Sokan azt gondolják, hogy a menedzser feladata a termék bemutatása a vásárlónak. A második biztos abban, hogy munkájának lényege a rendszeres ügyfelekkel való interakció. Harmadszor, azt hiszik a fő feladatértékesítési vezető - eladni. De hogyan is dolgoznak valójában a menedzserek, mi a szakma értelme, és kinek van rá szüksége?

Kedves olvasó! Cikkeink a jogi problémák megoldásának tipikus módjairól szólnak, de minden eset egyedi.

Ha tudni akarod hogyan oldja meg pontosan a problémáját - lépjen kapcsolatba a jobb oldalon található online tanácsadó űrlappal, vagy hívjon telefonon.

Gyors és ingyenes!

A mű lényege

A terméket leggyakrabban közvetítői vonalak értékesítik, akiknek szállítják kivezetések. Annak érdekében, hogy az eladott áruk áramlása mérhető és folyamatos legyen, azonosítani kell és fenn kell tartani a vevőkkel való partneri kapcsolatokat.

Az értékesítési vezető köteles ezt a kapcsolatot megteremteni a fogyasztók, a kereskedelmi és a termelő vállalkozások között.

Ezért az értékesítési vezető szerepe az áruk értékesítése. Köteles nyomon követni, hogy a szerződésben foglaltak valamennyi fél általi teljesítését teljesítsék, és szigorúan ellenőrizni kell az áruk szállítását. Az ő hatáskörébe tartozik mindent megtenni annak érdekében, hogy az ügyfél elégedett legyen a vásárlással, és a jövőben újra és újra felvegye a kapcsolatot a céggel.

Terméktípusok, amelyekkel az értékesítési vezetők dolgoznak:

• fogyasztói termékek;
• ipari termékek;
• szolgáltatás.

A menedzser szakma elterjedt a nagykereskedelmi értékesítés területén. Egyes cégeknél a szakemberek szívesebben veszik fel a kapcsolatot közvetlenül az ügyféllel (különösen, ha a munkát drága szolgáltatásokkal végzik). Más cégek menedzserei szívesebben veszik fel a kapcsolatot a forgalmazó cégekkel, miközben több értékesítési módot kombinálnak.

A pozícióról

Jelenleg a menedzser fogalmát olyan tágan értelmezik, hogy szinte minden második szakembert így hívnak. A menedzser különböző szintjei különböző hatásköröket foglalnak magukban. Olyan technológiákat és készségeket kell elsajátítani, amelyek lehetőséget adnak a rendszeres értékesítésre. A hatékony értékesítés lényege a szisztematikus megközelítésen alapul, még akkor is, ha azt egyetlen mester kezei által valósítja meg.

Lényegében minden menedzser, még a legalacsonyabb szinten is, menedzser. Tevékenysége a vállalat összes termelési mechanizmusának megszervezése, tervezése, koordinálása és ellenőrzése.

Az irány iránti igény meglehetősen könnyen magyarázható - hazánkban egyedülálló, hiszen képviselői a gazdaság minden szektorában megtalálhatják magukat, mind állami szinten, mind a magántulajdonon alapuló cégeknél.

Szakmai kompetenciák

E szakma bármely képviselőjének társaságkedvelőnek, társaságkedvelőnek és céltudatosnak kell lennie. A mobil munkavállalóknak képesnek kell lenniük a vállalaton belüli munkafolyamatok tervezésére és megfelelő irányítására, valamint a munkaerő motiválására.

Minden jelentkezőnek stressztűrő karakterrel kell rendelkeznie. A szerződés aláírásáig több mint egy hét telhet el az ügyféllel való munka megkezdésétől számítva. Néha az ügyfélkör felépítése több évig is eltarthat. A szezonális tényező sajátossága sem zárható ki.

