Khurshed Yakubov

Bevezetés

Miután néhány évvel ezelőtt belecsöppentünk a magángyógyászati ​​iparba, észrevettük, hogy a kis- és közepes méretű magánklinikák verseny a pácienst gyakran „érintéssel” mozgatják, az intuícióra támaszkodva. A döntéseket anélkül hozzák meg, hogy megfelelően értékelnék a vállalkozás pénzügyi helyzetére gyakorolt ​​hatásukat.

Nyilvánvalóvá vált, hogy ehhez a szegmenshez „ésszerű” pénzért menedzsment, marketing, pénzügyi és informatikai szakértelemre van szükség. A tapasztalat és a képzettség, és ami a legfontosabb, hogy maguknak az orvosoknak az ideje, hogy megoldják ezeket a problémákat, gyakran egyszerűen nem elegendőek, és általában ezek az emberek elsősorban az egészségügyi problémákra összpontosítanak.

Néhány után sikeres esetek, beszerveztük magunkat egy projektoldalba, és úgy döntöttünk, hogy tapasztalataink alapján (menedzsment, vezetői számvitel, pénzügy, informatika területén) van mit kínálnunk ezeknek a srácoknak.

háttér

A klinika fejlesztése egy standard forgatókönyv szerint zajlott: négy évvel ezelőtt a Harmadik körgyűrűn belül nyílt egy kis klinika. A betegek nagy része az orvosokhoz került, akik ekkorra már pozitív hírnevet szereztek a piacon. A klinika meglehetősen sikeresnek bizonyult, ami arra késztette a vezetőséget, hogy fiókot nyisson Moszkva központjában. A részvényesek egy modern műtőbe ruháztak be, drága berendezésekkel, ami a klinika bevételnövekedésének fő motorja volt. Saját tapasztalataik alapján a klinika vezetése úgy döntött, hogy magasabb árkategóriát választ, és a "közepes és átlag feletti" árszegmensre koncentrál. A második fiók beindítása és az árpolitika változása után a klinikavezetés elvárásai nem váltak valóra, két rendelőre nem volt elegendő beteg, miközben a kiadási oldal meredeken nőtt a centrum szobabérlési költsége miatt. Moszkva és további személyzeti költségek.

A klinikának negatív tapasztalatai voltak az interneten a Yandex.Direct és a Google.Adwords kontextuális reklámozásával, az oldal keresőoptimalizálásával kapcsolatos önreklámozással kapcsolatban, ugyanakkor a vezetés megértette, hogy a Az internetnek az elsődleges betegek vonzásának fő forrásává kell válnia.

A probléma megfogalmazása

A feladat egyszerűen nekünk lett megfogalmazva: nincs elegendő hívás két ág betöltésére. Hangsúlyozták ugyanakkor, hogy a legnagyobb növekedési potenciál a műtőben rejlik (ne feledjük, a klinika műtő). A klinikának hívásokra van szüksége!

Feladat átalakítás

A klinika még a találkozás előtt megállapodott egy meglehetősen nagy reklámügynökséggel, hogy kampányt indít az interneten, és még megállapodást is sikerült aláírnia. Felajánlottuk, hogy együttműködünk az ügynökséggel, amit azonnal visszautasítottunk, de felajánlottuk, hogy 1 hónapig együtt figyeljük az ügynökség munkáját, hogy siker/kudarc esetén legyen mihez viszonyítanunk.

Az ügynökség eredménye nem volt kielégítő: 5 hívás, 2 alapbeteg havonta. A hívás költsége 15 000 rubel. Az elsődleges beteg költsége 30 000 rubel.

A vezetőség zöld utat adott nekünk!

Amíg az ügynökség dolgozott, úgy döntöttünk, hogy auditáljuk a klinikát (szerencsére voltak orvosi adatok is). tájékoztatási rendszer(MIS), számviteli és vezetői számvitel). Az adatok retrospektív elemzését végeztük, elemeztük a klinika területét és maximális kapacitását a fő tevékenységi területeken: műtét és járóbeteg-ellátás, kialakítottuk a beteg életkori és nemi struktúráját, a klienseket CLV-től függően osztályokba osztottuk, összekapcsoltuk az összes ezt a diagnózisokkal és a kezeléssel, elemezte az orvosok hatékonyságát az orvoshoz forduló kliensek CLV-je összefüggésében, az ismételt és az elsődleges rendelések arányát stb.

Fontos volt számunkra, hogy válaszoljunk a következő kérdésekre:

1. Mekkora a rendelőintézet maximális befogadóképessége (rendelőkapacitás), a járóbeteg-rendelések maximális száma? Mi a valódi potenciál a műtőben?
2. Mennyire árrugalmas a kereslet?
3. Mi a beteg profilja (nem, életkor, diagnózis)
4. Átlagos élettartamra vetített ügyfélérték (CLV)
5. Milyen arányban térnek vissza a betegek különböző orvosokhoz

Ennek eredményeként a feladatot újrafogalmaztuk és gazdasági síkra fordítottuk: mit kell tenni a rendelő kapacitásának feltöltése, a bevétel maximalizálása és egyben a költségek optimalizálása érdekében?

Jelenlegi helyzet: a klinika 40%-os terheltséggel rendelkezik. A cél a bevétel 2,5-szeres növelése adott költségszint mellett.

Növekedési stratégia

A cél eléréséhez fontos volt számunkra a fejlesztési stratégia kidolgozása és a növekedési pontok meghatározása.

Ügyfélprofil (ügyfélbázis struktúra)

Az ügyfélkör szerkezetének elemzése a gyermekbetegek alacsony arányát (20%) mutatta ki. Nyilvánvaló, hogy a gyerekek voltak az egyik fő alulhasznált szegmens. Ezenkívül a gyermekgyógyászati ​​​​szegmensen keresztül jelentősen meg lehetett növelni az adenoidok eltávolításának indikációival rendelkező betegek műtőbe való áramlását (a gyermekgyógyászati ​​​​betegeknél meglehetősen gyakori probléma).

A bevétel megoszlása ​​is az egyszeri betegek (alacsony árú szegmens) és a sebészeti kezelések (magas árú szegmens) javára alakult, bár az egyszeri betegek helyzete kezdett jobbra változni, nyilvánvaló volt, hogy a bevételi szerkezet át kell alakítani azon betegek javára, akik orvosi javallat esetén készen állnak a kezelésre.

Szolgáltatási struktúra: Ambuláns kezelés vs műtéti kezelés

A kliens CLV elemzése a kezelőorvosok összefüggésében, valamint a műtő és a kórházi áteresztőképesség elemzése azt mutatta, hogy

1. A műtéti bevétel korlátozott áteresztőképesség kórház. A jelenlegi terhelés 50%. Stratégiai cél- 100%-ra töltse fel a műtőt
2. A fő növekedési potenciál a járóbeteg-kezelésben rejlik. Ugyanakkor a gyermekek szülei a konzervatív kezelést részesítik előnyben. Ez egybeesett a gyermekbetegek arányának növelésének céljával

A versenykörnyezet elemzése

A piacelemzés kimutatta, hogy a klinika fő versenytársa több magánklinika, állami klinika (végtelen sorbanállással a fül-orr-gégészeti és sebészetnél), valamint a VHI-klinika (amelyek házirendje általában nem tartalmazza a gyermekgondozást).

Az orvosok összetétele szerint (jelöltek Orvostudomány, a legmagasabb kategóriájú orvosok, meglehetősen ismert orr- és fülsebészek), a berendezés összetételében a klinika a legtöbb "versenytársat" felülmúlta. A fő feladat ezen versenyelőnyök helyes bemutatása volt a célközönség számára.

Árazás

A nyújtott szolgáltatások optimális árképzési rendszere a klinika értékesítési rendszerének sarokköve. Az induló időpont költségének csökkentésével átkerülhet a fizetésképtelen szegmensbe az ún. „egyszeri betegek”, akiket inkább az a vágy vezérel, hogy minimalizálják kezelési költségeiket, és egyetlen „olcsó” időpontra korlátozódnak. A kezdeti rendelés költségének meredek emelkedése éppen ellenkezőleg, nagymértékben csökkentheti az elsődleges betegek áramlását, miközben jelentősen megnöveli a betegek igényeit a szolgáltatás minőségével, a klinikán való tartózkodás kényelmével és más kényelmi tényezőkkel szemben, amelyek gyakran kívül esnek az orvosi ellátás körén.

A második nagyon fontos pont a betegek érzékenysége a kezdeti rendelés költségeinek változásaira. Ha tudja, hogy ha módosítja egy találkozó árát, mondjuk 500 rubel, a bejövő hívások száma 30%-kal nő, akkor pontosan kiszámíthatja a további elsődleges betegek bevonásának költségeit, és összehasonlíthatja ezeket az adatokat a vonzás költségeivel. betegeket a hirdetéseken, a SEO-n és más értékesítési csatornákon keresztül.

Nagyon gyakran egy kezdeti rendelés költségének változása miatt kapott többletbeteg-áramlás lényegesen kevesebbe kerül, mint ennek az áramlásnak a további hirdetési forgalom megvásárlásával történő vonzása. Tekintettel arra, hogy a kliens bevételének hozzávetőlegesen 2/3-a az ismételt rendelésből és gyógytornából származik, ez az eszköz rendkívül hatékony. Azonban ismét könnyű túllépni az első időpontban az optimális ársávon, és olyan ügyfeleket szerezni, akik kezdetben nem kívánnak teljes körű kezelést végezni a klinikán.

Hogyan értelmezzük az egészségügyi értékesítési tölcsért

A projekt előrehaladásának nyomon követése érdekében fontos volt számunkra, hogy az értékesítési csatorna minden szakaszára meghatározzuk a fő teljesítménymutatókat.

Klinika értékesítési csatorna szerkezete

A potenciális páciens probléma esetén belép az internetre, és elkezdi elemezni a kapott információkat, hogy kiválassza a klinikát vagy az orvost. Ebben a szakaszban a reklámozás, a keresőoptimalizálás, a lead generálás (online foglalási rendszerek, kuponok stb.) Ugyanakkor a betegek lojalitásának szintje semleges vagy óvatos. Ebben a szakaszban fontos a bizalom érzését kelteni a páciensben, és meggyőzni őt, hogy hívjon.

Ugyanebben a szakaszban fontos elemezni a vonzási források hatékonyságát, és megválaszolni a kérdést: milyen promóciós források vezetnek a felhíváshoz, és mennyibe kerül ez a hívás?

E problémák megoldására híváskövető rendszereket használnak. A Calltouch mellett döntöttünk.

Esetünkben a következő okok miatt választottuk ezt a rendszert:

• A szolgáltatás a dinamikus és a statikus híváskövetést egyesíti
• Integráció van a Google Analytics szolgáltatással, adatátvitellel az Adwords felé
• Minden telefonbeszélgetést rögzítenek
• Lehetőség van hívások megjelölésére (címkékkel dolgozni)
• Lehetőség van statisztikai adatok feltöltésére API-n keresztül

Ha a páciens felhívta, fontos, hogy az első időpontonkénti időpontok számát maximalizáljuk. Ez egy call center operátor/adminisztrátor feladata. Ennek érdekében az adminisztrátorok munkájának hatékonyságát elemző rendszert hoznak létre. A Calltouch itt is segítségére volt a hívások meghallgatásának és megjelölésének képességével.

