Bevezetés
Jelenleg a hazai pszichológiai tudomány kiemelt problémái közé tartoznak az interperszonális kölcsönös befolyásolás problémái, beleértve a szakmai tevékenységet is. Az ezen a területen végzett kutatások során különös hangsúlyt fektetnek a manipulációra, amelynek pszichológiai jelentése egy másik személy személyes struktúráinak rejtett ellenőrzésében rejlik annak érdekében, hogy előnyökhöz jussanak.
Különböző szerzők egyetértenek abban, hogy a manipulátor legfontosabb tulajdonságai közé tartozik a meglehetősen magas mentális fejlettség; az empátia alacsony szintje, érzelmi leválás a beszélgetőpartnertől; figyelmetlenség az etikai, kulturális értékek és normák iránt; az önigazolás szükségessége a másik rovására; megfontoltság és előre megfontoltság; kreativitás hiánya stb.
Az üzleti életben minden folyamatban előfordulnak manipulációk, függetlenül attól, hogy mire emlékszünk: tervezés, ellenőrzés, szervezés, tárgyalások, adásvétel, innováció, személyzetértékelés, csapatépítés, reklámozás stb.
A manipulációt különböző módon határozzák meg. E.L. Dotsenko úgy véli, hogy a manipuláció a pszichológiai befolyásolás egy fajtája, amelynek ügyes végrehajtása olyan szándékok rejtett izgalmához vezet egy másik személyben, amelyek nem esnek egybe a tényleges vágyaival. Metaforikus definíciót is ad: "A manipuláció olyan cselekvés, amelynek célja egy másik ember "elvétele", körbeszorítása, olyan ügyesen végrehajtva, hogy az a benyomása támad, hogy önállóan irányítja viselkedését."
Ebben a munkában a menedzsment és a manipuláció elméleti alapjait vizsgáltam, elemeztem az üzleti életben zajló manipulációs folyamatokat, valamint meghatároztam a manipuláció jellemzőit a vezető-beosztott arányban.
1.1 Vezetői kommunikáció: koncepció, alapelvek, funkciók.
A kommunikáció révén egy személy különféle emberekkel lép kapcsolatba, különböző környezetekben, beleértve az ipari környezetet is. A kommunikációban a tevékenységek és annak eredményei átfogó cseréje zajlik, megvalósulnak a célok, kialakulnak a közös attitűdök, hangulatok, kialakulnak a szokások, hagyományok, kialakul a viselkedési stílus. A kommunikáció formái változatosak. Sajátos formája a vezetői kommunikáció. A vezetői kommunikáció során a menedzser interakcióba lép az emberekkel, információt cserélnek annak érdekében, hogy összehangolják és megváltoztassák cselekvéseiket egy bizonyos irányba. Ez a fajta kommunikáció feltétele a termelés megszervezésének és a célok elérésének.
A következő vezetői kommunikációs formákat különböztetjük meg:
"alárendeltség" - ez a kommunikáció a vezető és a beosztottak között, amely alárendeltségi viszonyokon alapul, amelyeket közigazgatási és jogi normák szabályoznak;
"szolgálat-elvtárs" - a vezetők és a kollégák közötti, koordinációs, koordinációs kapcsolaton alapuló, adminisztratív és erkölcsi normák által szabályozott kommunikáció;
"barátságos" - kommunikáció a vezetők között, a vezetők és a hétköznapi dolgozók között, rokonszenves kapcsolatokon alapul, és erkölcsi és pszichológiai normák szabályozzák.
A termelésirányítást a vezetői kommunikáció formáinak vertikális és horizontális megnyilvánulása jellemzi. A vállalatirányítás szintjén az alárendeltségi kommunikációt leginkább vertikálisan képviselik, és két másik formát horizontálisan alkalmaznak. Kiscsoportos skálán az alárendelt forma hatástalan, jobb a baráti formát használni. A vezetőnek a kommunikáció egyik vagy másik formáját választva különféle tényezőket kell figyelembe vennie: a vezetés szintjét, az interakció szociálpszichológiai feltételeit és az emberek egyéni jellemzőit.
Szociálpszichológiai értelemben a vezetői kommunikáció különféle formáinak használata lehetővé teszi a vezető számára, hogy fokozza az "önbemutatás hatását". Ez a pszichológiai mechanizmusok szándékos bevonásával történik az érzelmi kapcsolatok kialakítására, amelyek akkor keletkeznek az alkalmazottakban, amikor a vezetőt személyként észlelik.
A pszichológiai tudományban az ember vonzerejének kialakításának folyamatát „vonzásnak” nevezik. Az a vezető, aki kiváltja az együttérzés és a bizalom érzését, lehetőséget kap az emberek hatékonyabb megszervezésére az eredmények elérése érdekében.
Számos pszichológiai alapelv biztosítja a vezetői kommunikációt, amelyeknek a vezetőt kell irányítaniuk. Elsősorban a munkavállaló potenciáljának növeléséhez, szakmai színvonalának növekedéséhez való hozzájárulás; feltételek megteremtése a kezdeményezés megnyilvánulásához; a munkavállaló hatósági kompetenciájának, feladatainak és felelősségének egyértelmű meghatározása. Továbbá a hatáskörök átruházása és a bizalom biztosítása a beosztottakra. Az ilyen attitűdök egyrészt a vezetési rendszer központi láncszemét tehermentesítik a helyben megoldott problémák alól, másrészt motiválják a beosztottakat. Végül pedig a munkaidő racionális felhasználása, a különböző vezetési stílusok és módszerek.
A vezetői kommunikációnak három funkciója van: megbízások kiadása, visszajelzések fogadása és értékelési információk kiadása. Vagyis a vezető azért lép be a vezetői kommunikációba, hogy parancsokat, utasításokat adjon, tanácsot adjon; „visszajelzést” kapni a beosztotttól a feladat ellátásáról, és értékelni a teljesítményt. Az adminisztratív információk kiadása a leggyakrabban más funkciókhoz képest történik, és ennek van a legnagyobb hatása a szervezet hatékonyságára. A teljesítmény minősége attól függ, hogy a vezető hogyan ad parancsot.
A vezetői kommunikáció minősége úgy definiálható, mint "a vezetői interakció folyamatában a beosztottak cselekvéseinek adott irányban történő megváltoztatása". A kommunikáció minőségét számos tényező befolyásolja. Néhányuk közvetlenül kapcsolódik a vezető személyiségéhez:
az egyén pszichológiai jellemzői: a kommunikációs készségek megléte, a mentális folyamatok és állapotok lefolyása (fáradtság, izgatottság, stressz stb.);
kommunikációs eszközök birtoklása: verbális (beszédpszichotechnika, dikció, tempó) és non-verbális (gesztusok és arckifejezések használatának képessége);
a másokkal való interakció stílusjegyei: a kommunikáció módja (tisztelő, elutasító, jóindulatú stb.), kommunikációs stílus (kreatívan produktív, távolságtartó, elsöprő, igényes stb.);
az interakciós helyzet megfelelő érzékelése és a kommunikációs partnerekre adott megfelelő reakciók;
a kommunikációs tér megszervezésének képessége: a párbeszédben résztvevők helyes elhelyezése, a kommunikáció távolságának megválasztása (személyes, intim, társadalmi, nyilvános);
kölcsönös megértési mechanizmusok birtoklása: azonosulás, sztereotipizálás, reflexió, visszacsatolás, empátia.
Más tényezők a vezetői kommunikáció áramlásának feltételeihez kapcsolódnak. Mindenekelőtt ezek azok a fő mechanizmusok, amelyekkel a vezető befolyásolhatja a beosztottak viselkedését. Az első mechanizmus a formális hatalom, amelyet a vezetőnek a szervezetben betöltött hivatalos pozíciója, valamint a tekintélyen alapuló, személyes tulajdonságokkal, tudással kivívott hatalom ad. Ez a befolyásolási mód viszonylag egyszerű: azonnali eredményt hoz, bizalmat ad a vezetőnek önmagában, pozíciójában. De vannak hátrányai is: ez a hatásmechanizmus kiválthatja a beosztottak ellenállását, ronthatja a szervezet szociálpszichológiai légkörét, és gyakran nem segíti a kívánt szervezeti kultúra (értékek, normák és érzelmek) kialakulását.
A következő hatásmechanizmus a manipuláció, amelyet általában formális hatalom hiányában alkalmaznak, ezért gyakrabban használják a beosztottak. A manipuláció abban különbözik a hatalom megnyilvánulásától, hogy egyrészt elrejti céljait; másodszor, több információra van szükség a személyről, amire a hatóságoknak nincs szüksége; harmadszor, ennek a hatásnak az eredményei lassabban jelentkeznek; és ez a mechanizmus is nehezen alkalmazható.
A befolyásolás másik módja az együttműködés. Ennek a mechanizmusnak az a fő gondolata, hogy az együttműködésbe lépő személy kötelezettséget vállal magatartása átalakítására. Ennek a módszernek az értéke abban rejlik, hogy szabadságot, függetlenséget ad az embernek az új magatartásformájával kapcsolatos döntés meghozatalában.
Ezt a mechanizmust nem könnyű alkalmazni, és az eredmények nem is láthatók azonnal, de idővel az együttműködés nagyon előnyös a szervezet számára.
A vezetői kommunikáció sikerének egyik tényezője az is, hogy a vezető tudatában van-e az „egymásra utalt kapcsolat” egyik vagy másik típusának. Az egymásrautaltsági kapcsolatokon olyan speciális kapcsolatokat kell érteni, amelyek a szervezet és az egyének közötti különféle ellentmondások feloldása következtében jönnek létre. Lényük a szervezet és a munkavállaló érdekeinek összehangolásában rejlik, vagyis az egymásrautaltság kapcsolata egy közvetítő mechanizmus az egyén és a szervezet között. Ez a mechanizmus egyrészt önszabályozóként működhet, amely a kulturális jelenségekhez, és különösen a szervezeti kultúrához kapcsolódik. Másrészt a menedzsment elveivel és módszereivel összefüggő ellenőrzött mechanizmusként.
1.2 Irányítás és manipuláció. A manipuláció típusai.
A manipuláció egyfajta pszichológiai befolyásolás, amelynek ügyes végrehajtása olyan szándékok rejtett gerjesztéséhez vezet egy másik személyben, amelyek nem esnek egybe a ténylegesen meglévő vágyaival.
