Zorlu müzakereler, kiminle müzakere ettiğiniz üzerindeki kontrolünü kaybettiğinizde başlar: önce onun duyguları üzerinde - olumsuz duygular baskındır, sonra davranışları üzerinde - saldırır veya savunur ve sonunda size karşı tutumuna inanmaz. sizinle bir anlaşma mümkündür.

Zorlu müzakerelere geçişin temel nedeni, taraflardan birinin kaynak eksikliğidir. Ticari müzakerelerden bahsediyorsak, çoğu zaman zaman eksikliğinden, o zaman - bilgi ve ancak o zaman - paradan bahsediyoruz.

Yeterli zamanınız yoksa, müzakerelere düzgün bir şekilde hazırlanmıyorsunuz - hedeflerinizin bir listesini tanımlamıyorsunuz, ortağınızın tercih ettiği hedefler hakkında bilgi toplayamıyorsunuz, taslak çözümler geliştirmiyorsunuz. Sonuç olarak, müzakereler sırasında sıkışıyorsunuz, hangi bilgilerin paylaşılmaya değer olduğunu ve hangilerinin olmadığını anlamıyorsunuz.

Neyin zor olacağı nasıl belirlenir

İlk olarak, iş görgü kurallarına uymak önemlidir. İş adamları bu kurallara göre müzakerelere başlarlar. Diğerlerinin tümü, ya tanımadıkları için ya da kendilerini gelenekten üstün gördükleri için onları ihmal eder. Bu kadar az şey için yeterli değilse, böyle bir kişiden yapıcı müzakereler bekleyebilir misiniz? Mucizeler yoktur.

Tutumunuzu belirlemenize yardımcı olacak iki test vardır. Birincisi, müzakereler sırasında muhatapların yeridir. Farklı yüksekliklerde oturuyorlarsa, bu kötü bir sinyaldir. Ayrıca, birbirine göre doğru bir vektör olmalıdır - birinin düz, diğerinin açılı oturması imkansızdır. Ve tabii ki rahatlık. Biri sandalyede diğeri ise "yan sandalyede" kötü bir seçenektir.

Eşitliğin ihlali, manipüle etme, eşit olmayan başlangıç ​​koşulları yaratma, bir saldırı veya savunma konumundan müzakere etme arzusunun bir işaretidir.

Müzakereler sırasında "aşılırsanız", aynı şekilde cevap vermekten çekinmeyin. Müzakerelerden sonra aldatıldığınızı anlarsanız, aynı şekilde yanıt verin.

İkinci test, müzakerelere başlama prosedürüdür. Tartışmanın gündemi açıklanırsa ve bu, bilgi miktarında eşitlik ilkeleri üzerinde gerçekleşirse, büyük olasılıkla müzakereler yapıcı olacaktır.

Fakat! Müzakereler sırasında da değişiklikler olabilir.

"Ufuktaki bulutların" ilk işareti, bilgi arzı ve alımı hacminin ihlalidir. Partnerinizin sizden daha fazla konuşması ve partnerinizin sizden daha az konuşması da aynı derecede kötüdür. Bunu fark ederseniz, bir ön sonucu özetlemek mantıklıdır: ne üzerinde anlaştığınızı belirtmek / şu anda alınan ve verilen bilgileri iki kez kontrol etmek. Halihazırda sahip olduğunuz şeylerle ilgili böyle bir "bağ", dengeyi yeniden kurmanıza izin verir.

İkinci işaret, bir ortak tarafından yapılan tartışmanın hızının fazla tahmin edilmesi veya eksik gösterilmesidir. Bu aynı zamanda bilgi alma ve iletme hacminin ihlaline yol açar ve olumsuz sonuçlara yol açar.

Bir çatışma nasıl çözülür

Sert stil - gayri meşru ... Ortak ve yapıcı tartışmaları, karşılıklı yarar sağlayan çözüm arayışlarını yok eder.

Manipüle edildiğini öğrenmekte utanılacak bir şey yok. Keşfettiğin şeyden sonra okuma yazma bilmeyen davranmak bambaşka bir şey. Partnerinizin eylemlerinin sizin adalet anlayışınızla bağdaşmadığını anladığınız an, taktiklerinizi seçme ve karşılık verme fırsatını yakalarsınız.

Hem müzakereler sırasında hem de tamamlandıktan sonra yanlış eylemlere cevap verebilirsiniz. Her iki durumda da simetrik bir cevap vermeniz gerekir. Müzakereler sırasında "aşılırsanız", aynı şekilde cevap vermekten çekinmeyin. Müzakerelerden sonra aldatıldığınızı anlarsanız, aynı şekilde yanıt verin.

Birçokları için bu tavsiye hem vahşi hem de etik dışı olduğu için vahşi veya etik dışı görünecek. Ancak sokaktaki holiganlar "Mandelstams" ı tartışmaya meyilli değiller. Onlarla "badem" olsun veya olmasın, kesin olarak bilmelisiniz: müzakere zorbasını bu tür teknikleri sizinle ilgili olarak daha sık kullanmaya kışkırtıyorsunuz. Sonuçta, onlar sizin için çalışıyorlar. Tekniklerinin işe yaramadığı kişilerle neden pazarlık yapsın?

Basit bir numara var - rasyonalizasyon. Partnerinize davranışından memnun olmadığınızı ve bu davranışı reddetmesi karşılığında onun için bir şeyler yapmaya hazır olduğunuzu açıkladığınızda. Ve sizinle yarı yolda buluşmaya hazır değilse, şu anda müzakereler imkansız hale gelecektir.

Ama pazarlık yapmak için yasa dışı yollar kullanan (kaba, aldatma, bilgi saklama vb.) bir ortağa boyun eğemeyiz, ne yapmalıyız? Ve burada iki vektör boyunca yürüyorsunuz. Karşılıklı fayda sağlayan bir teklifiniz varsa (ideal olmasa da, ancak her iki tarafın çıkarlarını tatmin eden), teklifi gösteririz. Eğer böyle bir seçeneğiniz yoksa, sonuçsuz müzakerelerle vakit kaybetmemeyi, ara vermeyi ve çözüm seçeneklerini düşünmeyi önerin. Partnerinizle ne kadar süre sonra iletişime geçeceğinizi belirtin.

Kendiniz karar vermelisiniz: kendin ve "o adam için" pazarlık etmeye değer mi? Müzakerelerin sonucuna partnerinizden daha fazla ihtiyacınız varsa veya gerçekten ihtiyacınız varsa, deneyin. Kaynaklarınız burada her şeye karar verir. Partnerinizin bilgi hazırlamak ve paylaşmak için zamanı yoksa, harcamak istemediği zamanı almanız gerekir. Oturun ve düşünün: Ona sunabileceğiniz eksiksiz çözümlere hangi hedefleri ve ilgi alanlarını getirebilirsiniz. Bilgiden ayrılmak istemiyorsa, onu vermeye ikna etmek veya partnerin ortamından ihtiyacınız olan bilgiyi “birleştirecek” birini bulmak mümkün mü? Evet, bu da zaman alır. Ve size almak istediğiniz bedeli veremezse, o zaman tekrar düşünmeniz gerekecek: Onun için ne yapabilirsiniz ki size bu bedeli versin.