Passzív jövedelem általában számos törzsvásárló kiszolgálásából szerezhető, de az aktív értékesítéshez új jelölteket kell találni. Reális ugyanazt a profitot elérni 1 nagy vagy több kisebb tranzakcióból.

Menedzser munkafolyamat:

1. a potenciális fogyasztói kör azonosítása és kapcsolataik tisztázása;
2. hatékony kereskedelmi ajánlat kialakítása;
3. értékesítési séma összeállítása, beleértve a megfelelő hozzáállást a jelölttel való kommunikációhoz önmaga és a munkaszervezet hatékony pozicionálásához;
4. konstruktív kommunikáció kialakítása a potenciális ügyféllel;
5. vásárlói kifogások kezelése;
6. időpont egyeztetés és megfelelő szervezés Eladott áruk bemutatása;
7. a szerződés aláírása, a következő találkozók és értékesítések megtervezése;
8. a jelölttel való folyamatos kommunikáció rendszerének kialakítása.

Annak érdekében, hogy a látogató az ügylet megkötését követően elégedett legyen, a vezető köteles felügyelni a folyamatot, valamint bizonyos jogok és kötelezettségek betartását minden partner részéről.

A jó menedzser személyes tulajdonságai

Azoknak a kereskedelmi dolgozóknak, akik jó eredményeket szeretnének elérni, folyamatosan fejleszteniük kell bizonyos készségeiket, és az alábbi személyes tulajdonságokkal kell rendelkezniük:

• Tanulhatóság. Ez lehetővé teszi a szakember számára, hogy egy másik terv változásaihoz tudjon fejlődni és alkalmazkodni azokhoz.
• Összpontosítson az eredményekre. Minden vezető köteles dolgozni, hogy növelje a cég forgalmát. Ha a szakembert ez nem érdekli, egyszerűen a személyes és a cégvezető idejét vesztegeti.
• Őszinteség és tisztesség. Ha a partner hazugságra gyanakszik, a menedzser azt kockáztatja, hogy egyszer s mindenkorra elveszíti a bizalmát.
• Önbizalom. Az ügyfél szemében a bizonytalanság érzése a szakszerűtlenséghez és hozzá nem értéshez hasonlítható. Valószínűleg a legtöbb ügyfél tartózkodik a vele való kommunikációtól.
• Stressz tolerancia. Nem minden partner kész kapcsolatba lépni és kedvesen viselkedni. Az értékesítési vezetőt durvaság, megaláztatás és sértések fenyegetik.

Motiváció

Nem minden értékesítési képviselőnek van kellő szintű motivációja feladatai ellátásához. Ez a hivatali feladatok rossz színvonalú ellátásával és az új magasságok megszerzése iránti vágy csökkenésével fenyeget. A cégnek gyakran felvetődik a kérdése, hogy egyeseknek miért sikerül hatalmas mennyiségű eladást elérniük, míg másoknak nem.

A probléma megoldása általában szorosan összefügg a személyzet motivációjával, amely a következő módokon növelhető:

• 1. szabály: Mert eredményes munka, a munkanap legelején fontos emlékezni és tisztázni minden fontos részletet, és összeszedni a gondolataidat.
• 2. szabály: Hajtsa végre az összes műveletet a vállalkozás bizonyos szabályai szerint.
• 3. szabály: A szakembernek törekednie kell szakmai színvonalának folyamatos javítására.
• 4. szabály: A statisztika jó motiváció. Minél jobban összpontosít a sikeres tranzakciók számával kapcsolatos fő és kulcspontokra, annál hatékonyabbak lesznek a további tevékenységek.