A gyakorlatban mindenhol előfordulnak olyan helyzetek, amikor az ellenőrzési rendszer előtt álló probléma megoldásának feltételei miatt kiderül, hogy az összeegyeztethetetlen a résztvevők céljaival. Ennek oka lehet az irányítási rendszer céljainak önző orientációja; ellentmondások feloldhatatlansága a szabályozott rendszeren belül. Ezekben az esetekben az ellenőrzés alanya a manipulációnak nevezett technikához folyamodik. Nemcsak a tárgy befolyásolásával intézkedik, hanem teljesen figyelmen kívül hagyja, elhanyagolja saját érdekeit. A manipulációk során az irányítás tárgyát - egy személyt - kezdik komolyan csak az irányítás tárgyának tekinteni. Az emberi személyiség értékét és jelentőségét a manipulátor a saját pillanatnyi feladatai szempontjából hasznosságra redukálja. Tartalmilag a manipuláció egy olyan irányítási forma, amelyben figyelmen kívül hagyják a saját céljait és az irányítás tárgyának érdekeit. Formálisan (fiktíven) teljesen figyelmen kívül hagyhatók vagy elismerhetők, de a vezetői döntések meghozatalakor nem veszik figyelembe a vezetési cél részeként.
Formájában a manipuláció szociálpszichológiai hatás, megtévesztés, csalás, amely a partner érdekeinek fiktív felismerésére épül.
A gazdasági manipuláció a partner nehéz, vagy jobb, kilátástalan anyagi helyzetének felhasználásával kezdődik, amikor készen áll arra, hogy jelentéktelen jutalom fejében vállaljon bármilyen munkát, amely a számára leginkább nem kívánatos. A gazdasági manipuláció finomabb módjai közé tartozik a nominálbér emelése, jelentéktelen prémium kifizetése, kiegészítő kifizetések, kompenzációk összehasonlíthatatlanul magas infláció és vásárlóerő csökkenése esetén; a bérek mértékének indokolatlan csökkentése, késedelmek és nemfizetések, az azonos jellegű cselekmények ellenkező irányúak lehetnek - amikor az anyagi erőforrások tulajdonosa, a munkáltató válik manipuláció tárgyává. A sztrájkok és a kizárások, amelyeket arra a pillanatra időzítettek, amikor a szervezet nem lesz képes ellenállni a munkaközösség nyomásának, ugyanazok a manipulációk. Ide tartozik a formális vagy hallgatólagos gazdasági jellegű megállapodások bármely egyéb szándékos be nem tartása.
A politikai manipuláció azon alapul, hogy a politikai mechanizmusokat a deklarálttól eltérő célokra használják fel. Ez lehet egy politikus által a politikai csoportok érdekeinek deklaratív követése, támogatásuk felhasználása és a politikai ígéretek későbbi be nem tartása; a politikai (információs) erők valódi összehangolásának a média általi szándékos eltorzítása; egyes politikai jelentőségű tények megszépítése, mások elhallgatása vagy azok sorrendjének nyilvánosságra hozatala, ami hamis elképzelést kelt a politikai vezetőkről, pártokról, mozgalmakról. A bürokratikus vagy szervezeti manipulációk minden adminisztratív vagy szervezeti jellegű áltevékenységet jelentenek: a problémák megoldási határidejének elhúzódása, a kérelmező megzavarása a számos eset és felelős személy labirintusában; a vezetői funkciók ellátásának elmulasztása és azok felváltása nyilvánvalóan haszontalan, de kifelé hatékony tevékenységekkel; a szervezet bővítése. Az ideológiai manipuláció őszintétlenséget és hamisságot foglal magában a nyilvános és személyes ideálok birodalmában. Építhetők a meglévő társadalmi eszmények fiktív ragaszkodására, vagy olyan új ideológiák létrehozására, amelyek irreális végső célokkal indokolják az erkölcstelen és erkölcstelen eszközök alkalmazását. Ugyanezek a manipulációk magukban foglalják egy bizonyos és általában káros értékrendszer, kulturális klisék, viselkedési sztereotípiák kialakítását. A pszichológiai manipulációk valójában a legegyszerűbbek, és a fentiek részét képezik. Az egyéni vagy kollektív tudat bármilyen manipulációja szükségszerűen figyelembe veszi a manipulált mentális észlelésének és szerkezetének sajátosságait. Ez azonban nem zárja ki a pszichológiai értékekre irányuló pszichológiai manipulációk létezését. Az ember manipulálható, hogy elnyerje tiszteletét, barátságát, szeretetét, háláját. A tisztán pszichológiai manipulációk előjátékként szolgálhatnak mások előtt, előkészíthetik a terepet, eloszlathatják a gyanút. Az ilyen manipulációk megnyilvánulásai a következők: külső figyelmesség és tapintat belső közömbösséggel a tárgy pszichológiai problémái iránt; mesterséges azonosítása a tárggyal, szimpátiák kialakítása; személyes bizalmat használnak fel saját céljaikra.
A manipuláció formái: átverés, manipuláció, csalás, cselszövés, átverés, provokáció stb.
2. Manipuláció a menedzsmentben
A menedzsmentnek három fő összetevője van: tervezés, szervezés és ellenőrzés. Ezen elemek mindegyikének megvannak a maga manipulatív mozzanatai.
A tervezés során a vezetőnek képesnek kell lennie arra, hogy több évre előre "dobja" magát, hogy lássa a jövőt, amelyben ő és csapata találja magát. Valaki 10-20 év távlatát látja, aki nagy nehezen látja, hogy mi lesz egy-két hónap múlva. A helyzet az, hogy egy vezetőnek valóban képesnek kell lennie arra, hogy jövőképet alkosson, mert néha egyszerűen lehetetlen a beosztottak számára. Hiszen nekik (ahogyan hiszik) ne tervezzék meg a nem hozzájuk tartozó álló- és forgóeszközök növekedését és mozgását. Mindenesetre, még ha megkérdezed is őket erről, sokkal rosszabbul teszik, és továbbra is elégedetlenül hagyják a főnöküket. Nos, ez nem az ő dolguk, a stratégiai tervezés. Ezért a vezetőnek bele kell néznie a jövőjébe, és látnia kell, hol helyezkednek el az emberei, és mit fognak tenni. Aztán beszéljen a látottakról a csapatának, ami kemény munkára motiválja őt. Ugyanakkor egy egyszerű gondolattal fogja manipulálni a beosztottait: "Íme, srácok, a fényes jövőtök, kövessetek engem, és minden meglesz." Csodálatos, de szeretnék hinni a mesékben. Ez motivációt teremt a jó munkához. És csak egy idő után érti meg, hogy ez manipuláció volt, és kissé megsértődik önmagán, az elveszett idő és a halott remény miatt.
A vezetőnek tudnia kell tervezni és elérhető célokat kitűzni. Talán ezt nevezhetjük manipulációnak, de inkább a csapat minden egyes tagjának jövőjének programozását. Ezért érdemes gyakrabban beszélni a jövőről, ezzel is motiválva az embereket. Ugyanakkor emlékezni kell arra, hogy a tervek kis túlzásait az emberek megbocsátják (végül is megértik azokat a nehézségeket és okokat, amelyek megváltoztatták az események menetét), de soha nem a nagyokat (ebben a pillanatban érzik magukat sértve és megtévesztett).
Azt kell mondanom, hogy azok az érzelmek, amelyeket valaki manipulációja okoz, általában negatívak. Ezért érezzük, hogy "valahogy nem nagyon". Kinek tetszene alulról az ilyen csípések, mint például "Lassan gondolkodsz, mint mindig" vagy "Ne lassíts, gondolkodj gyorsan" vagy "Nincs elég eszed ahhoz, hogy megszerezd ezt a pozíciót."
Az előadók bármely tevékenységének megszervezése és ellenőrzése során a menedzser nem kerülheti el a manipulációkat. Hiszen nekik köszönhető, hogy felgyorsíthatja a folyamatot azzal, hogy az embereket a húrjuknál fogva csípheti meg. Időgazdálkodási szempontból a manipulációnak való ellenállás képessége rengeteg időt takaríthat meg. Nagyon gyakran egy manipulátor, aki pontosan tudja, mit akar, von be minket a játékába, aminek a jelentése nagyon sokszor érthetetlen számunkra. És mivel nem akarunk valahogy illetlennek tűnni a szemében, a játékért „játszunk”, és az ő csapdáiba esünk, ahelyett, hogy időben gátat szabnánk a manipulációnak, és nem vesztegetnénk az időt arra, hogy kihúzzuk magunkat a hálóból.
Sokféleképpen lehet ellenállni. Ez egy közvetlen konfrontáció. Ezek a birkózás olyan pszichológiai típusai, mint a sambo és az aikido. Ez a kérdésfeltevés képessége, amelyet a pontosságra és a manipulátor cselekvéseinek blokkolására terveztek. Ez az érzelmek irányítása. Ez egyben a manipulátor céljainak tisztázása is. És tettei tisztázása. Mindez megtanulható. Valaki azt mondta: "Manipulátorok nem születnek." A manipulációval szembeni ellenállás mesterei sem születnek.
stb.................
Manipuláció (latin manipulus - maroknyi, maroknyi, manus - kéz) - a tömegekre gyakorolt szociálpszichológiai hatás módszereinek rendszere, annak érdekében, hogy nézeteiket és viselkedésüket a manipuláló számára kívánt irányba változtassák.
A manipuláció sajátossága, hogy a manipulátor igyekszik elrejteni szándékait. Ezért magán a manipulátoron kívül mindenki számára a manipuláció inkább rekonstrukció, bizonyos cselekedeteinek értelmezése, nem pedig közvetlen diszkréció eredményeként jelenik meg.
A manipuláció átvitt értelemben a másik „átvételére”, „megszelídítésére”, „horogra akadására” való vágy, vagyis kísérlet arra, hogy az embert engedelmes eszközzé, mintegy bábuvá változtassa. A kézfogás metaforája azonban, bár az alapvető jellemzője, de korántsem az egyetlen, amely a pszichológiai manipulációt jellemzi. Kialakulása során ez a tulajdonság más tulajdonságokkal egészült ki. Először is, a manipulációt ügyesség, ügyesség és a végrehajtás elsajátítása jellemzi. Másodszor, a manipuláció illúzió létrehozásával jár. Nem lenne értelme egy bizonyos cselekvést manipulációnak nevezni, ha az kifejezetten megtörténik.