Becerikli müzakere, başarılı bir işin önemli bir bileşenidir, ortaklıklar kurar, çatışma durumlarını sadece iş dünyasında değil, aynı zamanda dostane ilişkilerde de çözer. İş dünyası, doğru yönde müzakere etme becerisine hakim insanlara değer verir.

Müzakere - bu nedir?

Müzakere sanatı eski zamanlardan beri honlanmıştır. Deneyimli müzakereciler bu günlerde çeşitli iş nişlerinde talep görüyor. Müzakere ve - bunun başarısı psikoloji bilgisine ve pratik deneyime bağlıdır. İletişim becerisi, karlı ortaklıklar elde etmenize, en iyi müşterileri çekmenize ve uzun vadeli iş ilişkileri kurmanıza yardımcı olur.

müzakere psikolojisi

Etkili iletişim, insan psikolojisi bilgisine dayanır. Müzakere yöntemleri çeşitli incelikleri ve nüansları içerir, bu nedenle deneyimli bir iş adamı aynı zamanda ince bir psikologdur. Müzakereler sırasında, güven ve karşılıklı anlayış oluşturmaya yardımcı olmak için genellikle psikolojik teknikler kullanılır:

1. Özen gösterme: “Oraya nasıl geldiniz; adresi bulmak kolay mıydı”, çay/kahve teklifi.
2. Önem - ortağın statüsünü ve esasını vurgulamak.
3. Tam uyum - konuşma, jestler ve yüz ifadelerinin tesadüfü.
4. İş ortağının fikir ve önerilerine dikkat.

Doğru pazarlık nasıl yapılır?

Nasıl müzakere edilir - bu, üniversitelerde, çeşitli kurslarda öğretilir, ancak gerçekte her şey tamamen farklı bir şekilde gerçekleşir. Ve hazırlanan tüm şablonlar yalnızca bir iş görüşmesi sırasında kafanızın karışmamasına yardımcı olur. En önemli şey, ortakların birbirleri üzerinde bıraktığı izlenimdir. Etkili müzakere, sakinlik, güven, gelişmişlik ve karşı tarafa saygı duyma ve ayrıca kurallara uymakla ilgilidir:

• net bir hedef - müzakerelerin ne için olduğu;
• anlaşma şartlarının dikkatli bir şekilde anlaşılması;
• her şey anlaşma, belgelerle onaylanmalıdır;
• tüm anlaşmalara uymak - sözünüzü tutmak önemlidir.

İşbirliği nasıl müzakere edilir?

İş ortaklarıyla müzakere etmek, kendi işini yeni kuranlar için çok fazla stres yaratır. Müşterileri, iş ortaklarını çekmek - tüm bunlar profesyonel beceri gerektirir. Rekabet ve rekabet yerine işbirlikçi bir şekilde müzakere etmek önemlidir. Müzakereler sorumlu bir şekilde ele alınmalıdır. Etkili iletişim şunları içerir:

• iletişim tarzı hoş, davetkar ve rahattır;
• belirli fikirler, öneriler, gerekçeler - sıfırdan konuşmak yok;
• müşterinin ihtiyaçlarına ilgi göstermek, tartışmak;
• Hemen "evet" değil, "Bunu düşüneceğim" yanıtı, bu işbirliğinin tüm risklerini ve arzu edilirliğini yeniden değerlendirmeye yardımcı olacaktır.

Telefon görüşmeleri yapma kuralları

Birçoğu için, telefon görüşmeleri yapmak, muhatap yüzünün yokluğunda daha zor bir müzakere türü olarak görülüyor. Tüm dikkat konuşmaya, tınıya, ses tonuna, sesin ürettiği izlenime odaklanır. Telefonda görüşme tekniği, belirli standartlara uygun bir tür görgü kurallarıdır:

1. Üç bip kuralı. Üçüncü sinyalden sonra kişi telefonu açmazsa, aramayı durdurmaya değer.
2. Ses bir arama kartıdır. Bir konuşmada muhatabın profesyonelliğini, samimiyetini ve güvenini hemen duyabilirsiniz.
3. Kendinizi adıyla tanıtmanız ve konuştuğunuz kişinin adını sormanız önemlidir.
4. Kişiye gerçek bir ilgi gösterin.
5. Müzakereler açıkça hazırlanmış bir plana göre yürütülmelidir.
6. Aktif dinleme tekniğinin uygulanması.
7. Konuşmanın sonunda ayırdığınız zaman için teşekkürler.
8. Konuşmanın analizi.

Müzakere sırasında yaygın hatalar

Başarılı müzakereler, bir dizi koşulun yerine getirilmesine bağlıdır. İlk aşamalarda birçok iş adamı ve acemi yönetici tipik hataları gözlemler:

Müzakere becerileri - aşağıdaki kitaplar bu konuya ayrılmıştır:

1. "Senin içini duyabiliyorum." Etkili müzakere tekniği. M. Golestone... Kitap, işadamları, ebeveynler ve çocukları ile başkalarını duymak ve duymak isteyenler için hazırlanmıştır.
2. "Mağlubiyet olmadan müzakere." Harvard Yöntemi. R. Fisher, W. Urey ve B. Patton... Yazarlar çalışmalarında, etkili iletişimin temel tekniklerini, manipülatörlerden korunmayı ve vicdansız ortakları basit bir dille ortaya koydular.
3. "Önemli konuşma." Kendi yolunu bulmak isteyenler için iletişim sanatı. S. Scott... Deneyimli bir iş koçu, bir konuşma sırasında iyi iletişim bilgilerini ve püf noktalarını paylaşır.
4. “HAYIR'ın üstesinden nasıl gelinir. Zor Durumlarda Müzakereler ". W. Yuri.Çoğu zaman insanlar şöyle şeylerle karşı karşıya kalırlar: muhataplar bir konuşma sırasında araya girer, sonunu dinlemez, bağırır, suçluluk duygusu aşılamaya çalışır. Kitapta açıklanan teknikler ve teknikler, çatışmadan kurtulmaya ve yapıcı iletişim kurmaya yardımcı olur.
5. "İkna Et ve Fethet" Etkili tartışmanın sırları. N.Nepryakhin... Etkili müzakereler yürütmek aynı zamanda bakış açınızı savunma yeteneğidir. Kitap, muhatapları ikna etmek ve etkilemek için birçok etkili teknik içeriyor.

En zor durumda bile müzakere etme ve uzlaşmacı bir çözüm bulma yeteneği benzersiz bir beceridir. Bu beceri, bir işletmeyi yönetirken son derece önemlidir. Doğru pazarlık nasıl yapılır? Bu becerinin başarılı olmanıza yardımcı olmasını nasıl sağlarsınız? Bu, bu makalenin konusu.

Müzakere türleri

Buna daha yakından bakalım. Tüm müzakereler şartlı olarak iki türe ayrılabilir:

1. Rekabetçi: Katılımcıların bu tür konuşmalar sırasında takip ettikleri hedef, ne pahasına olursa olsun kazanmaktır. Böyle bir iş toplantısının sonucu genellikle taraflar arasında bir çatışma durumudur.
2. Ortaklık: Amaç, süreçteki tüm katılımcıların çıkarlarını karşılayan karşılıklı anlaşmaya ulaşmaktır.

Nasıl düzgün bir şekilde müzakere edileceğine dair kesin bir tavsiye yoktur. Herkes kendi yöntemini seçer. Uygulamada, çoğu zaman bir iş görüşmesi yürütmenin rekabetçi ve ortak biçimlerinin bir kombinasyonunu bulabilirsiniz.

