Helló! Ma egy kereskedelmi ajánlatról és annak elkészítésének módjáról fogunk beszélni. Nem egyszer kaptam már hasonló kérdéseket, így a cikk „témához tartozik”. Kezdjük a legelejétől, arról, hogy mi a kereskedelmi ajánlat, hogyan kell elkészíteni, és a végén adok példákat / mintákat egy kereskedelmi ajánlatra. Ez a cikk számos szakértő ajánlását tartalmazza, így nincs kétségem az információk megbízhatóságával kapcsolatban.

Mi az a kereskedelmi ajánlat

Minden üzletember, aki a lehető legtöbb ügyfelet akarja vonzani, kereskedelmi ajánlat kidolgozásán gondolkodik. Ez az, ami arra ösztönzi a potenciális fogyasztót, hogy megvásárolja egy vállalat termékét vagy szolgáltatását. Gyakran összekeverik a termékleírással, amely egyszerűen bemutatja a vásárlót egy adott terméknek, anélkül, hogy vásárlásra ösztönözné.

A kereskedelmi ajánlatok típusai

Kétféle kereskedelmi ajánlat létezik:

1. Személyre szabott. Egy adott személy számára készült, a dokumentumon belül személyes fellebbezés található a címzetthez.
2. Nem személyre szabott. Az ilyen típusú kereskedelmi ajánlatok másik neve „hideg”. A dokumentum nem egy konkrét fogyasztóhoz vagy potenciális partnerhez szól, az információk anonimizáltak és közvetlenül nagyszámú potenciális ügyfélnek szólnak.

Milyen funkciókat lát el egy kereskedelmi ajánlat?

Mielőtt elkezdené írni egy kereskedelmi ajánlatot, meg kell értenie, hogy milyen funkciókat lát el. Bizonyos szempontból hasonlóak a reklámüzenetek feladataihoz:

• Vonzza fel a figyelmet.
• Érdeklődés.
• Nyomja meg vásárolni.
• Keltsd fel a vágyat egy termék megvásárlására.

Ezen feladatok alapján kereskedelmi javaslatot dolgoznak ki. Jellemzően már az elején olyan látványelemeket használnak, mint például a szervezet logója.

Ha egy kereskedelmi ajánlatot nyomtatott formában adnak át egy potenciális ügyfélnek, akkor különös figyelmet fordítanak a papír minőségére, amelyre az ajánlatot nyomtatják. Az ügyfélre gyakorolt ​​nagyobb hatás érdekében speciális vízjeleket alkalmazhat a dokumentumon. A laminált papír kellemes benyomást kelt a termék fogyasztójában.

Szabványos kereskedelmi ajánlatstruktúra (sablon)

• Grafikus képet (általában logót) tartalmazó cím.
• A terméket/szolgáltatást azonosító alcím.
• Figyelemfelkeltés, reklámszolgáltatások és termékek.
• Az együttműködés minden előnye.
• A feladó elérhetőségei, védjegyei.

A kereskedelmi ajánlat elkészítésekor meg kell értenie, hogy minden szerkezeti elem saját külön funkciót lát el. A cím például a figyelem felkeltésére és a dokumentum további tanulmányozására ösztönöz. A kereskedelmi javaslatnak ez a része nevezhető a legfontosabbnak. Az alcím még jobban érdekelje az ügyfelet, a fő szöveg pedig igazolja a fent leírt információkat. De a mondat végén általában meg kell erősítenie a fogyasztó vásárlási igényét.

Milyennek kell lennie egy jó kereskedelmi ajánlatnak

A legnagyobb megtérülést biztosító ajánlat létrehozásához meg kell értenie, hogy a dokumentumnak:

• legyen konkrét és világos;
• bemutatni minden lehetséges előnyt, amelyet a kedvezményezett kap;
• semmi esetre se tartalmazzon hibákat;
• legyen írástudó és strukturált;
• információkat tartalmaznak az ügyfél számára készült különleges ajánlatokról;
• úgy kell elkészíteni, hogy a vevőben minden kétség eltűnjön.

A kereskedelmi ajánlat elkészítésének szabályai

Mielőtt elkezdené írni az ajánlatot, meg kell határoznia, hogy ki lesz ennek a dokumentumnak a célközönsége. Ezután meghatározzák a potenciális ügyfelek vágyait és képességeit. Ebben a szakaszban nagyon fontos a vásárló valós igényeinek megismerése.

Miután megkapta a szükséges információkat, strukturálnia kell azokat. Ebből a célból egy hozzávetőleges javaslatterv készül, amely feltünteti a vállalatok előnyeit és a különböző promóciókat. A dokumentum tartalma a következő részekből állhat:

• A probléma egyértelmű meghatározása.
• Feloldásának lehetőségei.
• Érvek, amelyek bizonyítják a szervezet szolgáltatásainak igénybevételének szükségességét.
• Különféle promóciók, ajánlatok leírása, amelyek növelik a vásárló előnyeit.
• Felhívás cselekvésre.

A címben meg kell említeni egy konkrét fogyasztói probléma megoldását. Fontos, hogy megmutassa neki a végterméket, amelynek elkészítésében a céged termékei segítenek.

Kereskedelmi ajánlatában ne szerepeltessen információkat a vállalat eredményeiről. El kell kerülni a hosszú történeteket arról, hogyan kezdődött minden. A potenciális fogyasztót ez valószínűleg nem fogja érdekelni.

Javaslat írásakor kerülje a technikai szempontokat, és ne használjon tudományos kifejezéseket. Az információkat egyszerű és a vásárló számára érthető nyelven kell közölni.

Érdemes világos és érthető érveket használni, amelyek valóban segítenek az ügyfélnek megerősíteni a termék megvásárlására vonatkozó döntését.

Kereskedelmi ajánlatát ne tegye túl szélesre. Rövidnek, élesnek és világosnak kell lennie. Nem valószínű, hogy egy potenciális ügyfél több oldalas dokumentumokat szeretne olvasni, az információbőség egyszerűen elriaszthatja.

Nagyon fontos, hogy a javaslat minőségi formában kerüljön bemutatásra. Érdemes profi tervező szolgáltatásait igénybe venni. A szép design felkelti a fogyasztók figyelmét.

Érvként használhatod:

1. Vélemények más ügyfelektől. Ezt a bizonyítékot talán a legértékesebbnek nevezhetjük. Főleg, ha ez az ügyfél meglehetősen híres és tekintélyes. Nagyon fontos, hogy a vevő válaszának ugyanaz legyen a jelentése, mint magának a kereskedelmi ajánlatnak. Vagyis fontos, hogy ez a két szöveg megértse az olvasóval, hogy a vállalat valóban hatékony egy adott területen.
2. Meséljen nekünk sikertörténetéről. Mindenképpen a saját társaságodat vagy magadat kell a történet középpontjába helyezned. Ennek egy eladási történetnek kell lennie, amely valóban érdekli a vevőt, és valamilyen aktív cselekvésre ösztönzi.

Érdemes megérteni, hogy a kereskedelmi ajánlatnak eladásnak kell lennie, és a szerzője eladóként jár el. Nagyon fontos, hogy belehelyezkedjen az eladó helyébe, hogy a lehető legpontosabban megértse, mit vár el a vásárló a terméktől vagy szolgáltatástól. A megfelelő érvelést kell használnia, és kommunikációt kell kialakítania az ügyféllel. Ez az egyetlen módja annak, hogy egy kereskedelmi ajánlat valóban pozitív eredményt hozzon.

Hogyan lehet növelni egy kereskedelmi ajánlat olvashatóságát

Kereskedelmi ajánlatának olvashatóságát a következő módokon növelheti:

• Bontsa fel az információkat bekezdésekre, ne tegye őket vászonra.
• Alcímek használata.
• Különféle grafikai elemek használata, beleértve az illusztrációkat és a felsorolásjeles listákat.
• Serif betűtípus használata nyomtatásban.
• Különböző szövegstílusok használata (dőlt, félkövér vagy aláhúzás a szükséges információk kiemelésére).

Még néhány szabály (rajzi példa)

Cím. A kereskedelmi ajánlatnak ez a része a legérdekesebb a fogyasztó számára; ha ez érdekli őt, akkor a potenciális ügyfél nagyobb valószínűséggel olvassa el az összes információt a végéig. Érdemes felmérni, hogy az „új” és az „ingyenes” szavak milyen hatással lesznek a vásárlóra. Bizonyos esetekben elidegeníthetik az ügyfelet.

Ne használjon sok negatívumot vagy általánosított információt. A szöveg betűtípusának meg kell egyeznie. Bebizonyosodott, hogy az olvasók közel harmada figyel az idézetekre, idézőjelbe tett információkra. A cím ne legyen tömör vagy informatív.

Fő szöveg. Az eladási ajánlat ezen részében nagyon fontos, hogy az olvasó ne veszítse el érdeklődését. A legjobb, ha az információt egy kis bekezdésbe illesztjük. És akkor figyeljen a konkrét részletekre. Érdemes kiemelni a termék előnyeit, és mindenképpen „te”-ként szólítsd meg az olvasót. A hosszú és összetett mondatok írása megfélemlítő lehet. Nem tanácsos szakmai kifejezéseket használni.

