ЦБ делает одну неуклюжую попытку за другой остановить стремительное падение нашей национальной валюты. За каждым мизерным успехом нашего финансового регулятора следует оглушительное поражение. Уже никто не верит в «призрачные» отскоки рубля. Люди уже думают, что как бы рубль не упал ещё ниже, но, похоже, нет дна у той бездны, куда проваливается рубль.

На этом фоне примечательны ремарки наших чиновников. Вице-премьер правительства России Ольга Голодец, которая по занимаемой должности ближе к социальной сфере, ожидает снижение реальной покупательной способности зарплат.

Глава ЦБ Эльвира Набиуллина призывала искать положительные моменты в столь стремительном обесценивании рубля и повышении ставки рефинансирования. По её словам, для населения положительный момент заключается в том, что повысятся ставки депозитов в банках и людям будет выгодно хранить деньги на депозитах, а не перекладываться в растущий доллар или евро. В этой истории немного смущает, откуда у людей возьмётся столько денег, что им захочется понести их в банки. Цены в рублях растут и, похоже, это только начало. Реальная покупательская способность падает, в этом случае не понятно откуда у населения возьмутся лишние деньги для депозитов. Хорошо бы поддержать тех, кто уже взял кредит. При увеличении затрат на еду, одежду и прочее кредит вряд ли сократится, а для оплаты уже взятых кредитов денег, скорее всего, будет оставаться ещё меньше. Да и какую ставку смогут предложить банки по депозитам? Вряд ли сравнимую с падением рубля, когда за один день доллар вырастает на 10%.

В России не так много отраслей экономики, которые показывают определённый рост и устойчивы в течение длительных периодов. Розничная торговля относится к такого рода отраслям. Стоит заметить, что оптовая и розничная торговля согласно данным Росстата за 2013 год составляет 18% ВВП России, т.е. отрасль крайне важна для нашей экономики.

Нынешние колебания курса, резкое повышение ставки рефинансирования, понижение покупательской способности… Что же положительного может найти для себя розничная торговля в текущей ситуации?

«Конечно, сейчас экономическая ситуация в стране, и в розничной торговле в том числе, очень напряженная. В целом бизнес ощущает сильную нервозность из-за непредсказуемости. Фактически меньше чем за год кардинально поменялись базовые экономические индикаторы - снизилась покупательская способность и национальная валюта обесценилась в два раза. Есть от чего нервничать. Но на рынке есть парадоксы, которые мы не в силах объяснить. Наша компания занимается проектированием и строительством магазинов, наш бизнес очень чутко реагирует на состояние розничного рынка, т.к. если у ритейла дела плохи, то в первую очередь они замораживают открытие новых магазинов. Мы по своему бизнесу этого пока не видим, заказов по-прежнему много», - Дмитрий Акулов, заместитель генерального директора Project Line.

Стоит разложить бизнес розничной торговли на составляющие, чтобы понять, что ситуация в отрасли может при курсе евро за 100 рублей сложиться критическая.

Ритейл неоднороден у каждого свои проблемы и возможности в кризис. У продуктовых ритейлеров, DIY, электроники и других «якорных» арендаторов торговых центров, как правило, условия по аренде сильно отличаются от небольших магазинов, которых в торговых комплексах большинство. Якорный арендатор имеет возможность получить от торгового комплекса лучше предложения по цене, месту расположения его магазина, поэтому и в кризис они ведут себя несколько иначе.

Итак, розничные продавцы одежды в первую очередь страдают от высоких ставок аренды. Ставки у нас одни из самых высоких в мире, но это ещё полбеды, потому что много ритейлеров, особенно в Москве и Санкт-Петербурге, имеют договоры с торговыми комплексами, привязанными к курсу евро или доллара.

В нынешней ситуации это ведёт к фантастическим затратам со стороны арендатора. Счастливым исключением являются некоторые торговые комплексы в регионах и МЕГА, где есть возможность заключить договор в рублях.

До сих пор ни один торговый крупный комплекс не пошёл на серьёзные уступки бизнесу по фиксации курса валюты или переводу арендных платежей в рубли. По информации портала , один из старейших торговых центров Москвы в середине года дал квартальные скидки по аренде, согласовав фиксированный курс валюты ряду арендаторов, но только до Нового года.

Небольшие расчёты показывают, если самый распространённый формат магазина одежды имеет площадь примерно 100-150 кв.м, а арендные платежи составляют от $2500 до $5000 за квадратный метр в год, то не сложно посчитать, что при курсе 60 рублей за доллар арендная плата в месяц составит от 1 200 000 до 2 500 000 рублей за магазин. Считается, что аренда должна составлять не более 15% от оборота магазина, то есть при такой ставке магазин должен делать выручку от 8 000 000 до16 000 000 в месяц, а это недостижимо для 80% магазинов.

Вывод напрашивается сам собой: если ТЦ не пойдут на встречу арендаторам, придётся закрыть очень много торговых точек в ТЦ. Это явится ударом по самим владельцам торговых комплексов - сложно будет найти замену в сложившихся рыночных условиях.

Ради справедливости нужно сказать, что торговые комплексы зачастую сами имеют обязательства в валюте перед своими кредиторами.

Банкам следует в этот непростой период обратить своё внимание на всех игроков, которые участвуют в розничном бизнесе. Не только на девелоперов, но и на ритейлеров, которые, платя аренду, помогают рассчитаться девелоперу с кредитами, взятыми на строительство торговых комплексов..

Масштаб закрытий, связанный с непосильной арендой, страшно себе даже представить, а ведь за этим стоят люди, работающие в торговых компаниях, которые непременно попадут под сокращение.

По рынку циркулирует письмо, где арендаторы «Золотого Вавилона» жалуются на невыносимые условия аренды и собираются создать инициативную группу для совместной борьбы с владельцем «Золотого Вавилона» компанией Immofinanz, вплоть до гражданского неповиновения. В случае отказа идти на уступки арендаторам предлагается не платить аренду, устроить массовую забастовку. Похожее письмо с призывом создать группу переговорщиков по ставкам было разослано арендаторам ТРЦ «Метрополис». Рестораторы - члены Федерации рестораторов и отельеров России договорились о совместных действиях против владельцев помещений - они предлагают бойкотировать те помещения, которые были покинуты арендатором из-за неуступчивости арендодателя в стоимости аренды.

Похоже, противостояние только начинается. Возможно, ритейлеры объединятся для отстаивания своих интересов, как владельцы кинотеатров. К сожалению, для ритейлеров не характерна такая сплочённость, как для рестораторов и отельеров. Одно понятно, что после столь бурных событий, которые переживает сейчас наш валютный рынок, рынок аренды должен обязательно претерпеть существенные изменения.

Правительство предложило типовой договор аренды квартир. Почему не урегулировать рынок аренды коммерческих помещений? Надо отметить, что владельцы помещений настаивают ещё и на индексации валютных контрактов. 3-5-7-10% - этот вроде бы разумный уровень индексации возможен на развитых рынках, не испытывающих на себе столь драматичных падений национальной валюты. К тому же, заложенный механизм постоянного повышения аренды является драйвером инфляции в России. По информации портала многие ритейлеры желают большего вовлечения правительства в регулирование рынка аренды коммерческих помещений, вплоть до введения стандартного договора аренды коммерческих помещений.

«Объединение российских ритейлеров представляется маловероятным так как, по сути, оно как не решает проблем, связанных с повышением арендной ставки и закупочных цен, так и не оказывает влияние на их первопричину - падение рубля из-за изменения курсов валют. При этом, по сути, российские ритейлеры уже входят в РСПП, которое и может отстаивать их интересы», - говорит Юрий Фролищев, руководитель интернет-проекта VirtDress.

