Egyszerűen fogalmazva, a merchandising az az a tevékenység, amely egy termék, valamint egy márka népszerűsítéséhez szükséges egy adott piacon. Leggyakrabban ezt a fajta tevékenységet használják nagy cégek kiskereskedelemmel kapcsolatos. A merchandising alapjai csak olyan esetekben használják, amikor a vállalat:

• Mindig teljes árukínálattal rendelkezik
• A kereskedési csarnokok megfelelően vannak kialakítva
• A helyiségeket úgy kell kialakítani, hogy a fogyasztó az eladó befolyása nélkül, a lehető leghosszabb ideig sétálhasson az eladótérben

Összegezve a "merchandising is" eredményeit, azt mondhatjuk, hogy minden optimális feltétel megteremtése a potenciális fogyasztónak egy bizonyos termékkel való érintkezéséhez. Ez megtehető vizuális merchandising segítségével vagy más módon, hogy felhívja a vásárlók figyelmét a termékre.

Figyelembe kell venni, hogy a merchandising alapjai és alapelvei nem használhatók fel a szolgáltatások értékesítésében, a nagykereskedelmi, ill. kiskereskedelem... Vagyis kizárólag egy üzletben található termékről beszélünk, ahol egy hétköznapi fogyasztó elviheti és megnézheti.

Ebből kifolyólag elmondhatjuk, hogy a merchandising fő célja, hogy az ügyfél kedvet kapjon egy adott termék megvásárlásához. A fogyasztói hűséget is alakítsa ki Önhöz az értékesítés helyén vagy márka. Nos, a merchandising legfontosabb célja az eladások növelése.

Ennek az iránynak a feladatai közül a következő pontok emelhetők ki:

• Tájékoztassa a potenciális vásárlót egy adott termék helyéről
• Adjon meg maximális információt a termékről
• Vonja fel a lehető legtöbb figyelmet az áruk egy adott kiállítóhelyére
• Hatásosítsa a fogyasztót, hogy itt és most vásároljon
• Értékesítés kezelése
• Az ügyfelek viselkedésének kezelése

Merchandising szabványok

Az összes alapvető kereskedelmi szabvány a következő pontokra osztható:

• Általános rendelkezések
• Az üzletben található áruválasztékra vonatkozó követelmények
• A szortiment tételeinek összszámára vonatkozó követelmények
• Szembenézni a szabványokkal
• Árcédulák regisztrációja
• Követelmények aPOSm

POSm- olyan anyagok, amelyek hozzájárulnak az áruk promóciójához (wobblerek, árcédulák, dugók, promóciós állványok, adagolók, műanyag tálcák, zászlók stb.).

• Kereskedelmi padló elrendezése
• Szállás bolti berendezés a csarnok bizonyos méreteinek és a berendezéselemek távolságának, a folyosók szélességének megjelölésével
• Elrendezés minden termékcsoporthoz
• Eladóhelyi navigációs rendszer
• Bizonyos színek, valamint hang- és fénykialakítási követelmények
• Termékmegjelenítési planogramok és POSm
• A termékek elhelyezése a berendezésen bemutatható: diagram, fénykép, rajz formájában
• Szezonális témájú kirakatdísz
• Felelősség az összes kereskedelmi szabály betartásáért.

A merchandising alapjai. Fogyasztói pszichológia

Most, hogy eldöntöttük a merchandising fő céljait, célkitűzéseit és szabványait, áttérhetünk a legfontosabbra. A merchandising alapjai egy sor olyan mód, amelyet egy cél elérése érdekében használnak, nevezetesen egy bizonyos típusú termék értékesítésére.

Bármely kiskereskedőnél hatalmas összegeket költenek az eladások növelésére. Új berendezések vásárlása, homlokzatok, csarnokok rekonstrukciója, árengedményekkel serkentik az értékesítést. Mindezt a 2-5 százalékos növekedés érdekében teszik. Itt jönnek segítségül a merchandising alapjai. Nekik köszönhetően kevesebb pénzt költhet, de több előnyt kaphat. Valójában minden nagy szuper- és hipermarket ezt csinálja.

A nagy kereskedelmi láncok statisztikái szerint az áruk kategóriánkénti megfelelő elhelyezése 10 százalékkal, az ékezetes technikák pedig 25 százalékkal növeli az eladásokat. Ennek eredményeként a nagyszámú értékesítési módszer kombinálásával a nagy láncok 100-ról 200 százalékra növelik eladásaikat. A továbbiakban a leghíresebb merchandising technikákról fogunk beszélni, amelyek már az alapokká váltak.

Fókuszpont

Annak ellenére, hogy a polcon a teljes kínált választék távolról látható, a fő terméknek középen kell elhelyezkednie, jobbra eltolva.

Szemmozgás

A kutatások szerint a fogyasztó szemmozgása az árukkal ellátott polcon pontosan ugyanaz, mint egy epigráfos oldal olvasásakor. Egyszerűen fogalmazva, a személy első pillantása a jobb felső sarokra irányul. Ezt követően hullámos mozgás történik balról jobbra és fentről lefelé. Érdemes tisztázni, hogy ez a módszer csak azokban az országokban alkalmazható, ahol az olvasás balról jobbra halad.

Fordított óra

A vevők nagy száma az óramutató járásával ellentétes irányban mozog a kereskedési padlókon. Ebből az következik, hogy minden alapvető árut a vásárlók mozgási területén kell elhelyezni. Az összes belső állványt úgy helyezze el, hogy az ügyfelek mozgásának irányából jó kilátás legyen. Ebben az esetben azt is figyelembe kell venni, hogy a bejárathoz túl közel kerülő áru észrevétlen marad. Itt hagyni kell, hogy az ügyfél „hozzon magához”, miután éppen belépett az üzletbe. Hagyjon szabad helyet közvetlenül a bejárat közelében, áru nélkül.

Arany háromszög

A fogyasztók körülbelül 90 százaléka csak az üzlet egyharmadával rendelkezik, ami után távozni készül. Következésképpen az összes fő árut az út elejétől a látómezőbe kell helyezni. Egy ilyen terméknek szabad megközelítéssel és jó prezentációval kell rendelkeznie. Vagyis a bejárat, a fő termék, a pénztárgép egy "arany háromszöget" alkot. Ennek a terméknek a területén olyan árukat kell befektetni, amelyeket sürgősen el kell adni (például romlandó áruk).

Az "arany háromszög" szabálya kimondja: minél nagyobb a bejárat, a legkelendőbb cikk és a pénztár közötti terület, annál nagyobb az eladási mennyiség. Ezt a szabályt követve az üzlet hátsó részében kell elhelyezni azt a terméket, amelyet a legtöbbet szeretne eladni.

Kompatibilitási elv

Talán a legdurvább hiba egy termék kihelyezésénél az, hogy egymás mellé rakjuk azokat a termékeket, amelyek sem arculatilag, sem fogyasztási szempontból nem kompatibilisek. Csak azokat az árukat kell egymással elrendezni, amelyek ugyanabban a szegmensben vannak. A kompatibilitás elvében a korrelációs módszer is segíthet.

Karhossz

Mindenki tudja, hogy a babatermékeket nem szabad túl magasra tenni. A gyereknek látnia kell a játékot és akarnia kell. De a legjobb az egészben, ha „Anya, vegyél!” felirattal veszi a kezébe. Ez a példa nem csak gyerekeknek szól. Sokáig azt hitték, hogy az érintés az egyik első tulajdonnyilvánítási forma.

A felsőbb osztályok nem tudnak, az alsók nem akarnak

Tegyük fel, hogy az átlagos polcértékesítést 100 százalékra vesszük. A felső polcokon 62 százalék, az alsó polcon 48 százalék lesz. A francia Carrefour lánc kutatása szerint a termék padlóról szemmagasságig történő áthelyezése után az eladások 72 százalékkal nőnek. A termékek kézről szemmagasságba helyezése 63 százalékkal növelné az eladásokat. Ebből az következik, hogy a legalsó polcok a legrosszabb hely.

Ennek ellenére sok vásárló megszokta, hogy minél nehezebb a termék és minél nagyobb a csomagolása, annál gyorsabban fogy el az alsó polcokról. Azt is tartják, hogy a legfelső polcokat a legjobb feláras és alacsony forgalmú termékekhez használni. Leggyakrabban ez egy olyan termék, amely rendelkezik jó minőségés nagyon szép külső csomagolás.

Vinaigrette hatás

Elég gyakran hatalmas összeget védjegyek vagy típusú csomagolás az úgynevezett vizuális fókusz elvesztéséhez vezet. Emiatt nagyon fontos, hogy ugyanazon márka csomagolását ismételjük meg a polcokon. Győződjön meg Ön is, a nagy pultokon kiskereskedelmi láncok mindig körülbelül 3-4 csomagba kerül egy termékből. Ebben az esetben a „mesterséges rés” példa nagyon releváns. Ezt a példát megfigyelésből vezettük le. Abból áll, hogy a termék bármilyen elrendezésének visszaállításakor továbbra is el kell távolítani a termék több egységét, mivel a fogyasztó ösztönösen meg van határozva, hogy ne sértse meg az elrendezés sértetlenségét ( tréfa: minden perfekcionista).

