Birçok kişi bir yöneticinin işinin ürünü müşteriye sunmak olduğunu düşünür. İkincisi, çalışmalarının özünün düzenli müşterilerle etkileşim olduğundan emin. Üçüncüsü, düşünüyorlar Ana görev satış müdürü - satmak. Ancak yöneticiler gerçekte nasıl çalışır, mesleğin anlamı nedir ve kimin buna ihtiyacı vardır?

Sevgili okuyucu! Makalelerimiz yasal sorunları çözmenin tipik yollarından bahseder, ancak her vaka benzersizdir.

Eğer bilmek istiyorsan Sorununuzu tam olarak nasıl çözersiniz - sağdaki çevrimiçi danışman formuyla iletişime geçin veya telefonla arayın.

Hızlı ve ücretsiz!

İşin özü

Çoğu zaman, ürün, onu teslim eden aracılar tarafından satılmaktadır. çıkışlar. Satılan mal akışının ölçülebilir ve sürekli olması için alıcılarla ortaklıklar belirlenmeli ve sürdürülmelidir.

Satış müdürü, tüketiciler, ticaret ve imalat işletmeleri arasındaki bu bağlantıyı kurmakla yükümlüdür.

Bu nedenle, satış yöneticisinin rolü malların satışıdır. Sözleşmenin tüm tarafları tarafından üstlenilen yetkilerin yerine getirilmesini izlemek ve malların teslimatını sıkı bir şekilde kontrol etmekle yükümlüdür. Müşterinin satın alma işleminden memnun kalması ve gelecekte şirketle tekrar tekrar iletişime geçmesi için her şeyi yapmak onun yetkisindedir.

Satış yöneticilerinin çalıştığı mal türleri:

• Tüketici ürünleri;
• Sanayi ürünleri;
• hizmet.

Toptan satış alanında yöneticilik mesleği yaygınlaşmıştır. Bazı şirketlerde uzmanlar müşteriyle doğrudan iletişim kurmayı tercih eder (özellikle iş pahalı hizmetlerle yürütülüyorsa). Diğer firmalardaki yöneticiler, aynı anda birkaç satış yöntemini birleştirirken dağıtım şirketleriyle iletişim kurmayı tercih ediyor.

pozisyon hakkında

Şu anda, yönetici kavramı o kadar geniş yorumlanıyor ki, hemen hemen her ikinci uzman olarak anılıyor. Bir yöneticinin farklı seviyeleri, farklı bir dizi yetki içerir. Düzenli satış yapma şansı verecek teknoloji ve becerilerin edinilmesi gerekmektedir. Etkili satışın özü, tek bir ustanın elinde dahi olsa sistematik bir yaklaşıma dayanmaktadır.

Özünde, her yönetici, hatta en düşük seviye bile bir yöneticidir. Faaliyeti, şirketin tüm üretim mekanizmalarını organize etmek, planlamak, koordine etmek ve kontrol etmektir.

Yön talebini açıklamak oldukça kolaydır - ülkemizde benzersizdir, çünkü temsilcileri kendilerini hem devlet düzeyinde hem de özel mülkiyete dayalı şirketlerde ekonominin tüm sektörlerinde bulabilirler.

Profesyonel yetkinlikler

Bu mesleğin herhangi bir temsilcisi, sosyal, sosyal ve amaçlı olmalıdır. Mobil çalışanlar, şirket içindeki iş süreçlerini planlayabilmeli ve uygun şekilde kontrol edebilmeli ve iş gücünü motive edebilmelidir.

Her başvuru sahibinin strese dayanıklı bir karaktere sahip olması gerekir. Sözleşmenin imzalandığı ana kadar, müşteri ile çalışmaya başlama tarihinden itibaren bir haftadan fazla zaman geçebilir. Bazen sadece bir müşteri tabanı oluşturmak birkaç yıl alabilir. Mevsimsel faktörün özelliğini dışlamak da imkansızdır.

