Знижки — один із найпоширеніших способів стимулювання продажів. Ми детально проаналізуємо існуючу класифікацію знижок, порядок їх застосування, який залежить від низки умов, приділивши особливу увагу наданню знижок у світлі Федерального закону «Про основи державного регулювання торгової діяльностіу Російській Федерації".

Знижки: види та коротка характеристика

У сучасних умовахекономіки все більше застосування знаходить система знижок з цін як один з найважливіших факторівстимулювання продажів Це дозволяє продавцям не лише утримувати постійних покупців, а й залучати нових.

У цивільному та податковому законодавстві відсутнє визначення поняття знижки. Відповідно до понять ділового обороту під знижкою розуміється зменшення продавцем раніше заявленої вартості товару, що призводить до зниження ціни його реалізації.

Знижки можна поділити на дві групи:

• надані продавцем покупцю внаслідок перегляду ціни товару, зазначеної у договорі купівлі-продажу (покупцю надається знижка за придбаний товар);
• надання продавцем покупцю без зміни ціни одиниці товару (знижки у вигляді премії, винагороди, бонусу тощо).

Встановлюючи ціни товару (крім ранжирування цін), продавець вправі передбачити і знижки з ціни. При цьому надання знижки з ціни може розглядатися як узгодження нової ціни в договорі або зміна ціни після укладення договору. Продавець пропонує покупцеві виконати певні умови та скористатися знижкою. За покупцем залишається право скористатися цією пропозицією або відмовитися від неї. Таким чином, знижка має двосторонній характер.

Система знижок різноманітна. Насамперед необхідно виділити планові та тактичні знижки.

Планові знижкивикористовуються, як правило, у рекламних цілях. Наприклад, фірма-виробник у супермаркетах встановлює холодильні шафи-вітрини для безалкогольних напоїв. Встановлюються вони за рахунок виробника, внаслідок чого супермаркет отримує значний дохід за мінімальних витрат.

Тактичні знижкиносять інший характер. Основними з них є:

• знижки за обсяг (кількість) придбаного товару;
• сезонні знижки (знижки за позасезонну закупівлю);
• бонусні знижки;
• дисконтні знижки;
• купони (купонаж).

Вид знижки залежить від характеру угоди, умов постачання, взаємовідносин із покупцями, кон'юнктури ринку, сезонного характеру виробництва та споживання.

Знижки за великий обсяг закупівель можуть бути простими (некумулятивними), накопичувальними (кумулятивними) та ступінчастими. Механізм їхнього формування різний. Так, прості знижкистимулюють покупців набувати великих за обсягом партії товарів одного найменування. В результаті фірма-продавець економить на витратах з організації продажу, зберігання, транспортування товарів, обробки документації тощо.

Але в даному випадку (надання знижки за обсяг продажу) покупець має враховувати й економічні наслідки, а вони неоднозначні. З одного боку, покупець виграє за рахунок придбання товарів за зниженою ціною, а з іншого — програє, оскільки змушений збільшувати свої витрати на зберігання великих партій товарів (іноді вони бувають дуже значними через відсутність своїх складських приміщень тощо).

Накопичувальні (кумулятивні) знижкипередбачають зниження ціни товару зі збільшенням суми закупівель протягом певного періоду часу, навіть якщо такі закупівлі складалися з невеликих за обсягом окремих партій товарів. Свою назву вони отримали через те, що обсяг закупівель обчислюється наростаючим підсумком, тобто накопиченням (кумулятивом) сум проданих товарів.

В основі диференціації таких знижок лежить обсяг закупівель покупцем. Порядок їх надання різний, він має бути передбачений у договорі на постачання товарів.

Знижки за прискорену оплату товарівчасто називають знижками "сконто". Вони надаються покупцям, які здійснюють оплату товарів у більш ранні терміни (у деяких випадках враховується оплата товарів готівкою у розмірах не більше за встановлені межі). При встановленні таких знижок у договорах слід передбачити величину знижки, термін її надання та термін оплати товару покупцем.

Найбільшого поширення набули сезонні знижки(Знижки на позасезонну закупівлю). Вони бувають передсезонні та післясезонні.

Передсезонні знижкинадаються покупцю, якщо він купує товари до початку чергового сезону, тобто поза періодом року, для якого вони призначені (спортивний, садовий інвентар, вентилятори тощо). В даному випадку знижки мають бути диференційовані (що раніше до початку сезону купується товарів, тим більше має бути знижка).

Післясезонні знижкизазвичай встановлюються до закінчення сезону (на одяг, взуття, Хутряні вироби, аксесуари тощо). Як правило, найбільша кількість покупок у цьому випадку здійснюється у перші дні розпродажу.

У Росії на відміну від країн Європи та США не встановлені обов'язкові дати та строки проведення таких розпродажів. Це можна пояснити відсутністю відповідної законодавчої та нормативної бази за цінами.

Значна частина покупців на Заході робить свої покупки також у перші дні сезонних розпродажів. Розмір знижок у цей час сягає 70 %. Як правило, зимовий розпродаж триває з різдвяних свят до середини лютого, а літній з перших чисел липня до середини серпня.

Бонусна знижказазвичай надається постійним покупцям. Механізм дії таких знижок різний. Нерідко використовується наступний порядок встановлення бонусної знижки: на користь покупця нараховується певна сума грошей, розрахована або у відсотках вартості придбаного товару, або у твердій сумі до кожної купівлі. Покупець щоразу оплачує постачальнику повну вартістьтоварів без урахування податкових знижок, одночасно постачальник частину сплаченої суми за товар зараховує на особовий рахунок покупця, який може використовувати її для оплати наступної партії товарів.

Бонусна знижка може надаватися і всім покупцям (наприклад, роздрібній торгівлі) при придбанні того чи іншого товару у певний період часу. Зазвичай така знижка має форму «подарунка» і застосовується в рамках рекламних кампаній з метою прискорення збуту товару. Проте з погляду оподаткування такий порядок надання знижки може бути невигідним продавцю, оскільки безоплатна передача товару оподатковується на додану вартість (ПДВ).

Дисконтні знижкинадаються постійним покупцям на всі чи певні товари на основі дисконтних карток. Порядок та умови видачі їх різний та встановлюється продавцем. Такі знижки можуть бути простими та накопичувальними.

Дещо складніша форма зниження цін — купонаж, коли власнику купона пропонується знижка у вигляді:

• певного відсотка ціни товару;
• певної суми грошей;
• зниження ціни будь-якого товару, вказаного у купоні.

Способи розповсюдження купонів різні (розсилка, через пресу, вручення купона відвідувачу в торговій фірмі, розміщення купона в упаковку вже придбаного товару тощо).

Отримання купона у торговій фірмі — найефективніша форма поширення. Витрати неї у порівнянні з іншими формами незначні, а зворотний ефект, за оцінками низки фахівців, — 10-20 %.

Розглянувши основні види знижок, зупинимося на питаннях надання окремих із них під час укладання договорів між юридичних осіб.

Порядок надання знижок

Як було зазначено, офіційного визначення поняття «знижка» немає. Зазвичай, під нею розуміється зниження первісної ціни товару, встановленої угодою сторін договору.

Відповідно до цивільного законодавства (п. 1, 2 ст. 424 Цивільного кодексу РФ (далі - ЦК України)) виконання договору оплачується за ціною, встановленою угодою сторін. Зміна ціни після укладання договору допускається у випадках та на умовах, передбачених договором, законом чи встановленому законі порядку. Це повною мірою стосується договорів поставки, купівлі-продажу, які використовуються продавцями та покупцями у своїй діяльності.

Будь-які зміни договору, зокрема пов'язані зі зниженням ціни товарів, узгоджуються учасниками угоди купівлі-продажу (п. 1 ст. 450 ЦК України).

З погляду цивільного законодавства під знижкою слід розуміти зниження первісної ціни товару.

До знижок слід зарахувати і премії. Однак, на думку деяких авторів, премія та знижка не є тотожними, хоча є формою заохочення покупців. Так, під премією розуміється грошове чи матеріальне заохочення за досягнення, заслуги у сфері діяльності (наприклад, придбання товару у кількості, дострокова оплата товару тощо. буд.).

Однак у Постанові Президії ВАС РФ від 07.02.2012 № 11637/11 йдеться про те, що премії, що виплачуються продавцем за виконання тих чи інших умов договору поставки, — одна з форм надання знижки, отже, вони можуть змінювати ціну товару та впливати на формування податкової бази з ПДВ. Однак це положення потребує відповідного роз'яснення.

Як відомо, значна частина товарів реалізується за вільними цінами, тобто ув'язненими за згодою сторін. Разом про те федеральними законами то, можливо передбачено державне врегулюванняціни окремі види товарів, торгових надбавок (націнок) до цін них. Крім того, можуть встановлюватися граничні максимальні та (або) мінімальні рівні цін органами державної влади.

Стаття 8 Федерального закону від 28.12.2009 № 381-ФЗ (ред. від 31.12.2014) «Про основи державного регулювання торговельної діяльності в Російській Федерації (далі — Федеральний закон № 381-ФЗ) передбачено, що суб'єкти господарювання, які здійснюють торговельну діяльність, при організації торговельної діяльності, за винятком випадків, встановлених цим Законом та іншими федеральними законами, самостійно визначають ціни на товари.

Однак якщо федеральними законами передбачено регулювання цін на окремі види товарів, торгових надбавок (націнок) на них, у тому числі встановлення їх граничних рівнів (максимального і (або) мінімального) органами державної влади, то встановлення цін на такі товари, торгових надбавок ( націнок) до цін здійснюється відповідно до:

• зазначеними федеральними законами;
• прийнятими відповідно до них нормативними правовими актамиданих органів державної влади та (або) нормативними правовими актами органів місцевого самоврядування.

Зверніть увагу!

Якщо зростання роздрібних цін на окремі види соціально значимих продовольчих товарівПершої необхідності становитиме 30 % і більше протягом 30 календарних днів поспіль біля окремого суб'єкта РФ чи територіях суб'єктів РФ, то Уряд Росії вправі встановлювати гранично допустимі роздрібні ціни них. Це робиться з метою стабілізації роздрібних цін на ці види торгівлі на строк не більше ніж 90 календарних днів.
Список окремих видівсоціально значимих продовольчих товарів першої необхідності та порядок встановлення гранично допустимих роздрібних цін встановлюється Урядом Росії.