És itt van a várva várt beteg a klinikán. A beteggel végzett munka az orvoshoz megy. Attól

• Mennyire elégedett a páciens az első időponttal?
• az orvos mennyire ébreszt bizalmat a páciensben figyelmes, gondoskodó és professzionális hozzáállásával,
• milyen jól végezte a dolgát az orvos,

Attól függ, hogy a páciens eljön-e másodszori időpontra, és hogy ajánlja-e a klinikát/orvost barátainak. Azok. Meg fog történni, amiről sok főorvos és klinikatulajdonos álmodik: beindul a szóbeszéd, és „ingyenes” betegek áramlását fogja biztosítani. Eddig a pillanatig a potenciális páciens az orvos/klinika kiválasztásának nehéz útján megy keresztül. Ahhoz, hogy a páciens a klinikára jöjjön, sokat kell dolgoznia az összes üzleti folyamat optimalizálása érdekében.

Azt is meg kell értened, hogy a szóbeszéd csak az átalakítás utolsó szakaszában kezd működni, és ennek az értékesítési csatornának a lehetőségei általában nagyon korlátozottak.

Elemző információk gyűjtése és feldolgozása

A siker esélyeinek maximalizálása érdekében szükséges a különböző hipotézisek folyamatos tesztelése, azok hatékonyságának értékelése, a nem hatékony ötletek elvetése és a hatékonyabbak megvalósítása.

Ez a folyamat ciklikus, és iterációról iterációra ismétlődik:
"hipotézis (tervezés)" - "ellenőrzés (statisztikagyűjtő rendszer)" - a hipotézis elemzése és korrekciója.

Ennek a folyamatnak a legfontosabb eleme a statisztikai adatgyűjtési rendszer, amely nélkül az egész megközelítés szétesik.

Az alábbi diagram bemutatja a projektünkre vonatkozó analitikai információk gyűjtésének rendszerét:

Az analitikai információgyűjtés megszervezésének sémája

A Calltouch a számok helyettesítésével rögzíti a hívásokhoz vezető hivatkozások forrásait.

Ezzel egyidejűleg a Calltouch integrálódik a Yandex.Metrika és a Google.Analytics statisztikai gyűjtőrendszerekkel, és elküldi a „Call” eseményt a Google.Analyticsnak. A Google.Analytics beállított egy célt a "hívás" eseményhez, amelyet a Google.Adwords konverziós mutatóként továbbít, amelyhez az optimalizálás be van állítva.

Itt nagyon fontos odafigyelni arra, amit általában konverziónak tekintenek:

1. Valamelyik nyitóoldal meglátogatása
2. Az űrlap kitöltése és beküldése
3. Néhány művelet az oldalon

Esetünkben nagyon fontos volt annak megértése, hogy az ügyfelek hol, hogyan és honnan hívják a klinikát, mivel a hívások aránya a klinikára irányuló kezdeti hívások szerkezetében meghaladja a 90%-ot.

A monitorozás során kiderült, hogy az ügyfelek az oldal bármely oldaláról hívhatnak, attól függően, hogy milyen információkat találnak ott.

A hívás forrásának pontos azonosítása nagyon fontos, mivel lehetővé teszi a következők megértését:

1. Honnan érkezett az ügyfél (hirdetés, keresés, külső hivatkozás, közvetlen hozzáférés stb.)
2. Számítsa ki egy adott értékesítési csatorna népszerűsítésének hatékonyságát
3. Csoportosítsa át a költségvetést a kevésbé hatékony értékesítési csatornákról a hatékonyabb értékesítési csatornákra

Külön érdemes megállni a hívások rögzítésének és meghallgatásának rendszerénél.

A Calltouch segítségével felcímkézheti ezeket a hívásokat. Ezután ezekkel a címkékkel egy meglehetősen hatékony rendszert építhet az adminisztrátorok munkájának nyomon követésére, amelyet az alábbiakban részletesebben tárgyalunk.

A hívások forrásain, az adminisztrátorok munkájának minőségével kapcsolatos információkon túl nagyon fontos a klinika belső teljesítménymutatóinak megértése:

1. Bevétel fiókok/szolgálatok/orvosok szerint
2. A kliensek átlagos CLV-értéke az orvosok szerint
3. Az ügyfélkör nemi és életkori szerkezete
4. Bevételszerkezet az eladott szolgáltatások szerint
5. Bevételszerkezet ügyfélosztályok szerint (CLV használatával)
6. Elsődleges betegenként ismételt orvosi rendelések száma
7. és még sok más

Mindezek az információk beszerezhetők az MIS-től.

A klinika pénzügyi és gazdasági tevékenységével kapcsolatos egyéb fontos információk olyan pénzügyi és gazdasági számviteli rendszerekből szerezhetők be, mint az 1C Enterprise.

Ennek eredményeként egy nagyon mély, end-to-end analitikával rendelkezünk, a klinika többtényezős modelljével, amellyel egyértelműen megérthető, hogy a klinika teljesítményének egyedi mutatóinak változása végső soron hogyan befolyásolja a bevételt és a profitot.

A fő promóciós csatorna kiválasztása

Reklámköltségek optimalizálása

Az eredeti adatok 2015 decemberére vonatkoznak, a végleges adatok 2016 decemberére vonatkoznak.

A híváskövető rendszeren keresztül részletes tájékoztatást kaptunk az összes hirdetési kampány hatékonyságáról, és a költségvetést a kevésbé hatékony kampányokról a hatékonyabbak felé osztottuk át. Érdemes azt is megjegyezni, hogy a hívásokké való konverzió növekedését lehetetlen elérni jó minőségű tartalom és a webhely látogatóinak viselkedésének elemzése nélkül. Ez a folyamat iteratív, és a leghatékonyabb anyagellátási forma fokozatos kiválasztásából áll.

Ennek az értékesítési csatornának azonban vannak hátrányai: magas költségek és korlátozott kapacitás. Lehetetlen folyamatosan növelni a hirdetési költségvetést, arányosan növelni a klinikára irányuló hívások számát. Egy bizonyos szakaszban minden kontextuális hirdetésbe fektetett új rubel kevesebb hívást hoz.

Keresőoptimalizálás – Hosszú távú stratégia

Megértettük, hogy a hirdetési lehetőségek természetes korlátai vannak, mind a Google.Adwords és a Yandex.Direct által biztosított szükséges forgalom, mind pedig a klinika költségvetési lehetőségei tekintetében. Szilárdan elköteleztük magunkat az organikus keresés fejlesztése mellett.

Érdemes megjegyezni, hogy a klinika honlapjának látogatottsága a projekt kezdete előtt meglehetősen magas volt, az átalakítás alacsony volt.

Ennek az állapotnak az okai a következők voltak:

1. Alacsony részesedése a moszkvai forgalomból. Ugyanakkor a moszkvai forgalom konverziója meglehetősen magas volt. Részesedésének jelentős növelését tűztük ki célul.
2. Nem eladó webhely. Az oldal kialakítása nem a mobileszközhöz lett igazítva
3. Nem eladható tartalom. A webhely tartalma nem volt megfelelően formázva.

Mit tettek

• 1 hét alatt új weboldalt fejlesztettek és indítottak el a nulláról a saját platformján, adaptálva mobil eszközök. (a mobilforgalom aránya a projektben meghaladja a 60%-ot)
• A régi webhelyet anélkül helyezték át, hogy elveszítették a pozíciókat a keresési eredmények között (nagyon fontos pont a webhely kialakításának megváltoztatásakor)
• Átdolgozott szövegtartalom. A szöveget a hétköznapi emberek számára adaptálták, távol az orvostudománytól, és gyakorlati értékkel bírt számukra. Ismertették a különböző megközelítések alkalmazásának jellemzőit a járóbeteg-kezelésben és a műtéti beavatkozásban. Leírták a használt gyógyszereket és felszereléseket.
• A semmiből készült fotó-/videótartalom a sebészeti műtétek témájában
• Szisztematikus keresőoptimalizálási munkát végzett

A klinika honlap keresőoptimalizálásának eredményei

A keresési forgalom havi egyedi látogatóban van kifejezve Moszkvában. A grafikonok a klinikára érkező egyedi hívásokat mutatják 2015 decemberétől 2016 decemberéig.

eredmények

• A moszkvai forgalom több mint kétszeresére nőtt
• A moszkvai forgalom konverziója több mint 40%-kal nőtt
• A keresésből érkező hívások száma közel háromszorosára nőtt
• A hívásköltség 2-szeresére csökkent
• Az elsődleges beteg költsége több mint háromszorosára csökkent

A keresésből származó hívás/beteg költségének becsléséhez a keresőoptimalizálás és a tartalomkészítés együttes havi költségeit használták fel.

Az adminisztrátorok hatékonyságának javítása

A legtöbb klinika olyan helyzettel szembesült, amikor a promóció és a hívások generálása komoly erőfeszítéseket és költségeket jelentett az adminisztrátorok munkájának minőségén.

Motivációhiány, viszonylag alacsony bérek, az alacsony kompetenciák, a képzéshez és az eredmények nyomon követéséhez szükséges eszközök hiánya semmissé tehet minden hirdetési és egyéb hívások generálására irányuló erőfeszítést.

A különböző adminisztrátorok eltérő módon alakították át a hívásokat elsődleges betegekké. Ugyanakkor az egyes adminisztrátorok munkájából származó teljes bevételkiesés elérheti a több százezer rubelt, és több tucatszor meghaladta a bérüket.

A klinikai adminisztrátorok hatékonysága: a hívások átalakítása az első betegekhez

Mit tettek

A kezdetektől fogva, a calltouch csatlakoztatása után, egymástól függetlenül mintegy 2000 hívást hallgattunk meg és címkéztünk különböző kategóriákba.

Ezt követően a hívások teljes ellenőrzése és címkézése teljesen átkerült a klinika adminisztrációjába.

Mi és a klinika vezetése pontosan megtudtuk, hogyan beszélnek az adminisztrátorok a betegekkel. Néha durvák lehetnek, nem ismerik a szolgáltatásokat, az árakat, a kezelési módszereket stb.

Mindenki meg volt győződve arról, hogy az adminisztrátorok szakaszában jelentős a betegek vesztesége. A hívások számának növekedésével a veszteségek aránya növekedni kezdett.

Statisztikát gyűjtöttünk. A hívások jelölésével egy teljes rendszer épült ki az adminisztrátorok munkájának értékelésére

• Egyedi hívások átalakítása elsődleges betegekhez
• Munka értékelése címkék segítségével (minden telefonbeszélgetés értékelésre került)

Az adminisztrátor telefonos kommunikációját egységesíteni kellett, minőségileg új szintre emelni. A lényeg: a hívási szkriptek át lettek írva.

A hatékonyság növelése és az eredmények megszilárdítása érdekében fontos volt az adminisztrátorok munkájának folyamatos képzése és fejlesztése rendszerének kialakítása. Ebből a célból bevezették az esetekkel való heti munkavégzést. Feltöltöttük a jó és rossz telefonbeszélgetések (esetek) rekordját - ez az alapvető calltouch funkció -, és elküldtük további közös elemzésre az adminisztrátor értekezletén.

Ragaszkodtunk hozzá (nehéz munka a megrendelővel), hogy az orvosok rendszeresen képezzék ki az adminisztrátorokat a szolgáltatások sajátosságairól, a kezelési módszerekről, a rendelőben alkalmazott eszközökről.

