Toptan ticarette pazarlama organizasyonu. Toptan. LLC "TD" Biriminin pazarlama faaliyetlerinin iyileştirilmesi

02.08.2021

İyi çalışmalarınızı bilgi tabanına gönderin basittir. Aşağıdaki formu kullanın

Bilgi tabanını çalışmalarında ve çalışmalarında kullanan öğrenciler, yüksek lisans öğrencileri, genç bilim adamları size çok minnettar olacaktır.

benzer belgeler

Toptan ticaretin sınıflandırılması, şekilleri ve görevleri; emtia arzının talebe göre düzenlenmesi. ODO "Arlon" şirketinin pazarlama faaliyetlerinin özellikleri: özellikleri, malların dağıtımındaki bağlantıları iyileştirmek için çözümlerin analizi.

dönem ödevi, eklendi 03/14/2011

Toptan ticaretin ana işlevlerinin incelenmesi: satış ve promosyon, satın alma ve ürün yelpazesi oluşturma, büyük mal sevkiyatlarının küçük parçalara ayrılması, risk alma. Toptancılar sınıflandırması. Toptan pazarlama çözümleri.

özet, eklendi 04/02/2010

Toptan ticaretin özü ve temel işlevleri. Toptan malların organizasyonu ve teknolojisi. Toptan ticaret işletmeleri, türleri ve türleri. Ürün satış şemaları. Toptan ticarette satış şekilleri, etkinliğinin analizi.

sunum eklendi 26/10/2016

Toptan ticaret sınıflandırması. Envanterin toplanması ve depolanması. Bölgesel ve endüstri pazarları. Toptan ticaretin şekil ve görevleri. Toptan ticarette malların doğrudan ve dolaylı satışı. Dolaylı olarak ticari biçim toptan mal.

test, eklendi 03/01/2012

Çeşit Olarak Ticaret girişimcilik faaliyeti, özgüllüğü ve normatif-yasama düzenlemesi, dağıtım kapsamı. Toptan ticaretin özellikleri, niteliği ve önemi. Toptancı işletme türleri, meta dolaşımı sürecindeki rolleri.

dönem ödevi, 24/12/2010 eklendi

Toptan ticaret kavramı, anlamı ve çeşitleri. Orta ölçekli işletmeler tarafından malların toptan satışına yönelik yöntemler. Rusya ve Rostov bölgesinde bu alanın gelişimi. Orta ölçekli bir toptan satış işletmesinin ticari faaliyetini izleme, iyileştirme yolları.

tez, eklendi 12/06/2015

Pazarlama faaliyetleri alanında yönetim kavramı ve ana içeriği, yaklaşımlar bu süreç, pratik verimliliği değerlendirme kriterleri. Toptancı bir işletmede pazarlama yönetiminin özellikleri, sorunları ve iyileştirme yolları.

dönem ödevi 11/10/2014 tarihinde eklendi

Toptan ticarette ticari faaliyetlerin özellikleri. Toptancı işletmelerin türleri ve türleri, görevleri ve işlevleri. Toptan eşya satışı organizasyonu. Toptan satış girişiminin mal alım ve satımı için çalışmalarını optimize etme talimatları, LLC "Nord Fish".

dönem ödevi eklendi 24/04/2015

Toptan ticaret yapan bir toptan satış şirketinin veya imalat işletmesinin konumu, esas olarak seçilen pazarlama stratejisine, pazarlama politikasına ve pazarlama kararlarının doğasına bağlıdır.

Toptan pazarlamanın görevleri (fonksiyonları) Tablo 1'de sunulmuştur.

Tablo 1. Toptan satış sisteminde pazarlamanın görevleri

Pazarlama görevleri
Pazarlama stratejilerinin geliştirilmesi	pazar payının elde tutulması ve arttırılması; satış kanallarının tasarımı; rekabetçi davranış geliştirmek.
Pazarlama araştırması	profesyonel satış pazarının araştırılması: rakipler, küçük toptan ve perakende ağları; müşteri araştırması; tedarikçilerin pazar araştırması.
Satış pazarı segmentasyonu	profesyonel aracı alıcıların segmentasyonu; tüketicilerin segmentasyonu; hedef bölümlerin seçimi.
Tedarik pazarlaması	emtia talebinin doğası ile tedarik gereksinimleri arasındaki ilişkinin belirlenmesi; tedarikçilerin pazarlama değerlendirmesi; satın alma politikasının geliştirilmesi.
Pazarlama lojistiği	toptancının satış sisteminin lojistik yapısı için müşteri gereksinimlerinin belirlenmesi; satış lojistiği alanında rekabet avantajları aramak.
Satış pazarlama çözümleri	toptan satış şirketi fiyatlandırma politikası; ürün ve çeşit politikası; satış politikası; hizmet politikası; iletişim politikası.
Mağazacılık organizasyonu	üreticinin inisiyatifinde mağazacılık organizasyonu; toptan satış şirketinin inisiyatifinde mağazacılık organizasyonu.
Satış sisteminin pazarlama denetimi	müşteri talepleri ile çalışmanın organizasyonu; bir pazarlama ve satış denetim programının geliştirilmesi.

Pazarlama stratejileri alan içerisinde satış faaliyetleri işletmeler eski pazardaki satışların genişletilmesi, yeni pazarlara girilmesi, yeni dağıtım kanalları tasarlanırken, örneğin eski dağıtım sisteminin etkili olmaktan çıktığı durumlarda geliştirilir.

Satış faaliyetlerinde, bir işletme kaçınılmaz olarak rakip firmalarla çatışır ve bazen özellikle kendi dağıtım kanalları (yatay veya dikey türler) arasında rekabeti sağlar.

Dış rakiplerle ilgili olarak, bir rekabet stratejisi veya bir işbirliği stratejisi geliştirilir. Bir rekabet stratejisi seçilmesi durumunda, şirket rekabetin türünü (fiyat, fiyat dışı) belirler ve rakiplerin davranışlarını tahmin eder.

Rekabetçi rekabetin ölçeği, dünya pazarına, belirli bir ülkenin pazarına, bir şehir içinde, bir veya birkaç segmentte yayılabilir. Son olarak, belirli bir nişin mülkiyeti için bir mücadele olabilir.

Satış faaliyetlerinde pazarlama stratejilerinin uygulanması, kural olarak satışlara yatırım yapılması gerektiğinden, uzun zaman, önemli finansal maliyetler gerektirir. sekmesinde. 2, işletmenin Rusya pazarına girdiğinde satış stratejisinin planını göstermektedir.

Toptancı pazarlama araştırması en önemli üç alanı kapsar:

Satış pazarının profesyonel konularının araştırılması: rakipler, perakende zincirleri, diğer mal alıcıları, örneğin bir restoran catering sistemi, kafeler, toptan ve perakende pazarlarda çalışan küçük toptancılar, vb.;

Tüketicilerin araştırılması - onlardan talep edilen mallar ve farklı ticari markalardan memnuniyetsizlik düzeyi hakkında bilgi almak için nüfus;

Bir çözüm için satıcıların pazar araştırması kendi sorunları satın alma ile ilgili.

Tablo 2. Bir işletmenin Rusya pazarına girerken satış stratejisi için bir plan örneği



Petersburg

Milyonlarca şehir


milyon kişide kapsama
Kapsanan perakende satış noktası sayısı
Perakende fiyatlarında verilen kapsamda potansiyel ciro, milyon $
Kişi başı yıllık ortalama tüketim, kg/yıl
% Pazar payı
Satış personeli sayısı, kişi
Toptancı sayısı

Firmaların stratejik hedeflerine dayalı olarak başka çalışmalar da yapılabilir.

Pazarlama araştırmasının organizasyonu, pazarlamacıların niteliklerine ve bulunabilirliğine bağlıdır. Eğer mevcut değilse, üçüncü şahıs araştırmacılar dahil edilebilir veya bir pazarlama firması tarafından daha önceki araştırmalara dayalı olarak hazırlanmış hazır bir rapor satın alınabilir.

Tedarikçi-üreticinin inisiyatifinde, değerlendirmek için çeşitli deneysel çalışmalar yapmak mümkündür. tüketici nitelikleri mal.

Satış pazarının bölümlendirilmesi, bir toptan satış işletmesinin pazarlamasının zorunlu bir işlevidir. Örneğin, profesyonel alıcıların hedef segmentlerini seçmek ve popülasyonun farklı segmentlerinin satın alma tercihlerini ve tedarik edilen ürüne tepkilerini bilmek.

Profesyonel satış pazarı şu kriterlere göre bölümlere ayrılmıştır: satın alma hacmi, ürün çeşitliliği, ticari itibar, ödeme gücü, mevcut fiyatlandırma politikası vb.

Tüketici nüfus ise, bunlardan tüketici segmentini en çok karakterize edenleri (sosyal, demografik, ekonomik, davranışsal ve diğer göstergeler) seçerek farklı gösterge sistemleri kullanılır.

