A termékek értékesítésére szolgáló kereskedői hálózatok fejlesztésének témája meglehetősen releváns. A legnagyobb termelő vállalkozások az értékesítési piacok bővítése érdekében több száz résztvevős értékesítési hálózatot hoztunk létre és folytatunk.
A kereskedőkkel való együttműködés számos probléma megoldását teszi lehetővé a gyártók számára: csökken a termékek értékesítését kísérő kapcsolatok (kommunikáció, szállítás stb.) száma, miközben csökkennek az értékesítési költségek, és javul az értékesítés minősége. A hálózatok mennyiségi bővítése azonban további feladatokhoz vezet, amelyek a vállalkozás előtt merülnek fel:
- piacra vonatkozó információk beszerzése és rendszerezése a kereskedőktől;
- független közvetítők ellenőrzése és tevékenységük irányítása a társaság érdekében;
- a kereskedők támogatásának költségeinek optimalizálása;
- professzionális kereskedői hálózat kialakítása.
A gyártó vállalkozásoknak a leghatékonyabb ügyfélközpontú irányítási megközelítések alkalmazásával kell fejleszteniük kereskedői hálózatukat.
Problémák hatékony irányítás kereskedői hálózatok figyelembe vették munkáikban F. Kotler, Y. Pustynnikova, E. Golubin, L. Gorchels, E. Marien, C. West és mások.
Ennek a cikknek az a célja, hogy bemutassa folyamat megközelítés termékértékesítési kereskedői hálózatok kialakításához, amely a következő feladatok megfogalmazását és megoldását igényli:
- meghatározza a kereskedői hálózat fogalmát;
- értékelni a fejlesztésükkel kapcsolatos meglévő megközelítéseket, általánosítani és azonosítani a hiányosságokat;
- alátámasztani a folyamatszemlélet hatékonyságát;
- fejlődésük folyamatának tanulmányozására.
A vizsgálat módszertani alapja az elméleti ill alkalmazott művek hazai és külföldi szakemberek marketing, minőségirányítás és disztribúció, funkcionális modellezés (IDEF0) területén.
A szakirodalom elemzése alapján az alábbi definíciók kerültek megállapításra.
Kereskedői hálózat fogalma
A kereskedői hálózat egy gyártó cég közvetítőinek gyűjteménye, akik segítik termékeiket a végfogyasztók számára. Egy ilyen hálózat nagykereskedelmi vállalatokból - kereskedőkből és forgalmazókból áll. A lap megjegyzi, hogy a kereskedő nagykereskedelmi közvetítő, aki saját nevében és költségén értékesít. Ugyanakkor a fő különbség a kereskedő és a forgalmazó között az, hogy közvetlenül a végfelhasználóval dolgozik.
A termék, az ár és a promóció mellett a márkakereskedői hálózat (mint egyfajta disztribúciós csatorna) a marketingmix egyik fő eleme. Ugyanakkor a márkakereskedői hálózat az egyik marketingeszközként működik a gyártó számára, hogy a kívánt választ kapja a célpiactól.
A hálózat kialakításának célja a marketing lefedettség, a márkaismertség növelése, ezáltal a márkaérték növelése. A kereskedői hálózat fejlődését a vásárolt termékek stabil mennyisége, a garantált átvétel jellemezze Pénzés a végrehajtási arány növekedése.
Ehhez hazai és külföldi kutatók különféle koncepciókat kínálnak a kereskedői hálózatok fejlesztésére. Egyet kell értenünk azoknak a kutatóknak a véleményével, akik úgy vélik, hogy a márkakereskedői hálózat a gyártó (hálózatszervező) hatékony irányítása eredményeként alakul ki. Tekintsük a tudósok által a kereskedői hálózatok fejlesztésére kínált megközelítéseket.
A kereskedői hálózatok fejlesztésének megközelítései
A klasszikus megközelítés szerint a disztribúciómenedzsment magában foglalja a résztvevők kiválasztását, motiválását, valamint munkájuk minőségének ellenőrzését és értékelését.
Térjünk rá a hazai tapasztalatokra a márkakereskedői hálózatok fejlesztésében. A modern hazai megközelítések közül véleményünk szerint a legholisztikusabb az elosztásmenedzsment koncepciója. A disztribúciós csatornák (beleértve a márkakereskedői hálózatot is) menedzselését egy előkészítő szakasz előzi meg, amely magában foglalja a meglévő értékesítési rendszer auditját és az értékesítési csatornák kiválasztását. A kereskedői hálózat közvetlen irányítása annak konkrét munkája, aki már létrehozta a rendszert. Az ilyen menedzsment folyamata a következő funkciókat tartalmazza:
- ütemezés csatornák között és ugyanazon csatorna tagjai között;
- motiváló és ösztönző közvetítők;
- a kommunikáció ellenőrzése és menedzselése;
- a csatorna tagjainak rendszeres felmérése és a velük való együttműködés feltételeinek módosítása;
- a csatorna tagjai közötti konfliktusok rendezése.
Tekintsünk egy megközelítést az elosztási csatornák hatékony kezeléséhez a munkahelyen. Ebben, akárcsak a munkában, az elosztási stratégiával kapcsolatos kérdések teljes listája fel van osztva stratégiai változások kereskedői hálózat felépítése és irányítása folyamatosan.
A disztribúciós csatorna (kereskedői hálózat) munkának megfelelő kialakításának megközelítése olyan szakaszokra redukálható, amelyek magukban foglalják a stratégiai tervezési kérdéseket és a kijelölt feladatok végrehajtására irányuló intézkedéseket:
1) tisztázza, hogy a cég tevékenységének általános iránya hogyan kapcsolódik a kereskedői hálózat feladataihoz;
2) meghatározza a kereskedési hálózatra és annak piaci lefedettségére vonatkozó követelményeket;
3) a kereskedői hálózat szerkezetének kialakítása;
4) válassza ki a megfelelő kereskedőket;
5) meghatározza az eredményekkel kapcsolatos kölcsönös elvárásokat;
6) a hálózat hatékonyságának javítása;
7) figyelemmel kíséri a kereskedői hálózat tevékenységét és módosítja a terveket.
A kereskedői hálózatok fejlesztésére vonatkozó megközelítések elemzése arra enged következtetni, hogy a legtöbb kutató olyan tevékenységeket azonosít, amelyek a következő szakaszokra redukálhatók:
1) a vállalat értékesítési rendszerének állapotának elemzése;
2) a kereskedői hálózat résztvevőinek értékelése és kiválasztása;
3) a résztvevők motiválása, konfliktuskezelés;
4) a kommunikáció ellenőrzése és kezelése.
Itt a szakaszokra bontás azok a célok, amelyek megoldására irányul a menedzsment tevékenység. A menedzsment akkor hatékony, ha a célokat az erőforrások optimális felhasználásával érik el. Így a javasolt megközelítés inkább az elosztásirányítás hatékonyságának javítására irányul.
A vállalatok elemzik az elosztási rendszert (1. szakasz), hogy teljes és megbízható képet kapjanak az értékesítési piacról és az elosztási rendszerről, valamint azonosítsák az optimális döntések meghozatalának főbb problémáit. A közvetítők értékelésére és kiválasztására irányuló intézkedések (2. szakasz) egy hatékony kereskedői hálózat létrehozását célozzák, amely csak optimális résztvevőkből áll.
A motivációs és konfliktusmegoldási folyamatok (3. szakasz) egy sor intézkedést foglalnak magukban a vállalkozás számára szükséges kereskedők megtartása, a gyártó termékeinek hatékonyabb értékesítésére ösztönzése érdekében.
A kommunikáció ellenőrzésének és menedzselésének (4. szakasz) célja a márkakereskedői hálózat tagjainak tevékenységének a cég érdekében történő irányítása, vagy legalább jelentős befolyásolása.
Vegye figyelembe, hogy minden kutató csak bizonyos tevékenységeket/szakaszokat vesz figyelembe, amelyeket a gyártó cégnek meg kell tennie a márkakereskedői hálózat hatékony kezelése és fejlesztése érdekében. Ugyanakkor a szakaszok egymásra utaltsága nem kerül nyilvánosságra, magát a kereskedői hálózatok fejlődési folyamatát sem mutatják be, nevezetesen, hogy ez milyen erőforrásokon keresztül történik, és milyen mutatókat jellemeznek. A tanulmány azzal érvel, hogy ennek a megközelítésnek a hiányosságai ahhoz vezettek, hogy a vállalatok a funkcionális megközelítésről a menedzsment folyamatszemléletére térnek át. E döntés érvei a következők:
- a folyamat, valamint a beszállítók és vásárlók határainak meghatározása lehetővé teszi a jobb kommunikációt és a teljesítendő követelmények megértését;
- sok osztályon átmenő holisztikus folyamat menedzselésekor csökken a szuboptimizálás kockázata;
- a folyamattulajdonosok kijelölése során elkerülhető lesz a felelősség töredékekre osztása;
- a végeredményhez viszonyított értékteremtés folyamatokban összpontosul.
A folyamatot úgy definiálják, mint "kapcsolódó műveletek logikai sorozata, amely a bemenetet eredményekké vagy outputokká alakítja", vagy "a funkciók (munka, műveletek) végrehajtásának sorozata, amelynek célja a fogyasztó számára értékes eredmény létrehozása".
V utóbbi évek A folyamatok azonosítására és leírására széles körben elterjedt a funkcionális modellezési módszertan (IDEF0), amelyet az Egyesült Államokban szabványként használnak. Ez a módszertan jelentősen kibővíti a folyamat és a funkcionális megközelítések kombinálásának lehetőségeit a márkakereskedői hálózati rendszer fejlesztésének menedzselésében.
Az IDEF0 módszertan alapja a folyamatok leírására szolgáló egyszerű és érthető grafikus nyelv, amely három fogalomra épül: a funkcionális blokkra, az interfész ívekre és a dekompozíció elvén.
A funkcionális blokk grafikusan téglalapként van ábrázolva, és egy bizonyos folyamatot (funkciót) képvisel a modellezett rendszeren belül. Az interfészívek olyan nyilak, amelyek a funkcionális modell funkcióblokkjai közötti interakciókat jelenítik meg. A dekompozíció (részletezés) elvét alkalmazzuk, amikor egy összetett folyamatot alkotóelemekre osztunk.
A kereskedői hálózatok fejlesztési folyamatát a ábra mutatja. egy.