Az összegyűjtött statisztikák és az eredmények elemzése alapján bevezették az adminisztrátorok motivációs rendszerét is.

eredmények

A megtett intézkedések lehetővé tették az ügyintézők konverziójának közel 35%-os növelését, ami a hívások számának növekedésével az elsődleges betegek számának jelentős növelését tette lehetővé.

A klinika adminisztrátoraival folytatott munka eredményei

Az orvosok hatékonysága

Menjünk-hoz következő szint- az orvosok munkája

Az egy orvosra jutó bevételt gyakran használják az orvosok hatékonyságának mérésére. Úgy gondoljuk, hogy ennek a mutatónak számos hiányossága van.

Az orvos jövedelme ellentmondásos mutató, mert. különböző orvosok különböző számú műszakban dolgozhatnak. Véleményünk szerint a legfontosabb mutató a CLV (customer lifetime value) mutató.

Ennek a mutatónak a klinikán történő használatának nagyon fontos jellemzője, hogy a kliens CLV-je nagymértékben függ az elsődleges beteget fogadó orvostól. Ezért jobb, ha a CLV-kliensek átlagos mutatóit az első találkozót végző orvosok összefüggésében vizsgáljuk. Ez nagyon jó alapot teremt az összehasonlító elemzéshez.

Foglaljunk azonnal, a CLV számításánál egyszerűsített megközelítést alkalmaztunk, ahol a teljes összeget vesszük pénzforgalom, amelyet az ügyfél generál a klinika szolgáltatásait igénybe véve.

Nagyon fontos a CLV pontszám helyes értékelése. Első pillantásra úgy tűnhet, hogy minél magasabb a pontszám, annál jobb. Ez azonban nem egészen igaz. A magas CLV-értékkel rendelkező orvos túlságosan felírhat vagy megpróbálhat eladni További szolgáltatásokügyfél, amire nincs igazán szüksége. Ezért a magas CLV-pontszám mellett a betegek elégedettségét is értékelni kell. Ha egy elégedetlen páciens negatív véleményt hagy az interneten, óriási károkat okozhat a klinika hírnevében, és drasztikusan csökkentheti a konverziós arányt.

Az orvosok hatékonysága. A beteg CLV.

Ebben a példában a feltételes CLV indikátorok láthatók

Azt a feladatot tűztük ki magunk elé, hogy az orvosok CLV-jét a legkiegyensúlyozottabb CLV + betegelégedettséggel rendelkező orvos szintjére hozzuk.

Mit tettek

• Az összes orvos elemzett mutatói a klinika teljes időszakára vonatkozóan
• Az áramlást a legkiegyensúlyozottabb CLV-vel rendelkező orvosok között osztották el:
  • Az orvosok felülvizsgált menetrendje
  • Az akciókban résztvevők összetételét az orvos hatékonyságától függően optimalizálták
• A kezelési előírások felülvizsgálva
• Az orvosok képzettek

eredmények

• A lemaradó orvosok CLV-értékét 50%-kal emelték
• A bevétel 2,5-szeresére nőtt.
• A klinika kapacitása 98%-os

FONTOS: A működésből származó bevétel 100%-kal nőtt.

Nézzük azokat a tényezőket, amelyek befolyásolják a klinika bevételét:

A klinika bevételét befolyásoló tényezők

Átlagosan projektjeinken, egyéb feltételek mellett, a bevétel 1/3-a az első, 2/3-a a második felvételből származik. Bár a különböző klinikákon ez az arány eltérő lehet.

Meg kell érteni, hogy erőfeszítéseket kell tenni minden, a bevétel növekedését befolyásoló tényezőre. Szükséges továbbá helyesen felmérni az egyes tényezők súlyát a bevételnövekedés lehetőségében és azok korlátait.

Egyes tényezők potenciáljának kimerülése után más tényezők is bekerülnek, amelyek hatása lényegesen nagyobb lehet, mint az előzőek.

Az értékesítési csatorna minden szakaszában végzett munka optimalizálásával a bevétel maximalizálása és a klinika kapacitásának feltöltése érhető el.

A klinika üzleti folyamatainak optimalizálása

Következtetés

Foglaljuk össze az eredményeket a projekt kezdetétől napjainkig:

• A klinika bevétele szinte minden hónapban nőtt,
• december végén a növekedés 150%-os (2,5-szeres) volt 2015 decemberéhez képest,
• a klinika kapacitása 98%-ban betöltött,
• a műtő tele van

Az értékesítési csatorna minden szakaszában a hatékonyság növelésével jelentős eredményeket értünk el. Jelenleg folyamatban van a klinika továbbfejlesztésének stratégiája.

Ez az eredmény nem jöhetett volna létre a klinika vezetőségének az üzleti folyamatok optimalizálásának minden szakaszában való teljes részvétele, a folyamatban lévő változások folyamatába való teljes bevonása, valamint a klinika adminisztrátoraival és orvosaival végzett hatalmas módszertani munka nélkül.

Külön érdemes megjegyezni egy másik fontos változást - az üzlet (klinika) jelenlegi értékének jelentős növekedését, amelyet egy évvel később dollármilliókban kezdtek mérni. Ez több lehetőséget nyit meg a tulajdonosok előtt: a további hitelforrások megszerzésétől a stratégiai befektetők vállalkozásba vonzásáig.

Értékesítési generátor

Olvasási idő: 16 perc

Az anyagot elküldjük Önnek:

Ebből a cikkből megtudhatja:

• Milyen jellemzői vonzzák az ügyfeleket? Egészségközpont
• Hogyan befolyásolja a 4R a betegek vonzódását az orvosi központhoz
• Segítenek a kedvezmények és a telefonhívások az ügyfelek megnyerésében?
• Melyek az ügyfelek vonzásának valódi módjai
• Milyen új módszereket vonzhat az örökbefogadásra
• Szóbeszéd az orvosi központ ügyfelei között, hogy újakat vonzzanak
• Milyen haszon várható az ügyfeleknek az orvosi központba vonzásától

A magánorvosi központ népszerű üzleti ötlet. A vállalkozókat a könnyű belépés és a gyors megtérülés vonzza erre a piacra. De a jövőben az intézmény tulajdonosának sok összetett kérdést kell megoldania a személyzet kiválasztásával és a szolgáltatások minőségének biztosításával kapcsolatban. Ezenkívül az egyik legfontosabb feladat az ügyfelek bevonása az orvosi központba.

Az ügyfelek orvosi központba vonzásának jellemzői

Az orvosi központ marketingje ennek koncepciójára épül. Az egészségügyi intézményeknek négy fő típusa van: poliklinika, kórház, rehabilitációs egészségügyi intézmény (például szanatóriumok) és magasan szakosodott egészségügyi intézmény (terhességi klinika, fogorvosi klinika, laboratórium).

Ezek a fogalmak azóta is léteznek szovjet Únió, és a modern betegek intuitív módon is megértik sajátosságaikat.

Most azonban nem minden egészségügyi intézmény felel meg a hagyományos típusok egyikének. Mivel a magánklinikák tulajdonosai a profitszerzésre összpontosítanak, gyakran több legjövedelmezőbb területet kombinálnak vállalkozásukban.

Például mindenhol találhat olyan intézményt, ahol különböző profilú fogorvosokat, valamint nőgyógyászokat és urológusokat fogadnak. Nyilvánvaló, hogy ezek a területek önmagukban rosszul kombinálhatók egymással, és mindegyiknek megvannak a saját promóciós módszerei. Ebben a tekintetben nehéz és nagyon költséges lesz ügyfeleket vonzani egy ilyen típusú egészségügyi központba.

Egy egészségügyi intézmény számára, mint minden más vállalkozás számára, nagyon fontos a hozzáértő marketing. Egy hirdetés azonban ezen a területen nem sokra megy. A betegek számára mindig a minőség az első. egészségügyi ellátás.

És még a legképzettebb marketingszakemberek sem tudják biztosítani a klinika sikerét, ha az ott dolgozó orvosok nem profik, vagy nem találják meg az ügyfelek megközelítését. A marketing feladata az emberek vonzása, de megtartásuk csak a szolgáltatások minőségének köszönhető.

Például a 2000-es évek elején az országszerte ismert fogászati ​​klinikák hálózata, a Masterdent nagyszabású reklámkampányt szervezett, melynek köszönhetően sok potenciális ügyfélnek eszébe jutott a telefonszáma. Aztán csökkent az előléptetési igény, és jóval kevesebb lett, de az üzlet tovább növekedett.

Mi mondható el az egészségügyi intézményekbe vonzás sajátosságairól? Három funkció van:

1. Az ügyfelek fellebbezése a klinikára kényszerült.

Még a legcsodálatosabb intézmény sem fogja érdekelni az embert, ha nincs egészségügyi problémája.

1. A kereslet rugalmatlan.

Az orvosi szolgáltatások piacán a kereslet nem változik, ha az árak 10-15%-os ingadozása, mind felfelé, mind lefelé.

1. Az orvosi központok szolgáltatásai iránti kereslet elsődleges és másodlagos.

Az elsődleges igény szerinti szolgáltatások szükségességét az ügyfél maga is megérti. Arról beszélünk, hogy egyes panaszokkal, így sürgősségi segítséggel kapcsolatban is forduljunk szakemberhez. Például amikor az ember látássérülése miatt fordul szemészhez, állandó orrfolyás miatt fül-orr-gégészhez, vagy fogfájás miatt fogorvoshoz.

A másodlagos igény annyiban különbözik, hogy ebben az esetben a beteg nem ismeri fel a terápiás intézkedések szükségességét, amíg azt az orvos fel nem írja. Ennek megfelelően az ilyen szolgáltatásokat a tervek szerint, és nem sürgősen nyújtják. Ez lehet egy kórházi tartózkodás, vizsgálat, fogszabályozási szolgáltatások a fogászatban.

A vevői kereslet ezen jellemzőit figyelembe kell venni a marketingstratégia felépítésénél. Továbbá a különféle jelenségek magyarázatakor továbbra is hivatkozunk a fent említett árnyalatokra.

Hogyan befolyásolja a 4R a vásárlók vonzerejét az orvosi központ iránt

• Hely (hely).

Az a hiedelem, hogy ha egy intézmény láthatóan, egy forgalmas utcában van, sokkal nagyobb esélye van a sikerre. Ami az orvosi központokat illeti, ez a szabály itt csak részben működik.

Természetesen, ha a vállalkozónak sikerült jövedelmező helyet találnia, akkor ez a tényező felhasználható az ügyfelek vonzására, miközben megtakarít más típusú reklámokon. Számos példa van azonban arra, hogy a város szélén vagy az udvarokban található klinika működik és virágzik.

Ez érthető, ha az intézmény híres a jó orvosairól: a megbízható szakemberhez való törekvés során a beteg nem gondol a hollétére. Ugyanakkor a másik oldalról is felfogható a hely kategória, vagyis az a terület, ahol az egyes szolgáltatások iránti kereslet aktualizálódik. És itt nagy plusz lesz a klinika "jelenléte" a megfelelő helyen.

Tegyük fel, hogy valaki elmegy egy fül-orr-gégészhez, aki arcüreggyulladást állapít meg nála. Ennek a betegségnek az oka a fogágygyulladás lehet, ezt a fogorvos állapíthatja meg. Ezért fontos, hogy a fül-orr-gégészet melyik fogászatban fog tanácsot adni páciensének.

