Annotáció. A cikk a szállodai szolgáltatások fő értékesítési csatornáit tárgyalja, elemezve azok előnyeit és hátrányait. Különös figyelmet fordítanak az oroszországi innovatív értékesítési csatornákra - online foglalási rendszerekre.

Kulcsszavak:értékesítési csatornák, online foglalási rendszer, utazásszervezők, utazási irodák, webmarketing.

A szálloda, mint minden más kereskedelmi vállalkozás, a nyereségszerzésre irányuló gazdasági tevékenység tárgya. A profit a legáltalánosabb értelemben a bevétel és a ráfordítás különbsége, ennek megfelelően minden vezető, aki azt akarja, hogy cége virágozzon, megpróbálja növelni a termékértékesítést, ami a vállalat bevételi forrása, és csökkenteni a különféle költségeket, amelyek a vállalat összes kiadásának szerves részét képezik.

Az értékesítési csatornák szerkezetének meghatározásakor a szállodának meg kell próbálnia a szobákat olyan áron eladni, amely a lehető legközelebb van az úgynevezett „rack rate” - „rack ár” -hoz, de ha közvetítők szolgáltatásait veszi igénybe, akkor az ár egy szállodai szoba ár mindig alacsonyabb lesz, mint a rack ár, tehát hogyan tartalmazza majd ez az ár a közvetítő díját is?

Ha a szállodavezetés úgy dönt, hogy a potenciális szállodavendégeket közvetlenül a szálloda foglalási osztályán (saját értékesítési csatornáján) keresztül vonzza a szállásfoglalásra, akkor lehetőség van a hagyományos hirdetési eszközökhöz fordulni, vagy internetes keresőmotorokon keresztül népszerűsíteni a szálloda weboldalát.

A szállodai szolgáltatások népszerűsítésének problémái

A ritka szállodák megengedhetik maguknak a tévében való reklámozást, ami egy hónapig több millió rubelbe kerülhet promóciónként, ugyanakkor egyáltalán nem lehet nyomon követni, hányan nem foglaltak helyet a reklám megtekintése után, ami ebben az esetben azt jelenti, nincs mód a televíziós reklámokban való információmegjelenítési módszer javítására.

Jelenleg az internet már meglehetősen mélyen behatolt a modern ember életének minden területére. Szinte minden szálloda kivétel nélkül weboldalt hoz létre magának, hogy azokon alapvető információkat, fényképeket, szállodai elérhetőségeket helyezzen el. Még a legolcsóbb szállodák Oroszország legtávolabbi szegleteiben is létrehozhatnak névjegykártyás webhelyet. Sokkal nehezebb megbizonyosodni arról, hogy az ügyfél megtalálja ezt az oldalt az interneten.

Ahhoz, hogy egy szálloda hatékonyan megjelenjen a releváns lekérdezésekre, vagyis azokra a lekérdezésekre, amelyek ténylegesen megtérülnek új ügyfelek formájában, különféle típusú kutatásokat kell végezni az ügyfelek által a keresés során megadott kulcsszavak listájának meghatározásához. egy szállodához a kívánt régióban; akkor olyan szövegeket kell írni az oldalra, amelyek keresőmotorokra optimalizáltak, hogy amikor az ügyfél kulcsszavakat ír be a keresőbe, akkor a szálloda oldala jelenjen meg; elvégre kulcsszavakat kell vásárolni a keresőktől úgy, hogy a keresőoldalon található szállodai linkre egy ügyfél kattintásonkénti költséget rendelünk (web marketing). Ez már nagyon drága. Például az online foglalási rendszerek körülbelül 3-5 dollárt költenek ügyfelenként egy releváns elsőbbségi hivatkozásra kattintva, és ha például naponta 10 000 ember keresi fel ezt az oldalt a „szállodák Gelendzsikben” kéréssel, akkor könnyen hozzávetőleges becslést kaphat a költséghatékony internetes promócióról.

Mindezekkel a nehézségekkel szembesülve a szállásadók túlnyomó többsége a szobafoglalással foglalkozó közvetítőkhöz fordul. Amint a gyakorlat azt mutatja, Oroszországban gyakorlatilag nincs olyan szálloda, amely kizárólag önállóan értékesítene szobákat.

Szállodai szolgáltatások népszerűsítése utazásszervezők és utazási irodák révén

Hagyományosan a leggyakoribb értékesítési csatornák az utazásszervezők és az ügynökségek. A szálloda szempontjából az utazásszervezők, ha készek együttműködni a szállodával, garantált értékesítési csatornát jelentenek, de a rack árfolyamnál lényegesen alacsonyabb áron. Az utazásszervező azonnal vásárol egy bizonyos kvótát a szobákból, de nagyon nagy kedvezménnyel - körülbelül 30-40%. Ebbe a kedvezménybe utólag beszámítja a saját százalékát, az utazási irodák százalékos arányát (ha ügynökségeken keresztül értékesít szobákat), a vasúti vagy repülőjegyeket, valamint a különféle turisztikai programokat. Az utazásszervezők jellemzően nagy, széles disztribúciós hálózattal rendelkező cégek, mint például az Intourist vagy az Academservice, rengeteg pénzt fektetnek a promócióba mind hagyományos módon, mind az interneten keresztül. Szállodák számára ez a legegyszerűbb, de a legdrágább csatorna a szobák értékesítésére.

Az utazási irodák szintén hagyományos értékesítési csatornák. Ügynöki szerződés alapján dolgoznak szállodákkal, általában 10% jutalékkal. A munka lényege, hogy az ügynökségek elfogadják az ügyfelektől a szállodafoglalásra vonatkozó kéréseket, majd ezeket a kéréseket visszaigazolják a szállodával a pontos ár és a rendelkezésre állás tekintetében, majd a hónap végén átutalják a szállásköltséget minden megrendelőjükre. ügynökség mínusz a jutalékuk. Ennek eredményeként a szálloda csak a tárgyhónapot követő hónap elején fogadja be a vendéget, és a rendelés költségének 90%-át kapja meg. Ez a legolcsóbb értékesítési csatorna a szállodák számára (csak a kieső bevétel 10% -a), de mivel az ügynökségek általában kis cégek, kevés pénzük van a promócióra is, ennek eredményeként - kis számú megrendelés minden egyes ügynökségtől.

