Розподіл торгових точок за видами не є простою темою, як здається з першого погляду. Адже практично в кожній компанії застосовуються власні підходи до визначення, яка торгова точка якого типу належить і часто різняться самі критерії. А на полях ще складніше! Під'їжджаєш до магазину і починаєш ламати голову, як правильно позначити його в картці клієнта? Наприклад, на вивісці гордо значиться: «супермаркет», усередині одна каса і крихітна зальчик, де вміщаються тільки охоронець на стільці і продавець, що позіхає? Або знехотя заходиш у «гастроном», і несподівано відкривається величезний торговий зал із блискучим оформленням, фонтаном, не бідними покупцями, але при цьому торгівля ведеться через численні прилавки. Рука вже починає виводити "супер ...", але розум запитує: "А де ж самообслуговування?" Загалом, самі загадки! І можна було б махнути рукою: «Мов нехай начальство розбирається!»; але, повір, це потрібно насамперед тобі самому. Підходи до роботи з різними типамиторгових точок серйозно різняться!
Отже, почнемо з найпоширенішої класифікації за розміром та принципами роботи, що описує всі основні види торгових точок, з якими стикається у роботі торговельний представник.
1. Гіпермаркети. Великі магазини самообслуговування із площею торгового залупонад 1000 кв. та асортиментом до 80000 найменувань. Гіпермаркети розміщуються на великих трасах, мають автостоянку. Основний принцип роботи – усі покупки в одному кроці. Стандартний покупець відвідує гіпермаркет не частіше ніж один раз на тиждень, проте наповнюваність його візка часто обмежена лише можливостями гаманця. Тут клієнта на кожному кроці підстерігають майстерні пастки і в результаті половина і вище покупок заздалегідь не плануються і є наслідком психологічного імпульсу. Гіпермаркети поєднують політику низьких цінна найбільш ходові та сезонні товари, за цілком стандартної націнки на інші. Найчастіше у цих магазинах реалізується продукція власного виробництва.
Адміністрація гіпермаркетів вважає за краще мати справу з виробниками, вимагаючи з них значних знижок. Постачання здійснюються відповідно до асортиментної матриці, кожна позиція якої додатково оплачується. Продажі переважно здійснюються на власному устаткуванні. Менеджери гіпермаркетів займають досить жорстку позицію при переговорах, що, чесно кажучи, виправдано, адже вони дійсно гарантують значний обсяг продажів.
2. Супермаркети. Магазини самообслуговування із торговою площею від 300 до 3000 кв.м. Супермаркети зазвичай розміщуються в спальних районах або зонах з великим трафіком (наприклад, біля станцій метро). У класичних супермаркетах є широкий асортимент продуктів харчування, напоїв, побутової хімії та товарів для дому, проте бувають і спеціалізовані на продажу непродовольчих товарів. Якщо магазині встановлена ​​висока націнка, вона компенсується політикою постійних знижок, стимулюючих покупців до відвідування. Ця категорія торгових точок має більше двох кас для розрахунків із покупцями.
Постачання продукції в супермаркети здійснюється як виробниками, так і офіційними дистриб'юторами. Як правило, існує оплачувана асортиментна матриця. У супермаркетах від постачальників часто вимагають значних знижок та відстрочок оплати, але під час переговорів можуть виявляти гнучкість.
3. Універсами. Торгівельна площане менше ніж 300 кв. м. Магазини традиційної форми обслуговування покупців через прилавок. Зазвичай розташовані у спальних районах. Продаж ведеться по секціях, з окремими асортиментними групами: напої, бакалія і т.д. Спеціалізуються як на продуктах харчування, так і на господарських товарах. Часто зустрічаються універсами змішаного типу з величезним переважанням товарів товарообігу. Ціноутворення нерегульоване (але дуже низьке на хліб та молоко). Розрахунки можуть вестися через каси, розташовані у секціях чи загальну касу, але товар перебувають у руках покупців лише у момент оплати.
Наповнення універсамів товарами є досить хаотичним. Тут продають практично будь-яку продукцію, яка може здатися перспективною з погляду обігу та вхідної ціни. При цьому універсами підтримують широкий асортимент товарів, що відкриває великі можливості. торгових представників.
4. Традиційні магазини. Найпоширеніша категорія торгових точок. Мають невелику площу (від 50 до 300 кв.м.) часто позначаються як магазини на розі. Здебільшого це продовольчі магазини, але не рідкісні та господарські. Обслуговування покупців ведеться через прилавок, хоча іноді зустрічається варіант самообслуговування (мінімаркет). Націнка висока. Постачання, як правило, здійснюються дистриб'юторами, але часто товар закуповується самостійно на торгових базах та ринку. Зазвичай мають негативну кредитну історіютому платять при доставці. У силу обмежених оборотних засобів та торгових площ адміністрація традиційних магазинів співпрацює з обмеженою кількістю постачальників. При цьому саме тут відкриваються найширші можливості для експериментів з асортиментом та розміщення обладнання.
5. Павільйони. Невеликі торгові точки площею до 20 кв. Продаж ведеться через прилавок і як варіант через вікно. Мають обмежений асортимент, в основному продукція підвищеного попиту і відомих марок, що швидко обертаються. Павільйони можуть мати продовольчу та непродовольчу спеціалізацію.