02.06.2015 06:38

Korábban az összes terméket értékesítési osztályunkon keresztül értékesítettük. Alapvetően nagy építkezésekhez biztosítottak anyagokat. Az értékesítési volumen növelése érdekében lehetőség nyílt a kereskedelmi részleg létszámának bővítésére, képviseleti irodák megnyitására, de a márkakereskedői partnerhálózat létrehozása mellett döntöttünk.

Tudtuk, hogy a márkakereskedéseken keresztül történő értékesítés kevésbé lesz jövedelmező, mint a vevőknek történő közvetlen értékesítés. Azonban lehetővé tették, hogy a cég új piacokra lépjen: saját értékesítési részlegünk bonyolítja le a nagy megrendeléseket, a kereskedők feladata pedig a termékek értékesítésének megszervezése a közepes és kis ügyfelek számára. Ez a szétválasztás megszünteti a belső versenyt, mert ugyanazon a területen alakítunk ki kereskedői hálózatot, ahol működünk. Ez a munka a jövőre irányul: ügyfélkörünk bővítése lehetővé teszi a márka népszerűsítését, növeli a márka ismertségét. A márkakereskedői hálózat azonban még most is jó eredményeket mutat: a 2014-es eladások teljes növekedését a partnerek adták.

A rossz tapasztalatokat a fejlődéshez használjuk fel

2012-ben kezdtük meg a partnerhálózat kiépítését. Valójában a potenciális kereskedők keresése és tárgyalása nem különbözik a b2b értékesítéstől, ezért felvettünk két értékesítési vezetőt, akiknek a kereskedőkkel kellett volna szerződést kötniük. Az első partnerek gyorsan megjelentek, de elégedetlenek voltunk a munkájukkal, ráadásul versenybe is kerültünk. A kereskedők nem mindig tartották tiszteletben a megállapodásokat, áruinkat a hivatalos eladási árnál alacsonyabb áron adták el. Ez konfliktusokhoz vezetett az értékesítési részleg vásárlóival: joggal nehezményezték, hogy a gyártó magasabb áron adja el nekik a terméket.

Úgy döntöttünk, hogy egy ideig türelmesek vagyunk az eladások növelése érdekében. Tíz hónappal a projekt kezdete után azonban rájöttünk, hogy ez nem igazolja magát: a tervezett időpontig mindössze 15 kereskedő kezdte el aktívan árusítani termékeinket. Leállítottuk a kereskedői hálózat fejlesztését, hogy elemezzük hibáinkat (rajz).

A fő hiba a rossz értékesítési vezetők kiválasztása volt. Az interjút személyesen készítettem, és amint az az eredményekből is látszik, rossz embereket vett fel, akikre szükség volt. A vezetők nem mutattak érdeklődést tevékenységük iránt, nem kezdeményezték a szükséges számú hívást, nem voltak készen a sok telefonos kapcsolattartással és a korlátok leküzdésével járó kemény munkára. És nem tudtuk őket motiválni a kívánt eredmény elérésére.

Az értékesítési folyamatot felosztjuk az alkalmazottak között

Tanácsadóhoz fordultunk azzal a kéréssel, hogy segítsen a márkakereskedői hálózat fejlesztésében. Az ő tanácsára mindenekelőtt új eladót találtak. Nagy értékesítési tapasztalattal rendelkezett, aktív, a szakterületen végzett munkára koncentrált, és korábbi munkahelyén már részt vett a partnerhálózat kialakításában. Kereskedelmi igazgatói státuszt és jó jövedelmet kínáltunk neki: a fizetés meghaladta két korábban a projekten dolgozó menedzser együttes fizetését; a fix részen felül bónuszokat fizettek az új kereskedőknek.

Először is közösen létrehoztuk a potenciális kereskedők bázisát- az internetről vettek információkat, és felhasználták az általunk, mint piaci szereplők által ismert elérhetőségeket is. A következő lépés az értékesítési tölcsér külön szakaszokra osztása volt.és különböző előadók kijelölése a velük való együttműködésre: a "drága" kereskedelmi igazgatót indokolatlan volt hideghívásokra kényszeríteni, személyes találkozókat rendeltünk neki a potenciális kereskedőkkel. Hideghívásra nem vettek fel vezetőket, ezt a feladatot a személyzeti szakemberekre ruházták át. Optimalizáltuk leterheltségüket, és napi két-három órát töltöttek csak a potenciális ügyfelek telefonálásával.

