• szigorú figyelmeztetés: A views_handler_filter::options_validate() nyilatkozatának kompatibilisnek kell lennie a /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filterben található view_handler::options_validate($form, &$form_state) paraméterrel. .inc a 0. sorban.
• szigorú figyelmeztetés: A views_handler_filter::options_submit() nyilatkozatának kompatibilisnek kell lennie a /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filterben található view_handler::options_submit($form, &$form_state) paraméterrel. .inc a 0. sorban.
• szigorú figyelmeztetés: A views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() deklarációnak kompatibilisnek kell lennie a /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/fils/handlers/view_opers_handlers fájlban található view_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) paraméterrel. .inc a 0. sorban.
• szigorú figyelmeztetés: A views_plugin_style_default::options() deklarációnak kompatibilisnek kell lennie a view_object::options() paraméterrel a /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc 0. sorban.
• szigorú figyelmeztetés: A views_plugin_row::options_validate() nyilatkozatának kompatibilisnek kell lennie a /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ fájlban található view_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) elemmel. views_plugin_row.inc a 0. sorban.
• szigorú figyelmeztetés: A views_plugin_row::options_submit() nyilatkozatának kompatibilisnek kell lennie a /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ fájlban található view_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) paraméterrel. views_plugin_row.inc a 0. sorban.
• szigorú figyelmeztetés: A nem statikus metódus view::load() nem hívható meg statikusan a /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906-os sorban.
• szigorú figyelmeztetés: A nem statikus metódus view::load() nem hívható meg statikusan a /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906-os sorban.
• szigorú figyelmeztetés: A nem statikus metódus view::load() nem hívható meg statikusan a /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906-os sorban.
• szigorú figyelmeztetés: A views_handler_argument::init() nyilatkozatának kompatibilisnek kell lennie a /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument fájlban található view_handler::init(&$view, $options) paraméterrel. .inc a 0. sorban.
• szigorú figyelmeztetés: A nem statikus metódus view::load() nem hívható meg statikusan a /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906-os sorban.
• szigorú figyelmeztetés: A nem statikus metódus view::load() nem hívható meg statikusan a /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906-os sorban.
• szigorú figyelmeztetés: A nem statikus metódus view::load() nem hívható meg statikusan a /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906-os sorban.

A kereskedelem a kölcsönös függőség és érdekek egyetemes testvériségében egyesíti az emberiséget

James Abraham Garfield

Az értékesítési menedzser kompetenciái nagyon eltérőek lehetnek. Hazánkban minden olyan alkalmazottat szokás menedzsernek nevezni, aki valamilyen módon kapcsolatban áll az értékesítéssel. A nyugati országokban a menedzsert menedzsernek nevezik.

Így elmondható, hogy az értékesítési vezető az értékesítést irányító alkalmazott. Valójában a menedzsment fontos sikeres értékesítés. Ám annak köszönhetően, hogy a vezető kompetenciái és funkciói ma rendkívül szerteágazóak, külön típusok alakultak ki ebben a szakmában.

passzív értékesítési vezető

A passzív típusú értékesítési menedzser feladata a termék vagy szolgáltatás iránt már érdeklődő ügyfelek bejövő hívásainak kezelése. Egy ilyen menedzsernek nem marad más hátra, mint bebizonyítani a hívó ügyfélnek, hogy a cég valóban megfelel az elvárásainak.

Úgy tűnhet, hogy az ilyen típusú menedzser funkciói nyugodt és nyugodt egyszerű munka. Valójában a passzív típusú értékesítési vezető szakmai kompetenciáinak a legmagasabb szinten kell lenniük.

Ez a szakember kiváló képzést és jól kidolgozott forgatókönyvek ismeretét igényel. A passzív értékesítést nagyon könnyű szabályozni, mivel ebben az esetben meglehetősen egyszerű a konverzió kiszámítása.

Ugyanakkor az úgynevezett „meleg” hívásokat fogadó értékesítési menedzser kevesebbet kap, mint a többiek, mert akármit mond az ember, de maguk az ügyfelek fordulnak hozzá. Az ilyen szakemberek általában nem nélkülözhetetlenek.

Az aktív típusú értékesítési menedzser funkciói

Az aktív értékesítési vezető munkájának sajátossága, hogy nem ül egy helyben. Munkaköri leírás Az értékesítési vezetőnek a következő feladatai vannak:

• A termékek teljes körének, jellemzőinek és versenyelőnyeinek ismerete;
• Információk birtokában az árakról és a raktáron lévő áruk elérhetőségéről;
• Naprakész információk birtokában az áruk vagy szolgáltatások értékesítésének, szállításának és fizetésének feltételeiről, a kedvezményekről és akciókról;
• hideghívásos értékesítési technikákban való jártasság;
• Emberekkel való interakcióban szerzett tapasztalat, a pszichológiai interakció alapjainak ismerete;
• Képes irodai programokkal dolgozni.

Az aktív típusú értékesítési vezető munkaköri leírása arra utal állandó keresésügyfelek: hideghívások, cégek látogatása új ügyfelek után, kiállítások és egyéb olyan helyek látogatása, ahol potenciális ügyfelek élhetnek.

Az aktív értékesítési vezetőhöz nem jönnek maguktól. Az értékesítési menedzser funkcionalitása az aktív keresésen múlik.

Egy sikeres értékesítési vezető, aki már kialakította saját ügyfélkörét, sokkal kevesebbet tud rohangálni. A lényeg az, hogy kibírja a kemény munka első néhány hónapját.

Az aktív típusú értékesítési menedzser kompetenciamodell az egyik legösszetettebb, de egyben a legjobban fizetett is.

Közvetlen értékesítési vezető

Ez az aktív értékesítés egyik ága, amely magában foglalja a személyes találkozást minden potenciális ügyféllel. A közvetlen típusú értékesítési menedzser alapkompetenciái kevéssé különböznek az aktív értékesítés kompetenciáitól.

Ebben az esetben a következő követelmények vonatkoznak a szakemberre:

• Bemutató megjelenés;
• Magas szintű személyes kommunikációs készség;
• A kommunikáció non-verbális megnyilvánulásainak ismerete;
• Mobilitás.

A közvetlen értékesítési menedzserek manapság gyakoriak, és a legsokoldalúbb értékesítők.

telefonos értékesítési vezető

Ez a menedzser, aki telefonon kapcsolatba lép az ügyféllel. Ezt a fajta értékesítést telesalesnek vagy telemarketingnek is nevezik.

Ez utóbbi annak tudható be, hogy a telefonos értékesítési menedzser kompetenciaprofiljába gyakran beletartozik az is, hogy felhívja az ügyfeleket, hogy megtudja, mennyire elégedettek egy termékkel vagy szolgáltatással.

Általában a telefonos értékesítési vezető tesz ajánlatot egy adott termék megvásárlására. , ennek az alkalmazottnak a funkciói leggyakrabban a reklámozáshoz kapcsolódnak.

Értékesítésük a standard forgatókönyv szerint történik. Rengeteg hívást bonyolítanak le naponta. Az ilyen vezetők hatékonysága és javadalmazása viszonylag alacsony, a stressz szintje a legmagasabb.

Értékesítési vezető asszisztens

A leghatékonyabb értékesítési menedzserek számára gyakran külön asszisztenst alkalmaznak. Beosztását Assistant Sales Manager-nek vagy Back Office Managernek hívják, feladatai pedig az értékesítési menedzser munkáját tükröző rutin papírmunka elvégzésére korlátozódnak.

