A nagykereskedelem lényege, funkciói, feladatai

piaci körülmények között.

Bevezetés. 3

1. A nagykereskedelem lényege és szerepe. négy

1.1. A nagykereskedelem fogalma, jellemzői. négy

1.2. A nagykereskedelem jelentősége, funkciói. 7

2. A nagykereskedelmi vállalkozások osztályozása. 13

2.1. A nagykereskedelem fajtái. 13

2.2. A nagykereskedelmi vállalkozások osztályozásának jelei

és fajtáik. tizenöt

3. A fejlődés állapota és főbb irányai

nagykereskedelmi és közvetítői tevékenység Oroszországban. húsz

3.1. A nagykereskedelem helyzete Oroszországban. húsz

3.2. A nagykereskedelem fejlesztésének fő irányai

kereskedelem a modern Oroszországban. 21

Következtetés. 26

Irodalom. 28

Alkalmazás. 32

Bevezetés.

A fogyasztási cikkek forgalmi szférájának fejlesztésében fontos szerepet játszik a nagykereskedelem. A nagykereskedelmi vállalkozások, szervezetek a termelési szortiment kereskedelmivé alakításával, az áruáramlás szerkezetének és irányának meghatározásával, a piacon az ipar és a kiskereskedelem közötti közvetítő szerepével hozzájárulnak az ország egységes fogyasztói piacának harmonizációjához.

A világtapasztalat és a hazai gyakorlat azt mutatja, hogy az ágazatközi, regionális és interregionális kapcsolatrendszer működése elképzelhetetlen a nagykereskedelem aktív kereskedelmi közvetítőként való részvétele nélkül.

A gazdasági kapcsolatok megreformálásakor Oroszország nagykereskedelme kellően erős, stabil és területileg egységes szerkezetté vált.

A nagykereskedelem jelenléte a piacgazdaságban objektív valóság és szükségszerűség.

Az elosztási rendszer kulcsfontosságú láncszemének számító nagykereskedelem, mint aktív kereskedelmi közvetítő fejlesztésének céljai is gyökeresen átalakulnak.

Így a jelen cikkben tárgyalt téma jelentősége és relevanciája igen nagy. A munka célja feltárni a piaci viszonyok között zajló nagykereskedelem lényegét, funkcióit és feladatait.

1. A nagykereskedelem lényege és szerepe.

1.1. A nagykereskedelem fogalma, jellemzői.

A modern piacgazdaság rugalmas rendszer a termelésnek a fogyasztáshoz igazítására, marketing eszközökre építve. Mechanizmusa bizonyos gazdasági intézmények működésén és mindenekelőtt az áruk vagy szolgáltatások értékesítésén alapuló, integrált közvetítői rendszeren keresztül valósul meg.

A kereskedelem hazai fejlődéstörténete azt mutatja, hogy csak a harmincas évek elején, az egyéni vállalkozói tevékenység nemzetgazdasági felhagyása után rögzítette hivatalosan az országos statisztika a kategóriákat - nagy- és kiskereskedelem, meghatározva azok fogalmi tartalmát. Az előző időszakban gyakorlatilag nem volt egyértelmű gazdasági jele a kereskedelem nagy- és kiskereskedelemre való felosztásának.

Hagyományosan úgy tartják, hogy a nagykereskedelem - ez viszonylag nagy tételben történő értékesítés, a szabványos mérettől vagy mennyiségtől eltérő csökkentett tételek felosztása és értékesítése kiskereskedelem.

A kiskereskedelemtől eltérően a nagykereskedelem szinte mindig az áruk kötegjellegével függ össze, közvetítve a piacra való mozgás kezdeti szakaszát. Semmilyen más jel, különösen az áruk személyes vagy ipari fogyasztásra történő mozgása, az áruk elosztóhálózatba történő átvétele további továbbértékesítés céljából stb., valójában nem létezett. Oroszországban a jelenlegi szabályozási dokumentumokban nincs konkrét meghatározás a „nagykereskedelem” fogalmára. Ugyanakkor egyetlen szabályozó dokumentum sem szabályozza a minimális szállítási tétel kötelező méretét, és nincs kialakítva az elszámolások rendje sem.

Ebben az időszakban, az egyéni vállalkozói tevékenység hazai gyakorlatának elvetésével összefüggésben, a (számviteli célú) statisztikai újítások határozták meg a nagy- és kiskereskedelem fogalmi tartalmát. A továbbértékesítésre szánt áruk értékesítése nagykereskedelem, a személyes, egyéni fogyasztásra szánt áruk értékesítése - kiskereskedelem néven vált ismertté.

A nagykereskedelmi vállalkozások az árut előállító vállalkozások és a kiskereskedők vagy más nagykereskedelmi vevők közötti gazdasági kapcsolatok kialakításában, valamint a raktárból származó áruk vételére és értékesítésére, valamint az ehhez kapcsolódó szolgáltatások nyújtására szakosodott kereskedelmi közvetítésre.

A gazdasági értelemben vett kereskedelmi közvetítés meglehetősen tág fogalom. A szolgáltatások jelentős skáláját tartalmazza:

partner keresése;

ügylet előkészítése és lebonyolítása; kölcsönadás a feleknek

szállítási és szállítmányozási műveletek végrehajtása;

áruk biztosítása szállítás közben;

a vámalakiságok teljesítése;

karbantartás stb.

A kereskedő és közvetítő cégek jogilag és gazdaságilag függetlenek az áru előállítójától és fogyasztójától. Nyereségszerzés céljából működnek, akár a gyártóktól vásárolt áruk árai és az áruk vevőknek történő eladási ára közötti különbség eredményeként, akár az áruk promóciója érdekében nyújtott szolgáltatások díjazásaként. a piacra. A kereskedelmi és közvetítő cégek főként kereskedelmi tevékenységet folytatnak, de a legnagyobbak termelési tevékenységet is végeznek, többnyire az általuk vásárolt és értékesített áruk feldolgozásával kapcsolatosan.

A fejlett piaci kapcsolatokkal rendelkező országok tapasztalatai azt mutatják, hogy a vállalkozások, szervezetek és magánszemélyek széles köre lát el kereskedelmi és közvetítői szerepet az árumozgásban. Így az USA-ban két tucat különböző típusú vállalkozás és szervezet kínál kereskedelmi és közvetítő szolgáltatásokat. A termékspecializációt figyelembe véve számuk meghaladja a több ezret.

A nagykereskedelmi kapcsolat, amely meghatározza az áruáramlás szerkezetét és irányát, és a termelési választékot kereskedelmivé alakítja, kellően nagy tömegű árut vezet a fogyasztói piac felé. A nagykereskedelmet a következők jellemzik:

nagy áruszállítmányok vásárlása a gyártóktól;

a termékek közbenső felhasználói szakaszainak számának növekedése;

a termékpaletta hozzáigazítása a közbenső és végső fogyasztók igényeihez;

az áruk minőségének időben történő frissítésére és javítására irányuló politika követése;

elegendő tőke rendelkezésre állása a kereskedelem megszervezéséhez és lebonyolításához;

kockázat elfogadása az áruforgalomban.

Így a gyártóknak és a kiskereskedőknek minden okuk megvan arra, hogy a nagykereskedők szolgáltatásait vegyék igénybe.

Nagyker -

A nagykereskedők több szempontból is különböznek a kiskereskedőktől.

Először is, a nagykereskedő kevésbé fordít figyelmet az értékesítés promóciójára, a hangulatra és az üzlet helyére, mert túlnyomórészt professzionális ügyfelekkel foglalkozik.

Másodszor, a nagykereskedelmi tranzakciók volumenét tekintve nagyobbak, mint a kiskereskedelmi tranzakciók, és a nagykereskedő kereskedési területe általában nagyobb, mint egy kiskereskedőé.

Harmadrészt a törvényi szabályozás és az adók tekintetében a kormány megközelíti a nagykereskedelmi ill kiskereskedők különböző pozíciókból.

1.2. A nagykereskedelem jelentősége, funkciói.

A közelmúltban a hazai közgazdaságtudományban a "nagykereskedelem" fogalmát elméletileg úgy határozták meg, mint a nemzetgazdasági erőforrások tervszerű elosztásának egy formáját, valamint a termékek értékesítésének megszervezését az árupénz széles körben elterjedt vállalkozások számára. kapcsolatokat. Az ipari célú termékek nagykereskedelmét az anyagi erőforrások tervszerű elosztásának egy formájaként határozták meg, a nemzetgazdaság fejlesztésének állami terve alapján.

A gazdaság piaci átalakulásai megváltoztatták a nagykereskedelem, mint gazdasági kategória tartalmát is. A marketingtankönyvekben a „nagykereskedelem” kategóriát úgy definiálják, mint „minden olyan tevékenységet, amelynek során árukat vagy szolgáltatásokat értékesítenek azoknak, akik viszonteladás vagy szakmai felhasználás céljából megvásárolják azokat”. Ugyanakkor az áruforgalmazásban a nagykereskedelmi kapcsolat célszerűségét az indokolja, hogy a nagykereskedők biztosítják a kereskedési folyamat hatékonyságát. Ezt a hatékonyságot úgy éri el, hogy egyrészt egy kistermelő korlátozott anyagi lehetőségekkel nem tud direkt marketing szervezetet létrehozni és fenntartani; másodszor, a gyártó még elegendő tőkével is inkább a termelés fejlesztésére, és nem a nagykereskedelem megszervezésére irányítja a forrásokat; harmadrészt a nagykereskedők tevékenységének hatékonysága minden bizonnyal magasabb lesz a tevékenységi körnek, a kiskereskedelmi szektorban meglévő nagyobb számú üzleti kapcsolatnak, valamint speciális tudásuk és képességeik meglétének köszönhetően; Negyedszer, a termékek széles választékával foglalkozó kiskereskedők gyakran szívesebben vásárolják meg a teljes árukészletet egy nagykereskedőtől, nem pedig a különböző gyártóktól származó alkatrészeket.

A nagykereskedelmi forgalmazási ágazat kiállta az idő próbáját, és világszerte megbízhatóan működik, köszönhetően az iparágak által előállított áruk értékesítésében betöltött közvetítői szerepének, Mezőgazdaságés feldolgozóipar. Lehetetlen, hogy minden gyártó saját beszállítói és piaci szervezeti hálózattal rendelkezzen, hiszen ekkor az értékesítés költségeinek fedezéséhez az előállítás költségeit jelentősen növelni kell.

A nagykereskedők a regionális piacok igényeinek ismeretében bebizonyították, hogy a beszerzési feladatokat sikeresen, a fogyasztó számára megfizethető áron tudják ellátni.

Napjainkban a nagykereskedelmi forgalmazási ágazat folytatja fejlődését. Egyre több nagykereskedelmi cég alkalmaz tevékenysége során az iparban oly sikeresen alkalmazott új módszereket és technológiákat. Ez lehetővé teszi az összes termelési és pénzügyi művelet optimalizálását, segít az árak csökkentésében és az ügyfélszolgálat javításában. Sok forgalmazót ma már fejlett valós idejű leltár operációs rendszerekkel, automatizált számlázó és rendelési rendszerekkel látnak el. A modern technológiák behatolnak a raktározás területére, ahol sikeresen használják a számítógépeket és egyéb berendezéseket. Az American National Distributors Association kutatása tagadhatatlan bizonyítékot szolgáltat arra vonatkozóan, hogy ez a tendencia növekvőben van.

A nagykereskedelmi vállalkozások száma évről évre növekszik, és az áruk és szolgáltatások körének folyamatos megújulásával összefüggésben a fogyasztói igények bővülésével függ össze. Ezek a vállalkozások jelentősen hozzájárulnak a nemzeti termék elosztásához. Minden régióban teljes jogú tagjai az üzleti közösségnek. Sokuk földrajzilag az ország főbb autópályái közelében található, mások a tengeri kikötők és repülőterek köré koncentrálják tevékenységüket.

A nagykereskedelem értéke az ügyletekben részt vevő felek számára abban rejlik, hogy a nagykereskedelem a következő előnyöket nyújtja a gyártók számára:

tehermentesíti az eladókat. Nem kell sok számlát, számlát, főkönyvi bejegyzést, beszedési levelet kiállítani. Csökkennek a termékek értékesítésével kapcsolatos költségek, mivel a nagyszámú kiskereskedő helyett csak kis számú nagy nagykereskedőnek szállítanak ki;

csökkenti a kapacitáskihasználás ingadozásait. A nagykereskedő több hónappal előre megrendeli, így a gyártó el tudja végezni hosszú távú tervezés. Így a termelési területek terhelése egységesebbé válik, és a termelés - racionálisabb - a termelési költségek csökkennek;

csökkenti a termékek raktárban való tárolásával járó kockázatot. A gyártónak lehetősége van a nagykereskedő által megrendelt árut a gyártás után azonnal kiszállítani;

anyagi előnye, hogy a nagykereskedő általában rövid időn belül fizet készpénzes előlegfizetési engedménnyel vagy váltók kibocsátásával. Így a gyártó megkapja a szükséges szabad pénzeszközöket a gyártás folytatásához.

a beszerzés megkönnyítése. A gyártók nagyszámú ajánlata közül a nagykereskedő kiválasztja a legjövedelmezőbbeket, ezeket egy megrendelésben egyesíti, és ezzel megkönnyíti a kiskereskedő választását;

sürgősségi és kis mennyiségű szállítást biztosítanak. A kereskedő bármikor, a lehető legrövidebb idő alatt és tetszőlegesen kis mennyiségben tud árut raktározni. Nincs szükség nagy raktári készletek fenntartására, és csökken a kockázat;

hitelezési segítséget nyújtanak. A sok éves üzleti kapcsolat tapasztalata lehetőséget ad a nagykereskedőnek, hogy felmérje a kiskereskedő hitelképességét, és megfelelő hitelezési segítséget nyújtson számára;

áruértékesítés megszervezésével kapcsolatos szolgáltatásokat nyújt.

A nagykereskedők megengedő funkciói a következőkre redukálódnak.

1. Értékesítés és promóció. A nagykereskedők olyan értékesítési csapattal rendelkeznek, amely segít a gyártónak viszonylag alacsony költségek mellett sok kis vásárlót elérni. A nagykereskedőnek több üzleti kapcsolata van, és gyakran a vevő jobban megbízik benne, mint valamelyik távoli gyártóban.

2. Vásárlások és termékkör kialakítása. A nagykereskedő képes a termékek kiválasztására és a szükséges termékpaletta kialakítására, ezzel mentesítve az ügyfelet a jelentős gondoktól.

3. Nagy áruszállítmányok bontása kisebbekre. A nagykereskedők költségmegtakarítást biztosítanak az ügyfeleknek azáltal, hogy kocsikban vásárolják az árukat, és a nagy tételeket apróra bontják.

4. Raktározás. A nagykereskedők készleteket vezetnek, ezzel segítve a szállító és a fogyasztók megfelelő költségeinek csökkentését.

5. Közlekedés. A nagykereskedők gyorsabban szállítják ki az árut, mert közelebb vannak a vásárlókhoz, mint a gyártókhoz.

6. Finanszírozás. A nagykereskedők hitelnyújtásból finanszírozzák ügyfeleiket, ugyanakkor a beszállítóikat előre megrendeléssel és a számlák időben történő fizetésével finanszírozzák.

7. A kockázat elfogadása. Azáltal, hogy átvállalják az áru tulajdonjogát, és viselik a lopás, a sérülés, az állagromlás és az elavulás költségeit, a nagykereskedők viselik a kockázat egy részét.

8. Információnyújtás a piacról. A nagykereskedők tájékoztatást nyújtanak beszállítóiknak és vásárlóiknak a versenytársak tevékenységéről, új termékekről, áralakulásokról stb.