Ціна договору поставки продовольчих товарів, що укладається між суб'єктами господарювання — постачальниками продовольчих товарів і здійснюють торговельну діяльність, визначаються виходячи з ціни продовольчих товарів за згодою сторін з урахуванням розглянутих вище положень (ст. 8 Федерального закону № 381-ФЗ).

При укладанні договору постачання ціну продовольчих товарів може бути включено винагороду. Воно виплачується суб'єкту господарювання, що здійснює торговельну діяльність, при придбанні певної кількості продовольчих товарів.

Розмір винагороди узгоджується сторонами договору під час включення їх у ціну поставки. Однак ця винагорода не враховується щодо ціни реалізації продовольчих товарів. Розмір винагороди не може перевищувати 10% ціни придбаних продовольчих товарів.

Виплата відповідних винагород не передбачено, якщо торговельна діяльність здійснюється соціально значущими продовольчими товарами за переліком Уряду Росії.

Не допускається включення до ціни договору поставки продовольчих товарів інших видів винагород суб'єктами торгової діяльності у виконанні ними умов цього договору, і навіть його зміна (ст. 8 Федерального закону № 381-ФЗ).

При здійсненні торговельної діяльності суб'єкти господарювання можуть надавати послуги з рекламування продовольчих товарів, маркетингу, інші послуги з просування продовольчих товарів на підставі договорів надання послуг, тобто на підставі окремих договорів. Не допускається примус до укладання договорів.

Якщо зазначені вище вимоги не виконуються, витрати на надання відповідних послуг у продавця не враховуватимуться у витратах з метою оподаткування прибутку. На це звернено увагу і у відповідних листах Мінфіну Росії (від 12.10.2011 № 03-03-06/1/665, від 19.02.2010 № 03-03-06/1/85 та деяких інших). До того ж у разі передбачена адміністративна відповідальність (ст. 14.42 КоАП РФ) як штрафу (для посадових осіб, і організацій).

У той же час забороняється нав'язувати контрагенту-постачальнику продовольчих товарів умови про зниження ціни до рівня, який з урахуванням торгової надбавки (націнки) до такої ціни не перевищив мінімальної ціни таких товарів при їх продажу суб'єктам господарювання при здійсненні аналогічної діяльності (ст. 13 Федерального закону №381-ФЗ).

Зверніть увагу!

Надання знижки продавцем можливе як за поточної поставки, так і після того, як товари відвантажені.

З погляду як бухгалтерського, так і податкового обліку надання знижки при поточному постачанні товарів — найпростіший спосіб для контрагентів. Це можна пояснити тим, що на момент відвантаження товару продавець та покупець знають остаточну ціну, зафіксовану у відповідних документах на відвантаження.

Питання ціноутворення, знижок із цін пов'язані безпосередньо з ПДВ.

Виручка продавця обчислюється у цінах з урахуванням наданої знижки. Ця ціна враховується під час обчислення ПДВ.

Якщо покупцю надається знижка із ціни після того, як товари відвантажені, то на підставі п. 3 ст. 168 Податкового кодексу РФ (далі — НК РФ) продавець повинен виставити покупцю протягом 5 календарних днів з дня укладання додаткової угоди до договору купівлі-продажу коригувальний рахунок-фактуру, який є підставою для продавця прийняти до відрахування ту суму податку, яка була донарахована за умови відвантаженні товару виходячи з первісної ціни.

До відома

При зміні вартості товарів у разі зменшення ціни відрахування у продавця - це різниця між сумами податку, обчисленими виходячи із вартості відвантажених товарів до та після такого зменшення (п. 13 ст. 171 НК РФ).

У свою чергу покупець даного товару відновлює частину суми так званого «вхідного» податку, який був прийнятий раніше до відрахування. Відновленню підлягає різниця між сумами податку, обчисленого виходячи із вартості відвантажених товарів до та після зміни ціни.

Стимулювання контрагента-покупця за рахунок премій, що надаються із сукупної ціни реалізованих товарів протягом певного часу без зміни ціни, не дозволяє постачальнику товару виставляти коригувальні рахунки-фактури, в яких передбачені сукупні показники постачання. Порядок виставлення коригувальних рахунків-фактур застосовується лише до випадків перегляду ціни товару.

На думку ряду платників податків, встановлені правила застосування коригованих рахунків-фактур, які не дозволяють платникам податків виставляти такі рахунки в сукупності з показниками поставок, призводить до певних труднощів при їх оформленні та суперечить Податковий кодексРФ.

Судова практика

Із цього приводу є заперечення з боку ВАС РФ (Постанова від 11.01.2013 № 13825/12). Позицію суду було обґрунтовано наступним. У розділі 21 НК РФ визначено окремі випадки зменшення вартості поставлених товарів, однак вони є єдино можливими щодо зниження первісної ціни, зменшення вартості поставлених товарів. Суд зазначив також, що у гол. 21 НК РФ не передбачені спеціальні положення у випадках виплати премій, які не впливають на початкову ціну за певний обсяг закупівель. У зв'язку з цим у разі зміни сукупної вартості відвантажених товарів без зміни ціни одиниці товару положення податкового законодавства про кориговані рахунки не застосовуються.

Найчастіше премія виплачується за певного обсягу закупівель з боку покупця. На думку податкових органів, у разі застосування таких премій не виникають податкові зобов'язання ні у продавця, ні у покупця. Це пояснюється визначенням об'єкта оподаткування за ПДВ. У разі об'єктом оподаткування є реалізація товарів (робіт, послуг). При виплаті премії такої реалізації немає.

Суми зазначених премій не збільшують податкову базу з ПДВ, оскільки отримання премії не пов'язане з оплатою реалізованих товарів (робіт, послуг), отже, ця сума не може збільшувати податкову базу покупця з ПДВ. Відповідні роз'яснення з цього приводу дано у листах Мінфіну Росії, ФНС Росії та окремих постановах Президії ВАС РФ.

Інша справа в частині оподаткування ПДВ премій, що виплачуються покупцеві за здійснення будь-яких дій на користь продавця. Премія, що сплачується покупцю за надання послуги на користь продавця, — це плата за надання послуги. У зв'язку з цим продавець зобов'язаний виставити покупцеві рахунок-фактуру (з ПДВ), а покупець, у свою чергу, на підставі рахунку-фактури зможе скористатися податковим вирахуванням.

Г. А. Горіна, канд. екон. наук, проф. кафедри податків та оподаткування Російського економічного університету ім. Г. В. Плеханова

У гонитві за додатковим прибутком індивідуальні підприємці використовують різні засоби. Це і надання знижок, використання накопичувальних програм, і рекламні бонуси, і забезпечення покупців подарунковими сертифікатами. При цьому необхідно враховувати, що такі акції можуть спричинити податкові ризики. Про те, як їх уникнути, а також особливості оформлення знижок, дисконтів, накопичувальних програм тощо. читайте у статті.

Публікація

Перед багатьма індивідуальними підприємцями часто виникає питання збільшення кількості замовників товарів, послуг, розширення сфери обслуговування, а отже й отримання додаткових доходів. Адже основним завданням будь-якого бізнесу є підвищення рентабельності, отримання прибутку. У гонитві за додатковим прибутком індивідуальні підприємці використовують різні кошти. Це і надання знижок, використання накопичувальних програм, і рекламні бонуси, і забезпечення покупців подарунковими сертифікатами.

Основна зовнішня відмінність, на яку можна одразу звернути увагу, – це призначення цих засобів залучення клієнтів. Знижки фактично зменшують базисну, тобто ринкову ціну залежно від різних факторів, Наприклад від кількості товару, що купується, послуги конкретним контрагентом. Також знижки можуть надаватись залежно від сезонного та іншого коливання споживчого попиту, зниження якості товару, реалізації досвідчених моделей.

Насправді знижки можна використовувати як рекламної кампанії разом із роздачею каталогів, проведенням дегустації тощо. Дисконтні карти розглядаються як додатковий механізм залучення відвідувачів і є документом, за яким покупцеві пропонується вдруге замовити послугу за вигіднішою ціною. Головна відмінність накопичувальних карт від дисконтних полягає в тому, що на них накопичуються бали або інформація про придбані товари, послуги. Подарункові картки та сертифікати зручні для тих, хто хоче зробити подарунок близькій людині, але не знає, що подарувати. Також вони можуть вручатися постійним клієнтамз метою залучення друзів та знайомих, а отже, з метою розширення кола обслуговування.

Отже, розберемося, у чому криються основні небезпеки для індивідуального підприємця та які механізми краще використати.

Надання знижок та бонусів

Згідно із цивільним законодавством замовник оплачує товар, роботи послуги у порядку, передбаченому договором. Отже, сторони можуть самостійно встановити ціну послуг чи порядок її визначення. У тому числі замовник та виконавець має право передбачити випадки зменшення ціни залежно від тих чи інших обставин (знижку).

Натомість відмінність знижок від бонусів та інших механізмів залучення клієнтів у законодавстві чітко не визначено. Однак ФНП Росії у Листі від 01.04.2010 N 3-0-06/63 визнає, що договір на реалізацію товарів (робіт, послуг) може передбачати систему заохочення шляхом надання:

знижки, що визначає розмір можливого зменшення базисної ціни товару, зазначеної у договорі;

бонусу як додаткової винагороди (премії), що надається продавцем покупцю за виконання умов угоди, наприклад, за придбання певної кількості та (або) асортименту товарів.

Знижка найчастіше є зміною раніше заявленої ціни, що відбулася після укладання договору, або ж узгодження нової ціни договору. Надання знижок може бути заздалегідь закладено індивідуальним підприємцем у прейскурант виходячи з кількості товару, робіт, послуг, що купується. Іноді знижки можуть сприйматися оточуючими як рекламна акція, наприклад, коли ми бачимо оголошення "при купівлі двох третя річ у подарунок".

