В каждой компании участие в конкурсе производится по стандартной тактике, на госзакупку. Одним из обязательных условий является утверждение проекта генеральным директором учреждения и назначение ответственного менеджера.

Ответственное лицо осуществляет сбор пакета документов, предоставляемых разными отделами:

• сметным,
• бухгалтерией,
• юристами,
• отделом кадров,
• материально-техническим.

Кроме сбора заполненных форм, менеджер производит анализ участия своей компании в других торгах, а также изучает документы, в которых отражены результаты тендеров, где фирма или компания принимала участие ранее.

В обязанности ответственного менеджера также входит изучение требований к оформлению документации, сроков подачи заявки и технические параметры закупаемой продукции. О том, какие задачи решает .

Кто может быть участником торгов?

Не следует думать, что все тендеры заказные и молодые фирмы не смогут «пробиться» на рынок государственных поставок. Участие в торгах может принять даже небольшое предприятие, начавшее деятельность несколько дней назад.

Перед тем, как работать с тендером, необходимо провести достаточно основательную подготовительную работу, изучить объем заказов и условия, которые молодая фирма сможет выполнить.

Для принятия участия в конкурсе необходимо предоставить комиссии пакет документов и объявить о своем участии в тендере. Сведения о торгах можно найти на специализированных сайтах, средствах массовой информации. Процедура электронных торгов снижает расходы на участие в тендере, позволяет отслеживать ход процедуры в режиме онлайн.

Решение принято. Что дальше?

Если принято решение участвовать в торгах, следует заняться поиском подходящего тендера по следующим критериям:

• регион;
• предмет торгов;
• стартовая цена.

Одному сотруднику небольшой фирмы не справиться с объемом работы по выбору тендера, к нему следует подключить специалистов по аутсорсингу всех направлений. Наемный штат позволит сэкономить денежные средства и поможет выбрать тематическую электронную площадку.

Также необходимо оформить цифровую электронную подпись для регистрации ее на торговых площадках и аккредитации участника.

«Молодым» тендеровикам работу по государственным закупкам следует начинать с проверенных электронных площадок, например таких, как:

• Сбербанк АСТ;
• Фабрикант;
• Россельторг;
• b2b-center.

Тендерное сопровождение

Тендерное сопровождение – это услуга, направленная на обеспечение процесса участия предприятия в тендере. Главная цель тендерного сопровождения – создать все условия (на правовом уровне) для того, чтобы клиент-участник одержал победу в конкурсе.

Тендерное сопровождение особо актуально, если вы:

• не имеете большого опыта или вовсе не принимали участие в государственных конкурсах;
• не хотите рисковать и действовать наобум;
• не хотите допустить осечку на ответственном тендере.

Знаете ли вы, что 90% участников тендеров не допускаются к торгам из-за недочетов в документации или неправильно оформленной заявке? Если вы не профессионал, допустить ошибку в документах – проще простого. В таком случае поможет только .

Сопровождение тендеров квалифицированными юристами убережет вас от губительных недочетов, которые могут негативно отразиться на результатах конкурса.

Сам термин не отражает полностью сущности отечественной бизнес-практики. Во-первых, он никогда не фигурирует в документах, регламентирующих отношения между сторонами, а во-вторых, процедура проведения иногда бывает чем-то похожа на .

Для начала нужно уточнить, что в законодательстве понятие тендера отсутствует, этот процесс называют конкурсом, торгами, аукционом. Но главный признак един для всех этих обозначений. На основании проведенных торгов (тендеров) заключается соглашение между продавцом и покупателем, но первой стороной здесь становится тот, кто выиграл в своеобразном соревновании с другими участниками. По сути, здесь несколько продавцов борются за один контракт, условия которого формирует покупатель.

Практика ведения бизнеса между субъектами различного формата (государственного и частного) обязательно переводится на конкурсную основу. Этот же принцип зачастую применяют и коммерческие организации, находящиеся в поиске выгодных предложений от поставщиков.

Как работает тендер?

Итак, по большому счету тендеров у нас нет. Все, кто практикует такой формат продаж, участвуют в конкурсах, аукционах, торгах… Но как бы это не назвали, здесь есть ряд характерных признаков, которые отличают эту версию бизнес-отношений от других:

• покупатель заявляет свои условия в жесткой форме;
• за контракт соревнуются;
• весь процесс проходит в соответствии с определенной процедурой.

Предпринимателю с тендерами стоит разбираться хотя бы потому, что они дают возможность получить новых клиентов. И это не только может заинтересовать тех, кто ориентируется на покупателей, финансируемых из бюджетных средств. Многие коммерческие организации и компании находят поставщиков через тендеры.

Зачем устраивают тендеры? Собственно, здесь совмещается желание взять максимум от поставщика со стороны покупателя и регламентирование всей процедуры. Государственные структуры устраивают конкурсы и торги потому, что того требует законодательство. Этот формат предполагает, что они сэкономят бюджетные деньги, найдя таким способом самого дешевого и выгодного поставщика. То же самое движет и коммерческими организациями.

