Modern toplumda "pazarlama" kelimesi her köşe başında duyulur ve daha genç öğrenciler bile bunun ne olduğunun farkındadır. Yoksa sadece düşünüyorlar mı? Pek çok insan pazarlamayı reklamcılıkla özdeşleştirir, ancak böyle bir görüş çok yüzeyseldir ve kavramın özünü hiç yakalamaz. Oleg Tinkov, "Asıl mesele onu doğru bir şekilde göndermek ve sonra herhangi bir fiyat isteyebilirsiniz" diyor. Ve önce insanların ne almak istediğini anlamanız gerekiyor? Pazarlama, ürünleri aracılığıyla müşteri ihtiyaçlarını belirleyerek ve tatmin ederek şirketin gelişimini kesin olarak hedefler.

Pazarlamanın ne olduğunu tartışalım - işin etkin yürütülmesine katkıda bulunan türleri, görevleri, örnekleri, temel teknikleri ve çipleri.

Pazarlama nedir?

Bir disiplin olarak pazarlama, yirminci yüzyılda ABD üniversitelerinde ortaya çıktı. Zamanla, yeni bir kavram geniş bir popülerlik kazandı - pazarlama, yönetim teorisi ile birleştiğinde iş ortamına sıkıca yerleşmiş bir tür pazar odaklı felsefe haline geldi. Basit kelimelerle ve kısaca açıklamaya çalışırsanız, pazarlama nedir? Bugün, söz konusu terimin birçok yorumu var. En erişilebilir ve anlaşılır olanı üzerinde duralım:

• Pazarlama bir tür yöneticiliktir sosyal süreç, temel amacı tüketici ihtiyaçlarını karşılamaktır.
• Pazarlama bir şirketin ürünlerin üretim ve pazarlamasını yönetmek için ihtiyaç duyduğu ve belirli bir segmentin yanı sıra müşteri ve alıcı isteklerinin kapsamlı bir analizini amaçlayan bir pazar felsefesidir.

Ve en hayati tanım: pazarlama, bireylerin veya grupların ihtiyaçlarını karşılayarak ve tahmin ederek para kazanmanın bir yoludur.

İngilizce'den "pazarlama" kelimesi "piyasa etkinliği" olarak çevrilir. Mümkün olan en geniş tanımı verirsek, bu, bir ürünü tanıtmanın ve müşterilere sunmanın tüm üretim süreçlerinin ve aşamalarının bir kompleksidir.

Bazıları pazarlamayı sadece reklamcılık veya bir tür sanat satma olarak algılar, ancak böyle bir görüş nesnel olamaz, çünkü bu tür bileşenler elbette kavramın bir parçasıdır, ancak sadece bunlar değildir. Bir disiplin olarak pazarlamadan bahsedecek olursak, fiyatlandırma politikasını, şirket imajını, tüketici psikolojisi alanında çok sayıda çalışmayı, temel piyasa mekanizmalarını ve diğer ekonomik yönleri kapsar.

Önemli: Acemi işadamları genellikle, bazen sezgisel bir düzeyde anlaşılabilir olan pazarlama tekniklerini sürekli kullandıklarını bile düşünmezler, ancak konuyu iyice anlarsanız ve başka birinin deneyiminden öğrenirseniz iş verimliliği önemli ölçüde artırılabilir. “Yöneticilerime birçok kez tekrar ediyorum: Daha iyisini yapmak için yeterli beyin yok - liderden kopyala!” - en büyük Rus perakendecisi Eldorado'nun kurucusunun sözleri.

Günümüz pazarlamasının amacı, sürekli değişen ekonomik ve sosyal durumları göz önünde bulundurarak ve onların ihtiyaçlarını karşılayarak yeni müşteriler çekmek ve eski müşterileri elde tutmaktır.

Pazarlama görevleri

Ekonomiden uzak bazı kişiler, pazarlamanın temel ilkesinin, bilinen “hile yapmazsan satmazsın” sözüyle formüle edildiğini düşünürler, ancak bu görüşün kesinlikle gerçeklikle hiçbir ilgisi yoktur. Bir şirketin çok iyi kalitede olmayan bir parti mal satması gerektiğini düşünün. Müşterileri yanıltabilir, başka bir deyişle, örneğin belirli bir deterjanın pas, muz lekeleri ve keçeli kalemler dahil her şeyi yıkadığı gibi kulaklarınıza erişte asabilirsiniz. Cazip, değil mi? İsteyenler mutlaka bulunacak ve parti satılacaktır. Alt satır: aldatıldı - satıldı. Ama... sırada ne var?

Tüketiciler, aptal yerine konduklarını çabucak keşfedecekler ve toz, yalnızca yer kapladığından en iyi şekilde bir kovaya atılır. Girişimci firmadan daha fazla ürün alacaklar mı? Ne de olsa, birkaç kişinin aynı tırmıkla ikinci kez basması pek olası değildir. Modern dünyada kötü şöhretin anında yayıldığını da akılda tutmakta fayda var - sosyal ağlar her zaman toplumun hizmetindedir ve ağızdan ağza iletişim hala övgüye değer veya reklam karşıtı özelliklerini kaybetmez. Yani, uzun vadede iş kârsız olacak: hesaplamak istiyorsunuz ama bir kayıp olacak. Pazarlama farklı çalışıyor, bugün işinizi aldatmaya dayandırmak gerekmiyor, her şey tamamen farklı - müşteri ihtiyaçlarını önceden tahmin etmeniz ve reddedemeyeceğiniz bir şey teklif etmeniz gerekiyor, aksi takdirde gece uykusu kaçacaktır. Basit bir ifadeyle ve kısaca, iyi pazarlama, bir müşteri için, isteği üzerine, yalnızca havuzdan balık almakla kalmayıp, aynı zamanda soğan halkalarıyla kızartması ve ardından tüm kurallara göre servis etmesidir.

Pazarlama faaliyetleri aşağıdaki görevleri çözmeyi amaçlar:

• Pazarın durumu ve tüketici ihtiyaçları hakkında ayrıntılı bir çalışma;
• Müşteri ihtiyaçlarının analizine dayalı olarak yeni ürün ve hizmetler eklemek;
• Mevcut ve potansiyel rakipleri değerlendirmenin yanı sıra pazar eğilimlerini tahmin etmek;
• Şirketin gelişim stratejisinin uzun vadeli ve kısa vadeli planlaması;
• Ürün yelpazesinin belirlenmesi;
• Optimal fiyatlandırma politikasının geliştirilmesi;
• Mallar için orijinal ambalajın oluşturulması;
• Tüm iletişim seviyelerinde bir reklam kampanyasının uygulanması - reklam, basın bültenleri, doğrudan pazarlama, promosyon vb.;
• Satış kanallarını aramak ve çalışmalarını kurmak - çalışanlar için çeşitli eğitimler, kalite kontrol sisteminin tanıtımı, özel satış departmanlarının oluşturulması ve optimizasyonu vb. burada uygundur;
• Satış sonrası müşteri desteği ve servisi.

Böylece, Ana görev pazarlama - pazarın herhangi bir bölümündeki tüketici ihtiyaçlarını belirlemek ve söz konusu şirketin en iyi şekilde tatmin edebilecekleri üzerinde durmak. Basit bir ifadeyle ve kısaca, yaptığınız şeyi diğerlerinden daha büyük bir sırayla yapmak en iyisidir. Bu basit fikir önemli ölçüde azaltabilir yarışma. Ünlü ekonomist Peter Drucker harika bir kural formüle etti: "Tüketiciyi o kadar iyi tanımanız ve anlamanız gerekir ki, ürün veya hizmet ona uysun ve kendini satsın." Bu nedenle, doğru zamanda olmak son derece önemlidir. uygun ortam, dalgayı yakala.

pazarlama türleri

Pazarlama sürekli gelişiyor ve gelişiyor, bu da şu anda birçok çeşidinin ayırt edilebilmesi oldukça mantıklı olduğu anlamına geliyor. Talep durumuna dayananları daha ayrıntılı olarak tartışalım.

Dönüştürmek

Bu tür pazarlama, mallar için olumsuz bir talep olduğunda, yani pazar veya çoğu, belirli mal ve hizmetleri reddettiğinde geçerlidir. Bu olmuyor mu? Böyle bir şey yok, bazen tüm ürün gruplarına yayılan olumsuz talep, bugünün piyasa durumu için yaygın bir şey. Örneğin, vejeteryanlar et yemezler ve satın almazlar, sağlıklı bir yaşam tarzının bazı taraftarları eczanelerde ilaç satın almazlar, vb.

İyi bir pazarlamacı, talebin olmadığı durumlarda, bir ürüne ihtiyaç yaratan ve geleceğe yönelik bir pazarlama planı geliştirmelidir. Nasıl yapılır? Kısa ve basit kelimelerle, genellikle dikkat aşağıdakilerden birine odaklanır:

• Malların yeniden serbest bırakılması- Bazen üründe değişiklikler yapılır ama her zaman değil. Bazen yeniden salma, aynı yemeği yeni bir sosla servis etmenin bir yoludur. Bunun nedeni, potansiyel tüketicilerin ürünün yararlarından veya özelliklerinden ve amacından haberdar olmadığı durumlar olmasıdır.
• Fiyat düşüşü- basmakalıp, ama neredeyse her zaman işe yarıyor, çünkü alıcıların bir fikri var: ya şimdi satın almazsam, ama yarın fiyatı yükselecek mi?
• Yeni promosyon stratejisi- bazen olumsuz talep sorunu, ürün veya hizmetin potansiyel tüketicilere sunulma şeklini gözden geçirerek kolayca çözülen başarısız reklamlarda yatmaktadır.

uyarıcı

Bu tür, bazı mallara talep olmamasından kaynaklanmaktadır - olumsuz veya olumlu değildir, basmakalıp ve ilkel olarak yoktur. Pazarlamacıların görevi, varsayımsal tüketicilerin analiz edilen ürüne karşı kayıtsız tutumunun üstesinden gelmenin bir yolunu bulmaktır. İnsanlar mallarla ilgilenmiyorlar, bu da bu gerçeğin değiştirilmesi gerektiği, merak uyandırdığı ve bu şeyin sahibi olma arzusunu uyandırdığı anlamına geliyor. Kural olarak, bu tür pazarlama, aşağıdaki araçların kullanımıyla ilişkilidir:

• Ürünün piyasaya sürülmesi aşamasında baş döndürücü bir fiyat indirimi- Sonuç olarak, tüketiciler aslında düşük maliyetle cezbedilir, onlara ürünü “tatma” ve ihtiyacını ve gerekliliğini fark etme fırsatı verilir. Mutlu bir alıcı şeklindeki balık zaten kancaya sıkıca oturduğunda, fiyat yükselir.
• Malların kalitesi hakkında göze batmayan bilgi- bazen potansiyel alıcılar kendilerine ne tür bir ürün sunulduğunu bile bilmiyorlar. Elbette boşluklar doldurulmalıdır.
• Stoklamak- ikisi bir fiyatına, üçüncüsü hediye olarak ve ... kısa bir liste işe yaramaz, sonsuza kadar devam edebilirsiniz, çünkü pazarlamacıların hayal gücü sınır tanımıyor. Bu aynı zamanda çeşitli programları da içerir.
• Tadımlar-Elbette herkes, yüz kere duymaktan, görmekten, okumaktansa bir kere denemenin daha iyi olduğu konusunda hemfikir olacaktır. Herkes bilmeden bir ürün satın almak istemez - örneğin, bu pahalı su geçirmez ayakkabı cilası gerçekten gerekli mi yoksa sıradan hayat oldukça iyi mi?

