Ürünlerin satışı için bayi ağlarının geliştirilmesi teması oldukça önemlidir. En büyük üretim işletmeleri satış pazarlarını genişletmek için yüzlerce katılımcının yer aldığı satış ağlarını oluşturduk ve genişletmeye devam ediyoruz.
Bayilerle işbirliği, üreticilerin birçok sorunu çözmesini sağlar: ürünlerin satışına eşlik eden bağlantı sayısı (iletişim, nakliye vb.) azalır, satış maliyetleri düşer ve satış kalitesi artar. Bununla birlikte, ağların niceliksel genişlemesi, işletmeden önce ortaya çıkan ek görevlere yol açar:
– bayilerden piyasa hakkında bilgi almak ve sistematize etmek;
- bağımsız aracıların kontrolü ve faaliyetlerinin şirketin çıkarları doğrultusunda yönetilmesi;
– bayi desteği için maliyet optimizasyonu;
– profesyonel bayi ağının oluşturulması.
Üreticilerin en etkin müşteri odaklı yönetim yaklaşımlarını uygulayarak bayi ağlarını geliştirmeleri gerekmektedir.
sorunlar Etkili yönetim F. Kotler, Yu. Pustynnikova, E. Golubin, L. Gorchels, E. Marien, C. West ve diğerleri çalışmalarında bayi ağlarını dikkate aldılar.
Bu makalenin amacı göstermektir süreç yaklaşımı Aşağıdaki görevlerin formülasyonunu ve çözümünü gerektiren ürünlerin satışı için bayi ağlarının geliştirilmesine:
– bayi ağı kavramını tanımlayın;
- gelişimlerine yönelik mevcut yaklaşımları değerlendirmek, eksiklikleri özetlemek ve belirlemek;
– süreç yaklaşımının etkinliğini kanıtlamak;
- gelişim sürecini incelemek.
Çalışmanın metodolojik temeli teorik ve uygulamalı iş pazarlama, kalite yönetimi ve dağıtım, fonksiyonel modelleme (IDEF0) alanında yerli ve yabancı uzmanlar.
Literatür analizine dayanarak, aşağıdaki tanımlar oluşturulmuştur.
Bayi ağı konsepti
Bayi ağı, bir imalat şirketinin ürünlerini son tüketiciye tanıtmaya yardımcı olan bir dizi aracıdır. Böyle bir ağ, toptan satış şirketlerinden - bayilerden ve distribütörlerden oluşur. Makale, bir bayinin kendi adına ve masrafları kendisine ait olmak üzere satış yapan bir toptancı aracı olduğunu belirtiyor. Aynı zamanda, bir bayi ile bir distribütör arasındaki temel fark, doğrudan son tüketiciyle yaptığı çalışmadır.
Ürün, fiyat ve promosyonun yanı sıra bayi ağı (bir çeşit dağıtım kanalı olarak) pazarlama karmasının ana unsurlarından biridir. Aynı zamanda bayi ağı, üretici tarafından hedef pazarın istenen tepkisini elde etmek için pazarlama araçlarından biri olarak hareket eder.
Ağ oluşturmanın amacı, pazarlama kapsamını, marka bilinirliğini ve dolayısıyla marka değerini artırmaktır. Bayi ağının gelişimi, istikrarlı bir satın alınan ürün hacmi, garantili tedarik ile karakterize edilmelidir. Para ve uygulama oranlarındaki artış.
Bunun için yerli ve yabancı araştırmacılar bayi ağlarının geliştirilmesine yönelik çeşitli konseptler sunmaktadır. Bayi ağının üreticinin (ağ düzenleyici) etkin yönetimi sonucunda geliştiğine inanan araştırmacıların görüşlerine katılmalıyız. Bayi ağlarının geliştirilmesi için bilim adamları tarafından önerilen yaklaşımları göz önünde bulundurun.
Bayi ağlarının geliştirilmesine yönelik yaklaşımlar
Klasik yaklaşıma göre dağıtım yönetimi, katılımcıların seçimini, motivasyonunu ve çalışmalarının kalitesinin izlenmesini ve değerlendirilmesini içerir.
Bayi ağlarının geliştirilmesinde yerel deneyime dönelim. Modern yerli yaklaşımlar arasında bize göre en bütünsel olanı dağıtım yönetimi kavramıdır. Dağıtım kanalları yönetimi (bayi ağı dahil), mevcut dağıtım sisteminin denetimini ve dağıtım kanallarının seçimini içeren bir hazırlık aşamasından önce gelir. Bayi ağının doğrudan yönetimi, sistemi zaten oluşturan kişinin özel işidir. Bu tür bir yönetimin süreci aşağıdaki işlevleri içerir:
– kanallara göre ve aynı kanalın katılımcıları arasında planlama;
- aracıların motivasyonu ve teşviki;
– iletişimin kontrolü ve yönetimi;
- kanal katılımcılarının düzenli olarak değerlendirilmesi ve onlarla işbirliği koşullarının ayarlanması;
– Kanal katılımcıları arasındaki çatışmaların çözümü.
İş yerinde dağıtım kanallarının etkin yönetimine yönelik bir yaklaşımı ele alalım. İçinde, işte olduğu gibi, dağıtım stratejisiyle ilgili tüm konu listesi bölünmüştür. stratejik değişiklikler bayi ağı yapıları ve sürekli olarak yönetimi.
İşe göre bir dağıtım kanalının (bayi ağı) geliştirilmesine yönelik yaklaşım, hem stratejik planlama konularını hem de görevleri yerine getirmek için eylemleri içeren aşamalara indirgenebilir:
1) şirket faaliyetlerinin genel yönünün bayi ağının görevleriyle nasıl ilişkili olduğunu açıklığa kavuşturmak;
2) bayi ağı ve pazar kapsamı için gereksinimleri belirlemek;
3) bayi ağının yapısını geliştirmek;
4) uygun bayileri seçin;
5) sonuçlara ilişkin karşılıklı beklentileri belirlemek;
6) ağ verimliliğini artırmak;
7) Bayi ağının faaliyetlerini izlemek ve planları düzenlemek.
Bayi ağlarının geliştirilmesine yönelik yaklaşımların analizi, çoğu araştırmacının aşağıdaki aşamalara indirgenebilecek eylemleri belirlediği sonucuna varmamızı sağlar:
1) şirketin satış sisteminin durumunun analizi;
2) bayi ağı katılımcılarının değerlendirilmesi ve seçimi;
3) katılımcıların motivasyonu, çatışma çözümü;
4) iletişimin kontrolü ve yönetimi.
Burada aşamalara ayırma, yönetim faaliyetlerinin çözmeyi amaçladığı hedeflerdir. Yönetim, kaynakların optimal kullanımı ile belirlenen hedeflere ulaşıldığında etkilidir. Bu nedenle, önerilen yaklaşım daha çok dağıtım yönetiminin verimliliğini artırmaya odaklanmıştır.
Şirketler, satış pazarının ve dağıtım sisteminin eksiksiz ve güvenilir bir resmini elde etmek için dağıtım sistemini (1. aşama) analiz eder ve ayrıca optimal kararlar almak için ana sorunları belirler. Aracıları değerlendirme ve seçme faaliyetleri (2. aşama), yalnızca en iyi katılımcılardan oluşan etkin bir bayi ağı oluşturmayı amaçlar.
Motivasyon ve çatışma çözme süreçleri (3. aşama), şirketin ihtiyaç duyduğu bayileri elde tutmak, onları üreticinin ürünlerini daha verimli satmaya teşvik etmek için bir dizi önlem içerir.
İletişim kontrolü ve yönetiminin (aşama 4) amacı, bayi ağı üyelerinin faaliyetlerini firmanın çıkarları doğrultusunda yönlendirmek veya en azından onlar üzerinde önemli bir etki yaratmaktır.
Tüm araştırmacıların, bir imalat şirketinin bayi ağını etkin bir şekilde yönetmek ve geliştirmek için atması gereken yalnızca bireysel eylemleri/aşamaları dikkate aldığı belirtilmelidir. Ancak aynı zamanda, aşamaların birbirine bağımlılığı açıklanmaz ve bayi ağlarının gelişim süreci, yani hangi kaynaklardan oluştuğu ve hangi göstergelerle karakterize edildiği nedeniyle sunulmaz. Makale, bu yaklaşımın eksikliklerinin, şirketlerin işlevsel bir yaklaşımdan yönetime yönelik bir süreç yaklaşımına yeniden yönlendirilmesine yol açtığını savunuyor. Bu karar için aşağıdaki argümanlar verilmiştir:
- süreç sınırlarının yanı sıra tedarikçiler ve tüketicilerin tanımı, karşılanacak gereksinimlerin daha iyi etkileşimine ve anlaşılmasına izin verecektir;
- birçok departmandan geçen bütünsel bir süreci yönetirken, alt optimizasyon riski azalır;
- süreç sahipleri atanırken, sorumluluğun parçalara bölünmesinden kaçınmak mümkün olacaktır;
– Nihai sonuca göre değer yaratılması süreçlerde yoğunlaşır.
Bir süreç, "bir girdiyi sonuçlara veya çıktıya dönüştüren belirli bir mantıksal ilişkili eylemler dizisi" veya "tüketici için değerli bir sonuç yaratmayı amaçlayan bir dizi işlev (işler, işlemler)" olarak tanımlanır.
AT son yıllar süreçlerin tanımlanması ve tanımlanması için ABD'de standart olarak kullanılan fonksiyonel modelleme metodolojisi (IDEF0) yaygınlaşmıştır. Bu metodoloji, bir bayi ağı sisteminin gelişimini yönetmeye yönelik süreç ve işlevsel yaklaşımları birleştirme olanaklarını büyük ölçüde genişletir.
IDEF0 metodolojisinin temeli, süreçleri tanımlamak için üç konsepte dayanan basit ve anlaşılır bir grafik dilidir: fonksiyonel bir blok, arayüz yayları ve ayrıştırma ilkesi.
İşlevsel blok, grafik olarak bir dikdörtgen olarak gösterilir ve simüle edilmiş sistem içindeki bazı özel süreci (fonksiyonu) temsil eder. Arayüz yayları, fonksiyonel modeldeki fonksiyonel bloklar arasındaki etkileşimleri gösteren oklardır. Ayrıştırma ilkesi (detaylandırma), karmaşık bir süreci kurucu unsurlarına ayırırken kullanılır.
Bayi ağlarının geliştirme süreci Şekil 2'de gösterilmektedir. 1.

