Вступ
Нині до пріоритетних проблем вітчизняної психологічної науки входять проблеми міжособистісного взаємовпливу, зокрема у сфері професійної діяльності. Особливий акцент у дослідженнях цього напряму робиться на маніпуляції, психологічний зміст якої полягає у прихованому управлінні особистісними структурами іншої людини з метою отримання зиску для себе.
Різні автори сходяться на думці, що до найважливіших якостей маніпулятора належать досить високий рівень психічного розвитку; низький рівень емпатії, емоційна відстороненість від співрозмовника; неувага до етичних, культурних цінностей та норм; потреба у самоствердженні з допомогою іншого; навмисність та навмисність; відсутність творчого початку тощо.
Маніпуляції в бізнесі є у всіх процесах, які б ми не згадали: планування, контроль, організація, переговори, купівля-продаж, інновації, оцінка персоналу, командоутворення, реклама і т.д.
Маніпуляцію визначають по-різному. О.Л. Доценко вважає, що маніпуляція - це вид психологічного впливу, майстерне виконання якого веде до прихованого збудження в іншої людини намірів, які не збігаються з її актуальними бажаннями. Він же дає метафоричне визначення: "Маніпуляція - це дії, спрямовані на "прибирання до рук" іншої людини, помикання їм, вироблені настільки майстерно, що в того складається враження, ніби він самостійно керує своєю поведінкою".
У цій роботі я розглянула теоретичні основи управління та маніпулювання, проаналізувала процеси маніпулювання в бізнесі, а також визначити особливості маніпулювання у співвідношенні керівник-підлеглий.
1.1Управлінське спілкування: поняття, принципи, функції.
Через спілкування людина взаємодіє з різними людьми, у різних середовищах, зокрема й виробничої. У спілкуванні відбувається всебічний обмін діяльністю та її результатами, виконуються цілі, формуються загальні установкита настрої, що виробляються звички та традиції, формується стиль поведінки. Форми спілкування різноманітні. Специфічною формою є управлінське спілкування. У процесі управлінського спілкування здійснюється взаємодія керівника з людьми, відбувається обмін інформацією з метою узгодження та зміни їх дій у певному напрямку. Даний вид спілкування є умовою організації виробництва та досягнення цілей.
Виділяється такі форми управлінського спілкування:
"субординаційне" - це спілкування між керівником та підлеглими, в основі якого лежать відносини підпорядкування, що регулюються адміністративно-правовими нормами;
"службово-товариське" - спілкування між керівниками колегами, в основі - відносини координації, узгодження, що регулюються адміністративно-моральними нормами;
"дружнє" - спілкування між керівниками, між керівниками та рядовими працівниками, в його основі - відносини симпатії та регулюються вони морально-психологічними нормами.
Для виробничого управління характерний вертикальний і горизонтальний прояв форм управлінського спілкування. На рівні управління підприємством по вертикалі найбільше представлено субординаційне спілкування, а по горизонталі використовуються дві інші форми. У масштабі малої групи субординаційна форма є малоефективною, краще використовувати товариську. Керівник, обираючи ту чи іншу форму спілкування, має враховувати різні чинники: рівень управління, соціально-психологічні умови взаємодії та індивідуальні характеристики людей.
У соціально-психологічному плані використання різних форм управлінського спілкування дозволяє керівнику посилити "ефект самої презентації". Відбувається це шляхом навмисного включення психологічних механізмів освіти емоційних відносин, що у працівників при сприйнятті керівника як особистості.
Процес формування привабливості людини у психологічній науці називається "атракцією". Керівник, що викликає почуття симпатії і довіри, отримує можливість більш ефективно організовувати людей для досягнення результатів.
Можна назвати кілька психологічних принципів, які забезпечують управлінське спілкування, якими має керуватися менеджер. Насамперед, сприяння підвищенню потенціалу працівника та зростання його професійного рівня; створення умов прояви ініціативи; чітке визначення посадової компетенції працівника, його завдань та обов'язків. Далі, делегування своїх повноважень та надання довіри підлеглим. Подібні установки, з одного боку, розвантажують центральну ланку управлінської системи проблем, вирішуваних на місцях, з другого - мотивують підлеглих. І останнє, раціональне використання свого робочого часу, різноманітних стилів та методів керівництва.
Виділяється три функції управлінського спілкування: видача розпоряджень, отримання зворотної інформації та видача оціночної інформації. Тобто керівник вступає в управлінське спілкування для того, щоб віддати розпорядження, вказівки щось порадити; отримати "зворотний зв'язок" від підлеглого про виконання завдання та дати оцінку виконаному. Видача розпорядчої інформації здійснюється найчастіше проти іншими функціями і надає найбільше впливом геть ефективність діяльності організації. Від того, як керівник віддає розпорядження, залежить якість виконавчої діяльності.
Якість управлінського спілкування можна як " досягнення у процесі управлінського взаємодії зміни дій підлеглих у заданому напрямі " . На якість спілкування впливає багато чинників. Одні безпосередньо пов'язані з особистістю керівника:
психологічні особливості особистості: наявність комунікативних здібностей, перебіг психічних процесів та станів (втома, збудження, стрес тощо);
володіння засобами спілкування: вербальними (психотехніка мови, дикція, темп) та невербальними (уміння користуватися жестами та мімікою);
стильові особливості взаємодії з іншими людьми: манера спілкування (поважна, зневажлива, доброзичлива тощо); стиль спілкування (творчо-продуктивний, дистанційний, пригнічуючий, вимогливий тощо);
адекватне сприйняття ситуації взаємодії та відповідні реакції на партнерів зі спілкування;
вміння організувати простір спілкування: правильне розміщення учасників діалогу; вибір дистанції спілкування (особиста, інтимна, соціальна, публічна);
володіння механізмами взаєморозуміння: ідентифікацією, стереотипизації, рефлексією, зворотний зв'язок, емпатією.
Інші чинники пов'язані з умовами перебігу управлінського спілкування. Насамперед, це основні механізми, за допомогою яких керівник може впливати на поведінку підлеглих. Першим механізмом є формальна влада, яка дається керівнику його посадовою позицією в організації, а також влада, що базується на авторитеті, зароблена особистими якостями, знаннями. Цей спосіб впливу порівняно простий: приносить негайні результати, дає керівнику упевненість у собі, у своєму становищі. Але є й недоліки: даний механізм впливу може спровокувати опір підлеглих, погіршити соціально-психологічну атмосферу в організації і часто не допомагає у формуванні бажаної організаційної культури (цінностей, норм та емоцій).
Наступний механізм впливу - це маніпуляція, що зазвичай застосовується у відсутності формальної влади, тому частіше використовується підлеглими. Маніпуляція відрізняється від прояву владних повноважень тим, що по-перше приховує свої цілі; по-друге, потребує більше відомостей про особистість, яких не потребує влада; по-третє, результати цього впливу приходять повільніше; а також цей механізм складно застосовувати.
Інший спосіб впливу – співпраця. Основна ідея цього механізму у тому, що людина, вступаючи у співробітництво, приймає він зобов'язання перебудовувати свою поведінку. Цінність цього способу полягає в тому, що він дає людині свободу, самостійність у прийнятті рішення про свою нову форму поведінки.
Застосовувати цей механізм нелегко, та й результати виявляються не відразу, але згодом співпраця дуже вигідна для організації.
Фактором успішності управлінського спілкування також є усвідомлення керівником того чи іншого типу "відносин взаємозалежності". Під відносинами взаємозалежності слід розуміти спеціальні відносини, що виникають у результаті розв'язання різних протиріч між організацією та індивідами. Їх суть полягає у узгодженні інтересів організації та працівника, тобто відносини взаємозалежності - це механізм посередництва індивіда та організації. Даний механізм може виступати, з одного боку, як саморегулівний, пов'язаний із культурними феноменами, і, зокрема, з організаційною культурою. З іншого боку, як керований механізм, пов'язаний із принципами та методами управління.
1.2 Управління та маніпулювання. Види маніпулювання.
Маніпулювання - вид психологічного впливу, майстерне виконання якого веде до прихованого збудження намірів в іншої людини, що не збігаються з її актуальними бажаннями.
Насправді повсюдно зустрічаються ситуації, коли з умов вирішення яка стоїть перед керуючої системою завдання вона виявляється не сумісної з цілями учасників. Це може бути обумовлено корисливою спрямованістю цілей керуючої системи; нерозв'язністю протиріч усередині керованої системи. У цих випадках суб'єкт управління вдається до прийому, який називається маніпулюванням. Він не просто управляє, впливаючи на об'єкт, але повністю його ігнорує, нехтує його власними інтересами. У маніпуляціях об'єкт управління – людина – починає всерйоз розглядатися лише як об'єкт управління. Цінність і значення людської особистості зводиться маніпулятором до корисності з погляду своїх нагальних завдань. За змістом маніпулювання - форма управління, коли він ігноруються власні цілі та інтереси об'єкта управління. Вони можуть ігноруватися повністю або визнаватись формально (фіктивно), але при прийнятті управлінських рішень не враховуються як складові ціль управління.
