Останнім часом угоди з купівлі-продажу малого бізнесу (підприємства з річним оборотом до 1 млн $ і кількістю працівників до 150 осіб, далі скорочено - МБ) показують стрімке зростання: понад 50% підприємств МБ змінюють своїх власників протягом перших 3 років свого існування , причому 30% з них роблять це щороку. У зв'язку з цим особливої ​​актуальності набуває питання об'єктивної оцінки вартості МБ. Відносна складність даного питання обумовлена ​​тим, що в будь-якої оцінки до певної міри є суб'єктивність, яка виражається в бажанні якомога дорожче продати або дешевше купити оцінюваний бізнес або його частку. У даній статті ми розглянемо способи визначення вартості МБ, які дозволяють як обґрунтувати його високу вартість при продажу, так і оцінити інвестиційне потенціал МБ при його покупці.

Методи оцінки МБ
Різноманіття застосовуваних методів оцінки занадто велике, щоб дати повний і детальний аналіз усіх існуючих методів. Для того, щоб вміти оцінити МБ, досить знати 4 методу, які можуть застосовуватися як окремо, так і в комплексі один з одним:

1) Метод вартості заміщення (Replacement cost method)
Даний метод грунтується на розрахунку вартості створення підприємства, порівнянного за фінансовими показниками, займаної ринкової позиції, існуючої клієнтської бази, налагодженим відносинам з постачальниками, штату співробітників з підприємством, що підлягає оцінці. Інакше кажучи, оцінювач розраховує, у що обійшлося б створення такого підприємства, якби покупець створював би такий бізнес з нуля. Потім, як правило, береться дисконт (знижка) від отриманої вартості заміщення, щоб обгрунтувати привабливість запитуваної продавцем ціни (20-30%). Застосування методу заміщення призводить до отримання високої оціночної вартості бізнесу, так як він дозволяє включити в оцінну вартість практично всі витрати, понесені нинішнім власником бізнесу за весь час існування підприємства.

2) Метод балансової вартості (Book value method)
Даний метод найбільш простий у використанні, так як дозволяє оцінити підприємство за даними бухгалтерського балансу: для цього достатньо порахувати вартість активів, якими володіє підприємство, з урахуванням їх зносу, і відняти від отриманої суми вартість його зобов'язань. Даний метод часто називається ліквідаційним: фактично він показує, скільки грошових коштів можна отримати з гри в блекджек на реальні гроші, якщо припинити його діяльність, продати активи, а з отриманих грошей розрахуватися за боргами. Метод балансової вартості вважається самим консервативним методом оцінки, оскільки не враховує багатьох мають цінність аспектів, які покупець у разі застосування даного методу отримує безкоштовно (наприклад, ті ж нематеріальні активи). Однак даний метод може мати сенс і для продавця, якщо підприємство має високу балансову вартість активів, але не може похвалитися вагомим грошовим потоком.

3) Метод дисконтування грошового потоку (Discounted cash flow (DCF)method)
Даний метод будується на основі оцінки фінансових результатів підприємства, в першу чергу - його грошового потоку. Найчастіше під грошовим потоком (Cash Flow) розуміється чистий прибуток підприємства (після сплати відсотків і податків) зведена (збільшена) на суму амортизаційних відрахувань. Дисконтування - це фінансова операція, яка дозволяє визначити поточну вартість майбутніх грошей. Вона заснована на ідеї, що гроші сьогодні мають велику цінність, ніж гроші отримані завтра. Наприклад, 1000 $, яку ви отримаєте через рік, сьогодні коштує не 1000 $, а 1000 $ / (1 + 7%) = 934 $, тому що якщо ви сьогодні покладіть 943 $ в банк під 7% річних, то через рік ви отримаєте 1000 $. Отже, справедлива вартість майбутнього грошового потоку не повинна перевищувати тієї суми, яку я сьогодні можу інвестувати з меншим ризиком і отримати той же результат. 7% в даному прикладі - ставка дисконтування, зазвичай рівна прибутковості безризикових інвестицій (в нашому прикладі - прибутковість облігацій МФ РБ). Щоб використовувати дисконтування грошового потоку підприємства, необхідно визначити період, що підлягає дисконтированию. Він залежить від того, яку окупність ви закладаєте в проект. Тобто, якщо ви хочете продемонструвати інвестору, що його інвестиції окупляться за 3 роки, треба продисконтовані грошовий потік за цей період. Цінність даного методу полягає в ув'язці вартості бізнесу з такими змінними, як окупність і прибутковість безризикових інвестицій.

У той же час не варто розцінювати вартість бізнесу, отриману таким методом, як його дійсну ціну. Якщо ви скажете, що ваш бізнес коштує стільки, скільки інвестор отримає за 3 роки на безризикових інвестицій, то будь-яка розумна інвестор вважатиме даний бізнес переоціненим бо при порівнянній прибутковості він завжди вибере менший ризик. Тому дисконтування необхідно розглядати як спосіб визначення «стелі» вартості і розуміти, що справжня вартість вашого бізнесу не повинна його перевищувати. Більш того, вам необхідно показати, що внутрішня норма прибутковості бізнесу більше прибутковості безризикових інвестицій (тобто наявність премії прибутковості), щоб його придбання мало інвестиційний сенс. Так чи інакше, метод дисконтування грошового потоку підходить для оцінки бізнесу, що генерує грошові потоки, і його цінність визначається тим, що він дозволяє зробити висновок про справедливу вартість бізнесу найбільш розумним способом з точки зору інвестиційної привабливості. Покупцям бізнесу рекомендую в зв'язці з використанням даного методу проводити аналіз доходів і витрат підприємства на предмет оцінки достовірності і стійкості грошового потоку підприємства, а також оцінити його фінансову стійкість (запас міцності).