02.06.2015 06:38

Daha önce tüm ürünleri satış departmanımız aracılığıyla sattık. Esas olarak büyük inşaat projeleri için malzeme sağladılar. Satışları artırmak için ticari departman kadrosunu genişletmek ve temsilcilikler açmak mümkün oldu, ancak bir ortak bayi ağı oluşturmaya karar verdik.

Bayiler aracılığıyla satışların müşterilere doğrudan satışlardan daha az karlı olacağını biliyorduk. Bununla birlikte, şirketin yeni pazarlara girmesine izin verdiler: büyük siparişleri kendi satış departmanımız yönetiyor ve bayilere, ürünlerin orta ve küçük müşterilere satışını düzenleme görevini biz koyduk. Bu bölünme, iç rekabeti ortadan kaldırır, çünkü faaliyet gösterdiğimiz aynı bölgede bir bayi ağı oluştururuz. Bu geleceğe yönelik bir çalışmadır: müşteri tabanını genişletmek markayı tanıtmamızı sağlar, marka bilinirliğini artırır. Ancak, şimdi bile bayi ağı iyi bir sonuç gösteriyor: 2014 yılında satışlardaki artışın tamamı ortaklar tarafından sağlandı.

Büyümek için Kötü Deneyimlerden Yararlanmak

2012 yılında bir ortak ağı oluşturmaya başladık. Aslında, potansiyel bayileri araştırmak ve pazarlık etmek, b2b satışlardan farklı değil, bu yüzden bayilerle sözleşme yapması gereken iki satış yöneticisi tuttuk. İlk ortaklar hızla ortaya çıktı, ancak çalışmalarından memnun değildik, ayrıca rekabetle karşı karşıya kaldık. Bayiler her zaman anlaşmalara uymadılar, mallarımızı resmi satış fiyatının altında bir fiyata sattılar. Bu, satış departmanının müşterileriyle çatışmalara yol açtı: üreticinin onlara daha yüksek bir fiyata bir ürün sattığı konusunda haklı olarak öfkeliydiler.

Satışları arttırmak adına bir süre beklemeye karar verdik. Ancak, projenin başlamasından on ay sonra, bunun kendisini haklı çıkarmadığını fark ettik: planlanan tarihe kadar sadece 15 bayi aktif olarak ürünlerimizi satmaya başladı. Hatalarımızı analiz etmek için bayi ağının gelişimini durdurduk. (resim).

Ana hata, uygun olmayan satış yöneticilerinin seçilmesiydi. Mülakatı bizzat ben yaptım ve sonuçlardan da anlaşılacağı üzere, yanlış insanları seçti. Yöneticiler faaliyetlerine ilgi göstermediler, gerekli sayıda aramayı yapmadılar, birçok telefon görüşmesi ile ilgili sıkı çalışmaya ve bunları kurmanın önündeki engelleri aşmaya hazır değildiler. Ve istenen sonuca ulaşmaları için onları motive edemedik.

Satış sürecini çalışanlar arasında paylaşıyoruz

Bayi ağının geliştirilmesine yardımcı olmak için bir danışmana başvurduk. Onun tavsiyesi üzerine, önce yeni bir satıcı buldular. Satış konusunda geniş deneyime sahipti, aktifti, "tarlalarda" çalışmayı hedefliyordu ve eski iş yerinde bir ortak ağı oluşturmaya çoktan dahil olmuştu. Ona yüksek profilli bir ticari direktör pozisyonu ve iyi bir gelir teklif ettik: maaş, projede daha önce çalışmış iki yöneticinin toplam maaşını aştı; Sabit parçaya ek olarak, yeni bayiler için bonuslar vardı.

İlk olarak, potansiyel bayilerden oluşan bir veri tabanını birlikte oluşturduk.- bilgiler İnternet'ten alındı ​​ve ayrıca piyasa katılımcıları olarak bildiğimiz kişiler kullanıldı. Bir sonraki adım, satış hunisini ayrı aşamalara bölmekti. ve onlarla çalışmak için farklı sanatçılar atamak: “pahalı” ticari direktörü soğuk arama yapmaya zorlamak mantıksızdı, potansiyel bayilerle kişisel görüşmeleri ona emanet ettik. Soğuk aramalar için yönetici kiralamadılar, bu görevi tam zamanlı uzmanlara devrettiler. İş yüklerini optimize ettik ve günde iki ila üç saatini yalnızca potansiyel müşterileri aramaya ayırdılar.