Tedarik pazarlaması, nihai müşterilerin ihtiyaçlarını karşılayabilecek malları satın alarak daha tedarikçilerle çalışma aşamasında rekabet avantajı elde etmeye hizmet eder.

Bu durumda, aşağıdaki görevler çözülür:

Tüketiciden talep edilen malları satın alın;

Satın alma süreci, toptancıya ekonomik bir fayda sağlamalıdır (indirimler, ertelenmiş ödeme nedeniyle);

Standartların altında bir ürün olması durumunda, toptancı ürünü değiştirebilmelidir.

İmalat işletmesi, üretilen malların gerekli kalitesini de dikkate alarak hammaddeleri, bileşen parçalarının parçalarını satın alır.

Tedarik süreci birkaç ardışık adımdan oluşur:

a) belirli bir ürüne, belirli bir ticari markaya, miktarının belirlenmesiyle birlikte ihtiyaçların belirlenmesi;

b) bir tedarikçiden satın alınması arzu edilen ürün yelpazesi için ihtiyaçların belirlenmesi;

c) tedarikçileri değerlendirmek ve onlarla müzakere etmek için ilk temeli oluşturan kriterlerin belirlenmesi (ekonomik, pazarlama, teknik, lojistik gereksinimler);

d) pazarın pazarlama araştırması yöntemleriyle tedarikçilerin araştırılması ve analizi;

e) tedarikçilerin seçimi ve onlarla müzakerelerin organizasyonu;

f) deneme siparişlerinin verilmesi;

g) sonuçların değerlendirilmesi;

h) uzun vadeli sözleşmeye dayalı anlaşmaların akdedilmesi.

Tedarikçiler için temel gereksinimleri formüle edebilirsiniz:

Popülerlik (marka bilinirliği;

Güvenilirlik;

kullanılabilirlik;

Birlikte çalışmakla ilgilenen;

Ürünlerinizi tanıtmada pazarlamanın rolünü anlamak;

Asgari teslimat süreleri;

Örneğin, ulaşımla ilgili riskten pay alın.

Tedarikçi seçerken, toptan satış şirketi bir tedarikçi mi seçeceğine (siparişlerin yoğunlaşması ilkesi) veya birkaç tedarikçi seçeceğine (sipariş dağıtma ilkesi) karar verir.

Siparişleri tek bir tedarikçiyle yoğunlaştırmanın avantajı, daha büyük sipariş boyutu nedeniyle büyük indirimler elde etmenizi sağlar. Bu, yeni malların üretimi için ortak projelerin uygulanması da dahil olmak üzere yakın işbirliği ile kolaylaştırılmaktadır. Bir toptan satış şirketi, talepteki yeni trendler, diğer üreticilerden pazara gelen yeni ürünler hakkında bilgi sağlayabilir.

Ancak tek bir tedarikçiyle çalışmak toptancının riskini artırır ve perakendecinin ihtiyaçlarına hızla uyum sağlama yeteneğini sınırlar.

Bu tür bir riski azaltmak için toptan satış şirketi aynı anda birkaç tedarikçiyle çalışır. Tedarikçiler bir toptancı ile çalışmakla ilgileniyorlarsa, bu, onlardan tavizler arayarak ek faydalar elde etmek için kullanılabilir.

Pazarlama lojistiği Toptan satış şirketi, tedarik pazarlaması ve satış pazarlamasının gerekliliklerini dikkate alacak böyle bir nakliye ve depolama planı geliştirecektir. İşinde pazarlama yaklaşımına odaklanan bir işletmenin diğer yapıları gibi, lojistik hizmetler de perakendecilerin toptancı tedarikçilerine empoze ettikleri davranış ve gereksinimlerinin özelliklerini dikkate almalıdır. Bu, her şeyden önce, sevkıyatın boyutu ve teslimat hızıdır.

Çoğu zaman, bu tür gereksinimler, toptan satış şirketinin mağazalara en yakın ticaret depolarını bulmak zorunda kalmasına neden olur. Öte yandan, toptancının üreticilerden büyük miktarlarda mal satın alması, onu şu sorunu çözmeye zorlar: merkezi bir dağıtım deposuna sahip olmak veya onu atlayarak, bölgesel depolara mal teslim etmek.

Satış sisteminde pazarlama çözümleri yerel ve bölgesel pazarlarda planlanan mal hacminin uygulanmasında destek sağlamayı amaçlamaktadır.

Satışları besleyen pazarlama bilgileri, satış faaliyetleri riskini azaltmaya yardımcı olur.

Ürün çeşitliliği kararı

Ürün çeşitliliğine karar verirken, farklı ürün gruplarındaki mallar arasındaki yakınlık derecesini, işletmenin yeteneklerini (finansal, personel, depo vb.), alıcıların gereksinimlerini, rakiplerin varlığını dikkate almak gerekir. .

Mali açıdan, ürün yelpazesinin oluşumu, malların cirosunu, cironun büyüklüğünü ve alınan karı dikkate alır.

Ürün yelpazesinin genişletilmesi, aşağıdakiler de dahil olmak üzere çeşitli nedenlerle yapılır:

Ana ürün yelpazesindeki bazı ürünler için tamamlayıcı ürünlere (tamamlayıcı ürünler) sahip olmak gerekir;

Bu ürün yelpazesine sahip bir toptan satış şirketinin faaliyeti kârsızdır (düşük ciro);

Diğer pazarlama görevleri çözülüyor: yeni ürünler tanıtılıyor, şirket daha büyük perakende segmentlerine geçiyor vb.

Fiyatlar hakkında karar.

Çoğu durumda, bir mağaza bir toptan satış şirketi ile anlaşma yaptığında, ana faktör fiyat, malların kalitesi ve ödeme koşullarıdır. sekmesinde. 3, St. Petersburg toptancıları arasında yürütülen anketlerden elde edilen verileri ve karşılaştırma için Fransız perakendecilere yönelik bir anketin sonuçlarını göstermektedir.

Tablo 3

Bu nedenle, bu ürüne olan talebin niteliği ve rakiplerin fiyat teklifleri dikkate alınarak toptan satış fiyatı mağaza için karlı olmalıdır.

Dağıtım kanallarına ilişkin karar.

Yöntemler ve dağıtım kanalları ile ilgili kararlar üretici ile aynı şekilde alınır.

Bir toptan satış şirketinin satış yapısının büyük bir avantajı, malları kısa sürede perakende ağına küçük miktarlarda teslim etme yeteneğidir. Ayrıca satış, yeni müşteriler bulmaya ve yeni pazarlar geliştirmeye yönelik olmalıdır.

Emtia stokları için bir depolama yerinin yeri hakkında karar

Toptan satış şirketi, bir depo sisteminin veya tek bir merkezi deponun organizasyonuna ve muhtemelen her ikisinin bir kombinasyonuna karar verir.

Başlangıç noktaları, depoların üretimini sürdürme maliyetleri ile toptancının müşteri hizmetlerini iyileştirme maliyetleri arasındaki ilişkidir. İncirde. 1, bir Rus toptan satış şirketinin depolarının konumuna bir örnek göstermektedir.

Pirinç. 1.

Pazarlama açısından toptan ticaretin rolü, perakendecilerin ihtiyaçlarını en üst düzeye çıkarmak, onlara gerekli malları belirli hacimlerde ve zamanında tedarik etmektir. Genellikle büyük yerleşim yerlerinde (şehirlerde) bulunan toptan satış şirketleri de son müşterilerin ihtiyaçlarının farkındadır. Bu nedenle, bağımsız olarak veya mal üreticisinin yardımıyla güçlü pazarlama desteği organize edebilirler. perakende

Bir işletmenin satış faaliyetleri alanındaki pazarlama stratejileri, eski pazarda satış genişlemesi, yeni pazarlara giriş, yeni satış kanalları tasarlanırken, örneğin eski satış sisteminin etkinliğinin sona ermesi durumunda geliştirilir.

Satış faaliyetlerinde, bir işletme kaçınılmaz olarak rakip firmalarla çatışır ve bazen özellikle kendi dağıtım kanalları (yatay veya dikey türler) arasında rekabeti sağlar.

Pazarlama stratejilerinin satış faaliyetlerinde uygulanması, kural olarak satışlara yatırım yapılması gerektiğinden, uzun zaman, önemli finansal maliyetler gerektirir.

Toptancı pazarlama araştırması en önemli üç alanı kapsar:

satış pazarının profesyonel konularının araştırılması: rakipler, perakende zincirleri, diğer mal alıcıları, örneğin bir restoran catering sistemi, kafeler, toptan ve perakende pazarlarda çalışan küçük toptancılar, vb.;

tüketicilerin araştırması - talep edilen mallar ve farklı ticari markalardan memnuniyetsizlik düzeyi hakkında onlardan bilgi almak için nüfus;

tedarikçilerin tedarik ile ilgili kendi sorunlarını çözmek için pazar araştırması.