Rekabetçi müzakereler gergin bir atmosfer ile karakterize edilir. Taraflardan her birinin görevi, karşı tarafın menfaatlerini dikkate almadan kendi menfaatlerini elde etmektir. Böyle bir durumda olumlu bir sonuç elde etmek için aşağıdaki önerilere uymalısınız:

1. Toplantının başında teklifinizin özünü tam olarak açıklamamaya çalışın. Aksi takdirde, karşı taraf maksimum bilgi setini hemen alacaktır. Ayrıca konuşmanın konusunun değişmediğinden emin olmalısınız.
2. Eğer taviz vermek zorunda kalırsanız, bunu en aza indirmeye çalışın.
3. Bir çatışma durumunda, itibarınızı koruyun. İş iletişiminin temel kurallarına uyulmalıdır. Durumu yatıştırmak için konuşmayı başka bir konuya çevirmeyi deneyin.

hazırlık aşaması

İşbirliğini nasıl düzgün bir şekilde müzakere edeceğinizi anlamak için bu sürecin ana özelliklerini bilmeniz gerekir.

İlk aşamada, en eksiksiz bilgilerin toplanması ve sağlanması gerçekleşir. Sonuç olarak, her iki taraf da faydalı çözümlere ulaşabilir. Ortaklık müzakerelerini yürütürken, başlangıçta taviz vermeye hazır olmalısınız.

İlk olarak, bu konuşmalarda hangi hedeflere ulaşmak istediğinizi belirleyin. Ölçülebilir ve ulaşılabilir olmalıdırlar. Rakibinizden ne almak istediğinizi açıkça anlamalısınız. Toplantıya başlamadan önce karşı tarafın ihtiyaçlarını incelemeye değer. Alınan bilgilere dayanarak, tekliflerinizi formüle edebileceksiniz. Mümkün olduğunca gerçekçi olmalılar. Her iki taraf da bazı tavizler vermeye istekliyse, sonuçlara ulaşmak çok daha kolay olacaktır. Ancak müzakerecilerden biri rekabetçi müzakereler şeklinde bir konuşma yapmaya başlarsa, bir çatışma durumunun gelişmesi daha olasıdır. Bu durumda müzakerecinin asıl görevi ilişkileri geliştirmektir.

Tarafların her biri rakip hakkında görüşlerini oluşturduktan sonra, belirli teklifler sunmaya başlayabilirsiniz. Eğer taviz vermeye karar verirseniz, sadece bir şey teklif etmeniz değil, aynı zamanda bir geri dönüş almanız gerekir. Yapılan takas eşit değerde olmalıdır.

Uzlaşma sağlamak

Temel bilgiler değiş tokuş edildiğinde, doğrudan konunun kalbine gidebilirsiniz. Müzakereler sırasında ne kadar çok sorarsanız, ne kadar çok alırsanız, o kadar az teklif verirseniz, o kadar az kaybettiğiniz unutulmamalıdır. Teklifinizi ortaya koyarken, ifadelerde mümkün olduğunca kesin olmaya çalışın. Kaba tahminlerden kaçının. Rakibiniz belirsizliği size karşı yorumlayabilir.

Benzer şekilde, onlardan bir teklif geldiğinde karşı tarafla müzakere etmeye değer. Ne sundukları konusunda net olmalısınız. Soru sormaktan çekinmeyin. Önerilen seçeneğin hedeflerinize uygun olup olmadığını anlamanıza yardımcı olacaklardır.

İşaret dili

İş görüşmeleri nasıl doğru yapılır? Toplantı resmi olmayan bir ortamdaysa, açık duruşlar kullanmaya ve konuştuğunuz kişiyle göz teması kurmaya çalışın. Bacaklarınız çapraz olarak oturmak ve kollarınızı çaprazlamak buna değmez.

Müzakerelerden önce konuşmanızı düşünün. Rakiplerinizi rahatsız edebilecek kelime ve deyimler kullanmamalısınız. Ayrıca karşı taraf müzakereciyi küçük düşüren alaycı ifadelerden kaçınmaya çalışın. Konuşma farklı bir yöne dönmeye başlarsa, toplantıda bulunan kişilerin dikkatini çekmeye çalışın. Onlardan konumlarını dile getirmelerini isteyebilirsiniz. Bazı durumlarda, bu teknik bir uzlaşma sağlamaya yardımcı olabilir.

Aktif dinleme

Kalkınan birçok girişimci, bir müşteriyle nasıl doğru bir şekilde pazarlık yapılacağıyla ilgilenir. Bu durumda "aktif dinleme" taktiği yardımcı olur. Hoş olmayan durumlardan veya karşı taraftan gelen acı verici tepkilerden kaçınmanızı sağlar. "Aktif dinleme" taktiği iletişim becerilerini geliştirir. Sık sık pazarlık yapmak zorunda kalırsanız çok işinize yarayacaktır.

1. Muhatabı dikkatlice dinleyin. Cevabınızı daha sonra düşünebilirsiniz.
2. İlginizi jestlerle güçlendirin, örneğin, başınızı sallayarak rakibinize işittiğinizi bildirebilirsiniz.
3. Bilgi algınızı gösterin. Bunu yapmak için, söylenenlerin özünü seslendirebilirsiniz.
4. Muhatap pozisyonuna girmeye çalışın. Kendinizi onun yerine koymaya çalışın ve durumu onun gözünden değerlendirin.
5. Muhataplarınıza sorular sorun, bilgileri netleştirin.
6. Konuşmadaki duraklamalar sizi korkutmamalı. 2-3 dakikalık bir ara vermek size düşüncelerinizi toplama ve bir sonraki soruya geçme fırsatı verecektir. Daha uzun bir molaya ihtiyacınız varsa, alın. Bazı durumlarda 10-15 dakika durumu kurtarabilir. Bu özellikle zor psikolojik koşullarda yapılan toplantılar için geçerlidir. Mola vermek, dengeyi ve ahlaki enerjiyi yeniden kazanmanıza yardımcı olacaktır. Ayrıca durumu dışarıdan değerlendirmek için bir fırsat sağlayacaktır.

Bir toplantı sırasında siz ve rakibinizin bir anlaşmaya vardığınızı nasıl anlarsınız? Diğer taraftan sözlü ipuçlarını izleyin. "Belki" veya "belki" kelimeleri olabilir. Çoğu durumda, bu erken bir anlaşmanın işaretidir.

telefon görüşmeleri

Birkaç nedenden dolayı kişisel bir toplantının imkansız olduğu durumlar vardır. O zaman sorunun uzaktan çözülmesi gerekiyor. İstenen sonucu elde etmek için telefonda nasıl düzgün bir şekilde pazarlık yapılır? Büyük anlaşmalar genellikle telefonla yapılmaz. Ancak bu şekilde bir ön anlaşmaya varmak oldukça mümkündür.