Kural olarak, bir dizi düzenli müşteriye hizmet vermekten pasif gelir elde edilebilir, ancak aktif satışların yeni adaylar bulması gerekir. 1 büyük veya birkaç küçük işlemden aynı karı elde etmek gerçekçidir.

Yönetici iş akışı:

1. potansiyel tüketicilerden oluşan bir çevrenin belirlenmesi ve bağlantılarının açıklığa kavuşturulması;
2. etkili bir ticari teklifin geliştirilmesi;
3. adayla kendini ve çalışma organizasyonunu etkili bir şekilde konumlandırmak için iletişim kurmak için doğru tutum da dahil olmak üzere bir satış planı hazırlamak;
4. potansiyel bir müşteriyle yapıcı bir iletişim kurmak;
5. müşteri itirazlarını ele almak;
6. randevu ve uygun organizasyon satılan malların sunumları;
7. sözleşmenin imzalanması, sonraki toplantıların ve satışların planlanması;
8. adayla sürekli bir iletişim sisteminin geliştirilmesi.

İşlem tamamlandıktan sonra ziyaretçinin memnun kalması için yönetici, süreci ve tüm ortakların belirli hak ve yükümlülükleri yerine getirmesini denetlemekle yükümlüdür.

İyi bir yöneticinin kişisel özellikleri

İyi sonuçlar elde etmek isteyen ticaret işçilerinin belirli becerileri sürekli geliştirmeleri ve aşağıdaki kişisel niteliklere sahip olmaları gerekir:

• Öğrenilebilirlik. Bu, uzmanın farklı bir planın değişikliklerini geliştirmesine ve bunlara uyum sağlamasına olanak tanır.
• Sonuçlara odaklanın. Her yönetici, şirketin cirosunu artırmak için işe gelmekle yükümlüdür. Uzman bununla ilgilenmiyorsa, kişisel ve şirket başkanının zamanını boşa harcar.
• Dürüstlük ve nezaket. Ortak bir yalandan şüphelenirse, yönetici güvenini bir kez ve herkes için kaybetme riskiyle karşı karşıya kalır.
• Özgüven. Müşterinin gözünde güvensizlik duygusu, profesyonellikten uzaklık ve yetersizlikle karşılaştırılır. Büyük olasılıkla, çoğu müşteri onunla iletişim kurmaktan kaçınacaktır.
• Stres direnci. Tüm ortaklar iletişim kurmaya ve nazik davranmaya hazır değildir. Bir satış müdürü kabalık, aşağılama ve hakaret riskini taşır.

Motivasyon

Tüm satış temsilcileri görevlerini yerine getirmek için yeterli düzeyde motivasyona sahip değildir. Bu, resmi görevlerin kalitesiz performansı ve yeni zirveleri anlama arzusunun azalmasıyla tehdit ediyor. Şirketin çoğu zaman neden bazı kişilerin çok büyük miktarda satış yapmayı başardığı, diğerlerinin ise başaramadığı hakkında soruları oluyor.

Kural olarak, sorunun çözümü, personelin motivasyonu ile yakından ilişkilidir ve aşağıdaki şekillerde artırılabilir:

• Kural 1:İçin etkili çalışma, iş gününün en başında, tüm önemli detayları hatırlamak ve netleştirmek ve düşüncelerinizi toplamak önemlidir.
• Kural 2: Tüm işlemleri bu işletmede var olan belirli kurallara göre gerçekleştirin.
• Kural 3: Uzman, mesleki seviyesini sürekli olarak geliştirmeye çalışmalıdır.
• Kural 4:İstatistikler iyi bir motive edicidir. Başarılı işlemlerin sayısıyla ilgili ana ve kilit noktalara ne kadar çok odaklanırsa, diğer faaliyetler o kadar etkili olacaktır.

