Багато хто вважає, що робота менеджера полягає у презентації товару клієнту. Другі впевнені, що суть його роботи – це взаємодія із постійними покупцями. Третє думають, що Головна задачаменеджера з продажу – продавати. Але як працюють менеджери насправді, чого сенс професії, і хто її потребує?

Дорогий читачу! Наші статті розповідають про типові способи вирішення юридичних питань, але кожен випадок має унікальний характер.

Якщо ви хочете дізнатися, як вирішити саме Вашу проблему - звертайтеся у форму онлайн-консультанта праворуч або телефонуйте.

Це швидко та безкоштовно!

Суть роботи

Найчастіше, продукт реалізують лінії посередників, які доставляють його в торгові точки. Щоб потік товару, що реалізується, був розміреним і безперервним, слід визначити і підтримати партнерські взаємини з покупцями.

Менеджер з продажу зобов'язаний створювати цей зв'язок між споживачами, торговими та підприємствами, що виготовляють.

Отже роль менеджера з продажу – реалізація товару. Він зобов'язаний проконтролювати виконання всіма сторонами договору взятих він повноважень і суворо контролювати постачання товару. У його компетентності робити все, щоб клієнт залишився задоволеним придбанням і надалі звертався до компанії знову та знову.

Види товарів, з якими працюють менеджери з продажу:

• споживчі вироби;
• товари промислового призначення;
• обслуговування.

Велике поширення професія менеджера набула у галузі оптових продажів. У деяких компаніях фахівці вважають за краще зв'язуватися безпосередньо з клієнтом (особливо якщо робота ведеться з дорогими послугами). Менеджери інших фірм, воліють зв'язуватися з компаніями-дистриб'юторами, одночасно поєднуючи кілька способів продажів.

Про посаду

В даний час поняття менеджера трактується так широко, що називають їм чи не кожного другого фахівця. Різний рівень менеджера включає різний набір повноважень. Необхідно придбати технології та навички, які дадуть шанс регулярно здійснювати продажі. Суть ефективних продажів ґрунтується на систематичному підході, навіть якщо вона реалізується руками лише одного майстра.

По суті кожен менеджер, навіть нижчого рівня є управлінцем. Його діяльність полягає в організації, плануванні, координації та в контролюванні всіх виробничих механізмів компанії.

Затребуваність напряму пояснити досить легко - нашій країні вона унікальна, оскільки її представники можуть знайти себе переважають у всіх галузях економіки як у державному рівні, і у компаніях, заснованих на приватної формі власності.

Професійні компетенції

Будь-якому представнику цієї професії потрібно бути товариським, комунікабельним та цілеспрямованим. Мобільні працівники повинні вміти планувати і контролювати робочі процеси всередині підприємства міста і мотивувати робочий персонал.

Кожному претенденту необхідно мати стресостійкий характер. До моменту підписання договору з початку роботи з клієнтом може пройти не один тиждень. Іноді тільки саме напрацювання клієнтської бази може тривати кілька років. Також не можна виключати особливість сезонного чинника.

Як правило, пасивний дохід вдається отримати від обслуговування низки постійних клієнтів, але активні продажі потребують пошуку нових кандидатів. Однакову прибуток можна отримати від однієї великої чи кілька невеликих угод.

Схема роботи менеджера:

1. виявлення кола потенційних споживачів та з'ясування їх контактів;
2. розробка ефективної комерційної пропозиції;
3. складання схеми продажів, включаючи правильний настрій спілкування з кандидатом до ефективного позиціонування себе та робочої організації;
4. складання конструктивного спілкування з потенційним клієнтом;
5. робота із запереченнями клієнтів;
6. призначення зустрічі та правильна організаціяпрезентації товарів, що реалізуються;
7. підписання договору, планування наступних зустрічей та продажів;
8. розробка системи постійного спілкування із кандидатом.

Щоб відвідувач був задоволений після укладання угоди, управлінець зобов'язаний курирувати процес та дотримання всіма партнерами певних прав та обов'язків.

