Простіше кажучи, мерчандайзинг – цевид діяльності, необхідний просування товару, і навіть торгової марки певному ринку. Найчастіше, цей вид діяльності використовується в великих компаніях, пов'язаних із роздрібною торгівлею. Основи мерчандайзингувикористовуються лише в тих випадках, коли компанія:

• Завжди має повний асортимент товару
• Правильно оформлені торгові зали
• Приміщення має бути оформлене так, щоб споживач якомога довше ходив торговим залом, без впливу продавця.

Підбиваючи підсумки «мерчандайзинг — це», можна сказати, що створення всіх оптимальних умов контакту потенційного споживача з певним товаром. Це може відбуватися за допомогою візуального мерчандайзингу чи інших способів залучення клієнтів до товару.

Варто зазначити, що основи та принципи мерчандайзингу не можна використовувати у продажу послуг, оптових продажах або роздрібної торгівлі. Тобто йдеться виключно про товар у магазині, де звичайний споживач може його взяти і подивитися.

У результаті, можна сказати, що основними цілями мерчандайзингу є викликати бажання в клієнта придбати певний товар. Також сформувати лояльність споживачів до Вашої торгової точкичи марки. Та й найголовніша мета мерчандайзингу – збільшити обсяг продажів.

Серед завдань цього напряму можна виділити такі пункти:

• Інформувати потенційного покупця про місцезнаходження того чи іншого товару
• Надати максимальну інформацію про товар
• Привернути якнайбільше уваги до певного місця викладення товару
• Вплинути на споживача, щоб він здійснив покупку тут і зараз
• Керувати збутом
• Керувати поведінкою клієнтів

Стандарти мерчандайзингу

Усі основні стандарти мерчандайзингу можна розділити на такі пункти:

• Загальні положення
• Вимоги до асортименту товару магазину
• Вимоги до загальної кількості асортиментних позицій
• Стандарти фейсингу
• Оформлення цінників
• Вимоги доPOSm

POSm-матеріали, які сприяють просуванню товару (воблери, цінники, стоппери, промостійки, диспенсери, пластикові лотки, прапорці та інше).

• Схема торгової зали
• Розміщення торговельного обладнанняз позначенням певних розмірів залу та відстані між елементами обладнання, ширини проходів
• Схема розміщення всіх товарних груп
• Система навігації у торгових залах
• Визначені вимоги до кольорової гами, а також звукового та світлового оформлення.
• Планограми викладки товарів та POSm
• Розміщення продукції на устаткуванні може бути представлене у вигляді схеми, фотографії, малюнка
• Оформлення сезонної тематичної вітрини
• Відповідальність за дотримання всіх правил мерчандайзингу.

Основи мерчандайзингу. Психологія споживача

Тепер, коли ми визначилися з основними цілями, завданнями та стандартами мерчандайзингу, можна перейти до найголовнішого. Основи мерчандайзингу - це низка способів, які використовуються для досягнення мети, а саме для продажу певного виду товару.

У будь-якій роздрібній торгівлі збільшення продажів витрачаються величезні суми грошей. Купується нове обладнання, реконструюються фасади та зали, стимулюються продажі за рахунок знижок. Усе це робиться заради зростання 2-5 відсотка. Тут на допомогу і проходять основи мерчандайзингу. Завдяки їм можна витратити менше коштів, але отримати велику вигоду. Власне, цим і займаються всі великі супер-і гіпермаркети.

Згідно зі статистикою великих роздрібних мереж, грамотне розміщення товарів за категоріями збільшує продаж на 10 відсотків, прийоми акцентування – на 25 відсотків. У результаті, поєднуючи безліч способів мерчандайзингу, великі мережі збільшують обсяг продажів від 100 до 200 відсотків. Далі ми розповімо про найвідоміші прийоми мерчандайзингу, які вже стали основою.

Фокусний пункт

Незважаючи на те, що весь запропонований асортимент на полиці видно з дистанції, основний товар має бути розташований по центру зі зміщенням у правий бік.

Рух очей

Згідно з дослідженнями, рух очей споживача по полиці з товарами, такий самий, як і при читанні сторінки з епіграфом. Простіше кажучи, перший погляд людини буде націлений на правий верхній кут. Після цього йде хвилеподібне переміщення зліва направо та зверху вниз. Варто уточнити, що такий спосіб застосовується тільки в країнах, де читання йде зліва направо.

Зворотний годинник

Величезна кількість покупців починають рухатися торговими залами проти годинникової стрілки. З цього випливає, що всі основні товари необхідно розміщувати у зоні руху клієнтів. Розставляти всі внутрішні стелажі так, щоб вони мали добрий огляд з боку руху клієнтів. У цьому випадку також необхідно враховувати той факт, що товар, який буде розташований надто близько до входу, залишиться непоміченим. Тут потрібно дати клієнту «прийти до тями» після того, як він тільки зайшов у магазин. Відразу біля входу залиште вільний простір, без товару.

Золотий трикутник

Близько 90 відсотків споживачів лише одну третину всього магазину, після чого мають намір піти. Внаслідок цього необхідно розміщувати всі головні товари в зоні видимості від початку шляху. У такого товару має бути вільний підхід та гарне уявлення. Тобто вхід, основний продукт, каса – утворюють «золотий трикутник». На площі цього продукту і необхідно вкладати товари, які потрібно терміново продати (наприклад, товари, що швидко псуються).

Правило «золотого трикутника» свідчить: що більше площа між входом, товаром, що найбільше продається, і касою, тим буде вищий обсяг продажів. За цим правилом, товар, який Ви хочете продати найбільше, потрібно розташувати в дальній частині магазину.

Принцип сумісності

Мабуть, найгрубіша помилка під час викладення товару – це розташувати поруч із одним товари, які не сумісні ні за іміджем, ні за споживанням. Необхідно розставляти товари один з одним лише ті, що знаходяться в одному сегменті. Також у принципі сумісності Вам допоможе кореляційний метод.

Зона витягнутої руки

Всім відомо, що дитячі товари не можна ставити надто високо. Дитина має побачити іграшку та захотіти її. Але найкраще, якщо він візьме її до рук зі словами «Мамо, купи!». Такий приклад підходить не лише діточкам. З давніх-давен вважалося, що дотик – це одна з перших форм заяви на право власності.

Верхи не можуть, низи не хочуть

Припустимо, візьмемо продаж із середніх полиць за 100 відсотків. Продажі по верхніх полицях становитимуть 62 відсотки, а по нижніх – 48 відсотків. Згідно з дослідженнями французької мережі Carrefour, після перестановки товару від статі до рівня очей, продаж збільшиться на 72 відсотки. Якщо перемістити товари з рівня рук до рівня очей, то продажі зростуть на 63 відсотки. З цього випливає, що найнижчі полиці – найгірше місце.

Незважаючи на це, багато клієнтів звикли, що чим важчий товар і чим більше його упаковка, тим швидше вони розкуповуються з нижніх полиць. Також вважається, що найвищі полиці найкраще використовувати товари з націнкою та низьким рівнем оборотності. Найчастіше це товар, у якого висока якістьі дуже гарне зовнішнє упакування.

Ефект вінегрету

Досить часто величезна кількість торгових марокабо видів упаковки призводить до втрати так званого фокусу візуального. З цієї причини, дуже важливо повторювати на прилавках упаковки однієї марки. Подивіться самі, на великих прилавках торгових мережзавжди коштує близько 3-4 упаковок одного товару. У цьому випадку дуже актуальним є приклад «штучний пробіл». Цей приклад було виведено зі спостережень. Полягає в тому, щоб при відновленні будь-якої викладки товару все одно необхідно прибирати кілька одиниць товару, оскільки у споживача на інстинктивному рівні закладено не руйнувати цілісність викладки ( жарт:всі перфекціоністи).

