Должностная инструкция менеджера по продажам, должностные обязанности менеджера по продажам, образец должностной инструкции менеджера по продажам. Должностная инструкция специалиста отдела продаж Должностная инструкция менеджер по продажам функции

20.02.2022

По продажам отличаются в зависимости от профильной деятельности компании. Если компания оказывает финансовые услуги, то от этого сотрудника требуется решение одних задач, а в компании, занимающейся реализацией одежды - другие задачи. Но общие черты работы специалиста по продажам схожи. Обо всем подробно далее.

История профессии

Профессия так же стара, как торговля. Но в разные исторические этапы она называлась по-разному: купец, зазывала, приказчик или бродячий торговец. Со временем их поле деятельности расширялось, роль в бизнесе только утверждалась. Разумеется, обязанности специалиста по продажам также менялись на протяжении веков.

На сегодняшний день существуют разновидности этой профессии. Например, менеджер по реализации или менеджер по работе с клиентами. Обязанности специалиста по продажам в этом случае устанавливаются в зависимости от специфики услуг или товаров компании. В одном случае им приходится следить за товаром весь цикл сбыта, в другом - достаточно повышать лояльность клиентов в отношении компании.

Пример второго случая мы наблюдаем у представителей мобильный операторов или поставщиков интернета. Обычно они осуществляют продажи по телефону, обзванивая и предлагая людям услуги компании. Если клиент проявляет интерес, то продажа совершается уже другими людьми: интернет проводят технические специалисты, договор оформляют менеджеры по работе с клиентами. В случае мобильных услуг продажа происходит в любом сервис-центре компании, который выбирает клиент.

Виды профессии

В разных компаниях в зависимости от обязанностей специалисты отдела продаж, называются по-разному, но суть работы не сильно отличается. Наиболее распространены два вида:

Менеджер по работе с клиентами. В обязанность этих сотрудников входит анализ целевой аудитории, изучение спроса, разработка схем увеличения клиентской базы, совершение звонков, обработка входящей корреспонденции и звонков, проведение переговоров в клиентами и завершение цикла продаж.
Контакт-менеджер часто работает в компаниях, занимающихся оптовым сбытом или поставкой услуг в сфере B2B. В этом случае обязанности специалиста офиса продаж будут те же, только целевая аудитория другая. Требования остаются аналогичными тем, которые рассмотрим ниже.

Служебные обязанности. Суть работы

Основные обязанности специалиста по продажам следующее:

Знание специфики рынка, его тенденций и текущего положения.
Знание положения компании на рынке.
Быть информированным о предложениях, о стратегии продаж конкурентов.
Рассмотрение претензий клиентов и устранение конфликтных ситуаций.
Выполнение плана продаж.
Постоянная поддержка связи с клиентами.
Осуществление повторных продаж.
Изучение мнения, предложений и пожеланий клиентов.
Дополнительные процедуры по доставке и продаже продуктов.
Предоставление полной информации о товаре или услуге.
Оптимизация процесса продаж.

Условия осуществления продаж также бывают разные. Некоторые товары требуют умелой презентации. Например, бытовая техника или автомобиль. В других случаях многое зависит от информированности и оперативности специалиста по продажам. Например, при продаже авиабилетов или туристических путевок.

Общие требования

Чтобы успешно выполнять обязанности специалиста по продажам, требуются базовые знания. Они следующие:

Деловая этика.
Психология продаж, поведенческие особенности при покупке.
Принципы и технологии продаж.
Знание всех особенностей товара, его конкурентных и слабых сторон.
Способы ценообразования.
Основы рыночной экономики.
Закон о правах потребителей.

В крупных компаниях должностные обязанности специалиста по продажам несколько расширены. При необходимости они должны без труда уметь заменять менеджера по реализации.

Личностные качества

Многие пытаются стать хорошими менеджерами по продажам, но удается это не всем. Успешный менеджер - это совокупность разных личностных качеств. Некоторые из них можно приобрести с опытом. Но одно остается неизменным: главный инструмент менеджера и главное требование работодателя - это его коммуникабельность. Что это понятие включает в себя:

Владение в совершенстве техниками продаж. На практике, при общении с клиентами, нет времени на раздумывание или получение помощи от коллег. За считанные минуты или даже секунды менеджер должен успеть расположить к себе и установить контакт с клиентом. Для этого существуют техники продаж. Чтобы их освоить, нужно применять, анализировать ошибки и усовершенствовать.
Умение вести переговоры. В деловом мире ведение переговоров - это самый важный аспект любого бизнеса. В то же время, при обсуждении деловых вопросов есть много тонкостей. Хороший менеджер должен уметь проводить их на высоком уровне.
Энергичность. Почти каждая современная компания существует в условиях жесточайшей конкуренции. Для развития им необходимо не просто быть наравне с ними, а быть на два шага впереди других. Поэтому многие компании заинтересованы в повторных продажах. Иными словами, недостаточно привлечь клиента, а нужно его удержать. Доверие к компании формируется менеджером по продажам или по работе с клиентами. Для этого потребуется умение поддерживать доброжелательные отношения в течение длительного времени, что требует от специалиста высокого уровня энергии.