Ticari direktör için bir hedef belirlendi: potansiyel bayilerle günde iki veya üç toplantı. Müzakerelerin ardından hemen toplantının nasıl geçtiğine, neler yaptığına, üzerinde anlaştıklarına, neler planladığına dair bir rapor yazdı. Teklifimiz bir bayi adayının ilgisini çektiyse, teknoloji uzmanları veya ticari direktör kendisi için bir sunum semineri düzenledi.

Ticari direktör ve yöneticilerin sonuçlara ulaşmaya odaklanmaları ve yüksek bir çalışma temposu sürdürmeleri için danışman, haftalık motivasyon toplantıları düzenledi. Toplantı sırasında, ticari direktör ve yöneticiler haftanın çalışmalarını özetlediler: planı sonuçlarla karşılaştırdılar ve yerine getirilmediyse neden olduğunu öğrendiler; hatalarını analiz etti, onları ortadan kaldırmanın yollarını özetledi; gelecek hafta için hedefler belirleyin. Gerekirse, çalışanların çalışması düzeltildi: soğuk aramalarda daha fazla verimlilik elde etmek için konuşma komut dosyaları geliştirdik.

Düzenli toplantılar sayesinde, bir takım belirgin olmayan sorunları tespit etmek mümkün oldu. Ortakların siparişleri için hesaplamaların bir kısmını üstlendiğimizden ve uzmanlarımız her zaman zamanında başa çıkamadığından, bayilerle çalışmak için ek tasarım mühendislerine ihtiyaç duyulduğu ortaya çıktı. Ayrıca, ambalajı daha parlak ve çekici hale getirmek için değiştirdik (önceden tasarım ve ürün tanıma kaygısı gerekli görünmüyordu).

Seçilen yaklaşım meyvesini verdi: altı ay içinde 60 bayi ile sözleşme imzaladık.

Bayiler ile yapı çalışması

Bayilere çok iyi bir marj sunduk: Ürünümüzden %30'a varan kazanç elde edebilirler. Ayrıca teklifte yer alan teknik Destek ve bayi personeli için eğitim seminerleri düzenliyoruz - ürünlerimizin nasıl doğru şekilde satılacağını, alıcılar için kitlerin nasıl hesaplanacağını öğretiyoruz. Gerekirse, bayi ve müşteri arasında bir anlaşma yapılmasına yardımcı oluyoruz. Bayinin müşterisinin nesnesi için karmaşık siparişler olması durumunda, binanın cephesini ölçen mühendisimiz ilk hesaplamayı yapar - ticari teklifin çalışmasının bir kısmını üstleniriz. İşbirliğinin ilk aşamasında bayilerin birçok teknik sorunu vardır - bu da uzmanlarımızın katılımını gerektirir.

Aynı zamanda, adaylar için aşırı katı şartlar koymuyoruz. Minimum satış hacmi için onlara sert bir çıta koymuyoruz, ama profillerini takdir ediyoruz. Bayiler, inşaat ekipmanları pazarında faaliyet gösteren ve ürünlerimizin özelliklerini anlayan şirketler olabilir. Cephe çalışması için malzeme satan ve rakiplerimizin emtia ürünlerine sahip olmayan kuruluşları tercih ediyoruz. Örneğin cephenin yalıtılması için ısı yalıtımı kullanılmaktadır ve satan firma cephe sistemlerimizi satabilmektedir. Ancak tuğla veya beton tedarik edenler için ürünlerimizi satmak zor. Biz ayıkladık ve büyük oyuncular: ürünümüzün tanıtımına yeterince ilgi göstermezlerken, orta ve küçük ölçekli şirketler satışları geliştirmek için daha uzlaşmacı ve motive oluyorlar. Böylece bayi ağının temeli, cephe ısı yalıtım malzemeleri ile uğraşan toptancılardı.

Bayi web siteleri için ürünlerimiz hakkında bilgi veriyoruz - özellikler, faydaların açıklaması, fotoğraflar. Şimdi bu, bayinin önüne koyduğumuz koşullardan biri: Ürünlerimizin bir açıklaması web sitesinde mevcut olmalıdır. Web sitemizde bayi listesi yayınlamıyoruz. Sitemizi ziyaret eden potansiyel müşteriler bayiye değil, satış departmanımıza gitmelidir; ortak bir müşteri bulmak için gayretli olmalı, bunu sağlamamızı beklememelidir. Stratejimiz, bayilerin bize yeni müşteriler vermesini sağlamak ve düzenli müşterilerimizi veya bizi bulanları elimizden almamaktır.

Bayiler alışveriş odası, Biz ürün örnekleri sağlamak ve eğer yer müsaitse, bir gösteri standı kuruyoruz. Bu mümkün değilse, kendimizi ürün açıklamalarının olduğu broşürlerle sınırlandırıyoruz. Broşürlerin düzenini değiştirdik, bayinin verilerine yer bıraktık - oraya logosunu ve bağlantılarını içeren bir çıkartma yapıştırabilir veya telefon numarası ve web sitesi adresini içeren bir damga koyabilir. Her bayi için ayrı promosyon malzemeleri tirajları basmak bizim için kârsızdır.

Optimizasyon uğruna ağın genişlemesini durduruyoruz

Altı aylık aktif ağ büyümesinin ardından süreci beklemeye aldık. Bizim için yüksek satış sezonunun başladığı ilkbahara kadar geliştirdik. Bu noktada yeni bayi aramayı bıraktık ve kurulan ağa destek vermeye başladık. Eğitim ve satış desteğine ağırlık verilerek ortakların verimliliğinin artırılmasına özel önem verildi. Amaç, bayilere bir sonraki satış zirvesine kadar kendi kendilerine çalışabilmeleri için yüksek sezonda ürünlerimizi nasıl satacaklarını öğretmekti. Bu görevlere uygun olarak, daha önce ağın geliştirilmesine dahil olan ekibi değiştirdik: ticari direktörle yollarımızı ayırdık ve proje yöneticisi ağ optimizasyonuyla ilgileniyor.

Bayileri uygun şekilde eğitmek önemlidir. Eğitim, ortağın topraklarında gerçekleşir ve ürünümüzün satışına dahil olacak yöneticilere yöneliktir. Tipik olarak, ders iki uzman tarafından yürütülür - proje yöneticisi ve mühendis. Eğitimin ana kısmı, soru cevap bölümü dahil olmak üzere yaklaşık üç saat sürmektedir. Biz ürün, rekabet avantajları, malzeme kullanma teknolojisi hakkında konuşuyoruz. Bir siparişin nasıl doğru bir şekilde hesaplanacağını, Excel'de tablolar için şablonlar sağlamayı ve deneme hesaplamaları yapmayı öğretiyoruz. Genellikle bu miktarda bilgi, satış yöneticilerinin müşterileri kendi başlarına yönlendirmesi için yeterlidir.

Bununla birlikte, ilk başta sürekli iletişim halinde olmak gerekir: şu anda bayi çalışanlarının birçok sorusu var ve satışlar ne kadar aktif olursa, o kadar fazla soru var. Temel olarak, malzeme tüketimini doğru bir şekilde hesaplama ve ticari bir teklif hazırlama sorununa inerler: ürün karmaşık bir mühendislik sistemidir, pek çok nüans dikkate alınmalıdır, bunların yaklaşık% 15-20'si.

İlk dönemde bayinin çalışmalarını sürekli izlemek önemlidir; satışı yoksa sebebini bulmanız gerekir. Yeni bayiler, müşterilerle pazarlık yaparken her zaman gayretli davranmazlar, ve görevimiz, iyi bir marj verdiğimize, malların yüksek kalitede ve rağbet gördüğüne ve satışta onlara yardım etmeye hazır olduğumuza onları ikna etmektir.