Принцип локомотива

Все просто: біля відомого брендового товару необхідно ставити нову та не настільки ходову марку. Завдяки популярності першого бренду і того, що ці товари займають чимало місця на прилавках, можна збільшити загальний обсяг продажів аутсайдерських товарів, які, своєю чергою, залучаться низькою ціною.

Корекція кольору

Завдяки цьому способу деякі великі мережі збільшували обсяги продажів на 90 відсотків. Так, до колірного акцентування можна віднести жовтий, оранжевий, червоний кольори. Кольори, що відносяться до уваги, що затримує, - синій, білий, зелений.

Звуковий супровід

Ви мали помітити і цей спосіб. Дуже часто у великих супермаркетах грає музика. Справа в тому, що звукові ефекти можуть допомогти створити необхідну атмосферу у різних відділах торгової точки.

Ароматерапія

Мабуть, найприємніший спосіб для покупців. Щоб стимулювати настрій споживача та спровокувати його до покупки, часто використовують різноманітні запахи. У багатьох великих роздрібних мережах, Ви неодноразово відчували запах випічки.

За дослідженнями наукового центру Monell, квітково-фруктовий запах змушував відвідувачів ювелірної крамниці затриматися довше. Дуже низький рівень деяких запахів може настроїти людей на розслабленість.

Раціональне подання

Найчастіше, покупець прагне вийти із похмурої зони у більш освітлену. З цієї причини, світло, яке використовується в антикварних лавках не прийнятне у великих супермаркетах. Так, коли відбуваються емоційні покупки, тобто коли клієнт стоїть перед раціональним вибором, використання гри зі світлом може завадити.

Насамкінець про основи мерчандайзингу ми хочемо сказати, що все має використовуватися в міру і так, щоб цього не помітив сам покупець. Надмірне використання мерчандайзингу може завадити збільшити обсяг продажів.

В іншому розділі ми більш конкретно обговоримо візуальний мерчандайзинг.

Це вся презентаційна діяльність, що обумовлена ​​візуальним сприйняттям кожного споживача. Візуальний мерчандайзинг ґрунтується на двох дуже важливих поняттях. = сприйнятті та увазі. Завдяки візуальній презентації повідомляється певна інформація споживачеві про певний товар. Ми розповімо про кілька способів візуального мерчандайзингу.

Поєднання індивідуальності та позиціонування

Викладення товару – це спосіб показати потенційному покупцеві належність до формату чи рівня цін. Викладання дискаунтерів має бути чітким та лаконічним проти багатства, креативного крос-мерчандайзингу.

Фото та імідж

Але слід зазначити, що це лише гарний додаток, а не вся основа демонстрації. Необхідно правильно проектувати магазин, його стиль та графіку. Завдяки ним можна створити необхідну Вам атмосферу.

Комбінація

Приклад: у великих голландських садових центрах Intratuin на всіх стелажах, у рамках презентації, були представлені абсолютно різні за формою та розмірами кольори товари. Так, вази та кашпо стояли один біля одного і були контрастні за формою та кольором. У результаті, можна сказати, що вертикальний мерчандайзинг було виконано на «ура», оскільки його було видно здалеку.

Розмір викладки

Найкращим поєднанням викладки є 2-3 види товару. Найбільше це стосується викладок на торцях чи промостійках. Не потрібно використовувати безліч видів продукції. Це тільки розвіє увагу покупця. Найкраще повторювати той самий товар по кілька разів у великій кількості фейсів, ніж викладати товар величезна кількість різноманітного товару одночасно.

Впевнений, що кожен підприємець чув це слово. Адже мерчандайзинг це мистецтво продажу, його основа та опора. Так кажуть усі без винятку бізнес-тренери у сфері рітейлу та їм же подібним. Але всі тонкощі мерчандайзингу відомі далеко не кожному підприємцю та продавцю.

Спробуємо розкласти все по поличках самими простими словами. І насамкінець розберемося, чому маркетинг та мерчандайзинг це зовсім різні речі у продажах.

У роки мого дитинства, а це були лихі дев'яності, я завжди ставив питання, чому імпортні продукти були такі яскраві й барвисті, а наші — безбарвними та прісними? Ті, хто застав ті часи, пам'ятає як було модно збирати усілякі упаковки від жуйок, шоколадних батончиків та пивних баночок.

Все, що привозилося "від туди", було таким бажаним і привабливим, що упаковка продуктів не викидалася ще кілька років після його вживання. До того ж, все це відбувалося на тлі загального дефіциту товарів у країні.

Всі ми родом із дитинства

На той час у мене було стійке відчуття, що вітчизняний продукт не може виглядати так само яскраво, як імпортний. Здавалося, що варто тільки змінити "англійські" літери на "наші", як тут же вся крутість упаковки могла зникнути.

Це вже потім у наших широтах з'явилися маркетологи, дизайнери упаковок та мерчендайзери. Вони й навели лад на ринку і перетворили навіть саме ставлення продавців до покупців.

Тітка Глаша — найкращий мерчандайзер

Адже ще в радянські часипродавець за прилавком вважався еталоном невігластва та хамства. А порожні полиці в магазині сприймалися цілком повсякденною справою і нікого не дивували.

І людей навіть не вражав той факт, чому в магазині Риба продавався яловичий фарш, а в магазині М'ясо стояла черга за оселедцем. А чи згадайте ці упаковки родом з дитинства? На тлі цього сірого дизайну все імпортне сприймалося ніби з іншої планети.

Діти — найвдячніші шанувальники мерчандайзингу. Вони просто не можуть пройти повз всі ці нововведення в магазині. Відразу тягнуть батьків за руку, з вимогою купити новинку. Та й розміщують усі ці дитячі витівки "чомусь" прямо біля каси, коли стоїш у черзі.

Мерчендайзинг це, насамперед, мистецтво показати товар обличчям те щоб покупцю захотілося його купити. Давайте розберемося звідки бере початок це необхідне підвищення продажів ремесло.

Коли виник мерчандайзинг?

Імовірно, це явище зародилося на зорі людства і, швидше за все, ще до появи перших грошей. Люди, обмінюючись товарами та послугами, мали якось спілкуватися між собою.

А оскільки в ті часи у кожного племені була мова, то товар на ринку розміщувався інтуїтивно зрозуміло для покупця. Так, перші мерчандайзери – це продавці на ринку. Адже часом, щоб гарно розкласти товар, справа доходила до бійки та міжусобних війн.

Вся сірість і порожнеча магазинів, яка у нас була в лихих дев'яностих, у США була зафіксована в епоху Великої депресії. Тоді власники магазинів почали застосовувати різноманітні хитрощі, щоб залучити покупця до себе. Адже по суті товар у магазинах був той самий.

До речі, всі безкоштовні уроки тепер в одному місці. Ось тут - ! Тепер Ви можете переглянути все в одному місці! Пам'ятайте, що знання це не сила, асила.

І на перший план почало виходити візуальне оформлення торгової точки. Тоді маркетологи і почали відслідковувати вплив дизайну та розміщення товару на те, скільки люди купують. Самостійною наукою мерчандайзинг став у 70-х роках минулого сторіччя.

Мерчандайзинг, що це таке і чому його ніхто не помічає?

Якщо ви бажаєте особисто моє визначення. то мерчендайзинг - це візуальний, аудіальний, кінестетичний та дигітальний вплив на людину з метою підвищення середнього чека в торговій точці. Давайте детальніше розберемося у всіх поняттях, наведених у цьому формулюванні.

Для початку приймемо факт, що вартість товару на 70% є основним у прийнятті рішення про покупку. Інші 30% впливу різні фактори. Серед них, наскільки покупець лояльний до того чи іншого бренду.