Как начать карьеру?

Прямым продажам нигде на сегодняшний день не обучают, поскольку это процесс, состоящий из комплекса мер. При наборе работодатели не придают принципиального значения профильному образованию соискателя. Хорошим подспорьем является опыт работы в сфере продаж. Если его нет, то почти каждый компания, для которой продажи важны, предусматривает короткое обучение в штате.

Для эффективной работы начинающего специалиста потребуется опыт и знание. Кстати, что должен знать специалист по продажам:

Специфику продукта или услуги. Клиент может задать любой вопрос, специалист должен уметь отвечать так, чтобы клиент убедился в том, что это именно то, что ему нужно.
Предложения конкурентов. Эти знания пригодятся для того, чтобы построить технику продаж выгодным образом, подчеркивая преимущества своего товара. Ссылка на недостатки конкурентов считается нарушением деловой этики.
Типы клиентов. Этому обучают на специальных тренингах или в самой компании. Знание типов клиентов помогает подобрать правильный подход.
Максимальная информация о клиенте. В открытую собирать информацию также считается нарушением этики. Но некоторые креативные компании умеют это делать. В итоге это пригодится, если компания предусматривает программы повышения лояльности или особый сервис для постоянных клиентов. Например, отели подготавливают специальные условия, магазины могут поздравлять клиента со знаменательными для него датами.

Карьера в Сбербанке

Сбербанк - крупнейший работодатель в стране. Опыт работы в сильной финансовой махине открывает путь в светлое будущее. Для целеустремленных людей на сайте банка есть специальный раздел - вакансии, среди которых нередко бывает открыта и должность специалиста по прямым продажам в Сбербанке.

Работа сотрудника заключается в реализации продуктов учреждения: кредиты, кредитные и дебетовые карты, открытие депозита, накопительские программы и многое другое. Особенность - в том, что продажи совершаются на территории клиента. Разумеется, все расходы на выезды оплачиваются ПАО.

Если искать ответ на вопрос о том, чем отличается специалист по продажам в Сбербанке, обязанности и перспективы, то стоит обратиться внимание на план реализации. При выполнении можно рассчитывать на хорошие премиальные, а также на поощрительные меры. Наиболее стабильные продвигаются по карьерной лестнице. Одна из приятных особенностей - выдача заработной платы два раза в месяц.

Перспективы

Работа в области продаж - отличная школа не только для карьеры, но и для жизненного опыта. Осваивая эту стезю, молодые люди вместе с тем обретают уверенность в своих способностях, получают практический опыт общения с разными людьми. А опыт эффективно выстраивать коммуникации пригодится в дальнейшем при любой должности. Особенно востребована у соискателей должность специалиста по прямым продажам в Сбербанке. Обязанности сотрудника не слишком сложные, поэтому можно попробовать свои силы.

Наиболее успешные работники становятся руководителями отделов, подразделений и если не перестают параллельно повышать квалификацию и расти как специалист, дослуживаются до топ-менеджмента.

В наше время одним из основных ориентиров современной экономики выступает развитие сферы услуг. Из-за этого специальность менеджера по продажам стала как-никак популярной. Человек, состоящий в этой должности, несет широкий круг обязанностей, однако, суть его работы сводится всегда к одной цели - осуществлять связь как торговый посредник между клиентом и торговой компанией, то есть что-либо реализовывать. Даже если менеджер не занимает руководящей должности, а находится в рядовых, он все равно приравнивается к ответственному исполнителю.

Менеджер по продажам

Любая компания, занимающаяся торговой деятельностью, имеет в штабе такого сотрудника. Он отвечает за финансовое развитие и ход торговых операций организации или ее отдельной точки, отдела. Менеджер по продажам (Sales manager – SM) обязан уметь вести дела, развивать и урегулировать дилерские отношения, заинтересовывать клиента, оформлять договоры, а также поддерживать хорошие отношения с покупателями после совершения сделок . Особым спросом эта профессия пользуется в оптовой торговле, так как именно тут менеджер призван разрабатывать и создавать торговые каналы, по которым будет проходить движение товара к потребителям. Продукция, как правило, реализуется через посредников, которые передают товар в конечные точки сбыта. Чтобы поток сбыта был равномерным, нужно грамотно уметь выстраивать партнерские отношения с покупателем.

Истинный анализатор должен получать удовлетворение от своей работы, он должен быть в ней виртуозом, а если человек испытывает дискомфорт, то лучше сменить сферу деятельности. Ведь менеджер по продажам – это не вакансия и не профессия. Это состояние души . Наша статья расскажет, что входит в обязанности менеджера по продажам и какими качествами должен владеть человек желающий работать им.