Нематеріальні активи
Часто для обгрунтування більш високу вартість бізнесу, особливо при використанні методу балансової вартості, використовується оцінка нематеріальних активів бізнесу. Деякі нематеріальні активи (далі - НМА) можуть бути відображені в бухгалтерському балансі - найчастіше це буває, якщо виникнення НМА було пов'язано з витратами, які необхідно було провести по рахунках бухгалтерського обліку. Однак помилковим буде вважати, що бухгалтерський баланс в повній мірі відображає перелік НМА, якими володіє підприємство, і їх дійсну вартість. Найчастіше бухгалтерський баланс вказує лише на малу частину очевидних НМА і їх номінальну вартість, яка може відрізнятися від дійсної. Інша крайність полягає у віднесенні до НМА окремих функцій і елементів бізнесу: співробітників, клієнтської бази, постачальників, бізнес-процесів і взагалі всього, що може мати хоч якусь цінність в очах потенційного покупця. Такий підхід також складно назвати об'єктивним, оскільки він має на меті продати один і той же підприємство два рази: перший раз як матеріальний об'єкт, другий - розділивши його на НМА. Якщо продавець каже про НМА в такому ключі, він швидше за все намагається обгрунтувати запитувану ціну, яку він не зумів прив'язати до більш реальних активів. Об'єктивний підхід в обліку НМА полягає в тому, щоб виявити НМА, які не знайшли відображення в оцінці матеріальної бази підприємства і які мають самостійну цінність в контексті угоди купівлі-продажу. Такими НМА є:

1) Спеціальні дозволи (ліцензії) і сертифікати
Цінність даних НМА полягає в тому, що вони істотно розширюють або навпаки є необхідною вимогою сфери діяльності підприємства. Їх вартість визначається за принципом заміщення: про те, скільки б вам коштували такі дозволи, якби ви хотіли отримати їх самостійно, вам підкажуть в будь-якій юридичній компанії.

2) Товарні знаки, патенти, авторські права, інші об'єкти інтелектуальної власності
Особливість даних НМА полягає в тому, що вони являють собою самостійний актив, який можна використовувати для зменшення налогооблогаемой бази підприємства і зниженні витрат на висновок дивідендів, не кажучи вже про те, щоб отримувати ліцензійну винагороду від інших підприємств.

3) Страхові поліси
Цінність даних НМА полягає в страховому забезпеченні, який дають страхові поліси, оплачені грошима колишніх власників. Звичайно, страхове забезпечення виплачується при настанні страхових випадків, які далеко не завжди трапляються, але все ж наявність страховки - безумовно позитивний момент.

4) Заборгованість підприємства перед власниками
Незважаючи на те, що заборгованість підприємства перед власниками з точки зору бухгалтерського балансу є зобов'язанням підприємства (його пасивом), воно несе в собі цінність, яка утворює певний НМА. Йдеться про переоформлення заборгованості на нових власників з метою використовувати її для виведення майбутніх дивідендів, що дозволяє зменшити витрати на висновок майбутніх дивідендів на 12% від суми заборгованості.

5) Ексклюзивні умови роботи з постачальниками і контрагентами
Даний НМА включає відсоток дисконту і умови оплати, якими володіє підприємство на відміну від стандартних умов роботи, доступних будь-якому учаснику ринку. Наприклад, магазин автозапчастин може мати знижку у постачальника 35% від роздрібної ціни і відстрочку платежу на 15 днів, на відміну від стандартних умов поставки зі знижкою 25% і відстрочкою платежу в 5 робочих днів. Вартість даного НМА визначається в залежності від обсягів товарообігу за даними умовами роботи: при товарообігу в 5K $ в місяць такі домовленості здатні принести додатковий прибуток в 500 $ і і ще 50 $, якщо розмістити виручку на депозиті до закінчення терміну відстрочки платежу. В результаті за 12 місяців такі домовленості здатні принести додатковий прибуток 6,6K $, що, погодьтеся, не мало.

6) Ноу-хау
Іноді пропоноване до придбання підприємство може володіти знаннями, які дозволяють йому бути більш ефективним, ніж іншими аналогічними компаніями. Це можуть бути стандарти, регламенти, бізнес-процеси, принципи управління і обліку, маркетингові інструменти. Звичайно, такі знання рідко оформляються хоча б в простий письмовий вид, тому щоб виділити їх в хаосі операційної діяльності підприємства, необхідно мати досить досвідчене око. Однак, виділені і наведені в належний вигляд, дані знання володіють великим комерційним потенціалом - як для самого підприємства, так і для будь-яких інших, в яких вони зможуть вплинути на ефективність.

7) Право оренди офісу / торгового об'єкта
Часто буває так, що бізнес має цінних місцем розташування офісу або торгового об'єкта - з точки зору трафіку клієнтів або вартості квадратного метра, що призводить до утворення такого НМА як право оренди, яке на платній основі може бути передано іншому підприємству.

8) Сайт, групи в соціальних мережах
Дані НМА зазвичай оцінюються або з точки зору принципу заміщення (скільки буде коштувати розробка аналога), або з точки зору кількості генеруються звернень в місяць. Якщо ми знаємо такий статистичний показник як середній чек, ми можемо розрахувати обсяг виручки, який «роблять» дані ресурси. Однак варто пам'ятати, що і сайт, і групи в соціальних мережах не тільки активи, але і пасиви, які мають свою видаткову частину. Для того, щоб об'єктивно оцінити витрати на підтримку і просування ресурсів, рекомендую розраховувати витрати в розрахунку на 1 звернення, що дозволить зіставити отриманий результат із середнім чеком і зробити висновок про потенціал даного НМА.

9) Клієнтська база
Клієнтська база зазвичай позиціонується як НМА №1, однак найчастіше така розстановка пріоритетів має місце, коли НМА використовуються для завищення вартості бізнесу. Об'єктивно клієнтська база утворює НМА, коли вона оформлена в такий вигляд, який дозволяє застосовувати до неї певні маркетингові інструменти (наприклад, СМС-розсилка), щоб на виході отримати певну кількість звернень клієнтів. З цієї точки зору клієнтська база як НМА порівнянна з сайтом і групами в соціальних мережах.