Jelenleg a legmodernebb és leginnovatívabb értékesítési csatorna az online szállásfoglalási rendszerek. Ezeknek a rendszereknek a lényege és vonzereje, hogy a vendég megtalálja őket az interneten keresztül, teljes körű foglalást végez az interneten keresztül, és azonnali visszaigazolást kap a foglalásról anélkül, hogy bárhova kellene telefonálnia, vagy várnia kellene a foglalás visszaigazolására az ügynökségtől. soha nem kapja meg. Az ilyen rendszerek nem vesznek el pénzt a szállodáktól azért, mert felteszik oldalaikat a weboldalukra és reklámozzák azokat az interneten. Jutalmuk valódi megrendelésekből származó jutalék.

Oroszországban használt online foglalási rendszerek

A szálloda szempontjából az összes online foglalási rendszer a végső számítási módszer szerint előre fizetett (Expedia) és utólagos fizetésre (Ostrovok.ru, Booking.com, HRS stb.), valamint ország szerint van felosztva. a rendszer ügyfeleinek eredete. Az utólagos fizetési rendszer feltételezi, hogy a vendég a foglalás teljes összegét befizeti a szállodai pultnál, és a hónap végén a foglalási rendszer kiállítja a jutalékról szóló számlát.

Ha a rendszer előre fizetett, akkor ez azt jelenti, hogy bár az ügyfél a foglalást azonnal kifizeti annak létrehozásakor, a szálloda csak a hónap végén kap pénzt az összes rendelésért egyszerre. A vásárlók túlnyomó többsége inkább a bejelentkezéskor fizet, így az Expedia kivételével más foglalási rendszerek nem alkalmazzák ezt a fajta műveletet, és az Expedia saját eladásai az utóbbi időben még hazájukban, az Egyesült Államokban is visszaesnek.

Sok online rendszer létezik, és ezek különböznek egymástól, nézzük meg a főbbeket az orosz nyelvű piacon.

Jevgenyij D. Itszakov. A marketing csatornák típusai és felépítése, valamint a szállodaértékesítés ösztönzése. A vezetői döntéshozatal logikája a marketingcsatorna választása mellett.

Absztrakt. A cikk a szállodai szolgáltatások értékesítésének fő marketingcsatornáit tárgyalja. Előnyeiket és hátrányaikat elemzik. Fő figyelmet fordítanak az on-line foglalási rendszerekre, amelyek innovatív marketingcsatornák Oroszország számára.

Kulcsszavak:értékesítési csatornák, on-line foglalási rendszer, utazásszervezők, utazási irodák, web-marketing.

1

Az Orosz Föderáció turisztikai célpontjainak fejlesztése érdekében ajánlásokat dolgoztak ki a szállodai értékesítési csatornákkal való együttműködéshez. Különös figyelmet fordítanak az elektronikus értékesítési csatornákra. A fejlődő központokban lévő szállodák nem fordítanak kellő figyelmet az e-értékesítés hatékonyságának és általában a csatornák javítására, ami eredménytelen működéshez, bonyolult és átgondolatlan árazáshoz vezet csatornákon vagy egyetlen csatornán belül. A kiválasztott árazási stratégiákat értékelni kell, és egységes megközelítésbe kell hozni a szállodai szolgáltatások kiválasztott elosztási csatornáinak megfelelően. Javasoljuk az „árparitásos” stratégia szélesebb körű alkalmazását, figyelembe véve az egyes szállodai vállalkozások sajátosságait. A szállodai szolgáltatások elosztási csatornáival való munka hatékonyságának elemzését bonyolítja az a tény, hogy a jelenlegi mutatók nem mérik fel az elosztási csatornákkal való munka költségeit.

szállodai üzlet

elosztási csatornák

árazás

helyfoglalási rendszerek

szervezet

1. Kozlov D.A. Előrejelzés a vendéglátóiparban és annak javítása a piacgazdaságra való átállás kontextusában. A szerző absztraktja. diss. Ph.D. közgazdász. Sci. – Moszkva, 2000. – 179 p.

2. Kozlov D.A. A turizmusfejlesztés modern mutatói // A gyűjteményben: A nemzet- és világgazdaság fenntartható fejlődésének stratégiái. Nemzetközi Tudományos és Gyakorlati Konferencia cikkgyűjteménye. – Ufa, 2015. – 198–200.

3. Kozlov D.A., Laiko M.Yu., Popov L.A. Előrejelzés a Krím-félsziget turisztikai komplexumának fejlődésére // A gyűjteményben: A gazdaságtudományok szerepe a társadalom fejlődésében. Nemzetközi Tudományos és Gyakorlati Konferencia cikkgyűjteménye. – Ufa, 2014. – 61–63.

4. Kozlov D.A. Assessing the impact of tourism on the country’s economy // A gyűjteményben: A nemzet- és világgazdaság fenntartható fejlődésének stratégiái. Nemzetközi Tudományos és Gyakorlati Konferencia cikkgyűjteménye. – Ufa, 2015. – P. 200–203.

5. Kozlov D. A. Az orosz belföldi turizmus fejlődésének tényezői // Fiatal tudós. – 2015. – 23. sz. – P. 566–568.

6. Kosheleva A.I. Az Orosz Föderáció turisztikai szolgáltatások belföldi piacának fejlődésének elemzése // KOCKÁZAT: Erőforrások, információ, kínálat, verseny. – 2012. – 2. sz. – P. 68–72.

7. Kosheleva A.I. Útmutató az Orosz Föderáció vendéglátó- és turizmusiparának modernizálására // A gyűjteményben: Gazdaságtan, vállalkozások, iparágak, komplexumok szervezése és irányítása: elmélet és gyakorlat. A nemzetközi tudományos konferencia anyaggyűjteménye. – Kirov, 2014. – 179–182.

8. Kosheleva A.I. Nemzetközi tapasztalatok és trendek a szállodavállalkozások fejlesztésében az Orosz Föderáció középső árszegmensében // Modern menedzsment technológiák. – 2014. – 6. szám (42). – 23–27.

9. Popov L.A., Valedinskaya E.N. A hazai turisztikai és rekreációs piac fejlődésének jellemzői a gazdasági fejlődés jelenlegi szakaszában // A Szocsi Állami Egyetem hírei. – 2010. – 3. sz. – P. 53–55.