Занятия менеджера по продажам

В крупных центрах менеджер по продажам – это сотрудник, занимающийся не только общением с потребителями, но и сбором, анализом информации, созданием стратегии, а также ведением документации по заключенным сделкам. Местом работы такого сотрудника выступает офис, в зависимости от ранга и типа обязанностей он может заниматься различными видами работ. Должностная инструкция включает много пунктов начиная от элементарных посиделок на телефоне и заканчивая конкретными направлениями сбыта товара. Даже от самой простой исполнительной единицы в отделе продаж, зависит общая продуктивность всего отдела. Поэтому, как говорилось выше, менеджер, независимо от вида возложенных на него обязанностей является ответственным исполнителем, от которого зависит в целом успех фирмы на рынке. Приведем основные обязанности менеджера отдела продаж, которые можно условно разделить на четыре раздела:

- организация и ведение продаж товара фирмы – рост продаж, увеличение клиентов, а также получение максимальной прибыли из отведенного ему территориального сектора для работы;
- планирование и проведение аналитической работы ;
- обеспечение продаж ;
- контроль над отгрузками товара и расчетами с покупателями.

В зависимости от объекта продаж выделяют несколько специализаций, которые влияют на должностные обязанности. Обычно дополнительные функции менеджера по продажам включают в себя:

Иногда предприятия теряют своих клиентов только из-за халатного отношения сотрудников к должностным обязанностям. Поэтому залогом успеха компании выступает безупречная работа всех подразделений фирмы по отношению к покупателям. Если менеджер по продажам трудится в сфере торговли продуктами питания или мелкой техникой, то на его плечи ложится:

осуществление выставочных мероприятий , дегустация продукции;
ведение тренингов о продукции, и ее новинках ;
контроль выкладки товаров на прилавках ;
помощь и контроль деятельности мерчендайзеров .

Вообще, список обязанностей, иначе как должностная инструкция зависят исключительно от направленности компании. В разных фирмах установлены свои отличительные инструкции, то есть сотрудник может конкретно заниматься определёнными видами работ: «холодными звонками», переговорами, анализами рынка или вовсе находиться в разъездах. Мы же перечислили вам наиболее распространенные функциональные обязанности менеджера по продажам, так как на деле их куда больше. Всем менеджерам периодически требуется посещать тренинги и курсы по повышению квалификации. Ведь мало клиента найти – нужно его уметь удержать, поэтому только профессионал в своем деле умело реализует изделие и проследит, чтобы клиента остался доволен покупкой. Кроме того, грамотный менеджер не только выполнит, но и перевыполнит плановые показатели, предписанные руководством.

Разновидности менеджеров по продажам

Типы менеджеров по продажам

Так как компетенции представителей этой сферы могут быть самыми разнообразными, менеджеров по продажам выделяют на несколько основных групп:

Менеджер активных продаж . Трудится вне офисных стен, как правило, он проворачивает холодные звонки, осуществляет поиск клиентов и посещает различные мероприятия.
Менеджер пассивных продаж . В функции такого типа менеджера входит обработка входящих звонков уже найденных и привлеченных клиентов. Во время совершения звонка потенциальный покупатель уже в курсе всей информации о товаре или компании. На плечах этого работника лежит задача убедить клиента, что он обратился в нужную компанию и расписать во всех красках ее достоинства.
Менеджер прямых продаж . Является одним из разновидностей менеджера активных продаж, но этот сотрудник должен лично встречаться с покупателем. Здесь особую роль занимает его внешний вид, работник должен выглядеть презентабельно и иметь хорошую словесную базу для общения. Человек, стоящий в этой должности обязан уметь вовремя подстраиваться под клиента, а также правильно шутить, производя тем самым приятное впечатление. Обычно такие виды менеджеров являются разнопрофильными, они стрессоустойчивы, мобильны, отлично разбираются в психологии.
Телесейлз . Это менеджер, занимающийся активными продажами, но только посредством телефона. Иногда такие сотрудники осуществляют обзвон уже наработанных клиентов, чтобы узнать мнение о своей продукции и рассказать о появившихся новинках. По сути, он проделывает рекламу новых товаров. Несмотря на тяжёлую стрессовую деятельность, этот вид сотрудников не в почете, как правило, за него незначительные гонорары.
Менеджер занимающийся приемом звонков
Ассистент менеджера по продажам . Когда менеджер становится успешным, ему уже трудно совмещать все виды работ в одном лице, поэтому к нему приставляется ассистент. Наемник начинает делать всю рутинную работу, то есть заполнять договора, составлять отчеты, выставлять счета и формировать коммерческие предложения. Кроме того, помощники могут самостоятельно вести продажи. Исполнитель обязан знать нормативные, а также правовые документы, рыночную экономику психологию, принципы продаж, одним словом, обладать тем же багажом знаний, что и менеджер.
Старший менеджер по продажам . Это тот, кто выделился среди других менеджеров штаба, но не дотягивает до руководителя отдела продаж. В его компетенции организовывать, координировать, а иногда и контролировать все отделы продаж, исходя из размера компании. Как правило, на эту должность ставят личность с высшим образованием и опытом продаж более трех лет. Прежде чем вступить в должность сотрудник проходит обучение в специализированных центрах. Помимо управления отделами, главный менеджер должен обеспечивать финансовую стабильность фирмы, то есть направлять работу штаба на результат.
Менеджеры по развитию продаж . Данная должность универсальная, потому что она вбирает в себя практически директорские обязанности, поэтому к специалисту предъявляется много требований. Такой менеджер решает все стратегические задачи организации, то есть он исследует рынок, осуществляет рекламные акции, вырабатывает методы снижения затрат, пытается повысить рентабельность компании.
Специалист занимающийся офисными продажами
Менеджер по оптовым продажам . Специалист, который конкретизируется как по товару, так и по всему бизнесу в целом. Он не ищет новых клиентов, так как в его багаже должны быть постоянные покупатели. Человек должен знать все основы продаж, уметь бороздить рынок, иметь опыт работы.
Менеджер офисных продаж . Этот работник не выезжает на встречи с покупателями и, вообще, занимается их поиском только из кабинета. Сотрудник занимается бумажной волокитой, проворачивает кросс-продажами, рассказывает обратившимся о продукции, а также отвечает за улучшение обслуживания клиентов в офисе.
Менеджер по закупкам и продажам . Главная задача менеджера продумывать и строго выполнять план закупок, но это при том, если компания молодая. Когда поставщики известны, а планы закупок давно используются и не нуждаются в серьёзных переменах, сотрудник начинает заниматься наполнение склада, финансами, движением продукции, ее качеством, решает спорные моменты с поставщиками. Независимо от своего подкласса, любой грамотный менеджер знает и может работать с базовыми навыками этой профессии.