Особисті якості доброго менеджера

Працівники торгівлі, які бажають отримати хороші результати, повинні постійно вдосконалити певні навички, і мати такі особисті якості:

• Навчання.Це дозволяє фахівцю розвиватися та підлаштовуватися під зміни різного плану.
• Спрямованість на результат.Кожен управлінець, повинен приходити працювати збільшення товарообігу підприємства. Якщо ж фахівець у цьому не зацікавлений, він просто витрачає свій особистий час керівника компанії.
• Чесність і порядність.Якщо партнер запідозрить брехню, менеджер ризикує раз і назавжди втратити його довіру.
• Впевненість в собі.В очах клієнта почуття невпевненості порівнюється з непрофесіоналізмом і некомпетентністю. Швидше за все, більшість клієнтів утримається від спілкування з ним.
• Стресостійкість.Не всі партнери готові йти на контакт і поводяться доброзичливо. Керівник із продажу ризикує зіткнутися з хамством, приниженням та образами.

Мотивація

Не всі представники з продажу мають достатній рівень мотивації на виконання своїх службових обов'язків. Це загрожує неякісним виконанням службових обов'язків та занепаду прагнення осягати нові висоти. У компанії часто виникають питання, чому одним вдається зробити колосальний обсяг продажів, а іншим немає.

Як правило, вирішення задачі тісно пов'язане з мотивацією персоналу, яка може підвищуватися такими способами:

• Правило 1:Для ефективної роботи, На початку робочого дня важливо згадати і уточнити всі важливі деталі і зібратися з думками.
• Правило 2:Виконувати всі дії відповідно до певних правил, що існують на цьому підприємстві.
• Правило 3:Спеціаліст повинен прагнути постійно підвищувати свій професійний рівень.
• Правило 4:Непоганим мотивуючим засобом є статистика. Чим більше вона буде зосереджена на основних та ключових моментах, що стосуються кількості успішних угод, тим ефективнішою буде подальша діяльність.

Додаткові навички, необхідні менеджеру

1. Крім взаємодії з клієнтами, фахівець зобов'язаний проводити збір даних, наповнювати інформаційну базу, періодично відвідувати виставки, проводити аналітичну рефлексію, укладати договори, вести первинну документаціюі т.д.
2. Професіонал у цій сфері повинен вміти грамотно планувати свій робочий графік і мати практичні знання тайм-менеджменту.
3. Деякі організації вимагають від кадрів прояву креативності та творчого підходу. Професіонал зобов'язаний вміти використовувати різні техніки продажів, володіти методикою роботи з уявою клієнтів, навичкою переконання, аргументації та проведення успішних презентацій. Він повинен шукати підхід до кожного клієнта.
4. Працівник зобов'язаний орієнтуватися у своїй діяльності на підсумковий результат, проявляти активність, повну зацікавленість у роботі та готовність до постійного вдосконалення. Як правило, фахівець самостійно виконує всю роботу та несе за неї повну відповідальність.
5. Вимоги щодо володіння іноземними мовами залежить від роботодавця. Найчастіше, обов'язкове володіння англійською мовою вимагають ті роботодавці, чия компанія має відношення до західної сфери діяльності.

Затребуваність та перспективи

На даний момент від 20 до 50% вакансій на трудовому ринку займають саме менеджери з продажу. На цю професію найбільший попит, але водночас викликає найвищий відсоток невдоволень. Можливо це відбувається через те, що близько 90% громадян беруть цю діяльність непривабливою, позбавленою будь-якого престижу.

Незважаючи на це, 40% усіх вакансій належить фахівцям із продажу.

Від професіоналізму працівника цілком залежить прибуток організації. Який якісний товар не виготовила б фірма, вся її робота може бути марною якщо її клієнти віддадуть перевагу послуг конкурентів. Багато підприємств шукають досвідчених майстрів, але знайти справжнього фахівця досить складно.

На думку експертів, хороший фахівець у цій галузі повинен мати вища освіта. Це може підтвердити його вміння грамотно переконувати клієнта у правильності своєї точки зору та вміння добре і виразно розмовляти з клієнтами. Крім диплома, ідеальний претендент на цю посаду повинен мати досвід успішних угод, добре володіти тонкощами свого профільного ринку, інформацією про головних постачальників та всіх потенційних замовників.

Менеджер з продажу - це найфантастичніша робота! Я серйозно!

У чому ж суть роботи менеджера з продажу?

Дехто думає, що суть полягає в презентації товару покупцю.

Деякі думають, що робота менеджера з продажу - це робота з постійними клієнтами, яких тобі піднесли на блюдечку.