За формою маніпулювання – це соціально-психологічний вплив, обман, шахрайство, побудоване на фіктивному визнанні інтересів партнера.
Економічне маніпулювання починається з використання складного, а краще - безвихідного матеріального становища партнера, коли він готовий погодитися на будь-яку небажану для себе роботу за незначну винагороду. До більш тонких прийомів економічної маніпуляції можна віднести такі, як збільшення номінальної ставки заробітної плати, виплата незначної премії, доплат, компенсацій при незрівнянно високій інфляції та скорочення купівельної спроможності; необґрунтоване зниження рівня оплати праці, затримки та невиплати, такого ж роду дії можуть мати зворотну спрямованість – коли об'єктом маніпулювання стає власник матеріальних засобів, роботодавець. Страйки та локаути, приурочені до моменту, коли організація не зможе протистояти тиску трудового колективу – такі ж маніпуляції. До них можна віднести і будь-яке інше навмисне недотримання формальних або передбачуваних домовленостей економічного характеру.
Політичні маніпуляції засновані на використанні політичних механізмів для цілей, відмінних від заявляється. Це може бути декларативне дотримання політиків інтересів політичних груп, використання їх підтримки та подальше невиконання політичних обіцянок; свідоме спотворення засобами масової інформаціїреального розміщення політичних сил (інформаційне); прикрашання одних фактів політичного значення і замовчування інших або оприлюднення їхньої послідовності, що створює потворне уявлення про політичних лідерів, партії, рухи. Бюрократичні чи організаційні маніпуляції мають на увазі будь-яку псевдо діяльність адміністративного чи організаційного характеру: затягування термінів вирішення питань, заплутування заявника у лабіринті численних інстанцій та відповідальних осіб; невиконання управлінських функцій та їх підміна свідомо марною, але зовні ефективною діяльністю; роздування чисельності організації. Ідеологічні маніпуляції припускають нещирість та фальшивість у сфері суспільних та особистих ідеалів. Вони можуть будуватися на фіктивному дотриманні існуючих суспільних ідеалів або шляхом створення нових ідеологій, що виправдовують використання аморальних і аморальних засобів не реальними кінцевими цілями. До таких самих маніпуляцій можна віднести формування певної і, зазвичай, шкідливої системи цінностей, культурних штампів, стереотипів поведінки. Психологічні маніпуляції насправді є найпростішими і входять до складу всіх перерахованих вище. Будь-яке маніпулювання індивідуальним чи колективним свідомістю обов'язково враховує особливості психічного сприйняття та устрою маніпулюваних. Не виключає, проте, існування психологічних маніпуляцій, метою яких є психологічні цінності. Людиною можна маніпулювати заради завоювання її поваги, дружби, кохання, вдячності. Чисто психологічні маніпуляції можуть виступати як прелюдія до інших, готувати ґрунт, знімати підозрілість. До проявів таких маніпуляцій можна віднести: зовнішню уважність та тактовність при внутрішній байдужості до психологічних проблем об'єкта; штучну ідентифікацію себе з об'єктом; формування симпатій; використання особистісної довіри у своїх цілях.
Форми маніпулювання: афера, махінація, шахрайство, інтриги, містифікація, провокація та ін.
2. Маніпулювання у менеджменті
В управлінні є три основні складові: планування, організація та контроль. У кожному із цих елементів свої маніпулятивні моменти.
У плануванні керівник має вміти "закидати" себе на кілька років уперед, щоб побачити те майбутнє, в якому він зі своєю командою опиниться. Хтось може розглянути перспективи 10-20 років, а хтось насилу може побачити лише те, що відбудеться через місяць-два. Справа в тому, що керівник дійсно повинен уміти створювати бачення майбутнього, тому що підлеглим це буває зробити часом просто неможливо. Адже не вони (як вони вважають) повинні планувати зростання і рух основних і оборотних коштів, які їм не належать. У всякому разі, навіть якщо їх про це попросити, вони це зроблять набагато гірше і все одно залишать незадоволеним свого шефа. Ну, не їхня ця справа, стратегічне планування. Тому й доводиться керівнику заглядати у своє майбутнє і дивитися, де там розташовуватимуться його люди і чим займатимуться. А потім розповідати про те, що побачив свою команду, мотивуючи її на ратну працю. При цьому він маніпулюватиме своїми підлеглими простою думкою: "Ось, хлопці ваше світле майбутнє, крокуйте за мною і у вас все буде". Вражаюче, але в казки хочеться вірити. Це створює мотив для гарної роботи. І тільки через деякий час, розумієш, що це була маніпуляція і стає дещо прикро за себе, за втрачений часі померлу надію.
Керівник повинен уміти планувати та ставити досяжні цілі. Мабуть, це можна назвати маніпуляцією, а скоріше навіть програмуванням майбутнього кожного члена колективу. Ось чому корисно частіше промовляти майбутнє, цим мотивуючи людей. При цьому треба пам'ятати, що невеликі перебільшення планів людьми прощаються (адже вони розуміють труднощі і причини, що змінили перебіг подій), але великі ніколи (саме в цей момент вони почуваються скривдженими і ошуканими).
Треба сказати, що емоції, які викликає чиясь маніпуляція, зазвичай негативні. Саме тому ми почуваємося "якось не дуже". Кому сподобаються такі щипки знизу, як, наприклад, "Ти як завжди повільно розумієш" або "Не гальмуй, думай швидше", або "Тобі мізків не вистачить отримати цю посаду".
Організовуючи та контролюючи виконання будь-яких дій виконавців, керівнику маніпуляцій не уникнути. Адже саме завдяки їм він може прискорювати процес, пощипуючи людей за їхні струни. З погляду тайм-менеджменту вміння протистояти маніпуляціям може дуже суттєво економити наш час. Дуже часто маніпулятор, який точно знає, чого він хоче, втягує нас у свою гру, сенс якої нам часто буває незрозумілим. І, не бажаючи виглядати в його очах якось неналежно, ми "ведемося" на гру і потрапляємо в його сили замість того, щоб вчасно поставити заслін маніпуляції і не гаяти час на виплутування себе з мереж.
Способів протистояння чимало. І це пряма конфронтація. Це і такі психологічні види боротьби, як самбо та айкідо. Це і вміння ставити питання, розраховані на точність та блокуючі дії маніпулятора. І це контроль емоцій. Це прояснення цілей маніпулятора. І уточнення його дій. Усьому цьому можна навчитися. Хтось сказав: "Маніпуляторами не народжуються". Майстрами протистояння маніпуляціям також не народжуються.
і т.д.................
Маніпуляція (від латів. manipulus - жменя, жменя, manus - рука) - система прийомів соціально-психологічного на маси з метою зміни їх поглядів і поведінки у бажаному для маніпулюючого напрямі.
Особливість маніпулювання у тому, що маніпулятор прагне приховати свої наміри. Тому для всіх, крім самого маніпулятора, маніпуляція виступає скоріше як результат реконструкції, тлумачення тих чи інших дій, а не безпосередній розсуд.
Маніпуляція в переносному значенні - це прагнення «прибрати до рук», «приручити» іншого, «зловити на гачок», тобто спроба перетворити людину на слухняну зброю, як на маріонетку. Однак метафора прибирання до рук - хоч і стрижнева ознака, але аж ніяк не єдина, що характеризує психологічну маніпуляцію. У процесі свого становлення ця ознака була доповнена іншими якостями. По-перше, для маніпуляції характерні майстерність, спритність, майстерність виконання. По-друге, маніпуляція передбачає створення ілюзії. Не мало б сенсу називати якусь дію маніпуляцією, якби вона відбувалася явно.
Маніпуляція - це майстерне спонукання іншого до досягнення (переслідування) непрямо вкладеної маніпулятором мети. Відповідно, маніпуляція, маніпулювання у корисливих цілях - це спонукання іншого до досягнення цілей, визначених корисливим інтересом маніпулятора.
Маніпулювання здійснюється головним чином з допомогою засобів. Прийоми маніпуляції різноманітні: свідома неадекватна актуалізація подій, ідей, думок, звичаїв, стереотипів поведінки; спотворене висвітлення історичного минулого та явищ сучасності; односторонній добір фактів та аргументів тощо. Широко використовуються мовні засоби, наприклад, маніпуляція термінами, технологія подання інформації (акценти, ілюстрації, сюжети та ін.).