Bir Yöneticinin İhtiyaç Duyduğu Ek Beceriler

1. Müşterilerle etkileşime ek olarak, bir uzman veri toplamakla, bilgi tabanını doldurmakla, sergileri periyodik olarak ziyaret etmekle, analitik yansıma yapmakla, sözleşmeler hazırlamakla, sürdürmekle yükümlüdür. birincil belgeler vb.
2. Bu alandaki bir profesyonel, çalışma programlarını yetkin bir şekilde planlayabilmeli ve zaman yönetimi konusunda pratik bilgiye sahip olmalıdır.
3. Bazı kuruluşlar çalışanlarından yaratıcılık ve yaratıcı yaklaşım sergilemelerini ister. Bir profesyonel, çeşitli satış tekniklerini kullanabilmeli, müşterilerin hayal gücüyle çalışma tekniğine, ikna etme, tartışma ve yönetme becerisine hakim olmalıdır. başarılı sunumlar. Her müşteriye bir yaklaşım bulmalıdır.
4. Çalışan, faaliyetlerinde nihai sonuca odaklanmak, etkinlik göstermek, işe tam ilgi göstermek ve sürekli iyileştirmeye hazır olmak zorundadır. Kural olarak, uzman tüm işi bağımsız olarak gerçekleştirir ve bunun için tam sorumluluk taşır.
5. Yabancı dil yeterliliği için aranan şartlar işverene bağlıdır. Çoğu zaman, yalnızca şirketi batı faaliyet alanıyla ilgili olan işverenler, zorunlu İngilizce bilgisi gerektirir.

Talep ve beklentiler

Şu anda, işgücü piyasasındaki boş pozisyonların% 20 ila 50'si satış yöneticileri tarafından işgal edilmektedir. Bu meslek en çok talep gören meslektir, ancak aynı zamanda en yüksek memnuniyetsizlik yüzdesine neden olur. Belki de bu, vatandaşların yaklaşık% 90'ının bu faaliyeti çekici olmayan, herhangi bir prestijden yoksun olarak kabul etmesinden kaynaklanmaktadır.

Buna rağmen, tüm açık pozisyonların %40'ı satış profesyonellerine aittir.

Kuruluşun karı tamamen çalışanın profesyonelliğine bağlıdır. Bir firma ne kadar kaliteli ürün üretirse üretsin, müşterileri rakiplerinin hizmetlerini tercih ederse tüm çalışmaları boşa gidebilir. Birçok işletme deneyimli ustalar arıyor, ancak gerçek bir uzman bulmak oldukça zor.

Uzmanlara göre, bu alanda iyi bir uzmanın sahip olması gerekir. Yüksek öğretim. Bu, müşteriyi kendi bakış açısının doğruluğuna ve müşterilerle iyi ve net konuşma yeteneğine yetkin bir şekilde ikna etme yeteneğini doğrulayabilir. Bir diplomaya ek olarak, bu pozisyon için ideal başvuru sahibi, başarılı işlemlerde deneyime sahip olmalı, ana pazarlarının inceliklerini iyi bilmeli, ana tedarikçiler ve tüm potansiyel müşteriler hakkında bilgi sahibi olmalıdır.

Satış Müdürü en harika iş! Ciddiyim!

Satış yöneticisinin işi nedir?

Bazı insanlar, özün, malların alıcıya sunulmasında yattığını düşünür.

Bazı insanlar, bir satış yöneticisinin işinin birlikte çalışmak olduğunu düşünür. düzenli müşteri sana gümüş tepside sunuldu.

Bazıları bu soruyu basitçe yanıtlıyor: Bir satış yöneticisinin işinin özü satmaktır. Adam Einstein beyler!

Bir satış yöneticisinin çalışmalarının ana balinaları:

• 1. Müşterilerle iletişim
• 2. Ürün ve ürünün müşteriyi nasıl tatmin edeceği hakkında bilgi
• 3. Yöneticinin zaman yönetimi sistemi

Düzenli olarak satış yapmanızı sağlayacak beceri ve teknolojilere sahip olmanız gerekir. Sadece bir satış, satışın özü değildir. Telefonu kaldırıp bir ürüne ihtiyacı olan bir alıcıyla karşılaşan bir kişiyle bir işlem gerçekleşebilir. Başarılı satışların özü, tek bir yöneticinin faaliyetleri çerçevesinde de olsa sistemde yatmaktadır.