A manipuláció egy másik ügyes késztetése a manipulátor által közvetetten beágyazott cél elérésére (követésére). Ennek megfelelően a manipuláció, az öncélú manipuláció egy másik késztetése a manipulátor önző érdeke által meghatározott célok elérésére.
A manipuláció elsősorban a médián keresztül történik. A manipulációs technikák változatosak: események, eszmék, vélemények, szokások, viselkedési sztereotípiák tudatos nem megfelelő aktualizálása; a történelmi múlt és jelenkori jelenségek torz tudósítása; tények és érvek egyoldalú válogatása stb. A nyelvi eszközöket széles körben használják, például a kifejezések manipulálását, az információmegjelenítés technológiáját (ékezetek, illusztrációk, cselekmények stb.).
A manipulációs technológiák elterjedésének egyik oka a modern ember sztereotip gondolkodása, amely lehetővé teszi a manipulátor számára, hogy az elmében meglévő sztereotípiák alapján hamis képet alkosson a világról, új vagy régi rendszereket módosítva. sztereotípiák a tömegtudatban. A sztereotípiák létezésének és terjedésének alapja az élet releváns területeiről származó megbízható, bizonyított ismeretek egyértelmű hiánya. Az üzenet tudatba helyezése vagy a már meglévő sztereotípiák alapján történik, azok egyidejű erősítésével vagy korrekciójával az üzenetben lévő hangsúlyok eltolásával, vagy másokkal, érzelmileg színezettebbekkel helyettesítve. A sztereotípiák mélyen befolyásolják az egész érzékelési folyamatot, részt vesznek a stabil nézetek kialakításában, miközben gyakran eltorzítják a valóságot, illuzórikus képet alkotnak a világról, amelyben az ember cselekedni kezd. A sematikus gondolkodás bizonyos reakciókat állít be egy szabványos üzenetre. Érdemes megjegyezni, hogy a sztereotípiák hiedelmek és attitűdök rendszere, nem függenek az ember társas tapasztalatától, ezért „bizonyos hiedelmek és attitűdök bejuttatásával az emberek tudatába a manipulátor lehetőséget kap arra, hogy megváltoztassa az egyén valósághoz való hozzáállását, függetlenül attól, társadalmi tapasztalatairól”.
A sztereotípiák az érzelmek segítségével ágyazódnak be a tudatalattiba. Ez az alapvető emberi szükségleteket és félelmeket használja fel: szeretet és védelem iránti igény, jóváhagyás, félelem a bizonytalanságtól, szexuális ösztönök, kötelességtudat, igazságosság, bűntudat stb.
Az interperszonálistól eltérően a politikai manipulációk személytelenek, és széles tömegekre gyakorolnak hatást. A kisebbség (vagy akár az egyén) akaratát burkolt formában rákényszerítik a többségre. A politikai manipuláció egyik fő eszköze a propaganda. A politikai manipuláció technológiája a következő pontokat foglalja magában:
- - a tudatba helyezés implicit, de bizonyos csoportok számára kívánatos tartalmú objektív információ leple alatt;
- - hatás a köztudat azon fájdalmas pontjaira, amelyek félelmet, szorongást, gyűlöletet stb.
- - bizonyos tervek, rejtett célok megvalósítása, amelyek elérését a kommunikáns a közvélemény támogatásával társítja pozíciójához.
A manipuláció áldozatai is viselik a maguk részét a felelősségből, hiszen az emberek hagyják magukat manipulálni, áthárítva a felelősséget tetteikért az úgynevezett manipulátorokra. A felelősség újraelosztása a vezető és a tömeg között megteremti a manipuláció előfeltételeit.
A manipulátor olyan személy, aki más embereket használ fel céljainak eléréséhez. Egy személy gyakran nem érti, hogy ő maga manipulátor vagy manipuláció tárgya.
A manipulációra való hajlam jellemző az úgynevezett neurotikus személyiségre. A neurotikusok egyik szükséglete a dominancia, a hatalom birtoklása. Karen Horney úgy véli, hogy az uralkodás megszállott vágya azt eredményezi, hogy az ember képtelen egyenlő kapcsolatokat kialakítani. Ha nem válik vezetővé, teljesen elveszettnek, függőnek és tehetetlennek érzi magát. Olyan hatalmas, hogy mindent, ami meghaladja az erejét, saját behódolásaként fog fel. Nem csak az ő tárgyuk szenved a manipulációtól. A manipulátor is áldozata életszemléletének. Úgy véli, hogy "a manipuláció egy ál-életfilozófia, amelynek célja önmagunk és mások kizsákmányolása és ellenőrzése".
A vezetési gyakorlatban gyakran előfordulnak olyan helyzetek, amikor a vezetés céljai eltérnek a vezetési befolyásolás tárgyainak céljaitól és érdekeitől. Ilyenkor le kell győzni a vezérelt rendszer természetes ellenállását, és az irányítás alanya a manipulációnak nevezett technikához folyamodik. Vagyis nem csak gazdálkodik a tárgy befolyásolásával, hanem mintegy teljesen figyelmen kívül hagyja, figyelmen kívül hagyja annak érdekeit. A manipulátor az emberi személyiség értékét a saját pillanatnyi érdekei szempontjából hasznosságra redukálja.
A mindennapi életben, a gazdasági versenyben és a politikai küzdelemben meglehetősen általánossá vált a manipulatív befolyás, az információs és pszichológiai befolyásolás különféle eszközeinek és technológiáinak alkalmazása.
A vezetői tevékenységben a manipuláció olyan módszereket jelent, amelyek segítségével pszichológiai nyomást gyakorolnak a csapatokra, az egyénekre az átszervezés, a közvélemény kialakítása és a tárgyalások során.
Tartalmi szempontból a manipuláció és a manipuláció a társadalmi kontroll egyik formája, amelyben figyelmen kívül hagyják az irányítás tárgyának saját céljait és érdekeit. A manipulatív jellegű információ és pszichológiai befolyásolás, amelyet egy személy vagy embercsoportok érdekében hajtanak végre másokkal kapcsolatban, az irányítás sajátos formája. Ez az államforma veszélyes azokban az esetekben, amikor titokban hajtják végre, és egyoldalú hasznot hoz szervezői számára.
A manipuláció szociálpszichológiai jelenségének kétértelműsége azonban nem teszi lehetővé, hogy csak a szociológiával vagy pszichológiával összhangban adjunk konkrét definíciót.
A "manipuláció" fogalmát a következő jelentésekben használjuk. Először is, a társadalmi interakció és a menedzsment sajátos általános megközelítésének megjelöléseként, amely magában foglalja az emberek rejtett kényszerítésének különféle módszereinek aktív használatát. Másodszor, a manipulációt a pszichológiai befolyás meghatározott típusának megjelöléseként használják. Ebben az értelemben a „manipulatív befolyásolás”, „pszichológiai manipuláció”, „a közvélemény manipulálása” és „a köztudat manipulálása”, „interperszonális manipulációk”, „egy személy társadalmi-politikai manipulációja” stb. használt. Harmadszor, a manipuláció fogalmát egy személy titkos kényszerítésének bizonyos szervezeti formáira és bizonyos módszerekre vagy módszerek stabil kombinációira használják, amelyek rejtett pszichológiai hatást gyakorolnak egy személyre.
A menedzsmentszociológiában többféle manipulációt is figyelembe vesznek: gazdasági, politikai, bürokratikus, ideológiai, pszichológiai.
A tárgyalópartnerek az információ manipulálásának különféle módszereit alkalmazva a reflexív kontroll technológiáját alkalmazzák céljaik elérése és oldaluk számára kedvezőbb feltételek elérése érdekében, általában a másik fél érdekeinek sérelmére. Sőt, ez megtörténik mind az egyén vagy több személy érdekeit érintő helyzetekben, mind az államközi kapcsolatokban, ahol egész népek érdekei, sőt, ahogy a történelem mutatja, létük is manipuláció árán.
A személy rejtett pszichológiai kényszerének módszerei régóta elterjedtek a különböző kultúrákban. A titkos kényszerítés megnyilvánulási formáinak sokfélesége a kulturális, történelmi és társadalmi feltételektől függően sokféle fogalommá alakult át, amelyek tükrözik a társadalmi interakcióban és az emberek közötti kommunikációban való használatuk gyakorlatát. Átverések, machinációk, blöffök, csalások, manipulációk, politikai intrikák, álhírek, provokációk, pszichológiai és titkos műveletek, reklámkampányok, félretájékoztatás – ez nem egy teljes fogalomkészlet, amelyet a titkos kényszer jelenségének megnyilvánulásaira használtak és használnak. egy személyé.
A különböző kultúrákban élő emberek titkos kényszerítésének módszereit széles körben alkalmazzák a társadalmi interakció különböző területein. Legáltalánosabb formában használatuk hagyományos területei a diplomácia, a katonai művészet, a különleges szolgálatok titkos tevékenysége (különösen a hírszerzési és kémelhárítói tevékenységben intenzív), a gazdasági szférában folyó versenyharc és a politikai harc. Az érintett szervezeti struktúrák tevékenységét ezeken a területeken mintegy áthatja az emberi kapcsolatok és kapcsolatok hálózata. Konkrét személyek döntéseiből személyes jellemzőikkel, egyéni pszichológiai sajátosságaikkal, saját élet- és szakmai tapasztalataikkal, tetszéseikből és nemtetszéseikből, szokásaiból, nézeteiből, kötődéseiből stb. sok más ember sorsától és jólététől vagy hátrányától, a társadalomban bekövetkezett fontos társadalmi, gazdasági és politikai változásoktól függ.
Az emberek titkos kényszerének alkalmazását ezeken a területeken bizonyos sajátosságok jellemzik, amelyek megkülönböztetik a rejtett pszichológiai kényszer módszereinek alkalmazását a legtöbb ember mindennapi életében. Először is, speciális eljárások jelenléte és használata a hatásobjektumok és -technológiák kiválasztására (módszerek, eszközök, időbeli sorrend és területi eloszlás stb.). Objektumként működhetnek bizonyos egyének, társadalmi csoportok és szervezetek, bizonyos régiók és országok lakossága. Másodszor, a szervezeti struktúrák (irodák, részlegek, osztályok, egységek, részlegek stb.) és szakemberek jelenléte az emberek rejtett pszichológiai kényszerítési módszereinek alkalmazásában. Harmadszor, speciális struktúrák és eljárások jelenléte a rejtett pszichológiai befolyásolás módszereinek használatának jeleinek azonosítására és az ellenük való védelemre.