Основные требования к менеджеру по продажам

Каждый руководитель имеет свою точку зрения насчет того, какие ключевые навыки менеджера по продажам являются наиболее важными.

Требования при приеме на работу

В большинстве случаев от претендентов на должность, работодатель требует следующее:

навыки активных продаж ;
знание компьютера , 1С и офисных программ, опыт работы с электронными каталогами;
гражданство РФ (но бывают и исключения);
высшее образование .

Помимо основных требований, всегда приветствуется:

опыт продаж ;
водительские права категории В ;
умение справляться с документацией .

Но это не говорит о том, что если человек не обладает вышеизложенными требованиями, то ему откажут в рабочем месте. Стать менеджером может претендент с любым образованием. Наличие корочки это дополнительный плюс при трудоустройстве. Важнее, чтобы кандидат умел общаться с потребителями, имел тягу к обучению и строго исполнял все обязанности менеджера отдела продаж. А все остальное можно достигнуть при желании. В некоторых случаях при трудоустройстве кандидат должен владеть иностранным языком или специализированными ПО. Набор профессиональных знаний, умений, навыков в большей степени зависит от отрасли его будущей деятельности, а также конкретных функций и специфики компании. Общее то, что человек обязан знать свою рабочую среду от и до, он должен понимать желания клиентов, а также уметь под них подстраиваться.

Навыки менеджера

Так, в области продажи чего-либо, от соискателя не будут требовать каких-то особых качеств. В его деятельность будет входить поиск и осведомление, работа с клиентским архивом, составление договоров, а также работа по интернету. Если говорить о компаниях по реализации косметической продукции, то стаж должен составлять не менее двух лет работы в сфере продаж как холодных, так и активных именно подобного товара. Что касается сферы услуг, то здесь к кандидатам немного иные запросы. Например, компаниям, связанным со сферой IT, сосредоточенных на информационных технологиях, поэтому знание ПК и интернета обязательное условие. А вот посещение и режим работы в большинстве случаев менеджер определяет для себя сам. Опыт работы неважен, главное, уметь находить, а также привлекать клиентов.

Необходимые качества

Понятное дело, работодатель не доверит важные задачи абы кому. Предпочтение отдается, прежде всего, соискателям, отвечающим определенным требованиям. Человек, желающий трудиться в этой области, должен быть энергичным и общительным, потому что в торговле все зависит от выполненного плана продаж. В этом деле всегда конкуренция, а покупатели, понимая свою значимость, ведут себя свысока. Чтобы перетянуть на свою сторону клиента менеджер обязан находить уловки, привлекающие потребителя.

Качества менеджера по продажам

Нужно творчески подходить к работе, быть не таким как все, ведь спрос всегда у того, кто интереснее, активнее и убедительнее. Сфера бизнеса не стоит на месте, поэтому люди в ней должны развиваться, но для этого должна быть тяга к учению, к новым высотам. Работа менеджера – это не 5 дней в неделю и не 8 часов в день. Свое рабочее время человек должен организовать сам, главное, чтобы конечный результат был на высоте. Когда основные обязанности менеджера по продажам рассмотрены, можно перечислить качества. Ими являются:

Способность к обучению и анализу информации .
Умение непринуждённо и результативно общаться.
Техническая, а также делопроизводственная грамотность .
Юридическая осведомленность .
Знание бухгалтерской документации .

