В некотором смысле рабочее место кассира играет более важную роль, нежели торговые прилавки. И вот на чем обосновывается данное утверждение: от того, насколько быстро и эффективно работает кассир, напрямую зависит успешность и респектабельность торгового заведения. Следовательно, кассовая зона должна быть продумана до мелочей и максимально удобно оборудована для работы персонала.

Прошло время длинных очередей. Ни один уважающий себя магазин не будет вынуждать своих покупателей томиться в очереди перед кассой. Согласно статистике, 20% отказов от покупок приходится именно на нежелание покупателей тратить свое время и силы на утомительный путь к кассиру. Большинство из таких недовольных посетителей и вовсе не возвращаются в магазин. Зона кассы, ее конструкция, внешний и функциональный вид должны соответствовать многим требованиям. Место кассира – это своеобразный ресепшен, внешний вид которого также важен, как и дизайн магазина в целом. Кассовое оборудование должно отвечать современным стандартам и позволять ускорять процесс расчетов.

Тщательно продумайте расположение кассы в торговом зале. В первую очередь, кассовая зона требует достаточного простора, чтобы несколько покупателей одновременно могли комфортно находиться рядом друг с другом. Во вторую очередь, оптимальным для кассового модуля будет расположение возле отделов, либо на выходе. От размеров магазина, его специфики, ассортиментной матрицы и количества покупателей напрямую зависит количество кассовых мест. Кассиру должно быть удобно и комфортно работать на кассе. Обязательно принимайте это в расчет при покупке кассового оборудования.

В настоящее время промышленность и торговля идут нога в ногу и развиваются с невероятной скоростью. Любая продажа, покупка, сделка оставляет свой финансовый след. Не забывайте держать в порядке документацию, включая кассовую, и постоянно контролировать кассиров на предмет ее своевременного и правильного заполнения. В зависимости от того, где находится рабочее место кассира, производится оформление кассовой зоны. Если вы оборудуете кассовую зону в частной фирме или на промышленном предприятии, то кассовая кабина должна иметь единственный выход. При этом она должна оборудоваться средствами связи, сигнализацией и «тревожной» кнопкой. В кассе необходимо поместить сейф. Если кассовая зона представляет собой отдельную комнату, то окна в ней должны быть зарешечены, на окнах и дверях требуется поставить сигнализацию.

В процессе работы с денежными средствами у кассира в распоряжении должен находиться непосредственно кассовый аппарат, а также детектор и счетчик банкнот. В конце рабочего дня кассир обязан провести проверку исправности сигнализации и целостности решеток на окнах. На выходе из помещения он должен включить сигнализацию.

Услуги кассира требуются в торговых заведениях любого формата, начиная с маленького киоска и заканчивая крупным гипермаркетом. В данном случае возможность оборудовать под кассовую зону отдельное помещение и установить в нем сигнализацию отсутствует. В крупных магазинах покупательские потоки рассекаются на отдельные сектора, в конце которых кассир принимает оплату за приобретаемые изделия. Здесь в кассовое оборудование входит ККМ и спектр для проверки денежных купюр. Необходимое условие – наличие охранника, находящегося неподалеку от кассира.

Компания «Торговые решения» предлагает качественное кассовое оборудование для любого бизнеса!

От оформления прикассовой зоны во многом зависит уровень продаж и настроение покупателей. Чтобы размещать в ней правильные товары и увеличить тем самым прибыль, читайте нашу статью.

Елена Комкова ,

партнер компании Retail Training Group, г. Москва

В этой статье вы прочитаете:

• Как знание психологии увеличивает количество импульсивных покупок
• Какие товары продавать в прикассовой зоне
• Какие условия выставлять поставщикам для грамотного оборудования прикассовой зоны
• Почему наценка 80% хороша для прикассовой зоны
• Как правильтно оформить прикассовую зону и не отпугнуть от магазина постоянного покупателя

Пример удачного оформления прикассовой зоны - достаточно свободный подход к месту расчета и удобно размещенные стеллажи.

Лучшая статья месяца

Мы подготовили статью, которая:

✩покажет, как программы слежения помогают защитить компанию от краж;

✩подскажет, чем на самом деле занимаются менеджеры в рабочее время;

✩объяснит, как организовать слежку за сотрудниками, чтобы не нарушить закон.

С помощью предложенных инструментов, Вы сможете контролировать менеджеров без снижения мотивации.

Прикассовая зона — это пространство, где товар на виду у наибольшего количества посетителей магазина. Как правило, покупки в этой части торгового зала носят импульсный характер. Человек уже положил в корзину все необходимое, а здесь ему на глаза попадается вещица, которая, в общем-то, и не нужна. Но берет — и рад этому! Вывод прост: от того, насколько грамотно вы распорядитесь прикассовой зоной, будет зависеть и объем продаж, и настроение покупателей. И главное: товары, расположенные здесь, станут одними из самых продаваемых.