И здесь стоит понимать, что не всегда тот из продавцов, кто выиграет тендер, будет в выгодном положении. Это базируется на нескольких моментах:

• Нужно предложить самую низкую среди участников цену, возможно, даже необоснованно заниженную.
• Условия контракта придется выполнять даже тогда, когда это экономически невыгодно для поставщика или исполнителя. К примеру, в случае повышения стоимости материалов, комплектующих, энергоносителей и подобного, связанного с инфляционными процессами или ростом курса валют, конечный продукт в адрес контрактодержателя придется отпускать по установленной тендером стоимости. Иногда даже себе в убыток.
• Для выигрыша тендера необходима длительная подготовка и максимально строгое соблюдение установленных правил по оформлению документов. Кроме того, сам процесс работы на площадках, где проводятся конкурсы, имеет ряд нюансов, и для того, чтобы полностью им соответствовать, предпринимателю необходимо провести определенные затраты, к примеру, приобрести электронную подпись.

Совет : начиная работать с тендерами, не пытайтесь сразу идти на крупные и долгоиграющие сделки, это совсем другой уровень, чем возможность . Не забывайте, что отказ от контракта либо же его неисполнение в полном объеме может повлечь за собой неприятные последствия в виде компенсаций покупателю, возмещения ущерба или недополученной прибыли, занесения поставщика в реестр недобросовестных и подобного.

Виды тендеров и их классификация

Еще раз стоит подчеркнуть, что для отечественного бизнеса термин тендер объединяет закупки, организованные по определенной процедуре на конкурсной основе. То есть он условен. Законодательно же закреплены другие названия.

У тендеров есть своя градация, принятая в отечественном бизнесе:

1. Конкурсы различаются по составу участников:
   • муниципальные (государственные), где заказчиком выступает бюджетная организация, и для закупок будут использованы бюджетные средства;
   • коммерческие, где приобретение проводится за счет собственных денег компании или привлеченных ею.

1. Выделяют разновидности тендеров по форме закупок:
   • Конкурс проводится в случае сложных и дорогостоящих контрактов, к примеру, в наукоемких проектах, строительной, IT, оборонной сферах. Может иметь несколько этапов, открытый и закрытый формат, а также быть неконкурентным.
   • Запрос котировок или соревнование прайс-листов. Особенностью этой методики можно назвать небольшую сумму закупки, как правило, до полумиллиона рублей.
   • Аукцион или же электронные торги. Формат используется всеми участниками рынка, имеющими статус муниципального или государственного заказчика. Все электронные торги проводятся на специальных площадках, отобранных правительством РФ. Законодательное обеспечение – Закон 94-ФЗ.

Совет : свое участие в тендерах предприниматель (потенциальный поставщик) должен начинать с внимательного и детального изучения именно этого Закона - 94-ФЗ. Также не стоит забывать о Законе 223-ФЗ, регламентирующем закупки отдельных юридических лиц. Сами документы довольно сложны для понимания, их придется штудировать и перечитывать раз десять, чтобы полностью вникнуть в подробности. Однако без этого этапа начинать деятельность в качестве продавца на электронных площадках небезопасно, существуют риски не только впустую потратить время, но и навлечь на себя и свою компанию неприятности.

Также нужно отметить, что в этой сфере встречаются особые ситуации. Вокруг этого формата поставок крутится немало мифов о том, что здесь присутствует серьезная коррупционная составляющая. Полностью отрицать такую возможность нельзя, да и бессмысленно. Зачастую тендеры действительно становятся инструментом договорных сделок. Вернее, их предназначение – исключить из практики элементы коррупции, однако она присутствует, и не признавать это невозможно.

«Симптомы» договорных тендеров - как отличать такие предложения?

Здесь нужно учитывать одну особенность той части отечественного бизнеса, где в роли заказчика выступают бюджетные организации. Вся их деятельность переведена на рельсы закупок, зажатых в жесткие рамки процедуры. Выиграть контракт может любой из претендентов, кто правильно оформит заявку и документы, а также предложит наименьшую цену.

А как же другие составляющие? К примеру, умение и возможность поставщика реагировать на экстренные в плане сроков пожелания покупателя, гибкость, некоторые другие нюансы проведения поставок? Очень часто покупатель, уже работавший с определенным поставщиком, хочет, чтобы контракт достался именно ему. Ведь тот уже проверен временем, полностью подходит по всем параметрам… А в ситуации с тендером это совершенно не обязательно. Договор, возможно, придется заключать с какой-либо неизвестной (для заказчика) организацией, которая та еще темная лошадка, и работа с ней не всегда будет комфортной. То есть победа в тендере, базирующаяся на ценовой платформе, не дает гарантии покупателю его исполнения в других частях. Кроме того, у него нет уверенности, что поставщик сможет соответствовать условиям, предпочтительным для заказчика, полностью.