Firmaların stratejik hedeflerine dayalı olarak başka çalışmalar da yapılabilir.

Tedarikçi-üreticinin inisiyatifinde, ürünün tüketici özelliklerini değerlendirmek için çeşitli deneysel çalışmalar yapmak mümkündür.

Profesyonel satış pazarı şu kriterlere göre bölümlere ayrılmıştır: satın alma hacmi, ürün çeşitliliği, ticari itibar, ödeme gücü, mevcut fiyatlandırma politikası vb.

Tedarik pazarlaması, nihai müşterilerin ihtiyaçlarını karşılayabilecek malları satın alarak daha tedarikçilerle çalışma aşamasında rekabet avantajı elde etmeye hizmet eder.

Bu durumda, aşağıdaki görevler çözülür:

tüketiciden talep edilen malları satın almak;

satın alma süreci toptancıya ekonomik fayda sağlamalıdır (indirimler, ertelenmiş ödeme nedeniyle);

standart altı bir ürün olması durumunda, toptancı ürünü değiştirebilmelidir.

İmalat işletmesi, üretilen malların gerekli kalitesini de dikkate alarak hammaddeleri, bileşen parçalarının parçalarını satın alır. Tedarik süreci birkaç ardışık adımdan oluşur:

a) belirli bir ürüne, belirli bir ticari markaya, miktarının belirlenmesiyle birlikte ihtiyaçların belirlenmesi;
b) bir tedarikçiden satın alınması arzu edilen ürün yelpazesi için ihtiyaçların belirlenmesi;
c) tedarikçileri değerlendirmek ve onlarla müzakere etmek için ilk temeli oluşturan kriterlerin belirlenmesi (ekonomik, pazarlama, teknik, lojistik gereksinimler);
d) pazarın pazarlama araştırması yöntemleriyle tedarikçilerin araştırılması ve analizi;
e) tedarikçilerin seçimi ve onlarla müzakerelerin organizasyonu;
f) deneme siparişlerinin verilmesi;
g) sonuçların değerlendirilmesi;
h) uzun vadeli sözleşmeye dayalı anlaşmaların akdedilmesi.

Tedarikçiler için temel gereksinimleri formüle edebilirsiniz:

* popülerlik (marka bilinirliği;
* güvenilirlik;
* kullanılabilirlik;
* takım çalışmasına ilgi;
* ürünlerinizi tanıtmada pazarlamanın rolünü anlamak;
* minimum teslimat süreleri;
* örneğin ulaşımla ilgili riskten pay almak.

Tedarikçi seçerken, toptan satış şirketi bir tedarikçi mi seçeceğine (siparişlerin yoğunlaşması ilkesi) veya birkaç tedarikçi seçeceğine (sipariş dağıtma ilkesi) karar verir.

Ancak tek bir tedarikçiyle çalışmak toptancının riskini artırır ve perakendecinin ihtiyaçlarına hızla uyum sağlama yeteneğini sınırlar.

Bir toptan satış şirketinin pazarlaması ve lojistiği, tedarik pazarlaması ve satış pazarlamasının gerekliliklerini dikkate alacak böyle bir nakliye ve depo planının geliştirilmesinden oluşur. İşlerinde pazarlama yaklaşımına odaklanan diğer kurumsal yapılar gibi, lojistik hizmetler de perakendecilerin toptancı tedarikçilerine uyguladıkları davranış ve gereksinimlerin özelliklerini dikkate almalıdır. Bunlar, her şeyden önce, sevkıyatın boyutu ve teslimat hızıdır.

Satış sistemindeki pazarlama çözümleri, yerel ve bölgesel pazarlarda planlanan mal hacminin uygulanmasını desteklemeyi amaçlar.

Satışları besleyen pazarlama bilgileri, satış faaliyetleri riskini azaltmaya yardımcı olur.

Satış pazarlama çözümleri, tüm pazarlama karmasını kapsar.

Ürün çeşitliliği kararı

Mali açıdan, ürün yelpazesinin oluşumu, malların cirosunu, cironun büyüklüğünü ve alınan karı dikkate alır.

Ürün yelpazesinin genişletilmesi, aşağıdakiler de dahil olmak üzere çeşitli nedenlerle yapılır:

ana ürün gamının bazı ürünleri için tamamlayıcı ürünlerin (tamamlayıcı ürünler) olması gerekir;

bu ürün yelpazesine sahip bir toptan satış şirketinin faaliyeti kârsızdır (düşük ciro);

diğer pazarlama görevleri çözülüyor: yeni ürünler tanıtılıyor, şirket daha büyük perakende segmentlerine geçiyor vb.

Fiyatlar hakkında karar.

Vakaların ezici çoğunluğunda, bir mağaza bir toptan satış şirketi ile anlaşma yaptığında, ana faktör fiyat, malların kalitesi ve ödeme koşullarıdır.

Bu nedenle, bu ürüne olan talebin niteliği ve rakiplerin fiyat teklifleri dikkate alınarak toptan satış fiyatı mağaza için karlı olmalıdır.

Dağıtım kanallarına ilişkin karar.

Yöntemler ve dağıtım kanalları ile ilgili kararlar üretici ile aynı şekilde alınır.

Ticari pazarlama alanı, malların nihai tüketiciye toptan yeniden satışı ve perakende satışı ile ilgili ticaret ve aracılık hizmetleri pazarındaki faaliyetleri kapsar. Bu tür faaliyetlerin özellikleri, ticaret hizmetinin doğası gereği - zamanındalığı, güvenilirliği, kullanılabilirliği - önceden belirlenir.

Pazarlama açısından toptan ticaretin rolü, perakendecilerin ihtiyaçlarını en üst düzeye çıkarmak, onlara gerekli malları belirli hacimlerde ve zamanında tedarik etmektir. Genellikle büyük yerleşim yerlerinde (şehirlerde) bulunan toptan satış şirketleri de son müşterilerin ihtiyaçlarının farkındadır. Bu nedenle, bağımsız olarak veya malların üreticisinin yardımıyla perakende ticaret için güçlü pazarlama desteği organize edebilirler.

Toptancı firmalar, perakende ticaretle ve ayrıca iyi bir depo ve nakliye üssü kurduklarından, çoğu durumda satış işlevlerini üreticiden daha iyi gerçekleştirirler. Bugün, toptan satış şirketleri müşterilerine sadece mal değil, aynı zamanda çok çeşitli ilgili hizmetler de sunmaktadır: satış noktasında reklam, satış promosyonu etkinliklerinin organizasyonu, malların teslimatı, malların ambalajlanması ve paketlenmesi dahil satış öncesi hazırlık bir perakendecinin veya perakende ağının markası altında. Teknik olarak karmaşık mallar pazarında toptan satış şirketleri, üreticilerin, servis merkezlerinin desteğiyle organize oluyor.

Toptancılar sınıflandırması:

1. ürün çeşitliliğinin genişliği (çeşit geniş (1-100 bin ürün), ürün çeşitliliği sınırlıdır (< 1000 наименований), ассортимент узкий (< 200 наименований), ассортимент специализированный);

2. teslimat yöntemiyle (kendi nakliyesiyle teslimat, depodan satış (kendi kendine teslim);

3. işbirliği derecesine göre (ortak alımlar ve toptan satış pazarlarının organizasyonu için yatay işbirliği, satış amacıyla dikey işbirliği ve son tüketici pazarı için perakende ticaret ile rekabet);

4. dağıtım sistemi ile ilgili olarak (münhasır dağıtım sistemi: üretici, franchising koşulları altında ticaret yapma lisansı verir, seçici dağıtım sistemi: üretici ile kendisi tarafından seçilen toptancılar arasındaki dağıtım ve bayi anlaşmaları, yoğun dağıtım sistemi: eşzamanlı çalışma tüm aracılarla);

5. ciro büyüklüğüne göre (büyük, orta, küçük toptancılar);

Toptan ticaretin düzenlenmesi açısından, üç genel kategori vardır: imalatçıların toptan ticareti; aracı işletmelerin toptan ticareti; acenteler ve komisyoncular tarafından toptan ticaret.

Toptan ticaret, üreticiler tarafından bir yan toptan satış şirketinin oluşturulduğu kendi satış kuruluşlarının yardımıyla gerçekleştirilir. Ancak, ürün hacmi ve çeşitliliği yeterliyse, böyle bir şirketin faaliyetleri haklı gösterilecektir. Aksi takdirde, toptan satış işlevlerinin bağımsız şirketlere devredilmesi tavsiye edilir.