A termékről jelen időben érdemes beszélni, feltüntetve az árát. Érvekkel kell ellátni az ügyfelet - felmérések, kutatások eredményeit, és esetleg bele kell foglalni az egyik fogyasztói véleményt. Nem kívánatos szuperlatívuszokat és összehasonlításokat használni. A pontosság és az egyértelműség a jó kereskedelmi ajánlat elkészítésének fő feltétele.

A fogalmazás során elkövetett hibák

Az ügyfél természetellenes dicsérete.

Nincs szükség sablonok és tőzsdei kifejezések használatára, amelyek csak elidegenítik a potenciális ügyfelet.

Kritikai megjegyzések alkalmazása a címzett felé.

Erre egyáltalán nincs szükség, még akkor sem, ha a cég célja a potenciális fogyasztó segítése. Ez rendkívül negatív érzelmeket válthat ki a kliensben. A legjobb a sárgarépát és a rudakat használni - először emelje ki az előnyöket, és csak azután mutasson rá a nagyon apró hiányosságokra.

Az ajánlat túltelítettsége az ügyfélről szóló általános információkkal.

Az ügyfél megfélemlítése vagy úgynevezett „horrortörténetek”.

Semmi esetre sem szabad megijesztenie a fogyasztót, és ne mondja el neki, hogy az Ön segítsége nélkül szörnyűség történhet. Nincs negativitás vagy sztereotípiák. Érdemes kiemelni a termék használatának előnyeit, lazán összevetni a mostanival (használd a szavakat: kényelmesebb, jövedelmezőbb, hatékonyabb), csak konkrét információkat közölve.

Egy ajánlat küldése egyszerre több embernek.

A nem személyre szabott információk kisebb érdeklődést váltanak ki a potenciális vásárlók körében. Az ilyen ajánlatok megtérülése minimális lesz. Nem kell egyszerre nagy közönséget elérni. Érdemesebb kiemelni azt az ágazatot, amely a legnagyobb valószínűséggel produkál kiváló eredményeket. Fontos, hogy egy üzleti ajánlatot úgy írjunk meg, hogy az olvasó érezze, hogy négyszemközt beszélnek vele. Lehetőség van további információk felhasználására, amelyek jelzik, hogy kifejezetten ezzel az ügyféllel folyik a kommunikáció. Érdemes felhasználni a korábbi kommunikációról szóló információkat, ha persze volt ilyen.

A „hosszú” levél fogalmának félreértése.

Sokan biztosak abban, hogy az ügyfelet nem érdekli a nagy mennyiségű információ. Meg kell értenie azonban, hogy az olvasó minden unalmas és teljesen érdektelen levelet hosszúnak fog tartani. Egy fülbemászó és igazán érdekes kereskedelmi ajánlat mérete nem riasztja el a fogyasztót, mert az összes elérhető információt egy mozdulattal elolvassa.

Nem hiába nevezik az emberek unalmasnak és vontatottnak a nagyon rövidfilmeket, a legizgalmasabbnak pedig egy 3 órás filmet, anélkül, hogy megemlítenék az időtartamát. Ugyanez a helyzet a műalkotásokkal, hírekkel, könyvekkel, levelekkel. Az olvasó nem fogja negatívan értékelni az 5 ív kereskedelmi ajánlatot, ha azok valóban informatívak és fülbemászóak.

Az első prioritás az, hogy a mondatot összhangba hozzuk a nyelvtani szabályokkal.

Ez a szövegíráshoz való hozzáállás már az iskolából kialakulhat, ahol a nyelvtani komponens volt a fő tényező. Az életben minden teljesen más. Sokkal fontosabb, hogy az olvasó megértse, miről írnak. Szükséges, hogy az információt az ügyfél könnyen és informálisan elolvassa és észlelje. Érdemes úgy felépíteni az ajánlatot, hogy az eladó és a vevő közötti valódi kommunikációra hasonlítson. Itt teljesen elfogadható lesz mondat- és kifejezéstöredékek használata, néha még kívánatos is.

Adjon okot az ügyfélnek, hogy ne vizsgálja meg üzleti ajánlatát.

Nem szabad naivan azt feltételezni, hogy az olvasót rendkívül érdekelni fogják a cégével kapcsolatos információk, különösen annak történetével kapcsolatban. Egyáltalán nem így van. Ez a legkevésbé érdekes a potenciális vásárló számára. Fel kell hívni a figyelmét valamiféle provokációval, szokatlan kijelentéssel - egyszóval mindennel, ami kimozdítja az egyensúlyából, és arra kényszeríti, hogy a kereskedelmi ajánlatot végig olvassa. Érdemes megfontolni azt a tényt, hogy az érdeklődés fenntartása ugyanolyan fontos szempont. Arra kell összpontosítania, hogy mi motiválhatja az embert. A szükségletek leggyakrabban valamilyen félelem, egyénivé válás vágya, bűntudat, széppé vagy egészségessé válás vágya miatt jelennek meg. Ennek jegyében érdemes megfontolni a problémát, és kereskedelmi javaslatot szánni rá. Majd mutasd meg, hogy a javasolt termék minden igényt kielégít.

Nem valószínű, hogy az ügyfél fogékony lesz az Ön kereskedelmi ajánlatára. Feltétlenül nagyon konkrét bizonyítékokkal kell alátámasztani az információkat. Érdemes a legvilágosabb érveket hozni. Ez a megközelítés meggyőzheti az olvasót a termék megvásárlásáról vagy az együttműködésről.

Kereskedelmi ajánlat ellenőrzése

Számos meglehetősen egyszerű módszer segít megérteni, milyen hatással lesz egy ajánlat a címzettre.

• Az úgynevezett „gyors szkennelés” ellenőrzés. Ehhez csak meg kell nézni a dokumentumot. Fontos megérteni, hogy a szöveg mely részei tűnnek ki úgy, hogy valóban el akarja olvasni őket. Ezek címsorok, logók, szövegkiemelések, fényképek. Ha az ott felhasznált információk segíthettek egy holisztikus képet alkotni a kereskedelmi ajánlat lényegéről, akkor minden helyesen történt.
• Ellenőrizze a megértést. Fontos, hogy barátai, ismerősei között találjanak olyan személyt, aki megfelelne ajánlata célközönségének. Ha az első olvasat után felfogta a dokumentum összes fő gondolatát, és látta a bemutatott termék előnyeit, akkor megállapíthatjuk, hogy a javaslatot helyesen fogalmazták meg.
• Ujjellenőrzés. Érdemes megpróbálni a szöveget olyan szavak nélkül olvasni a termékről, mint „legjobb”, „egyedi”. Ha a mondat érdekes olvasni és ebben a formában, akkor minden helyesen történt. Nagyon fontos, hogy minden dicsérő beszédet a cégéről pontos adatokkal, értékelésekkel, történetekkel és tanúsítványokkal támasszon alá.

Példák/minták kereskedelmi ajánlatra

Nagyon sok példa és minta kínálható a kereskedelmi ajánlatokra. Mindegyik jó a maga módján. Mutatok néhányat a véleményem szerint legsikeresebbek közül, amelyeket Denis Kaplunov fejlesztett ki.

"Küldje el kereskedelmi információit, mi megnézzük és válaszolunk..." Mindannyian, nem is beszélve az értékesítési vezetőkről, legalább egyszer hallottuk ezt a kifejezést.

És nagyon gyakran ebben a szakaszban esnek el ügyfeleik. Mert az Ön javaslata nem vonzotta őket, nem tetszett nekik, sőt taszította is őket.

Ezért korunkban rendkívül fontos tudni, hogyan kell kereskedelmi ajánlatot összeállítani, hogy azt elolvassák és eljusson Önhöz.

Szégyen

A kereskedelmi ajánlat az egyik leghatékonyabb értékesítési eszköz, így az Ön profitja közvetlenül függ a szöveg, a szerkezet és a design minőségétől.

De sajnos sok vezető, sőt vezető nem fordít kellő figyelmet az előkészítésére.

Tekintettel arra, hogy a legfontosabb az ügyfelet vonzani, majd ő maga vásárolja meg, ha szüksége van rá.

De ahogy fentebb is írtam, itt sokan megégnek. Ezt pedig üzleti tanácsadóként nyugodtan kijelenthetjük, mert gyakorlatunkban megdöbbentő eredményeket látunk. Valószínűleg a tied is ugyanaz lesz.

Ugyanis 10 Öntől érkező jelentkezésből a legjobb esetben 30% (3 jelentkezés) vásárol, és ha a kórházi összhőmérsékletet vesszük, akkor az 15%-ra csökken (1,5 alkalmazás).

Ez azt jelenti, hogy pénzt pazarol az ügyfelek vonzására. Ennek az egy fokozatnak a javításával lehetséges-e 2-vel növelni a profitját? Nem, ez még mindig nem varázstabletta.

De még az eladások 15-20%-os növekedése is gyorsan megtéríti a CP-be fektetett összes befektetést, és új szintre emeli a vállalatot.

Ezért visszatérünk a kérdésünkhöz: "Hogyan készítsünk értékesítési kereskedelmi ajánlatot úgy, hogy az maximális választ hozzon?"

MÁR TÖBB MINT 29 000 ember VAGYUNK.
BEKAPCSOL

A KERESKEDELMI AJÁNLATOK TÍPUSAI

Kezdeném azzal, hogy a kereskedelmi ajánlatoknak két fő típusa van, amelyek teljesen eltérő célokat követnek.