6. Кіоски. Торгові точки без торгового залу з невеликою площею. Продаж ведеться тільки через вікно. Основна частка товарообігу припадає на імпульсні товари, цигарки та напої. Можуть мати спеціалізацію: продовольчі, непродовольчі, змішаного типу, спеціалісти (газетні, тютюнові). Закупівлі товару в основному виробляються самостійно на ринках та базах. Мерчендайзинг слабкий.
Підставою наступної класифікації є формат обслуговування покупців.
1. Прилавкові торгові точки (універмаги, павільйони, традиційні магазини та кіоски). Викладання товарів складає вітрині, до якої покупець немає доступу. Продаж ведеться через касу у відділі або через загальну касу магазину. Подібний формат у великих містах вимирає з низки причин: по-перше, багато покупців звикли вибирати, а цього вони позбавлені прилавкових магазинів; по-друге, подібні торгові точки асоціюються з низькою якістю обслуговування та товарів (що часто справедливо!); по-третє, через високі ціни (постачальники зазвичай отримують найбільший прибуток від роботи саме з даним форматом. До цього додається необхідність утримання персоналу та сім'ї власника, що накладається на скромний оборот і в результаті ми отримуємо гігантську націнку до 50% на окремі позиції. ); по-четверте, у зв'язку з природними процесами старіння зменшується частка населення, яку тут психологічно комфортно купувати. Однак прилавкові торгові точки мають важливу перевагу як такі, що надають можливість швидкої покупки, що наочно демонструють процвітаючі кіоски біля станцій метро і це їхній ресурс для виживання.
2. Магазини самообслуговування (гіпермаркети, супермаркети, міні-маркети, cash & carry). Робота подібних торгових точок ґрунтується на принципі вільного вибору та доступу до товарів (за винятком кількох груп продукції). Продаж ведеться через касові вузли. Істотна частина покупок у магазинах самообслуговування незаплановані, що вимагає від власників наявності широкого товарного асортименту і, отже, великих площ та оборотних засобів, що призводить до поширення мережевих супермаркетів.
Торгові точки відрізняє і цінова політика.
А) Дискаунтери — торгові точки, що позиціонують себе як магазини економ-класу, і відрізняються низькою торговою націнкою (не більше 20% або за умови великих знижоквід постачальників менше середньої по регіону), простотою оформлення торгового залу (економія на обладнанні, примітивне викладання) та обмеженим асортиментом.
Дискаунтери у свою чергу бувають двох видів: жорсткий та м'який.
Жорсткий дискаунтер має невелику для супермаркету площу (в середньому 800 кв.м.), асортимент не більше 1000 позицій, значну частину яких складають товари, що купуються регулярно, мінімальне оформлення, Викладення здійснюється на палетах і часто в транспортній упаковці.
М'який дискаунтер. Основний недолік магазинів попереднього типу це не надто привабливий імідж: тіснота, черги на касах, маленький вибір товару і як наслідок їх не буває найбажаніший і масовий покупець, з доходом, що наближається до середнього і вище. Однак ця група населення також бажає заощаджувати і м'які дискаунтери підносять себе як магазини для людей, які не люблять переплачувати. Тут вже ширший асортимент (до 2000 позицій), не розкішна, але цілком пристойна зала, в якій можна зустріти і живих співробітників.
Окремий тип дискаунтера, що рідко зустрічається, - вбивця категорії. Торгові точки, що належать до нього, як правило, мають обмежений асортимент товарів із надзвичайно низькою націнкою, тому одночасно з появою вбивці продаж відповідної продукції в навколишніх магазинах та кіосках практично припиняються.
Б) Діяльність мас-маркетів ґрунтується на принципі: якісні товари за розумними цінами. До них відносяться більшість супермаркетів.
У) Преміум. У цьому сегменті знаходяться торгові точки, що продають, за заявами, виключно високоякісну, ексклюзивну та дорогу продукцію, що, втім, не заважає встановлювати величезну націнку і на звичайні товари. Вони позиціонуються як магазини для заможних людей та розташовані на престижних вулицях та у дорогих районах. Найбільш поширені види - супермаркети та бутіки.
Відразу зазначу, що дана класифікація застосовна лише до великих та мережевих торгових точок. У традиційному роздробі ціноутворення не системне, з високою націнкою. Виняток становлять лише торгові точки, що позиціонуються як оптові.
Ще одна класифікація враховує спеціалізацію торгової точки. У цьому випадку вона може бути як універсальною, тобто продає широкий асортимент товарів, так і фахівцем, що обмежується вузькими асортиментними рамками (фахівцем може бути класична булочна, тютюновий кіоск, винний бутік, ковбасна лавка).
Нарешті, остання класифікація ділить торгові точки каналами збуту.
1. Мережевий (організований) роздріб. Торгові точки мереж мають характерні ознаки:
- Централізоване управління, що здійснюється з офісу мережі;
- низький рівень повноважень адміністрації торгової точки (до них відносяться - формування поточних замовлень та підтримання внутрішньої торгової дисципліни);
— централізоване постачання (єдиний контракт із постачальником або постачання з розподільчого центру мережі);
