Сутність, функції та завдання оптової торгівлі

за умов ринку.

Вступ. 3

1. Сутність оптової торгівлі та її роль. 4

1.1. Поняття та характерні риси оптової торгівлі. 4

1.2. Значення та функції оптової торгівлі. 7

2. Класифікація підприємств оптової торгівлі. 13

2.1. Види оптової торгівлі. 13

2.2. Ознаки класифікації оптових підприємств

та їх різновиди. 15

3. Стан та основні напрямки розвитку

оптово-посередницьку діяльність у Росії. 20

3.1. Стан оптової торгівлі у Росії. 20

3.2. Основні напрямки розвитку оптової

торгівлі у Росії. 21

Висновок. 26

Література 28

Додаток. 32

Вступ.

Важлива роль розвитку сфери обігу товарів народного споживання належить оптової торгівлі. Перетворюючи виробничий асортимент на торговий, визначаючи структуру та напрям товарних потоків, виступаючи над ринком як посередника між промисловістю і роздрібним торговим ланкою, оптові підприємства міста і організації сприяють гармонізації єдиного споживчого ринку країни.

Світовий досвід та вітчизняна практика показують, що функціонування системи міжгалузевих, регіональних та міжрегіональних зв'язків немислимо без участі оптової торгівлі як активного комерційного посередника.

На момент реформування економічних відносин оптова торгівля Росії була досить потужною, стабільною та однаковою у територіальному відношенні структурою.

Наявність оптової торгівлі в умовах ринкового господарства є об'єктивною реальністю та необхідністю.

Корінну зміну зазнають і цільові орієнтири розвитку оптової торгівлі як активного комерційного посередника, що є ключовою ланкою у системі руху товару.

Таким чином, значення та актуальність, що розглядається в цій роботі теми дуже високі. Мета роботи – виявити сутність, функції та завдання оптової торгівлі в умовах ринку.

1. Сутність оптової торгівлі та її роль.

1.1. Поняття та характерні риси оптової торгівлі.

Сучасна ринкова економіка - це гнучка система пристосування виробництва до споживання з урахуванням інструментарію маркетингу. Механізм її реалізується у вигляді функціонування певних економічних інститутів і, насамперед, цілісної системи посередництва, що базується на актах купівлі-продажу товару чи послуги.

Вітчизняна історія розвитку торгівлі свідчить, що лише на початку тридцятих років, після відмови від приватної підприємницької діяльності в народному господарстві, національна статистика офіційно зафіксувала категорії – оптова та роздрібна торгівля, визначивши їхній понятійний зміст. У попередній період чіткої економічної ознаки поділу торгівлі на оптову та роздрібну мало існувало.

Традиційно вважається, що оптова торгівля - це продаж відносно великими партіями, а поділ та продаж зменшених партій, що відрізняються від стандартних розміром чи кількістю, - роздріб.

На відміну від роздрібної, оптова торгівля майже завжди пов'язувалася з партійністю товару, опосередковуючи початкову стадію їхнього руху ринку. Якоїсь іншої ознаки, зокрема, руху товару в особисте чи виробниче споживання, надходження товару до торгово-збутової мережі для подальшого перепродажу тощо, фактично не існувало. У Росії її діючих нині нормативних документах немає конкретного визначення поняття «оптова торгівля». При цьому жодним нормативним документом не регламентовано обов'язковий розмір мінімальної партії постачання, не встановлено також порядок розрахунків.

Саме в цей період, у зв'язку з відмовою від практики приватної підприємницької діяльності в країні, статистичними нововведеннями (для цілей обліку) було визначено понятійний зміст оптового та роздрібного товарообігу. Продаж товарів для подальшого перепродажу став іменуватися оптовою торгівлею, а продаж товарів у сферу особистого, індивідуального споживання - роздрібною торгівлею.

Підприємства оптової торгівлі спеціалізуються на комерційному посередництві у встановленні господарських зв'язків між підприємствами-виробниками товарів та роздрібними торговими підприємствами або іншими оптовими покупцями, а також на закупівлі та продажу товарів зі складів та надання супутніх послуг.

p align="justify"> Торгове посередництво в економічному сенсі - досить широке поняття. Воно включає значне коло послуга:

пошук контрагента;

підготовка та вчинення правочину; кредитування сторін

виконання транспортно-експедиторських операцій;

страхування товарів під час транспортування;

виконання митних формальностей;

здійснення технічного обслуговування та ін.

Торгово-посередницькі фірми в юридичному та господарському відношенні не залежать від виробника та споживача товарів. Вони діють з метою отримання прибутку, одержуваного або в результаті різниці між цінами закупівлі товарів у виробників та цінами, за якими ці товари продаються покупцям, або у вигляді винагороди за надані послуги з просування товарів на ринок. Торгово-посередницькі фірми займаються переважно комерційної діяльністю, хоча найбільші їх виконують і виробничі операції, пов'язані переважно з обробкою закуповуваних і реалізованих ними товарів.

Досвід країн із розвиненими ринковими відносинами показує, що у товароруху найрізноманітніші підприємства, організації та окремі особи виконують торгово-посередницькі функції. Так було в США налічується два десятки різних типів підприємств і закупівельних організацій, які надають торгово-посередницькі послуги. З урахуванням товарної спеціалізації їх кількість перевищує кілька тисяч.

Оптова ланка, визначаючи структуру і напрям товарних потоків і перетворюючи виробничий асортимент на торговий, виступає провідником досить багато товарів на споживчий ринок. Для оптової торгівлі властиві:

закупівля великих партій товарів у підприємств-виробників;

збільшення числа щаблів проміжних користувачів продукції;

пристосування товарного асортименту до запитів проміжних та кінцевих споживачів;

проведення політики своєчасного оновлення та покращення якості товарів;

наявність достатнього капіталу для організації та ведення торгівлі;

ухвалення ризику при обігу товарів.

Таким чином, у виробників та роздрібних торгових підприємств є всі підстави вдаватися до послуг оптових структур.

Гуртова торгівля -

Оптові торговці відрізняються від роздрібних за низкою показників.

По-перше, оптовик приділяє менше уваги стимулюванню продажів, атмосфері та розташування свого торгового підприємства, оскільки він має справу переважно з професійними клієнтами.

По-друге, за обсягом оптові угоди більші за роздрібні, а торговельна зона оптовика зазвичай більша, ніж у роздрібного торговця.

По-третє, щодо правових вкладень та податків уряд підходить до оптових та роздрібним торговцямз різних позицій.

1.2. Значення та функції оптової торгівлі.

Нещодавно у вітчизняній економічній науці поняття «оптова торгівля» теоретично визначалося як форма планового розподілу ресурсів у народному господарстві та організація продажу продукції підприємствам з широким використанням товарно-грошових відносин. Оптова торгівля продукцією виробничо-технічного призначення було визначено як форму планового розподілу матеріальних ресурсів, засновану на державному плані розвитку народного господарства.

Ринкові трансформації економіки змінили зміст оптової торгівлі як економічної категорії. У підручниках з маркетингу категорія «оптова торгівля» визначається як «будь-яка діяльність з продажу товарів чи послуг тим, хто купує їх з метою перепродажу або професійного використання». При цьому доцільність наявності оптової ланки руху товару обґрунтовується тим, що оптовики забезпечують ефективність торговельного процесу. Ця ефективність досягається тим, що, по-перше, дрібному виробнику з обмеженими фінансовими ресурсами не під силу створити та утримувати організацію прямого маркетингу; по-друге, навіть маючи достатній капітал, виробник швидше віддасть перевагу спрямувати кошти на розвиток виробництва, а не на організацію оптової торгівлі; по-третє, ефективність діяльності оптовиків напевно виявиться вищою завдяки розмаху операцій, більшій кількості ділових контактів у сфері роздрібу та наявності у них спеціальних знань та умінь; по-четверте, роздрібні торговці, що мають справу з широким товарним асортиментом, нерідко вважають за краще закуповувати весь набір товарів у одного оптовика, а не частинами у різних виробників.

Галузь оптового розподілу витримала випробування часом та надійно функціонує у всьому світі завдяки своїй ролі посередника у реалізації товарів, вироблених підприємствами промисловості, сільського господарствата переробних галузей. Кожному виробнику неможливо мати власну мережу постачальницьких та ринкових організацій, оскільки тоді покриття витрат з реалізації треба значно підвищити вартість продукції.

Оптовики своїм знанням потреб регіональних ринків довели, що можуть успішно виконувати функції постачання за прийнятними для споживача цінами.

Сьогодні галузь оптового розподілу продовжує свій розвиток. Дедалі більше оптових фірм використовує своєї діяльності нові методи і технології, настільки успішно застосовуваних у промисловості. Це дозволяє оптимізувати всі виробничі та фінансові операції, сприяє зниженню цін та покращенню обслуговування споживачів. Багато дистриб'юторів в даний час оснащені передовими операційними системами обліку товарів, що працюють в режимі реального часу, автоматизованими системами оформлення рахунків та замовлень. Сучасні технології проникають у сферу складського господарства, де успішно використовується комп'ютерна та інша техніка. Дослідження, проведені Американською Національною асоціацією дистриб'юторів, незаперечно свідчать про зростання цієї тенденції.

Число підприємств оптової торгівлі зростає з кожним роком і пов'язане з потребами споживача, що розширюються, в умовах постійного оновлення асортименту товарів і послуг. Ці підприємства роблять значний внесок у розподіл національного продукту. Вони є повноправними членами ділової спільності у кожному регіоні. Багато хто з них територіально розташовується поблизу головних магістралей країни, інші концентрують свою діяльність навколо морських портів та аеропортів.

Значення оптової торгівлі для які беруть участь у угодах контрагентів у тому, що оптова торгівля надає такі переваги для виробників:

розвантажує органи збуту. Немає потреби оформлювати безліч накладних, рахунків, проводок з бухгалтерських книг та листів-нагадувань. Знижуються витрати, пов'язані з реалізацією продукції, оскільки замість великої кількості підприємств роздрібної торгівлі постачання здійснюються лише на адресу невеликої кількості великих підприємств оптової торгівлі;

знижує коливання завантаження виробничих потужностей. Оптовий торговець робить замовлення на кілька місяців наперед, тому підприємство-виробник може здійснювати довгострокове планування. Тим самим було завантаження виробничих площ стає рівномірніше, а виробництво - раціональніше, знижуються витрати виробництва;

знижується ризик, пов'язані з зберіганням продукції складі. Виробник має можливість відвантаження товарів, замовлених оптовим торговцем, негайно після їх виготовлення;

фінансові переваги полягають у тому, що зазвичай оптовий торговець здійснює оплату в короткі терміни з використанням знижки при платежі готівкою авансом або даючи зобов'язання за векселями. Тим самим виробник отримує необхідні вільні кошти на продовження свого виробництва.

полегшується організація закупівель. З величезної кількості пропозицій виробників оптовий продавець відбирає найвигідніші, зводить в одне замовлення, і цим полегшує вибір роздрібному продавцю;

забезпечується терміновість та малий обсяг поставок. Роздрібний торговець може у будь-який час запастися товарами в найкоротший термін та у довільно малих кількостях. Відпадає необхідність утримання великих складських запасів та знижується ризик;

забезпечується кредитна допомога. Досвід багаторічних ділових зв'язків дає оптовому продавцю можливість оцінити кредитоспроможність роздрібного продавця та надати йому відповідну кредитну допомогу;

надає сервісні послуги з організації продажу товарів.

Дозвільні функції оптовиків зводяться до наступних.

1. Збут та її стимулювання. Оптовики мають торговий персонал, який допомагає виробнику охопити безліч дрібних клієнтів при порівняно невеликих витратах. У оптовика більше ділових контактів, і часто покупець вірить йому більше, ніж якомусь далекому виробнику.

2. Закупівлі та формування товарного асортименту. Оптовик може підібрати вироби і сформувати необхідний товарний асортимент, позбавивши, таким чином, клієнта від значних турбот.

3. Розбивка великих партій товарів на дрібні. Оптовики забезпечують клієнтам економію коштів, закуповуючи товари вагонами та розбиваючи великі партії на дрібні.

4. Складування. Оптовики зберігають товарні запаси, сприяючи цим зниження відповідних витрат постачальника і споживачів.

5. Транспортування. Оптовики забезпечують оперативнішу доставку товарів, оскільки вони знаходяться ближче до клієнтів, ніж виробники.

6. Фінансування. Оптовики фінансують своїх клієнтів, надаючи їм кредит, а заразом фінансують і постачальників, надаючи замовлення завчасно та вчасно оплачуючи рахунки.

7. Прийняття ризику. Приймаючи право власності на товар і несучи витрати у зв'язку з його розкраданням, пошкодженням, псуванням та старінням, оптовики беруть він частину ризику.

8. Надання інформації про ринок. Оптовики надають своїм постачальникам та клієнтам інформацію про діяльність конкурентів, про нові товари, динаміку цін тощо.

