Організація маркетингу в оптовій торгівлі. Гуртова торгівля. Удосконалення маркетингової діяльності ТОВ «ТД« Юніт »

02.08.2021

Надіслати свою хорошу роботу в базу знань просто. Використовуйте форму, розташовану нижче

Студенти, аспіранти, молоді вчені, які використовують базу знань в своє навчання і роботи, будуть вам дуже вдячні.

подібні документи

Класифікація, форми та завдання оптової торгівлі; регулювання товарного пропозиції відповідно до попиту. Особливості маркетингової діяльності підприємства ТДВ "Арлон": характеристика, аналіз рішень щодо вдосконалення звенности руху товару.

курсова робота, доданий 14.03.2011

Вивчення основних функцій оптової торгівлі: збут і його стимулювання, закупівлі і формування товарного асортименту, розбивка великих партій товарів на дрібні, прийняття ризику. Класифікація оптових торговців. Маркетингові рішення в оптовій торгівлі.

реферат, доданий 02.04.2010

Сутність і основні функції оптової торгівлі. Організація і технологія оптового продажу товарів. Оптові торгові підприємства, характеристика їх типів і видів. Схеми реалізації продукції. Форми продажу в оптовій торгівлі, аналіз її ефективності.

презентація, доданий 26.10.2016

Класифікація оптової торгівлі. Накопичення і зберігання товарних запасів. Регіональні та галузеві ринки. Форми і завдання оптової торгівлі. Пряма і непряма реалізація товарів в оптовій торгівлі. Комерційна форма непрямої оптової реалізаціїтоварів.

контрольна робота, доданий 01.03.2012

Торгівля як різновид підприємницької діяльності, Її специфіка та нормативно-законодавче регулювання, сфери поширення. Особливості оптової торгівлі, її природа та значення. Типи оптових підприємств, їх роль в процесі руху товару.

курсова робота, доданий 24.12.2010

Поняття, значення і види оптової торгівлі. Методи оптового продажу товарів середніми підприємствами. Розвиток цієї сфери в Росії і Ростовської області. Моніторинг комерційної діяльності середнього підприємства оптової торгівлі, шляхи її вдосконалення.

дипломна робота, доданий 06.12.2015

Поняття і основний зміст управління в сфері маркетингової діяльності, підходи до даного процесу, Критерії оцінки практичної ефективності. Особливості управління маркетингом на підприємстві оптової торгівлі, проблеми та шляхи вдосконалення.

курсова робота, доданий 10.11.2014

Особливості комерційної діяльності в оптовій торгівлі. Види і типи підприємств оптової торгівлі, їх завдання та функції. Організація оптового продажу товарів. Напрями оптимізації роботи оптового підприємства із закупівель і продажу товарів ТОВ "Норд Фіш".

курсова робота, доданий 24.04.2015

Положення оптової компанії або підприємства-виробника, яке займається оптовою торгівлею, істотно залежить від обраної маркетингової стратегії, маркетингової політики та характеру маркетингових рішень.

Завдання (функції) маркетингу оптової торгівлі представлені в таблиці 1.

Таблиця 1. Завдання маркетингу в системі оптової торгівлі

завдання маркетингу
Розробка маркетингових стратегій	утримання та збільшення ринкової частки; проектування збутових каналів; розробка конкурентної поведінки.
Проведення маркетингових досліджень	дослідження професійного ринку збуту: конкурентів, дрібнооптовий і роздрібну мережі; дослідження споживачів; дослідження ринку постачальників.
Сегментування ринку збуту	сегментування професійних покупців-посередників; сегментування споживачів; вибір цільових сегментів.
маркетинг закупівель	визначення зв'язку між характером товарного попиту і закупівельні вимоги; маркетингова оцінка постачальників; розробка політики в сфері закупівлі.
Маркетинг-логістика	визначення вимог покупців до логістичної структурі системи збуту оптовика; пошук конкурентних переваг у сфері логістики збуту.
Маркетингові рішення збуту	цінова політика оптової компанії; товарна і асортиментна політика; збутова політика; сервісна політика; комунікативна політика.
організація мерчендайзингу	організація мерчендайзингу з ініціативи виробника; організація мерчендайзингу з ініціативи оптової компанії.
Маркетинг-аудит системи збуту	організація роботи з претензіями покупців; розробка програми маркетингу-аудиту збуту.

маркетингові стратегіїв сфері збутової діяльностіпідприємства розробляються в разі розширення збуту на старому ринку, виходу на нові ринки, при проектування нових збутових каналів, наприклад, тоді, коли стара система збуту перестала бути ефективною.

У збутової діяльності підприємство неминуче стикається з фірмами-конкурентами, а іноді спеціально передбачає конкуренцію між власними каналами збуту (по горизонтальному або вертикальному типам).

По відношенню до зовнішніх конкурентам розробляється стратегія конкурентної боротьби або стратегія співробітництва. У разі вибору стратегії суперництва підприємство визначає вид конкуренції (цінова, нецінова) і прогнозує поведінку конкурентів.

Масштаб конкурентного суперництва може поширюватися на світовий ринок, ринок конкретної країни, в межах одного міста, в одному або декількох сегментах. Нарешті, може бути боротьба за володіння будь-якої нішею.

Реалізація маркетингових стратегій в збутової діяльності вимагає тривалого часу, значних фінансових витрат, оскільки, як правило, потрібні інвестиційні вкладення в збут. У таб. 2 наведено план збутової стратегії підприємства при його виході на російський ринок.

Маркетингові дослідження, проведені оптовим підприємством, охоплюють три найбільш важливі сфери:

Дослідження професійних суб'єктів ринку збуту: конкуренти, роздрібна мережа, інші покупці товарів, наприклад, система ресторанного харчування, кафе, дрібні оптовики, що працюють на оптово-роздрібних ринках і т.д .;

Дослідження споживачів - населення з метою отримання від них інформації про товари, що користуються попитом, і про рівень незадоволеності різними торговими марками;

Дослідження ринку постачальників для вирішення власних проблем, Пов'язаних із закупівлями.

Таблиця 2. Приклад плану збутової стратегії підприємства при виході на російський ринок



Санкт-Петербург

Міста-мільйонники


Охоплення в млн.человек
Кількість охоплених роздрібних точок
Потенційний оборот при даному охопленні в роздрібних цінах, млн. $
Середнє споживання на людину в рік, кг / рік
Частка на ринку в%
Кількість збутового персоналу, чол
Кількість оптових баз

Можуть проводиться інші дослідження виходячи із стратегічних цілей компаній.

Організація маркетингових досліджень залежить від кваліфікації та наявності маркетологів. У разі їх відсутності можуть бути залучені сторонні дослідники або куплений вже готовий звіт, складений маркетингової фірмою на підставі раніше проведених досліджень.

З ініціативи постачальника-виробника можливе проведення різних експериментальних досліджень з оцінки споживчих якостейтовару.

Сегментування ринку збуту є обов'язковою функцією маркетингу оптового підприємства. Наприклад, щоб вибрати цільові сегменти покупців-професіоналів і знати купівельні переваги різних верств населення і їх реакцію на товар, що поставляється.

