В2В продажи это сегмент рынка, к которому можно отнести все коммерческие взаимоотношения между юридическими лицами. От английского Business to Business, что дословно означает бизнес для бизнеса. Не секрет что любое юридическое лицо это такой же потребитель товаров и услуг, как и физическое. Только в отличие от (продажи физическим лицам) в В2В суммы сделок намного серьёзней. В целом компания может работать одновременно на рынках В2В и B2C, и сама техника и принципы продаж на этих рынках одинаковая, но основное отличие в деталях. Именно поэтому продавцу при переходе между сегментами будет сложно перестроиться.

Отличительные особенности В2В продаж.

Самое основное отличие В2В рынка это — потребности клиента. И от этого идут все отличия, которые свойственны, для данного сегмента рынка. Если в B2C секторе вы продаёте товар по потребностям покупателя, то есть конкретного физического лица. То в В2В всё иначе, продаваемый вами товар будет использовать компания, а потребность у компании только одна – PROFIT (т.е. прибыль). Если вам приходилось продавать что либо владельцам бизнеса, вы знаете: что их интересует сколько прибыли они получат и как быстро это произойдет. Естественно это немного утрированно, и стоит сделать оговорку на то что в В2С работают тоже люди, но в целом ситуация именно такова. Физическое лицо тратит деньги ради удовольствия, юридическое лицо ради прибыли. Ниже перечислены основные отличительные особенности в2в продаж.

Высокая степень ответственности.

Яркой отличительной чертой В2В продаж является высокая степень ответственности при покупке. Дело в том что неправильная сделка может нанести серьёзный урон компании, а значит сотрудник за неправильную сделку может лишиться работы, если это наёмный рабочий, а если это владелец бизнеса он может потерять прибыли или даже разориться. Именно по этому, в В2В все решения взвешиваются и обдумываются. В В2С все наоборот, покупатель отвечает только перед самим собой и степень риска минимальна. Наверное, именно поэтому у нас дома столько не нужных вещей.

Выход на ЛПР.

При продажах в В2В продавец всегда сталкивается с таким понятием как ЛПР и вынужден решать проблему выхода на ЛПР. Кстати, лучше изучить отдельно. Если вкратце, то продавцу, перед тем как приступить к нужно найти человека, которому продавать. В В2С клиент, как правило, находятся перед вами.

Длительность отношений.

Ещё одной из важных особенностей в2в продаж это длительность взаимоотношений между продавцом и покупателем. Для начала сама сделка проходит намного дольше, да и как правило сама продажа рассчитана не на один раз. При работе с физ. лицами наоборот, продажа происходит быстро и то что будет повторная далеко не факт.

Количество потенциальных клиентов.

Естественно количество юридических лиц намного меньше чем физических. Поэтому важен каждый клиент, так как другого может и не быть. На В2В рынке стоимость клиента очень высока.

Уровень знаний покупателя.

Важной особенностью накладывающей отпечаток на продажи является то, что в В2В клиент намного более осведомленный о товаре, который ему необходим. Поэтому и продавец должен быть намного более компетентный. Если в В2С продавец не владеющий товаром может вполне успешно продавать, то в В2В это просто не возможно.

10 Апр

Виды продаж

На данный момент выделяют три :

• расшифровывается, как Business-to-consumer и переводится, как “бизнес для потребителей” . В B2C торговле важно учитывать тот момент, что потребители делают выбор “эмоциями”, а не “разумом”. Также к особенностям “бизнеса для потребителей” относят небольшие объемы закупок одним покупателем, короткий цикл продаж, низкий уровень знаний клиента о продукте. B2C продажи могут реализовываться как через магазинную, так и внемагазинную форму;
• или business to government означает “бизнес для государства” . В этом случае клиентом компании становится государство. Это направление продаж кардинальным образом отличается от двух других. Во-первых, государство – очень требовательный клиент. Получить заказ от него можно только на конкурсной основе. Для этого необходимо зарегистрироваться на правительственном ресурсе и подать заявление на участие в . Во-вторых, поставщиком государства может стать только крупная компания или компания, предлагающая уникальный продукт и имеющая большой опыт продаж. В-третьих, если вы решили установить партнерские отношения с государством, вы должны быть готовы выполнять заказы в срок, иначе на вас наложат значительные штрафные санкции;
• B2B или Business-to-Business в переводе с английского означает “бизнес для бизнеса” . Покупателями на промышленном рынке являются . В этом случае одни предприятия покупают продукцию у других. B2B имеет множество направлений и форм, о чем мы поговорим более подробно.

Особенности B2B продаж

При этом дистрибьюторами оптового предприятия, при использовании косвенного или смешанного каналов, могут быть следующие формы предприятий:

• Биржи;
• Оптовые торговцы и дилеры;
• Сервисные предприятия;
• Лизинговые компании;
• Компании, работающие по ;

Способы увеличения объема продаж

На самом деле существует всего два способа увеличения объема продаж: поиск новых клиентов или увеличение объема потребления существующих.

Инструменты увеличения объема продаж

Вне зависимости от того, какой из способов вы выберете, ваши действия должны свестись к следующим:

• Поиск уникального продуктового предложения вашего предприятия, поиск конкурентных преимуществ продукта;
• Повышение качества продукции;
• Увеличение складских запасов;
• Работа «точно в срок», то есть своевременные поставки продукции заказчикам;
• Введение стимулирующих мер, оценивающих эффективность работы каждого менеджера по продажам в зависимости от объема проданной продукции;
• Старайтесь формировать партнерские, долгосрочные отношения с клиентами.