Mozdony elve

Egyszerű: egy jól ismert márkájú termék mellé egy új és nem túl népszerű márkát kell feltenni. Az első márka népszerűségének és annak a ténynek köszönhetően, hogy ezek a termékek meglehetősen sok helyet foglalnak el a polcokon, növelhető a kívülálló termékek összértékesítése, ami viszont alacsony árat vonz majd.

Színkorrekció

Ennek a módszernek köszönhetően néhány nagy lánc 90 százalékkal növelte eladásait. Tehát a színkiemelés magában foglalja a sárga, narancssárga, piros színeket. A figyelemfelkeltésre utaló színek a kék, fehér, zöld.

Hangkíséret

Ezt a módszert is észre kellett volna venni. A nagy szupermarketekben gyakran zenélnek. A lényeg az, hogy a hangeffektusok elősegítik a szükséges hangulat megteremtését a konnektor különböző részein.

Aromaterápia

Talán a legélvezetesebb módszer a vásárlók számára. A fogyasztó hangulatának serkentésére és vásárlásra való ösztönzésére gyakran használnak különféle illatokat. Sok nagy kereskedelmi láncban érezte a pékáru illatát.

Kutatások szerint tudományos központ A Monell, a virágos-gyümölcsös illat miatt az ékszerboltok vásárlói tovább maradnak. Egyes szagok nagyon alacsony szintje megnyugtathatja az embereket.

Racionális előadásmód

Leggyakrabban a vevő igyekszik kijutni a sötét zónából egy világosabbba. Emiatt az antikváriumokban használt lámpák nem elfogadhatók a nagy szupermarketekben. Tehát amikor érzelmi vásárlások zajlanak, vagyis amikor a kliens racionális választás előtt áll, a fénnyel való játék csak akadályozhatja.

Végül a merchandising alapjairól szeretnénk elmondani, hogy mindent mértékkel kell használni, és úgy, hogy ezt a vásárló maga ne vegye észre. A túlzott merchandising csak az eladások növelésének útjában állhat.

Egy másik részben a vizuális merchandisingról lesz szó konkrétabban.

Ez mind prezentációs tevékenység, amely az egyes fogyasztók vizuális észlelésének köszönhető. A vizuális merchandising két nagyon fontos koncepción alapul. = észlelés és figyelem. Vizuális megjelenítésen keresztül bizonyos információkat közölnek a fogyasztóval egy adott termékről. A vizuális merchandising számos módját mutatjuk be.

A személyiség és a pozíció kombinációja

A termékmegjelenítés egy módja annak, hogy egy formátumhoz vagy árszinthez tartozó potenciális vásárlót megmutassunk. A diszkont üzletek elrendezésének világosnak és tömörnek kell lennie, szemben a gazdagsággal, a kreatív keresztkereskedéssel.

Fénykép és kép

De meg kell jegyezni, hogy ez csak egy jó kiegészítés, és nem a demó teljes alapja. Helyesen kell megtervezni az üzletet, stílusát és grafikáját. Nekik köszönhetően megteremtheti azt a hangulatot, amelyre szüksége van.

Kombináció

Példa: a nagy holland Intratuin kertészeti központokban az összes polcon a bemutató keretein belül olyan árukat mutattak be, amelyek formájukban, méretükben, színükben teljesen eltérőek voltak. Tehát a vázák és az edények egymás mellett álltak, és formájukban és színükben eltérőek voltak. Ennek eredményeként azt mondhatjuk, hogy a vertikális merchandising nagy lendülettel történt, hiszen messziről látszott.

Kijelző mérete

A megjelenítés legjobb kombinációja 2-3 féle áru. Ez mindenekelőtt a végeken lévő kijelzőket vagy a promóciós standokat érinti. Nem kell nagy mennyiségű terméket használnia. Ez csak elvonja a vásárló figyelmét. A legjobb, ha ugyanazt a terméket többször megismételjük nagyszámú arcra, ahelyett, hogy egyszerre hatalmas mennyiségű különféle terméket raknánk ki.

Biztos vagyok benne, hogy minden vállalkozó hallotta ezt a szót. Hiszen a merchandising az értékesítés művészete, annak alapja és támogatása. Mondja ezt kivétel nélkül minden kiskereskedelemben dolgozó üzleti tréner és hozzájuk hasonlók. De a merchandising minden finomsága nem ismert minden vállalkozó és eladó számára.

Próbáljunk meg mindent a legtöbb polcára tenni egyszerű szavakkal... És a végén nézzük meg, miért teljesen más a marketing és a merchandising az értékesítésben.

Gyerekkoromban, ezek a lendületes kilencvenes évek, mindig azon töprengtem, hogy az importtermékek miért olyan fényesek és színesek, a mieink pedig színtelenek és színtelenek? Akik megtalálták azokat az időket, emlékeznek rá, milyen divat volt gumiból, csokoládéból és sörösdobozból mindenféle csomagot összegyűjteni.

Minden, amit „onnan” hoztak, annyira kívánatos és tetszetős volt, hogy a termékek csomagolását a fogyasztás után még évekig nem dobták ki. Ráadásul mindez az országban uralkodó általános áruhiány hátterében történt.

Mindannyian gyermekkorból származunk

Akkoriban az volt az érzésem, hogy egy hazai termék nem nézhet ki olyan fényesen, mint egy import. Úgy tűnt, amint az „angol” betűket „miénkre” cserélték, a csomagolás minden hidegsége eltűnhet.

Csak később jelentek meg szélességi köreinken a marketingesek, a csomagolástervezők és az árusok. Ezután rendet tettek a piacon, sőt az eladók vásárlóihoz való hozzáállását is átalakították.

Glasha néni a legjobb árus

Valójában még a szovjet időkben is a tudatlanság és a durvaság mércéjének számított a pult mögött álló eladó. És az üres polcokat az üzletben teljesen hétköznapinak tekintették, és senkit sem leptek meg.

És még azon sem lepődtek meg az emberek, hogy a „Ryba” üzletben miért árultak darált marhahúst, a „Hús” üzletben pedig heringért volt sor. Emlékszel még gyerekkorodból ezekre a csomagokra? Ennek a szürke dizájnnak a hátterében minden importált dolog úgy volt érzékelhető, mintha egy másik bolygóról származna.

A gyerekek az árusítás leghálásabb ismerői. Egyszerűen nem tudnak elmenni ezek mellett az újítások mellett az üzletben. Azonnal kézen fogva rángatják a szülőket, új termék vásárlását követelve). Igen, és ezeket a gyerekcsínyeket "valamiért" pont a pénztárgép mellé teszik, amikor sorban állsz.

A merchandising mindenekelőtt annak művészete, hogy egy terméket olyan arccal mutassunk meg, hogy a vevő meg akarja venni. Lássuk, honnan származik ez az eladások növeléséhez szükséges mesterség.

Mikor kezdődött a merchandising?

Feltehetően ez a jelenség az emberiség hajnalán, és nagy valószínűséggel még az első pénz megjelenése előtt keletkezett. Az árukat és szolgáltatásokat cserélő embereknek valahogy kommunikálniuk kellett egymással.

És mivel akkoriban minden törzsnek saját nyelve volt, a piacon lévő árukat intuitív módon helyezték el a vásárló számára. Igen, az első árusítók az eladók a piacon. Valójában néha az áruk gyönyörű elrendezése érdekében harcok és egymás közötti háborúk jöttek létre.

Az Egyesült Államokban a rohamos kilencvenes években az üzletek minden unalmassága és üressége a nagy gazdasági világválság korszakában volt rögzítve. Aztán a boltosok mindenféle trükköt bevetettek, hogy magukhoz csalják a vásárlót. Valójában az áruk a boltokban ugyanazok voltak.

Egyébként most minden ingyenes óra egy helyen van. Pont itt - ! Most mindent egy helyen láthat! Ne feledje, hogy a tudás nem hatalom, hanem Kényszerítés.

És kezdett előtérbe kerülni az outlet látványterve. Ekkor kezdték el a marketingesek nyomon követni a terméktervezés és -elhelyezés hatását az emberek vásárlására. A merchandising a múlt század 70-es éveiben vált önálló tudománygá.

Merchandising mi az, és miért nem veszi észre senki?

Ha a személyes definíciómat akarod. akkor a merchandising vizuális, hallási, kinesztetikus és digitális hatást jelent az emberre annak érdekében, hogy növelje az átlagos csekket az értékesítési pontokon. Nézzük meg közelebbről az ebben a megfogalmazásban szereplő összes fogalmat.

Először is fogadjuk el azt a tényt, hogy egy termék ára 70%-ban a fő tényező a vásárlási döntés meghozatalában. A fennmaradó 30%-ot különböző tényezők befolyásolják. Ezek közé tartozik, hogy mennyire lojális a vásárló egy adott márkához.

Csatornánknak egyébként van egy kiváló videója ebben a témában. Pontosan hogyan történik az eladás, amikor egy személy önkiszolgáló üzletbe megy. Vessen egy pillantást rá, nem fog sok időt igénybe venni, de nagyon hasznos lesz.