До речі, на нашому каналі є чудове відео на цю тематику. Як саме відбувається продаж, коли людина йде до магазину самообслуговування. Подивіться його обов'язково, це не займе багато часу, але буде корисно.

У покупця в голові формується якесь враження про продукт. І від цієї думки залежить, купити він даний чи ні. Мерчендайзинг став окремою наукою, щойно визначив собі головну мету у тому, щоб проводити ставлення людей до того чи іншого товару.

Як людина сприймає інформацію

Додамо трохи базових знань про нейролінгвістику та психологію. Якщо ви не знали, то дослідження в цих сферах людства фінансувалися виключно маркетологами з цілком меркантильних причин.

Візуально

Тут все просто: очі – найважливіший інструмент для отримання інформації із зовнішнього світу. Понад 60% населення планети вважають найкращим каналом для зв'язку із зовнішнім світом зір.

У мерчендайзингу вплив через цей орган почуттів досягається шляхом: дизайну упаковок, колірних рішень, освітлення тощо. Все те, що людина може візуально виділити собі серед інших продуктів.

Аудіально

Цей інструмент для засобу зв'язку є головним у 5% населення. Сюди зазвичай відносять людей з абсолютним слухом та музичною освітою. Це досить рідкісний тип покупців, котрим світ звуків дає найповнішу інформацію про зовнішній світ.

Чи чули у торгових точках ненав'язливий музичний супровід? Ви аудіал, якщо помітили його). А якщо серйозно, то звукова доріжка в динаміках торговельного центру розрахована на цю категорію відвідувачів. Один із моїх бізнес-партнерів якраз займається підвищенням середнього чека в супермаркетах шляхом запровадження музичного супроводу.

Кінестетично

Запах, тепло, холод, вологість, сухість. М'який, твердий, шорсткий, колючий, кислий, солодкий. Це все про кінестетики. Про тих людей, які орієнтовані на почуття. Як розпізнати таких персонажів? Якщо людина намагається взяти в руку товар або упаковку, помацати її або понюхати, значить вона кінесте.

Маркетологи для людей організовують можливості будь-яким способом повзаємодіяти з продуктом. Іноді проводять дегустації або ж дають шанс торкнутися товару, якщо це тканина. Або ж посидіти на дивані, у разі виставки меблів.

Дигітально

Людей, які сприймають світ у такий спосіб, називаю ще дискретами. Це людина, яка сприймає інформацію структуровано, збалансовано та аргументовано. Якщо він бере в руки товар, то щоб ознайомитися з чого він складається, термін його придатності, хто виробник, рік заснування компанії, хто засновникбренду і хто володіє виробництвом зараз).

Для такого типу людей продавці намагаються якомога точніше і структуровано донести інформацію про продукт.

До речі, якщо покупець візуал або дискрет, це зовсім не означає, що в ньому геть-чисто відключена кінестетика. Це лише те, що зір у даного індивіда пріоритет над іншими каналами сприйняття.

А тепер відповідь на головне питання, що таке якісний мерчандайзинг Хороший мерчандайзинг одночасно підлаштовується під усі канали сприйняття людини.

Yourselfbranding

Тобто, орієнтується на широку . І робить він це ненав'язливо та непомітно для звичайних людей. А тепер переходимо до основних правил.

#1 - На право підеш - коня втратиш

Наступного разу, коли заходитимете в магазин самообслуговування, який ви відвідуєте щодня, зверніть увагу, в яку сторону ви повертаєтеся при вході. Зазвичай це правий бік.

Багато магазинів намагаються розмістити вхід у торгову зону праворуч, а каси ліворуч від входу. Це обумовлюється тим, що більшість людей правші. І під час переміщення вони дотримуються правої сторони.

Є, звісно, ​​винятки. Коли власнику доводиться розміщувати вхід до торгової зони ліворуч. Але це пов'язано виключно з тим, що приміщення, де знаходиться магазин, просто не призначене для розміщення торгової точки. От і доводиться викручуватись власникам, порушуючи всі закони мерчандайзингу, щоб уникнути штрафів від контролюючих органів. Вони розміщують вітрини не так, як потрібно, а як можна.

В цілому ж, негласне правило свідчить: вхід праворуч, вихід ліворуч. До того ж, рух на дорогах у нас також правосторонній. У мерчандайзингу навіть є таке поняття, як карта переміщення. Її розробляють насамперед при плануванні торгової точки.

Загальний принцип тут такий: людина заходить праворуч і переміщається проти годинникової стрілки. Ну а далі, залежно від того, наскільки все продумано, покупцеві доводиться обійти всю торгову зону, щоб дістатися каси та виходу.

#2 — У кого продукти безладно з тим вони грають у хованки

Який ходовий товар на пострадянському просторі? Правильно, сіль та хліб. Тому грамотні мерчендайзери ховають ці продукти якнайдалі. Вони спеціально розташовують їх таким чином, щоб доступ до них був найважчим.

Але найцікавіше те, що ще мерчандайзери роблять “розтяжку”. Розміщують касу якнайдалі, від найпопулярніших товарів. Тут принцип такий самий, як і в першому правилі. Потрібно змусити людину пройти дистанцію якомога довше, щоб по дорозі сфокусувати увагу на чомусь ще.

Існує варіант, при якому клієнт може і не знайти потрібний йому товар. Щоб мінімізувати виникнення подібних ситуацій, слід розмістити торговельну точку додаткові покажчики видів товару. В ідеалі такі знаки мають бути помітними з будь-якої точки торгового залу.

Розставляючи за такою схемою продукти, мерчендайзери маніпулюють, щоб ви купили якусь непотрібну до відвідування магазину річ. Чи ви думали, що продаж буває без маніпуляцій? Тоді ще один трюк.

Ігри, в які грають люди

Одним хлібом, як кажуть, ситий не будеш. Як ще змусити людей пройтися у всьому магазині? При вході до магазину на найвиднішому місці розміщують рекламні банери з акційними товарами. Зазвичай їх намагаються розмістити ліворуч від входу. Іноді таку рекламу можна побачити на вулиці.

Робиться це, щоб відвідувач побачив акційний товар і вирушив на його пошуки по торговій території. Виходить щось типу квесту у стилі пошук предметів. у чистому вигляді, не інакше).

Але не варто переоцінювати можливості людей. Деякі клієнти так і не зможуть знайти акційні товари. Тому, як і у випадку з ходовими товарами, зробіть додаткові покажчики, щоб хоч трохи спростити це завдання. Зрештою, у тих же квестах є підказки).

#3 - Дивні люди у гастронома

Ми вже взяли на себе сміливість і поділили людей по тому, як вони сприймають інформацію, а також як купують. Але може відрізнятися як цими особливостями.

Наприклад, ваш покірний слуга ходить за продуктами майже нічний час. Це період, коли в магазині абсолютно порожньо, а продавці виключно "ввічливі"). Тут вже справді є можливість розглянути всі новинки, ознайомитися з інформацією про товар і без суєти наповнити свій продуктовий гаманець.

А є люди, які приходять до магазину з самого ранку. Вони стоять біля дверей за довго до того, як магазин буде відчинено. Зазвичай, це люди пенсійного віку. Вони рано лягають і рано прокидаються. Ось і доводиться розважати себе походом за продуктами.

Сови, жайворонки та зайці

Інша група людей приходить до торгового залу у вечірній час після роботи. Цей період часу, найпіковий для продавців, адже зайняті люди звикли робити покупки на шляху додому з роботи.

Ну і звичайно, є категорія покупців, яка наповнює магазин в обідню пору. Зазвичай це школярі, які вдаються або на великій перерві, або після закінчення занять за черговою порцією чипсів, сухариків та солодощів.

Хороший мерчандайзинг має враховувати усі ці основні категорії людей. В ідеалі, можна змінити розміщення мобільних вітрин, змінити освітлення або запустити інший музичний супровід залежно від періоду доби.