«Хиты» прикассовой зоны - товары для импульсивных покупок

Не правы будут те владельцы магазинов, которые в прикассовой зоне раскладывают товары с целью скрасить времяпрепровождение покупателя, стоящего в очереди. Важно сделать все возможное, чтобы человек, довольный набранным в торговом зале «продуктовым набором», решил кинуть в корзину еще что-то, то есть совершил бы импульсную покупку. Для этого необходимо тщательно продумать ассортимент прикассовой зоны, который включает пять позиций:

Лакомства и непродовольственные мелкие товары: жвачка, леденцы, шоколадные батончики, шоколадные яйца, детские игрушки, батарейки, станки и кассеты для бритья, презервативы;

Сигареты, для которых обычно отведено специальное место;

Акционные товары (продаваемые в рамках акции. — Прим. редакции) с очень привлекательной ценой, покупка которых совершается под воздействием импульса;

Сезонные товары — символы года, сердечки-валентинки, пасхальные украшения и пр.;

Случайные товары — специи или, к примеру, супы быстрого приготовления (в качестве исключения) также могут «прижиться» здесь.

Оформление прикассовой зоны: секреты ценообразования

Цена имеет значение, когда человек продумывает каждую покупку, ходит по торговому залу со списком требуемых товаров, то есть покупает рационально. К прикассовой зоне эти правила поведения не относятся. Здесь царствуют непроизвольность и импульсивность. А посему люди обычно не обращают внимания не только на стоимость, но даже на бренд продуктов.

Поэтому продавать товары в прикассовой зоне можно по достаточно высокой цене. Возможно устанавливать наценку от 50% до 80% (если только вы не закупаете товары по высоким ценам).

Правила выкладки товара в прикассовой зоне

Если вы будете соблюдать следующие шесть правил выкладки товара, обещаю: покупатели останутся довольны и с удовольствием придут к вам еще. А вам будут обеспечены высокие продажи.

1. Ценники должны быть читаемые и соответствующие товару.

2. Все стенды прикассовой зоны должны быть равномерно заполнены. Не может, например, лежать одна жвачка в коробке. По мере того, как товар заканчивается, нужно из остатков на разных кассах формировать целые упаковки.

3. Место под те или иные товары и марки должно быть строго фиксированным. Чтобы не получилось так: мерчендайзер от поставщика убирает все киндер-сюрпризы и раскладывает шоколад. Тем самым он нарушает «правило глаз», то есть изменяет привычное для покупателя местонахождение продукта. А «перескакивать» с кассы на кассу человек не будет.

4. Позаботьтесь о единообразии ассортимента. Задача прикассовой зоны не сказать «смотри, что у нас есть», а предлагать самые лучшие позиции, усиливая продаваемость выигрышным местом.

5. Располагайте жвачки — блоками, шоколадки, киндер-сюрпризы — боксами. То есть так, как задумано поставщиками.

6. Разместите прикассовую зону на площади 50 см 2 от кассы. Мелкие товары окажутся под присмотром продавца, что снизит количество краж.

Типичные ошибки при оборудовании кассовой зоны

Наличие товаров в прикассовой зоне нередко доставляет некоторые неудобства покупателям и мешает работе кассира. Если в магазине большие очереди, то продукты около кассы только усугубляют ситуацию. Поэтому в первую очередь вам надо разобраться с причинами возникновения очередей, и только после решения этой проблемы приступать к оформлению прикассовой зоны продаж.

Чтобы не образовывались очереди, а покупателям было комфортно, советую не делать следующих шесть распространенных ошибок. Либо, обнаружив их, быстро исправить.

1. Создание эффекта «1000 мелочей». Следите за тем, чтобы самое прибыльное место в магазине не оказалось захламленным. Вы не можете удовлетворить желание всех поставщиков расположить здесь их товар.

2. Полки с товарами мешают обзору кассы. Исключить эту ситуацию можно, расположив оборудование так, чтобы покупатель мог видеть издалека, работает ли касса.

3. Широкий ассортимент однотипных товаров. Оставьте три самых популярных вида жвачки вместо 15. Это продукт импульсного спроса, для выбора которого не требуется время на раздумье. Иначе вы рискуете получить очереди на кассе.

4. Большие стеллажи вызывают искушение у покупателей складывать в них отказные товары.

5. Товары размещены слишком низко. Покупатель все равно не обратит на них внимания. К тому же, есть риск, что они будут падать на пол, пачкаться и в итоге потеряют привлекательный вид.

6. Расположение закрытой стеклянной витрины «лицом» к покупателю так, что продавец не видит товар. Это затрудняет выбор: человек вынужден подсказывать продавцу, какой продукт его заинтересовал.

Работа с поставщиками

И напоследок хочу рассказать, как лучше выстроить отношения с поставщиками, которые традиционно готовы предоставлять выгодные условия за право разместить товары в прикассовой зоне. А они предлагают следующее:

Дополнительные скидки на закупку товара не для сети, а для каждого магазина отдельно;

Оплату полочного пространства выгодного места на стеллажах;

Услуги мерчендайзера, который будет приезжать по графику и наводить порядок.

