Az üzletek típus szerinti felosztása nem olyan egyszerű téma, mint amilyennek első pillantásra tűnhet. Végtére is, szinte minden vállalat a saját megközelítését alkalmazza annak meghatározására, hogy melyik üzlet melyik típushoz tartozik, és maguk a kritériumok is gyakran különböznek. A mezőkön pedig még nehezebb! Felhajtasz a boltba, és azon kezdesz fejtörődni, hogyan kell helyesen bejelölni a vásárlói kártyán? A táblán például büszkén olvasható: „szupermarket”, bent van egy pénztár és egy pici hall, ahol csak egy széken ülő biztonsági őr és egy ásító eladónő fér el? Vagy vonakodva bemész a "csemegeboltba", és hirtelen megnyílik egy hatalmas kereskedési tér, zseniális dizájnnal, szökőkúttal, nem szegény vásárlókkal, ugyanakkor számos pulton keresztül folyik a kereskedelem. A kéz már kezdi kiírni, hogy "szuper ...", de az elme megkérdezi: "Hol van az önkiszolgálás?" Általában néhány találós kérdés! És lehet integetni: „Azt mondják, találják ki a főnökök!”; de hidd el, neked mindenekelőtt szükséged van rá. Megközelítések a munkához különféle típusok az üzletek komolyan különböznek egymástól!
Kezdjük tehát a méret és működési elvek szerinti leggyakoribb besorolással, amely leírja az összes főbb üzlettípust, amellyel az értékesítési képviselő találkozik munkája során.
1. Hipermarketek. Nagy önkiszolgáló üzletek területtel kereskedési emelet több mint 1000 nm. és akár 80 000 tételből álló választék. A hipermarketek a főbb autópályákon találhatók, van parkolójuk. A munka alapelve az összes vásárlás egy lépésben. A normál vásárló legfeljebb hetente látogat el a hipermarketbe, de kosara férőhelyének sokszor csak a pénztárca szab határt. Itt minden lépésnél ügyes csapdák leselkednek az ügyfélre, aminek következtében a vásárlások fele vagy több nem előre megtervezett, pszichés impulzus eredménye. A hipermarketek egyesítik a politikát alacsony árak a legnépszerűbb és szezonális áruk esetében, a többinél meglehetősen szabványos árréssel. Nagyon gyakran ezek az üzletek saját termelésű termékeket árulnak.
A hipermarketek adminisztrációja előszeretettel foglalkozik a gyártókkal, jelentős kedvezményeket követelve tőlük. A kiszállítás a választékmátrix szerint történik, melynek minden pozíciója külön fizetendő. Az értékesítést elsősorban saját berendezéseiken végzik. A hipermarketek vezetői meglehetősen kemény tárgyalási pozíciót foglalnak el, ami őszintén szólva indokolt is, mert valóban jelentős mennyiségű eladást garantálnak.
2. Szupermarketek. Önkiszolgáló üzletek 300-3000 nm-es eladóterekkel. A szupermarketek általában lakónegyedekben vagy nagy forgalmú területeken találhatók (például metróállomások közelében). A klasszikus szupermarketekben az élelmiszerek, italok, háztartási vegyszerek és háztartási cikkek széles választéka található, de vannak olyanok is, amelyek nem élelmiszertermékek értékesítésére szakosodtak. Ha az üzlet magas felárat alkalmaz, akkor azt az állandó engedmények politikája ellensúlyozza, amelyek látogatásra ösztönzik a vásárlókat. Ebben az üzletcsoportban kettőnél több pénztár található az ügyfelekkel való elszámoláshoz.
A termékeket a szupermarketekbe a gyártók és a hivatalos forgalmazók egyaránt szállítják. Általános szabály, hogy van egy fizetett választékmátrix. A szupermarketek gyakran jelentős engedményeket és fizetési halasztást követelnek a beszállítóktól, de rugalmasak lehetnek a tárgyalások során.
3. Szupermarketek. Kereskedelmi terület legalább 300 négyzetméter. m. A hagyományos ügyfélszolgálati forma boltjai a pulton keresztül. Általában lakónegyedekben található. Az értékesítés szekciókonként, külön szortiment csoportokkal történik: italok, élelmiszerek stb. Élelmiszer- és háztartási cikkekre egyaránt specializálódtak. Gyakran vannak vegyes típusú szupermarketek, ahol a forgalomban túlsúlyban vannak a termékek. Az árak nem szabályozottak (de nagyon alacsony a kenyér és a tej esetében). Fizetni a közvetlenül a részlegekben található pénztárakon vagy az általános pénztáron keresztül lehet, de az áru csak fizetéskor van a vevők kezében.
A szupermarketek árukkal való feltöltése meglehetősen kaotikus. Itt szinte minden olyan terméket árulnak, amely forgalmilag és belépési árat tekintve ígéretesnek tűnhet. Ugyanakkor a szupermarketek a termékek széles skáláját támogatják, ami nagyszerű lehetőségeket nyit meg számára értékesítési képviselők.
4. Hagyományos üzletek. Az üzletek leggyakoribb kategóriája. Legyen egy kis területe (50-300 négyzetméter), amelyet gyakran sarki üzleteknek neveznek. Ezek főleg élelmiszerboltok, de nem ritka és háztartási boltok. Az ügyfélszolgálat a pulton keresztül történik, bár néha van önkiszolgáló lehetőség (minimarket). A felár magas. A szállítást általában a forgalmazók végzik, de gyakran az árukat önállóan vásárolják meg a kereskedelmi bázisokon és a piacon. Általában van bennük negatívum hiteltörténet szóval fizetés utánvéttel. A korlátozott működőtőke és üzlethelyiség miatt a hagyományos üzletek adminisztrációja korlátozott számú beszállítóval működik együtt. Ugyanakkor itt nyílnak meg a legszélesebb lehetőségek a berendezések választékával és elhelyezésével kapcsolatos kísérletekre.
5. Pavilonok. Kiskereskedelmi üzletek 20 nm-ig. Az értékesítés a pulton keresztül és opcionálisan az ablakon keresztül történik. Korlátozott kínálattal rendelkeznek, elsősorban nagy keresletű, gyors átfutású termékek és ismert márkák. A pavilonok élelmiszerekre és nem élelmiszerekre specializálódhatnak.