Якщо споживачем є населення, то застосовують різні системи показників, вибираючи з них ті, які найбільшою мірою характеризують споживчий сегмент (соціальні, демографічні, економічні, поведінкові та інші показники).

Маркетинг закупівель служить для отримання конкурентних переваг вже на стадії роботи з постачальниками за рахунок придбання товарів, здатних задовольнити потреби кінцевих покупців.

У цьому випадку вирішуються наступні завдання:

Закуповувати товар, який користується попитом у споживача;

Процес закупівлі повинен давати економічну вигоду для оптовика (за рахунок отримання знижок, відстрочення платежу);

У разі некондиційного товару оптовик повинен мати можливість його заміни.

Підприємство-виробник робить закупівлі сировини, деталей комплектуючих вузлів також з урахуванням необхідної якості вироблених товарів.

Процес закупівлі складається з ряду послідовних кроків:

а) визначення потреб у конкретному товарі, конкретну торгову марку з встановленням його кількості;

б) визначення потреб в асортименті, який бажано купувати в одного постачальника;

в) визначення критеріїв, які складають вихідну базу при оцінці постачальників і веденні переговорів з ними (економічні, маркетингові, технічні, логістичні вимоги);

г) пошук і аналіз постачальників методами маркетингового дослідження ринку;

д) відбір постачальників і організація переговорів з ними;

е) розміщення пробних замовлень;

ж) оцінка результатів;

з) висновок довгострокових договірних угод.

Можна сформулювати основні вимоги до постачальників:

Популярність (популярність торгової марки;

надійність;

доступність;

Зацікавленість у спільній роботі;

Розуміння ролі маркетингу в просуванні своєї продукції;

Мінімальні строки поставки;

Брати на себе частку ризику, наприклад, пов'язаного з транспортуванням.

При відборі постачальників оптова компанія вирішує питання зупинитися на одному постачальнику (принцип концентрації замовлень) або вибрати кілька постачальників (принцип розпилення замовлень).

Перевага концентрації замовлень у одного постачальника дозволяє отримати великі знижки за рахунок більшого розміру замовлення. Цьому ж сприяє тісна співпраця, включаючи і здійснення спільних проектів з виробництва нових товарів. Оптова компанія може надавати інформацію про нові тенденції попиту, нові товари, що надходять на ринок від інших виробників.

Однак робота з одним постачальником збільшує ризик оптовика і обмежує його можливості швидко підлаштовуватися під вимоги роздрібної мережі.

Для зниження такого роду ризику оптова компанія працює одночасно з декількома постачальниками. Якщо постачальники зацікавлені співпрацювати з оптовиком, то це можна використовувати для отримання додаткових вигод, домагаючись поступок від них.

Маркетинг-логістикаоптової компанії полягає в розробці такої транспортно-складської схеми, яка враховувала б вимоги маркетингу закупівель і маркетингу збуту. Як і інші структури підприємства, орієнтовані на маркетинговий підхід в своїй роботі, служби логістики повинні враховувати специфіку поведінки і вимоги роздрібних торгових підприємств, які вони пред'являють до своїх постачальників -оптовікам. Це, перш за все, розмір партії товарів і швидкість поставки.

Часто такі вимоги призводять до того, що оптова компанія змушена розміщувати торговельні склади, найближче розташовані до магазинів. З іншого боку, власні закупівлі оптовика великих партій товару у виробників змушує його вирішувати таку задачу: мати центральний розподільний склад або, минаючи його, розвозити товар по районним складах.

Маркетингові рішення в системі збутумають на меті надати підтримку в реалізації запланованого обсягу товарів на місцевому та регіональних ринках.

Маркетингова інформація, які підживлюють збут, сприяє зниженню ризику збутової діяльності.

Рішення про товарний асортимент

При прийнятті рішень щодо асортименту необхідно враховувати ступінь близькості між товарами різних товарних груп, можливості підприємства (фінансові, кадрові, складські тощо), вимоги покупців, наявність конкурентів.

З фінансової точки зору, формування асортименту відбувається з урахуванням оборотності товарів, розміру товарообігу та одержує прибутку.

Розширення асортименту проводиться з кількох причин, в тому числі:

Для деяких товарів основного асортименту необхідно мати доповнюють товари (товари-комплементи);

Діяльність оптової компанії при даному асортименті нерентабельна (малий оборот);

Вирішуються інші маркетингові завдання: просуваються товари-новинки, підприємство переключається на більш великі роздрібні сегменти і т.д.

Рішення про ціни.

У переважній більшості випадків при укладанні угоди магазинами з оптової компанією основним фактором служить ціна, якість товару і умови оплати. У таб. 3 наведені дані опитувань, проведені серед петербурзьких оптовиків, а також для порівняння наведені результати опитування роздрібних підприємств Франції.

Таблиця 3

Тому оптова ціна повинна бути вигідною для магазину, враховувати характер попиту на даний товар і цінові пропозиції конкурентів.

Рішення про канали збуту.

Варіанти рішень про методи і каналах збуту приймаються також, як і виробником.

Великою перевагою збутової структури оптової компанії є можливість доставки в роздрібну мережу товарів невеликими партіями в короткий термін. Крім цього, збут повинен бути націлений на пошук нових покупців і освоєння нових ринків.

Рішення про розміщення місця зберігання товарних запасів

Оптова компанія вирішує питання про організацію системи складів або одного централізованого складу, а можливо їх комбінації.

Вихідними моментами служать співвідношення між витратами на забезпечення виробничої діяльності складів і поліпшення обслуговування клієнтів оптовика. На Рис. 1 показаний приклад розміщення складів російської оптової компанії.

Мал. 1.

З позицій маркетингу роль оптової торгівлі полягає в максимальному задоволенні потреб роздрібних підприємств, поставляючи їм потрібні товари в певних обсягах і у встановлені терміни. Розташовуючись зазвичай у великих населених пунктах (містах), оптові компанії також добре знають потреби кінцевих покупців. Тому вони самостійно або за допомогою виробника товару здатні організувати потужну маркетингову підтримку роздрібної торгівлі

Маркетингові стратегії в сфері збутової діяльності підприємства розробляються в разі розширення збуту на старому ринку, виходу на нові ринки, при проектування нових збутових каналів, наприклад, тоді, коли стара система збуту перестала бути ефективною.

Маркетингові дослідження, проведені оптовим підприємством, охоплюють три найбільш важливі сфери:

дослідження професійних суб'єктів ринку збуту: конкуренти, роздрібна мережа, інші покупці товарів, наприклад, система ресторанного харчування, кафе, дрібні оптовики, що працюють на оптово-роздрібних ринках і т.д .;

дослідження споживачів - населення з метою отримання від них інформації про товари, що користуються попитом, і про рівень незадоволеності різними торговими марками;

дослідження ринку постачальників для вирішення власних проблем, пов'язаних із закупівлями.

Можуть проводитися інші дослідження виходячи із стратегічних цілей компаній.