Általános értékesítési vezető

Ez egy olyan pozíció, amely egyszerre kiemeli az értékesítési osztály legjobb munkatársait, de nem lépteti elő őket osztályvezetőkké. Az általános értékesítési vezető vezetése alatt több rendes vezető is lehet.

Útmutatóként és mentorként szolgál. A vezérigazgató közönséges szinten tudja értékelni az értékesítési vezető kompetenciáit. Előfordul, hogy ezen a szinten az alkalmazottak csak bizonyos ügyfelekkel dolgoznak, vagy ellátják az osztályvezető összes funkcióját.

Minden a menedzsment konkrét feltételeitől függ. De nagyjából ez a pozíció megkülönbözteti az értékesítési vezetőt másoktól, bemutatva eredményeit.

Értékesítés-fejlesztési menedzserek

Ez a pozíció az utóbbi időben népszerűvé vált. Az elnevezése némi vitát vált ki, hiszen tulajdonképpen minden értékesítési menedzser értékesítésfejlesztési menedzser.

Hiszen ha nem fejleszti az értékesítést, akkor nincs is. Ezt az álláspontot azonban külön kiemelik. Tehát az értékesítési fejlesztési vezető:

• Az aktív értékesítési menedzser analógja;
• Egy alkalmazott, aki létrehozza azokat az eszközöket és folyamatokat, amelyekkel az aktív értékesítési vezetők dolgoznak;
• Új értékesítési csatorna kialakításában részt vevő alkalmazott;
• Az egyik olyan pozíció, amely ösztönzésül szolgál a sikeres aktív értékesítési vezetők számára.

nagykereskedelmi értékesítési vezető

Ez egy olyan alkalmazott, akinek a feladatai közé tartozik a kereskedők, forgalmazók, nagy- és kiskereskedelmi ügyfelek fejlesztése. Ne verjék a lábukat új ügyfelek után kutatva, minden ügyfelük régóta ismert, és korlátozott számban vannak.

A sikeres munkavégzéshez egy nagykereskedelmi menedzsernek alaposan ismernie kell a munkaerőpiacot, és még jobb, hogy legyen tapasztalata egy olyan cégnél, amely ezt a terméket vagy szolgáltatást értékesítette. Az ilyen típusú menedzser számára fontos, hogy megértse az ügyfelet, értékeit és vállalkozása alapjait.

Feladata, hogy ne csak a termék, hanem az üzlet egészének tanácsadója legyen. Ez egy igazi üzleti szakértő, akinek meg kell tudnia találni az egyensúlyt a stabil és sikeres értékesítés és ügyfelei üzletének fejlesztése között.

A nagykereskedelmi értékesítési menedzser munkaköri leírása ezt kifejezetten nem tartalmazza, de a sikeres munkavégzés lényege éppen ilyen megközelítést igényel.

Irodai értékesítési vezető

Ez az alkalmazott egy irodában dolgozik. Életritmusa jelentősen eltér az aktív értékesítőkétől. Feladatai általában a következők:

• Termékek vagy szolgáltatások szállítására vagy vásárlására vonatkozó szerződések megkötése ügyfelekkel a Hivatal területén;
• Keresztértékesítés megvalósítása;
• Az iroda területén új ügyfelek felkutatása és vonzása történik;
• Ügyfelek promóciós információkkal való ellátása;
• Irodai személyzet irányítása;
• Az iroda jövedelmezőségének növelése;
• Ügyfélszolgálat minőségének javítása az irodában.

Bármit is mondjunk, ezek a tényezők közvetlenül befolyásolják az eladások szintjét. Ezért az irodai értékesítési vezető munkája nem nevezhető haszontalannak. Még csak az.

Beszerzési és értékesítési menedzser

A cég sajátosságaitól függően a beszerzési és értékesítési menedzser kompetenciái nagyon eltérőek lehetnek. Egyes cégeknél tehát szigorú tervezésnek kell alávetni a vásárlásokat, míg másoknál szinte lehetetlen megjósolni az igényt.

A menedzser fő feladata a beszerzési terv szigorú végrehajtása.

Abban az esetben, ha a cég drága és exkluzív áruk értékesítésével foglalkozik, akkor a beszerzési és értékesítési vezetőnek meg kell találnia és meg kell vásárolnia a cég számára olyat, ami gyorsan elfogy.

A szaktudás csúcsa ebben az iparágban egy olyan eladó megtalálása, aki vállalja az áruk szállítását Jó minőségÁltal alacsony árak a szükséges mennyiségben és az előírt határidőn belül.

Abban az esetben, ha egy cég hosszú évek óta működik a piacon, akkor valószínűleg minden beszállító ismert, a beszerzési tervek elkészültek, és nincsenek jelentős változásokon.

Ekkor a beszerzési és értékesítési menedzser feladata az áruszállítás teljes folyamatának optimalizálása: optimális mennyiségben, optimális időben, optimális minőségben, optimális áron.

Ezenkívül a beszerzési és értékesítési vezető figyelemmel kíséri a raktár feltöltését, raktári készlettervet készít, rendeléseket ad le és kiválasztja a beszállítókat, ellenőrzi a fizetéseket, a szállítási időket, a rakomány mozgását, ellenőrzi a termék minőségét és rendezi a beszállítókkal fennálló vitákat.

Megjegyzendő, hogy az értékesítési osztály minden tagja egyformán fontos a sikeres értékesítéshez.

Csak kivételes esetekben egy aktív értékesítési vezető tudja ellátni a teljes részleg munkáját: ügyfelek felkutatása, meglévő ügyfelekkel való együttműködés, kiszállítások megszervezése, raktári készletek ellenőrzése, bejövő hívások fogadása, iroda irányítása, áruszállítás stb. .

A nagy cégeknél ez egyszerűen irreális. Ezért minden vezetőtípusnak megvan a maga súlya az értékesítési csapatban.

Ennek az áttekintésnek az a célja, hogy az összes kulcsfontosságú kérdés megválaszolásával leírja az értékesítési vezető profilját. Az értékesítési vezető sikeres munkája, mint senki más, személyes és szakmai kompetenciáin múlik. Pontosabban a jelenlétüktől vagy távollétüktől. Ezért az eladók kiválasztásának szakaszában nagyon fontos elemezni a lehető legrészletesebben, hogy milyen kompetenciák jelzik sikerességüket, melyek kritikusak és melyek másodlagosak. Pontosan azért sikeres megvalósítása Erre a célra van egy pozícióprofil, jelen esetben egy értékesítő.

1. Pozíció. Ennek a pozíciónak a címe eltérően hangozhat. A lehetőségek lehetnek Vezető/értékesítési szakember a Vezető vagy Junior előtaggal. A lényeg az, hogy a cím rövid és világos legyen.

2. Osztály. Ezen a ponton meg kell jegyezni, hogy pontosan hol fog szerepelni a munkavállaló.

3. A cég küldetése. A cég küldetése alapján a vállalati kultúra és az ideális jelölt számára kompetenciamodellt alakítanak ki. Néha a folyamat megfordul, a vállalati kultúra spontán módon alakul ki. A vállalati kultúra átalakítása és korrekciója nélkül soha nem tud gyökeret verni a vállalat küldetése.

