Методика привлечения к сотрудничеству многообразна, и не стоит увлекаться, приобретая информаторов только за деньги или шантажируя их собранным компроматом. Hy а если уж вы не придумали ничего лучшего, то очень важно помнить, что человек C сильной нервной системой, которого «сломали» на компромате, как жертва насилия будет подсознательно жаждать реванша и, что вполне возможно.

Однажды попытается его взять. Человек со слабой нервной системой может выдать на такой «жесткий» вербовочный подход неадекватную реакцию.

Если обратиться к опыту Комитета госбезопасности СССР, то непредвзятый анализ показывает, что подавляющее большинство его негласных сотрудников работали по идейным соображениям. Вторую по значимости группу держали на компромате. И только самый мизер составляли те, кто откровенно требовал за свою работу денег (они, кстати, были самыми ненадежными партнерами).

Однако идеализировать «идейные» источники также не стоит. Доверительный помощник, который работает только из идеологических соображений, может под влиянием каких-нибудь психологических факторов изменить принятое решение о сотрудничестве. Считая себя добровольцем, он полагает, что в любой момент может от него отказаться.

Кстати говоря, «идейные» мотивы для сотрудничества могут быть самыми разнообразными и иногда сводятся к природной склонности человека к болтливости, интригам или доносительству. Одним из побудительных мотивов к доверительному сотрудничеству может стать месть. Если обратиться к истории, то многие арабы сотрудничали с израильской разведкой «Моссад» совсем не ради денег, а ради того, чтобы разделаться со своими соседями, которые их обманули или обидели. B нашей стране в эпоху повального «кида- лова» и тотального обмана это направление также имеет большие перспективы. B качестве подтверждения можно привести откровения одного из старших офицеров налоговой полиции о том, что чаще всего российских бизнесменов «сдают» обманутые жены и брошенные любовницы.

B то же время ДП, работающий исключительно на материальной основе, чувствует себя обязанным передавать информацию в обмен на то, что ему платят, к тому же он прекрасно понимает, что за этим всегда маячит угроза шантажа. Оперативник всегда может оказать нажим на источник, демонстрируя ему документальные доказательства его финансового интереса.

Обсуждая подобные проблемы, большинство экспертов в области разведки и контрразведки склонны высказывать мнение о необходимости комплексного подхода в работе с источниками конфиденциальной информации: плохо, если агент работает только за деньги, но и бескорыстие агента тоже должно иметь свои пределы.

B качестве классического примера закрепления доверительных отношений вербовщика с агентом, работающим из идеологических побуждений, можно рассмотреть вербовку гражданского аналитика военно-морской разведки США Джонатана Полларда израильской спецслужбой «Лакам». Несмотря на то,· что израильтяне были абсолютно уверены в патриотических (сионистских) побуждениях своего агента, куратор убедил Полларда принять скромный презент в виде кольца с бриллиантом и 10 тыс. долларов наличными на карманные расходы.

Если провести детальный анализ причин, толкнувших Полларда в объятия израильской разведки, то можно с уверенностью утверждать, что это было сочетание его сионистских взглядов, склонности к авантюризму и попытки преодолеть комплекс неполноценности (осознать собственную значимость).

Во-первых, Полларду для утоления своих авантюрных наклонностей хотелось новых неизведанных острых ощущений.

Во-вторых, как человек, фанатично преданный сионистской идее, Поллард получал большое моральное удовлетворение от сознания того, что помогает Израилю в борьбе с его врагами.

И, наконец, в-третьих, Поллард, компенсируя свой глубинный комплекс неполноценности, ощущал себя причастным к кругу немногих избранных (в данном случае - высшее руководство Израиля), причем специалисты «Лакама» на конспиративных встречах всячески подчеркивали то, что информация, исходящая от него, незамедлительно докладывается на самый верх пирамиды власти.

Понятно, что материальное стимулирование должно иметь место, но информатор, работающий только за деньги - ненадежен, так как легко может стать «двойником», оказывая «дополнительные» услуги тому, кто заплатит больше, чем вы.

B случае, если получение информации невозможно без откровенной материальной основы, то психологически очень важно сразу дать деньги и разрешить их тратить. Нельзя покупать человека теоретически. «Нашему» человеку необходимо не только увидеть деньги живьем, но и пощупать, понюхать и прикинуть, как их можно потратить. «Нашему» человеку гораздо проще расстаться с самой крупной, но неосязаемой суммой, чем с самой маленькой, но удерживаемой им в руках.

Как известно, самый лучший способ расположить к себе человека, особенно зажатого в тиски нужды, - это, не тратя лишних слов, решить его материальные проблемы.

Ho есть и еще одно простое, но, к сожалению, не всегда четко осознаваемое правило - не стоит грубо совать человеку деньги, даже если он сильно в них нуждается. Материальный аспект сотрудничества может расшифровываться весьма неоднозначно: дополнительный заработок, коммерция, оказание разовой услуги для приобретения крупной вещи, оплата медицинских расходов, связанных с тяжелой болезнью, бесплатный вояж за границу, финансирование предпринимательской деятельности. Так, например, в практике КГБ CCCP тех, кто отказывался брать деньги, поощряли разнообразными подарками. Это могли быть шахматы, набор столярных инструментов, фотоаппарат - т.е. то, чем человек увлекался.

Уже упоминавшийся С. Алмазов в своей книге приводит следующую историю: «Однажды один из агентов дал мне очень серьезную информацию, реализация которой предотвратила утечку за рубеж совершенно секретных сведений.

B то же время я прекрасно знал, что агент категорически откажется от материального вознаграждения. Благо что уже изучил его пристрастия и понял, чем можно отблагодарить человека: он страстно увлекался домашними заготовками. A тогда страшнейшим дефицитом являлись крышки для консервирования. Что, если попробовать поискать их? Сам не справился, пришлось поднять на ноги друзей из ОБХСС: выручайте, не для себя лично надо, для дела - и в конце концов принес ему полный чемодан крышек».

Как уже говорилось выше, не стоит придавать главенствующего значения материальному стимулированию, но показывать свое внимание небольшими подарками или торжественным обедом в честь знаменательных для этого человека дат и событий просто необходимо. Большинству людей прежде всего дорого внимание к своей персоне, а не цена полученного подарка.

Каждого человека в первую очередь волнуют его собственные проблемы, а в повседневной жизни кахщый человек страдает больше всего от того, что его никто не слушает. Самая большая проблема для большинства людей - найти себе тактичного и внимательного слушателя.