Bayi çalışanları tam eğitim alarak malzemelerimizi nasıl satacaklarını anlamaya başlar, zorluklardan vazgeçmezler ve iyi sonuçlar elde ederler.

gelecekte biz bayilere teknik destek sağlıyoruz: zor siparişleri hesaplamak; müşteri önemli ve karmaşıksa, müzakerelere katılırız; tekliflerimizi ve rakiplerin tekliflerini teknik özelliklere göre karşılaştırırız.

Artık bayilerimizin sadece depomuzdan mal satmamaları, aynı zamanda asgari düzeyde de olsa kendi stoklarını oluşturmaları için çalışıyoruz. Ne de olsa, iki veya dört birim ürüne ihtiyaç duyabilecek küçük müşterileri de var ve bu kadar çok mal teslim etmemiz kârlı değil.

Bazı sorunlar henüz çözülmedi. Örneğin, bireysel bayiler hala bizim zararımıza damping yapıyorlar. Tepkimiz, bayinin yapıcı müzakerelere hazır olup olmadığına bağlıdır. İlk olarak teslimatları dondurup açıklayıcı çalışmalar yapıyoruz. Ortak düzeltirse, işbirliğine devam ederiz, aksi takdirde onu bayilik haklarından mahrum ederiz. Ortakların yaklaşık %10'u terk edildi ve henüz hepsini tanımlamadık. Tespitleri için enerji harcamayız: kural olarak, damping gerçeğini gizlemek zordur ve bilgilerin kendisi bize piyasa katılımcıları aracılığıyla ulaşır.

Modern toplum her gün hızlı bir şekilde gelişiyor, giderek daha fazla yeni meslek ve terim var. Bu nedenle, oldukça yakın zamanda, artık tanınmış bayilere ve aracılara tüccarlar deniyordu. Ancak, mevcut piyasa ilişkilerinde, farklı mal dağıtıcıları arasındaki farklar açıkça tanımlanmıştır. Bayiler ve distribütörler - kim kim, bu makalede anlamaya çalışacağız.

bayi kim

"Bayi" kelimesi İngilizce kökenlidir ve "acente, tüccar" olarak tercüme edilir. Bayi, ürünleri toplu olarak satın alan ve bunları küçük miktarlarda veya perakende olarak satan bir firma veya kişidir.

Ayrıca, bu bayi grubu, işlemlere katılan üretici veya distribütörün acentelerini de içerir.

Böylece bayi, borsa zincirinde son sırada yer alır ve nihai alıcı ile doğrudan ilişki içindedir. Bu, sık sorulan sorunun ana cevabıdır - bir bayi ile distribütör arasındaki fark nedir.

Bayi türleri

Ticaret alanında iki tür bayi vardır:

1. Perakende satıcı, aralarında klasik bir aracı türüdür. Ticaret şirketi ve yasal ve bireylerÜrünü satın almak isteyenler.
2. Münhasır satıcı, belirli bir bölgede orijinal nadir bir ürünün satışına aracılık eden bir aracıdır. Premium ürünleri temsil etme hakkına sahiptir ve sınırsız kar etme imkanına sahiptir.

Bayi ve distribütör arasındaki farkı daha iyi anlamak için ana işlevlerini, haklarını ve yükümlülüklerini göz önünde bulundurun.

Bayilerin işi nedir?

Bayi faaliyeti, aracılık işlemlerini gerçekleştirmekten oluşur:

• işletmeler tarafından üretilen veya distribütörler ve mal sahipleri tarafından satılan ürünlerin alım satımı;
• mal üreticisinin ve ticari markasının pazardaki çıkarlarını temsil etmek.

Bayiler ve ürün sahipleri arasındaki işbirliği, her bir tarafın hak ve yükümlülüklerini tanımlayan bir anlaşmanın imzalanması anlamına gelir. Ancak, malların teslimi ve ödenmesinin yanı sıra bayilerin belirli ilkelere uymaları gerekmektedir. Bu nedenle, aracı, temel işlevlere ek olarak, üreticiye karşı ek haklara ve belirli yükümlülüklere sahiptir.

Diğer bir deyişle, bayi faaliyetlerinden tamamen sorumludur ve sözleşme şartlarının yerine getirilmemesi durumunda işini kaybedebilir. Dolayısıyla, satışlar kötüyse, acente markayı aktif olarak tanıtmıyorsa ve ürün sahibi gerekli miktarda ürünü satmıyorsa, şirket böyle bir aracının hizmetlerini reddedebilir. Bu durumda bayilik başka bir bayiye devredilebilir.

Aracının satışlarla ilgilenmesi için, tüm imalat firmaları ve distribütörler, acentelere, bayinin distribütörden farklı olduğu, satılan gerçek mal hacminin bir yüzdesini sunar.

Bayi hakları

Her bayinin hakkı vardır:

1. Kendinizi üreticinin veya distribütörün resmi temsilcisi olarak adlandırın.
2. Bayi indirimlerine tabi malları alın. Bayi rolü oynar, bu nedenle ürünleri özel fiyatlarla satın alır.
3. Belirli bir bölgede veya belirli bir alıcı çevresi arasında bir imalat şirketinin ticari çıkarlarını temsil eder.
4. Ticari faaliyetlerinizi geliştirmek için bir üreticiden kredi alın. Bu paragraftan, aracının mali açıdan güvende olması gerekmediği sonucu çıkmaktadır. Bayi ve distribütör arasındaki fark nedir? Faaliyetine minimum katkı ile başlayabilmesi.

Bayi Sorumlulukları

Daha çok var profesyonel özellikler, bir bayi ve bir distribütör arasındaki farkı gösteren. Farkın ne olduğu, üreticilerin öne sürdüğü gereksinimlerle belirlenebilir. Yani, bayinin görevleri şunları içerir:

1. Planlı alımlar - satıcı, sözleşmede belirtilen sıklıkta ve belirli miktarda mal satın almalıdır. Herhangi bir nedenle aracı gerekli miktarda ürünü satamazsa, aradaki fark bir sonraki döneme aktarılır. Gerçek şu ki, sözleşmenin konusu, nihai alıcıya satışı değil, satıcının üreticiden mal satın almasıdır. Bu nedenle acente, belirli bir hacimde ürün satın almakla yükümlüdür. Aracı zaten malın sahibi olduğunda, üretici satıcının üçüncü şahıslarla olan ilişkisi ile ilgilenmez.
2. Bölgesellik - aracının kendi uygulama alanı vardır ve buna bağlı kalmalıdır. Kural olarak, böyle bir satış bölgesi, ülkenin coğrafi veya idari-bölgesel bölümü ile örtüşür. Bir köy, bir şehir, bir bölge veya bütün bir eyalet olabilir. Sözleşme belirli bir bölgede satış hakkını sağlıyorsa, satıcı mallarını piyasaya tek bir kişide tedarik edebilir. Benzer ürünlere sahip diğer ajanların bu alanda çalışması mümkün olsa da. Aracılarla bu tür doygunluk, tüketim malları (örneğin gıda) için tipiktir.
3. Malların promosyonu - bu yükümlülük her tüccar - bayi veya distribütör için geçerlidir, ancak kendini farklı şekillerde gösterir. Bu paragrafta, her ticaret türünün özellikleri vardır ve bu da sorunun cevabı - fark nedir. Bayi ve distribütör, malların satışını teşvik etmekle neredeyse eşit derecede yükümlüdür. Sadece her biri kendi Pazarlama araçları. Bu nedenle bayi çeşitli tanıtım faaliyetleri ve promosyonlar yapmak zorundadır. Böylece aracı, aktif olarak meta üreticisinin reklamını yapar. Ve bölgede böyle bir firmanın birkaç aracısı varsa, bir acentenin promosyonları tüm bayilerin satışlarını teşvik etmelidir. Promosyon sadece aracı tarafından finanse edilmektedir. Karşılaştırma yapmak gerekirse, distribütörün pazarlama kampanyaları ürünün üreticisi tarafından ödenir.
4. Yalnızca bir üreticinin mallarıyla ticaret yapın. Bu, özellikle şirket satış pazarı için rakiplerle savaşırken kontrol edilir. Genel bir kural olarak, aynı markanın bayileri belirli bir şirket tarzına bağlı kalmalıdır. Örneğin, markalı giysiler giyin, reklam resimleri ve sloganlar içeren özel ekipman kullanın.
5. Satış sonrası servis - malların satışına ek olarak, satıcı satılan ürünlerin garanti ve garanti sonrası onarımını sağlamalıdır. Garanti kapsamında onarım, alıcı için ücretsiz olarak gerçekleştirilir ve bayi tarafından yapılan masraflar üretici tarafından karşılanmalıdır.