Következtetések: a kedvező elhelyezkedés elősegítheti az ügyfelek bevonását az orvosi központba, de nem garantálja a sikert. Hiába mennek el naponta sokan a klinika mellett, nem jönnek csak úgy oda. Ennek megfelelően az intézménytulajdonosok igyekezzenek olyan helyekre ajánlani, ahol a problémák aktualizálódnak.

• Ár (ár).

Az egyik híres promóciós szakember egészségügyi szervezetek"Az orvostudomány, mint szolgáltató szektor fő jellemzője, hogy a kliens nem érti, miért fizet." Ezek a szavak pontosan tükrözik a klinikák és a közönség közötti interakció sajátosságait, ami abban rejlik, hogy nem tudják meghatározni az ár-minőség arány igazságosságát.

Az orvosi központok ügyfelei többsége nem orvos, és nem tudja magabiztosan megmondani, hogy az ellátás mennyire jó. Ezzel kapcsolatban azt sem tudják felmérni, hogy az intézményben megállapított árak megfelelnek-e a szolgáltatások minőségének.

Ebből több következtetés is levonható:

1. A klinikáknak nem szabad dömping stratégiát alkalmazniuk a betegek vonzására. Az ügyfelek még ingyenesen sem vállalják az orvosi beavatkozást, ha nem biztosak az eredményben.
2. Az átlagos piaci szintnél jóval magasabb árak negatív hatással lesznek az emberek vonzására. Az orvosi központ egyszerűen nem tudja megmagyarázni, hogy a kezeléshez való hozzáállása miben különbözik alapvetően versenytársaiétól, és miért érdemes többet fizetni. Magas árak csak a VIP betegekkel való megfelelő interakció mellett jöhetnek létre.
3. A legjobb olyan árképzési stratégiát elfogadni, amely a piaci átlagértékre összpontosít. Olyan helyzetben, amikor az Ön szolgáltatásainak költsége sem több, sem kevesebb, mint másoké, az ügyfelek nem tesznek fel kérdéseket.

Következtetés: az egészségügyi központ szolgáltatásainak ára - fontos tényező, de nem fog menni, hogy a segítségével előnyt szerezzenek a versenytársakkal szemben.

• Termék (termék).

Úgy tűnik, hogy az orvosi központ fő kínálata a gyógyító szolgáltatások. De az irántuk való kereslet nem csak úgy születik: ez csak egy adott helyzetben, jelzésekkel történik. Ezért azt mondhatjuk, hogy a klinikák nem egyedi szolgáltatásokat adnak el, hanem kezelési tervet - egy adott betegséghez szükséges intézkedések összességét.

A nehézséget az okozza, hogy csak a beteg szakorvosi vizsgálata során lehet tervet készíteni, mi pedig azon vagyunk, hogy miként csábítsunk ügyfeleket az orvosi központba. Ezzel kapcsolatban született meg az ötlet, hogy szabványosított kezelési terveket áruljanak, amit ma már számos egészségügyi intézmény meg is valósít.

Éves szolgáltatási programokról van szó, mint az önkéntes egészségbiztosítás, átfogó vizsgálati programok, stb. De még itt sem minden olyan egyszerű: az eladáshoz meg kell találni a kereslet aktualizálásának pontjait.

Valójában számos virágzó klinika nem hoz létre és nem értékesít ilyen termékeket. Az ilyen gyakorlat hiánya az intézményben nem jelenti az intézmény fizetésképtelenségét.

Következtetés: Nem szükséges, hogy egy orvosi központ egységes kezelési vagy vizsgálati programokkal rendelkezzen, de ez további lehetőség lehet az ügyfelek vonzására.

• Promóció (promóció).

Az egészségügyi intézmények számára ez a tényező a kulcsa a közönség vonzásának. A promóció során számos árnyalatot kell figyelembe venni: ez a klinika neve, és a reklámozás, valamint a kereslet frissítésére szolgáló helyek keresése és az események az arculat létrehozásához.

Mindez együtt biztosítja az ügyfelek beáramlását és a profitot. Sem a központ elhelyezkedése, sem árpolitika, semmilyen terméklista sem befolyásolhatja az intézmény sikerét, valamint a promóciót.

Hogyan működik a reklám az ügyfeleknek az orvosi központba vonzásában

A legtöbb klinikavezető a hatékony reklámra támaszkodik. Lehetetlen vitatkozni azzal a ténnyel, hogy a reklámozás egyszerűen szükséges ahhoz, hogy ügyfeleket vonzanak egy orvosi központba. Sőt, a fejlődés különböző szakaszaiban többé-kevésbé intenzív lehet. És nagyon fontos a megfelelő promóciós módszerek és módszerek kiválasztása.

A fogorvosok még a múlt század elején is kínálták szolgáltatásaikat a fővárosi lapokban. Ott egy ilyen szlogennel találkozhat: "Minőségileg és olcsón meggyógyítjuk a fogait." És meglepő, hogy sok év után sok magánklinika még mindig ugyanazokat a technikákat alkalmazza, bár a reklámipar aktívan fejlődik.

A vállalkozók ugyanakkor gyors és kézzelfogható hatást várnak a marketingtől. Néha az elején reklámkampány az orvosi központ igazgatója rendszeresen kérdezi az adminisztrátorokat az új ügyfelek beáramlásáról.

Vagy egy felmérés segítségével próbálják értékelni a promóciós csatornák hatékonyságát. Ehhez a recepción minden látogatónak felteszik a kérdést: „Honnan hallott a klinikánkról?”.

Ezután a kapott adatokat elemezzük, és kiderül, hogy a betegeket transzparens segítségével vonzani hatékonyabb, mint a rádióban történő reklámozás, és többen értesültek az intézményről az újságból, mint a tévériportból stb.

Ezen megállapítások alapján módosítják a reklámkampányt. Ez a megközelítés helyesnek nevezhető? Valóban segít egy ilyen felmérés a használt reklámhordozók hatékonyságának megfelelő felmérésében? Inkább okoskodjunk:

• Először is, ha valaki látott egy reklámot egy klinikáról, ez nem jelenti azt, hogy azonnal felhívja. Mint már említettük, az ügyfelek csak szükség esetén keresnek orvosi szolgáltatást, és ha ez nincs, a marketing ezen nem változtat.
• Másodszor, be jelenlegi szakaszában a reklámokban nem lehet feltétel nélkül megbízni. Tegyük fel, hogy egy személynek orvosi ellátásra van szüksége, és biztosan tudja, hogy egy bizonyos klinika biztosítja a szükséges szolgáltatásokat. Mielőtt odamenne, feltétlenül elolvassa a véleményeket, és megkérdezi barátait, hogy jártak-e ebben a központban. Ha valaki mostanában nem látta a vonatkozó hirdetést, nem keresi, hanem a barátaihoz is fordul. Nem meglepő, hogy a betegek körülbelül 50%-a azt mondja, hogy ajánlásra érkezett az intézménybe.
• Harmadszor, a legtöbb esetben több módszert is alkalmaznak az ügyfelek egyidejű bevonására az orvosi központba. És valószínű, hogy ugyanaz a személy különböző forrásokból látott vagy hallott róla. Ugyanakkor a kérdőívben nagy valószínűséggel csak egy válasz kerül feltüntetésre.

Ha az adatokat az ügyintéző gyűjti, előfordulhat, hogy elfelejti feltenni ezt a kérdést, vagy hibát követ el a kitöltésekor. A felmérés során szerzett információk teljes megbízhatóságáról általában nem szükséges beszélni.

Valójában nincs szükség ennek az információnak az értékelésére két okból:

Melyik egészségügyi központ hirdetése a leghatékonyabb az ügyfelek vonzására

Nyilvánvalóan a reklámozás a legjobb módja az ügyfelek vonzásának, ami nem hasonlít a hasonló intézmények promóciójához. Az eredetiséget a következő összetevők segítségével érheti el:

Az orvosi központ neve

Először helyesen kell megneveznie intézményét. Már ebben a szakaszban sok klinikatulajdonos súlyos hibát követ el, amikor olyan lehetőséget választ, amely hasonló sok meglévőhöz.

Tehát a legtöbb fogászat olyan elemeket tartalmaz a névben, mint a „horpadás”, „sztóma” és „fog”. Természetesen nem először emlékeznek rájuk.

Ugyanakkor a szokatlan jelek, bár nem tartalmaznak utalást a tevékenységi területre („Zöld alma”, „Fehér orrszarvú”, „Kézzel készített”), segítik a klinikát abban, hogy kitűnjön a többi közül. Ennek köszönhetően gyorsabb és egyszerűbb az ügyfelek bevonása az orvosi központba.

Az intézmény versenyelőnyei

Talán egy adott klinika előnyeinek megfogalmazása az egyik legnehezebb feladat.

Az egyes egészségügyi intézmények hirdetésében a következő mondatok hallhatók: „Magasan képzett szakembereket alkalmazunk”, „A laboratórium nagy pontosságú berendezésekkel rendelkezik”, „Minőségi kezelés megfizethető áron” stb. Ilyen helyzetben nem standard ötletek szükségesek a közönség figyelmének felkeltéséhez.

Erre a problémára a megoldást a George Medical Center vezetői találták meg, amely 2007-ben nyílt meg Ussuriyskben. A klinikán valóban modern orvosi felszerelések, elfogadható árak és profi orvosok voltak. De amint azt már megértettük, a reklámban erről beszélni nem túl hatékony.

A vezetőség egy erre az időre egyedülálló termékre fogadott - egy igazolásra, amelynek megvásárlása egy évre ingyenes orvosi ellátást garantál.

Az ügyfeleknek az orvosi központba csábítására csak két bannert használtak, amelyeket nagy forgalmú helyeken helyeztek el, és öt plakátot a bevásárlóközpontokban. A rajtuk lévő szlogen pontosan és röviden leírta az egyedi ajánlat lényegét: "Egyszer fizet - egy évig kezelik."

A közönséget nagyon érdekelte ez a hirdetés, és a klinika adminisztrátorainak egyszerűen nem volt idejük válaszolni a hívásokra. Ennek eredményeként több száz éves szolgáltatási szerződés jött létre.

Aztán amikor a termék iránti érdeklődés megcsappant, kivonták a forgalomból. A rendhagyó szolgáltatáshoz kapcsolódó reklámkampány azonban megtette a dolgát: a város minden lakója tudott a György intézményről. Ha a közeli cégeknek el kellett magyarázniuk a helyüket, útmutatóként használták azt.

Ugyanebben az évben Moszkvában megjelent a Központi Bizottság (ár-minőség) klinikája. Az ígéretes projekt készítői nagy erőfeszítéseket tettek egy vizuális képeken alapuló reklámkampány megvalósításába. A név kettős értelmezésére épültek: a jó ár-érték arányra és a „Központi Bizottság (CPSU)” alapkoncepciójára való hivatkozásra.

A kliensek gyógyászati ​​központhoz való vonzódását kétségtelenül elősegítette, hogy sokak számára a történelem egy olyan jelentős időszakához kapcsolódtak, amikor az országban az orvostudomány a legmagasabb szinten volt. A klinika elismertsége nagyon gyorsan nőtt. Sajnos a projektet anyagi okok miatt lezárták, de a promóciós stratégiájának eredetisége valóban elképesztő.