З позиції податкового законодавства знижки прийнято ділити на знижки з переглядом ціни товару, відображеної у договорі купівлі-продажу, та знижки без зміни ціни одиниці товару у вигляді виплати премій 1 . Знижка без зміни ціни товарів (робіт, послуг) може надаватись за допомогою виплати премії (бонусу), перегляду заборгованості за надані послуги або надання додаткових послугза встановлену ціну Надання знижки без зміни ціни також допускає фінансове відомство в Листі Мінфіну від 29.04.2010 N 03-07-11/158.

Крім того, законодавство не забороняє надавати знижки як до постачання товарів та послуг, так і після надання послуг під час виконання певних умов. Подібні знижки можуть бути або зі зміною ціни наданих послуг, або без зміни як винагорода - бонус.

Обмеження та ризики у наданні знижок та бонусів

1. Знижки та бонуси мають бути документально підтверджені. Як підтверджуючих документів можуть служити договір, що передбачає умови надання знижок або бонусів, розрахунок, калькуляція знижок, що надаються, документи, що підтверджують виконання умов згідно з договором (Лист Мінфіну Росії від 24.01.2005 N 03-03-01-04/1/24).

2. Знижка не повинна надаватися більш ніж на 20% загальної встановленої ціни. Якщо знижка перевищує 20%, податкові органи можуть перевірити, на якій підставі відхилення від ринкової ціни перевищує граничне відповідно до ст. 40 НК РФ. І тут згідно з п. 3 ст. 40 НК РФ індивідуальний підприємець повинен мотивувати застосування знижок сезонними та іншими коливаннями споживчого попиту товари (роботи, послуги); втратою товарами якості чи інших споживчих властивостей; закінченням (наближенням дати закінчення) термінів придатності чи реалізації товарів; маркетингової політикою, у тому числі при просуванні на ринки нових товарів, які не мають аналогів, а також при просуванні товарів (робіт, послуг) на нові ринки; реалізацією досвідчених моделей та зразків товарів з метою ознайомлення з ними споживачів.

3. Щоб уникнути претензій з боку покупців товарів, робіт, послуг, механізм встановлення знижок та бонусів повинен бути максимально прозорим. Інакше покупці можуть висувати претензії. Тому рекомендується розробити єдиний документ, яким зможуть скористатися всі потенційні покупці, і помістити його на сайті торговому заліта інших загальнодоступних місцях.

4. Індивідуальні підприємці, які застосовують спрощену систему оподаткування, можуть зіткнутися з проблемою обліку з метою обчислення податку на знижки та бонуси. У листі від 25.05.2010 N 03-11-06/2/80 Мінфін Росії зазначив, що платники податків, які застосовують спрощену систему оподаткування з об'єктом оподаткування як доходів, немає права враховувати витрати щодо об'єкта оподаткування. Таким чином, якщо знижки враховуються в ціні, тобто до надання товарів, дохід утворюється з вартості зі знижкою. А от якщо індивідуальний підприємець вирішив надати покупцеві послуги бонус після її придбання, то розмір бонусу не зменшуватиме доходів. Якщо індивідуальний підприємець застосовує об'єкт оподаткування "доходи мінус витрати", він повинен звернути увагу, що знижка не названа як витрати (ст. 346.16 НК РФ). Тому краще врахувати бонус або знижку в ціні робіт, послуг, що надаються, зменшивши їх вартість до моменту реалізації.

5. Не забудьте відобразити надання знижки у первинних документах. Уніфікована формапервинного документа щодо оформлення надання знижок не передбачено, тому платник податків має право її розробити та використовувати з метою відображення операцій в обліку. Наприклад, можна відобразити у рахунку, акті виконаних робіт, що товар чи послуги надаються зі знижкою. Накопичувальні бонуси, які покупець отримує протягом якогось часу (місяць, квартал, рік), необхідно також відобразити у підсумковому документі, що дозволить уникнути суперечок із контрагентом та податковою інспекцією. Рекомендується використовувати однакові документи.

6. При зміні вартості товару чи послуг після їх реалізації необхідно внести виправлення до Книги обліку доходів та витрат та перерахувати податкову базу. Якщо помилки (спотворення) виявлено у обчисленні податкової бази за минулий податковий період, коригування доходів та витрат з метою оподаткування та, відповідно, перерахунок податкових зобов'язань може бути здійснено в уточненій податковій декларації з податку, що сплачується індивідуальними підприємцями у зв'язку із застосуванням спрощеної системи.

Зверніть увагу на п. 1 ст. 54 НК РФ у чинній на даний час редакції, згідно з якою платник податків має право провести перерахунок податкової бази та суми податку за податковий (звітний) період, у якому виявлено помилки (спотворення), що належать до минулих податкових (звітних) періодів, а також у тих випадках коли допущені помилки (спотворення) призвели до зайвої сплати податку. Якщо вартість товару змінилася після реалізації, додатковим аргументом обліку у поточному періоді то, що під час реалізації податкову базу було сформовано чітко з застосування ціни реалізації товару без урахування знижки.

Дисконтні програми та Дисконтні карти

Індивідуальний підприємець може передбачити ці дисконтні програми або випустити дисконтні карти.

Відмінність дисконтних програм полягає в тому, що надання такої програми залежить в основному від тривалості договору, що укладається. Наприклад, індивідуальний підприємець надає послуги з проведення занять оздоровчою фізкультурою, послуги з ведення бухобліку в організаціях чи інші види послуг. Як міра, що приваблює клієнтів, може передбачити дисконтну програму залежно від термінів надання послуг (квартал, півроку, рік).

На відміну від дисконтних програм, дисконтна карта передбачає надання знижок на подальшу купівлю послуг та товарів. Дисконтні карти, введені в обіг, можуть бути як на пред'явника, так і індивідуальні, прості та накопичувальні. Можуть бути введені в обіг прості карти із пластику, на яких зазначено, на яку знижку та на які преференції може розраховувати постійний покупець. Відмінність індивідуальних карт від простих у цьому, що простий картою може скористатися будь-яка людина - пред'явник карти, в індивідуальних картах вказуються дані клієнта (паспортні дані тощо.). Головною відмінністю накопичувальних карток є те, що на них нараховуються бали, що дозволяють отримати знижку або навіть певний товар чи послугу в подарунок.

Відповідно, при наданні клієнтам дисконтних програм у індивідуального підприємця найчастіше виникають витрати на виготовлення пластикових дисконтних карток.

Обмеження та ризики у наданні дисконту

1. Як і у випадку зі знижками та бонусами, індивідуальні підприємці повинні документально підтвердити надання дисконту, а також оформити первинними документами надання дисконтних програм. Крім того, індивідуальні підприємці мають враховувати ст. 40 НК РФ і надавати дисконт більш ніж 20% чи підготувати мотивоване виправдання дисконту виходячи з п. 3 ст. 40 НК РФ.

2. Однією з головних особливостей є те, що, на відміну від знижок, надання дисконту передбачає здебільшого виготовлення дисконтних карток. Мінфін не дає конкретних роз'яснень щодо визнання витрат на виготовлення дисконтних карток. Водночас у Листі відомства від 13.02.2007 N 03-03-06/1/84 повідомляється, що застосування дисконтних карток пов'язане з реалізацією товару покупцям, які є їх власниками, за цінами з урахуванням знижок та направлено на збільшення збуту продукції та отримання доходу , отже, враховується при оподаткуванні.

3. Спірною є ситуація, коли дисконтні картки лунають разом із листівками, брошурами, що дають право на придбання товару зі знижкою, наприклад, на виставці або в рамках іншої рекламної кампанії. Однозначно можна віднести до витрат, що не нормуються, тільки витрати на виготовлення рекламних брошур і каталогів. Вони прямо вказані в абз. 4 п. 4 ст. 264 НК РФ. Причому такі витрати можуть бути пов'язані не лише за участю у виставці (ярмарку), а й призначені для проведення аукціону 2 . Тому є ймовірність того, що витрати на виготовлення інших видів рекламної продукції податкові органи не визнаватимуть ненормованими, оскільки вони не наведені в абз. 4 п. 4 ст. 264 НК РФ. У зв'язку з цим у супровідних первинних документах слід зазначати, що дисконтні картки виготовлені та поширюються не в рамках рекламної кампанії, а як поточні витрати.

4. Якщо підприємець хоче запровадити індивідуальні карти із зазначенням паспортних даних, прізвища, ініціалів, дати народження і таким чином вести базу даних клієнта, то, щоб уникнути суперечок, необхідно отримати від клієнта дозвіл на використання його персональних даних. Дана згода може бути прописана в анкеті заявника-клієнта або у договорі з клієнтом про надання дисконтної програми. У цьому полягає особливість індивідуальних дисконтних програм, водночас за такої дисконтної програми власник картки може отримувати додаткові бонуси до днів народження, свят. Але якщо власник не захоче більше користуватися карткою, то він не зможе передати її другові чи родичу, що звужує коло користувачів карткою. При застосуванні дисконтних карток краще використовувати один із двох напрямків (індивідуальний або на пред'явника), що дозволить уникнути плутанини.

5. Індивідуальний підприємець може ввести в обіг власну дисконтну програму, замовивши дисконтні картки спеціалізованої організації. Конкретні умови їх надання у разі випуску карток самостійно необхідно прописати в локальному документі. Інший варіант надання дисконтних програм – приєднання до вже існуючої дисконтної програми, що охоплює велику кількість підприємств, клієнтів. У рамках дисконтної системи укладається угода між кількома організаціями про використання єдиної дисконтної картки, яка надає права на знижку. І тут індивідуальний підприємець повинен звернутися до організатора дисконтної системи. Тоді умови співпраці, вартість послуг системи та умови залучення клієнтів визначатимуться не самим індивідуальним підприємцем.

6. Дисконтні карти можна видавати за плату або безкоштовно, друге частіше зустрічається практично. У першому випадку витрати на виготовлення дисконтних карток можна вважати економічно обґрунтованими, оскільки вони спрямовані на отримання доходу при видачі карток покупцям на оплатних умовах. При цьому при видачі дисконтної картки індивідуальний підприємець повинен видати чек або інший документ, що підтверджує. Однак ці карти будуть менш затребувані.