4. Közvetlen felügyelő. Fel kell tüntetni annak a személynek a pozícióját, akinek az értékesítési vezető közvetlenül beszámol. Meghatározhatja azt is, hogy a közvetlen felettes távollétének idejére kinek kell jelentenie.

5. Kivel érintkezik. Ez felsorolja az összes olyan részleget, amellyel az értékesítő kapcsolatba lép a munkafolyamat során. Ez lehet könyvelési részleg és logisztikai részleg vagy raktár is. Ha ez a tétel egyértelműen ki van írva, akkor rendkívül világos lesz, hogy a tranzakció lebonyolítása előtt és után mely szakaszokban kell irányítania a folyamatot, és kihez kell fordulnia különféle kérdések esetén.

6. Felelősségek. Minden felelősséget fontossági sorrendben kell felsorolni.

• Új ügyfelek megszerzése hideghívással és ügyféltalálkozókkal
• A meglévő ügyfélkör bővítése
• Kereskedelmi ajánlatok készítése az ügyfelek igényei szerint
• Minden céges szolgáltatás aktív értékesítése telefonon és személyesen
• Tárgyalások az ügylet lezárásáról és az eladás lezárásáról
• A meglévő ügyfélkör naprakészen tartása az ügyfelek tájékoztatásával a cég új szolgáltatásairól
• Válasz a beérkező vásárlói megkeresésekre
• Jelentés- és dokumentumkezelés, kereskedelmi ajánlatok és szerződések, számlák, elvégzett munkavégzések időben történő teljesítése, elvégzett munkák elérhetőségének ellenőrzése

Ezt a listát folytathatja funkcionális feladatokat, amelyet a munkavezető végez az Ön cégében.

7. Szakmai ismeretek/készségek. Ez a bekezdés az eladó tudására és készségeire vonatkozó követelményeket írja le. Például egy értékesítési vezetőnek tudnia kell
- Hideg hívás technológia
- Aktív értékesítési technikák
- Tárgyalási technikák
Képesnek lenni:
- kezelni a kudarcokat
- felhasználni az ügyfél elutasítását igényének azonosítására
- a vevői igények azonosítása és kielégítése a cég terméke segítségével
- fejezze be az üzletet
- támogatás pozitív kapcsolat céges ügyfelekkel
- más területen szerzett tudást, tapasztalatot felhasználni az értékesítéshez
- kereskedelmi ajánlatot készíteni egy adott ügyfél számára
- az elvégzett munkáról jegyzőkönyvet készíteni.

8. Értékelési szempontok. Ebben a bekezdésben meg kell jelölnie, hogy milyen paraméterek alapján értékelik az értékesítési vezető teljesítményét, beleértve a próbaidőt is. Ezek a következők lehetnek
- Új ügyfelek száma
- Az időszak tranzakcióinak forgalmát
- Ügyfél-elégedettség (hála jelenléte/hiánya, panaszok)
- Az ismételt értékesítések elérhetősége és száma
- A bejövő alkalmazásokra és egyéb feladatokra való reagálás sebessége.

9. Személyes kompetenciák (az ideális jelölt portréja).

A munkafeladatok alapján azonosítani kell azokat a személyes kompetenciákat, amelyek lehetővé teszik és segítik e feladatok elvégzését. Ellenőrizze magát – hogy a munka kapcsolódik-e az ügyfelek felkutatásához vagy sem, azok megtartásával és ismétlődő megrendeléseivel, ki az Ön ügyfele, és milyen stratégiákat érdemes használni a vele való együttműködéshez, hosszú üzletről vagy rövid iterációról van szó, a ellenőrzés és az ügyfél szintje, a választék szélessége - mindez segít a szükséges kulcsfontosságú személyes kompetenciák gondos kiválasztásában. A blokk felépítésének ideális módja a kompetenciák vízszintes elrendezése a táblázatban, a munkafeladatok és a munka árnyalatai pedig függőlegesen. A feladatok és kompetenciák metszéspontjában könnyebb lesz a döntés.

• Társasság. Az idegenekkel való kapcsolatteremtés képessége, magasan fejlett aktív hallási készség, a beszélgetőpartner szükségleteinek helyes megértésének és azonosításának képessége, a megfelelő irányú párbeszéd képessége, a hallgatósághoz való beszéd képessége, a helyes írástudó beszéd, az a képesség, hogy egyszerűen beszéljünk összetett dolgokról. Jó dikció. Képes gondolatok világos és strukturált kifejezésére szóban és írásban egyaránt. Képes gyorsan rögzíteni és felhasználni a beszélgetés során kapott információkat. Információszolgáltatás képessége az ehhez legmegfelelőbb kommunikációs csatorna kiválasztásával. A beszélgetőpartner megnyerésének képessége, függetlenül a választott kommunikációs csatornától.
• Kezdeményezés. A tevékenység eredmény elérésére való megtervezésének képessége, az eredmények folyamatos növelésének vágya, aktív élethelyzet, a környezet és az emberek befolyásolásának vágya és képessége. Az a képesség, hogy a tevékenység minden szakaszában aktív maradjon az eredmények elérése érdekében. Képes gyorsan válaszolni a kérdésekre és önállóan cselekedni az adott körülmények között. A szükségesnél többet akar tenni.
• Tárgyalási képesség. Képes párbeszédet folytatni üzleti környezetben, kommunikációt építeni az üzleti partnerekkel oly módon, hogy eredményeket érjen el, képesség a kölcsönös megértés elérésére és bizalmi, hosszú távú kapcsolatok kialakítására az ügyfelekkel. Az a képesség, hogy megfelelő érveket adjon a termék előnyeinek bemutatására. Ok-okozati összefüggések kiépítésének képessége annak bemutatására, hogy egy termék hogyan tudja kielégíteni a vevő igényeit. Képes vásárlói hűséget elérni a vállalat és a termék iránt.
• Rugalmasság. Képes a megfelelő kommunikációs módszerek kiválasztására az eredmények eléréséhez különböző helyzetekben. Képes reagálni a változó helyzetekre külső környezetés válasszon egy hatékony és az uralkodó viszonyoknak megfelelő cselekvési módot. Képes a tevékenységi és kommunikációs módok megváltoztatására a körülményektől függően. Az a képesség, hogy elfogadják a kritikát és a visszajelzést, és hozzáigazítsák cselekedeteiket a kapott információhoz. Képes gyorsan és helyesen megtalálni a kiutat a jelenlegi helyzetből. Jóindulatú magatartás tanúsítása bármilyen uralkodó körülmény között.
• Vevőorientáció. Az a képesség, hogy segítsünk másoknak céljaik elérésében. Képes pozitív és hosszú távú kapcsolatokat kialakítani az ügyfelekkel, és naprakészen tartani őket. Képes megtalálni a kiutat a nehéz helyzetekből minimális veszteségekkel. Képes kommunikációt építeni az ügyféllel, az érdeklődési köre alapján. A vásárlói igények kielégítésének vágya. Az a vágy, hogy visszajelzést kapjanak az ügyfelektől, és azt munkájuk javítására használják fel. Az a képesség, hogy belülről megértsük az ügyfelek üzletét, hogy jobban tisztázzuk az igényeket.
• Stressz tolerancia. Képes dolgozni érzelmi stressz, időnyomás, nyomás és ellenállás körülményei között. Az érzelmi egyensúly gyors helyreállításának képessége stresszes helyzetek után. A saját viselkedésének kontrollálásának képessége az uralkodó körülményektől és feltételektől függetlenül. Képes előre látni a lehetséges problémákat és leküzdeni azokat. A nehézségek leküzdésének képessége minimális érzelmi költségekkel. A pozitív attitűdök jelenléte és a stressz leküzdésére való felhasználásának képessége.
• fegyelem, felelősség. Az a képesség, hogy cselekvéseiket a kidolgozott stratégiának rendeljék alá. Képes a kidolgozott szabályoknak megfelelően cselekedni. Cselekvési képesség anélkül, hogy túllépné a megadott hatáskört és hatáskört. Adott feltételeknek és követelményeknek való megfelelés képessége.
• Tanulhatóság. Az új információk gyors asszimilálásának, elemzésének és szintetizálásának képessége, kiemeli a főbb pontokat. A sztereotípiák kizárásának képessége a viselkedésből, ha nem hoznak eredményt. A különböző területeken kapott információk hatékony felhasználásának, átvitelének és kombinálásának képessége. Képes új ismereteket és készségeket más tevékenységi területekre átvinni. A vágy, hogy folyamatosan fejlődjön, új információkat kapjon a kívánt eredmény elérése érdekében.