Однією з причин широкого застосування технологій маніпуляції вважається стереотипність мислення сучасної людини, це дозволяє маніпулятору на основі стереотипів, що існують у свідомості, конструювати помилкову картину світу за допомогою створення нових або модифікації старих систем стереотипів у масовій свідомості. Основою існування та поширення стереотипів вважається явна нестача надійних, перевірених знань із відповідних областей життя. Впровадження повідомлення у свідомість відбувається або з опорою на існуючі стереотипи з їх одночасним посиленням або коригуванням за допомогою зміщення акцентів у повідомленні, або шляхом їх заміщення іншими, більш емоційно забарвленими. Стереотипи глибоко торкаються весь процес сприйняття, беруть участь у створенні стійких поглядів, причому нерідко вони спотворюють реальність, створюють ілюзорну картину світу, у межах якої людина починає діяти. Схематичність мислення задає певні реакцію стандартизований посил. Варто відзначити, що стереотипи є системою переконань і установок, вони не залежать від соціального досвіду людини, тому «впровадивши у свідомість людей ті чи інші переконання та установки, маніпулятор отримує можливість змінити ставлення індивіда до реальності незалежно від його соціального досвіду».
Стереотипи впроваджуються у підсвідомість з допомогою емоцій. При цьому використовуються базові людські потреби та страхи: потреба у коханні та захисті, схваленні, страх перед невизначеністю, сексуальні інстинкти, почуття обов'язку, справедливості, вини тощо.
На відміну від міжособистісних, політичні маніпуляції знеособлені та передбачають вплив на широкі маси. Воля меншості (а то й окремої особи) у завуальованій формі нав'язується більшості. Одним із основних засобів політичної маніпуляції є пропаганда. Технологія політичної маніпуляції передбачає такі моменти:
- - Впровадження у свідомість під виглядом об'єктивної інформації неявного, але бажаного для певних груп змісту;
- - Вплив на болючі точки суспільної свідомості, що збуджують страх, тривогу, ненависть і т.д.;
- - реалізацію певних задумів та прихованих цілей, досягнення яких комунікант пов'язує з підтримкою громадською думкою своєї позиції.
Жертви маніпуляцій теж несуть свою частку відповідальності, оскільки люди дозволяють маніпулювати, скидаючи відповідальність за свої вчинки на так званих маніпуляторів. Перерозподіл відповідальності між лідером та натовпом створює передумови для маніпуляцій.
Маніпулятор – особистість, яка використовує інших людей для досягнення своїх цілей. Людина дуже часто може не розуміти, що сама є маніпулятором або об'єктом маніпуляції.
Схильність до маніпуляцій характерна так званої невротичної особистості. Однією із потреб невротика є потреба в домінуванні, володінні владою. Карен Хорні вважає, що нав'язливе бажання домінувати породжує нездатність людини встановлювати рівні стосунки. Якщо він не стає лідером, то почувається повністю втраченим, залежним та безпорадним. Він настільки владний, що все, що виходить за межі його влади, сприймається ним як власне підпорядкування. Від маніпуляцій страждає не лише їхній об'єкт. Маніпулятор також є жертвою власної життєвої установки. Він вважає, що «маніпуляція – це псевдофілософія життя, спрямована на те, щоб експлуатувати та контролювати як себе, так і інших».
В управлінській практиці часто зустрічаються ситуації, коли цілі управління розходяться з цілями та інтересами об'єктів управлінського впливу. У разі доводиться долати природний опір керованої системи, і суб'єкт управління вдається до прийому, який називається маніпулюванням. Тобто, він не просто керує, впливаючи на об'єкт, але ніби повністю ігнорує його, нехтуючи його інтересами. Цінність людської особистості маніпулятор зводить до корисності з погляду своїх нагальних інтересів.
Маніпулятивні впливу, використання різноманітних засобів та технологій інформаційно-психологічного впливу на людей стало досить звичайним явищем у повсякденному житті, економічній конкуренції та політичній боротьбі.
У управлінської діяльностіманіпулювання має на увазі способи надання психологічного тиску на колективи, окремі особи під час проведення реорганізації, формування суспільної думки, проведення переговорів.
За змістом маніпуляція та маніпулювання – це форма соціального управління, за якої ігноруються власні цілі та інтереси об'єкта управління. Інформаційно-психологічний вплив маніпулятивного характеру, що здійснюється на користь людини чи груп людей стосовно інших, є специфічною формою управління. Така форма управління має небезпечний характер у випадках, коли воно здійснюється таємно, приносить односторонні вигоди його організаторам.
Проте багатозначність соціально-психологічного феномена маніпуляції не дозволяє дати якесь конкретне визначення лише у руслі соціології чи психології.
Поняття «маніпуляція» використовується в наступних значеннях. По-перше, як позначення специфічного загального підходудо соціальної взаємодії та управління, що передбачає активне використання різноманітних способів прихованого примусу людей. По-друге, маніпуляція використовується як позначення специфічного виду психологічного впливу. У цьому значенні використовуються також поняття «маніпулятивна дія», «психологічні маніпуляції», «маніпулювання суспільною думкою» та «маніпулювання суспільною свідомістю», «міжособистісні маніпуляції», «соціально-політичні маніпуляції особистістю» тощо. По-третє, поняття маніпуляції використовується для позначення певних організаційних формзастосування таємного примусу людини та окремих способів або стійких поєднань прийомів прихованого психологічного впливу на особистість.
У соціології управління розглядаються кілька видів маніпулювання: економічне, політичне, бюрократичне, ідеологічне, психологічне.
Учасники переговорів, використовуючи різні способиманіпулювання інформацією, реалізують технологію рефлексивного управління, щоб досягти своїх цілей і досягти вигідніших умов для своєї сторони, як правило, за рахунок обмеження інтересів іншої сторони. Причому це відбувається як у ситуаціях, що торкаються інтересів окремої людини або кількох осіб, так і міждержавні відносини, в яких ціною маніпуляцій виступають інтереси цілих народів і навіть, як свідчить історія, саме їхнє існування.
Способи прихованого психологічного примусу людини здавна поширені у різних культурах. Багатогранність проявів таємного примусу людини залежно від культурно-історичних та соціальних умов трансформувалася у різноманіття понять, що відображають практику їх використання у соціальній взаємодії та спілкуванні людей. Афери, махінації, блеф, шахрайство, маніпуляції, політичні інтриги, містифікації, провокації, психологічні та таємні операції, рекламні кампанії, дезінформація - ось далеко не повний набір понять, які використовувалися і використовуються для позначення проявів феномену таємного примусу людини.
Способи таємного примусу людей у різних культурах широко застосовують у різноманітних сферах соціальної взаємодії. В самому загальному виглядітрадиційними областями їх використання виступають дипломатія, військове мистецтво, таємна діяльність спецслужб (особливо інтенсивно у діяльності розвідки та контррозвідки), конкурентна боротьба у економічній сфері, політична боротьба. Діяльність відповідних організаційних структуру цих сферах ніби пронизана мережею людських взаємин та контактів. Від рішень конкретних людей з їх особистісними характеристиками, індивідуально-психологічними особливостями, власним життєвим та професійним досвідом, від їхніх симпатій та антипатій, звичок, поглядів, уподобань тощо. залежать долі та благополуччя чи неблагополуччя безлічі інших людей, важливі соціальні, економічні та політичні зміни в суспільстві.
Використання таємного примусу людей цих сферах характеризується деякими специфічними особливостями, які відрізняють використання способів прихованого психологічного примусу у повсякденному житті більшості людей. По-перше, це наявність та використання спеціальних процедур вибору об'єктів та технологій впливу (способи, засоби, тимчасова послідовність та територіальний розподіл тощо). Як об'єкти можуть виступати конкретні особи, соціальні групита організації, населення певних регіонів та країн. По-друге, наявність організаційних структур (управлінь, відділів, департаментів, частин, підрозділів тощо) та фахівців із застосування методів прихованого психологічного примусу людей. По-третє, наявність спеціальних структур та процедур виявлення ознак використання способів прихованого психологічного впливу та захисту від них.
Розглянемо кілька рівнів застосування маніпулятивних технологій як спосіб управління поведінкою людей, впливу на їх індивідуальну та масову свідомість.
Перший рівень - це організований вплив та психологічні операції, що здійснюються в ході реалізації міждержавної політики. Примітний той факт, що багато правил і прийомів ведення психополітичних воєн, які використовуються ще давніми цивілізаціями, знаходять застосування і зараз, незважаючи на те, що світ вступив у третє тисячоліття.
Другий рівень інформаційно-психологічного впливу маніпулятивного характеру стосується використання різних засобів та технологій у внутрішньополітичній боротьбі, економічній конкуренції та діяльності організацій, що перебувають у стані конфліктного протиборства.