Az egészségügyi központ egyedi szolgáltatásainak reklámozása

Sok klinika hirdetésében a nyújtott szolgáltatások valamelyikére összpontosít. Hatékonyan vonzza a vásárlókat ez a megközelítés? A kérdés megválaszolásához emlékezzünk vissza az elsődleges és másodlagos igényű egészségügyi szolgáltatások létezésére.

Ha például fekvőbeteg kezelésről beszélünk, akkor nincs értelme külön meghirdetni, mert az ember nem tudja magát diagnosztizálni és bátran eljönni egy intézménybe, hogy megvásárolja ezt a szolgáltatást. A kórházi kezelés orvosi javaslat, mely csak előjegyzés alapján vehető át.

A fogászati ​​klinikák az utóbbi időben gyakran hirdetnek fogászati ​​implantátumokat. A médiában elhelyezett anyagoknak köszönhetően nő a közönség bizalma és érdeklődése e szolgáltatás iránt. Emiatt megnő annak a valószínűsége, hogy egy intézményhez fordulva a beteg az orvos tanácsára beleegyezik az ilyen típusú ellátásba, vagy akár maga is rákérdez erre a lehetőségre.

Természetesen az ilyen reklámozásnak nemcsak pozitív, hanem negatív oldala is van: ahelyett, hogy egy adott klinikára vonzzák az ügyfeleket, olyan szolgáltatásra van kereslet, amelyet többek között a versengő cégek nyújtanak. Ennek megfelelően az egyes kezelések reklámozása csak akkor helyénvaló, ha azok egyediek a piacon.

Ügyfelek vonzása az orvosi központba kedvezményekkel

A marketingfejlesztés egy bizonyos időszakában a kedvezmények voltak a vásárlók vonzásának fő eszközei. Ma már ritkábban hallani ilyen információkat a reklámokban, de még mindig nagyon sok ilyen üzenet van. A klinikatulajdonosok pedig arra a kérdésre szeretnék tudni a választ, hogy lehet-e kedvezményekkel növelni a betegáramlást.

Érdemes megjegyezni, hogy a fogyasztók ritkán reagálnak érzelmileg a kedvezményre, több okból is:

• ilyen javaslatok bősége;
• képtelenség megérteni, hogy miből áll a termék ára (ez különösen igaz a kezelési tervre, mert azt csak az orvossal való kommunikáció során alakítják ki).

Egy szemléltető példa azt szemlélteti, hogy nem hatékony a kedvezményt az egészségügyi szolgáltatások népszerűsítésének eszközeként felhasználni. Mindez egy népszerű lánc egyetlen egészségügyi központjában történt, ahol tapasztalt marketingesek egész személyzete foglalkozik az ügyfelek vonzásával. Az egyik beteg a megbeszélt időpontban érkezett a klinikára vese ultrahangvizsgálatra. Ennek a szolgáltatásnak a költsége 500 rubel volt, de a rendszergazda 100 rubelt adott az ügyfélnek. A látogató meglepődve hallotta a magyarázatot, hogy fogadása Happy Hour-re esett, amikor is minden szolgáltatást 20% kedvezménnyel biztosítanak. És ugyanez történt minden pácienssel, aki annak idején a klinikára érkezett.

Egy ilyen hasznosnak tűnő akció megtervezésekor több hibát is elkövettek:

• Egyrészt a központ ügyfelei többsége csak a szolgáltatás kifizetésekor értesült az árcsökkentésről.
• Másodszor, a reakció erre szinte mindig semleges volt: „Nos, értem.”
• Harmadrészt a klinika leterheltsége olyan volt, hogy az igény szerinti szolgáltatásokat (például ultrahangot) egész nap biztosították, és nem csak a Happy Hours idején.

A morál nagyon egyszerű: az intézmény bizonyos órákban az összes bevétel 20%-át veszítette el, miközben az ügyfelek vonzása nem történt meg. Az akció nem okozott örömet a betegek körében, és nem befolyásolta komolyan a szervezet imázsát.

Érdemes néhány szót ejteni arról, hogy kedvezményes kuponokkal lehet-e ügyfeleket csábítani a gyógyászati ​​központba. Az üzletág számos területén a kínálat nagymértékben meghaladja a keresletet, ezért a cégek mindent megtesznek, hogy szolgáltatásaikat, még ha nagy kedvezménnyel is értékesítsék. Ami a szórakozással kapcsolatos szolgáltatásokat illeti (vacsora kávézóban, moziba járás stb.), itt nagyon népszerűek a kuponok. Ha az orvostudományról beszélünk, annak több oka is van ez a módszer A marketinget ezen a területen gyakorlatilag nem használják:

• Egyrészt csak a betegek számára érthető, orvosi rendelvényt nem igénylő szolgáltatások (szakszerű fogtisztítás, megelőző vizsgálat, STD-vizsgálat stb.) népszerűsíthetők ilyen módon.
• Másodszor, az orvostudományi statisztikák szerint a kereslet alacsonyabb, mint más iparágakban.
• Harmadszor, a tapasztalat azt mutatja, hogy az a személy, aki ezt vagy azt a szolgáltatást kuponnal kapta, szinte soha nem lesz a klinika állandó ügyfele.

Elmondhatjuk, hogy az ilyen akciók iránt a legnagyobb érdeklődést az a fogyasztói kör mutatja, akik hozzászoktak ahhoz, hogy minden lehetséges szolgáltatást csökkentett áron kapjanak meg. Nyilvánvalóan nem túl hasznos, ha egy intézmény csak kuponokkal vonzza a betegeket.

Ügyfelek bevonása az orvosi központba telefonon

Az interneten gyakran találhat olyan kéréseket, amelyek az ügyfelek orvosi központba vonzásával kapcsolatosak, hívással. Ugyanakkor sok egészségügyi intézményvezető nem érti ennek a szolgáltatásnak a lényegét.

A cégek felajánlják, hogy a csekk összegének egy százalékáért cserébe felhívják a város összes lakosát a telefonkönyv segítségével. A legtöbb ilyen kérés moszkvai és szentpétervári vállalkozóktól érkezik.

Valójában az ilyen hívások teljesen haszontalanok, és egyetlen önbecsülés sem Reklámügynökség nem használja ezt a módszert az ügyfelek vonzására.

Tegyük fel, hogy az eset Moszkvában játszódik, ahol 15 millió ember él. Számítások nélkül nyilvánvaló: ilyen számú ember felhívásához hatalmas mennyiségű erőforrásra lesz szükség. De mégis, számoljuk ki, mennyi pénzt kell befektetni ahhoz, hogy ezzel a módszerrel legalább 10 beteget vonzunk.

A hideghívások konverziós aránya 1% és 3% között mozog. Ez azt jelenti, hogy ahhoz, hogy 10 beteget vonzanak az egészségügyi központba, 300-500 hívásra lesz szükség. Ha egy cégnél hozzáértő telemarketing menedzser dolgozik, egy hívás időtartama nem haladja meg a két percet. Ugyanakkor a telefonbeszélgetés minden perce két rubelbe kerül a cégnek.

A cég munkaórájának költsége 1400 rubel. Ebben az órában a hívások száma megfelelő megközelítés mellett nem haladja meg a 30-at (a vezető az ügyfelek szemében a klinika alkalmazottja, és pozitív benyomást kell hagynia magáról).

Ha egy szakember napi nyolc órát dolgozik ebédszünettel, akkor 210 hívást intéz. Tekintettel a konverzió százalékára, ez két-négy betegre vezet a klinikára. A marketingcégnek 11 620 rubelt kell költenie.

Azok, akik érdeklődnek a menedzser ajánlata iránt, regisztrálnak egy kezdeti konzultációra. A belőlük származó nyereség 2000-10 000 rubel lesz. A klinikának ennek az összegnek a 10% -át (azaz 200–1000 rubelt) kell átadnia a telefonközpontnak. Az intézmény a további nyereség egy százalékát nem utalja át, még akkor sem, ha az ügyfél véglegessé válik.

Most már megérti, hogy a hideghívást gyakorlatilag nem használják az egészségügyi intézmény látogatóinak vonzására. Ez a módszer nemcsak hatástalan, de a termékek reklámozására irányuló felhívásokat személyi engedély nélkül tiltja a törvény.

És végül sok embert egyszerűen irritálnak az ilyen beszélgetések. Ahelyett, hogy felkeltené az ügyfelek érdeklődését a szolgáltatásai iránt, nagyobb valószínűséggel rombolja az imázsát. Képzelje el, mit érez egy személy, amikor egy ismeretlen klinika képviselője hirtelen felhívja, és meghívja egy találkozóra egy orvoshoz.

Új és jól bevált régi módszerek a betegek orvosi központba vonzására

Közvetlen közzététel a közösségi médiában

Az internetes foglalás nem csak a szalonszakmában nagyon keresett lehetőség, hanem az egészségügyi intézmények számára is plusz. Számos olyan szolgáltatás van, amelynél ez a funkció a leginkább releváns, és gyakran használják a központ rendszeres ügyfelei is.

A legkényelmesebb lehetőség, ha a regisztrációs űrlapot a klinika oldalon keresztül lehet megnyitni közösségi háló. Ezt nem nehéz megtenni, a lényeg az, hogy magát az online felvételt megfelelően állítsa be, majd telepítsen egy speciális alkalmazást.

Az online foglalás lehetősége a vásárlók vonzása szempontjából fontos, hiszen így kényelmes időpontot választhat, és bármikor és bármilyen eszközről használhatja.

Kapcsolattartási pontok

Hogyan vonzhat ügyfeleket az orvosi központba? Ehhez kívánatos, hogy különbözzön a többi hasonló intézménytől. A jelentéktelen részletek az Ön javára fognak működni, amelyek együtt kényelmes interakciót biztosítanak a páciens és a klinika között. Ezek az érintkezési pontok a következők:

• Kültéri reklám: táblák, transzparensek, paravánok. Ha az iroda üzleti központban található, tegyen táblákat, hogy a látogatók ne tévedjenek el. Vannak esetek, amikor lehetetlen közvetlenül az épületen hirdetni: akkor az ablakokon cserélhető feliratok segítenek.
• Jelölje be az orvosi központ bejáratánál, ahol a neve és a működési ideje fel van tüntetve.
• Bejárat a helyiségbe, vizuális és hangkísérettel díszítve.
• előszoba ahol kellemes pihentető légkörnek kell lennie. Negatív érzeteket keltő orvosi szag esetén az aromatizációs rendszer segít megbirkózni. A csarnokot úgy alakítsa ki, hogy a vásárlók ne éljenek át felesleges stresszt benne.

• Adminisztráció/Recepció. Ennek a zónának a díszítésére jó különféle belső részleteket használni, amelyek emlékezetesek és kellemesek a szemnek. Lehet, hogy van egy akvárium vagy egy gyönyörű szobor, egy váza színes cipőhuzattal stb. A stresszt csökkentő ötletek segítenek a vásárlók vonzásában. Például, ha a fogorvosi rendelő elé tesz egy buborékfóliás asztalt, amit szét is tud törni. A várótérben puha párnás kanapék legyenek, stresszoldó párnák is megfelelőek.
• Az orvosi rendelőt akasztóval kell felszerelni vagy horog a ruháknak és polc a táskának. Biztosítsa a jó hangszigetelést is.

graffiti a falon

Napjainkban különösen keresettek az ügyfelek vonzásának eredeti módjai. Például egy klinika graffiti használatával történő reklámozása a következő előnyökkel jár:

• vonzza a figyelmet és jól emlékeznek rá;
• nem szabványos kommunikációs csatorna;
• váratlan hely;
• a kreativitás széles lehetőségei;
• pozitív karakter.