További készségek, amelyekre egy menedzsernek szüksége van

1. A szakember köteles az ügyfelekkel való kapcsolattartáson túl adatgyűjtésre, információs bázis kitöltésére, időszakos kiállításlátogatásra, elemző reflexióra, szerződéskötésre, karbantartásra. elsődleges dokumentáció stb.
2. Az ezen a területen dolgozó szakembernek képesnek kell lennie a munkarend kompetens tervezésére, és gyakorlati időgazdálkodási ismeretekkel kell rendelkeznie.
3. Egyes szervezetek kreativitást és kreatív megközelítést követelnek meg az alkalmazottaktól. A szakembernek képesnek kell lennie különféle értékesítési technikák használatára, elsajátítania a vásárlók képzeletével való munka módszertanát, a meggyőzés, érvelés és lebonyolítás készségét. sikeres előadásokat. Meg kell találnia a megközelítést minden ügyfélhez.
4. A munkavállaló köteles tevékenységében a végeredményre összpontosítani, aktivitást, a munka iránti teljes érdeklődést és a folyamatos fejlesztésre való készséget mutatni. Általában a szakember önállóan végzi el az összes munkát, és teljes felelősséget visel érte.
5. Az idegennyelv-tudás követelményei a munkáltatótól függenek. Leggyakrabban csak azok a munkáltatók írnak elő kötelező angol nyelvtudást, akiknek cége a nyugati tevékenységi körhöz kapcsolódik.

Kereslet és kilátások

Jelenleg a munkaerőpiacon a betöltetlen állások 20-50%-át értékesítési vezetők foglalják el. Ez a szakma a legkeresettebb, ugyanakkor ez okozza a legnagyobb százalékban az elégedetlenséget. Talán ennek az az oka, hogy a polgárok mintegy 90%-a nem vonzó, tekintély nélküli tevékenységként fogadja el ezt a tevékenységet.

Ennek ellenére az összes betöltetlen állás 40%-a értékesítési szakembereké.

A szervezet profitja teljes mértékben a munkavállaló professzionalizmusától függ. Bármilyen minőségi terméket állít elő egy cég, minden munkája hiábavaló lehet, ha a vevők a versenytársak szolgáltatásait preferálják. Sok vállalkozás tapasztalt kézműveseket keres, de igazi szakembert találni meglehetősen nehéz.

A szakértők szerint egy jó szakembernek rendelkeznie kell ezen a területen felsőoktatás. Ez megerősítheti, hogy képes hozzáértően meggyőzni az ügyfelet álláspontja helyességéről, és képes jól és világosan beszélni az ügyfelekkel. Az erre a pozícióra ideális jelentkezőnek a diploma mellett rendelkeznie kell a sikeres tranzakciók során szerzett tapasztalattal, jól ismernie kell az alappiac bonyodalmait, ismernie kell a főbb beszállítókat és az összes potenciális vásárlót.

Az értékesítési vezető a legfantasztikusabb munka! Komoly vagyok!

Mi az értékesítési menedzser feladata?

Vannak, akik úgy gondolják, hogy a lényeg abban rejlik, hogy bemutatják az árut a vevőnek.

Vannak, akik úgy gondolják, hogy az értékesítési menedzser feladata az, hogy vele dolgozzon átlagos vásárlók ezüsttálcán adták át neked.

Egyesek erre a kérdésre egyszerűen válaszolnak: az értékesítési menedzser munkájának lényege az értékesítés. Köszönöm Nyilvánvaló Kapitány!

Az értékesítési menedzser munkájának főbb bálnái:

• 1. Kommunikáció az ügyfelekkel
• 2. A termék ismerete, és annak ismerete, hogy a termék hogyan fogja kielégíteni a vásárlót
• 3. Menedzser időgazdálkodási rendszere

Rendelkeznie kell azokkal a készségekkel és technológiával, amelyek lehetővé teszik a rendszeres értékesítést. Csak egy eladás nem az eladás lényege. Egy tranzakció történhet olyan személlyel, aki felvette a telefont, és összefutott egy vevővel, akinek szüksége van egy termékre. A sikeres értékesítés lényege a rendszerben rejlik, igaz, egy menedzser tevékenységének keretein belül.

