За продажами різняться залежно від профільної діяльності компанії. Якщо компанія надає фінансові послуги, то цього співробітника потрібно вирішення одних завдань, а компанії, що займається реалізацією одягу - інші завдання. Але загальні рисироботи спеціаліста з продажу схожі. Про все докладно далі.
Історія професії
Професія така ж стара, як торгівля. Але в різні історичні етапи вона називалася по-різному: купець, зазивала, прикажчик чи бродячий торговець. Згодом їхнє поле діяльності розширювалося, роль бізнесі лише затверджувалася. Зрозуміло, обов'язки спеціаліста з продажу також змінювалися протягом століть.
На сьогоднішній день існують різновиди цієї професії. Наприклад, менеджер з реалізації або менеджер з роботі з клієнтами. Обов'язки спеціаліста з продажу у разі встановлюються залежно від специфіки послуг чи товарів компанії. В одному випадку їм доводиться стежити за товаром весь цикл збуту, в іншому – достатньо підвищувати лояльність клієнтів щодо компанії.
Приклад другого випадку ми спостерігаємо у представників мобільних операторів чи постачальників інтернету. Зазвичай вони здійснюють продаж телефоном, обдзвонюючи і пропонуючи людям послуги компанії. Якщо клієнт виявляє інтерес, то продаж здійснюється вже іншими людьми: Інтернет проводять технічні фахівці, договір оформлюють менеджери з роботі з клієнтами. В разі мобільних послугпродаж відбувається у будь-якому сервіс-центрі компанії, який обирає клієнт.
Види професії
У різних компаніях залежно від обов'язків фахівці відділу продажу називаються по-різному, але суть роботи не сильно відрізняється. Найбільш поширені два види:
- Менеджер по роботі з клієнтами. До обов'язків цих співробітників входить аналіз цільової аудиторії, вивчення попиту, розробка схем збільшення клієнтської бази, здійснення дзвінків, обробка вхідної кореспонденції та дзвінків, проведення переговорів у клієнтами та завершення циклу продажу.
- Контакт-менеджер часто працює у компаніях, які займаються оптовим збутом або постачанням послуг у сфері B2B. У цьому випадку обов'язки спеціаліста офісу продажів будуть ті самі, тільки цільова аудиторія інша. Вимоги залишаються аналогічними до тих, які розглянемо нижче.
Службові обов'язки. Суть роботи
Основні обов'язки спеціаліста з продажу:
- Знання специфіки ринку, його тенденцій та поточного становища.
- Знання становища компанії над ринком.
- Бути поінформованим про пропозиції, про стратегію продажу конкурентів.
- Розгляд претензій клієнтів та усунення конфліктних ситуацій.
- Виконання плану продаж.
- Постійна підтримка зв'язку із клієнтами.
- Здійснення повторного продажу.
- Вивчення думки, пропозицій та побажань клієнтів.
- Додаткові процедури з доставки та продажу продуктів.
- Надання повної інформації про товар або послугу.
- Оптимізація процесу продажу.
Умови продажу також бувають різні. Деякі товари потребують умілої презентації. Наприклад, побутова технікачи автомобіль. В інших випадках багато залежить від поінформованості та оперативності спеціаліста з продажу. Наприклад, під час продажу авіаквитків або туристичних путівок.
Загальні вимоги
Щоб успішно виконувати обов'язки спеціаліста з продажу, потрібні базові знання. Вони такі:
- Ділова етика.
- Психологія продажу, поведінкові особливості при покупці.
- Принципи та технології продажу.
- Знання всіх особливостей товару, його конкурентних та слабких сторін.
- Методи ціноутворення.
- Основи ринкової економіки.
- Закон про права споживачів.
У великих компаніяхпосадові обов'язки спеціаліста з продажу дещо розширено. При необхідності вони повинні легко вміти замінювати менеджера з реалізації.
Особистісні якості
Багато хто намагається стати хорошими менеджерами з продажу, але вдається це не всім. Успішний менеджер - це сукупність різних особистісних якостей. Деякі з них можна придбати з досвідом. Але одне залишається незмінним: головний інструмент менеджера та головна вимога роботодавця – це його комунікабельність. Що це поняття включає:
- Володіння досконало техніками продажу. На практиці, при спілкуванні з клієнтами немає часу на роздуми або отримання допомоги від колег. За лічені хвилини або навіть секунди менеджер повинен встигнути привернути до себе і встановити контакт із клієнтом. Для цього існують техніки продажу. Щоб їх освоїти, потрібно застосовувати, аналізувати помилки та вдосконалити.