Tekintsük a manipulatív technológiák alkalmazásának több szintjét az emberek viselkedésének szabályozására, egyéni és tömegtudatának befolyásolására.
Az első szint az államközi politika végrehajtása során végrehajtott szervezett befolyásolási és pszichológiai műveletek. Figyelemre méltó, hogy a pszichopolitikai háborúk lebonyolításának számos, az ókori civilizációk által használt szabályát és technikáját még mindig alkalmazzák, annak ellenére, hogy a világ a harmadik évezredbe lépett.
A manipulatív jellegű információs és pszichológiai befolyás második szintje a különféle eszközök és technológiák felhasználása a belső politikai harcban, a gazdasági versenyben és a konfliktusos konfrontáció állapotában lévő szervezetek tevékenységében.
Végül a harmadik szint magában foglalja az emberek egymással való manipulálását az interperszonális interakció folyamatában. A piac gazdasági adottságai, különösen az, amely a modern Oroszország és az egész posztszovjet tér gyakorlatában zajlik, szó szerint a szemünk láttára alapvető változásokat hozott a lakosság nagy részének viselkedésében, amelyek túlnyomó többsége kiderült, hogy sem pszichológiailag, sem erkölcsileg nem áll készen az individualizmus törvényei szerinti túlélés szigorú szabályaira.
A 20. század technikai vívmányai minőségileg új lehetőségeket biztosítottak a tömegtájékoztatásnak, amely a lakosság korlátozott részének kezében az információbővítés hatékony eszközévé válik. A valódi pluralizmus a modern médiában, akárcsak a tömegek befolyása a magán- és állami vállalatok információs politikájára, nagyon ritka jelenség, és a média valódi függetlenségének hiánya miatt inkább kivétel, mint szabály.
gazdasági manipuláció. A gazdaság állami szabályozásának módszereire utal. A költségvetés és a pénzkínálat segítségével, ami a fő gazdasági szereplők magatartásának megváltozásához vezet. Az állam természetesen nem korlátozódhat csak a gazdaság közvetlen befolyásolási módszereire, hiszen a nemzetgazdasági rendszer független, független, szuverén entitások összessége, amelyek elsősorban saját gazdasági érdekeik által vezérelve hoznak döntéseket.
Úgy gondolják, hogy a közvetett szabályozás (makrogazdasági politika) fő módszerei a fiskális és monetáris politika.
A fiskális politika a nemzetgazdaság közvetett befolyásolásának módja, amikor az állam a következő eszközöket használja céljai eléréséhez: közkiadások, államháztartási hiány, államadósság, transzferek, adókulcsok manipulálása 5.
A monetáris politika a nemzetgazdaság olyan befolyásolási módja, amikor az állam (a jegybank által képviselt, kormánytól független) céljai elérése érdekében a következő eszközöket alkalmazza: manipulálja a nemzetgazdasági pénzmennyiséget és annak mértékét. ár (a jegybanki diszkont kamatláb manipulálásával).
A fiskális impulzusra (a jövedelemadó kulcsának csökkentésére) és annak a gazdálkodó szervezetek magatartására gyakorolt hatására már volt példa. Itt az ideje, hogy előadásunkat a kormányzati kiadásokkal kapcsolatos példákkal egészítsük ki. A kormányzati kiadások növekedése növeli egyes gazdasági egységek, például a védelmi termékek gyártóinak bevételét. Ők állítják elő a megfelelő árukat, ami a bruttó hazai termék termelési volumenének növekedéséhez vezet. Ennek a fordítottja is igaz.
bürokratikus manipuláció. A konformista gondolkodásmód kialakulása az egész társadalmi élet növekvő bürokratizálódása következtében is bekövetkezik, aminek okát közvetlenül a technológiai fejlődésben látják. A technológia nagyszámú emberrel rendelkező vállalkozásokat és szervezeteket hoz létre, akik mindegyike meghatározott funkciót lát el; ilyen körülmények között elkerülhetetlenül felmerül a bürokrácia, mint az ipari és társadalmi élet irányításának eszköze
Mivel a bürokrácia speciális tudást igényel, és mert totálisan cselekszik, kikerül a nyilvános ellenőrzés alól, öncélúvá válik, míg az ember az eszközévé válik. Nem egy személy cselekszik, hanem „egy személy által cselekszik”. Az arctalan, névtelen bürokratikus erők tevékenységének eszközévé, pillanatává válik. Ilyen körülmények között a tehetetlenség érzése támad, megjelenik egy „kisember” elképzelés, amely konformizmust generál és fejleszt. A „kisember” csak akkor nyer magabiztosságot, ha hisz az őt manipuláló erők erényében. A tehetetlenség érzésének ezt a kompenzációját a tömegkommunikációs eszközök is biztosítják. Megmondják az embernek, hogy ki ő, és identitástudatot adnak neki a felkínált modellekkel; megmondják neki, mit akar, vágyakat adnak neki; tanácsot adnak neki, hogyan kapja meg, amit akar. A tömegmédia szilárd minták keretei közé „préseli” az embert, és a bizalom és a megbízhatóság érzését keltik benne. Ugyanakkor ezeknek a médiumoknak az inspiráló ereje által megragadt emberekben az egyéni mentális képességek csökkennek, az érdeklődés, az érzések és a gondolkodás egységesül, ami tovább növeli tudatuk és viselkedésük manipulálásának lehetőségét.
A politikai manipuláció különösen elterjedt ideológiai és politikai válságok, a közélet minden aspektusának szétesése és a hozzájuk kapcsolódó személy társadalmi dezorientációja esetén. Vagyis olyan helyzetről beszélünk, amikor nincs valós kép arról, hogy mi történik, amikor nincsenek megalapozott és meggyőző érvek a követett irány mellett, amikor nincs kielégítő program a jövőre nézve.
A modern politikai manipuláció különféle formáit és módszereit kutatva az amerikai tudós, R. Goodin a manipuláció két fő modelljét azonosítja – a „racionális” és a „pszichológiai”. A pszichológiai modell fő jellemzője az egyén bizonyos pszichológiai ingerekre adott automatikus válaszának alkalmazása. A manipuláció lényege ebben az esetben a legmegfelelőbb inger kiválasztásában rejlik, hogy pontosan azokat a pszichológiai mechanizmusokat aktiválják, amelyek a manipulátorban a kívánt reakciót képesek kiváltani. Ezzel a megközelítéssel az embert egyszerű mechanizmusnak tekintik, amely az inger - reakció elvén működik.
Goodin szerint a "racionális" modellben a manipulációt nem pszichológiai motívumok, hanem megtévesztés és árulás útján hajtják végre. A modellhez kapcsolódó manipulációs formák közül az amerikai kutató a következőket azonosítja:
az átlagpolgár rendelkezésére álló információ mennyiségének csökkentése;
a titokhasználat, pl. olyan információk szándékos visszatartása, amelyek alááshatják a hivatalos politikai irányvonalat;
a propaganda alkalmazása, i.e. a polgárok részben helyes, de elfogult tájékoztatása;
információs túlterheltség, pl. szándékos túlzott információszolgáltatás annak érdekében, hogy az átlagpolgárt megfosszák attól a lehetőségtől, hogy azokat megfelelően beolvassák és helyesen értékeljék. Ennek a megközelítésnek az a célja, hogy megnehezítse az egyének számára az információhoz való tényleges hozzáférést, ami arra kényszeríti őket, hogy annak hivatalos értelmezésére hagyatkozzanak.
ideológiai manipuláció. A társadalom demokratizálódása, az információs aktivitás és a fogyasztás növekedése életre hívta az információtechnológia, mint a köztudat-szabályozás eszközének új definícióját. Ilyen eszközök a választási technológiák, a reklámtechnológiák, a neuro-lingvisztikai programozás, a politikai és egyéb technológiák a szociális szférában.
A reklám- és politikai információk többnyire „ingyenesen” jutnak el a fogyasztóhoz, előállításukat és kiszállításukat az egyes áruk, ötletek iránti kereslet megteremtésében érdekelt vásárlók fizetik. A fogyasztó később fizet, amikor megvásárolja a hirdetett árut, vagy hozzájárul a meghirdetett ötletek megvalósításához.
Az átlagos információfogyasztó a statisztikák szerint naponta körülbelül 4 órát tölt a tévé előtt és hallgat rádiót. Ez az idő elég ahhoz, hogy a neurolingvisztikai programozás képzett szakemberei a nézők és hallgatók egy részének fejében kialakítsák azokat a reprezentációkat, amelyekre az ügyfeleknek szüksége van, még akkor is, ha ezek a reprezentációk ellentmondanak a valóságnak. Az információfogyasztók körében az úgynevezett információs háborúkban a valóságról éppen ellenkező elképzelések alakulnak ki, amelyek a közvéleményt egyik vagy másik oldalra billentik.
Az információmanipuláció hatékonyságát az határozza meg, hogy az alanyok hány százaléka engedett a javaslatnak. A modern felmérési technika lehetővé teszi ennek a százalékos aránynak a hozzávetőleges becslését, ami természetesen több tényezőtől is függ - a programozók készségétől, a reklámozás intenzitásától és időtartamától, a javasolt információ jellegétől, a pszichológiai állapottól és az általános tudatosságtól. címzetteket, valamint a felhasznált alternatív információforrások számát. Az állomásokon telefonáló orosz nézők és hallgatók körében végzett interaktív telefonos felmérések azt mutatják, hogy a résztvevők meglehetősen nagy százalékának sikerül a szükséges ötleteket meghonosítania. 50 és 75% közötti számokat hívnak. A korrektebb szociológiai felmérések, amelyekben a lakosság minden szegmense arányosan képviselve van, kisebb százalékot adnak a javasolt személyeknek: a teljes felnőtt lakosság 30-40%-át. Körülbelül ugyanennyi azon személyek, akik érzékenyek a szuggesztiókra az „ál” gyógyszerekkel végzett kezeléssel végzett orvosi kísérletekben.
Mivel a manipulációs technológiák az információfogyasztók jelentős részét célirányosan és sikeresen érintik, a demokratikus társadalmakban az információgenerátorok monopóliuma teljesen felváltja a korábbi antidemokratikus gazdálkodási módszereket. A média tulajdonosai és menedzserei problémát jelentenek a közvélemény irányítóiként.
