Marketing szervezése a nagykereskedelemben. Nagykereskedelem. Az LLC "TD" Unit "marketingtevékenységének javítása

02.08.2021

Küldje el jó munkáját a tudásbázis egyszerű. Használja az alábbi űrlapot

Azok a hallgatók, végzős hallgatók, fiatal tudósok, akik a tudásbázist használják tanulmányaikban és munkájukban, nagyon hálásak lesznek Önnek.

Hasonló dokumentumok

A nagykereskedelem osztályozása, formái és feladatai; az árukínálat kereslet szerinti szabályozása. Az ODO "Arlon" vállalkozás marketingtevékenységének jellemzői: jellemzők, megoldások elemzése az áruforgalom kapcsolatainak javítására.

szakdolgozat, hozzáadva 2011.03.14

A nagykereskedelem fő funkcióinak tanulmányozása: értékesítés és annak népszerűsítése, vásárlás és termékkínálat kialakítása, nagy áruszállítmányok kicsikre bontása, kockázatvállalás. Nagykereskedők besorolása. Nagykereskedelmi marketing megoldások.

absztrakt, hozzáadva 2010.02.04

A nagykereskedelem lényege és fő funkciói. Az áruk nagykereskedelmének szervezése és technológiája. Nagykereskedelmi vállalkozások, típusaik és típusaik jellemzői. Termékértékesítési rendszerek. Értékesítési formák a nagykereskedelemben, hatékonyságának elemzése.

előadás hozzáadva 2016.10.26

Nagykereskedelmi osztályozás. A készletek felhalmozása és tárolása. Regionális és ipari piacok. A nagykereskedelem formái és feladatai. Áruk közvetlen és közvetett értékesítése a nagykereskedelemben. Kereskedelmi formában közvetett módon nagykereskedelemáruk.

teszt, hozzáadva 2012.01.03

Kereskedelem, mint fajta vállalkozói tevékenység, annak sajátossága és normatív-törvényi szabályozása, terjesztési köre. A nagykereskedelem jellemzői, jellege és jelentősége. Típusok nagykereskedelmi vállalkozások, szerepük az áruforgalom folyamatában.

szakdolgozat, hozzáadva 2010.12.24

A nagykereskedelem fogalma, jelentése és típusai. A középvállalkozások áruk nagykereskedelmi módszerei. E terület fejlesztése Oroszországban és a Rosztovi régióban. Monitoring kereskedelmi tevékenységek közepes nagykereskedelmi vállalkozás, annak javításának módjai.

dolgozat, hozzáadva 2015. 06. 12

A menedzsment fogalma és fő tartalma a marketingtevékenységek területén, megközelítések ez a folyamat, a gyakorlati hatékonyság értékelésének kritériumai. A nagykereskedelmi vállalkozás marketingmenedzsmentjének jellemzői, problémák és javítási módok.

szakdolgozat hozzáadva 2014.10.10

A nagykereskedelem kereskedelmi tevékenységének jellemzői. A nagykereskedelmi vállalkozások típusai és típusai, feladataik és funkcióik. Az áruk nagykereskedelmének megszervezése. Útmutató a nagykereskedelmi vállalkozás munkájának optimalizálásához az áruk vételére és értékesítésére, LLC "Nord Fish".

kurzus hozzáadva 2015.04.24

A nagykereskedelmi vállalat vagy a nagykereskedelemmel foglalkozó gyártó vállalkozás helyzete alapvetően a választott marketingstratégiától, a marketingpolitikától és a marketing döntések jellegétől függ.

A nagykereskedelmi marketing feladatait (funkcióit) az 1. táblázat tartalmazza.

1. táblázat: A nagykereskedelmi rendszer marketing feladatai

Marketing feladatok
Marketingstratégiák kidolgozása	piaci részesedés megtartása és növelése; értékesítési csatornák tervezése; versenyképes magatartás kialakítása.
Marketing kutatás	a professzionális értékesítési piac kutatása: versenytársak, kis- és nagykereskedelmi hálózatok; fogyasztói kutatás; a beszállítók piackutatása.
Értékesítési piac szegmentálása	a szakmai közvetítő vevők szegmentálása; a fogyasztók szegmentálása; a célszegmensek kiválasztása.
Beszerzési marketing	az árukereslet jellege és a beszerzési követelmények közötti kapcsolat meghatározása; a beszállítók marketing értékelése; beszerzési politika kialakítása.
Marketing logisztika	a nagykereskedői értékesítési rendszer logisztikai struktúrájával kapcsolatos vevői követelmények meghatározása; versenyelőnyök keresése az értékesítési logisztika területén.
Értékesítési marketing megoldások	nagykereskedelmi vállalatok árpolitikája; termék- és választékpolitika; értékesítési politika; szolgáltatási politika; kommunikációs politika.
Az értékesítés megszervezése	értékesítés megszervezése a gyártó kezdeményezésére; értékesítés megszervezése a nagykereskedelmi vállalat kezdeményezésére.
Az értékesítési rendszer marketing auditja	a munka megszervezése az ügyfelek igényeivel; marketing-értékesítési audit program kidolgozása.

Marketing stratégiák a területen értékesítési tevékenységek a vállalkozásokat akkor fejlesztik, ha a régi piacon növekszik az értékesítés, új piacokra lépnek, amikor új forgalmazási csatornákat terveznek, például amikor a régi elosztási rendszer már nem működik.

Az értékesítési tevékenységek során a vállalkozás elkerülhetetlenül ütközik a versengő cégekkel, és néha kifejezetten versenyt biztosít saját értékesítési csatornái között (horizontális vagy vertikális típusok mentén).

A külső versenytársakkal kapcsolatban versenystratégiát vagy együttműködési stratégiát dolgoznak ki. A rivalizálási stratégia kiválasztása esetén a vállalat meghatározza a verseny típusát (ár, nem ár), és megjósolja a versenytársak viselkedését.

A versengő rivalizálás mértéke átterjedhet a világpiacra, egy adott ország piacára, egy városon belül, egy vagy több szegmensben. Végül harc folyhat egy adott rés tulajdonjogáért.

A marketingstratégiák végrehajtása az értékesítési tevékenységekben hosszú időt, jelentős pénzügyi költségeket igényel, mivel általában az értékesítésbe történő befektetésre van szükség. A lapon. A 2. ábra a vállalkozás értékesítési stratégiájának tervét mutatja, amikor belép az orosz piacra.

A nagykereskedelmi marketingkutatás a három legfontosabb területet öleli fel:

Az értékesítési piac szakmai alanyainak kutatása: versenytársak, kiskereskedelmi láncok, egyéb áruvásárlók, például éttermi étkeztetési rendszer, kávézók, nagy- és kiskereskedelmi piacon dolgozó kis nagykereskedők stb .;

A fogyasztók - a lakosság kutatása annak érdekében, hogy információt szerezzenek tőlük a keresett árukról és a különböző védjegyekkel szembeni elégedetlenség szintjéről;

Az eladók piackutatása a megoldás érdekében saját problémái beszerzéssel kapcsolatos.

2. táblázat. Példa egy vállalkozás értékesítési stratégiájának tervére, amikor belép az orosz piacra



Szentpétervár

Városok milliói


Lefedettség millió emberben
A fedett kiskereskedelmi egységek száma
Ennek a fedezetnek a potenciális forgalma kiskereskedelmi árakon, millió dollár
Átlagos fogyasztás személyenként, kg / év
Piaci részesedés% -ban
Értékesítő személyzet, emberek száma
Nagykereskedők száma

Más tanulmányok is elvégezhetők a vállalatok stratégiai céljai alapján.

A marketingkutatás megszervezése a marketingszakemberek képzettségétől és elérhetőségétől függ. Ha nem állnak rendelkezésre, akkor külső kutatókat is bevonhatnak, vagy megvásárolhatnak egy kész jelentést, amelyet egy marketingcég készít, korábbi kutatások alapján.

A szállító-gyártó kezdeményezésére lehetőség van különféle kísérleti vizsgálatok elvégzésére annak értékelésére fogyasztói tulajdonságokáruk.

Az értékesítési piac szegmentálása a nagykereskedelmi vállalkozás marketingjének kötelező funkciója. Például a professzionális vásárlók célszegmensének kiválasztásához, valamint a lakosság különböző szegmenseinek vásárlási preferenciáinak és a szállított termékre adott reakcióinak megismeréséhez.