Задача владельца магазина — выбрать наиболее выгодное коммерческое предложение и зафиксировать ассортимент. Это важно, потому что когда начнется ротация, она пройдет в установленных рамках. Например, если в наличии жвачка с клубничным вкусом, а появляется с малиновым, это не будет означать, что для нее нужно срочно добавить еще одно место.

Также в перечень допуслуг поставщиков часто входит поставка своего оборудования для прикассовой зоны. Обычно они заинтересованы в том, чтобы их продукция была хорошо представлена. Поэтому сами разрабатывают, выпускают и предоставляют бесплатно стеллажи и полки, которые идеально встают рядом с кассой. За годы работы в современном формате торговли создана и другая удобная для владельцев магазинов схема:

Поставщик выделяет магазину деньги на самостоятельную закупку оборудования;

Производитель выполняет заказ четко в стилистике магазина.

Без всяких сомнений и всегда рекомендую соглашаться получить «в подарок» оборудование, если оно действительно дорогое. Например, холодильник. Но порой все-таки не стоит принимать столь выгодные условия сотрудничества с поставщиками. Не рекомендую брать их оборудование в следующих случаях:

Оно не вписывается во внешний вид и концепцию магазина;

Поставщики претендуют на выкладку только так, как им нужно, либо на доминирующую долю в этом оборудовании, либо исключительно на свое присутствие в этом магазине.

Оба случая невыгодны магазину. Разрушается пространство торгового зала, а вы теряете свободу выбора лучших товаров для продажи.

Игорь Рызов,

бизнес-тренер RRConsulting, г. Москва

Обустройство прикассовых зон выгодно по следующим трем причинам.

1. Уменьшается количество краж в магазине. Располагая мелкие товары в других местах магазина, мы сами провоцируем не совсем честных граждан взять и положить в карман «чужое».

2. Товар около кассы вызывает интерес и развлекает людей, если им приходится стоять в очереди.

3. Увеличиваются доходы магазина. Товар, расположенный в непосредственной близости от касс, неизменно пользуется спросом у покупателей. Даже если прямые доходы не велики, эта зона — отличная рекламная площадка для поставщиков. Они продвигают свой продукт и приобретают лояльного потребителя. Магазин также может повысить доход, если договорится о снижении закупочной цены на товар, в обмен на право поставщика размещать часть продукции в прикассовой зоне.

Около касс совершаются импульсные покупки. А каков механизм таких покупок, вы знаете? Доказано, что их делают таким образом:

• незапланированно;
• под натиском эмоций;
• под влиянием рекламных материалов, которые изображают продукт.

Импульсной покупке свойственны следующие признаки:

• внезапное, спонтанное и настойчивое желание действовать;
• состояние психологической неуравновешенности, в котором человек может временно потерять контроль над собой;
• состояние конфликта и борьбы, разрешаемое незамедлительным действием;
• минимум объективности в оценках;
• преобладание эмоций;
• нежелание (невозможность) задуматься о последствиях.

В среднем покупатель проводит в очереди около кассы 20-25% всего времени, которое он находится в магазине. То есть он имеет возможность внимательно изучить продукцию на стойках в пределах кассовой зоны. Задача магазина состоит в том, чтобы повлиять на решение посетителя купить что-либо. Но я сразу хочу предостеречь от типичной ошибки. Речь идет о товарах, представленных в акциях. Размещая акционный товар в прикассовой зоне, вы:

Не сможете расположить продукты, которые более подходят для нее, так как акционный товар займет все пространство;

Лишаете покупателя права принимать самостоятельное решение: он берет продукт, который ему не нужен, просто чтобы отвлечься от скуки в очереди. Дома, осознав, что покупка бесполезна, он мысленно обвинит магазин. И может больше к вам не вернуться.

И хочу дать еще один совет — о том, как располагать прикассовую зону.

В магазинах торговой площадью 200-300 м 2 лучше оставлять на прикассовую зону около двух метров. Возможно, это создаст определенные неудобства покупателям, но сэкономит дефицитное пространство.

Если же магазин располагает торговым пространством от 1000 м 2 , прикассовой зоне стоит выделить 2,5-3, а лучше 4 метра. Это позволит покупателю проходить вдоль касс в поисках меньшей очереди.

Наши эксперты

Дарья Аверьянова

провизор, ООО «Сакура-Фармация» (Казань)

Елена Грицай

заместитель директора СТ фитоцентр «Ромашка» (Новосибирск)

Алена Новикова

заместитель руководителя аптеки, ООО «Фармбакс» (Екатеринбург)

Пространство у кассы - одно из самых выигрышных в аптеке, ведь здесь, так или иначе, оказываются все посетители. Чтобы шанс дополнительной продажи был максимально высок, потребуется не только фармацевтический опыт, но и знание психологии людей. Как выигрышно презентовать товары, чем поможет единое оформление сезонных средств, какая продукция ни в коем случае не должна оказаться у кассы, как часто обновлять прикассовый ассортимент? Ответы на эти вопросы - в нашей сегодняшней статье.