Деякі відповідають на це запитання просто: суть роботи менеджера з продажу – продавати. Дякую, Капітан Очевидність!

Основні кити роботи менеджера з продажу:

• 1. Комунікація із клієнтами
• 2. Знання товару та того як товар задовольнить клієнта
• 3. Система організації часу менеджера

Потрібно володіти навичками та технологіями, які дозволять регулярно здійснювати продажі. Просто один продаж – це не суть продажу. Одна угода може статися і з людиною, яка зняла телефонну трубку і нарвалася на покупця, якому потрібний товар. Суть успішних продажів закладено у системі, нехай і рамках діяльності одного менеджера.

На роботу менеджера з продажу найбільший попит, і саме вона викликає найбільший негатив - можливо, вона за ступенем непопулярності у населення стоїть відразу після роботи двірника. Дивись сам — 90% населення вважають роботу менеджера із продажу не престижною. Але при цьому 40% усіх розміщених вакансій — це вакансії, пов'язані з продажами. Парадокс!

Чому робота продавця не є престижною?

Виходить, що навіть більшість тих, хто працює менеджером з продажу, не люблять свою роботу і не пишаються нею. Відповідь на запитання, чому так відбувається, прийшла до мене несподівано. Ми ведемо проекти зі збільшення продажів, і в рамках цих проектів проводимо постійний підбір продажників. Ми закриваємо близько 20 вакансій на місяць, пов'язаних із продажами, та спілкуємося більш ніж з 200 кандидатами на роботу. Такий потік кандидатів дав мені відповідь на запитання, чому люди так не люблять менеджерів з продажу. Він простий. Тому що більшість менеджерів із продажу не вміють продавати! І лише деякі дійсно розуміють реальну суть успішного продажу.

Виходить, що, приходячи на роботу менеджером з продажу, недосвідчений менеджер робить купу помилок, викликає роздратування у клієнтів, а часом доводить їх своєю настирливістю до істерики. Згадайте ці монотонні «холодні дзвінки», голос у трубці без емоцій:

«Я представник канадської компанії, ми є світовим лідером тощо». І багато хто отримує десятки таких дзвінків на день.

А як почувається менеджер з продажу, промовляючи завчений текст без емоцій і отримуючи сотні посилань на три веселі літери?

Хто з них може сказати, що робота менеджера з продажу дуже престижна? Проблема в нашій країні у великому попиті на менеджерів, яка спричиняє нашестя непрофесіоналів: як керівників відділів продажів, тренерів з продажу, так і самих менеджерів з продажу.

Але найстрашніше, що більшість кандидатів не розуміють навіть суті роботи менеджера з продажу.

Отже! Хороша новина - непопулярність роботи менеджера з продажу пов'язана з тим, що зараз в Росії дуже мало справді хороших менеджерів з продажу. І тому ти маєш шанс.

Погана новина, що ти знаходишся в тому ж середовищі, яке створило величезний попит на менеджерів, яким не потрібно мати знання і навички, щоб хоч щось продавати. В результаті, якщо ти самостійно освоїв деякі продажні фішки, тобі може здаватися, що ти на голову вищий за всіх навколишніх менеджерів. І навіщо в такому разі ще чогось вчитися? Можливо, так і є! АЛЕ! Можна бути вовком у зграї лисиць, а можна стати левом – царем звірів. А це вже зовсім інший видобуток. 🙂

Ти знаходишся на сайті, на якому ти зможеш змінити своє уявлення про ефективних продажахА якщо ти сам прийшов до ефективного набору навичок, то робота менеджера відкриє для тебе нові горизонти!

Спеціальність менеджера з продажу - одна з провідних на ринку праці України. І аналіз бази вакансій, та опитування роботодавців підтверджують цей факт. Втім, охочим знайти роботу у сфері продажу перед тим, як визначатися із напрямком пошуку вакантної посади, не зайвим буде ознайомитись із вимогами роботодавців. Які обов'язки доведеться виконувати? Як контролюватиметься процес? Які особисті якості та навички стануть у нагоді для досягнення успіху в роботі? Відповіді на ці питання – у новому матеріалі

Що повинен робити менеджер з продажу

Головний обов'язок менеджера з продажу, як передбачає назву професії, - це збут, активна робота з реалізації товарів чи послуг. Оскільки бізнес зацікавлений у розширенні ринку збуту, продажників націлюють на підтримку існуючих клієнтів та пошук нових.