9. Menedzsment és tanácsadó szolgáltatások. Nem ritka, hogy egy nagykereskedő segíti a kiskereskedőket a működés javításában az eladók képzésével, részt vesz az üzletek elrendezésében és a kijelzők tervezésében, valamint rendszerezésben. könyvelésés készletgazdálkodás. Az elmúlt években a nagykereskedelem növekedését több jelentős gazdasági trend is elősegítette: 1) a tömegtermelés növekedése a késztermékek fő felhasználóitól távol eső nagyvállalatokban; 2) a termelési mennyiségek növekedése a jövőre nézve, és nem a már beérkezett konkrét megrendelések teljesítése; 3) a közbenső termelők és felhasználók számának növekedése, valamint 4) fokozott igény arra, hogy az árukat a köztes és végfelhasználók igényeihez igazítsák mennyiségi, csomagolási stb.

2. A nagykereskedelmi vállalkozások osztályozása.

2.1. A nagykereskedelem fajtái.

A világgyakorlat a nagykereskedelmi kereskedelem következő típusait azonosította:

kereskedelem nagykereskedelmi beszerzési hálózaton keresztül, amely magában foglalja a tőzsdéket, vásárokat, aukciókat, élelmiszer-nagykereskedelmi piacokat. Terményeket, nyersanyagokat és egyéb raktári árukat, például gabonát, gyapotot, gyapjút, fémeket, fémhulladékot szerez be. Folyamatosan figyelemmel kell kísérni a piaci viszonyok változását (tőzsdék, kiállítások, aukciók), az áringadozásokkal járó kockázat csökkentése érdekében;

kereskedelem közvetlen ipari kapcsolatokon keresztül. Általában a gyártási folyamat két egymást követő szakaszát köti össze, különösen fontos a vasfém- és acélkereskedelemben;

nyersanyagok és anyagok nagykereskedelme. Ez a fajta nagykereskedelem viszont magában foglalja:

Nagykereskedelem központosított áruszállítással. A nagykereskedő árukkal látja el a kiskereskedőket, és széleskörű szolgáltatásokat is nyújt számukra;

Nagykereskedelem áru átvételével a szállítótól. A nagykereskedő, kiskereskedő vagy nagyfogyasztó ügyfele maga veszi át az árut;

készpénzes nagykereskedelem készpénzes fizetéssel az áru vevő általi átvétele és elszállítása előtt (önkiszolgáló nagykereskedelem). Ezt a fajta nagykereskedelmet rendszeres fogyasztók (kiskereskedők, éttermek, étkezdék tulajdonosai) részére végzik, akik önkiszolgáló módszerrel raktárban teljesítik megrendeléseiket. Az áru fizetése készpénzben (készpénzben) történik, az ügyfél az árut (sagga) önállóan rakja be és exportálja (önszállítás). Például egy kiskereskedő önállóan, napi rendszerességgel vásárolhatja meg a központi piacon a szükséges napi zöldség-gyümölcs mennyiséget, az éttermek hasonló műveletet hajtanak végre a piacokon zöldség-, hal-, hús- stb. tételek vásárlásával;

állványos nagykereskedelem (Rack Jobbeg). A nagy kereskedők polcokat vagy polcokat biztosítanak a nagykereskedőnek. A kereskedő saját költségén elvégzi az állványok aktuális feltöltését, főszabály szerint egyszerű áruval, és visszaveszi az el nem adott árut. Ily módon tehermentesíti a kiskereskedőt, és kiegészíti a választékát.

A szortiment a következő nagykereskedelmi típusokat különbözteti meg:

áruk széles választékának nagykereskedelme. A különböző termékcsoportok széles és mélyreható kínálatában a fogyasztó megtalálja az igényeinek megfelelő ajánlatot, például élelmiszer-nagykereskedelem;

szakosodott nagykereskedelem. A nagykereskedő kicsi, de mélyreható áruválasztékot alkot eltérő minőségű egy termékcsoport, és így széles áruválasztékot biztosít a fogyasztó számára.

2.2. A nagykereskedelmi vállalkozások osztályozásának jelei.

A piacon működő egyes típusú nagykereskedelmi vállalkozások megkülönböztető jegyeinek meghatározásához érdemes elidőzni az egyes fajcsoportjaik rendszerezésének 1. számú mellékletben szereplő jeleinek figyelembevételével. azonosított egyes nagykereskedelmi vállalkozások típusai. Ugyanakkor fontos hangsúlyozni, hogy egyetlen vállalkozás sem azonosítható egyedileg egyetlen (több) jellemzővel sem.

A statisztikai hatóságok által jelenleg használt ágazati nemzetgazdasági osztályozók rendszere még inkább a statisztikai számviteli objektumok csoportosításainak strukturális-osztályi, ágazati felosztására orientálódik, és nem veszi figyelembe az új gazdasági feltételek követelményeit: kialakuló gazdasági tevékenységtípusok, szervezeti. és szerkezeti átalakítások stb.

Az osztályozási jellemzőket az alábbi listában lehet rendszerezni.

Az elvégzett fő funkció szerint. Itt két szint történhet: 1) a nagykereskedelmi vállalkozás elhelyezkedése a termékek gyártóihoz és vásárlóihoz viszonyítva, és 2) a nyújtott szolgáltatások összetétele. Attól függően, hogy az áruk egyik ügyféltől a másikhoz történő elosztásában fizikailag (területileg) milyen helyet foglal el egy nagykereskedelmi vállalkozás, több lehetőség is lehetséges: a kimeneti nagykereskedelmi bázisok kötegbeszerzést, csomagolást, berakodást és a vevők felé történő kiszállítást végzik; kereskedelmi és beszerzési alapok (TZB); engedélyezett kereskedelmi bázisok, például a jövedéki termékek esetében.

A nagykereskedelmi vállalkozások szakosodása szerint. A gyakorlat több csoportot is megkülönböztet a specializáció szempontjából. A fogyasztási cikkek nagykereskedelmében általában négy vállalkozáscsoportot különböztetnek meg: vegyes, univerzális, specializált és magasan specializált. Ugyanakkor a vegyes vállalkozások kínálatában élelmiszer- és nem élelmiszertermék-csoportok szerepelnek; univerzális - a legtöbb élelmiszer- vagy nem élelmiszeripari termékcsoport; specializált - egy vagy több termékcsoport. Magasan specializálódott - egy vállalkozás áruinak kereskedelmét végezze. Az ellátási és marketing vállalkozások gyakorlatában három típust szoktak megkülönböztetni: univerzális, vegyes és specializált. Ez a felosztás egy termékjellemzőn alapul, és a terméktípusok száma sok csoporttól kettőig, háromig vagy akár egyig terjed. A legtöbb osztályos nagykereskedelmi bázis, valamint a peremterületeken található bázisok univerzálisak. A nagykereskedelmi vállalkozások felosztása és az egyes csoportok közötti határvonal nagyrészt feltételhez kötött.

A nagykereskedelmi vállalkozások tevékenységi területe szerint. Ez a tulajdonság jellemzi a nagykereskedelmi vállalat ügyfeleinek földrajzi elhelyezkedését: az áruk eladóit és vásárlóit. Mivel – mint azt megjegyeztük – hazánkban a nagykereskedelmet a vevőre (fogyasztóra) való domináns összpontosítás jellemzi, a tevékenységi terület jellemzi az utóbbiak elhelyezkedését és egy adott területhez való tartozását. Az országos belföldi piacra koncentráló nagykereskedelmi vállalkozások konkrét csoportjai különíthetők el: több mezorégióval (területtel, régióval, köztársasággal) rendelkező, tevékenységi övezettel rendelkező vállalkozások; egy mezo-körzet tevékenységi övezetével rendelkező vállalkozások; több kerület; egy területet. Ezzel kapcsolatban a nagykereskedelmi bázisok, mind a fogyasztási cikkek, mind a logisztika elnevezésében gyakran előfordul egy szótisztázás: köztársasági, interregionális, regionális (regionális), kerületközi, kerületi. Republikánus, régiók közötti bázisok az árumozgásban – ezek hétvégi, kereskedelmi és beszerzési bázisok. A járásközi, regionális és járási bázisok, valamint régióközi bázisok látják el a kereskedelmi (ellátó) nagykereskedelmi vállalkozások funkcióját.

A nagykereskedelmi vállalkozások szakosztályi hovatartozása szerint. Ez a jel elvesztette korábbi értelmét, de még mindig létezik számos nagykereskedelmi struktúra esetében.

A nagykereskedelmi vállalkozás tulajdoni formája szerint. Ebben az értelemben a nagykereskedelmi vállalkozások következő fő típusai különböztethetők meg: állami tulajdonú, részvényesek, szövetkezetek, magánszemélyek. A nagykereskedelem teljes volumenében a részvénytársasági nagykereskedelmi vállalkozásoké a vezető szerep.

Az áru megszerzett tulajdonjogának tetszése szerint. A nagykereskedelmi piacon működő vállalkozástípusok jellemzésekor abból kell kiindulni, hogy működésük, felépítésük valamilyen mértékben magában foglalja a felsorolt ​​jellemzők szinte mindegyikét. Valós piaci környezetben az ilyen vállalkozásoknak számos fajtája létezik, amelyek sajátos szervezeti, műszaki és technológiai funkciókban, tevékenységi körben különböznek egymástól (2. melléklet). A legjelentősebbek a következők:

A kereskedelmi közvetítő cégek olyan nagykereskedelmi vállalkozások, amelyek saját költségükön és hitel bevonásával nagykereskedelmet folytatnak, mind saját raktáraikból, mind a gyártók és más nagykereskedelmi közvetítők raktárából.

A nagykereskedelmi raktárak olyan vállalkozások, amelyek szervezetileg egyesítik a feldolgozott termékek műszaki jellemzőire szakosodott raktárakat, egységes energetikai, szállítási és egyéb kommunikációval, valamint központosított szállítmányozással, támogató szolgáltatásokkal, valamint a termékek raktározását és kiszállítását szervező menedzsment apparátussal.

Árutőzsdék - a csereáruk szervezett piacai megállapított belépési szabályokkal, rögzített tagsággal.

A nagykereskedelmi üzletek olyan nagykereskedelmi vállalkozások, amelyek a lehető legközelebb állnak a termékek vásárlóihoz.

Kereskedőházak - olyan brókercégek, amelyek saját költségükön vagy a gyártók, fogyasztók vagy más nagykereskedelmi vállalkozások költségén valós árukkal tranzakciókat hajtanak végre.

Vásárok-kiállítások - termékminták ellenőrzése alapján meghatározott helyen, időszakosan szervezett rövid távú nagykereskedelmi piacok.

Aukciók - bizonyos helyeken létrehozott speciális piacok az áruk egyedi ingatlanokkal történő értékesítésére nyilvános aukción keresztül.

A brókercégek (cégek, brókerek) olyan közvetítő kereskedési vállalkozások, amelyek ügyfeleik érdekében saját költségükön (ezért jutalékot kapnak), saját érdekükben saját költségükön járnak el.

Kereskedői irodák (cégek, kereskedők) - közvetítő vállalkozások (jogi ill magánszemélyek) saját költségükön és saját nevében értékpapír-, valuta- és nemesfém-átruházási ügyleteket hajtanak végre.

Az utazó értékesítők olyan kereskedelmi cégek utazó képviselői, akik mintáik vagy katalógusaik alapján árut kínálnak a vásárlóknak.

Kereskedelmi és ipari ügynökök - olyan személyek, akik kereskedelmi (ipari) vállalkozások vagy más személyek nevében közvetítőként járnak el az áruk értékesítésében vagy reklámozásában rögzített jutalékos megállapodás alapján.

Vállalkozók és kereskedők önkéntes egyesületei. Ide tartoznak különösen a (kereskedelmi és ipari) kereskedelmi kamarák. A piacgazdasággal rendelkező országokban működő Kereskedelmi Kamarák (CC) az ipari, mezőgazdasági, kereskedelmi, bankrendszeri vállalkozásokat egyesítik közigazgatási-területi egységek (régiók, városok, kerületek) léptékében.

Azáltal, hogy a felsorolt ​​nagykereskedelmi struktúrákon keresztül árut kínál a kiskereskedőnek, a nagykereskedelem jelentősen csökkenti az utóbbi árubeszerzési feladatainak körét.

3. A nagykereskedelmi és közvetítői tevékenység helyzete és fejlesztési fő irányai Oroszországban.

3.1. A nagykereskedelem helyzete Oroszországban.

Az oroszországi gazdasági kapcsolatok liberalizációja előtt túlnyomórészt egycsatornás áruelosztási rendszer volt, amelyet a következők jellemeztek:

az állami nagykereskedelmi vállalkozások túlsúlya, és ennek következtében a nagykereskedelmi és közvetítői szolgáltatások magas szintű monopolizálása;

a nagykereskedelmi vállalkozások szervezeti felépítésének és az általuk alkalmazott irányítási mechanizmusoknak egyhangúsága;

a regionális nagykereskedelmi vállalkozások munkájának szigorú központból történő szabályozása tevékenységi körük korlátozása, termékprofiljuk egységesítése, gazdasági tevékenységük szervezése tekintetében;

a kereskedelmi és gazdasági tevékenységek szervezésének marketing-kereskedelmi megközelítésének hiánya az áruforrások alkalmazott központosított elosztása kapcsán.

Az állami nagykereskedelmi vállalatok 1992-1994-es elhamarkodott és átgondolatlan privatizációja eredményeként. az áruforgalom meglévő rendszere lényegében megsemmisült. A volt állami nagykereskedők elvesztették vásárlóik és áruszállítási megrendeléseik jelentős részét. A túlélés érdekében kénytelenek voltak raktárterületeket bérelni más kereskedelmi struktúráknak, valamint saját kiskereskedelmi hálózatot hoztak létre.

Az újonnan létrejött nagykereskedelmi vállalkozások és közvetítők kezdetben a gyorsan forgó, nagy nyereséget hozó árucsoportokra koncentráltak, és gyakran az importtermékekre koncentráltak, amelyek fizetése hitelfeltételekkel történik, nem pedig az ellátásra jellemző előtörlesztéssel. a hazai áruk. A bennük lévő köztes kapcsolatok száma pedig 1997-ben 2,5-szeresnek bizonyult, mint a közszférában (3. melléklet).

Ezen okok miatt, valamint a szakképzett személyzet vagy a szükséges munkakörülmények hiánya miatt sok nagykereskedelmi struktúra nem fordít kellő figyelmet a vásárolt áruk minőségének ellenőrzésére. Ennek eredményeként a kereskedelmi hálózat telítettnek bizonyult az alacsony minőségű élelmiszerek és nem élelmiszertermékek jelentős tömegével.

3.2. A nagykereskedelem fejlődésének fő irányai a modern Oroszországban.

A modern körülmények között rendkívül aktuálissá válik a nagykereskedelmi és közvetítői szolgáltatások modern infrastruktúrájának kialakítása, amely a versenyképes többcsatornás elosztórendszeren alapul. Ezért az Orosz Föderáció Kereskedelmi Bizottsága által kidolgozott és a Fogyasztói Piaci Problémákkal Foglalkozó Tárcaközi Bizottság által 1995-ben elfogadott „A fogyasztási cikkek nagykereskedelmének fejlesztésére vonatkozó koncepciókban” a nagykereskedelmi-közvetítő struktúra főbb irányai, ill. működésük szervezeti alapjait határozzák meg.

A nagykereskedelmi és közvetítő struktúrák fejlesztésének fő céljait meghatározzák:

az áruforgalmi folyamatok finanszírozási tartalék forrásainak kialakítása.

Ezeket a célokat az állam nagykereskedelem-fejlesztési politikájának hosszú távú feladatainak megoldása alapján lehet elérni:

a nagykereskedelem szerkezetátalakítása, beleértve a kisvállalkozások ösztönzését;

nem hagyományos finanszírozási források bevonása a nagykereskedelem tárgyi-technikai bázisának fejlesztésére;

a stratégiai és marketing menedzsment elveinek széles körű alkalmazása;

az árumozgás-szervezés progresszív, ezen belül logisztikai alapelvei bevezetésének ösztönzése.