приховані зобов'язання
Якщо облік НМА при оцінці бізнесу став поширеною практикою, то приховані зобов'язання досить рідко фігурують в оцінці бізнесу. Йдеться про певні податкових, фінансових і юридичних аспектах бізнесу, які можуть призвести до несприятливих наслідків для власника, що знаходить вираз у додаткових витратах, які виникають після реалізації угоди купівлі-продажу та важким тягарем лягають на плечі нових власників бізнесу. Використання терміну «приховані зобов'язання» щодо даних аспектів пояснюється тим, що вони існують на момент угоди, але рідко виявляються стандартним аудитом бухгалтерської звітності, так як вимагають міждисциплінарних знань. Наведемо деякі приклади прихованих зобов'язань:

1) Судові претензії і позови
Продавець може приховувати або з мати повну інформацію щодо судових претензій і позовів, які існують на момент вивчення бізнесу, в той час як вони часто несуть в собі не тільки кредиторську заборгованість, але також штрафні санкції та судові витрати позивача, не кажучи вже про те, що судові витрати доведеться нести і самому підприємству - на представлення інтересів і захист в суді.

2) Потенційні штрафи
Іноді міждисциплінарний аудит бізнесу розкриває вчинення різних дій, пов'язаних з більш тісною взаємодією з державними органами, ніж має на увазі звичайна підприємницька діяльність (ввезення автомобілів під декрет №6, отримання прав на експлуатацію невикористаного нерухомого майна, випуск та операції купівлі-продажу цінних паперів, іноземна безоплатна допомога), що може таїти в собі різні порушення і, як наслідок, штраф.

3) «Отруйні пігулки»
«Отруйними пігулками» в юридичній практиці називаються пункти договорів, спрямовані на захист другої сторони, яка виражається в зобов'язанні підприємства виплатити компенсацію в разі одностороннього розірвання договору або інших, небажаних для боку дій. Виявлення даних прихованих зобов'язань і їх нейтралізація вимагають проведення юридичного аудиту договорів підприємства. Окремим випадком «отруйної пігулки» можуть бути авторські права колишніх власників підприємства на якусь невіддільну його частина, що в підсумку може призвести до ситуації, коли підприємство буде змушене платити винагороду за використання інтелектуальної власності або відмовиться від його використання.

Як оцінити вартість бізнесу?
Тепер, коли ми маємо більш широке уявлення про методи оцінки бізнесу, можна перейти до формування стратегії визначення його вартості. Метод заміщення витрат, який призводить до отримання явно завищеною вартістю, ми використовувати не будемо. За базу найкраще використовувати метод балансової вартості, доповнивши його вартістю нематеріальних активів підприємства. Паралельно визначимо вартість бізнесу за методом дисконтування грошового потоку. В результаті у нас повинно вийти два сценарії: 1) вартість з дисконтування перевищує балансову вартість + вартість НМА; 2) балансова вартість + вартість НМА перевищує вартість з дисконтування.

Особливості оцінки при покупці
Особливість оцінки при покупці бізнесу полягає в тому, що а) вам відома вартість бізнесу (ціна продавця) і вам треба визначити наскільки вона виправдана; б) вам необхідно перевірити достовірність наданих продавцем відомостей за фінансовими результатами роботи підприємства і вартості тих чи інших матеріальних і нематеріальних активів. Як і в разі продажу, при покупці бізнесу треба розрахувати оціночну вартість за методом дисконтування і співвіднести отримане значення з балансовою вартістю плюс вартість нематеріальних активів, щоб зрозуміти з яким сценарієм ми маємо справу. При першому сценарії - важливо визначити, наскільки достовірні відомості, надані продавцем, чи правильно розраховане значення чистого прибутку, наскільки стійким є грошовий потік.

У разі, якщо оцінюваний бізнес відповідає другим сценарієм, необхідно уважно вивчити перелік активів в бухгалтерському балансі на предмет їх об'єктивної (реальної) вартості, перелік зобов'язань - на предмет повноти відображення (в повному обсязі вони відображені в звітності) і термінів їх погашення. Навіть відповідність запитуваної ціни виявленої вартості не є підставою для того, щоб вважати названу ціну справедливою, так як ліквідаційна вартість активів фактично може виявитися нижче тієї вартості, яку вони мають за даними бухгалтерського обліку. Для того, щоб нівелювати ризик, ціна продавця повинна містити певний дисконт від балансової вартості. У деяких випадках, коли заявлена ​​ціна перевищує балансову, продавець може говорити про те, що бізнес має деякий гудвіл (або що бізнес коштує більше своїх матеріальних складових в силу того, що це бізнес).

Що таке гудвіл?
Гудвіл - це фінансовий термін, який означає різницю між ринковою вартістю бізнесу і його балансовою вартістю, по суті він відображає суму, яку покупець готовий переплатити за право власності на підприємство понад його балансової вартості. Інакше кажучи, гудвіл - це додаткова нематеріальна вартість бізнесу, яка доповнює його балансову вартість. У цьому контексті гудвіл пов'язаний з НМА, які по суті і складають наповнення гудвілу. Але так як гудвіл з одного боку є не що інше як маніпулювання з точки зору бухгалтерського обліку (не будемо забувати, що він використовується, щоб виправдати перевищення балансової вартості підприємства при його покупці), необхідно в будь-якому випадку співвідносити його з НМА. Якщо гудвіл> 50% вартості НМА, вартість даного бізнесу я розглядаю як завищену,< 50% — объективную, если гудвилл отсутствует вообще (при наличии НМА не менее 10-20% от базовой стоимости) — привлекательную для приобретения.

висновок
Таким чином, технологія оцінки бізнесу залежить від цілей проведення і повинна враховувати достовірність наданих даних, балансову вартість підприємства, що генерується грошовий потік, нематеріальні активи та й приховані зобов'язання. Забезпечити необхідну повноту аналізу може міждисциплінарний аналіз на стику бухгалтерського обліку, фінансового обліку, податкового законодавства та юриспруденції.