Ha ezeknek a menedzsereknek és a társadalomnak a céljai nem esnek egybe, akkor egyrészt elkerülhetetlen az információs stressz az információfogyasztók körében a megtévesztett elvárások és az információba vetett bizalom válsága miatt, másrészt a torz elképzelések lassulni kezdenek. a társadalom normális evolúciós alkalmazkodását a globális változásokhoz. Ennek eredményeként a normális evolúciós fejlődést kataklizmák váltják fel.
Az információáramlás szervezésének és szerkesztésének problémájának megoldása a tömeges információfogyasztás társadalmában talán a globális fejlődés egyik kulcspontja.
Pszichológiai manipuláció. A tudat manipulálása a fogalom szerzőjének, S. G. Kara-Murza definíciójának megfelelően - egy ésszerű tárgy vagy azok csoportja által végrehajtott cselekvések, hogy létrehozzák a kívántat az alany-manipulátor számára, és (az elvégzett cselekvések alapján elért ) logikus következtetések, gondolkodásmódok és szerzett reflexek egy ésszerű tárgyból vagy azok csoportjaiból. A manipuláció az egyén elnyomása, és mivel az ember hinni akar abban, amit meg akar szerezni (tudásban, tapasztalatban, anyagi gazdagságban), az elnyomást "a hazugságon keresztül, amelyet el akarnak hinni", el lehet érni.
Az ember másokkal interakcióba lépve kölcsönhatásba lép mások tudatával, így vagy úgy, hogy befolyásolja viselkedésüket, de a tudatos manipuláció attól a pillanattól kezdődik, amikor a manipulátor a manipuláció célját tűzi ki maga elé.
A tudatot manipulálni kívánók célja, hogy olyan jeleket adjanak a tárgyaknak, amelyek a jeleket a kontextusba építve megváltoztatják érzékelésükben ennek a kontextusnak a képét. Szövegük vagy cselekményük ilyen összefüggéseit javasolják a valósággal, olyan értelmezést kényszerítenek rájuk, hogy a valóság gondolata a manipulátor által kívánt irányba torzuljon. Ez azt jelenti, hogy ez a viselkedésre is hatással lesz, és a tárgyak biztosak lesznek abban, hogy saját vágyaikkal teljes összhangban cselekszenek.
A tudat manipulációjának jelei:
egyfajta lelki, pszichológiai hatás (nem pedig fizikai erőszak vagy erőszakkal való fenyegetés). A manipulátor cselekvéseinek célpontja az emberi személyiség szelleme, mentális struktúrái.
rejtett befolyás, amelynek tényét a manipuláció tárgyának nem szabad észrevennie. Ahogy az amerikai média egyik vezető szakértője, a Kaliforniai Egyetem professzora, G. Schiller megjegyzi: „A siker eléréséhez a manipulációnak láthatatlannak kell maradnia. A manipuláció sikere akkor garantált, ha a manipulált személy elhiszi, hogy minden, ami történik, természetes és elkerülhetetlen. Röviden: a manipuláció hamis valóságot igényel, amelyben jelenléte nem lesz érezhető. Ezt a hamis valóságot a média hozza létre. A mérvadó vélemények közvetítői, amelyeket az emberek asszimilálnak, majd sajátjuknak tekintenek. A fő célt különösen gondosan elrejtik – hogy a manipulációs kísérlet tényének feltárása se vezessen a hosszú távú szándékok tisztázásához.
jelentős készségeket és ismereteket igénylő hatás. Mióta a köztudat manipulálása technológiává vált, megjelentek a hivatásos munkások, akik birtokolják ezt a technológiát (vagy annak egy részét).
az embereket, akiknek az elméjét manipulálják, nem egyénekként kezelik, hanem tárgyként, egy különleges dologként. A manipuláció a hatalom technológiájának része, nem pedig egy barát vagy partner viselkedésére gyakorolt hatás.
A személyiség manipulálása elleni küzdelem egyik formája a beérkező információk figyelmen kívül hagyása.
44. A manipuláció lényege és módszerei
A manipuláció alatt a spirituális befolyásolás sajátos formáját kell érteni, amely rejtett, névtelen uralom formájában fejeződik ki, „erőszakmentes” módon.
Érdemes megfontolni a manipulatív technikák alkalmazását minden vitában vagy növekvő konfliktusban. Sőt, ebben az esetben nagy valószínűséggel a hatás sokkal nagyobb lesz az egyén kezdeti jelenléte miatt, aki felett bizonyos manipulációkat kell végrehajtani a várt eredmény elérése érdekében a mentális izgalom miatti kedvezőtlen körülmények között, ami azt jelenti, hogy valamiféle lét az ASC-ben (módosult tudatállapotok). Igen ám, de általában magukat a manipulációkat egyfajta tudatos (rejtett, manipulatív) befolyásolásnak kell tekinteni más egyének tudatalattijára azzal a céllal, hogy bizonyos neurotikus függőségeket idézzenek elő bennük. Ami viszont kihozza ezeket az egyéneket a lelki béke állapotából. Ez azt jelenti, hogy már kezdetben manipulációnak vannak kitéve (amikor olyan információ kerül a tudatukba, hogy bizonyos feltételek mellett megszűnik tőlük az ilyen függőség, és megnyugszik).
Figyelembe véve a manipuláció módszereit a manipulátor és a manipulált között egy adott kapcsolatban, számos konkrét módszert is lehet alkalmazni annak érdekében, hogy egy másik egyént a feltételek teljesítésére (akaratának rákényszerítésére) kényszerítsenek.
Soroljunk fel néhányat közülük.
1. Gyanúsítás.
A manipulátor kezdetben kritikus állapotba hozza az alanyt, amikor magabiztosan terjeszt elő egy olyan kijelentést, mint: „Gondolod, hogy meggyőzlek? ..”, ami magában foglalja az ún. az ellenkező hatás, amikor a manipulált elkezdi meggyőzni a manipulátort az ellenkezőjéről, és ezáltal az installációt többször is kimondva öntudatlanul annak a véleményére hajlik, aki meggyőzte őt valamiről. Míg ez az őszinteség minden körülmények között hamis. De ha bizonyos feltételek mellett ezt megértené, akkor ebben a helyzetben eltörlik a határvonal a hazugság és az igazságra való fogékonyság között. Tehát a manipulátor eléri célját.
2. Az ellenség hamis előnye.
Konkrét szavaival a manipulátor kezdetben mintegy kétségbe vonja saját érveit, utalva arra, hogy ellenfele milyen állítólag kedvezőbb körülmények közé kerül.
Ez viszont arra készteti ezt az ellenfelet, hogy igazolja magát abban a vágyban, hogy meggyőzze a partnert, és eltávolítsa magáról a gyanút. Így az, aki felett a manipuláció megtörtént, öntudatlanul eltávolít magából a psziché cenzúrájának, védekezésének minden beállítását, lehetővé téve, hogy a manipulátor támadásai behatoljanak a védtelenné vált pszichéjébe.
A manipulátor szavai, amelyek ilyen helyzetben lehetségesek: „Te mondod, mert most a pozíciód megköveteli…”
3. Agresszív beszélgetési mód.
Az ilyen manipulációk alkalmazásakor a mások valamilyen befolyásolásában érdekelt személy kezdetben magas és agresszív beszédtempót vesz fel, ami öntudatlanul alárendeli az ellenfél akaratát. Nos, ezenkívül ebben az esetben az ellenfél nem tudja megfelelően feldolgozni az összes kapott információt. Ami arra kényszeríti, hogy egyetértsen a manipulátortól kapott információval, öntudatlanul is azt kívánva, hogy mindez mielőbb megszűnjön.
4. Képzelt félreértés.
Ebben az esetben egy bizonyos trükk a következőképpen érhető el. Ön, arra hivatkozva, hogy tisztázza az imént hallottak helyességét, ismételje meg a mondott szavakat, de bevezeti bennük a szükséges jelentést.
A kimondott szavak ilyenek lehetnek: "Bocs, jól értettem, ezt mondod..." - majd ismételd meg 60-70%-ban az ellenfeledtől hallottakat, de más információ, információ beírásával torzítsd el a végső jelentést - szükséged van.
5. Hamis megállapodás.
Amikor úgy tűnik, hogy elfogadja, értse el a manipulációi tárgyától kapott információkat, de azonnal hajtsa végre a saját módosításait. Az elv szerint: "Igen, igen, minden helyes, de ...".
6. Provokáció a botrányra.
Idejében elmondott bántó szavakkal gúnyolódásoddal haragot, dühöt, félreértést, haragot váltasz ki a manipulált személyben, ami felbőszíti őt és eléri a kívánt eredményt.
7 Speciális terminológia.
Ezzel eléred, hogy az ellenfél tudattalanul lekicsinyelje saját státuszát, valamint kényelmetlenség érzése alakuljon ki benne, aminek következtében hamis szerénységből vagy önbizalomhiányból zavarba ejtve ismét megkérdezi: egy adott kifejezés jelentését, amely lehetőséget ad arra, hogy a helyzetet a kívánt csatornává alakítsa, szükség esetén utalva az Ön által korábban elmondott szavak állítólagos jóváhagyására. Nos, a beszélgetőpartner státuszának lekicsinyítése a beszélgetés során lehetővé teszi, hogy kezdetben előnyös helyzetben legyen, és végül elérje azt, amire szüksége van.
8. A hamis gyanú hatásának felhasználása szavaiban.
Egy ilyen manipulációs pozíciót alkalmazva kezdetben védő pozícióba helyezted a beszélgetőpartnert. Példa a használt monológra: „Gondolod, hogy meggyőzlek, meggyőzlek valamiről…”, ami máris arra a vágyra (szükségességre) vezeti az ellenfelet, hogy meggyőzze, hogy ez nem így van, hogy kezdetben jó hajlama van hozzád stb. n. Ily módon ő maga mintegy öntudatlan egyetértésre nyílik a szavaiddal, amelyek ezután következnek.
Működésed híres és jelentős emberek beszédeiből vett idézetekkel, a társadalomban elfogadott alapok és elvek sajátosságaival stb.
Vagyis úgy tűnik, hogy lekicsinyli az ellenfél státuszát, azt mondják, nézd, minden tisztelt és híres ember ezt mondja, de te teljesen másképp gondolkodsz, és ki vagy, kik ők stb., - egy hozzávetőleg hasonló asszociatív láncnak öntudatlanul is meg kell jelennie a manipulációi tárgyában, ami után tulajdonképpen ez a tárgy lesz.