Ha a fogyasztó a lakosság, akkor különféle mutatórendszereket használnak, közülük kiválasztva azokat, amelyek leginkább jellemzik a fogyasztói szegmenst (társadalmi, demográfiai, gazdasági, viselkedési és egyéb mutatók).

A beszerzési marketing a versenyelőnyök megszerzését szolgálja már a szállítókkal való együttműködés szakaszában, olyan termékek megvásárlásával, amelyek megfelelnek a végfelhasználók igényeinek.

Ebben az esetben a következő feladatok megoldódnak:

Vásároljon olyan termékeket, amelyekre igény van a fogyasztótól;

A beszerzési folyamatnak gazdasági előnyt kell biztosítania a nagykereskedő számára (kedvezmények, halasztott fizetés miatt);

Nem megfelelő termék esetén a nagykereskedőnek képesnek kell lennie arra, hogy kicserélje.

A gyártó vállalkozás nyersanyagokat, alkatrészeket vásárol, figyelembe véve az előállított áruk előírt minőségét is.

A beszerzési folyamat egymást követő lépésekből áll:

a) egy adott termék, egy adott védjegy igényeinek meghatározása annak mennyiségének megállapításával;

b) a termékkínálat igényeinek meghatározása, amelyet kívánatos egy beszállítótól vásárolni;

c) azon kritériumok meghatározása, amelyek a beszállítók értékelésének és a velük való tárgyalásoknak a kezdeti alapját képezik (gazdasági, marketing, műszaki, logisztikai követelmények);

d) a szállítók keresése és elemzése a piac marketingkutatásának módszereivel;

e) a szállítók kiválasztása és a velük folytatott tárgyalások megszervezése;

f) próbarendelés leadása;

g) az eredmények értékelése;

h) hosszú távú szerződések megkötése.

Megfogalmazhatja a szállítókra vonatkozó alapvető követelményeket:

Népszerűség (márkaismertség;

Megbízhatóság;

Elérhetőség;

Érdeklődés a csapatmunka iránt;

A marketing szerepének megértése a termékek népszerűsítésében;

Minimális szállítási idő;

Vállalja a kockázatok egy részét, például a szállítással kapcsolatban.

A beszállítók kiválasztásakor a nagykereskedelmi vállalat eldönti, hogy egy beszállítót választ (a megrendelések koncentrációjának elve), vagy több beszállítót választ (a megrendelések szétszórtságának elve).

A megrendelések egyetlen szállítóra történő összpontosításának előnye lehetővé teszi, hogy a nagyobb rendelési méret miatt nagy kedvezményeket kapjon. Ezt elősegíti a szoros együttműködés, beleértve az új áruk előállítására irányuló közös projektek végrehajtását. Egy nagykereskedelmi vállalat információt szolgáltathat a kereslet új tendenciáiról, más gyártók piacra lépő új termékeiről.

Egy szállítóval való együttműködés azonban növeli a nagykereskedő kockázatát, és korlátozza annak képességét, hogy gyorsan alkalmazkodjon a kiskereskedelmi hálózat követelményeihez.

Az ilyen jellegű kockázatok csökkentése érdekében a nagykereskedelmi vállalat egyszerre több beszállítóval dolgozik. Ha a beszállítók érdeklődnek a nagykereskedővel való együttműködés iránt, akkor ez további előnyök megszerzésére használható fel, ha engedményeket kér tőlük.

Marketing logisztika nagykereskedelmi vállalatnak olyan szállítási és raktári rendszert kell kidolgoznia, amely figyelembe veszi a beszerzési marketing és az értékesítési marketing követelményeit. Más vállalati struktúrákhoz hasonlóan munkájuk során a marketing szemléletre összpontosítanak, a logisztikai szolgáltatásoknak figyelembe kell venniük a kiskereskedők magatartásának sajátosságait és követelményeit, amelyeket a nagykereskedelmi szállítóikkal szemben támasztanak. Ez elsősorban a szállítmány mérete és a szállítás sebessége.

Gyakran az ilyen követelmények ahhoz vezetnek, hogy a nagykereskedelmi vállalat kénytelen a boltokhoz legközelebb eső kereskedelmi raktárakat elhelyezni. Másrészt a nagykereskedő saját, nagy mennyiségű árut vásárol a gyártóktól arra kényszeríti, hogy a következő problémát oldja meg: központi forgalmazó raktárral rendelkezzen, vagy azt megkerülve szállítsa az árut a regionális raktárakba.

Marketing megoldások az értékesítési rendszerben célja, hogy támogatást nyújtson a tervezett árumennyiség megvalósításához a helyi és regionális piacokon.

Az értékesítést tápláló marketing információk segítenek csökkenteni az értékesítési tevékenységek kockázatát.

Termékválaszték -döntés

A választékkal kapcsolatos döntések meghozatalakor figyelembe kell venni a különböző termékcsoportok árui közelségének mértékét, a vállalkozás képességeit (pénzügyi, személyzeti, raktári stb.), A vevők igényeit, a versenytársak.

Pénzügyi szempontból a választék az áruk forgalmának, a forgalom nagyságának és a kapott nyereségnek a figyelembevételével jön létre.

A választék bővítésére több okból is sor került, többek között:

A fő választék egyes termékei esetében szükség van kiegészítő termékekre (kiegészítő termékek);

Egy nagykereskedelmi vállalat tevékenysége ezzel a választékkal veszteséges (alacsony forgalom);

Más marketing feladatokat is megoldanak: új termékeket népszerűsítenek, a vállalat nagyobb kiskereskedelmi szegmensekre vált át stb.

Döntés az árakról.

Az esetek túlnyomó többségében, amikor egy üzlet üzletet köt egy nagykereskedelmi céggel, a fő tényező az ár, az áru minősége és a fizetési feltételek. A lapon. A 3. ábra a szentpétervári nagykereskedők körében végzett felmérések adatait, valamint a francia kiskereskedők felmérésének eredményeit mutatja összehasonlítás céljából.

3. táblázat

Ezért a nagykereskedelmi árnak nyereségesnek kell lennie az üzlet számára, figyelembe véve a termék iránti kereslet jellegét és a versenytársak árajánlatait.

Döntés az értékesítési csatornákról.

A módszerekkel és a forgalmazási csatornákkal kapcsolatos döntéseket ugyanúgy hozzák meg, mint a gyártót.

A nagykereskedelmi vállalat értékesítési struktúrájának nagy előnye, hogy kis mennyiségben képes árut szállítani a kiskereskedelmi hálózatra rövid időszak... Ezenkívül az értékesítésnek új vevők keresésére és új piacok fejlesztésére kell irányulnia.

Döntés az árukészletek tárolóhelyének elhelyezéséről

A nagykereskedelmi vállalat dönt egy raktárrendszer vagy egy központosított raktár megszervezéséről, esetleg a kettő kombinációjáról.

A kiindulópontok a raktárak termelésének fenntartási költségei és a nagykereskedő ügyfélszolgálatának javítása közötti kapcsolat. Ábrán. Az 1. ábra egy példát mutat egy orosz nagykereskedelmi vállalat raktárainak elhelyezkedésére.

Rizs. 1.

A marketing szempontjából a nagykereskedelem szerepe a kiskereskedők igényeinek kielégítésének maximalizálása, bizonyos mennyiségben és időben ellátva őket a szükséges árukkal. Általában nagy településeken (városokban) található nagykereskedelmi vállalatok is jól ismerik a végfelhasználók igényeit. Ezért önállóan vagy az áru gyártójának segítségével hatékony marketing támogatást tudnak megszervezni. kiskereskedelem

A vállalkozás értékesítési tevékenységeihez kapcsolódó marketingstratégiákat a régi piacon történő értékesítésbővítés, új piacokra lépés, új értékesítési csatornák tervezésekor dolgozzák ki, például amikor a régi értékesítési rendszer megszűnt.

A versengő rivalizálás mértéke átterjedhet a világpiacra, egy adott ország piacára, egy városon belül, egy vagy több szegmensben. Végül harc folyhat egy adott rés tulajdonjogáért.

A nagykereskedelmi marketingkutatás a három legfontosabb területet öleli fel:

az értékesítési piac szakmai alanyainak kutatása: versenytársak, kiskereskedelmi láncok, egyéb áruvásárlók, például éttermi étkeztetési rendszer, kávézók, nagy- és kiskereskedelmi piacokon dolgozó kis nagykereskedők stb.

a fogyasztók - a lakosság kutatása annak érdekében, hogy információt szerezzenek tőlük a keresett árukról és a különböző védjegyekkel szembeni elégedetlenség szintjéről;

a beszállítói piac kutatása saját beszerzési problémáik megoldása érdekében.