Ринок продажу готового бізнесу в Росії зростає рік від року. Все більше людей хочуть вкласти гроші, нехай навіть і невеликі, в реальну справу, спробувати себе в ролі підприємця. І найчастіше придбання вже діючої компанії виявляється оптимальним варіантом досягнення цих цілей. Але тільки в тому випадку, якщо підійти до питання продумано і грунтовно.

Найменше опір продавця в наданні інформації - сигнал небезпеки!

При покупці готового бізнесу, незалежно від його специфіки, можна скористатися наступним алгоритмом дій.

Розпочати підприємницьку діяльність (також, як і розширити вже існуючу) можна двома шляхами: створити новий бізнес або купити готовий. Оцінивши плюси і мінуси другого варіанту, можна вирішити, чи підходить саме він, або краще скористатися варіантом першим.

Плюси готового бізнесу:

• Історія розвитку, хороша чи погана, яка дає можливість його оцінити.
• Наявність приміщень та обладнання.
• Укомплектований штат співробітників.
• Налагоджені зв'язки і канали збуту.
• Готовий продукт (послуга), іноді - вже відома марка.
• Певний попит на товари (послуги), можливість прогнозувати його зміна.
• Деталізовані фінансові та бухгалтерські звіти.

Мінуси готового бізнесу:

• Устаткування може виявитися зношеним, а технологічні процеси - застарілими.
• Оренда може бути не продовжена.
• Штат співробітників може виявитися низькокваліфікованим
• Контрагенти можуть бути ненадійними, відносини з ними могли бути зіпсовані колишнім власником.
• Згодом можуть «спливти» боргові зобов'язання (несплачені податки, пені та митні збори або гарантійні зобов'язання).

КРОК 2. Виберіть тип бізнесу для покупки

Для цього необхідно відповісти на кілька запитань:

1. Чи є який-небудь вид діяльності та бізнесу, про який ви мріяли?

2. Який тип бізнесу найкраще відповідає вашим знанням, навичкам та досвіду минулих років?

3. Чим ви хочете займатися: виробництвом, оптом, роздробом або наданням послуг?

4. Чи цікавить вас бізнес, пов'язаний з імпортом-експортом?

4. Чи хочете ви залучати до роботи в готовому бізнесі свою сім'ю?

Фахівці рекомендують спочатку зробити вибір між виробництвом, роздрібною торгівлею, оптом і послугами, потім вирішити питання з імпортом-експортом, а потім - визначити конкретний продукт (послугу) або ринок всередині обраного сектора.

КРОК 3. Визначтеся з коштами

Насамперед вирішите, скільки власних коштів ви можете виділити для здійснення угоди. Потім визначтеся, скільки грошей ви можете і готові взяти в борг (наприклад, в банку).

Зверніть увагу:можливість залучення позикових коштів для придбання бізнесу залежить від наявності ліквідних основних засобів і нерухомості. Якщо ви купуєте бізнес, у якого є у власності такі активи, то в більшості випадків 50% від загальної вартості бізнесу або інвестиційного проекту ви зможете взяти в кредит. Ваші особисті активи також можуть служити заставним забезпеченням для кредиту на покупку нового бізнесу.

КРОК 4. Підберіть відповідні за вартістю варіанти

Підприємці, які бажають продати свій бізнес, розміщують оголошення в газетах безкоштовних оголошень або в відділі рядкових оголошень місцевих періодичних видань, в будь-яких бізнес-виданнях або інформаційних бюлетенях, на спеціалізованих інтернет-сайтах. Ще одне джерело пропозицій - компанії-брокери, що спеціалізуються на продажу готового бізнесу.

Зверніть увагу:продавці далеко не завжди «всенародно» заявляють про продаж свого бізнесу. Причина - в необхідності дотримання найсуворішого режиму конфіденційності, тому що повідомлення про продаж може викликати хвилювання серед клієнтів, співробітників і постачальників. І багато потенційні продавці воліють використовувати мережі особистих контактів для пошуку покупців.

Тому необхідно також наводити довідки в середовищі друзів, знайомих, підприємців, адвокатів, службовців банків, бухгалтерів, консультантів і колег. Можна також опитати постачальників або дистриб'юторів, які працюють в тому бізнесі, яким ви цікавитеся.

КРОК 5. З'ясуйте причини продажу обраних компаній

Їх у колишнього власника може бути кілька:

• Зміна місця проживання.Відсутність можливості безпосереднього контролю і керівництва процесом.
• Розбіжності між власниками.Чи не досягнута спільна домовленість про шляхи подальшого розвитку компанії.
• Втрата інтересу до бізнесу.Після 6-8 років діяльність може просто перестати приносити задоволення.
• Хвороба, досягнення поважного віку.Обмеженість можливостей власника по управлінню бізнесу, а гідних наступників справи немає.
• Потреба в інвестиціях в інший проект.Власник знайшов більш вигідне і менш обтяжливе напрямок діяльності.
• Продаж непрофільних активів.Деякі напрямки діяльності великих підприємств або холдингів менш дохідні або не вписуються в загальну концепцію розвитку.

В принципі, всі причини можна згрупувати наступним чином:

• даний бізнес перестав приносити достатній прибуток (в галузі спостерігаються спад і зниження ділової активності; компанія знаходиться під загрозою банкрутства; слабкий менеджмент; фірма замішана в кримінальних аферах і т.п.);
• власник збирається зайнятися яким-небудь іншим бізнесом або диверсифікувати свою діяльність; має намір відійти від справ з особистих мотивів; у нього не вистачає коштів для розвитку компанії.

Зрозуміло, що покупка компанії доцільна лише тоді, коли власник фірми керується міркуваннями, що входять до другої групи.

В принципі, на цьому етапі з усіх раніше обраних варіантів залишаються два-три відповідні.

В умовах російського ринку поки ще неможливо оцінити вартість компанії, виходячи з ринкової вартості її акцій, так як на відкритому фондовому ринку котируються акції тільки великих підприємств. Тому при оцінці малого і середнього бізнесу фахівці рекомендують застосовувати такі підходи: дохідний, ринковий і витратний.