A kereskedelmi igazgató számára célul tűzték ki: napi két-három találkozót a potenciális kereskedőkkel. A tárgyalások után azonnal jelentést írt arról, hogyan zajlott a találkozó, mit csinált, miben egyeztetett, mit tervezett. Ha a kereskedőjelöltet felkeltette az ajánlatunk, akkor a technológusok vagy maga a kereskedelmi igazgató tartott neki bemutatót-szemináriumot.

Annak érdekében, hogy a kereskedelmi igazgató és a vezetők továbbra is az eredmények elérésére összpontosítsanak, és magas munkatempót tartsanak fenn, a tanácsadó Heti motivációs értekezletet tartott. A megbeszélésen a kereskedelmi igazgató és a vezetők összegezték a heti munka eredményeit: összehasonlították a tervet az eredményekkel, és ha nem valósult meg, megtudták, miért történt ez; elemezte hibáikat, felvázolta azok kiküszöbölésének módjait; tűzz ki célokat a következő hétre. Szükség esetén korrigáltuk a dolgozók munkáját: így a hideghívások hatékonyabbá tétele érdekében beszélgetési szkripteket dolgoztunk ki.

A rendszeres találkozók során számos apró probléma azonosításra került. Kiderült, hogy a kereskedőkkel való együttműködéshez további tervezőmérnökökre van szükség, mivel a partnerek megrendeléseinek számításainak egy részét átvettük, és szakembereink nem mindig tudtak időben megbirkózni velük. Ezenkívül megváltoztattuk a csomagolást - világosabbá és vonzóbbá tettük (korábban nem tűnt szükségesnek a dizájnnal és a termékismertetéssel való törődés).

A választott megközelítés kifizetődött: hat hónap alatt 60 kereskedővel kötöttünk szerződést.

Dolgozunk kereskedőkkel

A kereskedőknek nagyon jó árrést kínáltunk: akár 30%-ot is kereshetnek termékünkön. A javaslatban is szerepel technikai támogatásés képzési szemináriumokat tartunk a kereskedők személyzete számára - megtanítjuk termékeink helyes értékesítését, készletek kiszámítását a vásárlók számára. Szükség esetén segítünk a kereskedő és az ügyfél közötti üzlet megkötésében. Komplex megrendelések esetén mérnökünk a kereskedő ügyfél objektumára indul, aki az épület homlokzatát felméri, elvégzi a kezdeti számítást - a munka egy részét a kereskedelmi ajánlaton vállaljuk. Az együttműködés kezdeti szakaszában a kereskedőknek sok technikai kérdése van – ehhez szakembereink részvétele is szükséges.

Ugyanakkor nem támasztunk túlzottan szigorú követelményeket a jelöltekkel szemben. Nem teszünk kemény lécet a minimális értékesítési mennyiségre számukra, de nagyra értékeljük a profiljukat. A kereskedők lehetnek olyan cégek, amelyek az építkezések befejezésének piacán dolgoznak, és megértik termékeink sajátosságait. Előnyben részesítjük azokat a szervezeteket, amelyek homlokzati munkákhoz szükséges anyagokat értékesítenek, és nem rendelkeznek versenytársaink árucikkeivel. Például hőszigetelést használnak a homlokzat szigetelésére, az azt értékesítő cég pedig eladhatja a homlokzati rendszereinket. De azok, akik téglát vagy betont szállítanak, nehezen tudják eladni termékeinket. Kigyomláltuk és főbb szereplők: nem fordítanak kellő figyelmet termékünk reklámozására, míg a közép- és kisvállalatok alkalmazkodóbbak és motiváltabbak az értékesítés fejlesztésére.Így a kereskedői hálózat alapja a homlokzati hőszigetelő anyagokkal foglalkozó nagykereskedők lett.

A kereskedői oldalakon tájékoztatást nyújtunk termékeinkről - specifikációk, előnyök leírása, fényképek. Ez az egyik feltétel, amelyet a kereskedő elé állítottunk: termékeink leírásának szerepelnie kell a honlapján. Weboldalunkon nem teszünk közzé kereskedők listáját. Az oldalunkat felkereső potenciális vásárlók értékesítési osztályunkhoz forduljanak, ne kereskedőhöz; a partnernek szorgalmasnak kell lennie az ügyfél megtalálásában, nem pedig elvárni tőlünk, hogy teljesítsünk. Stratégiánk arra irányul, hogy a kereskedők új ügyfeleket adjanak nekünk, ne pedig törzsvásárlóinkat vagy azokat, akik maguk találtak ránk.

Azoknak a kereskedőknek, akik bevásárló szoba, mi termékmintákat biztosítunk,és ha a hely engedi, bemutató standot építünk. Ha ez nem lehetséges, korlátozzuk magunkat a termékprospektusokra. Változtattunk a prospektusok elrendezésén, helyet hagyva a kereskedő adatainak – ragaszthat oda matricát a logójával és elérhetőségeivel, vagy bélyegzőt helyezhet el telefonszámmal és weboldal címmel. Nem kifizetődő számunkra, hogy minden kereskedő számára külön sorozatban nyomtatjunk reklámanyagot.

A hálózat bővítésének leállítása az optimalizálás érdekében

A hálózat hat hónapos aktív növekedése után felfüggesztettük a folyamatot. Tavaszig fejlesztettük, amikor is elkezdődött nálunk a nagy értékesítési szezon. Abban a pillanatban abbahagytuk az új kereskedők keresését, és elkezdtük támogatni a kialakult hálózatot. Kiemelt figyelmet fordítottunk a partnerek hatékonyságának javítására, kiemelten foglalkoztunk a képzéssel és az értékesítés támogatásával. A cél az volt, hogy megtanítsuk a kereskedőket termékeink értékesítésére a főszezonban, hogy a következő értékesítési csúcsra önállóan dolgozhassanak. E feladatoknak megfelelően megváltoztattuk a korábban a hálózat fejlesztésével foglalkozó csapatot: megváltunk a kereskedelmi igazgatótól, a projektmenedzser a hálózat optimalizálásával foglalkozik.

Fontos a kereskedők megfelelő képzése. A képzés a partner területén zajlik, és azoknak a vezetőknek szól, akik részt vesznek áruink értékesítésében. Általában a leckét két szakember - a projektmenedzser és a mérnök - vezeti. A képzés nagy része körülbelül három órát vesz igénybe, beleértve a kérdések és válaszok szakaszt is. Mi beszélünk a termékről, versenyelőnyeiről, anyagfelhasználási technológiájáról. Megtanítjuk a rendelés helyes kiszámítását, táblázatsablonok biztosítását Excelben és próbaszámításokat. Általában ennyi tudás elegendő ahhoz, hogy az értékesítési vezetők önállóan irányítsák az ügyfeleket.

Ennek ellenére eleinte folyamatosan kapcsolatban kell lenni: a kereskedő munkatársainak ilyenkor sok kérdése van, és minél aktívabb az értékesítés, annál több kérdés. Alapvetően az anyagfelhasználás helyes kiszámításában és a kereskedelmi ajánlat elkészítésében merülnek fel: a termék összetett mérnöki rendszer, ezért sok árnyalatot kell figyelembe venni. a fluktuációra vagy az értékesítési részleg bővülésekor - kb 15-20%-uk van.

A kezdeti időszakban fontos folyamatosan figyelemmel kísérni a kereskedő munkáját; ha nincs eladása, ki kell derítened az okot. Az új kereskedők nem mindig szorgalmasak, amikor az ügyfelekkel tárgyalnak, a feladatunk pedig az, hogy meggyőzzük őket arról, hogy jó árrést adunk, hogy a termék jó minőségű és keresett, és készek vagyunk segíteni az értékesítésben.