Мерчандайзинговая политика для аптек с выкладкой закрытого и открытого типа не одинакова. По мнению экспертов, каждый тип выкладки имеет как плюсы, так и минусы с точки зрения позиционирования товаров у кассы.

Аптека с закрытой выкладкой: всё под контролем

В аптеке закрытого типа товары надежно защищены от недобросовестного посетителя - никто их не украдет и не нарушит презентабельный вид. В то же время здесь довольно сложно проявить креатив в выкладке продукции.

«У аптеки закрытого типа гораздо больше возможностей расположить в прикассовой зоне довольно дорогой товар, - говорит Алена Новикова, заместитель руководителя аптеки, ООО «Фармбакс». - Закрытость витрин обеспечивает минимальный риск краж. В аптеках открытого типа с этим сложнее - даже наличие охраны и камер наблюдения не гарантирует сохранности и целостности товара».

Елена Грицай, заместитель директора СТ фитоцентр «Ромашка» (Новосибирск), которая, в отличие от Алены, работает с закрытой выкладкой, отмечает, что её аптеке не хватает площади, чтобы выгодно представить в кассовой зоне различные группы товаров.

В «закрытой» аптеке возле кассы можно разместить лишь незначительное число позиций. Правда, удается несколько расширить рамки прикассовой зоны, используя пространство не только рядом с кассовым окошком, но и над ним.

Аптека с открытой выкладкой: больше свободы

Несмотря на то что в аптеке с открытой выкладкой товар более уязвим, такой формат обладает весомыми плюсами. К примеру, здесь можно по‑разному презентовать продукцию - частично выкладывать её в корзинках или на специальных стойках.

Дарья Аверьянова, провизор компании «Сакура-Фармация», согласна с тем, что открытая выкладка подразумевает больше свободы действий. «„Открытая“ аптека позволяет разместить разносторонний ассортимент и организовать его ярче и интереснее для покупателя, - говорит Дарья. - Кроме того, посетитель может взять товар в руки и изучить информацию о нем, почитав сведения на упаковке и лежащие рядом рекламные листовки».

Прикассовый отбор

Каким бы ни был типаж аптеки, основа прикассового ассортимента подбирается по единым принципам.

По словам Алены Новиковой, при выборе товаров для прикассовой зоны не существует четкого регламента - каждая аптека решает этот вопрос по‑своему. Тем не менее, среди фармацевтов есть ряд негласных правил, позволяющих оптимально использовать это пространство.

• Товар должен быть компактным: объемная, громоздкая продукция - непозволительная роскошь для прикассовой зоны, которой и так всегда мало. Желательно, чтобы упаковки были не только миниатюрными, но и яркими.
• «Товары с броской, красивой „оберткой“ привлекают взгляд, а это 80 % успеха: может, человеку этот препарат и не нужен вовсе, но его подсознание реагирует на оригинальный дизайн продукции, и происходит импульсная покупка», - считает Алена.
• Важное условие для прикассового ассортимента - широкая целевая аудитория. Нелогично размещать на самом видном месте узкоспециальные средства: тот, кому они нужны, поинтересуется сам. «В нашей аптеке у кассы расположен товар массового спроса, в том числе и продукция с маленькой ценой, которую всегда можно предложить на сдачу - аскорбинка, гематоген, леденцы и прочее в этом духе», - делится Елена Грицай. По словам экспертов, доход от подобной «мелочевки» порой сопоставим с выручкой от продажи дорогого препарата. К тому же этот ассортимент интересен самым маленьким посетителям, которые в определенном смысле являются двигателем торговли: родители предпочитают купить ребенку какой‑нибудь полезный батончик, чтобы тот успокоился и не мешал взрослым выбирать более серьезные товары.
• Пространство у кассы идеально подходит для выкладки товаров-участников акций. Самой топовой локацией является пространство справа от кассы (в соответствии с движением очереди) - именно здесь следует размещать акционные товары, чтобы покупатели обратили на них внимание. Если подчеркнуть эту продукцию с помощью ярких ценников и табличек с восклицанием «Акция!», максимальное число посетителей будет в курсе ваших спецпредложений. При этом каждый скидочный товар должен иметь основную точку продажи в торговом зале. «В небольших аптеках закрытого типа не всегда удается разместить всю акционную продукцию у кассы, и тогда не обойтись без дополнительного проговаривания информации фармацевтом, - подчеркивает Елена Грицай. - Причем такое информирование можно делать адресным: молодым мамам предлагать витамины для детей, а пенсионерам, например, средства для здоровья суставов».

По сезону

Еще одна категория товаров, достойная оказаться в авангарде аптеки, - сезонный ассортимент. Считается, что о сезонной продукции посетители и так помнят, однако практика показывает обратное. «Сезонный товар мы располагаем на виду у покупателя, - рассказывает Дарья Аверьянова. - К примеру, в холодное время года в прикассовые корзинки помимо пастилок и леденцов от горла кладем также теплые носки и пояса из верблюжьей шерсти. Могу сказать, что они расходятся на ура, а ведь без подобной подсказки посетители вряд ли совершили бы столь полезную покупку. О части сезонных товаров люди действительно помнят, но мы помогаем им увидеть целую панораму актуальной для данного времени продукции».