Хоча посадові обов'язкименеджера з продажу варіюються залежно від особливостей бізнесу, але аналіз вакансій дозволяє виділити кілька ключових моментів:

• Спілкування з клієнтами.Дзвінки, зустрічі, пропозиції, переговори, підписання контрактів, погодження обсягу поставок, відповідальність за їх здійснення, контроль за оплатою, повернення непроданого товару - все це виконує співробітник відділу продажів;
• Огляд ринку.Той, хто не слідкує за тенденціями своєї галузі, швидко залишиться позаду конкурентів. Тримати руку на пульсі – необхідність для хорошого продажника;
• Підготовка комерційних пропозицій та презентацій.Можливо, менеджер з продажу зможе впливати на асортимент та ціноутворення. Але не виключено, що йому доведеться працювати у суворих рамках уже встановлених правил. У будь-якому разі, потрібно вміти так уявити свій товар, щоб на нього знайшовся покупець;
• Звітність та документація.Кожну угоду слід оформити. Тому договори, специфікації, накладні, а то й податкові стануть невід'ємними елементами зайнятості спеціаліста з продажу. А про виконаний обсяг роботи доведеться звітувати. І якщо в невеликих компаніях облік та звітність можуть бути досить простими, то на великих підприємствахдоведеться пристосуватися до спеціалізованій системідокументообігу;
• Командна робота.З одного боку, активність продажів стимулюється внутрішньою конкуренцією між менеджерами. З іншого боку, без усвідомлення корпоративних цілей та докладання спільних зусиль до їхнього досягнення рідко кому вдається досягти успіху.

Холодні дзвінки або VIP-клієнти

Завдання менеджера з продажу можуть істотно відрізнятися залежно від того, яку галузь він вибере, і яку спеціалізацію претендуватиме. Рекрутери, підбираючи кандидатів на вакантні посади, враховують накопичений досвід та проф. область, де був задіяний фахівець із продажу. Адже, наприклад, особливості збуту товарів народного споживання дуже відрізняються від продажу послуг у IT-сфері чи фінансовому секторі.

Також існує низка спеціалізацій, які залежать від спрямованості обов'язків. Менеджер з оптових продаж займається обслуговуванням дистрибуторів, роздрібних точок. Спеціаліст з роботи з корпоративними клієнтами націлений на загальну діагностику потреб аудиторії у послугах та підбір індивідуальних рішень для бізнесу. Регіональний менеджервідповідає за збут продукції чи послуг на довіреній йому території. На стартовому етапі кар'єри можна розглядати вакансії помічник/помічник. Відмінність у функціях різних спеціалізацій може бути дуже значною. Але хоча один продажник може отримати нерозроблену базу для здійснення холодних дзвінків, а іншому доручать вести лише кілька ключових клієнтів з мільйонним оборотом, - вміння та навички їм знадобляться практично однакові.

Ключові навички менеджера з продажу

Вимоги роботодавців до претендентів на посади цієї спрямованості загальних рисахзбігаються. Кандидат на подібну вакансію буде успішним, якщо він:

• вміє вибудовувати ділову комунікацію;
• здатний бути переконливим;
• стійкий до стресів, швидко орієнтується у напружених ситуаціях;
• вміє якісно освоювати нові знання;
• здатний ставити правильні питання та вчасно реагувати на отримані відповіді.

Як «міряють» результат роботи спеціаліста з продажу

Особливістю більшості вакансій для працівників відділу продажу є порівняно невисокий оклад, доповнений бонусною частиною. Її розмір залежить від результатів діяльності. Принципи преміювання у різних компаніях дуже відрізняються. Бонусна частина заробітку може залежати від виконання плану з виручки, відвантаження товару; становити певний відсоток від маржі чи прибутку; нараховуватись в залежності від досягнення цілей підприємства.

Все частіше для оцінки роботи менеджерів із продажу використовують систему KPI's – ключових показників ефективності. Прикладом можуть бути показники, які демонструють співвідношення холодних дзвінків та кількості продажів; активність залучення нових клієнтів, обсяг постачання чи оплат. KPI's дають можливість керівництву виявити проблемні точки у роботі відділу збуту, оцінити та мотивувати співробітників.