Именно поэтому в практике встречаются вот такие договорные тендеры, когда покупатель всеми правдами и хитро проставленными запятыми создает такие формальные условия, которые целенаправленно затрудняют получение контракта другими участниками, что не получили одобрения заранее. И такой подход далеко не всегда свидетельствует о коррупционной подоплеке, то есть, грубо говоря, о взятках, откатах и подобном. Хотя в таком тендере тоже участвовать не стоит, если только ваша компания не та, что получила предварительное «добро».

Итак, как можно распознать тендер, где стороны уже заведомо пришли к соглашению, а само его проведение – формальность?

5 составляющих «договорных» тендеров

Стоит отметить, что такой подход почти нехарактерен для коммерческих структур. Там участвуют собственные деньги компаний, контроль гораздо более жесткий, цели – сугубо в поиске выгодного поставщика, а подход к процедуре намного более гибкий. То есть у бизнеса нет «обязаловки» проводить тендеры, тут работает целесообразность и эффективность. Хотя известен ряд случаев, когда наемные сотрудники коммерческих структур были весьма заинтересованы в благодарности от поставщиков за «помощь» в заключении контрактов, и, наоборот, исполнители попадали в неприятные ситуации с недобросовестными заказчиками, отработав часть договора и не получив плату за товар или услугу.

Совет : получив приглашение на тендер от коммерческой организации тщательно проверьте деловую репутацию заказчика.

Госзакупки более подвержены такой болезни, как договорные тендеры. Их признаки:

• нечеткие, неясно прописанные, крайне запутанные, противоречивые в частях условия технического задания;
• короткие, явно нереальные сроки выполнения (каждый предприниматель, знающий свою сферу, может определить, где временные рамки на пределе возможностей, а где – за гранью);
• завышенная стоимость контракта в сочетании со странной детализацией требований к поставщику;
• условие того, чтобы к заявке прилагалась уже выполненная часть работы;
• тендерная история заказчика состоит из контрактов с весьма ограниченным числом компаний.

Все это – признаки того, что покупатель применяет методику отпугивания «левых» поставщиков. В некоторых случаях тендер проводится «для галочки», исполнитель уже давно работает над проектом. Бороться за такие контракты – себе в убыток, лишняя головная боль, временные и денежные затраты. Нет, конечно, можно результаты тендера обжаловать, подав соответствующее заявление в ФАС. Но делать это стоит только в том случае, если у компании уже наращена «мышечная масса», она имеет опыт в подобного рода торгах, компетентных специалистов в штате, способных доказать вашу правоту.

Хотя нужно понимать, что распространенное мнение о массовости договорных тендеров - миф. Подавляющее большинство заявок от заказчиков на площадках для электронных торгов не имеют коррупционной составляющей, и участие в них гораздо менее рискованно, чем вложения в .

Если вы хотите начать зарабатывать на госзакупках, то вам понадобится пройти предварительный этап подготовки к этому. Причем он довольно сложен и трудоемок.

Как работать с тендерами для чайников - пошаговая инструкция

Еще раз нужно озвучить, что коммерческие структуры действуют при выборе поставщика на конкурсной основе немного иначе, чем государственные. Первые разрабатывают процедуру самостоятельно, они не ограничены жесткими рамками, могут привлекать к участию тех, кто им знаком или представляет интерес, либо же объявлять открытый конкурс в СМИ или на специализированных интернет-площадках.

Государственные или муниципальные организации действуют в рамках законодательно прописанной процедуры. Поэтому, чтобы стать участником тендера, предпринимателю необходимо:

• изучить Закон 94-ФЗ, а именно прописанную в нем процедуру выбора поставщика, где изложены правила для участника тендера;
• выбрать ЭТП из пяти, что отобраны правительством РФ (для электронных аукционов по госзакупкам);
• получить электронно-цифровую подпись (удостоверяющий центр, выдающий ЭЦП, должен входить в число тех, что аккредитованы на выбранной площадке);
• установить необходимое программное обеспечение;
• пройти аккредитацию на ЭТП для участия в тендере;
• принять участие в электронных торгах;
• подписать контракт при выигрыше.

Собственно, сам алгоритм не так и сложен, если это не впервые. Есть несколько нюансов, на которые нужно обратить внимание:

• К сожалению, универсальных ЭЦП еще не придумали. Поэтому выданную в налоговой справку для участия в тендере использовать будет нельзя, придется получать другую.
• Подбирая площадку для электронных аукционов, нужно обращать внимание на ее специализацию и условия работы.
• На каждом сайте из 5-ти отобранных есть детальные инструкции и руководства для пользователей. Они написаны подробно, даже слишком. Не стоит пренебрегать их внимательным изучением прежде, чем начать работу на какой-либо из ЭТП.
• Залогом успешной работы может стать такая банальная вещь, как оформление документов. Неплохим источником сведений и получения нужных навыков может стать конкурсная документация конкурирующих организаций.
• Как правило, во всех электронных аукционах существует принцип обеспечения намерений, то есть денежный залог. Он исчисляется небольшим процентом от суммы сделки, но тем не менее, как и , участие в тендере стоит денег. Хотя это и возвратная сумма, однако при крупных контрактах собственных денег компании-поставщику может и не хватить, да и «замораживать» оборотные средства бывает нецелесообразно. Поэтому стоит или позаботиться о наличии резерва, или о банковской гарантии, которую можно использовать для этих целей.