У будь-якому випадку – статистика, кращий другмаркетолог. Слідкуйте за всіма тенденціями на основі середнього чека. Поміняли музику в залі та продажі підвищилися? Наступного разу зробіть так само.

Yourselfbranding

Та й взагалі, періодично потрібно робити незначні перестановки у магазині. Це створить у відвідувачів враження, що кожного разу вони заходять у новий торговий зал.

Пропоную розслабитися та зробити невелику перерву, прослухавши композицію у виконанні легендарної групи The Doors. Це пісня про те, яка різна буває . Вона так і називається: "Дивні люди".

#4 — Дивись тільки у вічі

Для людини дивитися один одному у вічі має колосальне значення. Вважається, що якщо відбувається зоровий контакт, то для людей виникає довіра. Ви не повірите, але й у мерчандайзингу та сама ситуація.

Якщо розмістити товар на рівні або, що ще краще, трохи нижче за очі покупця, то у нього автоматично виникає симпатія до даного продукту. Кохання з першого погляду, як то кажуть.

Такий алгоритм можна помітити у відділі алкоголю, молочної та ковбасної продукції. Зверніть увагу на цю фішку наступного разу, коли відвідуватимете магазин. Найбільш ходовий товар розміщують унизу.

Це логічно, адже те, що й так має попит, не потрібно додатково стимулювати до покупки. Тому туалетний папір та пакети з молоком розміщені на нижніх полицях. Ну а всяке непотребство у вигляді сирків у глазурі, йогуртів та десертів – на рівні очей.

Так-так, все не так просто, як може здатися. У хлібобулочному відділі та сама історія: хліб і батон у самому низу, ну а всякі круасани та тістечка напроти голови відвідувачів.

Оскільки місця на рівні очей вистачає не для всіх товарів, то там розміщують найдорожчі товари, або ті, які платять додатково власникам магазинів за таке пріоритетне розташування.

Або тут слід залишити продукти, які потрібно якнайшвидше реалізувати. Наприклад, ті товари, у яких підходять терміни вживання або ті, які помилково логістики були доставлені в непередбаченій кількості.

Хто перший, того і тапки

Місце "під сонцем" слід використовувати з розумом. Як, втім, і всі інші зони. Розміщуючи товар унизу полиць, ми ускладнюємо його видимість для дигіталу, адже йому доведеться нахилятися, щоб ознайомитися зі складом продукції, терміном тощо.

І якщо в магазин зайде кілька людей подібного типу, це може спровокувати складності в переміщенні для інших покупців. Хто знає, можливо, біля вашого магазину розташований офіс великої IT-компанії)).

Вкотре переконуюсь, що свою цільову аудиторію треба знати в особу.

Yourselfbranding

Майте на увазі, якщо торгова точка працює за системою франшизи, то викладення товару там може бути суворо регламентована. Тут немає жодних інших варіантів, як довіритися загальноприйнятим корпоративним правилам.

#5 — Свій серед чужих, чужий серед своїх

Розставивши все по своїх поличках можна домогтися того, що покупець все одно пройде повз вітрину і нічого не купить. Як? Чому? Адже цілий штат мерчендайзерів намагався справити враження на покупця.

Є такий новомодний вираз, який я терпіти ненавиджу, але він сюди підходить дуже доречно: "Не зайшло!". Іншими словами, не виявилося на заваді відвідувача того: гачка”, який зачепив і змусив би зупинитися біля продукту.

Один із найголовніших законів мерчандайзингу говорить: те, що потрібно терміново продати, вимагає виділення від інших. Тут включається принцип "білої ворони". І більшість інструментів для цього завдання засновані на візуальній компоненті.

Як виділити товар

1. Маркування. Це найпростіший спосіб. У деяких роздрібних мережах є власні внутрішньомережеві маркери. Сюди віднесемо: жовтий цінник, рекомендована ціна, хіт продажів, товар поза сезоном, товар закінчується тощо.
2. Окремий щит. Якщо поставити товар, визначений на індивідуальну вітрину, то у покупця виникне відчуття його ексклюзивності. Зазвичай такий трюк використовує Coca Cola та інші великі торгові марки.
3. Кількість. Хто пам'ятає, як створювалася ілюзія асортименту у минулому? Один товар виставлявся на полицю у неймовірній кількості. Так з'являлися піраміди із упаковок вершкового масла на прилавках. Виділіть у такий спосіб товар, трохи порушивши ідеальність композиції. Це надасть популярності і водночас доступності продукту.
4. Освітлення. Направивши світлий промінець у темному царстві одноманітності у певне місце, виділяємо потрібну категорію товару. Ну а якщо додати різної колірної гами, то можна домогтися угруповання товару за позиціями та видами.
5. Декоративні елементи. В ювелірних салонах люблять виділяти окремими дизайнерськими рішеннями групу товарів найдорожчої категорії у вигляді стендів та окремих вітрин. Такий самий інструмент можна застосовувати і в інших сферах торгівлі.
6. POS-матеріали. Будь-які звисаючі штучки та наклейки на прилавках пам'ятаєте? Це вони. Начебто допомагає стимулювати клієнта до покупки. Коли я працював торговим представникомТо наш корпоративний мерчендайзер сидів ночами і власними руками робив POS-матеріали, які ми потім розміщували по мережі.

#6 — Ціну речі дізнаєшся, як втратиш

І справа тут не в тому, що ціну не треба вказувати на вітрині. В класичній торгівліє такий принцип: не називай ціну до того часу, доки поясниш цінність даного продукту клієнту. Але як це зробити, якщо йдеться про магазин самообслуговування?

Було помічено, що всі 4 типи людей (візуали, аудіали, кінестети, дискрети) звертають увагу на ту саму деталь: на ціну товару. Саме туди спрямовано фокус уваги всіх без винятку покупців.

Незалежно від рівня статків, клієнт дивиться на ціну. А там, як правило, вказана просто ціна. Ну максимум на що можна розраховувати, якщо даний товар потрапляє під акцію, що цінник буде підкресленим або виділеним кольором.

Але в деяких торгових точках застосовується “метод цінності”. Замість того, щоб клієнт ознайомлювався з інформацією про продукт на упаковки, поруч із товаром встановлюють табличку з ціною, де вже розміщено перелік переваг даного продукту.

Найкращі помічники продавців

Вступаючи так, можна досягти того, що не тільки дискрети дізнаватимуться додаткову інформацію про товар, але й інші 3 типи покупців. Продавець цінник - це додатковий продавець торговому залі.

Він може розповісти більш детально про всі вигоди, які клієнт отримає після покупки. В ідеалі, якщо на такому цінникуутп . Уявіть, як така фішка може розвантажити роботу консультантів у торговому залі. Замість того, щоб ставити їм додаткові питання, покупець самостійно робить вибір у той чи інший бік товару.

До речі, саму ціну не обов'язково вказувати на тому ж “ціннику”. Її можна розмістити окремо, щоб клієнт ознайомився з вартістю товару після того, як до нього буде донесена інформація про цінність продукту.

Мало не забув. Ще більше корисних фішок з бізнесу та інтернет-маркетингу в нашомуТелеграм-каналі. Переходьте за цим посиланням . Кожному, хто підписав БОНУС: “7 способів швидкого заробітку в Інтернеті”

Ось такі, на мою думку, базові правила гарного мерчандайзингу. Якщо щось упустив, то буду радий коментарям унизу статті. Які ви знаєте інструменти для грамотного представлення товару у роздрібній торгівлі?

Мерчандайзинг це маркетинг чи ні?

Таке питання задають собі зазвичай власники магазинів, які краєм вуха чули про мерчандайзинг, але що це таке і як воно впливає на покупців, вони не до кінця дізналися.