Накопичувальні програми

Накопичувальні програми можуть використовуватися і в рамках надання програм знижок, і в рамках дисконтних програм. В рамках накопичувальної програми можуть нараховуватись бали за покупку або суми покупок клієнта, які мають відображатися в електронній накопичувальній системі. Це може бути як спеціалізована програма обліку балів, так і облік балів у стандартних офісних програмах, наприклад MS Word, MS Excel, що є найпростішим варіантом. Як заохочення у накопичувальній системі можуть використовуватися як знижки, так і конкретні подарунки.

У межах накопичувальних карток можна передбачити картки різного рівня. Наприклад, накопичувальна карта видаватиметься всім гостям під час першого відвідування. Вона обмінюється на "срібну карту", що передбачає знижку у розмірі 5%, якщо загальна сума рахунків за рік досягне певної суми або при оплаті разового рахунку, наприклад, на дві персони, сума понад 5000 руб. "Золота карта" передбачає десятивідсоткові знижки при накопиченні на карті суми, що перевищує вдвічі суму на "срібній карті" за рік, або при разовій покупці на суму 50 000 руб.

Обмеження та ризики в організації накопичувальних програм

1. На відміну від разових знижок та дисконтних карток, накопичувальна програма вимагає ведення більш детальної документації, що підтверджує надання конкретному клієнту накопичувальної знижки або вручення подарунка, інакше можуть виникнути проблеми з органами, що перевіряють.

2. У законодавстві передбачено вимогу укладання договорів письмово, якщо подарунок зроблено у сумі 5 МРОТ (500 крб.) відповідно до п. 2 ст. 574 ЦК України. Але це стосується лише подарунків юрособам. Якщо подарунок зроблено фізичній особічи ІП, то договір не потрібен. Зверніть увагу: йдеться про юридичних осіб, індивідуальних підприємців це положення не зачіпає. Відповідно до ст. 5 Федерального закону від 19.06.2000 N 82-ФЗ з 1 січня 2001 р. МРОТ дорівнює 100 руб.

3. Доходів при даруванні, звісно, ​​немає. Отже, податкова база не зростає. Зазвичай зменшити її також не можна, оскільки, наприклад, при УСН прийнято враховувати лише витрати, зазначені у п. 1 ст. 346.16 НК РФ, а вартість подарунків у тому числі відсутня. Тому краще замість подарунків використати знижкову накопичувальну програму.

4. Якщо діловим партнерам чи клієнтам вручаються предмети з фірмовою символікою, витрати на купівлю (виготовлення) можна відобразити як витрату реклами (пп. 20 п. 1 ст. 346.16 НК РФ). Рекламою є інформація про організацію або підприємця, вид діяльності, товари, ідеї, що розповсюджується в будь-якій формі за допомогою будь-яких коштів серед невизначеного кола осіб для підтримки інтересу до об'єкта, що рекламується (п. 1 ст. 3 Федерального закону від 13.03.2006 N 38-ФЗ ). Невеликі речі (фігурки, посуд, іграшки, канцелярське приладдя) з логотипом фірми підходять за всіма критеріями і можуть вважатися рекламою. Проте є податкові ризики. Справа в тому, що реклама не орієнтована на когось конкретно, тому при оформленні конкретного списку власників індивідуальних карток податкові органи можуть вважати це порушенням.

Думка. Ірина Штукмайстер, старший юрист компанії "Пепеляєв Груп":
Суди іноді зазначають, що якщо якась продукція навіть і з логотипом платника податків поширюється серед певного кола осіб (співробітників, клієнтів), то така продукція не є рекламною. Зокрема, такого висновку дійшов ФАС Московського округу в Постанові від 01.03.2007, 09.03.2007 N КА-А40/1026-07. Однак витрати на такі цілі можна вважати витратами на просування продукції, відповідно вони можуть враховуватися у складі витрат на підставі пп. 49 п. 1 ст. 264 НК РФ без урахування нормативу.

Але якщо подарунки вручаються будь-якому пред'явнику - власнику накопичувальної картки, т.к. це карти на пред'явника, їх можна як рекламні витрати.

Думки. Ірина Штукмайстер, старший юрист компанії "Пепеляєв Груп":
У п. 4 ст. 264 НК РФ дається лише приблизний перелік витрат, які розглядаються як рекламні. Іншими словами, список рекламних витратє відкритим. До таких витрат може бути віднесено будь-які витрати, пов'язані з проведенням заходів, які під визначення реклами. Зокрема, якщо у кафе на столах розкладаються предмети (серветки, зубочистки) з логотипами кафе, то витрати на виготовлення таких предметів можуть бути віднесені до рекламних витрат, оскільки повною мірою задовольняють саме рекламні витрати. У цьому випадку продукція є засобом рекламування, за допомогою якого у відвідувачів формується підтримка інтересу до послуг кафе, така продукція містить наочну інформацію про об'єкт рекламування, сприяє впізнаваності компанії (кафе) і при цьому спрямована на невизначене коло осіб. Водночас, оскільки такі витрати не названо у ст. 264 НК РФ як ненормовані (такі витрати не відносяться до зовнішньої рекламиу термінах Закону N 38-ФЗ "Про рекламу"), з метою оподаткування вони визнаватимуться у розмірі, що не перевищує 1% від виручки.

Оксана Гусалова, бухгалтер GSL Law & Consulting:
Реклама - це інформація, поширена будь-яким способом у будь-якій формі та з використанням будь-яких коштів, адресована невизначеному колу осіб та спрямована на привернення уваги до об'єкта рекламування, формування чи підтримання інтересу до нього та його просування на ринку (п. 1 ст. 3 Закону " Про рекламу "). Якщо, наприклад, у кафе розкладаються серветки або зубочистки з логотипом цього кафе, то в даному випадку серветки та зубочистки не є носіями інформації рекламного характеру та використовуються певним колом осіб (відвідувачами кафе).
Витрати, пов'язані з виготовленням серветок та зубочисток з логотипом кафе, при загальному режимі включаються до інших витрат, пов'язаних з реалізацією (пп. 49 п. 1 ст. 264 НК РФ).
При застосуванні УСН ці витрати можна врахувати у складі матеріальних витрат (пп. 5 п. 1 ст. 346.16 НК РФ). Склад матеріальних витрат визначено ст. 254 НК РФ (п. 2 ст. 346.16 НК РФ). Виходячи із пп. 6 п. 1 ст. 254 НК РФ, до матеріальних витрат, зокрема, відносяться витрати платника податків на придбання робіт та послуг виробничого характеру, що виконуються сторонніми організаціями чи індивідуальними підприємцями, а також на виконання цих робіт (надання послуг) структурними підрозділамиплатника податків. До робіт (послуг) виробничого характеру належать виконання окремих операцій з виробництва (виготовлення) продукції, виконання робіт, надання послуг, обробці сировини (матеріалів), контроль за дотриманням встановлених технологічних процесів, технічне обслуговування основних засобів та інші подібні роботи.
Таким чином, ІП, що застосовує спрощену систему оподаткування, має право врахувати витрати, пов'язані з виготовленням серветок і зубочисток з логотипом кафе, при визначенні податкової бази з єдиного податку, оскільки зазначені витрати безпосередньо пов'язані з підприємницькою діяльністю, що здійснюється ним.

подарункові сертифікати

Подарункові сертифікати можуть використовуватися індивідуальним підприємцем для збільшення, наприклад продажів на свята, можуть продаватися чоловікам для придбання подарунків жінкам. Також сертифікати можуть пропонуватись корпоративним клієнтам. Їх можуть використовувати ресторани, магазини, салони краси тощо.

Обмеження та ризики у наданні подарункових сертифікатів

1. Чинне цивільне законодавство не дає визначення поняттю "подарунковий сертифікат", тому важко встановити, який вид договору необхідно укладати з клієнтом при видачі сертифікату. За логікою реалізацію сертифіката можна назвати купівлею-продажем. Проте є приклади арбітражної практики, які свідчать, що судді визнають неукладеними договори купівлі-продажу з неузгодженим переліком товарів 3 . Крім того, у Листі УФНС Росії у м. Москві від 04.08.2009 N 17-15/080428 столичні податківці прямо заявили, що подарунковий сертифікат не є товаром. Він дає право пред'явнику придбати товари у сумі, зазначену у ньому. Податкові органи роблять висновок про те, що "сума, одержана організацією (внаслідок продажу подарункового сертифікату), є попередньою оплатою в рахунок роздрібного продажутоварів (надання послуг, виконання робіт), які будуть придбані (надані, виконані) у майбутньому".

Думка. Оксана Гусалова, бухгалтер GSL Law & Consulting:
Подарунковий сертифікат засвідчує право його власника придбати у продавця товари (роботи чи послуги) на суму, що дорівнює номінальній вартості цього сертифіката.
Витрати виготовлення подарункових карток при загальному режимі включаються до інші витрати, пов'язані з реалізацією товарів (пп. 49 п. 1 ст. 264 НК РФ).
У переліку витрат для УСН (п. 1 ст. 346.16 НК РФ) прямо не зазначені витрати, пов'язані з виготовленням подарункових сертифікатів, тому деякі платники податків враховують дані витрати у складі матеріальних витрат (пп. 5 п. 1 ст. 346.16 НК РФ). Однак, на думку податкових органів, ці витрати не можуть зменшувати податкову базу за єдиним податком. Отже, щоб уникнути суперечок під час перевірки, краще не враховувати їх при розрахунку єдиного податку.

Також під час продажу сертифікатів неспроможна використовуватися договір возмездного надання послуг, оскільки у договору возмездного надання послуг виконавець зобов'язується за завданням замовника надати послуги, тобто вчинити певні дії чи здійснити конкретні дії, а замовник зобов'язується оплатити послуги (ст. 779 ДК РФ). Подарунковий сертифікат практично замінює кошти під час оплати товарів та послуг.