Toptan ticaret şeklinin seçimi, belirli ürüne, pazardaki konumuna (talepte; talep büyük değil, pazar doygunluk derecesine), toptan satış şirketinin ürünün satıcısıyla özel işlemine bağlıdır. Toptan ticaretin iki ana şekli vardır - transit ve antrepo.

Bir depodan en yaygın toptan satış türleri şunlardır:

a) depodaki kişisel mal seçimi;

b) mağaza tarafından yazılı talep (örneğin, faks gönderme) veya telefonla sözlü talep ile;

c) saha satış temsilcileri (temsilciler, satış müdürleri) aracılığıyla;

d) kontrol odasından aktif çağrıların kullanılması;

e) Toptan sergi ve fuarlarda ticaret yapmak.

Bir toptancı için ticaret türü seçimi, perakendecinin arzusu ve büyüklüğü (kapasitesi) dikkate alınarak belirlenir.

Toptan satış sisteminde pazarlama görevleri:

Pazarlama görevleri	İçerik
Pazarlama stratejilerinin geliştirilmesi	pazar payının elde tutulması ve arttırılması; satış kanallarının tasarımı; rekabetçi davranış geliştirmek.
Pazarlama araştırması	profesyonel satış pazarının araştırılması: rakipler, küçük toptan ve perakende ağları; müşteri araştırması; tedarikçilerin pazar araştırması.
Satış pazarı segmentasyonu	profesyonel aracı alıcıların segmentasyonu; tüketicilerin segmentasyonu; hedef bölümlerin seçimi.
Tedarik pazarlaması	emtia talebinin doğası ile tedarik gereksinimleri arasındaki ilişkinin belirlenmesi; tedarikçilerin pazarlama değerlendirmesi; satın alma politikasının geliştirilmesi.
Pazarlama lojistiği	toptancının satış sisteminin lojistik yapısı için müşteri gereksinimlerinin belirlenmesi; satış lojistiği alanında rekabet avantajları aramak.
Satış pazarlama çözümleri	toptan satış şirketi fiyatlandırma politikası; ürün ve çeşit politikası; satış politikası; hizmet politikası; iletişim politikası.
Mağazacılık organizasyonu	üreticinin inisiyatifinde mağazacılık organizasyonu; toptan satış şirketinin inisiyatifinde mağazacılık organizasyonu.
Satış sisteminin pazarlama denetimi	perakende ticaret iddiaları ile işin organizasyonu; müşteri talepleri ile çalışmanın organizasyonu; bir pazarlama-satış denetim programının geliştirilmesi

Profesyonel satış pazarı şu kriterlere göre bölümlere ayrılmıştır: satın alma hacmi, ürün çeşitliliği, ticari itibar, ödeme gücü, mevcut fiyatlandırma politikası vb. Tüketici nüfus ise, bunlardan tüketici segmentini en çok karakterize edenleri (sosyal, demografik, ekonomik, davranışsal ve diğer göstergeler) seçerek farklı gösterge sistemleri kullanılır.

Tedarik pazarlaması, nihai müşterilerin ihtiyaçlarını karşılayabilecek malları satın alarak daha tedarikçilerle çalışma aşamasında rekabet avantajı elde etmeye hizmet eder. Bu durumda, aşağıdaki görevler çözülür:

- tüketiciden talep edilen malları satın almak;

- satın alma süreci toptancıya ekonomik fayda sağlamalıdır (indirimler, ertelenmiş ödeme nedeniyle);

- standart altı mallar söz konusu olduğunda, toptancı bunu değiştirebilmelidir.

Şimdi, perakende pazarlamanın özelliklerine bakalım. perakende üretim faaliyetleri ticari olmayan kişisel kullanımları için nihai tüketiciye mal veya hizmet satışı için.

Perakende işlevleri:

- Çok sayıda perakendeci nedeniyle, son müşterinin ihtiyaçları ikamet ettiği veya çalıştığı yerde karşılanmaktadır. Aynı zamanda, tedarikçiden gelen büyük hacimli tedarikler, nihai müşterinin istek ve ihtiyaçlarına karşılık gelen malların küçük bölümlerine bölünür;

- perakende ticaret yoluyla, üretici, üretim hacimlerinin düzenlenmesinin en hassas göstergesi olan ürüne olan talep hakkında bilgi alır;

- perakende ticaret yoluyla yeni pazarlar geliştirilmekte ve yeni ürünler tanıtılmaktadır;

Perakendecilerin sınıflandırılması:

Servis seviyesi	Sunulan ürün yelpazesi	Fiyatlara göreceli ilgi	Ticaret hizmetlerinin niteliği (biçimi)	Mağaza bağlantısı	Mağaza konsantrasyonu çeşitliliği
Süpermarket	özel dükkan	İndirim mağazası (indirim, komisyon)	Posta, telefon ile sipariş ile ticaret	Şirket ağı	Merkezi iş bölgesi
Ücretsiz ürün seçimi ile alışveriş yapın	Süpermarket	Depo mağazası (nakit ve taşıma)	Otomatlar	gönüllü ağ	dağınık konum
Sınırlı ürün seçimi ile alışveriş yapın	Bentham, süpermarket, süpermarket, hipermarket	Moda dükkanı	elektronik ticaret	Tüketici kooperatifi	Bölge alışveriş merkezi
Geleneksel ticaret mağazası (tezgah üzerinden)	Kombine süpermarket-alışveriş kompleksi (ticaret evi)	Sokak Satıcısı: Sandıklar, Konteynerler, Karavanlar, Çadırlar, Arabalar	Katalogla ticaret	perakende holdingi	İzole konum

Perakende Pazarlama Zorlukları

1. Pazarlama stratejilerinin geliştirilmesi (bir işletmenin yerleştirilmesi, imajın oluşturulması, perakende ağının oluşturulması, uzmanlık seviyesinin belirlenmesi, yeni ticaret biçimlerinin organizasyonu, faaliyetlerin çeşitlendirilmesi);

2. Pazarlama araştırması yapmak (rakip mağazaları araştırmak, en ünlü ticaret işletmelerinin çalışmalarını araştırmak, satış alanındaki müşteri davranışlarını araştırmak, tedarikçi pazarını araştırmak);

3. Satın almaların pazarlanması (tedarikçilerin malların ticari markalarının imajına göre değerlendirilmesi, ticari itibar, bir tedarik politikasının geliştirilmesi);

4. Pazarlama karmasının geliştirilmesi (ürün ve çeşit politikası, marka politikası, fiyatlandırma politikası, satış şekline ilişkin kararlar, hizmet düzeyine ilişkin kararlar, iletişim politikası, hizmet politikası);

5. Mağazacılık organizasyonu (satış alanının yerleşimi için çözümler, malların yerleştirilmesi için çözümler, satış alanının tasarımı için çözümler);

6. Ticari faaliyetlerin pazarlama denetimi (ürün yelpazesinin denetiminin düzenlenmesi, müşteri talepleri ile çalışmanın düzenlenmesi);

7. Satış personeli seçimine ilişkin kararlar (personel gereksinimlerinin geliştirilmesi, personel eğitimi, ticaret katındaki personelin çalışması).

Perakende satış - ticari olmayan kişisel kullanımları için nihai tüketicilere doğrudan mal veya hizmet satma faaliyeti.

Bu faaliyette bulunan herhangi bir işletme perakendeciliktir. Ayrıca, mal ve hizmetlerin tam olarak nasıl satıldığı - kişisel satış, posta, telefon veya otomat aracılığıyla ve tam olarak nerede satıldığı - bir mağazada, sokakta veya tüketicinin evinde önemli değildir.

Perakende ticaret işletmesi türleri. Milyonlarca perakende var Perakende satışçok çeşitli boyut ve şekillerde. Eski Rus ve iyi bilinen yabancı biçimlerin belirli özelliklerini özümseyen yeni perakende ticaret biçimleri sürekli olarak ortaya çıkıyor.

Self servis perakende satış noktaları 60'lardaki Amerikan deneyiminin kopyalanmasının bir sonucu olarak ülkede hızla büyüdü. Günümüzde self servis mağazaların sayısı azaldı, hızlı hareket eden mallar satıyorlar. Ancak, self servisin herhangi bir düşük maliyetli ticaretin bel kemiği olduğunu unutmayın.

Ücretsiz ürün seçimi olan perakende satış noktalarında alıcı isterse satıcıdan yardım isteyebilir. Müşteri, satıcıya giderek ve satın alma için ödeme yaparak işlemi tamamlar. Bu mağazaların genel giderleri, ek personel nedeniyle self-servis mağazalara göre biraz daha yüksektir.

Sınırlı hizmet perakendecileri Bu mağazalarda daha fazla ön seçim ürünü satıldığından ve alışveriş yapanların daha fazla bilgiye ihtiyacı olduğundan, alışveriş yapan kişiye satış ekibinden daha iyi yardım sağlayın. Ayrıca tüketicilere kredili satış ve satın alınan malın geri alınması şeklinde hizmetler sunulmaktadır. Bu tür mağazaların maliyetleri elbette daha yüksektir.