У цьому випадку вирішуються наступні завдання:

закуповувати товар, який користується попитом у споживача;

процес закупівлі повинен давати економічну вигоду для оптовика (за рахунок отримання знижок, відстрочення платежу);

в разі некондиційного товару оптовик повинен мати можливість його заміни.

Підприємство-виробник робить закупівлі сировини, деталей комплектуючих вузлів також з урахуванням необхідної якості вироблених товарів. Процес закупівлі складається з ряду послідовних кроків:

а) визначення потреб у конкретному товарі, конкретну торгову марку з встановленням його кількості;
б) визначення потреб в асортименті, який бажано купувати в одного постачальника;
в) визначення критеріїв, які складають вихідну базу при оцінці постачальників і веденні переговорів з ними (економічні, маркетингові, технічні, логістичні вимоги);
г) пошук і аналіз постачальників методами маркетингового дослідження ринку;
д) відбір постачальників і організація переговорів з ними;
е) розміщення пробних замовлень;
ж) оцінка результатів;
з) висновок довгострокових договірних угод.

Можна сформулювати основні вимоги до постачальників:

* Популярність (популярність торгової марки;
* Надійність;
* Доступність;
* Зацікавленість у спільній роботі;
* Розуміння ролі маркетингу в просуванні своєї продукції;
* Мінімальні терміни поставки;
* Брати на себе частку ризику, наприклад, пов'язаного з транспортуванням.

Маркетинг-логістика оптової компанії полягає в розробці такої транспортно-складської схеми, яка враховувала б вимоги маркетингу закупівель і маркетингу збуту. Як і інші структури підприємства, орієнтовані на маркетинговий підхід в своїй роботі, служби логістики повинні враховувати специфіку поведінки і вимоги роздрібних торгових підприємств, які вони пред'являють до своїх постачальників-оптовикам. Це, перш за все, - розмір партії товарів і швидкість поставки.

Маркетингові рішення в системі збуту мають на меті надати підтримку в реалізації запланованого обсягу товарів на місцевому та регіональних ринках.

Маркетингова інформація, які підживлюють збут, сприяє зниженню ризику збутової діяльності.

Маркетингові рішення збуту охоплюють весь комплекс маркетингу-міксу.

Рішення про товарний асортимент

Розширення асортименту проводиться з кількох причин, в тому числі:

для деяких товарів основного асортименту необхідно мати доповнюють товари (товари-комплементи);

діяльність оптової компанії при даному асортименті нерентабельна (малий оборот);

вирішуються інші маркетингові завдання: просуваються товари-новинки, підприємство переключається на більш великі роздрібні сегменти і т.д.

Рішення про ціни.

У переважній більшості випадків при укладанні угоди магазинами з оптової компанією основним фактором служить ціна, якість товару і умови оплати.

Рішення про канали збуту.

Варіанти рішень про методи і каналах збуту приймаються також, як і виробником.

Сфера торгового маркетингу охоплює діяльність на ринку торгово-посередницьких послуг, пов'язану з оптовими перепродажами і роздрібною реалізацією товарів кінцевому споживачеві. Особливості такої діяльності зумовлюються самим характером торгової послуги - її своєчасністю, надійністю, доступністю.

Оптові фірми в більшості випадків здійснюють збутові функції краще виробника, оскільки мають усталені зв'язки з роздрібною торгівлею, а також хорошу складську та транспортну базу. Сьогодні оптові компанії пропонують своїм покупцям не тільки товари, але і широкий спектр супутніх послуг: реклама в місці продажу, організація заходів по стимулюванню продажів, доставка товару, передпродажна підготовка, в тому числі фасування й упакування товару під торговою маркою роздрібного підприємства або роздрібної мережі. На ринку технічно складних товарів оптові компанії організовують, за підтримки виробників, сервісні центри.

Класифікація підприємств оптової торгівлі:

1. за широтою асортименту (асортимент широкий (1-100 тис. Найменувань), асортимент обмежений (< 1000 наименований), ассортимент узкий (< 200 наименований), ассортимент специализированный);

2. по способу доставки (доставка своїм транспортом, продаж зі складу (самовивіз);

3. за ступенем кооперації (горизонтальна кооперація для спільних закупівель і організації оптових ринків, вертикальна кооперація для цілей збуту і конкуренції з роздрібною торгівлею за ринок кінцевих споживачів);

4. по відношенню до системи збуту (ексклюзивна система збуту: виробник надає ліцензію на торгівлю за умовами франчайзингу, селективна система збуту: дистриб'юторські і дилерські угоди між виробником і вибраними ним оптовими компаніями, інтенсивна система збуту: робота одночасно з усіма посередниками);

5. за розміром обороту (великі, середні, дрібні оптовики);

З точки зору організації оптової торгівлі існує три загальної категорії: оптова торгівля виробників; оптова торгівля підприємств-посередників; оптова торгівля, здійснювана агентами і брокерами.

Оптова торгівля здійснюється виробниками з допомогою власних органів збуту, для чого створюється дочірня оптова компанія. Однак діяльність такої компанії буде виправдана в разі достатності обсягів та асортименту продукції, що виробляється. В іншому випадку функції оптової торгівлі доцільно передати незалежним компаніям.

Вибір форми оптової торгівлі залежить від конкретного товару, його положення на ринку (користується попитом; попит не великий, ступінь насиченості ринку), від конкретної угоди оптової компанії з продавцем товару. Існують дві основні форми оптової торгівлі - транзитна і складська.

Найбільш поширеними видами оптової торгівлі зі складу є:

а) особистий відбір товару на складі;

б) за письмовою заявкою (наприклад, висилка факсу) або усній заявці по телефону з боку магазину;

в) через виїзних торгових представників (агентів, менеджерів зі збуту);

г) за допомогою активних дзвінків з диспетчерської;

д) торгівля на оптових виставках і ярмарках.

Вибір виду торгівлі для оптовика визначається з урахуванням бажання і розміру (потужності) роздрібного підприємства.

Завдання маркетингу в системі оптової торгівлі:

завдання маркетингу	зміст
Розробка маркетингових стратегій	утримання та збільшення ринкової частки; проектування збутових каналів; розробка конкурентної поведінки.
Проведення маркетингових досліджень	дослідження професійного ринку збуту: конкурентів, дрібнооптовий і роздрібну мережі; дослідження споживачів; дослідження ринку постачальників.
Сегментування ринку збуту	сегментування професійних покупців-посередників; сегментування споживачів; вибір цільових сегментів.
маркетинг закупівель	визначення зв'язку між характером товарного попиту і закупівельні вимоги; маркетингова оцінка постачальників; розробка політики в сфері закупівлі.
Маркетинг-логістика	визначення вимог покупців до логістичної структурі системи збуту оптовика; пошук конкурентних переваг у сфері логістики збуту.
Маркетингові рішення збуту	цінова політика оптової компанії; товарна і асортиментна політика; збутова політика; сервісна політика; комунікативна політика.
організація мерчендайзингу	організація мерчендайзингу з ініціативи виробника; організація мерчендайзингу з ініціативи оптової компанії.
Маркетинг-аудит системи збуту	організація роботи з рекламаціями роздрібної торгівлі; організація роботи з претензіями покупців; розробка програми маркетингу-аудиту збуту

Професійний ринок збуту сегментируют за такими критеріями, як: обсяги закупівель, широта асортименту, ділова репутація, платоспроможність, що проводиться цінова політика і т.д. Якщо споживачем є населення, то застосовують різні системи показників, вибираючи з них ті, які найбільшою мірою характеризують споживчий сегмент (соціальні, демографічні, економічні, поведінкові та інші показники).