Думка. Ірина Штукмайстер, старший юрист компанії "Пепеляєв Груп":
Дійсно, відносини з купівлі-продажу товарів з використанням подарункових сертифікатів є специфічним комплексом відносин, який не підпадає під пряме регулювання цивільного законодавства. Насправді висловлюються кілька точок зору кваліфікації операцій із перерахунку грошових коштівдля придбання сертифіката та подальшого його погашення. Однак кожен із можливих підходів має свої недоліки.
Перший підхід передбачає, що покупець набуває майнових прав на купівлю, засвідчені сертифікатом. Другий передбачає, що сертифікат передається як товар. Але сам собою сертифікат немає споживчої цінності, він є лише підтвердженням перерахування коштів, отже, неспроможна розглядатися як товар. Третій підхід визначення відносин з " продажу " подарункових сертифікатів як сплати авансу рахунок майбутнього придбання товарів також позбавлений недоліків, т.к. п. 1 ст. 487 ДК РФ передбачає, що аванс сплачується у межах укладеного договору купівлі-продажу. У свою чергу, згідно з п. 3 ст. 455 ДК РФ у договорі купівлі-продажу мають бути визначені найменування та кількість товарів. Таким чином, оскільки товари, які підлягають передачі в обмін на сертифікат, спочатку не конкретизовані, формально такий сертифікат не може розглядатися як попередня оплата. Але, незважаючи на наявні недоліки, саме такий підхід найбільше відповідає природі відносин і використовується на практиці.
Витрати на виготовлення (придбання) подарункових сертифікатів, на наш погляд, можуть бути враховані для цілей оподаткування як витрати на рекламу під час виконання загальних вимогст. 252 НК РФ. Визнавати такі витрати, як рекламні, слід у тому періоді, коли відповідні сертифікати були передані покупцям. Підставою для визнання витрат можуть бути звіти про кількість переданих сертифікатів, які складаються протягом акції, в рамках якої такі сертифікати передаються. Існує ризик, що податковий орган не визнає економічно обґрунтованими витрати на виготовлення сертифікатів, які не були використані покупцями. Однак такий підхід податкових органів може бути успішно оскаржено, оскільки ст. ст. 264, 346.16 НК РФ не передбачають будь-яких обмежень для визнання витрат в залежності від особливостей рекламних акцій. Інакше кажучи, НК РФ ставить можливість визнання рекламних витрат у залежність від подальшого використання сертифікатів, переданих покупцям. Крім того, підприємці можуть посилатися на позицію КС РФ, виражену в Ухвалі від 04.06.2007 N 320-О-П, в якій зазначено, що для визнання витрат економічно обґрунтованими в першу чергу необхідно брати до уваги початкові наміри суб'єкта господарювання отримати економічний ефект, та не конкретні результати.

2. У разі впровадження подарункових сертифікатів необхідно розробити локальний акт, у якому потрібно визначити номінал, термін дії та порядок надання подарункових сертифікатів, врахувати витрати на виготовлення сертифікатів.

3. В індивідуального підприємця можуть виникнути проблеми з оподаткування. Підприємці, які застосовують "спрощенку" і, отже, визнають доходи касовим методом, повинні одразу включати суми, одержувані від продажу подарункових сертифікатів, до складу своїх доходів. Коли клієнт оголошує сертифікат повторно, визнавати дохід не потрібно.

4. Повернення грошей за продані сертифікати, як правило, не передбачається. Якщо ж до закінчення терміну дії подарункового сертифікату ним так ніхто не скористався, сертифікат "згоряє". Отже, якщо сертифікат минув, то в індивідуального підприємця утворюватиметься дохід, а момент утворення доходу - це його продаж.

5. Під час продажу подарункового сертифіката індивідуальний підприємець повинен надати клієнтові чек. Згідно з Листом УФНС Росії по м. Москві від 04.08.2009 N 17-15/080428 сума, отримана організацією під час продажу подарункового сертифіката, є попередньою оплатою в рахунок роздрібного продажу товарів (надання послуг, виконання робіт), які будуть придбані (надано, виконано) ) в майбутньому. У цьому Федеральний закон від 22.05.2003 N 54-ФЗ " Про застосування контрольно-касової технікипри здійсненні готівкових грошових розрахунків та (або) розрахунків з використанням платіжних карток" не звільняє організації та індивідуальних підприємців від застосування ККТ при здійсненні готівкових грошових розрахунків у разі оплати товарів (робіт, послуг) до їх надання покупцю. Отже, при наданні подарункового сертифіката індивідуальний підприємець має провести його реалізацію по касі.

6. Якщо сума купівлі вища за вартість сертифіката, то покупець повинен доплатити гроші до каси або внести їх на розрахунковий рахунок. Відповідно, ці суми індивідуальний підприємець має провести як доход. Якщо ж вартість обраного покупцем товару або наданих йому послуг буде нижчою за номінальну вартість сертифіката, а різниця, що виникає, за правилами звернення сертифікатів не повертається ("згорає"), зазвичай виручку визнають виходячи з фактичної продажної вартості товарів і послуг, а різницю потрібно включити до складу доходів індивідуального підприємця як безоплатно одержану суму.

На закінчення хочеться відзначити, що всі розглянуті методи дозволяють збільшити продаж товарів, робіт і послуг, що надаються індивідуальними підприємцями. Водночас необхідно пам'ятати про нюанси, правові та податкові ризики. Підсумувавши всі висновки, зверніть увагу на таке:

розробіть внутрішній документ про надання знижок, дисконтів, подарункових сертифікатів, який буде доступним для клієнтів;

визначте, чи будуть у вас витрати на виготовлення карт, листівок, знижкових флаєрів і т.д., а також яким чином ви визнаватимете витрати і виготовлятимете ці документи;

укласти договір із клієнтом та видайте йому первинні документи, які надалі можуть бути пред'явлені перевіряючим;

відобразіть доходи, підрахувавши окремо збільшення прибутку під час використання знижок, бонусів тощо, що може бути виправданням для податкових органів. При цьому слід пам'ятати, що знижки та бонуси не повинні бути більше 20% від встановленої ціни, інакше необхідно підготувати документи, які свідчать про правомірність зниження ціни (сезонні фактори, закінчення терміну зберігання тощо).

1 Лист УФНС Росії у м. Москві від 14.11.2006 N 20-12/100238
2 Лист Мінфіну Росії від 07.05.2009 N 03-11-06/2/89.
3 Наприклад, Постанова ФАС Східно-Сибірського округу від 13.03.2006 N А74-3508/04-Ф02-898/06-С2.

Ідея цієї статті прийшла несподівано. Розбираючи документи у своєму комп'ютері, я виявив файл, де було зібрано 10 видів незвичайних знижок.

І дивлячись на них, я задумався, а чому б не взяти і не написати більше у вигляді методички, буде корисно і нам у компанії, і Вам, нашим читачам, буде корисно працювати. Тому сьогодні ми поговоримо про знижки. Точніше я напишу види знижок у маркетингу.

Швидше за все, у Вас може виникнути питання "А навіщо нам це треба?". І вірно, Ви і самі чудово знаєте які бувають види знижок, наприклад, "постійним клієнтам" або "більше купите більше отримаєте".

Однак це все вибірково, уривками. Я ж для Вас постарався та знайшов різні типита види знижок з прикладами, та структурував їх. А Ви вже самі подумайте, як їх використовувати, використавши у вигідній акції чи розпродажі.

Ух я щось придумаю

види та приклади знижок: ТОП-30

Нижче Ви знайдете види знижок та умови їх застосування. Вибирайте ті, які більше підійдуть під Вашу сферу діяльності та Ваше завдання.

1. Знижка на день.Добре працює, навіть часто сам на неї купуюся. Виділяєте якийсь товар та встановлюєте на нього знижку. До речі, якщо виділити її цінником "Тільки сьогодні", то товар, особливо якщо це буде відмінно розлітатися.

І не забувайте, що виділяти потрібно не той товар, який у вас і так чудово продається, а той, який у вас вже залежався.

2. Знижка по днях тижня.Практично те саме, що й знижка на день, але прив'язується до конкретного дня тижня.

Наприклад, у міжнародній мережі супермаркетів SPAR у п'ятницю можна значно дешевше придбати різну м'ясну продукцію. Називається це "М'ясна п'ятниця".

3. Знижка на будь-який термін.Аналог знижок на день або день тижня, тільки термін може бути будь-який. Рекомендую не ставити великі інтервали. Вигода як завжди в найпростішому – у жадібності.

Покупці розуміють, що хороша пропозиція незабаром закінчиться, тому активно розлучаються зі своїми грошима.

4. Знижка на товар.Знижки на товар можуть бути обмеженими за терміном (переважніше), можуть ні. Відмінне рішення - виділити цінником "Товар дня" (зі старою та новою ціною).

5. Знижка на попереднє замовлення.Хто раніше замовляє, а отже й віддає гроші раніше, той отримує суттєву знижку. Ваш прибуток вкрай простий - Ви отримуєте гроші, якими оплачуєте цей товар.

Так, заробіток може бути не такий великий за рахунок наданої знижки, однак, Ви заощаджуєте час і не користуєтеся позиками та кредитами (якщо говорити про велику покупку).

6. Магнітна знижка. Досягши певного обсягу покупок надається знижка. Чому магнітна? Тому що добре працює з технологією “ ”.

Такий вид знижки, наприклад, дуже непогано відпрацював у нашого клієнта, який займається продажем ювелірної продукції. Тільки за перший тиждень впровадження такого інструменту кількість чеків із сумою від s__ зросла на 19% порівняно з минулим місяцем.

7. Знижка на опт/велику суму.Чим більша сума покупки у клієнта, тим більше він хотітиме отримати знижку. Можете грати при цьому при розробці своєї стратеги в маркетингу.

8. Знижка накопичувальна.Досить популярний зараз вид знижки. З кожної покупки падає певний відсоток на баланс клієнта, яким він може розплатитися.

9. Знижка за оплату готівкою/безготівкою. Ми всі не любимо банки. Точніше не так. Більшість підприємців не люблять оплату банківськими картками.

Причини цього 2: еквайрингова комісія загалом становить 2%, а за великому обороті це вигідно. І гроші доходять доволі довго. Тому пропонуйте знижку, якщо клієнт розплачуватиметься готівкою.