9. Послуги з управління та консультаційні послуги. Оптовик нерідко допомагає роздрібним торговцям удосконалювати діяльність, навчаючи їх продавців, беручи участь у розробці схеми магазину та влаштуванні експозицій, а також організації систем бухгалтерського облікута управління запасами. Останніми роками зростання оптової торгівлі сприяло кілька значних тенденцій економіки: 1) зростання масового виробництва великих підприємствах, віддалених від основних користувачів готової продукції; 2) збільшення обсягів виробництва на користь, а не для виконання вже надійшли конкретних замовлень; 3) збільшення кількості рівнів проміжних виробників та користувачів та 4) загострення необхідності пристосовувати товари до потреб проміжних та кінцевих користувачів з точки зору кількості, упаковки та ін.

2. Класифікація підприємств оптової торгівлі.

2.1. Види оптової торгівлі.

Світова практика виділила такі види оптової торгівлі:

торгівля через оптову закупівельну мережу, до якої належать біржі, ярмарки, аукціони, оптові продовольчі ринки. Здійснює закупівлю врожаю сільськогосподарських культур, сировинних матеріалів та інших товарів, що підлягають складуванню, таких як зерно, бавовна, вовна, метали, металобрухт. Необхідне постійне спостереження за зміною кон'юнктури ринку (біржі, виставки, аукціони) зниження ризику, що з коливаннями цін;

торгівля за прямими виробничими зв'язками. Вона зазвичай поєднує дві послідовні стадії виробничого процесу, особливе значення має у торгівлі чорними металами та сталлю;

оптова торгівля сировиною та матеріалами. Даний вид оптової торгівлі у свою чергу включає:

Оптову торгівлю із централізованою доставкою товарів. Оптовий продавець здійснює постачання товарами роздрібних продавців і надає їм широке обслуговування;

Оптова торгівля з отриманням товарів у постачальника. Клієнт оптового торговця, роздрібний торговець чи великий споживач самостійно забирають товар;

оптова торгівля «Саsh-аnd-Саггу» з оплатою готівкою до приймання та транспортування товару покупцем (оптова торгівля за методом самообслуговування). Даний вид оптових продажів здійснюється постійним споживачам (роздрібним торговцям, власникам ресторанів та їдалень), які комплектують свої замовлення на складі за методом самообслуговування. Оплата товару здійснюється за готівку (саsh), клієнт здійснює навантаження та вивіз товару (саггу) самостійно (самовивозом). Наприклад, роздрібний торговець може щодня самостійно набувати необхідної добової кількості овочів і фруктів на центральному ринку, аналогічну операцію роблять ресторани, закуповуючи на ринках партії овочів, риби, м'яса тощо;

оптова торгівля зі стелажів (Rасk Jоbbег). Великі підприємства роздрібної торгівлі надають оптовому торговцю торгові зали зі стелажами чи площі на стелажах. Продавець власним коштом здійснює поточне наповнення стелажів, зазвичай, нескладними товарами і забирає назад непродані товари. Цим він знімає навантаження із роздрібного торговця та доповнює його асортимент.

По асортименту розрізняють такі види оптової торгівлі:

оптова торгівля товарами широкого асортименту. У широкому та непоглибленому асортименті різних товарних груп споживач знаходить пропозицію, що відповідає її попиту, наприклад, оптова торгівля продовольчими товарами;

спеціалізована оптова торгівля. Оптовий торговець формує невеликий, але поглиблений асортимент товарів різної якостіоднієї товарної групи і цим надає споживачеві широкий вибір товарів.

2.2. Ознаки класифікації оптових підприємств.

Для визначення відмітних ознак тих чи інших видів оптових підприємств, що функціонують на ринку, слід зупинитися на розгляді ознак систематизації їх окремих видових груп, наведених у додатку 1. Мета класифікації – краще зрозуміти сутність окремих видів підприємств оптової торгівлі, що виділяються. При цьому важливо наголосити, що жодне підприємство не може бути однозначно визначене з використанням якоїсь однієї (декілька) ознак.

Система галузевих народногосподарських класифікаторів, використовувана нині органами статистики, орієнтована ще більшою мірою на структурно-відомче, галузеве розподіл угруповань об'єктів статистичного обліку і враховує вимог нових умов господарювання: зародилися види економічної діяльності, організаційно-структурні трансформації тощо.

Ознаки класифікації можна систематизувати у наступному списку.

За основною виконуваною функцією. Тут можуть мати місце два рівні: 1) дислокація оптового підприємства щодо виробників та покупців продукції та 2) склад послуг, що виконуються. Залежно від цього, яке у товароруху від одного клієнта до іншого фізично (територіально) займає оптове підприємство, можливі кілька варіантів: вихідні оптові бази здійснюють комплектування партій, упаковку, навантаження і відправлення покупцям; торгово-закупівельні бази (ТЗБ); уповноважені торгові бази, наприклад, щодо підакцизних товарів.

За спеціалізацією оптових підприємств. Практика розрізняє кілька груп із погляду спеціалізації. В оптовій торгівлі споживчими товарами зазвичай виділяють чотири групи підприємств: змішані, універсальні, спеціалізовані та вузькоспеціалізовані. При цьому в асортименті змішаних підприємств є групи продовольчих та непродовольчих товарів; універсальних – більшість груп продовольчих чи непродовольчих товарів; спеціалізованих – одна або кілька товарних груп. Вузькоспеціалізовані – здійснюють торгівлю товарами одного підприємства. У практиці постачальницько-збутових підприємств зазвичай виділяють три типи: універсальні, змішані та спеціалізовані. В основі такого поділу лежить продуктова ознака, а кількість видів продуктів варіюється від багатьох груп до двох-трьох і навіть однієї. Універсальними є більшість відомчих оптових баз, а також розміщені в периферійних районах баз. Розподіл оптових підприємств і кордон між окремими групами є великою мірою умовними.

У районі діяльності оптових підприємств. Ця ознака характеризує географію клієнтів оптового підприємства: продавців та покупців товару. Оскільки, як ми зазначили, для оптової торгівлі в нашій країні характерна її переважна орієнтація на покупця (споживача), район діяльності характеризує розміщення останніх та їхню приналежність до того чи іншого району. Можна виділити видові групи оптових підприємств, орієнтованих загальнодержавний внутрішній ринок: підприємства, мають зоною діяльності кілька мезорайонов (країв, областей, республік); підприємства, що мають зоною діяльності один мезорайон; кілька районів; один район. У зв'язку з назвами баз оптової торгівлі, як споживчими товарами, і матеріально-технічного постачання часто присутній слово-уточнення: республіканська, міжобласна, обласна (крайова), міжрайонна, районна. Республіканські, міжобласні бази за місцем руху товарів - це вихідні, торгово-закупівельні бази. Міжрайонні, обласні та районні бази, а також міжобласні бази виконують функцію торгових (постачальних) оптових підприємств.

За відомчою належністю підприємств оптової торгівлі. Ця ознака втратила своє колишнє значення, але з низки оптових структур ще має місце.

За формою власності оптового підприємства. У цьому сенсі можна назвати такі основні види оптових підприємств: що належать державі, акціонерам, кооперативам, приватним особам. У загальному обсязі оптового товарообігу провідна роль належить акціонерним оптовим підприємствам.

За вдачею набутої власності на товар. Характеризуючи види підприємств, що діють на оптовому ринку, необхідно виходити з того, що їх функціонування або побудова вбирає в тій чи іншій мірі практично кожен з перелічених ознак. У реальному ринковому середовищі є ряд різновидів таких підприємств, що відрізняються між собою специфічними організаційними, техніко-технологічними функціями, масштабом діяльності (додаток 2). До найбільш значних відносяться:

Комерційно-посередницькі фірми - оптові підприємства, здійснюють оптову торгівлю власним коштом і із залученням кредитів, як із власних складів, і зі складів виробників та інших оптових посередників.

Оптові бази - це підприємства, що організаційно об'єднують склади, спеціалізовані за технічними ознаками продукції, що переробляється, з єдиними енергетичними, транспортними та іншими комунікаціями, а також централізованими експедиційними, допоміжними службами, апаратом управління, що організує складування та відвантаження продукції.

Товарні біржі - організовані ринки біржових товарів із встановленими правилами прийому, фіксованим членством.

Оптові магазини – оптові підприємства, максимально наближені до покупців продукції.

Торгові будинки - брокерські фірми, які здійснюють угоди з реальним товаром власним коштом чи з допомогою виробників, споживачів чи інших оптових підприємств.

Ярмарок-виставки - періодично організовані в установленому місці короткочасні оптові ринки на основі огляду зразків товарів.

Аукціони - особливі ринки, створені у певних місцях для продажу товарів, які мають індивідуальні властивості шляхом публічних торгів.

Брокерські контори (фірми, брокери) - посередницькі торгові підприємства, які у інтересах своїх клієнтів з їхньої рахунок (отримуючи це комісійне винагороду) й у власних інтересах власним коштом.

Дилерські контори (фірми, дилери) - посередницькі підприємства (юридичні чи фізичні особи), які здійснюють власним коштом та від свого імені операції з передачі цінних паперів, валюти та дорогоцінних металів.

Комівояжери - роз'їзні представники торгових фірм, що пропонують покупцям товари за наявними у них зразками або каталогами.

Торгові та промислові агенти - особи, що діють за дорученням торгових (промислових) підприємств або інших осіб як посередники у збуті товарів або їх рекламі на підставі угоди за фіксовану комісію.

Асоціативні добровільні об'єднання підприємців та комерсантів. До них, зокрема, належать торгові (торгово-промислові) палати. Торгові палати (ТП), що у країнах із ринковою економікою, об'єднують підприємства промисловості, сільського господарства, торгівлі, банківської системи масштабах адміністративно-територіальних одиниць (областей, міст, районів).

Пропонуючи товари роздрібному продавцю за посередництвом перелічених оптових структур, оптова торгівля значно знижує коло завдань із закупівлі товарів останньому.

3. Стан та основні напрямки розвитку оптово-посередницької діяльності в Росії.

3.1. Стан оптової торгівлі у Росії.

До лібералізації економічних відносин у Росії існувала переважно одноканальна система руху товару, яка характеризувалася:

переважанням державних оптових підприємств і, отже, високим рівнем монополізації оптово-посередницьких послуг;

одноманітністю організаційних структур оптових підприємств та застосовуваних ними механізмів господарювання;

жорсткою регламентацією роботи регіональних оптових підприємств із центру щодо обмеження зони їх діяльності, уніфікації їх товарних профілів та організації господарської діяльності;

відсутністю маркетингового комерційного підходу до організації торговельно-господарської діяльності у зв'язку з централізованим розподілом товарних ресурсів, що застосовувався.

Внаслідок поспішної та непродуманої приватизації державних оптових підприємств у 1992-1994 pp. існуюча система руху товару по суті була зруйнована. Колишні державні оптові підприємства втратили значну частину своїх покупців та їх замовлень на постачання товарів. З метою виживання вони змушені були складати складські площі в оренду іншим комерційним структурам, а також створювати власну роздрібну мережу.

Новостворені оптові підприємства та посередники спочатку були орієнтовані на швидко обертаються, високорентабельні групи товарів і досить часто - на імпортні товари, розрахунок за які виробляється на умовах кредитування, а не на основі попередньої оплати, що властиво постачання вітчизняних товарів. А кількість проміжних ланок у яких 1997 р. виявилося у 2,5 разу вище, ніж у державному секторі (додаток 3).

З вказаних причин, а також у зв'язку з відсутністю кваліфікованих кадрів або необхідних умов роботи багато оптових структур не приділяють достатньої уваги контролю якості товарів, що закуповуються. В результаті торговельна мережа виявилася насиченою значною масою неякісних продовольчих та непродовольчих товарів.

3.2. Основні напрями розвитку оптової торгівлі у Росії.

У сучасних умовах надзвичайно актуальною стає проблема формування сучасної інфраструктури оптово-посередницьких послуг на основі конкурентної багатоканальної системи руху товару. Тож у розробленої Комітетом РФ з торгівлі та прийнятої Міжвідомчою комісією з проблем споживчого ринку на 1995 р. «Концепції розвитку оптової торгівлі товарами народного споживання» визначено важливі напрями оптово-посередницьких структурою організаційні основи їх функціонування.

Основними цілями розвитку оптово-посередницьких структур визначено:

формування резервних джерел фінансування процесів руху товару.

Зазначені цілі можуть бути досягнуті на основі вирішення наступних довгострокових завдань державної політики розвитку оптової торгівлі:

структурну перебудову оптової торгівлі, включаючи стимулювання дрібних підприємств;

залучення нетрадиційних джерел фінансування розвитку матеріально-технічної бази оптової торгівлі;

широкого застосування принципів стратегічного та маркетингового управління;

стимулювання впровадження прогресивних, зокрема логістичних, принципів організації руху товару.

Як довгострокову мету структурної політики розвитку оптової торгівлі визначено забезпечення ринкового розмаїття організаційних структур оптово-посередницької діяльності, що гарантує підтримку необхідного рівня конкуренції над ринком оптово-посередницьких послуг, як виробникам товарів, і оптовим покупателям. Процес формування ринкової різноманітності посередницьких підприємств включає два основні напрямки:

формування типового розмаїття оптово-посередницької діяльності;

формування видового розмаїття оптово-посередницьких структур.