6. Kioszkok. Kereskedelmi hely nélküli, kis területű kiskereskedelmi egységek. Az értékesítés csak az ablakon keresztül történik. A forgalom túlnyomó része az impulzustermékekre, a cigarettára és az italokra esik. Szakterülete lehet: élelmiszer, nem élelmiszer, vegyes típusú, szakorvosok (újság, dohány). Az áruk vásárlása elsősorban önállóan történik a piacokon és bázisokon. A merchandising gyenge.
A következő besorolás alapja az ügyfélszolgálat formátuma.
1. Pultos üzletek (áruházak, pavilonok, hagyományos üzletek és kioszkok). Az áruk bemutatása olyan vitrinen történik, amelyhez a vásárló nem fér hozzá. Az értékesítés az osztályon lévő pénztáron vagy az üzlet általános pénztárán keresztül történik. Ez a formátum több okból kihalóban van a nagyvárosokban: egyrészt sok vásárló hozzászokott a választáshoz, amitől a pultboltokban megfosztanak; másodszor, az ilyen üzletek a szolgáltatások és az áruk rossz minőségéhez kapcsolódnak (ami gyakran igaz!); harmadrészt a magas árak miatt (a beszállítók általában azzal a formátummal dolgoznak a legtöbb haszonhoz. Ehhez járul még a személyzet és a tulajdonos család fenntartásának igénye, amely szerény forgalomra hárul, és ennek eredményeként hatalmas bevételhez jutunk. akár 50%-os felár az egyes tételekre ); negyedrészt a természetes öregedési folyamatok miatt csökken a lélektanilag kényelmesen itt vásárolható lakosság aránya. A pultoknak azonban fontos előnyük van a gyors vásárlásban, amint azt a metróállomások közelében virágzó kioszkok bizonyítják, és ez a túlélési erőforrásuk.
2. Önkiszolgáló üzletek (hipermarketek, szupermarketek, minimarketek, cash & carry). Az ilyen üzletek munkája a szabad választás és az árukhoz való hozzáférés elvén alapul (néhány termékcsoport kivételével). Az értékesítés pénztárgépeken keresztül történik. Az önkiszolgáló üzletekben a vásárlások jelentős része nem tervezett, ami széles termékpalettát, ebből következően nagy területet és forgótőkét kíván a tulajdonosoktól, ami az áruházláncok széles körű elterjedéséhez vezet.
Kiárusítóhelyek megkülönböztetik és árpolitika.
A) Diszkontüzletek - olyan kiskereskedelmi egységek, amelyek turista osztályú üzletként pozícionálják magukat, és alacsony kereskedelmi árréssel (legfeljebb 20%-kal, ill. nagy kedvezmények a régió átlagánál alacsonyabb beszállítóktól), a kereskedési padló egyszerű kialakítása (berendezések megtakarítása, primitív elrendezés) és korlátozott választék.
A diszkontoknak viszont két fajtája van: kemény és puha.
A kemény diszkontban egy szupermarket kis területe van (átlagosan 800 nm), a választék nem haladja meg az 1000 darabot, melynek jelentős része rendszeresen vásárolt áru, minimális távolság, a kihelyezés raklapokon és gyakran szállítási csomagolásban történik.
Lágy diszkont. Az előző típusú üzletek fő hátránya a nem túl vonzó arculat: túlzsúfoltság, sorban állás a pénztáraknál, kis áruválaszték, és ennek eredményeként nem keresi fel a legkeresettebb és legmasszívabb vásárló, akinek bevétele van. megközelíti az átlagot és afeletti. A lakosságnak ez a csoportja azonban spórolni is szeretne, és a soft diszkontok a túlfizetni nem szeretők boltjaként mutatkoznak be. Már szélesebb a kínálat (akár 2000 darab), nem luxus, de egészen tisztességes terem, ahol élő alkalmazottakkal találkozhatunk.
Különálló és ritka típusú diszkont a kategóriagyilkos. A hozzá kapcsolódó kiskereskedelmi egységek általában korlátozott árukínálattal rendelkeznek, rendkívül alacsony árréssel, ezért a gyilkos megjelenésével egy időben gyakorlatilag megszűnik a megfelelő termékek értékesítése a környező üzletekben, kioszkokban.
B) A tömegpiacok tevékenysége azon az elven alapul, hogy minőségi áruk elfogadható áron. Ezek közé tartozik a legtöbb meglévő szupermarket.
B) prémium. Ebben a szegmensben vannak olyan kiskereskedelmi egységek, amelyek a kimutatások szerint kiemelkedően jó minőségű, exkluzív és drága termékeket árulnak, ami azonban nem akadályozza meg, hogy a hétköznapi árukra tetemes árrést számoljunk. A gazdag emberek üzleteiként vannak elhelyezve, és tekintélyes utcákon és drága területeken találhatók. A leggyakoribb típusok a szupermarketek és butikok.
Azonnal leszögezem, hogy ez a besorolás csak a nagy és hálózati aljzatokra vonatkozik. A hagyományos kiskereskedelemben az árképzés nem rendszerszintű, magas árréssel. Ez alól csak a nagykereskedőként működő kiskereskedelmi egységek kivételek.
Egy másik besorolás figyelembe veszi az üzlet specializációját. Ebben az esetben egyaránt lehet univerzális, azaz széles áruválasztékot árusító, és egy szűk termékkörre korlátozódó szakember (szakember lehet klasszikus pékség, dohánybolt, borbutik, kolbászbolt).
Végül az utolsó besorolás az üzleteket elosztási csatornák szerint osztja fel.
1. Hálózati (szervezett) kiskereskedelem. A hálózatok kiskereskedelmi üzletei jellemző tulajdonságokkal rendelkeznek:
— központosított irányítás, amelyet a hálózati irodából hajtanak végre;
- az üzlet adminisztrációjának alacsony szintű felhatalmazása (ide tartozik - az aktuális megbízások kialakítása és a belső kereskedési fegyelem fenntartása);
— központosított ellátás (egyszeri szerződés a szállítóval vagy szállítás a hálózat elosztóközpontjából);