Программы стимулирования B2B продаж

Существует два способа стимулирования конечных продаж на розничном рынке для промышленных компаний: проталкивающее и протягивающее продвижение.

В первом случае производитель самостоятельно пытается продвинуть свой товар. Для этого он покупает места на полках в магазинах, разрабатывает рекламные кампании, участвует в выставках.

В случае с протягивающим продвижением в быстрой продаже товара заинтересованы сами дистрибьюторы, так как за это они получают дополнительную выгоду.

Если вы выбираете протягивающее продвижение при работе с розничными и оптовыми торговцами, то вам стоит задуматься о программе привлечения клиентов.

Различают следующие программы продвижения продукции:

• Функциональная скидка – предоставляется розничному торговцу при выполнении каких-либо действий для скорейшего сбыта продукции;
• Скидки за объем покупки – предоставляется магазину, если он закупает крупные партии товара единовременно. Это позволяет заполнить полки магазина вашим товаром, заинтересовать продавца в продажах именно вашего продукта и освободить ваш собственный склад;
• Премия за заслуги назначается тем партнерам, которые сотрудничают с вами продолжительный период времени;
• Сезонные скидки . Если ваш товар подвержен сезонности, то вам необходимо стимулировать торговцев скидками в неблагоприятные периоды;
• Предоставление склада для хранения заказанной продукции до востребования . Порой является существенным фактором при выборе поставщика.

При продаже товара промышленным предприятиям, которые используют его для своих нужд, дело обстоит иначе. Вы можете организовать продажи по пассивной или активной схеме продаж.

Пассивные продажи основаны на ожидании запросов от самих клиентов-предприятий, которые придут к вам за конкретным продуктом. Все что вам надо делать – подготовить менеджеров для работы с такими клиентами.

Активные продажи направлены на привлечение клиентов в компанию, в случае с B2B рынком – предприятий.

И активные и пассивные продажи предполагают применение программ привлечения промышленных предприятий, некоторые из них дублируют розничные программы продвижения.

К таковым относят:

• Премия за заслуги;
• Скидки за большой объем заказов;
• Предоставление услуг по доставке, установке и ;
• Скидки на послепродажное обслуживание;
• Бонусы за закупку продукции из нескольких категорий;
• Скидка за указание вашего бренда на конечном продукте.

Как найти новые каналы продаж на B2B рынке

Вернемся к пассивным и активным продажам.

Как ни странно, именно пассивные продажи способны существенно развить систему продаж.

Дело в том, что на промышленном рынке пассивные продажи происходят путем рекомендаций. Клиент закупает ваш товар, говорит о его хорошем качестве следующему в цепочке распределения участнику, а тот, заинтересовавшись, покупает ваш товар для своих нужд. Таким образом, мы выходим на новый сегмент.

Активные продажи на рынке B2B можно реализовать через интернет. Этот сегмент еще не развит в нашей стране.

Хорошим способом поиска новых каналов сбыта является работа с отделом продаж. Закрепите за каждым конкретным потребителем персонального менеджера. Это позволит продавцу досконально изучить клиента и лучше удовлетворять его потребности в товаре, увеличивая B2B продажи.

Иногда бывает полезным составить , особенно если вы реализуете продукцию посредством .

В этом материале вы найдете ответы на такие вопросы:

• 1. B2B продажи - что это такое?
• 2. Что такое B2C продажи?
• 3. Какая разница между B2B и B2C продажами?

Что такое B2B продажи?

B2B продажи - business to business (бизнес для бизнеса) - это означает, что компания или подразделение компании продают свой товар/услуги корпоративным клиентам, то есть другим компаниям. В результате продается что-то (товары/услуги), с помощью чего другие компании делают свой бизнес на рынке B2C.

B2C продажи - business to customer (бизнес для потребителя) - означает продажа товара/услуги компаниями физическим лицам. Таким образом, компании B2C находятся на переднем крае общения с конечным потребителем, а сегмент B2B всегда находится в середине пищевой цепочки:). То есть в своей работе компании B2B должны ориентироваться на потребности других бизнесов.

Может ли компания заниматься продажами в сегментах B2B и B2C одновременно?
Конечно может. Возьмем тот же кирпич, что продается на обычном строительном рынке. Его может купить и компания для строительства коттеджа под ключ (сфера B2B), и сам хозяин этого коттеджа, чтобы самостоятельно построить будочку для своего сенбернара (сфера B2C).

Еще более ярким примером является компания Селлерс, на сайте которой ты находишься. Ты можешь быть представителем компании, которая думает об увеличении продаж или подыскивает эффективные курсы для роста продаж, это будет продажа B2B. А возможно тебе повезло меньше, и ты менеджер по продажам, о котором не заботится компания, и который сам ищет способы повышения своей эффективности и заработка, в этом случае это продажа B2C. Казалось бы, один и тот же бизнес может одновременно являться продуктом обоих рынков. Но продавать его для компании и частного лица нужно по-разному.

Можно ли провести параллель между клиентами B2C и B2B продаж?
По большой части эти понятия совпадают, но бывают и расхождения. Возьмем, к примеру, строительный рынок. Половину товаров на них закупают шабашники или частники, которые оказывают другим людям услуги ремонта. То есть товар покупает физическое лицо, но для того чтобы этим товаром воспользоваться в процессе создания другого продукта.