- Вміння вести переговори. У діловому світі ведення переговорів – це найважливіший аспект будь-якого бізнесу. У той же час, під час обговорення ділових питань є багато тонкощів. Хороший менеджер має вміти проводити їх на високому рівні.
- Енергійність. Майже кожна сучасна компаніяіснує в умовах найжорсткішої конкуренції. Для розвитку їм необхідно не просто бути нарівні з ними, а бути на два кроки попереду інших. Тому багато компаній зацікавлені у повторних продажах. Іншими словами, недостатньо привабити клієнта, а треба його утримати. Довіра до компанії формується менеджером з продажу або роботи з клієнтами. Для цього знадобиться вміння підтримувати доброзичливі стосунки протягом тривалого часу, що вимагає від фахівця високого рівня енергії.
Як розпочати кар'єру?
Прямим продажам ніде на сьогоднішній день не навчають, оскільки це процес, який складається з комплексу заходів. При наборі роботодавці не надають принципового значення профільної освіти претендента. Доброю підмогою є досвід роботи у сфері продажу. Якщо його немає, то майже кожна компанія, для якої важливі продажі, передбачає коротке навчання в штаті.
Для ефективної роботипочатківця фахівця знадобиться досвід і знання. До речі, що має знати фахівець із продажу:
- Специфіку продукту чи послуги. Клієнт може поставити будь-яке питання, фахівець повинен вміти відповідати так, щоб клієнт переконався, що це саме те, що йому потрібно.
- Пропозиції конкурентів. Ці знання стануть у нагоді для того, щоб побудувати техніку продажів вигідним чином, підкреслюючи переваги свого товару. Посилання недоліки конкурентів вважається порушенням ділової етики.
- Типи клієнтів. Цьому навчають на спеціальних тренінгах чи в самій компанії. Знання типів клієнтів допомагає вибрати правильний підхід.
- Максимальна інформація про клієнта. Відкрито збирати інформацію також вважається порушенням етики. Але деякі креативні компанії вміють це робити. У результаті це стане в нагоді, якщо компанія передбачає програми підвищення лояльності або особливий сервіс для постійних клієнтів. Наприклад, готелі готують спеціальні умови, магазини можуть вітати клієнта зі знаменними йому датами.
Кар'єра в Ощадбанку
Ощадбанк – найбільший роботодавець у країні. Досвід роботи у сильній фінансовій махині відкриває шлях у світле майбутнє. Для цілеспрямованих людей на сайті банку є спеціальний розділ – вакансії, серед яких нерідко буває відкрита і посада спеціаліста з прямих продажів в Ощадбанку.
Робота співробітника полягаєу реалізації продуктів установи: кредити, кредитні та дебетові картки, відкриття депозиту, накопичувальні програми та багато іншого. Особливість - у тому, що продаж здійснюється на території клієнта. Зрозуміло, що всі витрати на виїзди оплачуються ПАТ.
Якщо шукати відповідь на питання про те, чим відрізняється спеціаліст з продажу в Ощадбанку, обов'язки та перспективи, то варто звернути увагу на план реалізації. При виконанні можна розраховувати на хороші преміальні, а також заохочувальні заходи. Найбільш стабільні просуваються по кар'єрних сходах. Одна з приємних особливостей – видача заробітної платидва рази на місяць.
Перспективи
Робота в галузі продажів – відмінна школа не тільки для кар'єри, але й для життєвого досвіду. Освоюючи цей шлях, молоді люди водночас знаходять впевненість у своїх здібностях, отримують практичний досвідспілкування з різними людьми. А досвід ефективно вибудовувати комунікації стане в нагоді надалі за будь-якої посади. Особливо затребувана у претендентів на посаду спеціаліста з прямих продажів в Ощадбанку. Обов'язки співробітника не надто складні, тому можна спробувати свої сили.
Найбільш успішні працівники стають керівниками відділів, підрозділів і якщо не перестають паралельно підвищувати кваліфікацію та зростати як спеціаліст, дослужуються до топ-менеджменту.
В наш час одним із основних орієнтирів сучасної економікивиступає розвиток сфери послуг. Через це спеціальність менеджера з продажу стала популярною. Людина, яка перебуває на цій посаді, несе широке коло обов'язків, однак суть його роботи зводиться завжди до однієї мети - здійснювати зв'язок як торговий посередник між клієнтом і торговою компанієютобто щось реалізовувати. Навіть якщо менеджер не займає керівної посади, а перебуває у рядових, він однаково прирівнюється до відповідального виконавця.