A nagykereskedelem fejlesztését célzó strukturális politika hosszú távú céljaként a nagykereskedelmi és a közvetítő tevékenység szervezeti felépítésének piaci sokszínűségének biztosítását tűzte ki célul, amely garantálja a szükséges versenyszint fenntartását a nagykereskedelmi és a közvetítői tevékenység piacán. közvetítői szolgáltatások, mind az árutermelők, mind a nagykereskedelmi vásárlók számára. A közvetítő vállalkozások piaci sokszínűségének kialakulásának folyamata két fő irányt foglal magában:

a nagykereskedelmi és közvetítői tevékenységek jellegzetes változatának kialakítása;

nagykereskedelmi-közvetítő struktúrák fajdiverzitásának kialakulása.

A nagykereskedelmi és közvetítő vállalkozások jellemző változatosságát tevékenységük mértéke határozza meg, és kétféle szervezeti struktúrát foglal magában:

szövetségi léptékű nagykereskedelmi közvetítő struktúrák;

regionális léptékű nagykereskedelmi és közvetítő struktúrák.

A fajdiverzitást a gyártók és kereskedelmi vállalkozások meghatározott forgalmazási formáinak megválasztásának indítékai határozzák meg, és a következő típusú nagykereskedelmi és közvetítői tevékenységeket foglalja magában:

nagykereskedelmi tevékenységre szakosodott vállalkozások, amelyek teljes körű beszerzési és marketing műveleteket végeznek az áruk tulajdonjogának megszerzésével;

közvetítő nagykereskedelmi struktúrák, amelyek nem szerzik meg az áruk tulajdonjogát;

kereskedelemszervezők.

A nagykereskedelmi és közvetítői szolgáltatások korszerű infrastruktúrájának kialakítása az áruforgalmi rendszer és az ország gazdaságának fejlődésének egyik kulcsproblémája. Ez egyrészt az árugyártók érdekeinek köszönhető, akiknek megbízható és ritmikusan működő áruértékesítési rendszerre van szükségük, másrészt a kiskereskedők és más nagykereskedelmi vásárlók érdekeiből, akiknek szükségük van a folyamatos áruellátás rendszerére.

A szervezeti struktúrák kialakítására és kölcsönhatásuk feltételeire, az áruk és szolgáltatások újratermelésének folyamatosságának biztosítására az „Átfogó Program az árupiacok infrastruktúrájának fejlesztésére” által. Orosz Föderáció 1998-2005” című szakaszban a következő feladatokat tervezik:

közvetítő szervezetek hálózatának kialakítása, raktározás, hatékony nagykereskedelem biztosítása, beszerzési tételek bontása, áruk tárolása és mozgatása minimális költséggel;

az áruk versenyképességének növelése nemzetközi szabványoknak megfelelő csomagolási termékek létrehozásával és felhasználásával;

olyan létesítmények és feltételek hálózatának kialakítása, amelyek biztosítják az áruk mozgását a szállítási, fizetési és elszámolási és hiteligények tekintetében;

az árupiacok és infrastruktúrájuk működésére vonatkozó szabályozási keret javítása;

hatékony információs támogatás megteremtése az árupiacok működéséhez;

a piaci infrastruktúra menedzsment korszerű formáinak fejlesztése stb.

A piaci viszonyok között a nagykereskedelmi és közvetítői szolgáltatások infrastruktúrájának számos eleme az áruforgalomban érdekelt résztvevők befektetési alapjainak rovására jön létre, figyelembe véve ezen iparágak megtérülési rátájának dinamikáját. Szükség van azonban egyes progresszív jellegű nagykereskedelmi és közvetítői tevékenységekre, amelyek jelentős minőségi változást biztosítanak állami támogatás. A nagykereskedelmi és közvetítő struktúrák információs támogatási rendszerének kialakításához állami támogatás is szükséges. A nagykereskedelmi és közvetítői tevékenység terén a verseny fokozódása mellett szükségessé válik a nagykereskedelmi és közvetítői szolgáltatások piacának és szegmenseinek alakulásának nyomon követése és előrejelzése. E problémák megoldásához információs központok létrehozása szükséges, amelyek biztosítják a kereskedelmi és pénzügyi információk cseréjét az áruk gyártói, a nagykereskedelmi és közvetítő struktúrák, a kiskereskedők és más nagykereskedelmi vásárlók között.

Így hazánkban a nagykereskedelmi és közvetítői tevékenység fejlesztésének fő stratégiai céljai a többcsatornás termékelosztási rendszer kialakítása, valamint a funkcionális területeken és a működés jellegében változatos, korszerű nagykereskedelmi és közvetítői struktúrák kialakítása. teljesített. Megoldásuk során nemcsak a nagykereskedelmi és közvetítői tevékenység hagyományos szervezési formáiban uralkodó trendeket kell figyelembe venni, hanem az ágazatközi integráció és az áruelosztás megszervezésének logisztikai alapelvei fejlesztésének modern irányzatait is.

Következtetés.

Nagyker - minden olyan tevékenység, amelynek során árukat vagy szolgáltatásokat értékesítenek azoknak, akik viszonteladás/vagy szakmai felhasználás céljából vásárolják azokat.

A nagykereskedők több szempontból is különböznek a kiskereskedőktől. Először is, a nagykereskedő kevésbé fordít figyelmet az értékesítés promóciójára, a hangulatra és az üzlet helyére, mert túlnyomórészt professzionális ügyfelekkel foglalkozik. Másodszor, a nagykereskedelmi tranzakciók volumenét tekintve nagyobbak, mint a kiskereskedelmi tranzakciók, és a nagykereskedő kereskedési területe általában nagyobb, mint egy kiskereskedőé. Harmadszor, a jogi szabályozás és az adók tekintetében a kormány különböző szempontok szerint közelíti meg a nagy- és kiskereskedőket.

A nagykereskedelem fejlesztésének céljai:

az elosztási csatornák fejlett struktúrájának kialakítása;

az áruáramlások szükséges intenzitásának fenntartása;

a termékforgalmazás folyamatához szükséges pénzügyi támogatás tartalék forrásainak kialakítása.

A piacgazdaság körülményei között a nagykereskedelem funkciói is megváltoznak - egyrészt összetettebbé válnak, másrészt megszemélyesülnek. A nagykereskedelmi vállalkozásoknak a vállalkozások – árugyártók és kiskereskedelmi vállalkozások vagy egyéb nagykereskedelmi vevők – közötti gazdasági kapcsolatok kialakításában, valamint a raktári áruk beszerzésében és értékesítésében, valamint a kapcsolódó szolgáltatások nyújtásában a kereskedelmi közvetítésre szakosodniuk kell.

A nagykereskedelmi cég fő feladatai:

áruszállítók keresése kiskereskedelmi vállalkozásokés más vásárlók

áruk vásárlása a gyártóktól és azok szállítása, tárolása;

kereskedelmi szortiment kialakítása a kiskereskedelmi vállalkozások igényei szerint;

termelő vállalkozások biztosítása áruik értékesítésével;

Marketingkutatás árugyártók és kiskereskedők számára;

információs szolgáltatás.

Makroszinten a nagykereskedelem a következő funkciókat látja el:

integráló (partnerek közötti kapcsolat biztosítása a termékellátásban, az értékesítési csatornák megtalálásával);

becsült (társadalmilag szükséges munkaerőköltség mértékének meghatározása árképzéssel);

szervezés és szabályozás (a gazdasági rendszerek racionális felépítésének, harmonikus működésének biztosítása szerkezeti változásokat serkentő impulzusok segítségével).

A nagykereskedelem makrogazdasági funkciói mikroszinten átalakulnak a nagykereskedelmi vállalkozások különféle funkcióivá: a terület gazdasági integrációja és a térbeli szakadék leküzdése; a termelési választék átalakítása kereskedelmi kínálattá; árukészletek képzése; ársimítás; tárolás; finomítás, az áruk megfelelő minőségre hozatala; csomagolás, pakolás; hitelezés; piac marketingkutatása és reklámkampányok szervezése.

A modern oroszországi nagykereskedelem fejlesztésének fő stratégiai céljai az áruelosztás többcsatornás rendszerének kialakítása, valamint a funkcionális területeken és az elvégzett műveletek jellegében eltérő modern nagykereskedelmi és közvetítő struktúrák kialakítása. Megoldásuk során nem csak a nagykereskedelem hagyományos szervezési formáiban uralkodó irányzatokat kell figyelembe venni, hanem az ágazatközi integráció fejlődésének modern irányzatait és az árumozgás megszervezésének logisztikai alapelveit is.

Irodalom

1 Avanesov Yu. A., Vaskin E. V., Klochko A. N. A kereskedelem alapjai. - M .: LLP "Lux-Art", 1999.

2 Albekov A. U., Sogomonyan S. A. Egy kereskedelmi vállalkozás gazdaságtana. - Rostov-on-Don: Főnix, 2002.

3 Basovsky L. E. Marketing. – M.: INFRA-M, 2000.

4 Danenburg V., Taylor V. A nagykereskedelem alapjai. Gyakorlati tanfolyam. – M.: Sirin, MT-Press, 2001.

5 Zyryanov A. V. Kereskedelmi és közvetítői tevékenységek az árupiacon. - Jekatyerinburg, 1995.

6 Kotler F. A marketing alapjai. – M.: Haladás, 1990.

7 Közgazdaságtudományi kurzus/Szerk. Raizberga B. A. - M .: INFRA-M, 2001.

8 Osipova L. V., Sinyaeva I. M. A kereskedelmi tevékenység alapjai. - M .: Bankok és tőzsdék, UNITI, 1997.

9 Pankratov F. G., Seregina T. K. Kereskedelmi tevékenység. - M .: "Marketing" IVT, 2000.

10 Petrov P. V., Solomatin A. N. Az áruforgalom gazdaságtana. – M.: INFRA-M, 2001.

11 Polovtseva F. P. Kereskedelmi tevékenység. – M.: INFRA-M, 2000.

12 Kereskedelmi üzletág: közgazdaságtan, marketing, szervezés. Szerk. Bragina L.A. és Danko T.P. - M .: INFRA-M, 2000.

13 Fedko V. P., Fedko N. G. Az árupiac infrastruktúrája. - Rostov-on-Don: Főnix, 2000.

14 Fedko V. P., Fedko N. G. A marketing alapjai. - Rostov-on-Don: Főnix, 2002.

15 Sherr I. -F. A kereskedelem tana. - M .: Perspektíva, 1993.

16 Kereskedelmi vállalkozás gazdaságtana és tevékenységének szervezése./Össz. szerk. Solomatina A. N. - M .: INFRA-M, 2000.

18 Kereskedelmi vállalkozás gazdaságtana./Szerk. Grebneva A. I., Bazhenova Yu. K. és mások - M .: Közgazdaságtan, 1997.

1. melléklet.

A nagykereskedelmi vállalkozások osztályozása,

árupiacon működő.

Osztályozási jelek
1. A fő funkció végrehajtva	1.1. Áruk vásárlása a fogyasztóktól egy területen, különböző területeken történő értékesítés céljából.
2. Vállalkozások specializációja	2.1. Egyetemes 2.2. vegyes 2.3. Specializált 2.4. erősen specializálódott
3. Tevékenységi terület	3.2. Állapot 3.3. Gazdasági régió, mezorégiók csoportja 3.4. mezorégió 3.5. Terület
4. Osztályi alárendeltség	4.1. Kereskedelmi és Anyagi Erőforrások Minisztériuma 4.2. Mezőgazdasági Minisztérium 4.3. Más minisztériumok és osztályok
5. A nagykereskedelmi vállalkozás tulajdoni formája	5.1. Állam, részvény 5.2 Szövetkezet 5.3. Magán
6. Az eladott áruk tulajdonjogának megszerzése	6.1. Az áruk tulajdonjogát megszerző nagykereskedők 6.2. A nagykereskedők nem veszik át az áruk tulajdonjogát

2. függelék

Az árupiaci nagykereskedelem megszervezésének fő formái.

3. függelék

A köztes struktúrák száma a termelés és a termékek végső értékesítése között a fogyasztási cikkek piacán.

Fedko V.P., Fedko N.G. A marketing alapjai. - Rostov-on-Don: Phoenix, 2002, p. 344.

Egy kereskedelmi vállalkozás gazdaságtana./Szerző-összeállító Grekhovodova M.N. - Rostov-on-Don: "Phoenix", 2001, p. 52.

Kereskedelmi üzlet: gazdaság, marketing, szervezés. Szerk. Bragina L.A. és Danko T.P. - M .: INFRA-M, 2000, p. 383. Ugyanott, p. 175.

Kereskedelmi vállalkozás gazdasági és tevékenységének szervezése./Össz. szerk. Solomatina A. N. - M .: INFRA-M, 2000, p. 87.

Ugyanott, p. 90.

Alatt nagykereskedelem minden olyan tevékenységre vonatkozik, amely áruk vagy szolgáltatások értékesítésére irányul azok további viszonteladása vagy ipari felhasználása céljából. Ebben az esetben a nagykereskedő lehet magánszemély és cég is. Csak az a fontos, hogy a fő tevékenység a nagykereskedelem.

A nagykereskedelem által ellátott főbb funkciók a:

Keresletre, vevőkre és ajánlatokra vonatkozó információk gyűjtése és feldolgozása;

Beszerzés, termékkör kialakítása. A nagykereskedőnek lehetősége van arra, hogy a legszélesebb választékot vásárolja meg nagy mennyiségben különböző gyártóktól;

A vevő számára legelfogadhatóbb árutételek kiválasztása, válogatása és kialakítása. A nagykereskedő a nagy tételes kiszállítások alapján kicsiket alakít ki, szükség esetén válogatja, csomagolja stb.;

Áruk raktározása és tárolása;

Áruszállítás. Néha a nagykereskedők az áruk közvetlen szállítását biztosítják az értékesítés helyére;

Részvétel az áruk piaci promóciójában;

Kockázat eloszlás. A nagykereskedők vállalják a készletek ellopásának, megrongálódásának és elavulásának kockázatát;

Szállítások és értékesítések finanszírozása. Ez lehet előleg a szállított áruért a gyártónak, vagy jóváírás az eladónak vagy a vevőnek;

Tanácsadási szolgáltatások nyújtása.

A felsorolt ​​funkciók száma és megvalósításuk szintje attól függ,

2 .A kiskereskedelem lényege és funkciói. Kiskereskedelmi szolgáltatások.

Alatt kiskereskedelem minden olyan tevékenységre vonatkozik, amelynek célja áruk és szolgáltatások értékesítése olyan végfelhasználók számára, akik fogyasztás céljából vásárolják meg azokat.

A kiskereskedelem fő funkciói abból adódnak, hogy a lehető legkedvezőbb feltételeket kell megteremteni a potenciális vásárlók számára, hogy kielégítsék az egyes árukra vonatkozó szükségleteiket és igényeiket. A kiskereskedelemben kínált áruknak rendelkezniük kell az előírt minőségi mutatókkal, és a megkívánt választékban, a vevő számára elfogadható helyen és időpontban kell bemutatni. Mindezek megvalósításához a kiskereskedelem a következőket nyújtja: fő funkciókat:

Azonosítja az árukra vonatkozó valós igényeket és követelményeket;

A valós igényeket figyelembe véve áruk és szolgáltatások körét alkotja, a beszállítók széles körétől szervez kiszállítást;

Fizet a beérkező árukért;

Elvégzi az áruk átvételének, tárolásának, címkézésének különféle műveleteit, árakat állapít meg ezekre;

Szállítóknak és vevőknek szállít szállítmányozási, tanácsadási, információs és egyéb szolgáltatásokat;

Részt vesz az áruk piaci promóciójában, amelyet reklámozással, eladásösztönzéssel, valamint a kereskedelmi dolgozók vevőkkel való közvetlen munkájával biztosítanak.