Щоб зрозуміти різницю між двома поняттями, давайте уявімо, що всі зусилля компанії-виробника або постачальника продукту у бік продажів, це маркетинг. А ось останній штрих, останній імпульс, який зрештою відповідає за ухвалення рішення про купівлю – мерчандайзинг.

Маркетинг це продаж, мерчандайзинг – покупка.

Yourselfbranding

Можна привести іншу аналогію та згадати танцюриста, який станцював гарний танець, але забув вчасно та гарно вклонитися. Всі зусилля маркетологів можуть бути марними, якщо в кінці не буде найголовнішого. Не буде дотиску покупця.

Мерчандайзинг — дуже важлива річ для компаній, які працюють на масового споживача. Виділити свій продукт серед аналогічних — завдання, яке з кожним роком стає все складнішим і складнішим.

Головна помилка у мерчандайзингу

Деякі керівники та власники магазинів при розміщенні товару дотримуються принципу, щоб було зручно продавцю, а не покупцю. Наприклад, можна помітити, як ходова позиція, яка не потребує додаткової стимуляції, розміщується на рівні очей, замість того, щоб розмістити на цьому місці те, що дійсно треба продати “тут і зараз”.

Існує думка, що мерчандайзинг це коли продавець розклав товар на свій розсуд. Якщо гарно, значить правильно. А потім доводиться слухати заперечення, що цей набір інструментів мерчандайзингу не працює.

Для початку, якщо впровадити хоч би ці 6 законів, то результати обов’язково будуть.

Yourselfbranding

Чи ви всерйоз думаєте, що багатомільйонні витрати на дослідження людської поведінки в торговому залі — це просто інформаційний шум? Ви дійсно вважаєте, що світові бренди витрачають час і зусилля марно? Я особисто маю сумнів.

Мерчандайзинг це складний взаємозв'язок між внутрішніми переконаннями людини та тим, як представлений продукт. Це, якщо хочете, набір нейронних зв'язків у голові покупця, на який можна і потрібно впливати. Як в один, так і в інший бік.[Всього: 4 Середній: 5/5]

Що таке візуальний мерчандайзинг? Це захід щодо правильного оформлення простору магазину з метою збільшення обсягів продажу. Існує 6 основних правил візуального мерчандайзингу, за якими можна реалізовувати товар у короткі терміни.

Про що ви дізнаєтесь:

Цілі та інструменти залучення покупців

Усередині торгової точки візуальний мерчандайзинг управляє потоком відвідувачів, веде в потрібному напрямі, пробуджуючи інтерес до певних найменувань асортименту, спонукає купувати товари. Коли відвідувачі магазину кажуть, що він зручний, у ньому приємно робити покупки, потрібні товари легко знайти, пояснювальні написи легко читаються, дають максимум інформації – у цьому магазині добре працює візуальний мерчандайзинг. Його цілі:

• Привернути увагу;
• утримати зацікавленість;
• сформувати інтерес до певних позицій;
• Спровокувати покупку.

Виконати поставлені завдання можна, представивши відвідувачам товар у простій, доступній формі. Якщо брати за приклад магазини одягу, то зусилля фахівців спрямовані на те, щоб потенційний покупець зайшов до магазину, зміг у ньому швидко освоїтись, самостійно вибрати модель, підібрати потрібний розмір.

Візуальний мерчандайзинг діє за певними законами, створюючи необхідну атмосферу, використовуючи набір інструментів:

• грамотне планування простору торгового залу;
• розмежування товарних груп;
• торгове обладнання різних типів;
• оформлення інтер'єру;
• підбір освітлення;
• дизайн вітрини;
• зручне, привабливе викладання товарів;
• манекени;
• POS-матеріали;
• запахи;
• звуки.

Робота спеціаліста, що займається оптимізацією торговельного процесу, схожа на роботу дизайнера, художника-оформлювача. Він створює композицію, куди входять світло, звук, запах, тактильні відчуття.

Його завдання – розставити акценти на моделі, марці, групі товарів, які необхідно продати. Професіонал здатний на 15-20% збільшити виторг магазину, грамотно залучаючи відвідувачів.

Шість основних правил мерчандайзингу у магазині

Правила візуального мерчендайзингу визначають, що треба зробити, щоб швидко продати. Основних постулатів шість:

1.Виділіть потрібний товар на фоні оточення, розставте акценти. Зробити це можна кількома способами:

• оформити до необхідної групи товарів ширші підходи, скласти довгі ряди;
• зробити додаткову викладку гіркою, у кошику, на візку;
• розставити колірні акценти: від ярликів, цінників, надрукованих на кольоровому папері, до створення нейтрального оточення з рідкісними яскравими сполохами (викладіть яскраві футболки на тлі білих чи чорних, аксесуари поверх джинсів тощо);
• привернути увагу покупців незвичайним упакуванням: новинка розбудить цікавість;
• забезпечити більше світла: торговий зал треба добре висвітлити, зробити додаткове підсвічування стелажів, прилавків;
• використовувати POS-матеріали: вони привернуть додаткову увагу.

Визначити найбільш популярні та прибуткові товари, прогнозувати попит, та збільшити прибуток допоможе програма обліку для магазину одягу Бизнес.Ру.

Привертаючи увагу, дотримуйтесь почуття міри. Якщо розставляєте колірні акценти, пам'ятайте, від великої кількості яскравих насичених відтінків люди швидко втомлюються, дратуються. Роблячи підсвічування, подбайте, щоб воно не різало очі, змушуючи відвідувачів тікати з торгового залу.

2.Те, що потрібно продати – покладіть на рівні очей. Покупцям зручно розглядати товари, що знаходяться на рівні їхнього погляду ±20 см: не треба нахилятися або задирати голову, тому вище 140 см від підлоги ставлять товари, які приносять основний прибуток, або те, що потрібно продати.

3.Порадуйте різноманітністю. Асортимент більшості магазинів однакової спеціалізації схожий. Покупці звикли бачити одні й самі бренди, розташовані в приблизно однакових вітринах, з використанням одних і тих самих прийомів. Струсіть їх, зробіть щось несподіване: використовуйте фірмові цінники, ярлики, оформіть стійки у незвичайному стилі.

4. Намагайтеся розкладати товари, використовуючи логіку. Навряд чи жінка, що зайшла за сукнею, вирішить купити чоловікові пальто, а ось вибрати шарфик чи туфлі – вона може. У магазинах з асортиментом кілька тисяч найменувань - розмежовуйте групи товарів за найменуванням, вагою, ціною.

5. Вузька спеціалізація - непоганий вихід із ситуації! Згадайте свої відчуття у великих торгових центраху вихідний день. Люди навколо людей. Діти кричать, плачуть, усі кудись ідуть. У суцільному потоці маленький магазин, в якому є те, що необхідно, стає порятунком. Можна спокійно вибрати светр або соковитискач, не боячись бути затоптаним.

За своєю суттю принципи візуального мерчандайзингу – спосіб привернути увагу клієнта, не втомивши його, не спричинивши відторгнення.

Планування торгового залу магазину одягу

Робота із залученням покупців починається з першого кроку – планування простору торгової зали. Визначте напрямок потоку відвідувачів, виділіть на плані приміщення основну зону, примірювальні, касу. Дотримуйтесь стандартів візуального мерчандайзингу:

• касу розташовують у глибині зали;
• примірювальні повинні бути видно при вході;
• біля входу ставлять низьке торгове обладнання (дитячі манекени, столи), ближче до стін – високе.

На першому етапі, працюючи з планом приміщення, керуються основними законами візуального мерчандайзингу:

• Закон «золотого трикутника»: вхідна група, каса, базова колекція створюють трикутник максимально можливої ​​площі, всередині якого розміщують актуальні товари (новинки, акційні тощо);
• Закон перешкод: усередині трикутника необхідно так розставити обладнання, щоб відвідувач якнайчастіше змінював траєкторію руху, переводив погляд;
• Закон великих і малих форм: 75% популяції - правші, тому праворуч по ходу руху ставлять товари малих форм, ліву - великих;
• Закон вільного простору: чим більше вільного місця, тим дорожчі товари в магазині.