Tam hizmet perakendecileri- bunlar, satıcıları bir ürünü arama, karşılaştırma ve seçme sürecinin tüm aşamalarında alıcıya yardım etmeye hazır olan modaya uygun mağazalardır. Zengin tüketiciler bu tür mağazaları tercih ediyor. İyi eğitimli personel, özel talep malları ve moda ürünleri yelpazesinde yüksek bir yüzde, çeşitli kredi planlarının kullanımı bu tür mağazaların özellikleridir. Buna ek olarak, mağaza aşağıdaki hizmetleri sunmaktadır: satın almaların teslimi, evde dayanıklı malların bakımı, salon ve restoran şeklinde olanaklar.

Perakendeciler aşağıdaki gibi sınıflandırılabilir.

1. Sunulan ürün yelpazesi. Perakende satış mağazaları ürün yelpazesinde farklılık gösterir. En yaygın olanları özel mağazalar, büyük mağazalar ve süpermarketler, perakende hizmet işletmeleridir.

Özel mağazalarönemli doygunlukta dar bir ürün yelpazesi sunar. Özel perakendecilere örnek olarak giyim mağazaları, spor malzemeleri mağazaları, mobilya mağazaları, çiçek mağazaları ve kitap mağazaları verilebilir. İhtisas mağazaları, sunulan çeşitliliğin darlık derecesine göre daha da alt bölümlere ayrılabilir. Bir giyim mağazası tam hizmet veren bağımsız bir mağazadır, erkek giyim mağazası sınırlı bir tedarik mağazasıdır ve bir erkek gömlek mağazası son derece uzmanlaşmış bir mağazadır. Bir dizi uzmana göre, en hızlı artan sayıda yüksek düzeyde uzmanlaşmış mağaza, pazar bölümlendirmesinden, hedef bölümlerin seçiminden ve ürün uzmanlığından yararlanacak. Bununla birlikte, ürünleri popülerliğini kaybederse, özel bir mağaza kolayca iflas edebilir.

büyük mağazalarçeşitli ürün grupları sunar - genellikle giysiler, ev eşyaları, ev eşyaları. Her ürün grubu, mağazanın özel bir departmanı tarafından işlenir. Tarihteki ilk büyük mağaza, 1852'de Paris'te kurulan "Bon March" olarak kabul edilir. Ticarette yenilikçi oldu. Düşük kar marjları ve hızlandırılmış mal devir hızı, fiyatların açıklanması, alıcıları herhangi bir baskı olmadan malları incelemeye teşvik etme, şikayetlerin liberal olarak gözden geçirilmesi.

Süpermarket Düşük maliyetler, düşük spesifik karlılık ve yüksek satış hacmi ile büyük bir self-servis kuruluştur. Gıda ürünlerinde ve bazen de çamaşır deterjanlarında, ev eşyalarında tüketicinin ihtiyaçlarını tam olarak karşılamak üzere tasarlanmıştır. Süpermarketler, tüketicileri tasarruf etmeye zorlayan ve girişimcilerin tedarikçilerden ucuza mal satın almalarını ve minimum ücret karşılığında büyük tesisler kiralamalarını mümkün kılan Büyük Buhran sırasında Amerika Birleşik Devletleri'ne ilk kez yayıldı.

Yeni paketleme teknolojisi, tüketiciye gıda ürünlerini saklama ve paketlemeye uygun kaplarda sunmayı mümkün kıldı. Son olarak elektronik ve bilgisayarların kullanımı günümüzün büyük süpermarketleri için gerekli olan muhasebe ve kontrolü sağlamıştır. Gelişmiş ülkelerde 10 bine kadar farklı mal sunuyorlar. Modern Rus koşullarında, özellikle Sovyet döneminde dönüştürülen küçük mağazaların orijinal hallerine geri dönmesi nedeniyle süpermarketlerin sayısı azalmıştır.

Hizmet perakendecileri- bunlar oteller, bankalar, havayolları, kolejler, hastaneler, sinemalar, restoranlar, bunlar onarım hizmetleri ve kuaför ve güzellik salonları, kuru temizleme ve cenaze evleri gibi çeşitli hizmet kuruluşlarıdır. Hizmet perakendecilerinin sayısı, ticari perakendecilerin sayısından daha hızlı büyüyor.

2. Fiyatlar. Perakende mağazaları da fiyat seviyelerine göre sınıflandırılabilir. Çoğu mağaza, tüketicilere orta fiyatlı ürünler ve normal düzeyde hizmet sunar. Bir dizi mağaza, daha yüksek kalitede ve daha yüksek fiyatlarla mal ve hizmetler sunmaktadır. Tersine, indirim mağazaları mallarını düşük fiyatlarla satar, faaliyetlerini en düşük maliyetle düzenler ve daha az hizmet sunar.

İndirim mağazası büyük satış hacimleri ile küçük marjlar nedeniyle düşük fiyatlarla işlem görüyor. İndirimli fiyatların ve satışların kullanılması, tüccarı pazarlık yapan bir mağaza yapmaz. Kalitesiz malın ucuza satılmasını böyle yapmaz. Gerçek bir indirim mağazasının birçok özelliği vardır. Her şeyden önce, yüksek stok devir hızı ile düşük fiyatlarla markalı mal ticareti yapıyor. İndirim ticareti gelişmiş ülkelerde uzun bir geçmişe sahiptir. İçindeki ortalama stok cirosu, mağazalarda olduğu gibi 5-7 kat değil, yılda 15 kata kadardır. Ülkemizde bu tür mağazalar henüz yaygınlaşmamıştır. Rolleri tüccarlar tarafından oynanır - fuarlarda ve pazarlarda "mekik tüccarları".

depo mağazası Amacı büyük miktarlarda malları düşük fiyatlarla satmak olan düşük fiyatlı, sınırlı hizmet veren, saçma sapan olmayan, sınırlı hizmetli bir tüccardır. Geleneksel mobilya mağazaları, uzun zamandır doğrudan depodan satış yapma yoluna gitti. Odaların güzelce döşenmiş olduğu demo bölümündeki ziyaretçi seçimini yapar ve siparişi satıcıya verir. Alıcı ödeme yaptığında, satın alınan mallar depodan teslim edilmiş olur. Şirket, orta değerli mobilya alıcılarına hizmet vermeye odaklanmıştır. Müşteriler çok çeşitli ve düşük fiyatları sever.

Mağazalar - showroomlar, fiyat listeleri ve kataloglara göre alım satım. Genellikle yüksek marjla satılan, çok satan markalı ürünleri pazarlamak için katalog ticareti ilkesini ve indirimli ticaret ilkesini kullanırlar. Bunlar arasında mücevherler, bilgisayarlar, elektrikli aletler, ev aletleri bulunmaktadır. Kataloglar ve fiyat listeleri, her bir ürünün liste fiyatını ve indirimli fiyatını gösterir. Bu mağazalar, çoğunlukla modayla ilgisi olmayan markalı ürünler satmaktadır.

3. Ticaret şekli. Çoğu mal ve hizmet hala mağazalarda satılsa da, mağaza dışı perakendeciliğin büyüme oranı çok yüksektir. Mağaza dışı perakendeciliğin bazı biçimlerini düşünün.

Posta veya telefonla mal siparişi ile perakende ticaret Sipariş toplamak ve malların teslimatını kolaylaştırmak için posta ve telefon hatlarını kullanan bir satış faaliyetidir. Mail order sistemi uzun zaman önce, müşterilerin siparişlerini posta yoluyla göndermeye başladığı bir zamanda ortaya çıktı.

Kataloğa göre siparişle ticaret yapın genellikle karışık bir ürün yelpazesine sahip sevkıyat işletmeleri tarafından uygulanmaktadır. Satıcılar ya belirli bir müşteri çevresine katalog gönderirler ya da onları ticaret yerlerinde ücretsiz veya düşük bir fiyata alma fırsatı sunarlar. Büyük perakendecilerin mağazalarında “mail order” bölümleri vardır.

Doğrudan pazarlama tüketicilerin posta veya telefon yoluyla sipariş edebilecekleri bir ürünü açıklayan gazete, radyo veya televizyon reklamlarını içerir. Kural olarak, kitaplar ve ev aletleri bu şekilde satılır.

Bir satış şekli de kullanılır, örneğin Doğrudan posta. Firmalar, adları bir bilgisayara girilen potansiyel müşterilere posta öğeleri - mektuplar, broşürler, broşürler - gönderir. Posta listeleri uzman firmalardan satın alınabilir. Posta reklamlarının kitap satışlarını artırmada etkili olduğu kanıtlanmıştır.

Bu tür ticaret gibi telefon satışı,ülkemizde yeni yeni yayılmaya başlamıştır. Herhangi bir şey satmak için telefonu kullanın.