- загальна асортиментна матриця та мінімум, подібні розміщення товару на полицях та цінова політика;
- Єдиний дизайн, впізнаваність торгових точок мережі;
— регламентовані, довготривалі та партнерські відносини з постачальниками та виробниками;
До мереж відносять підприємства торгівлі, що об'єднують щонайменше трьох торгових точок (хоча у різних компаніях різний підхід).
Ні формат магазинів, ні належність одній юридичній особі, ні загальна вивіска є характерними ознаками мережі. Багато мереж складаються з торгових точок, що зовсім відрізняються за типом: від магазинчиків з однією касою, до гіпермаркетів. Іноді торгові точки мережі мають різні назви. Нарешті, при франчайзинг магазини мережі можуть належати кільком десяткам господарів.
2. До незалежного роздробу відносяться торгові точки всіх типів, від кіосків до супермаркетів, що не мають перелічених вище ознак.
3. Оптові торгові точки (англійська назва – wholesale). Працюють із звичайним покупцем, а не тільки з юридичними особами(як це роблять дистриб'ютори). Реалізують дрібнооптові партії продукції (зазвичай від упаковки) за нижчою, ніж роздрібна ціна. Можуть мати різні формати, асортименти та спеціалізацію (cash & carry, оптовий кіоск на ринку, оптова база). При виборі джерела постачання керуються мінімальною вхідною ціною.
Тепер розглянемо ситуацію із польової практики.
Хтось Алік Гусейнов має шість наметів у Південному окрузі м. Москви. Мережа це чи ні? Сам Гусейнов вважає, що так, а тому вимагає знижок та інших преференцій. Давай подумаємо… Намети? У великих містах такі мережі не рідкість. Офісу в нього немає, але централізоване управління, безперечно, є. Продавці у кіосках ніколи нічого не вирішують, посилаючись на лютий характер Аліка. Отже, і друга ознака мережі очевидна. Централізоване постачання також має місце. Хазяїн щоранку на «ГАЗелі» їде на оптовий ринок та розвозить товар по точках. Самостійних постачальників небагато і всі вони у нього «на гачку». І все-таки це не мережа. Викладка та асортимент у різних наметах різні, і залежать тільки від волі власника. Ціни також різняться як між кіосками, так і всередині товарних категорій. Головне, що практично всі домовленості тримаються на чесному слові Гусейнова та наполегливості торгових представників. І варто завтра іншому постачальнику пообіцяти господареві цінний подарунок як в одну мить твоя викладка буде зметена з вітрини. Співпраця ж із мережами має на увазі довгострокові партнерські відносини.
Не є мережами та співдружності незалежних магазинів, що об'єднуються з метою отримання єдиного вигідного договору з постачальником. Адже крім цього в них немає нічого спільного, і вони залишаються тими самими самостійними «Берізками», ІП Давидова тощо.
Крім загальноприйнятих класифікацій торгових точок усередині компаній застосовуються власні, що застосовуються для точного планування та контролю результатів роботи. Навіщо це потрібно? Чи ти помітив, але зустрічаються супермаркети, ще при вході в які, створюється відчуття повної занедбаності? Ні, постачання товарів туди, безперечно, ведуться. Але подивися на всі боки, обладнання від виробників старе, викладка в них недбала, не видно мерчендайзерів, що снують туди-сюди, а в прикасовій зоні переможно розмістилася продукція третьорядних компаній. І це у супермаркеті! І в той же час бувають невеликі прилавкові магазинчики, неймовірно тісні, з примхливими господарями, але саме там розгортаються справжні сутички за кожен сантиметр площі, за кожну позицію в асортименті між торгпредами.
Так у чому ж справа? У пріоритетах. Торгові точки можуть значно відрізнятися за рівнем значущості підприємства залежно від обсягу продажу, спеціалізації, націнки, трафіку покупців, територіального розташування, оточення тощо. Наприклад, тютюновий кіоск-фахівець, безперечно, виявиться пріоритетним для представників будь-якої тютюнової компанії, навіть якщо він знаходиться у дворі заводського гуртожитку. А крихітний продуктовий магазинчик на «Тверській» (не впевнений, що такі залишилися, але все ж таки припустжу для барвистості прикладу), невже туди не спрямують свої зусилля абсолютно всі торгпреди на території?
Найбільш поширеним є розподіл торгових точок на категорії: А, В, С і D, хоча на практиці я зустрічав і інші варіанти: на зразок superior quality, high quality, medium і low. Саме до магазинів та кіосків типу «А» прикута максимальна увага керівництва, туди в першу чергу прямують маркетингові бюджети і там тобі найважче боротиметься з конкурентами.
Отже, дана тема добігає кінця, але, гадаю, необхідно розібрати останній приклад для закріплення.
Ти під'їжджаєш до нового магазину. Вивіска "Сніжана" дає мало інформації. Усередині невеликий торговий зал близько 100 кв.м., продаж ведуться через прилавок. Переважна продукція — вино та міцні алкогольні напоїширокого цінового спектра. Як супутні товари — винні келихи, штопори, інші аксесуари та окремо сигарети популярних марок.
Цілком очевидно, що це традиційний магазин, прилавковий, мас-маркет та фахівець.
Висновок мережевий магазин чи ні, ти зробити не можеш без додаткової інформації. Але я певен, що тепер ти це зробиш!