Ayrıca aracı, üreticinin yüzü olduğu için müşterilerine üst düzeyde hizmet vermekle yükümlüdür. Bayi ile iletişim sırasında alıcılar, satıcıya karşı bir tutum oluştururlar. markaönemli ölçüde emtia talebinin göstergesini etkiler.

Bazen sözleşme ek yükümlülükler getirebilir: üreticiye malzeme ve hammadde tedarik etmek, üretime avans ödemesi yapmak.

Distribütör kimdir?

Distribütör, bir birey veya varlıküreticinin resmi temsilcisi olan ve malları işletmeden perakende veya toptan satıcılara - bayilere dağıtma işlevlerini yerine getiren . Böyle bir distribütör, üreticiler ve müteakip tüccarlar arasında bir aracıdır. Bu, bir distribütörün bir bayiden nasıl farklı olduğunun önemli bir özelliğidir. Distribütörün son müşterilerle çalıştığı bazı durumlar olmasına rağmen.

Distribütör olabilir büyük şirket ve belirli beceri ve bilgiye sahip bir kişi.

Ayrıca, distribütör, ticari marjlar olmaksızın malları indirimli fiyattan satma münhasır hakkına sahiptir. Bunlar bir distribütör ve bir bayi arasındaki en önemli farklardır.

Distribütör fonksiyonları

Bir distribütörün ve bir bayinin işlevleri çok benzerdir. Distribütör ayrıca mal satışı, ürün stoklarının yenilenmesi ve bunları satmanın yollarını aramakla da ilgilenmektedir. Ancak yine de bir distribütörü bir bayiden ayıran temel bir özellik vardır - bu, bir bayi ağının geliştirilmesi ve bakımıdır. Yani dağıtıcı sürekli arama yeni aracılar Böylece, büyük satış hacimlerini artırmak için her distribütör, istikrarlı bir düzenli gelir getirecek kendi bayi ağını oluşturmaya çalışır.

Distribütörler için gereksinimler

Distribütörün işlevlerini yerine getirebilmesi için belirli gereksinimleri karşılaması gerekir. Yani, sahip olmalıdır:

• gerekli miktarda malın depolanması için özel olarak belirlenmiş bir yer;
• kendi bayi ağı;
• aracılara borç vermek için fonlar;
• kalifiye personel.

Distribütör ve bayi arasındaki bu tür farklılıklar, distribütörün belirli bir maddi temele sahip olması gerektiğinden, mesleğin bir miktar karmaşıklığını gösterir.

Kim daha önemli - distribütör mü yoksa bayi mi?

Her üretici, faaliyetinin en başında ürünleri için gelişmiş bir satış ağı oluşturmak ister. Bunu yapmak için hem distribütörleri hem de bayileri kullanır. Her ikisi de aynı rolü oynuyor - mal satışı. Ama kim daha fazla gelir getiriyor?

Satış ve kârın nicel göstergeleri açısından, distribütör ticaret zincirindeki en önemli bağlantı olarak kabul edilebilir.

Kural olarak, deneyimli bir distribütör, istikrarlı satış hacimleri sağlayan geniş bir satış ağına sahiptir.

Ancak bayiler bu süreçten çıkarılırsa, distribütörler kendi başlarına alıcı aramak zorunda kalacaklar. Bu da müzayedeyi yavaşlatacak ve üreticinin karını önemli ölçüde etkileyecektir. Sonuçta, bir bayiyi bir distribütörden ayıran şey müşterilerle çalışabilme yeteneğidir. Bu nedenle ticaret sürecinde hem distribütörler hem de aracılar eşit derecede önemlidir.

Modern Rus dili, ülkenin ekonomik büyümesi ile birlikte gelişiyor, Sovyetler Birliği'nin ekonomik ve piyasa sistemlerinin özelliklerine göre kullanımı gerekli olmayan ödünç kelimelere ihtiyaç var.

bayilik nedir

Dinamik olarak gelişen bir Rus pazarı koşullarında, bir iş sözlüğü de oluşmuştur. fonlar sayesinde kitle iletişim araçları insanlar daha fazla ticari kelime tanımaya başladılar ve sonunda bir satıcıyı bir liderle karıştırmayı bıraktılar. Ancak tanıma her zaman anlamak anlamına gelmez. Sonunda bayi kelimesinin ne anlama geldiğini anlamak için konunun özüne inmek gerekir.

Peki bayi nedir? Bayilik iki ana faaliyeti ifade eder:

• Bayi doğrudan satıcıdır, dağıtıcıdır. Bir şirketten (veya tedarikçiden) büyük miktarda bir ürünü taban, indirimli fiyattan satın alan ve ardından daha yüksek bir fiyattan satan kişi veya kuruluş. Başka bir deyişle, bir bayi ticari bir aracıdır.
• Dağıtıcı, menkul kıymetler piyasasındaki kilit oyunculardan biridir. Pazara kendi pahasına girer, doğrudan kendi adına hareket eder. Bu durumda bayi aracı değildir. Sadece kendi kaynaklarını kullanarak menkul kıymetler, değerli metaller alım satımı yapmaktadır.

Bir satıcı, belirli bir hacimde mal ve hizmet satın alarak satıcı olarak hareket ettiğinde, tedarikçi için bir satış pazarı kurar. Bayi kârının ana kaynağı, kendisine sağlanan indirimin ciroya bağlı olarak belirlenen yüzdesidir. Ayrıca, üretici, piyasa başarısızlıklarını önlemek için satıcıya genellikle belirli bir fiyat seviyesi belirlemesini teklif eder.

Her şeyden önce bayi, faaliyetleri birinci şahıs değil, tedarikçi veya üretici firma adına yürütüldüğü için sadece kendi çıkarlarını değil aynı zamanda şirketin çıkarlarını da düşünen bir ortaktır. Görevleri sadece malların alımını, teslimatını ve satışını değil, aynı zamanda onlar için belirli bir tüketici değeri sağlamayı da içerir. Bunun için yaygın olarak tanınan bir dizi mekanizma vardır:

• Nitelikli uzmanlara danışmak;
• Çok çeşitli ek hizmetler;
• Bayi sözleşmesi ve diğerleri tarafından onaylanan listede yer alan çok çeşitli ilgili ürünler.