Promosyon pazarlamasını doğru bir şekilde kullanmak için anlamak önemlidir - neden bir ürüne talep yok? Basitçe söylemek gerekirse, ürün bir nedenden dolayı alıcıların gözünde çekiciliğini yavaş yavaş kaybediyor veya ilgisiz hale geldi. Örneğin, rezervuarların olmadığı bölgelerde dıştan takma motorlar ve çölde kar motosikletleri satın alınmayacaktır. Bazen pazar ve potansiyel tüketiciler görünüşe hazır değildir. yeni hizmet veya mallar. Yani, sorunu çözmek için kök nedeni ile ilgilenmek gerekir, o zaman etkili bir strateji oluşturmak çok daha kolay olacaktır.

Örnek: Tarihe dönersek, tanıdık çay poşetinin ortaya çıkış süreci çok ilginç. 1904 yılında, yeni çay çeşitlerini küçük ipek poşetlerde sürekli müşterilerine, tadı takdir etmeleri ve büyük bir kavanoz satın almak istemeleri için göndermeye karar veren tüccar Thomas Sullivan sayesinde tamamen tesadüfen ortaya çıktığına inanılıyor. Yani Sullivan, tüketicilerin yeni bir ürünle ilgilenmesini istemek için tatmaya başvurdu. Bununla birlikte, birçok müşteri çayın poşetten dökülmesi gerektiğini anlamadı, ancak onunla birlikte demlendi ... Sonuç olarak, tüccar sadece en son çay çeşitleri için birçok başvuru almakla kalmadı, aynı zamanda memnun olan müşterileri de aldı. giderek daha fazla çanta talep etti.

gelişmekte

Bir ürüne olan talepten bahsedersek, bu durumda o gizlidir ya da yeni oluşuyor, insanların bir ürüne ya da hizmete ihtiyacı var ama henüz piyasada gözlemlenmiyorlar. Kilo vermek istiyorum ama keklerden vazgeçecek gücüm yok. Pazarlamacılardan biri birçok kadının bu arzusunu yakaladı ve işte, düşük kalorili tatlılar satışa çıktı. Peki, insanlığın güzel yarısının temsilcilerinden hangisi, ambalajında ​​büyük harflerle kedinin kremsi bir delilik içinde kalori ve yağ ağladığı belirtilen bir pastaya direnebilir?

Kısacası, gelişimsel pazarlama potansiyel talebi yakalamaya odaklanır - bir şeye ihtiyaç vardır, basitçe gereklidir, ancak bu henüz satılmadı, henüz icat edilmedi. Örneğin, ağır sigara içenler, zararlı maddeler içermeyen sigaraları hayal eder. Piyasada elektronik ikameler bu şekilde ortaya çıktı, ancak tüm ihtiyaçları karşılamıyorlar - insanlar sağlıklarını bozmayan gerçek sigaralar istiyor. Rüyalar, ama kim bilir?

Bu nedenle, gelişimsel pazarlama iki sorunu çözmeyi amaçlamaktadır:

• birinci olarak, gizli satın alma ihtiyaçlarını belirlemek ve belirlemek için piyasayı analiz etmelisiniz.
• ikinci olarak, belirlenen ihtiyaçları karşılayabilecek bir ürün veya hizmet yaratmak ve yaratmak için her türlü çabayı göstermek önemlidir.

Örnek: birçok ebeveyn, bir veya iki yaşına kadar olan bebeklerin çok kötü ve isteksizce yemek yemesi gerçeğiyle karşı karşıyadır - bazı ailelerde, inatçı uçaklar çığlık atan bir çocuğun ağzına uçtuğunda, kahvaltı, öğle yemeği ve akşam yemeği sonsuz bir mücadeleye dönüşür, püskürtülür kendine güvenen bir çocuğun elinden. Çocuklar ağlıyor, ebeveynler histerik - az kan açlıktan ölüyor. Bir talep var. Ve Abbott, vitaminler, mineraller ve proteinler içeren, ancak küçük bir şişede herhangi bir çocuğu memnun edebilecek bir içecek içeren tek öğün yerine geçen (bileşiminden dolayı) PediaSure Malyezhka ile harika bir çözüm buldu.

yeniden pazarlama

Bu yeniden pazarlamadır. Bir ürüne talep olduğunda kullanılır, ancak azalır. Yakın zamana kadar mallar büyük talep görüyordu, ancak "her şey akar, her şey değişir". Tabii ki, pazarlamacılar talebi karşılamaya çalışıyor, ancak tüketici susuzluğunu canlandırmak her zaman mümkün değil. Çoğu durumda, aşağıdaki yöntemler yardımcı olur:

• Emtia özelliklerinin değişmesi.Örneğin çinko iyonlu, herkese uygun bir şampuan vardı. Bir patlama ile satın aldı, ancak rekabet uyumuyor. Talep düştü. Pazarlamacılar ürünü "güncellemeyi" tavsiye ettiler - daha sonra iki tür şampuanın (erkekler ve kadınlar için) piyasaya sürülmesine karar verildi. Bu fikir altında bilimsel bir temel atıldı ve genel olarak - erkekler Mars'tan, kadınlar Venüs'ten. Saçlarını aynı şampuanla yıkamazlar mı?
• reklam. Bunun ticaretin motoru olması mantıklı, bu nedenle reklam kampanyalarını unutamazsınız. Çoğu zaman, tanıdık bir ürün tamamen farklı bir şekilde sunulur ve böylece yeni bir tüketici katmanını kapsar.
• indirimler. Etkili bir yol, birçok durum için uygundur, ancak bazen indirimlerin alıcıları çekmeye yardımcı olmadığı akılda tutulmalıdır. O zaman ölü bir attan bir an önce inmeniz gerektiği sözünü hatırlamalısınız.
• Diğer tüketicilere yeniden yönlendirme. Bazıları için ürün modası geçmiş, ancak belki de bir düşününce yaşam döngüsü gerçekten uzayabilir mi?

Yeniden pazarlama, artık ziyaretçilerin siteye geri döndüğü süreç olarak adlandırılıyor. Bugün potansiyel müşterileri yakalamanın çok sayıda yolu var - belirli bir duruma odaklanarak doğru olanı seçmeniz gerekiyor.

pazarlamadan arındırma

Talebin arzı önemli ölçüde aştığı durumlarda gereklidir. İmkansız mı görünüyor? Boşuna, bu özellikle dönemlerde oldukça sık görülür. Örneğin, soğuk havalarda, elektrik şebekesiyle ilgili sorunlarla dolu büyük miktarlarda elektrik tüketilir. Pazarlamacıların talebi hem geçici hem de kalıcı olarak azaltmaya çalışabilecekleri anlaşılmalıdır. Bununla birlikte, çoğu zaman, şirketlerin üretimi ölçeklendirmek veya hizmet sağlama sürecini iyileştirmek vb. Basit bir ifadeyle, tüm müşterileri kaybetmemek için talep geri tutulmalıdır.

Demarketing, aşağıdaki araçlar kullanılarak gerçekleştirilir:

• Bir ürün veya hizmetin fiyatını artırmak- Müşteri akışını düzenlemenizi sağlayan mükemmel bir yöntem.
• Promosyon faaliyetlerinin en aza indirilmesi- Varsayımsal tüketiciler daha az bilir, daha iyi uyur. Muhtemelen herkes, bazı şeylerin pratik olarak reklamının yapılmadığına dikkat etti, çünkü onlara olan talep sürekli olarak yüksek ve daha da yüksek olsaydı, pek tatmin olmazdı.
• Dikkati değiştirmek - alıcılar başka bir ürüne (benzer veya ikame) yeniden yönelmeye çalışıyorlar.

Örnek: Ev İnterneti ortaya çıktığında, birçok insan bu harika buluşu ele geçirmek istedi. Yeni abonelere hizmet ve bağlantı sağlayan şirketler, talebin çok büyük olduğu ve herkesi mutlu edecek teknik olanakların olmadığı gerçeğiyle karşı karşıya. Ne oldu? Fiyat arttı. Artık herkes, World Wide Web'i kullanmanın göze çarpmayan kuruşlara mal olduğu gerçeğine alıştı ve birkaç on yıl önce, varsayımsal müşterilerin belirli bir yüzdesini kesen çok para ödemek zorunda kaldınız. Kapasite artışıyla birlikte fiyatların düştüğünü unutmayın.

senkron pazarlama

Talep dalgalandığında ve istikrara ihtiyaç duyduğunda gereklidir. Senkron pazarlama genellikle mevsimsel tüketime yönelik ürün ve hizmetlere uygulanır. Kısa ve basit bir ifadeyle, talepteki değişiklikleri yumuşatmalıdır. Çoğu insan işte olduğundan, hafta içi gün boyunca kafelerde ve dükkanlarda neredeyse hiç kimse yoktur. Alışveriş yapanlar, sıcak yaz aylarında bir kürk manto almak için mağazaya koşmak, Aralık ayında dondurma yemek veya Temmuz ayında paten yapmakla pek ilgilenmiyorlar. Artık sıkıntı yok, yani “yaz aylarında kızak hazırlamanın” bir anlamı yok gibi görünüyor. Ve mallar orada, hiçbir yerde kaybolmuyorlar. Sezon bittiğinde işadamları ne yapmalı? Yoksa "ölü" zamanda mı? Talep düzensizliğini gidermek için çeşitli etkinlikler düzenlemeyi amaçlayan senkron pazarlamayı kullanın. Ama nasıl yapmalı? Alıcı, bazen ilgilenmesi kolay olmayan son derece titiz bir yaratıktır, ancak modern pazarlamacılar birçok yol bulmuşlardır:

• Fiyat farklılaşması. Kısa ve basit bir deyişle, bir ürün veya hizmetin maliyeti zamana bağlıdır: örneğin, bowlingi hafta içi saat 17: 00'ye kadar saatte 500 ruble için oynayabilirsiniz ve akşamları ve hafta sonları 1000 ruble ödemek zorunda kalacaksınız. .
• indirimler.Örneğin, yazlık elbiseler ve sundressler, depoları mallarla doldurmamak için sonbaharın başlarında gerçekten verildiğinde, mevsimsel promosyonları kim duymadı? İlkbaharda büyük bir indirimle kayak, kızak, bot vb. satın alabilirsiniz. Mesele şu ki, sezon dışında büyük ölçekli bir indirim kampanyası yürütüyorlar, üretilen, dikilen ve yaratılan her şeyi kesinlikle satıyorlar. Sadece işadamlarının zararına ticaret yaptıklarını düşünmeyin - genellikle sezondaki mallardaki fiyat artışı, artıkları zarar görmeden daha düşük bir fiyata satmanıza izin verecek şekildedir.
• Promosyonlar. Genellikle gün içinde talebin önemli ölçüde dalgalandığı işyerleri ve dükkanlar onlara yaklaşır. Örneğin, birçok büyük süpermarkette, şu anda çok az alıcı olduğu için emeklilere 11-12 öğlen saatlerine kadar indirim sunulmaktadır. Veya eczanelerde hediyeler verilir veya tüm müşterilere sabah 10'a kadar indirim yapılır.
• Ön sipariş sistemi. Bu senkro pazarlama aracı turizm sektöründe çok popülerdir - çoğu, mücbir sebeplerden endişe etmemek için önceden tren bileti veya deniz gezisi satın almaya hazırdır.
• Yeni bir pazara geçiş. Birisi boş boş oturmuyor, talepteki düşüşle dağıtım yerini değiştirmiyor veya yeni nişlere hakim olmuyor. Örneğin, meyve ve sebze tüccarları mallarını mevsime odaklanarak farklı ülkelere satıyorlar.

