Termék és annak ára (20 alkétel);
Kellékek (11 követelmény);
Marketing költségvetés (13)
A személyzet professzionalizmusa (17 tulajdonság) - segítség a termékek megjelenítésében és értékesítésében, gyors rendelés, a kiskereskedelmi piac ismertsége - új trendek
Ötödször: érzelmi kiválasztási kritériumok csoportja (11 attribútum) - amit objektíven vagy szubjektíven értékelnek a beszállítói partnereknél, azaz: szakmai tanácsok az értékesítési hely értékesítésének növelésére,
a termék magas szintű ismerete - jellemzői, gyártási módszerei, minőségi paraméterei, képzése
kiskereskedelmi személyzet képzése,
jogi információk a versenytársakról,
autók márkázása,
újítások az áruk értékesítésében - új típusú értékesítések, kellékek.
A szállító kiválasztásának kritériumai.
Fontos a megfelelő beszállító kiválasztása és értékelése a munkahelyi kockázatok és nézeteltérések csökkentése érdekében.
márkaismertség, beleértve és nemzetközi:
a TM hírneve, imázsa;
vásárlói hűség;
az áruk likviditása;
tanúsítás és dokumentumkészlet;
minőségi előírások, környezetbarát jelleg és annak ellenőrzése;
kiállításokon elért győzelmek és érmek;
a választék szélessége;
kiegészítő termékek választéka;
áruk megújítása, új tételek gyors kiadása;
kényelmes szállítási és tárolási csomagolás;
az áruk eltarthatósági ideje;
különleges ár a szállítótól;
árstabilitás legalább 3 hónapig;
7-10 napos figyelmeztetés az árváltozásokra;
a termék magas jövedelmezősége (15% és több);
halasztott fizetés, hitel eladásra;
a fizetés részleteinek állandósága stb.
beszállítók:
szállítás időben;
szállítás, a megbeszélt tartomány szerint;
a készlet és a csarnokban lévő áruk konkrét számítása (az árut a 7 + 3 képlet szerint kell megadni, azaz a következő 7 napban értékesített áruk + 3 nap raktáron);
ingyenes első szállítás;
saját géppark;
a szállítás sebessége - hívtak egy értékesítési helyről, és a szállító a nap folyamán kézbesíti az árut;
lejárt áru visszaküldése;
illikvid áruk visszaküldése;
az áru kirakodása a szállító részéről;
kizárólagos feltételek;
rendelés az interneten keresztül;
speciális szoftver a szállítótól az értékesítési folyamat elszámolásához és ellenőrzéséhez;
a kereskedelmi partnerek folyamatos tájékoztatása az interneten, vállalati újságon stb. keresztül;
könnyen hívható és megtalálja a megfelelő vezetőt;
a szállító személyzetének márkás ruházata.
bizalom és bizalom:
figyelem a bolti problémákra;
részvétel a szállító vállalati rendezvényein;
pszichológiai támogatás egy nehéz időszakban;
öröm:
jóindulat, nyitottság és észrevétlenség a szállító személyzetének viselkedési stílusában;
báj, ügyesség, kellemes személyzet;
könnyedség:
gratulálok az ünnepekhez stb.
egyenletes, jó kapcsolat
a termék tetszik a személyzetnek
költségvetés - 13 követelmény van arra vonatkozóan, hogy mit kínálhat a szállító csatornatársának a termék hatékonyabb értékesítése érdekében.
kedvezményes program kereskedelmi partnerek számára;
a marketingfinanszírozáshoz elkülönített összeg;
ingyenes felszerelés;
a szállított berendezések javítása;
bolti rendezvények: kóstolók, koncertek stb.
ajándéktárgyak és ajándéktárgyak;
egyenruha az üzlet személyzete számára;
időben utalja át a pénzt a megállapodás alapján
versenyek és a személyzet ösztönzése, mind a kereskedelemben, mind a vezetőkben;
A professzionalizmus - a vállalat tapasztalata, a termékről és a piac egészéről szóló ismeretek - e pont legfontosabb jellemzője.
Több ezer termék van a piacon. Szinte lehetetlen megkülönböztetni az azonos típusú termékeket. Ugyanez vonatkozik a kellékekre is. Árlista, csomag mérete, választék - minden személytelen és hasonló. A marketing költségvetés is azonos. Ilyen körülmények között a szállító csak az értékesítési képviselők professzionalizmusának segítségével alakíthatja ki szoros és egyedi kapcsolatát az ügyféllel.
A 72 elem egy általános lista. Az, hogy a vállalat mely kritériumokat választja magának, az üzlet sajátosságaitól, az egyedi igényektől és a konkrét emberektől függ. Még a szakemberek is alig tudnak 20 pozíciót irányítani. Egy jó szint 10-15 pozíció.
Van egy technológia a szállító szintjével és minőségével kapcsolatos lépésről lépésre történő döntéshozatalra.
válasszon az általános listából 15-20 attribútumot, amelyek jelentősek a saját cége számára;
ha szükséges, adjon hozzá 2-4 egyéni attribútumot.
a vállalat prioritásainak és érdekeinek fontosságát tekintve a fontossági fokú attribútumokhoz való hozzárendelés három -öt pontos skálán (például „csak fontos”, „nagyon fontos”, „szuper fontos”).
értékelje az egyes szállítókat;
arány az attribútumok szerint;
megszorozzuk a fontosság mértékével;
összesítse az összes eredményt, és hasonlítsa össze a különböző szállítók értékeléseit.
kapja meg a végeredményt, adjon hozzá intuíciót és saját informális érzéseit.
Így világossá válik, hogy melyik szállító a legértékesebb a cég számára, ki jogosult nagyobb preferenciákra, és kivel kell szoros kapcsolatokat ápolnia a kiskereskedelmi üzlet jobb fejlesztése érdekében.
Kereskedelmi eszközök
2. helyszín;
3. bemutató.
1. A szabályok első csoportja a tényleges termékkészletre vonatkozik.
Szortiment szabály.
A kereskedelmi készlet szabálya olyan készletszint létrehozása, amely elegendő a választék folyamatos jelenlétéhez az üzletben.
A Tatár Köztársaság minden vállalkozása meghatározza a mutatókat a minimális választékhoz.
A választék egy árukategória árutípusainak száma.
A bolti áruválaszték -készlet kialakulását befolyásoló tényezők a következők:
üzletprofil és specializáció;
az üzlet területe;
MTB állapota;
Bármely értékesítési helyen az árukat a következőkre osztják:
népszerű - magas eladások. Ők a legnagyobb kereslet. Folyamatos ügyfelek körét alkotja, és új ügyfeleket is vonz;
nyereséges - magas nyereség. Nagy mértékben járulnak hozzá a profithoz. Lehetővé teszi, hogy jó jelölést készítsen;
a legjövedelmezőbbek a magas eladások + magas nyereség. Ideális esetben ötvözik a népszerű és nyereséges áruk legjobb tulajdonságait. Stratégiai szempontból fontos a vásárlók vonzása és a nyereség elérése érdekében;
előtét - alacsony eladások + alacsony nyereség. Alacsony kereslet, alacsony árrés és magas rezsiköltségek
A kereslet az egyik legfontosabb tényező a kiskereskedelmi üzlet optimális választékának meghatározásakor. A következő típusokra oszlik:
különleges kereslet (egy bizonyos termékre vonatkozóan nem teszi lehetővé más, akár homogén termék helyettesítését);
alternatív kereslet (végül az áruválasztás, a kínálat megismerése során alakult ki);
impulzív kereslet (a belföldi árukínálat indítékai és jellemzői hatására alakult ki az értékesítés helyén)
A vásárlás tervezésekor a legtöbb esetben a fogyasztó egyértelműen meghatározza, hogy mely termékcsoportokat szeretné megvásárolni (kenyér, tej, edények, ruhák stb.). Ezért az üzlet teljes választéka három csoportra osztható:
fogyasztási cikkek (ezeknek az áruknak a megvásárlása a célja, hogy a vásárló szinte minden alkalommal látogasson el egy kiskereskedelmi üzletbe. Ezeket boltformáló árucsoportoknak is nevezik)
időszakos keresletű áruk (a tervek szerint több látogatás alkalmával egyszer vásárolhatók meg);
impulzív keresletű áruk (általában nem tervezik megvenni őket).
A termékeket a felhasználás időtartama szerint is fel kell osztani:
nem tartós áruk;
tartós áruk
Azok az árucsoportok, amelyek a működés hasonlósága miatt összekapcsolódnak, vagy a vevők egy csoportjának történő értékesítés, vagy ugyanazon üzletcsoportokon keresztül történő értékesítés, (termék) vonalak.
Egy másik jelentős tényező a kiskereskedő számára az áruk forgalma, amelynek bizonyos előnyei vannak:
az értékesítési volumen növekedése;
a rendelkezésre álló források növekedése;
az elavulás, az áruk károsodásának kockázatának csökkentése;
a bolti alkalmazottak hangulatának növelése ("az áru jól megy")
A forgalom növelésének egyik módja az áruosztályok vagy kereskedelmi cikkek számának korlátozása egy osztályon belül. Van egy "kimosódás a választékból", a lassan mozgó tételek elutasítása.
A kereskedelmi részvény szabály szorosan összefügg a kiskereskedő által használt vásárlási módszerrel.
A beszerzés alapvető módszerei:
rögzített rendelési méretű rendszer;
változó rendelési méretű, de rögzített rendelési idővel rendelkező rendszer;
rögzített méretű és rendelési gyakoriságú rendszer;
változó méretű és rendelési gyakoriságú rendszer.