Más tanulmányok is elvégezhetők a vállalatok stratégiai céljai alapján.

A szállító-gyártó kezdeményezésére különféle kísérleti vizsgálatokat lehet végezni a termék fogyasztói tulajdonságainak felmérésére.

Ebben az esetben a következő feladatok megoldódnak:

vásároljon olyan termékeket, amelyekre igény van a fogyasztótól;

a beszerzési folyamatnak gazdasági előnyt kell biztosítania a nagykereskedő számára (kedvezmények, halasztott fizetés miatt);

nem megfelelő termék esetén a nagykereskedőnek képesnek kell lennie arra, hogy kicserélje.

A gyártó vállalkozás nyersanyagokat, alkatrészeket vásárol, figyelembe véve az előállított áruk előírt minőségét is. A beszerzési folyamat egymást követő lépésekből áll:

a) egy adott termék, egy adott védjegy igényeinek meghatározása annak mennyiségének megállapításával;
b) a termékkínálat igényeinek meghatározása, amelyet kívánatos egy beszállítótól vásárolni;
c) azon kritériumok meghatározása, amelyek a beszállítók értékelésének és a velük való tárgyalásoknak a kezdeti alapját képezik (gazdasági, marketing, műszaki, logisztikai követelmények);
d) a szállítók keresése és elemzése a piac marketingkutatásának módszereivel;
e) a szállítók kiválasztása és a velük folytatott tárgyalások megszervezése;
f) próbarendelés leadása;
g) az eredmények értékelése;
h) hosszú távú szerződések megkötése.

Megfogalmazhatja a szállítókra vonatkozó alapvető követelményeket:

* népszerűség (márkaismertség;
* megbízhatóság;
* elérhetőség;
* érdeklődés a csapatmunka iránt;
* a marketing szerepének megértése a termékek népszerűsítésében;
* minimális szállítási idő;
* vállalja a kockázatok egy részét, például a szállítással kapcsolatban.

A nagykereskedelmi vállalat marketingje és logisztikája egy ilyen szállítási és raktári rendszer kidolgozásából áll, amely figyelembe veszi a beszerzési marketing és az értékesítési marketing követelményeit. Más vállalati struktúrákhoz hasonlóan munkájuk során a marketing szemléletre összpontosítanak, a logisztikai szolgáltatásoknak figyelembe kell venniük a kiskereskedők magatartásának sajátosságait és követelményeit, amelyeket a nagykereskedelmi szállítóikkal szemben támasztanak. Ezek elsősorban a szállítmány mérete és a szállítás sebessége.

Az értékesítési rendszerben alkalmazott marketing megoldások célja, hogy támogassák a tervezett árumennyiség megvalósítását a helyi és regionális piacokon.

Az értékesítést tápláló marketing információk segítenek csökkenteni az értékesítési tevékenységek kockázatát.

Az értékesítési marketing megoldások a teljes marketingmixet lefedik.

Termékválaszték -döntés

Pénzügyi szempontból a választék az áruk forgalmának, a forgalom nagyságának és a kapott nyereségnek a figyelembevételével jön létre.

A választék bővítésére több okból is sor került, többek között:

a fő választék egyes termékei esetében szükség van kiegészítő termékekre (kiegészítő termékek);

egy nagykereskedelmi vállalat tevékenysége ezzel a választékkal veszteséges (alacsony forgalom);

más marketing feladatokat is megoldanak: új termékeket népszerűsítenek, a vállalat nagyobb kiskereskedelmi szegmensekre vált át stb.

Döntés az árakról.

Az esetek túlnyomó többségében, amikor egy üzlet üzletet köt egy nagykereskedelmi céggel, a fő tényező az ár, az áru minősége és a fizetési feltételek.

Ezért a nagykereskedelmi árnak nyereségesnek kell lennie az üzlet számára, figyelembe véve a termék iránti kereslet jellegét és a versenytársak árajánlatait.

Döntés az értékesítési csatornákról.

A módszerekkel és a forgalmazási csatornákkal kapcsolatos döntéseket ugyanúgy hozzák meg, mint a gyártót.

A nagykereskedelmi vállalat értékesítési struktúrájának nagy előnye, hogy rövid időn belül kis tételekben szállíthat árut a kiskereskedelmi hálózathoz. Ezenkívül az értékesítésnek új vevők keresésére és új piacok fejlesztésére kell irányulnia.

A kereskedelmi marketing szféra magában foglalja a kereskedelem és a közvetítői szolgáltatások piacán folytatott tevékenységeket, amelyek az áruk nagykereskedelmi viszonteladásával és kiskereskedelmével kapcsolatosak a végső fogyasztó számára. Az ilyen tevékenységek sajátosságait a kereskedési szolgáltatás jellege - időszerűsége, megbízhatósága, elérhetősége - határozza meg.

A marketing szempontjából a nagykereskedelem szerepe az, hogy maximalizálja a kiskereskedők igényeinek kielégítését, bizonyos mennyiségben és időben ellátva őket a szükséges árukkal. Általában nagy településeken (városokban) található nagykereskedelmi vállalatok is jól ismerik a végfelhasználók igényeit. Ezért önállóan vagy az áru gyártójának segítségével hatékony marketing támogatást tudnak szervezni a kiskereskedelem számára.

A nagykereskedelmi cégek az esetek többségében jobban teljesítik az értékesítési funkciókat, mint a gyártó, mivel kapcsolatokat létesítettek a kiskereskedelemmel, valamint jó raktári és szállítási bázissal rendelkeznek. Manapság a nagykereskedelmi vállalatok nemcsak árukat, hanem kapcsolódó szolgáltatások széles skáláját is nyújtják ügyfeleiknek: reklámozás az értékesítés helyén, értékesítési promóciós események szervezése, áruk szállítása, értékesítés előtti előkészítés, beleértve az áruk csomagolását és csomagolását is kiskereskedő vagy kiskereskedelmi hálózat márkaneve alatt. A technikailag összetett áruk piacán a nagykereskedelmi vállalatok a gyártók támogatásával szervizközpontokat szerveznek.

Nagykereskedők besorolása:

1. a választék szélessége (a választék széles (1-100 ezer tétel), a választék korlátozott (< 1000 наименований), ассортимент узкий (< 200 наименований), ассортимент специализированный);

2. a szállítás módjával (saját szállítással történő szállítás, raktárból történő értékesítés (saját átvétel));

3. az együttműködés foka szerint (horizontális együttműködés a közös beszerzések és a nagykereskedelmi piacok szervezése, vertikális együttműködés értékesítési célokra és a kiskereskedelmi versennyel a végső fogyasztói piac számára);

4. a forgalmazási rendszerrel kapcsolatban (kizárólagos forgalmazási rendszer: a gyártó engedélyt ad a franchise feltételei szerinti kereskedelemre, szelektív forgalmazási rendszer: forgalmazási és kereskedői megállapodások a gyártó és az általa választott nagykereskedők között, intenzív forgalmazási rendszer: egyidejű munka minden közvetítővel);

5. a forgalom nagysága szerint (nagy, közepes, kis nagykereskedők);

A nagykereskedelem megszervezése szempontjából három általános kategória van: a gyártók nagykereskedelme; közvetítő vállalkozások nagykereskedelme; ügynökök és brókerek nagykereskedelme.

A nagykereskedelmet a gyártók saját értékesítési szerveik segítségével végzik, amelyekhez leányvállalati nagykereskedelmi társaság jön létre. Az ilyen társaság tevékenysége azonban akkor lesz indokolt, ha a termékek mennyisége és választéka elegendő. Ellenkező esetben célszerű a nagykereskedelmi funkciókat független vállalatokra átruházni.

A nagykereskedelem formájának megválasztása függ az adott terméktől, a piacon elfoglalt pozíciójától (kereslet; a kereslet nem nagy, a piaci telítettség mértéke), a nagykereskedelmi vállalatnak a termék eladójával kötött konkrét ügyletétől. A nagykereskedelemnek két fő formája van - tranzit és raktár.

A raktárból származó nagykereskedelem leggyakoribb típusai:

a) személyes áruválasztás a raktárban;

b) írásos kéréssel (például fax küldésével) vagy szóbeli telefonos kéréssel az üzlet oldaláról;

c) a helyszíni értékesítési képviselőkön keresztül (ügynökök, értékesítési vezetők);

d) a vezérlőhelyiségből érkező aktív hívások használata;

e) kereskedelem nagykereskedelmi kiállításokon és vásárokon.