Örnek: Bugün çoğu kafede menüde karmaşık öğle yemekleri veya kahvaltılar görebilirsiniz. Bu senkronize pazarlamadır, çünkü gün içinde çok az ziyaretçi vardır - herkes iştedir. Ama insanların istediği bir şey var. Ve yasal bir mola sırasında gevşemek için - birçok insan, yemek seçmek için zaman kaybetmeden hızlı ve ucuz bir öğle yemeği sunarsa, kafelere ve restoranlara gitmekten mutlu olur.

destekleyici

(İlk bakışta) talep ile her şey mükemmel olduğunda kullanılır - var ve şirketin yönetimine tamamen uygun, yani şirket ürünlerinin satış hacminden memnun. Başka ne hayal edecek? O zaman neden pazarlama? Bu çok önemlidir, çünkü defnelerinize uzun süre dayanamazsınız - durum bazen yıldırım hızında değişir, bu nedenle stratejik bir plana sahip olarak işlerin durumu sürekli olarak izlenmelidir.

Pazarlamayı desteklemek, mevcut talep düzeyini korumayı amaçlayan bir dizi faaliyettir. Ana araçlar şunları içerir:

• Rakiplerin fiyatlarını izlemek;
• Rakiplerin sürekli analizi (yeni ambalajlarda piyasaya sürülen, modernize edilmiş vb.);
• Pazarlama kampanyalarının etkinliğinin ve bunlara harcama yapmanın fizibilitesinin belirlenmesi (izlenebilir);
• Markanın olumlu algısının oluşumu;
• Hedef kitlenin davranışındaki değişiklikleri izleme;
• Satıcılarla geri bildirim oluşturmak ve sürdürmek (uygulama olasılığını dikkate almaya değer).

reaktif

Bu tip, toplum için olumsuz bir olgu olan talebi azaltmaya yöneliktir. Bu nedenle birkaç yıl önce tütün ürünleri ve alkol reklamları televizyondan kayboldu, ancak bağımlılıkların zararlarını gösteren birçok sosyal video ortaya çıktı. Bazı ülkelerde devlet daha da ileri gitti - sigarayla mücadelenin bir parçası olarak sigara üreticilerini tatlarını düşürmeye zorladı.

Karşı pazarlamanın amacı, kısa ve basit terimlerle, anti-sosyal olan bu ürün veya hizmetlere yönelik tüketici ihtiyacını azaltmak (veya tamamen ortadan kaldırmaktır).

Özetliyor

Pazarlama, yaratıcılığı ve hayal gücünü göstermenize olanak tanıyan, tüketici talebi oluşumunun inanılmaz derecede ilginç bir alanıdır. Burada, örneğin derlerken olduğu gibi, sadece talimatları takip etmek işe yaramaz. Pazarlamacılar, alıcıların ruh hallerini ve arzularını yakalayabilen gerçekten yaratıcı insanlardır.

Çok az kötü ürün olduğunu, ancak birçok vasat satıcı olduğunu söylüyorlar. Onların saflarına katılmak istemiyorsanız, pazarlamanın temellerini öğrenmek için zaman ayırmamalısınız. Kalıplaşmış bir şekilde hareket ederek rakipleri geçmek pek mümkün değildir - bazen sağlıklı bir şüphecilik payı basitçe gereklidir, bu da her pazarlama “tarifinin” yalnızca belirli bir durum çerçevesinde düşünülmesi gerektiği anlamına gelir.

Pazarlamanın tanımı, işlevleri ve ilkeleri

Pazarlama (“piyasa” - İngilizce'den çevrilmiş pazar), bir işletmenin üretim, pazarlama ve bilimsel ve teknik faaliyetlerini yönetmek için bir pazar kavramıdır.

Philip Kotler, pazarlamayı, değişim yoluyla ihtiyaç ve gereksinimleri karşılamayı amaçlayan bir tür insan etkinliği olarak tanımladı. Peter Drucker pazarlamanın ana hedefini formüle etti - satış çabalarını gereksiz kılmak, amacı müşteriyi o kadar iyi tanımak ve anlamak ki ürün veya hizmet tam olarak müşteriye uyacak ve kendini satacak.

Pazarlama Görevleri:

• talebin oluşumu ve uyarılması;
• yönetimsel kararların geçerliliğini sağlamak;
• satış hacminin, pazar payının ve kârın genişletilmesi.

Pazarlamanın gelişimi, konseptinin tutarlılığı ile bağlantılıdır. Pazarlamanın temel işlevleri şunlardır: 1. Analitik işlev. 2.Üretim işlevi. 3. Satış fonksiyonu (satış fonksiyonu). 4. Yönetim, iletişim ve kontrolün işlevi.

Analitik fonksiyon aşağıdaki alt fonksiyonları içerir: pazar, mallar, tüketiciler üzerine çalışma; iç analiz ve dış ortam işletmeler. Üretim fonksiyonu aşağıdaki alt fonksiyonlardan oluşur: yeni malların ve yeni teknolojilerin üretimini organize etmek, üretim lojistiğini organize etmek, bitmiş ürünlerin kalitesini ve rekabet gücünü yönetmek. Pazarlama işlevi, satış ve dağıtım sisteminin organizasyonu, talep oluşumu ve satış promosyonu ve hizmetin organizasyonudur. Yönetim, iletişim ve kontrolün işlevi, yönetim, planlama, iletişim ve kontrolün organizasyonu için organizasyonel yapıların oluşturulması ile ilişkilidir.

Pazarlamanın temel ilkesi “Serbest bırakmayı başardığınızı satmaya çalışmayın, sizden mutlaka satın alınacak olanı üretin” dir. Yerli ve yabancı imalat yapan firmaların tecrübesi, tüketici ihtiyaçlarına odaklanmanın ne kadar önemli olduğunu göstermektedir. Örneğin, "Procter and Gamble", "Sinar" şirketlerinin pazarımızda yaptığı çalışmalar, Türk deri ve deri ürünleri üreticileri. Pazarlamanın temel ilkesi, üretimin nihai sonuçlarının tüketicilerin gerçek ihtiyaç ve isteklerine yönlendirilmesidir.

Bu ilkenin uygulanması şunları gerektirir:

• piyasadaki arz ve talep dinamiklerinin incelenmesi;
• üretimin pazar gereksinimlerine uyarlanması;
• belirli bir dizi araç aracılığıyla pazar ve tüketici talebi üzerindeki etki;
• pazarın belirli tüketici gruplarına bölünmesi;
• gelecek için bir pazarlama stratejisi geliştirmek.

Pazarlamanın temel ilkesini kullanmak, hedef yönelimi ve karmaşıklığı içerir. Hedef yönelimi, ürün, pazar, müşteri segmenti ve pazarlama stratejisinin seçimidir. Karmaşıklık, pazarlama faaliyetlerinin sistematik kullanımı anlamına gelir. Bireysel pazarlama bileşenlerinin kullanılması istenen etkiyi vermez, bir örnek, satış alanında yalnızca pazarlama araçlarını kullanan yerli işletmelerdir.

Pazarlama araştırması - öz, aşamalar, ilkeler, yapı, pazarlama bilgileri

Pazarlama araştırması, üretimi belirli tüketicilerin gereksinimlerine uyarlamayı amaçlayan bir tür pazarlama faaliyetidir.

Pazarlama araştırmasının küresel hedefi, pazarlama için bilgi ve analitik destektir. Makro düzeydeki bu hedef, pazarın gelişimindeki kalıpların ve eğilimlerin belirlenmesi ve modellenmesi, pazar durumunun değerlendirilmesi, pazar kapasitesinin belirlenmesi ve tahmin edilmesi olarak tanımlanmaktadır.

Mikro düzeyde (firmalar, işletmeler) - bu, şirketin faaliyet gösterdiği pazar segmenti için kendi yeteneklerinin ve gelişme beklentilerinin bir değerlendirmesi, analizi ve tahminidir.

Hedefe ulaşmak için görevler şunları içerir:

• piyasadaki mal talebi ve arzı arasındaki optimal oranın elde edildiği koşulların belirlenmesi;
• şirketin ve şirketin kendisinin incelenen pazardaki belirli ürün türlerinin rekabetçi konumlarını belirlemek;
• üretimin maksimum satış hacmi ve kar sağlayan ürünlerin üretimine yönlendirilmesi.

Yapısal pazarlama araştırması, pazar araştırmasını ve işletmenin potansiyeline yönelik araştırmayı içerir. Pazarın pazarlama araştırması, ayrı bir ürün veya ürün grubu üzerinde gerçekleştirilir. Hedef pazarın seçimini ve piyasa koşulları göstergelerinin analizini içerir.

Hedef pazarın seçimi, ürün yaşam döngüsü, pazar bölümlendirmesi ve geliştirme fırsatları ile ilgilidir. Piyasa durumu göstergelerinin analizi, piyasa durumunu sunmayı ve duruma ilişkin bir tahmin oluşturmayı amaçlar. Aşağıdakileri içeren konjonktürün makro ve mikro göstergelerini analiz edin:

• gayri safi milli Hasıla;
• devir;
• tüketim seviyesi;
• ürünlerin üretim ve satış göstergeleri;
• fiyat dinamikleri vb.

Bir işletmenin (firmanın) potansiyel yeteneklerinin pazarlama çalışması, üretim ve pazarlama faaliyetlerinin performans göstergelerinin ve pazardaki rekabet gücünün analizi ile ilişkilidir. Mevcut ve potansiyel müşterileri ve firmaları - rakipleri değerlendirin. Pazarlama araştırması, pazarlama bilgileri temelinde yürütülür. Dahili ve harici, birincil ve ikincil bilgileri ayırt edin. Dahili bilgiler işletmede toplanır ve dahili pazarlama ortamının analizi ile ilişkilendirilirken, harici bilgiler harici pazarlama ortamını incelemeyi amaçlar. Birincil veriler, belirli bir amaç için ilk kez toplanan bilgilerdir, ikincil veriler, başka amaçlar için toplanan halihazırda mevcut olan bilgilerdir. Bilgi kaynakları basılı yayınlar, işletmelerin, firmaların, bankaların raporları, sosyolojik araştırmaların sonuçları vb.

Pazarlama Ortamı

Pazarlama ortamı - pazardaki firmaların faaliyetlerini etkileyen bir dizi konu ve güç. Ondan tahsis edin:

• üretim ve emeğin organizasyonu, potansiyeli, yönetim ve pazarlama sistemi tarafından belirlenen içsel, içsel çevre;
• firmaların yer aldığı dışsal, dışsal çevre.

İçsel çevre, firma tarafından kontrol edilen kuvvetler ve faktörler kategorisine dahil edilir. Dış çevre, mikro çevre ve makro çevre olarak ikiye ayrılır. Mikro çevre, şirketin faaliyetleriyle doğrudan ilgili faktörleri ve güçleri içerir, buna tedarikçiler, müşteriler, aracılar, iletişim kitleleri dahildir. Makro çevre, firmadan bağımsız olarak hareket eden ancak faaliyetleri üzerinde etkisi olan dış güçler ve faktörlerdir.