Людина, яка щодня захищає інтереси компанії, проводячи комерційні переговори з потенційними клієнтами, – головний годувальник «сім'ї». Зрештою, саме від продажів залежить доля організації та всіх її співробітників.

Про те, як досягати високих результатів у цій непростій роботі, та ще й отримувати від неї задоволення, розповідає відомий російський менеджерМаксим Батирьов у бестселері «45 татуювань продавано». Ділимося ідеями із книги.
Інші книги Максима:

Кожен із нас - продавець радості

Робота кожного продавця полягає в тому, щоб заряджати людей, дарувати їм радість та натхнення. Несіть клієнтам гарний настрій, випромінюйте світло – це невід'ємна складова вашої професії, і це треба окремо тренувати.

Щира усмішка творить чудеса!

Більшість товарів та послуг все-таки покращують життя клієнтів, а отже, треба радіти з того, що ви робите. Якщо ж клієнт щасливішим від ваших продуктів не стає, то потрібно десять разів подумати: а чи ви продаєте, а чи тим ви займаєтеся?

Продавець, який не дуже добре розуміється на своєму продукті, але радіє цьому світові і іскрить по життю, у результаті все одно працює успішніше, ніж сумний і буркотливий експерт.

Зустрічають по одягу

Продавець як мінімум повинен виглядати представницько. Не має значення, торгує він квартирами, 3D-принтерами, косметикою, комп'ютерними програмами чи сокирами для лісорубів.

Незалежно від сфери діяльності або регіону, в якому ви працюєте, клієнтам завжди приємніше спілкуватися з людьми у свіжих випрасуваних сорочках, з підстриженими нігтями та в чистих черевиках.

Рівень довіри вищий до тих, хто має гарний вигляд.

Якщо ви одягнете костюм, людям психологічно легше віддати у ваші руки свої кровні гроші. Хоча б просто тому, що такий зовнішній вигляднадає вам статусності та солідності.

Ми продаємо майбутній спосіб життя клієнта

Продаж - це обмін грошей клієнта на його якісніше майбутнє з вашими товарами та послугами. Тобто завдяки продукту, який ви пропонуєте, людина відчує себе красивіше, розумніше, статусніше, компетентніше, сильніше, багатше; його життя стане трохи цікавішим; відносини – гармонійніші; робота - простіше та зручніше…

Про це та розповідайте клієнту! Наскільки йому буде комфортніше у костюмі, зшитому на замовлення. Як покращиться його здоров'я, якщо він придбає собі абонемент у фітнес-центр. Якими очима на нього дивитимуться улюблені жінки, коли він пробіжить марафон у школі бігу (або на неї улюблені чоловіки, коли вона відвідає усі SPA-процедури).

Наскільки йому буде зручніше у новому автомобілі.

Важливе доповнення: не брехайте і не обіцяйте того, що свідомо нездійсненне. Ви маєте відповідати за свої слова. Тільки так можна отримати «клієнта на все життя», а заразом забезпечити себе захопленими відгуками та рекомендаціями.

Продаж починається після першого «ні»

Продавець повинен боротися із сумнівами та запереченнями, які народжуються в голові клієнта. Ніхто ніколи не буде відразу після презентації ваших чудових товарів та послуг діставати з сейфа пачку грошей і радісно запихати її вам у кишеню.

Люди мають сумніви, і вони їх висловлюють як заперечень: «Дорого», «Немає грошей», «Директор нічого хоче купувати», «Приходьте після кризи» тощо. Але це не привід одразу здаватися.

Сприймайте заперечення як підказки. "Я вже користуюся послугами ваших конкурентів" означає "Я не бачу принципової різниці між вашими продуктами та продуктами ваших конкурентів". «Мій чоловік відмовляється платити такі великі гроші за косметичні процедури» перекладається як «Я не знаю, які аргументи можна використовувати у розмові з чоловіком, щоб він виділив гроші із сімейного бюджету на ваш чудовий SPA-салон». І так далі.

Вважайте, що будь-яке заперечення – це прохання: «Дорогий продавцю, поясни мені, будь ласка…»

Боріться та йдіть до кінця. Продовжуйте діалог, спробуйте захистити надійність та вигоди вашої пропозиції. Іноді так хочеться повірити клієнту і після першого ж заперечення відпустити його додому! Але не можна.