A teljes képzéssel a kereskedő alkalmazottai kezdik megérteni, hogyan kell eladni anyagainkat, nem csüggednek el a bonyolultságtól, és jó eredményeket érnek el.

A jövőben mi műszaki támogatást nyújtunk a kereskedőknek: kiszámítjuk a nehéz megrendeléseket; ha az ügyfél fontos és nehéz, részt veszünk a tárgyalásokon; a műszaki jellemzők alapján összehasonlítjuk kínálatunkat a versenytársak kínálatával.

Most azon dolgozunk, hogy a kereskedők ne csak a raktárunkból értékesítsenek árut, hanem saját készletet is képezzenek, még ha azok minimálisak is. Hiszen vannak kis ügyfeleik is, akiknek esetleg két-négy egységnyi termékre van szükségük, nekünk pedig veszteséges ilyen mennyiségű árut szállítani.

Néhány probléma még nem oldódott meg. Például egyéni a kereskedők továbbra is dömpingelnek a mi kárunkra. Reakciónk attól függ, hogy a kereskedő készen áll-e a konstruktív tárgyalásokra. Először is lefagyasztjuk a készleteket, és megkeressük. Ha a partner javítja magát, folytatjuk az együttműködést, ellenkező esetben megfosztjuk őt a kereskedői jogoktól. A partnerek körülbelül 10%-a dömpingelt, és még nem azonosítottuk mindegyiket. Felderítésükre nem pazarolunk energiát: a dömping tényét általában nehéz eltitkolni, maga az információ pedig a piaci szereplőkön keresztül jut el hozzánk.

A modern társadalom nap mint nap rohamosan fejlődik, egyre több új szakma és kifejezés jelenik meg. Így a közelmúltban a ma már jól ismert kereskedőket és közvetítőket kereskedőknek hívták. A jelenlegi piaci viszonyok között azonban egyértelműen meghatározhatóak a különbségek a termék különböző típusú forgalmazói között. Kereskedők és forgalmazók - ki kicsoda, ebben a cikkben megpróbáljuk kitalálni.

Aki kereskedő

A "dealer" szó angol eredetű, és fordítása "ügynök, kereskedő". A kereskedő olyan vállalat vagy magánszemély, aki ömlesztve vásárol termékeket, és kis tételekben vagy kiskereskedelemben értékesíti azokat.

Ebbe a kereskedői körbe tartoznak a gyártó vagy forgalmazó ügyletekben részt vevő ügynökei is.

Így a kereskedő az utolsó helyet foglalja el az árutőzsdei láncban, és közvetlen kapcsolatban áll a végfelhasználóval. Ez a fő válasz egy gyakran feltett kérdésre – miben különbözik a kereskedő a forgalmazótól.

Kereskedő típusok

A kereskedelmi területen kétféle kereskedő létezik:

1. A kiskereskedelmi kereskedő a klasszikus típusú közvetítő között kereskedelmi társaságés jogi és magánszemélyek akik terméket szeretnének vásárolni.
2. Kizárólagos kereskedő - közvetítő az eredeti ritka áruk értékesítésében egy adott régióban. Ő rendelkezik a prémium termékek képviseletének jogával, és lehetősége van korlátlan nyereségre.

A kereskedő és a forgalmazó közötti különbség jobb megértéséhez vegye figyelembe fő funkcióikat, jogait és kötelezettségeit.

Mi a kereskedők munkája

A kereskedő tevékenysége közvetítői műveletek végrehajtásából áll:

• vállalkozások által gyártott vagy forgalmazók és tulajdonosok által értékesített termékek vásárlása és eladása;
• a termék és annak márkája gyártójának érdekeinek képviselete a piacon.

A kereskedők és a terméktulajdonosok közötti együttműködés olyan megállapodás megkötését jelenti, amely meghatározza mindkét fél jogait és kötelezettségeit. Az áruk szállításán és fizetésén túl azonban a kereskedőknek be kell tartaniuk bizonyos elveket. Tehát a közvetítőnek az alapvető funkciókon túl további jogai és bizonyos kötelezettségei vannak a gyártóval szemben.

Vagyis a kereskedő teljes mértékben felelős tevékenységéért, és ha a szerződésben foglaltakat nem tartják be, elveszítheti az állását. Tehát, ha az értékesítés gyenge, az ügynök nem népszerűsíti aktívan a márkát, és a termék tulajdonosa nem adja el a szükséges mennyiségű terméket, a cég megtagadhatja egy ilyen közvetítő szolgáltatását. Ebben az esetben a márkakereskedés átruházható egy másik kereskedőhöz.

Annak érdekében, hogy a közvetítő érdeklődjön az értékesítésben, minden gyártó cég és forgalmazó felajánlja az ügynököknek az eladott áruk tényleges mennyiségének egy százalékát, amelyben a kereskedő eltér a forgalmazótól.

Kereskedői jogok

Minden kereskedőnek joga van:

1. Hívja magát egy gyártó vagy forgalmazó hivatalos képviselőjének.
2. Kapjon árut kereskedői kedvezményekkel. Viszonteladói szerepet tölt be, így akciós áron vásárol termékeket.
3. Egy gyártó cég kereskedelmi érdekeinek képviselete egy adott régióban vagy meghatározott vásárlói körben.
4. Kereskedési tevékenységének fejlesztése érdekében vegyen fel kölcsönt a gyártótól. Ebből a záradékból az következik, hogy a közvetítőnek nem kell pénzügyileg biztosítottnak lennie. Mi a különbség a kereskedő és a forgalmazó között? Az, hogy minimális hozzájárulással megkezdheti tevékenységét.

A kereskedő kötelezettségei

Sokkal több van professzionális jellemzők amelyek bemutatják, miben különbözik a kereskedő a forgalmazótól. Hogy mi a különbség, azt a gyártók által támasztott követelmények határozzák meg. Tehát a kereskedő feladatai közé tartozik:

1. Ütemezett vásárlás - a kereskedőnek meghatározott mennyiségben és a szerződésben meghatározott gyakorisággal kell megvásárolnia az árut. Ha a közvetítő valamilyen okból nem tudta értékesíteni a szükséges mennyiségű terméket, akkor a különbözet ​​a következő időszakra kerül át. A tény az, hogy a szerződés tárgya az, hogy a kereskedő megvásárolja az árut a gyártótól, és nem a végfelhasználónak történő eladása. Ezért az ügynök köteles meghatározott mennyiségben vásárolni termékeket. Ha a közvetítő már birtokolja az árut, a gyártót nem érdekli a kereskedő harmadik felekkel való kapcsolata.
2. Területiség – a közvetítőnek saját végrehajtási zónája van, és ehhez be kell tartania. Általában egy ilyen értékesítési terület egybeesik az ország földrajzi vagy közigazgatási felosztásával. Ez lehet egy falu, város, régió vagy egy egész állam. Ha a szerződés egy meghatározott területen történő értékesítés jogát írja elő, a kereskedő egyetlen személyben szállíthatja a piacot áruival. Bár lehetséges, hogy más, hasonló termékekkel rendelkező szerek is dolgoznak ezen a területen. Ez a közvetítőkkel való telítettség jellemző a fogyasztási cikkekre (például élelmiszerekre).
3. Termékpromóció – Ez a felelősség minden kereskedőre – kereskedőre vagy forgalmazóra – vonatkozik, de különböző módon nyilvánul meg. Ezen a ponton az egyes kereskedési típusoknak vannak sajátosságai, amelyek választ adnak arra a kérdésre is – mi a különbség. A kereskedő és a forgalmazó szinte egyformán köteles elősegíteni a termék értékesítését. Csak mindegyik használja a sajátját marketing eszközök... Tehát a kereskedőnek különféle promóciós tevékenységeket és promóciókat kell végrehajtania. Így a közvetítő aktívan hirdeti a gyártót. És ha egy ilyen cégnek több közvetítője van a területen, akkor egy ügynök promócióinak ösztönözniük kell az összes kereskedő értékesítését. A promóció finanszírozása csak közvetítő költségére történik. Ehhez képest a forgalmazó marketing kampányait a termék gyártója fizeti.
4. Csak egy gyártó termékeivel kereskedjen. Ez különösen ellenőrzött, amikor a vállalat versenytársaival küzd az értékesítési piacért. Az azonos márka kereskedőinek jellemzően a vállalat meghatározott stílusához kell ragaszkodniuk. Például viseljen márkás ruhát, használjon speciális felszerelést reklámképekkel és szlogenekkel.
5. Vevőszolgálat - az áru értékesítésén túl a kereskedőnek kell gondoskodnia az eladott termékek garanciális és garancián túli javításáról. A garanciális javításokat a vásárló ingyenesen végzi el, a kereskedőnél felmerülő költségeket a gyártónak kell megtérítenie.