- általános szortiment mátrix és minimum, hasonló áruelhelyezés a polcokon és árpolitika;
— egységes tervezés, a hálózat kivezetéseinek felismerése;
— szabályozott, hosszú távú és partnerségi kapcsolatok beszállítókkal és gyártókkal;
A hálózatok olyan kereskedelmi vállalkozásokat foglalnak magukban, amelyek legalább három üzletet egyesítenek (bár a különböző vállalatok eltérő megközelítést alkalmaznak).
Sem az üzletek formája, sem az egy jogi személyhez tartozás, sem a közös megjelölés nem jellemző a láncra. A láncok nagy része teljesen eltérő típusú kiskereskedelmi egységekből áll: az egypénztáros üzletektől a hipermarketekig. Néha a hálózati aljzatoknak más a neve. Végül a franchise-adás során az üzletláncok több tucat tulajdonos tulajdonában lehetnek.
2. A független kiskereskedelmi egységek közé tartoznak a kioszkoktól a szupermarketekig minden olyan üzlet, amely nem rendelkezik a fenti jellemzőkkel.
3. Nagykereskedelmi üzletek (angol név - nagykereskedelem). Dolgozzon egy hétköznapi vásárlóval, ne csak vele jogalanyok(ahogyan a forgalmazók teszik). Kis nagykereskedelmi tételekben (általában csomagolásból) árulnak a kiskereskedelmi árnál alacsonyabb áron. Különböző formátumúak, választékuk és szakterületük lehet (cash & carry, nagykereskedelmi kioszk a piacon, nagykereskedelmi raktár). Az ellátási forrás kiválasztásánál a minimális belépési ár vezérli őket.
Most vegyünk egy szituációt a terepgyakorlatból.
Egy bizonyos Alik Guseinovnak hat sátora van Moszkva déli kerületében. Ez hálózat vagy nem? Maga Huseynov úgy véli, hogy igen, ezért engedményeket és egyéb preferenciákat igényel. Gondoljunk csak... Sátrak? A nagyvárosokban az ilyen hálózatok nem ritkák. Irodája nincs, de központosított ügyintézése biztosan van. Az árusok a standoknál soha nem döntenek semmit, Alik vad természetére hivatkozva. Ezért a hálózat második jele nyilvánvaló. Központosított ellátás is megvalósul. A tulajdonos minden reggel egy GAZelle-vel megy a nagybani piacra, és szállítja az árut a pontokra. Kevés a független beszállító, és mindannyian "a horgon" vannak vele. És mégsem hálózat. A különböző sátrak elrendezése és választéka eltérő, és csak a tulajdonos akaratától függ. Az árak is változnak mind a kioszkok között, mind a termékkategóriákon belül. A lényeg az, hogy szinte minden megállapodás Huseynov becsületszaván és az értékesítési képviselők kitartásán alapul. És ha holnap egy másik beszállító értékes ajándékot ígér a tulajdonosnak, egy pillanat alatt lesöpör a kijelzője az ablakról. A hálózatokkal való együttműködés hosszú távú partnerséget jelent.
A független üzletek hálózatai és közösségei, amelyek egyesülnek annak érdekében, hogy egyetlen nyereséges szerződést kössenek egy szállítóval, nem. Valójában ezen kívül semmi közös nincs bennük, és ugyanazok a független „nyírek”, IP Davydova stb.
A kiskereskedelmi egységek általánosan elfogadott besorolásain túl a cégek saját maguk is alkalmazzák a munkavégzés pontosabb tervezését és nyomon követését. Miért van erre szükség? Észrevetted, de vannak szupermarketek, még a bejáratnál is a teljes elhagyatottság érzése? Nem, ott az áruszállítás természetesen folyamatban van. De nézz körül, a gyártók berendezései régiek, az elrendezés hanyag bennük, nem látni az oda-vissza cikázó árusokat, a pénztárakba pedig a harmadrangú cégek termékei kerültek diadalmasan. És a szupermarketben van! És ugyanakkor vannak kis pultos boltok, lehetetlenül szűk, szeszélyes tulajdonosokkal, de ott dúlnak igazi harcok minden egyes centiméterért, a kínálat minden pozíciójáért a szakma képviselői között.
Szóval mi a helyzet? A prioritásokban. A kiskereskedelmi egységek jelentős mértékben eltérhetnek a vállalat számára betöltött fontosságukat tekintve az értékesítési volumentől, a specializációtól, a felártól, a vásárlói forgalomtól, a földrajzi elhelyezkedéstől, a környezettől stb. függően. Például egy speciális dohánybolt kétségtelenül prioritást élvez bármely dohánygyártó cég képviselői számára, még akkor is, ha az egy gyári kollégium udvarán található. És egy apró élelmiszerbolt a Tverszkaján (nem vagyok benne biztos, hogy van még, de a szemléltetés kedvéért feltételezem), hogy a területen lévő összes kereskedelmi képviselő nem oda irányítja erőfeszítéseit?
A legelterjedtebb az üzletek felosztása A, B, C és D kategóriákra, bár a gyakorlatban láttam más lehetőségeket is: mint a kiváló minőség, a jó minőség, a közepes és az alacsony. A vezetőség maximális figyelme az „A” típusú üzletekre és kioszkokra irányul, ahol elsősorban a marketing költségvetések irányulnak, és ahol a legnehezebb lesz a versenytársakkal való küzdelem.
Ez a téma tehát a végéhez közeledik, de úgy gondolom, hogy a konszolidáció érdekében szükséges elemezni az utolsó példát.
Felhajt egy új üzletbe. A "Snezhana" tábla kevés információt ad. Belül van egy kis eladótér kb 100 nm, az értékesítés a pulton keresztül történik. Az uralkodó termékek a bor és a szeszes italok. alkoholos italok széles ársáv. Kapcsolódó termékekként - borospoharak, dugóhúzók, egyéb tartozékok és külön népszerű márkák cigarettái.
Teljesen nyilvánvaló, hogy ez egy hagyományos bolt, pult, tömegpiac és specialista.
További információk nélkül nem lehet következtetést levonni arról, hogy hálózati áruház-e vagy sem. De biztos vagyok benne, hogy most fog!