Менеджер з продажу
Будь-яка компанія, що займається торговою діяльністю, має у штабі такого співробітника. Він відповідає за фінансовий розвиток та перебіг торгових операцій організації або її окремої точки, відділу. Менеджер з продажу (Sales manager - SM) зобов'язаний вміти вести справи, розвивати та врегулювати дилерські відносини, зацікавлювати клієнта, оформляти договори, а також підтримувати добрі стосунки з покупцями після укладання угод. Особливим попитом ця професія користується в оптова торгівля, оскільки саме тут менеджер покликаний розробляти та створювати торгові канали, якими проходитиме рух товару до споживачів. Продукція, зазвичай, реалізується через посередників, які передають товар кінцеві точки збуту. Щоб потік збуту був рівномірним, необхідно грамотно вміти вибудовувати партнерські стосунки з покупцем.
Справжній аналізатор повинен отримувати задоволення від своєї роботи, він має бути в ній віртуозом, а якщо людина відчуває дискомфорт, краще змінити сферу діяльності. Адже менеджер з продажу – це не вакансія та не професія. Цей стан душі. Наша стаття розповість, що входить в обов'язки менеджера з продажу та якими якостями має володіти людина, яка бажає працювати ним.
Заняття менеджера з продажу
У великих центрахменеджер із продажу – це співробітник, який займається як спілкуванням зі споживачами, а й збиранням, аналізом інформації, створенням стратегії, і навіть веденням документації по укладеним угодам. Місцем роботи такого співробітника виступає офіс, залежно від рангу та типу обов'язків він може займатися різними видамиробіт. Посадова інструкціявключає багато пунктів, починаючи від елементарних посиденьок на телефоні і закінчуючи конкретними напрямками збуту товару. Навіть від найпростішої виконавчої одиниці у відділі продажів залежить загальна продуктивність всього відділу. Тому, як говорилося вище, менеджер незалежно від виду покладених на нього обов'язків є відповідальним виконавцем, від якого залежить в цілому успіх фірми на ринку. Наведемо основні обов'язки менеджера відділу продажів, які можна умовно розділити на чотири розділи:
- організація та ведення продажтовару фірми – зростання продажів, збільшення клієнтів, і навіть отримання максимальної прибутку з відведеного йому територіального сектора до роботи;
- планування та проведення аналітичної роботи;
- забезпечення продаж;
- контроль над відвантаженнями товарута розрахунками з покупцями.
Залежно від об'єкта продажу виділяють кілька спеціалізацій, які впливають посадові обов'язки. Зазвичай додаткові функції менеджера з продажу включають:
Іноді підприємства втрачають своїх клієнтів лише через недбале ставлення співробітників до посадових обов'язків. Тому запорукою успіху компанії виступає бездоганна робота всіх підрозділів фірми стосовно покупців. Якщо менеджер з продажу працює у сфері торгівлі продуктами харчування або дрібною технікою, то на його плечі лягає:
- здійснення виставкових заходів, дегустація продукції;
- ведення тренінгів про продукцію, та її новинки;
- контроль викладки товарів на прилавках;
- допомога та контроль діяльності мерчендайзерів.
Взагалі, список обов'язків, інакше як посадова інструкція залежить виключно від спрямованості компанії. У різних фірмах встановлені свої відмінні інструкції, тобто співробітник може безпосередньо займатися певними видами робіт: «холодними дзвінками», переговорами, аналізами ринку або перебувати у роз'їздах. Ми ж перерахували вам найбільш поширені функціональні обов'язки менеджера з продажу, тому що насправді їх значно більше. Усім менеджерам періодично потрібно відвідувати тренінги та курси підвищення кваліфікації. Адже мало клієнта знайти – треба його вміти втримати, тому лише професіонал у своїй справі вміло реалізує виріб і простежить, щоб клієнт залишився задоволеним покупкою. Крім того, грамотний менеджер не тільки виконає, а й перевиконає планові показники, наказані керівництвом.
Різновиди менеджерів з продажу
Типи менеджерів з продажу
Оскільки компетенції представників цієї сфери можуть бути найрізноманітнішими, менеджерів з продажу виділяють на кілька основних груп:
- Менеджер активних продаж. Працює поза офісними стінами, як правило, він провертає холодні дзвінки, здійснює пошук клієнтів і відвідує різні заходи.
- Менеджер пасивного продажу. У функції такого типу менеджера входить обробка вхідних дзвінків вже знайдених та залучених клієнтів. Під час здійснення дзвінка потенційний покупець вже знає всю інформацію про товар або компанію. На плечах цього працівника лежить завдання переконати клієнта, що він звернувся до потрібної компанії та розписати у всіх фарбах її переваги.