Bazı durumlarda, bayi sözleşmesinin şartları oldukça serttir: perakende alanının boyutuna ve tedarikçi sembollerinin kullanımına kadar her ayrıntı açıkça belirtilmiştir.

Ancak, bayiliğin faydaları ile bağlantılı olarak, tedarikçilerin çoğu, ürünlerinin bayilerin elinde satışı için bir ağ oluşturulmasını sağlar. Bu, işlemin her iki tarafı için oldukça pratik ve karlı.

Resmi bayi nedir

Üretici firmalarla direkt sözleşmeler yaparken resmi bayilikten bahsediyoruz. Bu durumlarda, satıcı doğrudan sorumluluktan kurtulur. Ürünlerin kalitesi ve kusurların ne zaman bulunduğuyla ilgili tüm sorular yalnızca üreticilere gönderilir. Resmi bayi, üretici adına hareket ettiği için doğrudan zarara uğramaz. ile işbirliğinin avantajı resmi bayi tüketiciler için ürün garantileri ve çeşitli ilgili hizmetler sağlanmaktadır. Otomobil merkezlerinde bu şunlar olabilir:

• araba kredisi almada yardım;
• Araç sigortası;
• Kayıt.

Satıcı ağı

Bir bayi ağı, üreticinin ürünlerini tek bir ticari marka altında doğrudan tüketiciye getiren, birbirine bağlı bir aracı ortaklar zinciridir. Bayi ağı, satış pazarını genişletirken riskleri ve nakit maliyetlerini en aza indirdiği için üreticiler için en etkili ekonomik araçtır. Minimum maliyetlerle (örneğin iletişim maliyetleri, nakliye maliyetleri hariç), satışların kalitesi istikrarlı bir şekilde artıyor. Ancak bayi ağlarının büyümesi, üreticiler için bir takım zorluklar ortaya çıkarmaktadır:

• Bayilerden alınan piyasa bilgilerinin iyileştirilmesi ve doğrulanması;
• Bayilerin faaliyetlerinin sürekli izlenmesi;
• Bayi ağlarını yönetmek için ek kaynak;
• Bayi faaliyetlerini destekleyen maliyetlerin optimizasyonu.

İmalat şirketleri, tüketici ihtiyaçlarına odaklanarak bayi ağlarını etkin bir şekilde düzenleyerek geliştirmelidir.

Nasıl bayi olunur

Bir bayi, her şeyden önce, parasını ve zamanını işe yatıran ve buna bağlı olarak önemli bir kâr elde eden bir ortaktır.

Bayilik yapmak gibi bir fikriniz varsa, dilerseniz hiç de zor olmayacaktır. Her şeyden önce, yalnızca bir tüzel kişiliğin bayi olabileceğini bilmek önemlidir, bu nedenle onun yaratılmasına şaşırmanız gerekir.

Ardından tedarikçi ile veya doğrudan üretici firma ile bayilik anlaşması yapılması gerekmektedir. Bir sözleşme imzalarken, aşağıdakileri dikkate almak önemlidir:

• Fon varsa, piyasa koşullarını, doygunluğunu ve gerçek değerini değerlendirecek bir pazarlama ajansının hizmetlerini kullanın. Fonlar bir pazarlamacının işe alınmasına izin vermiyorsa, kamuya açık olan gerekli istatistiksel verileri kullanabilirsiniz;
• Sözleşmede belirtilen tedarikçi tarafında tüm koşulları ve kısıtlamaları kontrol edin;
• Sözleşmede kârınızı ve diğer faydaları belirtin;
• Bayilikteki ilk adımlarda bu anlaşmayı gözden geçirmek ve netleştirmek için avukatlarla iletişime geçin;
• Bayi sözleşmesinin (anlaşmanın) her maddesinin şeffaflığını mümkün olduğunca kontrol edin.

Karınızın miktarının satış hacmiyle orantılı olacağı unutulmamalıdır. Bayilikteki rekabet seviyesi oldukça düşüktür, bu nedenle satış büyümesini önceden planlayabilirsiniz. Uzun vadeli işbirliği ile olumlu tavsiyeler de ortaya çıkar ve bu daha güvenilir ortaklıklara ve sonuç olarak bayi indiriminizin ve tedarikçilerden aldığınız ikramiyelerin artmasına yol açar.

Kendi dağıtım ağınızı mı organize ediyorsunuz yoksa bayilerle mi çalışıyorsunuz? Uzmanlar, şirketlerinin örneğini kullanarak neyin daha etkili olduğunu ve hangi durumlarda konuşuyor.

ağ

Hacimler, zamanlama veya kontrol?

Bir ağ düzenlemenin şu veya bu yolunun etkinliği hakkında konuşursak, buradaki her şey pazara, ürüne ve şirketin kendisi için belirlediği hedeflere bağlıdır. Şirketin hedefi sadece pazar payı olduğunda, kendi ağı daha karlı olur. Satış açısından, kendi dağıtım ağınızın olması daha iyi sonuç verecektir. Tüm teknolojiler aynı ellerde, süreci tamamen kontrol edebiliyoruz. Öte yandan, verimliliği dikkate alırsak, maaşları ve kârları hesaba katarsak, bir bölüme sahip olmak çok daha pahalıdır ve büyük bir yatırım gerektirir. Bu nedenle, minimum yatırım, maksimum geri ödeme ve minimum vade açısından bayiler karlıdır. Üçüncü taraf satıcılar daha az kaynak yoğun bir seçenektir: Ürünü sattınız, parayı çabucak aldınız ve yatırım yaptınız. Ama aynı zamanda, bu süreci kontrol edemezsiniz, sesi etkileyebilirsiniz.

Şartlar şeffaf olmalı

Bayilerle çalışırken bir diğer ciddi konu da yönetilebilirliktir. Bayi ağını uzun süredir geliştiriyoruz, çünkü bu yolu oldukça etkili buluyoruz ve ana noktalardan birinin şirket ile bayi arasındaki ilişkilerin en üst düzeyde düzenlenmesi olduğunu biliyoruz. Şeffaf bir ikramiye sistemi, açık işbirliği koşulları, yükümlülüklerin yerine getirilmesi için öngörülen garantiler, sürecin verimliliğini doğrudan etkiler. Bu nedenle, her zaman işbirliği için tüm koşulları ayrıntılı olarak belirttiğimiz bir anlaşma yaparız. Ve çalışıyor. Ana şey, verimlilik ile ne kastedildiğini açıkça anlamaktır - satış seviyesi, kar seviyesi, büyüme seviyesi. Şimdi 2.000 mağazalık kendi perakende ağımızı oluşturursak, satışlar yüzde 30 artacak ama bunun ne tür yatırımlar olduğunu ve ne kadar karşılık vereceklerini düşünürsek, bu şirket için karlı değil. Bu yüzden her zaman satışların ve maliyetlerin beklenti düzeyini tartmanız gerekir.

İgor KAMELKOV, yönetmen perakende satışlar RALF ZİL

Kendi dağıtımı - güvenilir koruma ve başarının anahtarı

Bayilerle çalışmak şu anda ürünleri satmanın en yaygın yoludur. İmalat şirketi için önemli maliyetler gerektirmediğinden böyle bir plan mevcuttur. Aynı zamanda, üçüncü taraf bayiler aracılığıyla dağıtım, belirli risklerle ilişkilidir ve üreticiye garanti veremez. verimli çalışma perakende ağı ile Kendi dağıtımınızı oluşturmak, sürdürülebilir başarı getirebilecek bir plandır. Firmamız ürünlerinin hem üreticisi hem de tedarikçisidir. Üretimden teslimata ve ürünlerin mağaza raflarına yerleştirilmesine kadar tüm iş sürecini tam olarak kontrol ediyoruz. Bunun satış dinamikleri üzerinde olumlu bir etkisi var: 2007'de ürünlerimizin Rusya Federasyonu topraklarındaki varlığının büyümesi %200'e ulaştı.