Типова різноманітність оптово-посередницьких підприємств визначається масштабами їх діяльності та включає два типи організаційних структур:

оптово-посередницькі структури федерального масштабу;

оптово-посередницькі структури регіонального масштабу

Видове розмаїття визначається мотивами вибору виробниками та торговими підприємствами конкретних форм руху товару і включає такі види оптово-посередницької діяльності:

спеціалізовані на оптовій діяльності підприємства, які здійснюють повний комплекс закупівельно-збутових операцій із набуттям права власності на товар;

посередницькі оптові структури, які не набувають права власності на товар;

організаторів торгового обігу.

Формування сучасної інфраструктури оптово-посередницьких послуг одна із ключових проблем розвитку системи товарного звернення та економіки країни. Це зумовлено як інтересами виробників товарів, яким необхідна надійна та ритмічно функціонуюча система збуту товарів, і інтересами підприємств роздрібної торгівлі та інших оптових покупців, яким необхідна система безперебійного товаропостачання.

Для формування організаційних структур та умов їх взаємодії, що забезпечують безперервність відтворення товарів та послуг «Комплексною програмою розвитку інфраструктури товарних ринків Російської Федераціїна 1998-2005 роки», передбачено вирішення наступних завдань:

формування мережі посередницьких організацій, складського господарства, які забезпечують ефективну оптову торгівлю, розукрупнення партій поставок, зберігання та пересування товару з мінімальними витратами;

підвищення конкурентоспроможності товарів за рахунок створення та застосування тароупаковальної продукції, що відповідає міжнародним стандартам;

створення мережі об'єктів та умов, що забезпечують товарорух у частині транспортування, платіжно-розрахункових та кредитних потреб;

вдосконалення нормативно-правових засад функціонування товарних ринків та їхньої інфраструктури;

створення ефективного інформаційного забезпечення функціонування товарних ринків;

розвиток сучасних форм управління ринковою інфраструктурою та ін.

У разі ринкових відносин багато елементів інфраструктури оптово-посередницьких послуг утворюються з допомогою інвестиційних коштів зацікавлених учасників товарного звернення з урахуванням динаміки норми прибутку на цих галузях. Однак деякі прогресивні види оптово-посередницької діяльності, що забезпечують її суттєві якісні зміни, потребують державної підтримки. Державна підтримка необхідна також для формування системи інформаційного забезпечення оптово-посередницьких структур. В умовах зростаючої конкуренції у сфері оптово-посередницької діяльності стає необхідним проведення моніторингу та прогнозування розвитку ринку оптово-посередницьких послуг та його сегментів. Для вирішення цих завдань необхідно створення інформаційних центрів, які забезпечують обмін комерційною та фінансовою інформацією між виробниками товарів, оптово-посередницькими структурами, підприємствами роздрібної торгівлі та іншими оптовими покупцями.

Таким чином, основними стратегічними завданнями розвитку оптово-посередницької діяльності в нашій країні є становлення багатоканальної системи товароруху та формування сучасних, різноманітних за функціональними напрямками та характером виконуваних операцій оптово-посередницьких структур. За їх вирішенні повинні враховуватися як сформовані тенденції традиційних форм організації оптово-посередницької діяльності, а й сучасні тенденції розвитку міжгалузевої інтеграції та логістичних принципів організації товароруху.

Висновок.

Гуртова торгівля - це будь-яка діяльність з продажу товарів чи послуг тим, хто набуває їх з метою перепродажу/чи професійного використання.

Оптові торговці відрізняються від роздрібних за низкою показників. По-перше, оптовик приділяє менше уваги стимулюванню продажів, атмосфері та розташування свого торгового підприємства, оскільки він має справу переважно з професійними клієнтами. По-друге, за обсягом оптові угоди більші за роздрібні, а торговельна зона оптовика зазвичай більша, ніж у роздрібного торговця. По-третє, щодо правових вкладень та податків уряд підходить до оптових та роздрібних торговців з різних позицій.

Цілями розвитку оптової торгівлі є:

створення розвиненої структури каналів руху товару;

підтримка необхідної інтенсивності товаропотоків;

формування резервних джерел фінансового забезпечення процесу руху товару.

У разі ринкового господарювання змінюються і функції оптової торгівлі - з одного боку, вони ускладнюються, з другого - персоніфікуються. Підприємства оптової торгівлі повинні спеціалізуватися на комерційному посередництві у встановленні господарських зв'язків між підприємствами - виробниками товарів та роздрібними торговими підприємствами або іншими оптовими покупцями, а також на закупівлі та продажу товарів зі складів та надання супутніх послуг.

Основними завданнями оптового торгового підприємства є:

пошук постачальників товарів для роздрібних підприємствта інших покупців;

закупівля товарів у виробників та їх доставка, зберігання;

формування торговельного асортименту відповідно до вимог роздрібних підприємств;

забезпечення підприємствам-виробникам збуту їх товарів;

маркетингові дослідження для виробників товарів та роздрібних торгових підприємств;

інформаційне обслуговування.

На макрорівні оптова торгівля виконує такі функції:

інтегруючу (забезпечення взаємозв'язку між партнерами з постачання продукції, знаходження каналів збуту);

оцінну (визначення рівня суспільно необхідних витрат праці через ціноутворення);

організуючу та регулюючу (забезпечення раціональної побудови та гармонійного функціонування економічних систем за допомогою імпульсів, що стимулюють структурні зміни).

Макроекономічні функції оптової торгівлі трансформуються на мікрорівні у різноманітні функції оптових торгових підприємств: економічна інтеграція території та подолання просторового розриву; перетворення виробничого асортименту на торговий; формування товарних запасів; згладжування цін; зберігання; доопрацювання, доведення товарів до необхідної якості; фасування, упакування; кредитування; маркетингові дослідження ринку та організація рекламних компаній.

Основними стратегічними завданнями розвитку оптової торгівлі в сучасній Росії є становлення багатоканальної системи товароруху та формування сучасних, різноманітних за функціональними напрямками та характером виконуваних операцій оптово-посередницьких структур. За їх вирішенні повинні враховуватися як сформовані тенденції традиційних форм організації оптової торгівлі, а й сучасні тенденції розвитку міжгалузевої інтеграції та логістичних принципів організації товароруху.

Література

1 Аванесов Ю. А., Васькін Є. В., Клочко А. Н. Основи комерції. - М.: ТОВ "Люкс-Арт", 1999.

2 Альбеков А. У., Согомонян С. А. Економіка комерційного підприємства. - Ростов-на-Дону: Фенікс, 2002.

3 Басовський Л. Є. Маркетинг. - М.: ІНФРА-М, 2000.

4 Даненбург Ст., Тейлор Ст. Основи оптової торгівлі. Практичний курс - М.: Сірін, МТ-Прес, 2001.

5 Зирянов А. В. Комерційно-посередницька діяльність на товарному ринку. - Єкатеринбург, 1995.

6 Котлер Ф. Основи маркетингу. - М.: Прогрес, 1990.

7 Курс економіки. / Под ред. Райзберга Би. А. – М.: ИНФРА-М, 2001.

8 Осипова Л. В., Синяєва І. М. Основи комерційної діяльності. - М.: Банки та біржі, ЮНИТИ, 1997.

9 Панкратов Ф. Г., Серегіна Т. К. Комерційна діяльність. - М.: ІВЦ "Маркетинг", 2000.

10 Петров П. В., Соломатін А. Н. Економіка товарного звернення. - М.: ІНФРА-М, 2001.

11 Половцева Ф. П. Комерційна діяльність. - М.: ІНФРА-М, 2000.

12 Торгівельна справа: економіка, маркетинг, організація. За ред. Брагіна Л.А. та Данько Т. П. – М.: ІНФРА-М, 2000.

13 Федько В. П., Федько Н. Г. Інфраструктура товарного ринку. - Ростов-на-Дону: Фенікс, 2000.

14 Федько В. П., Федько Н. Г. Основи маркетингу. - Ростов-на-Дону: Фенікс, 2002.

15 Шерр І.-Ф. Вчення про торгівлю. - М.: Перспектива, 1993.

16 Економіка та організація діяльності торговельного підприємства. / За заг. ред. Соломатина А. Н. - М: ІНФРА-М, 2000.

18 Економіка торговельного підприємства. / Под ред. Гребньова А. І., Баженова Ю. К. та ін - М.: Економіка, 1997.

Додаток 1.

Класифікація підприємств оптової торгівлі,

що функціонують на товарному ринку.

Ознаки класифікації
1. Основна функція, що виконується	1.1. Закупівля товарів у споживачів одного району для продажу у різних районах.
2. Спеціалізація підприємств	2.1. Універсальні 2.2. Змішані 2.3. Спеціалізовані 2.4. Вузькоспеціалізовані
3. Район діяльності	3.2. Держава 3.3. Економічний район, група мезорайонів 3.4. Мезорайон 3.5. Район
4. Відомча підпорядкованість	4.1. Міністерство торгівлі та матеріальних ресурсів 4.2. Міністерство сільського господарства 4.3. Інші міністерства та відомства
5. Форма власності оптового підприємства	5.1. Державна, акціонерна 5.2 Кооперативна 5.3. Приватна
6. Набуття права власності на товар, що продається	6.1. Оптові підприємства, що набувають права власності на товар 6.2. Оптові підприємства, не набувають права власності на товар

Додаток 2.

Основні форми організації оптової торгівлі товарному ринку.

Додаток 3.

Кількість проміжних структур між виробництвом та кінцевою реалізацією продукції на ринку споживчих товарів.

Федько В. П., Федько Н. Г. Основи маркетингу. - Ростов-на-Дону: Фенікс, 2002, с. 344.

Економіка торгового предприятия./Автор-упорядник Греховодова М. М. – Ростов-на-Дону: «Фенікс», 2001, з. 52.

Торгівельна справа: економіка, маркетинг, організація. За ред. Брагіна Л.А. та Данько Т. П. – М.: ІНФРА-М, 2000, с. 383. Саме там, с. 175.

Економіка та організація діяльності торговельного підприємства. / За заг. ред. Соломатина А. Н. - М: ІНФРА-М, 2000, с. 87.

Саме там, с. 90.

Під оптовою торгівлеюрозуміється будь-яка діяльність з продажу товарів чи послуг для їхнього подальшого перепродажу або виробничого використання. У цьому оптовим продавцем може бути як фізична особа, і фірма. Важливо лише, щоб основною діяльністю була оптова торгівля.

Основними функціями, що виконуються оптовою торгівлею, є:

Збір та обробка інформації про попит, покупців та пропозиції;

Закупівля та формування товарного асортименту. Оптовик має можливість закупити товари найширшого асортименту у великій кількості у різних товаровиробників;

Відбір, сортування та формування найбільш прийнятних для покупця партій поставок. Оптовик на базі великих партій поставок формує дрібні, у разі потреби проводить їх підсортування, здійснює розфасовку тощо;

Складування та зберігання товарів;

Транспортування товарів. Іноді оптовики забезпечують безпосередню доставку товарів до місць продажу;

Участь у просуванні товарів ринку;

Розподіл ризику. Оптовики беруть він ризик, відповідаючи за розкрадання, ушкодження і старіння запасів;

Фінансування поставок та продажів. Це може бути передоплата за поставлений товар виробнику, так і кредит продавцю або покупцю;

Надання консультаційних послуг.

Кількість перерахованих функцій та рівень їх реалізації залежать,

2 .Сутність та функції роздрібної торгівлі. Особливості роздрібної торгівлі.

Під роздрібною торгівлеюрозуміється будь-яка діяльність з реалізації товарів та послуг кінцевим покупцям, які набувають їх з метою споживання.

Основні функції роздрібної торгівлі обумовлені необхідністю створення потенційних покупців найбільш сприятливих умов задоволення їхніх потреб та потреб у окремих товарах. Пропоновані в роздрібній торгівлі товари повинні мати необхідні якісні показники і бути представлені в необхідному асортименті, у певному місці та у прийнятний для покупця час. Щоб усе це реалізувати, роздрібна торгівля забезпечує виконання наступних основних функцій:

Визначає реальні потреби та потреби в товарах;

З урахуванням реальних потреб формує асортимент товарів та послуг, організуючи поставки від кола постачальників;

Здійснює оплату товарів, що надійшли;

Здійснює різні операції з приймання, зберігання, маркування товарів, встановлює ними ціни;

Надає постачальникам та покупцям транспортно-експедиційні, консультаційні, інформаційні та інші послуги;

Бере участь у просуванні товарів ринку, що забезпечується завдяки рекламі, стимулювання продажів, і навіть безпосередньої роботі працівників торгівлі з покупцями.

64. Технології ефективного продажупродукту. Методи стимулювання збуту. Рекламна діяльність.

Етапи технології продажів

Техніка продажів, етапи яких мають на увазі роботу з клієнтами, бувають різними, а саме практичне застосування дає підхід менеджера до потенційного покупця. Продавець продукції повинен розуміти, який технічний прийом найбільш ефективний зараз спілкування з потенційним покупцем.