2. lépés: A vágy kialakulása

Példa: Jó napot, Ivan Stepanovics. Minden nap más ajánlatokat tanulmányoz, és leggyakrabban a szemétbe kerülnek. De ez nem így van. Biztos lehetsz benne.

Mi pedig a magunk részéről készek vagyunk ezt megerősíteni egy ingyenes ajándékkal - „Két jegy egy VIP-osztályú moziba”, ha valóban úgy gondolja, hogy elvesztegette az idejét.

Bátran vagy magabiztosan?! Te döntesz. A lényeg az, hogy működjön. Igaz, nem mindig és nem minden területen.

Számodra ez a megközelítés kevésbé provokatív lehet. De meg kell oldania a feladatát - vágyat kelteni, hogy mindent a borítótól a borítóig elolvasson.

3. lépés: A javaslat lényege

A következő lépés számunkra az Ön javaslata. Ez az, amiért mindenki összejött. Csakúgy, mint a „Nagyszerű, hogy ma mindannyian itt vagyunk” című dalban! (Olvastad vagy énekeltél?).

Ebben a lépésben a termékéről vagy a szolgáltatásáról beszél. Emlékeztessen, miről beszélünk.

Általában ez 1-2 blokk, amelyben elmondja a javaslat főbb pontjait. Nem kell mindent leírni, ami itt szerepel.

Pontosan annyit ír, amennyi szükséges ahhoz, hogy az ügyfél pozitív döntést hozzon a következő szakaszba lépésről.

A kereskedelmi ajánlat lényege

4. lépés: Meggyőzés

Legyen megoldás az ügyfél problémájára, ne annak leírása. Mutassa be a fő előnyöket, amelyeket az együttműködésből fog kapni.

Ezt különböző blokkok segítségével teheti meg, például vásárlási indokok révén, eseteken keresztül, garancián vagy műszaki specifikációkon keresztül.

Meggyőződések az üzleti javaslatban

Összefoglalva, az Ön feladata, hogy több blokk segítségével meggyőzze az ügyfelet, hogy vásároljon Öntől. Vagyis a „Meggyőzés” nem egy „Miért mi” blokk, hanem egy gyűjtemény, amelyek mindegyike a szükséges kifogást takarja.

5. lépés: Árképzés

Mivel forró levélről beszélünk, ez azt jelenti, hogy az ügyfél már várja az ajánlatot árakkal. Ezért nem kell ennél a lépésnél semmit elrejteni, és félni attól, hogy elriasztjuk, éppen ellenkezőleg, mindennek átláthatónak és őszintének kell lennie.

Akár odáig is, hogy elmondja nekünk, milyen tényezők alkotják a teljes költséget.

Árazás

És igen, ha széles körű szolgáltatásai vannak, akkor küldje el azokat külön a kereskedelmi ajánlatával együtt.

És ne felejtsen el írni erről a CP-ben, különben egyszerűen nem veszik észre, mivel mindent nagyon gyorsan tanulmányoznak.

Lifehack. Ne használja az „ár” szót, negatív utóízt hordoz. Használja a „költség” vagy „befektetés” szavakat, így az ügyfél könnyebben egyetért a tudatalattival.

6. lépés: Cselekvésre ösztönzés

Nagyon gyakran elhanyagolják, de ez valójában az eladás lezárása. Világosan jelezze, mit kell tennie potenciális ügyfelének az elolvasása után - hívjon, írjon, jöjjön el az irodába.

Ezt azért fontos megtenni, mert pszichológiailag könnyebben és világosabb a cselekvés, ha megmondják, mit kell tenni a kívánt eredmény elérése érdekében (még a legszigorúbb rendező is).

Felhívás cselekvésre

És a fellebbezés is segít abban, hogy az ügyfél azonnal megcsinálja, miután elolvasta. Például egy további és ingyenes bónusz segítségével, amely értékes lesz számára.

Legyen óvatos, de ebben a blogban időkorlátot használhat arra, hogy az ügyfelet azonnali cselekvésre ösztönözze, ahelyett, hogy későbbre halasztja.

Példa: Köss velünk szerződést december 24-ig, és kapj ajándékba egy „Még vért is tisztít” mosógépet.

7. lépés Tervezés

Még egy rövid kereskedelmi ajánlatot sem lehet elolvasni, ha unalmas. Ezért a helyes tervezés nem kevésbé fontos, mint a tartalom. Íme az alapvető ajánlások a vizuális komponens megvalósításához.

1. Oszd fel a szöveget bekezdésekre. Ez megkönnyíti az olvasást és a tanulást.
2. Képek beszúrása. Segítenek megteremteni az anyag hangulatát.
3. Emelje ki a fontos szavakat és mondatokat. Hogy az ügyfél biztosan ne hagyja ki őket.
4. Használj infografikát. Könnyebben emészthető, mint a szöveg és a képek.
5. Adjon hozzá egy fotót a menedzserről. Személyesebb érintést teremt.
6. Hagyjon helyet a blokkok között. Hogy minden vizuálisan elkülönüljön.
7. Használd. Ezzel gyorsabban kitűnik a többiek közül.

Mindenki szépségről alkotott fogalma nagyon eltérő, ezért ne légy lusta, és mutasd meg ajánlatodat különböző embereknek.

Nagyon szép kagylót kell készítenie. Végül is Oroszországban „ruhájuk alapján találkozunk az emberekkel”, és ez alól a kereskedelmi ajánlat sem kivétel.

Minta kereskedelmi ajánlat

Valószínűleg arra számít, hogy itt egy minta kereskedelmi ajánlatot fog látni, de ez nem lesz ott.

Elment, és azt mondta, hogy ne keressük. És mindezt azért, mert csak tönkretesz mindent helyetted. Teljesen tönkreteszi. És erre ezer és egy okom van.

Kezdjük azzal, hogy az interneten található minták 99%-a rosszul van összeállítva. Ezért, ha követi őket, egyszerűen csatlakozik a soraikhoz, és mindenkinek elmondja, hogy „a KP nem működik”.

Minden hasznos javaslatot csak „versenytársak felhívásával” lehet beszerezni, mert az ilyen üzletekben a jót általában nem megjelenítik, inkább elrejtik.

Ezenkívül a minták nem veszik figyelembe az egyéni jellemzőket. Olyan dolgot vesz alapul, ami egyáltalán nem felel meg az Ön sajátosságainak.

Ennek eredményeként ismét vegyünk példának valamit, ami nem fog működni. Még ha megpróbálod is, az agyad a látott mondatban fog gondolkodni.

Végül üres sablonokat dobnak az internetre, és „Példa egy kereskedelmi ajánlatra” néven hívják.

Mindezt azért teszik, hogy nagyobb forgalmat gyűjtsenek a webhelyre, és nem azért, hogy előnyöket hozzanak. Ezért harmadszorra már nem lehet jó példát találni erre a kérésre.

És mégis, ha valamilyen mintát vagy példát szeretne találni, jobb, ha áttanulmányozza azoknak a cégeknek a weboldalait (mint mi is), amelyek ezt professzionálisan végzik, és időszakonként közzétesznek munkát ügyfeleik számára.

Ez legalább egy olyan lehetőség, amely biztosan működik (megint csak az ügyfélnek, neked nem).

RÖVIDEN A FŐ DOLOGOKRÓL

Még csak az utad elején jársz. A fejlesztés során sok kérdése lesz a következő témákban: „Írjam ezt a blokkot vagy ne?”, „Bővítsem ki ezt a szöveget részletesebben, vagy egyértelmű?” vagy "Ez tényleg fülbemászó, vagy csak én vagyok így?"

Ezért készüljön fel arra, hogy a fejlesztések folyamata végtelen, mert mindig lehet jobbat csinálni.

Az elmúlt években nagy népszerűségnek örvend a kereskedelmi ajánlat, mint hatékony üzleti eszköz, a szolgáltatási piacon erős verseny körülményei között. A fejlesztésében általában marketingesek, tervezők, szövegírók stb. Ez az öröm sokba kerül, de van egy okos módszer, amely lehetővé teszi a dokumentum összeállítását különösebb költségek nélkül. Elég, ha talál egy megfelelő mintát egy kereskedelmi ajánlatból, és kissé átdolgozza saját magának.

A kereskedelmi ajánlat az egyik fő módja a potenciális ügyféllel való kommunikáció megkezdésének. Egy termék vagy szolgáltatás értékesítésének sikere nagyban függ attól, hogy milyen jól és szakszerűen van összeállítva.

Minden kereskedelmi ajánlat a következő részekből áll:

• Terméket vagy szolgáltatást kínáló cég logója vagy emblémája. A kereskedelmi ajánlatot céges fejléces papírra kell elkészíteni, a szervezet vállalati stílusát alkalmazva. Ez a beszállító vállalat üzleti szervezetének szintjét és komolyságát jelzi.
• A termék vagy szolgáltatás leírása. Ebben a részben fel kell tárni, hogy valójában mit javasolnak megvásárolni vagy mit javasolnak használni.
• Szolgáltatások és együttműködési feltételek hirdetése. Itt meg kell jelölni a termék vagy szolgáltatás előnyeit, meg kell indokolni, hogy az ügyfélnek miért javasolt a termék vagy szolgáltatás megvásárlása, le kell írni, hogy mennyiben jobbak versenytársainál.
• Vállalati előnyök. Ez a rész feltárja a vállalat előnyeit, leírja tapasztalatait, sikeres projektek megvalósítását stb.
• Elérhetőségi adatok – a kereskedelmi ajánlat elolvasása után a potenciális ügyfél számára egyértelműnek kell lennie, hogy kihez, milyen telefonszámon vagy e-mail címen forduljon.
• A cég képviselőjének aláírása.