Kendi dağıtımımızın avantajlarını incelersek üç ana noktayı sayabiliriz. İlk olarak, perakende kapsamı. Malların raflardaki görünümü

ürünlerin perakende yöneticilerine doğru sunumuna da bağlıdır. Üçüncü taraf distribütör satış acenteleri, geniş bir ürün yelpazesiyle çalışır ve belirli bir marka için fazla çaba göstermez. "Malları yüz yüze" göstermek, en iyi şekilde, malları tanıtmakla kişisel olarak ilgilenen bir kişi tarafından yapılır. Şirketimiz, perakende satış noktalarında tüm ürün hattının sürekli varlığını sağlamak ve genişletmek için çalışan bir satış acentesi kadrosu istihdam etmektedir. Sonuç olarak, Khortytsya dünyanın 77 ülkesine başarıyla ihraç edilmektedir. İkinci nokta lojistik. Ülkenin büyüklüğü göz önüne alındığında, pazarımız için tipik olan yüksek lojistik başarısızlık riskine dikkat etmek gerekir. Kendi dağıtımı bu riskleri önemli ölçüde azaltır. Üçüncü önemli avantaj, ürün kalitesinin garantisidir. Kendi dağıtımınız en güvenilir korumadır: ürünler üretimden sonra mağaza raflarında sona erer. Sonuç olarak, alıcı, satın alınan ürünlerin mutlak kalitede olduğundan %100 emin olur.

Roman MARCHENKO, CEO TM "Khortytsya" nın Rusya temsilciliği

Bayi ağının etkin gelişimi

Bayi türleri

Bayiler satışa yardımcı olur. Kural olarak, ne kadar çok olursa, satışlar o kadar yüksek olur. Bu nedenle yüksek satış yapmak isteyen bir firma için bayi ağının geliştirilmesi en önemli önceliklerden biridir. Ağlar kendi kendine gelişmezler, zaman, para ve diğer kaynaklara yatırım yaparak ele alınmaları gerekir, sürekli yeni bayiler aramanız gerekir.

Burada nüanslar olduğu için yeni bayiler bulmak oldukça zor bir iştir. Sorun şu ki, iki tür bayi var. Birinci tip parasalcılardır. Bu türün özü "para - mal - para" formülünde yatmaktadır. Paraları var, satarak daha fazla para kazanmak için bir ürüne yatırıyorlar. Para, en iyi kullanımı aradıkları ana kaynaktır.

İkinci tip satıcılardır. Bu türün özü, "satış - mal - satış" şemasında yatmaktadır. İlk türden farklıdırlar, her şeyden önce, paraya değil, satma yeteneklerine yatırım yaparlar. Satış yeteneği, onların temel yetkinliği ve en iyi şekilde kullanmak için aradıkları ana kaynaktır. Aslında, bayi olarak satış yeteneklerinden para kazanıyorlar.

Bayi ağının doğru şekilde geliştirilmesi

Mümkün olduğu kadar çok ve mümkün olduğunca sık satın aldığı sürece, satıcının ne tür olduğu arasında bir fark yok gibi görünüyor. Ancak, bir fark var ve çok büyük. Sonuç olarak, malların satıcı tarafından kendileri için satın alınmamasıdır. Mallar yeniden satış için satın alınır. Dağıtıcı bir parasalcıysa, nasıl satacağını bilmiyorsa, mallar %99 olasılıkla “askıda kalır”.

"Asılı" mallara sahip bir parasalcı, bir sorun kaynağıdır. İlk olarak, piyasayı kırabilir. Sırasıyla para prizmasından düşünür, parayı ne pahasına olursa olsun iade etmek için “asılı” ürünün fiyatını düşürmeye başlar ve bu piyasayı öldürür, ürünü devalüe eder ve karlara zarar verir. İkincisi, o da çok iyi olmayan malları iade etmeye çalışabilir.

Açıkçası, sadece nasıl para yatırılacağını bilen, ancak nasıl satılacağını bilmeyenlerin yardımıyla bir bayi ağının geliştirilmesi, çok sayıda riskle ilişkilidir. Bunlardan en önemlisi iflas riskidir. Bayilere güvenirsiniz, satış hacimlerini planlarsınız ve sonunda onlar her şeyi yavaşlatır. Satışını iyi bilenlerle çalışmak çok daha güvenilir ve verimlidir.

Kaliteli bayiler nerede bulunur?

Satmayı bilen insan bulmak zor. Bu nedenle satış yapmayı bilen firma bulmak da zor. Bütün bu insanlar ve şirketler genellikle meşgul. Henüz meşgul olmayanlarla tesadüfen karşılaşabilirsiniz, ancak bu zordur. Kendinizi bu tür insanları ve bu tür şirketleri cezbetmeye çalışabilirsiniz. Ancak, sonunda, tüm bunlar kapatmanız gereken çok zaman harcanabilir.

En belirgin çözüm, satış yapmayı bilen bayiler yaratmaktır.

En bariz çözüm, satış yapmayı bilen bayiler yaratmaktır. Bunu yapmak yeterince kolaydır. Ürünlerinizi veya hizmetlerinizi satmak isteyen herkesi eğitmek için şirket içinde kurslar düzenlemeniz yeterlidir. Ürünlerinizin satışı öğretileceğinden, bayilerin başka firmalarla çalışmaya başlamamasını garanti edecektir.

Her belirli ürünün satışı nüansları içerir. Bunlar müfredatın temelini oluşturması gerekenlerdir. İnsanın kendisi hiçbir yerde satmayı öğrenmediğine göre, öğrenmeyecek demektir. Onlar. sizin ürününüzden başka bir şey satamayacak. Böylece size bağlı, sadece ürün ve hizmetlerinizi satan sadık bir bayiye sahip olursunuz.

Etkili bir bayi nasıl yetiştirilir?

Bir kişi fikirlerini gerçekleştirmek için mal ve hizmet satın alır. Buna göre, bir kişinin yardımı ile uygulayabileceği fikirleri olduğu sürece ürününüze ihtiyaç vardır. Bu, bir kişiye mal veya hizmet satmayı öğretmek, her şeyden önce ona bir ürün veya hizmetin uygulayabileceği fikirleri ve bunları müşterilere nasıl iletebileceğini anlatmaktır.

Bir fikir ancak onunla birlikte pompalanan biri tarafından iletilebilir, ancak genellikle bu bir problemdir. Genellikle şirketteki çok az kişi bir ürün veya hizmetin hangi fikirleri uygulayabileceğini bilir ve çok az kişi bunları nasıl ileteceğini bilir. Buna göre yapılacak ilk şey, ürünün hangi fikirleri uygulayabileceğini anlamak ve bunları yükseltmektir. Neo-satıcıları daha da yükseltmek için şirketteki birinin bunları yükseltmesi gerekiyor.

Şirketteki biri doğru fikirleri pompaladıktan sonra, onun için bayileri damgalayabilecektir. Fikirleri bayilere tanıtabilecek, böylece onları şirketin acentelerine dönüştürebilecek. Bunlar sadece bayiler değil, şirketin farklı bölgelerdeki acenteleri olacak. Takımın bir parçası olacaklar, çıkarları doğrultusunda oynayacaklar, farklı bölgelerde onun gözü ve eli olacaklar.