Az értékesítési menedzser munkaköre a legkeresettebb, és ő okozza a legnagyobb negatívumot - talán a lakosság körében tapasztalható népszerűtlenség miatt éppen a portás munkája után. Győződjön meg Ön is – a lakosság 90%-a nem tekinti tekintélyesnek az értékesítési menedzser munkáját. Ugyanakkor az összes meghirdetett állásajánlat 40%-a értékesítéssel kapcsolatos állás. Paradoxon!

Miért nem tekintélyes az értékesítői munka?

Kiderült, hogy még az értékesítési menedzserként dolgozók nagy része sem szereti a munkáját és nem büszkék rá. Arra a kérdésre, hogy ez miért történik, váratlanul érkezett a válasz. Az értékesítés növelését célzó projekteket végzünk, ezen projektek keretében folyamatos értékesítők kiválasztását végezzük. Havonta körülbelül 20 értékesítéssel kapcsolatos pozíciót töltünk be, és több mint 200 állásra jelentkezővel kommunikálunk. A jelöltek áramlása megadta a választ arra a kérdésre, hogy az emberek miért nem szeretik annyira az értékesítési vezetőket. Ő egyszerű. Mert a legtöbb értékesítő nem tudja, hogyan kell eladni! És csak kevesen értik igazán a sikeres eladás valódi lényegét.

Kiderül, hogy amikor értékesítési menedzsernek jön, egy tapasztalatlan menedzser sok hibát követ el, irritációt okoz a vásárlókban, és néha hisztériába is kényszeríti őket az önbizalommal. Emlékezz azokra a monoton hideg hívásokra, a telefon érzelmek nélküli hangjára:

„Egy kanadai cég képviselője vagyok, világelső vagyunk, stb…”. És sokan több tucat ilyen hívást kapnak naponta.

És mit érez egy értékesítési vezető, aki érzelmek nélkül ejti ki a betanult szöveget, és három vicces levélért több száz üzenetet kap?

Ki mondhatja el közülük, hogy az értékesítési menedzser munkaköre nagyon rangos? Hazánkban a probléma a vezetők iránti nagy kereslet, ami a nem szakemberek invázióját vonja maga után: mind az értékesítési osztályvezetők, mind az értékesítési coachok, mind pedig maguk az értékesítési vezetők.

De a legrosszabb az, hogy a jelöltek többsége nem is érti az értékesítési menedzser munkájának lényegét.

Így! A jó hír az, hogy az értékesítési vezetői munka népszerűtlensége annak tudható be, hogy Oroszországban jelenleg nagyon kevés az igazán jó értékesítési vezető. És így van esélyed.

A rossz hír az, hogy ugyanabban a környezetben van, amely hatalmas keresletet teremtett a vezetők iránt, akiknek nincs szükségük tudásra és készségekre ahhoz, hogy bármit is eladjanak. Ennek eredményeként, ha már egyedül is elsajátított néhány értékesítési trükköt, úgy tűnhet, hogy Ön mindenek felett álló menedzser, aki körülvesz. És ebben az esetben miért van még mit tanulni? Talán az! DE! Lehetsz farkas egy rókafalkában, vagy oroszlán - az állatok királya. És ez egy teljesen más préda. 🙂

Egy olyan oldalon tartózkodik, ahol megváltoztathatja elképzeléseit hatékony értékesítés, és ha te magad jutottál el egy hatékony készségkészlethez, akkor a menedzser munkája új távlatokat nyit meg előtted!