A kereskedelmi ajánlatok több szempont szerint is osztályozhatók. Tehát a potenciális ügyféllel való kapcsolat minőségétől függően kereskedelmi ajánlatok is lehetnek "hideg" vagy "forró". A „hideg” ajánlatoknak általában nincs címzettje, és céljuk a célközönség tájékoztatása a termék képességeiről. Egy ilyen javaslat nem veszi figyelembe a potenciális ügyfél vállalkozásának sajátosságait, és jellemző.

A „forró” ajánlatot általában a potenciális ügyfél képviselőjével folytatott találkozó után küldik el. Egyedi előnyöket és feltételeket tartalmaz, amelyek egy adott potenciális vevőre vonatkoznak. Az ilyen típusú javaslat célja az együttműködés feltételeiről és a megállapodás megkötéséről szóló tárgyalások folytatása.

Vannak olyan típusú javaslatok is, mint pl bemutató jellegű(általános képet ad a cég termékeiről), promóciós(marketingkampányban való részvételre hívja Önt), gratulálok, köszönöm(egyedülálló feltételeket tartalmaznak egy ünnep tiszteletére vagy a hosszú távú együttműködés köszönetére), ill A meghívó(egy eseményen való részvételre szóló meghívót tartalmaz).

Javaslat összeállításánál világosan meg kell érteni és ki kell emelni a célközönség problémáit. Egy kereskedelmi ajánlat akkor tekinthető sikeresnek vagy helyesen összeállítottnak, ha sikerül meggyőznie a címzettet arról, hogy szüksége van a kínált termékre vagy szolgáltatásra. Ahhoz, hogy egy üzleti javaslat sikeres legyen, ajánlott, hogy megfeleljen bizonyos követelményeknek.

Először is, nem tartalmazhat nyelvtani vagy helyesírási hibákat. Az íráshoz hasznos professzionális szövegszerkesztőket használni. Automatikusan ellenőrzik írástudását, és kiemelik azokat a szavakat vagy a mondatrészeket, amelyeket javasolt megváltoztatni. Ezenkívül a modern szövegszerkesztők speciális sablonokkal rendelkeznek, amelyek segítségével kereskedelmi ajánlatokat lehet készíteni. Mivel egy ilyen dokumentum fő célja a figyelem felkeltése, megengedett különféle infografikák, rajzok, diagramok, diagramok és hasonló szemléltető anyagok használata, ami megkönnyíti az ajánlat áttekinthetőségét és növeli annak elfogadásának valószínűségét.

A dokumentum elkészítésekor használt színséma is fontos szerepet játszik. Először is, a színeknek meg kell felelniük a cég vállalati stílusának, másodszor pedig nem lehetnek provokatívak vagy túl nyugodtak. Fekete-fehér dokumentumokat sem szabad készíteni. Elavultnak tűnnek, és nem keltik fel az olvasó figyelmét (kivéve azokat, akiknek a tartalom fontosabb, mint a forma, de ezek egyre ritkábbak). Nem szabad elfelejteni, hogy manapság minden ember nagy mennyiségű információhoz jut nap mint nap, ezért nagyon nehéz feldolgozni. Ez az oka annak, hogy a szükséges adatokat grafikus anyagokba csomagolják.

Szintén nagy jelentősége van annak a papírnak, amelyre a kereskedelmi ajánlatot nyomtatják. Bizonyítania kell az azt gyártó és szállító cég megbízhatóságát. A kellemes érzés a kezében automatikusan vonzóbbá teszi az ajánlatot, és növeli annak valószínűségét, hogy a végéig elolvassa.

Az árajánlatot e-mailben vagy személyesen kell kézbesíteni. Ezenkívül a második módszer sokkal előnyösebb. Valóban, az első esetben nagy a valószínűsége annak, hogy a levél törlődik anélkül, hogy spamként olvasná fel. Személyes kézbesítéssel pedig lehetőség van személyesen beszélni a címzettel és meggyőzni őt a termék vagy szolgáltatás hasznosságáról.

Kész kereskedelmi ajánlatminták

Sablonok szolgáltatásnyújtásra vonatkozó kereskedelmi ajánlatokhoz

Kereskedelmi ajánlatsablonok építőipari cégek számára

Kereskedelmi ajánlatsablonok áruk értékesítéséhez

Üzleti ajánlatsablonok a Wordben

Kész kereskedelmi javaslat az együttműködésre

Példák az áruk értékesítésére vonatkozó kereskedelmi ajánlatokra

Minták a szolgáltatásnyújtásra vonatkozó kereskedelmi ajánlatokból

Hogyan készítsünk megfelelő kereskedelmi ajánlatot

Írjon kereskedelmi ajánlatot áruk értékesítésére és szállítására

Az áruk értékesítésére és szállítására vonatkozó kereskedelmi ajánlat létrehozásakor a következő pontokat kell tükröznie:

1. Egyediség - miben különbözik a termék a helyettesítőktől és a versenytársaktól, mik az előnyei, miért tud minden igényt jobban kielégíteni, mint mások.

2. Az ár és a minőség aránya is fontos pont egy termék kereskedelmi kínálatában. A fogyasztó általában olyan terméket választ, amely lehetővé teszi számára, hogy ebben az arányban a maximumot érje el. Ezért egy termék felkínálásakor ajánlatos feltüntetni, hogy milyen további minőségi bónuszokat kap a vásárló.

3. A szállítás hatékonysága. Az árukat akkor vásárolják meg, amikor szükség van rájuk. A vásárló a lehető leggyorsabban szeretné megoldani a termékkel kapcsolatos problémáját, ezért nem áll készen a hosszú szállításra.

4. Szolgáltatás. Ha a termék műszakilag összetett, feltétlenül jelezni kell, hogyan járjon el a vásárló meghibásodás vagy karbantartási igény esetén. Ha minden más dolog nem változik, a vevő azt a terméket részesíti előnyben, amelyet vagy maga is könnyen szervizelhet, vagy van mellette egy szerviz.

Kereskedelmi javaslat üzleti együttműködésre

Az ilyen típusú kereskedelmi ajánlatok elkészítésekor nagyon világosan és ugyanakkor észrevétlenül kell beszélni az együttműködés előnyeiről, arról, hogy milyen előnyökkel jár a partner számára, valamint le kell írni a közös tevékenységek végzésének javasolt feltételeit. Ez meglehetősen nehéz munka, hiszen a javaslatot nem az üzleti terv száraz nyelvén kell megírni, ugyanakkor tükröznie kell annak minden fő szempontját. Egy ilyen kereskedelmi ajánlat elkészítése művészet.

Emlékeztetni kell arra is, hogy az együttműködési ajánlatot egy adott partnernek kell megtenni. Ezért nagyon fontos, hogy ismerjük ennek a partnernek az igényeit, és a javaslatban tükrözzük azok kielégítésének módjait és mechanizmusait.

A dokumentum elkészítésekor meg kell érteni a célközönség érdeklődését is. Tehát azoknál a cégeknél, amelyek ritkán veszik igénybe egy közlekedési vállalat szolgáltatásait, a döntés során a legfontosabb szempont a kedvezmények vagy az ár elérhetősége.

A szakmai szervezeteket elsősorban a szállítási idő és a rakománybiztonság érdekli. Ezért a kereskedelmi ajánlat összeállításakor a célközönség ezen szegmensének képviselőinek jelezniük kell, hogy a vállalat miért tud minimális feltételeket kínálni, valamint a biztonsági vagy kísérő jelenlétét az út mentén.

A költségvetési struktúrák pályázati úton vásárolják meg a szállítási szolgáltatásokat. Ezért a kereskedelmi ajánlatnak egyértelműen jeleznie kell a pályázati dokumentációban szereplő valamennyi feltételnek való megfelelés lehetőségét.

Tegyen kereskedelmi ajánlatot egy építőipari cégtől

Egy építőipari cég szolgáltatásainak potenciális fogyasztóját elsősorban az ár érdekli. Ezért a kereskedelmi javaslatban javasolt részletesen ismertetni a csökkentésének lehetőségeit, illetve annak okait, hogy ez miért lehetséges (például modern anyagok vagy egyedi technológiák alkalmazása miatt stb.). Az árképzés átláthatósága a fogyasztó számára is fontos, ezért ajánlatos a költségindoklást tartalmazó táblázatot az ajánlat végén vagy annak mellékleteként csatolni.

Az építkezés időzítése is nagy szerepet játszik. Az előterjesztésben célszerű feltüntetni, hogyan és milyen eszközökkel csökkenthetők.

Egy építőipari cég hírnevét is sok ügyfél figyelembe veszi a döntések meghozatalakor. Ezt megerősíthetik újságcikkek, ajánlólevelek, különféle díjak, már megvalósult projektek leírásai.

A számviteli, jogi és tanácsadási szolgáltatások kínálatának jellemzői

Az ilyen szolgáltatásokat nyújtók száma meglehetősen nagy, ezért ezen a piacon nagyon erős a verseny.