10. A hamis butaság és balszerencse kialakulása.
Egy ilyen kijelentés banális, teljes rossz ízlés stb., az Ön által választott beszélgetőtársban kezdeti tudattalan lekicsinyítést kell, hogy képezzen a szerepének, és mesterséges függőséget képezzen mások véleményétől. Mi készíti elő ennek az egyénnek a függőségét és már veled kapcsolatban. Ez azt jelenti, hogy egy ilyen személyen keresztül már szinte félelem nélkül népszerűsítheti elképzeléseit, bátorítva őt a szükséges problémák megoldására.
Vagyis a te manipulációidnak már elő van készítve a talaj. Bár valójában maguk a manipulációk készítették elő.
11. Impozáns gondolatok.
Ebben az esetben állandóan vagy időszakosan ismételt kifejezésekkel hozzászoktatja ellenfelét minden olyan információhoz, amelyet át fog adni neki.
A reklám elve az ilyen manipuláción alapul. Amikor először ismételten megjelenik előtted bármilyen információ (sőt, annak tudatos jóváhagyásától vagy tagadásától függetlenül), majd amikor az egyén azzal a szükséglettel szembesül, hogy öntudatlanul többféle, ismeretlen márkájú áru közül válasszon egy terméket, azt választja, amelyikről már hallott valahol. Ráadásul abból a tényből kiindulva, hogy a reklámon keresztül kizárólag pozitív véleményt közvetítenek, sokkal valószínűbb, hogy az egyén tudattalanjában erről a termékről a vélemény inkább pozitív, mint negatív.
12. Bizonyítékok hiánya, néhány különleges körülmény utalásával.
Példa ez egy meglehetősen sikeres manipulációra, amely egy speciális zárkózottságon keresztül valósul meg, amely az ellenfélként fellépő egyénben hamis bizalmat ébreszt az elhangzottakban, bizonyos helyzetek tudattalan sejtése révén. Sőt, amikor a végén kiderül, hogy „rosszul értette”, az ilyen egyénnek gyakorlatilag nincs semmilyen összetevője a tiltakozásnak, mert öntudatlanul biztos abban, hogy egyszerűen csak félreértette. Így kénytelen úgymond elfogadni a rá rótt játékfeltételeket.
Már egy ilyen körülmény kontextusában nagy valószínűséggel érdemes manipulációra bontani, figyelembe véve mind a tárgy számára váratlant, mind a kényszerítettet, amikor a tárgy végül rájön, hogy manipuláció áldozata lett, de kénytelen elfogadni őket, mert lehetetlen összeütközésbe kerülni saját lelkiismeretével és bizonyos, a pszichéjébe ágyazott viselkedési normákkal, amelyek a társadalom megfelelő alapjain alapulnak, amelyek nem teszik lehetővé számára, hogy egyszerűen fordított lépést tegyen. Sőt, a részéről egyetértést diktálhat mind a benne hamisan felkeltett bűntudat, mind egyfajta erkölcsi mazochizmus, amely arra kényszeríti, hogy öntudatlanul megbüntesse magát (a morális mazochizmus kérdésére még visszatérünk a vonatkozó részekben tanulmányunk).
Ebben a helyzetben a manipulációként működő tárgy az állítólagos figyelmetlenségére rájátszó manipulátor csapdájába esik, így a végén, miután megtette érte a szükségeset (célját elérve), hivatkozik arra, hogy állítólag nem vette észre (hallgatta meg) az oldalellenfél tiltakozását. Sőt, ennek eredményeként már az ellenfelet is a tökéletes ténye elé helyezi.
14. Lekicsinylő irónia.
Valami hasonló ahhoz, amit már említettünk. Ennek eredményeként saját kitalációival, időben kimondottan, saját státuszának jelentéktelenségében, mintegy az ellenkezőjének állítására kényszeríti az ellenfelet, ezzel öntudatlanul felemeli a manipulátort.
15. Koncentrálj a profikra.
Ebben az esetben csak a pozitívumokra koncentráljuk a beszélgetést, ezzel is népszerűsítve az elképzelésünket, és végső soron egy másik egyén pszichéjének manipulálását érjük el, továbbra is tolva az elképzelésünket.
Még mindig nagyon sokféle elv és mód létezik az ember manipulálására. És a legtöbb esetben valóban hatékonynak bizonyulnak azok számára, akik használják őket. (A tömegmédia manipulációjával foglalkozó részben a manipuláció számos különböző elvét fogjuk megvizsgálni.)
A menedzsment alanyának az objektumra gyakorolt hatásának módjai. Közös, magán és önző érdekek
Menedzsment - az alanyok, irányító testületek tudatos és célirányos hatása az emberekre és a gazdasági tárgyakra, amelyet cselekvéseik irányítására és a kívánt eredmények elérése érdekében hajtanak végre.
Manipuláció - az emberekre gyakorolt társadalmi befolyásolás módszerei a média, gazdasági, politikai, társadalmi és egyéb eszközök segítségével bizonyos eszmék, értékek, viselkedési formák stb.
Manipuláció, mint önző érdekek megvalósítása
Manipuláció- ez egyfajta befolyásolás, amelynek ügyes végrehajtása egy másik ember olyan szándékainak rejtett izgalmához vezet, amelyek nem esnek egybe a ténylegesen meglévő vágyaival.
A manipuláció főbb jellemzői:
1) a hatás rejtett természete; 2) a manipulátor hozzáállása a másikhoz, mint saját céljainak eléréséhez; 3) az egyoldalú győzelem megszerzésének vágya; 4) az erő felhasználása, a gyengeségekre való rájátszás.
A manipuláció típusai
gazdasági manipuláció- ez egy olyan gazdasági hatás, amelynek célja, hogy hallgatólagosan rávegyen egy másikat bizonyos műveletek elvégzésére a manipulátor által. (eladás)
Pszichológiai manipuláció- céltudatos, túlnyomórészt implicit hatás az egyén vagy csoport viselkedésére . (TÖMEGMÉDIA).
bürokratikus manipuláció- ez manipuláció a szervezetben, amely hierarchikus struktúrán keresztül történik (a főnöktől a beosztottig (gyámság)).
Ideológiai - stabil felfogás-, viselkedés- és értékorientáció-típusok reprezentációinak megalkotása az ideológia alapján (propaganda, hiedelmek)
Politikai - az emberek politikai tudatának és viselkedésének rejtett ellenőrzése a manipulátorok érdekében történő kényszerítés és cselekvés / tétlenség érdekében.
A manipuláció lényege és módszerei
A manipuláció a pszichológiai befolyásolás egyik fajtája, amelynek ügyes végrehajtása olyan szándékok rejtett gerjesztéséhez vezet egy másik személyben, amelyek nem esnek egybe az ő tényleges vágyaival, és amelyben a manipulátor készsége a célok, vágyak, szándékok rejtett bemutatására szolgál, attitűdök vagy attitűdök a címzett pszichéjébe, amelyek nem esnek egybe a címzett jelenlegi állapotával;
Jelek: alapvető (pszichológiai hatás, attitűd az emberhez mint eszköz a cél eléréséhez, az egyoldalú haszonszerzés vágya, a hatás rejtett jellege.), elszigetelt (motiváció, készség és készség manipulatív cselekvések).
Módszerek: ötletelés, személyi kiválasztás ideológiai szempontok figyelembe vételével, munka a személyzettel oktatáson keresztül.
Politikai ellenőrzés és manipuláció
Szűk értelemben a politikai manipuláció az előválasztási technológiák elmélete és gyakorlata, valamint a választási kampányok lebonyolításának módszertana.
A manipuláció a következő műveleteket foglalja magában:
1) bevezetés a köztudatba egy bizonyos csoport számára kívánt tartalom objektív információjának leple alatt; 2) hatás a köztudat fájdalompontjaira, amelyek félelmet, szorongást, gyűlöletet stb. gerjesztenek; 3) deklarált és rejtett tervek megvalósítása, amelyek megvalósítását a manipulátor a közvélemény támogatásával köti össze álláspontja érdekében.
Képmanipuláció. Szociálpszichológiai eszközök alkalmazása a manipulációhoz
Az információs és pszichológiai hatás főbb módszerei:
1. "Ragyogó bizonytalanság".
2. A „transzfer” egy népszerű személy vagy koncepció presztízsének vagy tekintélyének a népszerűsített eszmére (eseményre) való átvitelére szolgál.
4. A "nép"-t arra használják, hogy meggyőzzék a közönséget arról, hogy ő (az ötlet szerzője) és az ő ötletei jók, mert a köznép képviselőjéhez tartoznak.
5. A "zsonglőrködés a kártyákkal" a tények válogatásából, hamis érvek felhasználásából áll, annak érdekében, hogy egy érdekes programot, ötletet vagy prominens személyt lejáratjanak például az ellenzékről.
6. „Közös platform” – ezzel a technikával arra törekszenek, hogy bizalmat keltsenek abban, hogy annak a csoportnak minden tagja, amelyhez az ötlet szerzője tartozik, elfogadja a javasolt ötletet, és ezért van értelme, hogy az olvasó is csatlakozzon.
7. "Van zenekarral" - mindenki egyetértett és te is egyetértesz.
Ideológia és manipuláció
Cél ideológiai manipuláció ideológiai elképzelések, stabil felfogás-, magatartás- és értékorientáció-típusok alapján a munkatársak kialakításában. Az ideológiai befolyás funkciói általánosra és egyedire oszthatók. Általános adjon egyetemes karaktert:
1) mobilizációs funkció - az ötletek közössége révén a csapat tagjai egyesülnek, és bizonyos cselekvésekre (vagy tétlenségre) ösztönzik;
2) axiológiai - olyan értékek megfogalmazása és terjesztése a szervezetben, amelyek társadalmi normák jellegűek;
3) prognosztikai - előrejelzés kidolgozása ideális formájában, ami nem azt jelenti, hogy mi lesz, hanem azt, aminek lennie kell;
4) normatív - posztuláció a viselkedési normák, az észlelés, a gondolkodás, a kapcsolatok stb. megszervezésében;
5) önazonosítás - kritériumok kialakítása és biztosítása a csapattagok számára, valamint a feltételek kialakítása ahhoz, hogy mindenki felismerhesse helyét és szerepét a vállalatban.
A magánfunkciók közé tartozik a leírás, magyarázat, önmagyarázat, igazolás, meggyőzés, tanítás, kompenzáció, motiválás, tájékoztatás.