Telefon görüşmeleri yaparken aşağıdaki önerilere uymalısınız:

1. Diyalog için iyice hazırlanmanız ve bir hatırlatma yapmanız önerilir. Bu durumda göz temasının olmaması bir avantajdır, çünkü hile sayfası konusunda utangaç olmanız gerekmez.
2. Hemen aramanızın amacını belirtin. Kişisel bir ziyaret sırasında bunlardan birkaçı varsa, o zaman bir telefon görüşmesinde amaç genellikle birdir.
3. Belirli bir konudan sorumlu direktör veya çalışanın hemen davet edilmesini istemek gerekli değildir. Bir geçici çözüm kullanabilirsiniz. Sadece bu görevi kiminle tartışmanın gerçekçi olduğunu sorun, sekreterin kendisi sizi doğru kişiye değiştirecektir.
4. Muhataplarının ihtiyaçlarının belirleyicileri. Planlarınız ve ilgi alanlarınız hakkında açıklayıcı sorular sormaktan çekinmeyin. İlgi sadece birkaç öneri ile güçlendirilebilir.
5. Teklifinizin kısa bir sunumunu yapın. Birkaç dakika içinde tutmaya çalışın.
6. Muhatabın itirazlarına cevap verme alıştırması yapın. Bir bütün olarak sunulan ürün veya hizmetle ilgiliyse, teklifinizin şu veya bu sorunu nasıl çözdüğünü açıklayın.
7. Aramayı kapat. Konuşma iyi giderse, bu aşamada bir sonraki eylemde anlaşmanız gerekir. Örneğin, ayrıntıları tartışmak için bir toplantı.

İş görüşmeleri

Herhangi bir girişimcinin diyaloğun temellerini bilmesi gerekir. Yetkili bir iş adamı, tedarikçilerle nasıl doğru bir şekilde pazarlık yapılacağını bilmelidir. Ortaklarla ortak bir dil bulma yeteneği olmadan, bir iş adamı olamazsınız. Tüm temasların temeli kişisel iletişimdir. Hiçbir telefon görüşmesi veya e-posta onun yerini tutamaz. Müzakere ederken, kendinden emin ve rahat olmak en iyisidir. Bir iş ortağıyla flört etmeye ve aşırı kibar olmaya değmez. Toplantının hangi amaçla düzenlendiğini daima hatırlayın. İş görüşmesi, yetersiz ifadelere müsamaha göstermez: düşüncelerinizi somut ve anlaşılır bir şekilde formüle etmeye çalışın. Aynı zamanda karşı teklifleri dikkatle dinleyin. Bu şekilde bir konuşmayı nasıl yapacağınızı bilmek, deneyim ve bilginizi gösterecektir.

Müşteri ile diyalog

Bu özel bir iş görüşmesi türüdür. İşbirliğinizin karşılıklı yarar sağlaması için bir müşteriyle nasıl düzgün bir şekilde pazarlık yapılır? Müşterinin ihtiyaçları hakkında bilgi aldığınızdan emin olun. Onunla alakasız konuları gündeme getirirseniz, müşteri konuşmaya olan ilgisini hızla kaybeder. Muhatap sayacına sorular sorun. Bu, iş sürecine katılımınızı vurgulayacaktır. Belirli bir alandaki deneyiminize odaklanmanız da önerilir. Halihazırda tamamlanmış siparişlerden örnekler verebilirsiniz.

Teröristlerle görüşmeler

Büyük şehirlerin sakinleri için terörizm ana fobilerden biri haline geldi. Genellikle terör eylemlerine rehin alma eşlik eder. Çoğu, böyle bir durumda nasıl davrandığınıza bağlıdır. Teröristlerle pazarlık yapmanın doğru yolu nedir? Uzmanların verdiği temel tavsiye, sakin kalmaya çalışmaktır. İstilacıların tüm gereksinimlerini tamamlayın.

Bir kriz durumunda, Stockholm sendromu gibi bir fenomen sıklıkla görülür. Bu terim, teröristlerle ilgili olarak kurbanlar arasındaki sempati görünümünü ifade eder. Mevcut durumdaki genel gerilim, insanları yakınlaşmaya zorluyor. Ne de olsa teröristler kendi hayatlarına da değer veriyor. Bunu aklınızda bulundurun, ancak gönderme isteğinizi ifade etmeye devam edin. Pazarlık yapmaya çalışmayın. Ne de olsa, suçluların tüm amaçlarını tam olarak bilmiyorsunuz. Operasyonel müzakerelerin nasıl düzgün bir şekilde yürütüleceğini yalnızca istihbarat görevlileri bilir. Bu tür durumların örnekleri, yalnızca psikologların temel tavsiyelerine uyulması durumunda soruna başarılı bir çözüme güvenilebileceğini göstermektedir.

Başlıcaları:

1. İlk cümleden sonra evet demeyin. Cevap vermek için acele ederseniz, muhatap olumsuz bir tepki verebilir.
2. Almayı umduğunuzdan fazlasını isteyin. İşbirliğinin nasıl uygun şekilde müzakere edileceğinden bahseden birçok psikolog, bu tekniği kullanmayı önerir. Kâr şansınızı artırır ve iş görüşmeniz için alan oluşturmanıza olanak tanır.
3. Gerekirse koşullarınızı değiştirmeye istekli olun. Tartışılan konunun tüm taraflarını düşünün, ancak taviz vermek için acele etmeyin. Muhatapların çıkarlarını dikkate almaya ve analiz etmeye çalışın.

Çözüm

Bu derlemede, nasıl düzgün bir şekilde müzakere edileceğine baktık. Bu ipuçları ve püf noktaları, çeşitli durumlarda konuşmanızdan en iyi şekilde yararlanmanıza yardımcı olacaktır.

Grow Food CEO'su ve Kurucusu Daniel Galper

Dikkatli bir şekilde hazırlamak için zaman ayırın. Ne tür bir insanla müzakere etmeniz gerektiğini açıkça anlamalısınız: rakibinizin güçlü ve zayıf yanlarını, toplantı sırasındaki davranışlarını ve müzakerelerin durduğu durumları bilin.

Müzakerelerde gösterişli ciddiyeti tanımıyorum, bu yüzden kartvizit kullanmıyorum, ancak kişiyle hemen arkadaş olmayı tercih ediyorum.

Örneğin ilk yatırımcımız Aleksandr Borodich'in Facebook'ta buluşmaya ikna etmesi çok uzun zaman aldı. Sonra nihayet barda buluştuk - harika bir sohbet ettik ve ondan sonra meleksel yatırımlar aldık. Sıcak, dostane ilişkiler her zaman daha verimli çalışır.

2. Neyi başarmak istediğiniz konusunda net olun

Egor Guryev, Playkey CEO'su ve Kurucusu

Müzakerelerde görgü kuralları ve yaşam hileleri hakkında uzun süre konuşabilirsiniz, ancak bence toplantının sonucunu etkileyen birkaç temel açık ve anlaşılır kural var.

• İlk olarak, müzakerelerin amacını, ne elde etmek istediğinizi açıkça anlamalısınız.
• İkincisi - müzakerelerden önce hedefi sabitleyin, örneğin: "Aynı gün toplantıdan sonra, şu veya bu koşullarla bir sözleşme imzalayacağız ve para şirketin hesabına şu anda gidecek." Bunun mümkün olup olmadığından emin olmasanız bile, çıtayı ayarlayın ve bunun için çabalayın.