- Менеджер прямого продажу. Є одним із різновидів менеджера активних продажів, але цей співробітник повинен особисто зустрічатися з покупцем. Тут особливу роль займає його зовнішній виглядпрацівник повинен виглядати презентабельно і мати хорошу словесну базу для спілкування. Людина, яка стоїть на цій посаді, зобов'язана вміти вчасно підлаштовуватися під клієнта, а також правильно жартувати, справляючи тим самим приємне враження. Зазвичай такі види менеджерів є різнопрофільними, вони стресостійкі, мобільні, добре розуміються на психології.
- Телесейлз. Це менеджер, який займається активним продажем, але тільки за допомогою телефону. Іноді такі співробітники здійснюють обдзвон уже напрацьованих клієнтів, щоб дізнатися думку про свою продукцію і розповісти про новинки, що з'явилися. По суті, він робить рекламу нових товарів. Незважаючи на тяжку стресову діяльність, цей вид співробітників не в пошані, як правило, за нього незначні гонорари.
Менеджер, який займається прийомом дзвінків
- Асистент менеджера з продажу. Коли менеджер стає успішним, йому вже важко поєднувати всі види робіт в одній особі, тому до нього приставляється помічник. Найманець починає виконувати всю рутинну роботу, тобто заповнювати договори, складати звіти, виставляти рахунки та формувати комерційні пропозиції. Крім того, помічники можуть самостійно вести продаж. Виконавець зобов'язаний знати нормативні, а також правові документи, ринкову економіку, психологію, принципи продажів, одним словом, мати той самий багаж знань, що й менеджер.
- Старший менеджер з продажу. Це той, хто виділився з-поміж інших менеджерів штабу, але не дотягує до керівника відділу продажів. У його компетенції організовувати, координувати, котрий іноді контролювати всі відділи продажів, з розміру компанії. Як правило, на цю посаду ставлять особу з вищою освітою та досвідом продажу понад три роки. Перш ніж вступити на посаду, співробітник проходить навчання у спеціалізованих центрах. Крім управління відділами, головний менеджерповинен забезпечувати фінансову стабільність фірми, тобто спрямовувати роботу штабу на результат.
- Менеджери з продажу. Ця посада універсальна, тому що вона вбирає практично директорські обов'язки, тому до фахівця пред'являється багато вимог. Такий менеджер вирішує все стратегічні завданняорганізації, тобто досліджує ринок, здійснює рекламні акції, виробляє методи зниження витрат, намагається підвищити рентабельність компанії.
Фахівець, який займається офісним продажем
- Менеджер з оптових продаж. Спеціаліст, який конкретизується як щодо товару, так і по всьому бізнесу загалом. Він не шукає нових клієнтів, тому що у його багажі мають бути постійні покупці. Людина повинна знати всі основи продажів, вміти борознити ринок, мати досвід роботи.
- Менеджер офісного продажу. Цей працівник не виїжджає на зустрічі з покупцями і взагалі займається їх пошуком тільки з кабінету. Співробітник займається паперовою тяганиною, провертає крос-продажами, розповідає тим, хто звернувся про продукцію, а також відповідає за покращення обслуговування клієнтів в офісі.
- Менеджер із закупівель та продажу. Головне завдання менеджера продумувати і виконувати план закупівель, але це при тому, якщо компанія молода. Коли постачальники відомі, а плани закупівель давно використовуються і не потребують серйозних змін, співробітник починає займатися наповненням складу, фінансами, рухом продукції, її якістю, вирішує спірні моменти з постачальниками. Незалежно від свого підкласу, будь-який грамотний менеджер знає та може працювати з базовими навичками цієї професії.
Основні вимоги до менеджера з продажу
Кожен керівник має свою думку щодо того, які ключові навички менеджера з продажу є найважливішими.
Вимоги прийому працювати
У більшості випадків від претендентів на посаду роботодавець вимагає:
- навички активного продажу;
- знання комп'ютера, 1С та офісних програм, досвід роботи з електронними каталогами;
- громадянство РФ(але бувають і винятки);
- вища освіта.
Крім основних вимог, завжди вітається:
- досвід продажу;
- водійські права категорії В;
- вміння справлятися із документацією.