Основные отличия продаж B2B и B2C

Среди обывателей распространена поговорка: «Хорошему менеджеру по продажам все равно кому что продавать». И, наверное, самое большое разочарование испытывают любители этой поговорки, пришедшие из одного типа продаж в другой. На самом деле базовые законы продаж одинаковые. Но нюансы… делают работу менеджеров по продажам абсолютно разной.
Что это такое B2B продажи? Ниже я приведу несколько примеров, которые помогут тебе понять специфику работы в сфере B2B продаж.

Нюансов, которые делают покупателей такими непохожими, пять:

• 1) Цель покупки

Что делает с товаром покупатель на рынке B2C? Правильно - потребляет его. То есть, удовольствие от потребления является приоритетным фактором при выборе на рынке B2C. Товар покупается для личного использования и его потребительские свойства являются самыми главными в товаре. А что в B2B продажах не так?

В принципе так, только потребительские свойства этого товара абсолютно другие. Практически все они связаны с тем, как компания с помощью предложенного товара сможет увеличить прибыль (повышение конверсии продаж).
А теперь ответь на вопрос, как такие типичные товары сегмента B2B влияют на прибыль компании:

• IT системы
• Канцелярия
• Оргтехника
• Бухгалтерский аутсорсинг
• Сырье
• Станки

Сумел объяснить, как каждая из перечисленных услуг увеличивает прибыль компании? Какие-то напрямую, какие-то через экономию издержек, какие-то через упорядочение работ, но все так или иначе влияют на прибыль.
Из этого следует самое главное отличие B2C и B2B продажи:

При продаже b2 c клиент тратит деньги, чтобы получить удовольствие.

При продаже b2 b клиент тратит деньги, чтобы заработать больше.

Конечно, есть нюансы. Мы платим стоматологу отнюдь не за удовольствие, но, в конечном счете, отсутствие боли впоследствии - это удовольствие. И да, картридж для принтера не приносит денег, но, не вовремя закончившись, он может сорвать заключение контракта.

• 2) «Покупатель-потребитель»

В B2C покупатель и потребитель это почти всегда одно лицо. Конечно, есть исключения в виде подарков и совместное потребление. Но интересы покупателя и потребителя почти всегда совпадают. А что же происходит с B2B покупателем? Деньги фирмы, а решение о покупке принимает человек со своими личными интересами. Вот и получается, что появляется такое понятие как «откат».

Но не только и далеко не всегда откаты могут влиять на решение, есть еще личный комфорт по работе с этим поставщиком, личные амбиции, дружеские отношения и еще 1001 причина, никак не связанные со свойствами самого товара. Поэтому часто эффективность продаж зависит от этих «второстепенных факторов», в то время как частный покупатель гораздо чаще принимает решение о покупке товара не на основании потребительских свойств товара, а спонтанно, благодаря эмоциям, которые вызвала в нем реклама или продавец. Как вызывать эмоции, которые помогут увеличить продажи в разы, я описываю в статье «Сарафанное радио «.

• 3) Способ принятия решения

Чем больше стоимость покупки в компании, тем больше людей участвуют в принятии решения о покупке. Тем большее количество людей необходимо удовлетворить одним и тем же товаром. Если большинство частных клиентов принимают решение на основании эмоций или убежденности в бренде, «качестве» и других мифов, то корпоративные клиенты чаще всего принимают решение на основании нашего первого пункта: «Каким образом покупка впишется в общую систему компании и поможет зарабатывать больше».

Конечно, не исключены случаи, когда физическое лицо анализирует покупку похлеще конструкторского отдела в компании, а генеральный директор принимает решение о поставке потому, что ему понравился именно этот цвет, но большинство решений на рынке B2C принимаются на эмоциях, иначе не было бы столько рекламы на улицах. А большинство компаний на основе анализа, иначе такие компании не смогли бы долго существовать на рынке. Соответственно и способ воздействия на принятие решения разный.

• 4) Способ коммуникаций

Физических лиц на порядки больше, чем юридических. Суммы сделки почти всегда на порядок меньше. Поэтому основной способ коммуникации на рынке B2C это массовая коммуникация. Потому что дорого индивидуально контактировать с каждым потребителем. При продажах B2B как раз наоборот, компаний существенно меньше, а компаний, покупающих некоторые продукты, может быть вообще несколько штук.

Например, оборудование для сотовых операторов. И насколько эффективно давать рекламу на телевидении: «Лучшее оборудование для сотовых операторов»? Гораздо эффективнее будет нанять профессиональных менеджеров , которые войдут в компанию, проведут личную презентацию и совершат продажу. Вот и получается, когда потребитель приходит в магазин, он находится под влиянием рекламы, PR, советов друзей (как сделать так, чтобы вашу компанию советовали другим) и от продавца зависит не так уж много.

Опять же бывают исключения и грамотно обученные менеджеры по продажам могут изменить мнение клиента. Когда же менеджер по продажам из сектора B2B контактирует с компанией, от его мастерства зависит намного больше. И продажи в большей степени зависит от этого менеджера, а не от рекламной или PR активности компании. Соответственно формируется естественный отток успешных менеджеров из B2C в B2B, где менеджер не будет зависеть от посещаемости магазина, раскрученности бренда и покупательской активности.

• 5) Процесс продажи

В следствие всего вышеперечисленного, создается ситуация в которой глобальный успех B2C зависит от:

• Рекламы
• Потребительских свойств
• Удобства покупки
• Четкости работы системы обслуживания

А на рынке B2B продаж от:

• Навыков менеджера
• Возможностей с помощью товара увеличить прибыль

Подытоживая написанное можно сказать следующее.
Работа с корпоративными клиентами в сфере B2B продаж является более ювелирной, требует коммуникаций со многими людьми в компании, и в большинстве случаев зависит от качеств менеджера по продажам.