A varázsló állapota az aljzatok könyvtárának kitöltésekor

Raktárak, üzletek, gyártóüzletek, pénztárak, bankszámlák - mindezt az üzletek jegyzékében tárolják. Pontosabban az Outleteket különböző funkciójú szerkezeti egységekként írhatjuk le. Ez lehet az a raktár, ahová az áruk megérkeznek, ahol tárolják és ahonnan távoznak. Lehet olyan üzlet, amely a raktárhoz hasonlóan árukkal foglalkozik, de ugyanakkor az is készpénzes tranzakciók. Ez lehet a központi iroda. Lehet bankszámla.

Ha új értékesítési pontot vezetnek be a rendszerbe, az áru- és pénzügyleteket egyaránt tükrözhet. Hogy ez az aljzat milyen szerepet tölt be, azt a rendszergazda dönti el. Például megadunk egy értékesítési pontot központi raktár. A tevékenység jellegéből adódóan a központi raktárban csak áruműveletek zajlanak - az áruk beérkezése a beszállítóktól és a cégünk más üzleteibe, például üzletekbe történő szállítása. Könyvelés Pénz nem kapható ezen a konnektoron.

Egy másik példa a bankszámla. Ebben az esetben csak készpénzes tranzakciókat hajtanak végre - pénz átvételét a vevőktől, kifizetéseket a szállítóknak, készpénzfelvételt stb.

Az üzletben áru- és pénzügyletek egyaránt zajlanak. Ugyanakkor, ha az üzlet több részleggel rendelkezik, akkor azok külön üzletnek számítanak. Ugyanígy külön kivezetések pénztárak is megkülönböztethetők. De ez már igaz a bonyolult szervezettségű nagy üzletekre.

Amint látjuk, a TCU kimenetei játszanak szerepet szerkezeti felosztások cégek. A kiskereskedelmi üzletek szükség esetén csoportokba is vonhatók (nagy számú üzlettel és a vállalkozás összetett hierarchikus felépítésével).

Minden üzletnek lehet saját banki és adózási adatai. Például, ha egy lombik van behelyezve a kimeneti kártyába Cserélje ki a banki adatokat a rendszerparaméterekből, akkor a jelentésekben és dokumentumokban szereplő részletek a program általános beállításaiból kerülnek átvételre. Ha ez a jelölőnégyzet nincs bejelölve, akkor az adatok az üzlet kártyájáról kerülnek levételre. Így könnyen beállítható a legtöbb pont közös kellékekkel, néhány pont pedig a sajátjával. Ez különösen igaz, ha a cég több jogi személyt vagy magánszemélyt-vállalkozót vesz igénybe.

Egy aljzatba való belépéshez hajtsa végre a parancsot Kereskedési pont (üzlet) hozzáadása a varázsló tálcáján, és kattintson a hivatkozásra Könyvtár szerkesztése. A megnyíló üzletek könyvtárában kattintson a gombra Új beírása. Megnyílik az üzletkártya. Adja meg az aljzat nevét és az összes szükséges adatot, majd kattintson a gombra Alkalmaz.

Először is, mi az a kereskedési csatorna?

A kereskedési csatorna egy olyan ármodell, amelyben egy devizapár jegyzéseinek mozgása egy bizonyos kereskedési tartományban, meghatározott ideig történik.

Vagyis egyrészt a csatorna határait az ellenállási szint, másrészt a támogatási szint jelenti. A trend irányától függően csökkenő, oldalirányú és emelkedő csatornát különböztetnek meg.

Most a kereskedelmi csatornák kiépítéséről:

Felfelé irányuló kereskedési csatorna. Ennek felépítéséhez elegendő, ha a kereskedő egy trendvonalat húz a két legalacsonyabb ár között, és párhuzamosan a trendvonallal - egy vonalat a legmagasabb árponton. Ebben az esetben a maximális árpontnak a két minimumpont között kell lennie.

Lefelé irányuló kereskedési csatorna. A trendvonalat két maximális árpont – gyertyák, rudak és egy vele párhuzamos vonal – mentén húzzuk, amely a legalacsonyabb ponton halad át. Ebben az esetben az ár minimumpontjának a két minimumpont között kell lennie.

Különbséget tesznek a megerősített és a nem elismert csatornák között is. Megerősített csatorna az, amelyben a felső és az alsó határ (támogatás és ellenállás) két-két árérintéssel rendelkezik. Ha a támasz- vagy ellenállásvonal egy ponton alapul, akkor az ilyen csatorna meg nem erősítettnek minősül.

A csatornás kereskedés egy széles körben használt és meglehetősen vonzó stratégia sok kereskedő számára, és rendszeresen használják a gyakorlati kereskedésben. A stratégia rendkívül jövedelmező, meglehetősen alacsony kockázati szint mellett.

A csatornán belüli gyakorlati kereskedéshez a kereskedési csatornát három zónára kell felosztani - a kereskedési csatorna közepén lévő vonalra, valamint az ábrán látható módon körülbelül 10% távolságra a tartó és ellenállás vonalaitól. a csatorna.

Nem a csatornán belül kell kereskedni, hanem szigorúan annak határaitól (eladási és vételi szintek) a szemközti határ felé. E stratégia használatához kívánatos, hogy a kereskedési csatorna szélessége legalább 30 pont legyen, lehetőleg 30-50 pont.

Csatorna kereskedés. A pozíció akkor kerül beírásra, amikor az ár eléri a vételi vagy eladási szintet (zónákat). Bejegyzés történhet piaci megbízással és függőben lévő megbízással is. A védő Stop-loss megbízás a csatornán kívül, 10-20 pontos szinten, vagy az Ön kockázatkezelési megközelítése vagy a betét összegének százaléka szerint kerül feladásra. A profitrögzítést az ellentétes határ szintjének (zónájának) elérésekor hajtják végre. A nyereséges pozíció egy részét a csatorna közepén, a pozíció második felét pedig a szemközti határ elérésekor bezárhatja.

A fő hibák a csatornán történő kereskedés során:

A kereskedési pozícióba való belépés a csatornán belül történik - az árfolyam "után". Szigorúan, a csatorna határaitól kell kereskedni, és megvárni, hogy az ár elérje ezeket a szinteket

Stop-loss védő megbízás közelről történő elhelyezése, amely pozíció zárásához vezet, ha az árfolyam kissé túllép a csatorna támasz- és ellenállásvonalán

A Stop-losst a fedezeti szintre átvitele túl korai. Javasoljuk, hogy várja meg az első ellenfraktál bezárását, mivel a csatorna határait gyakran újra tesztelik. Amikor az ellentétes fraktál a lefelé mutató zónában zár, a Stop-loss sorrendet a fraktál szerint kell mozgatni, nem a fedezeti szint szerint.