Еще одна проблема заключается в том, что ритейлеры иностранных брендов будут вынуждены сами поднимать цены, т.к. отпускные цены поставщиков привязаны либо к доллару, либо к евро. Расходная часть растет у предпринимателя и вкладывается в цену товара, которую платит потребитель. Вы себе может представить, что джинсы Levi’s которые ещё недавно стоили порядка 5000 рублей, сейчас будут стоить больше 10 000 рублей? Люди просто психологически не готовы к таким ценам, да и зарплаты у них не увеличиваются от падения рубля. Следовательно, покупать будут меньше.

Ритейлеры в своей массе, конечно, сокращают закупки новых коллекций для того, чтобы хоть что-то купить для нового сезона, т.к. у многих просто не хватает выручки, чтобы закупить новую коллекцию, а иные боятся, что после такого падения люди не воспримут новые цены и будет провал в продажах в следующем году.

При сокращении закупок пострадают ещё и те ритейлеры, которые ориентируются на продажу прошлых коллекций. У них бизнес устроен таким образом, что они закупают нераспроданный товар в России у компаний с большим дисконтом и затем продают его в своих магазинах. По такому принципу работает, например, бренд «Фамилия». Эти компании при малых закупках тех ритейлеров, у которых они закупают товар, рискуют остаться без достаточного количества товара, т.к. на следующий сезон его будет закуплено меньше. Пострадают и крупные интернет-игроки, такие как KupiVIP, которые тоже могут столкнуться с нехваткой широкого ассортимента товара из-за малых закупок со стороны тех, кто снабжает их товаром.

Большинство ритейлеров сильно закредитованы под товар, чаще всего они перекредитовываются под новый товар и таким образом наращивают обороты, т.к. стоимость товара составляет львиную долю в цене товара и для оборота нужно брать кредит. Повышенная ставка рефинансирования ставит крест и на этих надеждах ритейлеров. Помимо перечисленных выше проблем им добавляется проблема недоступности кредита. И раньше наши кредиты были с заоблачными процентами, а теперь они могут вслед за долларом и евро улететь в космос и станут не доступны для бизнеса окончательно.

Ритейлеры ещё осенью заявили о снижении числа запланированных открытий магазинов на 2015 год. При такой турбулентности рынка многие игроки рынка предпочтут сократить даже низкорентабельный бизнес и выжидать развития ситуации, и тем более притормозить свои инвестиционные планы.

«В феврале-марте, сети, у которых отсутствует товарный запас, существенно повысят цены - примерно на 70%. Ожидается спад продаж, мартовского всплеска, который обычно характеризуется повышенным спросом среди покупателей, не будет. Количественно продажи потеряют более 50 % по сравнению с прошлым годом. Для ритейлеров на ближайшие два года очень плохой прогноз. Только около 70% игроков рынка данного сегмента смогут пережить кризис», - говорит Маргарита Зрожевская, операционный директор компании «Твоё».

«Безусловно, изменение доходов и платежеспособности населения влияет на динамику и ситуацию на потребительском рынке, так как, по сути, потребитель может покупать товар только при наличии платежеспособного спроса, то есть банально при наличии у него лишних денег. Поэтому существующая сейчас ситуация приведет к тому, что россияне станут тратить меньше, в основном покупая в следующем году только необходимое. Хотя до Нового года следует как раз ожидать повышения роста продаж, так как, понимая высокую вероятность увеличения цен на импортные товары: автомобили, бытовую технику, одежду, сумки, парфюмерию - потребитель стремится купить их еще по старой цене», - считает Юрий Фролищев.

Не смотря на то, что всё так печально, есть компании, которые могут выиграть в момент кризиса. Это крупные международные компании, которые сами оперируют на российском рынке. Они, конечно, встретятся с теми же проблемами, что и наши дилеры, но на сегодня у них нет проблемы с ростом закупочной цены на товар. Их товар изначально для них номинирован в их валюте, как правило, в евро. Есть только вопрос выбора правильной цены для турбулентного рынка. Российские цены всегда были выше европейских или американских во всех брендах из-за более высоких издержек на аренду и логистику. Эти компании получат лучшие кадры из разорившихся компаний, лучшие места в торговых комплексах и даже новых лояльных покупателей, если у них останутся в достаточном количестве свободные денежные средства на покупки товаров не первой необходимости.

«Мы видим в грядущих экономических изменениях возможности для нашего бизнеса. Наша модель - онлайн маркетплейса с сильными командами закупщиков, работающих в европейских странах (в Германии, Франции, Италии), позволяют нам работать с международными fashion игроками и каждый день размещать на сайте KupiVIP предложения примерно 60 складов из 10 стран мира. Это около 1500 поставщиков и 2000 складов из разных стран ежемесячно. Помимо этого, российские ритейлеры сейчас все более активно обращаются к помощи discount игроков для распродажи своих складских остатков. В том числе из-за растущих арендных ставок, традиционным игрокам сейчас проще обратиться к online каналам, способным в короткие сроки решить проблемы складов. А принцип продаж на KupiVIP - краткосрочных акций, длящихся 2-3 дня, позволяет за короткий срок распродать такое количество продукции, которое офлайн канал распродавал бы несколько недель», - делится Владимир Холязников, Генеральный Директор KupiVIP.

«Мы выполняем довольно много проектов, причем в разных секторах, от luxury до массмаркета, за этот год уже сделано более 160 проектов, т.е. на таком количестве проектов можно вывести некоторые закономерности для рынка в целом. По нашему наблюдению, наилучшим образом себя чувствуют иностранные компании - они получают существенную выгоду от падения рубля, т.к. их капитальные затраты на открытие магазина в пересчете на евро резко сократились, а цены на строительном рынке пока не успели отреагировать. Цены на услуги и материалы в строительстве и проектировании поднимаются, но все-таки не так стремительно, как падает рубль. Кризис рано или поздно закончится, а с ним и закончится период низких цен на открытие магазина, поэтому сильные игроки используют его по максимуму. Окно возможностей имеет свою продолжительность, профессионалы рынка тонко чувствуют и мгновенно используют ситуацию в свою пользу», - замечает Дмитрий Акулов.

«Если смотреть в будущее, то лучшим вариантом для дистрибуции является работа с российскими компаниями, которые являются также и сами производителями товаров. Работа с российскими производителями подразумевает отсутствие дополнительных расходов, связанных с таможенным оформлением, транспортировкой, изменением курсов валют, что позволяет снизить цену закупки и таким образом уменьшить величину наценки на изделие, не только сохраняя величину прибыли, но и увеличивая ее, так как более низкая розничная цена привлечет к себе уже большее количество покупателей» , - уверен Юрий Фролищев.

«Магазины «ТВОЁ» точно останутся на рынке, так как это российская фабрика. Если в российских компаниях и вырастут цены, то совсем на чуть-чуть. Сезон очень /зима 2015г будет очень скудный в предложении. Дорогие вещи будут недоступны в цене ни у нас, ни в Европе. Так что мой прогноз в основном пессимистический», - делится мнением Маргарита Зрожевская.

Это уже не первый кризис, который переживает наша экономика и наши ритейлеры. Но для многих этот действительно может стать последним. Предыдущий не был на столько ощутим, так как за последние 5 лет аренда выросла на 30-50% только за счет индексаций, плюс рост валюты не был таким существенным.
Сейчас можно прогнозировать, что массовые распродажи, проводимые в преддверие Нового года, плюс ограничение банками кредитования в итоге обернётся отсутствием продаж в I и II квартале 2015 года.