А успех в работе с физическими лицами (B2C продажи) требует создания отлаженной системы, где навыки продаж менеджера являются одним из элементов успеха. Надеюсь, после прочитанной статьи ты не будешь задаваться вопросом, что это такое B2B продажи, но если он все-таки остались, звони нам, мы обязательно тебе поможем!

Давно ушли в прошлое времена, когда предприятиям, организациям и трейдерам требовалось обрывать телефоны, отправлять корреспонденцию, получать телеграммы. В наше электронное время все эти функции взял на себя компьютер, подключенный к сети интернет.

Теперь в пару кликов можно приобрести вагон бензола или десять тонн конфет. Глобальная торговля участников бизнеса происходит с помощью электронных торговых площадок, которые называются B2B.

Ниже мы рассмотрим общие правила работы торговых площадок, а также уделим внимание нескольким известным российским торговым B2B-площадкам.

Что такое B2B

B2B – business-to-business – является видом коммерческой операции, который предполагает возмездный обмен товарами и услугами между организациями и предприятиями с целью оптимизации их бизнес-процессов.

Этот термин появился в англоговорящем мире как противоположность другому термину — business-to-customer – B2C – который обозначает традиционную схему реализации товаров и услуг какой-либо бизнес-структуры потребителю.

Для производящих компаний типичная цепочка поставок предполагает многократные операции B2B: они включают в себя операции с сырьем, комплектующими, компонентами, необходимыми для производства.

Исторически первым в реализации схемы B2B было автомобильное производство. Автомобильные компоненты обычно производились разными компаниями, у которых автопроизводители покупали их для последующей сборки.

Для продающих компаний B2B является способом оптовой торговли по относительно низким ценам.

Можно выделить два вида торговых площадок:

• корпоративные системы отдельных компаний;
• торговые площадки электронной коммерции.

Первый вид представляет собой внутреннюю электронную сеть какой-либо компании, которая имеет выход во внешнюю электронную сеть интернет. Эта система может быть использована как коммуникационная и торговая одновременно.

На практике корпоративные системы представлены, как правило, корпоративными сайтами организаций с возможностью входа во внутреннюю защищенную зону зарегистрированным пользователям и сотрудникам с целью совершения торговых операций, поиска товаров и услуг, обсуждения условий поставок и т.д. Корпоративные системы не является чисто торговыми площадками.

Для чего нужны

Электронная коммерция в целом, и в частности – в форме торговых площадок B2B, представляет собой развитый вид коммерции. По своей концептуальной сути они представляют собой функцию обмена электронной информацией между компаниями с целью совершения торговой операции.

Начало электронной коммерции B2B было положено Биржей электронных данных (Electronic Data Interchange) в 1960-х гг.

Видео — чем могут помочь малому и среднему бизнесу электронные торги B2B:

Торговые площадки B2B помогают в реализации следующих задач:

• заключение договоров;
• управление логистикой поставок;
• контроль за операциями в реальном времени;
• участие в международной торговле.

Принцип работы электронной торговой площадки B2B

Принципиальный смысл торговых площадок проявляется в их способности к взаимовыгодным обменам поставок. Также могут иметь отношение к определенным корпорациям, которые иногда создают эти площадки. Некоторые из таких холдингов мы рассмотрим в примерах B2B — площадок далее по тексту.

Торговые площадки могут быть построены на разных принципах:

• межотраслевой принцип (обслуживать, например, рынок Китая);
• отраслевой принцип (обслуживать разные рынки по отраслям, например, здравоохранение, строительство и т.д.);
• информационный принцип, который также могут быть использован в торговле.

Если говорить о способе доведения до пользователя информации о торгах, то торговые площадки можно классифицировать на:

• каталоги;
• аукционы;
• биржи.

Каталоги предполагают наличие фиксированных цен и используются в следующих случаях:

• когда стоимость товаров относительно невелика;
• когда цена относительно стабильна;
• когда спрос гарантирован;
• когда покупателю до сделки приходится изучать предложения большого числа мелких поставщиков.

Аукцион предполагает договорную цену и используется когда:

• торгуются эксклюзивные, уникальные, единичные или скоропортящиеся товары;
• ценообразование имеет динамичный характер, существует возможность роста или падения цены в короткие промежутки времени.

Биржа предполагает определение рыночной цены из согласованного спроса и предложения и используется в следующих случаях:

• когда спрос и цена характеризуются нестабильностью;
• когда торгуется серийная продукция.

Очень часто электронные торговые площадки предлагают торговлю, основанную на нескольких принципах формирования цены.

Обзор существующих электронных торговых площадок

B2B-Center

Одна из самых крупных российских торговых площадок, работающая на рынке корпоративных продаж и закупок с 2002 г. Позволяет проводить более 40 видов торговых операций. Система B2B-Center (ССЫЛКА) работает по межотраслевому принципу:

• энергокомплекс,
• нефтехимическая отрасль,
• металлургическая отрасль,
• автопром.

Торговая процедура предусматривает объявление заказчиком торгов, которые становятся в автоматическом режиме известны всем участникам торгов. Поставщик может сам находить интересующие его торги либо объявлять собственные продажи товаров, тем самым контролируя .