Az ár mellett a következő tényezőkkel vonzhatja a fogyasztókat:

• Nagy a valószínűsége annak, hogy az ügyfél vitája pozitív megoldást talál a bíróságon (például hasonló esetekben sikeresen bizonyítja);
• Az ügyfelek költségeinek megtakarítása a teljes munkaidőben foglalkoztatott alkalmazottakon azáltal, hogy egyes funkciókat kiszervezésre helyezi át;
• Az ügyfél tevékenységeinek teljes körű támogatása, minden problémájának megoldása egy bizonyos területen, hogy csak az alapvető tevékenységeit végezze;
• Különféle bónuszok felajánlása, amelyeket a versenytársak nem kínálnak (a tanácsadás számos kérdésben ingyenes).

Más előnyöket is megfogalmazhat, amelyek segítségével az ügyfél hatékonyan megoldhatja problémáját, pénzt takaríthat meg vagy többet kereshet.

Egy ilyen cégtől származó dokumentumnak professzionalizmusát kell bizonyítania. A reklámkampányból származó kereskedelmi ajánlatnak eredeti dizájn elemeit, szakmai terminológiát, hatásos szlogeneket és más hasonló elemeket kell tartalmaznia. Ez lehetővé teszi a potenciális fogyasztó számára, hogy azonnal felmérje a reklámügynökség színvonalát és technológiáját. Ha tudja, hogyan kell jól eladni magát, akkor hatékonyan tudja reklámozni az ügyfél termékét. Így az ügyfélben kialakul a bizalom egy eleme a vállalat iránt, ami növeli annak valószínűségét, hogy igénybe veszi a szolgáltatásait.

Gyakori hibák üzleti ajánlatok szövegének írásakor

Az első hiba, amit sok marketinges elkövet, az az, hogy túltelítik az ajánlatot adatokkal. Őszintén hiszik, hogy a tájékozott és racionális döntés meghozatalához fontos, hogy az ügyfél mindent tudjon a termékről. A gyakorlatban azonban ez messze nem így van. A vásárló vagy vásárló viselkedése ritkán racionális, inkább érzelmi. Ezért nem szükséges sok információt megadni az ajánlatban, sokkal hatékonyabb, ha a fogyasztóban azt az érzést keltjük, hogy a termék vagy szolgáltatás segíti szükségleteinek kielégítését. Ez az érzés jelentősen növeli a későbbi vásárlás valószínűségét.

A második gyakori hiba az, hogy túl sok figyelmet fordítunk egy potenciális ügyfélre. Az ajánlatírók tele vannak bókokkal, leírják az ügyfél összes sikerét, feltételezve, hogy ez kellemes lesz számára. A potenciális vásárló azonban sokkal jobban foglalkozik problémája vagy problémája megoldásával, ezért természetesen szívesen olvas a sikereiről, de ha nem talál választ kérdéseire, akkor nem valószínű, hogy felveszi vele a kapcsolatot. a cég.

Ezenkívül sok fogalmazó tévedésből a következő információkat tartalmazza a javaslatban:

• A cég története leírja, hogyan indult a cég útja, hogyan fejlődött, és így tovább, de ez egyáltalán nem érdekes a termék potenciális vásárlói számára. Ez csak az idejét veszi el, ami azt jelenti, hogy irritálja, és rontja a javaslattal kapcsolatos megítélését.
• A menedzser történetét, az okokat, amiért ebbe a vállalkozásba jött, hogy ebben vagy abban a tevékenységben szakértő, az eredményei és a kitüntetései jelzik. Ez szintén nem érdekes a potenciális vásárló számára, és rontja az ajánlat benyomását.
• A gyártási technológia leírása, hogy meggyőződjünk arról, hogy a termék valóban jó minőségű és rendelkezik a deklarált jellemzőkkel. De szem előtt kell tartani, hogy a vevő nem szakértő a termékek előállításában. Meg kell értenie, hogy a termék vagy szolgáltatás rendelkezik a szükséges tulajdonságokkal. Ehhez elég egy minőségi tanúsítvány vagy magának a terméknek a jellemzőinek leírása.
• Irreleváns ügyféligények jelzése. A kereskedelmi ajánlat elkészítésekor fontos, hogy egyértelműen tanulmányozzák a célcsoport képviselőit, és megfogalmazzák azt az igényt, amelyet egy termék vagy szolgáltatás segítségével kívánnak kielégíteni. Ha nincs ilyen információ, nagy a valószínűsége annak, hogy a kereskedelmi ajánlat kiüresedik. A vásárló nem talál benne választ kérdéseire, és nem vásárolja meg a terméket.

Hogyan lehet hatékonyan befejezni egy üzleti ajánlatot

A dokumentum utolsó mondata nagyon erős. A potenciális vásárló valószínűleg átfutja a szöveget, de elidőzik az utolsó bekezdésnél vagy kifejezésnél. Így működik az emberi elme, és egy kereskedelmi ajánlat elkészítésekor ezt kell használni.

A kereskedelmi ajánlatok leggyakrabban a „tisztelettel” kifejezéssel zárulnak. Ez természetesen mindenki számára előnyös lehetőség, de e kifejezés helyett sokkal hatásosabb olyan szöveget használni, amely egyedi feltételeket kínál a dokumentum címzettjének egy termék vagy szolgáltatás értékesítéséhez (például jelentős kedvezménnyel). ). Ez sokkal jobban érdekli az ügyfelet, mint a tisztelet kimutatása. Ezenkívül a partnerek közötti tiszteletteljes hozzáállás eleve magában foglalja.

Meglehetősen gyakori lehetőség a kereskedelmi ajánlat megszüntetésére, hogy az adott vezetők mindig készek válaszolni az ügyfél kérdéseire, és feltüntetik elérhetőségüket. A szakemberrel való kapcsolatfelvétel módját természetesen a kereskedelmi ajánlat végén kell feltüntetni, de ez semmiképpen sem ösztönzi a potenciális ügyfelet semmilyen lépésre. Tehát egy kereskedelmi ajánlatnak cselekvésre való felhívással kell végződnie.

A következő motívumok azonosíthatók, amelyek az ügyfelet a szükséges intézkedések megtételére késztethetik:

• Tájékoztatás arról, hogy a jelen kereskedelmi ajánlat feltételei szerint kínált áruk vagy szolgáltatások mennyisége korlátozott;
• Bónusz felajánlása - ingyenes minta, termék vagy szolgáltatás tesztelésének lehetősége, termék elérhetősége, kedvezmény az aktuális vagy következő vásárlásnál;
• A vevő személyes érdekeinek leírása (mit kap ennek eredményeként, milyen megtakarításokat ér el, milyen szükségleteket fog kielégíteni stb.);
• Információ egy termék vagy szolgáltatás vonzerejéről (garancia elérhetősége, különleges szállítási feltételek, minőségi szolgáltatás).

A kereskedelmi ajánlatok minden egyes típusán belül megfogalmazhat konkrét megfogalmazást, amely bemutatja annak relevanciáját és relevanciáját a vevő számára. Így a bekezdés végén lévő mondatra pillantva figyelmesen elolvashatja a teljes szöveget, és ezt követően felveszi a kapcsolatot a céggel termékért vagy szolgáltatásért.

Kísérőlevél sablonok kereskedelmi ajánlathoz:

Ha a kereskedelmi ajánlat egynél több oldalt tartalmaz, vagy különféle kiegészítő anyagokat (pl. költségkalkulációs táblázatok, árlisták a teljes árukínálattal, marketingesemények, konferenciák vagy kiállítások menetrendje) kísérnek, akkor kísérőlevél szükséges. elküldik vele. Nagyon tömören tartalmazza a javaslat főbb feltételeit és lényegét.

Mindenekelőtt a kísérőlevélnek tartalmaznia kell a címzett üdvözlését, lehetőleg névvel és családnévvel (a címzett cím sokkal jobban felkelti a figyelmet, mint a szokásos üdvözlőképletek).

Ezt követően be kell mutatnia magát, és meg kell neveznie pozícióját a vállalatnál, hogy egyértelmű legyen, melyik kérdéssel foglalkozik. Előzetes megbeszélések esetén javasolt erre emlékeztetni a levél címzettjét.

A levél fő részének tájékoztatnia kell a potenciális ügyfelet a vállalat által kínált árukról vagy szolgáltatásokról, valamint az együttműködés előnyeiről. Ezt röviden kell megtenni, hogy ne ismétlődjön meg a kereskedelmi ajánlat, ugyanakkor az előnyöket tartalmazó bekezdés elolvasása után a potenciális fogyasztónak továbbra is fel kell merülnie kérdéseire, és magában a kereskedelmi ajánlatban kell választ találnia rájuk. Ez arra ösztönzi őt, hogy figyelmesebben olvassa el a dokumentumot.

Ezután felsorolja a levélhez csatolt dokumentumokat. Először is, ez egy dokumentumáramlási norma, másrészt lehetővé teszi a címzett számára, hogy gyorsan kitalálja, mely dokumentumokra kell először figyelnie a döntés meghozatalához.

A levél végén meg kell köszönni a címzett figyelmét, és cselekvésre szólítani (felhívni a céget, kérdéseket feltenni e-mailben stb.). A kísérőlevelek kitöltésének szabályai megegyeznek a kereskedelmi ajánlat utolsó mondatára vonatkozó ajánlásokkal.