Зрештою, третій рівень включає маніпулювання людей один одним у процесі міжособистісної взаємодії. Економічні особливості ринку, насамперед того, що має місце в практиці сучасної Росії і всього пострадянського простору, буквально на очах вніс кардинальні зміни в поведінку величезної частини населення, переважна більшість якого виявилася не готовою ні психологічно, ні морально до жорстких правил виживання за законами індивідуалізму .
Технічні здобутки XX століття надали якісно нові можливості засобам масової інформації (ЗМІ), що перетворюються в руках обмеженої частини населення на потужний інструмент інформаційної експансії. Справжній плюралізм у сучасних ЗМІ, так само як і вплив широкого загалу на інформаційну політику приватних і державних компаній, - явище дуже рідкісне і швидше виняток, ніж правило через відсутність справжньої незалежності ЗМІ.
Економічне маніпулювання. Належить до методів державного регулюванняекономіки. За допомогою бюджету та грошової маси, що призводить до зміни поведінки основних економічних суб'єктів. Держава, звісно ж, неспроможна обмежуватися лише прямими методами на економіку, оскільки народногосподарська система є сукупність незалежних, самостійних, суверенних суб'єктів, які приймають рішення, керуючись, передусім, власними економічними інтересами.
Вважається, що основними способами непрямого регулювання (макроекономічної політики) є фіскальна та фінансова політики.
Фіскальна політика - такий спосіб непрямого на національну економіку, коли задля досягнення цілей державою використовуються такі інструменти: державні витрати, дефіцит державного бюджету, державний борг, трансферти, маніпулювання податковими ставками 5.
Грошова політика - такий спосіб впливу на національну економіку, коли для досягнення цілей держава (в особі Центрального Банку, незалежного від уряду) використовує такі інструменти: маніпулювання кількістю грошей у національній економіці та їх ціною (маніпулювання обліковою ставкою відсотка Центрального Банку).
Приклад фіскального імпульсу (зниження ставки прибуток) та її впливу поведінка економічних суб'єктів ми вже розглядали. Тепер настав час доповнити наші уявлення прикладами, пов'язаними з державними видатками. Збільшення державних витратзбільшує доходи якихось конкретних економічних суб'єктів, наприклад виробників оборонної продукції. Вони виробляють відповідні товари, що веде до зростання обсягу виробництва внутрішнього валового продукту. Справедливе та протилежне.
Бюрократична маніпулювання. Формування конформістського способу мислення відбувається також внаслідок зростаючої бюрократизації всієї суспільного життяпричину якої вони бачать безпосередньо в технічному прогресі. Техніка породжує підприємства міста і організацію з великою кількістю людей, кожен із яких виконує певну функцію; у умовах неминуче виникає бюрократія як управління виробничої і життя.
Оскільки бюрократія вимагає спеціальних знань і у зв'язку з тим, що вона діє тотально, вона вислизає від громадського контролю і стає самоціллю, а людина перетворюється на її засіб. Чи не людина діє, а «людиною діють». Він стає засобом, моментом у діяльності безликих, анонімних бюрократичних сил. У цих умовах виникає почуття безпорадності, з'являється уявлення про себе як про «маленьку людину», що породжує та розвиває конформізм. «Маленька людина» тільки тоді набуває впевненості, коли повірить у чесноту сил, які їм маніпулюють. Цю компенсацію почуттю безпорадності приносять і засоби масових комунікацій. Вони повідомляють людину, ким вона є, і дають їй відчуття тотожності з пропонованими зразками; вони повідомляють йому, чого хоче, вони дають йому бажання; вони рекомендують йому, як досягти того, чого він хоче. Масові засоби спілкування "втискують" людину в рамки твердих шаблонів і створюють у неї відчуття впевненості та надійності. Але одночасно в людях, захоплених силою цих медіумів, зменшуються індивідуальні розумові здібності, уніфікуються інтереси, почуття і мислення, що ще більшою мірою збільшує можливість маніпулювання їх свідомістю і поведінкою.
Політичне маніпулювання набуває особливо широкого поширення в умовах ідейно-політичних криз, дезінтеграції всіх сторін суспільного життя та пов'язаної з ними соціальної дезорієнтації людини. Іншими словами, йдеться про ситуацію, коли немає реальної картини того, що відбувається, коли відсутні обґрунтовані та переконливі аргументи для курсу, що проводиться, коли немає задовільної програми на майбутнє.
Досліджуючи різні форми та методи сучасного політичного маніпулювання, американський вчений Р. Гудін виділяє дві основні моделі маніпулювання – «раціональну» та «психологічну». Основною характеристикою психологічної моделі є використання автоматичної реакції індивіда ті чи інші психологічні стимули. Сутність маніпулювання полягає в даному випадку у виборі найбільш відповідних стимулів для приведення в дію саме тих психологічних механізмів, які можуть викликати бажану для маніпулятора реакцію. За такого підходу людина сприймається як простий механізм, чинний за принципом стимул - реакція.
За Гудіном, в «раціональній» моделі маніпулювання здійснюється не через використання психологічних мотивів, а за допомогою обману та віроломства. Серед форм маніпулювання, що належать до цієї моделі, американський дослідник виділяє такі:
скорочення кількості доступної для пересічного громадянина інформації;
використання секретності, тобто. навмисне приховування інформації, яка здатна підірвати офіційний політичний курс;
використання пропаганди, тобто. надання громадянам частково правильної, але тенденційної інформації;
інформаційне навантаження, тобто. свідоме надання надмірної інформації з метою позбавити пересічного громадянина можливості адекватно засвоїти і оцінити її. Сенс такого підходу полягає у скруті для індивідів фактичного доступу до інформації, що змушує їх покладатися на її офіційну інтерпретацію
Ідеологічне маніпулювання. Демократизація суспільства, зростання інформаційної активності та споживання викликали до життя нове визначення інформаційних технологійяк засобів управління суспільною свідомістю. До таких засобів належать виборчі технології, рекламні технології, нейролінгвістичне програмування, політичні та інші технології у соціальній сфері.
Рекламна та політична інформація здебільшого доставляється споживачеві «безкоштовно», її виготовлення та доставку оплачують замовники, зацікавлені у формуванні попиту на певні товари та ідеї. Споживач розплачується потім, коли купує рекламовані товари чи сприяє реалізації рекламованих ідей.
Середній споживач інформації, за статистикою, проводить перед телевізором і слухає радіо приблизно 4 години щодня. Цього часу цілком достатньо, щоб за допомогою звуку та відеоряду кваліфіковані фахівці з нейро-лінгвістичного програмування сформували у свідомості частини глядачів та слухачів вистави, потрібні замовникам, навіть якщо ці уявлення суперечать реальності. Прямо протилежні уявлення про реальність формуються у споживачів інформації у так званих інформаційних війнах, які схиляють громадську думку на той чи інший бік.
Ефективність інформаційного маніпулювання визначається відсотком суб'єктів, що піддалися навіянню. Сучасна технікаопитувань дозволяє наближено оцінити цей відсоток, який, звичайно, залежить від кількох факторів - мистецтва програмістів, інтенсивності та тривалості реклами, характеру інформації, психологічної стану та загальної поінформованості адресатів, а також кількості використовуваних альтернативних джерел інформації. Інтерактивні телефонні опитування російських глядачів і слухачів, які дзвонять на станції, показують, що потрібні уявлення вдається навіяти досить високому відсотку учасників. Називаються цифри від 50 до 75%. Більш коректні соціологічні опитування, у яких пропорційно представлені всі верстви населення, дають менший відсоток осіб, які піддаються навіянню: до 30-40% всього дорослого населення. Приблизно такий самий відсоток осіб, які піддаються навіюванню у медичних експериментах із лікуванням ліками-«пустушками».
Оскільки технології маніпулювання цілеспрямовано та успішно впливають на значну частину споживачів інформації, монопольне володіння генераторами інформації у демократичних суспільствах цілком замінює колишні недемократичні методи управління. Виникає проблема власників та керуючих ЗМІ як менеджерів громадської думки.
Якщо цілі цих менеджерів та суспільства не збігаються, то, з одного боку, серед споживачів інформації неминучі інформаційний стрес через обдурені очікування та кризу довіри до інформації, а з іншого боку, спотворені уявлення починають гальмувати нормальну еволюційну адаптацію суспільства до глобальних змін. В результаті нормальний еволюційний розвиток заміщується катаклізмами.
Вирішення проблеми організації та редагування інформаційних потоківу суспільстві масового інформаційного споживання, можливо, одна із ключових моментів для глобального розвитку.