Как участвовать в тендерах по строительству?

Алгоритм прохождения подготовительного этапа уже описан выше. Никаких отличий для строительной сферы практически нет. Существует только ряд нюансов, которые необходимо учесть фирме-новичку в тендерах:

• Одно лишь участие в тендерах даже без выигрышей поможет компании заявить о себе, на нее могут обратить внимание, это позволит повысить статус.
• При подготовке заявки особое внимание следует уделять не только сути оферты (предложению претендента), но и ее обоснованию, которое содержится в информации о компании. Это может быть описание спецоборудования, применяемых технологий, представление аналогичных объектов, введенных в эксплуатацию, отзывы состоявшихся заказчиков и подобное.
• Как правило, строительные тендеры проводятся в два этапа. Первый – оглашение начала конкурса и сведений о предполагаемом проекте, второй – анализ поданных заявок и выбор победителя. При закрытом формате торгов стать участником можно только по приглашению от заказчика. Стоит учесть, что присланный входной билет не всегда означает, что компания – желанный гость. Если сроки для подачи заявки и подготовки документации очень сжаты, то это обязательно должно натолкнуть на мысль о том, что все уже договорено с другим исполнителем, которого и хотят видеть второй стороной, подписавшей контракт. Ваше же участие нужно для формального соблюдения процедуры.
• Сегодня все большее распространение получает такой формат в сфере строительства небольших и малых объектов, частного жилья. То есть на тендерную основу ставится практически вся строительная отрасль. Ряд экспертов считает, что это позволит улучшить качество работ в целом и перевести на новый уровень всю сферу. По сути, за конкурсами или аукционами будущее.

Вконтакте

В последнее время тендеры набирают все большую популярность. Их направления различны: ремонт офиса, благоустройство территории, приобретение расходных материалов и т.д. Тендеры для новичков позволяют освоить правила экономии и с выгодой потратить денежные средства.

Само слово «тендер» заимствовано из английского языка и обозначает «конкурс», «торги». То есть, когда имеется один покупатель услуги или товара (заказчик) и несколько продавцов (поставщики).

Тендер объявляется на специализированных интернет-ресурсах. Законодательно этот термин не закреплен, однако в деловом обиходе употребляется постоянно.

Проведение тендера осуществляется в три этапа:

• подготовка;
• контакт с партнерами;
• окончательный выбор.

Подготовка

Контакт с партнерами

Происходит многогранная оценка товара. В результате часть компаний отсеивается, а несколько участников выбираются для финального этапа.

Окончательный выбор

На этом этапе происходит непосредственное избрание компании, с которой будет работать заказчик.

Виды тендеров

Все тендеры подразделяются на два вида: государственные и коммерческие.

Государственные, или муниципальные

Закупка товара или услуги осуществляется для государственных нужд и за бюджетные средства. В связи с этим процедура тендера проводится в точном соответствии с главой 3.1 ФЗ №94, которая регламентирует размещение заказов на поставки товаров, оказание услуг и выполнение работ для муниципальных и государственных нужд.

Коммерческие

В этом случае заказчик самостоятельно определяет условия и регламент проведения торгов. Он может использовать как собственные деньги, так и привлеченные.

Тендер для начинающих: пошаговая инструкция к подготовке

Рассмотрим детальнее как участвовать в тендере новичку с помощью инструкции:

1. Изучить Федеральный закон № 94. Особое внимание уделите процедуре выбора поставщика. Здесь прописан алгоритм, определяющий сроки и условия, которые должен соблюсти заказчик.
2. Выбрать электронную площадку. Как правило, выбор ограничивается пятью электронным площадками, которые были отобраны правительством России для проведения электронных торгов.
3. Получить ЭЦП, то есть уникальную электронную цифровую подпись. Она позволяет присвоить подписанному документу юридическую силу. Получить ЭЦП можно в течение пяти рабочих дней в удостоверяющем центре на выбранной электронной площадке.
4. Установить необходимое специализированное оборудование. Его вы можете установить как самостоятельно, так и обратиться за помощью к специалистам.
5. Пройти аккредитацию на электронной торговой площадке (ЭТП). Эта процедура займет около пяти рабочих дней, пройти ее можно в удостоверяющем центре.
6. Проведение электронных торгов. Их максимальная длительность составляет 48 часов. Здесь обязательно стоит определить ту стоимость, до которой все участники торгов готовы торговаться.
7. Подписание контракта. Победитель торгов – это участник, который полностью соответствует всем требованиям, и при этом предлагает более выгодные условия.
1. Определите наиболее востребованные и значимые товары и услуги.
2. Изучите законодательство по проведению тендеров.
3. Подготовьте деньги для участия в государственных закупках.
4. Внимательно изучайте документы фирм-заказчиков.
5. Оформляйте документы в соответствии со всеми установленными требованиями, не пренебрегая мелочами.