Главное в искусстве привлечения к сотрудничеству - это умение внимательно, не перебивая слушать своего собеседника, и если у объекта есть желание, корректно и с уважением обсудить волнующую его тему. Никогда не стоит задавать прямых вопросов, беседу надо стараться построить таким образом, чтобы она выглядела, как обмен мнениями между двумя равноправными и уважающими друг друга людьми, стремящимися общими усилиями разобраться в интересующей их проблеме и найти ей взаимовыгодное решение.

При этом делать это нужно по возможности деликатно, не ущемляя человеческого достоинства ДП и не напоминая ему, что отныне он находится в полной зависимости от курирующего его оперативника и подразделения безопасности, которое тот представляет.

Искреннее уважение к доверительному помощнику, даже если он того не очень заслуживает, - залог его длительной и продуктивной работы. Без такого уважения, без учета возможностей и интересов самого информатора ничего хорошего из сотрудничества с ним не получится...

Кстати, еще об одном очень важном моменте. Откровенная демонстрация расовых предрассудков, пренебрежение к политическим взглядам источника или приверженности его той или иной религиозной конфессии - показатель полной профессиональной непригодности. Хороший агентурист в силу своих служебных обязанностей просто обязан быть убежденным «интернационалистом».

Bce это в совокупности и дает формулу успешной работы с источниками информации.

Если информатор в данный момент сообщает вам сведения, не представляющие для вас интереса, его все равно необходимо выслушать с выражением крайней заинтересованности на лице и сердечно поблагодарить после встречи за полученные ценные сведения.

Однако следует помнить, что неумение тактично вывести собеседника из длительного безрезультатного монолога - показатель низкой профессиональной квалификации самого оперативника.

B советские времена встречалось немало больших начальников, присланных «на укрепление» органов по партнабору, которые до самой пенсии так и не понимали сути агентурной работы. K примеру, один такой субъект решил собрать весь негласный аппарат на производственное совещание - ему, видите ли, захотелось побеседовать со всеми сразу по душам. Другой, одержимый благими намерениями, решил поощрить всех информаторов одинаковыми костюмами, чтобы, значит, каждый из них был в форме.

B этой связи вспоминается эпизод из книги В.Кирпиченко «Записки разведчика»: в одной африканской стране социалистической ориентации советник по безопасности из CCCP был приглашен на парад по поводу местного Дня независимости. После прохождения колонн армии, полиции и сотрудников местной службы безопасности явно не в ногу прошла непонятная толпа разномастно одетых людей. Когда советник поинтересовался, кто же это такие, ему с гордостью сообщили, что это, мол, наши лучшие секретные агенты.

Для обеспечения безопасности доверительных помощников встречи с ними рекомендуется проводить на конспиративных или явочных квартирах (адреса, по которым оперативник может встретиться с информатором для откровенного разговора, на оперативном жаргоне именуемые «кукушкой»). Данная квартира может пустовать, в ней могут проживать люди, которые по условному сигналу безоговорочно предоставят помещение так, чтобы никто не мог зафиксировать момент встречи оперативника с нужным ему человеком. Неплохим вариантом конспиративной квартиры может быть офис «левой» фирмы, расположенный таким образом, чтобы входящего или выходящего агента трудно было идентифицировать в общей массе посетителей.

Ha встречу с ДП (если это не моментальная передача информации из рук в руки) нужно приходить за пять-десять минут, дабы осмотреться и адаптироваться к окружающей обстановке.

Естественно, что источники нужно беречь и физически, и психологически, и эмоционально. Ho ни при каких обстоятельствах отношения с ДП не должны становиться слишком близкими, так как в этом случае возникает своеобразная эмоциональная зависимость. И тот, кто нарушает это «золотое» правило, расплачивается по прейскуранту в полном объеме. Особенно, если в роли доверительного помощника выступает женщина.

Интимные отношения с агентессой могут себе позволить только последние идиоты.

При работе со «слабым» полом следует учитывать еще одну особенность - большинство женщин способны на абсолютно нелогичный, глупый, необъяснимый поступок, продиктованный исключительно какими-нибудь сиюминутными эмоциями, и, что самое неприятное, никто не может предсказать, когда именно эти эмоции возникнут, - даже сама женщина.

Бывший комендант штаба французской армии Эмил Maccap в своей книге «Шпионы и шпионки в Париже», изданной в 1936 году в Париже, писал по этому поводу: «Англичане также ввели принцип: не пользоваться услугами ни сомнительных субъектов, ни женщин. Рано или поздно, говорили они, те и другие проявят слабость. Женщины к тому же отличаются недостатком терпения и отсутствием твердости. Кроме того, женщина не умеет хранить тайны, и сердце ее часто подчиняет себе мозг... Они неспособны... предать друга или любовника».

Я не призываю отказываться от услуг доверительных помощников женского пола, но без тщательного учета особенностей женской психологии информационно-поисковая работа чревата различными осложнениями. Ведь особенности в женской и мужской логике поступков обусловлены прежде всего нашей физиологией. У большинства женщин эмоциональный тип мышления, склонный к интуиции и различным «озарениям», у мужчин же - рациональный, склонный более к формальной логике.

Работа с прекрасным полом должна строиться на установлении уважительных отношений, основанных не столько на материальной основе, сколько на моральном соучастии. Ведь, как правило, именно среди женщин чаще встречаются те, у кого по каким-то причинам не сложилась личная жизнь. Ho если вы будете уважать достоинство доверительного помощника, видеть в нем человека, поддерживать советом и соучастием, трудно найти более ценный источник информации.

A теперь давайте поговорим о вещах, которые вам обязательно придется использовать в практике информационно-поисковой работы, - это так называемые человеческие комплексы. Если говорить строгим медицинским языком, то, что в быту подразумевается под комплексом, на самом деле - невроз. A неврозы есть почти у всех.

Bce комплексы, которые есть у человека, формируются до пятилетнего возраста, когда ребенок растет как личность. У нас принято воспитывать главным образом по принципу запретов и условий. «Если ты будешь делать это, я сделаю это», «Если не будешь слушаться, я тебя любить не буду». Ребенок вырастает с подсознательным ощущением, что любить можно только «за что-то». И человек всю жизнь подсознательно подавляет свою личность, стремясь стать «таким», чтобы его любили, носит маску. Ho рано или поздно это может привести к невротическому комплексу, антисоциальному поведению, озлобленности или депрессии... Это компенсаторные реакции организма, чтобы «удержаться на плаву».

Комплекс неполноценности, например, возникает, по Адлеру, у любого ребенка, так как тот мал, неумел, слаб и полностью зависит от своих родителей. Под внешней раскованностью, подчеркнутой сексуальностью очень часто скрывается компенсация внутренней скованности, зажатости подавленного женского естества.