10. Romanyuk A.V. A bevételkezelési technológiák elméleti alapjai // Fiatal tudós. – 2014. – 15. sz. – P. 203–206.

A világgyakorlatban a szállodai szolgáltatások forgalmazása számos csatornán keresztül történik. Ide tartoznak: közvetlen értékesítés, értékesítés szállodai webhelyen keresztül, utazási iroda, központi (vállalati) foglalási rendszerek, online utazási irodák, virtuális turisztikai közösségek, utazásszervezők, utazásszervezői webhelyek, globális foglalási rendszerek, konszolidátorok, aukciók, mobil alkalmazások, reprezentatív cégek , céges honlapok -képviselők, desztinációmenedzsment rendszerek, turisztikai információs központok.

Tanácsadó ügynökségek szerint az internet és a közösségi hálózatok széles körű fejlődése ellenére 2015-ben az összes foglalás mindössze 45%-át teszik ki az online terjesztési csatornák. Ez azt jelenti, hogy a foglalások nagy része hagyományos foglalási módokból származik: telefon, recepció, rendezvény. ügynökségek stb. .e. az online csatornák megkerülésével. Meg kell érteni, hogy az online terjesztési csatornák aránya folyamatosan növekszik, de jelenleg nem ez az egyetlen eszköz.

A szállodaláncok részeként működő szállodák fejlődése háromszor gyorsabb, mint a független szállodavállalkozások fejlődése. A független szállodák számára a digitális csatornák fontosabbak, mint a láncok számára: a független szállodák a globális foglalások 58%-át teszik ki, Európában pedig még több – 74%. Legtöbbjüket a Booking.com és a Priceline.com szolgáltatások teszik ki, mivel ezek Európában elterjedtebbek (a világ többi részén az Expedia.com is hozzáadódik hozzájuk).

Szállodakereséskor egy turista eltérő számú és típusú oldalt keres fel, például a britek átlagosan 35 alkalommal látogatnak utazási oldalakat, különösen a TripAdvisor.com-ot és a népszerű online utazási iroda oldalait, az amerikaiak átlagosan 38 látogatás, nagyobb figyelmet szentelve maguknak a szállodák és légitársaságok weboldalainak.

Európában a bruttó foglalások 71%-a online utazási irodáktól származott 2015-ben. Ebben a régióban a Booking.com a legnépszerűbb szolgáltatás, a szállodák 87%-a ezt találta a leghasznosabb szolgáltatásnak az online utazási irodák között. A második leghasznosabb és legnépszerűbb webhely a TripAdvisor.com, különösen a független vendéglátó vállalkozások számára.

Jelenleg Európa független szállodáinak csak fele rendelkezik online foglalási lehetőséggel. Az Orosz Föderációban sokszor kevesebb ilyen szálloda található. Sok szálloda pszeudo-online foglalást használ (a szállodairányítási rendszerrel való kommunikáció és azonnali visszaigazolás nélkül).

Így a szállodai szolgáltatások elosztásának elektronikus csatornái nagy potenciállal rendelkező elem. Az Orosz Föderációban működő szállodavállalkozásoknak, különösen a feltörekvő piacokon, világos megközelítésre van szükségük, amely meghatározza, hogyan és milyen csatornákon értékesítsék a leghatékonyabban szállodai termékeiket.

A tanulmány célja

E tanulmány célja, hogy elemezze a szállodai termékek forgalmazási csatornáival való együttműködés meglévő megközelítéseit, és ajánlásokat dolgozzon ki az online csatornákkal való munkavégzés módszereinek javítására a szállodaipari vállalkozások számára az Orosz Föderáció turisztikai célpontjainak fejlesztése során. Ehhez elemezték az Orosz Föderáció fejlett és fejlődő turisztikai központjaiban a szállodafoglalási paraméterek statisztikáit, és tanulmányt készítettek az elosztási csatornákkal való munka jellemzőiről.

Kutatási eredmények és megbeszélés

Az orosz szállodák munkája a disztribúciós csatornákkal a legfontosabb szempont. A megközelítések bemutatásához nézzük meg, hogyan jelennek meg az orosz szállodák az elektronikus csatornákon. 11 szállodai vállalkozást vizsgáltak meg. 6 krími szálloda eredményeit hasonlítják össze a fejlődő szállodapiac képviselőiként, valamint Moszkva, Szentpétervár és Szocsi ikonikus szállodáit. Az elemzés célja a csatornákkal és az árképzéssel kapcsolatos megközelítések összehasonlítása. A foglalás a 2016. április 4-től április 8-ig tartó időszakra történt - egy átlagos aktivitási szezonra, a keresletet befolyásoló véletlenszerű tényezők nélkül. Standard kétágyas szobát foglaltunk. Az elemzést a Booking, az Expedia, a HRS, a Hotels világ turisztikai portáljainak adatai alapján végezték, amelyekhez hozzáadták az OZON, az Ostrovok orosz portálok eredményeit és maguknak a szállodavállalatok weboldalainak eredményeit. Az eredményeket a táblázat tartalmazza.

A tanulmány eredményei az elektronikus csatornákkal való munka különböző megközelítéseit mutatják be. Az első dolog, amire érdemes figyelni, az a szállodák megjelenítése a vizsgált szolgáltatásokban. Először is, az Expedia és a Szállodák világrendszerében teljesen hiányoznak a krími szállodák. Jelenleg ez az Orosz Föderáció elleni szankcióknak köszönhető. Ráadásul ezeken a portálokon a Krím továbbra is Ukrajnára utal. Azok a portálok, amelyeken krími szállodák találhatók, nincsenek teljesen kihasználva: egyes szállodákat nem értékesítenek a datatravelen és a HRS-en.

A Krím egyik legnagyobb és leghíresebb szállodája, a Yalta Intourist mutatja a legrosszabb eredményeket: a datravel és az Ostrovok kivételével sehol sem képviselteti magát. Még Európa legnépszerűbb Booking portálját is figyelmen kívül hagyták, ami némi félreértésre ad okot, hiszen a szállodavállalkozás szobáinak száma igen nagy: 1186 szoba, 10 étterem és bár.