Kereskedési pozíció idő előtti lezárása. Fegyelmet kell betartani, vagy részleges kilépést kell alkalmazni a pozícióból

Pozíció manuális bezárása. Jobb zárni a pozíciót egy közeli stop megbízással, és csak akkor, ha az árfolyam megközelíti a határt. Ellenkező esetben a csatorna valódi meghibásodása esetén kiesünk a nagyon jövedelmező ügyletekből.

Ezenkívül a csatornában történő kereskedés során indikátorokat (sztochasztikát) is használhat, amelyek a visszaforduláshoz és a korrekcióhoz adnak jeleket. Abban az esetben, ha a sztochasztikus fordított jelet generál (Kane horogja), és az ár jelenleg messze van az eladási vagy vételi zónától, az ilyen jelet figyelmen kívül kell hagyni. Ha a jel abban a pillanatban jelenik meg, amikor az ár eléri a csatorna határát (a 10%-os zónában), akkor az ilyen jelet igaznak kell tekinteni. A professzionális kereskedők gyakran alkalmaznak ilyen pillanatokban nyitott pozíciók hozzáadását, de jobb, ha ezt a technikát nem alkalmazzák a kezdő kereskedők számára.

Kereskedési stratégia a csatornahatárok lebontására. Ez is egy gyakran használt kereskedési stratégia.

A kereskedés a kereskedési csatorna határainak lebontásában abból áll, hogy pozíciókat nyitunk eladásra, amikor az ár áttöri a támaszzónát, vagy vételt, amikor az árfolyam áttöri az ellenállási zónát. A stratégia hatékonyan működik a felkapott piacokon, és nem ajánlott sima piacon kereskedni vele.

A pozíció megnyitása a csatornaszintek előre meghatározott szinteken történő áttörése után következik be, amelyek az Ön által választott távolságra vannak a csatornavonaltól. A Stop-loss megbízás a csatornán belül, gyakrabban annak közepén található, ha ez nem mond ellent az Ön kockázatkezelési stratégiájának, vagy belül, a megszakadt csatorna határa előtt.

Miután az ár áttöri a kereskedési csatorna határait, több forgatókönyv lehetséges a további ármozgáshoz:

Éles, erős egyirányú ármozgás nagy kereskedési volumen esetén

Ármozgás a törött csatorna határának ismételt tesztelésével (visszatérés a határra) és annak folytatása a csatorna kitörés irányában a következő séma szerint: kitörés - visszagörgetés - mozgás folytatása (lásd az ábrát)

Csatornahatárok hamis behatolása, amikor az ár a támasz- vagy ellenállásvonalon áttörve rövid idő elteltével visszatér a csatornába.

Kezdő kereskedők számára a legjobb megoldás a kereskedési pozíció megadása a csatornahatár megszakadt határának újratesztelése után. Ez egy megbízhatóbb jelzés, és ha figyelembe vesszük, hogy egy erős mozgást kihagyhatunk, akkor sem kell idegeskedni, hiszen a mozgást követő kereskedési pozíciók nyitása gyakran hamis kitöréssel és ennek megfelelően veszteséggel végződik.

A kezdő kereskedőnek emlékeznie kell arra is, hogy a vételi jel nem tekinthető megbízhatónak, ha az ár átlépi az emelkedő csatorna felső határát, és fordítva. Ha kereskedési stratégiát használ a csatorna áttörésére, a következő fontos szabályt kell követnie: a megbízható jelek azok a jelek, amelyek akkor jelentkeznek, ha a növekvő csatorna alsó határa (zóna) megtörik, és a csökkenő csatorna felső határa (zóna) csatorna elromlott. A felfelé és lefelé irányuló csatornákban az irányuk irányába történő kitörések is lehetségesek és gyakran előfordulnak, de ilyen helyzetben ezeket a jeleket más műszaki mutatókkal kell megerősíteni. Például a csatorna határainak áttörése nagy kereskedési mennyiség esetén.

A profitszerzéshez vagy a pozíció részleges lezárásához a legközelebbi referenciapont az a szint, amely a törött csatorna szélességével megegyező távolságra helyezkedik el, annak határától függőben. Ha az árfolyam a határok áttörése után visszatér a csatornába, akkor az ilyen kitörést hamisnak kell tekinteni, és a kereskedőnek le kell zárnia a pozíciót. Ezenkívül nagyon fontos, hogy a kereskedők csak akkor értékeljék a kitörést, amikor a gyertya vagy rúd ára a csatornán kívül zár, és ne reagáljanak érzelmi pozíciónyitásra, csak a gyors árfolyammozgás alapján.

Ennek a stratégiának a fő előnye:

• meglehetősen nagy és gyors haszon megszerzésének lehetősége, mivel amikor az ár kilép a csatornából, a mozgás gyakran nagyon erős
• a kereskedési jel relatív megbízhatósága a tervezett mozgási irányról, alacsony kockázatú kereskedésbe való belépési képességgel.

Komolyan más!

Kezdjük tehát a méret és a munkaelvek szerinti legáltalánosabb osztályozással, leírva az összes fő típust, amellyel a munka során találkozunk.

1. Hipermarketek

Nagy önkiszolgáló üzletek több mint 1000 nm-rel. és akár 80 000 tételből álló választék. A hipermarketek a főbb autópályákon találhatók, van parkolójuk. A munka alapelve az összes vásárlás egy lépésben. A normál vásárló legfeljebb hetente látogat el a hipermarketbe, de kosara férőhelyének sokszor csak a pénztárca szab határt. Itt minden lépésnél ügyes csapdák leselkednek az ügyfélre, aminek következtében a vásárlások fele vagy több nem előre megtervezett, pszichés impulzus eredménye. A hipermarketek a legnépszerűbb és szezonális áruk alacsony árának politikáját egyesítik, a többi esetében pedig meglehetősen szabványos árrést. Nagyon gyakran ezek az üzletek saját termelésű termékeket árulnak.