Полное отсутствие комплексов - это тоже комплекс, только более сложный «комплекс полноценности». То, что ранее называли манией величия. Человек, который демонстрирует, что он - самый лучший, умный, сильный, красивый, удачливый и т.д., как правило, - компенсирует таким образом свое глубинное чувство неполноценности. Тот, кто действительно уверен в себе, не нуждается B том, чтобы ежеминутно доказывать это.

Очень часто встречаются люди, идущие на сотрудничество от чувства одиночества, от желания осознать свою нужность, хотя бы кому-нибудь, даже таким «специфическим» способом. Для такого человека курирующий его оперативник обычно становится самым близким человеком. Ситуация, когда человек находится в контакте с оперработником, сама по себе невротическая. K тому же невротик автоматически вырабатывает в себе невротическое отношение ко всем значащим для него личностям. ДП начинает рассказывать оперативнику про себя BCE подряд без утайки, в этом и состоит основное сходство оперативника и психоаналитика. Такого рода отношения становятся очень значимы. Приобретая искреннего слушателя, ДП приобретает еще один невроз. Риск тут, кстати, не так уж и велик, прибавление ко многим неврозам еще одного уже ни на что существенно не влияет. Особенно это характерно для женщин.

B повседневном общении невротика весьма просто выявить по излишнему напряжению на лице, которое при глубокой депрессии объекта превращает его в неподвижную, чаще всего страдальческую маску, на которой не отражаются никакие чувства. B первую очередь это связано со спазмами мимических мышц, которые сам объект не всегда ощущает. Эта своеобразная маска еще больше отгораживает невротика от окружающих и значительно затрудняет его общение.

Существуют три типа привязанности - безопасностные, избегающие и тревожные. Человек с безопасностным типом привязанности даже в самых острых ситуациях не осложнен внутренними проблемами и терзаниями. Он не лишен дара переживать, он скорее в недоумении подумает что тот, кто перестал с ним общаться, «сошел с ума», чем будет сходить с ума сам.

Тип привязанности формируется в раннем детстве и зависит от того, как мать относилась к своему ребенку: бежала ли к нему по первому зову (безопасный тип), жестко воспитывала (ребенок вырастает «избегателем»), оставляла в неуверенности в материнском чувстве и отзывчивости (тревожный тип).

Люди с тревожным типом привязанности не уверены в себе. Для них мерило собственных возможностей и перспектив - не достоинства их личности, а отношение к ним окружающих.

По американским данным, тревожных людей - 25%, «избегате- лей»- 19%. Ho это их статистика. B нашей стране людей с тревожным типом значительно больше, что и открывает большие оперативные возможности.

Привлечение к доверительному сотрудничеству - дело тонкое, тут одним напором и силой голосовых связок не возьмешь. И давить на ОВР с начальственными нотками в голосе и откровенно плевать в душу, наверное, не стоит, даже если объект этого заслуживает.

Никогда не форсируйте события, очень часто в вербовочной разработке периоды активности, когда одно действие следует за другим и решения приходится принимать мгновенно, сменяются продолжительными периодами выжидания. Помните, хороший вербовщик очень похож на рыбака, а рыбалка - удел терпеливых. В разведке и контрразведке поспешные действия - непозволительная роскошь, часто заканчивающаяся звездочкой на очередном обелиске.

Большое значение в агентурной работе имеет правильный выбор момента для обращения к эмоциональной сфере объекта. Ведь когда говорят эмоции, рассудок обычно отдыхает. В качестве подтверждения этого постулата можно привести историю вербовки подполковника, (в дальнейшем генерал‑лейтенанта) ГРУ Дмитрия Полякова. В 1961 году, когда Поляков начал работать в нью‑йоркской резидентуре ГРУ, в США свирепствовала эпидемия гриппа. Его младший ребенок простудился, получил осложнение на сердце, и спасти его могла только срочная операция. Поляков попросил руководство резидентуры оказать материальную помощь, чтобы оперировать сына в нью‑йоркской клинике, но получил отказ, и младенец умер.

Этим не преминули воспользоваться вербовщики ФБР. Буквально на следующий день после смерти ребенка они сделали озверевшему от несправедливости судьбы и своего начальства разведчику предложение о сотрудничестве. Поляков принял его безоговорочно.

Вообще работа в таком стиле - это фирменный конек американцев. Так, например, после августовских событий 1991 года, когда многие теперь уже бывшие советские граждане находились в состоянии сильной прострации, американские спецслужбы совместно со своими союзниками провели массовые вербовочные подходы к сотрудникам КГБ и ГРУ, работавшим под дипломатическим прикрытием. И, как ни горько это признавать, имели значительные успехи.

Существуют и так называемые методики привлечения к сотрудничеству под давлением. Эту категорию доверительных помощников принуждают к сотрудничеству компрометирующими материалами, угрозой привлечения к уголовной ответственности или нарушения их социального, криминального или семейного статуса. Как правило, сотрудничество с такой агентурой длится недолго. Страх постепенно притупляется, и энтузиазм информатора падает, он старается уклониться от контактов или ограничивается малозначащей информацией. Но для работы по конкретному делу на короткое время он вполне пригоден.

В данном случае очень важно помнить, что человек с сильной нервной системой, которого «сломали» на компромате, как жертва насилия будет подсознательно жаждать реванша и, что вполне возможно, однажды попытается его взять. Человек со слабой нервной системой может выдать на такой «жесткий» вербовочный подход неадекватную реакцию в виде попытки покончить жизнь самоубийством.

В качестве иллюстрации печальных последствий «жесткой» вербовки на компромате, игнорирования контроля психологического состояния агента, а также грубейшего нарушения курирующим оперативником правил агентурной работы можно привести следующую весьма поучительную историю.

В конце XIX века жандармский полковник Судеикин для создания агентурных позиций в среде народовольцев выбрал в качестве объекта вербовочной разработки некого революционера по фамилии Дегаев. Основой для привлечения объекта к сотрудничеству должна была стать его компрометация через подставу одиннадцатилетней проститутки, отличавшейся дьявольской красотой и необузданными сексуальными инстинктами.

Фотоаппаратура в специально оборудованном номере меблированных комнат купца Калашникова дотошно зафиксировала любовные утехи женатого Дегаева. В дальнейшем после демонстрации наиболее пикантных сцен Судеикин сделал пламенному революционеру деловое предложение, от которого тот ну никак не смог отказаться.

Стоит отметить, что развлечения подобного рода, тем более с лицами, не достигшими половой зрелости, в народовольческих кругах карались безжалостно и, как правило, без излишнего формализма. Ну а раз так, то пути назад у Дегаева не было.