Ticaret yoluyla otomatlar.Çok çeşitli ürünler satıyorlar: sigaralar, alkolsüz içecekler, tatlılar, gazeteler, sıcak içecekler. Otomatlar fabrikalara, ofislere, büyük mağazalara ve tren istasyonlarına yerleştirilir. Otomatların avantajları 7/24 satış ve self servistir. Aynı zamanda nispeten pahalı bir dağıtım kanalıdır.

İndirimli sipariş hizmeti belirli perakendecilerden indirimli fiyatlarla satın alan, genellikle devlet kurumları gibi büyük kuruluşların çalışanları ve çalışanları olmak üzere farklı müşteri gruplarına yardımcı olur. Bir VCR satın almak isteyen bir tüketici, belirli bir satıcıya gittiği ve bir ürünü indirimli olarak satın aldığı sipariş hizmetinden özel bir form alır.

seyyar satıcılık yüzyıllar öncesinden kaynaklanmaktadır. Bugün “her kapıda” ilkesiyle seyyar satıcılık yapan, her kurumda birçok firma ve girişimci devreye giriyor. Satış, evde satın almanın doğasında bulunan rahatlık ve kişisel ilgi açısından insanların ihtiyaçlarını karşılar. Bu şekilde satılan malların fiyatları düşük olarak adlandırılamaz, çünkü seyyar satıcılık pahalı bir girişimdir. Bu perakendecilik biçiminin geleceği oldukça belirsizdir. Seyyar satıcı belki de ağa bağlı kişisel bilgisayarı değiştirebilir.

4. Mağaza bağlantısı. Perakende satış mağazaları üyeliklerine göre sınıflandırılabilir. Çoğu mağaza, çoğunlukla iş ortaklıkları ve şirketler şeklinde bağımsız özel işletmelerdir. Kurumsal ağlar gibi başka mülkiyet biçimleri de vardır.

Şirket ağı Ortak mülkiyet ve kontrol altındaki iki veya daha fazla ticaret kuruluşudur. Benzer bir yelpazede mal satıyorlar, ortak bir tedarik ve satış hizmetine ve muhtemelen tek bir mimari tasarıma sahipler.

Kurumsal ağların başarısı, artan satışlar ve daha düşük marjlar yoluyla bağımsız tüccarlara göre maliyet avantajına dayanmaktadır. Ağlar karlılıklarını çeşitli şekillerde sağlarlar. İlk olarak, boyutları, miktar için maksimum indirimlerle büyük miktarlarda mal satın almanıza ve aynı zamanda nakliye maliyetlerinden tasarruf etmenize olanak tanır. İkincisi, etkili yapılar oluşturabilir, iyi yöneticileri işe alabilir ve satış tahmini, envanter yönetimi, fiyatlandırma ve teşvikler için özel metodolojiler geliştirebilirler. Üçüncüsü, zincirler toptan ve perakende fonksiyonlarını entegre etme yeteneğine sahipken, bağımsız perakendeciler birçok toptancı ile çalışmak zorundadır. Dördüncüsü, maliyeti çok sayıda malla ilişkilendirdikleri için ağlar reklamdan tasarruf sağlar. Beşincisi, zincirler, mağazalarına yerel tüketici tercihlerine uyum sağlama ve yerel pazarlarda başarılı bir şekilde rekabet etme özgürlüğü verir.

5. Bir çeşit mağaza konsantrasyonu. Bu, perakende satış mağazalarını sınıflandırmak için son ilkedir. Dört ana konsantrasyon türü vardır.

Her büyük ve küçük şehir vardır merkezi iş bölgesi, büyük mağazaların, özel mağazaların, bankaların ve sinemaların bulunduğu yerler. Daha küçük iş bölgeleri, bu bölgeye yakın olduğu kadar varoşlara da yakındır.

Bölgesel alışveriş merkezleri- hizmet verdikleri ticaret bölgesine konumları, büyüklükleri ve mağaza türleri bakımından karşılık gelen bir grup ticaret işletmesi. Büyük bölgesel alışveriş caddeleri genellikle birkaç büyük mağaza içerir ve caddeler, engelsiz trafik ve tüm mağazalara genel bir bakış sağlayacak şekilde planlanmıştır.

İlçe alışveriş merkezleri 2-3 kilometrelik bir yarıçap içinde yaşayan 100 bin kişiye kadar hizmet veren düzinelerce perakende mağaza içerebilir.

Mikro bölge alışveriş merkezleri 5-20 bin nüfusa hizmet veriyor. Bunlar tüketim mallarının satışı için merkezlerdir.

Perakendeci Pazarlama Çözümleri. Bir perakendecinin vermesi gereken temel pazarlama kararlarına bir göz atalım.

Hedef pazar kararı. Bir perakendecinin verdiği en önemli karar, bir hedef pazar seçmektir. Bazı mağazalar, hedef pazarlarını mükemmel şekilde hedef alır. Örneğin, bir kadın giyim mağazası, 30-40 dakikalık bir sürüş yarıçapı içinde yaşayan, çoğunlukla 25 ila 45 yaşları arasındaki yüksek gelirli kadınlardan oluşan bir pazarı hedefleyebilir. Ancak, çok sayıda perakendeci ya hedef pazarları konusunda net değil ya da uyumsuz pazarlara hitap etmeye çalışıyor. Sonuç olarak, olması gerektiği gibi hiçbirini tatmin etmiyorlar.

Perakendecinin ilgilenmesi gerekiyor Pazarlama araştırması... Ürün yelpazesini, fiyatlarını, mağaza yerlerini ve bu gruplar için tasarlanmış teşvikleri daha iyi seçmek için nüfusun hangi gruplarının ana hedef müşterileri olacağına dair net bir fikir edinmesi gerekiyor.

Perakendecinin ürün yelpazesi hedef pazarın beklentilerini karşılamalıdır. Genellikle ürün yelpazesi önemli bir faktör haline gelir. rekabet mücadelesi benzer perakendeciler arasında Perakendeci, ürün yelpazesinin genişliğine (dar veya geniş) ve derinliğine (sığ veya derin) karar vermek zorunda kalacaktır. Bu nedenle, catering sektöründe bir kurum, dar ve küçük bir ürün yelpazesi (küçük bir büfe tezgahı), dar ve derin bir ürün yelpazesi (soğuk atıştırmalıkların bulunduğu bir büfe), geniş ve küçük bir ürün yelpazesi (kafeterya) veya geniş ve derin bir ürün yelpazesi sunabilir. ürün çeşitliliği (restoran).

Ürün yelpazesinin bir diğer özelliği de sunulan ürünlerin kalitesidir. Tüketici sadece ürün çeşitliliği ile değil, aynı zamanda ürünün kalitesi ile de ilgilenmektedir.

Perakendeci ayrıca müşterilere sunacağı hizmet yelpazesine de karar vermek zorunda kalacak. Perakendecinin cephaneliğinin önemli bir unsuru mağaza atmosferidir. Her perakende alanı, alıcıların hareketini hem zorlaştıran hem de kolaylaştıran kendi düzenine sahiptir. Her mağaza farklı bir izlenim bırakıyor. Biri kirli, diğeri çekici, üçüncüsü lüks, dördüncüsü kasvetli olarak algılanıyor. Mağaza, hedef pazar tüketicilerinin zevklerine uygun bir atmosfer içermelidir. Cenaze evinde sessizlik uygundur ve diskoda - parlak renkler ve yüksek sesler.

Fiyatlar hakkında karar. Perakendeciler tarafından talep edilen fiyatlar önemli bir rekabet faktörüdür ve aynı zamanda sunulan malların kalitesinin bir yansımasıdır. Örneğin, bazı ürünlerdeki düşük marjlar, onları "çekici" veya "karsız liderler" ürünlerine dönüştürür. Bu taktik, tüketicilerin mağazaya girdikten sonra aynı zamanda daha yüksek marjlı diğer malları da alacağını varsayar.

Perakendeciler tüketicilere ulaşmak için geleneksel medyayı kullanır - reklam, kişisel satış, satış promosyonu ve savunuculuk. Perakendeciler gazete, dergi, radyo ve televizyonda reklam verirler. Doğrudan posta reklamcılığı ile tamamlanmaktadır. Şahsen satış yapmak, satıcılar için dikkatli bir eğitim gerektirir. Satış promosyonu, mağaza gösterilerinin yapılması, kredi kartlarının kullanılması, ödül çekilişi ile ifade edilebilir.

Bir mağaza için yer seçimi, belirleyici rekabet faktörlerinden biridir. Müşteriler yakındaki mağazayı seçme eğilimindedir. Bir site seçerken, siteleri değerlendirmek için en gelişmiş yöntemleri kullanmak gerekir.