Bir satış müdürünün işi en çok talep gören şeydir ve en büyük olumsuzluğa neden olan odur - belki de nüfus arasındaki popülerliğin derecesi nedeniyle, bir hademenin hemen ardındandır. Kendiniz görün - Nüfusun %90'ı bir satış müdürünün işini prestijli bulmamaktadır. Ancak aynı zamanda, ilan edilen tüm açık pozisyonların %40'ı satışlarla ilgili açık pozisyonlardır. Paradoks!

Bir satış elemanının işi neden prestijli değildir?

Satış müdürü olarak çalışanların çoğunun bile işini sevmediği ve bununla gurur duymadığı ortaya çıktı. Neden böyle oluyor sorusunun cevabı beklenmedik bir şekilde aklıma geldi. Satışları artırmaya yönelik projeler yürütüyor ve bu projeler çerçevesinde sürekli satış elemanı seçimi yapıyoruz. Ayda yaklaşık 20 satışla ilgili pozisyonu dolduruyoruz ve 200'den fazla iş başvurusunda bulunanlarla iletişim kuruyoruz. Bu aday akışı bana insanların neden satış yöneticilerini bu kadar sevmediği sorusunun cevabını verdi. O basit. Çünkü çoğu satış elemanı nasıl satılacağını bilmiyor! Ve sadece birkaçı başarılı bir satışın gerçek özünü gerçekten anlıyor.

Tecrübesiz bir yöneticinin satış müdürü olarak işe geldiğinde bir sürü hata yaptığı, müşterilerde sinir bozucu olduğu ve bazen de umursamazlığıyla onları histeriye sürüklediği ortaya çıktı. O monoton soğuk aramaları, telefondaki duygudan uzak sesi hatırla:

“Kanadalı bir şirketin temsilcisiyim, dünya lideriyiz, vb…”. Ve birçoğu günde bu türden düzinelerce arama alıyor.

Ve bir satış müdürü, ezberlenmiş bir metni duygular olmadan telaffuz ederken ve üç komik mektup için yüzlerce mesaj alırken nasıl hisseder?

Aralarından kim bir satış yöneticisinin işinin çok prestijli olduğunu söyleyebilir? Ülkemizdeki sorun, profesyonel olmayanların (hem satış departmanlarının başkanları, satış koçları hem de satış yöneticilerinin kendileri) istilasını gerektiren yöneticilere yönelik yüksek taleptir.

Ancak en kötüsü, adayların çoğunun bir satış yöneticisinin işinin özünü bile anlamamasıdır.

Böyle! İyi haber şu ki, bir satış müdürü işinin popüler olmaması, şu anda Rusya'da çok az sayıda gerçekten iyi satış yöneticisinin bulunmasından kaynaklanıyor. Ve böylece bir şansın var.

Kötü haber şu ki, herhangi bir şey satmak için bilgi ve becerilere ihtiyaç duymayan yöneticiler için büyük bir talep yaratan aynı ortamdasınız. Sonuç olarak, bazı satış hilelerinde kendi başınıza ustalaştıysanız, size çevrenizdeki tüm yöneticilerin baş ve omuzları gibi görünebilir. Ve neden bu durumda hala öğrenilecek bir şey var? Belki de öyledir! FAKAT! Bir tilki sürüsünde kurt olabilirsin ya da aslan olabilirsin - hayvanların kralı. Ve bu tamamen farklı bir av. 🙂

Fikrinizi değiştirebileceğiniz bir sitedesiniz. etkili satış, ve eğer kendiniz etkili bir beceri setine geldiyseniz, o zaman bir yöneticinin çalışması sizin için yeni ufuklar açacaktır!

