Gubaidulina Mária

Minden, amihez egy vállalkozásnak szüksége van az internetre, az értékesítés.

Az értékesítéshez a vállalkozás minden rendelkezésére álló eszközt adaptál a hálózaton. Eleinte az volt kontextuális reklámozásés akkor a SEO médiahirdetésés speciális projektek a látogatott portálokon. Most van SMM.

A korábbi eszközökkel ellentétben azonban az SMM eredménye nem számítható csak megjelenítésekben vagy kattintásokban. A hírnévmenedzsment és a közösségi médiában végzett promóciós munka értéke általában összetett. És bár javítja az értékesítési teljesítményt, és néha ez a forrásuk, az értékesítéstől való függés azonban nem közvetlen, mint a kontextusban (a kattintások hívásokhoz vezetnek), hanem valami köztes eredménnyel. Ez a fő nehézség egy hozzáértő és hatékony SMM felépítésében.

elvárások

Az SMM-ért hozzánk forduló ügyfelek elvárásai nagyon eltérőek. Lehet:

Hűséges vásárlók.

Értékesítés új forrásokból.

Utánértékesítés jelenlegi ügyfeleknek.

Az átlagos csekk növekedése.

Ismételt értékesítés.

Jó hírnév (beleértve a toborzási osztályt is).

A potenciális ügyfelek megtartása.

Valóság

A vonzerejüket azonban gyakran valamilyen probléma okozza. Íme a leggyakoribbak:

1. A közvélemény befolyásolása felháborodás és kinyilatkoztatások hullámába csap át (fekete PR).

Egy ilyen helyzet szemléletes példája az Utkonos kampány, amikor egy nap top bloggerek írtak hasonló bejegyzéseket, hogy igénybe vették az üzlet szolgáltatásait és nagyon elégedettek voltak. Az ilyen tevékenységet természetesen azonnal felfigyelték, felháborodás és gúnyhullámot váltott ki, a "Kacsacsőrű" név még a reklámkörnyezetben is ismertté vált, mint egy sikertelen RK példája.

Hallottunk olyan ügyfelekről is, akik felajánlják, hogy egy hónapon belül tömegesen elárasztják a hálózat fórumait vitákkal és termékeiket ajánló megjegyzésekkel. Ilyen helyzetekben el kell képzelnie, hogy egy termék mit adhat az embereknek, ami arra készteti őket, hogy egyszerre csatlakozzanak az internethez, és pozitív véleményt írjanak róla. Majdnem semmi. Ez nagyon veszélyes munka az ügyfél hírnevére nézve.

2. A költségvetések nem igazolják magukat.

Például az ügyfél ragaszkodik ahhoz, hogy minden közösségi hálózaton jelen akar lenni. 4 hálózatban számlákat hoz létre, tart fenn és népszerűsít, befektet, de nem lát olyan megtérülést, ami kompenzálná az ilyen költségeket. Itt fontos megérteni, hogy az SMM nem közvetlen értékesítési csatorna. Ezek olyan eszközök, amelyek javíthatják az értékesítést, de nem egyenes arányban hozzák létre azokat. Ezért a költségvetés számukra lehet egy bizonyos százaléka reklámköltségek, és az ügyfélnek jól kell értenie, hogy végül mit kap.

3. Úgy tűnik, működik, de nem tudjuk, mit ad.

Ha a megrendelő nem fogalmazta meg magának, hogy miért van szüksége SMM-re, és nem egyeztetett a vállalkozóval a munkája eredményességének kritériumairól, akkor biztosan eljut a kérdéshez: „Mit ad nekem a hálózatokban végzett munka, miért. fizetek érte?” A munka akkor hatékony, ha azt kapod, amit elvársz tőle.

Első lépés

Először is meg kell értenie, hogy cégének szüksége van-e SMM-re, az Ön üzleti sajátosságait. Igen, annak ellenére, hogy szinte minden közönség megtalálható az interneten, nem minden üzleti terület áll egyenrangúan a közönség érdekei előtt.

Itt van azoknak a listája, akiknek a Registratura.ru elsősorban az SMM-et ajánlja:

Híres márkák.

Sporttal, egészséggel, szépséggel kapcsolatos termékek (gyártók vagy nagykereskedők).

Gyermekekkel kapcsolatos áruk (gyártók vagy nagy kereskedők).