Кроме того, сезонные товары можно располагать на полках прямо за кассой - они также попадут в фокус внимания посетителей. Дарья советует использовать ненавязчивое декорирование сезонных полок, чтобы они были еще заметнее для клиентов.

«Единое оформление витрины позволит представить товары в комплексе и напомнить человеку, что нужно взять, к примеру, не только противовирусный препарат, но и горячее питье, капли в нос, спрей для горла и так далее», - комментирует провизор. В аптеке Елены Грицай сезонная полка также расположена прямо за кассой. «Это очень выигрышная зона: она находится у фармацевта на расстоянии вытянутой руки, так что специалист всегда может обратить на нее внимание покупателя», - поясняет Елена.

При оформлении кассы эксперты рекомендуют не забывать о праздниках и использовать знаменательные даты как дополнительный стимулятор покупательского интереса. «Например, в этом году на День Святого Валентина мы заказали воздушные шары в виде сердец и прикрепили их рядом с кассой, в прикассовую зону у нас временно переехали наборы из зубных щеток и зубной пасты, украшенные сердечками, фиточаи для здоровья сердца и прочие „тематические“ товары», - рассказывает Дарья. А в аптеке Елены Грицай по случаю 8 Марта на первый план ежегодно выходит косметическая продукция.

Добавить популярности

В прикассовой зоне нет места некондиционному товару или продукции с истекшим сроком годности, ведь если «лицо» аптеки будет демонстрировать сомнительный ассортимент, то и в целом о вашей организации сложится не лучшее мнение. Однако это не значит, что вся продукция у кассы должна быть априори популярной среди потребителей. «В прикассовой зоне мы чаще всего выкладываем тот товар, который сам по себе не пользуется большим спросом, - рассказывает Алена Новикова. - На полках в общем зале, он, скорее всего, будет лежать безрезультатно, а, будучи расположенным около кассы, вызовет как минимум любопытство у посетителей». Таким образом, касса становится инструментом для продвижения продукции.

«Недавно мы поступили так с косметической линией, которая перестала пользоваться спросом, - говорит Елена Грицай. - А ту витрину, где она была расположена ранее, мы заполнили другой продукцией, которая сама себя продает и не нуждается в подобном выставлении напоказ».

«Часто непопулярные товары страдают незаслуженно, - сетует Елена Грицай. - Яркий пример - средства, которые когда‑то широко рекламировались, но потом потеряли мощную PR-поддержку. От того что реклама прекратилась, товар не стал хуже, просто теперь он требует большего вложения сил для продвижения уже со стороны сотрудников аптеки».

Продажи рекламируемого, но достаточно дорогого товара тоже можно повысить благодаря расположению у кассы. «На одной из трех касс у нас стоит декоративное деревце цветущей сакуры, рядом с которым мы размещаем дорогую продукцию, например электропилки и магнитотерапевтические аппараты, - любуясь деревцем, покупатель обязательно обращает внимание на этот товар», - рассказывает Дарья Аверьянова.

Ревизия

Как часто проводить ревизию прикассового ассортимента? На этот вопрос эксперты отвечают по‑разному и одним из решающих факторов называют местоположение аптеки. «Наша аптека находится в спальном районе, клиентура в основном сложившаяся, привыкшая к определенному расположению и набору средств - смена порядка вызывает у них растерянность, поэтому мы придерживаемся политики постоянства, - говорит Елена Грицай. - Кроме того, частые и радикальные рокировки в прикассовой зоне могут осложнить работу персонала, ведь фармацевты тоже привыкают к определенному расположению товаров. Я считаю, что сила привычки должна работать на результат».

Однако если аптека находится в оживленном месте, в крупных торговых центрах, возле станций метро, где поток покупателей большой и непостоянный, ассортимент прикассовой зоны должен меняться ему под стать. Базовым принципом становится мобильность - необходима регулярная ревизия товаров. «Ревизию прикассовой зоны мы проводим примерно раз в две недели, - рассказывает Дарья Аверьянова. - За это время я могу понять, пользуется ли товар спросом или лучше сменить его на другой».

Стоя в очереди или ожидая расчета, ваши посетители невольно разглядывают расположенные у кассы товары. И если эта «горячая» зона - какой бы компактной она ни была - организована грамотно, интерес покупателей, а значит и доход вашей аптеки, будет на высоте.

Одно из правил успешных продаж гласит, что завершение продажи должно закладывать основу для будущих покупок. Рассмотрим составляющие успешной прикассовой зоны - товары и их размещение, специальные акции, планировку.