Bir satış yöneticisinin uzmanlığı, Ukrayna işgücü piyasasında önde gelen taleplerden biridir. Hem boş iş veri tabanının analizi hem de işveren anketleri bu gerçeği doğrulamaktadır. Ancak, satış alanında iş bulmak isteyenler, boş bir pozisyon arayışının yönüne karar vermeden önce, işverenlerin gereksinimlerini tanımaları gereksiz olmayacaktır. Hangi sorumlulukları yerine getirmeniz gerekecek? Süreç nasıl kontrol edilecek? Hangi kişisel nitelikler ve beceriler işte başarı için faydalı olacak? Bu soruların cevapları yeni materyalde

Bir satış yöneticisi ne yapmalıdır?

Bir satış müdürünün asıl görevi, mesleğin adından da anlaşılacağı gibi, satış, mal veya hizmet satışında aktif çalışmadır. İşletme satış pazarını genişletmekle ilgilendiğinden, satış görevlilerinin amacı mevcut müşterileri desteklemek ve yeni müşteriler bulmaktır.

Rağmen resmi görevler satış yöneticileri işletmenin özelliklerine göre değişiklik gösterir, ancak boş pozisyonların analizi birkaç ortak kilit noktayı vurgulamamıza izin verir:

• Müşterilerle iletişim.Çağrılar, toplantılar, teklifler, müzakereler, sözleşmelerin imzalanması, teslimatların hacmi üzerinde anlaşma, bunların uygulanmasının sorumluluğu, ödeme makbuzunun kontrolü, satılmayan malların iadesi - tüm bunlar bir satış çalışanı tarafından gerçekleştirilir;
• Piyasa izleme. Sektörlerinin trendlerini takip etmeyenler, rekabette hızla geri kalacaklardır. İyi bir satış elemanının olmazsa olmazı nabzını tutmaktır;
• Ticari tekliflerin ve sunumların hazırlanması. Belki satış müdürü ürün çeşitliliğini ve fiyatlandırmayı etkileyebilir. Ancak, önceden belirlenmiş kuralların katı çerçevesi içinde çalışması gerekebilir. Her durumda, ürününüzü alıcının bulunabileceği şekilde sunabilmeniz gerekir;
• Raporlama ve dokümantasyon. Her işlem tamamlanmalıdır. Bu nedenle, sözleşmeler, şartnameler, faturalar ve genellikle vergi faturaları, bir satış uzmanının istihdamının ayrılmaz unsurları haline gelecektir. Ve yapılan iş miktarını rapor etmeniz gerekecek. Ve küçük şirketlerde muhasebe ve raporlama oldukça basit olabilirse, o zaman büyük işletmeler uyum sağlamak zorunda kalacak özel sistem belge akışı;
• Takım çalışması. Bir yandan, satış etkinliği yöneticiler arasındaki iç rekabet tarafından teşvik edilir. Öte yandan, kurumsal hedefleri anlamadan ve onlara ulaşmak için ortak çaba göstermeden, çok az insan başarıya ulaşmayı başarır.

Soğuk aramalar veya VIP müşteriler

Bir satış yöneticisinin görevleri, seçtiği sektöre ve hangi uzmanlık için başvuracağına bağlı olarak önemli ölçüde farklılık gösterebilir. Adayları seçen işverenler boş pozisyonlar, birikmiş deneyim ve prof dikkate alın. satış uzmanının dahil olduğu alan. Sonuçta, örneğin, tüketim mallarının satışının özellikleri, BT alanındaki veya finans sektöründeki hizmetlerin satışından çok farklıdır.

Ayrıca, görevlerin odağına bağlı olan bir dizi uzmanlık vardır. Toptan satış müdürü, distribütörlere, perakende satış mağazalarına hizmet vermektedir. Kurumsal bir müşteri uzmanı, hedef kitlenin hizmet ihtiyaçlarının genel bir teşhisine ve iş için bireysel çözümlerin seçimine odaklanır. Bölge Müdürü kendisine emanet edilen bölgede ürün veya hizmetlerin pazarlanmasından sorumludur. Bir kariyerin ilk aşamasında, bir asistan / asistan için boş pozisyonları düşünebilirsiniz. Farklı uzmanlıkların işlevlerindeki fark çok önemli olabilir. Ancak bir satış görevlisine soğuk aramalar yapmak için gelişmemiş bir temel verilirken, bir diğerine sadece birkaç milyon dolarlık müşteriyi yönetmekle görev verilebilir, ihtiyaç duyacakları beceri ve yetenekler hemen hemen aynıdır.