64. Technológia hatékony értékesítés termék. Értékesítési promóciós módszerek. Reklámtevékenység.

Az értékesítési technológia szakaszai

Különbözőek az értékesítési technikák, amelyek szakaszaiban az ügyfelekkel való munkavégzés történik, ─ ugyanis a gyakorlati alkalmazás a menedzser megközelítését adja a potenciális vevőhöz. A termék eladójának meg kell értenie, hogy melyik technika a leghatékonyabb a potenciális vásárlóval való kommunikáció pillanatában.

Tekintsük táblázatos formában az értékesítés főbb szakaszait, ezt:

Értékesítési szakaszok, nevek	Az eladó lépései
Vásárló köszöntése, ismerkedés.	Kísérlet arra, hogy informális kapcsolatot létesítsen a vevővel, feltétlenül bemutatkoznia kell, egyértelművé kell tennie, hogy készen áll a beszélgetésre, aktív beszélgetést kell indítania.
Az ügyfelek igényeinek feltárása.	A beszélgetés fontos momentuma, amikor ki kell deríteni, hogy pontosan mit is szeretne a vásárló, milyen célból esetleg alternatív terméket kínálni.
Reklámozás, termékbemutató.	Folyamatosan folytathatja a beszélgetést a termékek minőségi kibocsátásáról, kedvező oldalról kínálhatja az ügyfelek számára érdekes árukat.
Kérdések elfogadása, ellenvetések cáfolata.	Ha nincs kérdés, az ügyfél el tud menni, ha pedig vannak, azokat meg kell oldani, ügyelve arra, hogy a vevő számára ne legyen egyértelmű, hogy helyesen és meggyőződéssel válaszoljon neki a vásárlás során.
Pénztár	A tranzakciót az áru eladásával teljesítve szolgáltatásokat és segítséget nyújthat a szállításban, ha a vevőnek kétségei vannak.

Az értékesítési vezetők között megvannak a saját szleng szakaszai a vevővel való kapcsolattartásnak, nézzük meg, hogyan egészítik ki a fő szakaszokat, ezek részét képezik, nevezetesen:

Az ügyféllel „egy szinten” lenni, amikor a termék eladója ráhangolódik az ügyfélre, képes beszédét és viselkedését is tükrözni, nyitott, amikor a vevő beszél, nyíltan az eladóval;

Tedd egyértelművé a potenciális vásárló számára, hogy "vele egy oldalon" állsz, válaszolj a kérésére, mindent megtesz érte. Ez lehet árcsökkentés vagy a szállítási idők megváltoztatása, ha nem vagy hozzáértő, jelezd, hogy erről mindenképpen beszélni fogsz a vezetőséggel;

A non-verbális érintkezés, a kar vagy a váll enyhe érintésének szintjén meghatározza az „érintkezés varázsát”, a módszer különösen hatékony a heteroszexuális kommunikációban;

„a bók mindig kellemes”, a módszert durván érzékelik, az ember örül, hogy jót beszélnek róla, a megjelenéséről vagy képességeiről, udvarias intonációval, kellemes mosolygással kell rendelkeznie, hogy minden valódinak tűnjön, nem "talpnyalás";

Egy termékről folytatott beszélgetésben minden megfelel a vevőnek, de annak ára heves reakciót vált ki, a „bónuszt ajánlunk” módszer enyhítheti a negatív információkat, akkor működik, amikor az eladó bejelentette a költséget és azonnal elkezdett beszélni a bónuszról;

A termékekkel kapcsolatos előzetes információk birtokában elemezze a lehetséges kérdéseket, válaszoljon rájuk, és adja hozzá előadásához;

Minden eladó kedvenc taktikája, az „igen, de”, amikor minden kérdésben meg kell egyezni az ügyféllel, de álláspontját ésszerűen meg kell indokolnia.

Minden értékesítési vezetőnek megvannak a saját fejlesztései, amelyeket alkalmaz, ezek csak a kreatív munka irányai.

Értékesítési promóció-; különféle ösztönzők alkalmazása, amelyek célja a piaci reakció felgyorsítása és/vagy fokozása. Az ösztönzők a következők: 1) a fogyasztók ösztönzése (minták, kuponok, visszatérítési ajánlatok, kedvezményes áron értékesített csomagok terjesztése);

2) a kereskedelmi szféra ösztönzése (beszámítások vásárláshoz, áruk ingyenes biztosítása, beszámítás a kereskedőknek az áruk nómenklatúrába való felvételéért, közös reklámozás, bónuszok kiadása, kereskedelmi versenyek tartása a kereskedők számára);

3) a saját stimulálása eladók cégek (díjak, versenyek, eladói konferenciák). Az áruk eladásösztönzésével kapcsolatos kérdések megoldását a motiváció költségeinek kiszámításából számítják ki az alábbi módszerek egyikével:

1) a készpénzből vagy az árutermelő képességeiből történő számítás módja;

2) a számítás módja az eladások összegének százalékában;

3) a versenyképes paritás vagy egyensúly módszere, amely tükrözi az iparág kollektív bölcsességét;

4) konkrét célokon és célkitűzéseken alapuló számítási módszer. A motiváció minden fajtát magában foglal marketing logisztika

Információs támogatás, piackutatás, az áruk versenyképességének növelésének ösztönzése, a logisztikai rendszer összes részlegének tevékenységének megszervezése marketing, reklám, termékelosztás, marketing tervezés és ellenőrzés szempontjából.
Forrás: https://znaytovar.ru/s/methody-stimulirovaniya-sbyta.html

A reklám egyfajta nem személyes kommunikációs forma. A média segítségével valósul meg. A reklámozás célja a vállalkozások különféle feladatainak végrehajtása (általában a nyereség növelése terén). A speciális alapokból fizetett promóciót úgy alakítják ki, hogy a potenciális fogyasztók maximális érdeklődését keltse fel egy termék vagy szolgáltatás iránt. Az oroszországi reklámtevékenységek közé tartozik a médiában stb. a közvetlen reklámozáson kívül ajándéktárgyak, nyomtatott kiadványok, kiállítások és egyéb, a gyártó vagy termék presztízsét emelő rendezvények terjesztése. Minden típusú promóciós tevékenység célja a kereskedelem ösztönzése. - A promóciós tevékenységek megszervezésének, mint minden folyamatnak, megvannak a maga funkciói: egy termék iránti kereslet tanulmányozása, piaci résének meghatározása; a reklámot igénylő áruk listájának összeállítása; kampányterv készítése; a költségvetés kidolgozása a reklámügynökséggel közösen, a javasolt promóciók valamennyi típusának költségeinek meghatározása; megállapodás megkötése hirdetőkkel, termékminták, szükséges információk, adatok biztosítása; műszaki konzultációk, tervrajzok kidolgozása, szerkesztése, tevékenységek koordinálása; reklámügynökségi számlák. Ha a cég nem köti össze az ügynökségeket a reklámozással, akkor a kampányt önállóan kell kidolgoznia, egy hasonló tervet betartva. Csak ebben az esetben lesz képes a reklámtevékenység kellő hatást gyakorolni a fogyasztói kereslet kialakulására és a fogyasztói közönség magatartására. - A profit növeléséhez úgy kell felépíteni egy promóciót, hogy az a lehető legtöbb potenciális vásárlót lefedje. Ez nem érhető el a kereslet tanulmányozása és a célközönség elemzése nélkül. A napernyők nem lesznek slágerek az Antarktiszon. Erre tekintettel szükséges, hogy a reklámtevékenység tudományos alapokon nyugodjon. Különböztesse meg a következő tevékenységeket: Közvetlen reklámozás. Elhelyezhető nyomtatott sajtóban, interneten, rádióban stb. Értékesítési promóció. A gyártó által a fogyasztói kereslet növelésére irányuló erőfeszítések. Ezek lehetnek eladók vagy vevők közötti versenyek, kedvezmények, ajándékakciók, nyeremények, nyereményjátékok. Nyilvános hírnév építése. A gyártók és az eladók ezen a területen tett erőfeszítései arra irányuljanak, hogy a vevő, az ügyfél vagy a potenciális üzleti partner tudatában stabil pozitív kép alakuljon ki a cégről (szolgáltatásról, termékről), amely tanácsadója, asszisztense lehet számukra. Itt nem elég a rádió és a sajtó, szükség lesz az arculatalkotás egyéb kreatív formáira: kiállításokra, fesztiválokra stb. A tágabb értelemben vett PR-eseményeknek ki kell terjedniük a közvéleményre és magatartásra, az ipari és pénzügyi kapcsolatokra, a vevőkkel, eladókkal való kapcsolatokra. , gyártók és még a kormány is (legalábbis regionális szinten). Ebben az időszakban nem csak a reklámozás, hanem a propaganda is helyénvaló. Tökéletesen működnek a nem fizetős, hanem szerkesztői oldalon elhelyezett publikációk, sajtóvisszhangok (internet, televízió, stb.), vásárok, cégstílus kialakítása/fenntartása és mindenekelőtt a szponzorálás. A vállalkozás tekintélye a vállalat vezető pozíciójával kapcsolatos információk terjesztése alapján alakul ki az áruk, különösen az exkluzív termékek előállításában vagy értékesítésében. A vevőnek el kell hinnie, hogy az ilyen áruk előállítása komplex, többszintű kutatást, magasan képzett tervezésben és kivitelezésben részt vevő szakembereket, valamint a legújabb, nagyon kifinomult technológiákat igényel. Fejlődés védjegy. A reklámtevékenység ilyen megszervezése a vállalkozás imázsát alakítja ki, ami viszont a nyereség növekedéséhez vezet. Az előléptetést speciális oktatásban részesült szakembereknek kell végezniük.

Reklám - bármilyen módon, bármilyen formában és eszközzel terjesztett, határozatlan kört megcélzó, a reklám tárgyára való figyelem felkeltését, érdeklődésének felkeltését vagy fenntartását, valamint a piacon történő népszerűsítését célzó információ.

Szövegek, forgatókönyvek stb. jóváhagyása; - fizetés.

3. Reklámforgalmazó (reklámügynökségek): - kapcsolatot ápol a médiával, rendeléseket ad le, és ellenőrzi azok végrehajtását; - hirdetőktől kapott megrendelések alapján promóciós termékeket készíteni, integrált reklámkampányok, egyéb promóciós tevékenységek terveit kidolgozni, felhasználva mind a kreatív, mind a műszaki szakemberek; - elszámolni a hirdetőkkel és a tömegmédiával; - együttműködni nyomdákkal, stúdiókkal, reklámkombinátokkal, szabadúszó szakemberekkel.

A reklámfelhívás egy fizetett tájékoztató üzenet bármely nyomtatott kiadványban, amelynek célja, hogy tömeges közönséget szólítson meg egy adott termék vagy szolgáltatás megvásárlására, tájékoztatására, népszerűsítésére, rábírására, rábírására.

1. Tájékoztató szövegek – legyenek egyszerűek és tömörek.

2. Emlékeztető – röviden.

H. Inspiráló szövegek – tartalmazniuk kell a termék nevének többszöri ismétlődését.

4. Az érzelmes formában megjelenő meggyőző szövegek a termék érdemeire összpontosítanak.

1. Bemutatkozás

2. Helyzetelemzés: - A reklámhasználat problémái; - Kedvező lehetőségek a reklámozásra;

3. Főbb stratégiai döntések: - Reklámcélok; - A célközönség; - Az áruk versenyelőnyei; - Az áru arculata és jellemző tulajdonságai; - A tétel pozíciója.

4. Kreatív terv

5. Médiaterv

6. Kommunikációs terv: - eladásösztönzés; - közkapcsolatok; - direkt marketing; - személyes eladás; - szponzorálás, merchandising, csomagolás, eladáshelyi reklámozás

7. Végrehajtás és értékelés

Jogalkotási alapok:

Az Art. A „Reklámtörvény” 18. §-a szerint a közösségi reklám köz- és állami érdekeket képvisel, és jótékonysági célok elérésére irányul. A "Reklámról" szóló szövetségi törvény nem teszi lehetővé a tisztességtelen, pontatlan, etikátlan és más típusú illegitim reklámozást.

66. Public relations. A PR funkciói és módszerei. Direkt marketing. A direkt marketing bolti és üzleten kívüli formája. Az értékesítő személyzet szerepe a marketingkommunikációban.

A PR a társaságnak a PR tevékenysége, a szükséges társadalmi környezettel a közvélemény formálása, egyes embercsoportok gondolatainak, érzéseinek, viselkedésének a vállalat problémáinak megoldása érdekében történő irányítása érdekében.

A PR magáncéljai (feladatai) a következők:

- a cég arculatának kialakítása; - a cég kommunikációjának biztosítása a médiával;

– munka a lakossággal; – együttműködés az állami szervezetekkel; – együttműködés a hatóságokkal és hatóságokkal;

– együttműködés partnerekkel és versenytársakkal; – a nyilvánosság tájékoztatása; – a közvélemény vizsgálata; – a közvélemény nyomon követése (monitoring); - reprezentatív tevékenység; – konfliktusok megelőzése; - a "cég baráti körének" kialakítása; - a vállalat válságának leküzdése; - szponzoráció.

A PR céljai. Ez egy vállalkozás vagy szervezet pozíciójának erősítése a piaci környezetben, a versenyképesség és a teljesítmény növelése, a pozitív imázs kialakítása és fenntartása.

A PR funkciói és módszerei.

A direkt marketing a fogyasztó közvetlen befolyásolásának művészete és tudománya egy termék vagy szolgáltatás értékesítése és az ügyféllel való közvetlen kapcsolat kialakítása érdekében.

A direkt marketing formái

A direkt marketingnek a következő formái vannak: - direkt mail marketing; - katalógusmarketing; - telemarketing; - televíziós marketing; - az elektronikus kereskedelem.

A direkt marketing bolti és nem bolti formái. Az értékesítő személyzet szerepe a marketingkommunikációban.

67. Marketing tevékenység tervezése, alapelvek és célok. A marketingtervezés irányai (termék és termelés). A marketing program felépítése.

A tervezés a jövőbeni célok és cselekvések meghatározásához kapcsolódó tevékenység. Az erőforrások optimális elosztásának terve a cél elérése érdekében.

A hatékony belső tervezés a következő alapelvek betartását jelenti:

Rendelkeznie kell a szükséges rugalmassággal és alkalmazkodóképességgel, azaz kellő időben reagálnia kell a vállalkozás külső környezetében bekövetkezett változásokra;

A tervezést mindenekelőtt azoknak kell végezniük, akik a kidolgozott terveket ezután megvalósítják;

A tervezési kompetencia szintjének meg kell felelnie a vállalati erőforrások kezelésével kapcsolatos kompetencia szintjének.

A marketing tervezése a következő fő problémák megoldására irányul:

A célok meghatározása (például az áruk megkülönböztetése a kiválasztott piaci szegmensek figyelembevételével, új áruk vagy piacok fejlesztése, a versenyképesség problémájának megoldása stb.), valamint magának a tervezési folyamatnak az értékelésének alapelvei és kritériumai;

A magántervek szerkezetének és tartalékainak kialakulása, összekapcsolásuk jellege (például árueladási tervek összekapcsolása bizonyos piaci szegmensekben, marketing, ill. termelési tevékenységek külföldi fióktelepek és fióktelepek stb.);

A tervezéshez szükséges kiinduló adatok jellegének meghatározása (a piac helyzete és kilátásai, a vállalkozás termékei végfelhasználóinak jelenlegi és leendő igényei, a termékszerkezet változásaira vonatkozó előrejelzési adatok) külföldi piacokon stb.);

A folyamat általános felépítésének és tervezési kereteinek meghatározása (a vezetők kompetencia- és felelősségi szintjei, a vállalkozás szervezeti és strukturális részlegeinek jogai és kötelezettségei stb.).

A tervezési eljárás a stratégiai problémákkal foglalkozó legmagasabb vezetési szintek és a taktikai problémákat megoldó alsóbb szintek közötti párbeszéd legyen.