Прикассовой зоной называют оборудование для мелкоразмерных импульсных товаров, размещенное непосредственно у касс, то есть прикассовые стойки. Это то, что видит покупатель, когда стоит в очереди. Оборудование, установленное на пути к месту расчета и рядом с очередями - стойки, подиумы, паллеты и корзины для импульсных товаров и промо-акций поставщиков, торцевые секции стеллажей, - более точно будет назвать предкассовой зоной.

Основные правила размещения товаров в прикассовой и предкассовой зонах:

В прикассовой зоне и перед кассами могут представляться товары разных товарных групп, выбранные по следующему принципу:

«Напоминание» - товары, которые покупателю не очень-то интересны, поэтому он о них не помнит. Но может приобрести импульсно, если выкладка ему подскажет.

«Соблазн» - товары, идеальные по соотношению «цена-размер-привлекательность». В роли соблазна могут выступать практически любые товары, удовлетворяющие этому соотношению. Традиционные батончики или леденцы - самый яркий пример (если представить, какой будет цена за килограмм, можно в ужасе схватиться за голову).

Специальные предложения магазина, акции и оплаченные промо-места поставщиков.

Сезонные товары.

Нежелательно размещать в прикассовой зоне те товары, которые требует предварительного выбора и раздумья. Покупатель, которого заинтересовал этот товар, создает «затор» и мешает другим покупателям. В результате количество импульсных покупок в прикассовой зоне снижается.

Количество товарных позиций в прикассовой зоне не должно быть большим, и позиции должны повторяться. Либо на каждой прикассовой стойке, либо через одну. Например, в крупных супермаркетах низкие холодильники для софт-дринков могут быть установлены на торцах прикассовых стоек на каждой третьей-четвертой кассе. Также должны повторяться товары в корзинах у разных касс.

Товары в предкассовой зоне должны быть снабжены крупными и яркими ценниками. Тогда многие товары попадут в категорию «соблазн» именно из-за привлекательной цены.

В непродовольственных магазинах товары, размещенные на прикассовых стойках, должны иметь основную точку продажи в торговом зале. Так, лампочки или свечки в хозмаркете должны быть представлены также на стеллажах в зале - иначе часть покупателей их просто не найдет. В непродовольственных магазинах, где торговля организована по принципу свободного доступа, нет линейки касс - узел расчета располагается в углу торгового зала или у стены на выходе. При этом нередко допускают такую ошибку: где касса, там и импульсный товар (мелкоразмерный, сопутствующий, акционный). Получаются, что этот импульсный товар видят только люди, которые оплачивают покупку, а в магазинах бытовой техники процент покупателей может составлять 30-40% от количества посетителей; в магазинах строительных и отделочных материалов - еще меньше (40% считается весьма хорошим показателем). В магазины одежды и отделы универмага даже до 80% людей могут зайти «просто посмотреть», и многим покупателям не придет в голову спрашивать на кассе колготки, носки или средства по уходу за обувью. Импульсный товар потому и импульсный, что о нем не думают и часто не помнят. Поэтому если блок касс расположен «островом» или в углу торгового зала, импульсные товары надо размещать не только рядом с ним, но и в хорошо заметных всем посетителям местах зала.

К панелям и демонстрации рекламных роликов в прикассовой зоне отношение неоднозначное. С одной стороны, это источник получения дополнительный прибыли магазином. Но опасность состоит в том, что движущиеся изображения на экране сразу притягивают внимание покупателей, отвлекая от товаров в прикассовой зоне. Но экраны и панели очень хороши для мест бесцельного ожидания. Например, в магазине бытовой техники в месте проверки техники или оформления доставки. Реклама новых моделей на экране поможет покупателю отвлечься, а заодно и спланировать покупки на будущее.

Планировка прикассовой зоны и прикассовое оборудование

Оптимальное с точки зрения удобства расчета положение касс - в одну линию. Тогда покупателям удобнее выбирать свободную кассу, и проходя мимо узлов расчета, они могут прихватить еще парочку импульсных товаров в предкассовой зоне.

Минимальная ширина проходов между кассовыми узлами в залах самообслуживания согласно нормативу составляет 60 см; на практике она определяется в зависимости от величины торгового зала, размеров товара и используемых тележек для покупателей. В супермаркетах проход между кассами находится в пределах 75-80 см, а в магазине строительных и отделочных материалов с полным самообслуживанием для прохода оставляют 1,0 - 1,1 м, чтобы покупатели могли спокойно оплатить и вывезти крупногабаритные и длинномерные товары. Для того, чтобы магазин был удобным для лиц с ограниченной подвижностью, в том числе, инвалидов-колясочников, одна или несколько из касс должна иметь проход 90 см (или даже 1,0 - 1,1 м).

При наличии предкассовой зоны в крупных магазинах расстояние между кассовыми боксами и торцами островных стеллажей в больших магазинах увеличивается до 3,5 - 4,5 м, и мобильное островное оборудование размещается в этом пространстве. Желательно, чтобы оно не мешало проходам к кассам. Проход за линейкой касс к выходу должен составлять не менее 2,1 м. Если параллельно кассам находятся столы для упаковки покупок, ширина прохода увеличивается как минимум до 2,4 м, а расстояние между внешним краем касс и стойками проверки электротоваров и бытовой техники должно составлять от 2,6 м.