- закуповувати товар, який користується попитом у споживача;

- процес закупівлі повинен давати економічну вигоду для оптовика (за рахунок отримання знижок, відстрочення платежу);

- в разі некондиційного товару оптовик повинен мати можливість його заміни.

Далі розглянемо особливості маркетингу роздрібної торгівлі. Роздрібна торгівля є виробничу діяльністьз продажу товарів або послуг кінцевого споживача їхнього особистого некомерційного використання.

Функції роздрібної торгівлі:

- за рахунок великого числа підприємств роздрібної торгівлі відбувається задоволення потреб кінцевого покупця за місцем його проживання або роботи. При цьому великі обсяги поставок від постачальника діляться на дрібні порції товару, відповідні бажанням і потребам кінцевого покупця;

- через роздрібну торгівлю виробник отримує інформацію про попиті на товар, будучи найбільш чутливим індикатором регулювання обсягів виробництва;

- через роздрібну торгівлю відбувається освоєння нових ринків і здійснюється просування нових товарів;

Класифікація підприємств роздрібної торгівлі:

рівень обслуговування	Пропонований товарний асортимент	Відносне увагу до цін	Характер (форма) торговельного обслуговування	належність магазину	Різновид концентрації магазинів
магазин самообслуговування	спеціалізований магазин	Магазин знижених цін (дискаунтний, комісійний)	Торгівля з замовленням поштою, телефоном	Корпоративна мережа	Центральний діловий район
Магазин з вільним відбором товару	Універсальний магазин	Склад-магазин (кеш енд керрі)	торгові автомати	добровільна мережу	розкидані розташування
Магазин з обмеженим відбором товару	Бентам, універсам, супермаркет, гіпермаркет	Магазин модних товарів	Торгівля по електронних каналах	споживчий кооператив	Районний торговий центр
Магазин традиційної торгівлі (через прилавок)	Комбінований універсам-торговий комплекс (торговий дім)	Вулична торгівля: ларі, контейнери, автофургони, намети, візки	Торгівля за каталогом	роздрібний конгломерат	ізольоване розташування

Завдання маркетингу роздрібної торгівлі

1. Розробка маркетингових стратегій (розміщення підприємства, формування іміджу, створення роздрібної мережі, визначення рівня спеціалізації, організація нових форм торгівлі, диверсифікація діяльності);

2. Проведення маркетингових досліджень (дослідження магазинів-конкурентів, дослідження роботи найбільш відомих підприємств торгівлі, дослідження поведінки покупців в торговому залі, дослідження ринку постачальників);

3. Маркетинг закупівель (оцінка постачальників по іміджу торгових марок товарів, ділової репутації, розробка політики закупівель);

4. Розробка маркетингу-міксу (товарна і асортиментна політика, марочна політика, цінова політика, рішення за формою продажів, рішення за рівнем обслуговування, комунікативна політика, сервісна політика);

5. Організація мерчендайзингу (рішення по плануванню торгового залу, рішення по розміщенню товарів, рішення по дизайну торгового залу);

6. Маркетинг-аудит торговельної діяльності (організація ревізії товарного асортименту, організація роботи з претензіями покупців);

7. Рішення по підбору торгового персоналу (розробка вимог до персоналу, навчання персоналу, робота персоналу в торговому залі).

Роздрібна торгівля -будь-яка діяльність з продажу товарів або послуг безпосередньо кінцевим споживачам для їх особистого некомерційного використання.

Будь-яке підприємство, яке займається цією діяльністю, займається роздрібною торгівлею. Причому зовсім неважливо, як саме продаються товари і послуги - методом особистого продажу, поштою, по телефону або через торговий автомат, і де саме вони продаються - в магазині, на вулиці чи вдома у споживача.

Види роздрібних торгових підприємств.В країні налічуються мільйони роздрібних торгових точокнайрізноманітніших розмірів і форм. Постійно виникають нові форми роздрібної торгівлі, що вбирають в себе певні риси старих російських і відомих зарубіжних форм.

Число роздрібних торгових підприємств самообслуговуваннястрімко зростало в країні, що було наслідком копіювання в 60-і роки американського досвіду. Сьогодні число магазинів самообслуговування скоротилося, вони продають товари повсякденного попиту. Але не слід забувати, що самообслуговування - основа будь-якої торгівлі за низькими цінами.

У роздрібних торговельних підприємствах з вільним відбором товарупокупець при бажанні може звернутися за сприянням до продавця. Клієнт завершує угоду, підходячи до продавця і розраховуючись за покупку. Накладні витрати у таких магазинів трохи вище, ніж у магазинів самообслуговування через додаткового персоналу.

Роздрібні торговельні підприємства з обмеженим обслуговуваннямзабезпечують покупцеві більш кваліфіковану допомогу з боку торгового персоналу, оскільки в таких магазинах продають більше товарів попереднього вибору і покупцям потрібно більше інформації. Крім того, споживачам пропонують послуги у вигляді продажу в кредит і прийому назад куплених товарів. Витрати у таких магазинів, звичайно, вище.

Роздрібні торговельні підприємства з повним обслуговуванням- це фешенебельні універмаги, продавці яких готові допомогти покупцеві на всіх етапах процесу пошуку, порівняння і вибору товару. Багаті споживачі віддають перевагу саме такі магазини. Вишколений персонал, високий відсоток в номенклатурі товарів особливого попиту і модних виробів, використання різних схем кредитування - атрибути таких магазинів. Крім того, магазин надає наступні послуги: доставка покупок, технічне обслуговування товарів тривалого користування на дому, зручності у вигляді кімнат відпочинку і ресторанів.

Роздрібні торгові підприємства можна класифікувати в такий спосіб.

1. Пропонований товарний асортимент. Роздрібні торговельні заклади розрізняються за товарним асортиментом. Найбільш поширені спеціалізовані магазини, універмаги і універсами, роздрібні підприємства послуг.

спеціалізовані магазинипропонують вузький асортимент товарів значної насиченості. Прикладами спеціалізованих роздрібних підприємств можуть служити магазини одягу, спорттоварів, меблеві, квіткові і книжкові магазини. Спеціалізовані магазини можна додатково поділити за ступенем вузькості запропонованого асортименту. Магазин одягу - це магазин відокремленого повного асортименту, магазин чоловічого одягу - магазин з обмеженим асортиментом, а магазин, який торгує чоловічими сорочками, - це вузькоспеціалізований магазин. На думку ряду фахівців, швидше за все буде рости число вузькоспеціалізованих магазинів, що використовують переваги сегментування ринку, вибору цільових сегментів і спеціалізації товару. Однак спеціалізований магазин може легко розоритися, якщо його товари втратять популярність.