Вконтакте

Менеджер по продажам – это актуальная на сегодня профессия, связанная с обеспечением финансового благополучия компании. Основная задача специалиста заключается в реализации товаров и услуг потребителям, поиске новых клиентов и поддержании партнерских отношений с ними. Должностная инструкция менеджера по продажам, скачать которую можно ниже, определяет круг его функциональных обязанностей.

Должностная инструкция специалиста

Этот документ регулирует взаимоотношения между работодателем и нанятым сотрудником, в нем содержатся требования к квалификации сотрудника, перечень его прав, виды ответственности и другие важные моменты. Должностная инструкция менеджера отдела продаж позволяет избежать споров и разногласий, касающихся выполнения сотрудником трудовых функций. Поэтому к составлению документа необходимо отнестись максимально серьезно и вдумчиво. А все формулировки следует прописывать четко, двойное толкование здесь недопустимо.

Законодательством не установлен унифицированный образец должностной инструкции менеджера. Работодатели имеют право разрабатывать ее на свое усмотрение и вносить изменения в зависимости от условий труда работника. Обязанности менеджеров по продажам в разных организациях могут отличаться.

Документ должен утвердить руководитель подразделения и генеральный директор. Сотрудник, выполняющий функции менеджера по продажам, до начала работы должен ознакомиться с положениями должностной инструкции и подписать ее. Наличие подписи сотрудника в документе является подтверждением того, что он согласен с возложенными на него трудовыми обязанностями и будет нести ответственность за их невыполнение.

Структура должностной инструкции менеджера по продажам

Стандартная должностная инструкция менеджера по продажам состоит из таких разделов:

Общие положения.

Должностные обязанности менеджера.

Ответственность.

Прочие условия (если таковые имеются).

Как составить должностную инструкцию

Должностная инструкция менеджера по продажам (образец можно использовать как основу для составления аналогичного документа в своей организации) составляется следующим образом:

В верхней части прописывают название документа. Обязательно надо указать полное название должности, на которую составляется инструкция.

В правом верхнем углу указывают информацию об утверждении должностной инструкции руководителем компании.

В разделе «Общие положения» указывают: кому непосредственно подчиняется специалист, какой уровень квалификации он должен иметь, кто будет выполнять его должностные обязанности во время отсутствия, порядок назначения сотрудника на должность, какие правила и нормативные документ должен знать менеджер по продажам и чем он должен руководствоваться во время выполнения трудовых функций.

В разделе «Должностные обязанности менеджера по продажам» перечисляют функции, которые работодатель возлагает на специалиста, занимающего эту должность. Должностные обязанности во многом зависят от специфики деятельности организации. Но в любом случае их следует описать как можно подробнее.

В разделе «Права» расписывают полномочия, которые предоставляются менеджеру для эффективного выполнения трудовых обязанностей. Как правило, это возможность повышать профессиональную квалификацию путем посещения обучающих курсов, мастер-классов и иных мероприятий, направление в адрес вышестоящего руководства предложений об улучшении деятельности организации, взаимодействие с другими структурными подразделениями по служебным вопросам и пр.

Раздел «Ответственность» содержит перечень показателей, за достижение которых отвечает сотрудник. Также в этом разделе перечисляют нарушения, за допущение которых последует наказание со стороны руководства организации.

В заключительной части должностной инструкции ставят отметку о согласовании с ответственным сотрудником и отметку об ознакомлении. Здесь сотруднику, занимающему должность менеджера по продажам, нужно поставить подпись и дату ознакомления с документом.

Что входит в должностные обязанности менеджера по продажам

В целом трудовые функции менеджера можно разделить на 4 группы:

Реализация продукции и услуг.

Планирование продаж и детальный анализ рынка.

Проверка отгрузок товаров и расчетов с покупателями.

Проведение мероприятий, направленных на повышение уровня продаж и расширение базы клиентов.

Также в круг обязанностей менеджера по продажам может включаться:

Поиск клиентов и ведение переговорных процессов с потенциальными клиентами.

Укрепление имеющихся деловых связей компании.

Сбор информации о потенциальных клиентах, повышение мотивации клиентов к сотрудничеству с компанией.

Ведение клиентской базы.

Прием и обработка заказов.

Информирование дилеров и дистрибьюторов.

Заключение договоров с покупателями, оформление документов, работа с отчетностью.

Расчет ожидаемой прибыли от реализации продукции.

Проведение деловых встреч с потенциальными клиентами, целью которых является заключение новых контрактов.

Сбор и обработка информации с целью оптимизации процесса продаж.