Általánosságban elmondható, hogy a jelenleg vizsgált krími szállodák az elektronikus csatornákban rejlő lehetőségek mindössze 54%-át használják ki (összehasonlításképpen, más vizsgált szállodák 74%-át), ami önmagában is felveti a kérdést: hogyan javítható a hatékonyság, ha a szálloda ezt teszi. nem akarja eladni magát?

Másodszor, figyelembe kell vennie a különböző szállodai portálok és webhelyek árstruktúráját. Itt is látható, hogy a szállodák, mint az egész világon, két megközelítést követnek: az „árparitást” és az egyes csatornákkal külön-külön történő munkát. Az „árparitás” fogalmának kiemelkedő képviselője a szocsi Swissotel Resort Kamelia: minden csatorna ugyanazon az áron árulja, még a szállodacég saját honlapja is.

A Sochi Radisson Blu Paradise Resort & Spa valójában szintén e koncepció szerint működik, kivéve a datatravel és az Ostrovok értékesítését. Valószínűleg ezeknek a szolgáltatásoknak az árkülönbsége a más csatornákra való áttérés következménye.

A szállodaipar olyan képviselői, mint a Belmond Grand Hotel Europe és a Baltschug Kempinski Moscow, ugyanazt az „árparitást” használják a nemzetközi portálokon, és kedvezményt adnak az orosz csatornáknak. Érdemes odafigyelni a szobaárak összehasonlítására is a vizsgált szolgáltatásoknál és maguknak a szállodáknak a weboldalain. A "Grand Hotel" olcsóbban ad el szobákat a honlapján, a "Balchug" pedig drágábban. Ebben a helyzetben egy moszkvai szálloda tevékenysége eredményesebbnek tűnik a jövedelmezőség szempontjából, mivel a portálokon keresztül történő értékesítéskor figyelembe kell venni a foglalás esetén fizetendő jutalékot. Ráadásul, ha a Grand Hotelhez hasonlóan olcsóbban ad el a webhelyén, konfliktus alakulhat ki a portálokkal, mivel csökkenni fog az értékesítési volumenük. Ilyen konfliktus történt a közelmúltban egy jól ismert moszkvai utazásszervezővel.

A Sochi Imeretinsky Hotel a legkülönfélébb árakat mutatja a csatornákon keresztül. A szobánkénti árkülönbség 3,2 és 6,1 ezer rubel között mozog. A szálloda azonban szinte minden csatornán képviselteti magát.

Az ellenkező helyzetet mutatják a Krím fejlődő piacán található szállodák. A „Yalta Intourist” gyakorlatilag nem képviselteti magát a különböző csatornákon, és szobaárai mindenhol eltérőek. A „Villa Elena”-t a csatornák 62%-án mutatják be, két csatornát egy áron, kettőt más áron, egyet pedig egy harmadikon. A „Best Western Sevastopol” valójában „árparitáson” működik, de saját honlapján olcsóbban árul szobákat. A képviselete is 62%-os. Az „Aquamarine” teljes árkülönbséget mutat 62%-os képviselettel. A „Crimean Breeze” három csatornán egyenlő, az ár megfelel a saját honlapján található árnak, és a csatornák 75%-án jelenik meg.

Így a feltörekvő piacok szállodái egyrészt gyengén képviseltetik magukat a különböző csatornákon, másrészt a csatornák közötti árképzés nem teljesen elfogadható. Ebben az esetben javasolható a szállodapiac vezetői által alkalmazott stratégiák követése, különösen az „árparitás” fogalmának szélesebb körű alkalmazása a fejlesztés jelenlegi szakaszában.

Nézzük meg ezt a koncepciót részletesebben. A koncepció fő gondolata a következő: függetlenül attól, hogy az ügyfél melyik csatornán vásárolta meg a számot, bármelyiknek ugyanaz az ára lesz. Ez a stratégia nagyon jó, ha a szálloda nem tervez sokféle ajánlatot. Ebben az esetben azonban nincs lehetőség arra, hogy az ügyfeleket egy adott értékesítési csatornára, például a saját webhelyére irányítsák át. Ha egy szállodának több erős értékesítési csatornája van, akkor csak nekik biztosíthat paritást, másoknak pedig növelheti az árfolyamot; Ebben az esetben előfordulhat, hogy a „sértett” csatornák egyszerűen leállítják a szálloda megjelenítését a keresési eredmények között.

Figyelembe kell venni, hogy az oldalakon a nyilvános ajánlatoknál árparitást állapítanak meg, ami lehetőséget ad arra, hogy a szállodák által kínált speciális árakkal dolgozzanak a zárt vendéglistájuknak.

Szobaárak a népszerű online forrásokon és szállodai webhelyeken

	Napi ár, dörzsölje.
	Szálloda honlapja
"Yalta Intourist", Jalta
"Oreanda", Jalta
"Villa Elena", Jalta
"Legjobb nyugati Szevasztopol" Szevasztopol
"Akvamarin", Szevasztopol
"Krími szellő", Jalta
Baltschug Kempinski Moszkva, Moszkva
Belmond Grand Hotel Europe", Szentpétervár
Swissotel Resort Kamélia", Szocsi
Szocsi Radisson Blu Paradise Resort & Spa, Szocsi
"Imeretinsky", Szocsi

A vak foglalási oldalak (például a Priceline) esetében nem lehet nyomon követni a paritást, mivel ezeken az oldalakon az eladási ár nem ismert, és csak a foglalás időpontjában kerül meghatározásra.

A csomagértékesítésben lehetetlen az árparitást fenntartani. Az online szolgáltatásoknak időbe telik a szállodai ajánlatok frissítése. A csomagértékesítés azonban lehetőséget biztosít a vendéglátó-ipari vállalkozások számára a paritási követelmények megkerülésére. A szálloda ilyen csomagokat közzétehet a honlapján, hogy vonzza az ügyfeleket. A csomagértékesítés rejtett árengedményt jelent, és a szállodák az online szolgáltatások követelményeinek megsértése nélkül használhatják fel eladások növelésére saját weboldalukon keresztül. Kutatási eredmények szerint a legtöbb turista a szállodakeresés során először az online szolgáltató oldalakat keresi fel, és miután ott talált megfelelő szállodát, felmegy a saját weboldalára, és ott foglal szobát. Pontosan ezért van szükség a portálok és a saját webhely közötti árparitásra. Azt is meg kell jegyezni, hogy a szállodai szobák nem minden kategóriája értékesíthető portálokon keresztül, így lehetőség van arra, hogy az ilyen kategóriáknál ne tartsanak fenn árparitást, és más árképzési stratégiákat alkalmazzanak rájuk.