A kiskereskedelmi vállalkozásoknak történő áruszállítás a következő elveken alapul:
szisztematikus ellátás;
az ellátás ritmusa;
az ellátás gyorsasága, amely lehetővé teszi a kereslet változására való gyors reagálást;
jövedelmezőség;
az ellátás központosítása;
gyárthatóság.
Ezekkel az elvekkel összhangban a kereskedő megfogalmazza a beszállítói értékelésének kritériumait, és kiválasztja a számára optimális együttműködési lehetőséget.
Az értékelés kritériumai:
az ellátás biztonsága.
a szállított áruk minősége.
vételár.
elfogadható átfutási idők a jelenlegi megrendelésekhez és a sürgősségi rendelések leadásának lehetősége;
pszichológiai légkör a szállító szervezetében;
a minőségirányítás (áruk és szolgáltatások) megszervezése a szállító felé.
A központosított automatizált beszerzési menedzsment rendszerek nagyban megkönnyítik az áruház és a beszállítók munkájának folyamatát, növelik a vevői igények teljes kielégítésének lehetőségét, rugalmasságot biztosítanak a vásárlási környezet és a kereslet változásaihoz.
Egy kereskedő számára bizonyos márkás termékek hiánya (akár ideiglenes) is, állandóan magas összesített árréssel, csökkentheti az egyes márkák iránt elkötelezett vásárlók lojalitását az üzlet iránt. A beszállító nyereség és új pozíciók megszerzése helyett leszámolást kezd az üzlettel, a bűnös keresése magában a cégben, azt ígéri, hogy ez többé nem fordul elő. Időközben a polcterület a kötelezőbb beszállítókhoz kerül, a jobb ügynökök pedig a stabilabb versenytársakhoz. Néha az önző magatartás - a viszonteladók ragaszkodása a megrendelés méretének és értékének növeléséhez, valamint személyes jövedelmükhöz az üzlet meglévő igényeinek figyelembevétele nélkül - a kölcsönös bizalom megsemmisítéséhez vezet. Ezután a kereskedő figyelmesebb és türelmesebb szállítót keres.
Maga a kereskedő nem akadályozhatja meg a szállító képviselőit az egyenlegek megfigyelésében. Továbbra is tanácsos nem engedélyezni azokat az eseteket, amikor az áru elfogy. Néhány vásárlónak előítélete van a "kirakat utolsó példányával" szemben, mivel tulajdonságai rosszabbnak tekinthetők a többi mintához képest: a doboz gyűrött, a csomagolás törött stb. Ezek a vásárlók negatív attitűdöket alakíthatnak ki az egész üzlettel szemben.
Rendelési számítási algoritmus
Meghatározzák a korábbi szállítás mennyiségét és a termék egyenlegeit a konnektorban, ezen adatok alapján határozzák meg az eltelt időszak V eladásait, amelyek viszont másfélszeresére nőnek (megszorozva 1,5 -tel), a maradékot levonják az árukészletből az így megszerzett raktárban, utána megkapja a rendelés mennyiségét.
Ennek a technikának a használata az optimális sorrend kialakítására irányul, figyelembe véve a szállítás ciklikus gyakoriságát (a standard ciklus egy hét), ami végül lehetővé teszi a kimenet túlterhelésének elkerülését. A számítás során használt együttható miatt figyelembe lehet venni az értékesítés ténylegesen tervezett növekedését (ünnepek) és a megnövekedett látogatási ciklust (egy, két stb. Hét). Például a következő tényezőket lehet alkalmazni:
* 2 - azoknál az üzleteknél, amelyek pénteken rendelnek, hétfőn szállítják, és hétvégén dolgoznak;
* 2,5 - 2 hetes ciklussal;
* 3 - rendelés leadásakor az ünnepek előestéjén.
A kiskereskedelmi üzletben lévő készletek mennyiségének és szerkezetének kialakításakor a következő tényezőket kell figyelembe venni:
átlagos eladások csomagolás típusa és típusa szerint;
a szervezett értékesítési lista mérete, kereskedelmi berendezések jelenléte benne;
a konnektor raktárterületének fizikai mérete;
a terméknek az értékesítési helyre történő szállításának ciklikus gyakorisága;
a raktárban lévő termékkészlet szükségessége;
az ügyfél által történő szállításra vonatkozó fizetési feltételek.
Ha új termékválasztékot rendeltek a szállítótól, azokat lehetőség szerint azonnal értékesítésre kell bocsátani a szállítás után. A kivétel természetesen a közös megegyezéssel fenntartott áruk, vagy a már kifizetett, de a vevőnek nem leszállított áruk.
E szabály megsértését („az ablakban van, eladó”) a termék mintájával szemben a „nem” felirat kíséri. Könnyebb, mint leszedni és újra összeszerelni a termékeket a polcokon (az érv az, hogy „holnap útra kelnek”). Az irritációt a nyitott oldat esetében kiválasztott termék hiánya okozza. A gondolkodás a vásárlás helyén történik, és a vevő pontosan azt a terméket akarja, amelynek kiválasztásával időt és energiát fordított. A hiányzó elemre elfogadható alternatívát kínálhat, de a vevő lelkesedése jelentősen csökkenni fog, és az elégedettség csökken, mert a választás kívülről fakad.
Az eltarthatóság és az áruk forgási szabálya a polcon.
Először be - Először ki
Azok. az értékesítési helyen végzett integrált marketing során az áruk forgását figyelemmel kell kísérni, azaz annak érdekében, hogy elkerülhető legyen az "áruk késedelmes indulása" (az áruk értékesítési feltételeinek lejárta). Az eltarthatóság ellenére célszerű a termékeket a tárolási időn belül értékesíteni - abban az időben, amikor a termék megőrzi maximális ízét (Például, ha a Coca -Cola italok műanyag csomagolásban (PET) eltarthatósági ideje 6 hónap, az eltarthatósági idő az 90 nap).
Az alapötlet az, hogy a termékek elfoglalják a kulcsfontosságú pontokat az áruház értékesítési területén, hogy maximálisan kihasználják az értékesítési lehetőséget.
Létezik egy értékesítési pont (értékesítési pont) fogalma - olyan hely a kereskedési emeleten, ahol a vevő láthatja a terméket, és dönthet a kiválasztásról és a vásárlásról, vagyis a bemutatásra szánt kereskedelmi berendezésekről (szerkezetekről). és áruk kiválasztása (állványok, állványok, pultok, vitrinek, fogasok, szekrények, kijelzők (állandó vagy ideiglenes), amelyeket reklámkampány ("különleges ajánlat") esetén telepítenek, az ünnepek idejére, egy ideig a megnövekedett kereslet miatt, amikor új termék kerül a piacra)), különböző típusú hűtőberendezések - hűtők (vannak bár típusú, vegyesbolt - egyajtós, kétajtós utcai kereskedelem).
Ismeretes, hogy az értékesítési területen lévő összes értékesítési pont felosztható fő- és kiegészítő helyekre.
A fő értékesítési pontok az értékesítési területen található helyek, ahol a termékcsoport teljes választékát bemutatják (e termékcsoport minden gyártója).
Másodlagos értékesítési helyek azok a helyek, ahol az elsődleges értékesítési helyen bemutatott termékeket külön helyezik el.
A további termékelhelyezésnek több oka lehet:
Térfogatos bemutatás, azaz nagy mennyiségű áru bemutatása.
Kapcsolódó termékek elhelyezése a főbbek mellett.
Azon áruk helye, amelyekre különleges akciókat tartanak.
A további értékesítési pontok hatékony eszköz az értékesítés növelésére, mivel lehetővé teszik az impulzusos vásárlások számának növelését. A következőkre szerveződnek:
impulzív javak
előnyös elhelyezkedés az áruszobában.
A padlón álló kijelzőket hagyományosan a folyosókon, a gondolák fejében, az ügyféláramlás mentén, az értékesítési terület „forró pontjain”, a kapcsolódó termékek közelében helyezik el. Néha nagyméretű termékeket helyeznek el a pénztárnál, de ez meglehetősen ritka, a kijelző nagy mérete miatt, ami kényelmetlenséget okozhat a cikk kifizetésekor.
hely a fő értékesítési pontokhoz képest.
Nagyon fontos, hogy a kiegészítő értékesítési helyen elhelyezett termék a fő értékesítési helyen is jelen legyen, ellenkező esetben úgy fogják fel, mint a termékek eltávolítását egy bizonyos csoportból. A következő hatás is megfigyelhető: ha a vevő nem a szokásos helyen találta meg a terméket, akkor előfordulhat, hogy egy további értékesítési helyen nem veszi észre. Ennek eredményeként a boltban történt átrendezés után a gyártó váratlan eladáscsökkenéssel szembesül.
A további értékesítési helyeket a fő helyektől és egymástól elkülönítve kell elhelyezni.
Ellenkező esetben ez az értékesítési pont a fő promóciójává válik, és csak kiegészítő termékek tárolására szolgál.
További értékesítési helyeken meg kell találni a termékcsoport legkelendőbb tételeit. Ebben az esetben az impulzusvásárlás valószínűsége jelentősen megnő. Mindig van kísértés, hogy a kevésbé értékesített termékeket további értékesítési helyeken helyezze el, hogy megszabaduljon a rezsitől. Sajnos ez megakadályozza, hogy sok további egységet értékesítsenek, ami viszont nem hatékony helykihasználás a bevásárló övezetben.
A szakasz (komplexum) helyének meghatározása a kereskedési emeleten.
Az áruházban lévő termékek szakaszokba (komplexek) vannak csoportosítva. A szakaszok helyének meghatározása mindenekelőtt az értékesítési területen történő elhelyezésük átgondolt sorrendje, figyelembe véve a vásárlók pszichológiáját, a segédhelyiségek elhelyezkedését és a vevői kereslet jellegét.