Bunlar şunları içerir:

• ekonomik kalkınma düzeyi (ülke, bölge) ve nüfusun satın alma gücü (tüketim malları ticareti yaparken);
• bilimsel ve teknolojik ilerleme düzeyi (belirli bir pazarda uzun vadeli eylemin biçimini ve beklentilerini değerlendirmek için);
• sosyal koşullar ve kültürel gelenekler (reklam politikasının doğru yürütülmesi ve ürünün başarılı tanıtımı için);
• bölgenin coğrafi konumu, iklimi, yerel standartlar, normlar ve kurallar (ürün tasarımında gerekli değişiklikleri yapmak için);
• siyasi ve yasal koşullar;
• ülke, bölge iş uygulamaları ve girişimcilik faaliyetlerinin organizasyonunda kabul edilen;
• rakiplerin faaliyetleri.

Market. Piyasaların tanımı ve sınıflandırılması. Kullanılabilirlik, potansiyel ve pazar kapasitesi

Piyasa, ülkenin ulusal ekonomileri içindeki veya ülkeler arasındaki bir dizi mal akışı (hizmetler dahil), para birimi, kredi ve diğer ilişkilerdir. Pazar, satıcılar, alıcılar, aracılar, bankalar, sigorta şirketleri ve medya arasında sürekli bir iletişim alanıdır. Piyasalar emtia ve finansal, yerel ve uluslararası olmak üzere ikiye ayrılır.

Bir emtia piyasası, belirli bir ürünün üreticileri ve tüketicileri arasındaki ve üretici ve tüketici grupları içindeki bir ekonomik ilişkiler sistemidir. Emtia piyasalarının aşağıdaki sınıflandırma türleri vardır:

• ülkenin ulusal ekonomik yapısına göre;
• ülkedeki gelir düzeyine göre;
• bölgesel olarak
• emtia endüstrisi bazında;
• toplumsal üretimle ilgili olarak;
• son kullanımın doğası gereği;
• kullanım süresine göre.

Ülkenin ulusal ekonomik yapısı, pazarları ekonomik gelişme türlerine göre ayırmaktadır: geçimlik ekonomi, hammadde ihraç eden ülkeler, sanayi - gelişmekte olan ülkeler ve sanayi - gelişmiş ülkeler; Piyasaların gelir düzeyine göre sınıflandırılması, ülke nüfusunun geliri ile ilgilidir: düşük gelirli ülkeler, çok düşük ve çok yüksek gelirli ülkeler, düşük, orta ve yüksek gelirli ülkeler, ağırlıklı olarak orta gelirli ülkeler . Bölgesel işaret, pazarları iç, ulusal, bölgesel ve dünya olarak ayırır.

Bu tasnifte birincil unsur, devlet sınırları ile sınırlanan ticaret mübadelesi alanı anlamına gelen iç pazardır. Ulusal pazar, iç pazardan farklı olarak ihracat-ithalat operasyonları gibi bir işleyiş unsuruna sahiptir. Böylece, ulusal pazar, iç ve dış ticaret işlemlerinin alanıdır.

Bölgesel pazar - aynı bölgede bulunan ülkelerin ulusal pazarlarını, örneğin Kuzey Amerika pazarını birleştirir. Dünya pazarı - kapalı, açık veya tercihli olabilir. Kapalı dünya pazarı, şirketlerin (TNC'ler) şubeleri, yan kuruluşları ve ana kuruluşları arasındaki ciroyu temsil eden şirket içi teslimatlardır. Açık dünya pazarı ortak bir ticari aktivite sınırsız bir bağımsız alıcı ve satıcı çemberi. Dünya pazarının tercihli bölgesi - uzun vadeli sözleşmeler kapsamındaki ticaret işlemleri, bölgesel ticaret ve ekonomik gruplaşmalar arasındaki ticaret (EEC, Kanada - ABD). Piyasaların sınıflandırılmasının emtia-sanayi işareti, makine ve teçhizat, malzeme hammaddeleri ve yakıt, tarımsal hammaddeler, gıda ve orman ürünleri piyasalarını ayırt eder.

Toplumsal üretimle ilgili olarak, pazarlar iki gruba ayrılır: maddi üretim malları (hammaddeler, makine ve teçhizat, vb.) için pazarlar; manevi üretim malları için pazarlar (teknoloji, teknik bilgi, sanat eserleri, kitaplar, vb.). Malların nihai kullanımının doğası, endüstriyel ve tüketici amaçlı mal pazarlarını ayırt eder. Faydalı ömür, piyasaları uzun vadeli, kısa vadeli ve tek kullanımlık olarak sınıflandırır.

Pazarın seçimine ilişkin karar, her form tarafından ayrı ayrı verilir. Görevi, gelecekte maksimum kâr getirecek bir “anahtar” pazar seçmektir. Bir "anahtar" pazar seçerken aşağıdaki görevler çözülür:

• pazar erişilebilirliğinin belirlenmesi;
• mevcut malların üretim ve satış maliyetlerinin hesaplanması ve olası değişiklikleri;
• mevcut ve gelecekteki pazar kapasitesinin belirlenmesi (kapasite tahmini).

Pazar erişilebilirlik derecesi belirlenir Coğrafi konum, nakliye masrafları, teslimat şartları, gümrük engelleri. Kendi maliyetleri, işletmenin potansiyeline ve ekonomik politikasına bağlıdır. Pazar kapasitesi büyük ölçüde potansiyeli tarafından belirlenir. Pazar potansiyeli, arz ve talebi belirleyen tahmine dayalı bir üretim ve tüketici güçleri setidir. Pazarın üretim ve tüketici potansiyelini ayırt eder. Üretim potansiyeli, belirli miktarda mal ve hizmet üretebilme ve piyasaya sunabilme yeteneği şeklinde hareket eder. Tüketici potansiyeli, pazarın belirli bir miktarda mal ve hizmeti emme (yani satın alma) yeteneği şeklinde kendini gösterir. Tüketici potansiyeli, pazarın kapasitesi ile karakterize edilir.

Pazar kapasitesi - pazarın belirli koşullar altında herhangi bir süre boyunca emebileceği malların miktarı (değeri). Bir takvim yılı boyunca bir ülkenin belirli bir ürün için pazar kapasitesi, aşağıdaki şemaya göre (fiziksel birimler veya değer olarak) sanayi ve dış ticaret istatistikleri temelinde hesaplanır:

C=P1+P2-E+I,

burada C, pazar kapasitesidir (belirli bir pazarda belirli bir ürünün toplam tüketimi);

P1 - bu ürünün piyasada ulusal üretimi;

P2 - üreticilerin depolarındaki emtia stoklarının dengesi;

E - ihracat;

ben - ithalat.

Pazarlama stratejileri

Her bir firmanın pazarlama stratejisi hedeflere bağlıdır: bir pazar segmentini fethetmek veya elde tutmak, pazar talebini oluşturmak ve devam eden ürün politikası. Bir pazar segmentinin fethedilmesine veya korunmasına bağlı olarak, bir saldırı stratejisi, bir elde tutma stratejisi ve bir geri çekilme stratejisi vardır.

Saldırgan strateji (saldıran, yaratıcı), firmanın pazar payını genişletmedeki aktif konumunu içerir.

Elde tutma stratejisi (savunma, elde tutma) - şirketin pazardaki konumunu korumak.

Geri çekilme stratejisi çoğunlukla istem dışıdır ve operasyonun kademeli olarak sona ermesini ve işin tasfiyesini içerir.

Saldırı ve savunma stratejisi içindeki pazarlamacılar, dokuz farklı stratejik seçenek türünü daha ayırt eder (Bordeaux'daki İşletme Okulu). Piyasa talebinin durumuna göre, aşağıdaki strateji türleri oluşturulur:

• dönüşüm pazarlaması;
• yaratıcı pazarlama;
• promosyon pazarlaması;
• yeniden pazarlama;
• senkronize pazarlama;
• destekleyici pazarlama;
• pazarlamadan arındırma;
• karşı pazarlama.

Dönüşüm pazarlaması, piyasada bir ürüne yönelik olumsuz talep olması durumunda sağlanır, özü olumsuz talebi olumluya dönüştürmektir. Yaratıcı pazarlama, talep olmadığında veya potansiyel olarak mevcut olduğunda kullanılır.

Teşvik pazarlaması, düşük talebin yeniden canlandırılması gerektiğinde kullanılır. Yeniden pazarlama - canlandırıcı talebi geri kazanmaya yönelik önlemler. Senkro pazarlama (dengeleyici pazarlama), piyasadaki keskin dalgalanmalar sırasında talebin istikrara kavuşturulmasıdır.

Pazarlamayı desteklemek - talebi en uygun seviyede tutmak. Demarketing, talebin arzı aşması durumunda kullanılır; talebi azaltmak için fiyatları yükseltme, hizmet seviyesini düşürme politikası kullanırlar. Karşı pazarlama - halk, sağlık, yasal (örneğin sigara, uyuşturucu kullanımı) açısından irrasyonel (zararlı) bir ürüne olan talebi ortadan kaldırmayı amaçlar.

Emtia politikasının uygulanması şu şekilde karakterize edilir: yoğun büyüme, entegrasyon büyümesi, çeşitlendirme büyümesi. Yoğun büyüme stratejisi, şirketin yeteneklerini tam olarak kullanmadığı durumlarda gerçekleştirilir. Entegrasyon büyümesi, firmanın mal veya hizmet pazarındaki diğer pozisyonları durumunda haklıdır, ancak endüstride geriye, ileriye veya yatay olarak hareket ederek ek faydalar elde etme fırsatları vardır.

Çeşitlendirilmiş büyüme, endüstri firmanın daha fazla büyümesine izin vermediğinde kullanılabilir. Yoğun büyüme stratejisi üç yönde gerçekleştirilir: pazara derinlemesine nüfuz etme, pazarın sınırlarını genişletme ve ürünü iyileştirme. Örneğin, birçok yayınevi bu stratejiyi pazarlarını genişletmek için yoğun bir şekilde kullanır. Özellikle bu strateji ülkemizde bilgisayar teknolojisi ve yazılımı konulu süreli yayınların dağıtımında da kullanılmaktadır. Firmanın entegrasyon büyümesi şu şekilde karakterize edilir: gerileyen entegrasyon, aşamalı entegrasyon ve yatay entegrasyon.

Gerileyen entegrasyon, şirketin tedarikçilerini devralma veya daha sıkı kontrol altına alma girişimleridir ve aşamalı entegrasyon, dağıtım sistemi, yatay entegrasyon - rakip işletmelerle ilgili benzer eylemlerle ilişkilidir.

Üç çeşit çeşitlendirme vardır: eşmerkezli, yatay ve konglomera. Eşmerkezli çeşitlendirme - isimlendirmesinin şirketin mevcut ürünlerine benzer, ancak daha ucuz veya daha uygun fiyatlı ürünlerle yenilenmesi. Yatay çeşitlendirme - ürün çeşitliliğinizi, mamul mallarla ilgili olmayan, ancak mevcut bir müşterinin ilgisini çekebilecek mallarla doldurmak. Konglomera çeşitlendirmesi - ürün yelpazesinin tamamen yeni ürünlerle yenilenmesi.

Pazarlama nedir - tanımı, görevleri ve türleri. Pazarlamanın temelleri, ilkeleri ve stratejileri. Modern dünyada pazarlama kavramları

Merhaba sevgili okuyucular! HiterBober.ru iş dergisi Alexander Berezhnov ve Vitaly Tsyganok'un yazarları tarafından karşılanıyorsunuz.