İyi bir toplantı sonucu örneği:

• Para size aktarıldı
• Her iki taraf da bir temas imzaladı
• Size bir karar vericinin teması verildi

Kötü bir sonuç örneği:

• Muhatap "Bunu düşüneceğim" ifadesiyle sona erdi
• Bir sunum / ek bilgi göndermeniz istendi

Bir müzakerede, bir iş ortağının dikkatini size çeken ve toplantı başladıktan sonraki ilk üç dakika içinde yapılması gereken üç temel aşama vardır:

Aşama 1. Kendinizi ve projenizi temizleyin. "Merhaba! Playkey'de, şu anda zayıf bir ev bilgisayarında oynamalarına izin verilmeyen bilgisayar oyunları hayranlarının sorununu çözüyoruz. Ve verilerimize göre, dünyada yaklaşık bir milyar var ”.

2. aşama. Muhataba neden ona döndüklerini açıklamak - rakibin önemine dikkat ettiğinizden emin olun. “Şu ve bu sonuçlarla lider bir şirkette çalışıyorsunuz ve bunu şu veya bu yönde yaptınız diye size yaklaştık.”

Sahne 3. Ofer. "Bu şekilde her ay X milyon daha kazanmanızı öneririz."

Daha fazla tartışma, yalnızca teklifiniz ve tarafların karşılıklı çıkarları etrafında inşa edilmelidir. Bu senaryo, minimum süre ile maksimum etkiyi verecektir.

Eğer işe yaramazsa, tekrar tekrar deneyin. Hepsi deneyimle gelir. Malcolm Gladwell'in "Dahiler ve Yabancılar" kitabında tarif ettiği 10.000 saatlik klasik bir kural vardır. Neden bazıları için her şey, diğerleri için hiçbir şey?” Formül şöyle: 10.000 saatini harcayan herkes kendi işinde guru olabilir. Şimdi ilkiyle başlayın.

3. Ürününüz hakkında her şeyi bilmelisiniz.

Andrey Lyamin, Shiptor Geliştirme Direktörü

Lojistik sektörü, büyük uluslararası şirketlerden ortaklarla müzakereleri içerir, bu da ekip için stres, öngörülemeyen durumlarda çözümlerin dikkatli bir şekilde hazırlanması ve geliştirilmesi anlamına gelir.

Her yıl bizimle müzakerelerin sayısı artıyor ve kendim için uymaya çalıştığım dört açık kural geliştirdim:

• Öncelikle, ürününüz veya hizmetinizle ilgili tüm detayları kesinlikle bilmelisiniz.

Yaklaşık bir yıl önce, büyük bir uluslararası şirketle üçlü müzakerelere katıldık. Toplantı sırasında, projeyi birlikte hayata geçirmeyi planladığımız ikinci taraf arkadaşlarımız "bizi bir su birikintisine sokmaya" çalıştı. İnisiyatifi zamanında ele geçirdik, karşı argümanlar getirdik çünkü projeyi en ince ayrıntısına kadar inceledik ve varlığımızın neden her iki tarafa da daha fazla kazanç sağlayacağını meslektaşlarımıza ayrıntılı olarak açıkladık. Bu mücadeleyi kazandık.

• İkincisi, kaçış yolunu belirleyin.

Müzakerelerde ortaya çıkabilecek herhangi bir itiraz hakkında ekiple önceden konuşmanız daha iyi olur. Hangi koşulları kabul etmeye hazır olduğunuza, bir kriz durumunda ortaklarınıza neler sunacağınıza kendiniz karar verin.

• Üçüncüsü, müzakere kitaplarındaki tüm püf noktalarını unutun.

Dale Carnegie'nin kitaplarındaki rutin ifadeler, yansıtma teknikleri - hepsi doğal değil ve sinir bozucu görünüyor.

• Ve dördüncüsü - anlamadıysanız tekrar sormaktan korkmayın.

Aptalca görünme korkusu nedeniyle, müzakerelerde önemli noktalar genellikle gözden kaçırılır. Bir şey anlamadıysanız - bir soru sorun, netleştirin, tekrar konuşun. Boşluk hala ortaya çıkacak ve sonuçları ciddi olabilir.

4. Toplantı için uygun kıyafeti seçin

Andrey Filatov, Privee terzilik atölyesinin kurucu ortağı

Toplantı katılımcılarına kendinizden bahsetmek, projelerinizin veya fikirlerinizin sunumuyla başlıyor gibi görünebilir. Sadece sana öyle geliyor. Bir restorana veya toplantı odasına girdiğiniz andan itibaren kostümünüz sizi anlatmaya başladı bile.

Takım elbise görgü kuralları, yalnızca renklerin ve giysi öğelerinin doğru kombinasyonunu değil, aynı zamanda uygunluğunu da gerektirir. “Bağsız” bir toplantının yanı sıra resmi bir resepsiyon için resmi bir takım elbise giymek yanlış olur - bir polo ve bol bir ceket. Nasıl algılandığınız, müzakerelerin sonucunu doğrudan etkileyecektir.

İyi bir takım, muhatabın özelliklerini mükemmel bir şekilde aktarır - soğukkanlılık, doğruluk, ayrıntılara dikkat (ve tersi).

Müzakereler için giyerseniz, ceketin şekle tam oturması gerektiğini, belden çıkıntı yapmaması gerektiğini, gömlek manşetlerinin kolların altından 1,5-2 cm dışarı çıkması gerektiğini ve kravatın genişliğinin boyun ile orantılı olması gerektiğini unutmayın. ceket yakalarının genişliği.

Müzakerelerde düşüncelerinizi doğru ve ikna edici bir şekilde sunmadan önce iyi bir takım elbise, ayakkabı ve aksesuar seçin. Bunun toplantının sonucunu ne kadar etkileyeceğine şaşıracaksınız.

5. Olumlu düşünün

Arseny Lavrentiev, Taboo uygulamasının CEO'su ve kurucusu

En önemli kuralın müşterilerinizin veya ortaklarınızın neye ihtiyacı olduğunu anlamak olduğuna inanıyorum.

İkincisi, bilgileri analiz edin ve her zaman geri bildirimde bulunun. Rakibinizin ihtiyaçlarını anladığınızda, onları analiz edip görüşlerinizi ve fikirlerinizi, gördüğünüz artıları ve eksileri, deneyiminizi paylaşın. Dürüst geribildirim muhatap için her zaman daha iyidir.

Üçüncüsü, olumlu düşünün! Bu, partnerinizle ek temas noktaları bulmanıza ve zor konulara farklı bir açıdan bakmanıza yardımcı olur. Dar düşünen ve soruna diğer taraftan bakamayan bir kişinin bir iş görüşmesinde başarılı olması pek olası değildir.

Dördüncüsü, farklı fırsatlar arayın. İş görüşmeleri sırasında kimse nereye gideceğini kesin olarak bilemez. Toplantının ayrıntılarına odaklanın ve belki de işbirliği için önemsiz olmayan fikirler bulacaksınız.

6. Müzakerelerin herhangi bir sonucuna hazırlıklı olun

Georgy Karakeyan, "Organic" ajansının CEO'su ve kurucusu

Müzakerelere gittiğinizde, sonuçları hakkında sakin olmak önemlidir. Bunun için endişelenmemek için, hiçbir şeyle bitmeyeceklerini düşünün.

Müşteri hakkında mümkün olduğunca fazla bilgi toplayın: Toplantı bir partide ise, kesinlikle personel ile iletişim kuracağım, sekreter, güvenlik görevlileri ile sohbet edebilirim. Anlamsız görünüyor, ancak şirkette benimsenen iletişim tarzını anlamak için ofisteki atmosferin bir tahminini verecektir. Bu, daha önce sahip olmadığınız bilgilerdir.