A hipermarketek adminisztrációja előszeretettel foglalkozik a gyártókkal, jelentős kedvezményeket követelve tőlük. A kiszállítás a választékmátrix szerint történik, melynek minden pozíciója külön fizetendő. Az értékesítést elsősorban saját berendezéseiken végzik. A hipermarketek vezetői meglehetősen kemény tárgyalási pozíciót foglalnak el, ami őszintén szólva indokolt is, mert valóban jelentős mennyiségű eladást garantálnak.

2. Szupermarketek

Önkiszolgáló üzletek 300-3000 nm-es eladóterekkel. A szupermarketek általában lakónegyedekben vagy nagy forgalmú területeken találhatók (például metróállomások közelében). A klasszikus szupermarketekben az élelmiszerek, italok, háztartási vegyszerek és háztartási cikkek széles választéka található, de vannak olyanok is, amelyek nem élelmiszertermékek értékesítésére szakosodtak. Ha az üzlet magas felárat alkalmaz, akkor azt az állandó engedmények politikája ellensúlyozza, amelyek látogatásra ösztönzik a vásárlókat. Ebben a kategóriában kettőnél több pénztár található az ügyfelekkel történő elszámolásokhoz.
A termékeket a szupermarketekbe a gyártók és a hivatalos forgalmazók egyaránt szállítják. Általános szabály, hogy van egy fizetett választékmátrix. A szupermarketek gyakran jelentős engedményeket és fizetési halasztást követelnek a beszállítóktól, de rugalmasak lehetnek a tárgyalások során.

3. Szupermarketek

Eladó terület legalább 300 nm. m. A hagyományos ügyfélszolgálati forma boltjai a pulton keresztül. Általában lakónegyedekben található. Az értékesítés szekciókonként, külön szortiment csoportokkal történik: italok, élelmiszerek stb. Élelmiszer- és háztartási cikkekre egyaránt specializálódtak. Gyakran vannak vegyes típusú szupermarketek, ahol a forgalomban túlsúlyban vannak a termékek. Az árak nem szabályozottak (de nagyon alacsony a kenyér és a tej esetében). Fizetni a közvetlenül a részlegekben található pénztárakon vagy az általános pénztáron keresztül lehet, de az áru csak fizetéskor van a vevők kezében.

A szupermarketek árukkal való feltöltése meglehetősen kaotikus. Itt szinte minden olyan terméket árulnak, amely forgalmilag és belépési árat tekintve ígéretesnek tűnhet. Ugyanakkor a szupermarketek az áruk széles választékát támogatják, ami nagyszerű lehetőségeket nyit meg az értékesítési képviselők számára.

4. Hagyományos üzletek

A leggyakoribb kategória. Legyen egy kis területe (50-300 négyzetméter), amelyet gyakran sarki üzleteknek neveznek. Ezek főleg élelmiszerboltok, de nem ritka és háztartási boltok. Az ügyfélszolgálat a pulton keresztül történik, bár néha van önkiszolgáló lehetőség (minimarket). A felár magas. A szállítást általában a forgalmazók végzik, de gyakran az árukat önállóan vásárolják meg a kereskedelmi bázisokon és a piacon. Általában negatív hiteltörténettel rendelkeznek, ezért kiszállításkor fizetnek. A korlátozott működőtőke és üzlethelyiség miatt a hagyományos üzletek adminisztrációja korlátozott számú beszállítóval működik együtt. Ugyanakkor itt nyílnak meg a legszélesebb lehetőségek a berendezések választékával és elhelyezésével kapcsolatos kísérletekre.

5. Pavilonok

Kiskereskedelmi üzletek 20 nm-ig. Az értékesítés a pulton keresztül és opcionálisan az ablakon keresztül történik. Korlátozott kínálattal rendelkeznek, elsősorban nagy keresletű, gyors átfutású termékek és ismert márkák. A pavilonok élelmiszerekre és nem élelmiszerekre specializálódhatnak.

6. Kioszkok

Kereskedelmi hely nélküli, kis területű kiskereskedelmi egységek. Az értékesítés csak az ablakon keresztül történik. A forgalom túlnyomó része az impulzustermékekre, a cigarettára és az italokra esik. Szakterülete lehet: élelmiszer, nem élelmiszer, vegyes típusú, szakorvosok (újság, dohány). Az áruk vásárlása elsősorban önállóan történik a piacokon és bázisokon. gyenge.

A következő besorolás alapja az ügyfélszolgálat formátuma.

1. Pultkivezetések
Áruházak, pavilonok, hagyományos üzletek és kioszkok. Az áruk bemutatása olyan vitrinen történik, amelyhez a vásárló nem fér hozzá. Az értékesítés az osztályon lévő pénztáron vagy az üzlet általános pénztárán keresztül történik. Ez a formátum több okból kihalóban van a nagyvárosokban: egyrészt sok vásárló hozzászokott a választáshoz, amitől a pultboltokban megfosztanak; másodszor, az ilyen üzletek a szolgáltatások és az áruk rossz minőségéhez kapcsolódnak (ami gyakran igaz!); harmadrészt a magas árak miatt (a beszállítók általában azzal a formátummal dolgoznak a legtöbb haszonhoz. Ehhez járul még a személyzet és a tulajdonos család fenntartásának igénye, amely szerény forgalomra hárul, és ennek eredményeként hatalmas bevételhez jutunk. akár 50%-os felár az egyes tételekre ); negyedrészt a természetes öregedési folyamatok miatt csökken a lélektanilag kényelmesen itt vásárolható lakosság aránya. A pultoknak azonban fontos előnyük van a gyors vásárlásban, amint azt a metróállomások közelében virágzó kioszkok bizonyítják, és ez a túlélési erőforrásuk.

2. Önkiszolgáló üzletek
Hipermarketek, szupermarketek, minimarketek, készpénzes szállítás). Az ilyen üzletek munkája a szabad választás és az árukhoz való hozzáférés elvén alapul (néhány termékcsoport kivételével). Az értékesítés pénztárgépeken keresztül történik. Az önkiszolgáló üzletekben a vásárlások jelentős része nem tervezett, ami széles termékpalettát, ebből következően nagy területet és forgótőkét kíván a tulajdonosoktól, ami az áruházláncok széles körű elterjedéséhez vezet.