Bugün girişimcilik faaliyetinde "Pazarlama" gibi önemli bir kavramdan bahsedeceğiz. Modern toplumda çok yaygındır ve daha çok iş çevrelerinde kullanılır.

Makaleden öğreneceksiniz:

• Pazarlama nedir - tanımı, görevleri ve türleri;
• Pazarlamanın temelleri, ilkeleri ve stratejileri;
• Modern dünyada pazarlama kavramları.

Makaledeki bilgileri inceledikten sonra, modern bir pazar fenomeni olarak pazarlama hakkında kapsamlı bir anlayışa sahip olacak, ayrıca bu fenomenin inceliklerini ve özelliklerini öğrenecek ve bunları bugün işinizde uygulayabileceksiniz.

1. Pazarlama nedir - tanımı, amaçları, amaçları ve işlevleri

Pazarlamanın ne olduğu ve nasıl çalıştığı hakkında bir fikre sahip olmak, özel girişimciler, ağ para kazananlar, bu bilimi incelemek isteyen adaylar ve modern ekonominin nasıl çalıştığını anlamak isteyen herkes için faydalıdır.

Pazarlamanın yüzlerce tanımı vardır. Bunlardan en doğru ve anlaşılır olanı seçtik.

1. Pazarlama sosyal var ve Yönetim süreci amacı, hizmet ve malların teklif ve değişimi yoluyla bireylerin veya sosyal grupların ihtiyaçlarını karşılamaktır.
2. Pazarlamaüretilen ürünlerin üretimini ve pazarlamasını yöneten bir pazar kavramıdır.
3. Pazarlama– pazarın ve bireysel tüketici taleplerinin kapsamlı bir şekilde incelenmesini amaçlayan bilimsel ve uygulamalı faaliyetler.

Ve en kısa tanım: pazarlama - tüketicinin ihtiyaçlarını karşılamaktan kar.

İngilizce'den çevrilmiş "pazarlama" kelimesi "piyasa etkinliği". Geniş anlamda, bu, ürünlerin tüketicilere üretilmesi, tanıtılması ve sağlanması ve müşterilerle müşteri ilişkilerinin yönetimi için bir dizi süreçtir. gelir elde etme amacı organizasyon için.

Pazarlamayı sadece reklamcılık ve satış sanatı olarak düşünmek tamamen doğru değildir. Reklam ve satış yalnızca ayrılmazdır, ancak hiçbir şekilde pazarlamanın tek bileşenleri değildir. Bilimsel bir disiplin olarak pazarlama kavramı, fiyatlandırma politikası, tüketici psikolojisi araştırması, piyasa mekanizmaları ve teknolojileri ile çalışma gibi unsurları da içerir.

Öykü

Daha sonra pazarlama olarak adlandırılan disiplindeki ilk dersler, 20. yüzyılın başında ABD üniversitelerinde - Berkeley, Michigan Üniversitesi ve Illinois Üniversitesi'nde öğretildi.

1926'da ABD'de Ulusal Pazarlama Birliği kuruldu. Daha sonra benzer kuruluşlar Avrupa, Avustralya ve Japonya'da ortaya çıktı.

20. yüzyılda pazarlama, yavaş yavaş yönetim ve ekonomi teorisinin felsefesi ve ana kavramı haline geldi. Yüzyılın ortalarında, bu bilim, yönetim teorisi ile birleşerek, öncelikle pazar odaklı yeni bir disiplin oluşturdu.

Satışa ek olarak, pazarlama teorisyenleri ve uygulayıcıları ayrıntılı pazar analizi yapmaya ve tüketicilerle uzun vadeli ekonomik bağlar kurmaya başladılar. Daha sonraları pazarlama teorisi çerçevesinde “pazar bölümlendirme”, “müşteri kredisi” ve “satış sonrası hizmet” gibi kavramlar ortaya çıktı.

Modern pazarlama stratejik Yönetim ekonomik ilişkilerden sürekli faydalar elde etmek için uzun vadeli hedef ile tüketiciye malların üretimi, pazarlanması, reklamı ve sağlanması.

Ana pazarlama araçlarından biri reklamdır. Önceki makalelerden birinde zaten ayrıntılı olarak yazdık.

Pazarlama faaliyetlerinin türleri, amaçları ve amaçları

Pazarlama faaliyetlerinin ana türleri:

• pazar araştırması, mallar, alıcıların ihtiyaçları;
• pazarlama hedefleriyle koordineli araştırma ve geliştirme çalışmaları;
• kurumsal faaliyet planlaması;
• fiyat politikası;
• ürün ambalajının oluşturulması;
• pazarlama iletişimi ile çalışmak - reklam, halkla ilişkiler, promosyon, doğrudan pazarlama;
• satış - dağıtım ağı ile çalışma, personel eğitimi, kontrol, özel satış sistemlerinin oluşturulması, sahada satışların optimizasyonu;
• satış sonrası müşteri hizmetleri.

Pazarlamanın işlevleri, araçları ve ilkeleri sürekli olarak iyileştirilmekte ve geliştirilmektedir. Dünya çapında milyonlarca insanı istihdam eden canlı, alakalı ve oldukça karlı bir faaliyettir.

Kalkınan girişimciler, bazen farkında bile olmadan, pazarlamanın en iyi uygulamalarını ve uygulamalarını sürekli olarak kullanırlar: bu bilimin temellerini ne kadar iyi öğrenirlerse, işlerinin verimliliği o kadar yüksek olur.

Modern pazarlamanın temel amacı, herhangi bir şekilde (aldatma dahil) mal ve hizmetlerin satışı değil, müşterilerin ihtiyaç ve ihtiyaçlarının karşılanmasıdır. Daha dar bir anlamda, pazarlama faaliyetleri, sürekli değişen talepleri dikkate alarak ve onlara daha yüksek tüketici değerleri sunarak yeni tüketicileri cezbetmeyi ve eskileri elde tutmayı amaçlamaktadır.

Pazarlamanın ana görevi, her pazar segmentinin ihtiyaçlarını anlamak ve belirli bir şirketin diğerlerinden daha iyi hizmet edebileceğini seçmektir. Bu hedefe ulaşılırsa, şirket daha kaliteli ürünler üretebilecek ve hedef müşteri kitlesini memnun ederek karını artırabilecektir.

Daha ayrıntılı pazarlama görevleri:

1. Şirketin mevcut ve potansiyel müşterilerinin ihtiyaçlarının incelenmesi;
2. Tüketici ihtiyaçlarını dikkate alarak yeni hizmet ve ürünlerin geliştirilmesi;
3. Rakiplerin faaliyetlerine ilişkin araştırmalar da dahil olmak üzere pazarın durumunun değerlendirilmesi ve tahmini;
4. Ürün yelpazesinin oluşumu;
5. Fiyatlandırma politikasının geliştirilmesi;
6. Şirketin pazar stratejisinin geliştirilmesi;
7. Ürünlerin satışı;
8. Müşteri servisi.

Uygun pazarlama organizasyonu, bir işletmenin piyasaya sürmesinden çok önce başlar. tamamlanmış ürün. Başlangıç ​​olarak, pazarlamacılar potansiyel müşterilerin ihtiyaçlarını belirler, bu ihtiyaçların hacmini ve yoğunluğunu hesaplar ve şirketin yeteneklerini belirler.

Uzmanlar, ürünün yaşam döngüsü boyunca belirli bir ürün üzerinde çalışmaya devam eder. Yeni müşteri grupları ararlar ve satış raporlarını inceleyerek, ürün özelliklerini geliştirerek ve geri bildirim arayarak mevcut müşterileri elde tutmaya çalışırlar.

İyi bir pazarlama kampanyası aşağıdaki adımlardan oluşur:

• müşteri ihtiyaçlarının doğru anlaşılması;
• müşterilerin ihtiyaçlarını tam olarak karşılayan bir ürün yaratmak;
• yeterli maliyetin atanması;
• etkili reklam kampanyası;
• toptan / perakende satış noktalarında malların doğru dağılımı;
• satın aldıktan sonra tam müşteri hizmetleri.

İyi organize edilmiş pazarlama ile ürün çok kolay satılır ve firmaya maksimum kazanç sağlar.

2. Pazarlamanın temelleri ve ilkeleri

Modern ekonomide, ticari bir organizasyonun piyasa varlıklarıyla ilişkileri pazarlama ilkelerine dayanmaktadır.

Ve bu ilkeler şunlardır:

1. Bilimsel ve pratik pazar araştırması, şirketin üretim yetenekleri ve ürün dağıtım kanalları.
2. Segmentasyon. En uygun pazar segmentinin belirlenmesi - ürünü tanıtmak için daha fazla araştırma yapılacak olan homojen bir tüketici grubu.
3. Üretim ve tüketim arasında iyi kurulmuş bir ilişki.Şirketin değişen pazar gereksinimlerine, büyümeye veya talepteki düşüşe esnek tepkisi.
4. İnovasyon politikası- ürünlerin sürekli iyileştirilmesi ve güncellenmesi, oluşturulması ve uygulanması en son teknolojiler, tüketicilerle etkileşim yöntemleri, reklamların güncellenmesi, malların hareketi için yeni dağıtım yöntemleri ve kanalların bulunması.
5. Planlama- Pazar araştırması ve ekonomik tahminlere uygun olarak üretim programlarının ve pazarlama yöntemlerinin geliştirilmesi.

Pazarlama, piyasayı incelemek ve şirketin faaliyetlerini kendi koşullarına uyarlamak için sürekli çalışmaya dayanan karmaşık - ekonomik, sosyal, yönetsel ve teknolojik - bir süreç olarak algılanmalıdır.

Pazarlama programına (pazarlama karmasına) dayalı şirket stratejisinin yönetimi, pazar ortamındaki değişikliklere hızlı yanıt veren dinamik ve sürekli bir operasyon sağlar. Şirketin pazarlama departmanı, pazardaki davranışını tamamen yönetir ve gelişme beklentilerini belirler.

Pazarlama Karması 4P - pazarlamacıların bir pazarlama karması geliştirmesine yardımcı olması gereken iyi bilinen bir plan. Pazarlama programı tarafından kapsanması gereken dört alanı belirtir:

1. ürün- Bir ihtiyacı karşılayabilecek, dikkat çekmek, elde etmek, kullanmak veya tüketmek için piyasaya sunulabilecek her şey. Fiziksel bir nesne, hizmet, kişi, yer, organizasyon veya fikir olabilir.
2. fiyat- müşterinin bir ürün veya hizmete sahip olmanın veya onu kullanmanın yararları karşılığında takas ettiği para veya diğer değer miktarı.
3. Terfi- hedef müşteri kategorisini ürün veya hizmet, faydaları ve satın alma eğilimi hakkında bilgilendiren eylemler.
4. yer- işletmenin bir ürün veya hizmeti hedef müşteri kategorisine sunmayı amaçlayan tüm faaliyetleri.

1981'de hizmet sektöründe pazarlama kavramını geliştiren Booms ve Bitner, pazarlama karmasını üç ek P ile tamamlamayı önerdi:

Pazarlama karması 7P (hizmet sektörü için):

Kendi başımıza, bu listeye 3 puan daha ekleyeceğiz:

1. İnsanlar- çalışanlar ve diğer müşteriler gibi hizmetin sağlanmasında doğrudan veya dolaylı olarak yer alan tüm kişiler.
2. işlem- hizmetlerin sağlanmasını sağlayan prosedürler, mekanizmalar ve eylem dizileri.
3. fiziksel kanıt- hizmetin verildiği ortam. Hedef müşteri kategorisini ürün veya hizmet hakkında, faydaları hakkında bilgilendiren ve onları satın almaya ikna eden eylemler. Bir hizmeti tanıtmaya ve sunmaya yardımcı olan somut öğeler.