Az ideológiai manipuláció módszerei:
1) ötletek javaslata (propaganda, meggyőzés, tisztázás, tudatmanipuláció stb.);
2) szervezeti kényszer bizonyos elképzelések elfogadására;
3) személyi kiválasztás (alkalmazottak toborzása, áthelyezése, ideológiai szempontok figyelembevételével);
4) munka a személyzettel (stabil ideológiai elképzelések kialakítása oktatáson keresztül, a személyes fejlődés feltételeinek megteremtése, önmegvalósítás stb.).
Manipuláló mentalitás. A "tömegjelleg" és a manipuláció jelensége
Egészen más helyzet áll elő, ha egy személy a tömegmédia információs és pszichológiai hatásának tárgya. Sőt, ez a befolyásolás gyakran a címzett akarata ellenére valósul meg, például amikor a tájékoztatás egyfajta háttérként működik olyan helyeken, ahol egy személy időnként kénytelen tartózkodni.
A tömegközönség területileg széttagolt, az információt fogyasztó emberek, ha nem is egyedül, de legalább kis csoportokban vannak, és csak egymás ellen van lehetőségük kifogásolni. Az aktuális információk elleni tiltakozás nyilvános megnyilvánulása irreális, vagyis a manipulatív befolyásolás állandó eszközévé válik azokra az emberekre, akik a modern információs rendszerben passzivitásra és csak befolyási tárgyként létre vannak ítélve.
A "manipuláció" fogalma a médiának és a választások előtti politikai technológiának köszönhetően vált széles körben ismertté. A manipulációs technikákat gyakran nem csak a politikában, hanem az üzleti életben is alkalmazzák. Felajánljuk Önnek, hogy megértse a kommunikációs „csapdák” működését - annak érdekében, hogy hatékonyan meg tudja védeni magát, megvédje céljait. A „puha” menedzsment eszközeként csak azokban a „kritikus” esetekben javasoljuk a manipulatív technikák alkalmazását, amikor más irányítási módszerek nem működnek.
Az üzlet magában foglalja az állandó kommunikációt, az emberek egymásra gyakorolt hatását: vezetők, beosztottak, ügyfelek, szabályozó hatóságok képviselői - mind részt vesznek a kölcsönös befolyás örvényében. A titkos ellenőrzés egyik módszere gyakran manipuláció: a manipulátor oly módon befolyásolja beszélgetőpartnerét ("áldozatot"), hogy az állítólag szabad akaratából hajt végre cselekményt, bár valójában valaki más követelményét teljesítette. Ugyanakkor a manipulátor valódi célját egy másik, hamis cél takarja el, amelyet az „áldozat” beszélgetőtársnak igazként mutat be.
A beszélgetőpartner lelkének "húrjain" keresztülhaladva a manipulátor megtalálja azokat, amelyek bizonyos módon "hangzanak". Ezeket a "húrokat" "simogatva" vagy "húzva" értük, kihozza az "áldozatot" az érzelmi egyensúlyból. Például kibillenünk az egyensúlyunkból, amikor azt mondják nekünk, hogy „Ó, milyen csodálatosan nézel ki ma”, és amikor azt halljuk, hogy „Igen, ma nem vagy túl jó...” Így készül fel a manipulációhoz szükséges érzelmi hangulat. .
A HR-nek, aki munkája sajátosságaiból adódóan a kommunikációs áramlások „kereszteződésében” áll, képesnek kell lennie befolyásolni az embereket. Képesnek kell lennie arra is, hogy megvédje magát a manipulátor befolyásától, ellenálljon „nem ökológiai” befolyásának.
Etikus-e manipulatív technikákat alkalmazni magára a HR-re? A kérdés az, hogy ebben az esetben mi a cél. Hasonló helyzet: a „fehér hazugságok” az orvostudomány egyik „válság” eszközére utalnak, ugyanígy a menedzsmentben néha (de csak néha!) elfogadható a manipuláció. Számos tipikus helyzet van, amikor a „puha” manipulatív befolyásolás segítheti a HR vezető munkáját.
1. helyzet. Toborzás. A manipulatív technikák a befolyásolás finom eszközeiként segíthetnek a HR-menedzsernek egy megüresedett pozícióra jelölttel folytatott interjú során. A HR-menedzsernek rengeteg interjút kell készítenie, és nagyon könnyű elveszni az önéletrajzok, arcok, gesztusok, kérdések és válaszok kaleidoszkópjában. A helyesen végrehajtott manipuláció a pályázó számára észrevétlen marad, és felbecsülhetetlen értékű információval szolgál a kérdező számára. A szükséges érzelmi hangulat megteremtése után a személyzeti vezető láthatja a beszélgetőpartner „igazi arcát” (mindenesetre a legjellemzőbb vonásait).
2. helyzet. Motiváció. Egy alkalmazott motiválása talán az egyik legnehezebb feladat egy HR-es számára. Hogyan lehet „kellelni” az embert, hogy hatékonyan dolgozzon? Ha van belső "sikerbeállítása", professzionális, céltudatos és aktív, akkor a személyzeti vezető csak a vállalat számára szükséges irányba tudja irányítani az ilyen munkavállaló energiáját, segít a személyes célok és a csapatcélok összehasonlításában.
És ha a munkavállaló "szolgálati idő"? Ha a belső motiváció csak a munkaköri leírások teljesítéséhez elegendő? De ezt az embert nem rúghatja ki, és nincs senki, aki helyettesítse? Ebben az esetben a munkavállaló saját motivációjának „eredetéért” fordulhat manipulációhoz.
3. helyzet. Vállalati kultúra. Néha tanácsos manipulációs technikákat alkalmazni a vállalati kultúra kialakítására és „hangolására”, a lojalitás érzésének fokozására.
Ha egy cég egy külföldi vállalat fióktelepe vagy képviselete, saját bejáratott kultúrával, amelyben a "játékszabályok" már régen kikristályosodtak, akkor első pillantásra nincs is egyszerűbb, mint ezeket a normákat átültetni egy leányvállalati struktúra. Ez a könnyedség azonban megtévesztő: egy kölcsönzött kultúra gyakran úgy néz ki, mint egy bunda valaki más válláról. A „szülői” modell hazai mentalitáshoz való „igazítását” a személyzeti vezetőnek kell elvégeznie. Ebben az esetben finoman kell cselekednie, beleértve a „puha” manipulációs technikák segítségével.
Egy hazai cégnél a felsővezetőknek néha rossz fogalmuk van arról, mi a vállalati kultúra, milyen előnyöket ad a „vállalati szellem” a versenyharcban. Ha egy HR-menedzser úgy látja, hogy változtatni kell a menedzsment hozzáállásán az alkalmazottakhoz, és az egyenes érvek „nem működnek”, akkor gyakran hatékonyabb a manipulációhoz folyamodni a főnökkel kapcsolatban.
A manipuláció "csapdái".
Annak érdekében, hogy ellenálljunk a manipulátorok „nem ökológiai” befolyásának, vegyük figyelembe a legjellemzőbb manipulatív „csapdákat”.
„Csapda” No. 1. A helyzet egyértelmű értékelésének kikényszerítése."Nos, érted, hogy a kollektíva elítéli a tettedet?", "Ilyet csak egy teljesen komolytalan ember tehet."
Amint az áldozat beleegyezően bólintott, aggódni kezdett (Vagy ez tényleg így van? Kívülről valószínűleg jobban látszik...), máris „horgon” van (és a manipulátor folytatja a használatát) a „csapda” „2. sz.”).
Ne feledje: azzal, hogy elfogadja valaki más helyzetértékelését, megfosztja magát attól a lehetőségtől, hogy „a saját” játékát játssza. Válaszolhat így: „Nem hallottam ilyen visszajelzést a csapatunktól”, „Ez a saját értékelése? megvan a sajátom” stb.
2. számú csapda. A problémamegoldási lehetőségek szűkítése. Bár ezt vagy azt a problémát mindig különböző módon lehet megoldani, a manipulátor egy lehetőséget kínál, és „meggyőzi” áldozatát, hogy nincs más út: „Egy kiút van ebből a helyzetből – saját maga tesz feljelentést” (sőt , ez nem az áldozat és más alkalmazottak felelőssége). – Nincs más választása, mint elfogadni az általam javasolt feltételeket.
Ebben az esetben a következőt kell válaszolnia: „Megértem az Ön álláspontját, most hallgassa meg az enyémet. Tehát több lehetőséget látok a helyzetből való kilábalásra.
Ne feledje, hogy a kívülről rád rótt kötelezettségek nem a te kötelezettségeid. Ellenőrizze, hogy ezek mennyire összhangban állnak személyes kötelezettségvállalásaival és vállalati céljaival.
„Csapda” 3. szám. Az időhiány mesterséges megteremtése. A manipulátor meggyőzi az áldozatot, hogy azokat a cselekvéseket, amelyekre (a manipulátornak) szüksége van, azonnal meg kell tenni: "Nincs idő gondolkodni, döntsön most, holnap már késő lesz."
Természetesen vannak olyan helyzetek, amelyek azonnali cselekvést igényelnek (tűz, tárgyalási stratégia változtatás), de egy olyan döntés meghozatala, amely befolyásolhatja a munkavállaló sorsát, a csapatban való kapcsolatát, szinte soha nem igényel kapkodást. Ha döntést hoznak, akkor egyszerűen nem marad idő a helyzet elemzésére és a lehetőségek kiszámítására.
Azt tanácsoljuk, hogy őszintén tegyen fel tisztázó kérdéseket: „Nagyon örülök, hogy aggódik értem (nagyra értékelem, hogy aggódik értem). Mondja meg, kérem, mi fog változni, ha egy napon belül meghozom a döntésemet? És mi történik, ha nem rohanunk meg egy ilyen fontos döntés meghozatalával? És miért fog ez megtörténni? És honnan szereztél ilyen információkat?
"Csapda" No. 4. Az egyszerű megoldás illúziója. A manipulátor „könnyű kiutat” kínál az áldozatnak a nehéz helyzetből. „Csak azt kell mondanod, hogy (tegyél, várj)…”
Nagyon szeretjük, amikor megjelenik egy ilyen vagy olyan színű "varázsló a helikopterben", és "ingyen filmeket vetít". A csodákba vetett hit nagyszerű, de - homeopátiás adagokban ennek semmi köze a nyílt lustasághoz.