A vásárló bizonyos benyomást kelt a fejében a termékről. És ettől a véleménytől függ, hogy megveszi-e az adottat vagy sem. A merchandising külön tudománygá vált, amint meghatározta magának azt a fő célt, hogy befolyásolja az emberek hozzáállását egy adott termékhez.

Hogyan érzékeli az ember az információkat

Adjunk hozzá néhány alapvető neurolingvisztikai és pszichológiai ismeretet. Ha nem tudtad, akkor az emberiség ezen területein folytatott kutatásokat kizárólag marketingesek finanszírozták, meglehetősen merkantilis okokból.

Vizuálisan

Itt minden egyszerű: a szem a legfontosabb eszköz a külvilágtól való információszerzéshez. A világ lakosságának több mint 60%-a a látást tartja a külvilággal való kommunikáció legkedveltebb csatornájának.

A merchandisingban az érzékszervön keresztüli expozíciót a következőkkel érik el: csomagolástervezés, színséma, világítás stb. Minden, amit egy személy vizuálisan meg tud különböztetni más áruktól.

Hallhatóan

Ez a kommunikációs eszköz a lakosság 5%-a számára a fő eszköz. Ide általában tökéletes hangmagassággal és zenei végzettséggel rendelkező emberek tartoznak. Ez egy meglehetősen ritka vásárlótípus, akinek a hangok világa nyújtja a legteljesebb információt a külvilágról.

Hallottál már feltűnés nélküli zenei kíséretet a kiskereskedelmi üzletekben? Tehát hallható vagy, ha észrevetted). De komolyra fordítva a szót, a bevásárlóközpont hangszóróiban található hangsáv erre a látogatói kategóriára készült. Egyik üzlettársam zenei kíséret bevezetésével növeli az átlagos csekket a szupermarketekben.

Kinesztetikus

Szag, meleg, hideg, nedvesség, szárazság. Lágy, kemény, érdes, szúrós, savanyú, édes. Minden a kinesztetikumról szól. Azokról az emberekről, akik az érzésekre összpontosítanak. Hogyan ismeri fel ezeket a karaktereket? Ha valaki igyekszik a kezébe venni egy terméket, csomagot, megérinteni, megszagolni, akkor kedves lesz.

Az ilyen emberek számára a marketingszakemberek lehetőséget szerveznek arra, hogy bármilyen módon kapcsolatba lépjenek a termékkel. Néha kóstolót tartanak, vagy lehetőséget adnak a termék megérintésére, ha szövetről van szó. Vagy bútorkiállítás esetén üljön a kanapéra.

Digitálisan

Azokat az embereket, akik így érzékelik a világot, diszkréteknek is nevezik. Ez az a személy, aki strukturáltan, kiegyensúlyozottan és jól megindokolt módon érzékeli az információkat. Ha felvesz egy terméket, akkor annak érdekében, hogy megismerje, miből áll, lejárati idejét, ki a gyártó, a cég alapításának éve, ki az alapító márka és most kié a produkció).

Az ilyen típusú emberek számára az eladók igyekeznek a lehető legpontosabban és a lehető legstrukturáltabban közölni a termékkel kapcsolatos információkat.Az ilyen személy bármikor feltehet kérdést az eladónak, és a lehető legteljesebb választ kaphatja.

Egyébként, ha a vásárló vizuális vagy diszkrét, ez egyáltalán nem jelenti azt, hogy a kinesztetikum teljesen letiltott benne. Ez csak azt jelenti, hogy egy adott egyén látása elsőbbséget élvez a többi észlelési csatornával szemben.

És most a válasz arra a fő kérdésre, hogy mi az a jó minőségű merchandising. A jó merchandising egyszerre alkalmazkodik az emberi észlelés minden csatornájához.

Saját márkaépítés

Vagyis egy szélesre összpontosít ... És ezt észrevétlenül és észrevétlenül teszi a hétköznapi emberek számára. Most térjünk át az alapvető szabályokra.

# 1 - Ha jobbra mész, elveszíted a lovad

Amikor legközelebb belép egy önkiszolgáló üzletbe, ahol minden nap meglátogat, figyeljen oda, hogy belépéskor melyik irányba fordul. Ez általában a jobb oldal.

Szinte minden üzlet igyekszik a bevásárlóterület bejáratát jobbra, a pénztárakat pedig a bejárattól balra helyezni. Ez azért van, mert a legtöbb ember jobbkezes. És mozgás közben a jobb oldalhoz tapadnak.

Természetesen vannak kivételek. Amikor a tulajdonosnak balra kell elhelyeznie a bevásárlóterület bejáratát. Ez azonban kizárólag annak a ténynek köszönhető, hogy az üzlethelyiségeket egyszerűen nem kiskereskedelmi egység elhelyezésére szánják. Így a tulajdonosoknak ki kell szállniuk, megsértve a kereskedelmi törvényeket, hogy elkerüljék a szabályozó hatóságok bírságát. Nem a megfelelő módon helyezik el az ablakokat, hanem úgy, ahogy tudják.

Általában a kimondatlan szabály azt mondja: jobbról bejárat, balról kijárat. Ráadásul útjainkon a forgalom is jobb oldali. A merchandisingban van még olyan is, hogy mozgástérkép. Elsősorban kiskereskedelmi üzlet tervezése során fejlesztik.

Az általános elv a következő: az ember a jobb oldalról lép be, és az óramutató járásával ellentétes irányban mozog. Nos, akkor attól függően, hogy mennyire van átgondolva minden, a vásárlónak be kell járnia a teljes bevásárlóterületet, hogy eljusson a pénztárhoz és kilépjen.

# 2 - akinek összevissza van az étele, ezért bújócskát játszanak

Mi a legnépszerűbb termék a posztszovjet térben? Így van, só és kenyér. Ezért a hozzáértő kereskedők, amennyire csak lehetséges, elrejtik ezeket a termékeket. Szándékosan úgy helyezik el őket, hogy a hozzáférés a legnehezebb legyen.

De a legérdekesebb az, hogy a merchandiserek is csinálnak "nyújtást". Helyezze a pénztárat a lehető legtávolabb a legnépszerűbb termékektől. Az elv itt ugyanaz, mint az első szabályban. Arra kell kényszeríteni az embert, hogy a lehető legtovább gyalogolja meg a távolságot, hogy útközben valami másra koncentrálhasson.

Létezik olyan lehetőség, hogy az ügyfél nem találja meg a keresett terméket, az ilyen helyzetek előfordulásának minimalizálása érdekében az áruk típusairól további jelzőket kell elhelyezni az üzletben. Ideális esetben az ilyen tábláknak az értékesítési területen bárhonnan láthatónak kell lenniük.

Azzal, hogy a termékeket e séma szerint rendezik el, a kereskedők úgy manipulálják Önt, hogy valami szükségtelent vásároljon, mielőtt felkeresné az üzletet. Vagy azt gondolta, hogy az értékesítés manipulációmentes? Akkor itt egy másik trükk.

Játékok, amelyeket az emberek játszanak

A kenyér önmagában, ahogy mondani szokás, nem lesz tele. Máshogyan tudnád rávenni az embereket, hogy sétáljanak a boltban? Az üzlet bejáratánál a legszembetűnőbb helyen promóciós árukat tartalmazó reklámszalagok vannak elhelyezve. Általában a bejárat bal oldalára próbálják őket elhelyezni. Néha ilyen hirdetéseket lehet látni közvetlenül az utcán.

Ez azért történik, hogy a látogató láthassa a promóciós terméket, és megkeresse azt a kereskedési területen. Valami olyasmire derül ki, mint egy küldetés a tárgyak keresésének stílusában. tiszta formájában, nem másként).

De ne becsülje túl az emberek képességeit. Egyes vásárlók nem találják a promócióhoz szükséges termékeket. Ezért, mint a legnépszerűbb termékek esetében, készítsen további mutatókat, hogy legalább egy kicsit leegyszerűsítse ezt a feladatot. Végül is ugyanazokban a küldetésekben vannak nyomok).

# 3 - Furcsa emberek a deliben

Már megvettük a szabadságot, és felosztottuk az embereket aszerint, hogy hogyan érzékelik az információkat, és hogyan vásárolnak. De nem csak ezekben a jellemzőkben térhet el egymástól.

Például az ön alázatos szolgája szinte éjszaka megy ki élelmiszerért. Ez az az időszak, amikor az üzlet teljesen üres, az eladók pedig rendkívül „udvariasak”). Valóban lehetőség nyílik az újdonságok átgondolására, a termékkel kapcsolatos információk megismerésére, és gond nélkül megtölteni bevásárlótárcáját.

És van, aki reggel bejön a boltba. Jóval az üzlet nyitása előtt állnak az ajtóban. Általában ezek nyugdíjas korúak. Korán lefekszenek és korán kelnek. Így egy élelmiszerbolti kirándulással kell szórakoztatniuk magukat.

Baglyok, pacsirták és nyulak

Este munka után egy másik embercsoport jön a kereskedőtérre. Ez az időszak a csúcson van az eladók számára, mivel az elfoglalt emberek munkából hazafelé szoktak vásárolni.

És persze van olyan vásárlói kategória, akik ebédidőben megtöltik a boltot. Általában olyan iskolásokról van szó, akik egy nagy szünetben vagy az óra vége után újabb adag chipsre, kekszre és édességre folyamodnak.