10. Az iskolai végzettség követelményei. Fel van tüntetve a kívánt oktatás vagy annak lehetőségei.

11. Gyakorlati követelmények. Itt kell felsorolni azokat a követelményeket, amelyek az ezt a pozíciót betöltő munkavállalókra vonatkoznak. Fel kell tüntetni, hogy ezek közül melyek kötelezőek és melyek kívánatosak.

• B2B szektorban szerzett szolgáltatások értékesítésében szerzett tapasztalat
• Hideg hívás élménye
• Tárgyalási tapasztalat
• Telefonos értékesítésben szerzett tapasztalat
• Kereskedelmi ajánlatok, szerződések, elvégzett munkák elkészítésében szerzett tapasztalat (kívánatos).

12. PC ismeretek. A munkakörnyezet körülményeitől függően szükséges felsorolni azokat a programokat, amelyek ismerete szükséges az ebben a pozícióban történő munkavégzéshez.

A fent ismertetett eladói pozícióprofil az értékesítési menedzserrel szemben támasztott követelmények teljes listáját tartalmazza. Természetesen az egyes cégeknél történő munkavégzéshez csak azokat kell kiválasztania, amelyekre kereslet lesz. Mivel nagyon sokféle értékesítési vezető létezik, a kompetenciák fokozatosságának eltérőnek kell lennie. Tehát a telefonos értékesítés menedzsere mindenekelőtt képes lesz aktívan hallgatni a beszélgetőpartnert, és helyesen dolgozni a kifogásokkal, miközben rugalmasságot és a cél elérésének képességét használja. Az értékesítői munkaprofil is tartalmazhat Rövid leírás munkakörülményeket, például ütemtervet, a fix és a bónuszösszetevők nagyságát bérek jutalmak és büntetések rendszere.

Összetett eladói profillal rendelkezik, segítségre van szüksége a fejlesztésben vagy a kiválasztáshoz?

Bármely üzletben az eladó a fő láncszem az értékesítési láncban. A komplex b2b értékesítés során a menedzser a tranzakciójának vezetője lesz, magasabb státuszra tesz szert - ezzel együtt nőnek a kompetenciáival szemben támasztott követelmények is. Arról, hogy milyen tudással kell rendelkeznie a legjobb értékesítési vezetőnek - cikkünkben.

Legjobb értékesítési vezető- ez az a szakember, akiről az egyes cégek vezetői álmodoznak. De hogyan lehet megérteni, hogy az értékesítési vezetőből profi lett-e, és milyen kompetenciákkal kell rendelkeznie a legjobb értékesítési vezetőnek? Nézzük meg közelebbről.

A marketingpolitika megváltoztatása a b2b szférában fáradságos, de szükséges folyamat. Cégünknél a fő hangsúlyt az értékesítési vezetők kompetenciáinak fejlesztésére helyeztük. Ennek eredményeként négyszeresére nőtt a forgalom, modernizálták a berendezéseket, bővült a termékpaletta. Tehát milyen kompetenciákkal kell rendelkeznie egy komplex termékértékesítési vezetőnek?

Ezen a szinten az „eladás” fogalma a szükséges készségek és ismeretek egész sorának jelenlétét jelenti. Az értékesítési vezető professzionalizmusán és hozzáértésén múlik nagymértékben a tranzakció összege, a kedvezmény százaléka, a pénzügyi elszámolások feltételei, a szállítás optimalizálása és sok más fontos kérdés megoldása. Cégünk műszaki termékek gyártásával foglalkozik, így a kérdések köre jelentősen bővül. Ez azt jelenti, hogy a munkavállalókkal szemben támasztott követelmények is nőnek.

A hónap legjobb cikke

Ha mindent magad csinálsz, az alkalmazottak nem tanulnak meg dolgozni. A beosztottak nem fognak azonnal megbirkózni az Ön által delegált feladatokkal, de delegálás nélkül időkényszerre vagy ítélve.

A cikkben közzétettünk egy delegálási algoritmust, amely segít megszabadulni a rutintól és abbahagyni az éjjel-nappali munkát. Megtanulja, hogy kiket lehet és kiket nem lehet munkával megbízni, hogyan kell helyesen adni a feladatot, hogy az elkészüljön, és hogyan kell ellenőrizni a személyzetet.

Hol található a legjobb értékesítési vezető

Elég nehéz gyorsan találni olyan értékesítési vezetőt, aki rendelkezik minden szükséges szakmai tulajdonsággal. A gyakorlat azt mutatja, hogy a tapasztalt értékesítők átképzése még nehezebb. Ezért szeretjük jobban bővíteni szakembereinket. Az általunk keresett jelöltnek rendelkeznie kell felsőoktatás, céltudatosság és csapatunkban dolgozni akarás. Várja őt próbaidő(legfeljebb három hónapig) fizetés, ami a fizetés 50-70%-a.

Az első egy-két hónapban a gyakornok egy mentorhoz kerül - egy tapasztaltabb szakemberhez, aki részletesen bevezeti a jelöltet az értékesítés sajátosságaiba. Az értékesítési menedzser képzése a mentor és a partner közötti valódi interakció folyamatában zajlik. A képzés után a gyakornok két vagy három vállalkozást kap önálló munkavégzés. Ez alatt az időszak alatt a jelöltnek bizonyítania kell a termékeink megvalósításához szükséges tulajdonságokat, és csak ennek a munkának az eredménye alapján kell megválaszolnia őt megüresedett hely. Mik ezek a tulajdonságok, és miért van rájuk szükség a komplex b2b értékesítésben?

Minőség 1. Technikai kompetenciák

Az összetett értékesítés speciális technikai tudatosságot igényel. A menedzsernek nemcsak a terméket és annak terjedelmét kell ismernie, hanem az ügyfél tanácsadójává kell válnia, hogy megértse, hogyan lehet kielégíteni az igényeit, és alternatív lehetőségeket tudjon kínálni. Az ismeretek folyamatos frissítése és megerősítése itt nélkülözhetetlen.

Cégünkben negyedévente egyszer műszaki minősítésen esnek át az értékesítési szakemberek. Ehhez a igazoló bizottság tól től műszaki szakemberek gyárilag akkreditált laboratórium. A műszaki „vizsga” három feladatot tartalmaz. Az első feladat elméleti, egy adott termék jellemzőinek ismeretében. A második praktikus; Ez a termék bizonyos működési körülményeihez szükséges anyag kiválasztásának műszaki feladata.