Manapság a graffiti népszerű művészeti forma, amely sikeresen alkalmazható a reklámozásban. A minőségi és érdekes rajzokat gyakran fényképezik, így értékelheti a hashtagek hatékonyságát. Amikor a kiadványok aktivitása csökken, a graffiti és a címke megváltoztatható.

A graffitinek nem lehet konkrét "élettartamát" megnevezni: a közönség érdeklődésétől függően szituációnként határozzák meg. A rajzokat az orvosi központ marketing területén kell elhelyezni, figyelembe véve az utcák átjárhatóságát. A legjobb forgatókönyv szerint a hatás ugyanolyan lesz, mintha egy teljes értékű hirdetőtáblát akasztana fel.

Az ilyen képek költsége körülbelül 1000 rubel négyzetméterenként. További nehézségek adódhatnak a graffiti közzétételére vonatkozó engedély megszerzése során. Ha egy lakóépületet választott "vászonnak", akkor a bérlők közgyűlését kell tartania a hozzájárulásuk megszerzéséhez.

A javasolt képet a kerületi adminisztrációnak is látnia és jóvá kell hagynia. Jelezze, ha a rajz társadalmi jellegű - ez plusz lesz. Ha a graffitinek tartalmaznia kell a szolgáltatások nevét és költségét, akkor az reklámnak minősül, és a jóváhagyáson kívül külön engedélyt kell kérnie.

Geolocation

A helymeghatározó szolgáltatás meg tudja határozni, hol található bármely telefon. A legszélesebb körben használt szolgáltatás a Foursquare, vagyis 4 négyzetméter. Természetesen a felhasználók száma itt kevesebb, mint a népszerű közösségi hálózatokon, de tevékenységükkel megkülönböztetik őket.

Ez az oldal arra használható, hogy ügyfeleket vonzzon az orvosi központba. Ehhez létre kell hoznia a térképen a klinika helyének megfelelő pontot, és meg kell adnia az összes lehetséges elérhetőséget: telefon, webhely, Twitter stb.

Ezután meg kell szereznie a pont kezelésének jogát. Ez három hétig ingyenes, de ha nem akarsz várni, egy dollárért azonnal megkaphatod.

A jogosultság megerősítése után a szolgáltatás összes funkcióját használhatja a betegek vonzására: cégek vizuális kiemelése különleges ajánlatokkal és hírekkel, eseménykiírások, társult programok stb. , készítsen listákat az ügyfeleknek szóló ajánlásokkal (például öt hatékony eljárás a fogyáshoz).

A földrajzi helymeghatározó hálózatok tökéletesen kiegészíthetik az egészségügyi központok népszerűsítésére vonatkozó meglévő stratégiát.

Együttműködés szépségbloggerekkel és trendszetterekkel

A népszerű bloggerekkel való együttműködés modern és rendkívül hatékony módja annak, hogy ügyfeleket vonzzon a klinikára. Az intézménylátogatás élményeiről szóló publikációik növelik annak hitelességét, pozitív képet formálnak. Fontos azonban, hogy felelősségteljesen közelítsünk a megfelelő blogger kiválasztásához (ehhez tanulmányozhatja a toprussianbloggers.ru webhelyet).

Bármely közösségi hálózaton vannak olyan oldalak, amelyek nagyszámú előfizetővel rendelkeznek, és bizonyos áron hirdetéseket helyeznek el. Beszélje meg részletesen az együttműködés feltételeit a bloggerrel: mennyi pénzt fizet és milyen kiadványokat kap, klinikája milyen előnyeit kell hangsúlyozni.

Néha lehetségessé válik az ingyenes reklámozás: ha valaki valóban felkeresi az orvosi központot, és a szolgáltatások és az ellátás minősége teljesen kielégíti őt. Ilyen helyzetben fontos gondoskodni arról, hogy az interakcióban ne legyen negativitás.

A médiaszemélyiségekkel folytatott non-profit együttműködés csere lehet: az ember szívességet kap, majd benyomásairól beszél az előfizetőknek.

Ha olcsó manipulációkról beszélünk (kozmetikai eljárások, piercing, masszázs), akkor ezeket ingyenesen biztosítjuk. Ezenkívül egy blogger feliratkozhat egy drága szolgáltatásra (például plasztikai sebészetre). Ebben az esetben felajánlhatja neki nagy kedvezmény visszajelzésért.

És mégis, a szolgáltatás továbbra is a legfontosabb kritérium az ügyfeleknek az orvosi központba vonzásában. Több kérdéssel is értékelhető:

1. Lehetséges távolról is időpontot egyeztetni szakemberrel? A pácienseket érkezési sorrendben vagy előre egyeztetett időpontokban fogadja? A kliensek mindig pontosan a lefoglalt időpontban érnek orvoshoz, vagy gyakran kell várniuk?
2. Rendelkezik-e az Ön klinikájának kvótája az egészségügyi kötvénytulajdonosok számára? Létezik-e erről rendszer a betegek tájékoztatására, vagy a speciális feltételek csak azoknak működnek, akik maguk is rákérdeznek? Mi az egészségügyi központ politikája ebben a kérdésben?
3. Maguk az alkalmazottak személyes okokból megsértik-e a kinevezési rendet? Az időszerűség nagyon fontos a kliensek vonzásához, mivel sokan közülük meghatározott időre szabadságot vesznek ki a munkából, hogy eljussanak az orvoshoz.
4. Rendelkezik-e megfelelő végzettséggel az orvosi rendelő adminisztrátora? Tud-e ajánlani a betegnek a megfelelő szakember, helyesen értelmezze az irányt, tegye fel a szükséges kérdéseket?
5. Meghosszabbított nyitvatartási időt vezet be, hogy a látogatók a számukra megfelelő időben kaphassák meg a szolgáltatást?
6. Beállítja-e a klinika, hogy hívja az ügyfeleket időpont-emlékeztetővel? Megmondják az adminisztrátorok, hogy milyen dokumentumokat vigyen magával, és hogyan készüljön fel az eljárásokra?
7. Amikor vénából vért vesz, vattára korlátozódik, vagy olyan orvosi szalagot használ, amely biztosítja, hogy ne legyen kellemetlenség?
8. Nyomon követik-e az alkalmazottak az utánpótlást Kellékek(papír, szappan, törölköző) a mellékhelyiségekben? A szobák fel vannak szerelve horgokkal táskák és ruhák számára?

Az ügyfelek bevonása az orvosi központba csak gondos odafigyeléssel lehetséges. Ha a klinika minden apróságot figyelembe vesz a betegek kényelmével kapcsolatban, ez mindig hozzájárul a látogatók megtartásához és újak megjelenéséhez.

24 tipp a szájról szájra történő kommunikációhoz az egészségügyi központok ügyfelei körében

Mit kell tenned, hogy ügyfeleid ajánlják Önt? Kövesse az alábbi tippeket.

1. Legyen mindenkivel udvarias és barátságos:

• az ügyfeleknek és a velük érkezőknek;
• a klinika személyzetéhez
• eladóknak;
• Nak nek technikai személyzet stb.

Emlékszel, mit mondanak az emberek, amikor szervezetet ajánlanak? – Hivatkozz rájuk, mind nagyon kedvesek és kellemesek.

2. Győződjön meg arról, hogy a klinika bejáratánál mindig vannak:

• Cipőhuzatok;
• nád;
• tolószék stb.

3. Ha az egészségügyi központ egy nagy épületben található, speciális alkalmazottra van szükség, aki találkozik az ügyfelekkel és elkíséri őket a recepcióra.

4. Néha érdemes telefonálni, hogy olyan betegeket vonzzon, akik már meglátogatták a klinikáját. Hívás közben a rendszergazdának:

• megismerni a kliens egészségi állapotát;
• emlékeztetni az intézményére;
• tesztelésre ajánljuk.

Ezt követően egy hét múlva a válaszadók körülbelül 10%-a érkezik hozzád, két hónapon belül pedig további 20%-a utoléri.

5. Biztosítsa jelenlétét azokon a helyeken, ahol a célközönség időt tölt:

• Szépségszalonok;
• üzleti központok;
• gyógyszertárak;
• orvosi felszerelés boltok;
• sportközpontok, idősotthonok vagy óvodák.

Ezeken a helyeken helyezze el brosúráit, miután erről egyeztetett a vezetőséggel.

Néhány fényes magazint is hagyhat a váróban, és velük együtt a promóciós anyagait is.

6. A rendszeres vásárlóknak lehetőséget kell adni arra, hogy otthon hívjanak orvost.

7. Népszerűtlen időpontban (hétvégén esténként) látogatók vonzása, esetleg komoly kedvezmények segítségével.

8. Gondoskodjon arról, hogy valamelyik szakembere interjút készítsen egy helyi TV- vagy rádióállomásnál. Hagyja, hogy klinikája tapasztalt orvosa tartson élő konzultációt, vagy beszéljen sürgős egészségügyi problémáról.

9. jó marketingfogás a betegek vonzására felkeresik a felügyelőket:

• magán oktatási intézmény;
• fizetett egyetem vagy főiskola.

Megszervezni a hallgatók megelőző vizsgálatát a fogorvosnál vagy az orvosi bizottság lefolytatását.

10. Legyen aktív résztvevője a fórumokon és az orvosi webhelyeken folyó vitáknak: kövesse a véleményeket, adjon hasznos tanácsokat a felhasználóknak.

11. Érdemes a bankkal is megállapodást kötni annak érdekében, hogy az ügyfeleknek lehetőségük legyen:

• összetett műveletek végrehajtása;
• drága szolgáltatásokat kapni;
• részletekben esnek át komoly vizsgálatokon.

12. Ajánlja fel városa nagy szervezeteinek, hogy speciális feltételek mellett végezzék el az alkalmazottak rendszeres orvosi vizsgálatát. Találja ki a vállalati ügyfelekkel való interakciós rendszert, hogy az alkalmazottak Önhöz forduljanak kezelésért.

13. Lehetőséget teremteni a klinikán olyan súlyos betegségek kezelésére, amelyek modern technikák alkalmazását vagy komplex sebészeti beavatkozást igényelnek. A betegek vonzása érdekében gondoskodjon a törekvéseiről szóló információk terjesztéséről.

14. Készítsen weboldalt, amely névjegykártyája lesz. Gondosan figyelje a tartalom minőségét: csak egyedi és érdekes anyagokat kell tartalmaznia orvosi témákról. Együttműködjön más médiával és online forrásokkal a webhely népszerűsítése érdekében.

15. A kliensek bevonása az orvosi központba blogok és közösségi hálózatok segítségével lehetséges.

Példa egy blog ügyfelünk - az orvosi központ szépség és egészség Veronica Herba

Célközönséged számára releváns témákat fedj le bejegyzéseidben. Ne felejtse el kialakítani a visszajelzést vagy az online konzultáció lehetőségét.

16. Kezdeményezzen orvosi megbeszéléseket ott, ahol éppen van. Meséljen nekünk olyan szokatlan helyzetekről, amelyekkel a munkája során találkozott. Próbáljon tapasztalt szakember benyomását kelteni.