A jó értékesítésnek meg kell szólítania az emberek ezen főbb kategóriáit. Ideális esetben a napszaktól függően módosíthatja a mobil vitrinek elhelyezését, megváltoztathatja a világítást, vagy más zenei kíséretet indíthat el.

Különben is - statisztika, legjobb barát marketinges. Kövesse nyomon az összes trendet az átlagos ellenőrzés alapján. Megváltoztatta a zenét a teremben, és nőttek az eladások? Következő alkalommal tegye ugyanezt.

Saját márkaépítés

Amúgy időnként kisebb átrendezéseket kell végezni a boltban. Ez azt a benyomást kelti a látogatókban, hogy minden alkalommal új kereskedési padlóra lépnek.

Azt javaslom, hogy lazítson és tartson egy kis szünetet, hallgassa meg a legendás dalát A csoport Ajtók. Ez egy dal arról szól, hogy a dolgok mennyire különbözőek ... Furcsa embereknek hívják.

# 4 - Csak a szemekbe néz

Egy ember számára rendkívül fontos, hogy egymás szemébe nézzenek. Úgy tartják, hogy amikor a szemkontaktus létrejön, bizalom alakul ki az emberek között. Akár hiszi, akár nem, a helyzet ugyanez a helyzet a merchandisingban is.

Ha egy terméket a vevő szintjére, vagy ami még jobb, közvetlenül a vevő szeme alá helyez, akkor a vásárló automatikusan megkedveli ezt a terméket. Szerelem első látásra, ahogy mondják.

Egy ilyen algoritmus látható az alkohol-, tej- és kolbásztermékek osztályán. Ügyeljen erre a funkcióra, amikor legközelebb meglátogatja az üzletet. A legnépszerűbb termékek alul vannak elhelyezve.

Ez logikus, mert amire már van kereslet, azt nem kell tovább vásárlásra ösztönözni. Ezért a WC-papír és a tejesdobozok az alsó polcokra kerülnek. Nos, minden trágárság mázas túró, joghurt és desszert formájában – szemmagasságban.

Igen, igen, nem minden olyan egyszerű, mint amilyennek látszik. A pékáru-részlegben is ugyanaz a történet: a legalul kenyér és cipó, de mindenféle kifli, sütemény pontosan a látogatók feje elé kerül.

Mivel szemmagasságban nincs elég hely minden áru számára, ott helyezik el a legdrágább árukat, vagy azokat, amelyek egy ilyen elsőbbségi elrendezésért további bolttulajdonosokat fizetnek.

Vagy itt kell hagyni azokat a termékeket, amelyeket mielőbb el kell adni. Például azokat az árukat, amelyekre a felhasználási feltételek megfelelőek, vagy azokat, amelyeket logisztikai hiba miatt nem várt mennyiségben szállítottak ki.

Ki az első, az egy és a papucs

A „napos” helyet bölcsen kell használni. Ahogy azonban, és az összes többi zóna is. Azzal, hogy a terméket a polcok aljára helyezzük, megnehezítjük annak láthatóságát a digitális számára, mert neki le kell hajolnia, hogy megismerkedjen a termék összetételével, időzítésével stb.

Ha pedig több ilyen ember lép be az üzletbe, az más vásárlók számára mozgási nehézségeket okozhat. Ki tudja, talán egy nagy informatikai cég irodája található az üzlet közelében)).

Ismét meggyőződésem, hogy látásból kell ismerni a célközönséget.

Saját márkaépítés

Ne feledje, hogy ha egy értékesítési pont franchise rendszerben működik, akkor az ottani áruk bemutatása kezdetben szigorúan szabályozott lehet. Itt nincs más lehetőség, mint bízni az általánosan elfogadott vállalati szabályokban.

# 5 - Otthon idegenek között, idegenben barátok között

Ha mindent elrendez a polcain, akkor biztosíthatja, hogy a vevő továbbra is elsétáljon az ablak mellett, és ne vásároljon semmit. Hogyan? Miért? Hiszen a kereskedők egész stábja igyekezett lenyűgözni a vásárlót.

Van egy olyan újszerű kifejezés, amit utálok elviselni, de ide illik a legmegfelelőbb pillanatban: „Nem jött be!”. Vagyis senki nem volt a látogató útjában: a „kampó”, amely kiakasztotta és megállásra késztette a termék közelében.

A merchandising egyik legfontosabb törvénye, hogy amit sürgősen el kell adni, azt el kell különíteni a többitől. Itt jön képbe a "fehér varjú" elv. És a legtöbb eszköz ehhez a feladathoz a vizuális összetevőn alapul.

Hogyan lehet kiemelni egy terméket

1. Jelzés. Ez a legegyszerűbb módja. Egyes kereskedőknek saját láncon belüli tokenjeik vannak. Ide soroljuk: sárga árcédulát, ajánlott árat, eladási slágereket, szezonon kívüli árukat, kifogyóban lévő árukat stb.
2. Külön állvány. Ha egy bizonyos terméket egyedi kirakatra tesz, akkor a vásárló meg fogja érezni annak kizárólagosságát. Általában ezt a trükköt használják a Coca Cola és más nagyobb márkák.
3. Mennyiség. Ki emlékszik arra, hogyan teremtették meg a választék illúzióját a szovjet múltban? Egy termék hihetetlen mennyiségben került a polcon. Így kerültek a polcokra a vajcsomagokból álló piramisok. Emelje ki a terméket ilyen módon, kissé megsértve a kompozíció ideálisságát. Ez növeli a termék népszerűségét és egyben elérhetőségét.
4. Világítás. A monotónia sötét birodalmában egy fénysugarat egy bizonyos helyre irányítva kiválasztjuk a kívánt árukategóriát. Nos, ha különböző színeket ad hozzá, akkor az áruk pozíciók és típusok szerinti csoportosítását érheti el.
5. Dekoratív elemek. Az ékszerüzletekben előszeretettel emelik ki a legdrágább kategória árucsoportját külön dizájnmegoldásokkal, standok és külön vitrinek formájában. Ugyanez az eszköz a kereskedelem más területein is használható.
6. POS anyagok. Emlékszel a függő dolgokra és matricákra a pultokon? Ők azok. Úgy tűnik, ez segíti az ügyfelet vásárlásra ösztönözni. Amikor dolgoztam Üzletkötő, majd a céges merchandiserünk éjszaka ült és saját kezűleg készített POS anyagokat, amiket aztán feltettünk a hálózatra.

# 6 – Megtudhatja egy tétel árát, ahogy elveszíti

És itt nem az a lényeg, hogy az árat ne kelljen feltüntetni az ablakon. V klasszikus kereskedelem van egy ilyen elv: ne nevezze meg az árat, amíg el nem magyarázza a termék értékét az ügyfélnek. De hogyan kell ezt megtenni, ha önkiszolgáló üzletről van szó?

Feltűnt, hogy mind a 4 embertípus (vizuális, audiális, kinesztéta, diszkrét) egy és ugyanazon részletre figyel: egy termék árára. Ide irányul kivétel nélkül minden vásárló figyelme.

A vagyon szintjétől függetlenül az ügyfél az árat nézi. És ott a legtöbb esetben csak az ár van feltüntetve. Nos, az a maximum, amivel számolni lehet, ha ez a termék az akció alá kerül, hogy az árcédulát aláhúzzák, vagy valahogy színesen kiemelik.

Egyes kiskereskedelmi egységek azonban az „értékmódszert” használják. Ahelyett, hogy a vásárló elolvasná a csomagoláson található termékinformációkat, a termék mellé egy árcédulát helyeznek el, amely már tartalmazza a termék előnyeit.

A legjobb értékesítési asszisztensek

Ezzel el lehet érni, hogy ne csak a diszkrétek tanuljanak meg további információkat a termékről, hanem a másik 3 fajta vásárló is. Az eladási árcédula egy további eladó kereskedési emelet.

Részletesebben tud mesélni minden előnyről, amelyet a vásárló a vásárlás után kap. Ideális esetben, ha ilyen árcédulán upp ... Képzelje el, hogyan tudja egy ilyen funkció kiüríteni a tanácsadók munkáját a kereskedési padlón. Ahelyett, hogy további kérdéseket tenne fel nekik, a vevő önállóan választ a termék egyik vagy másik irányában.

Egyébként magát az árat nem kell ugyanazon az „árcédulán” feltüntetni. Külön elhelyezhető, hogy az ügyfél a termék értékére vonatkozó tájékoztatást követően megismerkedhessen a termék költségével.

Majdnem elfelejtettem. Még több hasznos tipp az üzleti és internetes marketinghez itt Telegram csatorna. Kövesd EZT a LINKET ... Minden aláíró BÓNUSZ: "7 módja annak, hogy gyorsan pénzt keress az interneten"

Véleményem szerint ezek a jó merchandising alapszabályai. Ha valamit kihagytam, szívesen megírom a cikk alján. Milyen eszközöket ismer az áruk hozzáértő bemutatásához a kiskereskedelemben?

A merchandising marketing vagy sem?