Однако в дальнейшем сам Судеикин потерял голову от прелестей и квалификации малолетней гетеры. Нарушая все писаные и неписаные правила агентурной работы, он не только поселил свою пассию на одной из конспиративных квартир, но и содержал ее за счет фондов Охранного отделения.

Узнав об этом, Дегаев совсем потерял голову. Он покаялся в своем предательстве перед товарищами и вызвался жестоко покарать царского сатрапа. Дождавшись очередной конспиративной встречи с куратором, он явился на явочную квартиру с двумя коллегами по партии. Зная, что Судеикин всегда на случай покушения носит кольчугу, он для страховки прихватывает с собой ломик{Галвазин С.Н. Охранные структуры Российской империи. Формирование аппарата, анализ оперативной практики. - М., 2001.}.

Анализируя происшедшее, стоит выделить по меньшей мере три мотива заставивших Дегаева пойти на такое:

во‑первых, личное оскорбление, вызванное грубой вербовкой, и ощущение себя униженным в отношениях с Судейкиным;

во‑вторых, исполнение воли товарищей по партии, которым он покаялся после вербовки;

в‑третьих, чувство марионетки, когда он убедился, что охранка в лице чиновника Судейкина претендует не только на управление его поступками и мыслями, но и на вмешательство в его личную жизнь.

Итак, еще раз повторюсь: если на стадии вербовочной разработки добровольное согласие кандидата о сотрудничестве получить невозможно, то объект привлекается на основе материалов, содержащих сведения или документы, разглашение или реализация которых может привести к потере социального статуса или экономического благосостояния ОВР.

В этом случае прежде всего надо четко определиться с тем, какие именно деяния объекта могут его скомпрометировать в глазах значимых для него персонажей, а какие нет. При анализе нужно учитывать психологические, образовательные, национальные и религиозные особенности менталитета объекта и его окружения.

В качестве примера приведу одну старую комитетовскую байку о попытке вербовки на компромате сотрудника французского посольства в Москве. Наружное наблюдение показало, что интересующий контрразведку объект является большим поклонником прелестей московских красавиц, поэтому и ловить его решили в «медовую ловушку»*{Медовая ловушка - на оперативном жаргоне мероприятие по привлечению к доверительному сотрудничеству через подставу сексуального партнера, устраивающей объект сексуальной ориентации.}.

К объекту весьма грамотно подвели «ласточку» и организовали ЭТО. Затем, потирая ладони в предвкушении звездопада званий и должностей, француза под благовидным предлогом вытащили из посольства и пригласили на закрытый просмотр в небольшой уютный ведомственный кино‑зальчик. Просмотр немого варианта картины проходил в гробовой тишине, которую весьма неприятно оживляло тяжелое дыхание объекта. А когда загорелся свет и атташе, щурясь от удовольствия, с чувством глубокого восхищения стал нахваливать операторскую работу, выбор ракурса съемки и талант монтажера, зубовный скрежет контрразведчиков был слышен далеко за пределами Садового кольца.

Пределом терпения стал момент, когда француз с милой непосредственностью попросил сделать ему копию картины, заявив о том, что теперь только с ее помощью он вместе с женой будет коротать длинные зимние московские вечера, с благодарностью вспоминая этих милых русских, доставивших ему ни с чем не сравнимое эстетическое удовольствие.

Также в советские времена частенько практиковался вариант «возвращение мужа из командировки». «Ласточка» приглашала объект к себе на квартиру, куда в самый ответственный момент вваливался здоровенный детина, изображавший мужа‑геолога, и с нецензурной бранью принимался гонять полуголых любовников по квартире. Представление заканчивалось прибытием наряда милиции, якобы вызванного соседями, и составлением протокола о происшествии. Кое‑кого из кандидатов на вербовку после таких коллизий приходилось откачивать в реанимации. В настоящее время на хозяйствующих субъектах при привлечении доверительных помощников из среды пролетариата в основном используются различные нарушения кандидатами на привлечение к доверительному сотрудничеству действующего законодательства или внутреннего распорядка предприятия, существенную роль может сыграть тяга к спиртному на рабочем месте. Кратко этот метод можно сформулировать следующим образом: «Не хочешь стучать - будешь перестукиваться».

В данном случае основной проблемой является организация четкого взаимодействия охраны предприятия и оперативных подразделений службы безопасности. На утреннем совещании оперативный состав СБ в целях выявления возможных вербовочных ситуаций объектов оперативного интереса должен быть в обязательном порядке ознакомлен с суточной сводкой происшествий на предприятии и с фамилиями их непосредственных участников.

Ну а что же делать, если объект разработки, с которым оперативник стремится установить доверительные отношения, не хочет помогать ему в силу того, что видит в нем представителя конкретного хозяйствующего субъекта, о котором у объекта в силу каких‑то эмоциональных моментов весьма нелестное мнение?

В данном случае можно порекомендовать попытаться осуществить вербовочный подход к объекту от имени другой организации, не вызывающей у объекта морально‑этического отторжения. На оперативном жаргоне подобные мероприятия называются вербовка «под чужим флагом».

Под этим «флагом» может подразумеваться какая‑то реально существующая или фиктивная организация, нуждающаяся в имеющейся у объекта информации. Главное, чтобы ее цели и задачи соответствовали взглядам и настроениям объекта разработки.

Но это еще не все. Иногда службе безопасности предприятия бывает необходимо иметь «своего игрока» в дружественной фирме. В этом случае также действовать нужно с предельной осторожностью. Ведь будет крайне неудобно - и это весьма отрицательно скажется на деловых отношениях, - если приобретенный в партнерской фирме источник провалится и укажет на своих реальных хозяев.

Главным приоритетом такой операции должно стать сокрытие истинных заказчиков информации, оптимальный вариант заключается в том, что информатор должен верить, что он работает на конкурентов, иначе скандала не миновать. В этом случае также должна использоваться заранее разработанная легенда о работе с объектом абсолютно сторонней структуры, никак не связанной с вами.

Как говорится – «на каждый товар найдется свой покупатель». Но часто менеджеры сталкиваются с проблемой, когда клиент не желает идти на контакт. И с первых слов понятно, что ему скучно, что его не интересует ничего из продаваемого ассортимента или спектра предлагаемых услуг.

С такой реакцией людей можно столкнуться, как и у магазинного прилавка, так и во время телефонного разговора. Но множество выгодных сделок срывается не столько от несговорчивости клиента, сколько от неумения менеджера с этим работать. Дело не только в излишней напористости или, наоборот, неуверенности в себе, существует множество нюансов, которые способны и спасти сделку, и расстроить ее.