Az értékesítési menedzser szakma az egyik vezető kereslet Ukrajna munkaerőpiacán. Ezt a tényt az üres álláshelyek adatbázisának elemzése és a munkaadói felmérések is megerősítik. Az értékesítési területen elhelyezkedni vágyóknak azonban, mielőtt döntenének a megüresedett pozíció keresésének irányáról, nem lenne felesleges megismerkedniük a munkaadói követelményekkel. Milyen feladatokat kell majd ellátnia? Hogyan lesz irányítva a folyamat? Milyen személyes tulajdonságok és készségek lesznek hasznosak a munka sikeréhez? Ezekre a kérdésekre a válasz az új anyagban található

Mit tegyen egy értékesítési vezető

Az értékesítési menedzser fő feladata a szakma elnevezése szerint az értékesítés, az áruk vagy szolgáltatások értékesítésében végzett aktív munka. Mivel a vállalkozás az értékesítési piac bővítésében érdekelt, az értékesítők célja a meglévő ügyfelek támogatása és új ügyfelek felkutatása.

Habár hivatalos feladatokat Az értékesítési vezetők a vállalkozás jellemzőitől függően változnak, de az üres álláshelyek elemzése lehetővé teszi, hogy több közös kulcspontot kiemeljünk:

• Kommunikáció az ügyfelekkel. Hívások, találkozók, ajánlatok, tárgyalások, szerződések aláírása, a szállítások mennyiségének egyeztetése, a végrehajtás felelőssége, a fizetés beérkezésének ellenőrzése, az eladatlan áruk visszaküldése - mindezt értékesítő végzi;
• Piacfigyelés. Azok, akik nem követik iparáguk trendjeit, gyorsan lemaradnak a versenytársakról. Egy jó értékesítőnek elengedhetetlen, hogy az ujját a pulzuson tartsa;
• Kereskedelmi ajánlatok, prezentációk készítése. Talán az értékesítési vezető képes lesz befolyásolni a választékot és az árakat. De lehetséges, hogy a már megállapított szabályok szigorú keretei között kell majd dolgoznia. Mindenesetre úgy kell tudni bemutatni a termékét, hogy vevőt lehessen rá találni;
• Jelentéskészítés és dokumentáció. Minden tranzakciót végre kell hajtani. Ezért a szerződések, specifikációk, számlák és gyakran adószámlák az értékesítési szakember foglalkoztatásának szerves elemeivé válnak. És be kell számolnia az elvégzett munka mennyiségéről. És ha a kis cégeknél a könyvelés és a jelentéskészítés meglehetősen egyszerű, akkor be nagyvállalatok alkalmazkodnia kell majd speciális rendszer dokumentumáramlás;
• Csapatmunka. Az értékesítési tevékenységet egyrészt a vezetők közötti belső verseny ösztönzi. Másrészt a vállalati célok megértése és azok elérésére irányuló közös erőfeszítések nélkül keveseknek sikerül sikereket elérniük.

Hideg hívások vagy VIP ügyfelek

Az értékesítési vezető feladatai jelentősen eltérhetnek attól függően, hogy melyik iparágat választja, és melyik szakirányra jelentkezik. Toborzók kiválasztják a jelölteket betöltetlen állások, figyelembe veszi a felhalmozott tapasztalatokat és prof. az a terület, ahol az értékesítési szakember részt vett. Hiszen például a fogyasztási cikkek értékesítésének jellemzői nagyon különböznek az IT-szférában vagy a pénzügyi szektorban nyújtott szolgáltatások értékesítésétől.

Számos olyan specializáció is létezik, amely a feladatok fókuszától függ. A nagykereskedelmi értékesítési vezető forgalmazók, kiskereskedelmi egységek kiszolgálásával foglalkozik. A vállalati ügyfél-specialista a közönség szolgáltatások iránti igényeinek általános felmérésére és az egyedi üzleti megoldások kiválasztására összpontosít. Regionális menedzser felelős a termékek vagy szolgáltatások marketingjéért a rábízott területen. A karrier kezdeti szakaszában fontolóra veheti az asszisztens / asszisztens megüresedését. A különböző szakterületek funkcióinak különbsége igen jelentős lehet. Ám míg az egyik értékesítő fejletlen bázist kaphat hideg hívások lebonyolításához, míg egy másiknak csupán néhány millió dolláros kulcsfontosságú ügyfelet kell kezelnie, a készségek és képességek szinte azonosak.