Ezt a kérdést általában azok az üzlettulajdonosok teszik fel, akik a fülükön keresztül hallottak a merchandisingról, de még nem ismerték meg teljesen, mi az, és hogyan hat a vásárlókra.

Hogy megértsük a kettő közötti különbséget, képzeljük el, hogy egy termék gyártójának vagy szállítójának minden erőfeszítése az értékesítés felé a marketing. És itt az utolsó simítás, az utolsó impulzus, ami végső soron felelős a vásárlási döntésért – a merchandisingért.

A marketing eladás, a merchandising vásárlás.

Saját márkaépítés

Adhat még egy hasonlatot, és emlékezhet egy táncosra, aki jó táncot táncolt, de elfelejtett időben szépen meghajolni. A marketingesek minden erőfeszítése kárba veszhet, ha nem a végén van a legfontosabb. Nem lesz vevő szorítás.

A merchandising rendkívül fontos dolog a tömegfogyasztónak dolgozó cégek számára. A termék megkülönböztetése a hasonlók között olyan feladat, amely évről évre egyre nehezebbé válik.

A fő hiba a merchandisingban

Egyes menedzserek és üzlettulajdonosok az áruk elhelyezésekor betartják az eladó kényelmét, nem pedig a vevőt. Például láthatja, hogyan kerül a szemmagasságba egy további stimulációt nem igénylő futópozíció, ahelyett, hogy olyasmit helyezne el, amit valóban el kell adni „itt és most”.

Van egy vélemény, hogy a merchandising az, amikor az eladó saját belátása szerint rakja ki az árut. Ha szép, akkor helyes. És akkor meg kell hallgatni az ellenvetést, hogy ez az egész merchandising eszközkészlet nem működik.

Először is, ha végrehajtja legalább ezt a 6 törvényt, akkor az eredmények biztosan meglesznek.

Saját márkaépítés

Vagy komolyan azt gondolja, hogy a kereskedési téren az emberi viselkedés kutatására fordított több millió dolláros kiadás csak információs zaj? Tényleg azt gondolja, hogy a globális márkák elvesztegetik idejüket és erőfeszítéseiket? Én személy szerint kétlem.

A merchandising egy összetett kapcsolat az ember belső hiedelmei és a termék bemutatása között. Ez, ha úgy tetszik, neurális kapcsolatok halmaza a vevő fejében, amit lehet és kell is befolyásolni. Egyik és másik irányba is.[Összesen: 4 Átlag: 5/5]

Mi az a vizuális merchandising? Ez egy rendezvény az üzlethelyiség helyes kialakítására az eladások növelése érdekében. A vizuális merchandising 6 alapszabálya van, amelyeket betartva rövid időn belül eladhatod az árut.

Amit megtudhatsz:

Célok és eszközök a vevők vonzására

Az outlet-en belül a vizuális merchandising irányítja a látogatók áramlását, jó irányba tereli őket, felkelti az érdeklődést egyes szortimentnevek iránt, áruvásárlásra ösztönzi őket. Amikor az üzletbe látogatók azt mondják, hogy kényelmes, kellemes ott vásárolni, könnyen megtalálhatóak a keresett termékek, a magyarázó címkék könnyen olvashatók, és maximális tájékoztatást nyújtanak - ebben az üzletben jól működik a vizuális merchandising. Céljai:

• Felhívni a figyelmet;
• Fenntartani az érdeklődést;
• Érdeklődni bizonyos pozíciók iránt;
• Provokálja a vásárlást.

A rábízott feladatokat az áruk egyszerű, hozzáférhető formában történő bemutatásával tudja elvégezni. Ha például a ruhaüzleteket vesszük, akkor a szakemberek erőfeszítései arra irányulnak, hogy a potenciális vásárló belépjen az üzletbe, gyorsan megszokja, önállóan válassza ki a modellt, válassza ki a megfelelő méretet.

A vizuális merchandising bizonyos törvények szerint működik, és egy sor eszköztár segítségével megteremti a szükséges légkört:

• a kereskedési alapterület megfelelő elrendezése;
• árucsoportok differenciálása;
• különböző típusú kereskedelmi berendezések;
• belső dekoráció;
• világítás kiválasztása;
• kirakat kialakítása;
• kényelmes, vonzó árukimutatás;
• próbababák;
• POS anyagok;
• szagok;
• hangokat.

A kereskedési folyamat optimalizálásával foglalkozó szakember munkája rokon a tervező, grafikus munkájával. Olyan kompozíciót hoz létre, amely magában foglalja a fényt, a hangot, a szagot, a tapintási érzeteket.

Feladata, hogy hangsúlyt helyezzen az értékesítendő modellre, márkára, árucsoportra. Egy szakember 15-20%-kal tudja növelni az üzlet bevételét, ha hozzáértően vonzza a látogatókat.

Hat alapvető szabály a bolti árusításhoz

A vizuális értékesítési szabályok meghatározzák, hogy mit kell tenni a gyors eladáshoz. Hat alapvető posztulátum létezik:

1. Emelje ki a kívánt terméket a környezet hátterében, helyezzen el hangsúlyokat. Ez többféleképpen is megtehető:

• a kívánt árucsoport szélesebb megközelítése, hosszú sorok kialakítása;
• készítsen további elrendezést csúszdával, kosárban, kocsin;
• adjon hozzá színes ékezeteket: a címkéktől, a színes papírra nyomtatott árcéduláktól a semleges környezet megteremtéséig ritka fényes villanásokkal (világos pólók elrendezése fehér vagy fekete háttér előtt, kiegészítők farmerek fölé stb.);
• szokatlan csomagolással felhívni a vásárlók figyelmét: az újdonság felébreszti a kíváncsiságot;
• több fényt biztosítson: a kereskedési padlót jól meg kell világítani, a polcokat, pultokat kiegészítő világítással kell ellátni;
• használjon POS anyagokat: további figyelmet vonzanak.

A Biznes.Ru ruhaüzlet számviteli programja segít meghatározni a legnépszerűbb és legjövedelmezőbb árukat, megjósolni a keresletet és növelni a nyereséget.

Figyelemfelkeltéskor ügyeljen az arányérzékre. Ha színes hangsúlyokat helyez el, ne feledje, hogy a nagyszámú fényes, telített árnyalattól az emberek gyorsan elfáradnak és ingerültek. A világítás elkészítésekor ügyeljen arra, hogy ne vágja meg a szemét, és ne kényszerítse a látogatókat a kereskedési térről való elmenekülésre.

2. Amit el akarsz adni – tedd szemmagasságba. A vásárlók kényelmesen figyelembe veszik azokat az árukat, amelyek a tekintetük magasságában vannak ± 20 cm: nem kell lehajolni vagy felemelni a fejét, ezért olyan árukat helyeznek el, amelyek a fő hasznot hozzák, vagy amit el kell adni. 140 cm felett a padlótól.

3. Élvezze a változatosságot. A legtöbb azonos szakterületű üzlet kínálata hasonló. A vásárlók hozzászoktak ahhoz, hogy ugyanazokat a márkákat nagyjából ugyanazokon a kirakatokon, ugyanazokkal a technikákkal látják. Rázd fel őket, csinálj valami váratlant: használj márkás árcédulákat, címkéket, díszítsd szokatlan stílusban az állványokat.

4. Próbálja meg a termékeket logika segítségével elhelyezni. Nem valószínű, hogy egy nő, aki beugrott egy ruháért, úgy dönt, hogy kabátot vesz a férjének, de sálat vagy cipőt választhat. A több ezres áruválasztékkal rendelkező üzletekben - tegyen különbséget a termékcsoportok között név, súly, ár alapján.

5. A szűk szakosodás jó kiút a helyzetből! Emlékezzen nagy vonalakban az érzéseire pláza szabadnapon. Emberek, emberek körül. A gyerekek sikoltoznak, sírnak, mindenki elmegy valahova. Folyamatos folyamban üdvösséggé válik egy kis bolt, amelyben pontosan az, amire szükség van. Nyugodtan választhat pulóvert vagy facsarót, anélkül, hogy félne attól, hogy letapossák.

Lényegében a vizuális merchandising alapelvei egy módja annak, hogy megragadja a vásárló figyelmét anélkül, hogy megfárasztaná vagy elutasítást okozna.

Ruhaüzlet alaprajza

Az ügyfelek bevonzására irányuló munka az első lépéssel kezdődik - az értékesítési terület kialakításával. Határozza meg a látogatók áramlásának irányát, emelje ki az alaprajzon a főterületet, a próbafülkéket, a pénztárat. Kövesse a vizuális értékesítési szabványokat:

• a pénztár a hall hátsó részében található;
• a próbafülke ne legyen látható a bejáratnál;
• a bejárat közelében alacsony kereskedelmi felszereléseket helyeztek el (gyermek próbababák, asztalok), közelebb a falhoz - magas.

Az első szakaszban, az alaprajzzal dolgozva, a vizuális merchandising alapvető törvényei vezérlik őket:

• Az "arany háromszög" törvénye: a bejárati előcsarnok, a pénztárgép, az alapgyűjtemény a lehető legnagyobb területű háromszöget alkotja, amelyen belül a tényleges áruk (új cikkek, promóciós cikkek, stb.) kerülnek;
• Az akadályok törvénye: a háromszögön belül a felszerelést úgy kell elhelyezni, hogy a látogató minél gyakrabban változtassa a mozgás pályáját, félrenézzen;
• A nagy és kis formák törvénye: a lakosság 75%-a jobbkezes, ez alapján a menetirány szerinti jobb oldalra kis formájú árukat, balra - nagyokat;
• Szabad hely törvény: minél több szabad hely, annál drágább az áru a boltban.