Коли перший етап планування завершено, можна приступати до внутрішнього зонування простору.

Комплексна автоматизація магазину одягу від 500 руб./міс.
Управляйте закупками та асортиментом, зменшуйте кількість залежалого товару та прискорюйте торгові процеси за допомогою програми Бизнес.Ру для магазину одягу.

Зонування магазину одягу

У торговому залі є 3 сектори покупок: гарячий, холодний, імпульсний. «Гарячий» сектор - отримує більше уваги, це перше, чого прагнуть клієнти, що зайшли в магазин. "Холодний" оглядають після "гарячого", а імпульсний - місце придбання незапланованих товарів.

Правильне визначення цих секторів – 80% успішного продажу. На допомогу приходять закономірності руху потоку клієнтів усередині торгового залу:

• До 90% відвідувачів обходять зал по периметру, лише 40-50% звертають увагу на стійки усередині периметра;
• Імпульсні покупки до 85% клієнтів роблять біля кас: аксесуари, брелоки, дрібниці для догляду за одягом, взуттям;
• Більше уваги 90% відвідувачів приділяють товарам, розташованим на початку руху (не втомилися, цікаво) та біля кас (зайнятися в черзі нічим).

Оформлення інтер'єру

Після планування торгового залу, поділ простору на зони можна переходити до оформлення інтер'єру. Під цим поняттям візуальний мерчандайзинг у магазині одягу об'єднав оформлення вітрин, внутрішнє оздоблення, зовнішній вигляд та розміщення торговельного обладнання, особливу атмосферу, створювану звуками, запахами.

Перш ніж розпочинати роботу над інтер'єром, визначтеся, хто ваші потенційні покупці. Респектабельна публіка за 40 або молодь віком від 15 до 25 років. Від цього залежатиме, який стиль, чи прийоми використовувати.

Створювати атмосферу спокою, затишку, статусності або вдатися до неоднозначних, навіть шокуючих рішень, викликаючи бурхливе обговорення інтер'єру соціальних мережах, канали новин. Пам'ятайте, торговий зал оформлюють для них, їхню увагу треба привернути.

Існують два правила оформлення магазину одягу:

• Атмосфери: внутрішнє оздоблення має відповідати вигляду потенційного покупця. Футуристичний, авангардний дизайн привабить імпульсних покупців, яким інтер'єр магазину важливіший за вартість речей у ньому. Класика - безпрограшний варіант для дорогих бутіків, магазинів, розрахованих людей середнього віку;
• Ідентичність бренду: загальна концепція оформлення повинна звучати в унісон з основною думкою торгової марки.

Залучити до оформлення професійного архітектора, дизайнера. Подумайте, яка музика повинна звучати тлом, як відрегулювати гучність, які запахи повинні витати.

Приклад: аромат кориці, кави, цитрусових створюють приємне враження, спонукають довше розглядати, купувати.

Висвітлення та викладання товару

Планування висвітлення проведіть на стадії проекту дизайну магазину. Це дозволить уникнути помилок, скоригувати недоліки. Про освітлення написано багато: у магазині повинно залишатися погано освітлених, темних кутів. Воно буває спільним, креативним, акцентним.

За допомогою грамотно збудованого світла можна:

• просувати товар: світловий акцент, щоб покупець чітко розумів, що пропонує магазин, якої якості, скільки це коштує;
• створювати імідж магазину: грамотно підібране висвітлення вітрини збуджує чуттєву сторону покупця, змушує запам'ятати не річ, а образ бутіка.

Комбінуючи білі, кольорові лампи, змінюючи інтенсивність світла, розповідайте історії, зачаровуйте, притягуйте погляди.

Тепер настав час придбання торговельного обладнання, розкладання товарів. Зовнішній вигляд, ціна, якість матеріалів залежать від стилю внутрішнього оздоблення бутика. У всьому має бути гармонія.

Агресивний, мінімалістичний інтер'єр має на увазі стійки, вішалки, столи з металу, скла. У респектабельному магазині, розрахованому на статусну публіку, чудово виглядає кування, натуральне дерево.

Головне пам'ятати: у всьому має бути гармонія. Якщо магазин продає жіночі костюми вартістю від 100 до 300 доларів, меблі в стилі рококо відлякають покупців, а не приваблять їх.

Манекени: вибрати, одягнути, розставити

Найефективніший спосіб уявити одяг - одягнути манекен. Для магазину набувають безликі, різнокольорові, пластикові манекени або дерев'яні, зі руками, що згинаються, ногами. Принципи візуального мерчандайзингу під час роботи з манекенами:

• Враховуйте потенційну аудиторію, вартість речей у магазині. Костюм за 1000 доларів безглуздо виглядає на дешевому манекені, і навпаки;
• Розставляйте манекени за ґендерною ознакою: чоловіків до чоловіків, жінок до жінок. Виняток лише для магазинів «одяг для всієї родини». Там можна групувати сімейні композиції;
• Одна група – одна кольорова гама або колекція;
• Використовуйте аксесуари, створюйте закінчений образ;
• Одяг на манекені повинен бути чистим, випрасуваним, ідеально сидіти (шпильки на допомогу);
• Обновляйте образи раз на 14 днів.

Пам'ятайте, манекени - візитна карткамагазину, вони повинні зацікавити клієнта, спонукати зробити покупку, навіть якщо манекен доведеться роздягнути!

Наскільки вдало працює (або не працює) концепція візуального мерчандайзингу в одязі допоможе визначити погляд з боку: зніміть магазин на фото або відео.

Усі власники роздрібного продажузнають слово "мерчандайзинг". Принаймні мені не зустрічався ще жоден підприємець, який не знає такого поняття.

Так, поняття знають, але на цьому знання закінчуються. Залишається відкритим питання, чому всі знають, але чи залишають цей інструмент осторонь?

А це, на секунду, один із самих важливих елементівбізнесу, тому потрібно не лише знати, а й використати.

Тема мерчандайзингу та викладки дуже об'ємна, укласти її в одну статтю неможливо. Повноцінне керівництво вийде у 100-200 досить нудних сторінок зі схемами, цифрами та психологією людей.

Саме через величезну кількість інформації, яку потрібно вивчати з сумною особою, багато хто починає і не доводить справу до кінця, або зовсім не беруться зі словами:

І так зійде!

У великих посібниках з мерчандайзингу дуже багато уваги приділяється деталям.

Але якщо Ви тільки встаєте на цей шлях, то спочатку потрібно вивчити основні правила мерчандайзингу та викладки, а вже потім переходити до фішечок.

Тому сьогодні обговоримо які базові принципипотрібно дотримуватися зростання продажів, і це без нудних і стандартних визначень з Вікіпедії.

До речі, цікаво, що дуже багато хто припускається помилки при написанні та вимові цього слова. Правильно писати через літеру "а", і це виглядає так "мерчАндайзинг".

Невидимий та корисний

Правильний мерчандайзинг, як і будь-яку дію маркетингу, підвищує лояльність покупців та стимулює їх до покупок.

І дуже шкода, що можливості мерчандайзингу часто залишаються недооціненими, хоча статистика невблаганно доводить протилежне:

• На 80% вибір споживача визначається оточенням (ціна, дизайн, марка, обслуговування, зручність придбання);
• На 20% вибір споживача визначається основними властивостями товару.

Але мені більше подобається інша статистика, яка каже, що понад 60% рішень про покупку приймають безпосередньо на місці. Тобто у Вас є можливість 2-х із 3-х осіб переконати купити у Вас на місці.