Ezenkívül a közvetítő köteles a vásárlókat magas színvonalon kiszolgálni, mivel ő a gyártó arca. A kereskedővel folytatott kommunikáció során a vásárlók hozzáállást alakítanak ki márkanév, ami jelentősen befolyásolja az árukereslet mutatóját.

Előfordulhat, hogy a szerződés további kötelezettségeket ír elő: a gyártó anyag- és nyersanyagellátása, a gyártás jóváírása előlegként.

Ki a forgalmazó

A forgalmazó egy fizikai ill entitás, amely a gyártó cég hivatalos képviselője, és ellátja az áruk elosztását a vállalkozástól a kis- vagy nagykereskedelmi viszonteladók - kereskedők felé. Az ilyen forgalmazó közvetítőként működik a gyártók és a későbbi kereskedők között. Ez egy fontos jellemzője annak, hogy miben különbözik a forgalmazó a kereskedőtől. Bár vannak egyedi esetek, amikor a forgalmazó végfelhasználókkal dolgozik.

Elosztó lehet bármelyik nagy cégés egy bizonyos képességekkel és tudással rendelkező személy.

Ezen túlmenően a forgalmazónak kizárólagos joga van az árukat csökkentett áron, kereskedelmi árrések nélkül értékesíteni. Ezek a legfontosabb különbségek a forgalmazó és a kereskedő között.

Elosztó funkciók

A forgalmazó és a kereskedő funkciói nagyon hasonlóak. A disztribútor emellett áruk értékesítésével, termékek utánpótlásával és értékesítési módok felkutatásával is foglalkozik. De még mindig van egy fő jellemzője, amely megkülönbözteti a forgalmazót a kereskedőtől – ez a kereskedői hálózat fejlesztése és karbantartása. Vagyis a forgalmazó részt vesz állandó keresésúj közvetítők. Így az értékesítés nagy volumenének növelése érdekében minden forgalmazó igyekszik saját kereskedői hálózatot kialakítani, amely stabil rendszeres bevételt hozna.

Elosztói követelmények

Funkcióinak ellátásához a forgalmazónak meg kell felelnie bizonyos követelményeknek. Tehát rendelkeznie kell vele:

• speciálisan kijelölt hely a szükséges mennyiségű áru tárolására;
• saját kereskedői hálózat;
• közvetítőknek nyújtott hitelezési alapok;
• Szakképzett személy.

Az ilyen különbségek a forgalmazó és a kereskedő között a szakma bizonyos összetettségére utalnak, mivel a forgalmazónak bizonyos anyagi alappal kell rendelkeznie.

Ki a fontosabb – a forgalmazó vagy a kereskedő?

Minden gyártó tevékenységének legelején fejlett értékesítési hálózatot kíván kialakítani termékei számára. Ehhez forgalmazókat és kereskedőket egyaránt igénybe vesz. Mind ezek, mind mások ugyanazt a szerepet töltik be - árueladást. De ki hozza a legtöbb bevételt?

Az árbevétel és a nyereség mennyiségi mutatóit tekintve a forgalmazó tekinthető a kereskedelmi lánc legjelentősebb láncszemének.

Általános szabály, hogy egy tapasztalt forgalmazó nagy elosztói hálózattal rendelkezik, amely stabil értékesítési mennyiséget biztosít.

De ha a kereskedőket kivonják ebből a folyamatból, a forgalmazók kénytelenek önállóan vevőket keresni. Ez pedig lelassítja a kereskedést és jelentősen befolyásolja a gyártó nyereségét. Végül is az ügyfelekkel való együttműködés képessége különbözteti meg a kereskedőt a forgalmazótól. Ezért a forgalmazók és a közvetítők egyaránt fontosak a kereskedési folyamatban.

A modern orosz nyelv az ország gazdasági növekedésével együtt fejlődik, szükség van kölcsönszavakra, amelyek használata a Szovjetunió gazdasági és piaci rendszereinek sajátosságai szerint nem volt szükséges.

Mi az a kereskedés

A dinamikusan fejlődő orosz piac körülményei között az üzleti szókincs is kialakult. Az alapoknak köszönhetően tömegmédia az emberek egyre több üzleti szót kezdtek felismerni, és végül abbahagyták a kereskedő és a vezető összetévesztését. De az elismerés nem mindig jelent megértést. Ahhoz, hogy végre megértsük, mit jelent a kereskedő szó, el kell mélyedni a kérdés lényegében.

Tehát ki a kereskedő? A kereskedés két fő tevékenységre utal:

• A kereskedő közvetlenül eladó, forgalmazó. Magánszemély vagy jogi személy, aki egy cégtől (vagy beszállítótól) minimális, kedvezményes áron vásárol nagy mennyiségű terméket, majd árat emelve értékesíti. Más szóval, a kereskedő kereskedelmi közvetítő.
• Az üzletkötő az értékpapírpiac egyik kulcsszereplője. Saját költségén lép be a piacra, közvetlenül az ő nevében jár el. Ebben az esetben a kereskedő nem közvetítő. Értékpapírok, nemesfémek adásvételével foglalkozik, kizárólag saját forrás felhasználásával.

Amikor a kereskedő eladóként jár el, és meghatározott mennyiségben vásárol árukat és szolgáltatásokat, ezáltal értékesítési piacot hoz létre a szállító számára. A kereskedő profitjának fő forrása a neki biztosított kedvezmény %-a, amelyet a forgalom nagyságától függően határoznak meg. Ezenkívül a gyártó gyakran felkéri a kereskedőt, hogy határozzon meg egy bizonyos árszintet a piaci kudarcok elkerülése érdekében.

A kereskedő mindenekelőtt olyan partner, aki nem csak a saját, hanem a cég érdekeire is gondol, hiszen tevékenységét nem első személyben, hanem a szállító vagy gyártó nevében végzi. Feladatai közé tartozik nemcsak az áruk vásárlása, szállítása, értékesítése, hanem bizonyos fogyasztói érték biztosítása is. Számos általánosan elfogadott mechanizmus létezik erre:

• Szakképzett szakemberek tanácsadása;
• Kiegészítő szolgáltatások széles skálája;
• A listán szereplő kapcsolódó termékek nagy választéka, amelyeket a márkakereskedői szerződés hagy jóvá, és sok más.