A nagykereskedő számára a kereskedelem típusának megválasztása a kiskereskedő vágyának és méretének (kapacitásának) figyelembevételével történik.

Marketing feladatok a nagykereskedelmi rendszerben:

Marketing feladatok	Tartalom
Marketingstratégiák kidolgozása	a piaci részesedés megtartása és növelése; értékesítési csatornák tervezése; versenyképes magatartás kialakítása.
Marketing kutatás	a professzionális értékesítési piac kutatása: versenytársak, kis- és nagykereskedelmi hálózatok; fogyasztói kutatás; a beszállítók piackutatása.
Értékesítési piac szegmentálása	a szakmai közvetítő vevők szegmentálása; a fogyasztók szegmentálása; a célszegmensek kiválasztása.
Beszerzési marketing	az árukereslet jellege és a beszerzési követelmények közötti kapcsolat meghatározása; a beszállítók marketing értékelése; beszerzési politika kialakítása.
Marketing logisztika	a nagykereskedői értékesítési rendszer logisztikai struktúrájával kapcsolatos vevői követelmények meghatározása; versenyelőnyök keresése az értékesítési logisztika területén.
Értékesítési marketing megoldások	nagykereskedelmi vállalatok árpolitikája; termék- és választékpolitika; értékesítési politika; szolgáltatási politika; kommunikációs politika.
Az értékesítés megszervezése	értékesítés megszervezése a gyártó kezdeményezésére; értékesítés megszervezése a nagykereskedelmi vállalat kezdeményezésére.
Az értékesítési rendszer marketing auditja	munka szervezése kiskereskedelmi követelésekkel; a munka megszervezése az ügyfelek igényeivel; marketing-értékesítési audit program kidolgozása

A professzionális értékesítési piacot olyan szempontok szerint szegmentálják, mint: a vásárlások mennyisége, a választék szélessége, üzleti hírnév, fizetőképesség, árpolitika stb. Ha a fogyasztó a lakosság, akkor különféle mutatórendszereket használnak, közülük kiválasztva azokat, amelyek leginkább jellemzik a fogyasztói szegmenst (társadalmi, demográfiai, gazdasági, viselkedési és egyéb mutatók).

- a fogyasztótól igényelt áruk megvásárlására;

- a beszerzési folyamatnak gazdasági előnyöket kell biztosítania a nagykereskedő számára (kedvezmények, halasztott fizetés miatt);

- nem megfelelő áruk esetében a nagykereskedőnek képesnek kell lennie arra, hogy kicserélje.

Ezután nézzük a kiskereskedelmi marketing sajátosságait. A kiskereskedelem az termelési tevékenységekáruk vagy szolgáltatások végső fogyasztó részére történő, személyes, nem kereskedelmi célú felhasználására.

Kiskereskedelmi funkciók:

- a nagyszámú kiskereskedő miatt a végfelhasználó igényeit kielégítik lakóhelyén vagy munkahelyén. Ugyanakkor a szállítótól származó nagy mennyiségű készletet az áru kis részeire osztják, amelyek megfelelnek a végfelhasználó vágyainak és igényeinek;

- a kiskereskedelem révén a gyártó információt kap a termék iránti keresletről, amely a termelési mennyiségek szabályozásának legérzékenyebb mutatója;

- a kiskereskedelem révén új piacokat fejlesztenek ki, és új termékeket népszerűsítenek;

A kiskereskedők besorolása:

Szolgáltatási szint	Kínált termékpaletta	Relatív figyelem az árakra	A kereskedelmi szolgáltatások jellege (formája)	Bolti hovatartozás	A bolti koncentráció változatossága
Szupermarket	Speciális bolt	Kedvezményes áruház (kedvezmény, jutalék)	Kereskedés megrendeléssel postai úton, telefonon	Vállalati hálózat	Központi üzleti Negyed
Vásároljon ingyenes áruválasztékkal	Szupermarket	Raktári üzlet (készpénz és hordozás)	Automaták	Önkéntes hálózat	Szétszórt hely
Vásároljon korlátozott áruválasztékkal	Bentham, szupermarket, szupermarket, hipermarket	Ruhaüzlet	Elektronikus kereskedés	Fogyasztói szövetkezet	Kerületi bevásárlóközpont
Hagyományos kereskedelmi üzlet (pulton keresztül)	Kombinált szupermarket-bevásárló komplexum (kereskedőház)	Utcai árus: ládák, konténerek, lakókocsik, sátrak, szekerek	Kereskedelem katalógus szerint	Kiskereskedelmi konglomerátum	Elszigetelt hely

Kiskereskedelmi marketing kihívások

1. Marketingstratégiák kidolgozása (vállalkozás elhelyezése, arculat kialakítása, kiskereskedelmi hálózat létrehozása, a specializáció szintjének meghatározása, új kereskedelmi formák szervezése, tevékenységek diverzifikálása);

2. Marketingkutatás lefolytatása (versengő üzletek kutatása, a leghíresebb kereskedelmi vállalkozások munkájának kutatása, vásárlói magatartás kutatása kereskedelmi padló, beszállítói piackutatás);

3. Vásárlások marketingje (a beszállítók értékelése az áruk védjegyei alapján, üzleti hírnév, beszerzési politika kialakítása);

4. Marketing mix kidolgozása (termék- és választékpolitika, márkapolitika, árpolitika, döntések az értékesítés formájáról, döntések a szolgáltatás szintjéről, kommunikációs politika, szolgáltatáspolitika);

5. Kereskedelem megszervezése (megoldások az értékesítési terület elrendezéséhez, megoldások az áruk elhelyezéséhez, megoldások az értékesítési terület kialakításához);

6. A kereskedelmi tevékenységek marketing auditja (a termékpaletta ellenőrzésének megszervezése, a munka megszervezése a vevői igényekkel);

7. Döntések az értékesítési személyzet kiválasztásáról (a személyzetre vonatkozó követelmények kidolgozása, a személyzet képzése, a személyzet munkája a kereskedelmi padlón).

Kiskereskedelem - minden olyan tevékenység, amelyben árukat vagy szolgáltatásokat közvetlenül a végső fogyasztóknak értékesítenek személyes, nem kereskedelmi célú felhasználásuk céljából.

Minden olyan vállalkozás, amely ezzel a tevékenységgel foglalkozik, kiskereskedelmi vállalkozás. Ezenkívül nem mindegy, hogy az árukat és szolgáltatásokat pontosan hogyan értékesítik - személyes értékesítéssel, postai úton, telefonon vagy automatán keresztül, és hol adják el pontosan - egy üzletben, az utcán vagy a fogyasztó otthonában.

A kiskereskedelmi vállalkozások típusai. Több millió kiskereskedelem van Viszonteladói üzletek különféle méretben és formában. Folyamatosan megjelennek a kiskereskedelem új formái, amelyek elnyelik a régi orosz és jól ismert külföldi formák bizonyos vonásait.

Önkiszolgáló kiskereskedelmi üzletek gyorsan nőtt az országban, ami a 60 -as évek amerikai tapasztalatainak másolásának következménye volt. Mára csökkent az önkiszolgáló üzletek száma, gyorsan mozgó fogyasztási cikkeket árulnak. De nem szabad elfelejtenünk, hogy az önkiszolgálás minden szoftverkereskedelem alapja. alacsony árak.

Kiskereskedelmi üzletekben ingyenes áruválasztékkal a vevő igény esetén segítséget kérhet az eladótól. Az ügyfél úgy fejezi be a tranzakciót, hogy felmegy az eladóhoz és kifizeti a vásárlást. Ezeknek az üzleteknek valamivel magasabb a rezsi költsége, mint az önkiszolgáló üzleteknek a további személyzet miatt.

Korlátozott szolgáltatást nyújtó kiskereskedők képzettebb segítséget nyújtson a vevőnek az értékesítési személyzettől, mivel ezek az üzletek több előre kiválasztott terméket értékesítenek, és a vevőknek több információra van szükségük. Ezenkívül szolgáltatásokat kínálnak a fogyasztóknak hitel formájában történő értékesítés és vásárolt áruk visszavétele formájában. Az ilyen üzletek költségei természetesen magasabbak.