«Покупательская способность падает, арендная плата повышается, для российских ритейлеров наступили несладкие времена. Если на электронику сейчас повышенный спрос, то в фэшн-индустрии такого ажиотажа нет. Многие не выдержат давления рынка и, как следствие, появится много вакантных площадей, которые мы когда-то по определенным причинам не смогли занять. Магазины компании Inventive Retail Group будет развиваться в кризис, для себя мы видим, что на фоне кризиса всегда можно извлечь положительные моменты», - говорит Денис Стенько, директор по развитию торговой сети, Inventive Retail Group.

Шоппинга как культурного явления может не стать. Различные торговые марки имеют свою аудиторию и, соответственно, экономику в каждом городе России или районе мегаполиса (Москва или Петербург). Существует мнение, что люди уйдут в интернет за покупками, где товар можно найти дешевле, но интернет не является 100% заменой традиционного магазина для огромного ряда брендов или категорий товаров. За кофточкой надо зайти в магазин.

Порой кажется, что лучше пристрелить российский ритейл, чтобы он не мучился в кризис. Ритейлеры развивают свой бизнес вопреки всему: налогам, экономической ситуации, санкциям - нет края этим проблемам. Но прошедшее время показывает, что творческий потенциал наших людей, терпение и трудолюбие поистине творят чудеса. Из кризиса все выходят сильнее - это закон, так будет и в этот раз.

«Новый год будет тяжелым, но шесть лет назад, в 2008 году, мы уже переживали нечто подобное, воспоминания свежи у всех компаний и у всех компаний, прошедших предыдущий кризис, сохранился план действий в такой ситуации, - напоминает Дмитрий Акулов. - Будет тяжело, но интересно! Как говорится, не в первый раз. Всех поздравляю с наступающим Новым годом!»

Почему отдельные продавцы или даже целые команды не выполняют обозначенный для них план продаж? Ответить на этот вопрос зачастую не могут ни менеджеры, ни руководители компаний. Вместо этого придумываются очередные оправдания, принимаются поспешные решения, но ситуация не меняется.

Qvidian, компания по поиску решений для бизнеса, попыталась выяснить, что же стоит за невысокими показателями и провела исследование (2015 Sales Execution Trends study ), в котором отразила последние тенденции современного мира продаж.

Оказалось, что степень ответственности sales-менеджеров сильно преувеличена: только 30% опрошенных хэдов компаний назвали причиной низких продаж плохие коучинговые навыки специалистов. С другой стороны, два наиболее частых ответа заставили задуматься о качестве подготовки продавцов: 42% руководителей пожаловались на излишне высокий процент отказов, а 41% убеждены, что их сотрудники просто не знают, как выгодно преподнести продукт.

Главные приоритеты

Основная забота большинства компаний в 2015 году — достижение высоких финансовых показателей: 94% руководителей ждут увеличения прибыли и 87% — выполнения плана продаж. Исходя из полученных данных, авторы исследования определили ТОП-5 причин, по которым сэйлсы не справляются со своими обязанностями:

1. Слишком много отказов по сделкам (42%)
2. Неумение грамотно преподнести товар (41%)
3. Перегрузка административными задачами (36%)
4. Длительное ожидание результатов от новых сотрудников (36%)
5. Некачественная подготовка продавцов (30%)

«Совет на 2015 год: позаботьтесь о более качественном обучении и мотивации ваших сотрудников» .

В бесконечной гонке за большими прибылями не стоит забывать о ключевых источниках роста и дохода компании:

1. Поиск новых клиентов (59%)
2. Увеличение среднего чека за счет кросс-продаж (43%)
3. Повышение эффективности продаж (35%)
4. Оптимизация коэффициента конверсии в сделки (31%)

Большинство предприятий сегодня постепенно осознают, что нуждаются в более строгих прогнозах относительно своей торговой политики. Почти 46% руководителей признаются: их представления о современном цикле продаж и поведении потребителей нуждаются в уточнении.

«Совет на 2015 год: изучайте поведение ваших клиентов и создавайте релевантный контент»

Согласно данным исследования, в мире бизнеса наряду с высокой конкуренцией наблюдается все больший разрыв между новыми и старыми технологиями: растущая популярность современных CRM-систем (на 7% по сравнению с 2014 годом) соседствует с явной приверженностью старым каналам взаимодействия с клиентами (на 11% с 2014 года). Это несоответствие не может не отразиться на общем процессе продаж.

Одной из самых больших трудностей на сегодняшний день, по мнению 24% глав компаний, является недостаточная эффективность менеджеров при обучении сотрудников. По сравнению с прошлым годом, этот показатель вырос на 15%, что говорит о необходимости повышения компетентности управляющего персонала и актуализации знаний в сфере продаж.

Совет на 2015 год: инвестируйте в современные технологии и бизнес-аналитику

Вывод

Проведенное Qvidian исследование иллюстрирует сложившуюся к 2015 году ситуацию в бизнесе. Пока большая часть компаний озабочена переходом от осторожного развития к агрессивному росту, такие препятствия, как некомпетентность, плохая адаптация сотрудников, неактуальные сведения о покупательском поведении, несоответствующие действительности каналы взаимодействия с клиентами и бедная бизнес-аналитика будут оставаться основной причиной низких финансовых показателей и медленного развития.

Одноклассники

Из этой статьи вы узнаете:

• Каковы причины спада продаж «в сезон»
• Почему возникает сезонный спад продаж/li>
• Какими способами можно предотвратить сезонный спад продаж
• Как минимизировать расходы компании в период сезонного спада активности
• Как не допустить спад продаж в кризис

Когда в фирме падают продажи, это показатель того, что у компании имеется большой потенциал для роста. Трудности любого характера искажают рабочие процессы, что влечёт за собой хаос. Как раз при спаде продаж мы либо проседаем, либо подготавливаем основу для стремительного увеличения прибыли. Разберём, что нужно и чего не нужно предпринимать во время спада продаж и что вы можете сделать, чтобы выйти из этого периода наилучшим образом.

Каковы причины спада продаж в компании

Начнём с известной причины понижения продаж – неудовлетворение покупательского спроса. Данный пункт включает в себя следующие моменты:

Проблема с остатками

Доказано: когда остатков мало, тогда и продажи постепенно уменьшатся. Важно постоянно это учитывать.

Остатки контролируются по :

• ТОПовым позициям . К ним относят те товары, что дают основную часть товарооборота. Прибыль от них выше, чем от прочих позиций. Контролируйте этот вопрос, топовые позиции должны быть всегда в наличии и в полном ассортименте.
• Товары-магниты . Когда покупатель приходит за товарами-магнитами, он интересуется и покупает попутно другие.
• Сопутствующие товары . Прибыль от сбыта этих товарных позиций практически никак не влияет на объём продаж в целом, однако сопутствующие товары всегда должны быть в продаже.
• Запирающие товары . Их не так много, но они могут начисто «убить» продажу какого-то товара.

Если вы будете постоянно анализировать остатки, то спад продаж вам не грозит: вы сможете привести к стабильности их объёмы, а иногда и существенно увеличить их.

Проблема с ассортиментом

Линейка предлагаемых товаров должна меняться! Согласуйте её со временем года (зимой людям нужны одни товары, летом – другие), а также не упускайте из виду модные тенденции. Когда какой-то продукт выходит из тренда – уберите его, замените на другой, более модный. Почаще обновляйте ассортимент , так как на всё новое часто идёт очень большой спрос.