Данная статья освещает правильное поведение менеджера в общении с клиентом. Ниже представлены десять способов привлечения внимания клиента с целью дальнейшей с ним работы.

1. Специфика клиента.

Что может захватить внимание клиента и приятно удивить его? Его уникальность, отличность от других. Это как имя человека – стоит позвать, как он оборачивается, инстинктивно настраиваясь на контакт.

Клиента привлекает его личная специфика, его достоинство, то, чего он долго и старательно добивался. Речь идет о положительной специфике. Если о клиенте известны некоторые факты, можно смело использовать их в обращении:

• мне известно, что вы являетесь крупнейшим производителем мебели в нашем регионе;
• в газетах писали, что продукция вашей компании самая качественная;
• я в курсе, что вы позиционируете себя как компания для богатых клиентов;
• кажется, я слышал, что ваша организация работает сразу нескольким направлениям;
• это замечательно, что цены на продукцию вашей компании такие доступные.

Подчеркивая специфичность клиента, менеджер автоматически привлекает его внимание и заинтересовывает. После чего нужно продолжать вести разговор, вкратце рассказать о своей компании. Если разговор происходит по телефону, то нужно предложить личную встречу.

2. Новости клиента .

Если бизнес жив, то он меняется. Изменения бизнеса – новости клиента, на которых сосредоточено его внимание. Если менеджер также будет в курсе новостей бизнеса клиента, то последнему это будет только импонировать. Для того чтобы знать все возможные новости, нужно приложить некоторые усилия: читать тематические газеты, посещать сайты компаний в интернете, смотреть новости.

Обсудить с клиентом прогресс его компании, процитировать его же слова – это всегда хорошо. Человек ощущает, что менеджер в нем заинтересован, причем не только как в клиенте, но и как в личности. Можно пробовать подать это следующим образом:

– Добрый день, Сергей Иннокентьевич, во вчерашней передаче «ДП» вы отмечали, что, цитирую, “самое важное в наших банях – уют и комфорт отдыхающих”. Меня зовут Николай Антохин, я представляю компанию «Все для бани». Мы готовы помочь вам сделать свои помещения еще более уютными, доброжелательными и функциональными.

Мост перекинут – клиенту приятно, что незнакомый человек заинтересовался его словами, вник в суть дела и желает помочь ему в бизнесе, сделав отдых посетителей бань еще более приятным, благодаря своей продукции.

3. Специфика компании .

Любая компания отличается своими особенностями и положительными преимуществами. Это можно и нужно использовать в разговоре, ведь, если компания настолько замечательная, почему бы об этом не заявить сразу? Телефонный разговор можно начать следующим образом:

– Здравствуйте, Алексей Никифоров, я представляю компанию по доставке воды «Кристалл», нашими услугами пользуется около тысячи офисов и магазинов города.

– Доброе утро, меня зовут Елена Зеленая, компания “Популярное страхование”, наша компания весьма известна – в свое она застраховала “Титаник”.

– Здравствуйте, Антон Кузин, я – представитель компании «Техника плюс». Наша компания радует клиентов свое продукцией уже более ста лет.

Чем лучше поданная информация удовлетворяет потенциальную потребность клиента, тем больше вероятность благоприятного и продуктивного диалога. Заинтересовав человека, нужно вкратце проинформировать его о своей компании и договориться о личной встрече.

4. Метод очевидного и неоспоримого.

Контакт с клиентом просто установить, отмечая в диалоге такую информацию, с которой он не сможет поспорить, да и не захочет. Давно известный факт – чем больше человек соглашается в разговоре, тем сложнее ему будет в дальнейшем сказать «нет». Для примера рассмотрим такой диалог:

Менеджер: Добрый день, господин Василев, с вами говорит Иван, компания «Издательский дом «Современная мода». Я знаю, что любая компания тщательно рассчитывает свой рекламный бюджет.

Клиент: Действительно, это так. Что вам нужно?

М.: Вы когда-нибудь читали наш журнал?

К.: Да, несколько раз, а что с того?

М.: Мне хотелось бы ознакомить вас с новыми рубриками нашего журнала. Кстати, у вас есть новый номер?

М.: Позвольте в таком случае мне подъехать к вам, чтобы завезти журнал и более подробно рассказать о нашей компании?

Если менеджер ведет беседу правильно, то клиент, скорее всего, не откажется. Это означает, что менеджер прекрасно справился со своей работой.

Этот метод построен на использовании несложного феномена: нельзя спорить с очевидными фактами, более того, очевидные вещи не могут разозлить и вызвать другие негативные эмоции. Менеджер ведет беседу, стараясь получить одобрение клиента, и он его получает этим нехитрым способом. После того, как клиент соглашается с менеджером, последнему остается только перейти к сути сотрудничества.

Приведем еще несколько примеров «очевидных фактов».

– Добрый день, Иванов Иван, фирма «Пылесосы для всех». Известно, что всякое уважающее себя кафе заботится об уюте своих клиентов и делает все, чтобы они задержались и приятно провели время.

– Здравствуйте, уважаемый Денис Петрович, с вами говорит Сухарева Инга, компания «Соки из Новой Гвинеи». Каждая компания стремится оптимизировать ассортимент своей продукции.

Хорошие рекомендации сильно ценятся в сфере продаж. Довольно продуктивный путь – спрашивать рекомендации у клиентов. Рекомендации порой спрашивать неудобно, сложно или страшно, не результаты почти всегда окупаются. Выглядеть это может так:

«Теперь, когда вы убедились в качестве нашей продукции, могли бы вы подсказать, к кому из ваших клиентов или партнеров я смогу обратиться с предложением услуг компании?»

– Здравствуйте, Петр Иванович, меня зовут Игорь Семенов, компания «Мебельный рай». Я звоню вам по рекомендации Сергея Грибкова, директора предприятия «Все для огорода и сада».

Сославшись на лицо, знакомое клиенту, менеджер автоматически завладевает его вниманием. Авторитет рекомендовавшего лица имеет сильное влияние на ситуацию.

Если менеджеру кажется, что он не имеет права просить рекомендации и ссылаться на других клиентов, то стоит тщательно и логически обдумать ситуацию. Если работа была выполнена хорошо, проданный товар был отличного качества, и заказчика все удовлетворило, не значит ли это, что менеджер прекрасно справился с задачей?

Клиент вряд ли откажется в этом случае дать рекомендации, ведь это не только обеспечение хорошего заработка менеджеру, но и снабжение своих друзей и знакомых качественной продукцией. Главное в этом методе – смелость и настойчивость.