A marketingtervezés irányai (termék és termelés)

A marketingprogram szabványos (tipikus) struktúrája tartalmazza:

A célpiac fejlődésének jellemzői, előrejelzése, beleértve a marketing makro- és mikrokörnyezetének tényezőit; a vállalat piaci pozíciója a célpiaci stratégia és magatartási taktika megválasztásának indoklásával; marketingkomplexum a termék-, kommunikáció-, marketing-, ár- és személyzeti politika fejlesztéseinek indoklásával; a program finanszírozási forrásai és ellenőrzése

végrehajtás.

68. Marketing szolgáltatás szervezése. A marketingszolgáltatás menedzselésének két szintje. Marketing szolgáltatásokat megoldó feladatok.

A marketingszolgáltatás kialakítása nem egy speciális egység formális kiosztása, hanem mindenekelőtt tevékenységének a termelés és a piac igényeihez való átirányítása.

A marketingszolgáltatás nem jelenik meg azonnal, hanem fokozatosan alakul ki, fokozatosan egyesítve a korábban külön részlegekre szétszórt főbb marketing funkciókat (piackutatás, reklámozás, szortimentalakítás, kereskedés, árpolitika stb.)

A marketingszolgáltatások két irányítási szintet foglalnak magukban: 1) központi marketing osztályok (részlegek); 2) operatív osztályok (szektorok).

Az általános vállalatirányítási apparátusban a központi marketingszolgáltatások nem csupán a termelést és marketinget kiszolgáló alosztályok, hanem a stratégiai termelés és marketing menedzsment koordináló, tervező és ellenőrző szervei. A marketingszolgáltatások nemcsak az áruk értékesítését szabályozzák, hanem közvetlenül részt vesznek a vállalkozások termelési programjainak irányításában is, attól függően, hogy a fogyasztók milyen konkrét követelményeket támasztanak a gyártott termékekkel szemben.

A marketingszolgáltatás fő feladata a fogyasztóra való összpontosítás, szükségleteinek folyamatos figyelemmel kísérése, valamint a versenytársak tevékenységének elemzése, erősségeik és gyengeségeik, valamint lehetséges piaci akcióik meghatározása.

A marketing megvalósítása során a vállalatnál a következő feladatokat oldják meg: átfogó piackutatás; a potenciális kereslet és a kielégítetlen igények azonosítása; a termékkínálat és az árak tervezése; intézkedések kidolgozása a meglévő kereslet teljes kielégítésére; értékesítés tervezése és megvalósítása; a termelés irányítását és szervezését javító intézkedések kidolgozása.

A marketingszolgálatnak meg kell határoznia a marketingtevékenység javításának irányait, ki kell dolgoznia a marketingtevékenységre vonatkozó terveket és programokat, és megvalósítani azokat; marketinginformációkat közöl a vállalat összes részlegével.

69. A marketingszolgáltatások (funkcionális, termék, földrajzi, fogyasztói, mátrix) struktúrái, előnyei és hátrányai. Épületmarketing szolgáltatások alapvető követelményei.

Funkcionális szervezet a marketing a legegyszerűbb. A specializáció, a kompetenciák világos lehatárolása, a vezetési folyamatok szabványosítása határozza meg ennek a szervezeti struktúrának a magas hatékonyságát. Hatékonysága azonban általában csökken a választék bővülésével és a piacok számának növekedésével. Meglévő problémák: koordinációs nehézségek; a kompetencián túlmutató feladatok megoldásának a legmagasabb szintre való átvitelének igénye; az alkalmazottak motivációjának hiánya a végső cél megértésének hiánya miatt.

A termék (áru) szervezeti struktúrára jellemző, hogy a menedzser képes a terméken (csoporton, árucsaládon) kapcsolatos minden munkát koordinálni és ellenőrizni, jól ismerve annak piaci lehetőségeit. Hátrányok: a konfliktusok nagy valószínűsége a hatalmi ágak tisztázatlan elválasztásával, a termékmegvalósítás a funkcionális vezetők által.

A földrajzi szervezeti felépítés lehetővé teszi, hogy bizonyos területi zónákra szakosodjon, jól ismerve azok fogyasztóit. Hátránya, hogy jól bevált koordinációra van szükség más „földrajzi” részlegekkel és funkcionális szolgáltatásokkal.

A piacszervezési struktúra fő előnye a piaci tevékenység célpiacokra való koncentrálása: a hátrányok alapvetően hasonlóak a termék (áru) szervezeti struktúra jelenlétéhez.

A marketingszolgáltatás mátrixszervezése szisztematikus szemléletre épül, amelyet strukturális rugalmasság, szükség esetén új működési feltételekhez való alkalmazkodás jellemez. Az állandó funkcionális részlegekkel együtt, a mátrix szervezeti struktúrában, ideiglenes projektcsapatok jönnek létre konkrét problémák megoldására. A projektcsapatok vezetői más, a hierarchia különböző szintjein található osztályok szakembereit vonják be a munka elvégzésére.

Az épületmarketing szolgáltatások alapvető követelményei:

1. Rugalmasság, mobilitás, alkalmazkodóképesség. Ezek a tulajdonságok nemcsak a vállalat tényleges marketingstruktúrájához, hanem a szervezeti és vezetési mechanizmus egészéhez is szükségesek. A marketingszolgáltatás az a „hajtószíj”, amely a teljes vállalat számára a piac által megkövetelt munkaritmust meghatározza, a rugalmasság és a változó piaci feltételekhez való alkalmazkodóképesség jellemzőit adja. A rugalmasságot az biztosítja, hogy a szervezeti struktúra változáskor időben tudja változtatni formáit stratégiai célok, és a változás lehetőségének magában a szerkezetben kell rejlődnie.

2. Hatékonyságának elengedhetetlen feltétele a marketing szervezeti felépítésének egyszerűsége. A struktúra összetettsége mindig az irányítási folyamat költségnövekedését okozza, körülményesebbé teszi, ezért kevésbé érzékeny a folyamatos változásokra. Az egyszerűség a marketingszolgáltatás részlegei közötti kommunikáció hatékonyságának és kis számú linkjének meglétének is az egyik feltétele.

3. A marketingszolgáltatás mértékének, felépítésének összetettsége a vállalat szervezeti felépítésének szerkezeti és térbeli tagoltságával, tevékenységi profiljának sajátosságaival, a stratégiai célok jellegével és a hozzájuk tartozó feladatokkal.

4. A marketing szervezeti felépítésének megfelelése az előállított termékek jellegének, a választék szélességének, teljességének és mélységének. Ez azt jelenti, hogy minden szervezeti felépítésnek bizonyos mértékig az áruelven kell alapulnia.

5. A marketing szervezeti felépítésének minden versenybeli különbségével a végfogyasztók felé orientálása. Minden olyan szervezeti struktúra, amely nem tartja be ezt az elvet, végső soron kudarcra van ítélve.

6. A marketing szervezeti struktúra megfelelő jogosítványokkal való felruházása, ideértve a koordinálókat is, amelyek lehetővé teszik a vállalat összes gazdasági tevékenységének integrálását a piaci célok elérése érdekében.

70. A vállalkozás minőségpolitikája. Az áruk minőségének javításának módjai. Minőségellenőrzés szervezése.

Minőségpolitika- a szervezet felső vezetés által formálisan megfogalmazott minőségügyi főbb irányai és célkitűzései.

A politika fő célja A minőség területén működő vállalkozásoknak stabil biztosítékot kell nyújtaniuk a fogyasztói követelményeknek és elvárásoknak megfelelő termékek és szolgáltatások minőségére.

Minőségpolitika ez az alapvető alapja, amelyről a minőségi rendszer kialakítása kiindul. A vállalkozás általános politikájának eleme (gazdasági, kereskedelmi, szociális, környezetvédelmi és műszaki politikákat foglal magában), és a felső vezetés hagyja jóvá. Kidolgozását és megvalósítását minden vállalkozás önállóan végzi.

A szabályzatnak összhangban kell lennie a szállító szervezeti céljaival és célkitűzéseivel, a fogyasztó elvárásaival és igényeivel.

A cég vezetésének kell megtesz minden olyan intézkedést, amely biztosítaná a minőségpolitika megértését, végrehajtását és felülvizsgálatát a szervezet minden szintjén. A vállalati politika azt jelzi, hogy vezetése világosan meghatározott megközelítésekhez és elvekhez ragaszkodik, amelyek általában egy bizonyos minőségi filozófián alapulnak.

dokumentálva és aláírva a vállalat vezetője szerint a minőségpolitika lehetővé teszi, hogy minden munkavállaló, valamint fogyasztók és beszállítók világos képet kapjanak a vállalatvezetés hivatalos minőséghez való hozzáállásáról. Úgy kell megfogalmazni, hogy ne csak a vállalkozás által kínált termékek vagy szolgáltatások minőségéhez, hanem minden alkalmazott tevékenységéhez kapcsolódjon. A szövegnek rövidnek és könnyen megjegyezhetőnek kell lennie. Az alábbiakban példákat adunk a különböző külföldi cégek és hazai vállalkozások minőségpolitikájára.

A szabvány előírja, hogy a vállalkozás vezetése a politikával együtt meghatározza és dokumentálja a minőségi célkitűzéseket és a minőség iránti elkötelezettségét.

A vállalkozás vezetésének meg kell ismertetnie a vállalat minőségi politikáját (valamint kötelezettségeit) a vállalkozás minden alkalmazottjával.

Ellenőrzés- ez a folyamat a tényleges értékek adott értékektől való eltérésére vagy azok egybeesésére vonatkozó információk meghatározására és értékelésére és az elemzési eredményekre. Szabályozhatja a célokat (cél / cél), a terv előrehaladását (cél / lesz), előrejelzéseket (lesz / lesz), a folyamat alakulását (lesz / lesz).

Az ellenőrzés tárgya nemcsak a tevékenységek végzése lehet, hanem a vezető munkája is. Az ellenőrzési információkat a szabályozási folyamatban használják fel. Így mondják a tervezés és az irányítás összekapcsolásának célszerűségét egységes rendszer menedzsment (Controlling): tervezés, ellenőrzés, jelentéskészítés, irányítás.

Az irányítást a folyamattól közvetlenül vagy közvetve függő személyek végzik. Az ellenőrzés (revízió) a folyamattól független személyek által végzett ellenőrzés.

Az ellenőrzési folyamatnak a következő szakaszokon kell keresztülmennie:

1. Az ellenőrzés fogalmának meghatározása (átfogó „ellenőrző” vagy privát ellenőrzések); 2. Az ellenőrzés céljának meghatározása (döntés az irányítási folyamat megfelelőségéről, helyességéről, szabályszerűségéről, eredményességéről); 3. Tervezés ellenőrzése:

a) az ellenőrzés tárgyai (potenciálok, módszerek, eredmények, mutatók stb.);b) az ellenőrizendő szabványok (etikai, jogi, termelési);c) az ellenőrzés alanyai (belső vagy külső ellenőrző szervek) d) az ellenőrzési módszerek; e) az ellenőrzés terjedelmét és eszközeit (teljes, folyamatos, szelektív, kézi, automatikus, számítógépes), f) az ellenőrzések időzítését és időtartamát, g) az ellenőrzések sorrendjét, módszereit és tűréshatárait.

4. A tényleges és az előírt értékek meghatározása.5. Az eltérések azonosságának megállapítása (detektálás, számszerűsítés) .6. Döntés meghozatala, súlyának meghatározása.7. Megoldás dokumentációja.8. Metacheck (validation check).9. A határozat közlése (szóbeli, írásbeli beszámoló).

10. A megoldás értékelése (eltérések elemzése, okok lokalizálása, felelősség megállapítása, korrekciós lehetőségek tanulmányozása, hiányosságok megszüntetésére irányuló intézkedések).

Az ellenőrzés típusai a következő jellemzőkkel különböztetik meg:

1. Az ellenőrzés alanyának a vállalkozáshoz való tartozása szerint: belső, külső;

2. Az ellenőrzés alapján:

önkéntes; a törvény szerint; a Charta szerint.

3. Az irányítás tárgya szerint: tárgyak feletti ellenőrzés, eredmények ellenőrzése.

4. Rendszeresség szerint: szisztémás, szabálytalan, speciális.

A minőségellenőrzésnek meg kell erősítenie a termékre vonatkozó meghatározott követelmények teljesítését, beleértve:

Beérkező ellenőrzés (ellenőrzés nélkül az anyagokat nem szabad a folyamatban felhasználni; a beérkező termék ellenőrzésének meg kell felelnie a minőségi tervnek, a rögzített eljárásoknak és változatos formákat ölthet);

Közbenső ellenőrzés (a szervezetnek speciális dokumentumokkal kell rendelkeznie, amelyek rögzítik a folyamaton belüli ellenőrzési és tesztelési eljárást, és ezt az ellenőrzést szisztematikusan végre kell hajtani);

Végső ellenőrzés (a tényleges végtermék és a minőségi tervben szereplő termék közötti megfelelés azonosítására szolgál; tartalmazza az összes korábbi ellenőrzés eredményét, és tükrözi, hogy a termék megfelel-e a szükséges követelményeknek);

Az ellenőrzési és vizsgálati eredmények nyilvántartása (az ellenőrzési és vizsgálati eredményekről szóló dokumentumokat az érdeklődő szervezetek és magánszemélyek rendelkezésére bocsátjuk).

71. Marketing stratégiák. Vállalati marketingstratégia kialakítása a szervezeti környezet összetevőinek elemzése alapján. A SWOT-analízis módszer alkalmazása marketingstratégia kiválasztásához.

A marketingstratégia alatt a szervezet marketingje terén végzett különféle tevékenységek tervezésének és utólagos végrehajtásának folyamatát kell érteni, amelyek a vállalat számára kitűzött célok elérését célozzák. Mivel a marketingstratégia szerves elemként szerepel a vállalat átfogó stratégiájában, felvázolja a szervezet piaci térbeli tevékenységének főbb irányait a fogyasztókkal és a versenytársakkal kapcsolatban. A marketingstratégia kialakítását befolyásolják a vállalat fő céljai, jelenlegi piaci pozíciója, a szervezet erőforrás-potenciálja, piaci kilátásainak felmérése és a versenytársak lehetséges lépései. A marketingstratégia fő céljai általában: az eladások növelése, ami kétféleképpen történhet: a vevők áramlásának vagy a megrendelések számának növelésével; a vállalati nyereség növekedése; a termékek vonzerejének biztosítása egy adott célközönség számára; nagyobb részesedés megszerzése a piaci térből; piaci szegmensében vezető pozíciókat szerezni. A marketingstratégia céljai nem lehetnek ellentétesek a vállalat fő küldetésével és az üzlet egészének stratégiai céljaival. A marketingstratégiák a vállalat minden marketingtevékenységének (reklám, PR, értékesítésszervezés stb.) hatálya alá is tartoznak. A marketingstratégia alkalmazása a működési szintű stratégiák egymáshoz kapcsolódó halmazának fokozatos megvalósítása, amely magában foglalja a marketing stratégiákat, a reklámozást, az árképzést stb. A modern világban a vállalatok gyakran nemcsak fenntartják vagy növelik a meglévő piac részesedését, hanem új piacokat keresnek.

Fontos tudni, hogy a piacelemzéshez szükséges adatok nagy része (kereslet, árak, árueladások stb.) bizonytalanok lesznek, és a jövőben változhatnak, mint pl. a legrosszabb oldal, és a jobb. Érdemes elmondani, hogy ezeknek a folyamatoknak az előrejelzéséhez kellően nagy mennyiségű adatra van szükség, amelyet nem mindig lehet összegyűjteni, és a vezetői döntéseket bizonytalanság körülményei között kell meghozni. Az ilyen döntések kockázata magas, hiszen a vezető intuíciója önmagában még viszonylag kis szervezetek esetében sem elegendő a sikeres piaci cselekvéshez. Ez az oka annak, hogy korlátozott, „olcsóbb” lehetőségeket kell alkalmazni a stratégiák kidolgozásához, mint például a SWOT elemzés.