Így az árparitás a legtöbb szállodai vállalkozás számára fontos. A recesszió időszakában sok szálloda nem tud megélni elektronikus értékesítési csatornák nélkül, így szinte kötelezővé teszi a paritás használatát.

Az értékesítési csatornákkal való munka során fontos kérdés a szállodafoglalás költsége. A Hotelsmag.com ügynökség szerint a szállodai disztribúciós csatornák átlagos költsége a következő: egy szállodalánc vállalati honlapja - foglalásonként 2-5 dollár; független szálloda honlapja - 8,5-12,5 USD; egy szállodalánc telefonszáma 6-10 dollár; független szállodai telefon - 10-15 dollár; online utazási irodák láncmárkák számára - 40-120 USD (20% jutalék, kétnapos tartózkodás és 100-300 USD éjszakánkénti átlagár esetén); online utazási irodák független szállodák számára – 75–150 USD (25% jutalék, kétnapos tartózkodás és 150–300 USD közötti átlagos ár függvényében); globális foglalási rendszerek hálózatokhoz – 24,5–66 USD (4,5–6 USD tranzakciós díj, 10% utazási irodai jutalék, kétnapos tartózkodás és 100–300 USD átlagár függvényében); független szállodák globális rendszerei – 42,85–74,5 USD (12,85–14,5 USD tranzakciós díj, 10% utazási irodai jutalék, két éjszakás tartózkodás és 150–300 USD közötti átlagár függvényében).

Valójában van egyfajta paradoxon: a szálloda teljesítményének statisztikái nem felelnek meg a tevékenységének jövedelmezőségének. Például egy szálloda 100 dollárért adott el egy szobát egy online csatornán keresztül 15%-os jutalékkal, egy szobát pedig közvetlenül 90 dollárért. Az első esetben az átlagár magasabb lesz, de a jövedelmezőség a második esetben. Ebben a helyzetben lehetetlenné válik a szálloda teljesítményének értékelése standard mutatók segítségével. A szállodai jövedelmezőség fő mutatói az egy szobára jutó bruttó üzemi eredmény (GOPPAR) és az egy szobánkénti bevétel (RevPAR), amelyek közötti különbség az, hogy a GOPPAR kiszámításakor a szálloda összes működési költsége figyelembe vételre kerül. Ezekkel a mutatókkal az a probléma, hogy nem használhatók a szálloda árképzési és elosztási rendszerének hatékonyságának megértésére és meghatározására. Ilyen feltételek mellett egy új mutató – NREVPAR – egy szabad szobára jutó nettó bevétel (Net Rooms Revenue per Available Room) keletkezett.

A képlet alapján számítva:

ahol a szobaértékesítésből származó nettó bevételt a szobaeladásból származó bevétel és a csatorna költsége, csatorna jutalék, utazási irodai jutalék stb.

A nettó bevétel nem csak a szálloda egészére, hanem az egyes marketingszegmensekre is mérhető. Ez a megközelítés nemcsak az átlagos ADR-ár kiszámításához vezethet, hanem a NADR (Net Average Daily Rate) kiszámításához minden piaci szegmensre vagy értékesítési csatornára vonatkozóan. Ezenkívül a nettó bevétel és a nettó átlagár felhasználható vállalati foglalások, közvetlen értékesítések, csoportok, utazási irodák, utazásszervezők és nagykereskedők elemzésére. A helyes számításhoz pontos információkra van szükség a jutalékszázalékokról és a tranzakciós költségekről. Ezen a mutatón kívül használhatja a terjesztési csatornák hatékonyságának standard gazdasági mutatóit is: a befektetés megtérülése a hirdetési ROAS-ban (Return on Ad Spend) és az egyszerű befektetés megtérülési aránya (ROI (Return of Investments).

Következtetés

A modern szállodaiparban óriási szerepe van az értékesítési csatornákkal való hatékony munkavégzésnek. Az elektronikus terjesztési csatornák aránya folyamatosan növekszik, ezért a legnagyobb figyelmet az ezekkel való együttműködésre kell fordítani. Az Orosz Föderáció fejlődő turisztikai piacain működő szállodavállalkozások elemzése azt mutatja, hogy a disztribúciós csatornákkal való munka rendszertelen, és a szobák csatornánkénti árképzése nem mindig hatékony. Ilyen körülmények között világos stratégiákat kell kidolgozni a csatornákkal való munkavégzéshez, különös tekintettel az „árparitás” feltételeinek betartására, valamint a csatornák és magának a szállodai vállalkozásnak a hatékonyságának folyamatos nyomon követésére. a jelenleg használt mutatók hiányosságait.

Bibliográfiai link

Kozlov D.A. AZ OROSZ FÖDERÁCIÓ HOTELEIBEN VALÓ FORGALMAZÁSI CSATORNÁKKAL TÖRTÉNŐ MUNKA SZERVEZÉSE // International Journal of Applied and Fundamental Research. – 2016. – 4-3. – 600-604. o.;
URL: https://applied-research.ru/ru/article/view?id=9022 (Hozzáférés dátuma: 2019.10.11.). Figyelmébe ajánljuk a Természettudományi Akadémia kiadója által kiadott folyóiratokat

A legtöbb piacon a vendéglátó-ipari termékek és szolgáltatások előállítója és a végfelhasználók közötti távolság akkora, hogy a kereslet és kínálat hatékony összehangolása közvetítők jelenlétét kívánja meg. Az értékesítési hálózat szükségessége abból adódik, hogy a gyártó nem tudja vállalni a szabad csere követelményeiből adódó összes felelősséget és funkciót a potenciális fogyasztók elvárásainak megfelelően. A közvetítőkhöz fordulás azt jelenti, hogy a cég elveszíti az irányítást az értékesítési folyamat egyes elemei felett. Ezért a disztribúciós hálózat kiválasztása egy vállalat számára stratégiai döntés, amelynek nem csak a célszegmens elvárásaival, hanem saját céljaival is összeegyeztethetőnek kell lennie. Így a Ritz-Carlton és a Kempinski szállodák aktívan fejlesztik kapcsolataikat az utazási irodákkal, aminek köszönhetően jelentős részesedést kapnak az üzletből. A Marriott marketingszövetséget kötött New Otanival, lehetővé téve számára, hogy üdvözölje a japán utazókat Észak-Amerikában. Új Otani viszont kedvező üzleti feltételeket és csatornát kapott a Japánba utazó amerikai turisták fogadására.