Стан майстра під час заповнення довідника торгових точок

Склади, магазини, виробничі цехи, каси, банківські рахунки - це зберігається у довіднику торгових точок. Більш точно Торгові точки можна охарактеризувати як структурні підрозділи з різними функціями. Це може бути склад, куди товари надходять, де вони зберігаються, і звідки вони йдуть. Це може бути магазин, який, як і склад, проводить операції з товарами, але при цьому він ще й веде касові операції. Це може бути каса головного офісу. Це може бути банківський рахунок.

Коли систему вводиться нова торгова точка, нею можна відбивати як товарні, і фінансові операції. В якій ролі виступатиме ця торгова точка, вирішує адміністратор системи. Наприклад, ми вводимо торгову точку Центральний склад. За характером діяльності на центральному складі відбуваються лише товарні операції - прихід товару від постачальників та передача його на інші торгові точки нашої компанії, наприклад, у магазини. Облік грошових коштівна цій торговій точці не ведеться.

Як ще один приклад можна взяти розрахунковий рахунок у банку. У цьому випадку ведуться тільки касові операції - прихід грошей від покупців, виплати постачальникам, переведення в готівку тощо.

У магазині відбуваються як товарні, і грошові операції. У той самий час, якщо магазині є кілька відділів, їх можна враховувати як окремі торгові точки. Так само окремими торговими точкамиможна назвати і каси. Але це вже актуально для великих магазинів із складною організацією.

Як ми можемо помітити, торгові точки в ТЦУ виконують роль структурних підрозділівкомпанії. Торгові точки також можна об'єднувати в групи, якщо це необхідно (за великої кількості точок та складної ієрархічної структури підприємства).

Кожна торгова точка може мати власні реквізити – банківські та податкові. Наприклад, якщо у картці торгової точки буде заданий фляжок Підставляти банківські реквізити із параметрів системи, то реквізити у звітах та документах будуть взяті із загальних налаштувань програми. Якщо цей прапорець буде знято, то реквізити буде взято з картки торгової точки. Таким чином, легко налаштувати більшість точок із загальними реквізитами, а деякі точки зі своїми власними. Це особливо актуально, коли в компанії використовується кілька юридичних осіб або фізичних осіб-підприємців.

Для введення торгової точки виконаємо команду Додати торг.точку (магазин)на панелі завдань майстра та натиснемо на посилання Редагувати довідник. У довіднику торгових точок, що відкрився, натиснемо на кнопку Введення нового. Відкриється картка торгової точки. Введемо найменування торгової точки та всі необхідні реквізити та натиснемо на кнопку Застосувати.

Насамперед, що таке торговельний канал?

Торговий канал є цінову модель, у якій рух котирувань валютної пари відбувається у певному торговому діапазоні протягом певного періоду часу.

Тобто, з одного боку, межі каналу представлені рівнем опору, з іншого боку – рівнем підтримки. Залежно від спрямованості тренду виділяють низхідний, бічний і висхідний канал.

Тепер про побудову торгових каналів:

Східний торговий канал. Для його побудови трейдеру достатньо провести трендову лінію через дві найнижчі ціни та паралельно лінії тренду – лінію за найвищою точкою ціни. При цьому точка максимуму ціни має бути між двома мінімальними точками.

Східний торговий канал. Трендова лінія проводиться за двома максимальними ціновими точками – свічками, барами та паралельно їй лінією, яка проходить через нижчу точку. При цьому точка мінімуму ціни повинна бути між двома мінімальними точками.

Також розрізняють підтверджений і непідтверджений канал. Підтвердженим каналом вважається той, у якому верхні та нижні межі (підтримка та опір) мають по два торкання ціни. Якщо лінії підтримки або опору базується на одній точці – такий канал вважається непідтвердженим.

Торгівля в каналі є широко використовуваною та досить привабливою стратегією для багатьох трейдерів і регулярно використовується у практичній торгівлі. Стратегія є високоприбутковою з досить низьким рівнем ризику.

Для практичного проведення торгівлі у каналі слід торговий канал розділити втричі зони – лінія посередині торгового каналу, а як і, як показано малюнку, приблизно з відривом 10 % ліній підтримки і опору каналу.

Торгувати необхідно не всередині каналу, а строго від його кордонів (рівнів продажу та покупок) у напрямку до протилежного кордону. Для використання цієї стратегії бажано, щоб ширина торгового каналу становила щонайменше 30 пунктів, а краще 30-50 пунктів.

Торгівля у каналі. Вхід у позицію здійснюється за досягненням рівня (зон) покупок чи продажів. Вхід можна здійснювати як за ринковим ордером, так і відкладеним ордером. Захисний наказ Stop-loss встановлюється за кордоном каналу, на рівні 10-20 пунктів або згідно з вашим підходом до управління ризиком або відсотком від величини депозиту. Фіксація прибутку здійснюється після досягнення рівня (зони) протилежного кордону. Так само можна закривати частину прибуткової позиції на середині каналу, а другу половину позиції – для досягнення протилежного кордону.

Основні помилки при торгівлі в каналі:

Вхід у торгову позицію відбувається всередині каналу – «навздогін» ціни. Необхідно торгувати суворо, від меж каналу та чекати досягнення ціною цих рівнів

Встановлення захисного ордера Stop-loss на близькій відстані, що призводить до закриття позиції при невеликому виході ціни за лінії підтримки та опору каналу

Перенесення Stop-loss на рівень беззбитку зарано. Рекомендується дочекатися закриття першого зустрічного фракталу, оскільки часто має місце повторне тестування меж каналу. При закритті зустрічного фракталу в зоні збитку, ордер Stop-loss переносити слід за фракталом, а не за рівнем беззбитку

Закриття торгової позиції передчасне. Слід дотримуватись дисципліни дисципліни, або ж використовувати частковий вихід з позиції

Закриття позиції вручну. Краще закривати позицію близьким стоп ордером і лише у разі наближення ціни до кордону. Інакше ми будемо вибиті з дуже вигідних торгів у разі справжнього пробою каналу.