Видео о работе в компании B2B-Center:

Более 190 000 организаций являются пользователями данной торговой площадки. В процессе торгов возможно снижение первоначальной стоимости. Пользователи торговой площадки принимают решения. Все процедуры происходят автоматически.

Торговая площадка B2B-Center предлагает разные тарифы обслуживания. Минимальный тариф стартует от 1000 руб. в месяц. Самый дорогой тариф стоит 24000 руб. в месяц.

B2B-Сибур

Торговая площадка Сибур (ССЫЛКА) является отраслевой, принадлежащей нефтехимическому холдингу СИБУР. Торговой площадка декларирует свою цель как повышение эффективности взаимодействия между участниками нефтехимической отрасли.

Данная B2B — площадка работает в трех направлениях:

• заказ продукции из ассортимента холдинга;
• участие в конкурсах и тендерах холдинга (так называемые «процедуры»);
• приобретение невостребованного имущества холдинга.

Услуги торговой площадки Сибур безвозмездны.

B2B-Энерго

Площадка позиционирует себя как торговая и информационно-аналитическая. Была создана в 2002 г., с 2005 г. система B2B-Энерго (ССЫЛКА) является официальным ресурсом РАО «ЕЭС России». Основная задача Системы B2B-Энерго заключается в информировании о закупках и торгах холдинга.

На данный момент Система B2B-Энерго технически входит в состав B2B-Center, которая рассматривалась выше. В системе работают более 400 дочерних компаний РАО «ЕЭС России», заводы по изготовлению оборудования, электромонтажные предприятия, ремонтные компании, НИИ.

B2B-Энерго объединяет участников энергетического бизнеса, предоставляет удобные формы взаимодействия. На площадке походят тендеры, аукционы, размещаются информационные материалы.

Кроме того, она:

• предлагает банковские и страховые услуги,
• проводит обучение,
• проводит сертификацию,
• оказывает правовую поддержку,
• предоставляет услуги по переводу,
• оказывает помощь в проведении закупок,
• имеет многочисленные партнерские программы.

Как мы видим, функции данной торговой площадки весьма обширны.

B2B-Мечел

Как и предыдущая торговая площадка, B2B-Мечел совмещает в себе функции как информационно-аналитической, так и торговой систем. Помимо этого, она также входит в группу B2B-Center.

ОАО «Мечел» работает в сфере горной добычи и металлургии. Система B2B-Мечел (ССЫЛКА) организует аукционы, конкурсы, оказывает информационную поддержку по запросам предприятий и организаций, работающих в металлургической, горнодобывающей или смежных областях.

Система включает в себя более 6700 участников из 47 стран мира. Суммарный объем торгов составляет 453 трлн. руб.

Тарифы на работу аналогичны тарифам B2B-Center.

Электронные системы B2B по достоинству были оценены миллионами бизнесменов во всем мире. В последние годы электронные торговые площадки начали появляться и активно развиваться в России.

Торговые площадки, являясь, прежде всего, способом глобальной коммуникации, нацелены на повышение эффективности торговли, оптимизации бизнес-процессов. Помимо самой торговли, площадки могут заниматься страхованием, аналитической и юридической поддержкой, другими видами услуг.

Безусловно, глобальная торговля открывает удивительные возможности, а развитие новейших информационных технологий помогает бизнес-структурам автоматизировать взаимодействие.

В некоторых случаях в , необходимых для производственного процесса, может входить работа на электронных торговых площадках.

Использование торговых площадок — это в какой-то мере диверсификация рисков () для компании.

Видео — как делать B2B продажи, не вставая со стула (вебинар):

Введение

Для понимания тех возможностей, которые предоставляют компаниям технологии автоматизации межфирменного взаимодействия через Интернет (Business-to-Business или В2В), необходимо хотя бы кратко рассмотреть основные принципы построения таких систем и интеграции их с поставщиками и заказчиками. Основная задача систем В2В - повышение эффективности взаимодействия компаний на рынке.

Системы В2В можно условно подразделить на два класса:

Корпоративные системы В2В

Корпоративные информационные системы (КИС) являются ядром для создания систем В2В, поскольку именно они, автоматизируя и оптимизируя процессы взаимодействия между подразделениями внутри предприятия, позволяют эффективно организовать взаимодействие с поставщиками и клиентами.

В состав КИС обычно входят следующие модули:

• Управление финансами
• Управление производством
• Управление складскими запасами
• Управление кадрами
• Управление взаимоотношениями с поставщиками
• Управление взаимодействием с клиентами

Но КИС еще не является полноценной торговой системой В2В, хотя некоторые ее модули могут выполнять ряд функций по торгово-закупочной деятельности предприятия.

Электронные торговые площадки предназначены для организации коммерческой деятельности предприятий-участников. Торговые площадки В2В по принципам создания можно разделить на три основные группы:

• Независимые,
• Отраслевые
• Частные.

Кроме того, в каждой группе они могут различаться по функциональным возможностям. Причем, возможны различные комбинации функций на одной площадке. Каждое решение имеет свои преимущества и недостатки. Ни одна торговая площадка не способна эффективно обеспечивать все функции, необходимые участникам рынка. В результате, компании, выходящие на рынок В2В обычно используют набор различных каналов взаимодействия со своими клиентами, поставщиками и партнерами.

В2В и В2С: Две большие разницы

Под термином В2В обычно понимается широкая сфера онлайновых услуг, в которых, так или иначе, участвуют не только, и не столько, частные лица, а предприятия и компании. То есть в секторе В2В обращаются товары и услуги, которые компании продают друг другу. Основной товарный и денежный оборот происходят в корпоративной среде и практически не выходят на потребительский рынок. Особая привлекательность этого сектора онлайновой коммерции заключается в том, он больше привязан к коммерческой необходимости, а не к потребительским пристрастиям и моде.