Але це не говорить про те, що якщо людина не має вищевикладених вимог, то їй відмовлять у робочому місці. Стати менеджером може претендент із будь-якою освітою. Наявність скоринки це додатковий плюс при працевлаштуванні. Важливіше, щоб кандидат умів спілкуватися зі споживачами, мав потяг до навчання і виконував усі обов'язки менеджера відділу продажів. А все інше можна досягти за бажання. У деяких випадках під час працевлаштування кандидат повинен володіти іноземною мовою або спеціалізованими програмами. Набір професійних знань, умінь, навичок більшою мірою залежить від галузі його майбутньої діяльності, а також конкретних функцій та специфіки компанії. Загальне те, що людина зобов'язана знати своє робоче середовище від і до, вона повинна розуміти бажання клієнтів, а також вміти підлаштовуватися під них.
Навички менеджера
Так, у сфері продажу чогось, від претендента не вимагатимуть якихось особливих якостей. У його діяльність входитиме пошук та поінформування, робота з клієнтським архівом, укладання договорів, а також робота по інтернету. Якщо говорити про компанії з реалізації косметичної продукції, то стаж повинен становити не менше двох років роботи у сфері продажу як холодних, так і активних саме такого товару. Щодо сфери послуг, то тут до кандидатів дещо інші запити. Наприклад, компаніям, пов'язаним зі сферою IT, зосередженими на інформаційних технологійтому знання ПК та інтернету обов'язкова умова. А ось відвідування та режим роботи здебільшого менеджер визначає для себе сам. Досвід роботи неважливий, головне, вміти знаходити, а також залучати клієнтів.
Необхідні якості
Зрозуміло, роботодавець не довірить важливі завдання аби кому. Перевага надається, перш за все, претендентам, які відповідають певним вимогам. Людина, яка бажає працювати в цій галузі, має бути енергійною та товариською, тому що в торгівлі все залежить від виконаного плану продажу. У цій справі завжди конкуренція, а покупці, розуміючи свою значущість, поводяться зверхньо. Щоб перетягнути на свій бік клієнта менеджер повинен шукати хитрощі, які залучають споживача.
Якості менеджера з продажу
Потрібно творчо підходити до роботи, бути не таким як усі, адже попит завжди у того, хто цікавіший, активніший і переконливіший. Сфера бізнесу не стоїть на місці, тому люди в ній повинні розвиватися, але для цього має бути потяг до навчання, нових висот. Робота менеджера – це не 5 днів на тиждень та не 8 годин на день. Своє робочий часлюдина має організувати сама, головне, щоб кінцевий результат був на висоті. Коли основні обов'язки менеджера з продажу розглянуті, можна перерахувати якості. Ними є:
- Здатність до навчання та аналізу інформації.
- Вміння невимушено та результативно спілкуватися.
- Технічна, а також діловодна грамотність.
- Юридична поінформованість.
- Знання бухгалтерської документації.
Менеджер із продажу – це актуальна на сьогодні професія, пов'язана із забезпеченням фінансового благополуччя компанії. Основне завдання фахівця полягає у реалізації товарів та послуг споживачам, пошуку нових клієнтів та підтримці партнерських відносин з ними. Посадова інструкція менеджера з продажу, завантажити яку можна нижче, визначає коло його функціональних обов'язків.
Посадова інструкція фахівця
Цей документ регулює взаємовідносини між роботодавцем та найнятим співробітником, у ньому містяться вимоги до кваліфікації співробітника, перелік його прав, види відповідальності та інші важливі моменти. Посадова інструкція менеджера відділу продажу дозволяє уникнути суперечок та розбіжностей щодо виконання працівником трудових функцій. Тому до складання документа необхідно поставитися максимально серйозно та вдумливо. А всі формулювання слід прописувати чітко, подвійне тлумачення тут неприпустимо.
Законодавством не встановлено уніфікованого зразка посадової інструкції менеджера. Роботодавці мають право розробляти її на власний розсуд та вносити зміни залежно від умов праці працівника. Обов'язки менеджерів з продажу різних організацій можуть відрізнятися.
Документ має затвердити керівник підрозділу та генеральний директор. Співробітник, який виконує функції менеджера з продажу, до початку роботи повинен ознайомитися з положеннями посадової інструкції та підписати її. Наявність підпису співробітника в документі є підтвердженням того, що він згоден з покладеними на нього трудовими обов'язками та нестиме відповідальність за їх невиконання.
Структура посадової інструкції менеджера з продажу
Стандартна посадова інструкція менеджера з продажу складається з таких розділів:
Відповідальність.
Інші умови (якщо є).
Посадові обов'язкименеджера.
Як скласти посадову інструкцію
Посадова інструкція менеджера з продажу (зразок можна використовувати як основу для складання аналогічного документа у своїй організації) складається так:
У верхній частині прописують назву документа. Обов'язково треба зазначити повну назву посади, яку складається інструкція.