Если у менеджера существуют некие подозрения, что ему сначала будет весьма трудно разговаривать с клиентом, можно следовать согласно описанному далее способу. Следует выяснить, кто в компании находится на должности, параллельной той, которая интересует менеджера для контакта.

Если возможно, попробовать узнать или догадаться, кто находится на ступень ниже. Этот человек не будет пренебрежителен в разговоре с менеджером, потому что последний хочет попросить совета, узнать, с кем же можно поговорить по поводу доставки в офис минеральной воды.

Ведь менеджер – представитель крупнейшей на юго-западе компании “Чистая вода”. Нужно помнить: люди, с которыми порой приходится общаться менеджерам, в прямом и в переносном смысле параллельны этой услуге, им не нужно бояться, что им что-либо навяжут.

Такой человек спокойно перенаправит менеджера к тому, кто ему действительно нужен. А вот там уже можно будет сослаться на отправившего человека, сказав, что тот рекомендовал интересующего клиента как наиболее хорошо разбирающегося в вопросах покупки и доставки.

7. Метод «а если, то…»

Данный метод основывается на сосредоточении клиента на главных преимуществах компании. В этом случае менеджер сразу, с первого момента, предлагает клиенту задуматься, чего же он реально хочет от своего бизнеса и от тех людей, которые являются внешними по отношению к его делу. Данный метод имеет свою особенность, заключающуюся в тех условиях, в которые менеджер помещает клиента.

Менеджер: Здравствуйте, меня зовут Олег, я представляю популярную газету «Бизнесмен».

Клиент: Добрый день, чего вы хотите?

М.: Виктор Сергеевич, если вас интересует рассмотрение возможностей усиления воздействия на свою целевую аудиторию, то я хотел бы рассказать о некоторых интересных путях, которыми предлагает идти наше издание.

Как же работает эта формула для сосредоточения внимания? Она предлагает клиенту решение, согласованное с его потребностями. Правильно построенные реплики менеджера не позволят клиенту отгородиться от предложения, отказаться от сотрудничества.

Ну какой предприниматель согласится с тем, что его не интересует привлечение клиентской базы к своей компании? Никакой. Диалог должен идти в таком русле, чтобы клиент понял, что предлагаемые услуги ему действительно необходимы.

8. Наши новинки.

В любой рекламе по радио и на экранах телевизоров люди слышат «новый товар», «новая технология», «новый сорт», а на половине ассортимента в магазинах висят этикетки «новинка». Все это потому, что людей притягивает все новое, тот факт, что вещь недавно сошла с конвейера, действует как магнит. Это в крови у каждого человека и сложно противостоять этой мании.

Владея этой информацией, при первой встрече с клиентом можно рассказать обо всех имеющихся новинках компании. Это наверняка заинтересует многих. Ниже описан пример взаимодействия с клиентом, основанный на рекламе новинок.

Менеджер: Здравствуйте, Анатолий Алексеевич. Компания “Все для рекламы”. Меня зовут Юрий Федоров. Вы уже слышали о СD-визитках?

К.: Нет, а что это?

М.: Это наша новейшая технология: визитки, на которых в электронном виде размещена полная информация о компании. Данное решение подойдет любой современной и прогрессивной организации.

К.: Интересно, расскажите-ка поподробнее.

Изюминка в том, что никакой организации не захочется признавать себя отсталой, несовременной. Потому договориться о такой сделке будет несложно.

Данный метод основан на том, что менеджер ссылается на какие-то авторитетные для клиента источники, говорящие в его пользу.

– Добрый день, Алена! Компания “Сто мелочей для офиса”. Мы работаем с четырьмя тысячами компаний Москвы, предоставляем возможность быстрой и экономичной комплектации офисными принадлежностями. Мое имя – Наталья Озерцова.

– Здравствуйте, Александр! Меня зовут Ольга Зайцева. Компания “Вода из ледника”. По оценкам журнала «Все о бизнесе», наша компания входит в первую десятку компаний, сервис которых клиенты оценивают как превосходный. Мы занимаемся продажей и транспортировкой экологически чистой воды для нужд работников офисов.

10. Комплименты.

Большое это искусство – делать комплименты. Считается, что это либо дано, либо нет. Неудачный комплимент – как неудачная шутка: стороны охватит недоумение и неловкость, а менеджер будет зациклен лишь на одной мысли – как же спасти положение.

Потому не стоит совершать необдуманных поступков, если нет полной уверенности, что это пойдет на пользу деловым отношениям. Но известный факт, что сделанный к месту удачный комплимент – путь к успеху.

– Здравствуйте, Ангелина! Компания “Три товарища”. Мы занимаемся консультацией в сфере финансовой безопасности. Я делал обзор финансового рынка, подыскивая информацию в интернете, и наткнулся на ваш сайт. Видно, что поработали профессионалы, хорошо сделано.

Побольше бы таких сайтов. То, что я узнал из него, навело меня на определенную мысль. Знаете, в чем она состоит? Мне бы хотелось рассказать вам о том, чем мы занимаемся.

Людям нравится слушать приятные слова, даже если иногда они понимают, что похвальба ни на чем не основана. Это нужно использовать, но использовать грамотно и аккуратно, не опускаясь до грубой и неприкрытой лести.

Перечисленные методы помогут в работе каждому менеджеру. Что-то можно дополнять, адаптировать под конкретного клиента, но в целом схема ясна. Для менеджера главное – не зацикливаться на своем желании продать товар, это неверная позиция.

Задача каждого уважающего себя работника – заинтересовать клиента своей продукцией, а не навязать ее. Если человеку понравится рекламируемый товар или полюбуются предлагаемые услуги, то он наверняка будет готов к сотрудничеству.

Менеджеру нужно ненавязчиво склонить клиента к совместной работе. Какие-то методы могут по-разному действовать на разных клиентов, но следует помнить, что все мы люди, а значит, к каждому можно найти индивидуальный подход.

Марко Массаро, основатель сервиса для рассылки автоматизированных email-сообщений клиентам Clientflow, опубликовал материал в котором поделился испробованными лично способами привлечения клиентов. ЦП выбрал самые оригинальные из них.

Роль субподрядчика крупного агентства может быть выгодной

По мнению Массаро, партнерство с крупным агентством может стать хорошим способом привлечения новых клиентом — предприниматель сам использует этот метод и получает таким образом минимум одного нового клиента в месяц. Для успешной реализации подобного плана стартап должен быть значительно меньше, чем агентство, чтобы его руководители не рассматривали проект в качестве конкурента.