Розглянемо у табличному вигляді основні етапи продажів, це:

Етапи продаж, найменування	Дії продавця
Вітання покупця, знайомство.	Спроба встановити неформальний контакт із покупцем, обов'язково треба представитися, дати зрозуміти, що ви готові до розмови, розпочати активну розмову.
Розкриття потреб клієнта.	Важливий момент розмови, коли треба з'ясувати, що саме хоче покупець, з якою метою, можливо, запропонувати альтернативу продукції.
Реклама, презентація товару.	Можна підтримати розмову про якісний випуск продукції, запропонувати товар, що цікавить клієнта, з вигідного боку.
Ухвалення питань, спростування заперечень.	Коли немає питань, клієнт може піти, а коли їсти треба їх відпрацювати, переконавшись, що саме незрозуміло покупцю грамотно на нього відповісти з переконанням у покупці.
Оформлення покупки	Завершення угоди шляхом реалізації товару, можна запропонувати послуги та допомогу у його доставці, якщо покупець має сумніви.

Серед менеджерів продажів існують власні сленгові етапи контактів із покупцем, розглянемо, як вони доповнюють основні етапи, є їхньою частиною, а саме:

Бути «на одному рівні» з клієнтом, це коли продавець продукції налаштовується на клієнта, вміти також відображати його мовні обороти та поведінку, бути відкритим, коли покупець розмовляє, відкрито із продавцем;

Дати зрозуміти потенційному покупцю, що ви підтримуєте його «на одній стороні з ним», відгукуватись на його прохання, зробити все, що можете для нього. Це може бути зменшення ціни або зміна термінів поставок, якщо ви не компетентні, дайте зрозуміти, що обов'язково поговоріть про це з керівництвом;

Невербальний контакт, на рівні легкого дотику до руки чи плеча, визначає «магію контакту», особливо ефективний спосіб у різностатевому спілкуванні;

«комплімент завжди приємний», спосіб сприймається на «ура», людині приємно, що про неї добре відгукуються, про її зовнішність чи здібності, треба володіти ввічливими інтонаціями, приємною усмішкою, щоб усе виглядало реально, не «підлабузництво»;

У розмові про товар все влаштовує покупця, але його вартість викликає бурхливу реакцію, пом'якшити негативну інформацію може спосіб «пропонуємо бонус», працює коли продавець озвучив вартість і відразу ж заговорив про бонус;

Попередньо володіючи інформацією про продукцію, проаналізуйте можливі питання, зробіть на них відповіді та додайте їх у свою презентацію;

Улюблена тактика всіх продавців, так, але, це коли треба погоджуватися з клієнтом з усіх питань, але аргументовано обґрунтовувати свою позицію.

У кожного менеджера, що продає, є власні напрацювання, які він застосовує, це тільки зазначені напрямки для творчої роботи.

Стимулювання збуту-; використання різноманітних засобів стимулюючого впливу, покликаних прискорити та (або) посилити реакцію у відповідь ринку. До засобів стимулювання відносяться: 1) стимулювання споживачів (поширення зразків, купонів, пропозицій щодо повернення грошей, упаковок, що продаються за пільговою ціною);

2) стимулювання сфери торгівлі (заліки за закупівлю, надання товарів безкоштовно, заліки дилерам за включення товару до номенклатури, проведення спільної реклами, видача премій, проведення торгових конкурсів дилерів);

3) стимулювання власного торгового персоналуфірми (преміями, конкурсами, конференціями продавців). Вирішення питань стимулювання збуту товару наминається з розрахунку витрат на мотивацію за одним із таких методів:

1) методу обчислення від готівки чи можливостей товаровиробника;

2) методу обчислення у відсотках до суми продажу;

3) методу конкурентного паритету чи рівноваги, що відбиває колективну мудрість галузі;

4) методу обчислення виходячи з конкретних цілей та завдань. Мотивація включає всі види маркетингової логістики

Інформаційне забезпечення, дослідження ринку, стимулювання підвищення конкурентоспроможності товару, організацію діяльності всіх підрозділів логістичної системи з позицій маркетингу, рекламу, товарорух, планування та контроль маркетингу.
Джерело: https://znaytovar.ru/s/metody-stimulirovaniya-sbyta.html

Рекламна діяльність – це різновид неособистих форм комунікації. Вона здійснюється за допомогою засобів інформації. Реклама покликана реалізовувати різні завдання підприємств (зазвичай у сфері збільшення прибутку). Сплачений із спеціальних фондів промоушен формується так, щоб викликати до товару чи послуги максимальний інтерес потенційних споживачів. Рекламна діяльність біля Росії включає, крім безпосередньої реклами у ЗМІ тощо., поширення сувенірної продукції, друкованих видань, виставки та інші заходи, що піднімають престиж виробника чи товару. Усі види заходів щодо розкручування товару покликані стимулювати торгівлю. - організація рекламної діяльності, як будь-який процес, має свої функції: вивчення попиту на товар, визначення його ніші на ринку; складання переліку товарів, які потребують реклами; створення плану проведення кампанії; спільне з рекламним агентством опрацювання бюджету, визначення витрат за всі види передбачуваних акцій; укладання договору з рекламістами, надання зразків продукції, необхідної інформації, даних; технічні консультації, опрацювання та редагування макетів, узгодження діяльності; оплата рахунків рекламної агенції. Якщо підприємство не підключає до реклами агентства, воно має опрацьовувати кампанію самостійно, дотримуючись аналогічного плану. Тільки в цьому випадку рекламна діяльність зможе вплинути на формування споживчого попиту і поведінку купівельної аудиторії. - Для зростання прибутку необхідно так вибудовувати промоушен, щоб він охоплював якнайбільше потенційних покупців. Цього не можна досягти без вивчення попиту та аналізу цільової аудиторії. Парасольки від сонця не матимуть успіху в Антарктиді. З огляду на це необхідно, щоб рекламна діяльність будувалася на науковій основі. Розрізняють такі види діяльності: Безпосередньо реклама. Вона може розміщуватись у друкованих ЗМІ, інтернеті, на радіо тощо. Стимулювання збуту. Зусилля, які спрямовує виробник на активізацію купівельного попиту. Це можуть бути конкурси серед продавців чи покупців, знижки, акції, призи, розіграші. Створення суспільної репутації. Зусилля виробників і продавців у цій галузі мають бути спрямовані створення у свідомості покупця, клієнта чи потенційного ділового партнера стабільного позитивного образу фірми (послуги, товару), яка їм може бути порадником і помічником. Радіо та преси тут недостатньо, будуть потрібні й інші, креативні, форми створення іміджу: виставки, фестивалі та ін. урядом (хоча б на регіональному рівні). У цей час доречна непросто реклама, а пропаганда. Відмінно працюють публікації, розміщені не на платному, а на редакційному місці, відгуки в пресі (Інтернеті, телебаченні тощо), ярмарки, створення/підтримка стилю фірми та насамперед спонсорство. Авторитет підприємства формується на основі поширення інформації про лідируюче становище фірми у виробництві або реалізації товарів, особливо ексклюзивних. Покупець повинен вірити, що для таких товарів потрібні складні багаторівневі дослідження, висока кваліфікація фахівців, зайнятих у проектуванні та виконанні, новітні, дуже складні технології. Розробка товарного знаку. Така організація рекламної діяльності дозволить створити імідж підприємства, що, своєю чергою, призведе до зростання прибутку. Займатися розкручуванням мають фахівці, які здобули спеціальну освіту.

Реклама - інформація, розповсюджена будь-яким способом, у будь-якій формі та з використанням будь-яких коштів, адресована невизначеному колу осіб та спрямована на привернення уваги до об'єкта рекламування, формування чи підтримання інтересу до нього та його просування на ринку.

Твердження текстів, сценаріїв тощо; - Оплата.

3. Рекламорозповсюджувач (рекламні агенства): - здійснюють взаємовідносини із засобами масової інформації, розміщуючи в них замовлення та контролюючи їх виконання; - Створюють рекламну продукцію на основі отриманих від рекламодавців замовлень, розробляють плани комплексних рекламних кампаній, інших рекламних заходів, використовуючи потенціал як творчих, так і технічних фахівців; - ведуть розрахунки з рекламодавцями та засобами масової інформації; - співпрацюють із друкарнями, студіями, рекламними комбінатами, позаштатними фахівцями.

Рекламне звернення - це оплачуване інформаційне повідомлення у будь-якому друкованому виданні, призначене звернення до масової аудиторії з інформування, сприяння, спонукання, переконання придбати ту чи іншу продукцію, послугу.

1. Інформаційні тексти – повинні бути простими та лаконічними.

2. Нагадують – короткими.

З. Переконливі тексти - повинні містити багаторазове повторення назви товару.

4. Переконливі тексти в емоційній формі зосереджують увагу на перевагах товару.

1. Введення

2. Ситуаційний аналіз: - проблеми використання реклами; - сприятливі можливості використання реклами;

3. Ключові стратегічні рішення: - цілі реклами; - Цільова аудиторія; - конкурентні переваги товару; - імідж та характерні особливості товару; - позиція товару.

4. Творчий план

5. Медіа-план

6. План комунікацій: - Стимулювання збуту; - зв'язки з громадськістю; - Прямий маркетинг; - Особисті продажі; - спонсорство, мерчандайзинг, упаковка, реклама у місцях продажу

7. Реалізація та оцінка

Законодавчі засади:

Відповідно до ст. 18 Закону «Про рекламу» соціальна реклама представляє суспільні та державні інтереси та спрямована на досягнення благодійних цілей. Федеральний Закон «Про рекламу» не допускає використання недобросовісної, недостовірної, неетичної та інших видів нелігітімної реклами.

66. Паблік рілейшенз. Функції та методи паблік рілейшенз. Прямий маркетинг. Магазинна та позамагазинна форма прямого маркетингу. Роль торгового персоналу у маркетингових комунікаціях.

Паблік рилейшнз– це діяльність фірми зі встановлення зв'язків із громадськістю, з необхідною соціальною середовищем із єдиною метою сформувати думку, спрямувати думки, почуття і поведінка певних груп громадян вирішення завдань фірми.

Приватними цілями (завданнями) паблік рілейшнз є:

- Формування іміджу фірми; - Забезпечення зв'язку фірми із засобами масової інформації;

- Робота з населенням; – робота із громадськими організаціями; – робота з органами та владою;

– робота з партнерами та конкурентами; – інформування громадськості; - зондування громадської думки; - відстеження (моніторинг) громадської думки; – представницька діяльність; - Профілактика конфліктів; - Формування кола «друзів фірми»; - Подолання кризи фірми; - Спонсорство.

Цілі паблік рілейшнз. Це - зміцнення позицій підприємства чи організації у ринковому середовищі, підвищення конкурентоспроможності та ефективності діяльності, створення та підтримання позитивного образу.

Функції та методи паблік рілейшенз.

Прямий маркетинг - мистецтво та наука безпосереднього впливу на споживача з метою реалізації товару чи послуг та розвитку прямих відносин із клієнтом.

Форми прямого маркетингу

Існують такі форми прямого маркетингу: - Прямий маркетинг поштою; - маркетинг за каталогами; - Телемаркетинг; - Телевізійний маркетинг; - Електронна торгівля.

Магазинна і магазинна форми прямого маркетингу. Роль торгового персоналу у маркетингових комунікаціях.

67.. Планування маркетингової діяльності, основні засади та завдання. Напрями маркетингового планування (продуктове та виробниче). Структура рекламної програми.

Планування - це вид діяльності, пов'язані з постановкою завдань та дій у майбутньому. План оптимального розподілу ресурсів задля досягнення поставленої мети.

Ефективне внутрішньофірмове планування передбачає необхідність дотримання наступних основних принципів:

Воно повинно мати необхідну гнучкість і адаптивність, тобто своєчасно реагувати на зміни зовнішнього середовища підприємства;

Плануванням повинні займатися, перш за все, ті, хто потім втілюватиме в життя розроблені плани;

Рівень компетенції у плануванні має відповідати рівню компетенції щодо розпорядження ресурсами підприємства.

Планування в маркетингу спрямоване на вирішення наступних основних проблем:

визначення цілей (наприклад, диференціація товарів з урахуванням обраних сегментів ринку, освоєння нових товарів чи ринків, вирішення проблеми конкурентоспроможності та ін.), а також основних принципів та критеріїв оцінки самого процесу планування;

Формування структури та резервів приватних планів, характеру їх взаємного зв'язку (наприклад, ув'язування планів реалізації товарів на окремих сегментах ринку, збутового та виробничої діяльностізарубіжних відділень та філій тощо);

Визначення характеру вихідних даних, необхідних для планування (стан та перспективи ринку, поточні та передбачувані в перспективі потреби кінцевих користувачів продукції підприємства, прогнозні дані про зміну товарної структури зовнішніх ринківі т.п.);

Визначення спільної організації процесу та рамок планування (рівні компетенції та відповідальності керівників, права та обов'язки організаційно-структурних підрозділів підприємства тощо).