К предкассовой зоне относятся торцевые секции стеллажей. Иногда в небольших магазинах вместо торцевых секций устанавливают фирменные стойки производителей. Отношение к ним такое же, как к любому фирменному оборудованию - нужен ли именно в этом месте а) данный вид товара и б) данная марка. В ряде случаев продажи с фирменного оборудования в прикассовой зоне ниже, чем могли бы быть, если бы магазин поставил другой товар на торцевой стеллаж и проводил собственные акции.

"Я сторонник активной позиции — вместе с клиентом мы ищем глубинные корни проблемы, истинные цели, и только потом приступаем к реализации проекта. А богатый опыт работы в крупных розничных сетях помогает мне быстро найти правильное решение."

Хороший магазин похож на конвейер. Покупатели берут тележки и попадают на невидимую ленту, которая везёт их от полки к полке. Пришёл за молоком, а в чеке покупок оказалось на несколько тысяч рублей.

Владельцу магазина хочется, чтобы товаров взяли как можно больше. Над этим думают маркетологи и аналитики. Через пространство магазина они транслируют на покупателей разные психологические и маркетинговые приёмы.

Как сделать так, чтобы человек совершил как можно больше покупок? Это целая наука. Мы подготовили цикл статей, в которых раскроем секреты успешных продаж. Сегодня мы расскажем о составляющих грамотной организации торгового зала.

Просторное помещение

Эффективность магазина больше всего зависит от помещения. Ещё задолго до открытия маркетологи, инженеры и архитекторы продумывают устройство будущей торговой точки. Они просчитывают, как и куда направить поток людей. Где расположить стеллажи. Каким образом расставить товары. Только после тщательного моделирования строители притворяют задумку в жизнь.

С другой стороны, значительной части ритейлеров приходится работать в арендованных помещениях.

При выборе помещения арендатору надо обратить внимание на стены и потолок. Чем меньше деталей, тем лучше. Идеальный вариант в таком случае — прямоугольное помещение с ровными углами. Тогда можно будет использовать стандартные стеллажи, которые обойдутся дешевле, чем те, которые придётся заказывать специально под специфику зала.

В нашей практике практически не было магазинов, которые расположены в уже готовых помещениях и организованы грамотно. Когда ритейлеры пытаются уместить в неудобном торговом пространстве весь свой привычный ассортимент, это вызывает препятствия к хорошему сервису.

Быстрый вход и лёгкий выход

Покупателю надо дать возможность быстро войти в зал и легко его покинуть. При этом посетитель должен пройти хотя бы некоторую часть магазина. Бывало такое, что вы не можете выйти там же, где зашли?

Это делается специально, чтобы вы прошлись по магазину и совершили импульсные покупки. Поэтому в гипермаркетах кассы устанавливают максимально далеко от входа.

Широкие аллеи

В крупных магазинах есть несколько аллей. Это центральный проход, проход перед кассовой зоной и пространство между товарными полками. В аллеях покупатель должен чувствовать себя комфортно. Чтобы не возникло ощущения тесноты, как минимум два покупателя с тележками должны в них спокойно разминуться.

Покупатели ходят по центральной аллее чаще всего. Она должна быть шире, чем все остальные. Очень многие люди не помнят, как организован магазин, где какие товары расположены. Они ориентируются по указателям и вывескам. На центральных аллеях располагают самые важные маркетинговые и рекламные зоны, о которых мы расскажем чуть позже.

Расположение товарных зон

В супермаркеты и гипермаркеты люди прежде всего приходят за продуктами. В большей степени за свежими — молоком, хлебом, овощами, мясом. Но соотношение продуктовых и не продуктовых товаров в больших магазинах составляет примерно 30 на 70 процентов. Ритейлеру интересно продавать и товары не повседневного спроса. Как правило для этого достаточно просто их показать. Покупатель сам вспомнит, что пора бы купить новое чистящее средство или носки, когда увидит их.

Для этого продукты располагают по направлению к крайней стене магазина относительно первой или последней кассы. В зависимости от срока хранения пищу ставят дальше от выхода. Поэтому выпечка практически всегда расположена далеко от входа. Когда покупатель дойдет до полок с хлебом, он увидит максимальное количество товаров и некоторые из них обязательно купит.

Чем короче срок хранения продукта, тем ближе он должен быть к холодной зоне. Холодная зона это место с пониженной температурой. Там выставляют товары категории ультра-фреш (фрукты, овощи, свежее мясо, молочная продукция). Таким же образом, придя за кефиром, покупатель возьмёт и колбасу, когда она попадётся ему на глаза.

Принцип отдаления продуктов от входа построен на простой истине — есть хотят все. Люди в любом случае пройдут необходимое расстояние.