Egyes esetekben a kereskedői szerződés feltételei meglehetősen szigorúak: minden részlet egyértelműen kikötött, egészen az üzlethelyiség méretéig és a szállítói szimbólumok használatáig.

A márkakereskedésből származó előnyök kapcsán azonban a legtöbb beszállító a kereskedők kezébe adja termékei értékesítési hálózatának létrehozását. Ez praktikus és kellően jövedelmező a tranzakció mindkét fél számára.

Mi az a hivatalos kereskedő

A gyártó cégekkel való közvetlen szerződések megkötésekor hivatalos márkakereskedésekről beszélünk. Ezekben az esetekben maga a kereskedő mentesül a felelősség alól. A termékek minőségével kapcsolatos kérdéseket, valamint a hibákat csak a gyártóknak küldik meg. A hivatalos kereskedő nem visel közvetlen veszteséget, mivel a gyártó nevében jár el. Az együttműködés előnye a hivatalos kereskedő a fogyasztók számára termékgaranciát és különféle kapcsolódó szolgáltatásokat biztosítunk. Az autóközpontokban ez lehet:

• Segítségnyújtás autóhitel megszerzésében;
• Járműbiztosítás;
• Bejegyzés.

Kereskedői hálózat

A márkakereskedői hálózat a közvetítő partnerek összekapcsolt lánca, akik a gyártó termékeit közvetlenül a fogyasztóhoz juttatják el egyetlen védjegye alatt. A márkakereskedői hálózat a gyártók leghatékonyabb gazdasági eszköze, mivel minimalizálja a kockázatokat és a pénzköltségeket, miközben bővíti az értékesítési piacot. Minimális költségek mellett (pl. kommunikációs költségek, szállítási költségek nélkül) az értékesítés minősége folyamatosan javul. A kereskedői hálózatok növekedése azonban számos kihívás elé állítja a gyártókat:

• A kereskedőktől kapott piaci információk tisztázása és ellenőrzése;
• A kereskedők tevékenységének folyamatos nyomon követése;
• További erőforrás a kereskedői hálózatok kezeléséhez;
• A márkakereskedési tevékenységet támogató kiadások optimalizálása.

A gyártó cégeknek hatékony szabályozással, a fogyasztói igényekre összpontosítva javítaniuk kell viszonteladói hálózatukat.

Hogyan válhat kereskedővé

A kereskedő mindenekelőtt olyan partner, aki pénzét és idejét az üzletbe fekteti, és ennek megfelelően jelentős haszonra tesz szert.

Ha van egy ötlete, hogy kereskedést indítson, akkor ha akarja, nem lesz nehéz. Mindenekelőtt fontos tudni, hogy csak jogi személy válhat kereskedővé, ezért el kell ismernie a létrehozását.

Ezután márkakereskedési szerződést kell kötni a szállítóval vagy közvetlenül a gyártó céggel. Szerződéskötéskor fontos figyelembe venni a következőket:

• Ha van forrás, vegye igénybe egy marketingügynökség szolgáltatásait, amely felméri a piaci viszonyokat, annak telítettségét és a valós költségeket. Ha az alapok nem teszik lehetővé marketinges alkalmazását, használhatja a szükséges statisztikákat, amelyek nyilvánosak;
• Ellenőrizze a szállító részéről a szerződésben meghatározott összes feltételt és korlátozást;
• Adja meg nyereségét és egyéb előnyeit a szerződésben;
• Vegyen fel ügyvédeket, hogy vizsgálják felül és magyarázzák el ezt a megállapodást a kereskedésben az első lépések időpontjában;
• Amennyire csak lehetséges, ellenőrizze a kereskedői megállapodás (szerződés) egyes pontjainak átláthatóságát.

Emlékeztetni kell arra, hogy a nyereség nagysága arányos lesz az értékesítés volumenével. A márkakereskedésben meglehetősen alacsony a verseny, ezért előre meg lehet tervezni az eladások növekedését. A hosszú távú együttműködés során pozitív ajánlások jelennek meg, ami bizalmibb partnerkapcsolatokhoz vezet, és ennek eredményeként a kereskedői kedvezmények és a beszállítói bónuszok növekedéséhez vezet.

Saját disztribúciós hálózat megszervezése vagy kereskedőkkel való együttműködés? A szakértők cégeik példáján beszélnek arról, hogy mi a hatékonyabb és milyen esetekben.

Hálózatépítés

Hatókör, időzítés vagy szabályozás?

Ha a hálózatszervezés egyik vagy másik módszerének hatékonyságáról beszélünk, akkor minden a piactól, a terméktől és a cég által kitűzött céloktól függ. Ha a vállalat célja csak a piaci részesedés, akkor a saját hálózat jövedelmezőbb. Az értékesítés szempontjából a saját elosztóhálózata jobban teljesít majd. Minden technológia egy kézben van, teljes mértékben tudjuk irányítani a folyamatot. Másrészt, ha figyelembe vesszük a hatékonyságot, figyelembe véve a fizetéseket és a nyereséget, egy egység birtoklása sokkal drágább és nagy befektetést igényel. Ezért a minimális befektetés, a maximális megtérülés és a minimális időtartam szempontjából a kereskedők nyereségesek. A külső kereskedők kevésbé erőforrás-igényes megoldást jelentenek: Ön eladta a terméket, gyorsan kapott pénzt, és befektette. De ugyanakkor nem irányíthatja ezt a folyamatot, nem befolyásolhatja a hangerőt.

A feltételeknek átláthatónak kell lenniük

A kereskedőkkel való kapcsolattartás másik fontos kérdése a kezelhetőség. Már régóta fejlesztjük a márkakereskedői hálózatot, hiszen ezt a módszert elég hatékonynak tartjuk, és tudjuk, hogy az egyik fő szempont a cég és a kereskedő közötti kapcsolatok végső szabályozása. Az átlátható bónuszrendszer, az együttműködés egyértelmű feltételei, a kötelezettségek teljesítésének előírt garanciái közvetlenül befolyásolják a folyamat hatékonyságát. Ezért mindig kötünk megállapodást, amelyben részletesen leírjuk az együttműködés minden feltételét. És működik. A lényeg az, hogy világosan megértsük, mit értünk hatékonyságon - az értékesítés szintjét, a profit szintjét, a növekedés szintjét. Ha most saját, 2000 üzletből álló kiskereskedelmi hálózatot hozunk létre, akkor 30 százalékkal nagyobb lesz az eladás, de figyelembe véve, hogy milyen beruházásokról van szó, és mennyit fognak visszavágni, ez nem kifizetődő a cégnek. Ezért mindig mérlegelnie kell az értékesítési elvárások szintjét a költségekkel szemben.

Igor KAMELKOV, igazgatója a kiskereskedelmi forgalom RALF RINGER

Saját disztribúció – megbízható védelem és a siker kulcsa

A kereskedőkkel való együttműködés jelenleg a termékek értékesítésének leggyakoribb módja. Létezik ilyen rendszer, mivel nem jár jelentős költségekkel a gyártó vállalat számára. Ugyanakkor a harmadik fél kereskedő cégeken keresztül történő forgalmazás bizonyos kockázatokkal jár, és nem tud garanciát vállalni a gyártóra eredményes munka kiskereskedelmi hálózattal. A saját disztribúció felépítése olyan rendszer, amely fenntartható sikert hozhat. Cégünk termékeinek gyártója és szállítója is egyben. Teljes körűen ellenőrizzük a teljes üzleti folyamatot a gyártástól a termékek kiszállításáig és az üzletek polcain való elhelyezéséig. Ez pozitív hatással van az eladások dinamikájára: 2007-ben termékeink jelenléte az Orosz Föderáció területén 200%-ot tett ki.