Például egy adott márkájú szivattyút adnak meg, és a szakember határozza meg azt specifikációk, nyomás, munkakörnyezet, kiválasztja a szükséges tömszelence tömítést és tanácsot ad. A harmadik feladat - a termékek felcserélhetőségével kapcsolatos - szintén az értékesítés gyakorlatához kapcsolódik. Például egy vezetőnek több cserélhető anyagot kell felajánlania egy fűtési rendszer hőszigeteléséhez. Ehhez tanulmányoznia kell a rendszer működési feltételeit és Műszaki adatok. Nemcsak konkrét termékeket kell kínálni (jelen esetben azbeszt szövet és a magas hőmérsékletű kerámia szövet helyettesíti), hanem indokolni is kell az anyagcserét. Az igazolás eredményének meg kell erősítenie a vezető képesítését, ellenkező esetben ismételt vizsgára megy. Igaz, csak egyszer nem erősítette meg szakember képesítését két ismétlés után – meg kellett válnunk tőle.

Minőség 2. Kommunikációs kompetenciák

Tárgyalási készség különböző munkaköri szintű ügyfelekkel - kötelező követelmény a b2b szektor vezetőinek. Itt fontos mind a vezetői értekezlet előkészítésének folyamata, mind a tárgyalási terv elkészítése, amely meghatározza a szakaszokat, a feladatokat és a végső célokat. Ez a fajta felkészülés megköveteli, hogy a vezető tisztában legyen az ügyfél cégével és igényeivel.

Az értékesítési menedzserek különösen ebből a célból vezetnek egy elektronikus naplót, amely számos szükséges adatot tartalmaz az ügyfelekről – ennek vezetése a vezetők sajátja. Az ACS részleg alkalmazottai olyan programot fejlesztettek ki, amely összekapcsolódik az ügyfélbázissal, és lehetővé teszi, hogy megkapja az összes szükséges információt a partnerrel kapcsolatban: általános adatokat, információkat a szállítmányokról, árakról és együttműködési feltételekről. A napló segítségével a vezetők gyorsan hozzáférhettek az elemzéshez szükséges információkhoz és adatokhoz egy adott együttműködési időszakra vonatkozóan (árváltozások, domináns szortiment, fiókonkénti szállítások stb.). A napló felülete kényelmes, egy kis időt vesz igénybe a kitöltése, mivel minden a munka során történik.

Az elektronikus naplóval való munkavégzés az információtudatosság mellett garantálja a vezetők működési felcserélhetőségét. Ha egy alkalmazott betegszabadságra vagy szabadságra megy, egy kolléga helyettesítheti őt a szükséges információk segítségével. Ez a vezető elbocsátása esetén is kényelmes: az összes tárolt információ elektronikus napló, hetente egyszer átmásoljuk a cég általános adatbázisába.

Minőség 3. Irodai kompetenciák

A modern ügyletek egyre gyakrabban kezdődnek e-maillel és azzal érnek véget, így a kereskedelmi ajánlatok elkészítése, terjesztése, az adósokkal való munka is a vezető kötelező kompetenciái közé tartozik. Ezekre a kérdésekre különös figyelmet kell fordítani.

Javaslatok az együttműködésről. Kereskedelmi szolgáltatásunk öt alapvető ajánlatsablont dolgozott ki. Az első egy ajánlat az északnyugati ügyfelek számára (Oroszországnak ebben a régiójában cégünk az egyetlen ilyen termékek gyártója). A második az olyan régiókban végzett munkára vonatkozik, ahol verseny van más gyártókkal (Oroszországban csak négy ilyen vállalkozás van). A harmadik sablon azoknak a cégeknek szól, amelyek rendelnek exkluzív termékek(a „legmerevebb” javaslat az együttműködési feltételekre vonatkozóan: 100%-os előleg, szállítás az ügyfél költségére és az árpolitika betartásának egyértelmű követelményei). A negyedik a kereskedőknek és kereskedelmi képviselőknek szól, a munkakörülmények és a kölcsönös érdekek leírását tartalmazza. És végül, az ötödik sablon a katonai-ipari komplexum vállalkozásokat célozza meg; megvannak a maga sajátosságai, például katonai átvételi, csomagolási és címkézési követelmények és mások.

Igényeljen munkát. Az adósokkal való együttműködéshez egy négy szakaszból álló cselekvési algoritmust dolgoztunk ki. Az első szakasz a figyelmeztetés: a fizetési határidő közeledtére emlékeztető levelet küldenek az adós vállalkozásnak a legmegfelelőbb formában. A második szakasz a levelek küldése három irányba: az ellátási osztálynak, a címre pénzügyi szolgáltatásés közvetlenül a vezérigazgatóhoz. Ha a tartozás nem szűnik meg, akkor kezdődik a harmadik szakasz - előkövetelés. A leveleket már nem figyelmeztetéssel, hanem követelésekkel küldik, és minden szinten tárgyalnak. A negyedik szakasz a kereseti munka, amelyet a cég ügyvédei végeznek. A vezetők ellenőrzése az összes szakasz betartása felett biztosítja a levelek nyilvántartását és tárolását az archivált ügyfélbázisban.

A kintlévőségekkel foglalkozó eljárás bevezetése után ez utóbbi legalább 25-30%-kal csökkent. A méltányosság kedvéért azt kell mondanunk, hogy az ügyfél úgy fizet, ahogy a beszállítói akarnak - ez az együttműködés kimondatlan szabálya iparágunkban. Igyekszünk nem megrögzött adósokkal dolgozni. Mindent a helyzet határoz meg, de a vevőnek és a szállítónak is fegyelmet kell tartania.

Minőség 4. Jogi kompetenciák

A szerződésekkel való munka, a szerződés valamennyi pontjának összehangolása szintén az értékesítők feladata. Általában saját szerződéssablonokat használunk. Ha azonban a szerződő fél ragaszkodik a szerződés megkötéséhez, az értékesítési vezető jegyzőkönyvet készít a nézeteltérésekről, és azt benyújtja közvetlen felettesének, hogy a kereskedelmi igazgató jóváhagyja. A szakember minden esetben jóváhagyja a szerződést, és ezzel megerősíti felelősségét a szerződésben leírt együttműködési feltételekért, és a kereskedelmi igazgató aláírása után szigorúan figyelemmel kíséri annak végrehajtását. Ehhez alapvető jogi ismeretek szükségesek.

Az alapok képzését a jogi szolgálat szakemberei végzik, anyagként a már megkötött szerződéseket és az üzem sokrétű megrendelőivel való együttműködésben szerzett tapasztalatot használják fel. Az alkalmazottak a gyakorlatban elemzik a szerződés összes cikkelyét: a szerződés tárgyát és a szállítási feltételeket, a kötbéreket és a vis maiort. Ezen kívül megtanulják a vitaprotokollok írását és a szükséges műszaki előírásokat.