Агентства часто отказываются от работы с конкретным клиентом по ряду причин: их может не устраивать размер контракта, у них может не быть свободных ресурсов для ведения проекта или он просто им не интересен по другим причинам. В таком случае, на заранее оговоренных условиях (взаимозачет услуг, комиссия) агентство может передать такого клиента компании-партнеру.

Массаро выходил на контакт с дюжиной агентств, примерно половина из которых проявила заинтересованность в сотрудничестве. По словам основателя Clinetflow лучше всего находить контакты человека, который отвечает в компании за развитие бизнеса, поскольку его будет проще убедить в том, что стартап способен принести пользу.

Компании, которые ищут сотрудников, могут стать клиентами

Использование сайтов для поиска вакансий является одним из простейших способов привлечения новых клиентов. Если стартап выполняет работу, которую многие компании стараются отдавать собственным сотрудникам, то это предоставляет возможность для конкуренции за клиентов с индивидуальными работниками. Часто организации выгоднее привлечь к выполнению работ внешнего подрядчика, чем заниматься поиском, обучением и содержанием (страховка, налоги и так далее) сотрудника в штате.

Клиенты любят качественный контент

Массаро говорит, что публикация качественного контента часто помогает привлечь новых клиентов — главное, чтобы он был полезным, а не рекламным. Первая же запись в корпоративном блоге Clientflow о том, как с помощью «холодных» писем получить солидный контракт, собрала более 15 тысяч просмотров, 50 комментариев и сотни подписчиков. Подобный контент позволяет компании создать экспертный имидж.

Помимо простых публикаций в блоге, Массаро рекомендует создавать исследования и «кейсы» с описанием уже завершенных проектов — сомневающийся клиент, увидев информацию о том, как компания помогла решить проблемы людям до него, с большей долей вероятности примет положительное решение о сотрудничестве.

Электронная брошюра является неплохой «приманкой» для клиентов

Небольшая брошюра, в которой описываются способы реального решения проблем или получения выгоды, обязательно привлечет потенциальных клиентов. Компания, специализирующаяся в области маркетинга, может написать материал о том, как снизить процент покинутых корзин, организация, занимающаяся дизайном, может рассказать о том, как реализовывать вводные туры в мобильных приложениях так, чтобы не потерять клиентов.

Стоит использовать поиск в Twitter

С помощью поиска в Twitter можно в режиме реального времени находить сообщения от людей и компаний, которые ищут того, кто выполнит для них определенную работу. Включив фантазию и составил список ключевых слов и хэштегов, команда стартапа может найти не одного потенциального клиента, уверен Массаро. С помощью сервисов вроде Warble данную работу можно автоматизировать.

Услуги, «упакованные» в продукт, продаются лучше

Массаро говорит, что услуги, которые продаются «пакетами», являются более понятными и привлекательными для клиентами — по мнению предпринимателя, стартапам из сферы услуг стоит разрабатывать тарифные планы, включающие определенный набор работ за месячную плату. Подобный подход удобен как клиенту, который понимает, за что, когда и сколько он должен платить, но и компании, которая получает предсказуемый финансовый поток.

Хорошо работает связь с конкретными платформами

У платформ вроде Shopify, Drupal или WordPress есть общая черта — ими пользуются миллионы людей, которые далеко не всегда разбираются во всех тонкостях использования сервисов. Стартапы могут получить выход на новую аудиторию, просто связав свои услуги с конкретной платформой — например, сотрудники студии разработки может позиционировать себя, как экспертов по «созданию дизайна для магазинов на Shopify» или «бизнес-сайтов на Drupal». «Привязка» к конкретным популярным платформам является работающим способом привлечения клиентов — чем больше людей пользуются конкретным сервисом, тем больше вероятность, что среди них есть те, кому нужна помощь.

Необходимо использовать персональный подход

Персональный подход помогает выделиться из массы компаний, которые осуществляют рассылки или холодные звонки потенциальным клиентам. Массаро приводит в пример эксперта по оптимизации конверсий Девеша Ханала, которому удалось получить крупный контракт всего за одну неделю. Он написал «холодное» письмо CEO крупной компании, но подошел к делу очень ответственно и не просто рассказал о том, чем мог бы быть полезен. Эксперт записал видеоролик, в котором объяснил, какие ошибки допущены на сайте потенциального клиента, и рассказал о том, как их исправить.

Подобный подход может быть использован компаниями из других областей (дизайн, маркетинг, разработка и так далее). Клиенты обычно получают довольно много писем с предложениями сотрудничества, которые содержат только лишь описание услуги и ссылку на сайт. Письмо с видео, в котором рассказывается о том, как решается реальная проблема, облегчает клиенту принятие решения о покупке.

Партнерства с компаниями из смежных областей могут быть полезными

Основатель Clientflow говорит, что расширение предложения компании за счет партнерства с организациями из смежных областей является хорошим способом привлечения новых клиентов. Более крупным компаниям может быть интересно дополнить свой основной продукт сопутствующей услугой, которую предлагает стартап, а с небольшими организациями можно заключать договоры об обмене услугами.

Массаро приводит в пример собственный опыт — он заключил партнерство с компанией по веб-разработке, у которой не было собственного «креативного» и дизайн-направления. Его стартап взял на себя работу по ведению креативной части проектов, позволил компании-партнеру сосредоточиться на разработке. Взамен Массаро получил возможность использования разработчиков этой компании для нужд собственных клиентов.

Нестандартный подход часто приносит результат

Знакомый Массаро из дизайн-студии TigerTiger рассказал ему историю об одном предпринимателе из Новой Зеландии, которому удалось заполучить крупного клиента с помощью нестандартного подхода. Он выбрал компанию, которая, по его мнению, могла быть заинтересована в его услугах, затем купил самого плохого местного пива, какое только смог найти, и отправился в офис потенциального клиента.

На встрече с CEO компании предприниматель достал пиво и сказать, что сайт организации похож на это пиво — симпатично выглядит снаружи, но совершенно ужасен внутри. CEO спросил, почему он так думает, и, в итоге, согласился с приведенными доводами, заключив контракт на переработку сайта.

Предложение о сотрудничестве считается документом, в котором одна организация делает предложение сторонней компании о возможной совместной работе на выгодных условиях. Главная цель такого предложения - заинтересовать будущего партнера и заставить его выбрать именно эту организацию. Рассмотрим подробнее, как составляются такие предложения, в чем их главные особенности.

Кто и кому пишет

Письмо-предложение о сотрудничестве составляет уполномоченный на это сотрудник, который занимается развитием бизнеса или подобным направлением. Текст подобного письма обязательно должен быть согласован с руководителем организации. Подобные предложения может составлять и сам руководитель компании.