Ha megvizsgálja saját disztribúciójának előnyeit, három fő pontot említhet meg. Először is, a kiskereskedelem lefedettsége. Az áruk polcokon való megjelenése is

a termék helyes bemutatásától is függ a kiskereskedelmi egység vezetői előtt. Egy harmadik fél forgalmazó értékesítési ügynökei a termékek széles választékával dolgoznak, és nem tesznek különösebb erőfeszítést egy adott márkával kapcsolatban. A "terméket arccal" a legjobban egy olyan személy mutathatja be, aki személyesen érdeklődik a termék reklámozásában. Cégünk értékesítési ügynökeiből áll, akik azon dolgoznak, hogy bővítsék és biztosítsák a teljes termékcsalád állandó jelenlétét a kiskereskedelmi egységekben. Az eredmény - a "Khortytsya"-t sikeresen exportálják a világ 77 országába. A második pont a logisztika. Tekintettel az ország méretére, meg kell jegyezni, hogy piacunkon nagy a logisztikai zavarok kockázata. A saját forgalmazás jelentősen csökkenti ezeket a kockázatokat. A harmadik fontos előny a termék minőségbiztosítása. A saját disztribúció a legmegbízhatóbb védelem: a termékek a gyártásból kerülnek a boltok polcaira. Ennek eredményeként a vásárló 100%-ban biztos abban, hogy a megvásárolt termékek abszolút minőségiek.

Roman MARCHENKO, főigazgató A TM "Khortytsa" orosz képviselete

A kereskedői hálózat hatékony fejlesztése

Kereskedő típusok

A kereskedők segítenek az értékesítésben. Minél többen vannak, általában annál magasabbak az eladások. Ezért az egyik legfontosabb terület a márkakereskedői hálózat kialakítása egy olyan vállalat számára, amely magas eladásokat szeretne elérni. Maguk a hálózatok nem fejlődnek, foglalkozni kell velük, időt, pénzt és egyéb erőforrásokat fektetni, folyamatosan új kereskedőket kell keresni.

Új kereskedők keresése meglehetősen nehéz feladat, mert itt vannak árnyalatok. A probléma az, hogy kétféle kereskedő létezik. Az első típus a monetaristák. Ennek a típusnak a lényegét a „pénz – áru – pénz” képlet tartalmazza. Van pénzük, befektetik egy termékbe, hogy eladják, hogy több pénzt keressenek. A pénz a fő erőforrásuk, amelyet a legjobb felhasználásra keresnek.

A második típus az eladók. Ennek a típusnak a lényege az "értékesítés - áru - értékesítés" sémában rejlik. Abban különböznek az első típustól, hogy elsősorban nem pénzt fektetnek be, hanem eladási képességüket. Az értékesítés az alapvető kompetenciájuk és a fő erőforrás, amelyet a legjobb felhasználásra keresnek. Alapvetően azáltal, hogy kereskedőkké válnak, bevételre tehetik értékesítési készségeiket.

A kereskedői hálózat megfelelő fejlesztése

Úgy tűnik, teljesen mindegy, milyen típusú a kereskedő, amíg a lehető legtöbbet és a lehető leggyakrabban vásárol. Azonban van különbség, és ez óriási. A lényeg az, hogy az árut nem a kereskedő vásárolja meg magának. Az árukat későbbi viszonteladás céljából vásárolják meg. Ha egy kereskedő monetarista, ha nem tudja, hogyan kell eladni, a termék 99%-os valószínűséggel „lefagy”.

Az elakadt árukkal rendelkező monetarista problémák forrása. Először is megtörheti a piacot. A pénz prizmáján keresztül gondolkodik, ennek megfelelően, hogy a pénzt bármi áron visszaadja, elkezdi csökkenteni a "fagyasztott" termék árát, és ez megöli a piacot, leértékeli a terméket és károsítja a profitot. Másodszor, megpróbálhatja visszaküldeni a terméket, ami szintén nem túl jó.

Nyilvánvaló, hogy a kereskedői hálózat kialakítása olyanok segítségével, akik egyszerűen csak tudnak pénzt fektetni, de nem tudnak eladni, számos kockázattal jár. Ezek közül a legfontosabb a csődveszély. A kereskedőkre támaszkodik, értékesítést tervez, és végül mindent lelassítanak. Sokkal biztonságosabb és hatékonyabb azokkal dolgozni, akik jók az értékesítésben.

Hol találok minőségi kereskedőket?

Nehéz olyan embert találni, aki tudja, hogyan kell eladni. Ezért nehéz olyan céget találni, amely tudja, hogyan kell eladni. Ezek az emberek és cégek általában elfoglaltak. Véletlenül összefuthatsz azokkal, akik még nem elfoglaltak, de nehéz. Megpróbálhatod elcsábítani az ilyen embereket és az ilyen társaságokat. Azonban a végén annyi időt tölthet az ember mindezzel, hogy le kell zárnia.

A legkézenfekvőbb megoldás olyan kereskedők létrehozása, akik tudják, hogyan kell eladni

A legkézenfekvőbb megoldás olyan kereskedők létrehozása, akik eladni tudnak. Ezt elég könnyű megtenni. Csupán a cégen belüli képzéseket kell szerveznie mindenkinek, aki el akarja adni áruit vagy szolgáltatásait. Tekintettel arra, hogy megtanítják Önnek, hogyan kell eladni termékeit, ez garantálja, hogy a kereskedők ne kezdjenek el együttműködni más cégekkel.

Az egyes termékek értékesítése árnyalt. Itt kell őket a képzési program alapján lefektetni. Mivel az ember maga nem tanult meg sehol eladni, ez azt jelenti, hogy nem fog tanulni. Azok. nem fog tudni eladni mást, mint az Ön termékét. Így kap egy hűséges kereskedőt, aki ragaszkodik hozzád, aki csak az Ön áruit és szolgáltatásait adja el.

Hogyan neveljünk hatékony kereskedőt?

Az ember árukat és szolgáltatásokat vásárol ötletei megvalósításához. Ennek megfelelően az Ön termékére annyiban van szükség, hogy az embernek vannak olyan ötletei, amelyeket az ő segítségével meg is tud valósítani. Ez azt jelenti, hogy megtanítani egy személyt áruk vagy szolgáltatások értékesítésére, mindenekelőtt elmondjuk neki, hogy egy termék vagy szolgáltatás milyen ötleteket tud megvalósítani, és hogyan közvetítheti ezeket a vásárlókhoz.

Csak az tud ötletet közvetíteni, akit felpumpálnak vele, de ez általában probléma. Általában kevesen tudják a cégből, hogy egy termék vagy szolgáltatás milyen ötleteket tud megvalósítani, és kevesen tudják, hogyan kell ezeket közvetíteni. Ennek megfelelően az első dolog, hogy megértsük, milyen ötleteket tud megvalósítani a termék, és átpumpáljuk azokat. Valakinek a cégben frissítenie kell őket, hogy tovább frissítse a neokereskedőket.

Miután valaki a cégből előszedte a szükséges ötleteket, kereskedőket tud kiállítani neki. Képes lesz ötleteket bemutatni a kereskedőknek, ezáltal a cég ügynökeivé változtatja őket. Ezek nem csak kereskedők lesznek, hanem a cég ügynökei különböző régiókban. Részei lesznek a csapatnak, annak érdekében fognak játszani, szemei ​​és kezei lesznek a különböző régiókban.