Minőség 5. Vámkompetenciák

Termékeink nagy részét Oroszországba és a vámunió országaiba szállítjuk. Külföldi partnerekkel leggyakrabban előre fizetett alapon vagy akkreditív alapján dolgozunk, ezért a külföldre történő áruszállításhoz külön sablonokat dolgoztunk ki a nemzetközi szerződésekhez. Több külkereskedelmi szakember ad tanácsot az értékesítési vezetőknek vámügyi kérdésekben. A céggel outsourcing alapon együttműködő vámügynökök közvetlenül vesznek részt a külföldre történő szállításban, nyilatkozatot készítenek. Azonban ilyen támogatás mellett is a munkavégzés során az értékesítési szakemberek gyakorlati képzésen vesznek részt, ahol a vámjog alapjairól szereznek ismereteket - szervezetünk tevékenységével kapcsolatban. Az Incoterms 1, a szállítási feltételek és módszerek ismerete lehetővé teszi az eladók számára, hogy meghatározzák árazási szabályés a partnerrel való együttműködés feltételei (eladási ár kialakítása, kedvezményrendszer kialakítása, tulajdonjog átruházása, rakománybiztosítási kérdések, dokumentációs követelmények és még sok más). A tudás mennyisége a vezetők kompetenciáitól és hatáskörétől függ.

Minőség 6. Logisztikai kompetenciák

Minél nagyobb a terület, annál relevánsabbá válik a logisztika alapjainak ismerete és megértése. Figyelembe véve azt a tényt, hogy cégünk ügyfelei Oroszország egész területén találhatók, a logisztika fontos szerepet játszik az áru eladási árának kialakításában. A szállítási költségekből fix részesedésünk van: nem haladhatja meg a rendelés értékének 5-10%-át. Az értékesítési vezető önállóan határozza meg a szállítás típusát a szállítás során, a szállítási idő és a megrendelő kívánsága alapján. Dolgozni vele közlekedési vállalatok(kis tételek szállítása - legfeljebb öt tonna rakomány) közvetlenül az eladók kezelik.

Nagyobb méretű szállítmányok - közúti vagy vasúti konténeres - szállítása esetén az értékesítési szakember a logisztikai vezetőn keresztül veszi fel a kapcsolatot a szállítási és raktározási szolgálattal. A logisztikai vezetők ellenőrzik a kiszállítás minőségét, gyakorlati tanfolyamokat is tartanak az eladók számára. A kurzus alapja a logisztikai rendszer ismerete: a szállítás számításának szabályai, a szállítás típusának meghatározása, az egyes szállítási sémák kényelme és előnyei, árazási szabály stb.

Minőség 7. Számviteli kompetenciák

Nyilvánvaló, hogy a legjobb értékesítési menedzsernek, mint egy "Svédországnak és egy aratónak" is a dokumentációval kell elvégeznie minden munkát - a számlázástól a szállítási dokumentumok átadásáig és az egyeztetési okmányok elkészítéséig. Ha ez a folyamat nem automatizált a vállalatnál, akkor az elsődleges számviteli ismeretek egy másik kötelező kompetenciává válnak az értékesítési vezetőnek. Informatikai részlegünk számos speciális programot fejlesztett ki, amelyekhez az értékesítési és számviteli osztályok hozzáférhetnek. Lehetővé teszik, hogy gyorsan megkapja az egyeztetési aktust a kívánt partner számára, ami jelentősen felgyorsítja a munkafolyamatot.

Például, ha szükség van a kölcsönös elszámolások egyeztetésére az aktuális dátumra, az értékesítési szakember beírja a cég adatait, az együttműködési időszakot egy speciális programba, és megkapja az eredményt. Sajnos ma már egy héten belül kicsit késik az elszámolások egyeztetése, mivel a számviteli osztály nem olyan gyorsan viszi be az információkat, de ez a hatékonyság már lehetővé teszi a kintlévőségek időben történő ellenőrzését.

A mentori rendszer jó alternatívája a költséges képzéseknek és szemináriumoknak. Amellett, hogy a vállalat megtakarítja a külső coach szolgáltatásait, az alkalmazottak további motivációra tesznek szert: a tapasztalt mentorok fejlesztik a vezetési készségeket, javítják státuszukat és úgy érzik, hogy megbecsülik őket a vállalatnál, az újonnan érkezők pedig időben szakképzett segítséget kapnak.

1 Incoterms (az angolból. Nemzetközi kereskedelmi feltételek - nemzetközi kereskedelmi feltételek) - olyan szabályok összessége, amelyek meghatározzák az áruk szállításával és biztosításával kapcsolatos felelősség átruházását az eladóról a vevőre. 1936-ban fogadta el az International kereskedelmi kamara, legújabb módosításai 2011-ben lépett hatályba.

M.I. Iscsenko, N.N. Domnich, hallgatók E.A. Mogilevkin

tudományos kezek., Ph.D. pszichol. tudományok, professzor

Vlagyivosztok Állami Egyetem gazdaság és szolgáltatás

Vlagyivosztok

Egy adott vállalat vagy részleg hatékony csapatának kialakítása során a vezető szembesül azzal a kérdéssel, hogy milyen követelményeknek kell megfelelniük az alkalmazottaknak.

Ezek a követelmények alkotják az „ideális munkavállaló” úgynevezett portréját. Minőségi kritériumok munkaerő-források a probléma e megfogalmazásában kompetenciáknak nevezzük.

Kompetencia - olyan kérdések, jelenségek köre, amelyekben egy adott személy tekintéllyel, tudással, tapasztalattal rendelkezik.

A kompetencia (lat. Competence - fit, fit) a szakember (alkalmazott) személyes képessége a szakmai feladatok egy bizonyos csoportjának megoldására. A kompetencia alatt a vállalat alkalmazottainak (vagy a munkavállalók egy csoportjának) a személyes, szakmai stb. tulajdonságaira vonatkozó formálisan leírt követelményeket is értjük. Ebben a felfogásban a kompetenciákat a személyzeti értékelésben használják.

ábra mutatja be a kompetencia összetett részeit. 1.

Kompetencia

A tanulási folyamat során megszerzett tulajdonságok

Professio

minőség

minőség

Rizs. 1. Kompetencia összetétel

Így az adott tevékenység végrehajtásához szükséges kompetenciákat a következő csoportokba soroljuk:

A kompetenciák, amelyekkel az egyénnek rendelkeznie kell, a személyes tulajdonságok és ismeretek, az oktatás megszerzése során megszerzett készségek, a szükséges végzettségek. Ezt a fajta kompetenciát az interjú szakaszában kell azonosítani. Ugyanis előállhat olyan helyzet, amikor a cégnél kiképzett munkavállaló mégis elhagyja azt, nem tudja elérni a kívánt eredményt.

Szakmai kompetenciák - az adott cégben, pozícióban rejlő követelmények, készségek, képességek, amelyeket a munkavállaló kizárólag a munkahelyén sajátíthat el.

A kompetenciarendszer kialakításához bizonyos technológiákat alkalmaznak. A fejlesztési folyamat a következő lépésekből áll:

1) meghatározza a munkavállalók csoportját;

2) meghatározza a kompetenciarendszer létrehozásának módját;

3) a leghatékonyabb alkalmazottak és tulajdonságaik azonosítása;

A különböző vállalatok kompetenciamodelljei hasonlóságokat és különbségeket egyaránt mutatnak. Ez abból adódik, hogy az egyes vállalatok üzleti struktúrája egyedi, a célok és célkitűzések nem egységesíthetők, a stratégia eredeti, ezért nem lehet olyan kompetencia modelleket kialakítani, amelyek a különféle feltételek minden követelményének megfelelnének. De ebből a szempontból lehetségesnek tűnik az egyes pozíciók legjelentősebb kompetenciáinak kiemelése.