A szakaszok helyének meghatározásához elemezni kell, hogy ezek közül melyik a legelőnyösebb bizonyos választékcsoportok számára, az üzlet zónái áraznak, melyek a legnagyobb nyereséget hozzák. Így az olcsó áruk „dolgoznak”, hogy kedvező benyomást keltsenek a bolt árszínvonaláról a vevő számára. Ha a kereskedési szint elején helyezi el őket, akkor a vevő bevonódik a vásárlási folyamatba, majd „automatikusan” veszi át az árut, kevésbé figyelve az árakra. A jól ismert "csíkos" elv, amelyben az alacsony árú áruk, amelyek a legnagyobb nyereséget hozzák a boltnak, felváltva haladnak a vásárlók körében a kereskedési emeleten.
A nagy áruházak szekcióinak elrendezésekor szem előtt kell tartani, hogy a vásárlók a homlokzat jobb csomópontjától kezdik megkerülni a kereskedési szintet, és az óramutató járásával ellentétes irányban haladnak át a csarnokon. Ezenkívül a vásárlók jellemzően gyorsabban járják be az üzlet első harmadát, mint az üzlet nagy része. Ezeket a jellemzőket figyelembe kell venni az értékesítés aktiválásához szükséges áruk, valamint a divatos és új termékek elhelyezésének meghatározásakor. Azokat a helyeket kell elhelyezni, amelyeket az ügyfelek a legjobban látnak. A fogyasztói áramlás mozgásának jobb oldalán olyan árukat kell elhelyezni, amelyek értékesítését kívánatos növelni, bal oldalon pedig a kilépés irányába kell elhelyezni a fogyasztási cikkeket. A csarnok legelőnyösebb területének a bejárattól jobbra lévő kereskedőpad falát tekintik. Ez az útvonal kezdete szinte minden vásárlónak, aki belép az üzletbe; ez a megfelelő fal, amely az első és legélénkebb benyomást kelti az üzletben. A jobb oldali fal tökéletes hely az impulzusból vásárolt tételek megjelenítésére. Sok szakértő úgy véli, hogy a hús, húskészítmények, gyümölcsök és zöldségek vonzóbbnak tűnnek, mint más termékek, és ezért jobb első benyomást keltenek. Korábban csak zöldségeket és gyümölcsöket helyeztek el a jobb falnál, később pedig elkezdtek más fent említett árukat kirakni.
A második helyen a fontosság áll a kereskedelmi padló hátsó (hosszú) falával szomszédos területen. Ha zöldségeket és gyümölcsöket helyeznek el a jobb falra, a húst a hátára helyezik, és fordítva. A szakértők úgy vélik, hogy a húsosztályt arra ösztönzik, hogy a vásárlók végigjárják az egész bevásárlóközpontot, és további vásárlásokat végezzenek útközben, beleértve az impulzívakat is.
Az élelmiszerüzletnek a szoba közepén kell elhelyezkednie, ahol az ügyféláramlás intenzitása nem különbözik. A tény az, hogy az ügyfelek először megvizsgálják és megvásárolják a jobb oldali végfalnál található árukat, majd az élelmiszer- és gasztronómiai kereskedelmi osztályon átmennek a hátsó falnál található hús (zöldség - gyümölcs) részleghez, és ezen az osztályon vásárolnak. Miután végigjárták az egész húsosztályt, visszatérnek az élelmiszerboltba - gasztronómiai, de nem a központjába, és csak néhány szélső számlálóját vizsgálják meg.
A harmadik egy nagy üzlet értékesítési területének egy részének jövedelmezőségét és fontosságát tekintve általában a bal végfal. Itt a vevők majdnem az értékesítési területen való utazásuk végén találják magukat, és itt ér véget az a hozzávetőleges összeg, amelyet a vevő vásárlásra szánt. Ezért a legjobb eredmény érdekében alaposan meg kell fontolni a szakaszok bal falhoz való elhelyezését. Ajánlatos ide napi vagy impulzusszükségletű árukat elhelyezni (tej és tejtermékek, pékáruk, fagyasztott készételek).
Az értékesítők számára a legnagyobb kihívást jelentő feladat az, hogy a vásárlókat az értékesítési terület sarkaiba vonzzák. A vásárlók mindig szívesen kiegyenesítik a sarkokat, és nem mennek bele, ha nincsenek ott kifejezetten vonzó termékek. A sarokterület hatékony kihasználásának problémájára az egyik megoldás az, hogy kis részlegeket helyeznek el ott, amelyeket a vevő azonnal lát és felismer; borosztály, ínyenc áruk osztálya.
A nem élelmiszertermékek osztályait, amelyeket az áruházakban kiegészítő cikkként kell megadni, a megfelelő élelmiszerekkel együtt kell elhelyezni. Tehát kávéscsészéket árulnak kávé, pohár és kancsó mellett - gyümölcslé, gyermekjátékok és könyvek mellett - bébiétel mellett. Ezt a számítást "keresztnek" nevezik.
Egy kereskedelmi vállalkozásban nagy figyelmet kell fordítani az impulzív keresletű áruk elhelyezésére. A legmegfelelőbb elhelyezést a csarnok legtöbb "átjárható" helyén tartják: a bejáratnál és a kijáratnál, a pénztárnál, az úgynevezett gondolákon-speciális állványok a kereskedési emelet végén.
A termék helyes megjelenítése helyettesítse a vevő bevásárló listáját. Ezért szükséges a választékcsoportok elrendezését a vevő logikájához igazítani.
Az általános vásárlói áramlattól eltekintve, a csarnok távoli helyein is, olyan árukat helyeznek el, amelyek időt vesznek igénybe a nyugodt kiválasztáshoz. Néha a választáskor egyéni konzultációra van szükség, amely hosszadalmas lehet. Az első alkalom, hogy a vevő csak azért jön be, hogy információkat nézzen és gyűjtsön.
Az áruk raktárból történő mozgatásának munkaintenzitása. Szintén gondoskodni kell mindkettő kellemetlenségeiről, amelyek nem lassítanak a nyereségre.
Láthatóság. Az értékesítési pontnak láthatónak kell lennie a vásárlók fő áramlásának mozgása szempontjából, a legideálisabb a láthatóság az értékesítési terület bármely pontjáról. Mind az értékesítési terület elrendezésében, mind az áruházon belüli elhelyezésében több "hőmérsékleti zóna" különböztethető meg:
a) forró zóna - az a hely, ahol a vevő szeme mindig eljut, és ahová a leggyakrabban megy, miután belépett az üzletbe.
b) meleg zóna - olyan hely, amelyet a vevő túl korán vagy túl későn lát;
c) hideg zóna - olyan hely, amely szinte egyáltalán nem lát.
A következő lépés a termékek keresése az osztályon belül. A vevőnek saját elképzelése van arról, hogy mely termékeket kombinálják egymással, hol és milyen sorrendben kell elhelyezni őket. E tekintetben 4 logikai kritériumot különböztetünk meg:
Az ízlés logikája (válogatás kóstolással);
Használati logika (sorrend a használati szakaszokban);
Védjegy logika;
A funkcionális cél logikája (a kozmetikumok irányított elrendezése a bőr érzékenységének tényezője szerint).
Termékmegjelenítési szabályok
Az emberi tekintet általában inkább felfelé, mint lefelé tekint. A szemmagasság felett lévő információkat csak messziről észlelik. Az édes folt szemmagasságban van. Ez azt jelenti, hogy a termékek megjelenítésének átlagos magassága 160-175 cm, a termékeket nem szabad 200 cm-nél magasabb magasságban megjeleníteni.
A vevő észlelési képessége szerint a kiskereskedő jó helyzetben van ahhoz, hogy a vásárló tekintetét a megfelelő irányba terelje. A polctér hagyományosan 4 zónára oszlik:
Elérési zóna (magasság 180-200 cm);
Optimális megtekintési terület és hozzáférés a termékekhez (magasság 160-180 cm);
Hozzáférési terület (magasság 60-180 cm);
Dönthető terület (magasság 60 cm -ig).
Azonban minden zónát meg kell tölteni termékekkel. A kiemelt termékek és az impulzusvásárlás tárgyát képező termékek kiemelkedően fontosak. Ide tartoznak az áruk - új termékek és drága áruk. A klasszikus választék és a nagy méretű termékek jelentéktelenek. Ez a kategória állandó keresletű és olcsó árukat tartalmaz. Az optimális mennyiség 5-9 elem észleléséhez és kiválasztásához különféle termékek a vevő látómezejében található. Az áruk áttekintése vízszintes irányban történik, így a vevő alapvető képet kap a kínált választékról. A termékek keresése azonban függőlegesen történik, célja a szükséges információk beszerzése egy árucsoport között. A vevő megkeresésének megkönnyítése érdekében a termékeket blokkokra kell osztani. A függőleges blokkok jobbak, mint a vízszintesek, ezért van néhány lehetőség az elválasztókra: kis dugók, kijelzők a polcokon vagy kiegészítő világítás, függőleges elválasztók, táblák a függőleges blokkok felett, polcbeszélők.
Bemutatási szabály.
Ha ugyanazon gyártó árucsoportja foglal el magas arány a teljes értékesítési volumenben és a blokk elrendezésében nem mond ellent az áru bolti bemutatásának általános koncepciójának, a termékeket minden termékcsoportban vállalati blokkba csoportosítják.
A blokk elrendezése a gyártó álma. Bebizonyosodott, hogy az áruk blokkban való megjelenítése összefüggésben áll az értékesítési volumen változásával, felhívja a figyelmet a kontraszt és a színfolt elvének alkalmazásával, növeli a szakasz közelében töltött időt stb.