Також при торгівлі в каналі додатково можна використовувати індикатори (стохастики), які подають сигнали на розворот і корекцію. Якщо стохастик формує сигнал розвороту (гак Кейна), а ціна в цей час знаходиться далеко від зон продажу або покупки, такий сигнал слід ігнорувати. Якщо сигнал з'являється в момент досягнення ціною кордону каналу (в 10% зоні), то такий сигнал слід вважати істинним. Професійні трейдери використовують часто в такі моменти додавання до відкритих позицій, але трейдерам-початківцям цю методику краще не використовувати.

Стратегія торгівлі на пробій кордону каналу. Також є часто використовуваної торгової стратегією.

Торгівля на пробое меж торгового каналу полягає у відкритті позицій на продаж при пробиття ціною зони підтримки або на покупку при пробиття зони опору. Стратегія ефективно працює на трендових ринках і рекомендується торгувати нею над ринком може флета.

Відкриття позиції відбувається після пробивання рівнів каналу на заздалегідь визначених рівнях, що знаходяться на вибраній відстані від лінії каналів. Ордер Stop-loss розташовується всередині каналу, частіше посередині його, якщо це не суперечить вашій стратегії управління ризиком, або всередині перед кордоном прорваного каналу.

Після того, як ціна пробиває межі торгового каналу, можливі кілька сценаріїв подальшого руху ціни:

Різкий сильний односпрямований рух ціни на великих обсягах торгівлі

Рух ціни з повторним тестуванням кордону пробитого каналу (поверненням до кордону) та продовженням його руху у бік пробиття каналу за наступною схемою: пробиття – відкат – продовження руху (див. малюнок)

Хибне пробиття меж каналу, коли ціна, пробитие лінії підтримки чи опору, після незначного проміжку часу, повертається у канал.

Для трейдерів-початківців оптимальним варіантом є вхід у торгову позицію після повторного тестування пробитої межі каналу. Це більш надійний сигнал і навіть враховуючи, що ви можете пропустити сильний рух, засмучуватися не потрібно, тому що відкриття торгових позицій слідом за рухом часто закінчується помилковим проривом і, відповідно, збитками.

Так само необхідно запам'ятати трейдеру-початківцю, що сигнал на покупку не буде вважатися як надійним, у випадку, коли ціна пробиває верхню межу висхідного каналу і навпаки. При використанні стратегії торгівлі на пробиття каналу необхідно керуватися наступним важливим правилом: надійними сигналами є сигнали, що виникають при пробитті нижньої межі (зони) висхідного каналу, і верхньої межі (зони) низхідного каналу. Можливі так само і часто відбуваються прориви у висхідному та низхідному каналі у бік їхнього напрямку, але в такій ситуації ці сигнали мають бути підтверджені іншими технічними індикаторами. Наприклад, прорив кордонів каналу великому обсязі торгівлі.

Найближчим орієнтиром для фіксації прибутку або часткового закриття позиції вважається рівень, розташований на відстані, що дорівнює ширині пробитого каналу, відкладеного від його кордону. Якщо ж ціна після пробиття кордонів повертається в канал, то таке пробиття слід вважати неправдивим і трейдеру необхідно закрити позицію. Також дуже важливо, щоб трейдери оцінювали прорив тільки тоді, коли закриються ціни свічки або бару за кордоном каналу і а не реагували відкриттям позиції емоційно тільки на основі швидкого руху ціни.

Головною перевагою цієї стратегії є:

• можливість отримання досить великого та швидкого прибутку, тому що при виході ціни з каналу рух часто буває дуже сильним
• відносна надійність торговельного сигналу про передбачуваному напрямі руху з можливості увійти до угоди з низьким ризиком.

Серйозно різняться!

Отже, почнемо з найпоширенішої класифікації за розміром та принципами роботи, що описує всі основні види, з якими стикається у роботі.

1. Гіпермаркети

Великі магазини самообслуговування із площею торгової зали понад 1000 кв.м. та асортиментом до 80000 найменувань. Гіпермаркети розміщуються на великих трасах, мають автостоянку. Основний принцип роботи – всі покупки в одному кроці. Стандартний покупець відвідує гіпермаркет не частіше ніж один раз на тиждень, проте наповнюваність його візка часто обмежена лише можливостями гаманця. Тут клієнта на кожному кроці підстерігають майстерні пастки і в результаті половина і вище покупок заздалегідь не плануються і є наслідком психологічного імпульсу. Гіпермаркети поєднують політику низьких цін на найбільш ходові та сезонні товари, за цілком стандартної націнки на інші. Найчастіше у цих магазинах реалізується продукція власного виробництва.

Адміністрація гіпермаркетів вважає за краще мати справу з виробниками, вимагаючи з них значних знижок. Постачання здійснюються відповідно до асортиментної матриці, кожна позиція якої додатково оплачується. Продажі переважно здійснюються на власному устаткуванні. Менеджери гіпермаркетів займають досить жорстку позицію при переговорах, що, чесно кажучи, виправдано, адже вони дійсно гарантують значний обсяг продажів.