Toptan

Toptan Mal veya hizmetlerin yeniden satış veya profesyonel kullanım amacıyla satın alanlara satışına yönelik herhangi bir faaliyettir.

Toptancılar birçok yönden perakendecilerden farklıdır. İlk olarak, toptancı, esas olarak profesyonel müşterilerle uğraştığı için satış promosyonuna, dükkânının atmosferine ve konumuna daha az dikkat eder. İkincisi, hacim açısından, toptan işlemler perakende işlemlerden daha büyüktür ve bir toptancının ticaret alanı genellikle bir perakendecininkinden daha büyüktür. Üçüncüsü, devlet toptancı ve perakendecilere yasal düzenlemeler ve vergiler konusunda farklı açılardan yaklaşmaktadır.

Neden toptancılara ihtiyacımız var? Sonuçta, üreticiler malları doğrudan perakendecilere veya nihai tüketicilere satabilirler. Cevap, toptancıların ticaret sürecini verimli hale getirmesidir. İlk olarak, sınırlı sayıda küçük bir üretici finansal kaynaklar ticaret işletmeleri oluşturmak ve sürdürmek mümkün değildir. İkinci olarak, yeterli sermayeye sahip olsa bile, imalatçı, ticaretin örgütlenmesi yerine üretimin geliştirilmesi için fonları yönlendirmeyi tercih eder. Üçüncüsü, toptancıların operasyonlarının ölçeği, daha fazla iş ilişkisi ve satıcıların özel bilgi ve becerileri nedeniyle daha verimli olmaları muhtemeldir. Dördüncüsü, geniş bir ürün yelpazesiyle uğraşan perakendeciler, farklı üreticilerin parçaları yerine tüm ürün yelpazesini tek bir toptancıdan sipariş etmeyi tercih ederler.

Bu nedenle, hem perakendeciler hem de üreticiler toptancıları kullanmak için her türlü nedene sahiptir. Toptancılar, aşağıdaki işlevleri daha etkin bir şekilde yerine getirebildiklerinde kullanılır:

1) satış ve promosyon. Toptancılar var satış ekibiüreticinin çok sayıda küçük müşteriye nispeten düşük bir maliyetle ulaşmasına yardımcı olan;

2) bir ürün yelpazesinin satın alınması ve oluşturulması. Toptancı, ürünleri seçebilmekte ve gerekli ürün yelpazesini oluşturabilmekte, böylece müşteriyi önemli bir güçlükten kurtarmaktadır;

3) büyük mal sevkıyatlarının küçük olanlara bölünmesi. Toptancılar, malları vagonlarda satın alıp küçük partilere bölerek müşterilere tasarruf sağlar;

4) depolama. Toptancılar envanteri depolar, böylece tedarikçi ve tüketicilerin ilgili maliyetlerini düşürmeye yardımcı olur;

5) ulaşım. Toptancı, müşterilere üreticiden daha yakın olduğu için malların daha hızlı teslimatını sağlar;

6) finansman. Toptancılar müşterilerine emtia kredisi sağlayarak finansman sağlarken aynı zamanda tedarikçileri önceden sipariş vererek ve faturaları zamanında ödeyerek finanse eder;

7) risk almak. Toptancılar, malın mülkiyetini kabul ederek, hırsızlık, hasar, bozulma ve eskime maliyetlerini üstlenerek, riskin bir kısmını üstlenirler;

8) piyasa hakkında bilgi vermek. Toptancılar, tedarikçilerine ve müşterilerine rakiplerin faaliyetleri, yeni ürünler, fiyat dinamikleri hakkında bilgi sağlar;

9) yönetim hizmetleri ve danışmanlık hizmetleri. Toptancı genellikle perakendecilerin faaliyetlerini geliştirmelerine yardımcı olur, onları eğitir ve işlerini organize etmede yer alır. Ayrıca sistemleri organize etmede yardımcı olur muhasebe ve envanter yönetimi.

Toptan ticaretin gelişimi, ekonomideki birkaç önemli eğilim tarafından kolaylaştırıldı: bitmiş ürünlerin ana kullanıcılarından uzakta, büyük işletmelerde seri üretimin büyümesi; önceden alınmış belirli siparişlerin yerine getirilmesi için değil, gelecek için üretim hacimlerinde bir artış; ara üretici ve kullanıcı seviyelerinin sayısında bir artış. Ürünlerin miktar, ambalaj ve çeşit olarak kullanıcıların ihtiyaçlarına göre uyarlanması ihtiyacı da rol oynadı.

Toptan işletme türleri. Toptancılar aşağıdaki gruplara ayrılır.

1. Toptancılar-tüccarlar. Bunlar, uğraştıkları tüm malların mülkiyetini alan bağımsız ticari işletmelerdir. Farklı faaliyet alanlarında farklı olarak adlandırılırlar: toptan satış şirketleri, üsler, distribütörler, ticarethaneler. Bu, toptancıların yarısından fazlasını oluşturan büyük bir toptancı grubudur. Toptancı tüccarlar iki türdür: tam hizmet ve sınırlı hizmet.

Tam hizmet toptancıları stok tutma, satıcı tedariki, kredi, ürün teslimi ve yönetim yardımı gibi hizmetler sağlamak. Bunlar ya toptancılar ya da distribütörlerdir.

Esas olarak perakendecilerle toptan ticaret, onlara eksiksiz bir hizmet yelpazesi sunar. Toptancılar, müşterilere çok çeşitli seçenekler sunar ve ürün hakkında daha derin bir bilgiye sahiptir.

Endüstriyel malların distribütörleri, bunları perakendecilerden ziyade öncelikle üreticilere satar. Alışveriş yapanlara stok tutma, kredi ve mal teslimi gibi hizmetler sunarlar. Geniş bir ürün yelpazesiyle veya karışık veya özel bir ürün yelpazesiyle ilgilenebilirler.

Sınırlı hizmet toptancıları tedarikçilerine ve müşterilerine çok daha az hizmet sunarlar. Sınırlı bir hizmet yelpazesine sahip birkaç tür toptan satış şirketi vardır:

a) Malları teslim etmeksizin peşin alım satım yapan toptancı, küçük perakendecilere, satın alınan ürünü teslim almadan anında ödeme ile sattığı sınırlı bir sıcak ürün yelpazesiyle ilgilenir. Örneğin, küçük bir perakendeci - bir mağaza sahibi periyodik olarak böyle bir toptancıdan mal satın alır, hemen ödeme yapar, malları mağazasına taşır ve kendisi boşaltır;

b) toptancı-gezgin satıcı sadece satmakla kalmaz, aynı zamanda müşterilere mal teslim eder. Böyle bir tüccar, nakit olarak sattığı, süpermarketlere, küçük dükkanlara, hastanelere, restoranlara ve kafelere dolambaçlı yollara saparak sınırlı sayıda kısa vadeli depolama ürünleriyle ilgilenir;

c) toptancı-organizatör kömür, kereste, ağır ekipman gibi malların toplu taşımacılığı ile karakterize edilen endüstrilerde çalışır. Böyle bir toptancı envanter tutmaz ve doğrudan mallarla ilgilenmez. Siparişi aldıktan sonra, malları belirli teslimat koşullarında ve belirli bir zamanda alıcıya gönderen bir üretici bulur. Siparişin kabul edildiği andan teslimatın tamamlanmasına kadar, organizatör toptancı malların mülkiyetini ve ilgili tüm riskleri üstlenir;

d) toptancı-ihracatçı perakende mağazalarına hizmet vermektedir. Toptancı-ihracatçı malları mağazaya gönderir ve temsilcisi ticaret katındaki teşhiri donatır. Toptancı-ihracatçı, malların fiyatını kendisi belirler, sergiler düzenler ve stokların kayıtlarını tutar. Toptancılar-ihracatçılar konsinye bazında ticaret yaparlar - malların mülkiyetini ellerinde tutarlar ve perakendeciler yalnızca satılanlar için faturalandırılır. Rusya koşullarında konsinye ticaret henüz yaygınlaşmamıştır;

e) toptancı-nakliyeci mücevher, kozmetik ve diğer küçük eşya kataloglarını perakende, endüstriyel ve diğer müşterilere dağıtır. Böyle bir toptancının ana müşterileri, çevre bölgelerde bulunan kuruluşlardır. Tamamlanan siparişler müşterilere posta ile gönderilir veya karayolu ile teslim edilir.

2. Brokerler ve acenteler. Acenteler ve komisyoncular, toptancı-tüccarlardan iki şekilde farklıdır: malların mülkiyetini almazlar ve yalnızca sınırlı sayıda işlevi yerine getirirler. Ana işlevleri, alım satımı kolaylaştırmaktır. Hizmetleri için, malların satış fiyatının %5-10'u kadar komisyon alırlar. Toptancı tüccarlar gibi, genellikle ya sundukları ürün türünde ya da hizmet ettikleri müşteri türünde uzmanlaşırlar.