прибутковий підхід

При такому підході вартість компанії визначається величиною очікуваного доходу. Цей метод передбачає, що покупець не заплатить за бізнес суму більшу, ніж поточна вартість майбутніх доходів за цікавий для його період. Застосовуючи такий підхід, покупець прораховує різні варіанти розвитку бізнесу. Однак при такому підході рівень ризику часто визначається занадто суб'єктивно. Даний метод оцінки хороший, якщо дохід компанії позитивний і стійкий.

ринковий підхід

Вартість бізнесу оцінюється шляхом порівняння продажів компаній порівнянного розміру в недавні часи. Основна умова застосування такого підходу - що сформувався ринок. Вартість оцінюваної компанії (V1) визначається як добуток відносини ринкової ціни компанії-аналога (V2) і її базового показника (R2) на базовий показник (R1) оцінюваної компанії: V1 = V2 / R2 × R1. В якості базових показників зазвичай виступають: чистий прибуток, балансова вартість підприємства. При виборі зіставляються компаній керуються такими вимогами: галузь підприємств повинна збігатися, кількісні та якісні характеристики компанії повинні бути приблизно рівні.

витратний підхід

Вартість бізнесу визначається сумою витрат ресурсів на його відтворення або заміщення з урахуванням фізичного та морального зносу. Цей підхід найбільш ефективний, коли покупець збирається порівняти витрати на придбання бізнесу з витратами зі створення аналогічного підприємства.

Однозначної відповіді, який метод оцінки застосовувати, немає. У кожному разі підходи комбінуються в залежності від специфіки бізнесу.

Зверніть увагу:на даному етапі має сенс звернутися до незалежних консультантів, бізнес-брокерам або професійних оцінювачів. Вони часто грають життєво важливу роль. Адже визначення вартості бізнесу - це процес, що вимагає професійних знань і досвіду в різних областях права, математичного аналізу, економіки, бухгалтерського обліку та аудиту.

На цьому етапі, як правило, залишається один підходящий варіант.

КРОК 7. Вивчіть обраний бізнес детально

Якщо кошти дозволяють (і це того варте!), Краще за все знову-таки звернутися до професіоналів і замовити Legal Due Diligence ( «дью ділідженс») - всеосяжну перевірку продавця на предмет «належної сумлінності». Як мінімум, вона дозволить прояснити достовірність поданої правової і фінансової інформації, перевірити правильність оформлення документів і їх відповідність чинному законодавству. Як максимум, «дью ділідженс» включає в себе проведення юридичного та фінансового аудиту бухгалтерського та податкового обліку, оцінку відповідності топ-менеджерів займаним посадам, проведення інвентаризації майна і т.д. до нескінченності.

Якщо сумнівів не дуже багато, та й сума угоди не так велика, можна спробувати зайнятися вищеописаною процедурою самостійно: задавайте якомога більше питань, вимагайте звітність, справляйтеся про номерах і моделях обладнання і датах їх придбання, наводите довідки про ділову репутацію, дізнавайтеся про всіх зобов'язання компанії, що купується і т.д.

Зверніть увагу:найменший опір продавця в наданні цікавить вас інформації - сигнал небезпеки!

Серйозними підставами для занепокоєння також є:

1. Укорочені жорсткі тимчасові рамки для продажу бізнесу.

2. Відсутня ключова інформація по об'єкту.

3. Отримання навіть існуючої інформації утруднено.

4. Немає ясної причини продажу або обґрунтування причини продажу не викликають довіри.

5. Виявлено, що хоча б частина інформації про об'єкт продавець спотворив або неправильно інтерпретував.

КРОК 8. Мінімізуйте можливі ризики

1. Наведіть довідки про все, що потенційно може завдати шкоди бізнесу.

2. З'ясуйте стан майнового комплексу та особливості його розташування. Так вдасться запобігти проблемам, наприклад, у зв'язку з розірванням орендного договору.

3. Потрібно спиратися на факти і по можливості не вірити на слово, яким би благонадійним не був продавець. Особливо це стосується обсягів прибутку і обороту фірми, заявлених продавцем.

4. Запропонуйте укласти гарантійне зобов'язання про відсутність боргів, які не проходять по бухгалтерії. Його підписують всі засновники і гендиректор. Юридичний захист покупця полягає в тому, що після підписання гарантійного зобов'язання вони несуть персональну відповідальність за будь-які запозичення компанії протягом останніх трьох років. У разі виникнення негативних наслідків у покупця з'являється можливість відправити кредиторів до їх реального боржника, або, якщо справа дійде до суду, подати регресний позов про захист своїх прав.

5. Також юристи рекомендують скласти детальний план передачі управлінських повноважень. Це особливо важливо для збереження відносин з клієнтами, постачальниками, партнерами за іншими операціями і працівниками об'єкта придбання. Адже покупцеві важливо зберегти дієздатний бізнес.

6. У договорі з продавцем потрібно вказати, що новий власник набуває тільки ті борги, пов'язані з діяльністю підприємства, які вказані в договорі. А заборгованості, пов'язані з попередньою діяльністю підприємства, до нового власника не переходять. У договорі та додатках до нього повинен бути приведений детальний перелік всіх заборгованостей, що включаються до складу підприємства, із зазначенням кредиторів, характеру, розміру і строків їх вимог.

КРОК 9. Починайте переговори про покупку

Якщо всі ваші сумніви розв'язалися в позитивну сторону, робіть формальну пропозицію і переходите до переговорів.

Зверніть увагу:продавці вважають за краще не мати справи з несерйозними покупцями, тому не дивуйтеся, якщо вам запропонують внести заставу, подібно до того, як це робиться під час проведення операцій з нерухомістю.

Як правило, на переговорах обидві сторони починають з максимальних і мінімальних пропозицій і поступово пом'якшують свої умови. Тому ви повинні заздалегідь визначити ціну і умови, на яких ви згодні придбати бізнес. Природно, почніть з більш вигідних для себе умов. Будьте готові до того, що продавець зустріне ваше перше речення умовами, які ви вважаєте несправедливими. Це - неминуча частина торгу. Якщо ваші наміри серйозні, працюйте в напрямку умов, які ви згодні прийняти.