10. Знижка із персоналізацією.Приклади можуть наступні: "Тільки для Микит" (хоч десь себе згадав), "Тільки за цим промокодом", "Скажіть це слово і отримайте знижку". Звичайно, не використовуйте їх у такому прямому вигляді, як я написав вище. Змініть свою компанію.

11. Знижка на свято/подію.День міста, Новий рік, День Росії, та на будь-які професійні свята.

До речі, свята Ви можете вигадувати самостійно. Наприклад, знижки та бонуси на честь Дня Народження бабусі директора (реальний випадок).

12. Знижка на запуск товару чи послуги.Хоча і є подією чи святом, все ж таки виділив в окремий блок, тому що бувають всього раз при запуску бізнесу.

13. Знижка в Інтернеті.Досить поширений зараз хід у маркетингу, коли надається знижка за онлайн замовлення через сайт. Вона може становити 5-10 чи більше відсотків. Все це працює як додаткова реклама вашого веб-сайту.

14. Знижка за дію.Поставте "Лайк" та отримайте знижку. Зробіть репост, покажіть адміністратору та отримайте знижку.

Дуже популярна зараз серед молоді. Головне її завдання навіть не в тому, щоб зробити знижку з ціни і у Вас купили зараз, а запустити ланцюгову реакцію в соціальних мережахта збільшити охоплення потенційної аудиторії.

НАС ВЖЕ БІЛЬШЕ 29 000 чол.
ВКЛЮЧАЙТЕСЯ

15. Знижка, що тане.Встановлюються на певний час та з кожним днем/годиною скорочуються. Приклад: машини виставляються 1 грудня зі знижкою 30% і щодня знижка зменшується на 1%.

16. Знижка у моменті.Найпоширеніша знижка. Та сама, яку просить будь-який покупець, коли купує товар словами "А знижку дасте?".

17. Несподівана знижка.Привід може бути будь-яким. З тих, що мені сподобалися: "Перший покупець дня", "Останній покупець дня", "1000й покупець".

18. Знижка певним групам осіб. Виділяєте певну групу осіб та надаєте їм знижку. Приклад: "Усім студентам знижка 10%" або "Знижка для пенсіонерів 15%".

19. Знижка партнерська.Популярна у мережевому маркетингу. Тобто знижка надається всім партнерам, що знову прийшли.

21. Знижка колективна.Надається групі людей із певною кількістю осіб. За фактом, те саме, що знижка за опт, тільки на людях.

22. Крос-знижка.Один або кілька товарів продаються за стандартними цінами, а додатковий чи супровідний вже зі знижкою. Приклад: ремінь зі знижкою до джинсів.

23. Знижка за швидкість.Саме цікавий описцієї знижки, яку я зустрічав - "Знижка для швидких кроликів" :). Тобто чим швидше клієнт вносить передоплату (можливо навіть до погодження договору та інше, тим велику знижкувін отримує).

Наприклад, у нас є вкрай цікаві умови для людей, які нас знають і швидко приймають рішення про співпрацю з нами.

24. Знижка на покупку.Тренд останніх кількох років. Дуже актуально в Інтернеті, але останнім часом активно переходить і до офлайну. При купівлі першої речі покупцю надається знижка.

25. Знижки-абонементи.Поширені у фітнес-клубах. Разове заняття коштує 1000 рублів, а, наприклад, при купівлі абонементу його ціна знижується клієнта до 200-300 рублів.

Останнім часом дуже добре себе відпрацьовують у громадському харчуванні. Абонементи на бізнес-ланчі та кави в деяких кав'ярнях.

26. Бонусна знижка.Це коли навіть за наявності дисконтної картки у покупця ви даєте йому ще одну знижку (бонусом), але тільки на певний вид товару.

27. Сезонна знижка.Якщо говорити правильно, це позасезонна знижка. Простий приклад – пуховики, шуби, гірськолижні костюми.

Тобто знижка надається на групи товарів, для яких зараз “не сезон”. Як правило досвідчені (і економні) люди чекають на такі “розпродажі” і купують літню гуму взимку і навпаки.

На вашу відповідь що це не зовсім вигідно нагадаю про одну підприємницю з Іжевська, яка в несезон робить оборот на продажу шуб більше ніж у сезон.

28. Знижка клубна.Якщо ваш магазин входить в систему клубів знижок, наприклад, "Райдуга" або "Клуб знижок", то клієнти отримують знижку по цій карті.

Скажу чесно, дана система вже вмирає в її первісному розумінні, тому що більшість магазинів вже впроваджують свої додатки зі знижками.

Але в той же час починають просуватися додатки, в яких містяться 20-30 дисконтних карток невеликих магазинів.

Користуватися цим додатком набагато зручніше. Тому рекомендую придивитись у ньому, якщо ми власник невеликого магазину. Така собі сучасна рівня 21-го століття.

29. Trade-in-знижка.Найбільше відома в автомобілях та техніці. Здаючи стару машину однієї марки та купуючи автомобіль цієї ж марки, можна отримати суттєву знижку.

Думаєте працює тільки у великих покупках? Аж ніяк! Наприклад, у одного свого клієнта ми впровадили цю знижку при продажі/купівлі музичних інструментів.

І вона досить успішно відпрацювала себе у провальні місяці. Ось ще пара ніш, де точно працює такий підхід – ювелірка (особливо актуально якщо є свій ломбард) та комп'ютерна техніка.

30. Знижка щодо.Все ж таки виділив в окремий блок. Привід може бути будь-яким - день ангела, іменини та інше.

Коротко про головне

Як Ви бачите, види цінових знижок бувають різноманітними і їх безліч (припускаю, що я назвав далеко не все, на 100% достовірність не претендую).

Наприклад, я не згадав про продаж купонів на знижку, як це рекомендують на популярних дисконтних сервісах типу Бігліона або Френді.

Тобто Ви купуєте купон за 200 рублів, наприклад, який дає Вам знижку 50% на все меню у конкретному ресторані. Однак, основні види знижок, гадаю я вам назвав і на питання "які бувають види знижок?" я відповів.

Головне ваше завдання після прочитання статті – це тестування у вашому маркетингу всіх представлених варіантів.

Можливо, Ви вважаєте, що це не потрібно, адже "є ж робітники", однак, я Вас запевняю, якщо конкуренти пробували, але у них "не пішло" це не означає, що вони зробили все правильно. Тому список Ваших дій такий:

1. Прочитати статтю ще раз та виписати знижки, які підійдуть Вашій ніші. Точніше, види знижок та умови їх застосування;
2. Порахувати прибутковість кожної знижки (не ж Ви даватимете їх собі в мінус).
3. Впровадити у свій бізнес, написавши короткий текст із поясненням щодо застосування (і відпрацювання заперечень) для співробітників на кожний тип знижки.

Третій пункт особливо важливий, щоб не вийшло випадку, як у одного нашого клієнта (ніша – продукти).

Він підняв ціни, але при цьому ввів накопичувальні дисконтні картки. Якщо все порахувати в розрізі 3-4х покупок, ціни виходили ще менше.

Однак він забув написати пояснення для своїх продавців і люди просто почали тікати з магазину, коли на своє запитання "А чому підняли ціни?" вони чули замість пояснень відповідь: “А що керівництво так захотіло”.

Ось ще одне питання з якого спостерігаю кашу і в головах, і в прайс-листах компаній.
Як вигладить ця каша? Наведу невигаданий діалог. По-моєму дуже впізнано, чи не так?

Діалог селсу та поч. відділу продажів:

Сергій, ТрансТех просить знижку... додаткову.
- І чо? А скільки він має?
- мінус 7%
- Ого! а як бере, а як платить?
- нормально бере, тут на 200 тисяч уз.
- в кредит?
- ну так, він так бере. Дамо, каже, знижку братиме більше.
- А платить, платить як?
- ну вчора сплатив 100
- а винен скільки?
- 400, але каже сплатить за тиждень.
- а... ну дай йому ще 2%... ні дай 1%

У пориві показати професіоналізм, і розуміючи безглуздість діалогу, багато хто з нас одразу ж кинеться коментувати: незрозуміло, що таке 1%, за що, що означає "брати більше"? І ми будемо з Вами звичайно ж праві. Давайте розберемося, за що потрібно "давати" і скільки "давати".

Класифікація знижок

Знижка може бути одного із трьох видів:

• маркетинговазнижка;
• збутовізнижки;
• логістичнізнижки.

До маркетингових знижок відносять знижки безпосередньо не пов'язаніз поточною та налагодженою логістикою продажів: товар - в обмін на гроші. Дані знижки впливають перспективи розвитку, стимулюють взаємовідносини партнерів (CRM), структурованість збутового каналу.

До збутових знижок відносять знижки безпосередньо пов'язані з поточними угодами, щодо забезпечення заданої рентабільності продажів та поточної планової оборотності складських запасів укладеним (укладеним) угодам.

До логістичних знижок відносять знижки для оптимізацією грошових, товарних потоків, що впливають на поточні. фінансові показникидіяльності компанії.

Маркетингові знижки

Прихована рекламна знижка

До таких знижок можна віднести організацію фірмою-виробником реклами своєї продукції із зазначенням списку торгових фірм, які цією продукцією торгують. Тим самим фірма-виробник реально економить кошти своїх дилерів на рекламу своїх торгових назв, що за економічною природою рівнозначно надання їм додаткової знижки.

Функціональна знижка (знижка під дистрибуцію)

Виробник надає різні функціональні знижки гравцям. торгового каналу, що надає йому різні види послуг (логістичні, послуги з розвитку мережі продажів, побудови дилерської мережі). Функціональна знижка у словнику маркетолога

Дилерська знижка(dealer discount)

Надається виробником своїм постійним представникам або посередникам зі збуту (наприклад: партнерська програма з обслуговування покупців у мережі магазинів: акції, використання залів для промо, мерчандайзинг тощо стимулюється дилерською знижкою).