Teljes körű szolgáltatást nyújtó kiskereskedők- ezek divatos áruházak, amelyek eladói készek segíteni a vevőnek a termék keresési, összehasonlítási és kiválasztási folyamatának minden szakaszában. A gazdag fogyasztók inkább az ilyen boltokat részesítik előnyben. A jól képzett személyzet, a különleges igényű áruk és divatcikkek nómenklatúrájában magas arány, a különböző hitelkonstrukciók használata az ilyen üzletek jellemzői. Ezenkívül az üzlet a következő szolgáltatásokat nyújtja: vásárlások szállítása, tartós fogyasztási cikkek otthoni karbantartása, kényelmi szolgáltatások társalgó és étterem formájában.

A kiskereskedők a következőképpen osztályozhatók.

1. A kínált termékpaletta. A kiskereskedelmi egységek termékválasztékban különböznek. A leggyakoribbak a szaküzletek, áruházak és szupermarketek, kiskereskedelmi szolgáltató vállalkozások.

Szaküzletek jelentős telítettségű áruk szűk körét kínálják. Szakosodott kiskereskedők például a ruházati üzletek, a sportcikkek, a bútorüzletek, a virágüzletek és a könyvesboltok. A szaküzletek tovább bonthatók a kínálat szűkössége szerint. A ruhaüzlet teljes körű szolgáltatást nyújtó önálló üzlet, a férfi ruházati üzlet korlátozott mennyiségű üzlet, a férfi ingek boltja pedig egy speciális üzlet. Számos szakértő szerint a leggyorsabban növekvő számú, magasan specializált üzlet a piaci szegmentációt, a célszegmensek kiválasztását és a termékek specializációját fogja kihasználni. Egy szaküzlet azonban könnyen tönkremehet, ha termékei elveszítik népszerűségüket.

áruházak többféle termékcsoportot kínálnak - általában ruhákat, háztartási cikkeket, háztartási cikkeket. Minden választékcsoportot az áruház speciális osztálya kezel. A történelem első áruháza a "Bon march", amelyet Párizsban alapítottak 1852 -ben. Újító lett a kereskedelemben. Bevezették az alacsony felárakat és az áruk gyorsabb forgalmát, az árak nyilvánosságra hozatalát, a vásárlók ösztönzését az áruk minden nyomás nélküli ellenőrzésére, a panaszok liberális felülvizsgálatát.

Szupermarket Nagy önkiszolgáló vállalkozás alacsony költségekkel, alacsony fajlagos jövedelmezőséggel és magas értékesítési volumennel. Úgy tervezték, hogy teljes mértékben kielégítse a fogyasztók igényeit az élelmiszerekben, és néha a mosószerekben, háztartási cikkekben. A szupermarketek először a nagy gazdasági világválság idején terjedtek el az Egyesült Államokban, ami arra kényszerítette a fogyasztókat, hogy pénzt takarítsanak meg, és lehetővé tették a vállalkozók számára, hogy olcsón vásároljanak árut a beszállítóktól, és béreljenek nagy helyiségeket minimális díjakért.

Az új csomagolási technológia lehetővé tette a fogyasztói élelmiszerek tárolására és csomagolására alkalmas tartályokban való kínálatát. Végül az elektronika és a számítógépek használata biztosította a mai nagy szupermarketek számára szükséges elszámolást és ellenőrzést. A fejlett országokban akár 10 ezer különféle árut kínálnak. A modern orosz körülmények között a szupermarketek száma csökkent, különösen a szovjet időkben átalakított kisboltok eredeti állapotába való visszatérése miatt.

Szolgáltatási kiskereskedők- ezek szállodák, bankok, légitársaságok, főiskolák, kórházak, mozik, éttermek, ezek javítási szolgáltatások és különböző szolgáltató intézmények, például fodrászat és szépségszalonok, vegytisztító és temetkezési intézmények. A szolgáltató kiskereskedők száma gyorsabban növekszik, mint az árukereskedők száma.

2. Árak. A kiskereskedelmi üzletek árszint alapján is osztályozhatók. A legtöbb üzlet közepes árú termékeket és normál szolgáltatást kínál a fogyasztóknak. Számos üzlet kínál minőségi termékeket és szolgáltatásokat magasabb áron. Ezzel szemben a diszkont üzletek alacsony áron értékesítik áruikat, tevékenységüket a lehető legalacsonyabb költséggel szervezik meg, és kevesebb szolgáltatást kínálnak.

Diszkont alacsony áron kereskedik a kis árrések és a nagy értékesítési volumen miatt. A kedvezményes árak és értékesítések használata nem teszi a kereskedőt alkuképző boltgá. Ez nem teszi ezt, és az áruk értékesítése alacsony minőségű olcsón. Egy igazi diszkont áruház számos funkcióval rendelkezik. Először is, alacsony áron, nagy készletforgalommal kereskedik márkás árukkal. A kedvezményes kereskedelemnek hosszú története van a fejlett országokban. Az átlagos készletforgalom benne évente akár 15-ször, és nem 5-7-szeres, mint az áruházakban. Hazánkban az ilyen üzletek még nem terjedtek el. Szerepüket a kereskedők - vásárok és piacok "transzferkereskedői" játsszák.

Raktári üzlet Alacsony árú, korlátozott szolgáltatást nyújtó, értelmetlen, korlátozott szolgáltatást nyújtó kereskedő, akinek célja nagy mennyiségű áru alacsony áron történő értékesítése. A hagyományos bútorüzletek már régóta igénybe vették az értékesítést közvetlenül a raktárból. A demó részleg látogatója, ahol a szobák gyönyörűen vannak berendezve, választ, és kiadja a megrendelést az eladónak. Mire a vevő fizet, a megvásárolt árut már leszállították a raktárból. A cég a közepes értékű bútorvásárlók kiszolgálására összpontosít. A vásárlók szeretik a széles választékot és az alacsony árakat.

Üzletek - bemutatótermek,árlisták és katalógusok szerinti kereskedés. A katalóguskereskedelem elvét és a diszkont kereskedelem elvét alkalmazzák a nagy eladású, általában magas felárral értékesített márkás termékek forgalmazására. Köztük vannak ékszerek, számítógépek, elektromos szerszámok, háztartási gépek. A katalógusok és az árlisták az egyes termékek listaárát és a kedvezményes árat mutatják. Ezek az üzletek márkás termékeket árulnak, amelyek többnyire nem kapcsolódnak a divathoz.

3. A kereskedelem formája. Bár a legtöbb árut és szolgáltatást még mindig árusítják az üzletekben, az üzleten kívüli kiskereskedelem növekedési üteme nagyon magas. Fontolja meg az üzleten kívüli kiskereskedelem néhány formáját.

Kiskereskedelem áruk postai vagy telefonos megrendelésével Olyan értékesítési tevékenység, amely postai és telefonos vonalakat használ a megrendelések gyűjtésére és az áruk szállításának megkönnyítésére. A postai rendelési rendszer régen keletkezett, akkor, amikor az ügyfelek elkezdték postán küldeni megrendeléseiket.

Kereskedelem katalógus szerinti megrendelésseláltalában a diszpécser vállalkozások gyakorolják vegyes választékkal. Az eladók vagy katalógusokat küldenek egy bizonyos vásárlói körnek, vagy lehetőséget biztosítanak arra, hogy ingyen vagy alacsony áron megkapják azokat a kereskedelmi helyiségeikben. A nagy kiskereskedőknek „postai rendelés” szekciói vannak az üzleteikben.

Direkt marketing olyan újság-, rádió- vagy televíziós hirdetéseket tartalmaz, amelyek olyan terméket ismertetnek, amelyet a fogyasztók postai úton vagy telefonon megrendelhetnek. A könyveket és háztartási gépeket általában ilyen módon értékesítik.

Az értékesítési formát is használják, mint pl Közvetlen levél. A cégek postai küldeményeket - leveleket, szórólapokat, prospektusokat - küldenek azoknak a potenciális ügyfeleknek, akiknek nevét számítógépre írják be. A levelezési listákat speciális cégektől lehet megvásárolni. A postai reklám hatékonynak bizonyult a könyvértékesítés előmozdításában.

Ez a fajta kereskedelem tetszik értékesítés telefonon, csak kezd terjedni hazánkban. Használja a telefont bármi eladásához.

Kereskedjen keresztül automaták. Sokféle árut árulnak: cigarettát, üdítőt, édességet, újságot, forró italt. Az automatákat gyárakban, irodákban, nagy üzletekben és vasútállomásokon helyezik el. Az automaták előnyei az éjjel-nappal történő értékesítés és az önkiszolgálás. Ugyanakkor viszonylag drága forgalmazási csatorna.