Процедура планування повинна бути діалогом між вищими рівнями керівництва, зайнятими стратегічними проблемами, і нижчими, що вирішують тактичні завдання.

Напрями маркетингового планування (продуктове та виробниче)

Стандартизована (типова) структура маркетингової програми містить:

Характеристику та прогноз розвитку цільового ринку, у тому числі факторів макро- та мікросередовища маркетингу; ринкову позицію фірми з обґрунтуванням вибору стратегії та тактики поведінки на цільовому ринку; комплекс маркетингу з обґрунтуванням розробок з товарної, комунікаційної, збутової, цінової та кадрової політики; джерела фінансування програми та контроль за її

здійсненням.

68. Організація маркетингової служби. Два рівні управління маркетинговою службою. Завдання, що вирішують маркетингові служби.

Формування служби маркетингу – це формальне виділення спеціального підрозділи, а, насамперед, переорієнтація у його діяльності вимоги виробництва та ринку.

Служба маркетингу виникає не відразу, а формується поступово, поетапно поєднуючи в собі основні функції маркетингу, які до цього були розосереджені за окремими підрозділами (вивчення ринку, реклама, формування асортименту, торгова, цінова політикаі т.д.)

Маркетингові служби включають два рівні управління: 1) центральні маркетингові управління (відділи); 2) оперативні відділи (сектори).

У загальному апараті управління підприємством центральні маркетингові служби - не просто підрозділи з обслуговування виробництва та збуту, а координуючі, плануючі та контролюючі органи стратегічного виробничо-збутового управління. Маркетингові служби як регулюють продажу товарів, а й безпосередньо беруть участь у управлінні виробничими програмами підприємств залежно від конкретних вимог споживачів, що висуваються до своєї продукції.

Основне завдання служби маркетингу полягає в орієнтації на споживача, постійному відстеженні його потреб, а також аналізі діяльності конкурентів: визначенні їх слабких і сильних сторін і можливих ринкових дій.

У процесі реалізації маркетингу для підприємства вирішуються такі: комплексне вивчення ринку; виявлення потенційного попиту та незадоволених потреб; планування товарного асортименту та цін; розробка заходів для повного задоволення попиту; планування та здійснення збуту; розробка заходів щодо вдосконалення управління та організації виробництва.

Служба маркетингу має визначати напрями вдосконалення маркетингової діяльності, розробляти та домагатися виконання планів, програм маркетингової діяльності; доводити маркетингову інформацію всім підрозділів підприємства.

69. Структури маркетингових служб (функціональна, продуктова, географічна, споживча, матрична), їх переваги та недоліки. Основні вимоги щодо побудови маркетингових служб.

Функціональна організаціямаркетингу найпростіша. Спеціалізація, чітке розмежування компетенції, стандартизація управлінських процесів визначають високу ефективність цієї організаційної структури. Однак її результативність зазвичай знижується в міру розширення асортименту та збільшення числа ринків збуту. Існуючі проблеми: проблеми координації; необхідність передачі вирішення завдань, що виходять за межі компетенції, вищій ланці; недолік мотивації у співробітників через нерозуміння кінцевої мети.

p align="justify"> Продуктова (товарна) організаційна структура характеризується тим, що керівник має можливість координувати і контролювати всю роботу по продукту (групі, сімейству товарів), добре знаючи його ринкові можливості. Недоліки: висока можливість конфліктів за нечіткого поділу повноважень, реалізація продукту функціональними менеджерами.

Географічна організаційна структура дозволяє спеціалізуватись на певних територіальних зонах, добре знаючи їх споживачів. Недолік – необхідність добре налагодженої координації з іншими «географічними» підрозділами та функціональними службами.

Головна перевага ринкової організаційної структури - концентрація ринкової діяльності на цільових ринках: недоліки переважно аналогічні таким за наявності продуктової (товарної) організаційної структури.

Матрична організація служби маркетингу полягає в системному підході, характеризується структурної гнучкістю за необхідності пристосування за умов функціонування. Поряд із постійними функціональними відділами при матричній організаційній структурі для вирішення конкретних проблем створюються тимчасові проектні групи. Керівники проектних груп залучають до виконання робіт фахівців з інших відділів, що є різних рівнях ієрархії.

Основні вимоги при побудові маркетингових служб:

1. Гнучкість, мобільність, адаптивність. Ці якості необхідні як власне маркетингової структурі фірми, а й її організаційно-управлінському механізму загалом. Служба маркетингу - це той «привідний ремінь», який задає необхідний ринком ритм роботи всій фірмі, надає йому рис гнучкості та адаптивності до ринкових умов, що змінюються. Гнучкість забезпечується можливістю оргструктури своєчасно змінювати свої форми за зміни стратегічних завдань, причому можливість до змін має бути закладена у самій структурі.

2. Простота маркетингової організаційної структури - неодмінна умова її ефективності. Ускладненість структури завжди викликає подорожчання процесу управління, робить його більш громіздким, а отже, і менш сприйнятливим до змін, що відбуваються. Простота - це також одна з умов ефективності зв'язків між підрозділами служби маркетингу та наявності невеликої кількості її ланок.

3. Відповідність масштабів, складності структури маркетингової служби структурної та просторової розчленованості організаційної структури фірми, особливостям профілю її діяльності, характеру стратегічних цілей та відповідних їм завдань.

4. Відповідність організаційної структури маркетингу характеру вироблених продуктів, широті, повноті та глибині асортименту. Це означає, що у будь-яку оргструктуру має бути закладений у тому чи іншою мірою товарний принцип.

5. Орієнтація оргструктури маркетингу за її конкурентних відмінностях на кінцевих споживачів. Будь-яка оргструктура, яка не дотримується цього принципу, зрештою приречена на невдачу.

6. Наділеність маркетингової оргструктури належними правами, зокрема координаційними, які дозволяють їй інтегрувати всю господарську діяльність фірми з досягнення ринкових цілей.

70. Політика підприємства у сфері якості. Способи підвищення якості товару. Організація контролю за якістю.

Політика у сфері якості- основні напрями та цілі організації у сфері якості, офіційно сформульовані вищим керівництвом.

Головною метою політикипідприємства у сфері якості має бути стабільне забезпечення якості продукції та послуг, що задовольняють вимогам та очікуванням споживачів.

Політика у сфері якостіце першооснова з якої починається формування системи якості. Вона є елементом загальної політики підприємства (у ній виділяють економічну, комерційну, соціальну, екологічну та технічну політику) та затверджується вищим керівництвом. Її розробка та реалізація ведеться самостійно кожним підприємством.

Політика повинна узгоджуватися з організаційними цілями та завданнями постачальника, очікуваннями та потребами споживача.

Керівництво підприємства маєвживати всіх заходів, які б забезпечували розуміння політики у сфері якості, її здійснення та аналіз всіх рівнях організації. Політика підприємства свідчить про те, що його керівництво дотримується чітко означених підходів та принципів, що базуються, як правило, на певній філософії якості.

Закріплена документально та підписанакерівником підприємства політика в галузі якості дає можливість усім працівникам, а також споживачам та постачальникам отримати чітке уявлення про офіційне ставлення керівництва підприємства до якості. Вона має бути сформульована таким чином, щоб торкатися діяльності кожного працівника, а не лише якості продукції чи послуг, які пропонує підприємство. Її формулювання має бути коротким і простим для запам'ятовування. Приклади політик у сфері якості різних зарубіжних фірм та вітчизняних підприємств наведено нижче.

Стандарт вимагає, щоб керівництво підприємства поряд з політикою визначило та документально оформило завдання щодо якості та своє зобов'язання щодо якості.

Керівництво підприємства має довести політику підприємства у сфері якості (як і свої зобов'язання) до кожного працівника підприємства.

Контроль– це процес визначення та оцінки інформації про відхилення дійсних значень від заданих або їх збіг та результати аналізу. Контролювати можна цілі (мета/мета), хід виконання плану (мета/буде), прогнози (буде/буде), розвиток процесу (буде/є).

Предметом контролю може бути як виконавська діяльність, а й робота менеджера. Контрольна інформація використовується у процесі регулювання. Так говорять про доцільність об'єднання планування та контролю у єдину системууправління (Controlling): планування, контроль, звітність, менеджмент.

Контроль здійснюється особами, які прямо чи опосередковано залежать від процесу. Перевірка (ревізія) – це контроль особами, які не залежать від процесу.

Процес контролю має пройти такі стадії:

1. Визначення концепції контролю (всеосяжна система контролю «Controlling» чи приватні проверки);2. Визначення мети контролю (рішення про доцільність, правильність, регулярність, ефективність процесу управління);3. Планування перевірки:

а) об'єкти контролю (потенціали, методи, результати, показники тощо); б) перевірені норми (етичні, правові, виробничі); в) суб'єкти контролю (внутрішні або зовнішні органи контролю); г) методи контролю; обсяг та засоби контролю (повний, суцільний, вибірковий, ручний, автоматичний, комп'ютеризований); е) терміни та тривалість перевірок; ж) послідовність, методики та допуски перевірок.

4. Визначення значень дійсних та розпоряджених.5. Встановлення ідентичності розбіжностей (виявлення, кількісна оцінка).6. Вироблення рішення, визначення його ваги.7. Документування рішення.8. Метаперевірка (перевірка перевірки).9. Повідомлення рішення (усне, письмовий звіт).

10. Оцінка рішення (аналіз відхилень, локалізація причин, встановлення відповідальності, дослідження можливостей виправлення, заходи щодо усунення недоліків).

Види контролюрозрізняють за такими ознаками:

1. За належністю суб'єкта контролю до підприємства: внутрішній; зовнішній;

2. На підставі проведення контролю:

добровільний; згідно із законом; за Статутом.

3. По об'єкту контролю: контроль за об'єктами; контроль за результатами.

4. За регулярністю: системний; нерегулярний; спеціальний.

Контроль якості повинен підтверджувати виконання заданих вимог до продукції, включаючи:

Вхідний контроль (матеріали не повинні використовуватися в процесі без контролю; перевірка вхідного продукту повинна відповідати плану якості, закріпленим процедурам та може мати різні форми);

Проміжний контроль (організація повинна мати спеціальні документи, що фіксують процедуру контролю та випробувань усередині процесу, та здійснювати цей контроль систематично);

Остаточний контроль (призначений для виявлення відповідності між фактичним кінцевим продуктом і тим, що передбачений планом з якості; включає результати всіх попередніх перевірок і відображає відповідність продукту необхідним вимогам);

Реєстрація результатів контролю та випробувань (документи про результати контролю та випробувань надаються заінтересованим організаціям та особам).

71. Маркетингові стратегії. Розробка маркетингової стратегії підприємства з урахуванням аналізу складових середовища організації. Застосування методу SWOT-аналізу вибору маркетингової стратегії.

Під маркетингової стратегією слід розуміти процес планування та подальшої реалізації різноманітних заходів у галузі маркетингу організації, спрямованих на досягнення цілей, поставлених перед компанією. Оскільки маркетингова стратегія входить як складовий елемент у загальну стратегію компанії, то з її допомогою намічаються основні напрямки діяльності організації у ринковому просторі щодо споживачів та конкурентів. На розробку маркетингової стратегії впливатимуть основні цілі діяльності компанії, її становище над ринком у часі, наявної в організації ресурсний потенціал, оцінка її ринкових перспектив і можливих дій конкурентів. Основними цілями маркетингової стратегії зазвичай виступають: збільшення обсягу продажу, яке може статися двома шляхами: за допомогою збільшення потоку клієнтів чи кількості замовлень; збільшення прибутку підприємства; забезпечення привабливості продукції для тієї чи іншої цільової аудиторії; завоювання більшої частки ринкового простору; досягнення лідерських позицій у своєму ринковому сегменті. Цілі маркетингової стратегії не повинні суперечити основній місії компанії та стратегічним цілям бізнесу в цілому. Стратегії у сфері маркетингу підпорядковуються і вся маркетингова діяльність фірми (реклама, забезпечення зв'язків із громадськістю, організація продажу тощо.). Застосування маркетингової стратегії є поступову реалізацію взаємозалежного набору стратегій операційного рівня, яких можна віднести стратегії збуту, реклами, ціноутворення тощо. У світі компанії часто не просто зберігають чи збільшують частку існуючого ринку, а здійснюють пошук нових ринків.

Важливо знати, що більшість даних, необхідні аналізу ринку (попит, ціни, обсяг продажу товарів тощо.) будуть невизначеними, й у майбутньому можливі їх зміни як і гірший бік, так і на краще. Варто сказати, для прогнозування даних процесів потрібно досить великий обсяг даних, які не завжди можна зібрати, і управлінські рішення доводиться приймати в умовах невизначеності. Ризики таких рішень є високими, оскільки навіть для порівняно невеликих організацій однієї інтуїції керівника недостатньо для успішних дій на ринку. Цим і обумовлена ​​необхідність використання обмежених, дешевших варіантів вироблення стратегій, таких як SWOT-аналіз.