Drága áruk, ahol fontos az eladó hírneve (autó, utazás).

Nagy webáruházak.

Chipeket árusító internetes boltok.

második lépés

Miután megállapította, hogy az SMM hasznos az Ön számára, győződjön meg arról, hogy rendelkezik minden feltétellel a munka hatékonyságához.

1. konverziós webhely. Az SMM vagy forgalmat generál, vagy javítja annak minőségét. A webhelynek mindkét esetben készen kell állnia arra, hogy ezt a forgalmat értékesítésekké alakítsa. Az oldalnak rendelkeznie kell visszajelzési űrlapokkal, vásárlási vagy számítási lehetőséggel, árak megtekintéséhez vagy visszahívás rendelésével. Ellenőrizze, hogy hány lehetősége van a webhelyen, hogy közvetlenül az ügyfélhez forduljon. Ha csak 1 vagy 2, akkor mielőtt pénzt költene SMM-re, költse el egy konverziós auditra és újratervezésre. A hatást azonnal érezni fogod az eladásokon.


2. Analytics rendszer. A kampányok eredményeinek megtekintéséhez és elemzéséhez statisztikai rendszerre van szükség (a Google Analytics a legegyszerűbb). Nem csak a csatlakoztatás fontos, hanem a célok, valamint az e-kereskedelem beállítása is, ha Ön egy online áruház. A célok megmutatják, hogy a webhely közönségének hány százaléka felel meg az Ön által meghatározott feltételeknek. Például több mint 3 oldalt megtekintett, több mint 3 percig tartózkodott az oldalon, rákattintott a visszajelzésre, hívást rendelt, kosárba tette az árut, kifizette a rendelést, kalkulált stb. Ön határozza meg a célokat magad. Csak ne permetezzen, ez megzavarja Önt az elemzés során. A célpontok optimális száma 3.


3. Egy világosan meghatározott cél. A KPI-ről még korai beszélni, csak el kell döntenie, hogy az Ön cégének személy szerint mire van elsősorban szüksége az SMM-ből: reputációs problémák megoldása, hűséges közönség összegyűjtése, márkatámogatás vagy valami más. Ha SMM-et szeretne rendelni, mert sokan csinálják most, akkor először rendeljen auditot a jelenlegi helyzetről (a legtöbb cég ezt ingyen csinálja), hogy megértse, vannak-e problémái az ügyfelekkel való kommunikációval, és ha igen, hogyan lehet megoldani. őket.


4. Költségvetés. Döntse el maga, mennyi költségvetést hajlandó SMM-re költeni. Ne feledje, hogy ha megjelent a közösségi médiában, akkor az elhagyása már észrevehető és csúnya lesz. Hat hónapra azonnal szerződést kötünk hosszabbítással, és az első hónapokban csak lendül a közönség, és ebből kevés a haszna. Mennyi a PR költségvetése? Általában azt javasoljuk, hogy a hirdetési költségek legfeljebb 25%-át költse értékesítési eszközökre (kontextus, SEO stb.). Persze ez nem univerzális szabály, a márkák például sokkal nagyobb százalékot költhetnek PR-re. De útmutatóként használható egy olyan vállalkozás számára, amely online keres ügyfeleit.

Harmadik lépés

Most, hogy általánosságban tudjuk, mit akarunk, és mennyit vagyunk hajlandók rá költeni, ki kell választanunk a munkafelületet. Mindenhol dolgozni azt jelenti, hogy szétszórja az erőfeszítéseket és a költségvetést, és időnként csökkenti a hatást az egyes webhelyeken. Íme néhány tipp a legígéretesebb promóciós hely kiválasztásához:

1. Elemezze közönségét, főbb jellemzőit, érdeklődési köreit, közvetett jeleit, amelyek alapján megtalálható, szokásait, jellemzőit.


2. Hasonlítsa össze a közösségi média hálózatról ismert általános adatokkal. A VKontakte például saját oldallal rendelkezik, ahol közönségstatisztikát tesz közzé: http://vk.com/about Ugyanezek az adatok más oldalakon is megtalálhatók.


3. A webhelyek elsődleges csoportjának kiválasztása a cél alapján. Ne feledje, milyen célt tűzött ki maga elé. Ha például a negatívumot semlegesíteni szeretné, akkor a negatív oldalakat kell választania, ha visszajelzést szeretne kapni a célközönségtől, válassza a népszerű tematikus portálokat, csoportokat.