3. Pazarlama türleri

Her biri kendi dar amaçları ve özellikleri olan birçok pazarlama türü vardır. Aşağıdaki sınıflandırma, tüketici talebinin özelliklerine dayanmaktadır.

Pazarlama kişi ve kuruluşların belirli türdeki mal ve hizmetlere yönelik ihtiyaçlarını tüketici talebine dönüştürme sanatıdır. Genel olarak, bir işletmeyle aynı sorunları çözer, o bir işletmenin ruhudur. Diğer herhangi bir sanat gibi, pazarlama da belirli tekniklere hakim olmayı gerektirir. Bu olmadan, herhangi bir işletme er ya da geç başarısızlığa mahkumdur.

pazarlama neyi inceler

Pazarlama, piyasadaki işlerin durumunu, belirli bir ürün için arz ve talebin varlığını, fiyatlandırma politikasını ve elbette şirket tarafından sunulan mal ve hizmetlere olan talebi artırmanın yollarını inceler. Pazarlama sadece bir ürünü satmak için değil, tüketicilerin ihtiyaçlarını karşılamak, insanların raflarda görmek istediği ürünleri yaratmak için de gereklidir.

Pazarlama görevleri

İş dünyasında pazarlama aşağıdaki sorunları çözebilir:

• şirketin faaliyet alanındaki tüketicilerin ihtiyaçlarının netleştirilmesi;
• bu ihtiyaçlar doğrultusunda yeni ürünlerin geliştirilmesi;
• rakip şirketlerin eylemlerini dikkate alarak pazar araştırması ve gelişiminin tahmini;
• ürünler için en uygun çeşitliliğin ve fiyatların oluşturulması;
• şirketin ürünlerine yönelik talebin yaratılması, sürdürülmesi ve arttırılması, bu ürünlerin başarılı bir şekilde pazarlanması.

pazarlama türleri

Şu anda, her biri kendi yöntem ve araçlarına sahip olan yaklaşık yirmi pazarlama türü vardır.

1. Doğrudan pazarlama. Adı, belirli bir ürünü satın almak veya belirli bir hizmeti kullanmak için doğrudan, gizlenmemiş bir teklifin kullanılmasını ifade eder. Başka bir deyişle, doğrudan pazarlama – Bu, potansiyel alıcılara yönelik açık bir tekliftir. Posta katalogları, fiyat listeleri, posta yoluyla mal satın alma teklifleri yardımı ile gerçekleştirilebilir. Bu tür teklifler telefonla da yapılabilir. Kataloglar posta yoluyla değil, kurye veya başka bir şekilde dağıtılıyorsa, bu da doğrudan pazarlama olarak kabul edilir. Doğrudan pazarlama tekniklerinden en agresif olanı, satış görevlileri aracılığıyla doğrudan satıştır.
2. Kataloğa iyi bir alternatif pazarlama kiti. Bu, imalatçı şirket veya satıcı şirket hakkında bir malzeme seçimidir. Bir pazarlama kiti, şirketin tarihini, ideal olarak onunla ilgili bir efsaneyi, ürünlerin yaratılmasında çalışan ekip ve ürünlerin kendileri hakkında bir hikaye, özellikleri ve faydaları, uygulama alanları ve kullanım yöntemlerini içerebilir. potansiyel ortaklar veya müşteriler için ilgi çekici olabilecek diğer bilgiler. Tabii ki, şirketin adresi, yönetimi ve diğer resmi verileri hakkında bilgileri içermelidir. Organizasyonu sosyal sorumluluk sahibi bir şirket olarak olumlu bir şekilde karakterize eden ödüller, sertifikalar ve diğer belgeler hakkında buraya bilgi eklemek güzel olurdu. Bu arada, bir pazarlama kiti bir ürün kataloğunu da içerebilir. Bütün bunlar tek bir broşürde toplanabilir, her şeyi şirket etiketiyle süslenmiş güzel bir klasöre koyarak ayrı kitapçıklar ve broşürler olarak yayınlayabilirsiniz.
3. Stratejik Pazarlama yüksek müşteri değeri olan ürün veya hizmetler yaratmaya odaklanan, uzun vadeli planlamaya dayalı üst düzey bir pazarlamadır. Pazar araştırması sırasında elde edilen materyaller dikkate alınarak yapılan tahminlere dayanmaktadır. İyi bir pazarlamacı sadece satmakla kalmaz, satın almak istediklerini de bulur. Bu nedenle, pazarlama departmanı sadece satışla değil, aynı zamanda pazar araştırması, tahmin ve planlama ile de ilgilenmektedir. Görevleri arasında şirketin misyonunu tanımlamak, bir strateji oluşturmak, mevcut rakiplerden daha fazla talep gören bir mal ve hizmet portföyü oluşturmak yer alıyor.
4. Personel pazarlaması - bu, genellikle tarafından yürütülen özel bir pazarlama alanıdır. personel hizmetleri. Üretim, satış, kâr olmadan en önemli kaynağı yazmak imkansızdır. Bu kaynak insandır, en karmaşık ve öngörülemezdir. Kadrolar, piyasa ekonomisi koşullarında çok şeye karar verir. Başarılı personel seçimi, genel fikirleri, şirketin misyonu ile "bulaşma", çalışmalarını teşvik etme, organizasyonun imajını şekillendirmede, işgücü verimliliğini artırmada ve stratejinin başarılı bir şekilde uygulanmasında önemli bir rol oynamaktadır. Personel pazarlaması, işletmenin insan kaynakları ihtiyaçlarını ve işletme çalışanlarının ihtiyaçlarını karşılamanızı sağlar.
5. Doğrudan pazarlama daha geniş bir doğrudan pazarlama kavramıdır. Ayrıca, satış pazarlarını genişletmek için hedef kitleyle doğrudan çalışmayı da içerir, ancak bu durumda etkileşimin sınırları, yalnızca son alıcı değil, aynı zamanda distribütörler de dahil olmak üzere genişlemektedir. Genellikle, doğrudan pazarlama ve doğrudan pazarlama, tek bir pazarlama türünde birleştirilir. Daha önce de belirtildiği gibi, kişisel satışlar, telefon veya posta listeleri yoluyla mal ve hizmet teklifleri, katalog dağıtımı yoluyla gerçekleştirilir. Sosyal ağlar veya "koltuktaki dükkanlar" aracılığıyla doğrudan mal ve hizmet teklifleri de doğrudan pazarlamaya aittir. Daha fazla verimlilik için, müşteri üzerinde doğrudan etki için ardışık bir dizi önlem kullanırlar: önce ona postayla bir teklif gönderirler, sonra teklif edilen mallar ve satın alma koşulları hakkındaki fikrini öğrenmek için onu telefonla ararlar, ve ancak o zaman satıcı, müşteriyi ilgilendiren ürünleri göstermek ve satmak için alıcıya kişisel bir ziyarette bulunur.
6. Pazarlama karması (pazarlama karması)- Bu, kombinasyon halinde kullanılan farklı pazarlama türlerinin özelliği olan bir dizi teknik ve araçtır. Genellikle karma pazarlama olarak adlandırılır. Çeşitli araçların (tüketici için ilginç olan ürünlerin geliştirilmesi, fiyatlandırma, mal satma ve tanıtma yolları) kombinasyonu, esnek bir strateji oluşturmanıza, pazardaki değişikliklere hızla uyum sağlamanıza olanak tanır. Pazarlama karmasına genellikle "4p" kompleksi denir: ürün, fiyat, yer, promosyon.
7. Birçoğu muhtemelen bir mağazadan belirli bir miktarda mal satın almak, indirim kuponu almak veya başka bir mağazaya hediye almak zorunda kalmıştır. Bu bir örnektir çapraz pazarlama, Bir banka ve bir elektronik mağazası ile inşaat ve kaplama malzemeleri üreten bir işletme, bir bakkal ve kozmetik veya ev kimyasalları satan bir kuruluş olmak üzere rakip olmayan iki şirketin bir kerelik veya uzun vadeli birleşmesine dayanmaktadır. Müşterinin bir ürün satın alması ve ilgili ürünü indirimli olarak alması faydalıdır. Kuruluşlar da böyle bir kombinasyondan yararlanır: müşteri, işbirliği yapan iki şirketten birinin mal veya hizmetlerini kullandığından, bu durumda ihtiyaç duyduğu başka bir ürünü başka bir ortak şirketten indirimli olarak satın alma olasılığı.
8. dönüşüm pazarlaması Bir ürüne olan talep sıfırın altında olduğunda kullanılır. Yani, potansiyel tüketiciler bir ürünü veya hizmeti satın almamakla kalmayıp, aynı zamanda onları almamak için ödemeye hazır olduklarında. Dişhekimliği hizmetleri bir örnektir. Birçok insan, özellikle de Sovyet döneminde bu doktoru ziyaret etmek zorunda kalırlarsa, diş ağrısına cesaretle katlanmayı kabul eder, sadece dişçi koltuğuna oturmaz. Dönüşüm pazarlaması, potansiyel müşterileri diş hekimliğinin acı verici olmadığına ve sağlıklı dişlerin güzel ve prestijli olduğuna ikna ederek bu önyargıyı kırmayı başardı. Dönüşüm pazarlaması, olumsuz talebi olumlu talebe dönüştürmekle ilgilidir.
9. Viral pazarlama reklamların kapsadığı kişi sayısını hızla artırabilen promosyon teknolojilerinin ortak adıdır. İnsanların ilginç bilgiler paylaşma isteği sayesinde, bir video izleyen, bir oyun başlatan, bir ürün veya hizmetle ilgili bir mesajı dinleyen veya okuyan kitle kartopu gibi büyüyor. Sosyal ağlarda "ağızdan ağza" ilkesine göre bilgi yaymak, bir salgına benzer, dolayısıyla pazarlama türünün adı. Viral pazarlamanın bir örneği, bazı bonusları almak için arkadaşlarınızı bir oyuna davet etmektir. Bir online mağazadan başarılı bir alışveriş yaptığımızı sayfamıza mesaj atarak, gizli reklam içeren bir resmin altına "beğeni" koyarak, bir arkadaşımıza komik bir reklamın linkini göndererek viral pazarlamanın katılımcısı oluyoruz. Bu nedenle, YouTube'da yayınlanan yaratıcı bir video çok pahalıya mal olmaz, ancak çok sayıda müşteri çekebilir. Buradaki en zor şey fikir üretmektir, gerisini sosyal ağ kullanıcıları ücretsiz ve zevkle yapacaktır.
10. sosyal pazarlama- Bu, mal veya hizmetlerin değil, herhangi bir sosyal değer veya davranışın tanıtımıdır. “Ailenizi arayın” TV reklamları, yol kenarındaki reklam panoları, bir çocuğa çarpmamak için sürücüye yavaşlamasını söyleyen tipik sosyal pazarlama örnekleridir.
11. Farklılaştırılmış Pazarlama- Belirli ihtiyaçları olan hedef kitlenin dar kesimlerine yönelik bir pazarlama türüdür. Sadece kendileri için özel olarak geliştirilmiş, diğer tüketicilerden talep görmeyecek ürünlerle ilgilenebilirler. Diferansiyel pazarlama, geleneksel pazarlamadan daha pahalıdır, ancak getirisi daha yüksektir. Bu tür pazarlamaya bir örnek, farklı saç renkleri için farklı renklerde, ancak aynı ambalaj tarzında yapılmış şampuanların piyasaya sürülmesidir: özellikle kızıl saçlar için, özellikle sarı saçlar için, özellikle koyu saçlar için.
12. promosyon pazarlaması- Bir ürün veya hizmete talebin olmadığı durumlarda ortaya çıkması amacıyla kullanılan pazarlamadır. Her şeyden önce, ürünün neden talep görmediğini öğrenin. Belki tüketici bunu bilmiyor ya da yeterince bilmiyor. Diğer nedenler, yüksek fiyat, çekici olmayan ambalaj, rakiplerden daha uygun veya çok işlevli benzer ürünler olabilir. Teşvik edici pazarlamanın görevi bu nedenleri ortadan kaldırmaktır. Bu, fiyatı keskin bir şekilde düşürerek, reklamı artırarak, insanların ürünle ilgili farkındalığını artırarak, ambalajı iyileştirerek ve diğer yöntemlerle yapılabilir.
13. Bilgi teknolojisinin gelişmesiyle birlikte önemli bir popülerlik kazanmıştır. Sayısal Pazarlama. Bu, iki yönde çalışan elektronik pazarlamadır: itme (itme) ve çekme (çekme). "Push" işlemi, spam göndermede ifade edilir. Kendinizi farklı şekillerde “çekebilirsiniz”: İnternetteki popüler bir kaynağa bir afiş yerleştirerek, şirketin sayfasında haber yayınlayarak. anahtar kelimeler, genellikle arama motorlarında yazılanlar.
14. Gerilla Pazarlama- Bu, en uygun maliyetli ve yaygın pazarlama türlerinden biridir. Özü, kendinizden ve üründen bahsetmek, pahalı reklamlara yatırım yapmadan markayı tanınır kılmaktır. Bilgiyi iletmek için ucuz ve hatta ücretsiz kanalların kullanılması (sipariş edilen bir ürünle bir pakete bir fiyat listesi eklemek, mağaza vitrinlerine reklam yerleştirmek, kasada promosyon kartvizitleri dağıtmak) gerilla pazarlamanın yollarından biridir. Ambalajların üzerine parlak, akılda kalıcı bir şirket etiketi yerleştirmek, müşterilere bu etiketin görselini içeren takvim kartları vermek de ürünlerin minimum maliyetle tanınır hale gelmesine yardımcı olacaktır. Şirketin, ortak şirketlerin isimlerinin yer aldığı afişte adı ile halka açık etkinlikler düzenlemesi, yarışmalar ve piyangolar, tadımlar, istişareler ve diğer yerel etkinlikler düzenlemesine katılımı da şirketin yaygın olarak tanınmasını sağlayacak ve reklam maliyetlerini azaltacaktır. Şirketle ilgili bir makalenin basında yayınlanması da önemli faydalar sağlayabilir.
15. Etkinlik pazarlama- bir şirket bir etkinlik oluşturduğunda (tanıtım, sergi, alıcılar arasında ödül çekilişi) veya bir ilçe, şehir veya bölgesel ölçekte büyük bir etkinliğe katıldığında gerilla pazarlamanın ana yönü.
16. karşı pazarlama- bunlar, kural olarak sağlıksız bir veya başka bir ürüne olan talebi ortadan kaldırmayı amaçlayan eylemlerdir. Buna bir örnek, sigara paketlerinin üzerine ürkütücü resimler ve uyarı etiketlerinin yerleştirilmesidir.
17. Hedef pazarlama - diğerlerini dışlayarak bir veya daha fazla pazar segmentini hedefleyen bir pazarlama faaliyetidir. Başka bir deyişle, çabalar bir noktada yoğunlaşmaktadır. Konsept karşılayabilir "konsantre pazarlama" hedefli pazarlamanın başka bir adıdır.
18. Kitlesel pazarlama- Bu, hemen hemen herkese uygun, geniş bir tüketici yelpazesine yönelik ürünlerin üretimidir. Farklılaştırılmış ve hedefli pazarlamaya karşıdır. Ürün üniversal olarak konumlandırılmıştır. En yaygın kitle pazarlama araçları televizyon reklamcılığı ve radyo reklamcılığıdır. Bu, büyük hacimli, ancak kural olarak düşük bir fiyata mal satmaya yardımcı olur.
19. Dahili pazarlamaİK pazarlamasının ayrılmaz bir parçasıdır. Araçları, kurumsal bir stil, kurumsal görgü kuralları, iç kurumsal geleneklerin oluşumunu içerir.
20. ticari Pazarlama en yaygın pazarlama türlerinden biridir. Ticaret ağındaki malları tanıtmayı amaçlamaktadır. Ticari pazarlama araçları, ilk alıcılara veya belirli bir miktar için satın alma yapanlara hediyeli promosyonlar, mal alıcıları arasında ödül çekilişleri, sunumlar, tadımlar, mağazaya girmeden önce el ilanlarının dağıtımını içerir. Ticari pazarlamaya genellikle ticari pazarlama denir, ancak ticari pazarlama aslında çok daha geniş bir alandır. Yalnızca son müşteriyle değil, ticaret zincirindeki tüm katılımcılarla çalışmayı içerir.