Az üzleteket az árpolitika különbözteti meg.

A) diszkontok- kiskereskedelmi egységek, amelyek gazdasági osztályú üzletként pozícionálják magukat, és alacsony kereskedelmi árréssel (legfeljebb 20%, vagy a beszállítók nagy árengedményeitől függően kisebb a régió átlagánál), az értékesítési terület egyszerű kialakításával ( berendezések megtakarítása, primitív elrendezés) és korlátozott választék.
A diszkontoknak viszont két fajtája van: kemény és puha.

Kemény diszkont kis területtel rendelkezik egy szupermarket számára (átlagosan 800 nm), a választék legfeljebb 1000 darab, amelynek jelentős része rendszeresen vásárolt áru, minimális vámkezelés, raklapon és gyakran szállítási csomagolásban történik a kihelyezés .

Lágy diszkont. Az előző típusú üzletek fő hátránya a nem túl vonzó arculat: túlzsúfoltság, sorban állás a pénztáraknál, kis áruválaszték, és ennek eredményeként nem keresi fel a legkeresettebb és legmasszívabb vásárló, akinek bevétele van. megközelíti az átlagot és afeletti. A lakosságnak ez a csoportja azonban spórolni is szeretne, és a soft diszkontok a túlfizetni nem szeretők boltjaként mutatkoznak be. Már szélesebb a kínálat (akár 2000 darab), nem luxus, de egészen tisztességes terem, ahol élő alkalmazottakkal találkozhatunk.

Különálló és ritka típusú diszkont - kategóriájú gyilkos. A hozzá kapcsolódó kiskereskedelmi egységek általában korlátozott árukínálattal rendelkeznek, rendkívül alacsony árréssel, ezért a gyilkos megjelenésével egy időben gyakorlatilag megszűnik a megfelelő termékek értékesítése a környező üzletekben, kioszkokban.

B) A tömegpiacok tevékenysége a következő elven alapul: minőségi áruk elfogadható áron. Ezek közé tartozik a legtöbb meglévő szupermarket.

B) Prémium. Ebben a szegmensben vannak olyan kiskereskedelmi egységek, amelyek a kimutatások szerint kiemelkedően jó minőségű, exkluzív és drága termékeket árulnak, ami azonban nem akadályozza meg, hogy a hétköznapi árukra tetemes árrést számoljunk. A gazdag emberek üzleteiként vannak elhelyezve, és tekintélyes utcákon és drága területeken találhatók. A leggyakoribb típusok a szupermarketek és butikok.

Azonnal leszögezem, hogy ez a besorolás csak a nagy és hálózati aljzatokra vonatkozik. A hagyományos kiskereskedelemben az árképzés nem rendszerszintű, magas árréssel. Ez alól csak a nagykereskedőként működő kiskereskedelmi egységek kivételek.

Egy másik besorolás figyelembe veszi az üzlet specializációját. Ebben az esetben egyaránt lehet univerzális, azaz széles áruválasztékot árusító, és egy szűk termékkörre korlátozódó szakember (szakember lehet klasszikus pékség, dohánybolt, borbutik, kolbászbolt).
Végül az utolsó besorolás az üzleteket elosztási csatornák szerint osztja fel.

1. Hálózati (szervezett) kiskereskedelem. A hálózatok kiskereskedelmi üzletei jellemző tulajdonságokkal rendelkeznek:

• központi irányítás a hálózati irodából;
• az outlet adminisztrációjának alacsony szintű felhatalmazása (ide tartozik - az aktuális megbízások kialakítása és a belső kereskedési fegyelem fenntartása);
• központosított ellátás (egyszeri szerződés a szállítóval vagy egy hálózati elosztó központból történő szállítás);
• általános szortiment mátrix és minimális, hasonló áruelhelyezés a polcokon és árpolitika;
• egységes tervezés, hálózat felismerés;
• szabályozott, hosszú távú és partnerségi kapcsolatok beszállítókkal és gyártókkal;

A hálózatok olyan kereskedelmi vállalkozásokat foglalnak magukban, amelyek legalább hármat egyesítenek (bár a különböző vállalatok megközelítése eltérő).
Sem az üzletek formája, sem az egy jogi személyhez tartozás, sem a közös megjelölés nem jellemző a láncra. A hálózatok nagy része teljesen különböző típusokból áll: az egypénztáros üzletektől a hipermarketekig. Néha a hálózati aljzatoknak más a neve. Végül a franchise-adás során az üzletláncok több tucat tulajdonos tulajdonában lehetnek.

2. Független kiskereskedelembe magában foglalja a kioszkoktól a szupermarketekig minden típusú üzletet, amelyek nem rendelkeznek a fenti funkciókkal.

3. Nagykereskedelmi üzletek (angol név - nagykereskedelem). Egy hétköznapi vásárlóval dolgoznak, és nem csak jogi személyekkel (ahogyan a forgalmazók teszik). Kis nagykereskedelmi tételekben (általában csomagolásból) árulnak a kiskereskedelmi árnál alacsonyabb áron. Különböző formátumúak, választékuk és szakterületük lehet (cash & carry, nagykereskedelmi kioszk a piacon, nagykereskedelmi raktár). Az ellátási forrás kiválasztásánál a minimális belépési ár vezérli őket.

Most vegyünk egy szituációt a terepgyakorlatból.

Egy bizonyos Alik Guseinovnak hat sátora van Moszkva déli kerületében. Ez hálózat vagy nem? Maga Huseynov úgy véli, hogy igen, ezért engedményeket és egyéb preferenciákat igényel. Gondoljunk csak... Sátrak? A nagyvárosokban az ilyen hálózatok nem ritkák. Irodája nincs, de központosított ügyintézése biztosan van. Az árusok a standoknál soha nem döntenek semmit, Alik vad természetére hivatkozva. Ezért a hálózat második jele nyilvánvaló. Központosított ellátás is megvalósul. A tulajdonos minden reggel egy GAZelle-vel megy a nagybani piacra, és szállítja az árut a pontokra. Kevés független beszállító van, és mindannyian „horgon” vannak vele. És mégsem hálózat. A különböző sátrak elrendezése és választéka eltérő, és csak a tulajdonos akaratától függ. Az árak is változnak mind a kioszkok között, mind a termékkategóriákon belül. A lényeg az, hogy szinte minden megállapodás Huseynov becsületszaván és az értékesítési képviselők kitartásán alapul. És ha holnap egy másik beszállító értékes ajándékot ígér a tulajdonosnak, egy pillanat alatt lesöpör a kijelzője az ablakról. A hálózatokkal való együttműködés hosszú távú partnerséget jelent.