A SWOT elemzés feladata Az intenzív versenyhelyzetben működő piacon működő szervezet belső döntéshozatali eszközeként azonosítja a versenytársakkal összehasonlítva a problémás területeket, valamint a külső környezetből fakadó lehetőségeket és veszélyeket. Ennek az elemzésnek az eredményei mindenekelőtt az alapját képezik majd annak, hogy a vezető szakemberek egy összefüggő stratégiák, intézkedések megszervezését dolgozzák ki. verseny, üzleti folyamatok optimalizálása stb.

SWOT elemzés - ϶ᴛᴏ erősségek azonosítása és gyengeségeit szervezet, valamint a közvetlen környezetéből (külső környezetből) érkező lehetőségek és veszélyek:

Erősségek (strengths) - a szervezet előnyei;

Gyengeségek - a szervezet hiányosságai;

Az árugazdaság fejlődésének történelmi folyamata hozzájárult a forgalmi szféra elszigeteltségéhez és a közvetítő ágak - a nagy- és kiskereskedelem - elválasztásához. A nagykereskedelem megelőzi a kiskereskedelmet, a nagykereskedelem eredményeként az áruk nem kerülnek a személyes fogyasztás szférájába, vagy a termelési fogyasztásba kerülnek, vagy a lakossági értékesítés céljából kiskereskedelemben vásárolják meg. A nagykereskedelem fogalma és lényege a közgazdasági elmélet fejlődésének teljes időszakában kutatási és tanulmányi tárgya.

Így egyes kutatók azt javasolják, hogy e jelenség értelmezését tág és szűk értelemben válasszák szét.

A kiterjesztett értelmezés azt jelenti, hogy a vevő az árut nem saját fogyasztásra, hanem további feldolgozásra vagy haszonszerzés céljából értékesíti. Szűk értelemben a nagykereskedelem a belföldi kereskedelem speciális árucikkek tevékenységeként értelmezhető, amelyek részvételével az eladó és a vevő között cserecselekmény zajlik. A nagykereskedelem, mint az adás-vételi aktus résztvevői közötti szabad interakció legfontosabb láncszeme, ezt a cselekményt nagy mennyiségben, nagy áruszállítmányokban hajtja végre.

A tudósok másik része, különösen A. V. Zyryanov professzor, azt javasolja, hogy vegyék fontolóra a nagykereskedelmet a makroökonómiával és a gazdaság mikroszintjével kapcsolatban. A nagykereskedelem megszervezésének makrogazdasági aspektusa a következőket foglalja magában:

• -- a keringési szféra iparágon belüli összetételének vizsgálata;
• -- a gazdaság különböző ágazataiban működő nagykereskedelmi vállalkozások fajösszetételének és szerkezetének elemzése.

A nagykereskedelem mikroökonómiai elemzése kiterjed a nagykereskedelmi cégek és vállalkozások belső szervezetének vizsgálatára.

A nagykereskedelem fontos helyet foglal el a piaci államok gazdaságában, mivel számos előnnyel jár a gyártók számára:

• · az árukat megjelenésük jelentős megváltoztatása nélkül szállítja ki - feldolgozóknak, viszonteladóknak és nagyfogyasztóknak;
• · kirakja a gyártó értékesítési hatóságait, mivel nem kell sok számlát, számlát, számviteli bizonylatot és egyéb dokumentációt kiállítani;
• · csökkennek a termékek értékesítésével kapcsolatos költségek, mivel a nagyszámú kiskereskedő helyett a nagykereskedők kis listájához történik a szállítás.

Így a nagykereskedelmi forgalom a feldolgozóipari és kereskedelmi vállalkozások, valamint a közvetítők által más vállalkozásoknak és jogi személyeknek a lakosság számára történő későbbi értékesítés vagy ipari fogyasztás céljából értékesített áruk teljes mennyisége.

A nagykereskedelem szerepe és célja leginkább a funkcióinak mérlegelésekor látszik meg.

Makroszinten a nagykereskedelem a következő funkciókat látja el:

• 1. integrálása - a partnerek közötti kapcsolat biztosítása a termékellátásban, a termékek marketingjének legjobb csatornáinak megtalálása;
• 2. értékelés - a társadalmilag szükséges munkaerőköltségek szintjének meghatározása árképzéssel;
• 3. szervezés és szabályozás - a gazdasági rendszerek ésszerű felépítésének, harmonikus működésének biztosítása szerkezeti változásokat serkentő impulzusok segítségével.

A nagykereskedelem makrogazdasági funkciói mikroszinten a nagykereskedelmi vállalkozások különféle funkcióivá alakulnak át:

• o a területek gazdasági integrációja és a területi szakadék leküzdése;
• o az áruk termelési körének kereskedelemmé alakítása;
• o árukészletek képzése az árukereslet változásai elleni biztosítás céljából;
• o ársimítás;
• o tárolás;
• o finomítás, a termék kívánt minőségre hozása;
• o csomagolás és csomagolás;
• o hitelezés ügyfeleinek, különösen a kiskereskedőknek;
• o piac marketingkutatása és reklámkampányok szervezése.

A nagykereskedelem funkciói is két típusra oszthatók: hagyományos - elsősorban szervezési és technikai (nagykereskedelmi értékesítés szervezése, raktározás, készletek tárolása, áruválaszték átalakítása, szállítása) és új - a kereskedelem hatása alatt keletkező funkciókra. piacfejlesztés. A piaci kapcsolatok fejlődése hozzájárul új elemek megjelenéséhez a nagykereskedelmi vállalkozások tevékenységében. Például különféle menedzsment és tanácsadási szolgáltatásokat nyújt ügyfeleinek. A szakszolgáltatások listája az áruk üzemeltetésével, különösen a műszakilag összetett termékekkel, azok javításával és garanciális szolgáltatásával kapcsolatos konzultációkat tartalmaz.

A nagykereskedelmi adás-vétel megszervezése azóta a nagykereskedelem egyik legfontosabb funkciója, hogy a társadalmi munkamegosztás során önálló kereskedelmi alága lett. A termékgyártókkal való kapcsolatfelvétel során a nagykereskedők a kereslet képviselőiként, az áruk vevőinek történő felkínálásakor pedig a gyártó nevében járnak el. A nagykereskedelem segítségével a vevő a kiskereskedelemmel szemben időt takarít meg, hiszen számos gyártótól mentesül a vásárlástól, csökkenti a tárolással, az áruválaszték kialakításával és kiszállításával járó anyagköltségeket.

Köztudott, hogy a készletek tárolása egy nagykereskedelmi vállalkozásnál jóval olcsóbb, mint a kiskereskedelmi hálózatban történő elhelyezés. Különösen fontos, hogy a nagykereskedelmi szervezetek raktározzák azokat az árukat, amelyek termelése és kereslete szezonális. Sajnos az Orosz Föderáció nagy- és kiskereskedelmében a készletek elhelyezésének aránya messze nem optimális. E tekintetben figyelembe véve az áruk külföldön történő tárolásának tapasztalatait, meg kell jegyezni, hogy a nagykereskedelmi kapcsolat vezető szerepet játszik a készletek felhalmozódásában. A nagykereskedelmi szervezetek jobban alkalmazkodnak a tárolási funkciók speciális ellátásához. A kiskereskedők a nagykereskedelmi beszállítókkal megerősített kapcsolatokkal a készlet jelentős részének fenntartása alól mentesülnek. Ezzel egyidejűleg csökken az üzletek használati helyiségeinek mérete, ezért nő az eladócsarnokok területe, és csökken a korábban boltközeli raktárakat kiszolgáló személyzet száma.

A késztermékek, alapanyagok, anyagok nagykereskedelmi vállalkozásokba raktározás céljából történő átadása az ipari vállalatok számára is előnyös, különösen a szezonális termelési ciklussal rendelkezők számára.

A terméktárolási funkcióhoz kapcsolódik a választékkonverziós funkció. Az ebben a funkcióban kombinált műveletek listája a következőket tartalmazza:

• · áruk válogatása, azok teljes készlete;
• · gyártási tételek aprítása, konszolidálása, szabványosítása.

Így a nagykereskedők az ipari árukínálatot az egyéni vásárlói igényeknek megfelelő szortiment-csoportokba alakítják át.

E funkció ellátásának szükségessége különösen fontos a modern körülmények között, amikor a specializáció fejlődése miatt a termelés csak tömeges árutételek kiadásával hatékony, és a fogyasztást egyre inkább a választék növekedése jellemzi kis mennyiségekkel. egyedi áruk vásárlása.

A nagykereskedelmi vállalkozások megszervezik az áruk szállítását az ország különböző régióiba, javítva ezzel a területi munkamegosztást. A nagykereskedelmi tevékenység szállítási funkciójának megvalósítása abban nyilvánul meg, hogy az árukat a vállalkozások raktáraiból eljuttatják régiójuk kiskereskedelmi hálózatához vagy nem piaci fogyasztókhoz.

A fenti funkciókat a nagykereskedelmi vállalkozások az előfordulásuk pillanatától, azaz a forgalmi körben való szétválástól kezdve látják el. Ugyanakkor a nagykereskedelmi vállalkozások tevékenységének további fejlesztése, fejlesztése nem lehetséges a számukra korábban szokatlan, a piaci igények hatására felmerülő feladatok ellátása nélkül.

A nagykereskedelem célja különösen, hogy a piackutatási kérdésekre vonatkozó információk koncentrálásának és továbbításának központjává váljon, azaz információs funkciót kell betöltenie. A nagykereskedelmi vállalkozások az információáramlások metszéspontjában elfoglalt helyzetüket kihasználva képesek teljes mértékben biztosítani a kereskedelmi információk összegyűjtését, felhalmozását, feldolgozását, és azok összegzését és elemzését követően a szállítónak vagy vevőnek továbbítani.

A piac tanulmányozása és ezen információk további továbbítása céljából végzett marketingkutatás a következő elemeket tartalmazza: a piaci kapacitás meghatározása, a piaci helyzet jellemzése, a piaci lehetőségek vizsgálata, a vevő jelenlegi és jövőbeni igényeinek meghatározása és egyebek.

Kiemelkedő jelentőségű a nagykereskedelem olyan funkciójának fejlesztése, mint a kereskedelmi hitelezés és a tranzakciófinanszírozás. A gyakorlatban a nagykereskedelmi cégek gyakran úgy finanszírozzák a gyártót, hogy megrendelést adnak neki egy bizonyos termékre, az eladási garanciával, és előre kifizetik a megrendelt terméktétel egy részét. Ami a kiskereskedelmi szervezeteket illeti, itt a nagykereskedelmi vállalkozások úgy biztosítanak finanszírozást, hogy halasztott fizetéssel adnak el nekik árut.

A kölcsön feltételei változóak. Függnek a kereskedelmi tranzakció nagyságától, a vevő hitelképességétől, az eladott áruk minőségétől és a gazdasági helyzettől.

A nagykereskedelmi funkció fejlesztésének fontos iránya a piaci kapcsolatok kialakításának folyamatában a menedzsment és tanácsadási szolgáltatások fejlesztése.

Így a fő feladatok között, amelyeket a nagykereskedelemnek meg kell oldania, a következők kerülnek előtérbe:

• 1) piackutatási adatbank gyűjtése és létrehozása az ipari és műszaki termékek, valamint a fogyasztási cikkek kínálatának és keresletének jelenlegi és jövőbeli előrejelzéseivel;
• 2) az árutermelés elhelyezése a fogyasztók tényleges szükségleteinek megfelelően a választék, a mennyiség és a minőség tekintetében;
• 3) a fogyasztók időben történő, ütemes, minőségi ellátása a beérkezett megrendelésekkel, megállapodásokkal és szerződésekkel összhangban;
• 4) árukészletek kialakítása és raktári tárolás szervezése operatív manőverezés céljából, vagy a vevők aktuális és előre nem látható igényeinek fedezése esetén;
• 5) a nagybani kereskedelem progresszív formáinak és módszereinek bevezetése nagymértékben gépesített be- és kirakodóeszközökkel, mobil szállítóeszközökkel, nagy hatékonyságú újrafelhasználható csomagolásokkal;
• 6) a beszállítók, a közvetítők és a vevők közötti nagykereskedelmi folyamat teljes kapcsolatrendszerének gazdasági szabályozási módszereinek széles körű alkalmazása és ösztönzése, miközben mindegyikük számára megfelelő részesedést kell biztosítani a kereskedelmi sikerből;
• 7) a lehető legnagyobb halmozott megtakarítás elérése a forgalmazási költségek csökkentésével a nagykereskedelmi folyamat megvalósításának minden szakaszában.

A piacgazdaságban tapasztalható pozitív fejlemények, és mindenekelőtt annak kommercializálódása, demonopolizációja és számos szabad versenylehetőség ellenére, a legkorszerűbb a nagykereskedelemnek is számos problémát kell megoldania, például olyan problémát, mint a piaci infrastruktúra elemeinek kialakítása.

Ezért aktuális kérdés az Orosz Föderáció nagykereskedelmi vállalkozásainak tevékenységének általános értékelése a gazdasági fejlődés jelenlegi szakaszában.

A közvetítők igénybevétele a forgalomban elsősorban a gyártók számára előnyös, mivel ebben az esetben az áruk értékesítése iránt érdeklődők szűk körével foglalkoznak. A gyártó és a végfelhasználó közötti közvetlen kapcsolatok száma csökken, miközben széles piaci lefedettséget biztosít. Közvetítőként nagy nagykereskedelmi bázisok, kis nagykereskedők, kereskedőházak és üzletek működhetnek. A közvetítő struktúrák használatának számos oka lehet: bizonyos pénzügyi források befektetése a terjesztési folyamat megszervezésébe; ismeretek és tapasztalatok rendelkezésre állása a piacelemzés, a kereskedelem és a forgalmazás módszerei terén a vállalkozás elosztási hálózatának optimalizálása érdekében.

A fogyasztókkal és más piaci szereplőkkel kialakított kapcsolatoknak köszönhetően a közvetítők a vásárlók széles köre számára tudják biztosítani az áruk elérhetőségét, eljuttatva azokat a célpiacokra. Áthidalják azokat a hosszú idő-, hely- és tulajdonbeli szakadékokat, amelyek elválasztják az árukat és szolgáltatásokat azoktól, akik használni akarják azokat.

A közvetítők számos fontos funkciót látnak el:

• 1) piackutatás– vásárlói preferenciák meghatározása, információgyűjtés a versenytársakról;
• 2) értékesítési promóció - a termékkel kapcsolatos meggyőző kommunikáció létrehozása és terjesztése;
• 3) kapcsolatfelvétel- Kapcsolatok kialakítása és fenntartása potenciális vevőkkel;
• 4) áruk adaptálása az áruk hozzáigazítása a vásárlók igényeihez (válogatás, beszerelés, csomagolás);
• 5) tárgyalások lefolytatása -árak és egyéb szállítási feltételek egyeztetése;
• 6) áruelosztás megszervezése– szállítás, raktározás és szállítás;
• 7) finanszírozás- források felkutatása a csatorna résztvevőinek kölcsönzésére és működési költségeinek fedezésére;
• 8) kockázatvállalás- felelősségvállalás az áruk végső fogyasztókhoz való eljuttatásáért.

Az első öt funkció végrehajtása hozzájárul a tranzakció megkötéséhez, a maradék három pedig a már megkötött tranzakciók végrehajtásához. Ezeket a funkciókat a közvetítő és a gyártó is elláthatja. Ha azonban ezek egy részét a gyártó végzi, a költségek emelkednek, és ezzel az ár is. A közös tevékenységek eredményességének kérdése összefügg azzal, hogy a gyártó és a közvetítő hogyan osztja el ezeket a funkciókat egymás között. Ha egyes funkciókat közvetítőkre ruházunk át, akkor a költségek, így a gyártó árai is csökkennek. Egy vállalkozás áruelosztó hálózatának teljesítménye a csatornában rejlő funkciók elosztásának hatékonyságától függ a résztvevők között. Mivel a közvetítő struktúrák által végzett feladatok sokrétűek, a következő kategóriákat különböztetjük meg: nagykereskedelmi közvetítők, kiskereskedők, szakosodott közvetítők.