A versenyfeltételek, a piac globalizációja, az elektronikus forgalmazási módok és az áruk (szolgáltatások) rövid eltarthatósága növeli az elosztóhálózat jelentőségét. Az új és a meglévő piacok kreatív megközelítést igényelnek. A globalizáció azt jelenti, hogy sok szállodavállalatnak olyan külföldi partnereket kell választania, akik segítik őket abban, hogy ügynökökké váljanak üzletük új földrajzi régiókra való kiterjesztésében.

Az elosztási csatornák gazdasági szerepe. Az elosztóhálózat olyan struktúraként definiálható, amelyet a versenytárs cserefolyamatban részt vevő partnerek alkotnak abból a célból, hogy árukat és szolgáltatásokat elérhetővé tegyenek az egyéni fogyasztók vagy ipari felhasználók számára.

A vendéglátásban és a turizmusban partnerek lehetnek: utazási irodák, utazásszervezők, utazási közvetítők és egyéni ügynökök, szakemberek, nemzeti és állami ügynökségek, konzorciumok és foglalási rendszerek.

A terjesztési csatorna partnerei a következő funkciókat látják el:

· információ - minden olyan cselekvés, amely növeli a piaci igények és a versenypiaci cserefeltételek ismereteit, pl. marketing környezet. Az információáramlás két irányba terjed: a piacról szóló információ a szolgáltatás- és árutermelő felé mozdul el; a kínált árukra vonatkozó információkat a gyártó és a közvetítők kezdeményezésére küldik a piacra;

· kapcsolatfelvétel - minden olyan tevékenység, amely megkönnyíti a vevők számos és távoli csoportjához való hozzáférést (kapcsolatkeresés, kapcsolatfelvétel, kapcsolattartás);

· válogatás és adaptálás – bármilyen tevékenység speciális vagy kiegészítő áruk vagy szolgáltatások fogyasztási helyzetekhez igazodó készleteinek létrehozására (beleértve az összeszerelést és a csomagolást);

· tárgyalások vagy tulajdonosi jogok átruházása - az áruk tulajdonjogának átruházása egyik szervezetről a másikra, tárgyalások az árról és az ajánlat egyéb pontjairól;

· fizikai elosztás - szállítás és tárolás, valamint az áruk egymás utáni fizikai mozgása a gyártótól a közvetítőkön keresztül a végső fogyasztóig;

· pénzügyi áramlás - különféle kifizetések, számlák, jutalékok, amelyek a végfelhasználótól a gyártóhoz és a közvetítőkhöz költöznek.

A közvetítők alkalmazásának indoklása. A magas költségek folyamatosan arra késztetik a vállalkozásokat, hogy fejlettebb elosztási módszereket keressenek. Ugyanakkor nyilvánvaló, hogy az értékesítési funkciók átadhatók, de nem szüntethetők meg. A társaság szempontjából ezeknek a funkcióknak a közvetítőkre való átadása annyiban indokolt, hogy szakterületükből adódóan hatékonyabban és alacsonyabb költségekkel tudják ellátni, mint maga a gyártó.

A közvetítők csökkentik a gyártó költségeit, mert bizonyos funkciókat nagyobb mértékben képesek ellátni, mint az egyes gyártók. Méretgazdaságosság Ez leginkább az utazásszervezők munkájában mutatkozik meg, amikor költségeiket több külföldi turisztikai partner között is meg lehet osztani. Ennek eredményeként az értékesítési funkció ellátásának költségei csökkennek ahhoz a lehetőséghez képest, amikor minden külföldi utazási társaságnak például képviseletet kell nyitnia Oroszországban.

Számának csökkentése A közvetlen szolgáltató és a végső fogyasztó közötti kapcsolatfelvétel a fenti funkciók elosztási csatornákonkénti ellátása miatt is létrejön (11.1. ábra).

Rizs. 11.1. A központosított és decentralizált csererendszerek vázlata

Egy decentralizált rendszerben a szükséges érintkezők száma egy nagyságrenddel magasabb (IP), mint a központosított rendszerben. Következésképpen a központosított csererendszer hatékonyabb, mivel csökkenti a kereslet és kínálat összehangolását biztosító akciók számát, és jobban ellenőrizhető is. Sok légitársaság például utazási irodák igénybevételére ösztönzi az utasokat. Az ügynökségek válaszolnak az utasok kérdéseire, jegyet állítanak ki, elfogadják a fizetést, szükség esetén a jegyeket az ügyfél irodájába szállítják, az utasok terveinek változása esetén pedig a jegyeket újra kiadják. Az irodába szállítással járó jegyelosztási rendszer bevezetése maguknak a légitársaságoknak a munkájába gazdaságilag veszteséges lenne számukra.

A funkcionális eltérések csökkentése. A nagy- és kiskereskedelmi cégek nagy mennyiségű áru beszerzésével, tárolásának biztosításával, kis tételekre bontásával lehetővé teszik a gyártók és fogyasztók számára, hogy kényelmesebb kínálattal foglalkozzanak. Közvetítők hiányában a gyártónak alkalmazkodnia kellene a vásárlók és vásárlók mennyiségéhez. Például egy étteremvezetőnek csak fel kell hívnia egy éttermi edénybeszállítót, és be kell szereznie a szükséges számú tányért, poharat, kést, villát, szalvétát, fűszerkészletet és még sok mást. Lehetőség van arra, hogy a vevő (étterem) kis mennyiségben vásároljon olyan termékeket, amelyek egy nagy megrendelés részévé váltak egy közvetítő cégtől. A közvetítő rendelés csökkenti az áruigényt, a kiszállítások számát és a feldolgozott számlák számát a gyártó számára.