4. Statisztikai ellenőrzés. Tekintse meg, honnan érkeznek az emberek az Ön webhelyére, és nézze meg a forgalom minőségét. Ha két hálózat közül választ, és az egyikről már érkeznek az emberek az oldalára, válassza azt, már tudnak rólad és érdeklődnek irántad.


5. A versenytársak elemzése. Mely hálózatokban a legaktívabbak a versenytársai? Több aktív csoportjuk van, több tagjuk van, többen írnak róluk. Ha befektetnek valamilyen hálózatba, ha van ott tevékenység, akkor a hálózat megfelel Önnek.

Negyedik lépés

Miután kiválasztottuk a helyszínen vagy helyszíneken, döntenünk kell a munkaeszközökről. Először is nem szükséges azonnal a teljes költségvetést promócióba fektetni. Igen, sok időt töltöttünk a kiválasztásával. De még többet spórolhatunk, ha teszteljük és megnézzük, megfelel-e az elvárásainknak.

Ehhez mérjük a látogatottság és a forgalom minőségének aktuális mutatóit a statisztikákban. Tesztet végzünk. A teszt egy alacsony költségvetésű elhelyezés az interneten. Például feltehet egy felmérést vagy bejegyzést egy népszerű csoportban hasonló témában, célzott hirdetéseket indíthat el, vagy információkat „vethet” el egy érdekes promócióról az oldalon. A lehetőségek a várható eredményektől függenek (lájkok, kattintások, megjegyzések).

A teszt után elemezzük az eredményeket, és eldöntjük, hogy folytatjuk-e a munkát ezen az oldalon (elégedett-e ezzel az eredménnyel), és milyen eszközöket fogunk használni.

Ötödik lépés

Döntésünk logikus döntője ebben a pillanatban lesz a konkrét teljesítménymutatók (KPI) megválasztása, amelyekkel meghatározzuk a Cél felé tett munkánk sikerességét.

Mik legyenek a KPI-k:

1. Számokkal kell mérni.

2. Különleges független eszközöknek vagy technikáknak kell lenniük, amelyek megadják ezeket a számokat. Ezek lehetnek: oldalstatisztika, oldalstatisztika, független statisztikagyűjtő programok, keresőmotorok eredményei, keresési lekérdezési statisztikák. Az empirikus tudás nem számít.

3. Ezeknek összhangban kell lenniük Célunkkal.

Emlékeznünk kell arra, hogy az SMM-nek taktikai és stratégiai hatása van. A taktikai értékeket KPI-ben mérjük. A stratégiát a cél határozza meg.

Íme néhány példa az ilyen KPI-kre, valamint ezek elszámolására és elemzésére szolgáló módszerekre.

jó hírnevűmenedzsment

KPI:

A legfontosabb lekérdezések TOP-20 keresési eredményei között a pozitív vélemények aránya több mint 70%.

20 népszerű, hasonló témájú portálon folyamatos a termék és az ügyfél megbeszélése, ajánlások, tanácsadások, minden oldalon legalább 1 link található az oldalra.

A kulcskérdések keresési eredményeinek legalább 15%-a harmadik féltől származó információ, ügyfél ajánlásával.

Számvitel és elemzés:

Webhelystatisztikák (az oldalra többször visszatérők számának növekedése, a természetes forgalom és annak minőségének növekedése, linkekre leadott kattintások száma),

Keresési eredmények (harmadik féltől származó pozitív információk százalékos aránya az ügyfélről, a pozitív és negatív információk százalékos aránya a fórumokon)

Számlavezetés beközösségi média

Cél:

Az eladások növekedése a hálózatok új közönségének köszönhetően.

Magasság átlagköltség csekk (kiegészítő akció).

Az aktív résztvevők számának növekedése.

A visszacsatolás növekedése.

A csoportból való átmenetek növekedése.

A forgalom minőségének javítása.

Számvitel és elemzés:

Webhelystatisztikák (a hálózatról érkező kattintások számának növekedése, a fiókból visszatérők megjelenése, a forgalom minőségének lassú javulása),

Webhelystatisztikák (közönségaktivitás növekedése, kedvelések, nézettség növekedése, versenyeken és felmérésekben résztvevők száma, megjegyzések és természetes vélemények számának növekedése).