Тендерное сопровождение

Тендерное сопровождение – это услуга, направленная на обеспечение процесса участия предприятия в тендере. Главная цель тендерного сопровождения – создать все условия (на правовом уровне) для того, чтобы клиент-участник одержал победу в конкурсе.

Тендерное сопровождение особо актуально, если вы:

• не имеете большого опыта или вовсе не принимали участие в государственных конкурсах;
• не хотите рисковать и действовать наобум;
• не хотите допустить осечку на ответственном тендере.

Знаете ли вы, что 90% участников тендеров не допускаются к торгам из-за недочетов в документации или неправильно оформленной заявке? Если вы не профессионал, допустить ошибку в документах – проще простого. В таком случае поможет только тендерное сопровождение.

Все о тендерах для начинающих: Видео

Тендер - конкурентный (конкурсный) способ отбора предложений из разных сфер. Что предлагается? Это могут быть поставка товара, оказание услуги или проведение каких-либо работ. Все оформляется по определенным условиям и срокам с соблюдением принципов состязательности, продуктивности и объективности.

Кстати, незнание тендерных условий - главный фактор отказа в заключении соглашения.
Все трудности оформления заявки не должны стать причиной игнорирования таких торгов. Они являются прекрасной возможностью для любой компании взять в работу заказ на выгоднейших условиях.
Для того чтобы одержать победу на подобном аукционе нужно не только иметь предложение, которое соответствует всем требованиям, но и обладать знаниями о тендерных правилах, о том, как участвовать и выгодно представить свое предложение.

Порядок и особенности проведения тендера

Участвовать в торгах могут российские и иностранные юридические лица. Требования к конкурсантам каждый заказчик устанавливает свои. Так же как и условия участия. Претенденты должны согласно всем этим критериям сделать наиболее выигрышное предложение, оформив его лучшим образом по всем правилам.

Участнику необходимо собрать документы, находящиеся в перечне заказчика. Весь комплект нужно предоставить до указанной даты. До истечения срока имеется возможность что-то поменять в заявке либо ее отозвать. Но после того как время, отведенное на прием, выйдет, не принимаются ни предложения, ни поправки к ним.

Когда прием заявок заканчивается, устанавливается дата заседания тендерного совета. Здесь председатели (состав комиссии должен быть не менее пяти человек):

• знакомятся с предложениями;
• проверяют пакет документов;
• обсуждают заявки;
• готовят заключение.

В завершение члены комиссии выносят решение о победе того или участника посредством голосования. И с ним уже заключается .

Одной из особенностей проведения конкурса является его гласность. Заказчик свои намерения провести закупку товара, работы или услуги озвучивает через средства массовой информации. Говорится не только о самом предстоящем мероприятии, но и о его условиях и правилах.

Участие осуществляется на бесплатной основе (если не считать обеспечения заявки). Но если исполнитель не выполнит условия контракта, то он будет обязан выплатить нанесенный данными действиями (бездействием) ущерб заказчику. Каждая компания может подать только одну заявку.

Изучаем классификацию тендеров



Конкурсные закупки бывают:

• коммерческого и государственного;
• закрытого и открытого;
• одноэтапного и двухэтапного (многоэтапного);
• аукционного и конкурсного типа.

Государственные или коммерческие

Деление тендеров на государственные и коммерческие обусловливает состав участников. Государственные и муниципальные торги регламентирует 94-ФЗ, коммерческие регулируются заказчиками.

Открытые или закрытые

Открытыми или закрытыми тендеры бывают в зависимости от особенностей проведения.

Информация об открытых торгах публикуется всеми доступными средствами. В них могут участвовать и физические, и юридические лица. Особенно распространен такой вид в среде государственных закупок, обычные предприятия его используют гораздо реже. Это довольно результативный способ проведения, так как в его условиях создается конкурентная среда. К тому же претенденты при таких обстоятельствах совершенно свободно могут ознакомиться с требованиями.

Закрытые тендеры не публикуются, приглашения в них участвовать рассылаются определенным организациям заблаговременно. Круг участников существенно ограничен, их список не разглашается.

Аукционы или конкурсы

В конкурсе побеждает претендент, предложивший наилучшие условия по нескольким меркам:

• стоимость;
• качество;
• покупательские свойства предложенного товара или услуги;
• квалификация самого исполнителя;
• сроки реализации;
• гарантия.



В аукционе используется один критерий - цена. В настоящее время интернет-аукционы имеют первостепенное значение при распределении государственных заказов. В этом случае заказчик устанавливает базовую стоимость, а побеждает тот, кто предложит более низкую цену. Получает своего рода «обратный» аукцион.