Amikor a tervezés első szakasza befejeződött, folytathatja a tér belső zónázását.

Egy ruhaüzlet átfogó automatizálása 500 rubeltől / hó!
Kezelje a vásárlásokat és a választékot, csökkentse a makacs áruk mennyiségét, és gyorsítsa fel a kereskedelmi folyamatokat a Business.Ru alkalmazás segítségével egy ruhaüzlet számára.

Ruhaüzletek zónázása

A kereskedési térben 3 vásárlási szektor található: "meleg", "hideg", impulzus. "Forró" szektor - több figyelmet kap, ez az első dolog, amihez az üzletbe érkező vásárlók rohannak. A "hideg" után a "forró" és az impulzus - a nem tervezett áruk vásárlásának helye után kerül vizsgálatra.

Ezen szektorok helyes azonosítása a sikeres értékesítés 80%-a. A kereskedési padlón belüli ügyfelek áramlásának szabályszerűségei segítenek:

• A látogatók akár 90%-a körbejárja a csarnokot a kerületen, csak 40-50%-uk figyel a kerületen belüli pultokra;
• A vásárlók akár 85%-a impulzusvásárlást végez a pénztárnál: kiegészítők, kulcstartók, ruhaápolási apróságok, cipők;
• A látogatók 90%-a jobban odafigyel a mozgás elején (nem fáradt, érdekes) és a pénztár közelében található árukra (nincs mit tenni a sorban).

Belső dekoráció

Az értékesítési terület megtervezése után a teret zónákra osztva folytathatja a belsőépítészetet. E koncepció szerint a ruhaüzletben a vizuális merchandising egyesíti a kirakatot, a belső dekorációt, a kereskedelmi berendezések megjelenését és elrendezését, a hangok és illatok által teremtett különleges atmoszférát.

Mielőtt elkezdené a belső munkát, döntse el, kik a potenciális vásárlók. 40 év feletti tekintélyes közönség vagy 15 és 25 év közötti fiatalok. Ez határozza meg, hogy milyen stílust, technikákat használjunk.

Teremtse meg a béke, a kényelem, a státusz légkörét, vagy folyamodjon kétértelmű, sőt megdöbbentő megoldásokhoz, heves vitákat váltva ki a belső térről közösségi hálózatok, hírcsatornák. Ne feledje, az eladótér nekik van kialakítva, fel kell hívni a figyelmüket.

A ruhaüzlet kialakításának két szabálya van:

• Atmoszféra: A belső kialakításnak illeszkednie kell a potenciális vásárló megjelenéséhez. A futurisztikus, avantgárd dizájn vonzó lesz az impulzív vásárlók számára, akik többre értékelik az üzlet belső terét, mint a benne lévő tárgyak értékét. A klasszikusok a drága butikok, a középkorúaknak szánt üzletek biztonságos megoldásai;
• Márkaidentitás: Az átfogó tervezési koncepciónak összhangban kell lennie a márka fő üzenetével.

Vonjon be egy profi építészt és tervezőt a tervezésbe. Gondolja át, milyen zenének szóljon a háttérben, mennyit állítson a hangerőn, milyen szagok legyenek a levegőben.

Példa: a fahéj, kávé, citrus aromája kellemes benyomást kelt, hosszabb gondolkodásra és vásárlásra ösztönöz.

Világítás és termékkijelző

A világítás tervezése az üzlet tervezési projektjének szakaszában. Ez elkerüli a hibákat és kijavítja a hiányosságokat. Sokat írtak a világításról: ne legyenek rosszul megvilágított, sötét sarkok az üzletben. Lehet általános, kreatív, hangsúlyos.

Egy jól megépített lámpa segítségével:

• reklámozza a terméket: enyhe akcentussal, hogy a vásárló egyértelműen megértse, mit kínál az üzlet, milyen minőségben, mennyibe kerül;
• hozzon létre egy üzlet arculatot: a jól megválasztott ablakvilágítás felkelti a vásárló érzéki oldalát, nem valamire, hanem egy butik arculatára emlékeztet.

A fehér, színes lámpák kombinálásával, a fény intenzitásának változtatásával meséljen, bűvöljön el, vonja magára a tekintetet.

Most itt az ideje a kereskedelmi berendezések vásárlásának, az áruk kihelyezésének. A megjelenés, a költségek, az anyagok minősége a butik belső dekorációjának stílusától függ. Mindenben harmóniának kell lennie.

Az agresszív, minimalista belső térben állványok, fogasok, fémből és üvegből készült asztalok találhatók. Egy tekintélyes üzletben, amelyet a státuszközönség számára terveztek, a kovácsolt természetes fa remekül néz ki.

A legfontosabb, hogy ne feledje, hogy mindenben harmóniának kell lennie. Ha egy üzlet 100 és 300 dollár között árul női öltönyöket, a rokokó bútorok inkább elriasztják a vásárlókat, mintsem vonzzák őket.

Manökenek: válassz, öltözzünk, rendezzünk

A ruhák bemutatásának leghatékonyabb módja a próbababa viselése. Az üzletbe arctalan, többszínű, műanyag vagy fából készült, hajlító karokkal és lábakkal ellátott próbababákat vásárolnak. A vizuális merchandising alapelvei próbababákkal való munka során:

• Vegye figyelembe a potenciális közönséget, a boltban lévő dolgok költségeit. Egy 1000 dolláros öltöny nevetségesen néz ki egy olcsó manöken, és fordítva;
• Rendezd a próbababákat nemek szerint: férfiakról férfiakra, nőkről nőkre. Az egyetlen kivétel a „ruházat az egész családnak” üzletei. Oda csoportosíthatók a családi összetételek;
• Egy csoport - egy színséma vagy kollekció;
• Használjon kiegészítőket, alkosson teljes megjelenést;
• A manöken ruházatának tisztának, vasaltnak, tökéletesen illeszkedőnek kell lennie (tűk a segítségért);
• Frissítse a képeket 14 naponta.

Emlékezzen a próbababákra - névjegykártyaüzletben érdeklődjenek, vásárlásra ösztönözzék, még akkor is, ha a próbababát le kell vetkőzni!

Az, hogy mennyire működik (vagy nem működik) a ruházati vizuális árusítás koncepciója, segít meghatározni a külső megjelenést: készítsen fényképet vagy videót az üzletről.

Minden tulajdonos a kiskereskedelmi forgalom ismeri a "merchandising" szót. Legalábbis még soha nem találkoztam olyan vállalkozóval, aki ne ismerné ezt a fogalmat.

Igen, ismerik a fogalmat, de itt a tudás véget ér. A kérdés továbbra is fennáll, miért tudja mindenki, de hagyja félre ezt az eszközt?

Ez pedig egy pillanatra az egyik legfontosabb eleme egy vállalkozásnak, ezért nem csak tudni, hanem használni is kell.

A merchandising és az elrendezés témája nagyon terjedelmes, lehetetlen egy cikkbe illeszteni. Egy teljes útmutató jelenik meg 100-200 meglehetősen unalmas oldalon diagramokkal, számokkal és emberi pszichológiával.

Csak a szomorú arccal áttanulmányozandó hatalmas információmennyiség miatt sokan kezdik és nem fejezik be a munkát, vagy egyáltalán nem veszik fel a következő szavakkal:

És így lesz!

A nagyszerű értékesítési útmutatók nagy figyelmet fordítanak a részletekre.

De ha még csak most indul el ezen az úton, akkor először meg kell tanulnia a merchandising és az elrendezés alapvető szabályait, és csak ezután térjen át a trükkökre.

Ezért ma megvitatjuk, hogy mit alapelvek követnünk kell az eladások növekedéséhez, és mindezt a Wikipédia unalmas és szokásos definíciói nélkül.

Egyébként érdekes, hogy nagyon sokan hibáznak ennek a szónak a helyesírásában és kiejtésében. Helyes az "a" betűn keresztül írni, és úgy néz ki, mint ez a "merchandising".

Láthatatlan és hasznos

A megfelelő merchandising, mint minden marketing tevékenység, növeli a vásárlók lojalitását és vásárlásra ösztönzi őket.

Kár, hogy a kereskedelmi lehetőségeket gyakran alábecsülik, bár a statisztikák menthetetlenül az ellenkezőjét bizonyítják:

• A fogyasztó választásának 80%-át a környezet határozza meg (ár, dizájn, márka, szolgáltatás, vásárlás egyszerűsége);
• A fogyasztó választásának 20%-át a termék alapvető tulajdonságai határozzák meg.

De jobban tetszik egy másik statisztika, amely szerint a vásárlási döntések több mint 60%-a a helyszínen születik. Vagyis lehetősége van 3 emberből 2-t meggyőzni arról, hogy a helyszínen vásároljon Öntől.