Bir Satış Yöneticisinin Temel Becerileri

Bu yöndeki pozisyonlar için başvuranlara işverenlerin gereksinimleri genel anlamda kibrit. Böyle bir boşluk için bir aday, aşağıdaki durumlarda başarılı olacaktır:

• iş iletişimi kurmayı bilir;
• ikna edici olabilir
• strese dayanıklı, gergin durumlara çabuk uyum sağlayan;
• yeni bilgilere niteliksel olarak hakim olabilir;
• doğru soruları sorabilir ve alınan cevaplara zamanında cevap verebilir.

Bir satış uzmanının çalışmasının sonucu nasıl "ölçülür"

Satış departmanı çalışanları için çoğu boş pozisyonun bir özelliği, ikramiye kısmıyla desteklenen nispeten düşük bir maaştır. Boyutu, ölçülen aktivite sonuçlarına bağlıdır. Farklı şirketlerde ikramiye ilkeleri çok farklıdır. Kazançların bonus kısmı, gelir planının uygulanmasına, malların sevkiyatına bağlı olabilir; marjın veya kârın belirli bir yüzdesi olmak; işletmenin hedeflerine ulaşmasına bağlı olarak tahakkuk ettirilir.

Giderek artan bir şekilde, KPI'lar - temel performans göstergeleri - satış yöneticilerinin çalışmalarını değerlendirmek için kullanılmaktadır. Bir örnek, soğuk aramaların satış sayısına oranını gösteren göstergeler olabilir; yeni müşteriler çekme faaliyeti, teslimatların veya ödemelerin hacmi. KPI'lar, yönetimin satış departmanının çalışmalarındaki sorunlu noktaları belirlemesini, çalışanları değerlendirmesini ve motive etmesini sağlar.

Potansiyel müşterilerle ticari müzakereler yürüten şirketin çıkarlarını günlük olarak savunan kişi, "ailenin" ana geçimini sağlayan kişidir. Sonuçta, organizasyonun ve tüm çalışanlarının kaderi satışlara bağlıdır.

Bu zor işte nasıl yüksek sonuçlar elde edileceğini ve hatta bundan nasıl zevk alınacağını ünlülere anlatıyor. Rus yönetici Maxim Batyrev en çok satan 45 Dövme Satıldı. Kitaptan fikir paylaşımı.
Maxim'in diğer kitapları:

Her birimiz neşe satıcısıyız

Her satış elemanının işi, insanlara enerji vermek, onlara neşe ve ilham vermektir. Müşterilerinize iyi bir ruh hali getirin, ışık yayar - bu, mesleğinizin ayrılmaz bir parçasıdır ve bunun ayrı olarak eğitilmesi gerekir.

Samimi bir gülümseme harikalar yaratır!

Çoğu ürün ve hizmet, müşterilerin yaşamlarını iyileştirir, bu da yaptığınız işten memnun olmanız gerektiği anlamına gelir. Müşteri ürünlerinizden daha mutlu olmazsa, on kez düşünmeniz gerekir: satıyor musunuz, peki bunu yapıyor musunuz?

Ürününde pek iyi olmayan, ancak bu dünyadan hoşlanan ve yaşam boyunca kıvılcımlar saçan bir satış elemanı, sonunda hala sıkıcı ve huysuz bir uzmandan daha başarılı çalışır.

kıyafetlerle tanıştım

Satıcı en azından prezentabl görünmelidir. Daire, 3D yazıcı, kozmetik, bilgisayar programları veya oduncular için balta satması önemli değil.

Faaliyet alanı veya çalıştığınız bölge ne olursa olsun, müşteriler yeni ütülenmiş gömlekler, tırnakları kesilmiş ve temiz ayakkabılarla insanlarla iletişim kurmaktan her zaman daha keyiflidir.