A leggyakoribb példa az áruk ugyanazon szállítótól történő megrendelése vagy azonos márkanév alatt történő értékesítése. Hagyományosan kozmetikai és illatszer boltokban használják: Nivea, MaxFactor, Maybelline stb. tovább van csoportokra osztás: Max Factor rúzs, Max Factor árnyékok stb.
A vevő számára nagyon világos, hogy egy blokkba csoportosított termék milyen tulajdonságokkal rendelkezik, ezért az ilyen csoportosítást olyan üzletekben és osztályokon kell alkalmazni, ahol a termék tulajdonságaiban mutatkozó különbségek nagyon fontosak a vevő számára. Például samponok és fürdőtermékek újszülötteknek és 1 évesnél idősebb gyermekeknek.
A legprimitívebb esetben - "ezen a polcon minden 10 rubel". Ez gyakoribb ebben a formában: ha egy önkiszolgáló üzletben az egyik polcot különböző gyártók majonézei foglalják el, akkor a polc egyik végén olcsók, a másikban - drágák. Ez a hely nagyon vonzó az alacsony jövedelmű vásárlók számára, akik azt gondolják: "Miért pazarolja az időt, és fontolja meg ezt a nagyszerűséget, ha számomra a fő tényező az ár?"
Elsősorban elit, ritka áruk bemutatásakor vagy nagy választékban, amelyek a választék széles körére összpontosítanak. Az élelmiszerboltokban a világ minden tájáról kínált különféle termékeket találhat. Az összes országból és termelőből származó szőlőlét az egyik csoportban, a narancsot - a másikban (ha akarod - spanyol, brazil) állítják ki. Ez lehetséges a kávéosztályokon, ahol a kávébabot a fajtáknak és a származási országoknak megfelelően jelenítik meg, mivel az ízlés finom árnyalatai számítanak az ínyencek számára. Az "Olaszország, Spanyolország, Franciaország, Németország" borokat néha hasonló módon jelenítik meg. Változatos ruházat: fehér ruha téli sportokhoz és szabadidős tevékenységekhez - itt, ha tetszik a kék - az osztály másik végén. Ugyanezen elv alapján választhat kiegészítőket.
A kiválasztott prezentációs koncepció fontos szerepet játszik az üzlet személyiségének kialakításában. Ezért a kereskedőnek fontolóra kell vennie saját koncepcióinak kidolgozását, ahelyett, hogy a hagyományokat követné pusztán azért, mert „mindenki más ezt teszi”.
A szabály "szembenézni a vevővel".
A csomagoláson található fő információnak könnyen olvashatónak kell lennie, más csomagolás és árcédula nem fedheti le. Az árcédula szabványosított, a csomagolás pedig a termék egyéniségének hordozója, és sokkal több információt tartalmaz. Professzionális tervezők és marketingesek dolgoztak rajta, és egy bizonyos ötlet és imázs hordozójává tették. Néha reklámtámogatás hiányában általában a csomagolás az egyetlen információforrás a termékről. Semmilyen esetben ne zárja be a csomagot (egészét vagy részét) árcédulával, vagy próbálja meg kicserélni az információkat. Ha nincs elég hely, akkor a lehető legnagyobb számú csomagot kell elhelyezni az arcával, a többi részben látható.
A polcok helyének meghatározására vonatkozó szabály.
A polcokon különböző típusú áruk számára kiosztott hely meghatározásakor meg kell találni az optimális kombinációt a konnektor teljes nyereségével és az üzlet egyéniségével. A kiskereskedelmi helyek kiosztásakor először az egyes termékekhez tartozó területet kell kiosztani a várható értékesítési mennyiségnek megfelelően. A kezdeti becslést ezután a következő tényezőknek megfelelően módosítják és finomítják:
Különféle áruk nyereségessége. A gyártó szemében ennek a tényezőnek a súlya nagyon nagy, nem hiába hangzik gyakran az értékesítési képviselők szájában a „Mi és termékünk segít növelni a nyereséget” kifejezés. Gyakori hiba, hogy a legtöbb helyet a legjobban eladott termékre osztják ki, és nem arra a termékre, amely az üzlet nyereségéből nagyrészt részesedik.
A termék csomagolásának méretei. Gyakori hiba, hogy ha maga a termék kicsi, akkor kis hely szükséges. A teret úgy kell megszervezni, hogy a csomag kis mérete jól elfogadott legyen.
Termékbemutató koncepció.
Szükséges ékezetek. köztudott, hogy egy termék megkülönböztethető a közte és más termékek közötti távolság megváltoztatásával. A kiosztott javak és mások közötti távolságnak nagyobbnak kell lennie, mint másoké.
A készletek kínálatának mennyisége, figyelembe véve a szezonális ingadozásokat és csúcsokat. A termék iránti megnövekedett kereslet pillanatában, helyét meg kell változtatni, esetleg bővíteni kell a számára kijelölt helyet.
A vevők mozgásának irányát figyelembe véve. A vásárló tekintetének iránya, amikor megnézi. Ellenőrzési eljárás. Néha egy termékre kijelölt nagy terület nemcsak az értékesítését befolyásolja, hanem elgondolkodtatja a vevőt a hozzá kapcsolódó egyéb termékek beszerzésén is. Ugyanazon barnító krémek tömege emlékezteti a vevőt arra, hogy sürgősen napszemüveget és sapkát kell vásárolnia. Ezzel szemben, ha figyelembe vesszük a vevő tekintetének irányát, akkor egy szerencsétlen helyen egy bizonyos árucsoport (vagy vállalati blokk) számára kiosztott nagy mennyiségű tér nem ígér nyilvánvaló sikert és az eladások növekedését.
Elsőbbségi ülés szabálya.
Azoknak a termékeknek, amelyek a legtöbb nyereséget hozzák és a legjobb értékesítési mutatókkal rendelkeznek, a legjobb helyeken kell lenniük az értékesítési szinten és így tovább kereskedelmi berendezések... Az eladók gyakran a legjobb helyeket rendelik azokhoz a termékekhez, amelyekre kiterjedt reklámkampány folyik (húzási stratégia). Küzdelem folyik a gyártók között a legjobb polctérért, de ha a legjobb helyeket csak az erős márkák mutatják be, az eladó nagymértékben függhet a gyártótól. Maga az üzlet pedig elveszítheti identitását. Ez azt jelenti, hogy fő előnye a vevő szemében nagy valószínűséggel az árak és a nyitvatartási idő lesz. Annak érdekében, hogy politikáját végrehajtsa, a kiskereskedőnek egyensúlyban kell tartania a különböző márkák kínálatát az üzletében.
A vállalati tömbön belül ajánlott az új javaslatot reflektorfénybe helyezni, a legnépszerűbb termékek mellett. Ha helyet szeretne felszabadítani a blokkban lévő új elemek számára, mozgassa rosszabbul eladott termékeit. Nagyon fontos, hogy az újdonság az osztály árui mellett helyezkedjen el. Itt fontos megjegyezni, hogy ha egy egyszerű termék bekerül a "magas társadalomba" számára, ami mindig plusz, és a nemes újdonság közelsége az egyszerű emberekkel nem teszi meg a becsületét. Azok a termékek, amelyekre jelenleg speciális akciókat szerveznek, szintén a legjobb helyekre költözhetnek: kóstolók, minták kiosztása, konzultációk, lottójátékok. Ebben az esetben a vevőnek könnyen meg kell találnia őket. Különböző megközelítések léteznek annak meghatározására, hogy egy terméknek hol kell elfoglalnia magát - vezető szerepet a vállalati blokkon belül. Az "Erődfal" koncepciója szerint (téglalap alakú csomagolással vagy ahhoz közel álló termékek esetében), ha a blokk (vagy az egyik) mindkét végén a legerősebb pozíciókat helyezi el, felhívhatja a figyelmet a középpontban található kevésbé népszerű fajtákra. Ha azonban figyelembe vesszük az irányított tekintet elvét és a vizuális lefedettség lehetőségét, akkor kiderülhet, hogy nemcsak a saját, hanem a versenytársak termékein is a hangsúly lesz. Hiszen a vezető kihúzza mindkét szomszédját.
A fő kérdés az, hogy kinek a termékét választja a vevő. A versenytársak két erős javaslatának egymás melletti elhelyezése nemcsak nem vonzza a figyelmet a gyártó más termékeire, hanem növeli annak valószínűségét, hogy egy másik márka javára billentik a mérleget.
Az „erődfalak” ellentéte a „die hard” („acélmag”) koncepció, ahol a blokk közepére erős márkanév kerül. Az erős márka minden pozitív hatása ebben az esetben a vállalati blokkon belül marad. Remény van arra is, hogy a gyenge márkák hatással lesznek a versenytársakra.
Nehézség az Erődfalak megjelenítése két versenyző között.
Harc két fronton.
A vezetők erőinek elterjedése, a hagyományos felfogás, a koncentráció elveinek megsértése, a kényszerű duplikáció, mint a túlélés eszköze.
Ha mindhárom versenyző betartja az erőd falának elvét, akkor azoknak van a legjobb helyzetük, akik ugyanazon a fronton harcolnak, azaz a sor elején és végén.
A középső pozícióik fokozatos megerősítése (új erős pozíciók megjelenése vagy egyszerűen a meglévők arculatának növelése) stabilizálja a helyzetet, majd bővíti helyüket a mezőnyben, és növeli az értékesítést a versenytársak rovására.