Promóció beközösségi média

Cél:

Az értékesítés növekedése új források révén.

Eladási árcsökkentés.

KPI(az eszköztől és a statisztikai lehetőségektől függően):

A célközönség lefedettsége (közösségi hálózatok, blogok, portálok).

Beírt megjelenítések, átmenetek száma.

Az aktívak száma a csoport első látogatásakor.

Konverziók száma.

Egy megjelenítés, egy kattintás, egy bejövő költség.

Az eladás vagy a cél elérése érdekében történő konverzió költsége.

Számvitel és elemzés:

Webhelystatisztikák (kattintások száma, forgalom minősége, konverziók száma cél vagy e-kereskedelem szerint, eladásonkénti költség vagy célonkénti konverzió).

Webhelystatisztikák (elérés, kattintások, megjelenítésenkénti költség, kattintás, asztalos).

Fiókstatisztika (új tagok száma, közönség aktivitása az első látogatás során).

Mindezen mutatók esetében hónapról hónapra meg kell vizsgálni és elemezni kell a dinamikát. Beállíthatja a tervezett KPI-ket, hogy legyen mire törekednie, és mire kell összpontosítania. De ebben az esetben figyelembe kell venni a kiindulási helyzetet és a PR-eszközök lehetőségeit, ha „nem árt” környezetben dolgozunk. Például a keresési eredmények 70%-a, ha szükséges, egy hét alatt elvégezhető. De egy ilyen taktika nagy valószínűséggel az ellenkező hatást váltja ki (a fórum tagjainak felháborodása), és sokszor több pénzt és erőfeszítést igényel Öntől a következmények orvoslása érdekében.

Amikor SMM-ben dolgozik, mindig emlékezzen a végső célra és a KPI-re, és folyamatosan ezeknek megfelelően igazítsa cselekvéseit.

Az SMM akkor lesz nyereséges, ha elvárásaink megfelelnek a költségvetésen belüli valós eredményeknek.

Ezenkívül tervezze meg SMM-tevékenységét internetes promóciója komplexumának szem előtt tartásával. Használja az SMM-et más online marketing módszerek támogatására.

A Summit program a világ legjobb példáit tartalmazza a márka népszerűsítésére az új médiában, az összes kommunikációs csatorna integrációjára, a digitális, közösségi és mobil technológiákra a marketingben és a reklámozásban. Vezető márkák bemutatóira, véleményvezérekkel folytatott vitákra, vezető szakértők mesterkurzusaira, kiállításra várnak digitális technológiák, szórakozás és platformok.

Addig is bemutatjuk nektek a tavalyi Digital Branding konferencia – Best Cases 2017 – legfényesebb eseteit.

A közösségi oldalakon található tartalom mennyisége idővel növekszik, de a felhasználók által ráfordított idő nem. A növekvő információáramlásban a felhasználók egyre nehezebben találják meg azt, ami igazán érdekli őket, hiszen az idő nagy része a felesleg kigyomlálásával telik.

Jakov IonycsevÉs Ivan Danyushkin a Deasign ügynökségtől elmesélték, hogyan sikerült segíteni a hivatalos Subway Russia közösségnek abban, hogy ne veszítse el a felhasználókat.

Probléma

Megoldás

Jakov Ionycsev, a Deasign kreatív igazgatója elmondta, hogy közvetlenül az algoritmikus szalagok bevezetése után a cég vásárlóinak kínálták elsősorban csökkentse a hozzászólások számát. Sokan szkeptikusan vették a helyzetet.

A Subway márkával való együttműködés azonban megmutatta, hogy a több nem mindig jobb.

Úgy döntöttek, hogy a promóciós költségvetés fennmaradó részét a hálózat egyéb tevékenységeire fordítják. Például elindult egy #brightevents verseny, ami abból a szempontból érdekes, hogy közel egy hónapig tartott, és nem egy posztból, hanem több publikációból állt.

A verseny népszerűsítésében a régiók bloggerei vettek részt. Előfizetőik átlagos száma körülbelül 15-30 ezer fő. Mindannyiukat arra kérték, írjanak több bejegyzést, amelyek bemutatják, hogyan illeszkedik a Subway a nyári vakáció fogalmába. Az előfizetők hűségesen fogadták a reklámkiadványokat.