2. Супермаркети

Магазини самообслуговування із торговою площею від 300 до 3000 кв.м. Супермаркети зазвичай розміщуються в спальних районах або зонах з великим трафіком (наприклад, біля станцій метро). У класичних супермаркетах є широкий асортимент продуктів харчування, напоїв, побутової хімії та товарів для дому, проте бувають і спеціалізовані на продажу непродовольчих товарів. Якщо магазині встановлена ​​висока націнка, вона компенсується політикою постійних знижок, стимулюючих покупців до відвідування. Ця категорія має більше двох кас для розрахунків із покупцями.
Постачання продукції в супермаркети здійснюється як виробниками, так і офіційними дистриб'юторами. Як правило, існує оплачувана асортиментна матриця. У супермаркетах від постачальників часто вимагають значних знижок та відстрочок оплати, але під час переговорів можуть виявляти гнучкість.

3. Універсами

Торгова площа не менше ніж 300 кв. м. Магазини традиційної форми обслуговування покупців через прилавок. Зазвичай розташовані у спальних районах. Продаж ведеться по секціях, з окремими асортиментними групами: напої, бакалія і т.д. Спеціалізуються як на продуктах харчування, так і на господарських товарах. Часто зустрічаються універсами змішаного типу з величезним переважанням товарів товарообігу. Ціноутворення нерегульоване (але дуже низьке на хліб та молоко). Розрахунки можуть вестися через каси, розташовані у секціях чи загальну касу, але товар перебувають у руках покупців лише у момент оплати.

Наповнення універсамів товарами є досить хаотичним. Тут продають практично будь-яку продукцію, яка може здатися перспективною з погляду обігу та вхідної ціни. Універсами підтримують широкий асортимент товарів, що відкриває великі можливості для торгових представників.

4. Традиційні магазини

Найпоширеніша категорія. Мають невелику площу (від 50 до 300 кв.м.) часто позначаються як магазини на розі. Здебільшого це продовольчі магазини, але не рідкісні та господарські. Обслуговування покупців ведеться через прилавок, хоча іноді зустрічається варіант самообслуговування (мінімаркет). Націнка висока. Постачання, як правило, здійснюються дистриб'юторами, але часто товар закуповується самостійно на торгових базах та ринку. Зазвичай, мають негативну кредитну історію, тому платять при доставці. У силу обмежених оборотних засобів та торгових площ адміністрація традиційних магазинів співпрацює з обмеженою кількістю постачальників. При цьому саме тут відкриваються найширші можливості для експериментів з асортиментом та розміщення обладнання.

5. Павільйони

Невеликі торгові точки площею до 20 кв. Продаж ведеться через прилавок і як варіант через вікно. Мають обмежений асортимент, в основному продукція підвищеного попиту і відомих марок, що швидко обертаються. Павільйони можуть мати продовольчу та непродовольчу спеціалізацію.

6. Кіоски

Торгові точки без торгового залу з невеликою площею. Продаж ведеться тільки через вікно. Основна частка товарообігу припадає на імпульсні товари, цигарки та напої. Можуть мати спеціалізацію: продовольчі, непродовольчі, змішаного типу, спеціалісти (газетні, тютюнові). Закупівлі товару в основному виробляються самостійно на ринках та базах. слабкий.

Підставою наступної класифікації є формат обслуговування покупців.

1. Прилавкові торгові точки
Універмаги, павільйони, традиційні магазини та кіоски. Викладання товарів складає вітрині, до якої покупець немає доступу. Продаж ведеться через касу у відділі або через загальну касу магазину. Подібний формат у великих містах вимирає з низки причин: по-перше, багато покупців звикли вибирати, а цього вони позбавлені прилавкових магазинів; по-друге, подібні торгові точки асоціюються з низькою якістю обслуговування та товарів (що часто справедливо!); по-третє, через високі ціни (постачальники зазвичай отримують найбільший прибуток від роботи саме з даним форматом. До цього додається необхідність утримання персоналу та сім'ї власника, що накладається на скромний оборот і в результаті ми отримуємо гігантську націнку до 50% на окремі позиції. ); по-четверте, у зв'язку з природними процесами старіння зменшується частка населення, яку тут психологічно комфортно купувати. Однак прилавкові торгові точки мають важливу перевагу як такі, що надають можливість швидкої покупки, що наочно демонструють процвітаючі кіоски біля станцій метро і це їхній ресурс для виживання.

2. Магазини самообслуговування
Гіпермаркети, супермаркети, міні-маркети, cash & carry). Робота подібних торгових точок ґрунтується на принципі вільного вибору та доступу до товарів (за винятком кількох груп продукції). Продаж ведеться через касові вузли. Істотна частина покупок у магазинах самообслуговування незаплановані, що вимагає від власників наявності широкого товарного асортименту і, отже, великих площ та оборотних засобів, що призводить до поширення мережевих супермаркетів.

Торгові точки відрізняє і цінова політика.

А) Дискаунтери- торгові точки, що позиціонують себе як магазини економ-класу, і відрізняються низькою торговою націнкою (не більше 20% або, за умови великих знижок від постачальників менше середньої по регіону), простотою оформлення торгового залу (економія на обладнанні, примітивна викладка) та обмеженим асортиментом.
Дискаунтери у свою чергу бувають двох видів: жорсткий та м'який.