Одноэтапные или двухэтапные

Одноэтапные торги проводятся в большей степени для малобюджетных закупок в маленьких объемах. Суть заключается в следующем:

• заказчик четко прописывает требования;
• изучает предложения;
• определяет победителя.

Двухэтапные торги проводятся так:

• Сначала заказчик излагает свои пожелания, но только в самых общих чертах.
• По мере поступления проектов условия корректируются и утверждаются.
• Затем проводится аукцион.

То есть, из исполнителей, предложивших свои проекты на первом этапе и прошедших его, выбирается победитель на второй ступени. Чаще всего такой тендер проводится в сфере, где имеют место специфические, нетривиальные товары. Это может быть, например, научно-исследовательская область.

Правила участия компаний в тендерах

Для начала каждому участнику нужно уяснить ряд важных пунктов, касающихся проведения торгов:
Принимать участие - это значит взять на себя обязательство соблюдать все правила и условия проведения тендера. Подавая заявку, претендент автоматически соглашается с выдвигаемыми требованиями заказчика.
Подача заявки на участие свидетельствует, что участник обладает возможностью выполнить данный заказ, если он выиграет тендер.

При составлении своего предложения, потенциальный исполнитель заказа отвечает за правильность его оформления. Нужно знать, что ошибки любого характера, содержащиеся в документах, считаются основанием для отклонения заявки.

Поэтому надо основательно изучить условия тендера, беспристрастно проанализировать свои возможности и правильно сформировать заявку.

Итак, подготовка к участию состоит из таких пунктов:

1. Выбор тендера, подходящего для деятельности компании.
2. Изучение требований и условий.
3. Анализ финансовой и технической состоятельности фирмы в плане ее возможности выполнить обязательства по договору в случае победы.
4. Подготовка нужных документов.
5. Подача заявки.

А также нужно предоставить задаток, гарантирующий добросовестность претендента. Это называется обеспечение заявки.

Первоочередную важность представляют документы. Перечень составляется заказчиком, но существует и основной пакет, включающий:



Заявка включает в себя условия сделки. В ней заказчику предлагаются цена, объемы, сроки и т. д. Нельзя забывать об обеспечении заявки, если такой пункт есть в требованиях. Она подтверждает намерения поставщика, составляет в основном не больше 5% от суммы заказа. Внесение залога подтверждается поручением, которое входит в предоставляемый пакет документов. Обеспечение удерживается при невыполнении обязательств победителем и возвращается в остальных случаях (по окончании торгов или до того, как они начались, если претендент успел отозвать заявку).

Так как 5% - это обычно довольно крупная сумма, то когда компания не обладает таким количеством собственных средств, можно привлечь тендерные займы или банковскую гарантию.

Участие в тендерах на госзакупках

Госзакупки - это способ размещения заказов на товары, работы, услуги для муниципальных или государственных нужд. Принципы те же, что у других торгов, за некоторым исключением. Например, государственные конкурсные закупки регламентируются Федеральным законом № 44-ФЗ «О контрактной системе…» от 05.04.2013 и №94-ФЗ «О размещении заказов…» от 21.05.2005 (в отличие от коммерческих торгов, которые регулируются заказчиком).

Если работы или товары нужны для оборонки или связаны с обеспечением безопасности страны, то тендер проводится в закрытой форме.

Открытые торги по государственным закупкам доступны всем компаниям и предприятиям. Выиграть их может любой участник, предложивший лучшие условия. Главной особенностью госзакупок является то, что они производятся за счет средств бюджета, поэтому торги особенно строго контролируются.



Заключение

В завершение можно отметить такие моменты:

• Тендеры - это конкурентные (конкурсные) торги, при помощи которых производится отбор лучших предложений на поставку товара, выполнение работы или оказание услуги.
• Торги проводятся так: участник собирает нужные документы (дата окончания приема заявок всегда определена), затем проводится заседание тендерной комиссии, которая и выносит решение о победителе. После чего с ним заключается контракт.

Тендеры классифицируются:

• по составу;
• особенности проведения;
• количеству этапов;
• форме, в которой они осуществляются (конкурс, аукцион и т. п.).

Существуют правила участия компаний в тендерах, которые в обязательном порядке должен знать каждый претендент. Документы нужно предоставлять в соответствии с перечнем, составляемым заказчиком. Но существует и базовый пакет, обязательный для всех тендеров.

Госзакупки - это такие же торги, как и любые другие. Просто они имеют некоторые особенности и регулируются Федеральными законами.

Правильный, ответственный подход к оформлению своего участия, победа в тендере и достойное выполнение условий контракта обеспечит компанию хорошей репутацией, возможностью получить постоянного клиента и, вообще, стать лидером в своей сфере. Кроме того, даже если организация торги не выиграет, все равно участие послужит хорошим толчком к развитию бизнеса.

Вконтакте

иллюстратор — Марго Федосеева

Зачем коммерческим компаниям проводить тендеры?