КРОК 10. Купуйте бізнес!

Довідка

Ринок продажу готового бізнесу: підсумки 2006 року

(Www.1nz.ru/readarticle.php?article_id=1278)

Найбільш затребуваними і пропонованими, як зазвичай, залишаються кафе і невеликі ресторани в ціновому діапазоні 50-150 тис. $; перукарні, салони краси (25-50 тис. $); автосервіси (100-250 тис. $).

Серед турагентств переважають пропозиції 10-20 тис. $, На які попит, як правило, дуже незначний. Гідними пропозиціями можуть вважатися туристичні компанії, що володіють не тільки турагентської, але і туроператорської ліцензією, мають своїх представників за кордоном і договори з готелями і готелями. Але ціна такої компанії вже буде від 30 тис. $ І вище.

Намітилися певні переваги в придбанні бізнесу, пов'язаного з наданням нематеріальних послуг: консалтингові, аудиторські компанії, освітні установи. Інвестори готові вкласти в такі компанії, існуючі більше 5-7 років і які мають всі необхідні ліцензії та дозволи, до 150 тис. $. Стали пропонуватися такі види бізнесів, як модельні, концертні агентства. Більше з'явилося пропозицій з продажу рекламних і рекламно-виробничих компаній.

В області медицини і фармакології видно надлишок пропозицій медичних центрів і стоматологічних клінік і, навпаки, попит на аптеки і аптечні кіоски, що перевищує пропозиції.

У роздрібній торгівлі спостерігається значне перевищення пропозиції над попитом. Це характерно для невеликих магазинчиків і павільйонів в торгових центрах вартістю 30-180 тис. $.

Серед виробничих підприємств користуються популярністю заводи з виробництва цегли, блоків, плитки. Покупець може заплатити за такий бізнес до 1 млн $, але він повинен бути впевненим, що збережуться всі старі зв'язки і споживачі. У той же час зменшується попит на такий вид бізнесу, як виробництво вікон і дверей з ПВХ. Зустрічаються пропозиції по харчовому виробництву (ковбасні, кондитерські цехи) вартістю 400-700 тис. $, Але попит на них невеликий.

Купівля готового бізнесу в Санкт-Петербурзі - це складний і трудомісткий процес. Одну з ключових ступенів займає оцінка готового бізнесу. Правильно визначити вартість бізнесу важливо як для покупця, так і для продавця.

Проблеми ціноутворення на ринку готового бізнесу

Продавець готового бізнесу найчастіше завищує вартість, адже об'єкт сприймається ним як дитина, в якого він вклав свої сили і гроші. Бізнесмени, які продають готовий бізнес в Санкт-Петербурзі, часом навіть ображаються, коли покупець намагається знизити ціну. Тому підприємець, який вирішив купити готовий бізнес в Санкт-Петербурзі, також повинен провести оцінку, щоб не переплатити за об'єкт.

Оцінка готового бізнесу - інструмент формування адекватної ціни

Професійні брокери компанії «Альтера Інвест» пояснюють, що граючи ціною на ринку готового бізнесу, можна багато чого змінити. Завжди є шанс купити або продати бізнес за завищеною або заниженою ціною.

Завдання професійного брокера полягає в тому, щоб в результаті у виграші залишилися і продавець, і покупець. У плюсі ​​можуть залишитися обидва в тому випадку, якщо проведена правильна оцінка бізнесу.

методи оцінки

За даними експертів, існує декілька підходів при оцінці готового бізнесу:

Витратний підхід.Для того, щоб дати правильну оцінку необхідно розрахувати, які витрати ви б понесли, вирішивши створювати бізнес з нуля: скільки грошей ви витратили б на ремонт приміщення, придбання обладнання та витратних матеріалів, підбір персоналу. Сюди ж включаються місяці «простою», за які також буде необхідно внести орендну плату.

Наприклад, за складеним бізнес-планом підсумкова сума досягає 3 млн рублів, тоді як власник пропонує вам купити салон краси за 5 млн рублів. Тут ви сміливо можете вказати продавцю бізнесу на те, що вам вигідніше організувати свою справу самостійно, ніж купувати його справу.

Це непоганий метод, однак професійні бізнес-брокери компанії «Альтера Інвест» відзначають, що при такого роду оцінки не враховується нематеріальна цінність компанії. Тобто репутація, бренд, різні ноу-хау, напрацьована клієнтська база і т.д.

Порівняльний підхід.Не варто забувати, що не буває двох однакових бізнесів. Це пов'язано з тим, що навіть якщо один готовий бізнес знаходиться на центральній вулиці, а інший в 50 метрах від нього, але за рогом, природно, рівень доходу буде різним. Відповідно і вартість готового бізнесу буде інший.

Саме тому, серед покупців бізнесу найчастіше використовується дохідний метод оцінки готового бізнесу. Адже купивши справу, вони хочуть в найкоротші терміни його окупити. Такого роду підхід найкраще застосуємо до бізнесу, який приносить гарний прибуток.

Змішаний спосіб.Це поєднання двох перерахованих вище. Так можна отримати найбільш об'єктивну картину. Грамотну і достовірну оцінку готовому бізнесу можуть дати тільки професіонали, які багато років працюють на ринку.

Щоб дізнатися, скільки насправді коштує підприємство, потрібно процедура оцінки. Основна передумова для її проведення - обгрунтування реальної ціни організації, яка за своєю суттю стає відображенням результатів, досягнутих в процесі господарської діяльності.

Так як оцінювати вартість бізнесу необхідно відразу за кількома параметрами, під пильну увагу аналітиків потрапляють поточна і майбутня прибуток, витрати на організацію аналогічних проектів, ліквідність, конкуренти на ринку, нематеріальні і матеріальні активи, баланс попиту і пропозиції на послуги.