Hatékony prezentáció
Az áruháznak segítenie kell a vásárlókat a termék kiválasztásában. A kulcsszám 70%, a vásárlók a boltban választanak terméket. Kipróbálják, megvizsgálják a TM -et, tanulmányozzák a csomagolást, beszélgetnek az eladókkal, szórólapokat olvasnak a pultokon, plakátokat a falainkon, kirakatokban stb. Ugyanakkor olyanok, mint a bányák. A vásárlók 40% -a éppen a bolti információk miatt dönt a boltban-ez sok gyártó számára drámai dolog. A nagy hirdetési költségvetés csak a TM választásának második fele. Az első az, amit a vásárló lát és olvas a boltban. Egyre nő azoknak a száma, akik a végső árukat választják az üzletben. A fő tendencia ismert az amerikai és az európai piacokon - és a közeljövőben a vásárlók 40% -a, aki áruházat választ, 50% -ra, majd a vásárlók 60% -ára és 70% -ára válik.
Van egy paradoxon. Minél több reklámlevegő nő, annál többen kezdenek döntéseket hozni az üzletben. A függőség nem teljesen közvetlen, más további tényezők is vannak. De végül, amikor a hirdetési költségvetés tucatszorosára nő, az üzletben választók száma 1,5 -szeresére nő 40% -ról 70% -ra.
A kiskereskedelmi vállalkozónak rendszereznie és professzionalizálnia kell a munkát a bolti tervezéssel és kommunikációval. Ez segít:
Növelje az ügyfél által az üzletben töltött időt, és ezáltal növelje a csekk összegét.
Növelje a vevő tudatosságát az üzletben lévő árukról, és ezáltal növelje kosara méretét.
Hozzájárul a következő feladatok megoldásához:
A keresletet ösztönző üzenetek kézbesítése;
A vásárlók igényeinek alakítása;
Az áruforgalom felgyorsítása;
Kínálat és kereslet kiegyensúlyozása
Az üzlet arculatának, egyéniségének létrehozása és terjesztése;
Befolyásolja az értékesítés szezonális ingadozásait;
Fogyasztási kultúra kialakítása és az emberek esztétikai ízlésének fejlesztése.
A termék bemutatása az elhelyezés használatával történik:
Optimalitás elve. Az üzlet nem grafikai kiállítás. A reklám célja a vásárlás ösztönzése, egyik fő funkciója a vásárlók tájékoztatása. Itt helyénvaló az "információs környezet" fogalmát használni, és fontolóra venni a hirdetést? szemantikai formában bemutatott árukra vonatkozó információk. Az információs környezet minden olyan adat, amely a vevő rendelkezésére áll a termék megvásárlásakor. A környezet fő jellemzői, amelyek befolyásolják a vásárlók viselkedését az üzletben:
Információk elérhetősége;
Összege;
A szervezés és a bemutatás formái.
Az információterhelést, amikor a vevő dönt, az alternatívák száma és az egyes alternatívák mutatóinak száma jellemzi. (Termék - vodka, bor, konyak, likőr, más típusú italok. Alternatívák - TM, a boltban bemutatva; A termékek értékelésének indikátorai - csomagolás kialakítása, ár, minőségbiztosítás és a hamisítás elleni védelem, a gyártó arculata és a TM, ár arány -minőség stb.).
A következő tényezők befolyásolják a vevő számára szükséges információ mennyiségét:
A vásárolt termék jellege és használatának gyakorisága annak jellege (nem valószínű, hogy nagyon szomorú lenne a szappan rossz választása miatt, de ez nem mondható el a cipőkről).
A vevő egyéni jellemzői (egyesek hosszú időt vesznek igénybe a vásárlás előkészítéséhez, míg mások gyorsan megoldják a problémákat);
Piaci jellemzők;
A vásárlás helyzetének jellemzői (korlátozott idő, pénzeszközök).
Ha az időtartam korlátozott, annál nehezebb meghozni a döntést, annál több mutató alapján értékeli a vevő. Az információ túlterhelése egyszerűen bekövetkezhet, és a személy elhalasztja a döntést egy kedvezőbb pillanatra. Ezért az üzletben mindig van értelme vizuálisan bemutatni az áru fő előnyeit, hogy egy személy közvetlenül az értékesítési szinten hozzon döntést.
A fentiek figyelembevételével megfogalmazzuk a reklámanyagok és információk elhelyezésének második elvét.
A terméket fontolóra vevő vevő hajlamosabb a vásárlásra, ha megkapja a termékről a szükséges információkat.
Az üzletekben szereplő információkat úgy kell bemutatni, hogy a különböző személyiségű vásárlók könnyen hozzájussanak azokhoz.
A vevő szeret vásárolni, de nem szereti, ha eladják. Ez az értékesítés ábécéje. Minden ismert útmutató azt javasolja, hogy hagyja, hogy az ügyfél a neki leginkább megfelelő stílusban vásároljon. Ezért a neurolingvisztikus programozás módszerei, szinte észrevehetetlen behatolás az ember tudatalattijába, és a vele való hatékony interakció alapján széles körben elterjedtek az értékesítésben és a reklámban. Az emberek ábrázolási rendszerei alapján 3 fő típusra oszthatók:
A "vizualisták" olyan emberek, akik elsősorban vizuális képekben gondolkodnak. Tehát „jobb egyszer látni, mint százszor hallani”, és látnod kell magad.
"Audiolisták" - főleg szavakban gondolkodnak, halló képek segítségével képviselik a világot.
A "kinestetikusok" ízlésük és szaglásuk érzékelik a körülöttük lévő világot.
Leggyakrabban van egy kombinált típus, amelyben egy komponens van túlsúlyban. Egy tapasztalt értékesítési ügynök tudja, hogyan kell felismerni a típusokat, ki az ügyfelek közül, hogy színesen írja le a termék tulajdonságait és előnyeit, és kinek - csak tegyen egy katalógust és egy nyomtatott kereskedelmi ajánlatot az asztalra. A vevő inkább a "buta" eladókkal foglalkozik - lehetővé kell tennie számára, hogy élvezze a velük való kommunikációt. Az eladó kiegészíti, de semmilyen módon nem helyettesíti az üzletben található információkat. A bolti hirdetések és információk azonban részben kiküszöbölhetik az értékesítési személyzet hiányával járó hátrányokat.
Az áruház reklámozásakor könnyen észrevehető befolyásolási lehetőségeket kell felhasználnia, amelyek kényszerítik Önt a vásárlásra. Tehát a különböző típusú embereket különböző módon befolyásolja az információ bemutatása. Képviseltethető:
Digitális formában (10 liter, 250 rubel, 33% ingyenes, 2 liter. 1,5 áron stb.)
Szemantikus (kiváló mosogatószer, megbízható molyriasztó).
Ennek megfelelően a hirdetéseknek mindkét lehetőséget figyelembe kell venniük. Bebizonyosodott, hogy hatékony az alapvető gondolkodási stratégiák alkalmazása a vásárlók bizalmának kiválasztásában és támogatásában. Egyébként metaprogramoknak nevezik őket. Ezeknek megfelelően az emberek kiválasztanak maguknak egy információt, és figyelmen kívül hagynak egy másikat.
Az egyik metaprogram a "Valamiért" és a "Valamiből" törekvés. Az ügyfelek sikerességének motivációját széles körben használják a kozmetikumok és az élelmiszerek területén. A viselkedési programot követő emberek számára a megszerzett előnyök fontosabbak. A kudarc elkerülése arra kényszeríti a vásárlók egy másik csoportját, hogy felmérjék, milyen nagy problémákat tudnak elkerülni egy termék megvásárlásával (korpásodás, ráncok, felesleges kalória stb.).
A második metaprogram az emberek "Lehetőségek" és "Cselekvések" felé való orientációját reprezentálja.
A lehetőségek emlékeztetése közvetlenül az üzletben nem hagyhatja közömbösnek azokat az embereket, akik szeretnek folyamatosan javítani az életükön új eredményekkel, kísérletezni és új termékeket kipróbálni. A cselekvést kedvelő emberekre a termék használatára vonatkozó egyértelmű és egyszerű utasítások erőteljesebben hatnak. Az eredmény mellett érdekli őket a használat egyszerűsége és biztonsága. Az ilyen emberek inkább azokat a termékeket részesítik előnyben, amelyeket rendszeresen fogyasztanak, hajlamosabbak a TM-függőségre és következetesek. Ha a pénzeszközök felhasználásának sorrendje meg van határozva, akkor ebbe a csoportba tartozó személyek dönthetnek úgy, hogy a boltban és a sor más termékeit vásárolják meg a már kiválasztott termékkel együtt. Fontos, hogy az ilyen vásárlók tudják, milyen előétellel használnak bizonyos alkoholtartalmú italokat, a nap melyik szakában különböző típusú kávét és teát inni. Ha információigényük kielégítő, megvásárolhatják a teljes termékcsomagot. Mindazonáltal, függetlenül a vásárlói magatartási mintáktól, a termékkel kapcsolatos alapvető információknak mindig jelen kell lenniük, és nagyon fontos elemezni, hogy maga a csomagolás hordozza -e (a hazai kozmetikai gyártók gyakran összezavarják a vásárlókat, és nem magyarázzák el, mit tegyenek a termékkel.) a termékek nem mindig rendelkeznek pontos fordítással és részletes információval oroszul). Ezért, ha a szállító nem vigyázott, akkor a kereskedőnek meg kell értenie, hogy ha az információ nem elegendő a csomagoláson, akkor feltétlenül szükséges külön elhelyezni - egy szórólapon vagy egy plakáton.
Az üzletben az ügyfél rövid időn belül nagyszámú döntést hoz, és gyakran tapasztalja az információ túlterhelését és az információhiányt. E tekintetben a KISS elvet egyre inkább alkalmazzák a bolti hirdetések fejlesztésében, mint sok más területen.
A KISS elv (rövid és egyszerű legyen).