В отличие от государственных заказчиков, коммерческие компании организуют централизованные закупки по собственному желанию. Прежде всего ими движет желание сэкономить деньги и время на закупку необходимых товаров, работ и и услуг:

• Выгоднее объединить закупки и получить более низкую стоимость. Например, каждый картридж для принтера стоит 5-10 тыс. рублей. Если объединить все заказы от отделов в одну закупку, можно сэкономить до 40%.
• Договоренности на длительный срок помогают зафиксировать курс валюты и избежать инфляции. Многие подрядчики, поговорив об общих перспективах на долгий срок на большие объемы, дают существенные скидки.

Реально ли получить заказ новой компании, которая раньше не участвовала в торгах?

Требования к участнику закупку зависят от предмета закупки. Если речь идет об обычных товарах и услугах (поставка воды и офисной техники, мелкий ремонт или оперативная полиграфия), то специальных требований к исполнителю нет. В таких тендерах побеждает участник, предложивший самую низкую цену.

Чем сложнее и ответственнее закупка, тем больше дополнительных требований может выставить заказчик:

• наличие лицензий на выполнение определенных работы/свидетельств о членстве в СРО,
• успешный опыт исполнения аналогичных работ,
• уровень выручки за последний финансовый год,
• наличие техники, собственного производства, специалистов,
• сеть филиалов и представительств.

По опыту отдела сопровождения торгов СКБ Контур, большинство закупочных процедур проходит в реальной конкурентной борьбе, и выигрывает поставщик с лучшей ценой, не знакомый с заказчиком. Таких примеров масса во всех сферах поставок товаров, выполнения работ, оказания услуг.

Если участник закупки считает, что его права нарушены, искусственно ограничена конкуренция, можно и нужно обратиться с жалобой в ФАС. Правда, жалобы в ФАС на коммерческих заказчиков и электронные торговые площадки (ЭТП) рассматривают дольше, чем в госзакупках. По антимонопольному законодательству процесс занимает до 30 дней (ч. 4 ст. 44 Закона от 26.07.2006 № 135-ФЗ). Отменить результаты закупки вряд ли получится, зато можно привлечь заказчика к административной ответственности (ст. 14.32 КоАП).

Физлицо, ИП, ООО — кому выгоднее участововать в закупках?

Как правило заказчики не ограничивают юридический статус участника. Например, в Положении о закупках ПАО «МТС» сказано: «Участник — физическое или юридическое лицо, безусловно принимающее условия настоящих Правил/соответствующей ЗД, и готовое предоставить МТС Предмет закупки (заключить Договор) ».

Что учесть физлицу:

• Физлица могут зарегистрироваться на ЭТП и участвовать в аукционах наравне с другими участниками, но есть определенные ограничения и особенности.
• В большинстве случаев физлица участвуют в «простых» закупках, для которых не нужно регистрировать ИП или ООО. Например, аукционы по покупке квартир, услуги переводчиков, гидов, репетиторов и т.д. Закрытого списка таких услуг нет.
• Процедура аккредитации на ЭТП для физических лиц максимально упрощена — из документов потребуется только сканированная копия паспорта с первой по двадцатую страницу и свидетельство о присвоении ИНН. Также нужно будет заполнить свои банковские реквизиты и контактные данные на площадке.
• При заключении контракта с физлицом заказчик самостоятельно удерживает с него НДФЛ.

Если все-таки физлицо планирует участвовать и в государственных, и коммерческих закупках на постоянной основе, рекомендуем зарегистрироваться в качестве ИП или создать ООО.

Что учесть ИП:

• ИП отвечает по обязательствам всем своим имуществом, даже после закрытия.
• Заказчик сам устанавливает правила, как считать вашу цену: с НДС или нет. Если вы на УСН и не платите НДС, то рискуете оказаться в ситуации, что заказчик вычтет 20% от вашей цены. Если в проекте контракта не указано, как действует заказчик при победе участника на УСН, рекомендуем подать запрос на разъяснения.

Что учесть юрлицам:

• Если вы на УСН, также будьте внимательны к условиям оплаты.
• Для разных видов юрлиц есть свои особенности в подготовке документов.
• Проще создать ООО с одним учредителем. Как минимум, не нужно собирать общее собрание участников для принятия решений.

На что важно обращать внимание при изучении документации закупки?

Проведение коммерческих закупок регулируют два документа: Гражданский Кодекс (статьи 447-449. Организация и порядок проведения торгов, статьи 1057-1061. Организация публичного конкурса) и Положение о закупке каждого конкретного заказчика. Перед тем как подавать заявку, участнику следует очень внимательно самостоятельно изучить Положение о закупке, проект контракта и техническое задание. На какие моменты обратить внимание?