універмагипропонують кілька асортиментних груп товарів - зазвичай одяг, предмети домашнього вжитку, господарські товари. Кожній асортиментної групою займається спеціальний відділ універмагу. Першим в історії універмагом вважається «Бон марші», заснований в Парижі в 1852 році. Він став новатором в торгівлі. Ввів низькі націнки і прискорений оборот товарів, оприлюднення цін, заохочення покупців до огляду товарів без будь-якого тиску, ліберальний розбір скарг.

Універсам- це велике підприємство самообслуговування з низькими витратами, невисокою питомою прибутковістю і великим обсягом продажів. Воно розраховане на повне задоволення потреб споживача в продуктах харчування, а іноді і в прально-мийних засобах, товарах для дому. Універсами вперше поширилися в США в період Великої депресії, яка змусила споживачів економити, а підприємцям дала можливість дешево скуповувати товари у постачальників і за мінімальну плату орендувати великі приміщення.

Нова пакувальна техніка дозволила запропонувати споживачеві продукти харчування в зручній для зберігання тарі і розфасовці. Нарешті, використання електроніки і комп'ютерів забезпечило облік і контроль, необхідні для сучасних великих універсамів. У розвинених країнах вони пропонують до 10 тис. Різних товарів. У сучасних російських умовах кількість універсамів скоротилося, особливо за рахунок повернення в початковий стан переобладнаних за радянських часів невеликих магазинів.

Роздрібні підприємства послуг- це готелі, банки, авіакомпанії, коледжі, лікарні, кінотеатри, ресторани, це ремонтні служби і різні заклади з надання послуг, такі, як перукарські та косметичні салони, хімчистки і похоронні бюро. Число роздрібних підприємств послуг зростає швидше, ніж число роздрібних торговців товарами.

2. Ціни. Класифікацію роздрібних магазинів можна робити на основі рівня цін. Більшість магазинів пропонує товари за середніми цінами і звичайний рівень послуг для споживачів. Ряд магазинів пропонує товари і послуги підвищеної якості і за більш високими цінами. І навпаки, магазини знижених цін продають свої товари за низькими цінами, організовують свою діяльність з мінімальними витратами і пропонують менше послуг.

Магазин знижених цінторгує за низькими цінами за рахунок малих націнок при великих обсягах збуту. Використання цін зі знижками і проведення розпродажів роблять торгове підприємство магазином знижених цін. Чи не робить її такою і торгівля товарами низьку якість дешево. Справжній магазин знижених цін має низку особливостей. Перш за все, він торгує фірмовими товарами за низькими цінами з високою оборотністю товарних запасів. У торгівлі за зниженими цінами в розвинених країнах давня історія. Середня оборотність товарних запасів в ній до 15 разів на рік, а не 5-7 разів, як в універмагах. У нашій країні такі магазини поки не набули широкого поширення. Їх роль виконують торговці - «човники» на ярмарках і ринках.

Склад-магазин- це позбавлене будь-яких надмірностей торгове підприємство знижених цін з обмеженою обсягом послуг, мета якого - продаж великих обсягів товарів за низькими цінами. Традиційні меблеві магазини давно вдавалися до розпродажів прямо зі складу. Відвідувач в демонстраційному відділі, де красиво обставлені меблями кімнати, робить свій вибір і видає замовлення продавцю. На той час, коли покупець розплатиться, куплений ним товар вже поданий зі складу. Підприємство націлене на обслуговування покупців меблів середньої вартості. Покупцям подобається широкий вибір, подобаються низькі ціни.

Магазини - демонстраційні зали,які торгують по прайс-листам і каталогам. Вони використовують принцип торгівлі по каталогам і принцип торгівлі за зниженими цінами для збуту ходових фірмових товарів, що продаються зазвичай з високою націнкою. У тому числі ювелірні вироби, комп'ютери, електроінструменти, побутова техніка. У каталогах і прайс-листах вказані прейскурантная ціна кожного виробу і ціна зі знижкою. Ці магазини торгують фірмовими товарами, в основному не пов'язаними з модою.

3. Форма торгівлі. Хоча більшість товарів і послуг до сих пір продають в магазинах, але темпи зростання внемагазинной роздрібної торгівлі дуже великі. Розглянемо деякі форми внемагазинной роздрібної торгівлі.

Роздрібна торгівля з замовленням товару поштою або по телефону- це діяльність по збуту з використанням пошти і телефонних ліній для збору замовлень і сприяння доставці товарів. Система Посилторга виникла дуже давно, за часів, коли клієнти почали забирати свої замовлення поштою.

Торгівлю з замовленням за каталогомпрактикують зазвичай підприємства Посилторга зі змішаним асортиментом. Продавці або розсилають певному колу клієнтів каталоги, або надають можливість отримати їх в своїх торгових приміщеннях безкоштовно або за низькою ціною. Великі роздрібні підприємства мають відділи «товари поштою» в своїх магазинах.

прямий маркетингпередбачає оголошення в газеті, по радіо або телебаченню з описом будь-якого товару, який споживачі можуть замовити поштою або по телефону. Таким чином продають, як правило, книги, побутові прилади.

Застосовують і таку форму продажу, як «Директ мейл».Фірми розсилають поштові відправлення - листи, листівки, проспекти - потенційним клієнтам, імена яких занесені в комп'ютер. Розсильні списки можна закуповувати у спеціалізованих фірм. Поштова реклама виявилася дієвою для стимулювання збуту книг.

Такий вид торгівлі, як продажу по телефону,лише починає поширюватися в нашій країні. Користуються телефоном для продажу чого завгодно.

Особливо швидкими темпами розвивається торгівля через торгові автомати.З їх допомогою продають безліч різноманітних товарів: сигарети, безалкогольні напої, цукерки, газети, гарячі напої. Торгові автомати розміщують на заводах, в установах, в великих магазинах і на вокзалах. Переваги торгових автоматів - цілодобовий продаж і самообслуговування. Разом з тим це порівняно дорогий канал розподілу.

Служба замовлень зі знижкоюсприяє відособленим групам клієнтів - зазвичай робітникам і службовцям великих організацій, таких, як державні установи, які виробляють закупівлі за цінами із знижкою в ряді вибраних для цієї мети роздрібних торговців. Споживач, який бажає придбати відеомагнітофон, отримує від служби замовлень спеціальний бланк, з яким йде до певного продавця і купує товар зі знижкою.

Торгівля у розносбере початок багато століть назад. Сьогодні торгівлею рознос за принципом «в кожні двері», до кожної установи займається безліч фірм і підприємців. Торгівля у рознос задовольняє потреби людей з точки зору зручності і прояви уваги до особистості, властивих купівлі вдома. Ціни таким чином товарів не можна назвати низькими, оскільки торгівля на рознос - підприємство дороге. Майбутнє цієї форми роздрібної торгівлі досить невизначено. Комівояжера, який торгує рознос, може, мабуть, замінити персональний комп'ютер, приєднаний до мережі.