Kedvezményes rendelési szolgáltatás segíti a diszkrét vásárlói csoportokat - általában nagy szervezetek, például kormányzati szervek dolgozóit és alkalmazottait -, akik kedvezményes áron vásárolnak kiválasztott kiskereskedőktől. A videomagnót vásárolni kívánó fogyasztó egy speciális nyomtatványt kap a rendelési szolgáltatástól, amellyel egy adott kereskedőhöz megy, és kedvezményesen vásárol egy terméket.

Családi kereskedelem sok évszázaddal ezelőtt keletkezett. Manapság a "minden ajtónál" elv alapján kereskedő kereskedés minden intézményben sok céget és vállalkozót érint. A cédula kielégíti az emberek igényeit a kényelem és a személyes odafigyelés tekintetében, ami az otthoni vásárlás velejárója. Az így értékesített áruk árait nem lehet alacsonynak nevezni, mivel az árusítás drága vállalkozás. Ennek a kiskereskedelmi formának a jövője meglehetősen bizonytalan. Az árusító eladó talán lecseréli a hálózatra csatlakoztatott személyi számítógépet.

4. Bolti hovatartozás. A kiskereskedelmi egységeket hovatartozásuk szerint lehet osztályozni. A legtöbb üzlet független magánvállalkozás, leggyakrabban üzleti partnerségek és vállalatok formájában. Vannak más tulajdonosi formák is, például vállalati hálózatok.

Vállalati hálózat Két vagy több kereskedelmi létesítmény közös tulajdonban és ellenőrzés alatt áll. Hasonló választékú árukat értékesítenek, közös beszerzési és értékesítési szolgáltatással, esetleg egyetlen építészeti tervezéssel rendelkeznek.

A vállalati hálózatok sikere azon alapul, hogy a megnövekedett eladások és az alacsonyabb árrések révén a költség előnyhöz jut a független kereskedőkkel szemben. A hálózatok többféle módon biztosítják jövedelmezőségüket. Először is, méretük lehetővé teszi, hogy nagy mennyiségű árut vásároljon, maximális mennyiségű kedvezménnyel, és ugyanakkor takarítson meg szállítási költségeket. Másodszor, képesek hatékony struktúrákat létrehozni, jó menedzsereket felvenni, és speciális módszereket dolgozhatnak ki az értékesítés előrejelzésére, a készletgazdálkodásra, az árazásra és az ösztönzőkre. Harmadszor, a láncok képesek integrálni a nagykereskedelmi és kiskereskedelmi funkciókat, míg a független kiskereskedőknek sok nagykereskedővel kell együttműködniük. Negyedszer, a hálózatok takarítanak meg a reklámozáson, mivel a költségeket nagyszámú árucikknek tulajdonítják. Ötödször, a láncok némi szabadságot adnak üzleteiknek, hogy megfeleljenek a helyi fogyasztói preferenciáknak és sikeresen versenyezzenek a helyi piacokon.

5. Egyfajta bolti koncentráció. Ez az utolsó elv a kiskereskedelmi egységek osztályozásakor. A koncentrációnak négy fő típusa van.

Minden nagy és kis város rendelkezik központi üzleti Negyed, ahol áruházak, szaküzletek, bankok és mozik találhatók. A kisebb üzleti negyedek e terület közelében, valamint a külterületek közelében találhatók.

Regionális pláza - olyan kereskedelmi vállalkozások csoportja, amelyek elhelyezkedésükben, méretükben és az üzletek típusában megfelelnek az általuk kiszolgált kereskedelmi övezetnek. A nagy regionális bevásárlóutcák általában több áruházat tartalmaznak, és maguk az utcák úgy vannak megtervezve, hogy biztosítsák az akadálytalan forgalmat és áttekintést nyújtsanak az összes üzletről.

Kerületi bevásárlóközpontok tartalmazhat több tucat kiskereskedelmi üzletet, amelyek akár 100 ezer embert is kiszolgálhatnak, akik 2-3 kilométeres körzetben élnek.

Kistérségi bevásárlóközpontok 5-20 ezer lakost szolgál ki. Ezek a fogyasztási cikkek értékesítési központjai.

Kiskereskedelmi marketing megoldások. Nézzük meg a fő marketing döntéseket, amelyeket egy kiskereskedőnek meg kell hoznia.

Célpiaci döntés. A kiskereskedő legfontosabb döntése a célpiac kiválasztása. Egyes üzletek tökéletesen a célpiacukat célozzák meg. Például egy női divatáruház a magas jövedelmű, főként 25 és 45 év közötti nők piacát célozhatja meg, akik 30-40 perces autóút sugarú körön belül élnek. Túl sok kiskereskedő azonban vagy nem világos a célpiacaival kapcsolatban, vagy megpróbál megfelelni az összeegyeztethetetlen piacoknak. Ennek eredményeként egyiküket sem elégítik ki, ahogy kellene.

A kereskedőnek foglalkoznia kell marketing kutatás... Világos elképzelést kell kapnia arról, hogy mely lakossági csoportok lesznek a fő célvásárlói, hogy jobban kiválaszthassa termékskáláját, árait, üzleteinek helyszíneit és e csoportok ösztönzőit.

A kiskereskedő termékválasztékának meg kell felelnie a célpiac elvárásainak. Gyakran a termékválaszték válik kulcsfontosságú tényezővé versenyképes küzdelem hasonló kiskereskedők között. A kiskereskedőnek kell eldöntenie a termékpaletta szélességét (keskeny vagy széles) és mélységét (sekély vagy mély). Tehát a vendéglátóiparban egy intézmény szűk és kis választékot (egy kis büfépultot), keskeny és mély választékot (büfé hideg snackekkel), széles és kicsi választékot (kávézó) vagy széles és mély kínálatot kínálhat választék (étterem).

A termékválaszték másik jellemzője a kínált áruk minősége. A fogyasztót nemcsak a választék széles köre érdekli, hanem a termék minősége is.

A kiskereskedőnek döntenie kell az ügyfelek számára kínált szolgáltatások köréről is. A kiskereskedők arzenáljának fontos eleme a bolti hangulat. Minden üzlethelyiségnek saját elrendezése van, ami bonyolíthatja és megkönnyítheti a vevők mozgását. Minden üzlet más benyomást kelt. Az egyiket piszkosnak, a másikat bájosnak, a harmadikat fényűzőnek, a negyediket komornak tartják. Az üzletnek olyan légkört kell megtestesítenie, amely megfelel a célpiaci fogyasztók ízlésének. A ravatalozóban a csend megfelelő, a diszkóban pedig élénk színek és hangos hangok.

Döntés az árakról. A kiskereskedők által kért árak kulcsfontosságú versenytényező, ugyanakkor tükrözik a kínált áruk minőségét. Például egyes termékek alacsony felárai „csábító” vagy „veszteséges vezető” termékekké változtatják őket. Ez a taktika feltételezi, hogy a boltba kerülve a fogyasztók más, magasabb felárral rendelkező árukat is vásárolnak egyidejűleg.

A kiskereskedők a hagyományos médiát használják a fogyasztók eléréséhez - reklám, személyes értékesítés, értékesítésösztönzés és érdekképviselet. A kiskereskedők újságokban, magazinokban, rádióban és televízióban hirdetnek. Ezt kiegészíti a közvetlen levelezéses reklám. A személyes értékesítés gondos képzést igényel az eladók számára. Az eladásösztönzés kifejezhető a bolti bemutatók lebonyolításában, a hitelkártyák használatában, a nyereményjátékban.

Az üzlet helyének kiválasztása az egyik döntő versenytényező. Az ügyfelek általában a közeli üzletet választják. A webhely kiválasztásakor a legfejlettebb módszereket kell használni a webhelyek értékeléséhez.

Nagykereskedelem

Nagykereskedelem Bármilyen tevékenység az áruk vagy szolgáltatások értékesítése azoknak, akik azokat viszonteladás vagy szakmai felhasználás céljából vásárolják.

A nagykereskedők számos tekintetben különböznek a kiskereskedőktől. Először is, a nagykereskedő kevesebb figyelmet fordít üzletének értékesítési promóciójára, hangulatára és elhelyezkedésére, mivel elsősorban professzionális ügyfelekkel foglalkozik. Másodszor, a volumen tekintetében a nagykereskedelmi tranzakciók nagyobbak, mint a kiskereskedelmi tranzakciók, és a nagykereskedők kereskedési területe általában nagyobb, mint a kiskereskedőké. Harmadszor, a kormány különböző szempontokból közelíti meg a nagy- és kiskereskedőket a jogi szabályozást és az adókat illetően.