Müzakerelere geliyorsunuz ve meslektaşlarınız çok gergin ve ciddi - durumu etkisiz hale getirmeye çalışabilirsiniz. Ama aşırıya kaçmayın - belki de böyledir, o zaman geleneği bozmamalısınız.

Meslektaşlarınızın size karşı açıkça olumsuz olduğunu düşünüyorsanız, unutmayın, bu anlaşmayı sonuçlandırmayı planlamadınız, konumunuzu iletmeye çalışın ve doğru bir şekilde veda edin - kendinize çok zaman kazandıracaksınız.

İlgi alanları birleşirse - harika, hayır - elveda. Kesinlikle aynı dalga boyunda olacağınız ve hizmetleriniz ve çalışma kapsamınız için fiyat konusunda anlaşacağınız ortaklar olacaktır.

Tabii ki, kafalarında tek görevi “her fiyata satmak” olan insanlar da var - bu yanlış. Bu tür yöneticiler her zaman işletmeye zararlıdır.

7. Sadece noktaya kadar konuşun

Kirill Dobrinsky, UseMyCar'ın CEO'su ve Kurucusu

Herhangi bir toplantı hazırlık gerektirir. Müzakereler sırasında hem görünüm hem de davranış, sonuçları etkiler.

Akıllıca bir karar, öncelikle iletişim kurmanız gereken kişi hakkında mümkün olduğunca fazla bilgi toplamaktır: ilgi alanları, alışkanlıkları, müzakere davranışları ve iş taktikleri hakkında.

Ortaklarla rahat bir ortamda sohbet etmek ve uyum sağlamak için toplantıya zamanında ve tercihen 10-15 dakika önce gelin. Görüşmeler sırasında telefonunuzu uçak moduna alın: çağrılar ve bildirimler dikkat dağıtıcı ve rahatsız edicidir (sadece siz değil).

Tartışma sırasında kendinden emin davran, sadece konuya konuş, muhatabı dinle. Sadece ilgi alanlarınız hakkında konuşmakla kalmayıp, aynı zamanda karşı taraf için faydalı olan girişimlerle ortaya çıktığınızda büyük bir artı. Böylece, müzakereler “kazan-kazan” formatında - her iki taraf da kazandığında - sona erecek.

8. Tüm düzenlemeleri yazın.

Arsen Nersisyan, özel topluluk önünde konuşma Orator.Club kulübünün kurucusu

Neredeyse tüm günüm, kulüp üyeleri, kurumsal müşteriler ve ortaklarla toplantılar ve müzakerelerden oluşuyor. Bir toplantıya giderken, her şeyden önce, her zaman altın kuralı uygularım - erken gelmek.

Geç kalmak genellikle muhatap ve genel olarak iş için bir saygısızlık işareti olarak algılanır. Ayağa kalkın, bir misafiri selamlayın, elini sıkın - tüm bu standart işaretler hala çalışır ve imajınızı oluşturur.

Dış yönü unutma. Bu aynı zamanda toplantının sonucunu da etkiler. Giysiler organik ve koşullara uygun olmalıdır.

Ayrıca varılan anlaşmaları her zaman yazılı olarak kaydetmeye çalışırım. Söylenenlerin yorumu iki kişi için her zaman farklıdır, bu yüzden inisiyatifi ele geçirmeye çalışıyorum - her şeyi kendi başıma yazıyorum ve sonra muhatap için okuyorum. Hatta bu konuda kendiniz için daha uygun koşullar kazanabilirsiniz.

Müzakere, herhangi bir iş ortaklığının önemli bir parçasıdır. Bir müşteri veya tedarikçi ile daha fazla çalışma, büyük ölçüde müzakerelerin kalitesine bağlıdır ve bu aşamada ana işbirliği koşulları belirlenir.

Psikolojik bir bakış açısından, her birimiz benzersiz bir kişiyiz. Hayatta kendi konumumuz, görüşlerimiz ve tercihlerimiz var. Aynısı, işlem sürecinde karşı taraf olarak bir kişi için de geçerlidir. Yönetici, yönetici, finansör ve diğer yetkililer, belirli koşullara ihtiyaç duyan belirli bir firmayı temsil eder. Özel bir müşteri ise belirli bir ürünle belirli bir miktarda ilgilenir. Müzakere edeceğiniz kişilerin ayrıntılara ihtiyacı vardır - bu önemlidir. Ancak bununla birlikte standart müzakere teknikleri var. Kelimenin tam anlamıyla bir tür şablon olarak görülebilirler. Bu kurallar, iş etiği ve psikanaliz gibi faktörlere dayanmaktadır, dolayısıyla bunların etkinliği sorgulanmaya değmez.

Bu nedenle, başarılı müzakerelerin kuralları aşağıdaki noktaları içerir:

1. Hazırlık. Müzakerelere başlamadan önce, müzakerelerin amacını net bir şekilde anlamalısınız. İdeal olarak, bu hedefi üç noktaya ayırın: amaçlanan sonuç, kabul edilebilir ve istenmeyen. Her biri için, sonuca ulaşılmadan önce bile harekete geçirilen kendi davranış stratejisine sahip olmak gerekir. Diyelim ki konuşmanın yanlış yöne gittiğini görüyorsunuz ve muhatap ile ortak bir paydaya varamıyorsunuz. Size durumdan çıkma fırsatı verecek teknikleri kullanın.
2. Verim. Konuşmanın başında, partnerinizin kim olduğunuzu, hangi şirketten olduğunuzu ve onu bu sohbete hangi amaçla davet ettiğinizi açıkça anlamasına izin verin. Bu, gelecekte birçok sorudan kaçınmanıza yardımcı olacaktır. Soyut konularda nasıl iletişim kuracağınızı gerçekten biliyorsanız, resmi olmayan bir ara söz mantıklıdır. "Hava durumu hakkında" konuşma samimiyetsiz olduğu ölçüde yapılırsa, yalnızca zararlı olacaktır, çünkü zaman kaybı olacaktır. Hangi birçok iş insanının eksikliği. Doğrudan konuya girmek daha iyidir.
3. Anlamak. Tabii ki, müzakere sürecinde her şeyden önce çıkarlarınızı savunmanız gerekir. Ancak konuşmaya muhatap tarafından bakmak gereksiz olmayacaktır. Bu, teklifinizin hangi faydalarını vurgulayabileceğinizi daha iyi anlamanıza yardımcı olacaktır. Başka birinin pozisyonunu dinlemeyi ve duymayı öğrenin.
4. Entourage ve görünüm ("canlı" müzakereler için). Müzakerelerin, kimsenin size müdahale etmeyeceği uygun bir yerde yapıldığından emin olun. Bu bir ofisse, ayarı iş gibi olmalıdır. Kapıyı kapatın (ama kilitlemeyin) ve yolunuza kimsenin çıkmadığından emin olun. Eğer bir kafe ise, rahat bir yer bulmaya çalışın. Müzakerelere katılması gerekmeyen kişileri davet etmeyin. Müzakerelerin zamanını kontrol edin, ertelemeyin, aynı zamanda her 5 dakikada bir saate bakmayın, bu kötü bir form ve anlaşmaya ilgi duymadığınızın bir işaretidir. Görünüme gelince, içinde düzgünlük bulunmalıdır. Bir iş toplantısı düzenliyorsunuz ve parçaya bakmalısınız.