У верхньому правому кутку вказують інформацію про затвердження посадової інструкції керівником компанії.
У розділі «Загальні положення» вказують: кому безпосередньо підпорядковується спеціаліст, який рівень кваліфікації він повинен мати, хто виконуватиме його посадові обов'язки під час відсутності, порядок призначення співробітника на посаду, які правила та нормативні документи повинен знати менеджер з продажу та чим він повинен керуватись під час виконання трудових функцій.
У розділі «Посадові обов'язки менеджера з продажу» перераховують функції, які роботодавець покладає на спеціаліста, який обіймає цю посаду. Посадові обов'язки багато в чому залежить від специфіки діяльності організації. Але в будь-якому випадку їх слід описати якнайдокладніше.
У розділі "Права" розписують повноваження, які надаються менеджеру для ефективного виконання трудових обов'язків. Як правило, це можливість підвищувати професійну кваліфікацію шляхом відвідування навчальних курсів, майстер-класів та інших заходів, направлення на адресу вищого керівництва пропозицій щодо покращення діяльності організації, взаємодія з іншими структурними підрозділамизі службових питань та ін.
Розділ "Відповідальність" містить перелік показників, за досягнення яких відповідає співробітник. Також у цьому розділі перераховують порушення, за допущення яких буде покарання з боку керівництва організації.
У заключній частині посадової інструкції ставлять відмітку про погодження з відповідальним співробітником та відмітку про ознайомлення. Тут співробітнику, який обіймає посаду менеджера з продажу, потрібно поставити підпис та дату ознайомлення з документом.
Що входить до посадових обов'язків менеджера з продажу
Загалом трудові функції менеджера можна поділити на 4 групи:
Реалізація продукції та послуг.
Планування продажів та детальний аналіз ринку.
Перевірка відвантажень товарів та розрахунків з покупцями.
Проведення заходів, спрямованих на підвищення рівня продажу та розширення бази клієнтів.
Також до кола обов'язків менеджера з продажу може включатися:
Пошук клієнтів та ведення переговорних процесів з потенційними клієнтами.
Зміцнення існуючих ділових зв'язків підприємства.
Збір інформації щодо потенційних клієнтів, підвищення мотивації клієнтів до співпраці з компанією.
Ведення бази клієнтів.
Прийом та обробка замовлень.
Інформування дилерів та дистриб'юторів.
Укладання договорів із покупцями, оформлення документів, робота зі звітністю.
Розрахунок очікуваного прибуток від реалізації продукції.
Проведення ділових зустрічей із потенційними клієнтами, метою яких є укладання нових контрактів.
Збір та обробка інформації з метою оптимізації процесу продажів.
Розробка та реалізація проектів, пов'язаних з діяльністю відділу продажу.
Підбір та навчання персоналу з продажу ( торгових агентів, торгових представників, Мерчендайзер та ін).
Справжній професіонал робитиме все можливе для перевищення планових показників продажу. Також він простежить, щоб клієнти залишилися задоволені співпрацею. У свою чергу, керівництву для підвищення якості роботи варто періодично відправляти своїх співробітників на курси підвищення кваліфікації, тренінги, майстер-класи.
ПОСАДОВА ІНСТРУКЦІЯ
спеціаліста відділу продаж
1. Загальні положення
1.1. Справжня посадова інструкція визначає функціональні, посадові обов'язки, права та відповідальність спеціаліста відділу продажів підрозділу «Інфокомунікаційні технології» (далі – Фахівець відділу продажів) Загальноросійське об'єднання роботодавців « Російський союзпромисловців та підприємців» (далі Установа).
1.2. На посаду спеціаліста відділу продажів призначається особа, яка задовольняє наступним вимогам до освіти та навчання:
з досвідом практичної роботи:
1.3. Спеціаліст відділу продажів повинен знати:
1.4. Спеціаліст відділу продажів повинен вміти:
1.5. Спеціаліст відділу продажів призначається на посаду та звільняється з посади наказом виконавчого віце-президента Установи відповідно до чинного законодавства Російської Федерації.
1.6. Спеціаліст відділу продажу підпорядковується виконавчому віце-президенту Установи та начальнику підрозділу «Інфокомунікаційні технології»
2. Трудові функції
3. Посадові обов'язки
4.4. Брати участь в обговоренні питань, що входять до його функціональних обов'язків.
4.5. Вносити пропозиції та зауваження з питань покращення діяльності на дорученій ділянці роботи.