Miért van szükségünk nagykereskedőkre? Végül is a gyártók közvetlenül árusíthatnák az árukat a kiskereskedőknek vagy a végső fogyasztóknak. A válasz az, hogy a nagykereskedők hatékonyabbá teszik a kereskedelmi folyamatot. Először is, egy kistermelő korlátozott pénzügyi források kereskedelmi vállalkozások létrehozása és fenntartása nem lehetséges. Másodszor, még elegendő tőkével is a gyártó inkább a termelés fejlesztésére irányít forrásokat, nem pedig a kereskedelem megszervezésére. Harmadszor, a nagykereskedők valószínűleg hatékonyabbak lesznek tevékenységeik kiterjedtsége, több üzleti kapcsolat és az eladók speciális tudása és készségei miatt. Negyedszer, a termékek széles skálájával foglalkozó kiskereskedők gyakran inkább egy nagykereskedőtől rendelik meg a termékek teljes skáláját, nem pedig a különböző gyártóktól származó alkatrészeket.

Így mind a kiskereskedőknek, mind a gyártóknak minden okuk megvan arra, hogy nagykereskedőket vegyenek igénybe. A nagykereskedőket akkor használják, ha hatékonyabban tudják ellátni a következő funkciókat:

1) értékesítés és promóció. A nagykereskedők rendelkeznek eladók amely segít a gyártónak sok kis vásárlót elérni viszonylag alacsony költséggel;

2) termékválaszték beszerzése és kialakítása. A nagykereskedő képes kiválasztani a termékeket és kialakítani a szükséges termékpalettát, ezáltal megkímélve az ügyfelet a jelentős gondoktól;

3) a nagy áruszállítmányok kis darabokra bontása. A nagykereskedők megtakarításokat biztosítanak az ügyfeleknek azáltal, hogy árukat kocsikban vásárolnak és kis tételekre osztják;

4) raktározás. A nagykereskedők tárolják a készleteket, ezáltal segítenek csökkenteni a szállító és a fogyasztók kapcsolódó költségeit;

5) szállítás. A nagykereskedő gyorsabb áruszállítást biztosít, mivel közelebb áll a vásárlókhoz, mint a gyártó;

6) finanszírozás. A nagykereskedők finanszírozzák ügyfeleiket azáltal, hogy áruhiteleket nyújtanak nekik, ugyanakkor finanszírozzák a beszállítókat azzal, hogy előre megbízásokat bocsátanak ki, és időben fizetik a számlákat;

7) kockázatvállalás. A nagykereskedők az áru tulajdonjogának elfogadásával, lopás, kár, romlás és elavulás költségeinek viselésével vállalják a kockázat egy részét;

8) tájékoztatás a piacról. A nagykereskedők információt szolgáltatnak beszállítóiknak és ügyfeleiknek a versenytársak tevékenységéről, új termékekről, árdinamikáról;

9) menedzsment és tanácsadási szolgáltatások. A nagykereskedő gyakran segít a kiskereskedőknek tevékenységük javításában, képzi őket, és részt vesz munkájuk megszervezésében. Segít a rendszerek szervezésében is könyvelésés készletgazdálkodás.

A nagykereskedelem fejlődését a gazdaság számos jelentős tendenciája elősegítette: a tömegtermelés növekedése nagyvállalatok távol a fő felhasználóktól elkészült termékek; a termelési volumen növekedése a jövőre nézve, és nem a már kapott egyedi megrendelések teljesítésére; a köztes termelők és felhasználók szintjének növekedése. Szerepet játszott az is, hogy a termékeket a felhasználók igényeihez kell igazítani mennyiségben, csomagolásban és fajtákban.

A nagykereskedelmi vállalkozások típusai. A nagykereskedők a következő csoportokba sorolhatók.

1. Nagykereskedők-kereskedők. Függetlenek kereskedelmi vállalkozások tulajdonjogot szereznek az összes áruval, amellyel foglalkoznak. A különböző tevékenységi területeken másképp nevezik őket: nagykereskedelmi vállalatok, bázisok, forgalmazók, kereskedőházak. Ez a nagykereskedők nagy csoportja, akik a nagykereskedelem több mint felét teszik ki. A nagykereskedők két típusból állnak: teljes körű és korlátozott szolgáltatással.

Teljes körű szolgáltatást nyújtó nagykereskedők olyan szolgáltatásokat nyújtani, mint a készletgazdálkodás, az eladók nyújtása, a hitel, a termékek szállítása és a menedzsment segítség. Ezek nagykereskedők vagy forgalmazók.

Nagykereskedelem elsősorban kiskereskedőkkel, teljes körű szolgáltatások nyújtásával. A nagykereskedők széles választékot kínálnak az ügyfeleknek, és mélyebben ismerik a terméket.

Az áruk forgalmazói ipari felhasználásra elsősorban a gyártóknak értékesítik, nem pedig a kiskereskedőknek. Szolgáltatásokat kínálnak a vásárlóknak, például készlettartást, hitelt és áruk szállítását. Széles termékpalettával, vagy vegyes vagy speciális választékkal foglalkozhatnak.

Korlátozott szolgáltatású nagykereskedők sokkal kevesebb szolgáltatást nyújtanak beszállítóiknak és ügyfeleiknek. A nagykereskedelmi vállalatoknak több típusa létezik, korlátozott szolgáltatási körrel:

a) nagykereskedő, aki készpénzzel és az áru szállítása nélkül kereskedik, korlátozott számú meleg áruval foglalkozik, amelyeket a kiskereskedőknek értékesít, a vásárlás azonnali fizetésével, anélkül, hogy felvenné a vásárlást. Például egy kis kiskereskedő - az üzlet tulajdonosa rendszeresen vásárol árut egy ilyen nagykereskedőtől, ott fizet, elviszi az árut a boltjába, és maga kirakja;

b) nagykereskedő-utazó eladó nem csak eladja, hanem szállítja is az árut a vásárlóknak. Az ilyen kereskedő rövid távú tárolási termékek korlátozott körével foglalkozik, amelyeket készpénzért értékesít, kerülőutakat tesz a szupermarketek, kis üzletek, kórházak, éttermek és kávézók felé;

c) nagykereskedő-szervező olyan iparágakban dolgozik, amelyeket az áruk ömlesztett szállítása jellemez, például szén, fa, nehéz berendezések. Egy ilyen nagykereskedő nem tart leltárt, és nem közvetlenül foglalkozik az áruval. Miután megkapta a megrendelést, talál egy gyártót, aki bizonyos szállítási feltételek mellett és meghatározott időben szállítja az árut a vevőnek. A megrendelés elfogadásától a szállítás befejezéséig a szervező nagykereskedő átveszi az áru és minden kapcsolódó kockázat tulajdonjogát;

d) nagykereskedő-exportőr kiskereskedelmi üzleteket szolgál ki. A nagykereskedő-exportőr árut küld a boltba, és képviselője felszerelte a kijelzőt a kereskedési emeleten. A nagykereskedő-exportőr maga határozza meg az árukat, kiállításokat rendez és nyilvántartást vezet a készletekről. A nagykereskedők -exportőrök szállítási feltételek mellett kereskednek - megtartják az áruk tulajdonjogát, a kiskereskedőknek pedig csak az elfogyott áráért kell számlázniuk. Orosz viszonyok között a szállítmányozási feltételek szerinti kereskedelem még nem terjedt el széles körben;

e) nagykereskedő-szállítóékszerek, kozmetikumok és egyéb aprócikk -katalógusokat forgalmaz a kiskereskedelmi, ipari szektorok és mindenféle intézmények vásárlói számára. Az ilyen nagykereskedők fő vásárlói a közeli területeken található szervezetek. A teljesített megrendeléseket postai úton küldik meg az ügyfeleknek, vagy közúton szállítják.

2. Brókerek és ügynökök. Az ügynökök és brókerek kétféleképpen különböznek a nagykereskedőktől: a kereskedők nem veszik át az áruk tulajdonjogát, és csak korlátozott számú funkciót látnak el. Fő funkciójuk az adás -vétel megkönnyítése. Szolgáltatásaikért jutalékot kapnak az áru eladási árának 5-10% -áig. A nagykereskedőkhöz hasonlóan általában az általuk kínált termékre vagy az általuk kiszolgált vevőtípusra specializálódnak.

A bróker fő feladata, hogy összehozza a vevőket és az eladókat, és segítsen nekik megállapodni. Az alkuszt az fizeti, aki vonzotta. A leggyakoribb példák a (z) ügyletek brókerei étel, ingatlan-, biztosítási és értékpapír -közvetítők.