Így a kereskedelmi ajánlat megírása teljesen technológiai folyamat. Ha betartja az összes ajánlást, akkor sikeres lesz, és tranzakciókhoz vezet. Azonban minden írónak ki kell alakítania saját egyedi stílusát és mondatalkotási módját. Ez nagymértékben javítja munkájának hatékonyságát.

Üzleti partnerek keresése szükséges, hiszen olyan ötletek, projektek születhetnek, amelyek sok új lehetőséget hordoznak magukban. De gyakran előfordul, hogy egy nagyvállalat vagy cég vezetőjének nincs elég ideje találkozni potenciális partnerekkel, és kereskedelmi ajánlatot (CP) kérnek.

Miért kínálnak szolgáltatásokat

Tudnia kell, hogyan kell helyesen megírni a kereskedelmi ajánlatot, mivel a tranzakció sikere a tartalmától függhet. Kereskedelmi ajánlatában gyakran a lehető legtöbb információt szeretne szerepeltetni cégével vagy szolgáltatásával kapcsolatban, de a túl sok szöveg elidegenítheti a potenciális partnert vagy ügyfelet. A javaslatot úgy kell összeállítani, hogy aki elolvassa, érdeklődjön, és folytatni akarja az együttműködést.

Az üzleti ajánlat megírásának ismerete fontos mind az újoncok, mind a nagyobb tapasztalattal rendelkezők számára. Nem számít, hogy egy nagy cég tulajdonosa vagy kezdő vállalkozó, mindenkinek szüksége van jól megírt javaslatokra.

Hogyan tanuljunk meg ilyen leveleket írni

A fő kérdések, amelyek a CP megírásakor felmerülnek, azzal kapcsolatosak, hogy hol kezdjem az írást, milyen információkat vegyen fel és hogyan fejezze be. A minta kereskedelmi javaslatok lehetővé teszik a hibák kiküszöbölését.

Alapszabályok

1. Először is meg kell határoznia a piaci szegmenst.
2. Fontos meghatározni a CP-t - megírni, hogy milyen típusú együttműködésről lesz szó.
3. Meg kell próbálnia az első soroktól érdeklődni annak a személynek, akinek a javaslat szól.
4. Le kell írni a cég előnyeit.
5. Fontos, hogy egyszerű nyelvezeten, fanatizmus nélkül mutassuk be a kereskedelmi javaslat fő gondolatait. Nem szabad megfeledkezni arról, hogy a szöveget elolvasó személy nem rendelkezik kellő ismeretekkel a kínált termék vagy szolgáltatás sajátosságairól. Az információkat hozzáférhető módon kell bemutatni. Szintén nem ajánlott a reklámmal kapcsolatos kifejezések használata, mivel ez a megközelítés visszataszító lehet.
6. Ne jelezze a lehetséges kockázatokat, jobb figyelmen kívül hagyni őket.
7. A szöveget üzleti stílusban kell megírni, ugyanakkor egyszerűen, az erős érzelmi felhangok kizárása is javasolt.
8. Bármennyire is szeretne minél több információt beletenni a levél szövegébe, csak a főbb pontokat emelje ki, a fennmaradó adatokat pedig közleményként mutassa be.
9. Meg kell fontolnia a válaszokat az ügyfél lehetséges kérdéseire és kétségeire.

Mit kell tenni az ajánlat megírása előtt

Először is listát kell készítenie azokról, akiknek elküldik ezeket a javaslatokat. Ha biztos abban, hogy egyes szervezetek visszautasítják, akkor ne vesztegessen rájuk az időt. Bár a gyakorlat azt mutatja, hogy az együttműködés szinte minden céggel megvalósítható.

Fel kell készíteni azoknak a szervezeteknek a listáját, amelyeknek szüksége van a javasolt termékre vagy szolgáltatásra, és azt is meg kell határozni, hogy pontosan mit tud nyújtani a cég.

A lényeg az, hogy két mondatot kell megfogalmazni, külön a vezetőnek és a szakembernek. Érdemes átgondolni, hol melyik pontokat emeljük ki, hiszen a menedzser az a személy, aki döntést hoz, a szakember pedig a végrehajtó, aki elvégzi a feladatot. Ezért az utóbbi esetében ki kell emelni azokat a pontokat, amelyek leegyszerűsítik a munkáját a jövőbeni együttműködésben (például készítsen kereskedelmi ajánlatot valami szállítására). A menedzser számára pedig a fejlesztési kilátások és a költségmegtakarítás lesz a legjelentősebb.

Kereskedelmi ajánlat írása előtt is ajánlott gyakorolni, több mintalevél elkészítésével különböző cégek számára. Mindegyikben fel kell vázolni a cég tevékenységét és azt, hogy miként segíthetsz rajta. Például egy biztosítási alkusztól egy nagy biztosítóhoz intézett kereskedelmi ajánlatban a következő szavakat használhatja:

Kedves vezető!

A jelenlegi gazdasági helyzetben az értékesítési volumen növelése szükséges. Az Ön cége vezető szerepet tölt be ebben a szolgáltatási szektorban. Mindig szükség van új ügyfelek bevonására. Brókerirodánk készen áll a segítségére. Biztosítási termékeit szeretnénk eladni ügyfeleinknek. Ügynökségünk szakemberei hozzáértő tanácsot adnak a biztosítás területén.

Telefonon mindig válaszolunk.

Üdvözlettel, az alkalmazott neve és beosztása.

Hogyan kezdj el írni

Javasoljuk, hogy a megfelelő kereskedelmi ajánlat elkészítését közvetlenül a lényegből kezdje. Meg kell érteni, hogy ezen az ajánlaton kívül sok hasonló levelet kap az a cég, amelyhez küldik. Ezért nem kell elmélyülni a tartalomban, ajánlott az első mondatoktól kezdve feltárni a kereskedelmi ajánlat lényegét és felvázolni a céljait. Semmi esetre se kezdje el a levelet elcsépelt frázisokkal, legyen eredeti!

Javaslat írása előtt érdemes elemezni azt a céget, amelyre vonatkozóan készül, és azonosítani az igényeket. Például telefonálhat és beszélhet a cég képviselőjével, a beszélgetés során emlékezzen néhány kifejezésre, amelyek a kereskedelmi ajánlat bejelentésében szerepelnek. Vagyis ha egy cég vezetője azt mondja, hogy növelni szeretné az irodai eladásokat, akkor a kereskedelmi ajánlat közleményébe ajánlott beleírni, hogy tevékenysége növeli az irodai eladásokat.

Ha nem tud beszélni a cég vezetőjével, akkor felkeresheti a hivatalos webhelyet, ahol általában a fő tevékenységi területek és a fejlesztési kilátások tükröződnek.

KP írásmód

Először is fel kell hívni az ügyfél figyelmét a problémájára, majd megoldást kell kínálni rá. A kereskedelmi ajánlat kidolgozása során egyszerű mondatokat kell használni, amelyek könnyen és gyorsan érthetők. Ha úgy gondolja, hogy ez vagy az a kifejezés szükségtelen, akkor jobb, ha eltávolítja.

Szükséges, hogy a szöveg eleven legyen, ajánlatos konkrétumokat adni - konkrét számok feltüntetése, meglévő partnerek megnevezése. Megjelölheti a gyártás finomságait vagy a munka sajátosságait is. Mondja el, hogyan optimalizálható egy folyamat. Nem kell mélyebbre menni és leírni a teljes gyártási rendszert. Elég lesz kiemelni néhány munkapillanatot.

Minták

Hello barátok!

Egy időben, amikor rohangáltam a városban a la „Helló! Kanadai nagykereskedelmi vállalat…” és az ügyfelek vonzásával foglalkoztam, számos különböző ajánlatot kellett kidolgoznom.

Ma már szakmai alapon foglalkozom ilyen bemutató levelek írásával.

És észrevettem, hogy a kereskedelmi ajánlatok túlnyomó többségére kevés a válasz.

Végezetül a sorsuk a szemetes.

Igen, igen, mit gondoltál?

Ezért az ilyen promóciós szövegek írása nagyon kényes művészet, amely bizonyos tapasztalatokat és ismereteket igényel.

1. GONDOLAT – Tisztelje potenciális ügyfelét

Hol kezdődik szinte minden kereskedelmi ajánlat megírása?

A lap jobb felső sarkának kitöltésétől, ahová általában adatokat írnak arról, hogy pontosan kinek szól ez a dokumentum.

Ne feledje, minden kereskedelmi ajánlatot személyre szabottnak kell lennie.

Mindenki által ismert szabvány:

A rendezőnek

LLC "Phantom"

Ivanov úr I.I.

Most menjünk végig az egyes sorokon.

Először is, mielőtt kereskedelmi ajánlatot küldene, győződjön meg arról, hogy a címzett beosztása helyes-e.

Nem mindenki „rendező”. Ez lehet „testületi elnök”, „felügyelőbizottság vezetője”, „elnök” stb. Igen, és az „igazgató” is lehet általános, pénzügyi, műszaki vagy például „marketingigazgató” - egyértelműen ismernie kell a pozíció címét.

Ha ez nehéznek tűnik az Ön számára (nem tudja az első személy beosztásának pontos nevét), akkor demokratikus megközelítést alkalmazhat - jelezze a szót a „menedzsernek”.

A második a tulajdonforma és a vállalkozás neve. Teljesen biztosnak kell lennie abban, hogy ez egy „LLC”, mert lehet OJSC, CJSC, AOOT, AOZT, magánvállalkozás stb.