4. Належність магазину. Роздрібні торговельні заклади класифікувати за ознакою їх приналежності. Більшість магазинів - це незалежні приватні підприємства, найчастіше у формі господарських товариств і товариств. Зустрічаються і інші форми власності, наприклад корпоративні мережі.

Корпоративна мережа- це два або більше торгових закладів, що знаходяться під загальним володінням та контролем. Вони продають товари аналогічного асортименту, мають спільну службу закупівель і збуту, а можливо, і єдине архітектурне оформлення.

Успіх корпоративних мереж заснований на цінових перевагах над незалежними торговцями завдяки збільшенню обсягу продажів і зниження націнок. Мережі забезпечують свою рентабельність декількома способами. По-перше, їх розміри дозволяють закуповувати великі партії товарів з максимальними знижками за кількість і одночасно економити на транспортних витратах. По-друге, вони здатні створювати дієві структури, наймати хороших керівників і розробляти спеціальні методики прогнозування збуту, управління товарно-матеріальними запасами, ціноутворення і стимулювання. По-третє, мережі здатні об'єднувати функції оптової і роздрібної торгівлі, тоді як незалежним роздрібним торговцям доводиться співробітничати з безліччю оптовиків. По-четверте, мережі заощаджують на рекламі, так як відносять витрати на велику кількість товару. І по-п'яте, мережі дають своїм магазинам певну свободу, щоб ті могли врахувати місцеві споживчі переваги і успішно вести конкурентну боротьбу на місцевих ринках.

5. Різновид концентрації магазинів. Це останній принцип класифікації роздрібних торгових закладів. Зустрічаються концентрації чотирьох основних типів.

У кожному великому і не дуже великому місті є центральний діловий район,де розташовані універмаги, спеціалізовані магазини, банки і кінотеатри. Неподалік від цього району, а також ближче до околиць розміщені менші ділові райони.

Регіональні торговельні центри- група торгових підприємств, відповідних за своїм місцезнаходженням, величиною і типу магазинів обслуговується ними торгової зони. На великих регіональних торгових вулицях розташовані, як правило, кілька універмагів, а самі вулиці сплановані таким чином, щоб забезпечити безперешкодний рух і огляд всіх магазинів.

Районні торгові центриможуть включати десятки роздрібних магазинів, які обслуговують до 100 тис. чоловік, які живуть в радіусі 2-3 кілометрів.

Торгові центри мікрорайонівобслуговують 5-20 тис. жителів. Це центри з продажу товарів повсякденного попиту.

Маркетингові рішення роздрібного торговця.Розглянемо основні маркетингові рішення, які необхідно прийняти роздрібному торговцю.

Рішення про цільовий ринок.Найважливіше рішення роздрібного торговця - це вибір цільового ринку. Деякі магазини достеменно орієнтовані на свій цільовий ринок. Наприклад, магазин модного жіночого одягу може орієнтуватися на ринок, який складають жінки з високим рівнем доходів, головним чином у віці від 25 до 45 років, що живуть в радіусі 30-40 хвилин їзди на автомобілі. Однак занадто багато роздрібні торговці або не мають чіткого уявлення про свої цільових ринках, або намагаються задовольнити несумісні між собою ринки. В результаті не задовольняють, як слід, жодного з них.

Роздрібному торговцю необхідно займатися маркетинговими дослідженнями. Він повинен скласти чітке уявлення про те, які групи населення будуть його основними цільовими клієнтами, щоб точніше підбирати свій товарний асортимент, визначати ціни, місця розташування магазинів і заходи стимулювання, розраховані на ці групи.

Товарний асортимент роздрібного торговця повинен відповідати очікуванням цільового ринку. Часто товарний асортимент стає ключовим фактором в конкурентній боротьбіміж аналогічними роздрібними підприємствами. Роздрібному торговцю мають бути ухвалені рішення про широту товарного асортименту (вузький або широкий) і його глибині (дрібний чи глибокий). Так, в сфері громадського харчування заклад може пропонувати вузький та малий асортимент (невелика буфетна стійка), вузький і глибокий асортимент (буфет з холодними закусками), широкий і малий асортимент (кафетерій) або широкий і глибокий асортимент (ресторан).

Ще одна характеристика товарного асортименту - якість пропонованих товарів. Споживача цікавить не тільки широта вибору, а й якість товару.

Роздрібному торговцю доведеться також вирішити питання про комплекс послуг, які він запропонує клієнтам. Важливим елементом арсеналу роздрібного торговця є атмосфера магазину. У кожного торгового приміщення своя планування, яка може і ускладнювати, і полегшувати пересування покупців. Кожен магазин виробляє певне враження. Один сприймається брудним, інший - чарівним, третій - розкішним, четвертий - похмурим. Магазин повинен втілювати атмосферу, яка відповідає смакам споживачів цільового ринку. У похоронному бюро доречні тиша, а на дискотеці - яскраві фарби і гучні звуки.

Рішення про ціни.Ціни, запитувані роздрібними торговцями, - ключовий фактор конкуренції і одночасно відбиток якості запропонованих товарів. Наприклад, низькі націнки на деякі товари перетворюють їх в товари - «заманивателей», або «збиткових лідерів». Така тактика розрахована на те, що, опинившись у магазині, споживачі заодно куплять і інші товари з більш високими націнками.

Для охоплення споживачів роздрібні торговці користуються звичайними засобами - рекламою, методом особистого продажу, заходами щодо стимулювання збуту і пропагандою. Роздрібні торговці дають рекламу в газетах, журналах, по радіо і телебаченню. Її доповнюють прямою поштовою рекламою. Особистий продаж вимагає ретельного навчання продавців. Стимулювання збуту може виражатися в проведенні магазинних показів, використанні залікових талонів, розіграші призів.

Вибір місця для магазину - один з вирішальних конкурентних факторів. Клієнти, як правило, вибирають той магазин, який знаходиться поблизу. При виборі місця необхідно використовувати найдосконаліші методи оцінки ділянок.

Гуртова торгівля

Гуртова торгівля- це будь-яка діяльність з продажу товарів або послуг тим, хто купує їх з метою перепродажу або професійного використання.

Оптові торговці відрізняються від роздрібних за низкою характеристик. По-перше, оптовик приділяє менше уваги стимулюванню продажів, атмосфері і розташуванню свого торгового підприємства, оскільки він має справу переважно з професійними клієнтами. По-друге, за обсягом оптові угоди крупніше роздрібних, а торгова зона оптовика зазвичай більше, ніж у роздрібного торговця. По-третє, щодо правових укладень і податків уряд підходить до оптовим і роздрібним торговцям з різних позицій.