І зробити це Ви можете як за допомогою персоналу, так і за допомогою мерчандайзингу. Проте є таке негласне правило: хороший мерчандайзинг – непомітний мерчандайзинг. А отже, не нав'язливий, щоб у покупця не склалося враження так званого “впарювання” товару.

Повірте, клієнт купить у Вас сам, важливо лише дотримуватися певних правил, суть яких полягає у впливі на всі п'ять каналів сприйняття інформації:

1. Зоровий канал (зорова інформація);
2. Слуховий канал (звукова інформація);
3. Дотиковий канал (тактильна інформація);
4. Смаковий канал (смакова інформація);
5. Нюховий канал (нюхова інформація).

Причому розташовані ці канали за пріоритетністю. І насамперед Вам потрібно зробити все, щоб очі людини отримували максимальне задоволення від Вашої викладки.

Потім починаєте працювати зі слухом, потім йде тактильне джерело інформації. Ну й надалі за списком.

НАС ВЖЕ БІЛЬШ 29 000 чол.
ВКЛЮЧАЙТЕСЯ

Невеликий відступ

Тут мені дуже хочеться виділити окрему групу власників та їх продавців, яка вибудовує мерчандайзинг виходячи виключно зі свого розуміння та бачення.

І начебто намагаються, все роблять правильно і всім "зручно". Але чомусь ефекту немає. Клієнти краще не купують, а часом навіть продажі падають.

У результаті, через такі спроби, формується стійка думка "мерчандайзинг - запудрювання голови".

У таких ситуаціях ми зазвичай виявляємо дві помилки, які псують весь імідж правильної викладки товару:

1. Робиться так, щоб було зручно продавцям, а чи не клієнтам;
2. Якщо красиво, то все правильно.

Мерчандайзинг - це не "я так бачу", це набір стандартних технік та інструментів, які потрібно лише правильно застосувати саме у Вашому випадку.

Але є й складнощі. У магазині одягу та продуктів харчування одна й та сама схема не спрацює. Тому теорія теорією, а розуміння своєї цільової аудиторії та її поведінки ніхто не скасовував. Так, повернемось до суті.

Правила мерчандайзингу, що продає

Насамперед треба розпочати зі складання “карти руху клієнта”. Це вивчення, аналіз та проектування пересування клієнта по торговій точці.

І, будь ласка, не проґавте цей момент, навіть якщо у Вас невеликі за площею магазини.

Окрім руху Вам бажано записати середній час знаходження клієнта на контрольних точках (чек поінти). Це також допоможе зрозуміти стратегічно важливі моменти.

Але припустимо, що цей етап Ви вже пройшли і Ваша карта готова. Тому переходимо до “візуального маркетингу”, тобто до правильної викладки та розташування товару, рекламних матеріалів та оформлення вітрин задля досягнення максимального результату.

Правило 1. Розташування

Найпопулярніше правило у мерчандайзингу - "Золотий трикутник". Насправді це завжди фігура з трьома кутами, тому назва є лише типовим рішенням.

Сенс полягає в тому, що найпопулярніший продукт ми маємо в дальньому кутку від входу. А касу у далекому кутку від популярного продукту.

Правило – золотий трикутник

Найпростіший і зрозуміліший приклад реалізації це великий гіпермаркет. Хліб завжди розташований у крайньому кутку. Щоб дістатися до нього, Ви пройдете через весь магазин. А щоб його оплатити, ви також пройдете весь магазин іншою дорогою, адже каса знаходиться в іншому крайньому кутку від хліба.

Найголовніше, що Ви повинні винести з цього правила - найпопулярніший товар наприкінці.

Але будьте уважні, може, так вийде, що клієнт зайде до Вас у гості, не побачить необхідний (популярний) товар і піде.

Ще кілька зауважень. Коли клієнт заходить до магазину, то праворуч та ліворуч знаходяться мертві зони. Людина перебуває у режимі адаптації і робить кілька кроків у легкому “трансі”.

Це до того, що не треба робити ставку на бічне розміщення після входу, результат буде невеликий.

І після "включення режиму покупки" саме час розмістити в магазині продукцію не популярну, але вигідну для Вас.

Адже клієнт вже перебуває в стані покупки, йти далеко, а думки в голові в стилі "У кишені всі 100% грошей, значить можна купити щось "непотрібне".

Правило 2. Рівень очей

Коли людина заходить до торгової зали, її погляд найчастіше спрямований уперед. Гріх не використати цей фактор.

Якщо хочете привернути увагу клієнта до певного товару, розташуйте його лише на рівні очей. І правильніше навіть не на рівні очей, а на 15 градусів нижче, тому що ми психологічно звикли при пересуванні дивитися трохи вниз.

Правило – рівень очей

Однак, Ви можете використовувати це і в інших цілях, наприклад, щоб звернути увагу клієнтів на товар, який потрібно швидше розпродати або звернути увагу на нове надходження.

У продуктових магазинах на рівні очей стоять компанії, які найбільше платять супермаркетам.

Як Ви вже здогадалися, наймертвіші зони – це знизу (менше 70 сантиметрів від підлоги) та зверху (більше 2 метрів від підлоги).

Причому нижнє розміщення небезпечніше, ніж верхнє, оскільки щоб вивчити товар зверху клієнту досить підняти голову. А щоб вивчити товар у підлоги, йому потрібно сісти практично на підлогу, що вже призводить до зайвих (і лінивих) дій.

Важливо! Обов'язково зафіксуйте середнє зростання свого ідеального клієнта, щоб зрозуміти, на якій висоті знаходиться рівень їхніх очей. Адже те, що зручне бабусі, незручно баскетболістові. І навпаки.

Правило 3. Виділення товару

Якщо все зробити неправильно, то при перегляді Вашої продукції клієнт швидко все вивчить і піде далі, можливо, навіть в інший магазин. А причина цього – нічого не “зачепило”.

Тому Вам потрібно навчитися робити спеціальні дії, щоб "вистачати клієнта за очі" під час його пробіжки, ось Вам варіанти:

1. Багато товарів.Можна зробити гірку з товару і цим збільшити зорово масивність.

Це викличе думку "багато, значить популярно". Але не забудьте прибрати з країв пару одиниць товару, щоб ліквідувати страх порушення композиції та показати, що товар має попит.

Багато товару

2. Світло.Дуже популярний прийом у ювелірних магазинах, де за допомогою підсвічування виділяють особливо цінні екземпляри та самі прилавки.
Те саме потрібно зробити Вам, вивести окремі споти (настінно-стельові світильники) на необхідні для Вас екземпляри.

Виділення підсвічуванням

3. Товар на окремій експозиції.Хорошим способом виділення стане окреме виставкове місце та оформлення. Популярний прийом із товарами високої цінової категорії.

Наприклад, техніка Appleзавжди стоїть окремо від усіх. Але спосіб може використовуватися у цих сферах, головне включити фантазію.

Окреме виставкове місце

4. Колір."Кольорові плями" завжди були популярним прийомом. Вам потрібно товари однієї палітри кольорів згрупувати в одному місці

Так і клієнтам вибирати буде простіше (наприклад, якщо хлопець шукає синю куртку), так і очі будуть рухатися по етапах.

Кольорові плями

5. Маркери.Мій улюблений трюк. Вам потрібно на обрані товари розмістити маркери “Хіт продажу”, “Новинка”, “Останній екземпляр” тощо. Це допоможе зачепити погляд клієнта та натякнути йому, що треба брати.

Маркери на цінниках

Правило 4. Поділ

Розстановка за групами – дуже важливий фактор. Людина, яка шукає туфлі, навряд чи шукатиме їх у спідній білизні.

Тому товар повинен бути у тій групі, де йому місце. Наприклад, аксесуари повинні стояти окремо від домашнього одягу.