4.6. Звертатися до відповідних органів місцевого самоврядуванняабо до суду для вирішення спорів, що виникають під час виконання функціональних обов'язків.
4.7. Користуватись інформаційними матеріалами та нормативно-правовими документами, необхідними для виконання своїх посадових обов'язків.
4.8. Проходити в установленому порядку атестацію.
5. Відповідальність
Спеціаліст відділу продажів несе відповідальність за:
5.1. Невиконання (неналежне виконання) своїх функціональних обов'язків.
5.2. Невиконання розпоряджень та доручень виконавчого віце-президента Установи.
5.3. Недостовірну інформацію про стан виконання доручених завдань та доручень, порушення строків їх виконання.
5.4. Порушення правил внутрішнього трудового розпорядку, правила протипожежної безпеки та техніки безпеки, встановлені в Установі.
5.5. Заподіяння матеріальних збитків у межах, встановлених чинним законодавством Російської Федерації.
5.6. Розголошення відомостей, що стали відомими у зв'язку з виконанням посадових обов'язків.
За перелічені вище порушення спеціаліст відділу продажу може бути притягнутий відповідно до чинного законодавства залежно від тяжкості провини до дисциплінарної, матеріальної, адміністративної, цивільної та кримінальної відповідальності.
Ця посадова інструкція розроблена відповідно до положень (вимог) Трудового кодексуРосійської Федерації від 30.12.2001 р. № 197 ФЗ (ТК РФ) (зі змінами та доповненнями), професійного стандарту «Менеджер з продажу інформаційно-комунікаційних систем» затвердженого наказом Міністерства праці та соціального захистуРосійської Федерації від 5 жовтня 2015 р. № 687н та інших нормативно-правових актів, що регулюють трудові відносини.
Посадові обов'язки менеджера з продажу затверджуються на локальному рівні та залежать від специфіки конкретної організації, яка наймає його на роботу, хоча ця посада і міститься у загальноросійському класифікаторі. Насправді зустрічаються різні посади, у чиї обов'язки входить реалізація товару фірми. До них пред'являються приблизно однакові вимоги щодо ділових та професійних якостей. Розглянемо особливості посадової інструкції менеджера відділу продажу, що регулює їх функціональні обов'язки.
Типи менеджерів з продажу
Загальноросійський класифікатор професій робітників, посад службовців та тарифних розрядів, затверджений Постановою Держстандарту від 26.12.1994 № 367 містить кілька позицій, до яких можна віднести посаду, що розглядається:
- 24051 менеджер у торгівлі;
- 24057 менеджер (у комерційній діяльності);
- 24068 менеджер [у підрозділах (службах) з маркетингу та збуту продукції].
Залежно від специфіки обов'язків спеціаліста з продажу його посада може належати до однієї з категорій, але найбільш близьким функціональним обов'язкамменеджера з продажу у сучасному розумінні є остання.
Інший типології фахівців компаній, що продають, на законодавчому рівні не встановлено, але вона присутня в теорії і застосовується на практиці господарюючими суб'єктами. Існують різні критерії, за якими можна класифікувати цю посаду:
- Залежно від територіального охоплення діяльності:
- зональний;
- регіональний;
- територіальний та ін.
Зазначена градація індивідуальна та встановлюється у кожній компанії індивідуально. Територіальний менеджерв одній компанії може охоплювати своєю діяльністю одне місто чи район, в іншій – суб'єкт Федерації, у третій – відразу кілька регіонів.
- За рівнем займаної посади (і відповідальності):
- керівник підрозділу реалізації товару підприємства;
- старший менеджер;
- співробітник із реалізації;
- його помічник.
Посадові інструкції старшого менеджера з продажу за основним колом обов'язків від інших принципово не відрізняються. Відмінності можуть стосуватися рівня відповідальності та керівних функцій.
- За типом продажів:
- менеджер активних продаж;
- спеціаліст з пасивних продажів.
Відмінності у функціях "продажників" за активним і пасивним типом полягають у рівні участі при залученні клієнтів. У першому випадку співробітник сам вживає заходів щодо пошуку клієнтів, здійснює обдзвонення потенційних клієнтів, відвідує семінари та виставки тощо. Пасивні припускають спілкування з клієнтом, готовим до купівлі товару фірми.
- За способом спілкування з клієнтами:
- прямий продаж (особисті контакти з клієнтами);
- телефонні;
- електронні.
- За кількістю продажів:
- оптові;
- роздрібні.
Цей критерій не позначається на відмінностях змісту посадової інструкції менеджера з оптових продажів і роздрібних у частині їх основних функціональних обов'язків.