Kereskedői hálózat fejlesztő rendszer

Nagyszámú hatékony kereskedő megtalálása szisztematikus és szisztematikus munkát igényel. E munka elvégzéséhez hatékony rendszert kell megszervezni, amely "lebélyegzi" a kereskedőket, és ezáltal végrehajtja a kereskedői hálózat fejlesztését. A kereskedők rendszer nélküli felállítása drága, időigényes és nem hatékony.

A márkakereskedői hálózat fejlesztését nem lehet a véletlenre bízni, ha nagy és stabil értékesítésre vágyunk. Csak a szisztematikus és szisztematikus munka ad magas színvonalú eredményt. Ha nem rendelkezik a megfelelő technológiával, technikával és tudással, mindig fordulhat szakemberekhez, akik minden szükséges segítséget megadnak egy erőteljes márkakereskedői hálózat kiépítéséhez.

Hogyan lehet új kereskedőket bevonni az együttműködésbe?

Milyen kritériumok alapján fogadják el a kereskedők az együttműködés feltételeit egy új beszállítóval, vagy hagyják el a versenytársakat? A szállító kiválasztási szempontok fontossága csökkenő sorrendben van felsorolva.

1. A termék versenyelőnyei (egyediség). A legtöbb kereskedő ezt a kritériumot részesíti előnyben. A kereskedő azon áruk értékesítésében és promóciójában érdekelt, amelyek a termék fogyasztói tulajdonságai alapján versenyelőnyben részesülnek. Egyediség, "trükk" - az áruk teljes választékából fontos, hogy "újdonságot", "friss levegőt" adjon a piacnak, és ezáltal újítóként tűnjön ki a vásárlók fejében. A márkaismertség szintén nagy előny a beszállító kiválasztásánál. Egy jól reklámozott márkát sokkal könnyebb eladni, mint egy ismeretlen terméket.

2. A kereskedői engedmény nagysága. Az árképzés ebben az értékesítési csatornában nagyon fontos szerepet játszik. A márkakereskedői hálózat fejlesztésének célja az értékesítési volumen növelése és az értékesítési piac bővítése. A kereskedő érdeke a szállító termékeinek reklámozásában közvetlenül függ a kereskedő árrésének szintjétől. Miért nevezik a kereskedői díjat „kereskedői engedménynek”? Valójában sok vállalat, amely ezen az értékesítési csatornán dolgozik, alkalmazza a "kereskedői ár" fogalmát. A két fogalom közötti különbség alapvető. Amikor a kereskedői árlistáról beszélünk, az ajánlott kiskereskedelmi ár hiányát értjük alatta. Ez egy gyakori hiba, amelyet sok cég elkövet. Ezt a hibát tetézi, hogy a beszállító cég kiskereskedelmi vagy vállalati értékesítést is végezhet.

Ebben az esetben az árzavar és a javasolt kiskereskedelmi ár hiánya árversenyhez vezet mind a kereskedők, mind a szállító és a kereskedők között. Az árverseny megöli a haszonkulcsot, az eladások, a nyereség, a jövedelmezőség csökkenéséhez vezet, gyengíti a piacra lépés akadályát azon versenytársak számára, akik teljes mértékben kihasználják az ilyen szállítói hibákat. Egy másik fontos szabály. Ha egy gyártó cég a régiójában kiskereskedelmi, vállalati, projekt (hosszú) értékesítést folytat, akkor csak más régiókban szükséges márkakereskedői hálózatot kialakítani!

3. Az értékesítési pontok regisztrációja. Az OMP tevékenységek széles skálája, beleértve nem csak az árumintákat a szállító által, hanem a kapcsolódó promóciós berendezéseket is az áruk hatékony bemutatásához az értékesítés helyén kereskedő. Ide tartoznak: belső táblák, kiállítási standok, állványok, információs táblák, ipari asztalok, füzettartók, állványok, "néma" eladók stb. Ne feledkezzünk meg természetesen a katalógusokról, prospektusokról és egyéb promóciós cikkekről sem. Természetesen egy kereskedő számára elfogadható megoldás a tömegpusztító fegyver fizetés nélkül. Ebben az esetben szerződést köthet az áru- és berendezésminták biztonságos tárolására. A gyakorlatban a szállító leggyakrabban jelentős kedvezményeket ad a kiállítási árumintákra és a halasztott fizetésre.

4. Az ellátás logisztikája. A beszállító és a kereskedő közötti együttműködés egyik legfontosabb szempontja. Az áruk szállítási ideje, valamint a szállító azon kötelezettségei, hogy az árut a megállapodás szerinti határidőn belül szállítsák, nagymértékben meghatározzák az értékesítési ciklus sebességét az áru előállításától a végső fogyasztóhoz való eljuttatásáig. A „rendelésre” áruk minimális szállítási ideje az egyik versenyelőny. A "forró" árukhoz (a forgalom 60-70%-a) a szállító leggyakrabban raktári programot vagy úgynevezett promóciós készletet készít.

Egyes cégek távoli raktárakat nyitnak olyan régiókban, ahol sok a kereskedő. Ezek a raktárak az áruk átvételi és átadási pontjaként, valamint az akciós készletek tárolóhelyeként szolgálnak. Az áruk szállítási (szállítási) módjai gyakran meghatározzák, hogy kinek a vállára esnek a szállítási költségek. Egyes esetekben a kereskedők maguk határozzák meg a termékek szállításának módját (szállítás a szállító járművével, saját átvétel vagy harmadik fél fuvarozókon keresztül).

5. Halasztott fizetés elérhetősége. Miért van szüksége türelmi időre a kereskedőnek?

Fő ok:

• forgótőke hiánya a vállalat termékeinek megvásárlásához (például a kereskedő ügyfele részleges előtörlesztéssel dolgozik);
• a kereskedő több árut rendel a raktári készletek fenntartásához, ezáltal lerövidíti a forró áruk szállítási idejét;
• a kereskedő az anyagi-technikai bázisba fektet be, a halasztott fizetés ebben az esetben lehetőség a jövőbeni bevételek és kiadások tervezésére.

A halasztott fizetés alapvetően pénzügyi szolgáltatás. Bankok és egyéb fin. intézmények csak bizonyos százalékban kölcsönöznek. A halasztott fizetés biztosításával a szállító lehetővé teszi, hogy a pénzén dolgozzon, míg a kereskedő plusz pénzt kereshet egy "olcsó" hitellel.

6. Garanciális kötelezettségek betartása. A kereskedő számára a garanciális kötelezettségek időben történő teljesítése, a reklamációk feldolgozása az "arcmentés" módja arra az esetre, ha az ügyfél a termékben hibákat, meghibásodásokat észlel. Megbízható partner az, aki minőségileg és időben teljesíti kötelezettségeit.

7. Közös marketing tevékenység. A marketingtevékenység és a reklámozás lehetővé teszi, hogy felhívja a potenciális vásárlók figyelmét a kereskedő értékesítési pontjára. Közös akciós programok, akciók, mintavételek adnak "lökést" az eladások és a márkaismertség növekedéséhez. Leggyakrabban egy adott kereskedő marketing költségvetése a forgalom százalékában alakulhat ki. A tematikus kiállításokon és egyéb rendezvényeken való részvétel, valamint a médiában történő reklámozás költségvetése a kereskedő és a beszállító között 50/50 arányban alakul ki.