Но прежде, чем рассматривать особенности каждой из моделей построения онлайновых систем В2В, рассмотрим, каковы же преимущества этих торговых площадок перед онлайновыми системами розничной торговли B2C (Business-to-Consumer).

Масштабы

Торговая площадка В2С (электронный магазин) фактически представляет собой сеть односторонней связи, которая создает продавцу гораздо больше преимуществ, чем покупателю.

Схема торговой системы В2С

IB Partners LLC, 2002

Business2 business. ru

Узлы межфирменной электронной торговли В2В являются скорее сетью двустороннего обмена между продавцами и покупателями, и создают преимущества для обеих сторон.

Схема торговой системы В2В

IB Partners LLC, 2002

Business2 business. ru

Ценность системы В2С возрастает примерно линейно с числом пользователей, тогда как в межфирменной торговле В2В она растет как квадрат роста числа пользователей.

Представим, что на рынке межфирменной торговли действуют по пять потенциальных продавцов и покупателей. Каждый раз, желая совершить сделку, продавец должен связаться с каждым потенциальным покупателем. В этом случае, каждый из участников рынка должен сделать по пять контактов при желании продать или купить товар. Продавцы сделают 25 контактов для продажи своего товара, а покупатели - 25 контактов в поисках нужного продукта.

При использовании же онлайновой торговой площадки, количество необходимых контактов между продавцами или покупателями снижается до 10. Продавцы размещают пять предложений на продажу, а покупатели - пять заявок на приобретение товара.

Важность профессионализма

Создание онлайнового магазина розничной торговли в целом не требует от создателей детальных знаний о товарах, которые они продают. Они просто торгуют товарами, на который имеется спрос. Поэтому они легко изменяют перечень предлагаемых товаров, вводят новые категории. В противоположность розничной торговле, в межфирменной онлайновой торговле знание специфики товара и рынков сбыта является необходимым условием успеха. Опыт и знание конкретного рынка являются главными барьерами, которые надо преодолеть при создании узла межфирменной торговли.

Привлечение и удержание клиентов

Магазины онлайновой розничной торговли используют рекламу и другие программы для привлечения клиентов. Корпоративные же клиенты вряд ли станут участниками межфирменной электронной торговой площадки лишь увидев рекламный баннер. Требуется налаживание постоянных контактов с потенциальными клиентами. Привлечение покупателей и продавцов является длительным и дорогостоящим процессом - необходимо создать и загрузить онлайновый каталог продавца, надо разобраться в бизнес - процессе, установить правила торговли, интегрировать систему узла с системами продавцов и покупателей.

Все перечисленные особенности систем В2В, создают существенные преимущества создателям систем онлайновой межфирменной торговли. Высокий стартовый барьер, необходимость глубоких знаний отрасли и высокая стоимость привлечения и удержания клиентов способствуют достижению большей прибыльности и защищенности бизнеса в сравнении с системами розничной торговли.

Товарные и информационные потоки предприятий

Прежде, чем рассматривать варианты организации систем В2В, имеет смысл напомнить, как происходит движение физических товаров и информации на промышленных предприятиях.

Основные товарные и информационные потоки предприятия

IB Partners LLC, 2001

Business2 business. ru

Как видно даже из этой упрощенной схемы, число информационных потоков заметно больше, чем путей перемещения товаров. В современной экономике обработка и обмен информацией стали более мощным и эффективным средством ведения бизнеса, чем перемещение физических товаров. Стоимость компаний все в большей степени определяется не ее материальными активами (здания, оборудование), а такими нематериальными активами, как люди, идеи, технологии, а также стратегией объединения и использования главных информационных ресурсов компании.

Значительная часть этих информационных потоков состоит из достаточно легко формализуемых и, следовательно, поддающихся автоматизации, процедур. А это открывает широкое поле возможностей для использования современных технологий передачи и обработки информации.

Ядром такой автоматизированной структуры информационного обмена предприятия является корпоративная информационная система (КИС) или Enterprise Resources Management (ERP). Ее главной задачей является автоматизация управления потоками информации между отдельными подразделениями компании. Она позволяет как руководству предприятия, так и руководителям основных подразделений, получать полную оперативную информацию о состоянии производства, запасов сырья, материалов и комплектующих в отделе снабжения, наличии товаров на кладе готовой продукции, финансовом состоянии предприятия и людских ресурсах, а также контролировать и управлять корпоративными ресурсами.

Важным звеном в проведении торгово-закупочной деятельности предприятия является финансовая система и связанные с ней информационные и денежные потоки. Поскольку, в настоящее время системы онлайновых платежей в нашей стране практически не используются, для упрощения рассмотрения эта система, при всей ее важности, на схеме не показана.

Поскольку взаимоотношения с клиентами предприятия являются одним из важнейших условий успешного ведения бизнеса, в последнее время на первый план в В2В решениях выдвинулись решения для автоматизации взаимоотношений с клиентами (CRM - Customer RelationshipManagement). В их возможности обычно входят функции маркетинга (информация о продуктах и услугах компании, продвижение их на рынок, изучение спроса), продаж (согласование с клиентом спецификаций, сроков и условий поставки), а также, послепродажная поддержка.