Психологічне маніпулювання. Маніпулювання свідомістю щодо визначення автора даної концепції С. Г. Кара-Мурзи - дії, що проводяться розумним об'єктом або їх групою, для створення бажаних для суб'єкта-маніпулятора і (отриманих на підставі дій) логічних висновків, способів мислення та набутих рефлексів у розумного об'єкта чи їх груп. Маніпуляція - це пригнічення особистості, причому, оскільки людина бажає вірити в те, що хоче придбати (знання, досвід, матеріальні блага), придушення може досягатися через "брехню в яку хочуть вірити".
Людина, взаємодіючи з оточуючими, взаємодіє зі свідомістю інших людей, однак впливаючи з їхньої поведінка, але свідома маніпуляція починається з тієї миті, коли маніпулятор ставить собі мету маніпуляції.
Мета тих, хто бажає маніпулювати свідомістю – дати об'єктам такі знаки, щоб вони, вбудувавши ці знаки у контекст, змінили образ цього контексту у своєму сприйнятті. Вони підказують такі зв'язки свого тексту чи вчинку з реальністю, нав'язують таке їхнє тлумачення, щоб уявлення про дійсність було спотворене у бажаному для маніпулятора напрямі. А значить, це вплине і на поведінку, причому об'єкти будуть впевнені, що надходять у повної відповідностііз власними бажаннями.
Ознаки маніпуляції свідомістю:
вид духовного, психологічного впливу (а чи не фізичне насильство чи загроза насильством). Метою дій маніпулятора є дух, психічні структури людської особистості.
прихований вплив, факт якого повинен бути помічений об'єктом маніпуляції. Як зауважує один із провідних фахівців з американських засобів масової інформації професор Каліфорнійського університету Г. Шіллер: «Для досягнення успіху маніпуляція має залишатися непомітною. Успіх маніпуляції гарантований, коли той, хто маніпулюється, вірить, що все, що відбувається, природне і неминуче. Коротше кажучи, для маніпуляції потрібна фальшива дійсність, в якій її присутність не відчуватиметься». Цю фальшиву дійсність створюють ЗМІ. Вони є ретранслятором авторитетних думок, які засвоюються людьми, та був сприймаються ними як власні. Особливо ретельно ховається головна мета - так, щоб навіть викриття самого факту спроби маніпуляції не призвело до з'ясування далеких намірів.
вплив, який потребує значної майстерності та знань. Оскільки маніпуляція суспільною свідомістю стала технологією, з'явились професійні працівникиволодіють цією технологією (або її частинами).
до людей, свідомістю яких маніпулюють, ставляться не як до особистостей, а як до об'єктів, особливих речей. Маніпуляція - це частина технології влади, а не вплив на поведінку друга чи партнера.
Однією з форм протидії маніпуляції особистістю є ігнорування інформації, що надходить.
44. Сутність та методи маніпулювання
Під маніпулюванням слід розуміти специфічну форму духовного впливу, що виражається у формі прихованого, анонімного панування, яке здійснюється «ненасильницьким» чином.
Варто розглянути питання застосування маніпулятивних технік в будь-якій суперечці або конфлікті, що розширився. Причому найімовірніше в цьому випадку ефект буде значно вищим, внаслідок початкового знаходження індивіда над яким необхідно провести певні маніпуляції для досягнення очікуваного результату в невигідних умовах через його душевну розпаленість, а отже, знаходження в ІДС (змінених станах свідомості). Так, а взагалі самі маніпуляції слід розглядати як свідоме (приховане, маніпулятивне) вплив на підсвідомість інших індивідів з метою викликання у них певних невротичних залежностей. Що, своєю чергою, виводить даних індивідів зі стану душевного спокою. А значить, вони вже як би спочатку стають схильні до маніпуляцій (коли в їх свідомість вноситься інформація, що при виконанні певних умов у них подібна залежність знімається і настане душевна рівновага).
Розглядаючи способи маніпулювання в даному співвідношенні між маніпулятором і маніпулюваним, можливе також застосування ряду певних методик з метою змусити іншого індивіда виконати свої умови (нав'язати йому свою волю).
Перелічимо деякі з них.
1. Провокація підозри.
Маніпулятор спочатку ставить піддослідного в критичні умови, коли переконано висуває заяву типу: «Ви думаєте я вас умовлятиму?..», що передбачає т.з. зворотний ефект, коли той над ким проводять маніпуляції починає переконувати маніпулятора у зворотному, і тим самим, промовляючи кілька разів установку, несвідомо схиляється до думки про чесність у чомусь індивіда, що його переконував. Тоді як за всіма умовами чесність ця хибна. Але якщо за певних умов він це розумів, що в цій ситуації межа між брехнею і сприйнятливістю правди стирається. Отже маніпулятор досягає своєї мети.
2. Хибна вигода противника.
Маніпулятор своїми певними словами ніби спочатку ставить під сумнів власні доводи, посилаючись на нібито вигідніші умови, у яких перебуває його опонент.
Що, у свою чергу, змушує цього опонента виправдовуватись і в бажанні переконати партнера та зняти з себе підозру. Тим самим, той над ким відбулася маніпуляція, несвідомо знімає з себе якусь установку на цензуру психіки, на оборону, дозволяючи проникнути в свою беззахисну психіку атаки з боку маніпулятора.
Слова маніпулятора, можливі у подібній ситуації: «Ви так кажете, тому що зараз від цього вимагає ваше становище…»
3. Агресивна манера ведення розмови.
При використанні подібних маніпуляцій особа, зацікавлена в будь-якому впливі на інших, бере спочатку високий і агресивний темп промови, чим несвідомо зламує волю опонента. Та й до того ж опонент у такому разі і не може належним чином опрацювати всю інформацію, що отримується. Що змушує його погоджуватися і з інформацією від маніпулятора, несвідомо ще й бажаючи, щоб усе це швидше припинилося.
4. Уявне нерозуміння.
У разі певна хитрість досягається так. Ви, посилаючись на з'ясування вам правильності щойно почутого - повторюєте сказані вам слова, але вносячи у яких сенс, необхідний вам.
Слова, що вимовляються, можуть бути на кшталт: «Вибачте, чи правильно я вас зрозумів, ви кажете що…», - і далі повторюєте 60-70% того, що почули від опонента, але кінцевий зміст спотворюєте шляхом введення іншої інформації, інформації - необхідної вам.
5. Хибна угода.
Коли ви ніби й приймаєте, погоджуєтесь з інформацією, отриманою від об'єкта ваших маніпуляцій, але й одразу вносите свої корективи. За принципом: «Так, так, все правильно, але…».
6. Провокація на скандал.
Вчасно сказаними образливими словами ви викликаєте своїми глузуваннями в гніві, що маніпулюється, лють, нерозуміння, образу і ін., - чим виводите його з себе, і домагаєтеся наміченого результату.
7 Специфічна термінологія.
Даним способом ви домагаєтеся у опонента несвідомого приниження його власного статусу, а також розвитку в ньому почуття незручності, внаслідок чого він із хибної скромності чи невпевненості у собі соромиться перепитати значення того чи іншого терміну, що дає вам надалі можливість повернути ситуацію у потрібне вам. русло, пославшись при необхідності на нібито його схвалення раніше сказаних вам слів. Ну а приниження статусу співрозмовника в розмові дозволяє вам опинитися в спочатку виграшному становищі і досягти необхідного.
8. Використання ефекту хибної підозри у ваших словах.
Застосовуючи подібну позицію маніпулювання, ви ніби спочатку ставите співрозмовника в положення, що захищається. Приклад використовуваного монологу: «Ви думаєте я вас у чомусь умовляти, переконувати…», - що вже ніби наводить вашого опонента в бажанні (необхідності) переконати вас що це не так, що він до вас спочатку добре розташований і т.д. п. Тим самим він сам як би розкриває себе для несвідомої згоди з вашими словами, які підуть слідом за цим.
Ваше оперування цитатами з мов відомих і значних людей, специфікою засад і принципів прийнятих у суспільстві та ін.
Т. е. ви як би створюєте приниження статусу вашого опонента, мовляв, подивися, всі шановні і відомі люди говорять так, а ти вважаєш зовсім інакше, а хто ти, а хто вони і т. п., - приблизно такий асоціативний ланцюжок несвідомо повинна з'явитися в об'єкта ваших маніпуляцій, після чого він, власне, цим і стає об'єктом.
10. Формування хибної дурості та невдачливості.
Висловлювання типу - це банально, це повний несмак та ін., - повинні сформувати у обраного вами співрозмовника початкове несвідоме приниження його ролі, і сформувати штучну залежність його від думки інших. Що готує залежність даного індивіда і щодо вас. А значить, ви можете вже практично безбоязно просувати через подібну людину свої ідеї, спонукаючи її на вирішення проблем, необхідних вам.