17. Tájékoztassa a potenciális klienseket az oltás lehetőségéről. Ösztönözze a rendszeres betegeket a szezonális védőoltások elvégzésére.

18. Az oldalon valósítsa meg az orvosi konzultáció lehetőségét.

Tájékoztassa rendszeres látogatóit erről a funkcióról egy e-mailes hírlevél segítségével. Állítson be határidőt a konzultációra.

19. Találjon ki egy olyan rendszert, amelyben más ügynökségek munkatársai profitálhatnak abból, ha az Ön klinikájára irányítják az ügyfeleket. Ez sokkal gyakrabban fog megtörténni, ha motiválja a külső központok orvosait, hogy működjenek együtt Önnel.

20. A fogadás után kérdezze meg a látogatókat a benyomásaikról. Képes lesz arra, hogy időben észlelje a problémákat, és pozitív visszajelzéseket kapjon.

21. Az ágy melletti betegeket naponta legalább kétszer meg kell látogatni.

22. Kövesse nyomon az alkalmazottak hangulatát. Tudnod kell:

• Az alkalmazottak elégedettek a munkakörülményekkel?
• elégedettek-e a betegek a szakemberek hozzáállásával;
• ha bármilyen probléma van, hogyan lehetne azokat orvosolni.

23. A klinika kialakításánál használjon a témához kapcsolódó részleteket egészséges életmódélet- és betegségmegelőzés. Például a váróban ne legyenek divatmagazinok vagy zenei adások a képernyőn (jobb, ha egyáltalán nincs zene).

Ehelyett terítsen orvosi magazinokat az asztalokra, és jelenítse meg a képernyőn a központ egészségfejlesztési vagy képes videóit. Díszítse a falakat orvosi poszterekkel, rögzítse a megelőző vizsgálatok menetrendjét stb. Így a szobája nem egy közönséges irodának fog kinézni, hanem egy komoly egészségügyi intézménynek.

A megfelelő kialakítás érdekében azonban ne felejtse el, hogy a klinikán lévő betegeknek kényelmesnek és kényelmesnek kell lenniük. Ügyfelek vonzásában az ő egészségügyi központjába kinézet fontos szerepet játszik: pozitív és negatív benyomást is kelthet a látogatókban.

24. Mosolyogva köszöntse a vendégeket. Ez már a kezdetektől pozitív hangot ad a kommunikációnak.

Profit az ügyfeleknek az orvosi központba vonzásából

Befejezve az ügyfeleket az orvosi központba vonzásáról szóló történetet, érdemes megjegyezni, hogy a marketingtevékenységek hogyan befolyásolhatják a szervezet nyereségét. Tudjuk, hogy a betegek körülbelül fele ajánlás alapján választ klinikát. Ennek megfelelően az intézmény bevételének fele a piaci hírnevétől függ.

Az első látogatás során azonban az ügyfél általában csak a szükséges segítség körülbelül 20%-át kapja meg. Az, hogy tovább látogat-e a klinikára, számos tényezőtől függ, beleértve a személyzet professzionalizmusát, a szolgáltatás színvonalát, az árpolitikát, a szolgáltatások listáját és még sok minden mást.

Ez azt jelenti, hogy egy egészségügyi intézmény bevételének 5-10%-át a marketing biztosítja. Természetesen aktív promóció szükséges az ügyfelek vonzásához, amikor a vállalkozás még csak most kezd fejlődni. Továbbá a marketing erőfeszítések csökkenthetők, de a szolgáltatásnyújtás minőségét mindig magas szinten kell tartani.

Tömb ( => 27 [~ID] => 27 => 11/19/2019 20:53:56 [~TIMESTAMP_X] => 11/19/2019 20:53:56 => 1 [~MODIFIED_BY] => 1 => 2019. 11. 19. 20:53:56 [~DATE_CREATE] => 2019.11.19. 20:53:56 => 1 [~CREATED_BY] => 1 => 6 [~IBLOCK_ID] => 6 => [~IBLOCK_SECTION_ID] => => Y [~ACTIVE] => Y => Y [~GLOBAL_ACTIVE] => Y => 500 [~SORT] => 500 => Maria Plechikova cikkei [~NAME] => A cikkek szerzője Maria Plechikova => 12516 [~PICTURE] => 12516 => 11 [~LEFT_MARGIN] => 11 => 12 [~RIGHT_MARGIN] => 12 => 1 [~DEPTH_LEVEL] => 1 => Maria Plechikova [~LEÍRÁS] => Maria Plechikovoy => szöveg [~DESCRIPTION_TYPE ] => text => Maria Plechikovoy cikkei Maria Plechikovoy [~KERESÉS_TARTALOM] => Maria Plechikovoy cikkei Maria Plechikovoy => stati-marii-plechikovoy [~-CODE] => stati -plechikovoy => [~XML_ID] => => [~TMP_ID] => => [~DETAIL_PICTURE] => => [~SOCNET_GROUP_ID] => => /blog/index.php?ID=6 [~LIST_PAGE_URL] => /blog/index.php?ID=6 => /blog/list.php?SECTION_ID=27 [~S ECTION_PAGE_URL] => /blog/list.php?SECTION_ID=27 => blog [~IBLOCK_TYPE_ID] => blog => blog [~IBLOCK_CODE] => blog => [~IBLOCK_EXTERNAL_ID] => => [~EXTERNAL_ID] => )

Az új betegek bevonása minden praxis legfontosabb feladata. A termékek 40%-a új betegekre esik, Az új betegek a kiterjedtebb kezelés révén lényegesen nagyobb mértékben járulnak hozzá a gyakorlathoz, és nagyobb valószínűséggel ajánlanak másokat. Az új betegek több bevételt és több beutalót hoznak a rendelőbe.

A sikeres gyakorlatok ma ügyfélközpontúak, és olyan marketingtechnikákat alkalmaznak, amelyek célja az új betegek vonzása és a meglévők megtartása. Mivel a fogászati ​​szolgáltatások nem prioritást élveznek az emberek számára, és azokat az alapvető szükségletek (lakás, élelem) kielégítése után költik el, a fogorvosokra erős nyomás és verseny nehezedik az áru- és szórakoztatóipar részéről, amelyek azért küzdenek, hogy a páciens pénzt költsön nyaralásra, szórakozás stb. Tovább. A beteg mindig választás előtt áll, hogyan költse el a pénzét.Hiszen a gyakorlatban mindenkinek van olyan esete, amikor néhány hanyag ügyfél megpróbált öngyógyítást végezni.

Ma már elképzelhetetlen az aktív gyakorlat valamilyen marketing forma nélkül, amely két fő típusra osztható. " szabadtéri"vagy" külső"A marketing azokra a tevékenységekre vonatkozik, amelyek a potenciális betegek tájékoztatásának minden aspektusával kapcsolatosak a kínált szolgáltatásokról annak érdekében, hogy a praxisba vonzzák őket. A külső marketing hatástalan lehet, ha nem veszik figyelembe a régió földrajzi, etnikai, társadalmi-gazdasági és egyéb jellemzőit. Eszközök szabadtéri marketing a következők:

1. A nyilvánossággal való kapcsolat kialakítása: részvétel bármilyen szervezetben, részvétel a város, negyed rendezvényein, stb., fogorvosi rovat a helyi újságban, nyilvános előadások lakóparkokban, beszédek a könyvtárakban, a termelésben és minden más ami láthatóvá tesz téged és körülvesz másokat.
2. Hirdetmények és hirdetések: telefonkönyv, hírlevelek, helyi újság, helyi TV, szórólapok, kuponok stb.
3. Ábrázolás: gyakorlati prospektus, névjegykártya, cégtábla, hírlevél, logó, levélpapír és irodai boríték.

A „belső” marketing célja, hogy a meglévő betegek elégedettek legyenek szolgáltatásaival és ajánlásokat kapjanak tőlük. A belső marketing a praxis és a már meglévő betegbázis keretein belül történik. Eszközei: Klinikai Közlemények, Levelek meglévő betegeknek, Közvélemény-kutatások, Volt betegek reaktiválása, Beutalási kérelmek, A kívánt arculat kialakítása érdekében tett lépések (továbbképzési bizonyítványok, orvos életrajza, amely kiemeli speciális képzettségét, minden olyan információ, amely az orvost segíti Tűnj ki a sok közül) stb.

A meglévő páciensekre épülő belső marketing, akikkel már felépítette a kapcsolatot, és elégedettek a szolgáltatásaival, olcsó és talán még hatékonyabb is, hiszen az új páciensek már a bizalomra hajlamosak. A gyakorlati növekedés és a betegek felhalmozódása azonban nem biztos, hogy olyan gyors, mint szeretnénk. Ez különösen fontos a gyakorlás megkezdésekor.

A belső marketing magasabb színvonalú ügyfeleket hoz, akik már előre fogékonyak Önre, és többé-kevésbé tudatában vannak, és hajlandóak kifizetni az Ön által nyújtott szolgáltatási díjakat, amiről már hallottak az őket beküldőktől. Ez a fajta marketing különösen jó, ha egy viszonylag kis csoporttal van dolgunk, mint pl kisváros, vagy olyan céggel, ahol az emberek gyakrabban kommunikálnak egymással.

Kétségtelenül mindkét marketingtípust intelligensen és kreatívan kell kombinálni a gyakorlat típusától, a helyszíntől, a költségvetéstől és a céltól függően, és rövid és hosszú távra kell tervezni. Lehetséges marketing nélkül? Ma a legtöbb esetben a válasz nem. Valószínű, hogy különleges körülmények között lehet, és szolgálhat egy bizonyos csoportot, akik több bevételt hoznak Önnek. Ezzel azonban sokáig nem szabad számolni, egy teli folyású folyó kiszáradhat, ha az Ön új betegforrása az egyetlen.

A gyakorlat népszerűsítését célzó tevékenységek rendkívül változatosak, és kreativitástól, erőfeszítéstől és vágytól függenek. A teljes sikerre soha nincs garancia, és ami az egyik esetben működik és működik, az egy másik esetben teljesen hatástalan lehet. A gyakorlat népszerűsítésére azonban az év 365 napján kell törekedni, a korábbi sikerekre építve és új ötleteket próbálva ki.