Nagykereskedelmi közvetítők profitot termeljen az áruk nagykereskedelmi áron történő vásárlásával és feláras eladásával, miközben levonja a forgalmazási költségeket.

Kiskereskedőkárukat ad el a végfogyasztóknak személyes, nem kereskedelmi használatra.

Speciális közvetítők meghatározott áramlásokat valósítanak meg az elosztási csatornában, és általában nem vesznek részt a termelési szférában. Ide tartoznak: biztosítótársaságok; pénzügyi társaságok hitelkártyákkal való foglalkozás; Termékek piaci promóciójával foglalkozó reklámügynökségek; logisztikai és szállítási cégek; marketingkutató cégek.

Nagyker

A nagykereskedelem olyan üzleti tevékenység, amelynek során árukat vagy szolgáltatásokat adnak el azoknak, akik megvásárolják, kiskereskedőknek vagy más nagykereskedőknek történő viszonteladás céljából, de nem egyéni végső fogyasztóknak. A nagykereskedelem fontos disztribúciós láncszem, és számos marketingfeladatot megold. A nagykereskedelem szerepe az, hogy a kiskereskedelmi láncok igényeit minél jobban kielégítse, ellátásukkal szükséges árukat meghatározott mennyiségben és meghatározott időn belül. Az általában nagyvárosokban található nagykereskedelmi vállalatok jól ismerik a végfelhasználók igényeit, és marketingtámogatást tudnak szervezni a kiskereskedelem számára. A tapasztalatok azt mutatják, hogy a nagykereskedelmi cégek jobban látják el a marketing funkciókat, mint a gyártók, hiszen állandó kapcsolatban állnak a kiskereskedelmi hálózattal, fejlett raktár- és szállítási gazdasággal rendelkeznek. A nagykereskedelem az anyagi erőforrások mozgatásának fontos mozgatórugója, minden szinten segíti a termékfelesleg csökkentését és az áruhiány megszüntetését, részt vesz a regionális és ágazati árupiacok kialakításában. A nagykereskedelem révén nő a fogyasztók befolyása a termelőkre, viszont a gyártó maga választja ki a fogyasztókat. A nagykereskedők nemcsak árukkal, hanem széles körű szolgáltatásokkal is ellátják partnereiket: hirdetés az értékesítés helyén; áruk kiszállítása; értékesítés előtti előkészítés, beleértve a csomagolást és a csomagolást; eladásösztönző tevékenység szervezése. A műszakilag összetett áruk piacán a nagykereskedők szervizközpontokat szerveznek a gyártók támogatásával. A nagykereskedők megkapják az áruk tulajdonjogát és azok fizikai birtoklását; rendelkezzenek raktárakkal a gyakran több vagy több gyártó áruinak tárolására; áruk promóciójával foglalkozik; finanszírozási, rendelési és fizetési kérdéseket kezelnek ügyfeleikkel.

A nagykereskedők úgy profitálnak, hogy nagykereskedelmi áron vásárolnak árut, és feláron adnak el, levonva a forgalmazási költségeket. Bármely közvetítő tevékenysége növeli az áru értékét. A disztribúciós rendszer nagykereskedelmi láncszemének tehát az a feladata, hogy minimális nagykereskedelmi árrést képezzen (a kereskedelmi és logisztikai tevékenység racionalizálása miatt), vagy hogy a termék többletértéket adjon a vevő számára, aki a meghatározott árat méltányosnak fogja fel.

Mivel a nagykereskedőnek a gyártók, a kiskereskedők és a végfogyasztók érdekeit kell szolgálnia, a nagykereskedelem számos módja és formája kialakult.

A nagykereskedelem osztályozása. Szélesség szerinti választék lehet széles (1-100 ezer darab), korlátozott (1000 tétel alatt), keskeny (200 tétel alatt) és speciális.

Szállítási mód szerint a nagykereskedelem a következő típusokra oszlik: kiszállítás saját fuvarral, értékesítés raktárból (önszállítás).

Az együttműködés mértéke szerint megkülönböztetni: horizontális együttműködést a közös vásárlásokhoz és a nagykereskedelmi piacok megszervezéséhez; vertikális együttműködés marketing céllal és verseny a kiskereskedőkkel a végfelhasználói piacokért.

A forgalom szerint a nagykereskedőket nagyra, közepesre és kicsire osztják.

A nagykereskedelem szervezése szempontjából Három általános kategória van: gyártó által végzett nagykereskedelem, közvetítő vállalkozások, ügynökök és brókerek által végzett kereskedelem.

A gyártók által a saját elosztóirodákon keresztül folytatott kereskedelemhez nagykereskedelmi leányvállalat létrehozása szükséges. Egy ilyen társaság tevékenysége akkor indokolt, ha az előállított termékek köre és mennyisége elegendő a nyereséges értékesítéshez. Ellenkező esetben a nagykereskedelmi link funkcióit célszerű független cégekre átruházni. A gyártó értékesítési képviselői, ügynökei és brókerei általában nem kapják meg az áru tulajdonjogát vagy fizikai birtoklását. Ők reklámozzák a terméket és megtárgyalják az eladás feltételeit.

A nagykereskedő kereskedési típusának megválasztása a kiskereskedelmi szervezet vágyának és méretének (kapacitásának) figyelembevételével történik. A személyes kiválasztással történő nagykereskedelem akkor célszerű, ha a kiskereskedőnek sürgős vásárlásra van szüksége (a készletek fogynak), "futó" szortimentet választanak, eladó újdonságot, átvételi kedvezményt kapnak. Személyes kiválasztást alkalmazunk ruhák, szövetek, prémes termékek stb.

A piaci újdonságok bemutatására a nagykereskedő gyakran bemutató- vagy bemutatótermet is felszerel. Személyes kiválasztás esetén látogatók felmérése, áruk tesztelése megoldható. Az eredményeket figyelembe kell venni a bemutatott termékek vásárlása és értékesítése során. Számos szabványos termék esetében a személyes kiválasztás önkiszolgálással történik. A kiválasztott termékek mozgatása kisméretű gépesítéssel történik: rakodógépek, teherszállító teherautók, szállító görgős asztalok stb.

Az írásos kéréssel vagy telefonon történő nagykereskedelem az eladó és a vevő között előre aláírt megállapodás alapján történik, amely rögzíti a megrendelés fizetési feltételeit. Az áruk boltba szállítása történhet a nagy- vagy kiskereskedő szállítmányozásával. A nagykereskedelmi link szállítási rendszerének megbízhatósága határozza meg, hogy a kiskereskedő időt takarít-e meg, vagy nem elégedett a kézbesítés sebességével.

Elterjedtté vált az utazó értékesítési ügynökök és menedzserek által végzett nagykereskedelem, amely a legaktívabb forgalmazási forma. A nagykereskedő cég ügynökségi hálózatot szervez vevők – kisebb nagykereskedők és üzletek – felkutatására. Az utazási irodák tartják a kapcsolatot az ügyfelekkel, ellenőrzik az áruk elérhetőségét kereskedési emeletüzlet, azok elrendezése, az áruk fizetésének időszerűsége stb. Az értékesítési ügynököket általában egy bizonyos területhez, vásárlói csoporthoz vagy áruk köréhez rendelik.

A telemarketinget alkalmazó nagykereskedelem (irodai vagy értékesítési hívások) diszpécserszolgálat létrehozását, a munkatársak telefonbeszélgetési készségeinek oktatását igényli. A diszpécserek a potenciális vevőkről kapott információkat továbbítják az értékesítési osztálynak. A diszpécserszolgálat rendeléseket fogadhat az ügyfelektől, telefonos felméréseket végezhet, értékesítési statisztikákat készíthet.

A kiállításokon és vásárokon végzett nagykereskedelem lehetővé teszi szállítási szerződések megkötését a vevő képviselőinek a kiállítás látogatása során, vagy előzetes tárgyalásokat folytathat. A nagyszámú szakember (gyártók, közvetítők, fogyasztók) jelenléte az ilyen rendezvényeken lehetővé teszi a legfrissebb információk megszerzését a piaci helyzetről, az újdonságokról, a versenytársak eredményeiről stb. A kiállításokon tanácsos fogyasztóközpontú promóciós kampányokat folytatni. .

A nagykereskedők a következő feladatokat látják el:

• vásárlás a fogyasztók számára- a kereslet előrejelzése és az eredmények elemzése alapján a fogyasztói szortiment kialakítása;
• értékesítés és promóció a gyártók számára– Eladókból álló személyzet biztosítása a kereskedők számára, hogy elérjék a kiskereskedőket és az üzleti felhasználókat. A kiskereskedők és az üzleti vásárlók nagyobb valószínűséggel veszik fel a kapcsolatot a nagykereskedelmi közvetítőkkel, mint a gyártókkal, jobban megbíznak bennük;
• készletek tárolása alacsony áron– a készletek, a raktári beruházások és a beszállítói és fogyasztói kockázatok csökkentése;
• szállítás - a leggyorsabb és leghatékonyabb szállítás biztosítása a gyártó közelsége miatt;
• nagy pártok összeomlása - gazdaságilag előnyös vásárlás a kiskereskedőknek és az üzleti fogyasztóknak történő további kisebb mennyiségben történő átadás céljából;
• marketing információk biztosítása- a gyártóknak a fogyasztói igényekről, a versenytársak tevékenységéről, az iparági trendekről; fogyasztók – az új termékekről;
• finanszírozás– hitelnyújtás a termelőnek vagy a fogyasztóknak a termékek megvásárlásával, mielőtt azokat maguk értékesítenék;
• kockázatvállalás– a közvetítő a termékek elszállításával és tárolásával vállalja az áru sérülésének, ellopásának vagy avulásának kockázatát;
• vezetői, módszertani és műszaki szolgálat- a nagykereskedelmi közvetítő képzéseket tarthat a kiskereskedelmi partnerek számára, módszertani és technikai segítséget nyújthat az értékesítési helyek kialakításában.

A nagykereskedelmi közvetítők típusai. Minden nagykereskedelmi közvetítő a következő kritériumok szerint osztályozható: közvetítő struktúrák tulajdoni formája; a reklámozott áruk és szolgáltatások tulajdonjogát.

A közvetítő struktúrák tulajdoni formája szerint a nagykereskedelmi közvetítők három csoportra oszthatók: a gyártó tulajdonában lévő nagykereskedők (értékesítési vagy értékesítési szolgáltatás, gyártó üzletei); független nagykereskedők; kiskereskedők tulajdonában lévő szövetkezetek és beszerző irodák.

A gyártó a termékeket saját értékesítési osztályain keresztül forgalmazhatja, amely közvetlen ellenőrzést biztosít a kínálat felett. Az ilyen ellenőrzés fontos a telepítést és karbantartást igénylő műszaki rendszerek esetében; romlandó áru; tanácsadási szolgáltatások. Ezenkívül a nagy értékű áruk értékesítése lehetővé teszi a gyártó számára, hogy nyereségesen értékesítse azokat közvetlenül a végső fogyasztónak.

A gyártó saját nagykereskedelmi értékesítési struktúrái közé tartoznak az értékesítési (értékesítési) fiókok, értékesítési iroda, vásárok, bevásárlóközpontok.

fiók értékesítése raktárkészletet tárol és árurendeléseket dolgoz fel, raktározási feladatokat lát el, értékesítési irodaként szolgál értékesítési képviselők területükön. Ők uralják a gépeket és berendezéseket értékesítő marketingcsatornákat.

Értékesítési iroda nem tárol termékeket, hanem regionális irodaként szolgál a gyártó értékesítői számára. A fogyasztóhoz való közelség lehetővé teszi az értékesítési költségek csökkentését és hatékony ügyfélszolgálatot.

vásár- termékeik gyártó általi időszakos bemutatása a nagy- és kiskereskedelmi ügyfelek számára.

Bevásárló központ– Hely biztosítása a gyártó által az áruk állandó kiállításához. Moszkvában ilyen központokat nyitottak olyan cégek, mint pl Sony, Samsung.

A reklámozott áruk és szolgáltatások tulajdonjoga maradhat a gyártónál, vagy átruházható független közvetítőkre.

A közvetítők típusai. A gyártókkal kapcsolatban a közvetítőket függő és független csoportokra kell osztani.

A saját tulajdonukban lévő gyártóktól vásárolnak árut későbbi viszonteladás céljából elfogadható felárakkal, ami fedezi költségeiket és nyereséget termel (5.2. ábra).

Rizs. 5.2. Független közvetítők

Nem saját tulajdonban szereznek be árut, hanem a gyártóktól kapnak jutalékot a termékek értékesítéséért (5.3. ábra).

A legtöbb nagykereskedő alkotással reklámozza termékeit a régiókban kereskedői hálózat. A kereskedők független viszonteladók, akiket egy vagy korlátozott számú értékesítő cég felhatalmaz a végfelhasználók támogatására. A regionális kereskedő rendszeres árubeszerzést biztosít, a vásárlások és értékesítések tervezését végzi. A kereskedők számának csökkenése az alapértelmezett időszakban azt eredményezte, hogy a legvállalkozóbbak és legvállalkozóbbak maradtak a piacon. Például egy nagy külföldi cipőértékesítési hálózatot képviselő moszkvai kereskedő cég a felhalmozott tapasztalatok felhasználásával üzletet nyitott Szibéria egyik városában. Új üzlet tervezése, kiskereskedelmi berendezések, nem szabványos megoldások az üzlet bemutatására, koncepció

Rizs. 5.3. Függő közvetítők

A külföldi gyártó által alkalmazott értékesítés lehetővé tette a vállalat számára, hogy felkeltse a helyi fogyasztók figyelmét, a fejlett technológiák képviselőjeként nyilvánítsa magát a városban, és jelentősen növelje az eladásokat. A kereskedő általában párhuzamos üzletet folytat, különböző vevői szegmensekre összpontosítva, saját maga viseli a vállalkozás fejlesztésének költségeit, és az értékesítésből származó összes nyereséget megkeresi.

Elosztó- fizikai ill entitás- különböző iparágakat kiszolgáló, raktárral és járművel rendelkező, saját nevében és költségén kereskedelmi tevékenységet folytató nagykereskedelmi közvetítő. Az általános profilú forgalmazók egy adott földrajzi régiót biztosítanak nagy választékkal és árumennyiséggel. A szakosodott forgalmazók szűk termékskálát forgalmaznak, ellátják a fogyasztókat a szükséges információkkal. Az általános profilú forgalmazókat nagykereskedőknek, többtermékes vagy széles választékkal rendelkező forgalmazóknak, saját raktárral rendelkező forgalmazóknak is nevezik. Előnyeik: széles áruválaszték, elérhetősége; versenyképes árképzés; kapcsolatokat alakított ki az ügyfelekkel.

A közvetítők tevékenységében bekövetkezett gyors változás okai az információk megnövekedett mennyiségével és az interneten és e-mailen keresztül történő továbbítás sebességével függenek össze. Ma nagyon gyorsan kell alkalmazkodni az új piaci feltételekhez, egy új típusú fogyasztóhoz. A gazdasági instabilitás a közvetítők tevékenységét is megnehezíti, és stratégiaváltásra kényszeríti őket a piacon. Például a speciális disztribútorok új termékvonalakat szeretnének hozzáadni termékvonalaikhoz, hogy kevésbé érzékenyek legyenek a piaci változásokra.

A nagykereskedőket az elvégzett funkcióktól függően teljes értékű és korlátozott funkciójúra osztják.

Teljes értékű nagykereskedők teljes körű szolgáltatást nyújt lakossági és üzleti fogyasztók számára. Képesek gyorsan eljuttatni az árukat a fogyasztókhoz, minimalizálva a készletet. A nagykereskedő munkatársai értékesítők, akik kapcsolatba lépnek a kiskereskedelmi ügyfelekkel, megszervezik a szállítást és hitelt nyújtanak az ügyfeleknek.