Pazarlama nasıl çalışmalı (video)

Pazarlama stratejisi

Pazarlama problemlerini, çeşitli araçları ustaca birleştirerek, aynı anda birkaç pazarlama türünü kullanarak bir kompleks içinde çözmek gerekir. Dahası, bu rastgele değil, rasyonel olarak, neden bir veya başka bir pazarlama türünün seçildiği, neden bir veya başka bir aracın tercih edildiği hakkında iyi bir fikre sahip olarak yapılmalıdır. Bir pazarlama stratejisi, pazarlama sürecini kolaylaştırmaya ve amaçlı hareket etmeye yardımcı olacaktır.

Pazarlama stratejisi, şirketin yeteneklerine ve diğer önemli parametrelere dayanarak, pazar durumunu incelemek ve rakiplerin eylemlerini tahmin etmek temelinde geliştirilen, tüm pazarlama faaliyetlerinin temeli, bir dizi pazarlama faaliyeti önlemi ve yönüdür. Herhangi bir işletmenin çalışmasında başlangıç ​​noktası olmalıdır.

Çok uzun zaman önce ekip olarak yeni bir projeye başladık. Ve son vizyon herkes için farklıydı.

Sonunda pazarlamayı öğreteceğimizi biri gördü, biri bunun saf PR eğitimi olduğunu söyledi.

Bu da farklı yaklaşımlar ve yöntemler demektir. Ancak, farkı gören biz profesyonel pazarlamacılarız ve o zaman bile küçük. Geri kalanı için, pazarlama ve halkla ilişkiler bir ve aynıdır.

Bu nedenle, pazarlamanın işlevleri, görevleri ve hedefleri hakkında raflardaki her şeyi sıralayabileceğim bir makale yazmaya karar verdim. Nedir, nasıl bağlantılıdır ve neyin neyden sorumlu olduğu. Ve tüm bunlar sade bir dille.

Pazarlama hakkında. detayda

Bu meslekle ilgisi olmayan birine pazarlama nedir diye sorarsanız %95 olasılıkla reklamdır diye cevap verecektir.

Evet ve hayır. Hangi tarafa yaklaşılacağına bağlı olarak. Üç kavram arasındaki farkta gezinmenize yardımcı olmak için bir makale yazdık

Farklılıkları üzerinde durmayacağımız için okumanızı şiddetle tavsiye ederim. Biraz da pazarlamanın tanımından bahsedelim.

Pazarlama(klasik formülasyon), değişim yoluyla ihtiyaçları, ihtiyaçları karşılamayı amaçlayan bir tür insan faaliyetidir (c) F. Kotler.

Ancak kişisel olarak, disipline kısaca iş perspektifinden bakan farklı bir pazarlama tanımını seviyorum. Ve bu, kendimize küstahça atıfta bulunduğumuz uygulamalara daha yakın.

Pazarlama Müşteri memnuniyetinden kazanç sağlamakla ilgilidir.

Aslında, herhangi bir organizasyon için pazarlamanın neden gerekli olduğuna dair temel anlayış bu kısa yorumda yatmaktadır.

Yani pazarlama, şu veya bu ürünün nasıl satılacağı ile ilgili değildir. Ve bu ürüne ihtiyaç duyan tüketicileri nasıl bulacağınız hakkında, ihtiyaç duydukları malların sayısını ve hacmini belirleyin.

Ve pazarlamanın işlevleri ve ilkeleri tüm bu cazibeyi tamamlıyor. Her şeyi daha ayrıntılı olarak ele alalım.

Pazarlama Hedefleri

Peter Drucker (yönetim teorisyeni) şöyle diyor: “Pazarlamanın amacı satışı gereksiz kılmaktır.

Amacı müşteriyi o kadar iyi tanımak ve anlamaktır ki ürün veya hizmet mutlaka kendini satacaktır.”

Ve tanımını şu sözle deşifre ediyor: “Telefonu kapatırsak, kapıya barikat kurarsak ve alıcılardan geri dönersek, yine de yolunu açar ve mallarımızı onlara satmamızı isterler.”

Pazarlamanın özü ve amacı çalışmasına geri dönelim. Pazarlama, sırayla farklı alt hedeflere ayrılan 5 hedef grubundan oluşur.

Sizi hemen uyarıyorum, korkutucu görünüyor, ancak sıkıcı bir teori olmadan profesyonel olmak imkansız:

• Pazar hedefleri:

1. Pazar payında artış;
2. Yeni pazarların geliştirilmesi;
3. Rakiplerin pazardaki konumlarının zayıflaması;

• Spesifik pazarlama hedefleri:

1. Bir şirketin kurulması;
2. Yüksek müşteri memnuniyeti yaratmak;
3. Pazarlama faaliyetlerinin karlılığını artırmak;

• Yapısal ve yönetsel hedefler:

1. Organizasyon yapısını esnek hale getirmek;
2. Daha karmaşık stratejik hedeflere ulaşmak;

• Destekleyici hedefler:

1. Fiyat politikası;
2. Hizmet politikası;

• Kontrol Hedefleri:

1. Mevcut faaliyetlerin kontrolü;
2. Stratejik Planlama;
3. Mevcut finansal aktivite.

Peki, sırada ne var?

Ve dürüst olmak gerekirse ... Tüm bunları yaklaşık 10 kez anladım.Bu nedenle, yüksek kelimelere değil, iş için daha fazla uygulanabilirliğe vurgu yaparak daha ayrıntılı olarak anlayalım.

“Pazarlama hedefleri nelerdir?” sorusuna en eksiksiz ve ayrıntılı şekilde cevap veren 4 uç nokta buldum.

Ve aynı zamanda ekonomiye, piyasaya, şirkete ve tüketiciye uygulanabilirler. Bu nedenle, pazarlama faaliyetlerinin hedefleri şunları içerir:

1. Kar maksimizasyonu. Muhtemelen her işletmenin karşılaştığı en küresel hedeflerden biridir.

   Ana görevi, üretimde bir artışa ve sonuç olarak karda ve bir bütün olarak şirkette bir artışa yol açacağından, mümkün olan tüm yollarla ve pazarlama araçlarıyla mal tüketimini maksimuma çıkarmaktır.