Разработка и реализация проектов, связанных с деятельностью отдела продаж.

Подбор и обучение персонала по продажам (торговых агентов, торговых представителей, мерчендайзеров и др.).

Настоящий профессионал будет делать все возможное для превышения плановых показателей продаж. Также он проследит за тем, чтобы клиенты остались довольны сотрудничеством. В свою очередь руководству для повышения качества работы стоит периодически отправлять своих сотрудников на курсы повышения квалификации, тренинги, мастер-классы.

ДОЛЖНОСТНАЯ ИНСТРУКЦИЯ

специалиста отдела продаж

1. Общие положения

1.1. Настоящая должностная инструкция определяет функциональные, должностные обязанности, права и ответственность специалиста отдела продаж подразделения «Инфокоммуникационные технологии» (далее - Специалист отдела продаж) Общероссийское объединение работодателей «Российский союз промышленников и предпринимателей» (далее Учреждение).

1.2. На должность специалиста отдела продаж назначается лицо, удовлетворяющее следующим требованиям к образованию и обучению:

Дополнительное профессиональное образование - программы повышения квалификации, программы профессиональной переподготовки в области маркетинга, менеджмента, экономики, новых инфокоммуникационных систем и/или их составляющих;

Среднее профессиональное образование - программы подготовки специалистов среднего звена;

Высшее образование - бакалавриат;

с опытом практической работы:

Не менее шести месяцев работы в сфере продаж высокотехнологичной продукции при среднем профессиональном образовании;

1.3. Специалист отдела продаж должен знать:

Отраслевые и локальные нормативные акты, действующие в организации;

Инструкции по подготовке, обработке и хранению отчетных материалов;

Первичная бухгалтерская документация и правила ее составления и оформления;

Методы поиска информации о потенциальных потребностях в инфокоммуникационных системах и/или их составляющих;

Правила работы в соответствующих компьютерных программах и базах данных, их назначение;

Назначение и правила использования компьютерного и офисного оборудования;

Отраслевые и локальные нормативные акты, действующие в организации;

Нормативные акты, регулирующие правила продажи товаров организациям различных форм собственности;

Методы системного анализа для обоснования коммерческого предложения на продажу инфокоммуникационных систем и/или их составляющих;

Состав тендерной документации;

Технические характеристики продаваемых инфокоммуникационных систем и/или их составляющих;

Правила деловой переписки;

Основные тендерные площадки;

Основные технические характеристики, преимущества и недостатки продукции мировых и российских производителей инфокоммуникационных систем и/или их составляющих;

Правила оформление первичной бухгалтерской документации;

Основы делопроизводства;

Поисковые компьютерные программы;

Правила ведения деловых переговоров;

Деловой этикет;

Назначение и правила использования компьютерного и офисного оборудования;

Модели продаж инфокоммуникационных систем и/или их составляющих;

Правила работы в соответствующих компьютерных программах и базах данных, их назначение;

Правила ведения деловой переписки;

Основы менеджмента организации;

Инструкции по подготовке, обработке и хранению отчетных материалов;

Основы психологии;

1.4. Специалист отдела продаж должен уметь:

Составлять отчетность по комплектации проданных инфокоммуникационных систем и/или их составляющих;

Составлять отчетность о потребностях клиентов в инфокоммуникационных системах и/или их составляющих;

Организовывать и проводить встречи с клиентами и партнерами;

Выявлять потребности клиентов в инфокоммуникационных системах и/или их составляющих;

Вести деловые переговоры с клиентами об их потребностях в инфокоммуникационных системах и/или их составляющих;

Подготавливать материалы базы данных клиентов к обсуждению потребностей клиентов в инфокоммуникационных системах и/или их составляющих;

Оформлять первичную бухгалтерскую документацию с помощью бухгалтерских программ;

Работать с базой данных типовых решений по продаже инфокоммуникационных систем и/или их составляющих;

Составлять и оформлять первичную бухгалтерскую документацию;

Оформлять тендерную документацию;

Работать с бухгалтерскими программами;

Работать на тендерных площадках;

Работать с базой данных типовых предложений по продаже инфокоммуникационных систем и/или их составляющих;

Работать с компьютерным и офисным оборудованием;

Вести деловые переговоры с потенциальными клиентами;

Устанавливать и удерживать долгосрочные взаимоотношения с клиентами;

Проводить презентации продаваемых инфокоммуникационных систем и/или их составляющих для потенциальных клиентов;

Работать с большим объемом информации;

Работать с базами данных клиентов / с системой управления взаимоотношениями с клиентами;

1.5. Специалист отдела продаж назначается на должность и освобождается от должности приказом исполнительного вице-президента Учреждения в соответствии с действующим законодательством Российской Федерации.

1.6. Специалист отдела продаж подчиняется исполнительному вице-президенту Учреждения и начальнику подразделения «Инфокоммуникационные технологии»

2. Трудовые функции

2.1. Контроль комплектации инфокоммуникационных систем и/или их составляющих при продаже и документарное сопровождение.