A teljes körű nagykereskedők elsősorban gyógyszerek, élelmiszerek, valamint kisgépek és berendezések értékesítésével foglalkoznak az üzleti cikkek piacán. A teljes értékű nagykereskedők közé tartoznak a polcos nagykereskedők (rack melósok).

Tőzsdeügynök- közvetítő a piacon, amely a nagykereskedőhöz hasonlóan számos gyártótól begyűjti az általános kategóriába tartozó árukat, és értékesíti a kiskereskedelmi marketingszakembereknek. A jobbikosok árukat tárolnak és szállítanak kiskereskedőknek (higiéniai termékek, játékok), polcokra helyezik, értékesítési helyeket rendeznek, árakat állapítanak meg, boltokat keresnek fel, hogy a polcokat feltöltsék áruikkal.

Korlátozottan működő nagykereskedők négy kategóriába sorolhatók: fizetős nagykereskedők, teherautó-nagykereskedők, rövid távú szállítmányozók és csomagküldő nagykereskedők.

Nagykereskedő "fizess és gyűjts" (Cash & Carry) minden nagykereskedelmi funkciót ellát, kivéve a finanszírozást és a szállítást, kis üzleteknek és más kiskereskedelmi egységeknek készpénzért értékesíti az aktuális keresletet. Az ügyfél maga jön az áruért, kifizeti és elviszi a kiskereskedelmi hálózatába. Német hálózati jelölés Metró Készpénz & Salu az üzleti vásárlók (kávézók, kiskereskedők) számára készült áruk esetében körülbelül 10%, míg a nagy orosz láncokban az egyéni vásárlók számára eléri a 25-50 %.

Teherautó nagykereskedő korlátozott szavatossági idejű termékek (kenyér, tej, gyümölcs, édesség stb.) értékesítésével foglalkozik. Az árukat kis tételekben, készpénzért szállítják üzletekbe, kávézókba, szupermarketekbe.

Szállítmányozó rövidített útvonalon elfogadja a fogyasztók megrendeléseit és elküldi a gyártónak, aki a megrendelt terméket továbbítja a fogyasztónak. A szállítmányozó átvállalja a megrendelt áru tulajdonjogát, viseli a kockázatot a megrendelés átvételétől a termékek vevőhöz történő átadásáig, de nem tárolja és nem szállítja. Terjedelmes áruk - fa, szén stb. - értékesítési piacon dolgozik.

Csomagküldő nagykereskedő e-maileket vagy automatikusan kézbesít olyan katalógusokat, amelyeket az ügyfelek postai úton vagy telefonon rendelnek meg. Ékszerek, kozmetikumok, sportszerek piacán dolgozik.

A függő nagykereskedők átvehetik a termékek tárolását és szállítását, de soha nem vehetik át az áruk tulajdonjogát. A fő funkció a vevő és az eladó összehozása.

Ügynökök és brókereköt csoportra oszthatók: bizományos kereskedők, aukciós házak, brókerek, értékesítési ügynökök, gyártók ügynökei.

Bizományos kereskedőkárut fizikai birtokba venni. Gyakran a gazdáktól veszik el a mezőgazdasági termékeket, hozzák a piacra és eladják.

aukciós ház egy helyre gyűjti a vevőket és az eladókat, lehetőséget biztosít a vevőknek az áruval való megismerkedésre, mielőtt konkrét ajánlatot tenne az eladási feltételekről. A különböző árszintű áruk értékesítése online aukciókon is történik. Kereskedelemre használják aukciós ház műtárgyak, szőrmék árusításánál.

Bróker elsősorban az eladó és a vevő összehozására, a tárgyalási folyamat segítésére dolgozik. Vagy az eladót vagy a vevőt képviseli, de nem mindkettőt. Fizetést kap az ügyféltől a tranzakció befejezése után. Olyan iparágakban működik, ahol sok a kis beszállító és vevő (ingatlanpiacon, értékpapír). Mivel egyszeri ügyletekben vesz részt, nem lehet hatékony áruelosztási csatorna.

A stabil disztribúciós csatorna kialakításával a cég értékesítési ügynököt vagy gyártói ügynököt választhat partnernek.

Értékesítési ügynök (kereskedelmi ügynök) jogosult döntést hozni az árakról, az áruk promóciójáról, pénzügyi támogatást nyújt a gyártónak. Gyakran kizárólagos termékértékesítési joggal rendelkezik, önálló marketing szolgálatként dolgozik, hiszen ő felel az ügyfélcég termékének marketingprogramjáért. Ennek általában az az oka, hogy az ügyfél vagy a gyártó nem tud részt venni az értékesítésben. A textil-, gépgyártás-, kohászati ​​ipar termékeinek értékesítése területén dolgozik.

A gyártó ügynökei az értékesítést a gyártó feltételei szerint szervezi (ár, terület, szállítási szolgáltatások és garanciák, jutalék százaléka a szerződésben van meghatározva). Olyan kisvállalkozások kiszolgálása, amelyek nem tudják fenntartani saját regionális értékesítői létszámukat. Egyszerre több ügyféllel dolgoznak, új piacok kialakítására szoktak. Bútorokat, ruhákat, elektromos cikkeket, stb.

Szövetkezetek és beszerzési irodák tulajdonában lévő kiskereskedelmi szolgáltatók nagykereskedelmi értékesítést folytatnak a piacon. A kiskereskedelmi üzletek összefoghatnak a közös vásárlások megszervezésében, és több üzletet magában foglaló vásárlói csoportokat alkothatnak. Az ilyen vásárlások költségmegtakarítást jelentenek a nagy mennyiségű áru vásárlása miatt. A kiskereskedelmi üzletek csoportja beszerző szövetkezetet hozhat létre. Nagy kiskereskedelmi láncok saját központosított beszerzési irodákat hoznak létre a gyártók közvetlen beszerzéseinek lebonyolítására.

A gyógyszer-nagykereskedelmi kapcsolat mindig is fontos szerepet játszott az orosz gyógyszerpiac fejlődésében, és uralta az áruforgalmi láncot.

A nagykereskedelem legfontosabb feladata a termékkínálat szisztematikus, keresletnek megfelelő szabályozása. A probléma sikeres megoldásának objektív lehetősége a nagykereskedelem köztes helyzetéből adódik: az áruforrások jelentős része koncentrálódik benne, ami lehetővé teszi, hogy ne csak passzív tevékenységre korlátozódjunk, hanem aktívan befolyásoljuk a termelési szférát, a kiskereskedelem és ezen keresztül a fogyasztási szféra.

Nagykereskedelmi gyógyszerpiac olyan szervezetek és egyéni vállalkozók piaca, akik gyógyszerészeti termékeket vagy szolgáltatásokat vásárolnak a gyártás, viszonteladás vagy újraelosztás során történő további felhasználásuk céljából.

A gyógyszer-nagykereskedelmi piac alanyai az áruk közvetlen előállítói és fogyasztói (kiskereskedelem, ill egészségügyi szervezetek), valamint jelentős számú aktív köztes kapcsolat létesít közöttük üzleti kapcsolatokat.

Az ilyen kapcsolatok közé tartoznak a gyógyszeripari nagykereskedelmi szervezetek, amelyek szolgáltatásokat nyújtanak a gyógyszertermékek gyártóinak és fogyasztóinak egyaránt. A nagykereskedelem meghatározza az áruáramlás szerkezetét és irányát, a termelési kör kiskereskedelemmé alakításával biztosítja az árumozgás folyamatának felgyorsítását az elosztási csatornákon keresztül.

A nagykereskedelmi folyamat során egy gyógyszerterméket többször is eladhatnak. A nagykereskedelem iránti igény olyan tényezőkhöz kapcsolódik, mint:

• a gyógyszeripari vállalkozások egyenetlen megoszlása ​​az egész országban;
• ipari vállalkozások szakosodása szűk gyártási körbe tartozó gyógyszerkészítmények előállítására.

A nagykereskedelem az anyagi erőforrások mozgatásának fontos mozgatórugója, az áruforgalom minden szintjén segíti a gyógyszertöbblet csökkentését és az áruhiány megszüntetését, részt vesz az ipar és a regionális gyógyszerpiacok kialakításában.

A nagykereskedelem révén megnő a fogyasztó befolyása a termelőre, valós lehetőségek jelennek meg a kereslet-kínálat szabályozására. A piaci kereslet egyrészt a fogyasztótól a kereskedelemen keresztül a termelőig terjedő információáramlást, másrészt az áruk áramlását a termelőtől a kereskedelemen keresztül a fogyasztóig formálja. Ebben a folyamatban mindkét áramlás összhangját el kell érni, és a nagykereskedelem döntő szerepet játszik.

A nagykereskedelem a piaci kereslet és a fogyasztói igényekhez való alkalmazkodás szabályozó funkcióját tölti be, amely biztosítja az árukkal való feltöltést. A nagykereskedelmi gyógyszeripari szervezetek tevékenységi körének általános kérdéseit a 61. sz. „A gyógyszerek forgalmáról” szóló szövetségi törvény szabályozza.

Gyógyszerészeti tevékenység - tevékenységek, amelyek magukban foglalják gyógyszerek nagykereskedelme,tárolás, szállításés (vagy) gyógyszerek kiskereskedelme, azok kiadása, tárolása, szállítása, gyógyszergyártása.

Gyógyszer-nagykereskedelem szervezése - gyógyszerek nagykereskedelmével, tárolásával, szállításával foglalkozó szervezet.

Gyógyszeripari tevékenységet a gyógyszer-nagykereskedők csak gyógyszerészeti tevékenységi engedéllyel, magánszemélyek pedig gyógyszerészeti felső- vagy középfokú végzettséggel és szakképzettséggel végezhetnek.

Oroszország Egészségügyi és Szociális Fejlesztési Minisztériumának 1222n számú rendelete hatályba léptette az orvosi felhasználásra szánt gyógyszerek nagykereskedelmére vonatkozó szabályokat, amelyek meghatározzák az orvosi felhasználásra szánt gyógyszerek gyártói általi nagykereskedelmére vonatkozó eljárást. gyógyszerek és gyógyászati ​​felhasználású gyógyszerek nagykereskedelmi szervezetei.

A szabályok a szervezeti és jogi formától, valamint a tulajdoni formától függetlenül minden szervezet számára kötelezőek, amikor gyógyászati ​​felhasználású gyógyszerek nagykereskedelmét végzik. A gyógyszer-nagykereskedelmi szervezetek olyan strukturális egységek hálózata, amelyek minden tulajdonformát képviselnek, és amelyek kereskedelmi közvetítést végeznek a gyógyszerkészítmények előállítása és a kiskereskedelem között.

A nagykereskedelmi gyógyszeripari szervezetek osztályozása

Mivel az Orosz Föderáció gyógyszerpiacán a nagykereskedelmi vállalkozásokat jogilag független jogalanyok képviselik, a nemzetközi terminológia szerint ezek a következők:

• elosztó - átvenni az árut tulajdonjogba (jogosult az eladásra, elidegenítésre és felhasználásra);
• ügynök (szakosodott üzemeltető vagy forgalmazó partner) - több vállalkozás ügyeit intézni, árut nem vesz át tulajdonba, de ügyleteket köthet olyan személyek nevében és költségére, akik megbízási szerződést kötöttek velük.

Egy bizonyos osztályozási jellemzőtől függően a nagykereskedelmi gyógyszeripari szervezetek a következőkre oszthatók:

1. A tevékenység mértéke és jellege szerint:

• nemzeti, szövetségi nagykereskedelmi szervezetek - forgalmazási csatornákat alakítanak ki a nagy gyógyszergyártók számára, és megteremtik a hozzáférés feltételeit orosz piac külföldi beszállítók;
• régióközi és regionális nagykereskedelmi szervezetek fejezze be az áruk nagykereskedelmi folyamatát, vásároljon termékeket szövetségi szintű gyógyszerforgalmazóktól és helyi gyártóktól, majd vigye el a gyógyszeripari termékeket a kiskereskedőkhöz.

2. Termékspecializáció szerint:

• szakosodott nagykereskedelmi szervezetek egy vagy több termékcsoport termékeinek vásárlását és értékesítését végzi, amelyeket homogén fogyasztói tulajdonságok és rendeltetés köt össze (például ortopédiai termékek);

Ha egy nagykereskedelmi szervezet egy adott termék értékesítésére szakosodott, akkor az ún kereskedő ha egy bizonyos gyártó termékeinek értékesítésére specializálódott - hivatalos kereskedő.

• erősen specializálódott- egyes alcsoportok vagy akár árutípusok vételét és eladását végezni;
• egyetemes nagykereskedelmi gyógyszeripari szervezetek különböző gyógyszer- és gyógyászati ​​termékcsoportok vásárlását és értékesítését végzi;

3. Nagykereskedelmi szerepkör és az elvégzett műveletek jellege szerint:

• független nagykereskedők, kereskedelmi tevékenységre szakosodott, teljes körű beszerzési és marketing műveleteket végez az áruk tulajdonjogának a nagykereskedelmi linkre történő átruházásával;
• közvetítő szervezetek, amelyek tevékenységük során nem az áruk tulajdonjogának rájuk történő átruházását használják fel, hanem az árunak a gyártótól a fogyasztóhoz történő eljuttatását szolgálják.

Nagykereskedelmi gyógyszeripari szervezetek feladatai

A nagykereskedelmi vállalkozás fő célja, hogy a gyógyszerpiac alanyai közötti logisztikai interakció optimalizálásával gazdasági és marketing eredményeket érjen el.

Az ilyen vállalkozások által végzett funkciók, attól függően, hogy milyen témában előnyösek, feltételesen reprezentálhatók az "előre" és a "hátra" mozgással. Ha ezeket a funkciókat az értékesítési csatorna azon résztvevőivel kapcsolatban látják el, akik a "gyártó - végfogyasztó" logisztikai láncban az adott nagykereskedő előtt helyezkednek el, akkor ezek "fordított" akciók, egyébként "közvetlen".

Kizárólag "fordított" akciók a gyártó számára előnyös mennyiségben történő áruvásárlás, a kockázat (esetleges lopás, rongálás, lejárat stb. miatti) saját magára vállalásának funkciói, vámszolgáltatások, felelősségteljes árutárolás.

A fennmaradó funkciók (kivéve a vevő igényeinek megfelelő mennyiségben és határidőben történő áruszállítást, valamint az irányítási szolgáltatások nyújtását) mind a "hátra", mind az "előre" mozgásra jellemzőek: árukészletek tárolása saját és bérelt raktárak; áruk szállítása és továbbítása; kölcsönadás (halasztott fizetés); termékskála kialakítása; eladásösztönző intézkedések végrehajtása; információs és tanácsadói szolgáltatások.

1. Forgalmazás és marketing- Különböző gyártóktól speciális gyártási kör termékeinek beszerzése és a választék kiegészítése a differenciált kereslet figyelembevételével;
2. Felhalmozás és tárolás— a gyógyszerkészítmények készleteinek felhalmozódása a különböző évszakok közötti bizonyos időintervallumban;
3. Áruelosztás szervezése- a tér leküzdése, amikor a gyógyszergyártó és a gyógyszertári szervezet kellő távolságra van, és a szállítás nagy tételben történik (egyidejűleg a nagykereskedelmi vállalkozás központilag, kis tételben szállítja ki az árut a kiskereskedelmi vállalkozásoknak);
4. Ellenőrzés— a kiskereskedelmi szervezetnek szállított áruk minőségének biztosítása;
5. Piacszabályozás— az árak kiegyenlítése a nagy mennyiségű áru vásárlása és a vásárolt árukból származó jelentős árengedmények miatt;
6. Hitel- kiskereskedelmi vállalkozások finanszírozása olyan esetekben, amikor az áruk szállítása fizetés nélkül történik, és a szállítás és a fizetés között idő telik el;
7. Marketing– a piac kutatása és fejlesztése reklámon, marketingen, a vonzó termékcsomagolás miatti árrendszeren stb.