Bir komisyoncunun temel işlevi, alıcıları ve satıcıları bir araya getirmek ve bir anlaşmaya varmalarına yardımcı olmaktır. Broker, onu çeken kişi tarafından ödenir. En yaygın örnekler gıda komisyoncuları, emlak komisyoncuları, sigorta komisyoncuları ve menkul kıymet komisyoncularıdır.

Temsilci, alıcıyı veya satıcıyı daha uzun vadeli olarak temsil eder. Birkaç tür ajan vardır. Üretici acenteleri iki veya daha fazla tamamlayıcı ürün üreticisini temsil eder. Acente, fiyatlar, bölgesel faaliyet sınırları, sipariş prosedürleri, teslimat hizmetleri ve komisyon oranları hakkında her üretici ile resmi yazılı anlaşmalar yapar. Her üreticinin ürün yelpazesini iyi tanır ve alıcılarla olan kapsamlı bağlantılarına dayanarak mallarının satışını organize eder. Giyim, mobilya ve elektrikli eşya gibi ürünlerin satışında imalatçı firmaların acentelerinin hizmetlerine başvurulur. Acentelerin çoğu, yetenekli satış elemanları olan yalnızca birkaç çalışanı olan küçük işletmelerdir. Kendi seyahat eden satıcılarını destekleyemeyen küçük girişimciler ve acentelerin yardımıyla yeni bölgelere girmek isteyen büyük imalat firmaları tarafından işe alınırlar.

Yetkili satış acenteleri bir veya başka bir üretici tarafından üretilen tüm ürünleri satma hakkını elde ederek üreticilerle sözleşmeler yapmak. Böyle bir üretici satış işlevini üstlenmez. Yetkili satış temsilcisi, üreticinin satış departmanı olarak hizmet verir ve fiyatlar, satış şartları ve koşulları üzerinde önemli bir etkiye sahiptir. Faaliyetleri genellikle herhangi bir bölgesel sınırla sınırlı değildir. Yetkili satış acenteleri tekstil, endüstriyel ekipman, kömür, kok, kimyasallar ve metaller gibi ticari alanlarda bulunur. Rus koşullarında, bu tür kuruluşlar, imalat işletmelerinin başkanlarıyla gizli anlaşma yapmakla ün salmıştır.

satın alma acenteleri genellikle müşterileriyle uzun vadeli ilişkiler kurar ve onlar için gerekli malları satın alır, genellikle kalitelerini kontrol eder, depolamayı organize eder ve daha sonra varış noktalarına teslimat yapar. Çeşitli satın alma acenteleri, ana giyim pazarlarındaki yerel alıcılardır ve daha küçük kasabalardaki küçük perakende mağazalarına satmak için ürün çeşitliliği ararlar.

Toptancılar-komisyoncular Malların fiziksel mülkiyetini alan ve bunların satışı için bağımsız olarak işlem yapan acente firmalardır. Kural olarak, uzun vadeli anlaşmalar temelinde çalışmazlar. Hizmetleri çoğunlukla, ürünlerini satarken bağımsız olarak pazarlama yapmak istemeyen ve kooperatif üyesi olmayan çiftçiler ve tarımsal işletmeler tarafından kullanılmaktadır. Toptancı-komiser, malı belirli bir pazara teslim eder, partinin tamamını en uygun fiyata satar, komisyon ve maliyetlerini hasılattan düşer ve kalan tutarı üreticiye aktarır.

3. Üreticilerin toptan şubeleri ve büroları. Üçüncü büyük toptan ticaret türü, bağımsız toptancıların katılımı olmaksızın satıcılar ve alıcılar tarafından bağımsız olarak gerçekleştirilen işlemlerden oluşur. Bu faaliyette yer alan iki tür işletme vardır.

Üreticiler genellikle kendi satış ofisleri ve ofisleri, stok yönetimi, satış ve promosyon faaliyetlerini kontrol altında tutmak. Birçok büyük perakendeci, büyük pazar merkezlerinde kendi satın alma ofislerini bulundurur. Satın alma ofisi, komisyoncular veya acentelerle kabaca aynı rolü oynar, ancak satın alma organizasyonunun yapısal bir birimidir.

Ekonominin birçok sektörü kendi uzmanlaşmış toptan satış organizasyonları. Toptancılar - tarım ürünleri alıcıları, bunları gıda endüstrisi işletmelerine, fırınlara, fırınlara ve alıcılar adına nakliye için büyük partiler halinde toplar. Devlet kurumları... Toptan tank çiftlikleri, petrol ürünlerini benzin istasyonlarına, diğer perakendecilere ve işletmelere satar ve teslim eder.

Toptancı pazarlama çözümleri. Toptancılar bir dizi pazarlama kararı vermelidir.

Hedef pazar kararı. Toptancıların herkese aynı anda hizmet vermeye değil, hedef pazarlarını tanımlamaları gerekir. Bir toptancı, aşağıdaki kriterlere göre bir hedef müşteri grubu seçebilir: grup büyüklüğü (örneğin, yalnızca büyük perakendeciler), türü (örneğin, yalnızca bakkallar), hizmete ilginin şiddeti (örneğin, ihtiyacı olan müşteriler). kredi), vb. hedef kitle, toptancı kendileri için en karlı müşterileri belirleyebilir, onlar için cazip teklifler geliştirebilir ve onlarla daha yakın bir ilişki kurabilir. Bu tür müşterilere otomatik bir yeniden sipariş sistemi sunabilir, liderlik eğitimi kursları ve danışmanlık hizmeti düzenleyebilir ve hatta bir gönüllü ağına sponsor olabilir. Aynı zamanda toptancı, küçük siparişler için daha yüksek minimum sipariş hacimleri veya fiyat primleri belirleyerek daha az karlı müşterilerin cesaretini kırabilir.

Bir ürün yelpazesi ve bir dizi hizmet hakkında karar. Toptancının "ürünü", onun sunduğu çeşitlerdir. Toptancılar, eksiksiz bir ürün yelpazesi sunmak ve hemen teslimat için yeterli stok bulundurmak için yoğun bir baskı altındadır. Ancak bu, karı olumsuz etkileyebilir. Toptancılar, kaç çeşit mal grubuyla uğraşacaklarını düşünürler ve kendileri için sadece en karlı ürün gruplarını seçerler.

Aynı zamanda toptancılar, hangi hizmetlerin müşterilerle en yakın ilişki kurmalarına yardımcı olacağına ve hangi hizmetlerin terk edilmesi veya ödenmesi gerektiğine karar verir. Ana görev, müşteriler açısından en değerli olan, açıkça tanımlanmış bir hizmet yelpazesi oluşturmaktır.

Fiyatlar hakkında karar. Toptancı, maliyetlerini karşılamak için genellikle malların orijinal maliyetinde %20 gibi belirli bir kar payı yapar. Maliyetler, brüt marjların %17'si kadar yüksek olabilir, bu da toptancının net kârını %3'e kadar düşürür. V rekabet ortamı toptan ticaretin net karı %2'ye bile ulaşmayabilir. Bu nedenle toptancılar, fiyatlandırma sorunlarına yeni yaklaşımlar denemeye başlıyor. Örneğin, gerekli müşterilerden daha fazlasını kazanmak için bazı mallardaki net kâr miktarını azaltabilirler. Satışları artırabilecekse, tedarikçiden düşük bir indirim fiyatı belirlemesini isteyebilirler.

Teşvik yöntemlerine ilişkin karar.Çoğu toptancı teşvikler hakkında fazla düşünmez. Çoğunlukla rastgeledir. Toptancılar hala satışları, büyük müşterilere satışları güvence altına almak, bu müşterilerle ilişkileri güçlendirmek ve onların ihtiyaçlarını karşılamak için toplu bir çabadan ziyade bire bir satış elemanı-müşteri müzakeresi olarak gördüklerinden, kişisel satış tekniği iyi gelişmemiştir. hizmet ihtiyaçları. Toptancıların, perakendeciler tarafından kullanılan bazı kişisel olmayan teşvik tekniklerini benimsemesi gerekir.

İşletmenin yeri hakkında karar. Toptancılar, işlerini düşük kiralı, düşük vergili bölgelere yerleştirme eğilimindedir ve çevre düzenlemesi ve döşeme için çok az harcama yapar. Siparişleri işlemek ve iletmek için modası geçmiş yöntemler sıklıkla kullanılmaktadır. Artan maliyetlerle mücadele etmek için son teknoloji toptancılar yeni yöntem ve teknikler geliştiriyor. Bu gelişmelerden biri, bilgisayar kontrollü otomatik depoların oluşturulmasıydı.

rock-nation.ru

İyi çalışmalarınızı bilgi tabanına gönderin basittir. Aşağıdaki formu kullanın

benzer belgeler

Toptan