А навіщо взагалі потрібні оптові торговці? Адже виробники могли б продавати товари безпосередньо роздрібним торговцям або кінцевим споживачам. Відповідь полягає в тому, що оптовики забезпечують ефективність торгового процесу. По-перше, малому виробнику з обмеженими фінансовими ресурсамине під силу створити і утримувати підприємства торгівлі. По-друге, навіть маючи в своєму розпорядженні достатній капітал, виробник швидше вважатиме за краще спрямувати кошти на розвиток виробництва, а не на організацію торгівлі. По-третє, ефективність діяльності оптовиків напевно виявиться вище завдяки розмаху операцій, більшій кількості ділових контактів і спеціальним знанням та вмінням продавців. По-четверте, роздрібні торговці, які мають справу з широким товарним асортиментом, нерідко воліють замовляти весь набір товарів у одного оптовика, а не частинами в різних виробників.

Таким чином, і у роздрібних торговців, і у виробників є всі підстави вдаватися до послуг оптовиків. Оптовиків використовують, коли з їх допомогою можна більш ефективно виконати наступні функції:

1) збут і його стимулювання. Оптовики мають торговим персоналом, Який допомагає виробнику охопити безліч дрібних клієнтів при порівняно невеликих витратах;

2) закупівлі і формування товарного асортименту. Оптовик в змозі підібрати вироби і сформувати необхідний товарний асортимент, позбавивши, таким чином, клієнта від значних клопотів;

3) розбивка великих партій товарів на дрібні. Оптовики забезпечують клієнтам економію, закуповуючи товари вагонами і розділяючи їх на дрібні партії;

4) складування. Оптовики зберігають товарні запаси, сприяючи тим самим зниженню відповідних витрат постачальника і споживачів;

5) транспортування. Оптовик забезпечує більш оперативну доставку товарів, оскільки знаходиться ближче до клієнтів, ніж виробник;

6) фінансування. Оптовики фінансують своїм клієнтам, надаючи їм товарний кредит, а заодно фінансують і постачальників, видаючи замовлення заздалегідь і вчасно оплачуючи рахунки;

7) прийняття ризику. Беручи право власності на товар, несучи витрати в зв'язку з його розкраданням, пошкодженням, псуванням і старінням, оптовики беруть на себе частину ризику;

8) надання інформації про ринок. Оптовики надають своїм постачальникам і клієнтам інформацію про діяльність конкурентів, то товарах, динаміці цін;

9) послуги з управління та консультаційні послуги. Гуртівня нерідко допомагає роздрібним торговцям вдосконалювати діяльність, навчає їх, бере участь в організації їх роботи. Він також допомагає в організації систем бухгалтерського облікуі управління запасами.

Розвитку оптової торгівлі сприяло кілька значних тенденцій в економіці: зростання масового виробництва на великих підприємствах, віддалених від основних користувачів готової продукції; збільшення обсягів виробництва про запас, а не для виконання вже поступили конкретних замовлень; збільшення числа рівнів проміжних виробників і користувачів. Зіграла роль і необхідність пристосовувати товари до потреб користувачів за кількістю, упаковці і різновидам.

Види підприємств оптової торгівлі.Оптовиків поділяють на такі групи.

1. Оптовики-купці. Це незалежні комерційні підприємства, які набувають право власності на всі товари, з якими вони мають справу. У різних сферах діяльності їх називають по-різному: оптові фірми, бази, дистриб'ютори, торгові доми. Це велика група оптових торговців, на їх частку припадає більше половини оптових продажів. Оптовики-купці бувають двох видів: з повним циклом обслуговування і з обмеженим циклом обслуговування.

Оптовики з повним циклом обслуговуваннянадають такі послуги, як зберігання товарних запасів, надання продавців, кредитування, доставка товару та сприяння в управлінні. Це або торговці оптом, або дистриб'ютори.

Оптом торгують в основному з підприємствами роздрібу, надаючи їм повний набір послуг. Оптовики надають клієнтам широкий вибір і володіють більш глибокими знаннями про товар.

Дистриб'ютори товарів промислового призначення продають їх переважно виробникам, а не роздрібним торговцям. Вони пропонують покупцям послуги, такі, як зберігання товарних запасів, кредитування і доставка товарів. Вони можуть займатися або широкою товарною номенклатурою, або змішаним або спеціалізованим асортиментом.

Оптовики з обмеженим циклом обслуговуваннянадають своїм постачальникам і клієнтам набагато менше послуг. Існує кілька видів оптових підприємств з обмеженим набором послуг:

а) оптовик, який торгує за готівковий розрахунок і без доставки товару,займається обмеженим асортиментом ходових товарів, які він продає дрібним роздрібним торговцям з негайною оплатою покупки без вивезення купленого. Наприклад, невеликий роздрібний торговець - власник магазину періодично купує у такого оптовика товар, тут же розплачується, сам везе товар до себе в магазин і сам розвантажує його;

б) оптовик-комівояжерне тільки продає, але і сам доставляє товар покупцям. Такий торговець займається обмеженим асортиментом продуктів короткочасного зберігання, які він продає за готівку, роблячи об'їзди універсамів, дрібних магазинів, лікарень, ресторанів і кафе;

в) оптовик-організаторпрацює в галузях, для яких характерна безтарне перевезення вантажів, таких, як кам'яне вугілля, лісоматеріали, важке устаткування. Такий оптовик не тримає товарних запасів і не займається товаром безпосередньо. Отримавши замовлення, він знаходить виробника, який відвантажує товар покупцю на певних умовах поставки і в певний час. З моменту прийняття замовлення до моменту завершення поставки оптовик-організатор приймає на себе право власності на товар і весь пов'язаний з цим ризик;

г) оптовик-консигнантобслуговує магазини роздрібної торгівлі. Оптовик-консигнант висилає в магазин товари, а його представник обладнає в торговельному залі викладення. Оптовик-консигнант сам призначає ціну на товари, влаштовує експозиції і веде облік товарно-матеріальних запасів. Оптовики-консигнанти торгують на умовах консигнації - зберігають за собою право власності на товар, а рахунки роздрібним торговцям виставляють лише за те, що розкуплено. У російських умовах торгівля на умовах консигнації широкого поширення поки не отримала;

д) оптовик-посилторговецрозсилає каталоги на ювелірні вироби, косметику та інші дрібні товари клієнтам зі сфери роздробу, промислового виробництва і різного роду установам. Основні замовники такого оптовика - організації, розташовані в прилеглих районах. Виконані замовлення висилають клієнтам поштою або доставляють автомобільним транспортом.

2. Брокери і агенти. Агенти і брокери відрізняються від оптовиків-купців за двома показниками: вони не беруть на себе права власності на товар і виконують лише обмежене число функцій. Їх основна функція - сприяння купівлі-продажу. За свої послуги вони одержують комісійну винагороду в розмірі до 5-10% продажної ціни товару. Подібно оптовикам-купцям, вони зазвичай спеціалізуються або по типу пропонованого товарного асортименту, або по типу обслуговуваних ними клієнтів.

Основна функція брокера - звести покупців з продавцями і допомогти їм домовитися. Брокеру платить той, хто привернув його. Найбільш типові приклади - брокери по операціях з харчовими продуктами, нерухомістю, страхові брокери і брокери по операціях з цінними паперами.