A független üzletek hálózatai és közösségei, amelyek egyesülnek annak érdekében, hogy egyetlen nyereséges szerződést kössenek egy szállítóval, nem. Valójában ezen kívül nincs bennük semmi közös, és ugyanazok a független „nyírek”, IP Davydov stb.
Az általánosan elfogadott besorolásokon túl a cégek saját, a munkaeredmények pontosabb tervezésére és nyomon követésére használatos besorolást alkalmaznak. Miért van erre szükség? Észrevetted, de vannak szupermarketek, még a bejáratnál is a teljes elhagyatottság érzése? Nem, ott az áruszállítás természetesen folyamatban van. De nézz körül, a gyártók berendezései régiek, az elrendezés hanyag bennük, nem látni az oda-vissza cikázó árusokat, a pénztárakba pedig a harmadrangú cégek termékei kerültek diadalmasan. És a szupermarketben van! És ugyanakkor vannak kis pultos boltok, lehetetlenül szűk, szeszélyes tulajdonosokkal, de ott dúlnak igazi harcok minden egyes centiméterért, a kínálat minden pozíciójáért a szakma képviselői között.

Szóval mi a helyzet? A prioritásokban. A kiárusítóhelyek jelentõsen eltérõek lehetnek a vállalat számára jelentõségük szempontjából az értékesítési mennyiség, a specializáció, a felárak, a vásárlói forgalom, a földrajzi elhelyezkedés, a környezet stb. függvényében. Például egy speciális dohánybolt kétségtelenül prioritást élvez bármely dohánygyártó cég képviselõje számára, még akkor is ha a gyári kollégium udvarán található. És a kis tverszkajai élelmiszerbolt (nem vagyok benne biztos, hogy van még, de a szemléltetés kedvéért feltételezem), hogy a területen lévő összes kereskedelmi képviselő nem oda irányítja erőfeszítéseit?

A legelterjedtebb az A, B, C és D kategóriákra való felosztás, bár a gyakorlatban láttam más lehetőségeket is: például kiváló minőség, jó minőség, közepes és alacsony. A vezetőség maximális figyelme az „A” típusú üzletekre és kioszkokra irányul, ahol elsősorban a marketing költségvetések irányulnak, és ahol a legnehezebb lesz a versenytársakkal való küzdelem.

ÜZLETTÍPUSOK.

III. OUTLETS.

A MERCHANDISING NÉGY ALAPELV.

1. Expozíció. A termék jól látható a vásárló számára.

2. Hatás. A termék jól néz ki és meggyőz a vásárlás során.

3. Ár bemutatása. A vevőnek meg kell értenie a vásárlás előnyeit.

4. Kényelem. A termékek kézzel is elvihetők.

Merchandising a gyártó számára

utolsó lehetőség, hogy megmutassa a terméket a vásárlónak; a vevő választásának befolyásolásának képessége; egy módja annak, hogy rávegye őt, hogy több egységet vásároljon a termékből.

Kiskereskedelmi merchandising – minden kiskereskedelmi egység érdekelt abban, hogy hatékony árukészletet hozzon létre, és azt a lehető legjobb módon mutassa be az ügyfeleknek a csarnokban.

A kiskereskedelmi üzletek értékesítése lehetőséget kínál az egységnyi polcterületre jutó bevétel maximalizálására; a rendszeres ügyfelek számának növelésének képessége; az értékesítési személyzet hatékonyságának növelésének módja.

Készpénz és gondoskodás. FIZESD ÉS VIDD. Kereskedelmi terület: 1000 m2 és több. Szerviz mód: önkiszolgáló. Fogyasztói magatartás: a vásárlók tervezetten látogatnak, a cél a termékek kis mennyiségben történő vásárlása. A versenytársak viselkedése: szinte minden gyártó fő választéka.

Hipermarketek. Kereskedelmi terület: 1000 m2 és több. Szerviz mód: önkiszolgáló. A fő értékesítési pont mérete: több mint 15 méter. Fogyasztói magatartás: A vásárlók a tervek szerint látogatnak, a cél hosszú távra vagy minden napra való termékek vásárlása. A versenytársak viselkedése: szinte az összes gyártó teljes választéka.

Szupermarketek. Kereskedelmi terület: 300-1000 m2. Szerviz mód: önkiszolgáló. A fő értékesítési pont mérete: 5-15 méter. Fogyasztói magatartás: A vásárlók tervszerűen, impulzív alapon látogatnak, a cél a termék vásárlása hosszú távra vagy minden napra. A versenytársak viselkedése: a legtöbb gyártó fő választéka.

Minimarketek. Kereskedelmi terület: 50-300 m2. Szerviz mód: önkiszolgáló. A fő értékesítési hely értéke: 5 méterig. Fogyasztói magatartás: a vásárlók tervszerűen, impulzívan látogatnak, a cél a mindennapi áru vásárlása. A versenytársak viselkedése: a leghíresebb márkák fő választéka.

Leértékelők. Kereskedelmi terület: > 300 m2. Szerviz mód: önkiszolgáló. A fő értékesítési pont mérete: 7-10 méter. Fogyasztói magatartás: a vásárlók tervszerűen, impulzívan látogatnak, a cél a termékek hosszú távú és napi vásárlása. A versenytársak viselkedése: a jól ismert márkák fő köre.

Üzletek, ahol a pulton keresztül kereskednek. Kereskedelmi terület: 50-300 m2. Szerviz mód: nincs önkiszolgáló. A fő értékesítési hely mérete: legfeljebb 3 méter. Fogyasztói magatartás: a vásárlók tervszerűen, impulzívan látogatnak, a cél a mindennapi áru vásárlása. Versenyképesség: A márkák legkeresettebb termékei.

ÜZLETTÍPUSOK. - koncepció és típusok. A "KIADÁSI KIVITELEK TÍPUSAI" kategória besorolása és jellemzői. 2017, 2018.