És ezt megteheti mind a személyzet segítségével, mind a merchandising segítségével. Van azonban egy kimondatlan szabály: a jó merchandising láthatatlan árusítás. Ez azt jelenti, hogy nem tolakodó, így a vásárlóban nem keletkezik az úgynevezett „vparivanie” termék benyomása.

Higgye el, az ügyfél maga vásárol Öntől, csak bizonyos szabályok betartása fontos, amelyek lényege, hogy mind az öt információérzékelési csatornát befolyásolja:

1. Vizuális csatorna (vizuális információ);
2. Hallójárat (hangos információ);
3. Tapintási csatorna (tapintható információ);
4. Ízlési csatorna (ízlelési információ);
5. Szaglási csatorna (szagló információ).

Ezenkívül ezek a csatornák prioritás szerint vannak elrendezve. És mindenekelőtt mindent meg kell tennie annak érdekében, hogy az emberi szem maximális örömet szerezzen a számításából.

Ezután elkezd dolgozni a hallással, ezt követi a tapintható információforrás. Nos, lejjebb a listán.

MÁR MÁR TÖBB MINT 29 000 ember VAGYUNK.
BEKAPCSOL

Kis kitérő

Itt nagyon szeretném kiemelni a tulajdonosok és eladóik külön csoportját, amely kizárólag az ő megértésükre és elképzeléseikre építi fel a merchandisingot.

És úgy tűnik, próbálkoznak, mindent jól csinálnak és mindenki „kényelmes”. De valamiért nincs hatása. Az ügyfelek jobban járnak, ha nem vásárolnak, és néha még az eladások is visszaesnek...

Ennek eredményeként az ilyen próbálkozásoknak köszönhetően stabil vélemény alakul ki "merchandising - a fej púderezése".

Ilyen helyzetekben általában két olyan hibát azonosítunk, amelyek rontják a termék helyes megjelenítésének teljes képét:

1. Ez úgy történik, hogy az eladók számára kényelmes, nem az ügyfelek számára;
2. Ha szép, akkor minden helyes.

A merchandising nem „úgy látom”, hanem szabványos technikák és eszközök összessége, amelyeket csak helyesen kell alkalmazni az Ön esetében.

De vannak nehézségek is. Egy ruha- és élelmiszerboltban ugyanaz a rendszer nem működik. Ezért az elmélet az elmélet, és senki sem törölte a célközönség megértését és viselkedését. Szóval vissza a lényegre.

Eladási merchandising szabályok

Először is egy „ügyfélmozgási térkép” elkészítésével kell kezdenie. Ez az ügyfél mozgásának tanulmányozása, elemzése és tervezése az értékesítés helyén.

És kérem, ne hagyja ki ezt a pillanatot, még akkor sem, ha kis üzletei vannak.

A mozgás mellett célszerű felírni, hogy a kliens átlagosan mennyi időt tölt az ellenőrző pontokon (ellenőrző pontokon). A stratégiai szempontok megértésében is segít.

De képzeljük el, hogy már túljutott ezen a szakaszon, és a térkép készen áll. Ezért a „vizuális marketing” felé fordulunk, vagyis az áruk, reklámanyagok és kirakatrendezés helyes elrendezéséhez, elrendezéséhez a maximális eredmény elérése érdekében.

1. szabály: Helyszín

A kereskedés legnépszerűbb szabálya az arany háromszög. Valójában ez nem mindig három sarkú figura, így a név csak tipikus megoldás.

A lényeg, hogy a legnépszerűbb terméket a bejárattól távolabbi sarokban helyezzük el. A pénztár pedig a túlsó sarokban van a népszerű terméktől.

Szabály - Arany háromszög

A megvalósítás legegyszerűbb és legérthetőbb példája egy nagy hipermarket. A kenyér mindig a szélső sarokban található. Ahhoz, hogy elérje, végig kell sétálnia az egész üzleten. A fizetéshez pedig egy másik úton is végigmész az egész üzleten, mert a kenyértől a másik szélső sarokban van a pénztárgép.

A legfontosabb dolog, amit le kell vonni ebből a szabályból, az a legnépszerűbb termék a végén.

De vigyázat, előfordulhat, hogy az ügyfél meglátogatja Önt, nem látja a kívánt (népszerű) terméket és elmegy.

Íme néhány további megjegyzés. Amikor a vásárló belép az üzletbe, holt zónák vannak a jobb és a bal oldalon. A személy alkalmazkodási módban van, és könnyed „transzban” tesz pár lépést.

Ez azt jelenti, hogy a belépés után nem kell az oldalsó elhelyezésre hagyatkozni, az eredmény kicsi lesz.

A „vásárlási mód bekapcsolása” után pedig itt az ideje, hogy olyan termékeket helyezzen el az üzletben, amelyek nem népszerűek, de nyereségesek az Ön számára.

Hiszen az ügyfél már abban az állapotban van, hogy vásárol, hogy messzire menjen, és olyan gondolatok járnak a fejében, hogy „A pénz 100%-a a zsebében van, tehát vásárolhat valami „feleslegeset”.

2. szabály. Szemmagasság

Amikor egy személy belép a kereskedési helyiségbe, a tekintete leggyakrabban előre irányul. Bűn nem használni ezt a tényezőt.

Ha egy adott termékre szeretné felhívni a vásárló figyelmét, helyezze azt szemmagasságba. És helyesebb nem is szemmagasságban, hanem 15 fokkal lejjebb, hiszen lélektanilag megszoktuk, hogy mozgás közben kissé lefelé nézzünk.

A szabály a szem magassága

Használhatja azonban más célokra is, például arra, hogy felhívja a vásárlók figyelmét egy régi, hamarosan eladásra váró cikkre, vagy felhívja a figyelmet egy új érkezésre.

Az élelmiszerboltokban szemmagasságban vannak azok a cégek, amelyek a legtöbbet fizetik a szupermarketeknek.

Amint azt már sejtette, a leghalálosabb zónák alul (kevesebb, mint 70 centiméterre a padlótól) és felett (több mint 2 méterrel a padlótól) vannak.

Ráadásul az alsó elhelyezés veszélyesebb, mint a felső, hiszen ahhoz, hogy felülről vizsgálja meg a terméket, az ügyfélnek csak fel kell emelnie a fejét. És ahhoz, hogy a terméket a padlón keresztül megvizsgálhassa, gyakorlatilag a padlón kell ülnie, ami már szükségtelen (és lusta) cselekvésekhez vezet.

Fontos! Ügyeljen arra, hogy rögzítse ideális kliense átlagos magasságát, hogy megértse, milyen magasságban van a szeme. Hiszen ami kényelmes egy nagymamának, az kényelmetlen a kosárlabdázónak. És fordítva.

3. szabály: Termék kiválasztása

Ha mindent rosszul csinál, akkor a termékeinek megtekintésekor az ügyfél gyorsan mindent áttanul, és továbbmegy, esetleg egy másik üzletbe. És ennek oka - semmi "akasztott".

Ezért meg kell tanulnia, hogyan kell speciális műveleteket végrehajtani annak érdekében, hogy futása során „szemébe ragadja az ügyfelet”, itt vannak a lehetőségek:

1. Sok áru. Készíthet csúszdát az árukból, és ezáltal növelheti a vizuális masszívságot.

Ez elindítja a „sok népszerű” gondolatot. De ne felejtsen el eltávolítani néhány egységet a szélekről, hogy elkerülje a kompozíció megsértésétől való félelmet, és megmutassa, hogy a termékre van kereslet.

Rengeteg áru

2. Fény. Nagyon népszerű trükk ékszerüzletek ahol a megvilágítás segítségével megkülönböztetik a különösen értékes tárgyakat és magukat a pultokat.
Önnek is meg kell tennie az egyes foltokat (fali mennyezeti lámpákat) a szükséges példányokhoz.

Kiemelés

3. Áruk külön kijelzőn. A külön kiállítótér és a dekoráció jó módja a kiemelésnek. Népszerű trükk a csúcskategóriás termékekkel.

Például, Apple készülékek mindig mindenkitől elkülönül. De a módszer nem csak ezeken a területeken használható, a lényeg az, hogy a fantáziát bevonjuk.

Külön kiállítótér

4. Szín. A "színfoltok" mindig is népszerű technika volt. Az azonos színpaletta termékeket egy helyre kell csoportosítani

Így a vásárlók könnyebben tudnak választani (például ha egy srác kék kabátot keres), és a tekintet szakaszosan mozog.

Színes foltok

5. Markerek. Kedvenc trükköm. A kiválasztott termékeken el kell helyezni a „Bestseller”, „Új”, „Legújabb példány” és így tovább jelzőket. Ez segít elkapni az ügyfél tekintetét, és utalni fog neki, mit vegyen.

Címkejelzők

4. szabály. Elválasztás

Csoportos elhelyezés - nagyon fontos tényező... Aki cipőt keres, nem valószínű, hogy fehérneműben keresi.

Ezért a terméknek abban a csoportban kell lennie, ahová tartozik. Például a kiegészítőknek külön kell lenniük az otthoni ruháktól.

Ha nem rendelkezik ilyen változatos választékkal, használja magának a termékcsoportnak a felosztását. Például különböztesse meg a drágább táskákat a megfizethetőbbektől. Vagy válassza le a bőrtáskákat a textiltáskáktól. Márka vagy típus szerinti felosztást is készíthet.