A név a vállalkozás hivatalos neve. Ha bármilyen hibát vagy foltot követ el, a levél azonnal a kukába kerülhet, és olvasatlan marad.

Harmadik - a vezető vezetékneve, keresztneve és apaneve. Itt sem hibázhat – biztosnak kell lennie abban, hogy az Ön által megadott adatok megfelelnek a valóságnak.

Ne felejtse el, hogy vannak nagyon összetett vezetéknevek, valamint olyanok is, amelyeket eredetileg nem utasítottak el.

Ha kétségei vannak, jobb, ha tisztázza ezeket az adatokat. Ezt nagyon egyszerű megtenni – csak egy hívás a titkárnőhöz, aki mindent elmond.

És ha azt látja, hogy a kérését figyelmen kívül hagyják (vannak speciálisan képzett titkárnők is, akik kezdetben megvédik a főnöküket az ilyen levelektől), felhívhat és bemutatkozhat valamilyen tekintélyes struktúra alkalmazottjaként (igen, ez kreatív megtévesztés, de szüksége van ezekre az adatokra).

Például a titkárok szívesen szolgáltatnak ilyen adatokat a jó hírű média képviselőinek. Kitalálod miért?

– Milyen társaságok ezek, ha még a nevemet sem tudják? - Sok ilyen levél címzettje ezt fogja gondolni. És... igazuk lesz.

A következő pont az, hogy ne tegyük be a „________” szót, majd tegyük hozzá tollal, különben az a benyomásunk támadhat, hogy a címzettünk „egyik a...”, vagyis egy újabb tömeges küldemény van előtte. neki.

A gyakorlat azt mutatja, hogy a vezetők nem veszik túl jól az ilyen dolgokat.

Remélem, most már megérted az ilyen banálisnak tűnő dolgok fontosságát.

2. GONDOLAT – „Kedves Ivan Ivanovics!”

Azonnal leszögezem, hogy ezt nehéz hibának nevezni, de mégis szeretnék erre a pontra figyelni a kereskedelmi ajánlatok elkészítésekor.

Egyetért azzal, hogy szinte minden javaslat tartalmazza ezt a bemutatási elemet. Ami elvileg így van, az udvarias embereknél gyakori, hogy köszöntik egymást.

De... én személy szerint már elegem van a „Kedves” szóból. Az összes bemutató levél 90%-ában le van írva.

Összefoglalva, ez nem egyedülálló, és nem fogja felkelteni Ivan Ivanovicsunk figyelmét. Elengedi, hogy elmenjen.

Ha tudja, Önnek és nekem legfeljebb 8 másodpercünk van arra, hogy felkeltsük a címzett figyelmét, és „kényszerítsük” a teljes mondat elolvasására.

Ez az igazság. Ha nem vagyunk kíváncsiak, akkor nem fogják elolvasni - ennek megfelelően a mi erőfeszítéseink a csatornába mentek.

Akkor vettem észre ezt a részletet, amikor elkezdtem használni a „kedves” szót a „kedves” helyett a kereskedelmi mondatokban. Megnőtt a válaszuk.

"Kedves Ivan Ivanovics!"

Először is nagyon kevesen írnak így. Továbbá egy ilyen megközelítés 100%-ban felkelti a figyelmet, és arra ösztönzi a menedzsert, hogy olvassa el. Hiszen a „kedves” szó, bár kevésbé hivatalos, kellemes, és azonnal átkapcsolja a tudatalattit egy mélyebb érdeklődésre.

Ha 2 kereskedelmi ajánlatot kapna: az egyik – „tisztelt”, a másik – „kedves” –, ezek közül melyik lehetőségnek örülne jobban?

Gondolja át még egyszer, talán van értelme más szavakat is használni a „kedves” mellett?

Személy szerint van még 2 szavam, de ezekről nem beszélek. Mindenkinek megvannak a maga titkai.

3. GONDOLAT – kezdetben tedd magad és az ügyfelet „egyenlő feltételekkel”

Ebben a kérdésben több nézeteltérésem van más szövegírókkal. De itt szeretném elmondani a véleményemet, mert bízom a relevanciájában és érettségében.

Mert van mit alátámasztanom a gyakorlatban.

A kereskedelmi ajánlatok gyakran a következő stílusban kezdődnek: "Engedje meg, hogy felajánlhassuk..."

Úgy gondolom, hogy egy ilyen megfogalmazás kezdetben hátrányos helyzetbe hozza Önt.

Már kérdezed.

Fogadja el, hogy az üzlet nem jótékonysági csere. A sikeres együttműködés kulcsa a partnerség. Vagyis az együttműködés „egyenlőként”.

Az ügyfélnek szüksége van egy szolgáltatásra (még akkor is, ha még nem érti), Ön tudja azt nyújtani. Miért kell ezt tőle kérni?

Az Ön feladata, hogy megmutassa az ügyfélnek, hogy az Önnel való együttműködés milyen előnyökkel jár számára. Ha ez sikerül, az ügyfél a tiéd. Ha nem, akkor a versenytársa (gyorsabban).

4. GONDOLAT – a cím szükségessége

Térjünk vissza a kicsit korábban hangoztatott gondolathoz. Legfeljebb 8 másodpercünk van arra, hogy felkeltsük a címzett figyelmét.

A fő feladata, hogy megkülönböztesse kereskedelmi ajánlatunkat attól a végtelen folyamtól, amely nap mint nap éri.

Ne felejtsd el, hogy rajtad kívül még mindig több ezer ember szeretne együttműködni Ivan Ivanovicsunkkal. Ráadásul nem csak az Ön tevékenységi területén.

Ezért ki kell tűnnünk.

A figyelem felkeltésének és az intrikák megteremtésének leginkább bevált eszköze egy csábító cím.

Képzelj el egy rendezőt, aki felkapta a kereskedelmi ajánlatodat – ahhoz, hogy elolvashassa, azonnal meg kell győznie magát arról, hogy érdekes lesz számára...

Hogyan másképp? Az elfoglalt embereknek nincs idejük a felesleges információs szemét olvasására. Elnézést, hogy ilyen nyers voltam.

Tegyük fel, hogy egy informatikai telefontársaságtól szeretnénk kereskedelmi ajánlatot küldeni.

"Kedves Ivan Ivanovics!

Hogy van az, hogy még mindig több száz dollárt fizet a telefonszolgáltatásért?”

Gondolod, hogy tudni akarja a választ erre a kérdésre? Természetesen - egyetlen üzletember sem szereti az elpazarolt kiadásokat. És mindig érdekli a költségek optimalizálása.

„Kedves Ivan Ivanovics!

Tudja, hogy holnaptól legalább havi 300 dollárt megtakaríthat?”

Van itt egy részlet – a címnek igazán vonzónak és hatásosnak kell lennie. Az ilyen verbális szerkezetek összeállítása külön művészet.

De adok egy tippet – a címnek tartalmaznia kell a kereskedelmi ajánlat fő előnyeit.

Vezetőnknek azonnal meg kell értenie, hogy a bemutató levele olvasása mit jelent számára.

5. GONDOLAT – ne magadról írj, hanem az ügyfélről

Gyakran látok a szemem előtt olyan kereskedelmi ajánlatokat, amelyekben egy súlyos hibát követnek el: a prezentáció „mi” stílusú.

Ebben a cég minden lehetséges módon dicséri szolgáltatásait, beszél széleskörű tapasztalatáról, beszél a professzionális dolgozók csapatáról, felsorolja szolgáltatásait (amelyek szükségszerűen magas színvonalúak), és szükségszerűen garantálja az egyéni megközelítést minden ügyfél számára.

Barátaim, ne legyetek ilyen banálisak.

Ha azt szeretné, hogy kereskedelmi ajánlata kiemelkedjen, teljesen más utat kell követnie.

Igen, egyetértek, egy ilyen levél kézhezvétele után az ügyfél nem tudhat rólad semmit. És ezt a hiányt szeretnéd pótolni.

Miért nyújt be először ajánlatot?

Nem csak azért, hogy meséljen magáról és a cégéről. Szeretné magához vonzani ezt az ügyfelet, eladni neki a termékét, vagy rávenni, hogy vegye igénybe az Ön szolgáltatásait.

Ezért felejtse el a „mi” kifejezést, és összpontosítson a „te” kifejezés használatára:

• Fogsz kapni…
• Megmented...
• Tudsz…
• Megvéded magad...
• Érezni fogod... stb.

Meg kell mutatnod, hogy az ajánlatod mennyire lesz JÖVŐ a számára!

6. GONDOLAT - Beszéljen előnyökről, ne előnyökről.

Első második harmadik...

És mit szoktunk olvasni?

• Szolgáltatások széles választéka.
• Gazdag tapasztalat a piacon.
• Lojális árpolitika.
• Rugalmas kedvezményrendszer.
• Problémák azonnali megoldása stb.

A legérdekesebb az, hogy hasonló előnyök gyakorlatilag minden kereskedelmi ajánlatban megtalálhatók.

Végezetül, már nem állsz ki. És te mit csináltál? Egyszerűen felsorolták az előnyöket anélkül, hogy kimutatták volna az előnyöket.

Mi a különbség az előnyök és az előnyök között?

Előnye az, ami megkülönbözteti termékét más analógoktól.