Тобто іншими словами, - ґрунт для ваших маніпуляцій вже підготовлений. Хоча і, власне, вона підготовлена самі маніпуляціями.
11. Нав'язування думок.
В даному випадку за допомогою постійно або періодично повторюваних фраз ви привчаєте опонента до будь-якої інформації, яку збираєтеся до нього донести.
На такій маніпуляції будується принцип реклами. Коли спочатку перед вами багаторазово з'являється якась інформація (причому незалежно від вашого свідомого схвалення або заперечення її), а потім, коли індивід стикається з необхідністю вибору якогось товару, несвідомо з кількох видів товару невідомих марок він вибирає ту, про яку вже десь чув. Причому виходячи з того, що за допомогою реклами доноситься виключно позитивна думка, то й значно більша ймовірність, що в несвідомому індивіда про цей товар думка більша за позитивну, ніж негативну.
12. Недоведеність, з натяками деякі особливі обставини.
Даний приклад досить успішного маніпулювання за допомогою особливого роду недомовленостей, що формують в індивіді, який виступає як опонент, хибну впевненість у сказаному, за допомогою несвідомого домислення ним тих чи інших ситуацій. Причому коли в результаті виявляється, що він «не так зрозумів», у подібного індивіда практично відсутня будь-яка складова протесту, тому що несвідомо він залишається впевнений, що просто справді не так зрозумів. Тим самим він вже вимушено приймає нав'язувані йому умови гри.
Вже в контексті подібної обставини найімовірніше має сенс розділяти на маніпулювання з урахуванням як несподіваного для об'єкта, так і вимушеного, коли об'єкт у результаті розуміє, що став жертвою маніпуляцій, але вимушено сприймає їх через неможливість конфлікту з власною совістю та якимись. закладеними в його психіку нормами поведінки, що базуються на відповідних засадах суспільства, які не дають йому просто зробити зворотний хід. Причому угода з його боку може бути продиктована як хибно викликане в ньому почуття провини, так і свого роду моральним мазохізмом, що змушує несвідомо карати себе (до питання морального мазохізму ще повернемося у відповідних розділах нашого дослідження).
У цій ситуації об'єкт, що виступає в ролі маніпуляції, потрапляє в пастку маніпулятора, який грає на власній нібито неуважності, щоб потім, у результаті, зробивши необхідне йому (добившись свого) послатися на те, що він нібито не помітив (прослухав) протест з боку опонента. Причому в результаті подібного він уже ставить опонента фактично перед досконалим фактом.
14. Приниження іронії.
Чимось нагадує вже згадуване нами. Внаслідок чого вчасно сказаними власними вигадками в нікчемності власного статусу хіба що змушує опонента стверджувати протилежне, цим несвідомо піднімаючи маніпулятора.
15. Орієнтованість на плюси.
У цьому випадку ми концентруємо розмову тільки на плюсах, тим самим просуваючи свою ідею, і в кінцевому підсумку домагаючись маніпуляцій над психікою іншого індивіда, все одно проштовхуючи свою ідею.
Існує ще безліч різних принципів і способів маніпулювання над особистістю. І здебільшого вони дійсно виявляються результативними для того, хто їх застосовує. (Певну кількість різних принципів маніпуляцій ми розглянемо ще у розділі маніпулювання масами у вигляді ЗМІ).
Способи впливу суб'єкта управління на об'єкт. Інтереси спільні, приватні та корисливі
Управління - свідомий цілеспрямований вплив з боку суб'єктів, керівних органів на громадян та економічні об'єкти, що здійснюється з метою спрямувати їх дії та отримати бажані результати.
Маніпуляція - методи соціального на людей з допомогою засобів, економічних, політичних, соціальних та інших засобів із метою нав'язування певних ідей, цінностей, форм поведінки тощо.
Маніпулювання як реалізація корисливих інтересів
Маніпулювання– це такий вид впливу, майстерне виконання якого веде до прихованого збудження в іншої людини намірів, що не збігаються з її актуальними бажаннями.
Основними ознаками маніпулювання є:
1) прихований характер впливу; 2) відношення маніпулятора до іншого як засобу досягнення власних цілей; 3) прагнення здобути односторонній виграш; 4) використання сили, гра на слабкостях.
Види маніпулювання
Економічне маніпулювання- це економічний вплив, спрямований на неявне спонукання іншого до здійснення певних маніпулятором дій. (Продати)
Психологічне маніпулювання– цілеспрямований переважно неявний вплив на індивідуальну чи групову поведінку . (ЗМІ).
Бюрократична маніпулювання- Це маніпулювання в організації, що здійснюється за допомогою ієрархічної структури (від начальника до підлеглого (опіка)).
Ідеологічне - формування на основі ідеології уявлень стійких типів сприйняття, поведінки та ціннісних орієнтацій. (Пропаганда, переконання)
Політичне – приховане управління політичною свідомістю та поведінкою людей з метою примусити та діяти/бездіяльність на користь маніпуляторів.
Сутність та методи маніпулювання
Маніпулювання - це вид психологічного впливу, майстерне виконання якого веде до прихованого збудження у іншої людини намірів, що не збігаються з його актуально існуючими бажаннями при якому майстерність маніпулятора використовується для прихованого впровадження в психіку адресата цілей, бажань, намірів, відносин або установок, що не збігаються з тими, що є у адресата на даний момент;
Ознаки: основні (психологічне вплив, ставлення до людини, як до засобу досягнення мети, прагнення отримати односторонній виграш, прихований характер впливу.), відокремлені (спонукання, майстерність і вправність маніпул. діями).
Методи: навіювання ідей, кадровий відбір з урахуванням ідеологіч.критеніев, робота з персоналом через виховання.
Політичне управління та маніпулювання
У вузькому розумінні політичне маніпулювання – це теорія та практика передвиборчих технологій та методика проведення виборчих кампаній.
Маніпулювання передбачає такі операції:
1) впровадження у суспільну свідомість під виглядом об'єктивної інформації бажаного для певної групи змісту; 2) вплив на болючі точки суспільної свідомості, що збуджують страх, тривогу, ненависть і т. д.; 3) реалізація декларованих та прихованих задумів, досягнення яких маніпулятор пов'язує з підтримкою суспільної думки своєї позиції.
Маніпулювання іміджем. Використання соціально-психологічних засобів для маніпулювання
Основні прийоми інформаційно-психологічного впливу:
1. "Блискуча невизначеність".
2. "Перенесення" використовується для перенесення престижу або авторитету популярної особи або поняття на ідею, що пропагується (подія).
4. "Простонародність" використовується для переконання аудиторії в тому, що він (автор ідеї) та його ідеї хороші, тому що вони належать представнику простого народу.
5. "Підтасовування карт" полягає у підборі фактів, використанні фальшивих доводів, з метою зганьбити цікаву програму, ідею чи видатного діяча, наприклад з опозиції.
6. " Загальна платформа " - з допомогою цього прийому прагнуть переконати у тому, що це члени групи, до якої належить автор ідеї, приймають запропоновану ідею і тому читачеві має сенс також приєднатися.
7. «Фургон з оркестром» – всі погодилися і ви погоджуйтесь.
Ідеологія та маніпулювання
Ціль ідеологічного маніпулюванняу формуванні у співробітників на основі ідеологічних уявлень, стійких типів сприйняття, поведінки та ціннісних орієнтацій. Функції ідеологічного впливу можна поділити на загальні та приватні. Загальні надають їй універсального характеру:
1) мобілізаційна функція – за допомогою спільності ідей відбувається згуртування членів колективу та спонукання їх до тих чи інших дій (або бездіяльності);
2) аксіологічна - формулювання та поширення в організації цінностей, що мають характер соціальних норм;
3) прогностична – вироблення прогнозу у формі ідеалу, що означає не те, що буде, а що має бути;
4) нормативна – постулювання у створенні норм поведінки, сприйняття, мислення, відносин тощо.;
5) самоідентифікуюча – вироблення та надання членам колективу критерію та формування умов для усвідомлення кожним свого місця та ролі в компанії.
До приватних функцій належать опис, пояснення, самопояснення, виправдання, переконання, навчання, компенсація, спонукання, інформування.
Методи ідеологічного маніпулювання:
1) навіювання ідей (пропаганда, переконання, роз'яснення, маніпулювання свідомістю тощо);
2) організаційний примус до сприйняття певних уявлень;
3) кадровий добір (набір, переміщення працівників з урахуванням ідеологічних критеріїв);
4) роботу з персоналом (вироблення стійких ідеологічних уявлень шляхом виховання, створення умов для особистісного розвитку, самореалізації тощо).