2.2. Установление и поддержание контактов с существующими клиентами для обсуждения их потребностей в инфокоммуникационных системах и/или их составляющих.

2.4. Поиск потенциальных клиентов на покупку инфокоммуникационных систем и/или их составляющих.

3. Должностные обязанности

3.1. Проверка комплектности проданных инфокоммуникационных систем и/или их составляющих.

3.2. Проверка соответствия проданных инфокоммуникационных систем и/или их составляющих заявленной спецификации.

3.3. Формирование отгрузочных документов на проданные инфокоммуникационные системы и/или их составляющие.

3.4. Контроль отгрузки (поставки) товаров по заключенным договорам по продажам инфокоммуникационных систем и/или их составляющих.

3.5. Прогнозирование продаж инфокоммуникационных систем и/или их составляющих.

3.6. Анализ клиентской базы.

3.7. Информирование клиентов о текущих маркетинговых акциях, новых продуктах и специальных предложениях.

3.8. Проведение конференций и семинаров для существующих и потенциальных клиентов.

3.9. Формирование коммерческих предложений для партнеров и клиентов по продаже инфокоммуникационных систем и/или их составляющих.

3.10. Подготовка контракта на продажу инфокоммуникационных систем и/или их составляющих.

3.11. Подбор оборудования согласно техническому заданию.

3.12. Согласование условий контракта на продажу инфокоммуникационных систем и/или их составляющих.

3.13. Подготовка коммерческих предложений по продаже инфокоммуникационных систем и/или их составляющих.

3.14. Подготовка необходимых финансовых документов (банковская гарантия, справки).

3.17. Информирование клиентов о новых продуктах.

3.18. Развитие взаимоотношений с клиентами для заключения новых договоров на продажу и сопровождение инфокоммуникационных систем и/или их составляющих.

3.19. Ведение базы данных клиентов.

3.20. Заключение договоров на продажу и сопровождение инфокоммуникационных систем и/или их составляющих.

3.21. Поиск новых клиентов на покупку инфокоммуникационных систем и/или их составляющих.

4.4. Принимать участие в обсуждении вопросов, входящих в его функциональные обязанности.

4.5. Вносить предложения и замечания по вопросам улучшения деятельности на порученном участке работы.

4.6. Обращаться в соответствующие органы местного самоуправления или в суд для разрешения споров, возникающих при исполнении функциональных обязанностей.

4.7. Пользоваться информационными материалами и нормативно-правовыми документами, необходимыми для исполнения своих должностных обязанностей.

4.8. Проходить в установленном порядке аттестацию.

5. Ответственность

Специалист отдела продаж несет ответственность за:

5.1. Неисполнение (ненадлежащее исполнение) своих функциональных обязанностей.

5.2. Невыполнение распоряжений и поручений исполнительного вице-президента Учреждения.

5.3. Недостоверную информацию о состоянии выполнения порученных заданий и поручений, нарушении сроков их исполнения.

5.4. Нарушение правил внутреннего трудового распорядка, правила противопожарной безопасности и техники безопасности, установленных в Учреждении.

5.5. Причинение материального ущерба в пределах, установленных действующим законодательством Российской Федерации.

5.6. Разглашение сведений, ставших известными в связи с исполнением должностных обязанностей.

За вышеперечисленные нарушения специалист отдела продаж может быть привлечен в соответствии с действующим законодательством в зависимости от тяжести проступка к дисциплинарной, материальной, административной, гражданской и уголовной ответственности.

Настоящая должностная инструкция разработана в соответствии с положениями (требованиями) Трудового кодекса Российской Федерации от 30.12.2001 г. № 197 ФЗ (ТК РФ) (с изменениями и дополнениями), профессионального стандарта «Менеджер по продажам информационно-коммуникационных систем» утвержденного приказом Министерства труда и социальной защиты Российской Федерации от 5 октября 2015 г. № 687н и иных нормативно–правовых актов, регулирующих трудовые отношения.

Должностные обязанности менеджера по продажам утверждаются на локальном уровне и зависят от специфики конкретной организации, которая нанимает его на работу, хотя эта должность и содержится в общероссийском классификаторе. На практике встречаются различные должности, в чьи обязанности входит реализация продукта фирмы. К ним предъявляются примерно одинаковые требования в отношении деловых и профессиональных качеств. Рассмотрим особенности должностной инструкции менеджера отдела продаж, регулирующей их функциональные обязанности.

Типы менеджеров по продажам

Общероссийский классификатор профессий рабочих, должностей служащих и тарифных разрядов, утвержденный Постановлением Госстандарта от 26.12.1994 № 367 содержит несколько позиций, к которым можно отнести рассматриваемую должность:

24051 менеджер в торговле;
24057 менеджер (в коммерческой деятельности);
24068 менеджер [в подразделениях (службах) по маркетингу и сбыту продукции].