Külső marketing

A külső marketing számos különböző tevékenység kombinációja lehet, amellyel megismerheti és népszerűsítheti az Ön gyakorlatát és szolgáltatásait. A következő eszközöket használhatja:

1. A környék bizonyos csoportjainak (vitorlázó pilóták, jégkorongozók) ingyenes ellenőrzés.
2. Nyílt nap.
3. Részvétel gyermek- és felnőttsportban, közéleti társaságokban, klubokban, körökben.
4. Legyen aktív és látható, mintha saját választási kampányát folytatná.
5. Amikor új emberekkel találkozol, mindig mondd el, ki vagy, mit csinálsz és hol vagy.
6. Mindig add a magad hívás kártya. Ezek az emberek a potenciális páciensei.
7. Tartson kisebb nyilvános előadásokat könyvtárakban, iskolákban, lakásszövetkezetekben és más intézményekben.
8. A volt betegeknek szóló levelek újraaktiválása.
9. Reklámok újságokban vagy sárga lapokon telefonkönyv.
10. Közlemények szakmai kiadványokban.
11. Az utcán osztogatott szórólapokat.
12. Internet, beleértve a weboldalt is.
13. Használja a jogot kulcsszavakatés a helyszín pozícióját.
14. Kozmetikai fogászat prospektus szépségszalonok, szépségszalonok, fodrászatok és más helyekre, ahol az emberek sok időt töltenek és gyakran látogatnak, címével, névjegykártyájával és akciós ajánlatával.
15. Rövid cikk a helyi újságban információkkal fényvisszaverő néhány közérdeklődésre számot tartó téma (például a fogszuvasodás megelőzése gyermekeknél).
16. Nyugdíjasoknak kedvezmények.
17. Szakmaközi keresztajánlások.
18. Tegyen úgy, mintha létezneüzletemberek a környéken. Levél , brosúra, különleges ajánlat a vállalkozás alkalmazottai számára.
19. 24 órás segélyszolgálat.
20. Részvétel nők körében népszerű körökben, mint például a főzés.
21. Bögrék, bögrék, ceruzák, tollak az Ön nevével és logó.
22. Levél a környék új lakóinak.
23. Előadás az iskolában szülőknek.
24. Levél a környék minden lakosának, melyben néhány fontos, sok embert érdeklő módszerről szól egy meghívó ingyenes konzultációés/vagy kedvezménnyel.
25. Meghosszabbított nyitva tartás, hétvégén is.
26. Ingyenes fogtisztítás ifjú házasoknak.
27. Névjegykártya minden alkalmazott számára.
28. Kapcsolattartás a helyi gyógyszertárakkal.
29. Kapcsolattartás plasztikai sebészekkel.
30. Sürgősségi segítség egy közeli szálloda vendégeinek.
31. Ingyenes szűrés a szájüregi rák korai felismerésére.
32. Hirdesse az összes eseményét sajtóközleményeken a helyi újságban, hirdetményeken a szupermarketben és más létesítményekben.

Bármilyen marketing formát is használ, alaposan gondolja át stratégiáját és célorientáltságát, vagyis azt, hogy melyik embercsoportot szeretné magához vonzani, mit és milyen formában szeretne elmondani nekik. Tegyük fel, hogy ha olyan embercsoportot szeretne magához vonzani, aki profitálhat a mini implantátumokból, akkor potenciális vásárlói fogtalan emberek, és nem általánosságban, hanem célirányosan kell marketinget folytatnia. Korlátozza marketingjét irodája földrajzi elhelyezkedésére, nem lehet mindenki számára minden. Gondosan jegyezze fel költség-haszon arányát. Változtassa meg a marketing formáját, ha az, amit csinál, nem működik.

A fogászat mindenki számára létfontosságú szolgáltatás. A piac hatalmas. Ide tartozik a lakosság minden szegmense: üzletemberek, háziasszonyok, diákok... szinte bárki potenciális ügyfél. Sok embernek szüksége van a szolgáltatásaira, és szeretné, ha (és csak akkor) elmondaná nekik, ki vagy, és meghívná őket.

Készítsen magának egy listát azokról az emberekről, akiket ismer, beleértve azokat is, akikkel szervezetekben, iskolákban, kávézókban, üzletekben, gyógyszertárakban, fodrászatban találkozik. Ez nemcsak az orvosra vonatkozik, hanem főként a rendelő többi dolgozójára is. Mindenki teheti és kell ezt mindig csinálni. Minden alkalmazottnak a potenciális ügyfelekre kell összpontosítania. Ez egy állandó, napi tevékenység.

Vegye fel a kapcsolatot a csoport egy részével minden nap, és beszéljen az irodájáról, kérdezze meg, ismernek-e valakit, akinek fogorvosra van szüksége. A velük folytatott beszélgetés tartalma nem lényeges, a lényeg, hogy elmondd nekik, hogy fogorvos vagy, és tarts egy kis ismeretterjesztő körutat a szájhigiénia fontosságáról és megőrzésének módjairól, rámutatva a gyakori problémákra. Tudja meg, hogy rendszeresen találkoznak-e orvosukkal, hívja meg az irodájába egy rövid, ingyenes kivizsgálásra vagy konzultációra.

Mindig vigye magával névjegykártyáját vagy kuponját, amikor egy jelölttel beszél. Írja fel egy névjegykártyára az akciós ajánlatot és a lejárati dátumot ("Egészséghetet tartunk"). Kérje meg a nevét és telefonszámát, hogy a rendszergazdája felhívhassa és időpontot egyeztethessen. Sok kifogást fog hallani, például: "Már van orvosom", ne figyelj, légy találékony és kitartó.

Hol lehet még találkozni és új jelöltekkel ismerkedni? Gyakorold, amit mondasz, természetesnek hangzó módon. Tűzz ki egy konkrét célt a következő három hónapra: hány jelöltet kell bevonnod (előadást) egy beszélgetésbe. Ez a megközelítés olyan emberek nagy beáramlásához vezethet, akik nem feltétlenül válnak a praxis részévé az első látogatásuk után. Részt vehet egy találkozón, ahol olyan üzletemberek találkoznak, akik céget birtokolnak és nagyszámú embert irányítanak. Ezek a vezetők maguk is az Ön pácienseivé válhatnak, vagy ajánlhatják Önt az egész vállalkozásnak, vagy megállapodást köthetnek Önnel alkalmazottaik kiszolgálására.

Nem lesz sok időd és lehetőséged beszélni a gyakorlatodról, ezért fontos, hogy a közösség és a kölcsönös szimpátia alapján olyan kapcsolatokat és kapcsolatokat építs ki, amelyek megszeretnek téged. Menj el az érdeklődőhöz vagy mindenkihez sorjában, és csak mutatkozz be. Kezdjen egy könnyed beszélgetést a közös alap megteremtésével. Ezután vigye át a beszélgetést annak a személynek, akit érdekel. Az emberek inkább szeretnek magukról beszélni, mint másokra hallgatni. Adj neki egy esélyt, hogy beszéljen. Ebben a szakaszban semmi mást nem kívánnak tőled, csak azt, hogy "hidakat építs". Közvetlenül a találkozó után küldj egy kis cetlit vagy névjegykártyát e-mailben vagy e-mailben, hogy nagyon érdekli ez a személy és az élettörténete (legyen az ne legyen), a lényeg, hogy emlékezzen arra, amit csinálsz . Nagyon valószínű, hogy a jövőben felveszi Önnel a kapcsolatot, vagy tanácsot ad valamelyik barátjának, ismerősének, hogy vegye igénybe szolgáltatásait.

Fogászat- az egyik kedvező befektetési terület, de nagy a verseny. Minden városban több tucat fogászati ​​központ található: a szerény fogászati ​​rendelőktől a nagy klinikákig. Ahhoz, hogy talpon maradj, gyakorolnod kell vonzza a betegeket a fogászati ​​klinikára. És ezt rendszeresen meg kell tennie.

Hogyan vonzzuk a betegeket a fogászati ​​​​klinikára: 6 hatékony módszer

• Elhelyezkedés A győzteshez nem szükséges, hogy a belvárosban legyen egy iroda. Fontos, hogy a kórház tömegközlekedéssel és egyéni közlekedéssel is kényelmesen megközelíthető legyen.
• Az orvosok kompetenciája Az orvos professzionalizmusa, pontossága, tisztasága az ismerkedés első percétől látszik. Ha kesztyű nélkül kezdett el vizsgálatot végezni, és a kezelés során kellemetlenséget okozott a kliensnek, nem valószínű, hogy újra időpontot kér. Komplex betegségek kezelésével, ritka műtétek végzésével, kísérleti technikák alkalmazásával is vonzani lehet a betegeket.
• Offline és online hirdetés Hogyan vonzzuk be a betegeket a most megnyílt fogászatba? Eleinte csak az interneten és az utcán történő reklámozás segít ebben. Használjon bármilyen eszközt: szórólapokat, bannereket, streamereket, hirdetőtáblákat, webhelyeket, közösségi hálózatokat. A jövőben a fő áramlás szájról szájra fog érkezni.
• Marketing kampányok Kedvezmények, akciók és különleges ajánlatok mindig is voltak és lesznek hatékony mód vonzza a betegeket a fogászathoz. A csökkentett árak elősegítik a hallgatók és a nyugdíjasok közönségének bővítését.
• Visszacsatolás Az orvosok a szolgáltatás után kérdezzék meg az ügyfeleket, hogy minden tetszett-e. Kérhet véleményt a webhelyen vagy a vállalat közösségi oldalain.
• Automatizált karbantartás Egyre kevésbé aktuális az orvosi időpont egyeztetés a nyilvántartáson keresztül – számítógépet vagy telefont használnak. Nagyon kényelmes és időt takarít meg.

Vállalati ügyfelek vonzása a fogászat felé

Vállalati ügyfelek fogászathoz – Aranybánya. Egy cég átlagosan 10-15 ügyfelet tud hozni a klinikára. Kétféleképpen növelheti az ügyfelek fogászatba való áramlását azáltal, hogy felajánlja:

• Vállalati előfizetés alkalmazottak számára.
• Szolgáltatási szerződés megkötése kedvezményesen.

Mindkét esetben a fogászati ​​klinika kap jelentős ügyféláradatés a cég vezetője aggodalmát fejezi ki alkalmazottai iránt. Kereskedelmi ajánlat küldésével telefonon vagy e-mailben keresheti meg a cégek tulajdonosait.

A YCLIENTS-szel való munka előnyei

Az ügyfelek fogászatba vonzásának legtöbb módja lehetővé teszi, hogy megtartsa őket, és rendszeres vásárlóvá tegye őket. Azonban csak az egyszerű, gyors és kényelmes szolgáltatás segít meghódítani őket az első másodperctől kezdve.
A felhőplatform lehetővé teszi ezt. YCLIENTS. Az oldalhoz kötődik, és számos feladat megoldását teszi lehetővé mind a látogatók, mind a klinika személyzete számára.

• Online időpont egyeztetés. Az elfoglalt embereknek nem kell szabadságot kivenniük a munkából ahhoz, hogy kórházba menjenek orvoshoz, és az introvertáltaknak sem kell telefonálniuk. Egyetlen kattintással el lehet jutni a fogorvoshoz. Csak orvost, dátumot és megfelelő időpontot kell választania, majd meg kell adnia a telefonszámot és az e-mailt.
• Elektronikus folyóirat. Elég, ha az orvos kéznél van egy telefon, hogy tájékozódjon az időbeosztásáról. A YCLIENTS automatikusan rögzíti az ügyfeleket, amelyeket aztán egy pivot táblában jelenít meg a klinika személyzete.
• SMS és e-mail értesítések. Állítson be automatikus értesítéseket az ügyfél e-mailjére vagy telefonjára néhány nappal a találkozó előtt. Így a beteg biztosan nem hagyja ki az orvoshoz való utazást, és nem lesznek ablakok a menetrendben.
• Ügyfélbázis. Ez a funkció lehetővé teszi, hogy növelje fogászati ​​klinikája ügyfélközpontúságát. Könnyen nyomon követheti a látogatási gyakoriságot. A törzsvásárlóknak ily módon személyre szóló kedvezményeket alakíthat ki, és növelheti hűségüket. Azok számára, akik már régóta nem, szervezzenek egy levelezőlistát, amely feltűnés nélkül emlékezteti magát. biztosítani az elsődleges betegek garantált vonzása a fogászat feléés alakítsa őket klinikája törzsvásárlóivá!