Маніпулювання менталітетом. Феномен «масовості» та маніпулювання
Зовсім інша ситуація виникає, коли людина є об'єктом інформаційно-психологічного впливу мас-медіа. Причому часто цей вплив здійснюється без волі адресата, наприклад, коли інформування виступає в ролі якогось фону в місцях, де людина в той чи інший час змушена перебуває.
Масова аудиторія територіально роз'єднана і люди, споживаючи інформацію, знаходяться якщо не на самоті, то принаймні в малих групах і мають можливість заперечити хіба один перед одним. Публічне висловлювання свого протесту щодо поточної інформації неможливо, саме вона стає постійно діючим інструментом маніпулятивного впливу людей, які за сучасної системі інформування, приречені пасивність і існування лише як об'єкт впливу.
Поняття «маніпулювання» стало широко відоме завдяки ЗМІ та передвиборчим політтехнологіям. Маніпулятивні прийоми нерідко використовуються у політиці, а й у бізнесі. Пропонуємо розібратися, як працюють комунікативні «пастки» – аби вміти ефективно захищатись, відстоювати свої цілі. Як інструмент «м'якого» управління ми радимо використовувати маніпулятивні прийоми лише в тих «критичних» випадках, коли інші методи управління не діють.
Бізнес передбачає постійне спілкування, вплив людей один на одного: керівники, підлеглі, клієнти, представники контролюючих органів - всі беруть участь у вирі взаємного впливу. Одним із методів прихованого управління нерідко виступає маніпулювання: маніпулятор впливає на свого співрозмовника («жертву») таким чином, щоб той здійснив вчинок нібито за своєю волею, хоча насправді виконав чужу вимогу Справжня мета маніпулятора при цьому маскується іншою, хибною, яка подається співрозмовнику-«жертві» як справжня.
Перебираючи "струни" душі співрозмовника, маніпулятор знаходить ті, які "звучать" певним чином. «Погладжуючи» ці «струни» або «смикаючи» за них, він виводить «жертву» з емоційної рівноваги. Наприклад, ми виходимо з рівноваги і коли нам кажуть «Ах, як ти сьогодні вражаюче виглядаєш», і коли чуємо «Так, ти сьогодні щось не дуже…» Так готується потрібний емоційний настрій для маніпулювання.
Ейчар, який перебуває в силу специфіки своєї роботи на перехресті комунікативних потоків, повинен вміти впливати на людей. Він також має вміти захищатися від впливу маніпулятора, протистояти його «неекологічному» впливу.
Чи етично застосовувати маніпулятивні техніки самому ейчару? Питання у тому, які цілі у своїй переслідуються. Схожа ситуація: «брехня на порятунок» відноситься до одного з «кризових» інструментів у медицині, так само і маніпуляція іноді (але іноді!) прийнятна в управлінні. Існує кілька типових ситуацій, коли «м'яка» маніпулятивна дія може допомогти менеджеру з персоналу в його роботі.
Ситуація 1. Рекрутінг.Маніпулятивні прийоми, як тонкий інструмент впливу, можуть допомогти ейчару під час співбесіди з кандидатом на вакантну посаду. Менеджеру з персоналу доводиться проводити величезну кількість співбесід, і в калейдоскопі резюме, осіб, жестів, запитань-відповідей дуже легко «загубитися». Правильно проведена маніпуляція залишається непоміченою для претендента і дає неоціненну інформацію інтерв'юеру. Створивши потрібний емоційний настрій, менеджер з персоналу зможе побачити «справжнє обличчя» співрозмовника (принаймні найхарактерніші його риси).
Ситуація 2. Мотивація.Мотивувати співробітника – можливо, одне з найскладніших завдань для ейчара. Як «змусити» людину хотіти працювати ефективно? Якщо внутрішня «установка на успіх» у нього є, він професійний, цілеспрямований та активний, то менеджеру з персоналу залишається тільки направити енергію такого працівника в необхідне русло компанії, допомогти зіставити особисті цілі та цілі команди.
А якщо співробітник «відбуває час»? Якщо внутрішньої мотиваціїдостатньо лише для виконання посадових інструкцій? А звільнити цю людину не можна, та й замінити нікому? У такому разі можна звернутися до маніпуляції для «зародження» у власної мотивації.
3. Корпоративна культура.Техніки маніпуляції іноді доцільно використовуватиме формування та «налаштування» корпоративної культури, посилення почуття лояльності.
Якщо компанія є філією або представництвом зарубіжної корпорації, зі своєю культурою, в якій «правила гри» давно викристалізувалися, то, на перший погляд, немає нічого простішого, ніж перенести ці норми в дочірню структуру. Однак це легкість оманлива: нерідко запозичена культура схожа на шубу з чужого плеча. Саме менеджер з персоналу повинен здійснити «підганяння» «батьківської» моделі під вітчизняний менталітет. Діяти при цьому потрібно тонко, у тому числі і за допомогою «м'яких» маніпулятивних прийомів.
У вітчизняній компанії топ-менеджери іноді погано уявляють, що таке корпоративна культура, які переваги надає конкурентної боротьби"корпоративний дух". Якщо ейчар бачить необхідність зміни ставлення керівництва до співробітників, а прямолінійні аргументи «не спрацьовує», то найчастіше ефективніше вдатися до маніпуляції стосовно шефа.
«Пастки» маніпулювання
Щоб протистояти «неекологічному» впливу маніпуляторів, розглянемо найбільш типові маніпулятивні «пастки».
"Пастка" № 1. Нав'язування однозначної оцінки ситуації.«Ну, ви ж розумієте, що ваш вчинок засуджується колективом?», «Так чинити може лише легковажна людина».
Як тільки жертва згідно кивнула, почала хвилюватися (А може, це насправді так? Збоку воно, напевно, видніше…), вона вже «на гачку» (і маніпулятор переходить до використання «пастки» «№2»).
Пам'ятайте: приймаючи чужу оцінку ситуації, ви позбавляєте себе можливості грати свою гру. Можна відповісти так: «Я не чув таких відгуків від нашого колективу», «Це ваша оцінка? У мене є своя» тощо.
«Пастка» № 2. Звуження можливостей вирішення проблеми.Хоча ту чи іншу проблему завжди можна вирішити різними шляхами, маніпулятор пропонує один варіант і «переконує» свою жертву, що іншого шляху немає: «У вас є один вихід із положення - зробити звіт самому» (насправді це обов'язок не жертви, інших працівників). "Вам нічого не залишається, як погодитися з тими умовами, які я пропоную".
У цьому випадку слід відповідати: «Я розумію вашу точку зору, а тепер вислухайте мою. Отже, я бачу кілька варіантів виходу з ситуації».
Пам'ятайте, що зобов'язання, нав'язані вам ззовні, - це не ваші зобов'язання. Перевірте, наскільки вони відповідають вашим особистим зобов'язанням та цілям у компанії.
"Пастка" № 3. Штучне створення дефіциту часу.Маніпулятор переконує жертву, що необхідні йому (маніпулятору) дії мають бути здійснені негайно: «Коли думати, приймайте рішення зараз, завтра буде пізно».
Безумовно, є ситуації, які потребують негайних дій (пожежа, зміна стратегії переговорів), але ухвалення рішення, яке може вплинути на долю співробітника, на його взаємини в колективі майже ніколи не потребує поспіху. Якщо рішення нав'язується, то аналіз ситуації і прорахунок варіантів просто залишається часу.
Радимо щиро поставити уточнюючі питання: «Мені дуже приємно, що ви про мене хвилюєтеся (я дуже ціную твою турботу про мене). Скажи(ті), будь ласка, а що зміниться, якщо своє рішення я ухвалю через день? А що станеться, якщо ми не поспішатимемо з прийняттям такого важливого рішення? А чому це станеться? А звідки у вас такі відомості?
"Пастка" № 4. Ілюзія простого рішення.Маніпулятор пропонує жертві "простий вихід" зі складної ситуації. "Тобі треба тільки сказати (зробити, почекати) ..."
Нам дуже подобається, коли з'являється «чарівник у гелікоптері» того чи іншого кольору та «безкоштовно показує кіно». Віра в дива – це чудово, але – в гомеопатичних дозах, вона не має нічого спільного з відвертою лінню.
Якщо ви відчуваєте такий гачок, згадайте, що дива – явища дуже рідкісні. І ще не забувайте класичну фразу А. С. Пушкіна: "Ах, обдурити мене не важко, я сам обманюватися радий", якщо не хочете, щоб вона була про вас.
«Пастка» № 5. Надузагальнення.Використання таких слів, як «все», «кожен», «ми», «завжди», «ніхто», «ніколи» та посилань на «авторитет більшості» - очевидні ознаки маніпуляції. «Всі вважають, що тобі не варто висловлювати свою думку», «Тебе ніхто не підтримає», «Ти завжди спізнюєшся!», «Кожен знає, що індивідуалізм у колективі – це неповага до колег».