Adil olmak gerekirse, bu noktada her şeyin tamamen bireysel olduğunu belirtmekte fayda var. Çoğu zaman, ürün veya hizmetlerini tanıtırken, insanlar kendileri için öyle bir görünüm yaratırlar ki, muhatapları genellikle kiminle konuştuğunu ilk başta anlayamaz. Bu, birinci kemanı tam olarak iş iletişimi açısından çalmayı mümkün kılarken, karşı taraf sizi bir kişi olarak incelemek için zaman ayırır. Ama burada ince bir tane üzerinde. Aşırıya kaçmamak önemlidir, çünkü Tarzda aşırı ifade de temelde zıt bir sonuca sahip olabilir - bir kişi sizi başlangıçta ciddi bir ortak olarak görmeyecektir.

1. Konuşmanın olumlu doğası. Hem siz hem de muhatabınız karşılıklı yarar sağlayan işbirliği ile ilgileniyorsunuz. Bu iyi, değil mi? Olumlu tutumunuzu gösterin. Ama bir "görev" gülümsemesi veya dalkavuğu yardımıyla değil, duyguların samimi olması için. Gözlerinizde bir ışıltı ile duygu ile işbirliği beklentileri hakkında konuşun. Dürüstseniz, bu tonu korumak çok kolay olacaktır. Ama mesafeni koru. Belki gelecekte siz ve karşınızdaki kişi en iyi arkadaş olacaksınız, ancak şu anda her biri kendi çıkarlarını savunan farklı iş gruplarının temsilcilerisiniz.
2. belirsizlik. Mali ortaklık söz konusu olduğunda, mallar için ödeme koşulları vb. anların hepsinin açıkça belirtilmesi ve daha sonra sözleşmede belirtilmesi ve çifte yoruma tabi tutulmaması gerekir. Doğal olarak, belgeyi hemen imzalamaya değmez. Neden - bu noktanın üstündeki nota bakın.
3. Ana şey ayrıntılardır. Partnerinizin dudaklarından çıkan şu veya bu ifadenin ne anlama geldiğini anlamadınız mı? Ona açıklayıcı bir soru sormak için tembel olmayın. Şüphe, belirsizlik vb. duygular ya onaylanmalı ya da ortadan kaldırılmalıdır. Bu durumda soruları netleştirmek en iyi yoldur.
4. Bir denge kurun."İyi polis ve kötü polis" arasında. İşbirliğinin nasıl müzakere edileceğine dair bir diğer önemli faktör. Burada, savaşta olduğu gibi, güçlü olan saldıran değil, darbeyi tutandır. Konumlarınızı reddetme, anlaşmazlıklar ve diğer olumsuzluklar pahasına savunmanız gerekir. Profesyonellik göstermek önemlidir. Ve sonra ortak, teklif ettiğiniz koşullara daha sadık olacaktır.
5. Sözünü tut. Bir ortağı dürüstlük ve dürüstlük açısından test ettiğimiz için, onun da aynısını yapacağından emin olabiliriz. Yalnızca garanti edebileceğiniz şeyleri vaat edin. Sözleri tut. Daha doğrusu, vaatler bile değil, gelecekteki bir anlaşmaya göre yükümlülükler. Aksi takdirde, sadece ahlaki değil, aynı zamanda idari (ve bazen cezai) sorumluluk da sizi bekleyecektir. Ayrıca, bu senin itibarın. Onun incinmesine izin verme.
6. Konuşmanın yetkili sonu. Müzakereler gerçeğine göre, taraflar ortak bir sonuca varmalıdır. Bazen bir uzlaşma, bir ön anlaşma olabilir - tarafların birbirleriyle kategorik bir anlaşmazlığı. Ancak müzakereler yarım bırakılamaz. Aşamalardan sadece biri olsalar bile, bundan sonra başka toplantılarınız, konuşmalarınız veya yazışmalarınız olacak. Onlara, bir sonuç çıkarmanız gereken bir bölümü okuyormuşsunuz gibi davranın. Ve elbette, temel nezaketi gözlemleyin. Kişinin elini sıkın (erkek ise), hanıma gülümseyin, iyi günler dileyin. Bunu, konuşmanın sonucu ne olursa olsun yapın.

ÖNEMLİ! Müzakerelerin sonucu bir kararın verildiği anlamına gelmez. İşbirliği kararı, ancak müzakere sürecinde konuştuğunuz her şeyi meslektaşlarınızla tartıştıktan sonra sakin bir atmosferde düşündükten sonra kabul edilmelidir. Özellikle muhatap size daha önce düşünmediğiniz işbirliği seçenekleri sunmuşsa. Dile getirilen koşulların size uygun olup olmadığını anlamak için bu teklifi dikkatlice analiz etmeniz gerekir. Tuzakları aramaya değer olabilir. Anlamayı kolaylaştırmak için müzakereler sırasında not alın. Konuşma sırasında bir anlaşmayı kabul ederseniz, kafanız karışacağı için güçlü bir karizmaya sahip bir kişiliğin kurbanı olabilirsiniz.

Bir müşteriyle nasıl pazarlık yapılır?

Yukarıdaki tavsiyeler genel olarak müzakereler için geçerlidir. Şimdi bir şey satmak istediğiniz kişiyle iletişim kurarken hangi çizgiyi izlemeniz gerektiğine dair birkaç noktaya bakalım. Toptancı veya perakende müşteri olması fark etmez. Bizim için o, her şeyden önce bir alıcıdır.

1. Müşterinin neye ihtiyacı olduğunu öğrenin. Hangi ürün, hangi hacimde, hangi amaç için (özellikleri unutmayın). Bu bilgilere sahip olduğunuzda, kişiye isteklerini yerine getirebileceğinizi bildirin.
2. Ürünün faydalarını açıklayın. Tercihen sayılarla. Bileşiminde kaç bileşen daha zengindir, bu araç kaç kez paradan tasarruf etmeye yardımcı olur, vb. Bu, ürün için almak istediğiniz fiyatı haklı çıkarmanıza izin verecektir.

ÖNEMLİ! Tüm avantajları, her şeyden önce kendiniz anlamalısınız. Ancak o zaman onları haklı çıkarabilir ve alıcıya iletebilirsiniz.

1. Müşteri fiyattan memnun değilse şikayet etmeyin bu maliyetin üretim, lojistik ve diğer harcama kalemlerinden kaynaklanması gerçeğidir. Alıcı bununla ilgilenmiyor. Satın alma işleminden elde ettiği faydaları yeniden vurgulamak daha iyidir. Finansal arzu edilir. Gerçekten varsa, kişi gelecekte para biriktirmek için size bir kerelik bir ücret seve seve ödeyecektir. Bazı durumlarda indirim ve özel koşullar sunabilirsiniz. Hangileri - indirimlerin boyutunun yanı sıra önceden hesaplayın.

Avantajlar şunları içerebilir:

• belirli bir hacim satın alırken ücretsiz gönderim;
• taksitle mal satın alma imkanı;
• ek bonuslar (2 ürün fiyatına 3 ürün vb.).

Pek çok seçenek var, asıl mesele sizin için ekonomik olarak uygun olmaları. Bir müşteri gerçekçi olmayan bir indirim isterse, onu reddetmekten korkmayın. Aynı zamanda, reddetmenizi haklı çıkarın, bu tür koşulların sizin için kârsız olduğunu söyleyin. Ve bir alternatif önerin.