• Hogyan készítsünk SMM kampányt, amely egy terméket/szolgáltatást értékesít?
• Milyen közösségi hálózatokat válasszunk?
• Mik legyenek a posztok?
• Hogyan elemezzük a hatékonyságot?

Mindez a mai esetünkben van - elméletben és gyakorlatban minden elemet megvizsgálunk.

Elmélet

8 lépés a megfelelő SMM-kampány létrehozásához

1. Gólok

Általános szabály, hogy 15 meghívott emberből 10 csatlakozik a csoporthoz.

1. Barter csoportok

Azonos célközönséggel és munkaföldrajzi elhelyezkedéssel rendelkező csoportokat választottak ki - női ruhákat árusító online boltokat, körülbelül azonos számú előfizetővel. A megbeszélt időpontokban csoportosan cserélték ki a posztokat.

1. Fizetett posztok elhelyezése

Kosztroma és Szentpétervár városcsoportjaiban (azokban a városokban, amelyekre a Yarko cég fókuszál) csoportunk versenybejegyzését ismételtük.

1. Verseny tartása

Az Arany Június versenynek köszönhetően, amelynek győztesét a legtöbb újbóli bejegyzés választotta ki, a csoport megkétszereződött - az előfizetők száma körülbelül 1200 főt tett ki.

Megjegyzendő, hogy a verseny után minimális volt a résztvevők távozása. Ezt követően kampányt indítottak a felhasználók érdeklődésének fenntartására. Az összegyűjtött feliratkozók száma a mai napig megmaradt, ami érdekes tartalmakat jelez a felhasználók számára.

1. Célzott reklám VKontakte

Fizetési mód - átmeneteknél.

Célközönség: 18-42, Kosztroma és Szentpétervár városok.

Alatt reklámkampány különböző hirdetéseket is beállíthat korcsoportok: 18-24, 25-33, 34-42. Ugyanakkor minden szegmensnek saját címe van a hirdetésnek. Azok a fellebbezések, amelyek egy 18 éves lánynál működnek, nem fognak érdekelni egy 40 éves nőt.

A legnagyobb visszhangot a 18-33 éves közönség kapta. A legmagasabb CTR-rel rendelkező hirdetések:

A hirdetések 3 naponta változtak – amint a CTR csökkent, és a kattintásonkénti költség növekedése nem működött.

eredmények

Jelenleg több mint 2150 ember van a csoportban.

A legnagyobb lefedettség a verseny során volt megfigyelhető. Augusztus végén enyhe visszaesés tapasztalható - SMM-szakemberünk nyaralni ment. A tervezett publikációk ellenére fontos Teljes munkaidős állás a közönséggel, kommunikációt provokálva. Most már valószínűleg megérti az SMM rendszer munkájának fontosságát.

Jelenleg egy fillért sem költöttünk promócióra a Facebookon.

Meg kell jegyezni, hogy ebben közösségi háló a többihez képest nehezebb „ringatni” a közönséget. Az ékszer témájú csoportokban csak az 1000 feletti előfizetőknél figyelhető meg az aktivitás. De sikerült elérni a célközönséget és kapcsolatot teremteni.

Ezért az egyetlen módja annak, hogy előfizetőket vonzzon a csoportba, ha manuálisan küldje el a meghívókat (hasonlóan a Vkontakte-hoz), és küldjön baráti kéréseket.

A kérések forró közönséghez kerülnek: a célközönség portréjának megfelelő aktív felhasználókhoz, partnergyártók csoportjaiban. És jobban működnek, mint a meghívó üzenetek.

A tanácsadó oldalára is új bejegyzések készülnek, ahol a felhasználók aktívan interakcióba lépnek a tartalommal.

Eredmények: Jelenleg 164-en iratkoztak fel az oldalra.

A hozzászólások számának júliusi növekedése a pályázatnak volt köszönhető, melynek egyik feltétele volt, hogy a poszt alatti kommentekben hagyjátok meg a sorszámotokat. A júniusi és augusztusi adatokat összevetve a hozzászólások száma megduplázódott.

3 hónapos munka általános eredményei:

Előfizetők: Kapcsolatban áll +1150 követők, Facebook +167 , Instagram +430 .

Akarsz is? Rendeljen szolgáltatásainkra