İyi görünenlerin güven seviyesi daha yüksektir.

Takım elbise giyerseniz insanların zar zor kazandıkları parayı sizin elinize vermesi psikolojik olarak daha kolay olacaktır. sırf bu yüzden olsa bile görünüm statü ve sağlamlık verir.

Müşterinin gelecekteki yaşam tarzını satıyoruz

Satış, ürün ve hizmetlerinizle daha iyi bir gelecek için müşterinin parasının değiş tokuşudur. Yani sunduğunuz ürün sayesinde kişi daha güzel, daha akıllı, daha statü, daha yetkin, daha güçlü, daha zengin hissedecek; hayatı biraz daha ilginç hale gelecek; ilişkiler daha uyumludur; iş daha kolay ve daha rahat...

Müşterinize bundan bahsedin! Özel dikilmiş bir takım elbise içinde ne kadar rahat olurdu. Bir fitness merkezine abonelik satın alırsa sağlığı nasıl iyileşir. Koşu okulunda maraton koştuğunda (ya da tüm SPA prosedürlerini ziyaret ettiğinde sevgili erkekleri) sevgili kadınları ona hangi gözlerle bakacak?

Yeni arabada ne kadar rahat olacak?

Önemli bir ekleme: yalan söylemeyin ve açıkça yerine getirilemeyeceğine söz vermeyin. Sözlerinden sorumlu olmalısın. Bu, “ömür boyu müşteri” edinmenin ve aynı zamanda kendinize coşkulu incelemeler ve öneriler sunmanın tek yoludur.

Satış ilk "hayır"dan sonra başlar

Satıcı, müşterinin kafasında doğan şüphe ve itirazlarla ilgilenmek zorundadır. Harika mal ve hizmetlerinizin sunumundan hemen sonra hiç kimse kasadan bir tomar parayı alıp neşeyle cebinize koyamaz.

İnsanlar şüphe duymalı ve bunları itiraz şeklinde ifade ediyorlar: “Pahalı”, “Para yok”, “Yönetmen hiçbir şey almak istemiyor”, “Krizden sonra gel” vb. Ancak bu hemen vazgeçmek için bir neden değildir.

İtirazları istem olarak ele alın. "Zaten rakiplerinizi kullanıyorum", "Ürünlerinizle rakiplerinizin ürünleri arasında temel bir fark görmüyorum" anlamına gelir. "Kocam kozmetik işlemler için çok fazla para ödemeyi reddediyor", "Kocanızla yaptığınız bir sohbette hangi argümanları kullanabileceğinizi bilmiyorum, böylece güzel SPA'nız için aile bütçesinden para ayıracak" anlamına gelir. Vb.

Herhangi bir itirazın bir istek olduğunu düşünün: "Sayın satıcı, lütfen bana açıklayın ..."

Savaş ve sonuna kadar git. Diyaloğu sürdürün, teklifinizin güvenilirliğini ve faydalarını savunmaya çalışın. Bazen müşteriye gerçekten inanmak istersiniz ve ilk itirazdan sonra gitmesine izin verin! Ama yapamazsın.

En İyi Doğaçlama - Hazır Doğaçlama

Bir satış elemanının kalitesi, komut dosyası adı verilen birçok öğrenilmiş konuşma modülünü kullanma becerisiyle belirlenir. Elbette, ürünleri veya hizmetleri hakkında ezberlediği bir metni monoton bir şekilde mırıldanan bir kişi, yüz ifadelerini değiştirmeden ve herhangi bir duygu göstermeden güven uyandırmaz. Ancak, satıcı onları anlamlı bir şekilde renklendirdiğinde ve müşterinin faydalarına gerçekten inandığında, hazırlanmış ifadeler oldukça farklı algılanır.

Birçok insan, yaratıcı düşüncenin uçuşunu sınırladıklarına inanarak senaryoları eleştirir. Ancak sadece çalışılan rolü ustaca ustalıkla yöneten oyuncu sahnede doğaçlama yapabilir. Satışta da öyle.