В зависимости от специфики обязанностей специалиста по продажам его должность может относиться к одной из категорий, но наиболее близким по функциональным обязанностям менеджера по продажам в современном понимании является последняя.

Иной типологии продающих специалистов компаний на законодательном уровне не установлено, но она присутствует в теории и применяется на практике хозяйствующими субъектами. Существуют различные критерии, по которым можно классифицировать рассматриваемую должность:

В зависимости от территориального охвата деятельности:

зональный;
региональный;
территориальный и др.

Указанная градация индивидуальна и устанавливается в каждой компании индивидуально. Территориальный менеджер в одной компании может охватывать своей деятельностью один город или район, в другой – субъект Федерации, в третьей – сразу несколько регионов.

По уровню занимаемой должности (и ответственности):

руководитель подразделения реализации продукта компании;
старший менеджер;
сотрудник по реализации;
его ассистент.

Должностные инструкции старшего менеджера по продажам по основному кругу обязанностей от других принципиально не отличаются. Различия могут касаться уровня ответственности и руководящих функций.

По типу продаж:

менеджер активных продаж;
специалист по пассивным продажам.

Различия в функциях “продажников” по активному и пассивному типу заключаются в уровне участия при привлечении клиентов. В первом случае сотрудник сам предпринимает меры по поиску клиентов, совершает обзвон потенциальных клиентов, посещает семинары и выставки и т.д. Пассивные предполагают общение с клиентом, уже готовым к покупке продукта фирмы.

По способу общения с клиентами:

прямые продажи (личные контакты с клиентами);
телефонные;
электронные.

По количеству продаж:

оптовые;
розничные.

Данный критерий не сказывается на различиях содержания должностной инструкции менеджера по оптовым продажам и по розничным в части их основных функциональных обязанностей.

Необходимые качества

Требования к профессиональным и личным качествам менеджера по продажам включаются в должностную инструкцию этого сотрудника. От их соблюдения зависит во многом качество и количество реализуемого продукта фирмы. К необходимым качествам относятся следующие:

знание законодательства, регулирующего вопросы их деятельности (трудового, гражданского в части совершения и содержания сделок купли-продажи, корпоративного и хозяйственного права и др.);
владение различными методиками продаж, которые могут быть применены в конкретном предприятии на занимаемой должности;
опыт работы в сфере реализации товаров, предполагающих знание соответствующего рынка, конкурентов (поставщиков аналогичного продукта), круга потенциальных клиентов;
знание продукта, его преимуществ и недостатков;
навыки делового общения;
навыки применения психологии в общении с потенциальными клиентами;
владение иностранным языком (при наличии потенциальных покупателей среди иностранцев);
активность и хорошие навыки общения;
мотивация;
умение убеждать;
обучаемость и творческий подход.

Конкретный перечень личных навыков работника различен в зависимости от направлений деятельности фирмы и специфики реализации продукта (оптовые, «холодные», прямые и т.д.).

Единого профстандарта в нашей стране для сотрудников этой категории не существовало, поскольку специального образования до недавнего времени учебные заведения не давали. Поэтому каждая компания разрабатывала и разрабатывает свои требования к соискателям вакансий менеджеров отделов продаж.

Обязанности менеджера

Основные обязанности сотрудника отдела продаж примерно идентичны, независимо от особенностей деятельности предприятия и занимаемой должности работника. Они подлежат включению в должностную инструкцию специалиста по продажам и должны строго исполняться работником. К числу обязанностей относятся:

сбор информации о лицах, являющихся потенциальными клиентами фирмы (например, для производителей упаковки пищевых товаров таковыми будут производители продовольственных товаров и торговые сети, осуществляющие их фасовку), включающую в себя наименование, контакты, сведения о руководителе и менеджере по закупкам и др.;
ведение деловых переговоров посредством личных встреч и телефонной связи, отправка коммерческих предложений по факсу, электронной и обычной почте;
прием заказов на продукт, производимый компанией;
сбор и обобщение статистической информации;
составление отчетности;
ведение и редактирование клиентской базы;
контроль и отпуск товаров;
направление необходимой документации контрагенту (договоры, счета, накладные, акты выполненных работ и т.д.);
подписание договора с руководителем фирмы;
изучение аналогичных продуктов конкурентов, формы и методы их работы;
консультирование потенциальных клиентов и действующих контрагентов;
участие в маркетинговых исследованиях и др.

Существуют и иные обязанности, которые зависят от специфики занимаемой должности. В обязанности старшего менеджера по продажам или руководителя соответствующего подразделения фирмы может входить руководство деятельностью подчиненных сотрудников по продажам. Обязанности старшего менеджера могут предполагать наставничество и контроль за работой рядовых менеджеров и стажеров.

Должностная инструкция регионального менеджера дополнительно может включать обязанность по координации деятельности филиалов и представительств компании на территории определенного региона (или территориальной зоны).