Az értékesítési vezető kulcsfontosságú készségei

A munkaadókkal szemben támasztott követelmények az ilyen irányú pozíciókra jelentkezőkkel szemben általánosságban mérkőzés. Egy ilyen megüresedett jelölt akkor lesz sikeres, ha:

• tudja, hogyan kell üzleti kommunikációt felépíteni;
• képes meggyőző lenni
• ellenáll a stressznek, gyorsan tájékozódik feszült helyzetekben;
• képes az új ismeretek minőségi elsajátítására;
• képes a megfelelő kérdéseket feltenni és a kapott válaszokra időben válaszolni.

Hogyan lehet "mérni" az értékesítési szakember munkájának eredményét

Az értékesítési részleg alkalmazottai számára a legtöbb megüresedett állás jellemzője a viszonylag alacsony fizetés, amelyet bónusz résszel egészítenek ki. Mérete a tevékenység mért eredményétől függ. A bónuszok alapelvei a különböző cégeknél nagyon eltérőek. A bevétel bónusz része a bevételi terv végrehajtásától, az áruszállítástól függhet; az árrés vagy a nyereség bizonyos százaléka; a vállalkozás céljainak elérésétől függően halmozódnak fel.

Az értékesítési vezetők munkájának értékelésére egyre gyakrabban KPI-ket – kulcsfontosságú teljesítménymutatókat – használnak. Ilyenek például a hideghívások és az eladások számának arányát mutató mutatók; az új ügyfelek vonzása, a szállítások vagy fizetések mennyisége. A KPI-k lehetővé teszik a vezetés számára, hogy azonosítsa a problémapontokat az értékesítési részleg munkájában, értékelje és motiválja az alkalmazottakat.

Az a személy, aki naponta védi a cég érdekeit, kereskedelmi tárgyalásokat folytat a potenciális ügyfelekkel, a "család" fő kenyérkeresője. Végső soron a szervezet és minden alkalmazottjának sorsa az értékesítésen múlik.

Arról, hogyan lehet magas eredményeket elérni ebben a nehéz munkában, és még élvezni is, meséli a híres Orosz menedzser Maxim Batyrev a 45 eladott tetoválás című bestsellerben. Ötletek megosztása a könyvből.
Maxim további könyvei:

Mindannyian az öröm árusai vagyunk

Minden értékesítőnek az a feladata, hogy energiával töltse fel az embereket, örömet és inspirációt adjon nekik. Hozzon jó hangulatot ügyfeleinek, sugározzon fényt – ez a szakmájának szerves része, és ezt külön kell képezni.

Egy őszinte mosoly csodákra képes!

A legtöbb termék és szolgáltatás javítja az ügyfelek életét, ami azt jelenti, hogy elégedettnek kell lennie azzal, amit csinál. Ha az ügyfél nem lesz boldogabb az Ön termékeitől, akkor tízszer át kell gondolnia: árul, de ezt csinálja?

Egy értékesítő, aki nem túl jó a termékében, de élvezi ezt a világot és szikrát sugároz az életben, végül mégis sikeresebben dolgozik, mint egy unalmas és nyűgös szakértő.

Ruhával találkoztunk

Az eladónak legalább reprezentatívnak kell lennie. Nem számít, hogy lakásokat, 3D nyomtatókat, kozmetikumokat, számítógépes programokat vagy favágóknak ad el baltákat.

Függetlenül attól, hogy milyen tevékenységi körben vagy milyen régióban dolgozik, az ügyfelek mindig kellemesebben kommunikálnak a frissen vasalt ingben, nyírt körmökben és tiszta cipőben élőkkel.

A bizalom szintje magasabb azoknál, akik jól néznek ki.