Знижки з урахуванням міжкультурних комунікацій

У практичній діяльності маркетинг стикається з дуже важливою обставиною, яку слід віднести до так званих культурних відмінностей, що також є предметом маркетингових досліджень.
У середньоазіатських, арабських, деяких балканських країнах та окремих закавказьких республіках, у ході торгових переговорів вважається справою честі досягти великої знижки з ціни пропозиції. І хоча ця обставина пов'язана з комплексом східної ментальності, багато імпортерів не підпишуть договір, який не містить позиції про знижки, що перевищують загалом 20 – 30% від запропонованої ціни. Оскільки цей факт відомий у маркетинговому та торговому середовищі, то деякі компанії вважають за необхідне попередньо штучно завищити ціни на очікуваний відсоток, а надалі подати його обумовленою в контракті знижкою.

Сервісні знижки

Значна частина промислової продукції потребує технічне обслуговуванняу період експлуатації. Створенню та підтримці ефективної сервісної мережі, яка потребує значних інвестицій та зусиль, віддають перевагу наданню сервісної знижки. Цей підхід до вирішення проблеми був би прийнятним, якби була можливість контролю над здійсненням реципієнтом додаткових функцій та спосіб оцінки ефективності такої знижки.

• з боку покупця - величиною витрат за зберігання заздалегідь придбаного товару на початок сезону його продажу (включаючи плату за залучені при цьому кредити);
• з боку виробника - величиною витрат і втрат, які йому довелося б зазнати у разі, якби виготовлений товар зберігався до початку сезону на його власних складах, а виробництво було або зупинено через омертвіння оборотного капіталу в запасах готової продукції, або підтримувалося з допомогою додатково залучених кредитів під поповнення оборотного капіталу.

Отже, величина знижок має забезпечувати покупцю економію більшу, ніж приріст його витрат за зберігання товару до періоду підйому попиту. З іншого боку, виробник може надати такі знижки - на суму не більшу, ніж величина його втрат через уповільнення оборотності капіталу внаслідок зберігання товару до початку сезону на власних складах та неотримання виручки від продажу.
Логіка знижок на позасезонну закупівлю вимагає їхньої диференціації в часі: чим раніше до початку сезону купується товар, тим більше має бути величина знижки.

Знижки для заохочення до продажу нового товару.

Такі знижки можна розглядати як доповнення до планових знижок, які сприяють просуванню ринку нового товару. Як правило, таких знижок у формі фінансування національної рекламної кампанії із зазначенням назв торгових фірм, які продають цей товар, виявляється недостатньо. Наприклад, така реклама реально не дає покупцям інформації про те, де вони фактично можуть купити цей товар у своєму місті (районі).

Тому дилерам та кінцевим продавцям доводиться проводити власні рекламні кампанії, використовуючи місцеві органимасової інформації (розцінки за рекламу в яких зазвичай ще нижче, ніж у загальнонаціональній пресі або по національному телебаченню). Це дає можливість вказувати в такій рекламі адреси своїх магазинів, що реально забезпечує приріст продажів.

Знижка для заохочення продажівміра зниження стандартної ціни продажу, яка гарантується торговим посередникам, якщо вони беруть для реалізації нові товари, просування яких на ринок потребує підвищених витрат на рекламу та послуги торгових агентів.

Збутові знижки

Знижка за оборот, бонусна знижка (bonus)

Знижка надається постійним покупцям на підставі спеціальної довіреності. У контракті у разі встановлюється шкала знижок (scale of discount), залежно від досягнутого обороту протягом певного терміну (зазвичай одного року), і навіть порядок виплати сум з урахуванням цих знижок.

Таку систему знижок оформляють у вигляді колонок прайс-листа. Ось це - прайс-лист.Я іменую (ну ось подобається так) колонки цін - протоколами цін: 1й протокол, 2й протокол. Чому так? Погодження та протоколювання цін - правова основаугод, зафіксована у Цивільному кодексі України. Якщо будь-де в інших статтях натрапите на "протоколи цін" - це від цього.

Логістичні знижки

Інші типи знижок можна віднести до категорії тактичних логістичних.
Їх поєднує економічне джерело - прибуток(!), а також загальне завдання- Створення додаткових стимулів для покупця зробити покупку. Використання логістичних знижок веде до зниження реальної ціни придбання товару та відповідно до збільшення премії покупця. Ця премія є різницею між економічною цінністю товару для покупця і ціною, за якою цей товар йому вдалося купити.
До основних видів знижок належить:

Знижка за обсяг товару, що купується

Співрозмірне зменшення ціни для покупців, які купують великі кількості одного видутовару. Зазвичай знижка встановлюється у відсотках до загальної вартості або поодинокі ціни встановленого обсягу поставки, наприклад, 10% знижки при замовленні понад 1000 штук. Знижки можуть бути запропоновані на некумулятивній основі (на кожне розміщене замовлення) або на кумулятивній основі (на кількість виробів, замовлених за певний період).
Знижки за кількість повинні пропонуватися всім покупцям, але в цьому випадку постачальник/продавець повинен стежити за тим, щоб сума знижок не перевищувала його суми економії з витрат у зв'язку зі збільшенням обсягів товару, що продається. Ця економія може складатися за рахунок скорочення витрат з продажу (торгової обробки), складування, підтримки товарного запасу та транспортування товару. Знижки такого роду можуть бути також споживача стимулом робити закупівлі в одного продавця (постійні покупки).

Знижка за платіж готівкою

Якщо це необхідно, зменшення ціни для покупців, які оперативно оплачують рахунки готівкою. Покупець, що розплатився протягом 10 днів, отримує, наприклад, дво-, тривідсоткове зниження суми платежу. Ця знижка може застосовуватися і частково, наприклад, лише для відсотка від усієї суми, одержаної в межах 30 днів. При більшому обсязі постачання або дорожчому обладнанні цей вид знижки може сильно активізувати місцевого контрагента, зацікавленого швидше продати та отримати чималий дохід.
Подібні знижки широко застосовуються для покращення стану ліквідності постачальника/продавця, ритмічності його грошових надходжень та скорочення витрат у зв'язку зі стягненням дебіторської заборгованості.

Знижка за відмову від дебіторки (за скорочення термінів дебіторської заборгованості)

Знижкою можна стимулювати скорочення термінів товарного кредиту, наданого постачальником - клієнту.

Прогресивна знижка (progressive discount)

Знижка за кількість або серійність надається покупцеві за умови купівлі їм заздалегідь визначеного товару, що збільшується в кількості. Серійні замовлення становлять інтерес для виробників, оскільки під час виготовлення однотипного товару знижуються витрати виробництва. Знижка дається за фактом або авансово під договір, що фіксує таку прогресію. Часто селс дає таку знижку без договору, за усною домовленістю. Ось такі домовленості потрібно у будь-якому випадку фіксувати, хоча б усередині фірми у системі CRM.

Експортні знижки (export rebate)

Надаються продавцями при продажі товарів іноземним покупцям понад знижки, які діють для покупців внутрішнього ринку. Їхня мета – підвищити конкурентоспроможність товару на зовнішньому ринку.

Знижка на прискорення оплати.

Головне завдання знижок за прискорення оплати - скорочення термінів погашення дебіторської заборгованості та прискорення оборотності оборотного капіталу фірми. Тому цей комерційний інструмент можна більше віднести до сфери менеджменту, ніж власне ціноутворення. Але оскільки такі знижки встановлюються стосовно цін, традиційно їх визначенням займаються ціновики разом із фінансистами і бухгалтерами.

Знижка за прискорення оплати –міра зниження стандартної продажної ціни, яка гарантується покупцю, якщо він здійснить оплату придбаної партії товару раніше встановленого контрактом строку.
Схема знижки за прискорення оплати включає три елементи:

• власне кількісну величину знижки;
• термін, протягом якого покупець має можливість скористатися такою знижкою;
• термін, протягом якого має бути здійснена оплата всієї суми заборгованості за поставлену партію товару, якщо покупець не скористається правом на отримання знижки за прискорену оплату.

Розмір ставки за прискорення платежу зазвичай визначається двома факторами:

• рівнем таких ставок, які традиційно склалися на даному ринку;
• рівнем банківських процентних ставок за кредити під поповнення обігових коштів.

Зв'язок знижки за прискорення оплати з ціною кредитних ресурсів є цілком логічним. Якщо виробник неспроможна домогтися прискорення погашення дебіторську заборгованість, йому доводиться поповнювати свої оборотні коштиздебільшого саме за рахунок кредиту. Прискорення оплати відвантажених товарів скорочує потребу в залученні коштів та забезпечує економію за рахунок зменшення суми процентних платежів.

Разом про те зазвичай рівень знижки за прискорення платежу значно вище, ніж вартість кредитних ресурсів.

Таке перевищення рівня знижки над ціною кредитів виправдовується великим позитивним ефектом, який прискорена оплата надає фінансовий стан фірми-продавця. Цей ефект виникає через те, що дострокові платежі:

• прискорюють надходження коштів на рахунок продавця та покращують структуру його балансу, що суттєво для отримання ним самим кредитів, а також впливає на оцінку позиції фірми інвесторами (у тому числі на курс її акцій на біржах);
• зменшують кредитні ризики, пов'язані з дебіторською заборгованістю, та підвищують надійність фінансового планування;
• скорочують витрати фірми на організацію збору. дебіторської заборгованості.

Знижка за купівлю поза сезоном

Це міра зниження стандартної продажної ціни, яка гарантується покупцеві, якщо він придбає товари сезонного попиту поза періодом року, для якого вони призначені. Мета використання знижок за позасезонну закупівлю полягає в тому, щоб спонукати покупців придбати ці товари до початку чергового сезону, на самому початку, або взагалі поза сезоном. Це забезпечує прискорення оборотності активів та дозволяє виробникам сезонних товарів знижувати сезонні коливання завантаження своїх виробничих потужностей.

При добре налагодженій системі сезонних знижок виробники отримують можливість організувати та завершити виробництво товарів для чергового сезону задовго до його початку та своєчасно розпочати підготовку до виготовлення продукції для наступного сезону.
Величина сезонних знижок зазвичай буває досить невеликою і визначається:

Знижки для комплексної закупівлі товарів.