Цена

Это очевидное правило – контролируйте цены , непрерывно проверяйте, чтобы ваш продукт не был дороже, чем аналог у конкурента. Иначе спад продаж вам гарантирован.

Человеческий фактор

Разговоры о человеческом факторе не новы, и тем не менее чаще всего покупатели отказываются от приобретения товара как раз по причине слабого профессионализма работников. Небрежность при выкладке, игнорирование клиентов гарантированно их оттолкнут. Если вы действительно интересуетесь состоянием обслуживания - наймите тайных покупателей. На сегодняшний день это лучший способ выяснить, на каком уровне у вас находится сервис. В противном случае вы так и не будете знать, по каким причинам у вас происходит спад продаж.

Целевой сегмент

Знаете ли вы свою целевую аудиторию? Если нет, срочно займитесь этим наиважнейшим вопросом. Определите вашего основного покупателя , а после этого полностью пересмотрите свой ассортимент. Уберите товарные позиции, которые точно не купит ваш сегмент. Если оставите те, которые нужны основной массе клиентов, вы значительно поднимите продажи.

Как преодолеть спад продаж в обычном режиме

Даже если вы предлагаете уникальнейший продукт, даже если у вас самым грамотным образом строится дистрибьюторская сетка, всё равно рано или поздно наступит момент, когда рынок пресытится и у вас произойдёт спад продаж. Что нужно предпринять в этой ситуации?

Самое очевидное решение при спаде продаж компании - усиление рекламы, однако это не принесёт вам хорошего результата . Что бы вы ни говорили, вас услышат немногие: те, кто «хотели и могли», давно уже купили этот товар. Остальных вы вряд ли расшевелите. Сейчас по всей планете происходит падение рейтинга прямой рекламы как стимулятора продаж. Немаловажно и то, что на неё идут совсем не маленькие расходы, и это существенно уменьшает прибыль. Допустим, вам даже удастся удержать свои продажи на стабильном уровне – доходы всё равно будут падать. И вот здесь начинают набирать обороты различные маркетинговые ходы.

Способы преодоления спада продаж:

1. Позиционирование.

В данном случае имеется в виду ситуация, когда конкретный продукт рассчитан на определённого потребителя по позициям «цены/качества» и удовлетворяются точные запросы целевой аудитории.

Изменить своё позиционирование - один из самых распространённых вариантов антикризисных технологий в брэндбилдинге, применяемых при спаде продаж в компании. Такая возможность посмотреть на уже знакомый продукт с другой стороны не столько привлекает внимание, сколько предлагает иные формы его потребления.

Часто продукции нужна не простая упаковка, а дизайнерское решение товарного вида . Компания «Sony» позиционировалась по-новому через оформление своего плеера «Walkman», на данный момент их производится в фирме приблизительно 700 вариаций.

Часто также используется такой маркетинговый приём, как «Расширение диапазона продукта» , line extension. К примеру, компания предлагает потребителю тот же товар, но в новой упаковке: стеклянную бутылку, металлическую банку, пластиковую бутыль - для пива; пакет из пластика («теперь в новой экономичной упаковке!») - к стиральному порошку. Или можно изменить вес фасовки.

Достаточно часто при спаде продаж компания начинает придавать какие-то дополнительные свойства товару. Можно слегка изменить рецептуру , к примеру, выпускать пиво различной крепости, чай с новыми добавками – лимоном, бергамотом, лесными ягодами и т.д.

Естественно, такие рекламные веяния влекут за собой, в первую очередь, изменения в технологическом плане, что связано с определёнными вложениями в преобразование производственного оснащения, и только из этого следует информационный повод для рекламной кампании. Подобная технология является достаточно эффективной при спаде продаж.

1. Расширение каналов дистрибуции.

На сегодняшний день очками, линзами, предметами гигиены и шоколадными батончиками можно обзавестись в аптеке, бытовую химию покупают повсеместно практически в любом продуктовом магазине, а различная снедь в автоматах распространена во всех вокзалах, институтах, аэропортах и прочих местах массового скопления людей.

1. Расширение клиентуры.

Противостоять спаду продаж в компании можно путём привлечения нового покупателя, то есть через освоение новых ниш маркетинга. Примеров много: «Jonsons baby» из исключительно детского превратился в шампунь для всей семьи; «Panadol» теперь лечит не только взрослых; «Доширак» призывает детей готовить. И напротив: «так хочется молока» не только детям, но и взрослым, а для удовлетворения этого желания есть «Milky Way».

1. Увеличение потребления продукта.

Прекрасный способ избежать спада продаж – убедить потребителя пользоваться продуктом чаще и в большем объёме! Производители шампуня уверили нас, что голову совершенно необходимо мыть ежедневно. Жвачка нужна «каждый раз после еды». В сигаретах стали делать очень слабую плотность, чтобы быстро сгорали. А пивные корпорации используют методы, серьёзно выходящие за рамки маркетинга, - выступают за уменьшение нормы разрешённого уровня спирта в организме водителя.

1. Кредитование.

В последнее время стала часто встречаться формула успеха в любом бизнесе «6 P»: Product, Price, Promotion, Package, Place, People (товар, стоимость, продвижение, упаковка, место, люди). Успешное ведение бизнеса состоит далеко не только в уникальном предложении, т.е. самом качестве товара/марки, но и в мерах по организации подходящих условий его приобретения. Чтобы спада продаж не происходило, потребитель должен и хотеть купить продукт, и иметь такую возможность, а это зависит от наличия средств и времени для покупки .

Чтобы создать такие условия, нужно рассмотреть следующие факторы: во-первых, простая форма продажи, во-вторых, платежеспособность граждан. Что касается последней – это вопрос государственного уровня. Однако помочь покупателю с приобретением товара можно благодаря кредитованию, которое стоит выделять как полноценный метод стимуляции продаж. Кредитование следует использовать как экономическую меру, в том числе при спаде продаж, и как дополнительную услугу.

Невысокая процентная ставка и доступность процесса оформления кредита являются мощными рычагами, стимулирующими продажи. Например, в Америке сейчас можно приобретать автомобили в кредит без процентов. Правда, инфляционный процесс никто не отменял, и поэтому даже при беспроцентной покупке потребитель теряет определённую сумму.

1. Ценовое стимулирование.

Первый очевидный маркетинговый шаг при спаде продаж – понижение стоимости. Ценовая стимуляция потребителей подразумевает наиболее целесообразное установление цен. Как правило, это и есть антиинфляционная стратегия. Понятно, что фирма сокращает собственную прибыль на единицу товара, однако это компенсируется увеличением объёма сбыта. Проявляется подобное в следующих формах:

• понижение цен;
• скидочные купоны по накопительной системе;
• замена скидки на дополнительный объём товара;
• дисконтные карты, карты VIP-покупателей;
• магазинное кредитование;
• распродажи, скидки, всевозможные акции («два по цене одного»);
• привлечение специалистов для консультаций покупателей;
• акции демонстрации товара.

В точках продаж к акциям добавляют дополнительную информацию : листовки, проспекты, оформление витрин, холодильников (украшают наклейками, табличками), полочки, видеоролики на мониторах или аудиообъявления. Такое мероприятие может быть инфоповодом само по себе либо представлять элемент рекламы, средство коммуникационное, а также проводиться для создания некоего инфопространства вокруг брэнда или компании. При спаде продаж такие методы очень эффективны.

1. Стимулирование торговли.