TAVSİYE: Başarılı müzakere örnekleri, fiyat duyurularındaki karşılaştırmaların uygunluğunu göstermektedir. “Bu kitap 10 fincan kahve gibi”, “Bir arabanın aylık ödemesi bir restoranda üç akşam yemeğine eşittir” vb.

Ana şey, konuşmaya maliyetle başlamamaktır. İlk olarak, alıcıyı ürüne (veya genel ürün yelpazesine) alıştırın, avantajlarını listeleyin ve ardından kibarca ama emin bir şekilde fiyatı belirtin. Güven önemlidir. Müşteri tereddüt ettiğinizi görürse mutlaka pazarlık yapmaya başlayacaktır. Numarayı adınız kadar güvenle telaffuz edin. Pazarlık yapılırsa, bu paragrafın başında söylenenleri kullanın. Ancak müşteri ne kadar pahalı olduğunu söylerse, indirimi kendiniz yapmak için acele etmeyin. Belki de, ürünün neden tam olarak istediğiniz kadar pahalı olduğunu ona yeniden listelemenizi bekliyor.

1. Umutsuzluğa kapılma kişi satın almayı reddederse. Belki de maaşına kadar beklemesi veya rakiplerinizin koşullarını ve fiyatlarını öğrenmesi gerekiyor (özellikle toptan müşteriler için önemlidir). Bağlantılarınızı bırakın ve bir şey olursa her zaman işbirliği yapmaktan memnuniyet duyacağınızı kibarca söyleyin.

Zor müşteri - o kim?

Evet, böyle ayrı bir alıcı kategorisi var. Birçoğu onlardan hoşlanmaz, ancak satış görevlilerinin işlerinin zayıf yönlerini anlamalarına yardımcı olan bu insanlardır. Karşılaşılması gereken bir zorluğu ve üstesinden gelinmesi gereken bir engeli temsil ederler. Ayrıca, bu müşterilerin kendileri şu şekilde ayrılır:

• kaba olanlar;

Bu tür insanlarla uğraşırken asıl mesele provokasyonlara yenik düşmemektir. Sakin ve kendinden emin ol. Kabalık, başka argümanların olmaması anlamına gelir ve bir kişi, bağırışların ve suçlamaların size nüfuz edemeyeceğini anladığında, kendini geri çeker. Ve tüm olumsuzlukları onunla kalacak. Ya da belki de dışarı sıçramasının engellenmesi gerekmeyen sadece duygulardır. Bir kişi fiyattan memnun değilse, ürünün görünümü - "Evet, kesinlikle haklısınız, ancak açıklığa kavuşturmama izin verin ..." gibi konuşma kalıpları kullanarak onunla aynı fikirde olun. Ve sonra, duygularına rağmen ona yardım etmeye çalış.

• utangaç ve kararsız insanlar;

Böyle bir kişi, kural olarak, kendine ve seçimine güvenmez. Seviyelendirmeniz gereken şüpheler onu rahatsız ediyor. Destekleyin, genişletin veya tam tersine satın alma seçenekleri listesini daraltın. Ürünün tüm avantajlarını vurgulamak burada iki kat önemlidir. Kişi eşine veya üstlerine danışmak isterse, bu konuda yardımınızı teklif edin.

• "Akıllı adamlar"

Müşteri, ürününüzü sizden daha iyi bildiğini göstermek istiyor. Bu durumda, onun oyununu oynayabilirsiniz. Yetkinliğine ne kadar hayran olduğunuzu gösterin, ürünü eleştirirse sert itirazlarda bulunmayın, sadece alternatif argümanlar sunun. Buradaki en önemli şey bir uzlaşma bulmaktır. Ve sağlıklı bir tartışma her zaman iki taraf için de iyidir.

Telefonla pazarlık nasıl yapılır?

Başlamak için açıklığa kavuşturalım - herhangi bir ciddi işlem kişisel bir toplantı gerektirir. Başarılı telefon görüşmeleri, işbirliğinin aşamalarından sadece biridir. Ancak bu aşama da çok önemlidir. Onun hakkında konuşalım.

Önce müşteri arar

Bu zaten çözülmesi gereken bir sorusu olduğu anlamına geliyor. Kişi kişilerinizi buldu, numarayı çevirdi ve yanıt bekledi. Burada göreviniz onu kibarca selamlamak, kendinizi tanıtmak ve sorun hakkında bilgi almaktır. Bu, müşteri hattın diğer ucunda yaşayan bir insan ve bir robot yöneticisi olduğunu fark ettiğinde, belirli bir güveni artıracaktır. Beklentilerini boşa çıkarmayın. Ancak aynı zamanda, arayan kişi her zaman aslında sizi aradığı mal veya hizmet alanında uzman olmadığı için profesyonelliğinize ikna olma fırsatı verin. Tercihlerini öğrendikten sonra, bunları kendi sözlerinizle açık ve net bir şekilde dile getirin ve müşterinin sizinle aynı fikirde olmasına izin verin. Ardından bir teklifte bulunun ve randevu alın.

ilk arayan sensin

Bu durumda, birincil görev, kişinin konuşmaya vakti olup olmadığını bulmaktır. Değilse, ne zaman geri arayabileceğinizi sorun, çünkü şu anda meşgul bir muhatap telefonu kapatmazsa, teklifinize yeterince dikkat etmesi olası değildir.

İstemci ile iletişim kurmak için komut dosyasının geri kalanı standart görünüyor:

• Kendini tanıt;
• Muhatapların ihtiyaçları hakkında bilgi edinin, gerekirse bunları netleştirin;
• Bir teklif yapmak;
• Randevu alın.

Her özel alan için ayrı nüanslar seçilir.

Ürün veya hizmetiniz kurumsal müşterilere değil de iş temsilcilerine yönelikse, şirkette sizin türdeki tekliflere yanıt vermeye yetkili muhatabınıza sorun ve bu kişiyle iletişime geçin. Ardından tırtıllı şemaya göre ilerleyin: sorunun tanımı - çözüm sürümünüz - fiyat sorunları - ilginin teyidi. Ve gerekli pazarlama hareketlerini kullanın - indirimler ve diğer uygun koşullar hakkında bilgi verin.

Uygulamada, bu tür telefon görüşmeleri yapmak şöyle görünür (örnek):

- İyi günler, benim adım ..., şirketin temsilcisiyim ..., kırtasiye satıyoruz. Konuşmak için zamanın var mı?
- Evet, seni dinliyorum.
- Söylesene, vergi belgelerini yazdırmak için formlar kullanıyor musun?
- Evet yaparız.
- Yani, bu tür belgelerin satın alınması sizin için uygun mu?
- Evet, doğru ve ne önermek istiyorsun?
- Şirketimiz sizin için bu tür formların tedariğinde işbirliği yapmakla ilgilenecektir. Bireysel bir fiyatlandırma politikası ve işbirliği şartlarını tartışmaya hazırız.

Ardından, kişi teklifinizle gerçekten ilgileniyorsa, konuşma kendi kendine devam edecektir. Reddetme durumunda, nedenini bulmaya çalışın ve işbirliği için alternatif bir seçenek sunun. Soru sormaktan çekinmeyin ve geri bildirim için diğer kişiyi kazanın. Yapıcı bir diyalog kurmanın tek yolu budur.