Az ügynök hosszabb távon képviseli a vevőt vagy az eladót. Többféle ügynök létezik. Gyártói ügynökök két vagy több kiegészítő termékek gyártóját képviseli. Az ügynök hivatalos írásos megállapodásokat köt minden gyártóval az árakról, a tevékenység területi határairól, a megrendelések átadási eljárásáról, az áruszállítási szolgáltatásokról és a jutalékokról. Jól ismeri az egyes gyártók választékát, és megszervezi áruinak értékesítését, támaszkodva a vevőkkel való széles körű kapcsolattartására. A gyártó cégek ügynökeinek szolgáltatásait veszik igénybe áruk, például ruházat, bútorok és elektromos termékek értékesítésekor. Az ügynökök többsége kisvállalkozás, mindössze néhány alkalmazottal, akik képzett értékesítők. Olyan kisvállalkozók veszik fel őket, akik nem tudják eltartani saját utazó értékesítőiket, valamint nagy gyártó cégek, akik ügynökök segítségével akarnak új területekre behatolni.

Felhatalmazott értékesítési ügynökök szerződést kötni a gyártókkal, megkapva az egyik vagy másik gyártó által gyártott összes termék értékesítési jogát. Egy ilyen gyártó nem veszi át az értékesítési funkciót. A meghatalmazott értékesítési ügynök a gyártó értékesítési osztályaként szolgál, és jelentős befolyással van az árakra, az értékesítési feltételekre. Tevékenysége általában nem korlátozódik semmilyen területi határra. A jogosult értékesítők olyan kereskedelmi területeken találhatók, mint a textilipar, az ipari berendezések, a szén, a koksz, a vegyi anyagok és a fémek. Orosz körülmények között az ilyen szervezetek hírhedtté váltak a gyártó vállalatok vezetőivel való összejátszásról.

Beszerzési ügynökökáltalában hosszú távú kapcsolatot alakítanak ki ügyfeleikkel és vásárolnak nekik szükséges áruk, gyakran ellenőrzik azok minőségét, megszervezik a tárolást és az azt követő szállítást a rendeltetési helyre. Számos beszerzési ügynök helyi vásárló a fő ruházati piacokon, és választékot keres a kisebb városok kiskereskedelmi üzletei számára.

Nagykereskedők-biztosok Olyan ügynökségi cégek, amelyek fizikailag birtokba veszik az árukat, és függetlenül kötnek tranzakciókat az értékesítésükért. Általában nem hosszú távú megállapodások alapján működnek. Szolgáltatásaikat leggyakrabban olyan gazdák és mezőgazdasági vállalkozások veszik igénybe, akik nem kívánnak önállóan marketinggel foglalkozni, és termékeik értékesítésekor nem tagjai a szövetkezeteknek. A nagykereskedő-biztos egy meghatározott piacra szállítja az árut, a teljes tételt a legkedvezőbb áron értékesíti, jutalékát és költségeit levonja a bevételből, a fennmaradó összeget pedig átutalja a gyártónak.

3. A gyártók nagykereskedelmi fiókjai és irodái. A nagykereskedelem harmadik fő típusa az eladók és vevők által önállóan, független nagykereskedők bevonása nélkül végrehajtott ügyletekből áll. Kétféle vállalkozás vesz részt ebben a tevékenységben.

A gyártók gyakran vásárolnak saját értékesítési irodák és irodák, a készletgazdálkodási, értékesítési és promóciós tevékenységek ellenőrzés alatt tartása. Sok nagy kiskereskedő saját beszerzési irodát tart fenn a nagyobb piaci központokban. A felvásárló iroda nagyjából ugyanazt a szerepet tölti be, mint a brókerek vagy ügynökök, de a felvásárló szervezet szerkezeti egysége.

A gazdaság számos ágazatának megvan a maga sajátja nagykereskedelmi szervezetek. Nagykereskedők - a mezőgazdasági termékek vásárlói nagy tételben gyűjtik össze őket, hogy élelmiszeripari vállalkozásokhoz, pékségekhez, pékségekhez és vevőkhöz szállítsák. kormányzati szervek... A nagykereskedelmi tartályfarmok kőolajtermékeket értékesítenek és szállítanak benzinkutaknak, más kiskereskedőknek és vállalkozásoknak.

Nagykereskedelmi marketing megoldások. A nagykereskedőknek számos marketingdöntést kell meghozniuk.

Célpiaci döntés. A nagykereskedőknek meg kell határozniuk a célpiacukat, nem pedig mindenkit egyszerre kiszolgálni. A nagykereskedő a következő szempontok alapján választhatja ki a vevők célcsoportját: csoport mérete (például csak nagy kiskereskedők), típusa (például csak élelmiszerboltok), a szolgáltatás iránti érdeklődés súlyossága (például a rászoruló ügyfelek) hitel) stb. célcsoport A nagykereskedő azonosíthatja magának a legjövedelmezőbb vevőket, vonzó ajánlatokat dolgozhat ki számukra, és szorosabb kapcsolatokat létesíthet velük. Felkínálhatja az ilyen ügyfeleknek az automatizált átrendezési rendszert, menedzsment képzéseket és tanácsadási szolgáltatásokat szervezhet, és akár önkéntes hálózatot is támogathat. Ugyanakkor a nagykereskedő elbátortalaníthatja a kevésbé jövedelmező ügyfeleket, ha magasabb minimális rendelési mennyiségeket vagy árprémiumokat határoz meg a kis megrendelésekhez.

Döntés a termékkínálatról és a szolgáltatások köréről. A nagykereskedő "terméke" az általa kínált választék. A nagykereskedőkre nagy nyomás nehezedik, hogy teljes választékot kínáljanak, és elegendő készletet tartsanak fenn az azonnali szállításhoz. De ez negatívan befolyásolhatja a nyereséget. A nagykereskedők elgondolkodnak azon, hogy hányféle árucsoporttal kell foglalkozni, és csak a legjövedelmezőbb termékcsoportokat választják ki maguknak.

Ugyanakkor a nagykereskedők eldöntik, hogy mely szolgáltatások segítik a legszorosabb kapcsolat kialakítását az ügyfelekkel, és mely szolgáltatásokról kell lemondani vagy fizetni. A fő feladat egy egyértelműen meghatározott szolgáltatások körének kialakítása, amelyek az ügyfelek szempontjából a legértékesebbek.

Döntés az árakról. Költségeik fedezésére a nagykereskedő általában bizonyos, például 20%-os árrést tesz az áru eredeti költségére. A költségek elérhetik a bruttó árrés 17% -át, így a nagykereskedő nettó nyeresége akár 3% is lehet. V versenykörnyezet a nagykereskedelem nettó nyeresége nem is érheti el a 2%-ot. Ezért a nagykereskedők elkezdenek kísérletezni az árazási problémák új megközelítéseivel. Például csökkenthetik egyes áruk nettó nyereségét annak érdekében, hogy minél több vevőt megnyerjenek. Kérhetik a szállítót, hogy alacsony kedvezményes árat állapítson meg, ha ez növelheti az értékesítést.

Döntés az ösztönzési módszerekről. A nagykereskedők többsége nem gondol túl sokat az ösztönzőkre. Többnyire véletlenszerű. A személyes értékesítés technikája nincs jól kidolgozva, mivel a nagykereskedők továbbra is az értékesítést személyes egyeztetéseknek tartják, nem pedig közös erőfeszítésként, hogy biztosítsák az értékesítést a fő vevőknek, erősítsék az ügyfelekkel való kapcsolataikat és megfeleljenek szolgáltatási igények. A nagykereskedőknek el kell fogadniuk a kiskereskedők által alkalmazott, nem személyes ösztönző technikákat.

Döntés a vállalkozás székhelyéről. A nagykereskedők általában alacsony bérleti díjas, alacsony adózású területeken helyezik el vállalkozásaikat, és keveset költenek parkosításra és berendezésre. Gyakran elavult módszereket alkalmaznak a megbízások kezelésére és továbbítására. A növekvő költségek leküzdése érdekében az élvonalbeli nagykereskedők új módszereket és technikákat fejlesztenek ki. Az egyik ilyen fejlesztés a számítógép által vezérelt automatizált raktárak létrehozása volt.

rock-nation.ru

Küldje el jó munkáját a tudásbázis egyszerű. Használja az alábbi űrlapot

Hasonló dokumentumok

Nagykereskedelem