Багато фірм, що продають лінійки взаємодоповнюючих товарів, використовують особливий тип знижок для заохочення покупців до придбання кількох товарів з такої лінійки, тобто комплексної закупівлі.
Знижка при комплексній закупівлі товарів –міра зниження стандартної продажної ціни, яка гарантується покупцю, якщо він придбає даний товар разом з іншими товарами цієї фірми, що доповнюють.
Логіка такої знижки полягає в тому, що ціна кожного з товарів у складі набору виявляється нижчою, ніж при ізольованій купівлі, нехай навіть у тій самій фірмі.

Знижки за повернення раніше купленого товару у цієї фірми (trade-in)

Знижки надаються покупцю при поверненні ним раніше купленого у цієї фірми товару застарілої моделі. Такі знижки застосовуються при продажі автомобілів, електроустаткування, рухомого складу, стандартного. промислового обладнанняі т.п.

Знижки при продажі обладнання, що було у використанні (дефектного).

У різних країнах є можливості вигідно придбати машини, механізми та інше обладнання, що були у використанні. Якщо до того ж і обслуговування добре організовано, то таке придбання – розумна альтернатива покупці нового обладнання. На новому устаткуванні можна довго працювати, при цьому експлуатаційні витрати невеликі.

Заліки

Під заліками розуміють інші види знижок із прейскурантної ціни. Наприклад, товарообмінний залік – це зменшення ціни нового товару за умови здавання старого. Товарообмінний залік найчастіше застосовується під час продажу автомобілів та деяких товарів тривалого користування. Під заліками стимулювання збуту розуміють виплати чи знижки з ціни винагороди дилерів за участь у програмах реклами та підтримки збуту.

Хто відповідає за знижки

Точніше цей розділ варто було б назвати: "Хто дає знижки?" Втім, допитливому продажнику і так усе зрозуміло:

• за маркетингові знижки відповідаєте департамент маркетингу, який керується маркетинговою політикою;
• за збутові знижки несе відповідальність відділ продажу, що керується нормами рентабельності продажів та оборотності складських запасів.
• за логістичними - паритенто департамент товарної логістики, відділ закупівель, фінансовий департамент, що діє відповідно до фінансовою політикоюфірми.

"Головна книга", 2009, N 3

(Документальне оформлення надання знижок)

Щоб обійти конкурентів і зберегти високий рівень продажів, компанії використовують різні механізми стимулювання попиту. Один з найпоширеніших та найефективніших з них - надання покупцям знижок. Однак, якщо ціни з урахуванням таких знижок відхиляються від звичайних більш ніж на 20%, то податкові органи можуть перевірити правильність застосування цін з метою оподаткування та донарахувати податки. Тому бухгалтеру важливо приділити особливу увагу правильному документальному оформленню знижок, що надаються. Про те, якими документами потрібно запастися, щоб уникнути донарахувань, ми розповімо у статті.

Чим загрожує перевірка цін

Перевірити ціни на товари (роботи, послуги) податкові органи можуть лише якщо розмір знижки перевищує 20% у межах нетривалого періоду часу<1>. Точної свідчення про те, який період слід вважати нетривалим, у законодавстві немає. Він визначається залежно від конкретних обставин діяльності організації, специфіки конкретних товарів (робіт, послуг)<2>. Тому для одних платників податків за такий період податковим органом може бути прийнято 30 днів, а для інших – квартал чи рік<3>.

Якщо під час податкової перевірки буде встановлено, що ціни на конкретні товари (роботи, послуги) знижено більш ніж на 20% від ринкової ціни ідентичних товарів (робіт, послуг), то податковий орган має право донарахувати податок на прибуток та ПДВ, виходячи з ринкових цін, а також нарахувати відповідні пені<4>.

На додаток до цього, податківці притягають платників податків до відповідальності за несплату або неповну сплату сум податку за ст. 122 НК РФ та стягують штраф. Правомірність таких штрафів предмет постійних суперечок. Суди часто беруть сторону платників податків, але мотивують свою позицію по-різному. Наприклад, одні вказують, що податкові органи взагалі можуть застосовувати санкції під час контролю цін порядку ст. 40 НК РФ<5>. Інші зазначають, що платники податків не порушують норм податкового законодавства, оскільки воно не зобов'язує їх продавати товари (роботи, послуги) за цінами не нижчими від ринкових або самостійно розраховувати податки виходячи з ринкових цін<6>.

Тим часом при визначенні ринкових цін податківці зобов'язані враховувати звичайні під час укладання угод між незалежними особами знижки, у тому числі встановлені маркетинговою політикою організації<7>. Тому компанії вправі надавати знижки в розмірі більше 20%, і таке зниження цін буде виправданим, якщо це передбачено маркетинговою політикою. Саме ціна з урахуванням знижки вважатиметься ринковою у конкретній ситуації.

Тому для обґрунтування своєї позиції в галузі ціноутворення, у тому числі перед податковими органами, необхідно грамотно задокументувати "знижковий" механізм.

Знижки можуть надаватися як на майбутні, так і на поставки, що вже відбулися. У першому випадку залежно від умов договору покупець купує товар за зниженою ціною або одразу, або після виконання певних умов (наприклад, закупівлі прописаного у договорі обсягу товару). Знижка при цьому вже закладена у ціну товару, і її не видно за зовнішніми документами. У другому випадку ціна знижується на вже проданий товар у разі настання передбачених договором обставин (наприклад, знижки за сукупним обсягом, за дострокову оплату та ін.). Тому остаточна ціна, тобто ціна з урахуванням знижки, буде відома лише після відвантаження товару.

Таким чином, порядок надання всіх знижок, що діють у компанії, треба закріпити у внутрішній документації. А застосування знижок на вже відвантажені товари має знайти ще й відображення у зовнішньому документообігу із контрагентами.

<1>Підпункт 4 п. 2 ст. 40 НК РФ.
<2>Лист Мінфіну Росії від 24.07.2008 N 03-02-07/1-312.
<3>Постанова ФАС Московського округу від 10.04.2008 N КА-А40/1764-08-П.
<4>Абзац 1 п. 3 ст. 40 НК РФ.
<5>Постанова ФАС Далекосхідного округу від 14.08.2006 N Ф03-А51/06-2/2519.
<6>Постанова ФАС Центрального округу від 31.08.2004 N А14-1733-04/45/25.
<7>Абзац 2 п. 3 ст. 40 НК РФ.

Внутрішні документи

Перше, що ви повинні зробити, - це розробити та затвердити документ, який докладно закріплює порядок ціноутворення, у тому числі види знижок, підстави та порядок їх надання. Наприклад, Прийняти маркетингову політику (положення про знижки, наказ про надання знижок і т.п.).

Зараз знижки часто мають індивідуальний характер, тому іноді буває дуже складно встановити фіксовані розміри знижок та закріпити єдиний порядок їх застосування. НаприкладКоли компанії, знаючи, що до їх клієнта "підбирається" конкурент, просто встановлюють ціну нижче, ніж у конкурента.

Враховуючи названі обставини, дуже важливо, щоб система ціноутворення і знижок, що застосовується, була гнучкою і легко адаптується до мінливих умов. Тому в маркетингову політику доцільно включати лише загальні положення формування ціни та надання знижок, а конкретний перелік покупців і розмір знижок, що їм належить, вказувати в інших, більш мобільних і оперативних, організаційних документах (наказах, розпорядженнях, інструкціях, прайс-листах і т.п. ).

затверджую

Генеральний директорТОВ "Ромашка"

Іванов /Іванов А.В./

Маркетингова політика на І квартал 2009 року

1. Ціна товару може бути змінена з метою:

• стимулювання збуту;
• зміцнення позицій, які займає Компанія на ринку продажів;
• виконання затвердженого бюджету Компанії.

1. Для досягнення вищезазначених цілей Компанія використовує такий порядок ціноутворення:

5.1. Ціна, встановлена ​​у додатку до маркетингової політики, може бути знижена залежно від кількості закуплених товарів.

5.2. Також покупцям можуть надаватися:

• знижки за дострокове погашення заборгованості товару;
• знижки на товар, що купується на умовах попередньої оплати;
• знижки за замовлення товару протягом 10 днів після отримання повідомлення про надходження нових товарів;
• знижки товару у зв'язку з наближенням дати закінчення терміну його придатності;
• знижки на сезонний товар;
• стратегічно важливим покупцям.

1. Розмір зазначених у п. 5 знижок встановлюється наказом генерального директора.

Зовнішні документи

Умова про ціну товару може бути відображена у договорі. Якщо ціни на товар встановлені в прайс-листі, то в договорі можна зробити відсилання до цього прайс-листу.

У ситуації, коли сторони зафіксували у договорі тверду ціну, а потім домовилися її знизити, до договору необхідно укласти додаткову угоду<8>.

Додаткова угода N 1 до Договору про поставку N 07/2008 від 20.11.2008

м Москва

ТОВ "Ромашка", іменоване надалі "Постачальник", в особі генерального директора Іванова А.В., що діє на підставі Статуту, з одного боку, та ТОВ "Кульбаба", іменоване надалі "Покупець", в особі директора Петрова С. В., що діє на підставі Статуту, з іншого боку, уклали цю Додаткову угоду про наступне:

1. Доповнити Договір поставки N 07/2008 від 20.11.2008 п. 4.4 такого змісту:

"4.4. Покупцеві до ціни товару, встановленої у п. 4.1 Договору, надаються такі знижки:

• у розмірі 15% від суми поставки, що включає суму ПДВ, - при придбанні товарів на суму понад 500 000 (п'ятсот тисяч) руб. на місяць з урахуванням ПДВ;
• у розмірі 25% від суми поставки, що включає суму ПДВ, - при придбанні товарів на суму понад 1000000 (одного мільйона) руб. на місяць із урахуванням ПДВ.

При досягненні зазначених показників знижки Покупцеві надаються наступні поставки.

1. Ця Додаткова угода набирає чинності з моменту її підписання та є невід'ємною частиною Договору про поставку N 07/2008 від 20.11.2008.
2. Підписи та друку сторін:

Від Постачальника: Від Покупця:
Генеральний директор Директор
ТОВ "Ромашка" ТОВ "Кульбаба"
Іванов/А.В. Іванов/Петров/С.В. Петров/
М.П. Друк ТОВ "Ромашка" М.П. Друк ТОВ "Кульбаба"