Vegye figyelembe az értékesítési vezető munkájának sajátosságait. Fő feladatai a következőkhöz kapcsolódnak:

Árueladás;

Vevők számítása (bizonyos esetekben);

A vásárlók meggyőzése egy adott termék szükségességéről;

Piaci ismeretek.

Ennek eredményeként a következő egységes kompetenciák különböztethetők meg (táblázat)

Értékesítési vezető egységes kompetenciái

A táblázat adataiból kiderül, hogy az értékesítési vezető kompetenciáinak nagy része az ellátott funkciókhoz kapcsolódik. Ilyen kompetenciák fejleszthetők az egyénben a belső képzés, képzés stb.

Nem tanácsos azonban olyan személyt felvenni, aki nem rendelkezik a szükséges személyes tulajdonságokkal.

Ezt a témát a Trakt LLC-vel kapcsolatban vették figyelembe, ez a cég autóalkatrészek és tartozékok értékesítésére szakosodott.

Értékesítési vezetők dolgoznak kereskedési emelet valamint az ügyfelek telefonos tanácsadása. Az értékesítési vezetők feladatai közé tartozik:

Áruk értékesítése, míg fontos minőség az áruk drágábban történő értékesítése, vagy a kapcsolódó termékek ezen felül kínálása;

Elérhetőség szükséges ismereteket az autók eszközéről, valamint az újdonságokról és a piaci trendekről;

Ügyféllel való együttműködés képessége – magában foglalja a rendszeres ügyfelekkel való interakció képességét;

Munka kifogásokkal;

Képes pontos számításokat végezni az áruk költségére és szükség esetén a szállítására vonatkozóan;

Dokumentációval való munkavégzés képessége: dokumentáció készítése, karbantartása, szerződéskötés.

Ezekhez a feladatokhoz a következő kompetenciákkal kell rendelkeznie a jelölteknek:

Stresszállóság;

kitartás;

Rugalmasság;

kapcsolatba lépni;

Analitikus képességek.

Vállalaton belüli felmérés készült a vállalatnál dolgozók körében, melynek eredményeit differenciáltuk. A felmérésben javasolták egyes kompetenciák meglétének önálló felmérését. Ugyanezt az alkalmazotti értékelést a vezető végezte el. Az átlagérték származik.

A legjobb alkalmazottak és a megmaradt vezetők eredményei külön kerülnek bemutatásra. Az adatok az ábrán láthatók. 2.

■ Minden iBest

Rizs. 2. A Trakt LLC értékesítési vezetőinek kompetenciái

A 2. ábra segítségével az általános csoport összes szükséges kompetenciáját összevettük a legjobb vezetők eredményeivel (konzisztensen magas teljesítmény).

Az ábra azt mutatja, hogy a legjobb vezetők jobban kifejeződnek a következő kompetenciákban:

Stresszállóság;

kitartás;

Analitikus képességek.

Ezek a kompetenciák a befolyás alatt is kialakulnak személyes tulajdonságokés a házon belüli képzés eredményeként. Így az interjú szakaszában meg kell határozni jelenlétüket, mivel pontosan az ilyen alkalmazottak érik el a legmagasabb eredményeket a vállalatban.

A többi kompetencia a vizsgálat eredményei szerint nem nagyon tér el egymástól, ami lehetővé teszi, hogy a vállalati tevékenységük végzése során kialakulásuk lehetőségéről beszéljünk.

A kompetenciák összeállításának kérdéseivel foglalkozó tanulmány eredményeként ideális menedzserértékesítése során a következő következtetéseket vontuk le:

Nincs értelme a kiválasztási szakaszban olyan jelöltet nézni, aki ideálisan megfelel a vállalat követelményeinek. Sokkal hatékonyabb olyan jelöltet keresni, aki rendelkezik a kívánt személyes tulajdonságokkal;

Kapcsolatot kell teremteni az értékesítési menedzser munka tervezett eredményei és a kialakítandó kompetenciák között;

Nem szükséges kiemelni az összes rendelkezésre álló kompetenciát, amelyet a szakirodalom tartalmaz, hatékonyabb, ha kiválasztunk néhány konkrétat, és ezekre koncentrálunk.

1. Bazarov, T. Yu. A jövő kompetenciái: Képesítési kompetencia (minőségi kritériumok) [ Elektronikus forrás] / T.Yu. Bazarov hozzáférési mód: //www.tltsu.ru/publectures/lecture_06.html

2. Szakmai kompetenciák [Elektronikus forrás]. Hozzáférési mód: http://www.smart-edu.com/index.php?option=com_content&view=article&id=701&Itemid=525

3. Shakun, Yu.A. A munkavállalók szakmai kompetenciái, mint egy szervezet versenyképességének eszköze [Elektronikus erőforrás]. Hozzáférési mód: http://www.ctgg.ru/

Melyek az értékesítési vezető kulcskompetenciái, amelyek biztosítják sikeres és hatékony munkáját? Mindenekelőtt minden vállalatnál minden értékesítési vezetőnek két járatosnak kell lennie szakmai területeken. Először is maguk az értékesítések és a tárgyalások. Másodszor a szervezet által kínált áruk, szolgáltatások vagy projektek sajátosságainak ismerete.

Abban az esetben, ha meglehetősen egyszerű és érthető árukat árulnak, például népszerű márkák sörét, egyrészt nem olyan nehéz megérteni több tucat sörfajtát. Sokan jól ismerik ezt a területet, még akkor is, ha nem dolgoznának sörgyártó cégek értékesítési képviselőjeként.

Másrészt fontos megjegyezni, hogy a vásárlónak nem csak azt kell tudnia, mi érdekli a végfelhasználót. Ha a közvetlen ügyfél az Kiskereskedelmi üzletek, akkor még egy olyan egyszerű terméknél is, mint a sör, vannak fontos árnyalatok. Például a különböző üzleteket a vásárlók számára tervezték különböző szinteken jövedelem. Jelentősen eltérő érdeklődési körük lehet abban, hogy milyen sört részesítenek előnyben, és mit engedhetnek meg maguknak. Azok a sörök, amelyek jól illeszkednek a kedvezőbb árú üzletekhez, nem a legjobbak a magasabb szegmensű üzletek számára.

Másrészt fontos megjegyezni, hogy a vásárlónak nem csak azt kell tudnia, mi érdekli a végfelhasználót. Ha a közvetlen vásárló a kiskereskedelmi üzletek, akkor még egy olyan egyszerű terméknél is, mint a sör, vannak fontos árnyalatok. Például a különböző üzletek különböző jövedelmi szintű vásárlók számára készültek. Jelentősen eltérő érdeklődési körük lehet abban, hogy milyen sört részesítenek előnyben, és mit engedhetnek meg maguknak. Azok a sörök, amelyek jól illeszkednek a kedvezőbb árú üzletekhez, nem a legjobbak a magasabb szegmensű üzletek számára.

Ebben az esetben a végfelhasználó egy kiskereskedelmi egység, és a sörvásárlási döntést hozók a sört elsősorban olyan termékként fogják fel, amelyen pénzt akarnak keresni, és nem úgy, mint valamit, amit ma este rákkal szeretnének inni. Ezért az információ arról, hogy mely fajtákra van nagy kereslet, mely márkákra erős reklámkampány, árrés, forgalom, milyen áron mennek jól az eladások és ahonnan kezdenek lassulni. Mindez nagyon fontos lesz annak, aki úgy dönt, hogy sört vásárol az üzletébe.