Вартість бізнесу через процедуру оцінки

Необхідність оцінки виникає при поглинанні компанії, виборі шляху її розвитку, продажу або купівлі. У цьому матеріалі ми перерахуємо найефективніші методи визначення ринкової вартості організації, про які корисно дізнатися як покупцям, так і продавцям.

Три підходу до оцінки бізнесу

1. Витратний.Цей підхід до оцінки бізнесу передбачає підсумовування всіх зроблених інвестицій. Передбачає застосування.

• Методу чистих активів.
• Методу ліквідаційної вартості.

1. Прибутковий.Базується на ідеї, що цінність проекту залежить від його здатності приносити прибуток. Методи, які в рамках нього використовуються.

• Метод капіталізації доходу. Перспективи підприємства оцінюються з обліку чистого прибутку компанії за рік, помноженої на індекс капіталізації. Останній відображає передбачувану окупність інвестицій і потенційні ризики. Організації зі стабільним прибутком можна продати з коефіцієнтом капіталізації в 0,1-0,2, для складно оцінюваних проектів призначають індекс до 0,5.
• Метод дисконтування грошових потоків. Передбачає прогнозування майбутнього доходу компанії і його дисконтування за коефіцієнтом капіталізації.

1. Порівняльний.На ньому завершуються основні підходи до оцінки бізнесу. Має на меті визначення перспектив компанії в порівнянні з аналогічними організаціями. Можливе використання наступних методів.

• Метод ринку капіталу, заснований на ринкових цінах акцій конкурентів.
• Метод угод, який базується на аналізі цін викупу контрольних пакетів акцій аналогічних компаній.
• Метод галузевих коефіцієнтів, що дозволяє розраховувати ціну організації на основі даних галузевої статистики.

Шість методів оцінки бізнесу

Нижче ми розглянемо 6 методів визначення ціни бізнес-проекту, розповімо про їх плюси, областях застосування, підстави для порівняльного аналізу і недоліки.

Метод дисконтування грошових потоків

оптимальний:для швидкозростаючих стартапів, в даний момент перебувають на початковій стадії розвитку, з малим доходом або без нього.

Не підходить:для технічних і вироблених компаній.

Підстави для оцінки:оцінка вартості бізнесу компанії виробляється на основі сумарного числа вільного потоку грошових коштів майбутніх періодів. Величина потоку дисконтируется з урахуванням потенційних ризиків, яких можна очікувати. Ставка дисконтування затверджується на основі середньозваженої ціни капіталу.

недоліки:завищена ціна, отримана в результаті обчислень, досить приблизні допущення (виручка фірми в наступні періоди, ставка дисконтування, темпи збільшення продажів).

Метод мультиплікаторів і коефіцієнтів

застосовується:для великих, що приносять стабільний прибуток фірм зі скромними активами.

Не застосовується:для організацій, чия частка на ринку незначна.

Підстава для оцінки:зіставлення з котируються на біржі фірмами з ідентичними фінансовими та операційними структурами. Як оцінити вартість бізнесу для продажу за цією методикою? Для цього застосовують декілька показників: середній річний оборот, річний приріст, EBITDA, EBIT. В поле зору потрапляють угоди з аналогічними організаціями, які були продані фінансовим інвесторам. Значиму роль грає зіставлення ринкової ціни акції фірми і її чистого прибутку в перерахунку на акцію. При аудиті виявляється потенціал розвитку організації і галузі в цілому.

недоліки:трудомісткість пошуку аналога, закритість угод, непростий процес накопичення даних.

Метод чистих активів

оптимальний:для великих фірм зі значущими базовими активами.

Не використовується:для сектора малих і середніх підприємств.

Підстави для оцінки:балансові показники фірми. Одна з переваг методу - якісна перевірка результату аудиту в зіставленні з бухгалтерською документацією.

недоліки:складність визначення цінності інтелектуальної власності.

Метод оцінки з понесених витрат

підходить:для оцінки підприємств з великим річним оборотом і значними активами.

Не використовується:для стартапів.

Підстави для оцінки:Метод базується на передумові, що аналогічний проект може бути запущений іншим бізнесменом за зіставні терміни зі схожими витратами. Аналіз дозволяє відповісти на питання:

• в яку суму обійшлося створення і розвиток проекту;
• скільки грошей було вкладено в розвиток;
• скільки людина в штаті компанії і яка величина фонду оплати праці;
• скільки грошей витрачено на оренду приміщення, придбання обладнання, ліцензій та інших активів.

Завданням аналізу стає підсумовування всіх витрат «на круг» і пред'явлення їх як можливість оцінити готовий бізнес «до грошей». При цьому вкладені інвестором кошти вважаються ціною додаткової частки. Наприклад, заявлені витрати становлять 2 млн. Доларів. У цьому випадку інвестиції розміром в 1 млн. Доларів піднімуть ціну проекту до 3 млн. Доларів, частка інвестора складе 1/3 частина від проекту, що отримав інвестиції (тобто «після грошей»).

недоліки:методика побудована на визначенні мінімальних витрат на проект і невигідна для продавця, так як не дає врахувати створені в процесі діяльності нематеріальні активи у вигляді ідей, корисних моделей, винаходів і т. п.

Метод оцінки за сумарною вартістю активів

підходить:для власників великих матеріальних активів: об'єктів нерухомості, свердловин, шахт, тунелів і виробничих комплексів.

Не застосовується:для підприємств, що працюють з нематеріальними активами і в сфері інновацій.

Підстави для аналізу:принцип оцінки вартості бізнесу будується на підсумовуванні всіх активів фірми.

недоліки:великий ризик недооцінки проекту, так як не можна врахувати компетенції, якість і потенціал штатних одиниць в організаціях, основна цінність яких полягає в їх співробітників.

Метод оцінки нематеріальних активів

оптимальний:для організацій сфери послуг, онлайн-підприємств, наукових центрів.

нерезультатівен:для виробничих підприємств.