Nem szabad elfelejteni, hogy a terméket a körülöttünk lévőknek értékesítik. A KISS elv magában foglalja a vásárlók felé továbbítandó információk megértését, ismerve főcsoportjuk jellemzőit. Könnyebb, mint csak akkor cserélni a hirdetést, ha összefüggést talál a hirdetés és az értékesítés visszaesése között. Ennek az elvnek megfelelően a "Drontal - hatékony védelem a férgek ellen" helyett jobb filctollal írni a "Remedy for worms" termék mellé.
A bolti hirdetés olyan médium, amely olcsó a többi hirdetési eszközhöz képest, és kis egyszeri költséget igényel. Az árelőny és a fajok sokfélesége arra ösztönzi a gyártót, hogy nagy mennyiségben állítsa elő, folyamatosan bővítve a fajok változatosságát.
A bejárati területen (az ajtón, az előcsarnokban, közvetlenül a bejáratnál) hirdetési anyagok (RM) vannak elhelyezve, amelyek emlékeztetnek az akciós termékekre, és érdeklik a vevőt, hogy lépjen be az üzletbe. Erre a célra a gyártók nagy méretű plakátjai és matricái jók.
A bevásárló övezetben az RM fő célja, hogy segítse a vásárlást vagy a kiválasztást és az elhelyezést, a hirdetési médium által megoldott feladattól függően.
Mit ne tegyen:
Helyezze az RM -t oda, ahol nincs termék;
Használjon régi és sérült anyagokat;
Töltse túl az RM értékesítési pontját;
Úgy helyezze el, hogy az RM zavarja az eladót / vevőt.
A reklámnyomtatás eszközein kívül állványokat (kijelzőket) is használhat, például: polcokat, bemutatóállványokat, mechanikus adagolókat, animációs kijelzőket, függő szekrényeket és egyéb szerkezeteket. Az állványokon történő megjelenítést néha reklámmegjelenítésnek nevezik, és 3 problémát old meg:
Tájékoztatja a vásárlókat a gyártó eladó termékeiről;
Bemutatja nekik minőségüket, alkalmazási módszereiket és az áruk jellemzőit;
Emlékeztet a kapcsolódó termékekre. Ebben az esetben a reklámelrendezés információ, konzultáció vagy emlékeztető funkciót tölthet be.
Az új termékeket közvetlenül az értékesítési pontokon vagy a TK speciálisan kijelölt területein hirdetik (kirakatokban és az osztályok határán, falak mentén, oszlopok közelében, fülkékben). Mellette plakátok, nagy formátumú árcédulák, valamint a termék fő tulajdonságairól és különbségeiről, a használat jellemzőiről szóló információk, az azonos termékeket reklámozó szórólapok kerülnek. Általában a kereskedő térítés ellenében biztosítja ezeket a képességeket a szállítónak.
Az árcédulák elhelyezésének szabályai.
A termék árát egyértelműen és jól láthatóan meg kell jelölni a vevő számára; az árcédula nem fedheti le a termék csomagolását.
Az árcédulákat úgy kell elhelyezni, hogy a vásárló számára kristálytiszta legyen, melyik árcédula melyik termékre vonatkozik.
Az árcédulák elhelyezésénél figyelembe kell venni a vásárló látószögét (a címkéknek és az árcéduláknak az átlag vásárló látómezőjében kell lenniük).
A címkeformátum kiválasztását egyedileg határozzák meg, de a hasonló áruk csoportjainak egyetlen címkeformátummal kell rendelkezniük.
Nagyon óvatosnak kell lennie az árcédulák listába helyezésekor (egy helyen, nem minden termék mellett), különösen akkor, ha külsőleg nehéz felismerni, hogy az ár és a név melyik termékre vonatkozik.
Ha az árcédula részben lefedi a csomagolást, a vevő:
Ne vásároljon ilyen típusú terméket, ha a kereslet nem túl nagy;
Hibázzon a termék kiválasztásakor, és kellemetlen érzéseket tapasztaljon a vásárolt termék fizetésekor;
Részben elveszíti bizalmát a boltban.
Abban az esetben, ha az áruház önállóan fejleszti az árcédulák kialakítását, ügyeljen a betűtípusok méretére.
Az árcéduláknak jelen kell lenniük a további értékesítési helyen. Térfogati elrendezés esetén az árcédula térfogatos is lehet - 4 éle lehet a termék bármely megközelítési pontjából. Az árcédulák másolhatók akkor is, ha a termék egy sarokban található.
Általános szabályok a második és a harmadik csoportra.
Az észlelés kényelmének szabálya.
Az áruk elhelyezése és megjelenítése, hirdetések és információk elhelyezésekor fontos, hogy kiküszöböljük a vevőben az észlelési kényelmetlenség lehetőségét (ez öntudatlan irritáció, elutasítás és egyéb negatív érzelmek érzése). A vevő legegyszerűbb és legnyilvánvalóbb döntése ebben az esetben az, hogy nem veszi el ezt a terméket, elhagyja ezt az áruházat vagy üzletet.
Kényelmetlen érzés, amikor egy terméket a boltban észlel, a következő esetekben fordul elő:
Az információk elérhetetlensége vagy elérhetetlensége (árcédulákon, csomagoláson, reklámanyagokon, táblákon)
A feliratok elhelyezkedése rossz látószögben.
A keresési és választási képesség hiánya (a termék nem látható, nem érhető el, a szabályt megsértik és a vevővel szemben állnak, nincsenek osztálymutatók, az árcédulák helytelenül vannak elhelyezve).
Rossz színkombinációk
A formák és térfogatok sikertelen kombinációi (rossz helyelosztás, áruk polcokon való megjelenítése)
Sikertelen zenei, hangtervezés, bosszantó zaj a hűtőberendezésekben;
Rossz világítás (beltérben vagy kereskedelmi berendezésekbe építve).
Amikor meghatározza a vevő reakcióját a termékre, vagy az üzlethez való hozzáállást vizsgálja, a kényelmetlenség valódi okait pszichológiai módszerekkel határozzák meg.
A tisztaság és a tisztaság szabálya
A sérült csomagolás ritkán található az üzletekben. És a mobilok, éppen ellenkezőleg, gyakran törnek és szakadnak, a matricák lemaradnak a polcról. Ebben az esetben a sérült reklámanyagokat sürgősen ki kell cserélni vagy el kell távolítani.
Az M-g tevékenységek időigényesek és költségesek. DE egy üzlet (és a beszállítók) vesztesége az alapvető szabályok megsértése esetén sokszorosa a szabályok betartásának és végrehajtásának ellenőrzésének költségeihez képest.
A legfontosabb értékesítési eszközök a következők: üzlettervezés (külső és belső); üzlettervezés (pontosabban a vásárlói forgalom tervezése); reklám és egyéb eszközök az értékesítés helyén; színblokkolás; áruválaszték; átfogó intézkedéseket.
Vevői felfogás belső környezet, vagy az üzlet légköre két tényezőtől függ - az üzlet környezetének vonzerejétől és a potenciális vásárló pszichológiai felkészültségétől a vásárláshoz. Egy kellemes vásárlási környezetben a vásárlási szándékot olyan ingerek aktiválják, mint a belső tér színvilága és a könnyű zene hangja. Ha a helyzet kellemetlen az ügyfél számára, például a fogorvosi rendelőben, akkor a tompa színek és a nyugtató zene használata segít csökkenteni a pszichológiai izgalmat. A szupermarketek kísérleti tanulmányai azt mutatják, hogy a vásárlók számára a környezet vonzereje viszonylag fontosabb, mint az ár és az áruk minősége.
Értékesítési pont kialakítása. Az értékesítési hely belseje hozzájárul az áruk sikeres értékesítéséhez és a kereskedelmi tevékenységek hatékonyságának növeléséhez. Legyen szó egy drága borbutikról vagy egy kis kávézóról, rendelkeznie kell bizonyos sajátosságokkal, amelyek meghatározzák a „vállalati identitást”. A modern üzletet nemcsak az áruk közvetlen értékesítési helyének tekintik, hanem az átfogó népszerűsítési eszköznek is.
Az emberi szem sokkal finomabb eszköz, mint sokan képzelik. Az értékesítési hellyel kapcsolatos információk tudattalanunkba jutnak, nagyrészt megkerülve tudatunkat, és érzéseket formálnak. Ez lehetővé teszi a vásárló számára, hogy szó szerint azonosítsa az értékesítési pontot, amikor átlépi a küszöböt. Emlékeztetni kell arra, hogy az értékesítési hely típusának nem szabad ellentmondania a belső tartalomnak, azaz az áruknak és a szolgáltatás színvonalának, mivel a vevő indokolatlan elvárásai elfordíthatják a vásárlási vágytól. Az üzlet kialakításának jellemzői:
felhívni a vevők figyelmét az értékesítési helyre;
vonzóbbá tenni a termékeket;
harmóniát teremteni a vevő, az értékesítési pont és az áru között;
szervezze meg a teret az áruk könnyen hozzáférhetővé tételével;
hogy a vevő új érzékszervi élményt nyújtson.
A bolt kialakításának öt alapelve van: egyensúly, hangsúly, harmónia, arány, ritmus.
A tantárgyi szemiotika lehetővé teszi a felismerés funkciójának megvalósítását (például az Eiffel -torony elrendezése egy üzletben), az élvezet ösztönzését (esztétikai kompozíciók), a pszichológiai melegséget (állatok és játszó gyermekek szobrai).
A világítás az értékesítésben megoldja a dekoratív design problémáját, harmonikusan össze kell kötni az üzlet belsőépítészetével. Az üzletekben általában természetes és mesterséges világítást használnak. Természetes megvilágítást akkor használnak, ha megfelelő geometriai fénytényezőt (K c) figyelnek meg, amelyet egy speciális képlet határoz meg.