Якщо у Вас не така різноманітність асортименту, скористайтесь поділом усередині самої групи товару. Наприклад, розмежуйте дорожчі сумки від доступніших. Або відокремте шкіряні сумки від ганчіркових. Також можна зробити розподіл за брендами або видом.

Поділ товарів

Але при цьому не забувайте, що між собою групи повинні дружити. Наприклад, біля світильників повинні лежати лампочки або біля курток мають бути шапки, рукавички та шарфи.

Таким чином, Ви, тому що клієнт, не відходячи від місця, купує все, що йому потрібно.

Те саме стосується дружби між брендами. З популярними брендами нам потрібно розміщувати продукти менш популярних компаній, але при цьому дуже вигідні.

Тоді клієнти почнуть вивчати відомий товар, а поруч мимоволі помітять ще інші пропозиції.

Правило 5. Рух

Ні для кого не секрет, що більшість людей - правші. Тому при вході в будь-яке приміщення більшість людей відразу повертає голову направо і починають неусвідомлений рух проти годинникової стрілки.

Це стосується не лише випадків, пов'язаних із торговими площами. У нас навіть рух у Росії правосторонній.

Правило – рух

Згадайте, наприклад, супермаркети. Цей поведінковий фактор використовують практично всі, за невеликим винятком – праворуч вхід, ліворуч – вихід.

І щоб вийти, зрештою потрібно пройти весь магазин, прихопивши по дорозі пару речей, які зачепили погляд, знову ж таки завдяки використанню інших прийомів мерчандайзингу.

Вам потрібно запозичити у свій досвід приклад вище. А саме, Вам потрібно створити рух у себе в магазині проти годинникової стрілки.

При цьому передбачити, щоб клієнт пройшов весь магазин. Тобто у Вас не повинно бути коротких обхідних шляхів до виходу. Орієнтуємось на принцип “Хочеш вийти? Пройди весь магазин”.

Правило 6. POS-матеріали

Point of sales або, російською, місце продажу - це інструменти мерчендайзингу для привернення уваги покупців до певного товару.

У своїй статті ми наводили безліч прикладів їх реалізації. Якщо коротко, то використовувати їх можна і потрібно навіть у офісі.

Що таке мерчандайзинг?
Ви, напевно, помічали, що й акцентувати увагу покупця на певних марках чи видах товару, можна істотно збільшити їх продаж. Цей ефект і був покладений в основу щодо нового напряму торгового маркетингу, що отримав назву мерчандайзинг (від англійського merchandising – мистецтво торгувати).

Комплекс заходів, що проводяться в торговому залі та спрямований на просування того чи іншого товару, марки чи упаковки, називається мерчандайзингом.

Результатом мерчандайзингу завжди є стимулювання бажання споживачів вибрати і купити товар, що просувається.

Мерчандайзинг є останнім кроком для досягнення високого рівня продажу. Мерчандайзинг націлений просування товарів на точках продажів, і тому дозволяє домагатися як збільшення прибутку клієнта, і рівня його задоволення співробітництва з компанією.

Як використовувати мерчандайзинг на точці збуту.

Спостереження показують, більшість покупців, потрапляючи в замкнутий простір магазину, починають його обхід, рухаючись справа наліво. Виходячи з цього, має бути продумане розміщення входу в магазин (вхід – праворуч, вихід – ліворуч) та розміщення самих полиць. Була придумана актуальна доріжка, або "прохід по периметру", де розташовані полиці з особливо привабливими товарами (це товари, що привертають увагу споживача.), а також розташовуються рекламні новинки та товари, термін життя яких відносно невеликий і які незабаром будуть замінені іншими товарами. Для залучення покупців у центральну частину магазину використовується привабливість і збутовий потенціал найбільш ходових товарів (у цій ситуації це може бути побутова хімія або витратні матеріали), які можуть сприяти збільшенню продажу інших товарів, розташованих поруч із ними, але не мають такої привабливої ​​сили.

Поличний простір необхідно розмістити адекватно продажам та прибутку, який приносить певні марки та їх види.

Товари можуть розташовуватися на рівні підлоги, рук та очей (кращим є розташування на рівні рук та очей), вони можуть бути розташовані групами або поодинці, вони можуть бути встановлені на піддонах або представлені навалом. При розміщенні товарів важливо пам'ятати, що око людини легше переходить ліворуч і зверху вниз, як при читанні. Створенню відповідної атмосфери у магазині сприяють вільний доступдо товарів, можливість брати товар у руки та вільно з ним звертатися, привабливі рекламні повідомлення, тонка кольорова гама в оформленні магазину.

Найбільш "робочі полиці" знаходяться на рівні очей.

З цього випливає, що на цих полицях необхідно розмістити пріоритетніший товар. Ці полиці повинні бути уважно відстежені і постійно заповнені. Крім того, більш зручними для покупців зонами вибору товару є ділянки, розташовані праворуч по ходу руху. Необхідно оптимально розраховувати кількість товару при розстановці його на торговій площі, торгова площа не повинна порожні і в будь-якому випадку має здаватися, що товару багато, дотримуючись незмінного правила. торгівельна площапризначена для представлення товару покупцям. Метод самообслуговування динамічний і має момент частої хаотичної перестановки товару при виборі його покупцем, тому необхідна робота з товаром, постійне вирівнювання товару, заповнення порожнеч на полицях. Товар у залі і на стелажах повинен іноді змінювати своє місце розташування, щоб покупцю не набридло розташування товару.

Продукція має бути викладена чи виставлена ​​таким чином, щоб пошук потрібного товару був максимально полегшений. Для цього на полицях необхідно створити видимі блоки за маркою, розміром або упаковкою.

Важливо регулярно інформувати покупців про новинки, що відбувається в магазині. При викладанні товару всередині групи необхідно продумати його розміщення на стелажах, враховуючи його розміри, упаковку, колірну гаму (поєднання кольорів при викладанні), сезонність, відмінності в дизайні, фірму - виробник і т.д.

На стелажах неприпустимо мати незаповнені товаром полиці. За наявності вільної площі на стелажах, дисплеях негайно проводиться підсортування товару, зі складу або за допомогою перестановки іншого товару. Необхідно продумати та зробити його оптимальну перестановку та розміщення його у відділі, так щоб не порушити основні правила викладення товару.

Неприпустимо розміщувати товар, укладаючи його друг на друга, т.к. внаслідок цього відбувається його псування (крім тих випадків, коли можна викласти у вигляді дисплея-піраміди, прокладаючи кожен ряд).

Які види викладки є.

Розміщення всередині групи може здійснюватися як горизонтальної або вертикальної викладки. за зовнішньому виглядуупаковки або самого товару, можна відразу ж визначити до якого виду викладки він відноситься. Товар треба розташовувати біля краю полиці або на гачках, по рівній лінії.

При горизонтальній викладці необхідно враховувати, що на нижній полиці товар повинен розміщуватися більших розмірів або менш привабливий або дешевший. p align="justify"> Також горизонтальна викладка передбачає викладку товару ліворуч на право по серії, щодо зменшення обсягу.

Вертикальний спосіб викладання товарів передбачає розташування однорідних товарів у кілька рядів на всіх полицях метра стелажів зверху донизу. Цей спосіб зручний тим, що забезпечує добрий показ товарів, вільний доступ покупців будь-якого зростання. При вертикальній викладці необхідний суворий розподіл товару одного виду, від меншого до більшого. Найменший розташовується на верхніх полицях, відповідно більший на нижніх. На практиці найчастіше комбінують обидва ці способи, застосовуючи елементи як горизонтальної, так і вертикальної викладки.

Дисплейна викладка (додаткові точки продажу) розміщуються на видимих ​​місцях відповідно до руху покупців. Являє собою окремий фірмовий стенд або стійку, що не стоїть, не прив'язаний до основної точки продажу цього товару.