A választék bővítése. A közvetítő bizonyos számú árufajtát halmoz fel, ezáltal sokféle árut és szolgáltatást biztosít, így a vásárlók egy tranzakció során több árut is megvásárolhatnak, ezzel időt és szükséges erőfeszítést megtakarítva.

Továbbfejlesztett szolgáltatás. Jellemzően a közvetítő közelebb van a végfelhasználóhoz, ezért jobban ismeri az igényeit, így könnyebben alkalmazkodik a helyi viszonyokhoz. A közvetítőknek ez a fölénye azonban nem megingathatatlan. A közvetítő csak addig őrzi meg pozícióját a csatornában, amíg a cserefolyamat többi résztvevője úgy gondolja, hogy a közvetítő jobban ellátja feladatait, mint azt ők maguk vagy bármely más szervezet meg tudná tenni.

Csatornaszintek száma. Az elosztási csatornák a szintek számával jellemezhetők. Az elosztási csatorna szintje bármely olyan szintre vonatkozik, amelyen bizonyos munkát végeznek az áruk gyártótól a végső vásárlóhoz való eljuttatása érdekében. Mind a termelő, mind a fogyasztó bizonyos munkát végez az elosztási rendszerben, és mindegyik csatorna része. A csatorna lehet közvetlen, közvetítők nélkül. Például egy étterem közvetlenül vásárolhat termékeket egy gyártótól - állami gazdaságtól, kolhoztól vagy gazdaságtól.

Vannak csatornák, amelyeknek egyetlen közvetítője van - egy kiskereskedő. Például a szerencsejáték-klubok teremberendezéseket (biliárdot, kártyaasztalokat és rulett) vásárolnak egy forgalmazótól, amely külföldi gyártók szerencsejáték-felszereléseit közvetlenül szállítja.

A gyártó szemszögéből nézve, a csatornán belüli nagyszámú közvetítő kevesebb kontrollt jelent az elosztórendszer felett, és további bonyolultságot eredményez.

Tekintsük az értékesítési csatornák fő résztvevőit - a piaci közvetítőket. Az elosztási csatorna felépítésének megválasztása a cserefolyamat résztvevői közötti felelősségmegosztáson múlik. A cég szempontjából az első lépés annak eldöntése, hogy az értékesítési funkció egy részét átruházzák-e másra, és ha igen, milyen mértékben és milyen feltételekkel.

Turisztikai szolgáltatások nagykereskedelme. Az utazásszervezők „utazási csomagokat” állítanak össze, amelyek jellemzően szállodai szállást, szállítást, étkezést, földi szolgáltatásokat: transzfereket, kirándulásokat és szórakozást tartalmaznak. A nagykereskedelmi közvetítők általában más eladóknak adnak el, nem pedig a végső vásárlóknak. Az utazásszervező a turisztikai csomaghoz szükséges alkatrészeket nagy mennyiségben vásárolja meg, tulajdonjogot szerez és kis mennyiségben biztosítja a továbbértékesítést. Az utazásszervezőnek minden tranzakció során jutalékot kell fizetnie az utazási irodának, és olyan utazási csomagot kell biztosítania a fogyasztóknak, amely jobb és jövedelmezőbb választási lehetőségnek tekinthető, mint amit a fogyasztó saját maga összeállíthatna (11.1. táblázat).

Ráadásul az utazásszervezőnek magának is profitot kell termelnie. Ahhoz, hogy egy nagykereskedő nyereséges legyen, a rendelkezésre álló csomagok 85%-át el kell adnia. Ez a magas fedezeti pont kevés hibát hagy maga után. Sok utazásszervező nem éri el a költségmegtérülési szintet, ezért a velük való együttműködés során nagyon fontos, hogy megvédje vállalkozását azáltal, hogy a nyújtott szolgáltatásokért (ha szállodáról vagy földi kiszolgálásról van szó) előleg vagy teljes fizetést kér. Az amerikai piacot a turisztikai piac résztvevői számára további garanciák jelenléte jellemzi. Az egyesületben egyesült utazásszervezők biztosítási kifizetéseket (100 000 USD) fizetnek egy speciális alapba, amely garantálja a pénzeszközök kártalanítását az egyesületi tagok bármelyikének pénzügyi összeomlása esetén.

11.1. táblázat

A legnagyobb utazásszervezők Európában 1994-ben

Hely és társaság	Egy ország	Turisták száma	Forgalom nemzeti valutában, millió DM
TUI, beleértve a külföldi fiókokat	Németország	4805 800
NUR, beleértve a külföldi fiókokat is	Németország	3944 205
Thomson Tour Operation	Nagy-Britannia	4100 000
LTU Touristic (LTT)	Németország
ITS, beleértve a külföldi fióktelepeket is	Németország	2010620*
Club Mediterranee, beleértve a külföldi fiókokat is	Franciaország	2279 500*
Nouvelles Frontieres, beleértve a külföldi fióktelepeket is	Franciaország
Szállodaterv, beleértve a külföldi fiókokat is	Svájc
Ünnepi választás	Nagy-Britannia	2046 000
Repülőtúrák	Nagy-Britannia	3500 000
DER	Németország
Kuoni, beleértve a külföldi fióktelepeket is	Svájc	-
Kémek/Tjaereborg	Dánia
Ian	Németország
Cosmos Group	Nagy-Britannia
* Adatok 1993

Küldje el a jó munkát a tudásbázis egyszerű. Használja az alábbi űrlapot

Diákok, végzős hallgatók, fiatal tudósok, akik a tudásbázist tanulmányaikban és munkájukban használják, nagyon hálásak lesznek Önnek.