A haszon az, amit az ügyfél kap a termék használatából.

Ha gazdag piaci tapasztalatokról beszél, gondolja át, milyen előnyökkel jár ez ügyfele számára?

Például: „Még a legszokatlanabb helyzeteket is ránk bízhatja, és biztos lehet a pozitív megoldásában.”

Észreveszed a különbséget? Haladjon ebbe az irányba, és biztosan tudni fogja, mi a siker.

7. GONDOLAT – hozzon létre új kereskedelmi javaslatokat az üzleti élet különböző területeire.

Bármely javaslat megalkotásakor fontos, hogy egyértelműen megértsük a potenciális célközönség minden egyes képviselőjének meglévő igényeit.

Például a kereskedelmi bankok.

Egyes szolgáltatások iránt az építőipari cégek, másokban a közlekedési vállalkozások, máshol a költségvetési szervezetek érdeklődnek.

A nagyvállalatok egy kritérium alapján döntenek az együttműködésről, a kicsik pedig teljesen más szempontok szerint.

Miért küldenék ezek a cégek ugyanazt a szabványos árajánlatot?

Ezzel egyszerűen a szakmaiság hiányát mutatja.

Az a képesség, hogy megértsük az ügyfelek egy adott csoportjának igényeit, fontos módja annak, hogy megnyerjük szívüket.

Ezért minden egyes üzleti területre több kereskedelmi ajánlatot kell készítenie.

A legideálisabb megoldás az ügyféltömeg szegmentálása, és pontosan azokat az üzleti területeket emelni ki, amelyekre termékeit ajánlatos ajánlani.

Igen, sokféleképpen duplikálhatják egymást. Ez egyértelmű. De ez egyáltalán nem 100%.

Ha maga nem tud portrét megfogalmazni potenciális ügyfeléről, soha nem fogja tudni magához vonzani.

8. GONDOLAT – Ne terhelje túl ajánlatát minden szolgáltatásával.

A kereskedelmi ajánlatokban nagyon gyakran szerepel mindenféle szolgáltatás banális felsorolása (még azok is, amelyeket a vállalat csak a jövőben kíván nyújtani - ha van ügyfél).

Ennek a megközelítésnek a helyessége erősen megkérdőjelezhető.

A legideálisabb megoldás egy adott szolgáltatás vagy több egymással összefüggő szolgáltatás „eladása” egy kereskedelmi ajánlatban.

Mert így könnyebb „leakasztani” egy ügyfelet. Több mozgástere lesz, hogy egy adott szolgáltatás teljes előnyeiről meggyőzze.

Egyszer a kezemben tartottam egy 7 oldalból álló kereskedelmi ajánlatot. Ebben a cég igazán széles körű szolgáltatásokat kínált szervezetemnek.

Az egész "lé" az, hogy igazán csak 2 érdekelt minket, minden másra nincs is szükségünk. Ráadásul ezt már az elején sejteni lehetett.

Azonnal rájöttünk, hogy egy levelezőlista célpontja vagyunk, és mindent felajánlanak nekünk, amit csak lehet...

Tudja, mi volt egy ilyen kereskedelmi ajánlat sorsa? Eltépték és a szemetesbe dobták.

A feladó azonnal elvesztette potenciális ügyfelét.

Az optimális méret 1 oldal A4-es lap. Maximum - 2 oldal. Senki nem fog többet olvasni.

Ezért az összes érvedet erre az egy oldalra kell illesztened.

9. GONDOLAT – Amikor csak lehetséges, használjon tényeket és konkrét számításokat.

Azt mondják, hogy a számok jobban meggyőznek, mint a szavak.

Melyik hangzik meggyőzőbben:

"Sok éves tapasztalat" vagy „12 éve vagyunk a piacon”?

"Nagy számú ügyfél" vagy „245 cég van ügyfeleink között”.

Egyébként van egy másik megerősítő taktikai hirdetési lépés, amelyet néhány évvel ezelőtt kezdtek alkalmazni. Például a kifejezés „Már a múlt században kezdtük el hirdetni ügyfeleink szolgáltatásait”.

Tegyük fel, hogy cége 1998 óta működik a piacon. Az év pedig 2002, vagyis 4 éves vagy. Forgalom "múlt század" ebben az esetben nagyon sikeresen érzékelték az ügyfelek és szépen kisimítja a viszonylag kis munkatapasztalatot.

De ez inkább pszichológia, amely tapasztalattal és tapasztalattal jár, és nem mindig megfelelő.

Próbálj konkrét lenni. Ha azt mondja az ügyfélnek, hogy ajánlatával pénzt takaríthat meg, csatoljon egy konkrét számítást egy példa segítségével.

Ha felajánlja neki a lehetőséget további bevételre, tegye ugyanezt - csatolja a számításokat.

Ebben az esetben ezek a számok fokozzák magának az ajánlatnak a hatását, és minden szónál jobban „eladják” szolgáltatását.

10. GONDOLAT – fordítson kellő figyelmet a tervezésre

Mit tesz potenciális ügyfele, amikor üzleti ajánlatot tart a kezében?

OLVASSA.

Ezért, ha leegyszerűsíted számára az olvasási folyamatot, akkor minden információt nagy figyelemmel szív fel, és átadja magán.

• Felejtsd el a hosszú mondatok használatát.
• Elkezdi gyakorolni a kis bekezdéseket (például, mint ebben a cikkben).
• Kezdje el szóközzel elválasztani a bekezdéseket egymástól.
• Előnyben részesíti a felsorolásjeles listákat (például ezt a listát).

Ezenkívül emelje ki a fontos pontokat a szövegben. Ez lehet aláhúzás, nagyobb betűtípus, félkövér vagy színes stb.

És még egy dolog - egy kereskedelmi ajánlat, gyönyörűen megtervezett színes, több esélye lesz.

Például vegyél fel egy gyönyörű színes névjegykártyát és egy közönséges fekete-fehéret – melyik tetszik jobban?

Ezért küldjön ügyfeleinek színes kereskedelmi ajánlatot.

Először, kellemes kézben tartani.

Harmadik, kár kidobni.

Ráadásul nem is olyan drága, hogy megvetnéd ezt a fajta kialakítást.

Lehet, hogy egy létező szabvány, de még mindig csodákra képes. És meg is teszi.

Tehát a kereskedelmi ajánlat logikai felépítése:

1. Intrika.

2. A meglévő probléma megfogalmazása.

3. Konkrét megoldás felkínálása egy meglévő problémára.

4. Kézzelfogható előnyök.

5. A kézzelfogható előnyök érvelése.

6. Ár kialakítása.

7. Az ár indokolása.

8. Elérhetőségek.

Egyes esetekben számos elem eltávolítható vagy kicserélhető. Mindez a javaslat céljától, a javaslat lényegétől és sok egyéb tényezőtől függ.

Van még egy kimondatlan szabály, hogy a fő előnyt 3-szor fel kell tüntetni a kereskedelmi ajánlatban.

Ha a struktúránkból indulunk ki, akkor ennek „intrika”, „kézzelfogható haszon” és „kézzelfogható haszon érvelése” kell történnie.

Végezetül még egy dolgot szeretnék megjegyezni.

A fent elmondottak inkább az úgynevezett „hideg” kereskedelmi ajánlatokra vonatkoznak. Vagyis azok a levelek, amelyeket előzetes megbeszélés nélkül küldenek el a vezetőnek.

Vannak „last minute” kereskedelmi ajánlatok is, amelyek már egy adott ügyféllel való személyes találkozás alkalmával készülnek.

NAGYON HATÉKONY eszközt jelentenek, mert a személyes egyeztetések során sikerült kideríteni a potenciális ügyfél igényeit és tisztázni, milyen szolgáltatások iránt érdeklődik. Azt is megtudhatta, hogy milyen szempontok alapján dönt az együttműködésről.

Ebben az esetben a kapott adatok alapján egy adott ügyfél számára személyesen „last minute” kereskedelmi ajánlat készül.

ÉS UTOLSÓ...

Ha csak le akarja LESZABADÍTANI potenciális ügyfelét, használja a fantáziáját.

Főszereplőnk egy tenger gyümölcseit kínáló étterem. Gazdag célközönséget kellett vonzania. Tegyük fel, hogy ajánlatot tesznek a város VIP-jeinek, hogy a születésnapjukat az intézményükben töltsék.

Az ilyen személyek születésnapjairól adatbázist állítanak össze. Ha összekapcsolod a találékonyságot és a vágyat, akkor egyszerű lesz.

Születésnapja előestéjén egy potenciális VIP-ügyfél kap egy gyönyörű palackot, amelyen éttermünk logója fényűzően van felszerelve. Az üveget fa kupakkal zárják le. Az üvegen keresztül láthatja, hogy egy levél van benne.

Levél üvegben...

Az ügyfél kinyitja az üveget, és elolvassa a gyönyörűen megtervezett kereskedelmi ajánlatot.

Mit gondol, mennyivel nőtt éttermünk esélye egy ilyen vásárló megnyerésére?

Ráadásul nagyjából el tudja képzelni, hány embernek fog erről mesélni. Végeredményben kiváló kiegészítő reklámot kap városa VIP közönségének képviselői körében.

P. S. „Soha ne válaszolj egy levélre, amíg nem kapsz egy másikat ugyanattól a címzetttől ugyanabban a témában” MICHAEL O'HAGAN