Az áruk szétválasztása

De ne felejtsük el, hogy a csoportoknak barátságban kell lenniük egymással, például a lámpák közelében legyenek izzók, vagy legyenek sapkák, kesztyűk és sálak a kabátok közelében.

Így Ön, mint ügyfél, anélkül, hogy elhagyná a helyet, mindent megvásárol, amire szüksége van.

Ugyanez vonatkozik a márkabarátságra is. A népszerű márkáknál kevésbé népszerű, de az Ön számára nagyon jövedelmező cégek termékeit kell elhelyeznünk.

Ekkor az ügyfelek elkezdenek tanulmányozni egy jól ismert terméket, és mellettük akarva-akaratlanul más ajánlatokat is észrevesznek.

5. szabály. Mozgás

Nem titok, hogy a legtöbb ember jobbkezes. Ezért a legtöbb ember bármely helyiségbe belépve azonnal jobbra fordítja a fejét, és öntudatlan mozgásba kezd az óramutató járásával ellentétes irányba.

Ez nem csak az üzlethelyiséggel kapcsolatos ügyekre vonatkozik. Még jobb oldali forgalom is van Oroszországban.

Szabály - mozgás

Gondoljunk például a szupermarketekre. Ezt a viselkedési tényezőt szinte mindenki használja, néhány kivételtől eltekintve - jobb oldalon - a bejárat, bal oldalon - a kijárat.

És ahhoz, hogy kijuss, a végén végig kell menned az egész üzleten, közben megragadni pár dolgot, ami felkeltette a szemét, ami szintén más árusítási technikák használatának köszönhető.

Tanulnod kell a fenti példából. Ugyanis az óramutató járásával ellentétes mozgást kell létrehoznia az üzletében.

Ugyanakkor gondoskodjon arról, hogy a vásárló végigmenjen az egész üzleten. Vagyis ne legyenek rövid kitérők a kijárathoz. A következő elvre összpontosítunk: „El akarsz menni? Menj be az egész boltba."

6. szabály: POS anyagok

Az értékesítési pont vagy oroszul az értékesítési pont olyan értékesítési eszközök, amelyek felkeltik a vásárlók figyelmét egy adott termékre.

Cikkünkben sok példát adtunk ezek megvalósítására. Röviden, ezeket akár az irodában is lehet és kell használni.

Mi az a merchandising?
Bizonyára Ön is észrevette már, hogy ha a vásárló figyelmét bizonyos márkákra vagy árutípusokra összpontosítja, akkor jelentősen növelheti eladásait. Ez a hatás volt az alapja a kereskedelmi marketing egy viszonylag új irányának, az úgynevezett merchandisingnak (az angol merchandising - the art of trade szóból).

Az értékesítési területen végzett tevékenységek összességét, amelyek egy adott termék, márka vagy csomagolás népszerűsítésére irányulnak, merchandisingnak nevezzük.

A merchandising eredménye mindig az, hogy felkeltse a fogyasztók vágyát a reklámozott termék kiválasztására és megvásárlására.

A merchandising az utolsó lépés a magas eladások elérésében. A merchandising célja az áruk értékesítési helyeken való népszerűsítése, ezért lehetővé teszi mind az ügyfél profitjának növelését, mind a vállalattal való együttműködésből származó elégedettségének szintjét.

Hogyan alkalmazzuk a merchandising-ot az értékesítés helyén.

A megfigyelések azt mutatják, hogy a vásárlók többsége az üzlet szűk terébe kerülve jobbról balra haladva elkezdi körbejárni azt. Ennek alapján kell átgondolni az üzlet bejáratának elhelyezését (bejárat - jobbra, kijárat - balra) és maguknak a polcoknak az elhelyezését. Feltalálták az aktuális sétautat, vagy "perimeter walkway"-t, ahol polcok helyezkednek el különösen vonzó árukkal (ezek olyan áruk, amelyek felkeltik a fogyasztó figyelmét.), valamint olyan reklámújdonságokat és árukat, amelyek élettartama viszonylag rövid, és amelyek hamarosan lecserélődnek. más áruk által. A vásárlók az üzlet központi részébe csábítására a legnépszerűbb áruk vonzerejét és értékesítési potenciálját (jelen esetben háztartási vegyszerek vagy fogyóeszközök) használják fel, ami segíthet növelni a mellette található egyéb áruk eladását. őket, de amelyek nem rendelkeznek olyan vonzó erővel.

A polcterületet megfelelően el kell helyezni az egyes márkák és típusaik értékesítéséhez és nyereségéhez.

A tárgyak padló-, kéz- és szemmagasságban (a legjobb kéz- és szemmagasságban) elhelyezhetők, csoportosan vagy egyenként is elhelyezhetők, raklapra vagy ömlesztve rakhatók egymásra. A termékek elhelyezésekor fontos megjegyezni, hogy az ember szeme könnyebben mozog balról jobbra és felülről lefelé, mint olvasáskor. A megfelelő légkör kialakítását az üzletben elősegíti Szabad hozzáférésárukhoz, az áruk átvételének és szabad kezelésének lehetősége, vonzó reklámüzenetek, finom színek az üzlet kialakításában.

A legtöbb „munkapolc” szemmagasságban van.

Ebből az következik, hogy ezekre a polcokra magasabb prioritású terméket kell elhelyezni. Ezeket a polcokat szorosan ellenőrizni kell, és folyamatosan meg kell tölteni. Ezenkívül a menetirány szerinti jobb oldalon található területek kényelmesebbek a vásárlók számára az áruk kiválasztásában. Az árusítótérre történő elhelyezéskor optimálisan kell kiszámítani az áruk mennyiségét, az eladótér nem lehet üres, és minden esetben úgy kell tűnnie, hogy sok az áru, követve a változatlan szabályt - az eladótér célja bemutatni az árut a vásárlóknak. Az önkiszolgáló módszer dinamikus, és a vevő választása esetén az áruk gyakori, kaotikus átrendeződésének pillanata van, ezért szükséges az áruval való munka, az áruk folyamatos összehangolása, a polcokon lévő üregek kitöltése. Az előszobában és a polcokon lévő áruknak időnként helyüket kell változtatniuk, hogy a vevő ne fáradjon bele az áruk elhelyezkedésébe.

A termékeket úgy kell elhelyezni vagy megjeleníteni, hogy a kívánt termék keresése a lehető legegyszerűbb legyen. Ehhez látható blokkokat kell létrehozni a polcokon márka, méret vagy kiszerelés szerint.

Fontos, hogy a vásárlókat rendszeresen tájékoztassuk az új termékekről, az üzletben zajló eseményekről. Az áruk csoporton belüli kihelyezésekor át kell gondolni annak polcokon való elhelyezését, figyelembe véve a méretét, a csomagolását, a színvilágát (színkombináció a megjelenítés során), a szezonalitást, a dizájn eltéréseit, a gyártót stb.

Elfogadhatatlan, hogy a polcok nincsenek tele árukkal a polcokon. Ha van szabad hely a polcokon, vitrineken, az árut azonnal kiválogatjuk a raktárból vagy más áruk átrendezésével. Át kell gondolni és meg kell valósítani annak optimális átrendezését, osztályon való elhelyezését, hogy ne sértsük meg az árukihelyezés alapvető szabályait.

Elfogadhatatlan, hogy az árukat egymásra rakva helyezzük el, mert ennek következtében megsérül (kivéve azokat az eseteket, amikor soronként lerakva piramis-kijelző formájában is kihelyezhető).

Milyen típusú elrendezések léteznek.

A csoporton belüli elhelyezés történhet vízszintes vagy függőleges elrendezésben. Által külső megjelenése csomagolást vagy magát a terméket, azonnal megállapíthatja, hogy melyik megjelenítési típushoz tartozik. Az árut a polc szélére vagy kampókra kell helyezni egyenes vonalban.

Vízszintes fektetésnél szem előtt kell tartani, hogy a legalsó polcon az árukat nagyobb méretben, vagy kevésbé vonzó vagy olcsóbban kell elhelyezni. Ezenkívül a vízszintes elrendezés biztosítja az áruk balról jobbra történő elrendezését a sorozat szerint, a hangerő csökkentése érdekében.

Az áruk függőleges megjelenítésének módja lehetővé teszi a homogén áruk több sorban történő elrendezését egy méteres polc minden polcán felülről lefelé. Ez a módszer kényelmes abból a szempontból, hogy jó árubemutatót biztosít, szabad hozzáférést biztosít bármilyen magasságú vásárló számára. Függőleges elrendezés esetén egyfajta áruk szigorú elosztására van szükség, a legkisebbtől a legnagyobbig. A kisebb a felső polcokon, a nagyobb az alsókon található. A gyakorlatban mindkét módszert leggyakrabban kombinálják, mind vízszintes, mind függőleges elrendezésű elemeket használva.

A kijelzők (további értékesítési pontok) a vásárlók mozgásának megfelelően jól látható helyeken kerülnek elhelyezésre. Ez egy szabadon álló céges állvány vagy állvány, amely nincs kötve a termék fő értékesítési helyéhez.