Hasonló dokumentumok

Szállodai vállalkozás marketingstratégiájának lényegének tanulmányozása. Speciális marketing programok és szolgáltatási technológiák. A Rossiya Hotel tevékenységének elemzése. Javaslatok a szállodakomplexum marketingstratégiájának javítására.

tanfolyami munka, hozzáadva 2014.06.04


Szállodai vállalkozás reklám- és információs tevékenységének lényege, tartalma. Speciális marketing programok és szolgáltatási technológiák. A Business Hotel reklámtevékenységének céljai és célkitűzései. Szállodai termékek pozicionálása.

szakdolgozat, hozzáadva: 2014.07.18


A szentpétervári Vyborgskaya Hotel marketingpolitikájának tervezése. A vállalkozás céljainak és küldetésének meghatározása, Swot elemzés, a szállodai szolgáltatások piacának pozicionálása és szegmentálása. Termék-, ár- és logisztikai stratégia kialakítása.

szakdolgozat, hozzáadva: 2014.01.22


A marketing sajátosságai a vendéglátóiparban. Az "Old Tower" szállodakomplexum marketingszolgáltatásainak szerkezetének és megszervezésének elemzése. A szálloda tevékenységének jellemzői. Intézkedések kidolgozása a marketingtevékenység javítására.

tanfolyami munka, hozzáadva 2011.12.07


A szállodamarketing lényege, felépítése. Információs marketing taktika. Fogyasztói kutatás. Árképzési módszerek a szállodákban. Szállodai termék reklámozása a piacon. Szállodai szolgáltatások értékesítésének szervezése (értékesítés).

tanfolyami munka, hozzáadva 2014.10.20


Az árazási stratégia kialakításának módszertani alapjai. Az árképzés helye a marketingmixben. A fejlesztés sajátosságai, a cégek árazási stratégiái és kiválasztási feltételeik. A vállalkozás tevékenységének elemzése. Árképzési stratégia kialakítása egy vállalkozás számára.

tanfolyami munka, hozzáadva 2011.02.05


A cél és az alapvető marketingstratégia meghatározása. Versenyképes, termék-, árképzési, értékesítési (forgalmazási) stratégia kidolgozása az Ural-Beer LLC számára. A vállalkozás marketingtevékenységének sémája, a szegmentálás és pozicionálás szakaszai.

teszt, hozzáadva 2015.11.12

Ha az ingatlant egy szállodaüzemeltető cég szíveként képzeli el, akkor az elosztórendszerek, az értékesítési csatornák keringési rendszerként – annak artériáiként – jelennek meg. Az elosztórendszerek biztosítják az ügyfelek folyamatos áramlását. A jól irányított elosztórendszer megkülönböztetheti a piacvezetőt a nehézségekkel küzdő vállalattól. Számos vendéglátóipari vállalat széles körben használja ki a rendelkezésükre álló piaci elosztási csatornákat. Például a Ritz-Carlton szállodák az üzleti tevékenység jelentős részét az utazási irodáktól kapják e csatorna aktív fejlesztésének köszönhetően. A Marriott marketingszövetséget kötött New Otanival, lehetővé téve számára, hogy üdvözölje a japán utazókat Észak-Amerikában. Új Otani viszont fogadhatta a Japánban utazó amerikaiakat. A mai versenykörnyezetben nem elég egy központi foglalási rendszert és a saját értékesítési lehetőségeket figyelembe venni. A vállalatoknak egyre összetettebb, integráltabb hálózatokat és elosztórendszereket kell kidolgozniuk.

A versenyfeltételek, a piaci globalizáció, az elektronikus forgalmazási módok és az áruk (szolgáltatások) rövid szavatossági ideje növeli az elosztóhálózat jelentőségét. Az új és a meglévő piacok kreatív megközelítést igényelnek. A globalizáció azt jelenti, hogy sok szállodatulajdonosnak külföldi partnert kell találnia ahhoz, hogy sok régióban kiterjessze vállalkozását. A Sheraton szövetségi megállapodást írt alá az indiai Welcome Grouppal, amely az indiai szubkontinensen Sheraton szállodákat üzemeltet. Az új elektronikus terjesztési módszerek a nemzetközi foglalási rendszerek, például az Utell növekedéséhez vezettek. Végül a disztribúció jelentősége megnőtt, mivel a A szállodaipar "terméke" rövid eltarthatósági idővel rendelkezik.

Az RCI, egy időben megosztott használati jogokat cserélő cég nagyszámú tagját használja fel a klubtagok szállodai díjainak szabályozására. A megállapodás mindkét fél számára egyformán előnyös: a szállodák az előszezonban eladhatnak szobákat, az RCI pedig kedvező feltételeket kínálhat a klubtagoknak.

Az elosztási csatornák lényege

Az elosztási csatorna egy termék vagy szolgáltatás előállítási folyamatában részt vevő független szervezetek összessége, amely elérhető az egyéni fogyasztók vagy a felhasználói iparágakban működő cégek számára. Az elosztási rendszer kialakítása az elosztási csatorna résztvevőinek kiválasztásával kezdődik. Ezek kiválasztása után a munka fókusza a csatornakezelésre helyeződik át. A vendéglátóiparban a disztribúciós hálózatok szerződéses kapcsolatokon és független szervezetek közötti lazán szervezett szövetségeken keresztül jönnek létre.

Miért használnak piaci közvetítőket?

Miért ad el a Shenago China porcelán étkészletet éttermeknek közvetítőkön keresztül? Végül is ez azt jelenti, hogy a termékeik végső ára felett nincs befolyás. A Shenago azonban megszerzi azt az előnyt, hogy közvetítőkön keresztül szervezi az értékesítést: nem kell minden nagyobb városban külön helyiségeket fenntartani a termékek bemutatására és nagy értékesítési csapatokat. Egy közvetítő – beszállító cég – közvetlenül az éttermek számára mutatja be termékeit, népszerűsíti értékesítésüket és személyre szabott értékesítési ajánlatokat készít. A közvetítő cég több száz egyéb terméket is értékesít, amelyek széles választéka kényelmes rendszeres beszállítójává teszi az éttermi vállalkozásoknak. A kínált termékkínálatban rejlő kereskedelmi potenciál lehetővé teszi személyes értékesítési megkeresések elkészítését és küldését, katalógusküldést és egyéb támogatást az általa képviselt termékek marketingjéhez. A nagy- és kiskereskedőkön keresztül történő értékesítés általában sokkal hatékonyabb, mint a közvetlen értékesítés.

A közvetítők rendkívül hatékonyan népszerűsítik az árukat a célpiacokon. Kiépült kapcsolataiknak, tapasztalatuknak, specializációjuknak és cselekvési léptéküknek köszönhetően szélesebb körű értékesítést tudnak biztosítani, mint maga a cég. Az A rész három termelő munkáját mutatja be, akik mindegyike direkt marketinget használ három vásárló eléréséhez. Ez a rendszer kilenc különböző érintkezőt igényel.