Ha ilyen horgot érzel, ne feledje, hogy a csodák nagyon ritka jelenségek. És ne felejtsd el A. S. Puskin klasszikus mondatát: „Ah, nem nehéz megtéveszteni, örülök, hogy magamat is becsaptak”, ha nem akarod, hogy rólad szóljon.
5. csapda: Túláltalánosítás. Az olyan szavak használata, mint „mindenki”, „mi”, „mindig”, „senki”, „soha” és a „többségi tekintélyre” való utalás a manipuláció egyértelmű jelei. „Mindenki azt gondolja, hogy nem szabad kifejteni a véleményét”, „Senki sem fog támogatni”, „Mindig késik!”, „Mindenki tudja, hogy a csapatban az individualizmus a kollégák tiszteletlensége.”
Ebben az esetben a manipulátor nemcsak a helyzetértékelését kényszeríti ki, hanem a többségi hatalom véleményére is „támaszkodik”. Az ember nagyon sokszor tudatosan és tudat alatt szeretne „olyan lenni, mint mindenki más”, mert az élet azt tanítja: a „fehér varjaknak” nem csak karriert csinálni, de sokszor csak túlélni sem könnyű. A „csali lenyelése” után az áldozat a menekülési módot keresi. És a "kedves" manipulátor kínálja az egyetlen helyes megoldást.
A tanács a következő: kérdezd meg: „Kik ők mind? Megkérdezte a cég összes alkalmazottját? És mindenki ki? Miért gondolod, hogy soha? Van ilyen statisztika? Ahol? Mutasd meg kérlek."
"Csapda" No. 6. A "bűnös komplexum" kialakulása és használata. A manipulátor az áldozat múltbeli hibáira vagy téves számításaira "játszik". A múlt kudarcaira való emlékeztetés önmagában is kiüt az egyensúlyi állapotból, és ha ezen a „ponton” az ember különösen sérülékeny, akkor a manipulátor szavai a már előkészített talajra esnek. Pozitív hírnevének megerősítése vagy a jóvátétel érdekében az áldozat olyan lépéseket tesz, amelyek ellentétesek valódi céljaival és vágyaival.
A manipulátor lépésére válaszul tedd fel magadnak a kérdést, hogy ez a te hibád volt-e, olyan nagy volt-e, és hogy javítottad-e már a múltbeli hibádat.
Ezután válaszoljon: „Igen, valóban az volt. És mi köze a múltbeli hibának a jelenlegi helyzethez? És miért beszélsz most az én hibámról?
Emlékezz egy másik híres mondatra: "Ne hagyd, hogy a múlt a sírba rakja a jövődet."
"Csapda" No. 7. Csendes éberség. Ha a manipulátornak olyan információra van szüksége, amelyet kérdés-felelet módban nem kaphat meg, akkor a „főkérdés körüli körözés” technikát alkalmazzuk. Ez a legtöbb esetben a manipuláció többlépcsős taktikája. A lehetőségei a következők:
1. Kapcsolódó témán dolgozunk. A manipulátor egy „biztonságos” témáról kezd beszélni, fokozatosan kiterjesztve az őt érdeklő kérdésekre. A „biztonságos” témában az „áldozat” ellazul (főleg, ha lehetőséget kap a mutogatásra). Ilyen kiegyensúlyozatlan-kedvező állapotban a körültekintő kérdésekkel (első ránézésre, az előző téma keretein belül) manipulálónak sikerül olyan információkat szereznie, amelyeket közvetlen beszélgetésben lehetetlen lenne „kicsalni”.
2. Az önismeret bemutatása. A manipulátor az általa ismert információk utalásaival, megemlítésével azt a látszatot kelti, hogy már „mindent” tud, mégis érdekes lenne csak apró részleteket tudni, bár ezek az adatok az összképen semmit nem változtatnak. „Igen, ez nem hír. Ez nyilvánvaló. Ez nem titok senki előtt. Elmagyarázol nekem egy ilyen apróságot ... ".
Ne feledje Kozma Prutkov tanácsát: "Vigyázz!"
„Csapda” No. 8. A „beteljesületlen félelmek” technikája. Ez a manipulációs technika az érzelmek kontrasztjának létrehozásából áll. Ahhoz, hogy működjön, az áldozat képzeletében egy „szörnyű jövő” jön létre: a főnök haragja, pénzbírság, hétvégi munka, téli vakáció stb. És amikor a beszélgetőpartner már elborzad, azt mondják, hogy nincs minden. olyan rossz, csak meg kell tennie... "Fuh, átvitték!" - sóhajt az "áldozat" megkönnyebbülten és gyorsan beleegyezik, "megmenekült". Ezzel szemben, amit a manipulátor javasol, az nagyon kicsinek tűnik az Apokalipszis Most-hoz képest.
Szánjon időt és elemezze a helyzetet.
"Csapda" No. 9. Nem egyenértékű csere. A manipulátor szolgáltatás nyújtásával „viszonossági cserét” kínál az áldozatnak: felvilágosítást ad, segít az őt érdeklő kérdés kezelésében, majd szívességet kér. Általában megszoktuk kölcsönösségi szabályokat. Azt mondja: meg kell próbálnunk valamilyen módon visszafizetni azt, amit a másik adott nekünk. Emiatt gyakran beleegyezünk abba, hogy a számunkra nyújtottnál nagyobb szolgálatot teszünk, hogy ledobjuk az adósság lelki terhét. Ha a csere egyenlőtlen, akkor nagy valószínűséggel a hatás "nem környezetbarát", azaz manipuláció történik.
Tegyük fel, hogy az, aki segített, saját akaratából tette. Ezért a hála az Ön részéről legyen összhangban a céljaival. Ne felejtsd el az ősi bölcsek tanácsát: "Óvakodj az ajándékokat hozó danánoktól."
10. csapda: A következetesség vágyának használata. A manipulátor logikázási vágya rendkívül erőteljes befolyásolási eszközzé válhat. A „következetesség érzése” gyakran arra késztet bennünket, hogy olyan módon cselekedjünk, amely egyértelműen ellentétes a saját érdekeinkkel. Először a manipulátor feltesz néhány kérdést, amelyekre a személy igennel válaszol. Például: „Végül is igaz, hogy mindenki számára fontos a jó pszichológiai légkör a csapatban? Szeretnél nagy fizetést kapni? Érdekel munkája objektív értékelése? A több pozitív választ adott „áldozat” tehetetlenségből igennel válaszol a következőre, gyakran nem kapcsolódik az előzőekhez. Előzetes „igen” előkészítés nélkül a személy nagy valószínűséggel nemmel válaszolna. A férfiak gyakrabban esnek ebbe a csapdába – számukra pszichológiailag fontosabb a logikus és következetesség, mint a nők számára.
Ha ebben a helyzetben találja magát, akkor minden kérdés után álljon meg, és ne kapcsolja össze őket gondolatban. Tegye fel a kérdést: „Miért jelent A és B C-t? Nem ertem". Jobb lassú észjárásúnak tűnni, mint később valaki mással játszani.
"Csapda" No. 11. Ál-kötődés."Te és én egy vérből valók vagyunk" - ezek a szavak mentették meg Mauglit a ragadozóktól. Segítened kell a tiéden. A manipulátor azt mondja az áldozatnak: „Olyan jó barát vagy. Tudod, teljesen egyetértek veled. Azt is szeretem (nem szeretem, irritálom, dühítem), ha valaki ezt teszi.” Most a manipulátor és az áldozat „egy csapat”, és a csapatban a közös érdekek magasabbak, mint a magánérdekek. Ennek fényében a manipulátor népszerűsíti elképzeléseit, és az „áldozatot” olyan cselekedetekre kényszeríti, amelyek számára teljesen veszteséges.
Nem szabad elfelejteni: a barátság nem jön létre túl gyorsan. Ha „hirtelen” van egy barátod a munkahelyén, elemezze a céljait. Minden egyes cselekedeted előtt tedd fel magadnak a kérdést: „Miért csinálom ezt? És mit kapok ennek eredményeként? Tényleg ezt akarom csinálni?"
"Csapda" No. 12. A "jó és gonosz nyomozó" technika. Ez a manipulációs technika nagyon széles körben ismert, de továbbra is hatékony. Itt is, mint sok más esetben, működik a naiv hiedelem: „Így játszhatnak „bárkivel, de velem nem”. Lehetőségek az irodában való játékhoz: „gonosz főnök” - „mindent megértő HR”, „gonosz osztályvezető” - „érdekeim HR védelmezője”. Ebben a játékban mindig a jó nyer.
Figyelmeztetésképpen elemezze a veled kommunikáló „játékosok” céljait, elvonatkoztatva szavaiktól.
Csak néhány „csapdára” hoztunk példát a manipulátorok által céljaik elérése érdekében. Hangsúlyozzuk, hogy nincsenek univerzális manipulációs stratégiák. Az áldozat érzéseire csak akkor lehet rájátszani, ha ismerik a gyengeségeit.
Amikor ellenáll a manipulációnak, emlékeznie kell: nem lehet érzelmileg „beavatkozni” a helyzetbe: védekezni vagy támadni válaszul, kifogásokat keresni, megmagyarázni, miért cselekszik így vagy úgy. A manipulátornak egy magabiztos ember nyugodt, egyenletes hangnemében kell válaszolni.
Ügyeljen arra, hogyan érzi magát kommunikáció közben. Az érzelmek szintjén az ember nagyon érzékeny a "manipulatív behatolásra". A manipuláció áldozata általában ingerült, megpróbálja elkerülni a manipulátort, vagy bosszút áll rajta. Ha olyasmit kell tenned, amit nem igazán akarsz, akkor olyan érzés, mintha csapdába estél. Ne hagyd figyelmen kívül ezt a belső éned nyomát.
A HR-esnek emlékeznie kell arra, hogy a manipuláció csak akkor jó, ha az alkalmazottat a saját érdekeit szolgáló cselekvésre készteti. Ha egy alkalmazott jobban kezd dolgozni, hatékonyabban kommunikál, kevesebb konfliktust kezd, akkor ebből az egész csapat profitál. Ebben az esetben a manipuláció tárgya biztos lesz abban, hogy a döntéseket nem kívülről kényszerítik rá. Valószínűbb, hogy megváltoztatja nézeteit és viselkedését, mert az ember felelősségteljesebben hozza meg döntéseit, mint mások.
|
Mik azok a gyengeségeid, amelyeket a manipulátorok kihasználhatnak? Érzelmek, észlelési sztereotípiák:
|
Kulcsszavak:
1 -1