Другим важным звеном в поддержании связей с внешним миром для предприятия являются организация взаимоотношений с поставщиками (SRM - Supplier Relationship Management). Системы автоматизации этого направления технологий В2В обычно включают функции поиска поставщика, согласования спецификаций и условий закупки сырья, материалов и комплектующих.

Как система CRM, так и SRM, могут также включать подсистему управления цепочками поставок (SCM - Supply Chain Management), позволяющую и продавцу, и покупателю иметь информацию о состоянии отгрузки.

Электронные торговые системы

Первым шагом на пути обеспечения электронного взаимодействия предприятия с внешним миром является корпоративный сайт компании в Интернет. На первых порах он используется как интерактивный информационный канал для создания положительного образа компании и продвижения ее товаров и услуг на рынок. В дальнейшем в него могут быть включены те или иные функции CRM, SRM и/или SCM, превращающие его в коммерческий корпоративный торговый портал В2В или В2С.

Корпоративный коммерческий сайт

Ключевым элементом такого сайта является каталог товаров и услуг с указанием цен и условий поставки, а также связанные с ним разделы и интерактивные функции сайта. В коммерческой части сайта каталог должен иметь возможность перехода на страницы, на которых указаны условия поставок и формы расчетов, организована возможность оформления заказа и получения подтверждения о принятии его к исполнению. Именно в этом случае можно говорить о том, что компания организовала Интернет - торговлю своими товарами и услугами.

Виды торговли через Интернет

Источник: журнал "Интернет - маркетинг"

Business2 business. ru

Следует отметить, что компании, не достигшие определенного уровня автоматизации внутренних процессов, вряд ли смогут полностью использовать преимущества онлайновой торговли.

С одной стороны, важным преимуществом онлайновых продаж является предоставление специализированного, динамичного информационного наполнения (информация о продукции, наличии ее на складе, цене и условиях поставки), важного для покупателей.

С другой стороны, при использовании технологий онлайновых закупок необходимо постоянно иметь информацию о потребностях всех подразделений предприятия в производственных, непроизводственных и расходных материалах.

Все это требует доступа к информации из различных подразделений компании, ее автоматического обновления и обработки. Все это и должна обеспечивать корпоративная информационная система.

Электронные торговые площадки

Еще более сложными является интеграция внутренних информационных систем с онлайновыми системами других участников рынка.

Наиболее полно и эффективно технологии В2В могут быть реализованы в специализированных онлайновых торговых площадках (marketplace), услугами которых могут пользоваться группы предприятий, выступающих либо в качестве продавцов, или в качестве покупателей. За счет специализации торговые площадки позволяют организовать полноценную Интернет - торговлю с предоставлением участникам необходимого набора услуг.

Точки интеграции онлайновых торговых систем

IB Partners

Business2business.ru

По типу управления различают три вида торговых площадок В2В:

• Независимая торговая площадка (Independent trading marketplace)
• Частная торговая площадка (Private marketplace)
• Отраслевая торговая площадка (Industry sponsored marketplace)

Отраслевая или частная онлайновая торговая площадка может создаваться как поставщиком, заинтересованным в упрощении процесса продажи и доставки своей продукции (sell-side marketplace), так и покупателем, желающим оптимизировать процесс закупки комплектующих и материалов (buy-side marketplace).

Типы торговых площадок В2В

Каждая из моделей организации онлайновой торговой площадки имеет свои преимущества и недостатки.

Независимые торговые площадки

Независимые торговые площадки в свое время привлекли огромное внимание прессы и инвесторов. Они обычно создавались молодыми энергичными Интернет - компаниями для обслуживания определенных отраслей промышленности или товарных групп. Они предлагали участникам решение проблем поиска торговых партнеров, единое место для ведения бизнеса, виртуальное управление деловыми взаимоотношениями и возможность сравнивать цены различных поставщиков.

Отраслевые торговые площадки

Отраслевые торговые площадки стали ответом традиционного бизнеса на засилье новоиспеченных Интернет - компаний. Эти торговые площадки позволили промышленным гигантам самим воспользоваться преимуществами онлайнового бизнеса и управлять процессами развития В2В - коммерции в своем секторе экономики.

Российская информационно-торговая система e-Metex.ru объединила практически всех отечественных производителей труб, в совокупности владеющих 90% рынка, а учредителями портала Metalcom.ru стали семь организаций, входящих в Российскую ассоциацию металлоторговцев.

Частные торговые площадки

Частные торговые площадки создаются крупными фирмами с целью максимального использования возможностей онлайновых технологий для углубления интеграции со своими торговыми партнерами. Частные торговые площадки объединяют существующие внутренние информационных системы участников для улучшения работы цепочек поставок и сокращения издержек на транзакции между ними.

Примерами российских систем этого типа можно назвать системы Dealine и RSI Dealers Network.

Специализация торговых площадок В2В

Обычно ЭТП обычно специализируются на определенной отрасли или продукции (вертикальные узлы) или на определенном бизнес - процессе (горизонтальные узлы). Попытки удовлетворить всех и каждого являются прямым путем к провалу.

Вертикальные узлы

Вертикальные (отраслевые) ЭТП обслуживают вертикальные рынки (машиностроение, металлопрокат, нефтепродукты). Они предоставляют специфическую для данной отрасли информацию и учитывают специфику взаимоотношений, сложившихся в ней.

Успеху вертикальных узлов способствуют следующие факторы:

• Увеличение фрагментации среди продавцов и покупателей.
• Снижение эффективности действующих систем поставок.
• Глубокое знание специфики рынка и взаимоотношений между участниками.
• Создание главных каталогов и удобной системы поиска.
• Наличие сопутствующих вертикалей, балансирующих клиентскую базу.