2. Tüketici Koruma.Şirketin mallarını satın alan alıcının giderek daha fazla memnun kalması nedeniyle elde edilir.

   Sonuç olarak - mal alım sıklığında bir artış ve ayrıca bir artış. Başka bir deyişle, bir organizasyonda pazarlamanın temel amaçlarından biri yüksek bir şirket olmaktır.

3. Bir seçim sağlamak. Bu hedef, küçük şirketler için uygun değildir, çünkü özü, tek bir şirket içinde ürün hattının genişletilmesidir.

   Bu yaklaşım sayesinde, büyük şirketler sadece geniş bir seçim nedeniyle alıcıyı memnun etmeyi değil, aynı zamanda kar maksimizasyonu şeklinde 1. hedefe ulaşmayı da başarıyor.

4. Yaşam kalitesini iyileştirmek. Bir yandan, bu, aşağıdakileri içeren pazarlama sisteminin çok asil bir hedefidir: kaliteli ürünlerin piyasaya sürülmesi, geniş bir ürün yelpazesi ve elbette tüm bunları uygun bir maliyetle.

   Yani, tüm bu kompleks sayesinde tüketici ihtiyaçlarını karşılayabilir ve böylece yaşam kalitesini iyileştirebilir.

   Öte yandan, yaşam kalitesini ölçmek çok zordur, bu nedenle bu hedef, ulaşılması en zor olanlardan biridir.

Bence daha açık. Ayrıca bu 4 hedefe eşit olarak ulaşabilen bir şirket hayal etmek çok zor.

Ve bunun nedeni, birbirlerini dışlamaları ve tek tip başarılarının imkansız olmasıdır. Ancak bu hedefler ayrıştırılıp basitleştirilse bile, ortaya çıkacak:

• Şirketin elde ettiği geliri artırmak;
• Üretilen ürünlerin satışlarındaki büyüme;
• Şirketin pazar payını artırmak;
• Şirketin imajını iyileştirmek.

Burada! Bu tür hedefler anlaşılabilirdir, değerlendirilebilen ve ölçülebilen belirli hedeflere bağlıdırlar.

Ayrıca hesaplama yapmak ve analiz yapmak mümkün olduğu için planlamaları oldukça kolaydır.

Örneğin, yürütürken tüm bu göstergeleri dikkate alıyoruz. Doğru, içinde kapattığımız hedef, kural olarak birdir - geliri artırmak.

Tabii ki, hedef, gerçekliğini belirleyebilecek olan tüm bölüm başkanları tarafından onaylanmalıdır.

Ve pazarlama hedefleri geliştirirken, onlara ulaşmayı başaranlar için (materyal /) sağlamanız gerektiğini unutmayın.

Ayrıca, bunları başarmaktan sorumlu kişilerin yanı sıra belirli son teslim tarihlerini de ekleyin. Ve bunu yapmak bazen hedefi belirlemekten daha da zordur.

Görevler

Pazarlama hedeflerine giden yolda çeşitli görevler olduğunu yazdığımı unutmayın. Dolayısıyla, pazarlamanın amaçları, işletmenin yararına talebin seviyesini, zamanını ve doğasını etkilemektir.

Yani, pazarlamanın yerel görevi talep yönetimidir. Ancak küresel olarak, bir kuruluşta pazarlamanın görevleri zaten 2 alana bölünmüştür:

1. Üretme.Üretileni satmayın, satılacak olanı üretin.
2. Pazarlama. Pazarı, tüketicileri ve onları etkilemenin yollarını incelemek.

Bu iki yön içinde, bu iki yöne ulaşmak için uygulanması gereken çok daha büyük bir görev listesi vardır. Başka bir sıkıcı ama önemli bilgi bloğuna hazır olun:

1. Tüketicilerin ve şirket ürünlerinin araştırılması, analizi ve incelenmesi;
2. Şirketin yeni hizmetlerinin veya ürünlerinin geliştirilmesi;
3. Piyasaların durumunun ve gelişiminin analizi, değerlendirilmesi ve tahmini;
4. Şirketin ürün yelpazesinin geliştirilmesi;
5. Şirketin fiyatlandırma politikasının geliştirilmesi;
6. Stratejik bir şirketin oluşturulmasına katılım ve taktik eylemler;
7. Şirketin ürün ve hizmetlerinin gerçekleştirilmesi;
8. Pazarlama iletişimi;
9. Satış sonrası servis.

Ve yine, ilk seferde çok net değil. Bazı araştırma, iletişim, hizmetler vb.

Genel olarak yardımcı dil. Pazarlamadaki ana görevleri çözmek için yapmanız gerekenleri basit kelimelerle anlatalım:

1. Stratejik bir eylem planı oluşturun. Bu, hem gelecek yıl için ayrıntılı adımlar içeren bir eylem planı hem de şirketin 3-5-10 yıllık gelişimi için bir plan oluşturulması anlamına gelir.
2. Piyasa durumunu analiz edin. Ve bunu periyodik olarak değil, sürekli yapın.

   Ayrıca sadece şimdi değil, gelecekte de üretebileceklerinizi takip etmeniz gerekiyor.

3. Tüketicilerin "ruh halini" takip edin. Sadece büyümesini sağlamak için olduğunu söyleyebiliriz.

   Bunu yapmak için itibar yönetimine katılmanız gerekir. Veya basit bir deyişle, gelecekteki ve güncel incelemelerle çalışın.

4. Rakiplerinizin çalışmalarını izleyin.İşlerini takip edin, yürütün ve mallarını parçalara ayırın. Sonuçta, rekabet kalkınmanın motorudur. Sonra ya sen, ya sen.
5. Birlikte çalışmak . Bu, yalnızca çalışanlarınızın ve işlerinin verimliliğini artırmakla kalmayacak, aynı zamanda şirketinizin “çok kıskanılacak bir işveren” olduğunun da sözünü verecektir. Bu günlerde çok değerli.
6. Ürün tanıtımına katılın. Bunu yapmak için yüzlerce . Tüm olasılıkları göz önünde bulundurursak, 1000 şekilde bir yerde hesaplanacaktır.
7. Pazarlama trendlerini takip edin. Böylece şirketinizi geliştirmek ve ürünlerinizin satışlarının büyümesini etkilemek için mevcut trendleri kullanabilirsiniz.

Ve işte sana kötü haberlerim var. Tüm bu amaç ve hedefler ve hatta dahası, tek bir pazarlamacı çözemez.

Bu eylemlerin geliştirilmesi, tüm şirketten uzmanların (yöneticiler, muhasebeciler ve hatta çağrı merkezi yöneticileri) katılımını gerektirdiğinden.

Bu nedenle, pazarlama görevlerini düşünmek ve çözmek için şirketinizdeki çeşitli personelin sabrını ve zamanını stoklayın.

Fonksiyonlar

Zaten anladığınız gibi, bir işletmenin pazarlama görevlerinde iki ana alan vardır: üretim ve satış.

Ve bu görevlere dayanarak, pazarlamanın dört ana işlevi ayırt edilir. Pazarlama sisteminin işlevleri, pazarlama faaliyetinin ayrı alanları olarak düşünülebilir.

Şirketin özelliklerine bağlı olarak hangi pazarlama fonksiyonlarının kullanılması ve hangilerinin kullanılmaması gerektiği belirlenir. Genel pazarlama işlevleri şunları içerir:

• Pazarlamanın analitik işlevi. Bu işlev, pazar kapasitesini bulmanızı ve tüketicileri ayrıntılı olarak incelemenizi ve ayrıca rakipler hakkındaki tüm bilgileri bulmanızı sağlar.

1. Şirketin kendisini incelemek
2. Pazar ve tüketici araştırması
3. Rakipleri incelemek
4. Karşı tarafları incelemek
5. Malları incelemek

• Pazarlamanın üretim işlevi. Bu işlev, yeni teknolojilerin ortaya çıkması ve nihai ürünün kalitesinin iyileştirilmesi yoluyla ürünlerin piyasaya sürülmesini veya hizmet sağlama sürecini optimize etmenize olanak tanır.

1. Yeni teknolojilerin geliştirilmesi
2. Yeni malların üretimi
3. Malların maliyetini azaltmak
4. Bitmiş ürünlerin kalitesinin iyileştirilmesi

• Pazarlamanın satış fonksiyonu. Bu işlev, şirketin yalnızca ürün üretmesini değil, aynı zamanda depo, lojistik ve nakliye departmanının çalışmalarını birleştirerek satışlarını optimize etmesini sağlar.

1. hizmet organizasyonu
2. Ürün hattının genişletilmesi
3. Fiyat politikası
4. Pazarlama politikasının uygulanması

• Yönetim ve kontrolün işlevi. Bu işlev, mevcut ve gelecekteki kaynakları rasyonel bir şekilde kullanmanıza, işletmenin işleyişini kontrol etmenize ve üzerinde iş süreçlerini düzenlemenize olanak tanır.

1. iletişim politikası
2. Pazarlama faaliyetlerinin organizasyonu
3. Pazarlama faaliyetlerinin kontrolü

Size küçük bir sır vereceğim: Listelenen tüm hedefler, görevler ve işlevler temeldir ve onlarca yıldır değişmemiştir.

Odaklanman gereken şey bu. Bu, müşteri bağlılığına veya ürün genişletmeye odaklanmış olabilir.

Ancak pazarlama araçları sürekli değişiyor ve birbirini tamamlıyor. Ancak bu tamamen farklı bir makalenin konusu.

ZATEN 29.000'DEN FAZLA KİŞİYİZ.
AÇ

Kısaca ana hakkında

Büyük olasılıkla kafanızda bir soru var. Örneğin, popüler bir alışveriş merkezinde çay ve kahve yapan küçük bir girişimciysem neden bu teoriye ihtiyacım var?

Tamam, bir örnek alalım. Ölçek açısından düşünürsünüz - 15 bine 10 kilo kahve aldınız, öğüttünüz ve 50 bin rubleye sattınız. Yaşasın cebinde 35 bin. Aynısını yapın, çoğaltın.

Bunların hepsi iyi, ama ya yarın yakınlarda pazarlamanın temel ilkelerini anlayan ve nihai hedefi sadece 10 kilogram kahveden 35 bin ruble yapmak değil, kendi küçük kahvehane ağını açmak olan bir rakip ortaya çıkarsa.

Ve çoğu rakip gibi değil, ürün kalitesini korurken malların maliyetini düşürerek değil, aynı zamanda müşteri odaklılık ve müşteri sadakati üzerinde çalışarak ürün yelpazesini genişleterek çalışmaya başlar.

Ve ayrıca bir seriden küçük cipsleri tanıtıyoruz komik çıkartmalar kahve ve daha fazlası için.

Böyle düşünen bir rakibin ortaya çıkmasıyla işinizin ne kadar süreceğini düşünüyorsunuz?

“Neden pazarlamaya ihtiyacımız var?” sorusunun cevabı. - apaçık. Bu nedenle, temelleri incelemek sadece büyük işletmeler için değil, aynı zamanda küçük girişimciler için de gereklidir.

Üstelik, bir örnek için çok uzağa bakmanıza gerek yok, yakın zamanda bize pazarlamayı görmezden gelen bir müşteri geldi ve sonuç olarak yeni bir rakip, müşteri tabanının yarısını 2 yıl içinde “çekti”. Yazık ama suçlu o değilse de kim.