Ha öltönyt vesz fel, pszichológiailag könnyebb lesz az emberek kezébe adni nehezen megkeresett pénzét. Még ha csak azért is kinézet státuszt és szilárdságot ad.

Eladjuk az ügyfél jövőbeli életmódját

Az eladás az ügyfél pénzének cseréje egy szebb jövőért az Ön termékeivel és szolgáltatásaival. Vagyis az Ön által kínált terméknek köszönhetően az ember szebbnek, okosabbnak, státuszosabbnak, kompetensebbnek, erősebbnek, gazdagabbnak érzi magát; kicsit érdekesebb lesz az élete; a kapcsolatok harmonikusabbak; a munka könnyebb és kényelmesebb...

Mondja el ügyfelének! Mennyivel kényelmesebb lenne egy szabott öltönyben. Hogyan fog javulni az egészségi állapota, ha előfizetést vásárol egy fitneszközpontba. Milyen szemekkel néznek majd rá a szeretett női, amikor lefut egy maratont egy futóiskolában (vagy a szeretett férfiai, amikor minden SPA-kezelést ellátogat).

Mennyire lesz kényelmes az új autóban?

Fontos adalék: ne hazudj és ne ígérj olyat, ami nyilvánvalóan teljesíthetetlen. Felelősnek kell lenned a szavaidért. Ez az egyetlen módja annak, hogy „életre szóló ügyfelet” szerezzen, ugyanakkor lelkes véleményekkel és ajánlásokkal szolgáljon.

Az értékesítés az első "nem" után kezdődik

Az eladónak meg kell küzdenie az ügyfél fejében megszülető kételyekkel, kifogásokkal. Csodálatos árui és szolgáltatásai bemutatása után soha senki nem fog kivenni egy köteg pénzt a széfből és örömmel a zsebébe tömni.

Az embereknek legyenek kétségeik, és ezeket kifogások formájában fejezik ki: „Drága”, „Nincs pénz”, „A rendező nem akar semmit sem venni”, „Gyere a válság után” stb. De ez nem ok arra, hogy azonnal feladjuk.

A kifogásokat felszólításként kezelje. A „már használom a versenytársait” azt jelenti, hogy „nem látok alapvető különbséget az Ön termékei és a versenytársai termékei között”. "A férjem nem hajlandó annyi pénzt fizetni a kozmetikai eljárásokért" így fordítva: "Nem tudom, milyen érveket használhat fel a férjével folytatott beszélgetés során, hogy a családi költségvetésből pénzt szánjon gyönyörű gyógyfürdőjére." Stb.

Tekintse meg, hogy minden kifogás kérés: "Kedves eladó, kérem, magyarázza el nekem..."

Küzdj és menj a végéig. Folytassa a párbeszédet, próbálja megvédeni ajánlata hitelességét és előnyeit. Néha nagyon akarsz hinni az ügyfélnek, és az első kifogás után elengeded! De nem teheted.

Legjobb improvizáció – előkészített improvizáció

Az értékesítő minőségét az határozza meg, hogy képes-e zsonglőrködni sok tanult beszédmodullal, amelyeket szkripteknek nevezünk. Természetesen az a személy, aki monotonan motyog egy betanult szöveget termékeiről vagy szolgáltatásairól anélkül, hogy megváltoztatná arckifejezését vagy érzelmeit, nem kelt bizalmat. De az előkészített kifejezéseket egészen másképp érzékelik, ha az eladó kifejezően színezi őket, és valóban hisz az ügyfél előnyeiben.

Sokan kritizálják a forgatókönyveket, azt hiszik, hogy korlátozzák a kreatív gondolatok repülését. De csak az a színész tud a színpadon improvizálni, aki mesterien elsajátítja a tanult szerepet. Így van ez az értékesítésben is.

Az eladónak meg kell válaszolnia a legvalószínűbb kérdéseket és kifogásokat. Aztán a megfelelő pillanatban képes lesz egyértelműen kifejteni az érveket, és nem motyogni: "Uh... hát ez... olyan, mint ő..."