Завданням SWOT-аналізуяк внутрішнього інструменту прийняття рішень для організації, що працює на ринку із щільною конкуренцією, буде виявлення проблемних полів у порівнянні з конкурентами, а також можливостей та загроз довкілля. Результати даного аналізу будуть, перш за все, базою для розробки провідними спеціалістами організації взаємопов'язаного комплексу стратегій, заходів щодо конкурентної боротьби, Оптимізація бізнес-процесів і т.д.

SWOT-аналіз - це визначення сильних і слабких сторінорганізації, а також можливостей та загроз, що виходять з його найближчого оточення (довкілля):

Сильні сторони (strengths) – переваги організації;

Слабкості (weaknesses) – недоліки організації;

Історичний процес розвитку товарного господарства сприяв відокремленню сфери обігу та виділенню в ній посередницьких галузей – оптової та роздрібної торгівлі. Оптова торгівля передує роздрібної, внаслідок оптового продажу товари не переходять у сферу особистого споживання, вони або надходять у виробниче споживання, або купуються роздрібною торгівлею для реалізації населення. Поняття оптової торгівлі та її сутність протягом усього періоду розвитку економічної теорії є предметом дослідження та вивчення.

Так, одні дослідники пропонують розділяти трактування цього явища у широкому та вузькому значенні.

Розширене тлумачення означає, що покупець купує товар задля власного споживання, а подальшої переробки чи перепродажу з одержання прибутку. У вузькому значенні оптова торгівля сприймається як діяльність спеціальних товарних підприємств внутрішньої торгівлі, з участю яких здійснюється акт обміну між продавцем і покупцем. Оптова торгівля, будучи найважливішим ланкою вільної взаємодії між учасниками акта купівлі-продажу, реалізує цей акт у великих обсягах, великими партіями товарів.

Інша частина вчених, зокрема професор Зирянов А. В. пропонує розглядати оптову торгівлю щодо макроекономіки та мікрорівня економіки. Макроекономічний аспект організації оптової торгівлі передбачає:

• - Вивчення внутрішньогалузевого складу сфери звернення;
• - аналіз видового складу та структури оптових підприємств різних сфер економіки.

Мікроекономічний аналіз оптової торгівлі охоплює вивчення питань внутрішньої організації оптових фірм та підприємств.

Оптова торгівля займає важливе місце в економіці ринкових держав, оскільки має низку переваг для виробників:

• · Поставляє товари без істотної зміни їх зовнішнього вигляду - переробникам, агентам з перепродажу та великим споживачам;
• · Розвантажує органи збуту виробника, тому що немає необхідності в оформленні безлічі накладних, рахунків, бухгалтерських документів та іншої документації;
• · Знижуються витрати, пов'язані з реалізацією продукції, оскільки замість великої кількості дрібних роздрібних торговців, постачання здійснюються на адресу невеликого переліку великих оптових торговців.

Таким чином, оптовий товарообіг є сукупним обсягом продажу товарів виробничими і торговими підприємствами, а також посередниками іншим підприємствам та юридичним особам для подальшої реалізації населенню або для виробничого споживання.

Роль та призначення оптової торгівлі найбільш наочно простежуються під час розгляду її функцій.

На макрорівні оптова торгівля виконує такі функції:

• 1. інтегруючу - забезпечення взаємозв'язку між партнерами з постачання продукції, знаходження оптимальних каналів збуту продукции;
• 2. оцінну - визначення рівня суспільно необхідних витрат праці через ціноутворення;
• 3. організуючу та регулюючу - забезпечення раціонального побудови та гармонійного функціонування економічних систем за допомогою імпульсів, що стимулюють структурні зміни.

Макроекономічні функції оптової торгівлі трансформуються на мікрорівні у різноманітні функції оптових торгових підприємств:

• o економічна інтеграція територій та подолання просторового розриву;
• o перетворення виробничого асортименту товарів на торговий;
• o формування товарних запасів для страхування змін попиту товари;
• o згладжування цін;
• o зберігання;
• o доопрацювання, доведення товару до необхідної якості;
• o фасування та упаковка;
• o кредитування своїх клієнтів, особливо дрібних роздрібних підприємств;
• o маркетингові дослідження ринку України та організація рекламних кампаній.

Функції оптової торгівлі можна підрозділити також два види: традиційні - переважно організаційно-технічні (організація оптової купівлі-продажу, складування, зберігання запасів, перетворення асортименту товарів, їх транспортування) і нові - що виникають під впливом розвитку ринку. Розвиток ринкових відносин сприяє виникненню нових елементів у діяльності оптових підприємств. Наприклад, надання різноманітних послуг з управління та консалтингу своїм клієнтам. До переліку спеціалізованих послуг входять консультації з експлуатації товарів, особливо технічно складних, їх ремонту та гарантійного обслуговування.

Організація оптової купівлі-продажу є однією з найважливіших функцій оптової торгівлі з тих пір, як у процесі суспільного поділу праці вона відокремилася у самостійну галузь торгівлі. При контакті з виробниками продукції оптові посередники виступають у ролі представників попиту, а пропонуючи товари покупцям, діють від імені виробника. З допомогою оптової торгівлі покупець від імені роздрібної торгівлі економить час, оскільки звільняється від закупівель у багатьох виробників, знижує матеріальні витрати, пов'язані зі зберіганням, формуванням асортименту товарів та його доставкою.

Загальновідомим фактом є те, що зберігання запасів на оптовому підприємстві обходиться значно дешевше, ніж їхнє розміщення у роздрібній мережі. Особливо велике значення має зберігання оптовими організаціями товарів, виробництво та попит на які мають сезонний характер. На жаль, пропорції розміщення запасів в оптовій та роздрібній торгівлі в РФ далеко не оптимальні. Розглядаючи у зв'язку з цим досвід зберігання товарів у зарубіжних країнах, слід зазначити, що оптовій ланці належить провідна роль у накопиченні товарних запасів. Оптові організації найбільш пристосовані спеціалізованого виконання функцій зберігання. Роздрібні підприємства, зміцнивши зв'язки Польщі з оптовими постачальниками, звільняються від операцій із змісту значної частини товарних запасів. При цьому скорочуються розміри підсобних приміщень магазинів, отже, збільшується площа торгових залів, знижується чисельність персоналу, який раніше обслуговує примагазинні склади.

Передача на зберігання оптовим підприємствам готової продукції, сировини, матеріалів вигідна і промисловим компаніям, що особливо мають сезонний цикл виробництва.

З функцією зберігання продукції пов'язана функція перетворення асортименту. До переліку операцій, об'єднаних у цій функції, входять:

• · Підсортування товарів, їх комплектація;
• · Подрібнення та укрупнення партій продукції, її стандартизація.

Таким чином, оптові підприємства перетворять промислову пропозицію товару на асортиментні групи, що відповідають попиту окремих покупців.

Потреба у виконанні цієї функції особливо актуальна у сучасних умовах, коли через розвиток спеціалізації виробництво ефективно лише за випуску масових партій товарів, а споживання дедалі більше характеризується зростанням номенклатури при невеликих обсягах закупівель окремих товарів.

Оптові підприємства організують завезення товарів у різні райони країни, завдяки чому вдосконалюється територіальний розподіл праці. Здійснення транспортної функції оптової діяльності проявляється під час доставки товарів зі складів підприємств у роздрібну мережу чи позаринковим споживачам свого регіону.

Зазначені вище функції здійснюються оптовими підприємствами з їх виникнення, тобто відокремлення у сфері обращения. У той самий час розвиток і вдосконалення діяльності оптових підприємств неможливе без виконання раніше нетрадиційних їм завдань, що виникають під впливом вимог ринку.

Зокрема, оптова торгівля має стати центром зосередження та передачі інформації з питань дослідження ринку, тобто покликані виконувати інформаційну функцію. Оптові підприємства, використовуючи своє положення пункту перетину інформаційних потоків, здатні в повному обсязі забезпечити збирання, накопичення, обробку комерційною інформацією та, узагальнивши та проаналізувавши її, передати постачальнику чи покупцю.

Маркетингові дослідження з метою вивчення ринку та подальшої передачі цієї інформації включають такі елементи: визначення ємності ринку, характеристику ринкової ситуації, вивчення можливості ринку, визначення поточних та перспективних потреб покупця та інші.

p align="justify"> Велике значення має розвиток такої функції оптової торгівлі, як комерційне кредитування, фінансування угод. У практичній діяльності оптові фірми найчастіше фінансують виробника, надаючи йому замовлення на певний товар з гарантією його реалізації та оплачуючи у вигляді авансу частину замовленої партії продукції. Щодо роздрібних організацій, то тут оптові підприємства здійснюють фінансування, реалізуючи їм товар із відстроченням платежу.

Умови надання кредитів є різноманітними. Вони залежить від величини торгової угоди, кредитоспроможності покупця, якості реалізованого товару, економічної кон'юнктури.

Важливим напрямом розвитку функції оптової торгівлі у процесі формування ринкових відносин є розвиток послуг з управління та консалтингу.

Таким чином, серед основних завдань, які має вирішувати оптова торгівля, на перший план виступають такі:

• 1) збір та створення банку даних кон'юнктурного дослідження ринку з поточними та перспективними прогнозами стану попиту та пропозиції на продукцію виробничо-технічного призначення та товари народного споживання;
• 2) розміщення виробництва товарів у чіткій відповідності до дійсних запитів споживачів за асортиментом, кількістю, якістю;
• 3) своєчасне, ритмічне, якісне забезпечення споживачів відповідно до отриманих замовлень, договорів та контрактів;
• 4) формування товарних запасів та організація складського зберігання з метою оперативного маневрування або у разі покриття поточної та непередбаченої потреби замовників;
• 5) впровадження прогресивних форм та методів оптової торгівлі з використанням високомеханізованих вантажно-розвантажувальних засобів мобільного транспорту, високоефективних видів багатооборотної тари;
• 6) широке використання економічних методів регулювання та стимулювання всієї системи взаємовідносин процесу оптової торгівлі між постачальниками, посередниками та покупцями із збереженням достатньої частки комерційного успіху для кожного;
• 7) отримання максимально можливої ​​сукупної економії внаслідок зниження рівня витрат обігу всіх етапах реалізації процесу оптової торгівлі.

Незважаючи на позитивні явища в ринковій економіці, і насамперед на її комерціалізацію, демонополізацію та численні можливості вільної конкуренції, сучасний станоптової торгівлі потребує вирішення низки проблем, наприклад такої проблеми як формування елементів ринкової інфраструктури.

Отже, актуальним питанням є загальна оцінка діяльності оптових підприємств РФ на етапі розвитку.

Використання посередників у сфері обігу вигідне насамперед виробникам, оскільки у разі вони мають справу з обмеженим колом людей, зацікавлених у збуті товару. Скорочується кількість прямих контактів виробника з кінцевими споживачами за умови забезпечення широкого охоплення ринку. Як посередники можуть виступати великі оптові бази, дрібні оптовики, торгові будинки та магазини. Використання посередницьких структур зумовлено низкою причин: необхідністю вкладення певних фінансових коштів у організацію процесу розподілу; наявністю знань та досвіду у сфері аналізу кон'юнктури ринку, методів торгівлі та дистрибуції для оптимізації товаропровідної мережі підприємства.

Завдяки налагодженим контактам із споживачами та іншими учасниками ринку, посередники здатні забезпечити доступність товару широкому колу покупців, доведення його до цільових ринків. Вони усувають тривалі розриви у часі, місці та праві власності, що відокремлюють товари та послуги від тих, хто хоче ними скористатися.

Посередники виконують низку найважливіших функцій:

• 1) дослідження ринку- Визначення переваг покупців, збір інформації про конкурентів;
• 2) стимулювання збуту -створення та поширення умовлявальних комунікацій про товар;
• 3) встановлення контакту– налагодження та підтримка зв'язків з потенційними покупцями;
• 4) пристосування товару –підганяння товару під вимоги покупців (сортування, монтаж, упаковка);
• 5) проведення переговорів -узгодження цін та інших умов постачання;
• 6) організація товароруху– доставка, складування та транспортування;
• 7) фінансування- Вишукування коштів для кредитування учасників каналу та покриття витрат з його функціонування;
• 8) прийняття ризиків- Прийняття відповідальності за доведення товарів до кінцевих споживачів.

Виконання перших п'яти функцій сприяє укладенню угоди, а трьох – реалізації вже укладених угод. Зазначені функції можуть виконуватися як посередником, і виробником. Проте якщо їхню частину виконує виробник, зростають витрати, отже, і ціна. Питання результативності спільної діяльності пов'язані з тим, як виробник і посередник розподіляють між собою ці функції. При передачі частини функцій посередникам витрати, отже, і ціни виробника, знижуються. Результативність діяльності товаропровідної мережі підприємства залежить від ефективності розподілу функцій, властивих каналу між його учасниками. Оскільки завдання, що їх посередницькі структури, різноманітні, розрізняють такі категорії: оптові посередники, роздрібні торговці, спеціалізовані посередники.

Оптові посередникиотримують прибуток, купуючи товари за оптовою ціною і продаючи з націнкою, віднімаючи у своїй витрати дистрибуцію.