Satıcının dişleri, en olası soru ve itirazlara cevap vermelidir. O zaman, doğru zamanda, argümanları açıkça belirtebilecek ve mırıldanmayacak: “Ah ... şey, bu ... onun gibi ...”

Hazırlık, bir satıcının en iyi arkadaşıdır

Her zaman müzakereye hazır olun. müşteri nedir? O ne yapıyor? Onun hakkında ne biliniyor? Sorunun tarihi nedir? internet ve sosyal medya sana yardım etmek.

Mücadele başlamadan kazanılır.

Bu adım neden bu kadar gerekli? İlk olarak, müşteri hakkında bir şeyler öğrenmek için zahmete girerseniz, profesyonelliğiniz en azından ondan saygı duymanıza neden olacaktır. İkinci olarak, satıcılar toplantıya hazırlanarak, esasen kendileri için müzakerelerin gelişebileceği ve olanları etkileme şanslarını artırabilecekleri bir senaryo yaratıyorlar.

Hadi deneyelim. Her zaman çalışır!

Sunumunuz ne kadar harika olursa olsun ve ürünü ne kadar güvenle gösterirseniz gösterin, tüm müşteriler ziyaretinizden hemen sonra size para vermeye karar vermeyecektir.

Müşteri uzun süre düşünüyorsa, ona sizinle ücretsiz olarak çalışma ve ürünün faydalarını bağımsız olarak değerlendirme fırsatı verin. Bu durumda haftada bir gelip veya arayıp geri bildirim almak için iyi bir nedeniniz olacaktır.

Ürünün deneme işletimine aktarılması - En iyi yol müşterinin kalbini kazanmak.

Sizinle birkaç ay çalıştıktan sonra, müşteri sonunda ürüne karşı bir tutum oluşturacaktır. Elbette reddedilme olasılığı hala yüksek ama o zaman en azından kişinin bilinçli bir seçim yaptığından emin olursunuz. Denedi, hoşlanmadığından emin oldu - teklifi reddetti. Ya da tam tersine, size ve hizmetlerinize geri dönülmez bir şekilde aşık olduğum konusunda kendim karar verdim.

Ürünü satamasanız bile, müşteriye şu ifadeyi söyleyin: “Herhangi bir sorunuz olursa bana her zaman güvenebilirsiniz. Ve beni bir uzman olarak tanıdıklarınıza veya arkadaşlarınıza tavsiye ederseniz minnettar olurum.” Ve sonra birkaç ekstra kartvizit verin.

Harika bir ürün yok, benzersiz bir hizmet dizisi yok, harika bir şirket sizinle aynı rolü oynayamaz. Müşterinin zaten biraz tanıdığı birisin, arkadaşlarının sevebileceği birisin ve en önemlisi onlara yardım edebilecek birisin. Anahtar bu.

Bir müşteri çözümüne ihtiyacımız var. Herhangi!

Çeşitli koşullar nedeniyle karar veremeyen insanlar var. Biri sorumluluk almaktan korkuyor, biri durmadan artıları ve eksileri tartmaya çalışıyor, vb. Satışta, bunlar en zor müşterilerdir. Evet demiyorlar ama kategorik bir ret de vermiyorlar.

İşinizde “düşünen” veya bir şey bekleyen düzinelerce potansiyel alıcınız olabilir. Ve satış yok. Bu durumda, her birinden bir karar almanız yeterlidir.

Bir kişi işbirliği yapmayı reddederse - ayrıca iyi! Çünkü olumsuz bir sonuç, sonuç olmamasından çok daha iyidir. O müşteriyi duraklatabilir, başka birine geçebilir ve zamanınızı daha verimli kullanabilirsiniz.

Her yönetici her şeyden önce bir insandır. Kitapta Maxim Batyrev dünyayla, aileyle, kendisiyle etkileşime girmenin kurallarını veriyor - ve tüm başarılar ve zorluklar, her durumda kendiniz kalmanın ve kendini geliştirme merdiveninde daha yükseğe çıkmanın bir resmini oluşturuyor. ve kariyer.