A felkészülés az eladó legjobb barátja

Mindig legyen kész a tárgyalásra. Mi az a kliens? Mit csinál? Mit lehet tudni róla? Mi a probléma története? Internet és közösségi média segíteni neked.

A harcot megnyerték, mielőtt elkezdődne.

Miért olyan szükséges ez a lépés? Először is, ha veszi a fáradságot, hogy megtudjon valamit az ügyfélről, akkor az Ön professzionalizmusa legalább tiszteletet vált ki belőle. Másodszor, a találkozóra való felkészüléssel az eladók lényegében egy olyan forgatókönyvet készítenek maguknak, amelyben a tárgyalások kibontakozhatnak, és növelik az esélyeiket a történések befolyásolására.

Próbáljuk meg. Mindig működik!

Nem minden vásárló dönt úgy, hogy azonnal pénzt ad Önnek a látogatása után, függetlenül attól, hogy milyen zseniális a prezentációja, és bármilyen magabiztosan mutatja be a terméket.

Ha az ügyfél sokáig gondolkodik, adja meg neki a lehetőséget, hogy ingyenesen dolgozzon Önnel, és önállóan értékelje a termék előnyeit. Ebben az esetben jó oka lesz arra, hogy hetente egyszer eljöjjön vagy felhívjon, és visszajelzést kapjon.

A termék átadása próbaüzembe - A legjobb mód megnyerni az ügyfél szívét.

Néhány hónapos Önnel való munka után az ügyfél végre kialakítja a hozzáállását a termékhez. Persze az elutasítás valószínűsége még mindig magas, de akkor legalább biztos leszel abban, hogy az ember tudatosan választ. Megpróbálta, biztosra vette, hogy nem tetszik neki – utasította el az ajánlatot. Vagy éppen ellenkezőleg, úgy döntöttem magamban, hogy visszavonhatatlanul beleszerettem Önbe és szolgáltatásaiba.

Még ha nem is sikerült eladnia a terméket, csak mondja el az ügyfélnek ezt a mondatot: „Mindig számíthat rám, ha kérdése van. És hálás lennék, ha szakemberként ajánlana ismerőseinek vagy barátainak.” Aztán adj pár extra névjegykártyát.

Nincs nagyszerű termék, nincs egyedi szolgáltatási vonal, egyetlen nagyszerű cég sem töltheti be ugyanazt a szerepet, mint Ön. Ön olyan valaki, akit az ügyfél már ismer egy kicsit, te vagy valaki, akit a barátai is kedvelhetnek, és ami a legfontosabb, te vagy az, aki segíthet nekik. Ez a kulcs.

Ügyfélmegoldásra van szükségünk. Bármi!

Vannak, akik különféle körülmények miatt nem tudnak dönteni. Valaki fél felelősséget vállalni, valaki a végtelenségig próbálja mérlegelni az előnyöket és hátrányokat stb. Az értékesítésben ezek a legkeményebb vásárlók. Nem mondanak igent, de nem is adnak kategorikus visszautasítást.

Több tucat potenciális vevő lehet a munkája során, akik „gondolkodnak” vagy várnak valamire. És nincsenek eladások. Ebben az esetben csak mindegyiküktől kell döntést hoznia.

Ha valaki nem hajlandó együttműködni – az is jó! Mert a negatív eredmény sokkal jobb, mint az eredménytelenség. Szüneteltetheti az ügyfelet, átválthat valaki másra, és produktívabban használhatja fel az idejét.

Minden menedzser elsősorban egy személy. Maxim Batyrev a könyvben megadja a világgal, a családdal, önmagával való interakció szabályait – és minden siker és nehézség összeadódik egy képben arról, hogyan lehet minden helyzetben önmagad maradni, és egyre feljebb lépni az önfejlesztés létráján. és a karrier.