Роздрібні торговціпродають товар кінцевим споживачам їхнього особистого некомерційного використання.

Спеціалізовані посередникиреалізують у каналі збуту специфічні потоки і зазвичай не залучені до сфери виробництва. До них належать: страхові компанії; фінансові компанії, що займаються кредитними картками; рекламні агентства, що у просуванні продукції ринку; логістичні та транспортні фірми; компанії, які проводять маркетингові дослідження.

Гуртова торгівля

Оптова торгівля – це підприємницька діяльність із продажу товарів чи послуг тим, хто купує їх із метою перепродажу організаціям роздрібної торгівлі чи іншим оптовим організаціям, але з кінцевим споживачам-индивидуумам. Оптова торгівля є важливою ланкою дистрибуції та вирішує багато маркетингових завдань. Роль оптової торгівлі полягає у максимальному задоволенні потреб роздрібних мереж на основі постачання їм необхідних товаріву певних обсягах та у встановлені терміни. Знаходячись зазвичай у великих містах, оптові компанії добре знають потреби кінцевих покупців, можуть організувати маркетингову підтримку роздрібної торгівлі. Досвід показує, що оптові фірми здійснюють збутові функції краще за виробників, оскільки мають постійні контакти з роздрібною мережею, мають у своєму розпорядженні розвинене складське і транспортне господарство. Оптова торгівля є важливим важелем маневрування матеріальними ресурсами, сприяє скороченню зайвих запасів продукції на всіх рівнях та усунення товарного дефіциту, бере участь у формуванні регіональних та галузевих товарних ринків. Через оптову торгівлю посилюється вплив споживачів на виробників, своєю чергою виробник сам вибирає споживачів. Оптовики надають партнерам як товари, а й широкий спектр послуг: рекламу дома продажу; доставку товару; передпродажну підготовку, у тому числі розфасовку та упаковку; організацію заходів щодо стимулювання збуту. На ринку технічно складних товарів оптові фірми організують сервісні центри за підтримки виробників. Оптові торговці отримують право власності на товар та фізичне володіння ним; мають склади для зберігання товарів часто кількох чи багатьох виробників; займаються просуванням товарів; регулюють проблеми фінансування, замовлень та здійснення платежів зі своїми покупцями.

Оптові посередники отримують прибуток, купуючи товари за оптовою ціною і продаючи з націнкою, віднімаючи у своїй витрати дистрибуцію. Діяльність будь-якого посередника збільшує вартість товару. Тому завдання оптової ланки системи збуту полягає у формуванні мінімальної оптової націнки (за рахунок раціоналізації торгово-логістичних операцій) або у наданні товару додаткової цінності для покупця, який сприймає встановлену ціну як справедливу.

Оскільки оптовий посередник повинен задовольняти інтереси виробників, роздрібних торговців та кінцевих споживачів, виникло безліч методів та форм оптової торгівлі.

Класифікація оптової торгівлі. По широті асортиментможе бути широким (1–100 тис. найменувань), обмеженим (менше 1000 найменувань), вузьким (менше 200 найменувань) та спеціалізованим.

За способом доставкиоптову торгівлю поділяють такі види: доставка своїм транспортом, продаж зі складу (самовивіз).

За рівнем коопераціївиділяють: горизонтальну кооперацію для спільних закупівель та організації оптових ринків; вертикальну кооперацію для цілей збуту та конкуренції з роздрібною торгівлею за ринки кінцевих споживачів.

За розміром оборотуоптовиків ділять на великих, середніх та дрібних.

З погляду організації оптової торгівлііснують три загальні категорії: оптова торгівля виробника, підприємств-посередників, що здійснюється агентами та брокерами.

Торгівля, здійснювана виробниками з допомогою своїх органів збуту, вимагає створення дочірньої оптової компанії. Діяльність такої компанії виправдана, якщо асортимент та обсяги виробленої продукції будуть достатніми для прибуткової їх реалізації. В іншому випадку функції оптової ланки доцільно передати незалежним компаніям. Торгові представники виробника, агенти та брокери зазвичай не набувають ні права власності, ні фізичного володіння товаром. Вони займаються просуванням товару та переговорами щодо умов продажу.

Вибір виду торгівлі для оптовика визначається з урахуванням бажання та розміру (потужності) роздрібної організації. Оптова торгівля з особистим відбором доцільна, коли рітейлеру необхідно зробити термінову закупівлю (закінчуються складські запаси), вибрати "ходовий" асортимент, отримати для реалізації новинку, знижки за самовивіз. Особистий відбір використовується при закупівлі швейних виробів, тканин, хутряних виробіві т.д.

Для демонстрації товарів ринкової новизни оптовик часто обладнає демонстраційний чи виставковий зал. За особистого відбору може бути проведено опитування відвідувачів, тестування товарів. Результати мають бути враховані в процесі закупівлі та реалізації виробів, що демонструються. Для багатьох стандартних товарів особистий вибір організують з використанням самообслуговування. Переміщення відібраних виробів здійснюється за допомогою засобів малої механізації: штабелерів, вантажних візків, транспортних рольгангів тощо.

Оптова торгівля за письмовою заявкою або телефоном здійснюється на підставі попередньо підписаного договору між продавцем та покупцем, в якому обумовлюються умови оплати замовлення. Доставка товару до магазину може бути здійснена транспортом оптовика чи рітейлера. Від надійності системи доставки оптової ланки залежатиме, чи заощадить роздрібний торговець час, чи швидкість доставки його не влаштує.

Оптова торгівля з допомогою роз'їзних збутових агентів і менеджерів набула широкого поширення, будучи найактивнішою формою розподілу. Оптова компанія організує агентську мережу для пошуку покупців – дрібніших оптовиків та магазинів. Роз'їзні агенти підтримують контакти з клієнтами, контролюють наявність товарів у торговому залімагазину, їхнє викладення, своєчасність розрахунків за товар і т.д. Збутових агентів зазвичай закріплюють за певною територією, за групою клієнтів чи асортиментом товару.

Оптова торгівля з використанням телемаркетингу (дзвінків з офісу чи відділу збуту) потребує створення диспетчерської служби, навчання персоналу навичкам ведення телефонних переговорів. Отриману про потенційних покупців інформацію диспетчери передають у відділ збуту. Диспетчерська служба може приймати замовлення від покупців, проводити телефонні опитування, статистику збуту.

Оптова торгівля на виставках та ярмарках дозволяє укладати договори на постачання під час відвідування виставки представниками покупця або провести попередні переговори. Присутність на подібних заходах великої кількості професіоналів (виробників, посередників, споживачів) дозволяє отримати останню інформацію про кон'юнктуру ринку, новинки, досягнення конкурентів та ін. На виставках доцільно проводити промоуші-кампанії, орієнтовані на споживачів.

Оптові посередники виконую такі функції:

• закупівля для споживачів– прогнозування попиту та на основі аналізу результатів формування асортименту для споживачів;
• продажу та просування для виробників– надання виробникам штату продавців для звернення до роздрібних торговців та ділових користувачів. Роздрібні оператори та ділові покупці частіше контактують з оптовими посередниками, ніж із виробником, більше довіряють їм;
• зберігання запасів за низькими цінами– скорочення запасів, складських інвестицій та ризику постачальників та споживачів;
• транспортування –забезпечення найбільш швидкої та ефективної доставки за рахунок близькості до виробника;
• розбивка великих партій –закупівля в економічно вигідному масштабі для подальшої передачі дрібнішими обсягами роздрібним операторам та діловим споживачам;
• надання маркетингової інформації– виробникам про запити споживачів, діяльність конкурентів, галузеві тенденції; споживачам – про нові товари;
• фінансування- Надання кредиту виробнику або споживачам, купуючи продукцію до того, як продав сам;
• прийняття ризику– транспортуючи і зберігаючи продукцію, посередник перебирає ризик псування, крадіжки чи старіння товару;
• управлінський, методичний та технічний сервіс- Оптовий посередник може проводити тренінги для роздрібних партнерів, надавати методичну та технічну допомогу в оформленні точок продажу.

Типи оптових посередників.Усіх оптових посередників можна класифікувати за такими критеріями: форма власності па посередницькі структури; право власності на товари та послуги, що просуваються.

За формою власності на посередницькі структуриоптові посередники поділяються на три групи: оптовики у власності виробника (служба збуту чи продажу, магазини виробника); незалежні оптові посередники; кооперативи та закупівельні офіси у власності роздрібних торговців.

Виробник може розподіляти продукцію через власні підрозділи, що займаються збутом, що забезпечує прямий контроль над поставкою. Такий контроль важливий для технічних систем, які потребують встановлення та обслуговування; швидкопсувних товарів; консалтингових послуг. Крім того, реалізація товарів високої вартості дозволяє виробнику вигідно продавати їх безпосередньо кінцевому споживачеві.

До власних структур оптових продажів виробника належать філії продажів (збуту), офіс продажу, торгові ярмарки, торгові центри.

Філія продажівзберігає запаси та обробляє замовлення на товари, виконує функції складування, служить офісом продажів для торгових представниківна своїх теренах. Вони переважають у маркетингових каналах, що реалізують машини та обладнання.

Офіс продажунемає запасів продукції, але служить регіональним офісом для персоналу продажів виробника. Близьке прихильність до споживача дозволяє знизити витрати на продаж та здійснювати ефективне обслуговування споживачів.

Торговий ярмарок– періодичний показ виробником своїх товарів оптовим та роздрібним покупцям.

Торговий центр- Надання виробником простору для постійних експозицій товарів. У Москві такі центри відкрили такі компанії, як Sony, Samsung.

Право власності на товари та послуги, що просуваютьсяможе залишатися у виробника чи передаватися незалежним посередникам.

Види посередників.По відношенню до виробників посередників слід поділяти на залежних та незалежних.

Купують товари у виробників у свою власність для подальшого перепродажу з прийнятною начіпкою, яка покриває їх витрати та формує прибуток (рис. 5.2).

Рис. 5.2. Незалежні посередники

Чи не купують товари у свою власність, а отримують від виробників комісійні винагороди за реалізацію продукції (рис. 5.3).

Більшість оптових фірм просувають продукцію до регіонів за рахунок створення дилерської мережі. Дилери – незалежні торгові посередники, уповноважені однією чи обмеженою кількістю компаній-продавців надавати підтримку кінцевим споживачам. Регіональний дилер забезпечує регулярні закупівлі товарів, здійснює планування закупівель та продажів. Скорочення кількості дилерів у період дефолту призвело до того, що на ринку залишилися найбільш ініціативні та заповзятливі. Наприклад, московська компанія-дилер, що представляє велику зарубіжну мережу з продажу взуття, відкрила в одному з міст Сибіру філію магазину, використовуючи напрацьований досвід. Оформлення нового магазину, торгове обладнання, нестандартні рішення щодо презентації магазину, концепція

Рис. 5.3. Залежні посередники

продажів, що застосовується закордонним виробником, дозволили компанії привернути увагу місцевих споживачів, заявити про себе в місті як представника передових технологій, значно збільшити продажі. Дилер зазвичай має паралельний бізнес, роблячи ставку різні споживчі сегменти, несучи самостійні витрати на розвиток бізнесу та отримуючи весь прибуток від продажів.

Дистриб'ютор- фізичне або юридична особа– оптовий посередник, який обслуговує різні галузі промисловості, має склади і транспортні засоби та здійснює комерційну діяльність від свого імені та власним коштом. Дистриб'ютори широкого профілю забезпечують конкретний географічний регіон великою різноманітністю та кількістю товарів. Спеціалізовані дистриб'ютори розповсюджують вузький асортимент продукції, надають споживачам необхідну інформацію. Дистриб'юторів широкого профілю називають ще оптовиками, багатотоварними дистриб'юторами або з широким асортиментом, дистриб'юторами з власним товарним складом. Їхніми перевагами є: широкий асортимент товарів, його доступність; конкурентоспроможне ціноутворення; налагоджені взаємини із клієнтами.

Причини швидких темпів змін у діяльності посередників пов'язані зі збільшенням обсягу інформації та швидкістю її передачі через Інтернет та електронну пошту. Сьогодні необхідно дуже швидко пристосовуватись до нових умов ринку, нового типу споживачів. Економічна нестабільність також ускладнює діяльність посередників, змушуючи їх змінювати стратегію роботи над ринком. Наприклад, дистриб'ютори спеціалізованого напряму прагнуть додати до асортименту нові товарні лінії, щоб зробити свій бізнес менш чутливим до змін ринкової кон'юнктури.

Оптові торговці діляться залежно від спектра виконуваних функцій на повнофункціональних та обмежено-функціональних.

Повнофункціональні оптові торговцінадають повний цикл послуг для роздрібних та ділових споживачів. Вони можуть швидко поставити споживачам товар, мінімізуючи запаси. Оптовий торговець має штат продавців, які зв'язуються з роздрібними споживачами, організують доставку і надають кредит для клієнтів.