Жорсткий дискаунтермає невелику для супермаркету площу (в середньому 800 кв.м.), асортимент не більше 1000 позицій, значну частину яких складають товари, що купуються регулярно, мінімальне оформлення, викладка здійснюється на палетах та часто у транспортній упаковці.

М'який дискаунтер.Основний недолік магазинів попереднього типу це не надто привабливий імідж: тіснота, черги на касах, маленький вибір товару і як наслідок їх не буває найбажаніший і масовий покупець, з доходом, що наближається до середнього і вище. Однак ця група населення також бажає заощаджувати і м'які дискаунтери підносять себе як магазини для людей, які не люблять переплачувати. Тут вже ширший асортимент (до 2000 позицій), не розкішна, але цілком пристойна зала, в якій можна зустріти і живих співробітників.

Окремий тип дискаунтера, що рідко зустрічається. вбивця категорії.Торгові точки, що належать до нього, як правило, мають обмежений асортимент товарів із надзвичайно низькою націнкою, тому одночасно з появою вбивці продаж відповідної продукції в навколишніх магазинах та кіосках практично припиняються.

Б)Діяльність мас-маркетів ґрунтується на принципі: якісні товари за розумними цінами.До них відносяться більшість супермаркетів.

В) Преміум. У цьому сегменті знаходяться торгові точки, що продають, за заявами, виключно високоякісну, ексклюзивну та дорогу продукцію, що, втім, не заважає встановлювати величезну націнку і на звичайні товари. Вони позиціонуються як магазини для заможних людей та розташовані на престижних вулицях та у дорогих районах. Найбільш поширені види - супермаркети та бутіки.

Відразу зазначу, що дана класифікація застосовна лише до великих та мережевих торгових точок. У традиційному роздробі ціноутворення не системне, з високою націнкою. Виняток становлять лише торгові точки, що позиціонуються як оптові.

Ще одна класифікація враховує спеціалізацію торгової точки. У цьому випадку вона може бути як універсальною, тобто продає широкий асортимент товарів, так і фахівцем, що обмежується вузькими асортиментними рамками (фахівцем може бути класична булочна, тютюновий кіоск, винний бутік, ковбасна лавка).
Нарешті, остання класифікація ділить торгові точки каналами збуту.

1. Мережевий (організований) роздріб.Торгові точки мереж мають характерні ознаки:

• централізоване управління, яке здійснюється з офісу мережі;
• низький рівень повноважень адміністрації торгової точки (до них відносяться - формування поточних замовлень та підтримання внутрішньої торгової дисципліни);
• централізоване постачання (єдиний контракт із постачальником або постачання з розподільчого центру мережі);
• загальна асортиментна матриця та мінімум, подібні розміщення товару на полицях та цінова політика;
• єдиний дизайн, пізнаваність мережі;
• регламентовані, довготривалі та партнерські відносини з постачальниками та виробниками;

До мереж відносять підприємства торгівлі, що об'єднують щонайменше трьох (хоча у різних компаніях різний підхід).
Ні формат магазинів, ні належність одній юридичній особі, ні загальна вивіска є характерними ознаками мережі. Багато мереж складаються з , абсолютно різняться на кшталт: від магазинчиків з однією касою, до гіпермаркетів. Іноді торгові точки мережі мають різні назви. Нарешті, при франчайзинг магазини мережі можуть належати кільком десяткам господарів.

2. До незалежного роздробувідносяться торгові точки всіх типів, від кіосків до супермаркетів, що не володіють переліченими вище ознаками.

3. Оптові торгові точки (англійська назва – wholesale).Працюють зі звичайним покупцем, а не лише з юридичними особами (як це роблять дистриб'ютори). Реалізують дрібнооптові партії продукції (зазвичай від упаковки) за нижчою, ніж роздрібна ціна. Можуть мати різні формати, асортименти та спеціалізацію (cash & carry, оптовий кіоск на ринку, оптова база). При виборі джерела постачання керуються мінімальною вхідною ціною.

Тепер розглянемо ситуацію із польової практики.

Хтось Алік Гусейнов має шість наметів у Південному окрузі м. Москви. Мережа це чи ні? Сам Гусейнов вважає, що так, а тому вимагає знижок та інших преференцій. Давай подумаємо… Намети? У великих містах такі мережі не рідкість. Офісу в нього немає, але централізоване управління, безперечно, є. Продавці у кіосках ніколи нічого не вирішують, посилаючись на лютий характер Аліка. Отже, і друга ознака мережі очевидна. Централізоване постачання також має місце. Хазяїн щоранку на “ГАЗелі” їде на оптовий ринок та розвозить товар по точках. Самостійних постачальників небагато і всі вони у нього “на гачку”. І все-таки це не мережа. Викладка та асортимент у різних наметах різні, і залежать тільки від волі власника. Ціни також різняться як між кіосками, так і всередині товарних категорій. Головне, що практично всі домовленості тримаються на чесному слові Гусейнова та наполегливості торгових представників. І варто завтра іншому постачальнику пообіцяти господареві цінний подарунок як в одну мить твоя викладка буде зметена з вітрини. Співпраця ж із мережами має на увазі довгострокові партнерські відносини.