A szín észrevehetően befolyásolja az emberek érzéseit, hangulatát. Tehát a piros izgat, de gyorsan elfárad; a narancsot forrónak érzékelik, melegít, élénkít; a zöld szín nyugtató hatással van az emberi idegrendszerre, enyhíti az irritációt; a szürke apátiát és unalmat okoz; a fekete szín drámaian csökkenti a hangulatot stb.
Az egyes részlegek saját színének hozzárendelése, amely dominálni fog a dizájnban, elősegíti az ügyfelek gyors navigálását és a megfelelő termék megtalálását. Ezeket a színeket összetéveszthetetlenül társítani kell az osztály terméktípusához, és hangsúlyozniuk kell a termék pozitív tulajdonságait is.
A szag, mint kereskedési eszköz azért érdekes, mert ebben a csatornában az ember nem rendelkezik azzal a bizalmatlansági szűrővel, amely a hallási vagy vizuális csatornákban van.
Vannak más értékesítési eszközök is:
A gyártó az értékesítési stratégiájában minden bizonnyal megjelöli azokat a márkákat és csomagolásokat, amelyeket minden egyes üzletben népszerűsíteni fog. Nyilvánvaló, hogy ez a készlet különbséget tesz a különböző kereskedelmi csatornák között. Például a gyógyszertárakban a vásárlók nagyobb valószínűséggel várják a gyógyszerek szélesebb választékát, mint a kis üzletekben. A vásárlók körében legnépszerűbb márkákat és csomagolásokat mindig a polcokon kell elhelyezni, ezért a beszállítóktól történő vásárlást az eladások arányában kell elvégezni. Ezenkívül a termékeket az értékesítési szintnek megfelelően kell elhelyezni a polcokon. Erre azért van szükség, hogy a legkeresettebb termékek mindig elegendő mennyiségben legyenek.
Az értékesítési pontok hatékony elhelyezése a csarnokban és az áruk megjelenítése. A fő (például a légzőszervi megbetegedésekhez használt gyógyszerek egy része) és további (például állvány vagy kijelző) értékesítési helyeket a gyógyszertárakban, amelyek szabadon hozzáférhetnek az árukhoz, az értékesítési területen lévő vásárlók áramlásának megfelelően kell elhelyezni. . A további értékesítési pont újabb lehetőséget ad a vevőnek a termék megtekintésére és kiválasztására. Ezért a főtől külön helyezkedik el, és a legkelendőbb termékek sokszorosulnak rajta. A további értékesítési pontok különösen akkor hatékonyak, ha az értékesítési terület külső kerülete mentén (ahol a vásárlók 80% -a áthalad), valamint a pénztárgépek közelében találhatók. A termékeket úgy kell elhelyezni, hogy a kívánt termék keresése a lehető legegyszerűbb legyen. Ehhez látható blokkokat kell létrehoznia a polcokon márka, csomagolás és termékcsoport szerint. Emlékeztetni kell arra, hogy a szekciók alsó polcai nem láthatók, és a nagy gyógyszertárakban csak a teljes üzlet értékesítésének 5% -át teszik ki. Ezért törekedni kell a függőleges márkájú blokkokra. A kijelzőnek megszerveznie kell azt is, hogy a gyenge márkák népszerűséget kölcsönözzenek az erősebbektől. Ehhez az erős márkák (gyógyszerek pozíciói) egy sort kezdenek és zárnak a polcon. Így a gyenge (a fogyasztó számára kevésbé ismert) drogok a "várfalakon" belül lesznek, erős áruk szervezésében, és további vásárlói figyelmet vonnak tőlük.
Elmélet
Az a pénzmennyiség, amelyet hajlandóak elkölteni, és az az idő, amelyet egy személy hajlandó költeni a kereskedési szintre, attól függ, hogy a kereskedési emeleten kialakított környezet kellemes -e az ügyfelek számára. Ezeket az eredményeket John Rossiter és Robert Donovan szerezte modelljével a kiskereskedelmi környezet fogyasztói magatartásra gyakorolt hatásának felmérésére. Érdekes módon ugyanezek a tanulmányok kimutatták, hogy a bolti vásárlókat nem érdekli, hogy manipulálják -e őket vagy sem. Természetesen, ha a manipuláció nem válik túl tolakodóvá.
Az értékesítők számára ebben az esetben a sürgős feladat egy értékesítési terület kialakítása, hogy a vásárlók pozitív érzelmeket kapjanak, miközben tartózkodnak benne, és ugyanakkor megvásárolják azokat az árukat, amelyek a legelőnyösebbek az üzlet tulajdonosa számára. A probléma megoldásához időre tesztelt és praktikus kereskedési eszközök állnak rendelkezésre, amelyek használata megköveteli az elméleti alapok jó ismeretét, az áruház termékeinek jellemzőinek megértését és jó gyakorlati készségeket. Mivel a technológia alkalmatlan használata az ügyfélforgalom és a bevételek csökkenéséhez vezethet, jobb, ha meghívja mestersége igazi mestereit, például a Klever marketingügynökség alkalmazottját.
Az értékesítés elmélete szerint a vásárlók véleményének hatékony manipulálására számos alapvető technika létezik. Azt:
- tervezés;
- a tér elrendezése;
- tárgyi szemiotika;
- POS anyagok;
- szín és világítás;
- hanghatás (hanggal és anélkül);
- aroma;
- tapintási érzések;
- elrendezés.
A legfontosabb bolti értékesítési eszközök a termékmegjelenítés és az alaprajz. Ez a kereskedelmi zóna kialakításának alapja, és nagyon nehéz lesz kijavítani a bennük elkövetett hibát. A háromszintű értékesítési koncepcióban ezek a technikák a háromszög közepén és csúcsán helyezkednek el. Mindenesetre a fenti módszerek egyenkénti alkalmazása hiábavaló foglalkozás. A kért eredményeket csak hozzáértő kombinációjuk biztosítja.
Tér elrendezés
Azt a szabályt, amely leírja, hogyan lehet a leghatékonyabban megtalálni a kereskedési szint jelentős pontjait, az "arany háromszög" -nek nevezik a kereskedésben. Mit jelent ez a fogalom? Bármely kereskedési szinten három legfontosabb pont van a vásárlók számára: bejárat, pénztárés akkor az áru helye amiért jöttek. Ezek a helyek alkotják a háromszög feltételes csúcsait.
A kereskedő feladata, hogy a háromszög minden oldalát a lehető leghosszabbá tegye, és tele legyen különféle kapcsolódó termékekkel. Ez a stratégia a legjobban működik a nagy önkiszolgáló üzleteknél, de hasznos lehet a minimálpiacokon is. A tér ilyen szervezésének ötlete az, hogy növelje az ügyfél által az üzletben töltött időt és a látott termékek számát. Ily módon lehetőség nyílik a tervezett vásárlásokon túl további vásárlásokra is. Szükséges a termékcsoportok elrendezése, hogy azok hatással legyenek a látogatók asszociatív körére, és kiegészítsék az ügyfél által már megvásárolt termékeket.
Amikor kiválasztja azokat a helyeket, ahol a legfontosabb pontok találhatók, fontos megjegyezni, hogy leggyakrabban kényelmesebb, ha egy személy az óramutató járásával ellentétes irányban mozog, hogy a termékkel ellátott vitrin a jobb oldalon legyen.
Elrendezés
Ez az egyik leghatékonyabb kereskedési technika a kiskereskedelemben, amely lehetővé teszi az eladatlan áruk gyors eladását, a vevők figyelmének felhívását egy nyereséges új termékre, vagy az áruház márkapozícióira való összpontosítást.
Az áruk kereskedési padlóra helyezésének elvei:
- vízszintes;
- függőleges;
- blokkok;
- kijelző;
- többáru;
- "Ömlesztve".
Ezen lehetőségek mindegyikének megvannak a maga előnyei és hátrányai. Így a kijelző elrendezése, amely magában foglalja az áruk egy részének külön állványon való elhelyezését, távol ezeknek a pozícióknak a fő helyétől, lehetővé teszi a vevők figyelmének felkeltését. Hasonló funkciót hajt végre a "tömeges" opció. Ebben az esetben az elemeket, amelyekre fel kell hívnia a figyelmet, véletlenszerűen egy kosárba vagy más tágas tárgyba dobják.
A többtermékes módszer akkor alkalmazható, ha több terméklehetőséget kell bemutatnia az ügyfeleknek, egyetlen funkcióval egyesítve. Az ilyen elrendezés elvégezhető a termék színeinek, alakjának, méretének és egyéb paramétereinek figyelembevételével.
Az áruk kereskedési emeleten való megjelenítésének fontos része az szembenézve. Ez a folyamat határozza meg a polcon bemutatott termék optimális sorainak számát. Ha túl sok vagy túl kevés van belőlük, az eladások csökkennek. Attól függően, hogy milyen értékesítésről beszélünk, az arc különböző paraméterektől függ.
A kategóriaértékesítés, vagyis az áruk egy csoportjával való munkavégzés magában foglalja ennek a csoportnak a legoptimálisabb elhelyezését a számára kijelölt területen belül. Ha egy cég érdekeit képviselő szakemberről beszélünk, akkor az lesz a feladata, hogy visszanyerje termékei számára a legjövedelmezőbb teret. Kombinált értékesítés esetén ki kell számítani az arcok számát az egyes árutípusok optimális burkolatának kiválasztásához, és egyidejűleg a polcokon el kell helyezni a konnektor választékában található összes pozíciót.
Egy másik, elsősorban önkiszolgáló áruforgalomból ismert fogalom az arany polc... Ez egy szemmagasságban elhelyezett polc egy átlagos magasságú személy számára, ahonnan a legkényelmesebb árut venni. Általában olyan termékeket jelenítenek meg ott, amelyek értékesítése a bolt számára a legjövedelmezőbb.