Повнофункціональні оптовики переважно займаються продажем лікарських засобів, бакалійних виробів, над ринком ділових товарів реалізують невеликі машини та устаткування. До повнофункціональних оптовиків відносяться поличкові оптовики (стелажні джобери).

Джоббер– посередник па ринку, який подібно до оптовика збирає товар у загальну категорію від низки виробників і продає роздрібним збутовикам. Джоббери зберігають і постачають роздрібним торговцям товари (засоби гігієни, іграшки), розміщують їх у полицях, оформляють місця продажу, призначають ціни, відвідують магазини поповнення полиць своїми товарами.

Обмежено-функціональні оптові торговціділяться на чотири категорії: оптовики "плати та забирай", оптовик на вантажівці, пересилювач за вкороченим маршрутом, оптовики поштових замовлень.

Оптовик "плати та забирай" (Cash & Carry) виконує всі оптові функції, крім фінансування та доставки, продасть товари поточного попиту дрібним магазинам та іншим роздрібним точкам за готівку. Клієнт приїжджає за товаром сам, оплачує його та відвозить до своєї роздрібної мережі. Націнка німецької мережі Metro Cash & Салуна товари для ділових покупців (кафе, дрібні торговці) становить близько 10%, тоді як у великих російських мережах для індивідуального покупця вона сягає 25-50 %.

Оптовик на вантажівцізаймається реалізацією продукції з обмеженим терміном зберігання (хліб, молоко, фрукти, цукерки та ін.). Проводиться доставка товарів невеликими партіями за готівку до магазинів, кафе, супермаркетів.

Пересилач за укороченим маршрутомприймає замовлення від споживачів та спрямовує їх виробнику, який у свою чергу пересилає замовлений продукт споживачеві. Пересилач приймає він право власності на замовлені товари, несе ризики період від моменту отримання замовлення до постачання продукції клієнту, але з зберігає запасів і транспортує їх. Працює над ринком продажів громіздких товарів – лісоматеріалів, вугілля та інших.

Оптовик поштових замовленьрозсилає поштою або за допомогою автомобільної доставки каталоги, які клієнти замовляють поштою або телефоном. Працює над ринком ювелірних виробів, косметики, спортивних товарів.

Залежні оптові посередники можуть прийняти він зберігання і транспортування продукції, але ніколи не беруть право власності на товар. Головна функція – звести разом покупця та продавця.

Агенти та брокериділяться п'ять груп: комісійні торговці, аукціонні будинки, брокери, агенти з продажу, агенти виробників.

Комісійні торговціприймають товари у фізичне володіння. Часто вони беруть у фермерів сільськогосподарську продукцію, привозять на ринок та продають.

Аукціонний будинокзбирає в одному місці покупців та продавців, надає можливість покупцям ознайомитися з товаром, перш ніж зробити конкретну пропозицію щодо умов продажу. Продаж товарів різних цінових рівнів ведеться на інтернет-аукціонах. Використовується торгівля через аукціонний будинокпід час продажу предметів мистецтва, хутра.

Брокерпрацює в основному для того, щоб звести продавця та покупця, допомогти у процесі переговорів. Представляє або продавця, або покупця, але з обох одночасно. Отримує плату від клієнта після завершення угоди. Оперує у галузях, де багато дрібних постачальників та покупців (на ринку нерухомості, цінних паперів). Оскільки він бере участь у разових угодах, то не може бути ефективним каналом руху товару.

Створюючи стабільно діючий канал дистрибуції, компанія може вибрати партнера агента з продажу або агента виробника.

Агент з продажу (торговий агент) має право приймати рішення щодо цін, просування товару, забезпечує фінансову підтримку виробнику. Часто він має виняткове право на реалізацію продукції, працює як незалежна маркетингова служба, оскільки несе відповідальність за маркетингову програму для продукту клієнтської фірми. Зазвичай це пов'язані з неможливістю клієнта чи виробника займатися продажами. Працює у сфері продажу продукції текстильної, машинобудівної, металургійної промисловості.

Агенти виробникаорганізовують продажі на умовах виробника (ціна, територія, послуги доставки та гарантії, відсоток комісії обмовляється контрактом). Обслуговують представників малого бізнесу, які не можуть містити власний штат регіональних продавців. Працюють із кількома клієнтами одночасно, використовуються для освоєння нових ринків. Продають меблі, одяг, електротовари та ін.

Кооперативи та закупівельні офісиу власності роздрібних операторів ведуть на ринку оптові продажі. Роздрібні магазини можуть об'єднати зусилля для організації спільних закупівель і сформувати закупівельні групи, що включають кілька магазинів. Такі закупівлі дають економію витрат з допомогою купівлі великих партій товару. Група роздрібних магазинів може створити закупівельний кооператив. Великі роздрібні мережістворюють власні централізовані закупівельні офіси для проведення прямих закупівель виробників.

Оптова фармацевтична ланка завжди відігравала важливу роль у розвитку фармринку Росії і домінувала в товаропровідному ланцюжку.

Найважливіше завдання оптової торгівлі – планомірно регулювати товарну пропозицію відповідно до попиту. Об'єктивна можливість успішно вирішити це завдання, обумовлена ​​проміжним становищем оптової торгівлі: у ній концентрується значна частина товарних ресурсів, що дозволяє не обмежуватися операціями пасивного характеру, а активно впливати на сферу виробництва, роздрібну торгівлю і через неї – на сферу споживання.

Оптовий фармацевтичний ринок - це ринок організацій та індивідуальних підприємців, які купують фармацевтичні товари або послуги для їх подальшого використання в процесі виробництва, перепродажу або перерозподілу.

Суб'єктами оптового фармацевтичного ринку є безпосередні виробники та споживачі товарів (роздрібна торгівля та медичні організації), а також значну кількість активних проміжних ланок, що встановлюють ділові відносини між ними.

До таких ланок належать оптові фармацевтичні організації, які надають послуги як виробникам, і споживачам фармацевтичної продукції. Оптова торгівля визначає структуру та напрямок товарних потоків, забезпечуючи прискорення процесу товароруху каналами розподілу шляхом перетворення виробничого асортименту на роздрібний.

У процесі оптової торгівлі фармацевтичний товар можна продати кілька разів. Необхідність оптової торгівлі пов'язана з такими факторами, як:

• нерівномірне розміщення біля країни фармацевтичних підприємств;
• спеціалізація промислових підприємств з випуску фармацевтичних товарів вузького виробничого асортименту.

Оптова торгівля є важливим важелем маневрування матеріальними ресурсами, сприяє скороченню зайвих запасів фармацевтичної продукції на всіх рівнях сфери товарного обігу та усунення товарного дефіциту, бере участь у формуванні галузевих та регіональних фармацевтичних ринків.

Через оптову торгівлю посилюється вплив споживача на виробника, з'являються реальні можливості регулювання попиту та пропозиції. Ринковий попит утворює, з одного боку, потік інформації від споживача через торгівлю до виробника, з іншого боку — товарний потік від виробника через торгівлю до споживача. У цьому процесі має бути досягнуто узгодженості обох потоків, і вирішальна роль належить оптовій торгівлі.

Оптова торгівля виконує функцію регулятора ринкового попиту та адаптацію вимог споживача, що забезпечує наповнення його товарами. Загальні питання щодо сфери діяльності оптових фармацевтичних організацій регламентує ФЗ 61 "Про обіг лікарських засобів".

Фармацевтична діяльність - діяльність, що включає у собі оптову торгівлю лікарськими засобами,їх зберігання, перевезеннята (або) роздрібну торгівлю лікарськими препаратами, їхню відпустку, зберігання, перевезення, виготовлення лікарських препаратів.

Організація оптової торгівлі лікарськими засобами - Організація, що здійснює оптову торгівлю лікарськими засобами, їх зберігання, перевезення.

Фармацевтична діяльність може здійснюватися організаціями оптової торгівлі лікарськими засобами лише за наявності ліцензії на фармацевтичну діяльність, а фізичні особи можуть провадити фармацевтичну діяльність за наявності вищої чи середньої фармацевтичної освіти та сертифіката спеціаліста.

Наказом МОЗсоцрозвитку Росії № 1222н введено в дію Правила оптової торгівлі лікарськими засобами для медичного застосування, які визначають порядок оптової торгівлі лікарськими засобами для медичного застосування виробниками лікарських засобів та організаціями оптової торгівлі лікарськими засобами для медичного застосування.

Правила є обов'язковими для всіх організацій незалежно від організаційно-правової форми та форми власності під час здійснення ними оптової торгівлі лікарськими засобами для медичного застосування. Оптові фармацевтичні організації є мережею структурних утворень усіх форм власності, що здійснюють комерційне посередництво між виробництвом фармацевтичних товарів та роздрібною торгівлею.

Класифікація оптових фармацевтичних організацій

Так як підприємства оптової торгівлі на фармацевтичному ринку РФ представлені юридично самостійними особами, то, згідно з міжнародною термінологією, вони можуть виступати як:

• дистриб'ютора - одержують товар у власність (мають право на продаж, розпорядження та використання);
• агента (спеціалізованого оператора чи партнера зі збуту) - ведуть справи кількох підприємств, які не отримують товар у власність, але можуть укладати угоди від імені та за рахунок осіб, які уклали з ними агентський договір.

Залежно від певної класифікаційної ознаки оптові фармацевтичні організації поділяються:

1. За масштабом та характером діяльності:

• загальнонаціональні, федеральніоптові організації - формують канали товароруху для великих виробників фармацевтичної продукції та створюють умови для виходу на російський ринокзакордонних постачальників;
• міжрегіональні та регіональні оптові організаціїзавершують процес оптової реалізації товарів, закуповують товари у фармдистриб'юторів федерального рівня та у місцевих виробників, а потім доводять фармацевтичні товари до роздрібних торгових підприємств.

2. За товарною спеціалізацією:

• спеціалізовані оптові організаціїздійснюють закупівлю та продаж товарів однієї або декількох товарних груп, об'єднаних однорідними споживчими властивостями та призначенням (наприклад, ортопедичні товари);

Якщо оптова організація спеціалізується на торгівлі певним товаром, її називають дилером, якщо спеціалізується на торгівлі товарами певного виробника офіційним дилером.

• вузькоспеціалізовані- здійснюють закупівлю та продаж окремих підгруп або навіть видів товарів;
• універсальні оптові фармацевтичні організаціїздійснюють закупівлю та продаж різних груп фармацевтичних та медичних товарів;

3. За роллю в оптовій торгівлі та характером здійснюваних операцій:

• незалежні оптові організації, що спеціалізуються на торговій діяльності, що здійснюють повний комплекс закупівельно-збутових операцій з переходом права власності на товар до оптової ланки;
• посередницькі організації, що не використовують у своїй діяльності переходу до них права власності на товар, а надають послуги з доведення товару від виробника до споживача.

Опції оптових фармацевтичних організацій

Головною метою діяльності підприємства оптової торгівлі є досягнення економічних та маркетингових результатів за рахунок оптимізації логістичної взаємодії між суб'єктами фармацевтичного ринку.

Функції, що виконуються цими підприємствами, залежно від суб'єкта, для якого вони вигідні, умовно можна уявити діями "прямого" та "зворотного" ходу. Якщо ці функції виконуються по відношенню до учасників каналу збуту, що перебувають до даного оптового підприємства в логістичному ланцюзі "виробник - кінцевий споживач", то це дії "зворотного" ходу, інакше - "прямого".

Діями лише "зворотного" ходу є функції із закупівлі товарів в обсягах, вигідних для виробника, прийняття ризику (у зв'язку з можливим розкраданням, псуванням, закінченням терміну придатності та ін) на себе, митні послуги, відповідальне зберігання товару

Інші функції (крім постачання товарів у кількостях і терміни, відповідні потребам покупця й у надання послуг з управлінню) характерні як " зворотного " , так " прямого " ходу: зберігання запасів товару власних і складах, що орендуються; транспортування та експедирування товару; кредитування (відстрочення платежу); формування товарного асортименту; здійснення заходів щодо стимулювання збуту; інформаційні та консультаційні послуги.

1. Розподіл та збут- закупівля товару спеціалізованого виробничого асортименту у різних виробників та комплектація асортименту з урахуванням диференційованого попиту;
2. Накопичення та зберігання- Нагромадження запасів фармацевтичної продукції протягом певного часового інтервалу між різними сезонами;
3. Організація товароруху— подолання простору, коли виробник фармацевтичної продукції та аптечна організація знаходяться на достатній відстані та відвантаження здійснюється великими партіями (при цьому оптове підприємство у централізованому порядку доставляє товар до роздрібних підприємств невеликими партіями);
4. Контроль- Забезпечення якості товару, що поставляється в роздрібну організацію;
5. Регулювання ринку— вирівнювання цін завдяки закупівлям великих партій товару та отримання значних знижок на товари, що закуповуються;
6. Кредитна— фінансування роздрібних підприємств у випадках, коли постачання товару здійснюється без оплати та між постачанням та оплатою існує інтервал часу;
7. Маркетингова— дослідження та освоєння ринку через рекламу, маркетинг, систему ціноутворення завдяки привабливій упаковці товару тощо.