Bayi ağı geliştirme sistemi

Çok sayıda etkili bayi bulmak sistematik ve sistematik bir çalışma gerektirir. Bu işi yapabilmek için bayileri “damgalayacak” ve böylece bayi ağını geliştirecek etkin bir sistem kurmak gerekiyor. Sistemsiz bayiler oluşturmak pahalı, zaman alıcı ve verimsizdir.

Büyük ve istikrarlı satış arzusu varsa, bayi ağının gelişimi şansa bırakılamaz. Yalnızca sistematik ve sistematik çalışma niteliksel bir sonuç verir. Uygun teknolojiler, yöntemler ve bilgi yoksa, güçlü bir bayi ağı oluşturmak için gerekli tüm yardımı sağlayacak profesyonellere her zaman başvurabilirsiniz.

Yeni bayiler işbirliğine nasıl çekilir?

Bayiler hangi kriterlere göre yeni bir tedarikçi ile işbirliği şartlarını kabul ediyor veya rakiplerinden ayrılıyor? Tedarikçi seçim kriterlerinin önemi azalan sırada listelenmiştir.

1. Ürünün rekabet avantajları (teklik).Çoğu bayi bu kriteri tercih eder. Bayi, ürünün tüketici özelliklerine dayalı olarak rekabet avantajları olan ürünleri satmak ve tanıtmakla ilgilenir. Benzersizlik, "hile" - tüm ürün çeşitliliğinden pazara "yenilik", "temiz bir nefes" vermek ve böylece alıcıların akıllarında yenilikçi olarak öne çıkmak önemlidir. Marka bilinirliği de tedarikçi seçiminde büyük bir artıdır. Yerleşik bir markayı satmak, bilinmeyen bir ürünü satmaktan çok daha kolaydır.

2. Bayi indiriminin boyutu. Bu dağıtım kanalında fiyatlandırma çok önemli bir rol oynamaktadır. Bayi ağı geliştirmenin hedefleri, satış hacimlerini artırmak ve satış pazarını genişletmektir. Bayinin tedarikçinin ürünlerini tanıtma konusundaki ilgisi doğrudan bayinin marj düzeyine bağlıdır. Bayi ücretine neden "bayi indirimi" deniyor? Sonuçta bu dağıtım kanalında çalışan birçok firmada "bayi fiyatı" kavramı var. Bu iki kavram arasındaki fark temeldir. Bayi fiyatından bahsettiğimizde, tavsiye edilen bir perakende satış fiyatının olmamasını kastediyoruz. Bu, birçok şirketin yaptığı yaygın bir hatadır. Tedarikçi firmanın perakende veya kurumsal satış da yapabilmesi bu hatayı daha da ağırlaştırmaktadır.

Bu durumda fiyat karmaşası ve tavsiye edilen perakende fiyatının olmaması hem bayiler arasında hem de tedarikçi ile bayiler arasında fiyat rekabetine yol açmaktadır. Fiyat rekabeti marjları öldürür, satışlarda, karlarda, karlılıkta düşüşe yol açar, bu tür tedarikçi hatalarından tam olarak yararlanan rakipler için bu pazara giriş engelini zayıflatır. Bir diğer önemli kural. Bir üretici firma kendi bölgesinde perakende, kurumsal, proje (uzun) satış yapıyorsa, sadece diğer bölgelerde bayi ağı geliştirmesi gerekir!

3. Satış noktalarının kaydı. WMD, yalnızca tedarikçi tarafından ürün numunelerinin sağlanmasını değil, aynı zamanda malların pazarda etkin bir şekilde sunulması için ilgili promosyon ekipmanlarını da içeren bir faaliyetler bütünüdür. satış noktası satıcı. Bunlar şunları içerir: iç işaretler, sergi stantları, raflar, bilgi panoları, balo masaları, kitapçıklıklar, bardak altlıkları, "sessiz" satıcılar vb. Katalog, kitapçık ve diğer promosyon ürünlerini de elbette unutmayız. Doğal olarak, satıcı için kabul edilebilir bir seçenek, ödemesiz KİS olacaktır. Bu durumda, mal ve ekipman numunelerinin saklanması için bir anlaşma yapabilirsiniz. Uygulamada, tedarikçi çoğu zaman sergilenen mal numunelerinde ve ertelenmiş ödemelerde önemli indirimler sunar.

4. Tedarik lojistiği. Bir tedarikçi ve bir bayi arasındaki işbirliğinin en önemli yönlerinden biri. Malların teslim süresi ve tedarikçinin malları kararlaştırılan süre içinde teslim etme yükümlülükleri, malların üretiminden nihai tüketiciye teslimata kadar olan satış döngüsünün hızını büyük ölçüde belirler. "Sipariş altındaki" malların minimum teslimat şartları, rekabet avantajlarından biridir. "Sıcak" mallar için (cironun %60-70'i), tedarikçi çoğunlukla bir depo programı veya promosyon stoğu oluşturur.

Bazı şirketler, çok sayıda bayinin bulunduğu bölgelerde uzak depolar açar. Bu depolar, malların kabul ve transfer noktalarının yanı sıra promosyon stoklarının depolanması için bir yer olarak hizmet eder. Malların teslim (sevkiyat) yolları genellikle nakliye masraflarını üstlenen kişiyi belirler. Bazı durumlarda, ürünlerin teslimat yöntemini bayiler kendileri belirler (tedarikçinin aracıyla teslimat, kendi kendine teslim veya üçüncü taraf taşıyıcılar aracılığıyla).

5. Ertelenmiş ödemenin mevcudiyeti. Satıcının neden gecikmeye ihtiyacı var?

Ana sebepler:

• şirket ürünlerinin satın alınması için işletme sermayesi eksikliği (örneğin, bir satıcının müşterisi kısmi ön ödeme ile çalışır);
• bayi, envanteri korumak için daha fazla mal sipariş eder, böylece sıcak malların teslimat süresini kısaltır;
• bayi malzeme ve teknik temele yatırım yapar, bu durumda ertelenmiş ödeme gelecekteki gelir ve giderleri planlamak için bir fırsattır.

Ertelenmiş ödeme aslında bir finansal hizmettir. Bankalar ve diğer finansal kurumlar sadece belirli bir oranda borç verirler. Ertelenmiş bir ödeme sağlayarak, tedarikçi parası üzerinde çalışmayı mümkün kılarken, bayi "ucuz" bir krediyle ekstra para kazanabilir.

6. Garanti yükümlülüklerinin yerine getirilmesi. Bayi için, garanti yükümlülüklerinin zamanında yerine getirilmesi, şikayetlerin ele alınması, müşterinin üründeki kusurları ve arızaları keşfetmesi durumunda “kurtarmanın” bir yoludur. Güvenilir ortak, yükümlülüklerini kaliteli ve zamanında yerine getirendir.

7. Ortak pazarlama faaliyetleri. Pazarlama faaliyetleri ve reklam, potansiyel alıcıların dikkatini bayinin satış noktasına çekmenize olanak tanır. Ortak indirim programları, promosyonlar, örneklemeler, satışların ve marka bilinirliğinin büyümesine "itme" sağlar. Çoğu zaman, belirli bir bayi için pazarlama bütçesi, ciro yüzdesi olarak oluşturulabilir. Tematik sergilere ve diğer etkinliklere katılım ile medyadaki reklamların bütçesi bayi ve tedarikçi arasında 50/50 oranında oluşturulur.