Kérdőíveket szerezni

Nagyon fontos megérteni az Ön által kínált sörmárkák és a versenytársak által kínált sörmárkák arányát is. Ha nem tudja meggyőzni a vásárlót arról, hogy az Ön terméke jobb, és nagy a kereslet, nagyobb forgalmat biztosít, és jelentősen több pénzt kereshet, akkor a versenytársak biztosan nem reklámozzák, és megpróbálják megragadni mindazokat a polcokat, amelyeket Ön kap. És egy meglehetősen egyszerű lehetőségről beszélek.

Mit mondhatunk arra az esetre, amikor egy komoly eladás van ipari berendezések tíz- és százmilliókat ér, vagy ha nagy és összetett kulcsrakész informatikai projekteket adnak el. Vagy mérnöki szolgáltatások. Sok esetben az alkalmazottak éveket töltenek azzal, hogy folyamatosan fejlesszék szervezetük projektjeinek és szolgáltatásainak sajátosságait, és nyilvánvaló, hogy soha nem érik el a jó rendszergazda vagy technológus szintjét.

Ezért nem szabad arra törekedni, hogy minden alkalommal egy jó értékesítési vezető egyben kiváló műszaki szakember is legyen. Inkább úgy kell felépíteni a művet, hogy fokozatosan kvalifikációt szerezve elég határozottan, de ne túl tágan és mélyen értsék a konkrétumokat. Mint a sivatagi homokba dobott öntöttvas nyílás. Egy komoly megrendelővel folytatott tárgyalásokba pedig megfelelő műszaki szakembereket tudtak bevonni, amint a konkrétumok komolyabb és elmélyültebb ismerete szükséges.

Például a takarmány-adalékanyagok értékesítésekor az állatállomány megfelelő szervezésével általában két ember megy a vásárlóhoz. Az egyik értékesítési vezető, a másik technológus. Nyilvánvaló, hogy csak akkor beszélhet az értékesítési vezető az üzletkötésről és az anyagi feltételekről, ha a technológus meggyőzi, hogy ezek a takarmány-adalékanyagok sikeresen megoldják a szükséges feladatokat kifejezetten ennek az állatfajtának, amely ezen a telepen elérhető.

A műszaki sajátosságok tanulmányozása, valamint az értékesítési tárgyalások készségeinek fejlesztése érdekében rendszeres képzésre van szükség az értékesítők számára. A legjobb minden értékesítési verseny után azonnal elkezdeni, erős bevezető programmal minden értékesítési versenyt követően, 3-5 naptól esetenként 2-3 hetes napi képzésig, ahol a menedzserek megtanulják az értékesítést és a tárgyalást, valamint az értékesítés technikai jellemzőit. amit a cég kínál ügyfeleinek.

Ezt követően a teljes értékesítési csapatnak rendszeres képzésben kell részesülnie, mind a házon belüli, mind a szakmai értékesítési képzésen. Természetesen, ha más cég által gyártott berendezésekkel kereskedik, és ez a szervezet lehetőséget ad a minőségre technikai továbbképzés technikusait, mindenképpen ki kell használnia ezeket a lehetőségeket. Valószínűleg nem lesz képes megszervezni a magas színvonalú képzéseket a Bosch vagy a Siemens által gyártott bonyolult drága berendezések sajátosságairól, amelyeket a Bosch és a Siemens már régen elvégzett és folytat.

Az értékesítési vezető kompetenciái attól is függnek, hogy milyen stílusban végzik a kereskedelmi munkát.

Azok számára, akik aktívan részt vesznek az értékesítésben, fontos, hogy:

• Minőségi hideghívásokat kezdeményezhet ügyfeleinek
• Befolyásos ügynökök toborzása;
• Érje el az ügyfeleket más vevők ajánlásai alapján;
• Minden alkalommal megfelelően építsen személyes kapcsolatokat.

Fontosak az ügyfélosztály számára:

1. kitartás;
2. teljesítmény;
3. Kiváló minőségű dokumentumok készítésének képessége.

Egyébként még most is növelheti a toborzási folyamat hatékonyságát. Ehhez kérdőíveket hagyok Önöknek a versenyhez. Élvezd!

Kérdőíveket szerezni

A stresszállóság mindkettő számára fontos, de az aktív értékesítési osztályon nagyobb stressz jár a kapuőrök áthaladásával, valamint a visszautasításokkal és a megállapodások megszakításával. Az ügyfélosztályon a legnagyobb feszültség a tartozások behajtásakor, illetve olyan helyzetben jelentkezik, amikor cége valamilyen módon rosszul dolgozott az ügyfelekkel, vagy megszegi a velük szemben fennálló kötelezettségeit. Számos egyéb kulcskompetencia szükséges az értékesítési vezetők számára a bemutatótermekben.

A legtöbb szalon alkalmazott soha nem kezdeményezett hideghívást, és még csak nem is minden szalonban kell kezelnie a bejövő ügyfélhívásokat. Sok szalonban sokkal gyakrabban jönnek az ügyfelek, mint amennyit hívnak. A megfelelő pillanat kiválasztásának képessége, hogy mikor és hogyan léphet kapcsolatba a szalonjába érkezett vásárlóval, mikor és hogyan kezdje el vele a kommunikációt, ahogy mondani szokás, 40%-ban meghatározza a további eladás sikerét.

Kétféle kulcskompetencia értékesítési vezetők számára

1. Egyrészt nagyon fontos, hogy a vezető tudja, hogyan kell megfelelően feltenni cége és cége ajánlatait, ne törekedjen kicsinyre és olcsóra ügyletekkel, engedményeket adni jobbra-balra, és elsősorban a legolcsóbbat kínálni. Ellenkezőleg, tudta, hogyan lehet büszke arra, hogy lehet valami értékesebbet és drágábbat kínálni, és büszkén tud adni valamit, ami jobb minőségben és lényegesen magasabb áron. Hogy az ügyfél valóban megértse, mi a büszkeség oka.
2. Másrészt az értékesítési menedzser legértékesebb kompetenciája, hogy ne csak meghallgassa, hanem hallja is az ügyfelet, megértse, mire van szüksége, és pontosan azt kínálja az ügyfélnek, amire szervezetének szüksége van. Bármi áron olcsóbbat és valószínűleg rosszabbat kínálni az ügyfélnek, szakszerűtlen és undorító. De nem valószínű, hogy egy jó értékesítési vezető mindig csak a legdrágábbat kínálja, nem az ügyfél helyzetének megfelelően.

Azt mondanám, hogy jó, ha minden vásárlót régi ismerősének vagy barátjának tekint, esetleg iskolás vagy egyetemista, akit szívesen lát, és akinek a legjobbat szeretné nyújtani, amit cége tud nyújtani, de természetesen a legjobb az adott személy számára, ami megfelel neki a legjobb mód hogy az adásvétel után elégedett legyen, és azt kapja, amiért fizetett. És így kell bánni minden ügyféllel.

Őszintén és önzően kell szeretnünk az ügyfelet.

© Konstantin Baksht, vezérigazgató Baksht Consulting Group.

Az értékesítési részleg felépítésének technológiájának gyors elsajátításának és megvalósításának legjobb módja, ha ellátogat K. Baksht „Sales System” értékesítési menedzsment tréningjére.