Другой подход при спаде продаж в компании - стимулировать торговлю. Это делается не только для увеличения прибыли, но также для усовершенствования работы торговых представителей и менеджеров по продажам. Торговлю стимулируют при помощи экономических методов и косвенных эмоциональных поощрений , а также поощрения дистрибуционной сети . Здесь речь идёт о различных льготах, например, отсрочках платежей по реализации, о лизинге, кредитовании сделок, введении особых скидок, рекламной поддержке, помощи с оформлением торгового офиса или зала и т.д.

Кроме того, есть такие частные варианты этой работы, как поощрение торговых точек , особые привилегии для директоров (поездки, банкеты и т.п.), конкурсы внутри сети (например, на лучшее оформление) и т.д. Естественно, к методам стимулирования торговли, в том числе при спаде продаж, относится также прямое поощрение продавцов – материальное и моральное.

1. Методы работы в торговом зале.

Очень популярен на сегодняшний день мерчандайзинг – так называется профессиональный подход к оформлению витрин и выкладке товара, размещению рекламных объектов в пространстве торгового зала, процесс мониторинга конкуренции. Применяют особую систему фокусировки внимания: куда клиент пойдёт, как будет двигаться, в какой последовательности будет брать товар, какой рукой и т.п.

Также супермаркеты применяют систему ориентирования клиента, она способствует росту торговли, что особенно актуально при спаде продаж: к примеру, искусственно удлиняют маршрут покупателя, выстраивают сложное ориентирование для дополнительного движения по залу.

Почему возникает сезонный спад продаж

Под сезонностью продаж подразумеваются всевозможные изменения в спросе. Интересы покупателей меняются в зависимости от времени года, погодных условий, праздников, финансового состояния, привычек и стереотипов клиентов. Эти обстоятельства способствуют снижению или повышению продаж. Принято выделять некоторые эффективные способы устранения проблемы сезонного спада продаж. Дальновидные предприниматели должны внимательно проанализировать описанные ниже рекомендации, чтобы как можно менее «болезненно» пройти ситуацию сезонного спада продаж и выйти из неё с минимальными убытками.

Эффективные методы воздействия на продажи применяются при сезонных колебаниях. Когда вы будете выбирать подходящий вариант, учитывайте интересы вашего целевого клиента . Какая-то методика будет подходить для оптовых поставщиков, однако она не сработает для покупателей этого же товара в розницу.

Сезонный спад продаж можно наблюдать почти в каждой отрасли. По этой причине отсутствие клиентов не должно вводить вас в панику. По единому мнению экономистов и аналитиков, эффективным способом выхода из кризиса может стать «золотая середина» между уменьшением затрат и стимуляцией продаж. Конкретная компания или предприниматель должны, опираясь на собственный опыт, разработать план по выходу из кризиса, связанный с сезонным спадом продаж. Если вы будете кропотливо следовать каждому пункту, то сумеете добиться не только сглаживания возникающих колебаний, но и существенного роста показателей.

Чтобы устранить проблему сезонного спада продаж, необходимо для начала суметь её распознать , так как нередко её могут спутать с неграмотным ведением бизнеса.

Различают следующие типы сезонного спада продаж:

• жёсткое (отличается от нормы до 100%);
• яркое (спад объёмов продаж в размере 30-40%);
• умеренное (10-20%).

К жёсткой сезонности относятся продажи пасхальных куличей, новогодних игрушек, «валентинок» и прочей праздничной атрибутики. После того, как праздничное событие проходит, такие товары моментально теряют актуальность. При жёсткой сезонности бесполезны ускоренные маркетинговые методы. При умеренном сезонном спаде продаж активные меры предпринимать тоже не стоит, так как серьёзного ущерба бизнесу от него не будет. Это нужно учитывать при годовом планировании. Однако при яркой сезонности следует принимать определённые маркетинговые меры для увеличения продаж.

Кроме того, выделяют два типа сезонного изменения продаж :

1. Производственная сезонность.
2. Сезонность потребления.

И та, и другая сезонность приводит к спаду продаж, только производственная корректируется существенно труднее.

Продукция, спад продаж которой обусловлен производственной сезонностью, связана с климатом и прочими природными условиями. Например, речь может идти о выращивании свежих ягод, землеройных работах, деятельности по озеленению и т.п.

При этом, например, сезонность по производству продуктов может существенно сглаживаться за счёт усовершенствования технологической составляющей при заготовке, переработке и хранению. По этим причинам имеется возможность практически полностью избегать в данном случае сезонного спада продаж.

Факторы, влияющие на сезонные спады продаж:

• Времена года

Спрос колеблется в зависимости от времени года, и это связано, в первую очередь, со сменой погодных условий и особенностями потребления. К примеру, по весне люди совершают приготовления к летнему сезону, покупая подходящую одежду и обувь; организм нуждается в витаминах, по этой причине продаётся больше соков и фруктов; приход весны радует всех, поэтому становится больше посетителей в кафе; кроме того, начинается сезон строительства, поэтому весной увеличиваются продажи соответствующей техники.

• Праздничные дни и подарки

В российских магазинах самые большие продажи начинаются в канун Нового года. В большинстве рынков декабрь находится на самом пике продаж . Покупают в это время всё: подарки, напитки, продукты питания, бытовую технику, одежду, косметику. А вот после праздников наблюдается серьёзный спад продаж.

Кроме того, традиционно пики продаж приходятся на февраль – март (это связано с 23 февраля и 8 марта). Причём к новогодним праздникам люди начинают покупать подарки уже в ноябре, а презенты для мужчин и женщин – минимум за 3 недели до событий. Кроме этой предпраздничной особенности в торговле замечена следующая: накануне 23 февраля продаж немного больше, чем перед 8 марта. Вероятнее всего, это связано с тем, что женщины, когда покупают подарки для мужчин, «заодно» приобретают их для себя и других женщин.

• Другие даты

Есть ещё одно примечательное событие, влияющее на продажи, – 1 сентября, в связи с которым в конце августа наблюдается взлёт на рынке товаров для школьников (канцелярских принадлежностей, тетрадей, учебников, одежды, обуви, сумок).

Кроме этого, имеет место рост продаж определённых пищевых продуктов (в частности, яиц) на Пасху. Православные праздники нередко влияют на покупательское поведение, к примеру, во время Великого поста намного меньше проводится свадеб. Разумеется, происходит спад продаж платьев и костюмов, а фирмы по организации свадеб в этот период могут даже понести убытки. Суеверия, как ни странно, тоже имеют отношение к уровню продаж: в мае женятся очень редко, ведь «если жениться в мае, всю жизнь промаешься».

• Деловая активность

Фактор общей деловой активности существенно влияет на рост или спад продаж. Под деловой активностью понимается не столько соотношение количества трудящихся и отдыхающих граждан в конкретный промежуток времени, сколько общее настроение, атмосфера, стремление работать интенсивно либо без напряжения.

В год замечено 3 периода спада деловой активности : канун Нового года – январь, первые дни мая и летний период.

Как спад деловой активности, так и спад продаж можно заметить в начале января , что связано с 10-дневным отдыхом по всей стране. Снижение работоспособности длится и далее на протяжении всего месяца, так как продолжительный отдых нарушает ритм и людям нужно определённое время, чтобы снова прийти к нормальному уровню производительности.

Кроме того, существенный спад продаж наблюдается в «майские праздники ». Притом, что праздничные дни сократили до двух – 1 мая и 9. Дело в том, что по уже сложившейся традиции многие берут отпуск в начале мая либо же просто работают менее активно в эти дни, давая себе немного расслабиться в конце «продуктивной» весны.

Отпускной период также особо выделяется: в последнее время замечено его смещение с июня по август на июль-сентябрь, в эти месяцы происходит общий спад продаж, причины которого связаны с настроем общества на отдых.