POS anyagok
Ez a kifejezés a vásárlók figyelmének felkeltésére szolgáló különféle eszközökre utal: zászlók, dugók, wobblerek, változatos ajándéktárgyak sőt még árcédula. Némelyiket a polcok felületének javítására, világosabbá és érthetőbbé teszik az ügyfelek számára, míg másokat az egyes pozíciók kiemelésére használnak. Például a különböző arcok közé helyezett wobblerek segítenek elkülöníteni az egyik márkát a másiktól, és felhívni a figyelmet a kívánt termékre.
Az árcédulák a legegyszerűbb és legegyszerűbb módja a termékek vonzerejének növelésére. Világosan láthatóaknak kell lenniük, egyértelmű költséggel. Ha hangulatjeleket, termékképeket és egyéb grafikus képeket használnak az árcédulán, az ügyfelek nagyobb érdeklődést mutatnak a termék iránt. Egy másik lehetőség az árcédula, amely egyesíti az új árat és az áthúzott régit, vagy a régi árral ellátott árat áthúzzák, és az új mellett vannak. Ez jó módja annak, hogy felkeltse az ügyfelek érdeklődését, ha nem használja túl gyakran. A normál és a kedvezményes árak legjobb aránya a 80/20.
A termék mellett elhelyezett ajándéktárgyak egyszerre több funkciót is elláthatnak. Először is, ez egy jó módja annak, hogy termékinformációkat juttasson el a fogyasztókhoz, mivel nem mindenki hajlandó tanácsot kérni az áruház alkalmazottjától. Másodszor, a gyönyörűen megtervezett anyagok vizuálisan felkelthetik a figyelmet, vagy ha ajándékként kínálják vásárláshoz, növelhetik a birtoklási vágyat. Ne tegyen közzé ilyen termékeket a hamisítás uralkodó és bizonyított hatékonyságának rovására.
Tantárgyi szemiotika
Ennek a módszernek a lényegének megértéséhez meg kell találni, mi a szemiotika. azt a jelek tudománya, használatuk a kommunikációban ... A kiskereskedelmi térben a szemiotika elvei alkalmazhatók a fontos árucsoportok kiemelésére, a figyelem felhívására.
Ezt olyan jelekkel lehet megtenni, amelyeket a legtöbb vásárló pozitívan társít a termék használatának céljához. A jelek kiegészíthetők különböző színekkel, amelyek az asszociatív láncokat is érintik. Ez inkább pont módszer, mint masszív módszer; nem szabad túlterhelni a környezetet különféle jelekkel.
Tervezés és érzések
Korábban azt mondták, hogy egy ember számára kellemes környezet miatt több időt kell töltenie benne, és ha kiskereskedelmi környezetről beszélünk, több pénzt kell költenie. A többi kereskedési eszköz felelős azért, hogy a látogató mennyire kényelmesen tartózkodik a kereskedési emeleten: design, hang, illat, tapintási érzések, fény és különböző színek használata.
Itt minden nyilvánvaló: feltűnő kellemes illat, amely serkenti az étvágyat, vagy bemutatja a látogatók számára a termék tulajdonságait (amikor kávé, parfüm stb.), Kellemes vásárlási hely stb.
Ezeknek az eszközöknek is megvannak a buktatói. Például a nem megfelelő színek használata vagy a rossz egyesületek kiáltása elidegenítheti a vevőket. A színkombinációt az áruház profiljától (gyógyszertár, alkoholista, élelmiszerbolt stb.) Függően ajánlott kiválasztani.
Fontos, hogy ne felejtsük el a relevancia elvét : a túl intelligensen megtervezett diszkontpont elidegeníti a potenciális vásárlókat, a nagy értékű árukra szakosodott üzlet rosszul megtervezett csarnoka ugyanilyen hatással lesz.
A zene a kereskedőteremben szintén ellentmondásos jelenség. Rossiter és Donovan munkássága során kiderült, hogy csak azok reagálnak pozitívan a zenére, akik nem tervezett vásárlásokra érkeztek. Ha hangos bejelentéseket használ, ügyelni kell arra, hogy azok ne legyenek túl tolakodóak vagy váratlanok.
Minden kereskedő feladata, hogy olyan légkört teremtsen felelősségi körében, amelyben a további áruk megvásárlásának érzelmi vágya erősebb lesz, mint a kritikus gondolkodás. Függetlenül attól, hogy kategorikus értékesítésre van szüksége az értékesítési helyen, exkluzív vagy más típusú, jobb, ha a munkát szakemberekre bízza. Ha az értékesítés nem biztató, és a vásárlók megkerülik az üzletét, akkor ideje elgondolkodni az értékesítők kiszervezésén. A Klever marketingügynökség szakemberei rendelkeznek minden szükséges készséggel, számunkra sok sikeresen megoldott ügy van. Moszkvában, Szentpéterváron és az ország más nagyvárosaiban dolgozunk.
Kereskedés - marketingkommunikációs forma, olyan tevékenységek, amelyek célja az áruk legintenzívebb népszerűsítése kiskereskedelem intézkedésrendszer létrehozása révén, főként nem verbálisan befolyásolva a vásárlási döntéshozatali folyamatot.
Az értékesítési eszközök osztályozása:
- értékesítési hely kialakítása;
- kereskedési emelet elrendezése (a tér szemiotikája);
- tárgyi szemiotika;
- áruk megjelenítése;
- világítás;
- az üzlet belsejének színes kialakítása;
- beszédhatás;
- hangos nem verbális hatás;
- aroma kommunikáció;
- tapintható hatás;
- POZÍCIÓ- anyagok (vitorláspont).
Donovan és Rossiter kutatásai meggyőzően kimutatták, hogy a vásárlónak az üzlet belsejéről vagy hangulatáról alkotott felfogása két tényezőtől függ - az üzlet környezetének vonzerejétől és a vásárló pszichológiai felkészültségétől. Egy kellemes vásárlási környezetben a vásárlási szándékot olyan ingerek aktiválják, mint a belső tér színvilága és a könnyű zene hangja. Ha a helyzet kellemetlen az ügyfél számára, például a fogorvosi rendelőben, akkor a tompa színek és a nyugtató zene használata segít csökkenteni a pszichológiai izgalmat. A szupermarketek kísérleti tanulmányai azt mutatják, hogy a vásárlók számára a környezet vonzereje viszonylag fontosabb, mint az ár és az áruk minősége.
Értékesítési pont kialakítása. Az értékesítési hely belseje hozzájárul az áruk sikeres értékesítéséhez és a kereskedelmi tevékenységek hatékonyságának növeléséhez. Legyen szó egy drága borbutikról vagy egy kis kávézóról, rendelkeznie kell bizonyos sajátosságokkal, amelyek meghatározzák a „vállalati identitást”. A modern üzletet nemcsak az áruk közvetlen értékesítési helyének tekintik, hanem az átfogó népszerűsítési eszköznek is.
Az emberi szem sokkal finomabb eszköz, mint sokan képzelik. Az értékesítési hellyel kapcsolatos információk tudattalanunkba jutnak, nagyrészt megkerülve tudatunkat, és érzéseket formálnak. Ez lehetővé teszi a vásárló számára, hogy szó szerint azonosítsa az értékesítési pontot, amikor átlépi a küszöböt. Odabent egy igazi "kereskedelmi színházban" találja magát, és ennek a színháznak a díszlete nagyban függ attól, hogy a vevő hogyan fogja érezni magát, és meddig marad ott. Emlékeztetni kell arra, hogy az értékesítési hely típusának nem szabad ellentmondania a belső tartalomnak, azaz az áruknak és a szolgáltatás színvonalának, mivel a vevő indokolatlan elvárásai elfordíthatják a vásárlási vágytól. Tervezési funkciók:
- felhívni a vevők figyelmét az értékesítési helyre;
- vonzóbbá tenni a termékeket;
- harmóniát teremteni a vevő, az értékesítési pont és az áru között;
- szervezze meg a teret az áruk könnyen hozzáférhetővé tételével;
- hogy a vevő új érzékszervi élményt nyújtson.
Emlékezzünk a tervezés öt alapelvére is: egyensúly, ékezet, harmónia, arány, ritmus.
Tantárgyi szemiotika lehetővé teszi, hogy megvalósítsa a felismerés funkcióját (például az Eiffel -torony elrendezése egy üzletben), az élvezet ösztönzését (esztétikai kompozíciók), a pszichológiai melegséget (állatok és játszó gyermekek szobrai).
Világítás az értékesítés során megoldja a dekoratív tervezés problémáját; harmonikusan össze kell kötni az üzlet belsőépítészetével. Az üzletekben általában természetes és mesterséges világítást használnak. Természetes megvilágítást akkor használnak, ha megfelelő geometriai fénytényezőt (K c) figyelnek meg, amelyet egy speciális képlet határoz meg.
Színérezhetően befolyásolja az emberek érzéseit, hangulatát. Tehát a piros izgat, de gyorsan elfárad; a narancsot forrónak érzékelik, melegít, élénkít; a zöld szín nyugtató hatással van az emberi idegrendszerre, enyhíti az irritációt; a szürke apátiát és unalmat okoz; a fekete szín drámaian csökkenti a hangulatot stb.
Az egyes részlegek saját színének hozzárendelése, amely dominálni fog a dizájnban, elősegíti az ügyfelek gyors navigálását és a megfelelő termék megtalálását. Ezeket a színeket összetéveszthetetlenül társítani kell az osztály terméktípusához, és hangsúlyozniuk kell a termék pozitív tulajdonságait is.