Не є мережами та співдружності незалежних магазинів, що об'єднуються з метою отримання єдиного вигідного договору з постачальником. Адже крім цього вони нічого спільного, і вони залишаються тими самими самостійними “Березками”, ІП Давидова тощо.
Крім загальноприйнятих класифікацій усередині компаній застосовуються власні, що застосовуються для точного планування та контролю результатів роботи. Навіщо це потрібно? Чи ти помітив, але зустрічаються супермаркети, ще при вході в які, створюється відчуття повної занедбаності? Ні, постачання товарів туди, безперечно, ведуться. Але подивися на всі боки, обладнання від виробників старе, викладка в них недбала, не видно мерчендайзерів, що снують туди-сюди, а в прикасовій зоні переможно розмістилася продукція третьорядних компаній. І це у супермаркеті! І в той же час бувають невеликі прилавкові магазинчики, неймовірно тісні, з примхливими господарями, але саме там розгортаються справжні сутички за кожен сантиметр площі, за кожну позицію в асортименті між торгпредами.

Так у чому ж справа? У пріоритетах. Торгові точки можуть значно відрізнятися за рівнем значущості для компанії в залежності від обсягу продажів, спеціалізації, націнки, трафіку покупців, територіального розташування, оточення і, наприклад, тютюновий кіоск-фахівець, безсумнівно, виявиться пріоритетним для представників будь-якої тютюнової компанії, навіть якщо він знаходиться у дворі заводського гуртожитку. А крихітний продуктовий магазинчик на "Тверській" (не впевнений, що такі залишилися, але все ж таки припустжу для барвистості прикладу), невже туди не спрямують свої зусилля абсолютно всі торгпреди на території?

Найбільш поширеним є розподіл на категорії: А, В, С і D, хоча на практиці я зустрічав і інші варіанти: на зразок superior quality, high quality, medium і low. Саме до магазинів та кіосків типу «А» прикута максимальна увага керівництва, туди в першу чергу прямують маркетингові бюджети і там тобі найважче боротиметься з конкурентами.

ТИПИ ТОРГІВЕЛЬНИХ ТОЧОК.

ІІІ. ТОРГОВІ ТОЧКИ.

ЧОТИРИ ПРИНЦИПИ МЕРЧЕНДАЙЗИНГУ.

1. Експозиція. Продукція добре помітна покупцю.

2. Вплив. Продукція добре виглядає і виглядом переконує у покупці.

3. Презентація ціни. Покупець повинен розуміти користь покупки.

4. Зручність. Продукцію можна взяти руками.

Мерчендайзинг для виробника – це

останній шанс показати покупцеві товар; можливість вплинути на вибір покупця; спосіб спонукати його купити більше одиниць товару.

Мерчендайзинг для торгівельного роздрібу - кожна роздрібна торгова точка зацікавлена ​​у тому, щоб створити ефективний запас товарів та представити їх покупцям у залі якнайкраще.

Мерчендайзинг для торгової точки – це можливість максимізувати дохід із одиниці полочного простору; можливість збільшити кількість постійних покупців; спосіб підвищити ефективність роботи персоналу торгового залу

Кеш-енд-кері. CASH-AND-CARRY Торгова площа: 1000 м2 та більше. Режим обслуговування: самообслуговування. Поведінка споживачів: покупці бувають планово, мета - купівля продуктів дрібним оптом. Поведінка конкурентів: основний асортимент практично всіх виробників.

Гіпермаркети. Торгова площа: 1000 м2 та більше. Режим обслуговування: самообслуговування. Величина основної точки продажу: понад 15 метрів. Поведінка споживачів: покупці відвідувають планово, мета - покупка товарів на тривалий термін або на кожен день. Поведінка конкурентів: повний асортимент практично всіх виробників.

Супермаркети. Торгова площа: 300-1000 м2. Режим обслуговування: самообслуговування. Розмір основної точки продажу: 5-15 метрів. Поведінка споживачів: покупці відвідувають планово і імпульсивно, мета - купівля товарів на тривалий термін або на кожен день. Поведінка конкурентів: основний асортимент більшості виробників.

Мінімаркети. Торгова площа: 50-300 м2. Режим обслуговування: самообслуговування. Розмір основної точки продажу: до 5 метрів. Поведінка споживачів: покупці відвідувають планово та імпульсивно, мета - купівля товарів на кожен день. Поведінка конкурентів: основний асортимент найвідоміших марок.

Дискаунтери. Торгова площа: > 300 м2. Режим обслуговування: самообслуговування. Розмір основної точки продажу: 7-10 метрів. Поведінка споживачів: покупці відвідувають планово і імпульсивно, мета - купівля товарів на тривалий термін і щодня. Поведінка конкурентів: основний асортименти відомих марок.

Магазини з торгівлею через прилавок. Торгова площа: 50-300 м2. Режим обслуговування без самообслуговування. Розмір основної точки продажу: до 3 метрів. Поведінка споживачів: покупці відвідувають планово та імпульсивно, мета - купівля товарів на кожен день. Поведінка конкурентів: найпопулярніші позиції відомих марок.

ТИПИ ТОРГІВЕЛЬНИХ ТОЧОК. - Поняття та види. Класифікація та особливості категорії "ТИПИ ТОРГІВЕЛЬНИХ ТОЧОК." 2017, 2018.