При этом пик деловой активности можно наблюдать с марта по апрель и с октября по ноябрь.

• Бюджетирование

Госкомпании, а также немало крупных и средних коммерческих фирм привязаны к жёсткому бюджетированию. Так называют в современном мире популярный управленческий инструмент, позволяющий работать планомернее. На деле это зачастую оборачивается следующей картиной: наступает конец года (или квартала), потребителям необходимо потратить бюджетные средства, и они покупают часто по увеличенной стоимости, только бы успеть до нового учётного периода. Разумеется, в фирмах, у которых есть такие клиенты, в конце года можно наблюдать пик продаж . Однако в первом квартале начинается спад продаж. Если «новогодний» бюджет не утвердили (что случается даже в марте), нет и финансирования.

• Привычки

Есть периоды сезонного спада продаж, а также роста, которые не связаны с объективными факторами, а относятся, скорее, к потребительским привычкам и силе устоявшегося мнения. Скажем, есть распространённые убеждения такого рода: «не нужно покупать машину зимой, это делается по весне» или «ремонтом заняться лучше по осени, сначала хорошо отдохнуть и уже потом, до новогодних праздников, серьёзно заниматься домом».

Очень часто получается так, что разные типы сезонности начинают накладываться друг на друга, это приводит то к уменьшению колебаний продаж, то, наоборот, к их усилению .

Когда не нужно корректировать сезонный спад продаж

Коррекция обычно направляется на то, чтобы увеличить продажи при спаде . Однако случается, что компании намеренно сглаживают рост продаж, т.е. сокращают их при ажиотаже и потом увеличивают при сезоне спада спроса. К примеру, фирма начинает проведение широкой рекламной акции и заявляет, что к Новому году выпускает комплект из двух аудиокниг одного популярного писателя. Когда наступает момент для покупки подарков, люди идут в магазин за комплектом, и им говорят, что фирма попросту ещё «не успела» подготовить его к выпуску, но первая часть уже есть в продаже. И тогда клиенту даётся купон на скидку при покупке второй из них. Затем, после новогодних праздников, начинается спад продаж во всех сегментах из-за общего спада покупательской и деловой активности, и тут «выходит» вторая часть долгожданного комплекта! Продажи его практически равны товарообороту в предновогодние дни.

Однако не всегда стоит влиять на сезонность. Рассмотрим эти ситуации.

Нет смысла корректировать спад продаж компании, если:

• Это очень трудно

Хуже всего корректируется производственная сезонность и та, что связана с климатическими факторами, сменой времени года – иначе говоря, когда есть объективные причины спада продаж.

• Большие затраты

Для того, чтобы повлиять на сезонный спад продаж, прибегают к дополнительным большим затратам. Лишь в крупных компаниях это возможно реализовать – инвестировать миллионы, чтобы поменять привычки, стереотипы и даже традиции. Но при абсолютной уверенности, что всё окупится, а также если фирма располагает средствами, можно и рискнуть. К примеру, фирмы, производящие дезодоранты, беспрецедентно рекламируют свой товар с тем посылом, что летним, по сути, предметом гигиены необходимо пользоваться круглогодично, и таким образом формируют потребительскую привычку. Наравне с прямой рекламой используют всевозможные PR-методы. К примеру, возьмём серию программ на радио, где ведущие эмоционально рассуждают на тему применения дезодорантов и хором критикуют несчастные 50% тех людей, кто ещё не использует их ежедневно и зимой, и летом.

• Большие риски

Когда производители для сглаживания сезонных перепадов прибегают к всевозможным уловкам манипуляторного характера, как в описанном выше примере про аудиокниги, есть вероятность испортить имидж фирмы. Нужно ли корректировать сезонный спад продаж, но при этом рисковать собственной репутацией? В больших корпорациях этот вопрос решается в индивидуальном порядке.

• Фирма привыкает к заданному ритму и применяет его в своих целях

Допустим, спад продаж пришёлся на лето, и можно со спокойной совестью предоставить работникам отпуска. В этот период хорошо бывает также приступать к важным, но несрочным делам: обучению сотрудников, разработке стратегии развития, анализу трудовой деятельности, опросам клиентов. Кроме того, во время спадов продаж обычно планируются отпуска первых лиц и всевозможные мероприятия, связанные с хлопотами, например, ремонт или переезд.

13 способов предотвратить сезонный спад продаж

1. Спецпредложения, распродажи, скидки, бонусы.

В сезонный спад продаж предприниматели придумывают краткосрочные акции .

К примеру, магазины, продающие одежду, понижают цены весной и летом на зимний ассортимент. Нередко покупатели специально именно летом приобретают качественные зимние вещи со скидками, что выходит значительно дешевле. Можно подумать, что предоставлять скидки, устраивать сезонные акции и распродажи нерентабельно – предлагать своим же клиентам продукт по сниженной стоимости может оказаться не самой хорошей идеей, так как впоследствии продавец должен будет увеличивать цену товаров, а это будет не так-то просто сделать. Оказывается, подобные действия помогут компании «удержаться на плаву» при спаде продаж в несезонное время. Кроме этого, хорошим способом увеличить сбыт сезонной продукции может стать предложение приобрести не самые «ходовые» товары на специальных условиях.

1. Применение сезонных коэффициентов.

Это непростой по реализации инструмент, и он применяется лишь к ограниченному числу продуктов. Такой способ нечасто используют продавцы, однако о нём следует знать, как об эффективной возможности предотвратить сезонный спад продаж.

Эта особая разновидность скидок, суть которой состоит в том, что ценник на определённый продукт весь год не изменяется, однако при приобретении товара в определённые месяцы функционирует применение повышающего или понижающего коэффициента . Спад продаж компенсируется повышающим коэффициентом, а его понижение способствует увеличению продаж, когда спрос падает.

1. Сертификат на отложенную покупку.

Каждому покупателю, который приобретет ваш товар, можно выдать сертификат на отложенную покупку в течение этого или ближайших двух месяцев.

Действие купона приведёт к вам покупателей тогда, когда будет ожидаемый спад продаж. Этим вы подготовите себе «подушку безопасности, уменьшив сезонный перепад и снижение покупательской активности.

Когда этот период начнётся, вы сможете обзвонить всех ваших клиентов и проинформировать, что сертификат на отложенную покупку начал действовать и можно прийти воспользоваться им.

1. Разработка предложений сервиса (улучшение обслуживания).

При подготовке к высокому сезону сформируйте особые предложения , не нанося при этом ущерба качеству. Эти меры удержат внимание потенциальных клиентов именно тогда, когда в бизнесе наступит ожидаемый сезонный спад продаж. К примеру, возьмём реальную ситуацию, когда дорогостоящее лицензионное программное обеспечение предельно мало продавалось в летний период, так как все были в отпусках. И для зимы и межсезонья дальновидное руководство разработало акцию, мотивирующую потенциальных покупателей. По её условиям, если клиент приобретал программный продукт в сезон спада, ему предоставлялось бесплатное обучение любого сотрудника фирмы в летнее время. Дополнительный профессиональный сервис укрепил позиции фирмы на рынке, и покупатели теперь ассоциировали её с высочайшим сервисом, фирма в их представлении была максимально надёжна, стабильна, без проблемных ситуаций в работе оборудования.

1. Выгодные условия.

В данном случае фирма продаёт свой товар по его привычной стоимости и при этом предлагает в придачу всевозможные бонусы . К примеру, таким выгодным условием может стать доставка продукции бесплатно.

1. Постоянная работа над маркетингом.