Маніпулятор у такому разі не просто нав'язує свою оцінку ситуації, а ще й «спирається» на думку авторитету більшості. Людині дуже часто свідомо і підсвідомо хочеться бути «як усі», бо життя вчить: «білим воронам» нелегко робити кар'єру, а й часто просто виживати. Щойно «наживку проковтнуто», жертва шукає шляхи порятунку. І «добрий» маніпулятор пропонує єдине правильне рішення.
Порада така: запитайте: «А хто такі всі? Ви запитали всіх працівників компанії? А кожен – це хто? А чому ви вважаєте, що ніколи? Чи є така статистика? Де? Покажіть будь ласка".
«Пастка» № 6. Формування та використання «комплексу провини».Маніпулятор "грає" на минулих помилках або прорахунках жертви. Нагадування про минулі невдачі саме по собі вибиває зі стану рівноваги, а якщо людина особливо вразлива саме в цьому пункті, то слова маніпулятора потрапляють на вже підготовлений грунт. Для підтвердження своєї позитивної репутації або щоб загладити провину, жертва робить кроки, що суперечать її справжнім цілям та бажанням.
Як відповідь на хід маніпулятора запитайте себе, чи це була ваша вина, чи така вона велика і чи не виправили ви вже свою минулу помилку.
Потім дайте відповідь: «Так, це, справді, було. А яке стосується минула помилка до нинішньої ситуації? А чому ви заговорили про мою помилку саме зараз?
Пам'ятайте ще одну відому фразу: "Не дозволяйте минулому укладати ваше майбутнє у могилу".
«Пастка» № 7. Присиплення пильності.Якщо маніпулятору потрібна інформація, яку в режимі питання-відповідь йому не отримати, застосовується техніка «кручення навколо головного питання». Це найчастіше багатокроковий тактичний прийом маніпуляції. Її варіанти:
1. Розробка суміжної теми.Маніпулятор починає говорити на «безпечну» тему, поступово розширюючи її, включаючи питання, що його цікавлять. На «безпечній» темі «жертва» розслабляється (особливо якщо їй дають можливість похвалитися). У такому неврівноважено-сприятливому стані маніпулятору обережними питаннями (на перший погляд, у межах колишньої теми) вдається отримати інформацію, яку у прямій розмові «випитати» було б неможливо.
2. Демонстрація власної обізнаності.Маніпулятор натяками та згадкою деяких відомих йому відомостей створює видимість того, що йому вже «все відомо», було б цікаво дізнатися тільки несуттєві дрібниці, хоча ці дані нічого не змінять у загальній картині. «Так, це вже не новина. І це зрозуміло. Ні для кого не секрет. Ти мені ось таку дрібницю поясни…».
Пам'ятайте про пораду Козьми Пруткова: «Бідь!»
«Пастка» № 8. Техніка «побоювань, що не виправдалися».Цей маніпулятивний прийом полягає у створенні розмаїття емоцій. Для того щоб вона спрацювала, в уяві жертви створюється «страшне майбутнє»: гнів шефа, штраф, робота у вихідні, відпустка взимку тощо. І коли співрозмовник вже жахнувся, говориться, що все не так і погано, треба тільки зробити ... "Фух, пронесло!" - полегшено зітхає "жертва" і швидко погоджується, "рятується". За контрастом те, що пропонує зробити маніпулятор, представляється такою дрібницею в порівнянні з «Апокаліпсисом сьогодні».
Візьміть тайм-аут та проаналізуйте ситуацію.
Пастка № 9. Нееквівалентний обмін.Маніпулятор пропонує жертві «взаємний обмін», надаючи послугу: дає інформацію, допомагає розібратися з питанням, що його цікавить, а потім просить про послугу. Зазвичай ми звикли дотримуватися правила взаємного обміну. Воно говорить: ми зобов'язані постаратися відплатити якимось чином за те, що надала нам інша людина. З цієї причини ми часто погоджуємося надати більшу послугу, ніж та, яку нам надали, для того, щоб скинути з себе психологічну ношу обов'язку. Якщо обмін нерівноцінний, то, швидше за все, вплив «неекологічний», тобто маніпулювання.
Виходьте з того, що той, хто допоміг вам, зробив це з власної волі. Отже, подяка з вашого боку має узгоджуватися з вашими цілями. Не забувайте пораду давніх мудреців: «Бійтеся данайців, які приносять дари».
"Пастка" № 10. Використання бажання бути послідовним.Прагнення людини бути логічним маніпулятор може перетворити на надзвичайно потужну зброю впливу. Почуття послідовності часто змушує нас діяти явно всупереч власним інтересам. Спочатку маніпулятор ставить кілька питань, на які людина відповідає «так». Наприклад «Адже, правда ж, всім важливий хороший психологічний клімат у колективі? Ви хотіли б мати велику зарплату? Ви зацікавлені в об'єктивній оцінці вашої праці?». Давши кілька позитивних відповідей, «жертва» за інерцією відповідає «так» і на наступну, часто не пов'язану з попередніми. Без попередньої «так»-підготовки, людина, швидше за все, відповіла б «ні». Найчастіше у цю пастку трапляються чоловіки - їм бути логічним і послідовним психологічно значиміше, ніж жінок.
Якщо ви опинилися в такій ситуації, то робіть паузу після кожного питання і не пов'язуйте їх у думках. Запитайте: «А чому з А і В випливає С? Я не розумію". Краще здатися тугодумом, ніж потім грати в чужу гру.
Пастка № 11. Псевдоприєднання."Ми з тобою однієї крові" - ці слова рятували Мауглі від хижаків. Своїм треба допомагати. Маніпулятор каже жертві: «Ти – такий добрий товариш. Знаєш, адже я з тобою абсолютно згоден. Мені теж подобається (не подобається, дратує, бісить), коли хтось чинить таким чином». Тепер маніпулятор і жертва - «одна команда», а в команді спільні інтереси вищі за приватні. На цьому фоні маніпулятор просуває свої ідеї та штовхає «жертву» на дії, зовсім для неї невигідні.
Слід пам'ятати: надто швидко дружба не виникає. Якщо у вас на роботі раптом з'явився друг, проаналізуйте його цілі. Перед кожною своєю дією варто запитати себе: А навіщо я це роблю? А що я в результаті отримаю? А чи хочу я це робити насправді?
«Пастка» № 12. Техніка «добрий і злий слідчий».Цей маніпулятивний прийом дуже широко відомий, проте продовжує бути ефективним. Тут, як і в багатьох інших випадках, спрацьовує наївне переконання: «Таким чином можуть «грати» з будь-ким, тільки не зі мною». Варіанти гри в офісі: "злий шеф" - "все розуміє ейчар", "злий керівник відділу" - "ейчар-захисник моїх інтересів". У цій грі завжди перемагає "добрий".
Як застереження - проаналізуйте цілі «гравців», які спілкуються з вами, абстрагуючись від їхніх слів.
Ми навели приклади лише невеликої кількості «пасток», якими користуються маніпулятори для досягнення своїх цілей. Підкреслимо, що жодних універсальних маніпулятивних стратегій немає. Грати на почуттях жертви можна лише у тому випадку, якщо відомі її слабкості.
Коли ви протистоїте маніпуляціям, слід пам'ятати: не можна емоційно «включатися» в ситуацію: захищатися чи нападати у відповідь, виправдовуватися, пояснюючи, чому ви робите так чи інакше. Відповідати маніпулятору слід спокійним рівним тоном упевненої в собі людини.
Ви відчуваєте при спілкуванні. На рівні емоцій людина дуже чутлива до «маніпулятивного проникнення». Жертва маніпуляції, зазвичай, відчуває роздратування, намагається уникати маніпулятора чи помститися йому. Якщо доводиться робити те, чого насправді ви не хочете робити, з'являється відчуття, ніби ви потрапили в пастку. Не ігноруйте цієї підказки вашого внутрішнього «я».
Ейчару слід пам'ятати, що маніпулювання добре тільки в тому випадку, коли підштовхує працівника до будь-якої дії в його інтересах. Якщо співробітник краще працюватиме, ефективніше спілкуватиметься, менше конфліктуватиме, то від цього виграє весь колектив. При цьому об'єкт маніпуляції впевнений, що рішення не нав'язані йому ззовні. Він з більшою ймовірністю змінить свої погляди та поведінку, адже власні рішеннялюдина виконує відповідальніше, ніж чужі.
|
Якими вашими слабкостями можу скористатися маніпулятори? Емоціями, стереотипами сприйняття:
|
Ключові слова:
1 -1