Письмо составляется на имя директора компании, с которой в дальнейшем планируется сотрудничество. Также адресатом может выступать замдиректора или любое лицо, которое занимается подобными вопросами и имеет полномочия принимать решения о возможных сотрудничествах. Но все деловые предложения о сотрудничестве в итоге рассматриваются руководством организации.

Общие правила

Самое главное, что нужно помнить, - предложение является своеобразным крючком, который должен зацепить потенциального партнера. Текст письма должен быть содержательным, интересным и грамотным. Идеальным исходом прочтения подобного письма будет запрос коммерческого предложения или прайса на товары и услуги.

Несмотря на то что предложение о сотрудничестве (образец его будет представлен далее) считается официальным документом, какой-то стандартной формы нет. Составляется письмо в свободной форме или же по шаблону, который разработан в конкретной организации, исходя из поставленных задач и возможностей предприятия.

Составляя предложения, нужно следовать элементарным правилам русского языка, делопроизводства и деловой этики.

Прежде чем писать письмо, следует узнать реквизиты того сотрудника, с кем предполагается общение.

Итак, предложение будет состоять из:

1. Заголовка (данный этап не является обязательным, ведь плохо составленный заголовок может отбить желание читать остальное письмо).
2. Обращения (начинать этот этап лучше со слов «уважаемый/ая»).
3. Самого предложения.
4. Подписи адресата.

Основная часть

Как написать предложение о сотрудничестве так, чтобы оппонент не рассматривал другие приглашения? Основная часть письма должна содержать суть всего предложения. Здесь неуместны витиеватые высказывания и размытые фразы, долгие и запутанные предложения, а также специальная терминология. Суть письма - четкая, ясная и лаконичная. Акцент ставится на особые черты и выгодное предложение.

В основной части о компании-отправителе нужно упомянуть, но это должен быть только год, с которого она работает и основные виды деятельности. На данном этапе иная информация будет излишней.

Также можно указать действующих партнеров или клиентов организации, которые непременно отзываются только положительно о деятельности компании.

Интонация письма должна быть больше побудительная, нежели повествовательная. Но здесь главное - не перегибать палку, составить текст корректно, без навязывания услуг и сотрудничества.

В том случае, если текст получается длинным, но вся информация важна для прочтения, его следует разделить на абзацы и выделить важные пункты. Так восприятие будет полным, а большой текст будет восприниматься проще.

Главную мысль письма или важный посыл нужно расположить либо в начале, либо в конце. Весь секрет в том, что данные части больше откладываются в подсознании читающего.

Как показывает практика, тот, кто получает письмо-предложение о сотрудничестве (образец далее), готов тратить на его прочтение не больше 60 секунд, этот факт тоже надо читывать при составлении письма.

Обязательная информация

Составляя предложение, непременно нужно помнить об обязательной информации, содержащейся в нем. Это:

• название организации, которая отправляет письмо;
• фактический адрес и телефон для связи с контактным лицом;
• фамилия, имя, отчество уполномоченного лица и его должность;
• основная суть обращения.

К предложению могут прилагаться дополнительные документы или ссылки на законодательные акты и нормы, имеющие непосредственное отношение к предложению о сотрудничестве.

Оформление

Оформить письмо можно несколькими способами:

1. Написать предложение от руки.
2. Напечатать предложение на компьютере.

Первый вариант, конечно, несколько устаревший, но в некоторых случаях оказывается наиболее эффективным, ведь бывают руководители, которые не приемлют новых технологий и предпочитают общаться и работать «по старинке».

Второй вариант более привычен и удобен. Во-первых, в электронной форме наверняка есть заготовка официального бланка организации с необходимыми реквизитами, а во-вторых, если предложения составляются постоянно, то возможно наличие готового шаблона письма, где нужно только подставить адресата и, возможно, поменять некоторую информацию, корректную в конкретном случае.

Предложение может составляться в любом количестве экземпляров, но вначале оно обязательно содержит обращение, а в конце - подпись отправителя.

Дату нужно ставить только в тех ситуациях, когда предложение содержит акции или специальные условия, активные определенное количество времени.

Регистрировать предложение о сотрудничестве в журнале исходящей корреспонденции не нужно.

Как «заставить» сотрудничать

Конечно, «заставить» - не подразумевает оказывать физическое воздействие на лицо, принимающее решение о сотрудничестве. Пример предложения о сотрудничестве, который был представлен ранее, показывает, что письмо должно побудить оппонента принять положительное решение.

Чтобы побудить к этому, одной организации достаточно лишь побудительной речи, призывающей к сотрудничеству, а другому предприятию необходимо будет предложить скидку или небольшое вознаграждение за принятие предложения.

Прежде чем писать письма, нужно хорошо изучить своего оппонента: на что он может согласиться, а что для него неприемлемо. Ведь одним словом или фразой можно моментально испортить представление о целой компании.

Нужна ли благодарность

Еще один немаловажный момент предложения о сотрудничестве - благодарность. В конце подобных писем в обязательном порядке должна стоять благодарность за уделенное время и прочтенное письмо.

Это говорит как о серьезности организации, так и об элементарной вежливости за отнятое время у оппонента.

Подобные письма не будут содержать благодарности по умолчанию, так как это индивидуальный подход каждой организации к своему потенциальному партнеру или клиенту.

Отправление

Итак, каким способом лучше всего отправить письмо-предложение о сотрудничестве (образец представлен ранее)?

Сделать это можно по-разному, каждая организация выбирает для себя более приемлемый и удобный вариант. Рассмотрим самые распространенные:

1. Электронная почта. Этот способ по праву считается самым простым, оперативным и доступным. Но письмо оппоненту может легко затеряться, попав в нежелательную корреспонденцию адресата. Подобный способ можно использовать только в том случае, если у отправителя и адресата налажен контакт. Ну, или отправлять письмо «на авось», вдруг повезет и оно не окажется в папке «Спам».
2. Почта. Данный способ считается самым надежным, так как письмо в любом случае дойдет до адресата. Но он и самый затратный по времени, ведь всем известно, как медленно работает почта России. Конечно, если рассылка носит массовый характер, то такой способ явно не подойдет, лучше использовать первый вариант.
3. Факс. Немного устаревший, но все-таки используемый метод отправки предложений. Подходит также для конкретного предложения определенной компании.
4. Любой метод современного вида связи (мессенджеры, соцсети и т.п.). Подобный способ уместен лишь в том случае, когда стороны хорошо знакомы друг с другом и письменное предложение является лишь формальностью для дальнейшего продолжения сотрудничества.

Итак, теперь вы знаете что такое письмо-предложение о сотрудничестве, как его составить и отправить.