Этот метод предотвращения сезонного спада продаж нужно использовать регулярно, но не хаотично: применяйте его и при спаде продаж, и при подъёме. Необходимо постоянно работать над маркетингом, привлекать новых клиентов, обеспечивать продажи в каждом месяце вне зависимости от сезона.

1. Вирусный маркетинг.

С лёгкостью получайте новых клиентов за счёт ваших же покупателей. Вирусным маркетингом можно считать любые рекомендации вашего магазина друзьям, знакомым. Выпускайте бонусные карточки, проводите акции «Приведи друга» и т.д.

1. Диверсификация бизнеса.

Этот способ подразумевает под собой возможность мгновенной переориентации к более доходному бизнесу на период сезонного спада продаж . Например, сдавать квартиры в аренду на летних курортах зимой невыгодно, и владельцам жилья стоит сменить род деятельности. Можно получать прибыль в это время от размещения рабочих, принимать заявки на проведение корпоративов, съездов, презентаций, конференций и т.д.

1. Долгосрочное планирование.

Когда календарный год подходит к концу, имеет смысл планировать рекламные кампании на весь последующий год , при этом акцентируя внимание на периоды сезонных спадов продаж.

Сосредоточьтесь на абсолютно беспроигрышных акциях, в которых вы уверены, при этом они должны хорошо работать на протяжении многих лет. Также обратите ваше внимание на возможность привлечения новых сегментов покупателей, у которых начался сезон высокой активности, подготовив для них интересное предложение.

Разрабатывать чёткую последовательность действий нужно, принимая во внимание расширение целевой аудитории . Постоянное видоизменение вашей деятельности и подстройка её под текущие потребности клиента именуется стратегией «саранчи». Если грамотно запланировать и профессионально организовать деятельность на период сезонных спадов продаж, предприятие может быть выведено на новый уровень прибыли.

1. Искусственный дефицит.

Это эффективно, но рискованно. Искусственный дефицит можно встретить там, где существует не очень высокая конкуренция, либо где конкретная сфера деятельности монополизирована. Этот способ срабатывает и с розничными клиентами, и с оптовыми.

Данный метод реализуется таким образом. Когда заканчивается период спада продаж и начинаются первые небольшие поставки продукции (как правило, распродаются те товары, что остались от пика сезона), компания завершает производство по причине, например, переоборудования. После спрос на эту продукцию возрастает, и небольших партий и складских остатков достаточно практически для всех постоянных клиентов. Затем спрос растёт, однако продукта уже начинает не хватать, притом, что новые поставки должны быть осуществлены спустя определённый промежуток времени. Кто-то имеет возможность подождать, другие занимаются поиском альтернативных вариантов, но далеко не всегда эти варианты есть. И так появляется немаленькая очередь из будущих клиентов. После того, как продукт всё-таки появляется, причём по возросшей цене, среди покупателей уже возник самый настоящий ажиотаж и люди стремятся запастись впрок.

1. Корректировка ассортимента.

В каждом сезоне можно предложить что-то интересное своим клиентам. В зимнее время, к примеру, в кафе будут пользоваться хорошим спросом горячие напитки, поэтому к уже знакомому вашим клиентам ассортименту можно добавить глинтвейн, грог, горячий шоколад, а в летние жаркие месяцы уместен будет охлаждённый квас, лимонад, смузи и мороженое. Рекламные агентства в летний спад продаж с успехом могут опробовать интересные новинки на рынке – можно собирать флешмобы, использовать рекламу тенью. В строительной компании, когда начинается спад продаж по крупным корпоративным клиентам, сделайте переориентацию предложений на частного потребителя.

1. Выведение новинок.

Любой фирме, которая страдает от сезонного спада продаж, нужно заблаговременно продумывать вывод новинок на рынок. Как показывает практика, лучше всего делать это в июле и январе. В эти «мертвые» месяцы хорошо заострять внимание потребителей на привлекательных предложениях. Добавьте к ним такой несложный, но эффективный приём, как выдача в сезонный спад продаж скидок и подарков.

1. Партнёрство с бизнесами.

К вам могут приходить новые покупатели благодаря партнёрам и другим формам бизнеса.

Например, вы владелец магазина женской одежды и ваши покупатели – женщины. Они постоянно покупают что-то для себя: это и обувь, и верхняя одежда, и парфюмерия, и косметика, и т.п. Кроме того, они посещают фитнес-центры, салоны красоты, массажные салоны, выставки, кафе и пользуются всевозможными услугами.

Поэтому вам предоставляется возможность обзавестись огромным количеством партнёров среди компаний, которые их предоставляют. Чтобы взаимовыгодно сотрудничать, нужно договориться об условиях, периодически обмениваться рекламными материалами. Так вы получите в свой бизнес много новых клиентов.

Насколько губительным окажется «эффект Amazon» для традиционных ритейлеров.

Для небольшой группы хедж-фондов, вовремя поставивших на падение недвижимости в США, финансовый кризис обернулся золотой жилой, принеся неслыханные прибыли. Некоторые инвесторы полагают, что следующая крупная игра на понижение случится в сфере розничной торговли.

Американцы ускоренными темпами переходят на покупку товаров в интернете. Поэтому ритейл в США переживает тяжелые времена: по данным Standard & Poor"s, в 2017 году уже 10 компаний розничной торговли объявили о своем банкротстве. На грани краха находится даже основанная в 1886 году сеть универмагов Sears, которая раньше была одной из лучших в стране.

«На наш взгляд, это понижение может оказаться еще серьезнее, чем ожидается, - говорит Стивен Кетчам, глава хедж-фонда Sound Point Capital, активы которого превышают 13 млрд долларов. - Зайдите на сайт Amazon и вбейте в строку поиска „аккумуляторы“. То, что вы увидите, - это только верхушка айсберга. А „Титаник“ - это ритейл».

Постоянный рост онлайн-продаж представляет серьезную угрозу для американских торговых центров, девелоперов и инвесторов, вложивших деньги в акции и облигации известных брендов. Генеральный директор компании Urban Outfitters Ричард Хейн в ходе телеконференции сообщил аналитикам, что главной проблемой является огромный избыток построенных торговых площадей, помноженный на возросшую популярность электронной коммерции.

«Это создало пузырь, и, как и в случае с недвижимостью, этот пузырь лопнул, - сказал Гейн. - Результаты этого мы сейчас наблюдаем: магазины закрываются, цены за аренду падают. В обозримом будущем тенденция будет продолжаться, и темпы падения могут даже увеличиться».

Все это имеет далеко идущие последствия. По оценке Credit Suisse, в 2017 году в США могут закрыться 8640 магазинов, совокупная торговая площадь которых составляет 13,65 млн кв.м. Это больше, чем число магазинов, закрывшихся после экономического кризиса и краха доткомов. Спад затронул и в целом благополучный рынок рабочей силы в США - в этом году, согласно данным Министерства труда, в сфере розничной торговли ежемесячно происходило в среднем 9000 сокращений, в то время как в прошлом году количество рабочих мест в этой области ежемесячно увеличивалось в среднем на 17 000.

Пустующие площади в торговых центрах и находящиеся в упадке универсальные магазины - это только самые заметные последствия того, что аналитики прозвали «эффектом Amazon». Речь идет о совершении покупок не в реальных торговых помещениях, а в виртуальном пространстве, оккупированном такими компаниями, как гигант онлайн-ритейла, принадлежащий Джеффу Безосу . Однако, скорее всего, это лишь первый этап начавшегося процесса, и некоторые инвесторы предсказывают, что уход покупателей в интернет болезненно отзовется во всех областях торговли.