Підстави для оцінки:оцінити бізнес при продажу для продавця як особи зацікавленого, вигідно за вищою ставкою - облік нематеріальних активів дає таку можливість. Деякі нематеріальні активи (НМА) згадуються в бухгалтерському балансі (це, як правило, стосується освіти НМА за допомогою списання грошей з рахунку компанії, яка відображається у графі витрат). Однак невірно вважати, що баланс бухгалтерії містить весь перелік НМА, якими володіє підприємство. Найчастіше бухгалтерський баланс показує лише очевидні нематеріальні активи і їх номінальну ціну. Протилежна крайність - спроба занести в ранг НМА функцій і елементів бізнесу: працівників, клієнтської бази, постачальників, тобто всього того, що може підвищити цінність проекту в очах покупця.

Недоліки та способи домогтися ефективності:назвати цей метод об'єктивним складно, так як оцінити бізнес при покупці продавець пропонує двічі, спочатку як матеріальний об'єкт, а потім, розділивши його ж на НМА. Якщо про нематеріальні активи нинішній власник каже в такому ключі, значить, він намагається дати обгрунтування призначеною ціною, яку не зміг прив'язати до більш реальних активів.

Об'єктивно оцінити фірму з урахуванням НМА - значить, виявити ті ресурси, які мають самостійну цінність, при цьому не знайшли відображення в матеріальній базі підприємства. У цю групу можна віднести НМА 9 типів.

1. Ліцензії та сертифікати.Їх значущість полягає в тому, що вони розширюють сфери діяльності організації. Ціну дозволяє визначити принцип заміщення: про те, скільки коштують такі дозволи, покупець може дізнатися в будь-якій юридичній компанії.
2. Об'єкти інтелектуальної власності.Інші методи, наприклад, варіант визначення вартості бізнесу за оборотом, не враховують цінність товарних знаків, патентів, авторських прав. Тим часом, ці активи можуть використовуватися для зменшення оподатковуваної бази і витрат на висновок дивідендів, а також для отримання ліцензійних винагород від інших гравців ринку.
3. Страхові поліси.Вигідні через страхових виплат, забезпечених грошима колишніх власників, так що наявність страховки можна розцінювати як позитивний аргумент на користь придбання проекту.
4. Заборгованість організації перед власниками.Незважаючи на те, що заборгованість розцінюється як зобов'язання організації, вона корисна, тому що утворює нематеріальний актив. Зараз ми говоримо про переоформлення заборгованості на нового власника з метою виведення майбутніх дивідендів. Це дає можливість зменшити витрати на 12%.
5. Ексклюзивні умови співпраці з постачальниками і контрагентами.Вартість бізнесу за доходом буде тим вище, чим сильніше організація відрізняється від конкурентів. Сюди входять відсоток дисконту і умови поставки продукції, відмінні від стандартних, доступних кожному учаснику ринку. Так, магазин продуктів може мати знижку у постачальника 35% від роздрібної ціни і відстрочку виплати на 15 днів, на відміну від базових 25% і 5 днів відстрочки. Ціна цього активу обчислюється в залежності від об'єктів товарообігу за цими критеріями: при товарообігу в 5 000 доларів на місяць, такого роду домовленості можуть принести прибуток в 500 доларів і ще 50, якщо розмістити виручку на депозиті до закінчення часу відстрочки платежу. За рік такі домовленості принесуть прибуток в 6 600 доларів.
6. Ноу-хау.Як оцінити бізнес правильно, якщо виставлене на продаж підприємство має знання, які стають його конкурентною перевагою? У цьому випадку також застосовують метод обліку нематеріальних активів. У категорію ноу-хау включені стандарти, регламенти, принципи управління і обліку, маркетингові інструменти. Вони рідко оформляються документально, тому визначити їх здатний лише досвідчений оцінювач. Захід варто вкладених трудовитрат - стандартизовані і класифіковані, знання мають значний комерційним потенціалом.
7. Договір оренди офісу.Наявність офісу в вдалому місці вигідно з позиції трафіку клієнтів і вартості квадратного метра. Звідси створюється окремий нематеріальний актив, який може бути проданий новому власнику.
8. Веб-ресурси.Вартість бізнесу може бути оцінена і від прибутку, принесеної організації трафіком на сайт. Власний ресурс в мережі і паблік в соціальних медіа оцінюють за принципом заміщення (скільки коштує створення та розкрутка аналога) або за кількістю генеруються сайтом звернень клієнтів за місяць. Знання суми середнього чека дозволить розрахувати обсяг виручки, принесеної сайтом. Зверніть увагу на те, що сайти і групи відносяться одночасно і до активів, і до пасивів, які мають видаткову частину. Об'єктивно розрахувати витрати на просування ресурсу дозволить визначення витрат в перерахунку на 1 звернення - результатом стане висновок про потенціал сервісу.
9. Клієнтська база.Утворює окремий нематеріальний актив, якщо вона придатна для застосування до неї маркетингових інструментів (прикладом служить email-розсилка).

Підприємцю, який запланував залучення інвестицій або продаж частки / всього підприємства, важливо знати, як оцінити готовий бізнес, при цьому бажано дотримуватися рекомендацій, мета яких - досягнення компромісу з контрагентом.

• Будь-який з методів має свої недоліки. Максимальної об'єктивності можна домогтися лише при комплексному підході, який дозволяє організувати взаємну перевірку результатів обчислень.
• Вибирайте самі адекватні для вашого проекту методи оцінки і відстоюйте свою думку.
• Допомагайте інвестору / покупцеві в проведенні експертизи організації, будьте готові дати обґрунтування своєї стратегії.
• Ціна одного і того ж підприємства різна для різних покупців, одними обчисленнями калькулятора з інтернету аудит не закінчується.

Як оцінити готовий бізнес при покупці: допомога «Першого Брокера»

Фахівці компанії «Перший Брокер» дадуть вам грамотні відповіді на питання, як оцінити готовий бізнес при покупці, і, при необхідності, візьмуть на себе відповідальність за визначення ринкової вартості проекту. Заходи в рамках послуги надаються в стислі терміни (від 5 днів) за прийнятними розцінками (від 15 тис. Рублів). Конфіденційність отриманої інформації гарантована договором.