Агент представляє покупця або продавця на більш довгостроковій основі. Існує кілька видів агентів. агенти виробниківпредставляють двох або декількох виробників доповнюючих один одного товарів. Агент укладає офіційні письмові угоди з кожним виробником щодо цін, територіальних меж діяльності, процедури проходження замовлень, послуг з доставки товарів і комісійних ставок. Він добре знайомий з асортиментом кожного виробника й організує збут його товарів, спираючись на свої широкі контакти з покупцями. До послуг агентів фірм-виробників вдаються при торгівлі такими товарами, як одяг, меблі та електротовари. Більшість агентів являють собою дрібні комерційні підприємства, які нараховують усього кілька співробітників, які є майстерними продавцями. Їх наймають дрібні підприємці, які не можуть утримувати своїх комівояжерів, а також великі виробничі фірми, які хочуть проникнути за допомогою агентів на нові території.

Повноважні агенти по збутуукладають з виробниками договори, отримуючи права на збут всієї тим чи іншим виробником продукції. Такий виробник не бере на себе функції по збуту. Повноважний агент по збуту служить як би відділом збуту виробника і значно впливає на ціни, терміни і умови продажу. Його діяльність зазвичай не обмежена жодними територіальними рамками. Повноважні торговельні агенти зустрічаються в таких сферах товарного виробництва, як текстильна промисловість, виробництво промислового устаткування, кам'яного вугілля, коксу, хімікатів і металів. У російських умовах подібні організації отримали сумну популярність через змову з керівниками підприємств-виробників.

Агенти із закупівельзазвичай оформляють довгострокові відносини зі своїми покупцями і закуповують для них необхідні товари, нерідко перевіряючи їх якість, організовуючи складування і подальшу доставку до місця призначення. Різновидом агентів із закупівель є місцеві закупівельники на основних ринках одягу, що підшукують асортимент, яким могли б торгувати дрібні роздрібні магазини в невеликих містах.

Оптовики-комісіонери- це фірми-агенти, котрі вступають у фізичне володіння товарами і самостійно укладають угоди на їх продаж. Як правило, вони не працюють на основі довгострокових угод. До їхніх послуг найчастіше вдаються при продажу своєї продукції фермери і сільгосппідприємства, які не хочуть самостійно займатися збутом і не є членами кооперативів. Оптовик-комісіонер поставляє товар на певний ринок, продає всю партію по найбільш сприятливій ціні, віднімає з виручки свої комісійні, витрати і передає решту суми виробнику.

3. Оптові відділення і контори виробників. Третя основна різновид оптової торгівлі складається з операцій, здійснюваних продавцями і покупцями самостійно, без залучення незалежних оптових торговців. Існує два види підприємств, що займаються такою діяльністю.

Виробники нерідко обзаводяться власними збутовими відділеннями і конторами,щоб тримати під більш жорстким контролем діяльність з управління товарними запасами, збуту і стимулювання. Багато великі роздрібні торговці містять в основних ринкових центрах власні закупівельні контори. Закупівельна контора грає приблизно ту ж роль, що і брокери або агенти, але є структурним підрозділом організації-покупця.

У ряді галузей економіки є власні спеціалізовані оптові організації.Оптовики - скупники сільгосппродуктів збирають їх у великі партії для відвантаження підприємствам харчової промисловості, хлібозаводам, пекарень і покупцям від імені державних установ. Оптові нафтобази продають і доставляють нафтопродукти автозаправних станцій, іншим підприємствам роздрібної торгівлі і діловим підприємствам.

Маркетингові рішення оптовика.Оптові торговці повинні приймати ряд маркетингових рішень.

Рішення про цільовий ринок.Оптовикам необхідно визначити свій цільовий ринок, а не намагатися обслужити відразу всіх. Оптовик може вибрати цільову групу клієнтів за такими ознаками: розміри групи (наприклад, тільки великі роздрібні торговці), її вид (наприклад, тільки магазини продовольчих товарів), гострота зацікавленості в послузі (наприклад, клієнти, які потребують кредитуванні) і ін. В рамках цільової групи оптовик може виділити найбільш вигідних для себе клієнтів, розробити для них привабливі пропозиції і встановити з ними більш тісні відносини. Він може запропонувати таким клієнтам систему автоматичної видачі повторних замовлень, організувати курси для навчання керівництва та консультаційну службу і навіть виступити в якості спонсора добровільної мережі. Одночасно оптовик може віднадити від себе менш вигідних клієнтів, встановивши більш високі обсяги мінімальних замовлень або надбавки в ціні за замовлення невеликого обсягу.

Рішення про товарний асортимент і комплекс послуг.«Товаром» оптовика є пропонований їм асортимент. На оптовиків надають сильний тиск, щоб вони пропонували повний асортимент і підтримували достатні запаси товарів для негайної поставки. Але це може негативно позначитися на прибутках. Оптовики думають над тим, якою кількістю асортиментних груп товарів займатися, і відбирають тільки найбільш вигідні для себе товарні групи.

Одночасно оптовики вирішують, які саме послуги допомагають домагатися найбільш тісних відносин з клієнтами, а від яких послуг слід відмовитися або зробити їх платними. Основне завдання - сформувати чітко виражений комплекс послуг, найцінніших з точки зору клієнтів.

Рішення про ціни.Для покриття своїх витрат оптовик зазвичай виробляє певну націнку, скажімо, 20% на первісну вартість товарів. Витрати можуть досягати 17% валового прибутку, тоді чистий прибуток оптового торговця складе всього 3%. В конкурентному середовищічистий прибуток оптової торгівлі може не досягати і 2%. Тому оптові торговці починають експериментувати з новими підходами до проблем ціноутворення. Вони, наприклад, можуть скоротити розміри чистого прибутку на якісь товари, щоб завоювати собі більше потрібних клієнтів. Вони можуть запропонувати постачальнику встановити низьку пільгову ціну, якщо завдяки цьому можна збільшити обсяг збуту.

Рішення про методи стимулювання.Більшість оптових торговців не надто замислюються про стимулювання. Воно носить в основному випадковий характер. Чи не відпрацьована техніка особистого продажу, оскільки оптовики досі розглядають збут як переговори одного комівояжера з одним клієнтом, а не як колективні зусилля по забезпеченню продажів основним клієнтам, по зміцненню відносин з цими клієнтами і задоволенню їх потреб у послугах. Оптовикам необхідно взяти на озброєння і деякі прийоми неособистого стимулювання, застосовувані роздрібними торговцями.

Рішення про місце розміщення підприємства.Оптові торговці зазвичай розміщують свої підприємства в районах з низькою орендною платою і низьким оподаткуванням, витрачають мінімум коштів на благоустрій території і обладнання приміщень. Нерідко застосовують застарілі методи грузообработки і проходження замовлень. Для боротьби зі зростаючими витратами передові оптовики розробляють нові методи і прийоми діяльності. Однією з таких розробок стало створення автоматизованих складів, керованих за допомогою комп'ютерів.

rock-nation.ru

Надіслати свою хорошу роботу в базу знань просто. Використовуйте форму, розташовану нижче

подібні документи

Гуртова торгівля