Необхідні якості
Вимоги до професійних та особистих якостей менеджера з продажу включаються до посадової інструкції цього співробітника. Від їхнього дотримання багато в чому залежить якість і кількість реалізованого продукту фірми. До необхідних якостей відносяться такі:
- знання законодавства, що регулює питання їх діяльності (трудового, цивільного в частині здійснення та утримання угод купівлі-продажу, корпоративного та господарського права та ін.);
- володіння різними методиками продажів, які можуть бути застосовані в конкретному підприємстві на посаді;
- досвід роботи у сфері реалізації товарів, які передбачають знання відповідного ринку, конкурентів (постачальників аналогічного продукту), кола потенційних клієнтів;
- знання продукту, його переваг та недоліків;
- навички ділового спілкування;
- навички застосування психології у спілкуванні з потенційними клієнтами;
- володіння іноземною мовою (за наявності потенційних покупців серед іноземців);
- активність та гарні навички спілкування;
- мотивація;
- вміння переконувати;
- навчальність та творчий підхід.
Конкретний перелік особистих навичок працівника різний залежно від напрямів діяльності фірми та специфіки реалізації товару (оптові, «холодні», прямі тощо.).
Єдиного профстандарту в нашій країні для співробітників цієї категорії не існувало, оскільки спеціальної освіти донедавна навчальні закладине давали. Тому кожна компанія розробляла та розробляє свої вимоги до здобувачів вакансій менеджерів відділів продажу.
Обов'язки менеджера
Основні обов'язки співробітника відділу продажів приблизно ідентичні, незалежно від особливостей діяльності підприємства та посади працівника. Вони підлягають включенню до посадової інструкції спеціаліста з продажу та повинні суворо виконуватися працівником. До обов'язків належать:
- збирання інформації про осіб, які є потенційними клієнтами фірми (наприклад, для виробників упаковки харчових товарівтакими будуть виробники продовольчих товаріві торгівельні мережі, що здійснюють їх фасування), що включає в себе найменування, контакти, відомості про керівника та менеджера із закупівель та ін;
- ведення ділових переговорів за допомогою особистих зустрічей та телефонного зв'язку, відправка комерційних пропозицій факсом, електронною та звичайною поштою;
- прийом замовлень продукт, вироблений компанією;
- збір та узагальнення статистичної інформації;
- складання звітності;
- ведення та редагування клієнтської бази;
- контроль та відпуск товарів;
- направлення необхідної документації контрагенту (договори, рахунки, накладні, акти виконаних робіт тощо);
- підписання договору з керівником фірми;
- вивчення аналогічних продуктів конкурентів, форми та методи їх роботи;
- консультування потенційних клієнтів та чинних контрагентів;
- участь в маркетингових дослідженняхта ін.
Існують й інші обов'язки, які залежать від специфіки посади. До обов'язків старшого менеджера з продажу чи керівника відповідного підрозділу фірми може входити керівництво діяльністю підлеглих співробітників із продажу. Обов'язки старшого менеджера можуть передбачати наставництво та контроль за роботою рядових менеджерів та стажистів.
Посадова інструкція регіонального менеджера додатково може включати обов'язок координації діяльності філій та представництв компанії на території певного регіону (або територіальної зони).
Посадова інструкція
Функціонал співробітник включається разом з іншими розділами до офіційного документа, що підлягає виконанню та дотриманню працівником та його роботодавцем. Посадова інструкція менеджера з продажу містить:
- загальні положення про посаду (найменування, місце у структурі, підпорядкування);
- нормативні документи, якими керується у своїй діяльності працівник;
- вимоги до професійних та особистих якостей;
- регламент роботи (робочий час, місце роботи, умови праці тощо, включаючи регламент роботи підрозділу – відділу продажу) чи посилання окремий регламент;
- права та обов'язки менеджера з продажу;
- відповідальність працівника за невиконання або неналежне виконання ним своїх обов'язків (дисциплінарний та);
- заключні положення (наприклад, виконання обов'язків на період відсутності менеджера, порядок призначення на посаду та звільнення з неї та ін.).
Завантажити зразок типової посадової інструкції менеджера відділу продажу можна тут:
Заключні висновки:
- менеджер з продажу відповідає коду 24068 загальноросійського класифікатораінші критерії класифікації носять теоретичний і практичний характер, але законом не передбачаються;
- професійний стандарт встановлюється компаніями самостійно з урахуванням освітніх стандартів з цієї спеціальності;
- функціональні обов'язки співробітника з продажу залежать від особливостей діяльності фірми та посади;