Удобное расположение товаров на полках

Существует понятие товарного соседства. Оно основано на требованиях СаНпина. Товары должны располагаться согласно санитарным нормам. Так как свежая рыба мгновенно впитывает запахи, её нельзя выкладывать рядом с бытовой химией.

Это первый принцип товарного деления. С другой стороны, оно регулируется коммерческой выгодой. Поэтому весной и летом в одной секции могут лежать дрова, уголь, шампуры и мясо для гриля. Такое соседство с натяжкой соответствует санитарным нормам, но для покупателей это удобно, а для ритейлера — выгодно.

Также важна массивность выкладки. Товар с полупустой полки брать не хочется. Это психологический эффект, вызывающий самые разные негативные ассоциации.

Есть выкладка определенного уровня — фейсинг. У фейсинга есть правила. Товара одной марки одного вида должно быть минимум 3 упаковки в длину, и в глубину он должен заполнять минимум 75 процентов полки, а лучше все 100. Это не постулат, но на это важно обращать внимание. Разумеется, соотношение варьируется в зависимости от ассортиментной матрицы магазина и многих других факторов.

Именно качественный фейсинг обеспечивает визуальную массивность и притягивает взгляды покупателей, побуждая к покупке.

Ещё выкладка зависит от ценовых третей.Полка визуально делится на три части. Это значит, что ритейлер в одинаковом количестве должен расположить товары трех разных ценовых диапазонов: от минимального к максимальному. Доминирование премиум-товаров приведёт обеспеченных покупателей. Обилие дешёвых привлечёт другую группу покупателей.

Стоп-зоны

Стоп-зоны у входа наиболее популярны. В них распродают сезонные товары или предложения к праздникам (Новый год, Восьмое марта и т.д.). Вы только заходите, а на вас уже сыпятся скидки и товары за бесценок.

Такие же стоп-зоны организовывают в аллеях, причем очень часто. Как правило, это сопутствующие товары или товары, которые идут в связке. Проходя по зоне с пивом вы обязательно увидите витрину с чипсами. Удачно расположенные стоп-зоны — залог импульсных продаж.

Оборудование в зале

Раньше весы и прайс-чекеры в торговом зале казались роскошью. К счастью, ритейлеры поняли важность техники в магазине и стали устанавливать всё больше полезных устройств. Покупатель быстрее сам взвесит покупку и раньше пойдет на кассу. Передерживать человека в торговом зале не стоит.

Кассовая зона и выход

Скорость в магазине очень важна. Если покупатель вынужден долго находиться в магазине, ему становится неприятно. Обилие пёстрых упаковок и яркий свет дают отрицательный психологический эффект. В плохом настроении он не совершит импульсных покупок.

Какие бы скидки вы ни дали, чтобы в магазине ни происходило, каким бы навороченным оборудованием вы ни насытили торговый зал, всё это умрёт в тот момент, когда покупатель получит отрицательные эмоции, попав в кассовую зону.

Никто не готов стоять в очереди. Никто не стерпит плохого обслуживания.

Казалось бы, ничего сложного — кассиры сканируют товары, да выдают чеки. На самом деле именно работа кассиров определяет впечатление о магазине. Практически всегда кассир — это единственный человек, с которым покупатель в магазине разговаривает. Этот короткий живой контакт решает многое. Если он прошел плохо, это провал.

На скорость работы кассира влияет техническое оснащение магазина. Для высокого уровня работы кассового узла нужен хороший софт и оборудование . Другой вопрос — насколько кассиру комфортно работать?

Если ему неудобно, хорошего сервиса ожидать не стоит. Он будет ошибаться, неправильно считает сдачу. Единственная мысль такого работника — поскорее отделаться от покупателя. В результате: хамство, крики и потерянные клиенты.

Прикассовая торговля

В иностранных сетях практически отсутствует прикассовая торговля. Эта зона самая уязвимая для воровства. Там всегда много людей. Незаметно положить в карман шоколадку проще простого.Обилие мелких и ярких товаров на кассе создает дополнительный визуальный шум для покупателей.

К сожалению, отечественные ритейлеры редко об этом задумываются. После людного торгового зала посетителям будет приятно попасть в просторное место, чтобы отдохнуть от пёстрых упаковок. Отказ от прикассовой торговли может стать весомым преимуществом перед конкурентами в вопросах сервиса и клиентоориентированности.

Будущее торговых залов

Наука организации торгового зала стремительно развивается. Появляются новые устройства для отслеживания и управления потоком покупателей. Тепловизоры измеряют популярность зон магазина. Лазерные детекторы отслеживают перемещение покупателей и эффективность продуктовой выкладки. Кассы самообслуживания значительно ускоряют процесс оплаты и увеличивают поток клиентов.

Будущее за динамичной организацией пространства торгового зала. Как её организовать никто пока не продумал. Но в этом направлении работает всё больше крупных компаний. Не бойтесь экспериментировать. Главное — всегда думать о покупателе. Если ему будет комфортно в вашем магазине, он обязательно придёт снова. Магазин это не только торговый зал.