Найкраща імпровізація - підготовлена ​​імпровізація

Якість продавця визначається його вмінням жонглювати безліччю заучених мовних модулів, які називаються скриптами. Безумовно, не вселяє довіри людина, яка монотонно бубонить визублений текст про свої продукти чи послуги, не змінюючи виразу обличчя і не виявляючи жодних емоцій. Але заготовлені фрази сприймаються зовсім по-іншому, коли продавець забарвлює їхньою виразністю і справді вірить у вигоди клієнта.

Багато хто критикує скрипти, вважаючи, що вони обмежують політ творчої думки. Але класно імпровізувати на сцені може лише той актор, який майстерно володіє вивченою роллю. Так само і у продажах.

У продавця від зубів повинні відскакувати відповіді на найімовірніші питання та заперечення. Тоді в потрібний момент він зможе чітко викласти аргументи, а не гаяти: «Еее… ну це… як його…»

Підготовка - найкращий друг продавця

Завжди готуйтеся до переговорів. Що це за клієнт? Чим займається? Що про нього відомо? Яка історія питання? Інтернет та соціальні мережівам на допомогу.

Бій виграється до початку.

Чому цей етап такий необхідний? По-перше, якщо ви будете намагатися щось дізнатися про клієнта, то у нього ваш професіоналізм викличе як мінімум повагу. По-друге, готуючись до зустрічі, продавці, по суті, створюють собі сценарій, за яким можуть розвиватися переговори і підвищують свої шанси вплинути на те, що станеться.

Дайте спробувати. Це завжди працює!

Далеко не всі клієнти наважаться віддати вам гроші одразу після вашого візиту, яка б блискуча презентація у вас не була і як би ви впевнено показували товар.

Якщо клієнт довго думає, подаруйте йому можливість безкоштовно попрацювати з вами та самостійно оцінити переваги продукту. У цьому випадку у вас з'явиться гарна нагода приїжджати або дзвонити раз на тиждень і отримувати зворотний зв'язок.

Передача продукту в дослідну експлуатацію - кращий спосібзавоювати серце клієнта.

Через кілька місяців роботи з вами покупець вже остаточно сформує ставлення до товару. Звичайно, ймовірність відмови, як і раніше, залишається високою, але тоді ви хоч будете впевнені, що людина робить вибір усвідомлено. Спробував, переконався, що це йому не до вподоби, – відхилив пропозицію. Або, навпаки, вирішив для себе, що безповоротно закохався у вас та ваші послуги.

Навіть якщо вам не вдалося продати товар, просто скажіть клієнту таку фразу: Завжди можете розраховувати на мене, якщо у вас виникнуть питання. І був би вдячний, якби ви порекомендували мене як спеціаліста вашим знайомим чи друзям». А потім дайте кілька додаткових візиток.

Ні чудовий продукт, ні унікальна лінійка послуг, ні ваша чудова компанія не зіграють таку роль, як ви самі. Ви та людина, яку клієнт вже трохи знає, ви та людина, яка може сподобатися його друзям, і, головне, ви той, хто здатний їм допомогти. У цьому ключі.

Нам потрібне рішення клієнта. Будь-яке!

Є такі люди, які не можуть ухвалити рішення через різні обставини. Хтось боїться брати на себе відповідальність, хтось нескінченно намагається зважити всі за і проти і таке інше. У продажах найважчі клієнти саме такі. Вони не кажуть так, але й категоричної відмови теж не дають.

У вас у роботі може бути кілька десятків потенційних покупців, які «думають» або чекають на щось. А продаж немає. В цьому випадку вам просто необхідно досягти рішення від кожного з них.

Якщо людина відмовиться від співпраці – теж добре! Тому що негативний результат набагато кращий, ніж його відсутність. Ви зможете призупинити роботу з цим клієнтом, переключитися на когось іншого та продуктивніше використати свій час.

Кожен менеджер – насамперед особистість. У книзі Максим Батирьов наводить правила взаємодії зі світом, сім'єю, самим собою - і всі удачі та труднощі складаються в картину того, як у будь-якій ситуації залишатися собою та крокувати все вище сходами саморозвитку та кар'єри.