Функциональные (горизонтальные) узлы

Функциональные площадки В2В сфокусированы на выполнение определенных функций или автоматизацию определенного процесса (логистика, страхование, проведение платежей) для различных отраслей. Их опыт обычно сосредоточен вокруг определенного бизнес - процесса, который является горизонтальным, т.е. легко трансформируемым на различные вертикальные рынки.

Успеху функциональных узлов способствуют следующие факторы:

• Уровень стандартизации процесса.
• Глубокое знание процесса и опыт его автоматизации.
• Дополнение автоматизации процесса глубоким информационным содержанием.
• Способность адаптации процесса к специфическим требованиям различных отраслей.

Торговые модели узлов межфирменной электронной коммерции

При создании ЭТП используются различные модели организации взаимодействия между продавцами и покупателями. Это могут быть модели с фиксированными ценами, типичные для продаж по каталогам, или системы динамического ценообразования, характерные для аукционной, биржевой или бартерной торговли.

Списочная или каталожная модель

концентрирует продавцов и покупателей в одном месте. Она является наилучшей для отраслей, характеризующихся сильной фрагментацией продавцов и покупателей, которые часто проводят сделки с относительно недорогими товарами. При этом не имеет смысла согласовывать цены, и они фиксируются продавцами. Каталожная модель также хорошо работает, если большинство продаж осуществляется известными поставщиками и по определенным правилам, а покупателю для выбора продавца необходимо ознакомиться с предложениями большого числа мелких поставщиков. И, наконец, эта модель хорошо работает на рынках, где спрос достаточно предсказуем, а цены меняются редко.

Аукционная модель

обеспечивает пространственное сведение продавцов и покупателей. Она хорошо работает в случаях, когда нестандартные, единственные в своем роде или скоропортящиеся товары или услуги продаются или покупаются компаниями, которые имеют различные подходы к определению стоимости товара. В эту группу попадают редкие предметы, капитальное оборудование, товары, бывшие в употреблении, складские остатки и тому подобные продукты.

Биржевая модель

обеспечивает временное согласование спроса и предложения. Такая модель требует создание механизмов согласования спроса - предложения в реальном времени, определения рыночной цены, а также процесса регистрации и проведения сделок. Эта модель является наилучшей для стандартизованной продукции, имеющей несколько легко стандартизируемых характеристик. Биржевая модель привлекательна для рынков, где спрос и цены нестабильны. Она позволяет участникам рынка управлять избытками или пиками спроса.

Зачастую, узлы межфирменной электронной торговли предлагают не один, а несколько методов торговли.

Функциональные возможности торговых площадок

В мире онлайновых торговых площадок не существует таких, которые предлагают весь набор функций, необходимых для заключения и исполнения сделок. Хотя многие модели электронной торговли предлагают широкий набор функций, ни одна из них не может поддерживать все из них в равной мере. В каждом конкретном случае наилучшим решением является выбор набора услуг (от информационного наполнения до управления цепочками поставок) и их функциональных возможностей, наиболее полно удовлетворяющих пользователей. Для различных типов площадок требования к функциональности каждой услуги заметно различаются.

Требования к функциональным возможностям торговых площадок

Функциональные Тип торговой площадки

* - Низкая функциональность или ее отсутствие

* * - Средняя функциональность

* * * - Высокая функциональность

Источник : Accenture

Business2business.ru

Таким образом, торговые площадки отличаются формой владения, функциональными возможностями, направленностью деятельности, выбором партнеров и преимуществами, предоставляемыми участникам.

Заключение

Большинство российских компаний признают возможности и преимущества, предоставляемые онлайновыми торговыми системами, но они, зачастую, недооценивают трудностей их внедрения. Для наиболее полной реализации преимуществ электронного бизнеса компаниям необходимо:

• Создать хотя бы базовую внутреннюю информационную систему
• Пересмотреть внутренние процессы, системы, стандарты, подходы
• Преодолеть сопротивление изменениям как внутри самой компании, так и у ее партнеров и клиентов.

Да и создатели самих площадок должны четко понимать, какие потребности своих потенциальных клиентов они смогут удовлетворить, какие преимущества в сравнении с традиционными методами торговли они могут предоставить пользователям, насколько сами пользователи готовы адаптироваться к новым технологиям ведения бизнеса.

Каждая из рассмотренных моделей построения торговой площадки В2В позволяет повысить эффективность одной или нескольких важнейших функций в процессе купли-продажи:

• Поиск поставщика
• Прозрачность цен
• Отслеживание движения продукта по цепочке поставки
• Логистика
• Разработка продукта
• Закупка и снабжение
• Планирование цепочки поставок
• Управление услугами

Но ни одна из моделей торговой площадки не может предоставить все эти преимущества одновременно. Поэтому компания, желающая наиболее полно использовать преимущества технологий В2В необходимо использовать стратегически и динамично управляемый комплексный подход, который наиболее эффективно использует возможности той или иной модели для наиболее полного удовлетворения ее потребностей.

Умелое использование комбинации различных моделей станет в ближайшем будущем важным фактором обеспечения конкурентного бизнеса. По мере развития технологий В2В, компании, считающие, что электронная коммерция - всего лишь процесс купли-продажи, рискуют остаться на обочине дороги и быть вытесненными из бизнеса более дальновидными и агрессивными конкурентами.