Байрон Карлок, глава отдела американской недвижимости в PwC, говорит: «Сайт не даст вам ощущения мурашек по коже - тут у физических магазинов все еще есть преимущество. Кроме того, я не вижу, чтобы потребители снижали расходы, и хороший ритейлер должен это понимать».

Да, сейчас процесс идет медленно, но если американские потребители, избалованные низкими процентными ставками и небольшой безработицей, станут жертвой нового шока, он может резко ускориться. Например (пусть это маловероятно), если ФРС начнет агрессивно понижать ставки и толкнет экономику к рецессии, розница пострадает сразу на двух фронтах: обслуживать кредиты станет дороже, а покупать потребитель станет меньше.

Влияние проблем розничного сектора на структуру рынка труда США, вероятно, будет серьезным: по оценкам Goldman Sachs, интернет-магазинам требуется всего 0,9 сотрудника на 1 млн долларов продаж (традиционным магазинам - 3,5 сотрудника), так что к концу года отрасль может потерять около 100 тыс. рабочих мест.

На первый взгляд это немного, ведь всего в торговле заняты примерно 16 млн американцев, - но это только начало.

Меджи предупреждает: «Социальные и экономические последствия этих процессов будут огромными - вскоре мы увидим серьезные перемены в общественном устройстве».

Подготовила Евгения Сидорова

В широкой рознице — оживление. Потребитель запасается новогодним ассортиментом в преддверии праздников. Однако эта картина не так радужна, как может показаться на первый взгляд. Цены растут, покупательная способность падает, и лучше не будет — таковы прогнозы участников ключевого звена торговопроводящей цепочки — дистрибьюторов.

Каролина Кузнецова, региональный менеджер торговой компании «Глобал Трейдинг» : «Даже по сравнению с 2016 г. объем продаж снизился. Конечно, до Нового года наши клиенты стараются закупить товар, но таких больших складских запасов, как до кризиса, не делают. Причем многие из тех, кто раньше закупал по 20 тонн, сегодня берет 2-3 тонны товара, соответственно, с такими клиентами пришлось прекратить сотрудничество, ставшее для нас невыгодным. Мы работаем по очень низким ценам и при этом даем большой объем, а значит, в приоритете — заказчик, который способен оплатить целый контейнер.

Перед Новым годом традиционно растет спрос на плодово-овощную, рыбную консервацию, на крупы, прежде всего рис. Но, опять же, клиенты закупают товара незначительно больше, чем в течение года, — может быть, на один процент».

Евгения Додулина, коммерческий директор торговой компании «Продсервис» : «Мы специализируемся на торговле мясом — это продукт, который, в принципе, всегда присутствует на столе потребителя, какой бы ни был год, и для подавляющего большинства праздники без него немыслимы. Но говорить о новогоднем всплеске, который мы ожидали и который всегда присутствовал в продажах в этот период, я не могу».

Наталья Мерзлякова, руководитель торговой компании «Элеон» : «Такого не было у нас никогда — даже в прошлый кризис 2008-2009 г. По сравнению с 2012-2014 гг. спрос упал в два раза точно. Если в 2012 г. я перед праздниками не могла ни на минуту отлучиться с работы, сегодня у меня масса свободного времени. Причем с каждым годом продажи все слабее».

Экономика должна быть экономной

Спад продаж отмечается по всей длине торговопроводящей цепочки — от производителей до розничных полок, и эта динамика насчитывает почти четыре года. Эксперты говорят: потребитель продолжает нищать, продажи продолжают падать, соответственно, рынок перестраивается в сторону экономсегмента.

Каролина Кузнецова: «Ассортиментный ряд изменился достаточно сильно. Растет запрос на экономсегмент, в течение года торговые сети в большинстве своем запрашивали именно его. Так, например, один из наших заказчиков ушел от консервированной сайры среднего ценового сегмента в эконом. Следовательно, производитель тоже подстраивается под рынок. Конечно, «Доброфлот» не будет производить очень бюджетную продукцию под своей торговой маркой, но сегодня создаются какие-то новые, дешевые бренды — допустим, «Нептун», то есть такие товары производители выводят в отдельный сегмент и каждый год стараются расширять линейку».

По мере того, как экономика продолжает замедляться, ассортимент широкой розницы становился бы более демократичным, если бы доставка продукции не ознаменовывалась увеличением тарифов «РЖД».

«Наша продукция подорожала в силу увеличения тарифов «РЖД» — примерно на 3 рубля за кг», — отмечает Евгения Додулина.

В то же время, по словам экспертов, на мясное направление повлиял отказ от бразильского импорта. Россельхознадзор с 1 декабря временно ограничил ввоз продукции свиноводства и говядины из Бразилии — в товарах ведомство обнаружило запрещенный стимулятор роста — рактопамин. Но дистрибьюторы и ретейлеры полагают, что этот запрет упирается в большую политику. И, как уже было с закрытием турецкого, американского направлений импорта, чей-то бизнес, завязанный на бразильскую продукцию, пострадал. Зато ряд российских производителей получил выигрышные позиции.

2018 г. пройдет под знаком экономии, считают эксперты — еще более жесткой, учитывая, что расходы на логистику, коммунальные нужды и т. д. растут, а реальные доходы населения падают.

Евгения Додулина: «Посмотрите вокруг, и вы увидите, что рынок уже изменился. Компании стали экономить, причем в значительной степени это затрагивает кадровую политику. Ориентация — на более квалифицированные кадры, причем важно, чтобы эти кадры 8 часов рабочего времени занимались именно работой. Слабые компании закрылись, сильные, наоборот, стали думать, как еще развиться. На Дальнем Востоке появились такие бюджетные сети со сниженными ценами, как «Радиус» и новосибирская сеть «Светофор». Вспомните, ведь до кризиса их не было».

Рынок уже не будет прежним, во всяком случае, в 2018-2019 гг. — точно, предупреждают эксперты, несмотря на многообещающие новости о том, что «ЦБ поверил в будущее российской экономики». И пока Эльвира Нибиуллина заявляет, что «экономика стабильна, может и должна расти быстрее», потребитель закупает самое дешевое шампанское к новогоднему столу, благо сегодня у него появилось разнообразие выбора.

«Самое бюджетное шампанское сегодня можно приобрести в районе 150 рублей. В основном это игристые вина российского производства»,— говорит Ольга Шилова, заместитель гендиректора ЗАО «Тихоокеанская продовольственная компания».

В тучных 2012-2014 гг. такого ассортимента не было. Сегодня он появился, в соответствии с итальянской поговоркой, которая в русскоязычной версии звучит как «Роберто любил оливки, а теперь любит картошку на луковой подливке».

Марина Останина, генеральный директор торговой компании «Русьимпорт — Приморье» : «Мы с сожалением констатируем, что новогодние бюджеты урезаются. Корпоративы становятся более бюджетными, а во многих компаниях просто отменяются. Кроме того, нельзя сбрасывать со счетов, что если раньше было повсеместной традицией встречать праздник дома, с семьей, сегодня многие наши граждане поменяли приоритеты и улетают в теплые страны, а значит, увозят с собой деньги, которые могли бы потратить здесь. В сравнении даже с прошлым годом в магазинах уменьшился спрос на новогодние подарки, игрушки. Это же касается и алкоголя. Конечно, часть стабильных потребителей остается, но как произошло 2 года назад падение продаж на 20%, так эти показатели и остаются примерно на том же уровне. Люди сократили издержки на потребление алкогольной продукции».

Юлия ПИВНЕНКО