1. Какие условия заключения контракта прописаны в Положении о закупке.
   • В какие сроки подпишут контракт с победителем.
   • Может ли заказчик или победитель закупки отказаться заключать контракт.
   • Переходит ли право заключения контракта к участнику, занявшему второе место.
   • Когда вернут обеспечение заявки или контракта.
   • Механизм дисквалификации исполнителя и другие моменты.
   Поставщик подал заявку на участие в конкурсе. Заявка была единственной и соответствовала всем требованиям. Заказчик решил, что заключать контракт по начальной максимальной цене невыгодно и потребовал с победителя обосновать цену и снизить ее на 10%. Это право прописано в его положении о закупке, он имеет возможность менять цену контракта.
2. Все ли документы есть в наличии. Возможно, часть придется подготовить заранее. Заказчики могут потребовать любые документы, которые сочтут нужными. В большинстве своем заказчики требуют одни и те же документы, так что подготовив полный пакет 2-3 раза, в следующий раз вы сделаете это гораздо быстрее. Чем чаще вы участвуете в закупках, тем проще дается подготовка заявок.
3. Что входит в итоговую цену контракта. По общему правилу в цену входят все налоги, сборы, иные обязательные платежи, а также тара, упаковка, маркировка, страхование, доставка, погрузка, разгрузка.

   Тема НДС в закупках является дискуссионной и в государственных и коммерческих закупках. Многие коммерческие заказчики устанавливают свои правила расчета цены.

   Проводится электронный аукцион на поставку трактора для нужд заказчика. Начальная цена — 2,5 млн руб. Победитель закупки находится на УСН (не платит НДС) и предложил цену в 2 млн рублей. Некоторые заказчики считают, что в контракте должна быть указана цена 2 млн руб., а другие считают, что из цены нужно вычесть НДС 20% - руб.

4. Сможете ли вы выполнить все условия контракта. Заказчики могут устанавливать любые требования к поставщикам. Например, ничто не мешает им работать только с компаниями, которые на рынке больше года, являются официальным дилером производителя или успешно исполняли госконтракты.

   Автосервис принял участие в закупке на обслуживание автомобилей и не обратил внимание на требование, что победитель закупки должен обязательно иметь статус официального дилера, так как автомобили заказчика на гарантии. После победы в торгах он понял, что не может предоставить подтверждающий документ. В итоге пришлось согласовывать следующее: заказчик привозит свои автомобили по адресу клиента, а тот, в свою очередь, везет их к официальном дилеру и ремонтирует за свой счет. Автосервис работал в убыток, просто чтобы не портить репутацию.

Стоимость участия в коммерческих торгах

Если закупка проходит на коммерческой электронной торговой площадке, придется заплатить за участие. На некоторых площадках действуют льготы для малого бизнеса, некоторые берут плату только с победителя, на некоторых участие бесплатно в закупках до определенной суммы.

В отличие от госзакупок, в коммерческих торгах редко встречается требование обеспечить заявку. А вот требование обеспечить исполнение договора все-таки встречается.

В закупке на поставку системы хронометража в МАУ «Дворец спорта «Юность» (в рамках капитального ремонта плавательного бассейна и помещения большого бассейна) на сумму 5 733 429,00 рублей, заказчик требует обеспечение договора в размере 5 (пять) % (процентов) от начальной (максимальной) цены договора (цены лота), что составляет: 286 671 (двести восемьдесят шесть тысяч шестьсот семьдесят один) рубль 45 копеек.

Какие риски нужно учесть?

Заказчик не всегда обязан заключать контракт

В коммерческих закупках больше свободы, но вместе с этим меньше определенности. Вы можете найти интересный тендер, выиграть его с выгодной ценой, а заказчик передумает заключать контракт, и он имеет на это право по своему Положению о закупках.

Например, вот такая формулировка есть в Положении о закупке МТС: Если иное прямо не предусмотрено в ЗД, подразумевается, что Закупка не является конкурсом, а её проведение не регулируется статьями 447-449 ГК РФ. Закупка также не является публичным конкурсом и не регулируется статьями 1057-1061 ГК РФ. Таким образом, данная процедура не накладывает на МТС соответствующего объема гражданско-правовых обязательств.

Осторожно, мошенники!

Есть две распространенные схемы мошенничества в коммерческих закупках со стороны «заказчиков»:

1. Открыть фирму-однодневку, зарегистрироваться на торговой площадке, как организатор торгов. Объявить несколько закупок на большие суммы, собрать обеспечение заявок с участников и скрыться с деньгами.
2. Требовать от участников предоставить Сертификат добросовестности или любой другой подобный ничего не значащий документ. Параллельно открыть фирму, которая выдает такие сертификаты за несколько десятков тысяч рублей.

Чтобы не попасться к мошенникам, хотя бы поверхностно проанализируйте заказчика. Как долго он на рынке? Есть ли признаки фирмы-однодневки (массовый адрес или учредитель). Есть ли арбитражные дела по невыплатам контрагентам?

Это все основные правила, о которых важно знать на старте. Конечно, в сфере государственных и коммерческих тендеров есть еще много нюансов, но вы обязательно разберетесь, как только начнете действовать.

В комментариях к статьям вы можете получить ответы других поставщиков, а эксперты ответят